Всеросійський заочний фінансово-економічний інститут
Контрольна робота
з дисципліни:
«Маркетингові комунікації»
на тему
«Торги і виставки в системі маркетингових комунікацій»
Калуга, 2008
Однак підприємству слід пам'ятати, що участь в торгових ярмарках і виставках завжди пов'язане зі значними витратами, які можуть бути здійснені даремно. Адже на ярмарку або виставці найбільш небезпечні для вас ваші власні помилки і менше - ваші конкуренти.
Тому перш, ніж прийняти рішення про участь у виставці або ярмарку, його слід ретельно обміркувати. Якщо ж підприємство твердо впевнене в необхідності участі у виставці або ярмарку та чітко сформулювало основні цілі і завдання своєї участі, то йому необхідно також розробити в усіх деталях його виставкову або ярмаркову діяльність, стосовно чисельного складу персоналу експозиції та його відповідної підготовки, оренди виставкової площі та її знаходження, планування самого стенду і розміщення на ньому продукції, що виставляється, рекламних заходів і т.д.
Метою даної роботи є дослідження теоретичних основ виставкової діяльності, а також її вивчення її реалізація на практиці з виділенням основних організаційних етапів.
У першому розділі необхідно вивчити становлення і розвиток ярмарків і виставок в Росії і за кордоном.
У другому розділі визначити поняття, цілі та завдання організації виставок і ярмарків, простежити роботу конкретної виставки.
У третьому розділі розкрити вплив ярмарків на розвиток торговельної діяльності організації, їх вплив на встановлення узгодження інтересів організації, споживачів та посередників.
Об'єктом дослідження є безпосередньо ярмарки і виставки в системі маркетингових комунікацій.
Предметом вивчення є ВАТ «Сатурн», яке займається реалізацією аудіо-і відео-побутової техніки.
Теоретичну основу роботи склали праці вітчизняних учених: І.М. Синяєва, Букін М., Гусєв Е.Б., та деяких інших.
РОЗДІЛ 1. Розвиток ярмарків і виставок
Одночасно з Німеччиною важлива роль у проведенні ярмарків і виставок на європейському континенті належить Франції, Італії, Великобританії, Іспанії, Бельгії та інших країн.
Ярмарки і виставки користуються великою популярністю і в Північній Америці і, зокрема, в США; досить сказати, що в 80-ті роки сумарна виставочна площа збільшилася на 43%. У США і Канаді, згідно з даними видання "Trade Show Week Data Book", щорічно проводиться близько 4,2 тис. виставок.
Однак більш динамічний розвиток ярмарково-виставкової діяльності у порівнянні з Європою і Америкою спостерігається в країнах Південно-Східної Азії.
Найбільш великими міжнародними ярмарками і виставками, проведеними в країнах, що розвиваються, є ярмарки і виставки в Дамаску (Сирія), Тріполі (Чилі).
Таким чином, на підставі наявних даних, Європа по історичним, геополітичним, економічним і іншим причинам продовжує бути метрополією торгових ярмарків і виставок, що, однак, не знижує значення виставочної діяльності на Північно-Американському континенті та в бурхливо розвивається Південно-Східної Азії. [4; 96-113].
У той же час виставка зазвичай розглядається як короткочасне захід, періодично проводиться зазвичай в одному в тому ж місці, в рамках якого значна кількість фірм (експонентів) за допомогою зразків (експонатів) демонструють нові товари, ідеї або послуги однієї або декількох галузей для інформування потенційних споживачів про свою фірму і її продукції з метою сприяння продажам.
Слід зазначити, що в реальному житті в якості виставок нерідко розглядають невелику експозицію товарів, послуг чи ідей, що формується в пізнавальних цілях, наприклад організовувані бібліотеками експозиції, присвячені певним дат чи подій. Такі виставки та їх функціонування в подальшому не розглядаються. Мова йде насамперед про торговельно-промислових виставках.
Таким чином, зі сказаного вище випливає, що, якщо однією з основних завдань ярмарку є укладання прямих торговельних угод за зразками, то однією з основних завдань виставки є створення сприятливих умов для продажу товарів за їх зразкам. При цьому, якщо основними покупцями на ярмарках є представники оптової торгівлі, то покупцями на виставках - кінцеві споживачі. Є й інші відмінності. Разом з тим можна навести безліч прикладів, коли виставка проводиться як престижний захід, за своїми цілями нічим, по суті, не відрізняється від ярмарку.
Тому надалі будемо робити акцент не на різниці виставок і ярмарків, а на тих спільні можливості, що надаються фірмі завдяки її участі в їх роботі. Тут мається на увазі наявність певних умов, що створюються в процесі роботи ярмарків і виставок і дозволяють ефективно вирішувати маркетингові проблеми, що стоять перед фірмою, і перш за все пов'язані з обгрунтуванню ефективної товарної та цінової політики, політики розподілу та просування.
Дані завдання можна успішно вирішувати, якщо ретельно обгрунтувати необхідність участі в тих чи інших ярмарках і виставках, на належному рівні організувати підготовку і проведення вибраних заходів, а також ефективно використовувати результати, отримані під час ярмарків і виставок. [5; 146-153].
1.3 Сучасна виставкова діяльність в Росії
У сфері вітчизняного виставкового бізнесу фахівці відзначають появу важливих тенденцій:
1) зростає кількість спеціалізованих виставок в порівнянні з універсальними (відповідно, 76% і 24%), що досить вигідно фірмам-експонентам,
2) спостерігається зростання кількості російських фірм, що беруть участь у міжнародних виставках
3) стабільно росте інтерес зарубіжних фірм до Росії
Цей бурхливе зростання виставкової активності в даний час свідчить про прагнення підприємців відновити старі і знайти нові господарські зв'язки і поступово зайняти значні позиції на світових ринках.
На 2008 рік у Москві заплановано проведення приблизно 520 виставок. Якщо не враховувати постійно діючі будівельні виставки, універсальні виставки-продажу, православні та медові ярмарки, деякі виставки павільйону «Культура» на ВВЦ (статистичні дані таких заходів, як правило, організатори не дають), то кількість торговельно-промислових московських виставок знизиться до 415 , 27 з них пройдуть вперше. Найбільша кількість (п'ять) перших виставок у 2008 році - з промислової тематики.
Для порівняння: на 2007 рік було заплановано приблизно 540 виставок, причому вперше - 53 з них. Тільки 22 перші виставки 2007 року стали другими у 2008 році - не всі проекти виявилися вдалими.
Поділ виставок за кількістю експонентів.
У довідкових виданнях «ІнформЕКСПО» практично для всіх московських виставок вказується кількість експонентів, що свідчить про масштаб заходу. Статистичні відомості в повному обсязі наведено тільки для виставок, що пройшли незалежний виставковий аудит.
У 2007 році таких виставок було 78.
Аналіз виставок, що пройшли в Москві протягом 2007 року, дає наступний розподіл загальної їх кількості по числу експонентів:
Більше 1000 експонентів брали участь у виставках: МITT, World Food Moscow, «Золота осінь», «Меблі», «Московська міжнародна книжкова ярмарок». «Текстільлегпром» (проходить 4 рази на рік). Більше 2000 учасників - у виставках «Продекспо» і Mosbuild.
Організатори виставок.
На початок 2008 року організацією виставок у Москві займається 155 компаній. З них 102 компанії проводять по одній або по дві виставки (всього 148 заходів, що становить 28% від загального їх числа).
Більшість цих компаній не є спеціалізованими виставковими в повному сенсі цього слова. Вони представляють галузеві асоціації та об'єднання, або є спеціально створеної дирекцією однієї виставки. Як правило, організація виставок не є основним видом їх діяльності.
8 компаній, кожна з яких організовує не менше 10 виставок, проводять в сумі 152 заходи, що становить 29% від загального числа виставок.
Згортають свою російську виставкову програму, продаючи виставки, відомі компанії «Захист Експо», «Стара фортеця», «Майєр Джей Експо». У той же час впевнено заявляють про свою присутність на російському виставковому ринку зарубіжні компанії - Reed Exhibition, Turkel Fair Org, Messe Frankfurt та інші.
Всесвітньо визнані бренди московських виставок.
У цілому по Росії Знак Всесвітньої асоціації виставкової індустрії (UFI) мають 89 виставок, у тому числі 62 московські.
Членами UFI є 22 московські виставкові компанії, що займаються організацією і проведенням торгово-промислових виставок. Компанії «Експоконста» і «Російському Ай-Ті Сістемс» прийняті в якості партнерів виставкової індустрії і є асоційованими членами UFI. [8; 43-56].
РОЗДІЛ 2. Поняття, цілі і завдання ярмарків і виставок
2.1 Поняття, цілі і завдання ярмарків і виставок
Виставки та ярмарки займають особливе місце в арсеналі засобів рекламного впливу, так як представляють дуже широкі можливості демонстрації рекламованих виробів для встановлення прямих контактів із безпосередніми покупцями та споживачами. Незважаючи на те, що кордони між поняттями торгового ярмарку і виставки часто не помітні і на практиці мають тенденцію до обмеження до мінімуму, було б доцільним провести смислове протиставлення торгових ярмарків і виставок.
Торгова ярмарок - короткочасний захід, періодично проводиться в одному і тому ж місці, в рамках якого велика кількість підприємств за допомогою зразків представляє об'єктивний масштаб товарів / послуг однієї або декількох галузей, з тим щоб відвідувач-комерсант отримав чітке уявлення про їх підприємницьких можливості, тоді як експонент за допомогою експонованих товарів прагне розповсюдити інформацію про свою фірму і її продукції і укласти прямі торгові угоди.
Торгово-промислова виставка - короткочасний захід, періодично проводиться в одному і тому ж місці, в рамках якого значна кількість підприємств за допомогою зразків дають представницьку картину пропозиції товарів / послуг однієї або декількох галузей і прагне інформувати кінцевих споживачів про свою фірму і її продукції з кінцевою метою сприяння продажам.
Ярмарки зародилися як захід ринкового характеру, основною метою якого був збут. На відміну від них виставки виникли як засіб публічної демонстрації тих чи інших досягнень людства, спочатку вони носили суто просвітницький характер, але в міру розвитку набули яскраво виражену комерційну спрямованість. Контрольна робота
з дисципліни:
«Маркетингові комунікації»
на тему
«Торги і виставки в системі маркетингових комунікацій»
Калуга, 2008
Зміст
Введення
РОЗДІЛ 1. Розвиток ярмарків і виставок
1.1. Становлення і розвиток ярмарків і виставок
2.2 Сучасна концепція ярмарків і виставок
3.3 Сучасна виставкова діяльність в РосіїРОЗДІЛ 2. Поняття, цілі і завдання ярмарків і виставок
2.1 Поняття, цілі і завдання ярмарків і виставок2.2 Цілі участі фірми у роботі ярмарків і виставок
2.3 Організаційні етапи роботи виставки «ТекстільлегпромРОЗДІЛ 3. Товарна політика ярмарків і виставок на міжнародних та національних ринках
3.1 Впровадження у виробництво фірмою-виробником виробів з нового виду сировини і просування цих товарів на ринок
3.2 Отримані результати від участі у виставковій діяльностіВисновок
Література
Введення
Участь у виставках і ярмарках є дієвим засобом комунікаційної політики в міжнародному маркетингу, стимулюючому продажу товарів і послуг на зарубіжних ринках, ефективним методом в конкурентній боротьбі.
Виставка-це показ і демонстрація товарів перед закордонними фахівцями, споживачами і широкою громадськістю з метою ознайомлення з передовими досягненнями у відповідних галузях і результатами наукового прогресу.
Але виставка або ярмарок несуть вигоду не тільки підприємству-експоненту, але і споживачам. Одним з основних переваг ярмарків і виставок є зосередження зразків величезної кількості товарів, вироблених у різних країнах. Це дає можливість покупцеві в короткий час ознайомитися з існуючими на ринку пропозиціями, отримати необхідну консультацію від фахівців, зробити необхідні зіставлення цін і якісних характеристик, провести переговори і виторгувати комерційні умови і, нарешті, підписати контракт. При цьому покупець має можливість ознайомитися з товаром у дії, з прийомами його роботи, областю застосування і ефективністю. При покупці товарів широкого споживання велике значення має можливість попереднього ознайомлення з усім асортиментом товарів на основі зразків або їх дегустації. Ці фактори забезпечують велику популярність виставок і ярмарків і, як наслідок, приваблюють величезну кількість відвідувачів.Однак підприємству слід пам'ятати, що участь в торгових ярмарках і виставках завжди пов'язане зі значними витратами, які можуть бути здійснені даремно. Адже на ярмарку або виставці найбільш небезпечні для вас ваші власні помилки і менше - ваші конкуренти.
Тому перш, ніж прийняти рішення про участь у виставці або ярмарку, його слід ретельно обміркувати. Якщо ж підприємство твердо впевнене в необхідності участі у виставці або ярмарку та чітко сформулювало основні цілі і завдання своєї участі, то йому необхідно також розробити в усіх деталях його виставкову або ярмаркову діяльність, стосовно чисельного складу персоналу експозиції та його відповідної підготовки, оренди виставкової площі та її знаходження, планування самого стенду і розміщення на ньому продукції, що виставляється, рекламних заходів і т.д.
Метою даної роботи є дослідження теоретичних основ виставкової діяльності, а також її вивчення її реалізація на практиці з виділенням основних організаційних етапів.
У першому розділі необхідно вивчити становлення і розвиток ярмарків і виставок в Росії і за кордоном.
У другому розділі визначити поняття, цілі та завдання організації виставок і ярмарків, простежити роботу конкретної виставки.
У третьому розділі розкрити вплив ярмарків на розвиток торговельної діяльності організації, їх вплив на встановлення узгодження інтересів організації, споживачів та посередників.
Об'єктом дослідження є безпосередньо ярмарки і виставки в системі маркетингових комунікацій.
Предметом вивчення є ВАТ «Сатурн», яке займається реалізацією аудіо-і відео-побутової техніки.
Теоретичну основу роботи склали праці вітчизняних учених: І.М. Синяєва, Букін М., Гусєв Е.Б., та деяких інших.
РОЗДІЛ 1. Розвиток ярмарків і виставок
1.1. Становлення і розвиток ярмарків і виставок
Становлення ярмарків і виставок має свою багатовікову історію. Одночасно зі становленням і розвитком ринкових відносин розвивалася ярмаркова і виставкова діяльність. Найбільш важливим періодом у становленні ярмарків і виставок є перша половина XII ст. У цей час ярмарку отримали широке поширення у Франції, Англії, Швейцарії, Римської імперії.
Поступальний розвиток промислового виробництва, вдосконалення засобів зв'язку, все більш широке використання можливостей укладання торгових угод з зразкам замість раніше здійснюваних прямих продажів товарів, що розміщуються великими підприємствами у місцях торгівлі, зумовило подальший розвиток ярмаркової і виставкової діяльності.
Така діяльність особливо активною стала в XIX ст. У ці роки стали проводитися всесвітні виставки. Перша з них відбулася в 1851 р. в Лондоні. За нею послідувала виставка в Парижі в 1867 р. У 1879 р. відбулася Всесвітня виставка у Філадельфії.
В кінці XIX ст. ярмаркова і виставкова діяльність досягла широкого розвитку в багатьох країнах світу, в тому числі і в Росії. У 1886 р. в Нижньому Новгороді відбулася Всеросійська виставка. На цій виставці, що тривала 120 днів, було представлено 9700 експонатів, які розміщувалися в 172 критих павільйонах.
Виставка зазвичай розглядається як короткочасне захід, періодично проводиться зазвичай в одному в тому ж місці, в рамках якого значна кількість фірм з допомогою зразків демонструють нові товари, ідеї або послуги для інформування потенційних споживачів про свою фірму і її продукції з метою сприяння продажам.
Ярмаркова торгівля в Росії має досить давні історичні корені. У 1641 році за указом царя Михайла Федоровича була організована перша
Російський ярмарок біля стін Макарьевского монастиря, недалеко від Нижнього Новгорода. Серед учасників ярмаркової торгівлі були багаті Російські купці, торговці з Китаю, Індії, Бухари, Ташкента, які пропонували для продажу хутра, шовку, перли, золото, срібло, льон і інші рідкісні товари. Після пожежі гостинного двору з 1816 року ярмаркові торги перейшли в знову відбудований кам'яний гостинний двір вже безпосередньо в Нижньому Новгороді і з 1822 починає працювати Нижегородська ярмарок. У 1896 році під головуванням великого російського підприємця Сави Тимофійовича Морозова відкрилася перша Всеросійська торгово-промислова виставка.
На початку XIX століття на Русі з'являється ще одна найбільша ярмарок - Ирбитская. У 1844 році відбувся бурхливий ріст золотодобувної промисловості в Сибіру, що стало потужним імпульсом активізації ярмаркової торгівлі.
Відродження ярмаркової торгівлі в Росії можна назвати з 1991 року. У 1993 році Всеросійському акціонерному товариству "Нижегородська ярмарок" вручена висока нагорода в Мадриді "Арка Європи Золота Зірка", яка раніше вручалася лише чотирьом компаніям планети: Японії, Німеччини, Мексики та Іспанії.
Ярмаркова торгівля в Росії як організаційна форма встановлення комерційних зв'язків набула достатньо широкого поширення. Традиційно ярмаркові торги одержали своє вираження також через організацію торгівлі у вигляді виставок-продажів чи виставок-салонів.
В даний час безумовним лідером за кількістю проведених виставок і ярмарків та їх відвідуваності є Західна Європа. Кожен шостий житель країн ЄЕС щорічно відвідує ярмарок чи виставку. При цьому лідируюче положення в ярмарковій та виставкової діяльності належить ФРН-Ця держава має в своєму розпорядженні приблизно 2 млн. м2 ярмаркової та виставкової площі, де можна розмістити до 80 тис. експонентів і що дозволяє прийняти близько 7 млн. відвідувачів на рік. Приблизно чверть зазначеної площі знаходиться у місті Ганновері (489900 м2).Одночасно з Німеччиною важлива роль у проведенні ярмарків і виставок на європейському континенті належить Франції, Італії, Великобританії, Іспанії, Бельгії та інших країн.
Ярмарки і виставки користуються великою популярністю і в Північній Америці і, зокрема, в США; досить сказати, що в 80-ті роки сумарна виставочна площа збільшилася на 43%. У США і Канаді, згідно з даними видання "Trade Show Week Data Book", щорічно проводиться близько 4,2 тис. виставок.
Однак більш динамічний розвиток ярмарково-виставкової діяльності у порівнянні з Європою і Америкою спостерігається в країнах Південно-Східної Азії.
Найбільш великими міжнародними ярмарками і виставками, проведеними в країнах, що розвиваються, є ярмарки і виставки в Дамаску (Сирія), Тріполі (Чилі).
Таким чином, на підставі наявних даних, Європа по історичним, геополітичним, економічним і іншим причинам продовжує бути метрополією торгових ярмарків і виставок, що, однак, не знижує значення виставочної діяльності на Північно-Американському континенті та в бурхливо розвивається Південно-Східної Азії. [4; 96-113].
1.2 Сучасна концепція ярмарків і виставок
В даний час найбільш часто ярмарок (торгова ярмарок або ярмарок-виставка) розглядається як короткочасне захід, періодично проводиться, як правило, в одному і тому ж місці, з метою залучення значного числа фірм (експонентів) однієї або декількох галузей, що представляють зразки своїх товарів (експонатів) для їх демонстрації, ознайомлення та укладення торговельних угод.У той же час виставка зазвичай розглядається як короткочасне захід, періодично проводиться зазвичай в одному в тому ж місці, в рамках якого значна кількість фірм (експонентів) за допомогою зразків (експонатів) демонструють нові товари, ідеї або послуги однієї або декількох галузей для інформування потенційних споживачів про свою фірму і її продукції з метою сприяння продажам.
Слід зазначити, що в реальному житті в якості виставок нерідко розглядають невелику експозицію товарів, послуг чи ідей, що формується в пізнавальних цілях, наприклад організовувані бібліотеками експозиції, присвячені певним дат чи подій. Такі виставки та їх функціонування в подальшому не розглядаються. Мова йде насамперед про торговельно-промислових виставках.
Таким чином, зі сказаного вище випливає, що, якщо однією з основних завдань ярмарку є укладання прямих торговельних угод за зразками, то однією з основних завдань виставки є створення сприятливих умов для продажу товарів за їх зразкам. При цьому, якщо основними покупцями на ярмарках є представники оптової торгівлі, то покупцями на виставках - кінцеві споживачі. Є й інші відмінності. Разом з тим можна навести безліч прикладів, коли виставка проводиться як престижний захід, за своїми цілями нічим, по суті, не відрізняється від ярмарку.
Тому надалі будемо робити акцент не на різниці виставок і ярмарків, а на тих спільні можливості, що надаються фірмі завдяки її участі в їх роботі. Тут мається на увазі наявність певних умов, що створюються в процесі роботи ярмарків і виставок і дозволяють ефективно вирішувати маркетингові проблеми, що стоять перед фірмою, і перш за все пов'язані з обгрунтуванню ефективної товарної та цінової політики, політики розподілу та просування.
Дані завдання можна успішно вирішувати, якщо ретельно обгрунтувати необхідність участі в тих чи інших ярмарках і виставках, на належному рівні організувати підготовку і проведення вибраних заходів, а також ефективно використовувати результати, отримані під час ярмарків і виставок. [5; 146-153].
1.3 Сучасна виставкова діяльність в Росії
У сфері вітчизняного виставкового бізнесу фахівці відзначають появу важливих тенденцій:
1) зростає кількість спеціалізованих виставок в порівнянні з універсальними (відповідно, 76% і 24%), що досить вигідно фірмам-експонентам,
2) спостерігається зростання кількості російських фірм, що беруть участь у міжнародних виставках
3) стабільно росте інтерес зарубіжних фірм до Росії
Цей бурхливе зростання виставкової активності в даний час свідчить про прагнення підприємців відновити старі і знайти нові господарські зв'язки і поступово зайняти значні позиції на світових ринках.
На 2008 рік у Москві заплановано проведення приблизно 520 виставок. Якщо не враховувати постійно діючі будівельні виставки, універсальні виставки-продажу, православні та медові ярмарки, деякі виставки павільйону «Культура» на ВВЦ (статистичні дані таких заходів, як правило, організатори не дають), то кількість торговельно-промислових московських виставок знизиться до 415 , 27 з них пройдуть вперше. Найбільша кількість (п'ять) перших виставок у 2008 році - з промислової тематики.
Для порівняння: на 2007 рік було заплановано приблизно 540 виставок, причому вперше - 53 з них. Тільки 22 перші виставки 2007 року стали другими у 2008 році - не всі проекти виявилися вдалими.
Поділ виставок за кількістю експонентів.
У довідкових виданнях «ІнформЕКСПО» практично для всіх московських виставок вказується кількість експонентів, що свідчить про масштаб заходу. Статистичні відомості в повному обсязі наведено тільки для виставок, що пройшли незалежний виставковий аудит.
У 2007 році таких виставок було 78.
Аналіз виставок, що пройшли в Москві протягом 2007 року, дає наступний розподіл загальної їх кількості по числу експонентів:
Більше 1000 експонентів брали участь у виставках: МITT, World Food Moscow, «Золота осінь», «Меблі», «Московська міжнародна книжкова ярмарок». «Текстільлегпром» (проходить 4 рази на рік). Більше 2000 учасників - у виставках «Продекспо» і Mosbuild.
Організатори виставок.
На початок 2008 року організацією виставок у Москві займається 155 компаній. З них 102 компанії проводять по одній або по дві виставки (всього 148 заходів, що становить 28% від загального їх числа).
Більшість цих компаній не є спеціалізованими виставковими в повному сенсі цього слова. Вони представляють галузеві асоціації та об'єднання, або є спеціально створеної дирекцією однієї виставки. Як правило, організація виставок не є основним видом їх діяльності.
8 компаній, кожна з яких організовує не менше 10 виставок, проводять в сумі 152 заходи, що становить 29% від загального числа виставок.
Згортають свою російську виставкову програму, продаючи виставки, відомі компанії «Захист Експо», «Стара фортеця», «Майєр Джей Експо». У той же час впевнено заявляють про свою присутність на російському виставковому ринку зарубіжні компанії - Reed Exhibition, Turkel Fair Org, Messe Frankfurt та інші.
Всесвітньо визнані бренди московських виставок.
У цілому по Росії Знак Всесвітньої асоціації виставкової індустрії (UFI) мають 89 виставок, у тому числі 62 московські.
Членами UFI є 22 московські виставкові компанії, що займаються організацією і проведенням торгово-промислових виставок. Компанії «Експоконста» і «Російському Ай-Ті Сістемс» прийняті в якості партнерів виставкової індустрії і є асоційованими членами UFI. [8; 43-56].
РОЗДІЛ 2. Поняття, цілі і завдання ярмарків і виставок
2.1 Поняття, цілі і завдання ярмарків і виставок
Виставки та ярмарки займають особливе місце в арсеналі засобів рекламного впливу, так як представляють дуже широкі можливості демонстрації рекламованих виробів для встановлення прямих контактів із безпосередніми покупцями та споживачами. Незважаючи на те, що кордони між поняттями торгового ярмарку і виставки часто не помітні і на практиці мають тенденцію до обмеження до мінімуму, було б доцільним провести смислове протиставлення торгових ярмарків і виставок.
Торгова ярмарок - короткочасний захід, періодично проводиться в одному і тому ж місці, в рамках якого велика кількість підприємств за допомогою зразків представляє об'єктивний масштаб товарів / послуг однієї або декількох галузей, з тим щоб відвідувач-комерсант отримав чітке уявлення про їх підприємницьких можливості, тоді як експонент за допомогою експонованих товарів прагне розповсюдити інформацію про свою фірму і її продукції і укласти прямі торгові угоди.
Торгово-промислова виставка - короткочасний захід, періодично проводиться в одному і тому ж місці, в рамках якого значна кількість підприємств за допомогою зразків дають представницьку картину пропозиції товарів / послуг однієї або декількох галузей і прагне інформувати кінцевих споживачів про свою фірму і її продукції з кінцевою метою сприяння продажам.
Таким чином, метою ярмарку є надання її учасникам - експонентам можливості виставити зразки свого виробництва, продемонструвати нові досягнення і технічні вдосконалення з метою укладання торговельних угод. У той же час, мета виставки - показати науково-технічні досягнення однієї країни або різних країн в одній або декількох галузях виробництва, науки і техніки.
За складом учасників, місцем проведення та економічним значенням розрізняють виставки та ярмарки:
· Регіональні
· Міжрегіональні
· Національні
· Міжнародні
Регіональні ярмарки і виставки мають сферу дії в радіусі 100 км, представляють одну або декілька галузей і призначаються головним чином для демонстрації можливостей малих по величині підприємств.
Міжрегіональні мають однакову структуру з регіональними, однак володіють більшим радіусом дії і звичайно адресуються більш великим підприємствам.
Національні ярмарки і виставки, що йдуть своїм корінням в кінець 18-го століття і що з'явилися спочатку у Франції, є вітриною місцевої промисловості. Вони проводяться всередині країни і за кордоном з метою демонстрації продукції національного виробництва і стимулювання її збуту і звичайно мають міжгалузевий характер.
Передумовою проведення міжнародних ярмарків / виставок, організованих як усередині країни, так і за кордоном, є участь в них експонентів і відвідувачів з різних країн. У них зазвичай без обмеження можуть брати участь фірми будь-якої країни.
Міжнародний або, краще сказати, багатонаціональний характер вони набувають лише в тому випадку, якщо в них беруть участь, принаймні, 10-15% зарубіжних експонентів.
Серед міжнародних виставок слід виділити всесвітні виставки, метою яких є показ досягнень країн - учасниць і великих міжнародних організацій у галузі науки, техніки, культури. Вони не мають безпосередньо комерційних цілей. На всесвітніх виставках буває представлено, як правило, більшість країн світу.
За характером виставляються експонентів всі виставки та ярмарки поділяються:
· Універсальні
· Спеціалізовані
Універсальними є виставки, тематика яких зачіпає кілька галузей економіки. Спеціалізовані виставки орієнтовані на відвідувачів-фахівців у конкретній галузі. На них демонструють досить складні види товарів і тому вони мають швидше маркетингову, ніж торговельну спрямованість. [10; 224-231].
Характерним для розвитку міжнародних виставок і ярмарків є зростання їхньої спеціалізації, причому це більшою мірою відноситься до виставок, ніж до ярмарків. Посилення спеціалізації пояснюється величезним збільшенням номенклатури виробів, що випускаються різними галузями промисловості, до таких розмірів, що навіть демонстрація тільки зразків всіх товарів в одному місці на одній площі стає скрутною.
Тому все частіше організовуються міжнародні виставки та ярмарки, які мають лише одну або кілька споріднених галузей виробництва. Крім того, спеціалізовані виставки орієнтовані на чітко окреслену групу фахівців, тут виділена цільова аудиторія і, природно, це вигідно фірмам-експонентам.
Характерним є значне збільшення частки машин і устаткування серед експонатів виставок, що пов'язано із зростанням торгівлі цими товарами і цих специфікою. Обладнання, прилади і машини найкраще показувати в дії, оскільки це допомагає виявити їх продуктивність, технологічні властивості і особливості конструкції. Це широко практикується на виставках і тому привертає широке коло споживачів. Найбільше число спеціалізованих ярмарків припадає на галузі, що виробляють товари широкого споживання, в тому числі одяг, взуття, тканина.
По термінах і способу проведення виставки і ярмарки можна підрозділити наследующие види:
- Короткострокові виставки (соло-виставки)
Проводяться протягом не більше трьох тижнів. Вони можуть носити або загальний характер, тобто представляти досягнення своєї країни в усіх галузях виробничої діяльності, або бути спеціалізованими.
- Пересувні виставки
Вони організуються з метою розширення кола відвідувачів з використанням різних засобів транспорту. Одержує все більше поширення організація плавучих виставок, зокрема, Японією, Швецією, Англією.
Такі виставки влаштовуються на борту великого судна, яке відвідує портові міста декількох держав і здійснює показ, а також продаж виставлених товарів. Досить широко стали використовуватися пересувні виставки зразків товарів в автофургонах, салонах літаків.
- Постійні виставки
Ці виставки організовуються найчастіше при дипломатичних консульствах та інших представництвах своєї країни за кордоном з метою демонстрації можливим іноземним покупцям зразків експортної продукції для укладання угод за зразками.
- Велику роль стали грати постійно діючі торговельні центри, створювані розвиненими країнами за кордоном.
Вони здійснюють широку діяльність з організації спеціалізованих виставок в країнах їх місцезнаходження. Вони надають фірмам-експонентам безкоштовно виставкову площу, здійснюють за свій рахунок проектування та оформлення виставок та окремих стендів, монтаж та демонтаж експонатів, оплачують роботу місцевих оформлювальних і інших фірм, надають учасникам виставок інформацію про становище на ринку.
- Новим видом виставок є т.зв. торгові тижня.
Вони організуються зазвичай в універсальних магазинах великих міст для показу і продажу споживчих товарів.
За частотою проведення виставки та ярмарки можуть бути:
1. Періодичні (що проводяться кожні 2,3 року і т. д.)
2. Щорічні
3. Сезонні
Частота проведення ярмарку / виставки залежить, головним чином, від виду пропонованої продукції та умов конкуренції. Так, наприклад, покази моди організуються 2-4 рази на рік, тоді як демонстрації інвестиційних товарів, новинок технології тощо може проводитися з інтервалами від двох і навіть п'яти років.
Крім того, ярмарки і виставки можна класифікувати по напрямку роботи:
1. Ярмарки / виставки по здійсненню продажів / замовлень
2. Інформаційні / ознайомлювальні
3. Проведені в цілях розвитку комунікації / контактів. [7; 74-89].
2.2 Цілі участі фірми у роботі ярмарків і виставок
Перш за все, потрібно чітко визначити цілі, які фірма ставить перед собою, беручи участь у виставці. Як правило, коло таких цілей включає:демонстрацію вашої продукції, представлення нових товарів (послуг);
просування вашої торгової марки, поліпшення іміджу фірми;
вивчення ринків збуту, формування дилерської мережі;
рекламу вашої фірми;
безпосередній збут продукції;
вивчення продукції і стратегії конкурентів.
Плануючи участь у виставці, не потрібно забувати про всі ці цілях. Також необхідно зібрати відомості про виставки, за тематикою близьких до діяльності вашої фірми. Беручи участь в роботі ярмарку або виставки, кожна фірма хоче використовувати конкретні заходи для досягнення своєї головної мети - забезпечення ефективної підприємницької діяльності в довгостроковій перспективі. Цієї мети та її досягнення повинні бути підпорядковані цілі більш низького рівня, зокрема мети реалізації маркетингу. Останніми, наприклад, є:
- Забезпечення ефективної товарної політики;
- Реалізація дієвої цінової політики;
- Забезпечення ефективної політики розподілу товарів;
- Реалізація дієвої політики просування.
Досягнення сформульованих цілей може бути забезпечено, якщо будуть досягнуті цілі більш низького рівня. В якості таких цілей, наприклад, по відношенню до забезпечення ефективної товарної політики можна вказати:
- Розширення асортименту пропонованих товарів;
- Оцінка нових товарів;
- Поліпшення якості вироблених товарів;
- Перепозиціювання товару на ринку.
Що стосується цінової політики, то тут для забезпечення її дієвості можливими цілями участі у ярмарку чи виставці можуть бути:
- Визначення верхньої межі ціни товару;
- Визначення найбільш прийнятного рівня сервісного обслуговування;
- Адаптація методів цінової політики до використовуваних підходам до вирішення аналогічних завдань конкурентами.
З точки зору вдосконалення розподілу товарів основними цілями участі у ярмарках і виставках зазвичай є:
- Пошук нових торгових партнерів;
- Оцінка ефективності сформованої системи розподілу;
- Створення і вдосконалення діяльності торговельних мереж.
Нарешті, для забезпечення ефективної політики просування товарів в якості цілей участі у ярмарках і виставках можуть бути:
- Створення високого іміджу товару чи послуг;
- Активізація окремих елементів політики просування;
- Створення фірмового іміджу.
Зазначені вище мети уточнюються і конкретизуються для кожної конкретної ярмарки чи виставки. При цьому поряд з перерахованими можуть бути сформульовані й інші, більш загальні цілі. Зокрема, такими можуть бути:
- Збільшення обсягів продажу в короткостроковій перспективі;
- Дослідження конкурентів;
- Дослідження товарів;
- Презентація фірми і її товарів;
- Розширення числа клієнтів та ін
Складені списки цілей розбиваються за рангом значимості, і складається древо цілей. При цьому передбачається можливість зміни цілей у разі зміни відповідних умов.
Цілі участі фірми у роботі кожної конкретної ярмарки чи виставки можуть бути самими різними. Проте всі вони повинні бути підпорядковані цілям реалізації маркетингу, які в свою чергу слід узгодити з довгостроковими, середньостроковими і короткостроковими цілями діяльності фірми. Формулюючи ту чи іншу мету, фірмі слід забезпечити її досягнення.
Кращими аргументами на користь або проти участі в конкретній виставці можуть служити результати проведення цієї виставки в минулому році і результати проведення інших виставок цими ж організаторами. Вивчення каталогів, відгуків у пресі, думку колег, тип виставки, кількість і рівень учасників, кількість відвідувачів.
Наприклад широковідомі комп'ютерні фірми (IBM, DELL, Hewlett Packard, COMPAQ, etc), або виробники електронної апаратури (SONY, PANASONIC, PHILIPS, BOSCH, SIEMENS, etc), або лідери у будівництві, легкій промисловості будуть брати участь у всіх тематичних виставках: і загальних, і вузькоспеціалізованих, щоб "показати себе", "подивитися" на конкурентів, підтримати імідж і марку, дати зрозуміти що міцно стоять на ногах, контролюють ринок. [6; 227-256].
2.3 Організаційні етапи роботи виставки «Текстільлегпром»
У загальному вигляді ярмаркова або виставкова діяльність підприємства послідовно реалізується на таких етапах:
1. Прийняття рішення про участь (визначення цілей).
2. Етап підготовки участі.
3. Стадія роботи ярмарки / виставки.
4. Послеярмарочная (послевиставочная) діяльність.
У 2007 році в м. Москва була проведена виставка «Текстільлегпром» за участю у виставці ряду організацій легкої промисловості. Один з учасників - "Орська трикотажна фабрика" "Ніка" - спеціалізоване підприємство з випуску та реалізації трикотажних виробів з закінченим технологічним циклом, що включає в'язання, фарбування, оздоблення і розкрій трикотажного полотна, а також пошиття готових виробів з цього полотна. Фабрика в останні роки багато і плідно працює над вдосконаленням всіх оздоблювальних процесів, використовуючи новітні препарати, спрямовані на поліпшення якості структури і загального дизайну моделей .. Більше 30 років тому почала свою історію "Орська трикотажна фабрика" "Ніка", яка з самих своїх перших кроків заслужила визнання покупців, стала постачальником трикотажних виробів на всі куточки країни. Участь фірми у виставці була організована переважно власними силами, без залучення сторонньої допомоги фахівців. Останнім часом фабрика "Ніка" неодноразово брала участь у різних всеукраїнських і Регіональних ярмарках, нагороджена п'ятьма золотими медалями.
Фірмою було витрачено більше 15% всіх коштів, виділених на маркетинг, на підготовку та участь у виставці. Умовно розділивши діяльність з підготовки та проведення виставки на чотири етапи, простежимо особливості кожного етапу.
1. Прийняття рішення про участь у ярмарку чи виставці.
Починати роботу слід з відповіді на питання - чи потрібна виставкова діяльність взагалі? Беручи участь у виставковій діяльності, керівництво трикотажної фабрики «Ніка» переслідувало наступні цілі:
демонстрацію існуючої продукції, представлення товарів нового асортиментного ряду;
просування вашої торгової марки, поліпшення іміджу фірми;
безпосередній збут продукції;
вивчення продукції і стратегії конкурентів.
Далі основну увагу організації було звернено на такі аспекти:
1. Ступінь популярності саме цієї виставки або ярмарку.
2. Тематику виставки або ярмарку й ситуацію в галузі в цілому.
3. Список експонентів виставки або ярмарку попередніх років.
4. Ціну оренди експозиційної площі.
5. Умови участі в загальному каталозі.
Як правило, дана організація бере участь в ярмарках / виставках по здійсненню продажів, а також у інформаційно-ознайомчих виставках. Тому було прийнято рішення брати участь у виставці «Текстільлегпром», яка проходить 4 рази на рік і дає фірмі наступні переваги:
1) оцінити його позицію підприємства на ринку (розміри, стабільність);
2) почерпнути раціональні ідеї в поведінці конкурентів, паралельно з ним беруть участь у даній ярмарку / виставці;
5) вивчити політику конкурентів (методи, стимули, системи).
На перший погляд, у проведенні виставки немає нічого складного. Але насправді це прихована від очей величезна підготовча робота, збір аналітичної та статистичної інформації, підготовка необхідного обладнання тощо.
Після збору необхідних даних менеджерами організації, вони узагальнюються і потрапляють до керівника на стіл. Група підготовки до виставок супроводжує підготовлений матеріал своїми коментарями виражають ті чи інші побажання, з урахуванням можливих "+" і "-". [12].
2. Етап підготовки.
Далі для досягнення найбільшого ефекту десь за місяць здійснюється проведення рекламних заходи (радіореклами, відеороликів, оголошень у газетах) щоб зацікавити публіку, заінтригувати її, викликати бажання прийти і подивитися на виставку.
Після встановлення цілей участі у ярмарку / виставці підприємство складає кошторис вартості участі, яка представляє собою спосіб визначення витрат, необхідних для його здійснення.
Детально розписуються мети участі у виставці, місце, терміни і час її проведення, відповідальні особи за оформлення стенду, за організацію та ув'язку всіх дрібниць, за доставку матеріалів на стенд. Також дається коротка інформація про інших фірмах учасниках (дилерів / конкурентах), специфіці виставці і характеру її проведення. На закінчення вказується мінімум паперів, що вимагають узгодження та підготовки, без яких вся робота буде безглуздою - запрошення, квитки, документи на машини, прес-релізи, рекламні проспекти, листівки, візитні картки.
Приблизно половину сумарних виставкових витрат становить орендна плата (10-15%) і витрати на виготовлення стенда (30-35%).
Ціна 1 м2 виставкової площі включає в себе:
1) вартість загального електроосвітлення закритих виставкових площ і відкритій території,
2) вартість загальної охорони території,
3) вартість перепусток на право входу персоналу фірми-експонента в межах квоти, яка встановлюється в залежності від розміру орендованої площі,
4) вартість одного примірника каталогу виставки (за умови участі в цьому каталозі),
5) вартість вивезення сміття та будівельних відходів з спеціально відведених місць у період монтажу, роботи і демонтажу виставки,
6) і ін додаткові послуги.
Додатково визначаються основні позиції, основні статті витрат. Витрат вимагають зазвичай: а) заходи, що проводяться на стенді, б) тип стенда, в) оформлення стенду, г) персонал на стенді, д) реклама до виставки,
е) робота з пресою, ж) особливі форми звернення до відвідувачів, з) частування на стенді, і) транспорт, к) монтаж та демонтаж стенду, л) поточні витрати по стенду.
Іншим важливим документом є анкета для обліку (опитування) відвідувачів стенда. Для накопичення достовірної статистичної інформації, керівництво компанії визначає перелік питань, що цікавлять і порядок їх проходження.
Крім вищевказаних допоміжних документів існує особливе запрошення. Воно розсилається безпосередньо і є універсальним методом залучення можливих клієнтів. Зазвичай до листа додається запрошення. Таким листом фірма-учасник запрошує людей, зайнятих у цій галузі на виставковий стенд для більш детального ознайомлення з пропонованим нею видом продукції.
Не пізніше, ніж за місяць до початку виставки заповнюється і надсилається на адресу оргкомітету заявку на участь у виставці. У ній вказуються всі реквізити фірми (країна, адреса / телефон, номер розр. Рахунку, etc) Суть заявки - попередня реєстрація та бронювання виставкової площі. Лист-заявка підтверджує згоду фірми з положеннями даної виставки та правилами її проведення. Це у своєму роді договір між сторонами.
Правильне і своєчасне вивчення фасаду виставкового залу допомагає фірмі в її намаганнях домогтися відповідного розміщення стенда і зуміти скористатися великим збігом відвідувачів до «знаменитим» стендів.
Стенд представляє собою єдиний комплекс площі (в кв. Км), яку організатор ярмарку / виставки надає в оренду заінтересованому учаснику, а також елементів конструкції / оформлення, за допомогою яких останній досягає здійснення своєї участі в цьому заході.
Стенд - це образ підприємства-експонента в мініатюрі, що втілює його загальну підприємницьку культуру. Це вже саме по собі діє як засіб передачі і прийому повідомлень і висловлює підприємство як єдине ціле.
У зв'язку з цим стенд повинен: - виділяти підприємство,
- Залучати, не будучи зухвалим,
- Будити інтерес.
Для оформлення стенду рекомендується скористатися послугами професійного оформлювача або дизайнера для створення неповторної, єдиною атмосфери на стенді виражає дух, стиль, імідж фірми, яка є символом впевненості, солідності, якості, спокою.
Компанія зі значним бюджетом може дозволити собі замовити кілька більший стенд, ніж потрібно, однак для решти фірм варто подумати, чи потрібно їм це. Замовлений стенд може просто виявитися "дуже великим" і експозиція втратить, не зуміємо закрити собою простір.
Забезпечення бажаного розташування стенду входить до числа серйозних проблем, з якими стикається експонент. Кожен експонент повинен прагнути розташувати стенд:
- Навпроти і праворуч від головного входу,
- На центральних внутрішніх проходах,
- У кутах,
- Поблизу від «активних» експонентів і спеціалізованих приміщень для проведення різних заходів.
І, навпаки, слід уникати розміщення стенду:
- Далеко від виходів і центральних проходів,
- У задній частині залу,
- Позаду великих колон, сходів,
- Особою в протилежну сторону від місця, де відбуваються різні заходи.
Питання вибору типу стенда відноситься до числа найважливіших питань, від якого в значній мірі залежить успіх участі на виставці. Вибираючи певний тип стенду, необхідно правильно вибрати розташування стенду в павільйоні, розрахувати необхідну площу стенда.
Якщо є така можливість, необхідно якомога раніше, до початку виставки, оглянути виставковий зал, щоб зрозуміти в якому напрямку підуть потоки відвідувачів.
Планування стенду тісно пов'язана з розміром площі, що орендується, її розташуванням і виглядом, що виставляється.
Якщо стенд досить великий, а виставляється продукція дрібна, значить доцільніше буде використання вітрин.
Виставкова діяльність є одним із способів реклами фірми, її продукції і послуг, тому важливим аспектом є залучення уваги до проведеного заходу.
У сфері ярмарків і виставок реклама і зв'язки з громадськістю (publicrelations) так тісно пов'язані між собою в плані використання комунікацій, що між ними часто неможливо провести межу. Участь у таких заходах зазвичай використовується підприємством як зручний випадок просунутися у здійсненні генеральних цілей підприємства. Реклама участі - це що проводиться в рамках участі в тій чи іншій ярмарку / виставці рекламна компанія, метою якої є популяризація іміджу експонента, ознайомлення відвідувачів з різноманітністю його експонатів і освідомлення їх про розташування стенду на території експозиції. Реклама участі, що є платний спосіб комунікації з відвідувачами ярмарки / виставки, функціонує як механізм надання на них впливу з метою переконати їх у необхідності включення рекламованого експонента в їх план відвідування експозиції.
Першочерговими факторами, що визначають рекламну стратегію фірми, є:
1) точне встановлення цілей, переслідуваних компанією з реклами участі,
2) визначення сегменту відвідувачів, до яких буде звернено рекламне повідомлення для залучення їх на стенд,
3) класифікація відвідувачів за географічними ознаками на підставі даних по трьом останнім періодам проведення ярмарки / виставки,
4) якісний склад відвідувачів, яким визначаються основні параметри, що впливають на їх рішення відвідати стенд конкретного експонента,
5) тактика рекламних засобів, покликана забезпечити економічність витрачання рекламного бюджету (співвідношення вартості та результату) і ефективність обраних засобів,
6) усталена практика використання засобів передачі інформації.
Рекламні заходи здійснюються на всіх стадіях виставкової діяльності фірми:
1. На стадії підготовки це попередня реклама з упором на рекламні заходи і зв'язку з громадськістю.
2. На стадії роботи ярмарку або виставки: реклама з упором на зв'язку з громадськістю.
3. На стадії послеярмарочного або послевиставочного періоду:
«Послерекламние» заходи з упором на зв'язку з громадськістю. [14].
3. Стадія роботи ярмарки / виставки.
У цей період зв'язку з громадськістю є одним з найбільш дієвих механізмів підтримки участі, який дає підприємству можливість, скориставшись нагодою, паралельно вдосконалити свій імідж і розвинути ділові відносини в широкому плані.
У рамках здійснення цієї діяльності зазвичай проводяться такі заходи, як:
1) виготовлення різних рекламних матеріалів, які надають стенду індивідуальність,
2) безкоштовна роздача дрібних сувенірів,
3) роздача зразків товарів,
4) організація різних спеціальних заходів (шоу, конкурси, дегустації),
5) передача музичних програм,
6) демонстрація відеофільмів, слайдів,
7) проведення прес-конференцій, коктейлів для журналістів, клієнтів.
Роль персоналу в цьому випадку неможливо переоцінити, до принципів його підбору слід поставитися з належною увагою. Існує три категорії працівників, які повинні бути присутніми на експозиції:
- Технічні працівники роздають рекламні матеріали біля входу, розносять їх по стендах, обслуговують переговори і стежать за стендом.
- Фахівці з «public relations», які повинні легко входити в контакт, зупиняти, «заманювати» відвідувачів на стенд.
- Фахівці, глибоко знають технічні та маркетингові особливості пропонованої продукції.
На стенді взагалі не можна працювати в поодинці. Обов'язково необхідні два стендиста на 2 метри, ще один на кожні наступні 3 метри і один на кожні 12 кв. метрів загальної площі.
Під час виставки вкрай доцільно фіксувати всі можливі контакти і виявляти інтерес до будь-якому потенційному клієнтові (партнеру). Для цього краще всього використовувати спеціальну анкету. Вона не повинна бути величезною за обсягом і нудною за змістом. Найважливішою інформацією є: організація - звідки він, адреса - де він, телефон - як з ним зв'язатися, ім'я / прізвище - як його звуть, сфера діяльності-чим він займається (чому тут), додаткова інформація-хто з ним говорив, побажання, ступінь інтересу, пріоритет контакту. [15].
4. Послеярмарочная (послевиставочная) стадія.
По окремо взятої виставці складається фінальний огляд, в якому докладно вказується кількість відвідувачів взагалі, кількість відвідувачів на стенді, кількість розданих проспектів, кількість заповнених анкет.
На цій стадії, що починається з моменту закриття виставки і триває потім не один місяць, виконується наступна робота:
1) Аналіз контактів, здійснених за період роботи стенда;
2) Перевірка результатів участі;
3) Складання звіту про участь.
Оскільки під час роботи експозиції неможлива загальна глобальна оцінка здійснених контактів, ця робота починається відразу ж після закриття ярмарку / виставки і включає в себе:
- Класифікацію і оцінку угод, які, можливо, були укладені,
- Безпосередню перевірку «особистості» відвідувачів,
- Активізацію підприємства для виконання отриманих замовлень у встановлені терміни,
- Своєчасну підготовку та розсилку зразків, згідно з прийнятими зобов'язаннями,
- Негайне надання запитаних додаткових даних,
- Напрям вдячних листів всім відвідувачам, що містять додаткові відомості про підприємство, його продукції та плановані заходи (участь в ярмарках / виставках, організація показів і т.д.) і відповідні запрошення до участі в них.
Участь у ярмарку та виставці є для підприємця свого роду інвестицією, тому і виникає необхідність порівняння його вартості (витрат) з отриманими результатами. Оцінка участі позначає методичне проведення порівняння між цілями і одержаними результатами і, зокрема, перевірки того, що зроблено, що необхідно було зробити і, безумовно, що ще потрібно зробити, і являє собою тривалу і багатосторонню процедуру, яка охоплює всі економічні та зовнішньоекономічні цілі .
За півріччя або рік складається загальний огляд по всіх виставок, з урахуванням видів витрат. В окрему папку складаються всі рахунки, за якими легко простежуються переказуються за послуги гроші. Це робиться на випадок, якщо буде потрібно точно дізнатися скільки коштувала перевезення (скажімо двох контейнерів) або монтажні роботи не в процентному, а грошовому обчисленні. Маючи таку інформацію на руках, легко визначити чи сильно змінилася вартість того чи іншого роду послуг від виставки до виставки.
Основними елементами, на порівнянні яких повинна бути зосереджена перевірка результатів участі, є:
1) кошторисні та реальні витрати по участі,
2) витрати на рекламу - пропаганду і викликаний ними резонанс, як він проявляється в реакції відвідувачів,
3) враження, вироблене стендом, і відповідний відгук на рівноцінні стенди конкурентів, що беруть участь у ярмарку / виставці,
4) ефективність роботи персоналу й відповідні результати по інших стендів,
5) оцінка складу відвідувачів,
6) замовлення, отримані в результаті роботи стенду, в порівнянні з очікуваними.
Для аналізу результатів участі ВАТ "Орська трикотажна фірма" Ніка "у виставці« Текстільлегпром »необхідно визначити витрати, пов'язані з її проведенням за такими статтями: (таблиця 1).
Таблиця 1. Витрати на проведення виставки.
| Найменування платежу | Сума витрат, руб. |
| 1. Витрати на стенд: -Оренда площі (24М) | 270000 |
| - Монтаж та демонтаж обладнання | 58000 |
| - Послуги дизайнера | 13000 |
| -Додаткові послуги (палас, вішалки, столик та ін) | 3500 |
| 2. Витрати на завезення, вивезення продукції, обладнання - Транспорт | 8500 |
| - Робота вантажників | 7500 |
| 3. Витрати на друковану продукцію | 11000 |
| 4. Витрати на харчування персоналу | 4500 |
| 5. Додаткові витрати | 8000 |
| Разом | 384000 |
Тільки оренда мінімально можливого (9м2) кількості виставкової площі коштує в середньому 2 000 доларів, монтаж стенду - як мінімум 1 000 доларів, далі витрати зростають у прямій залежності від конкретних потреб фірми-експонента. У всякому разі, це суми близько 10 000 - 30 000 доларів. Також розташування стенду дуже серйозно впливає на ціну оренди площі. Залежно від типу стенда ціна може бути збільшена на 60%.
Основну частину витрат займає оренда (до 90% від загальної суми за участь, ціна на відкриту / закриту площу різна); реєстраційні збори за фірму або за представників (якщо виставка проводитися в іншому місті); вартість публікації в каталозі; вартість монтажу / демонтажу стенду.
З сплаченої суми стягується ПДВ і спецналог, а також страховий внесок. Статистичні дані про те, що сума, що витрачається на виготовлення стенду, перевищує 1 / 3 загальних витрат по участі у ярмарку / виставці, підкреслює значення стенду як засобу комунікації, але в той же час і свідчить про необхідність серйозного підходу до всієї проблеми в цілому, починаючи з вибору місця і закінчуючи оформленням експонатів.
ВАТ використовувалися декілька базових конструкцій стендів (боксів) запропонованих учасникам виставки: це 6x3, 4x3 розмірні конструкції.
Організація використовувала кутовий стенд, перевагами якого є більш широкий фронт спілкування з відвідувачами, що становить 9 метрів, а також на площі кутового стенду розміщується більше вітрин в порівнянні з традиційним лінійним стендом.
У цьому випадку організація понесла витрати, пов'язані з типом стенду: за доступ з трьох сторін 15% до базової ставки.
Важливим організаційним моментом був одяг персоналу фірми. Різні фірми використовують різну стратегію щоб залишити про себе гарне враження. Це може бути абсолютно однакова для всіх фірмова уніформа з символікою, значки, ручки. Або контрастна одяг. У даному випадку використовувалася одяг, що виготовляється безпосередньо фабрикою «Ніка».
Для оцінки ефективності виставки необхідний підрахунок доходу від продажів на сомою виставці і від продажів після неї. Дохід від продажів на виставці за три дні представлений в таблиці 2.
Таблиця 2. Дохід від продажів на виставці.
| Найменування товару | Сума, руб. |
| Дитяча білизна | 75000 |
| Доросле білизна | 130000 |
| Послуги з навчання фарбуванню, розкрию полотна | 46000 |
| Інша продукція | 32000 |
| Разом | 283000 |
Найбільшим попитом користувалося доросле білизну. Було багато цікавляться виставкою і її продукцією. Потенційні покупці розбирали прайс-листи.
Не дивлячись на те, що в дні проведення виставка не окупила себе згодом спостерігався значний приплив клієнтів.
Відвідувачами нашого стенду, яким була розіслана вся рекламна продукція щодо необхідної тематики, були заповнені 138 анкет, були зроблені попередні замовлення в офісі фірми.
Протягом наступних трьох місяців після участі у виставці «Текстільлегпром» було реалізовано продукції на загальну суму 425000 крб. Аналіз результатів виставки фірми за останні показав, що саме виставки є найефективнішим і вигіднішим (у співвідношенні доходів і витрат) способом реклами.
РОЗДІЛ 3. Товарна політика ярмарків і виставок на міжнародних та національних ринках
3.1 Впровадження у виробництво фірмою-виробником виробів з нового виду сировини і просування цих товарів на ринок
По закінченні кожної виставки фірма складає записку, яка відображатиме коротко всі проблеми, що виникли при підготовці, яким чином вони були вирішені і які уроки слід винести в майбутньому. Всі враховані помилки, побажання, коментарі збагатять ваш виставковий досвід і допоможуть у подальшому. Узагальнюючи результати конкретної виставки можна по гарячих слідах зафіксувати всі "+" і "-", зрозуміти свої слабкі місця, швидко адаптуватися до нових умов. Більше 30 років тому почала свою історію "Орська трикотажна фабрика" "Ніка", яка з самих своїх перших кроків заслужила визнання покупців, стала постачальником трикотажних виробів на всі куточки країни. Багаторічний досвід роботи на Російському ринку дозволив фабриці позитивно зарекомендувати свій зареєстрований товарний знак, який гідно представляє підприємство на діловій і товаросупровідної документації і стати членом ТПП, що в усьому світі сприймається як свідчення благонадійності фабрики, її динамічного розвитку, з якою можна мати справу.
"Ніка" - це спеціалізоване підприємство по випуску та реалізації трикотажних виробів з закінченим технологічним циклом, що включає в'язання, фарбування, оздоблення і розкрій трикотажного полотна, а також пошиття готових виробів з цього полотна. Фабрика в останні роки багато і плідно працює над вдосконаленням всіх оздоблювальних процесів, використовуючи новітні препарати, спрямовані на поліпшення якості структури і загального дизайну моделей.
Фабрика є розробником свого асортименту. Робота, спрямована на створення асортиментних груп, ведеться у відповідності з напрямком моди і вимогами покупців.
Основним асортиментом фабрики є ясельного, дитяче та доросле білизну.
Всього фабрика "Ніка" пропонує своїм покупцям понад 200 моделей.
Фабрика "Ніка" має свої усталені ринки збуту, стратегія маркетингу спрямована на ринкову сегментацію, в результаті якої визначилися цільові ринки, а саме ринки Уралу і Сибіру. У цілому, в цьому році фабрика працює в 37 регіонах.
Труднощі економіки, виживання за рахунок власних фінансових ресурсів і внутрішніх резервів, падіння споживчого індексу, відсутність повної надійної інформації, що характеризують загальну ситуацію та кон'юнктуру ринків - це неповний перелік проблем підприємств легкої промисловості. У зв'язку з цим, сьогодні як ніколи важливо: підвищувати якість вироблених товарів, реагувати на постійно зростаючі потреби покупців розширенням асортименту, шукати нові шляхи реалізації продукції, знижувати витрати виробництва і створювати нові робочі місця.
Перед підприємством постали завдання, вирішення яких передбачені проектом:
1. Збільшення обсягів виробництва і продажів за рахунок: освоєння нових ринків; розширення старих ринків.
2. Максимилизация прибутку.
3. Розширення асортименту з орієнтацією на більш платоспроможного покупця за рахунок:
· Впровадження нового виду сировини;
· Розробки нового виду переплетення, що забезпечує поліпшення фізико-механічних властивостей переплетень, а як наслідок, більш високу якість виробів.
4. Збільшення конкурентоспроможності виробів за рахунок підвищення експлуатаційних властивостей полотен для задоволення споживачів.
Справитися з поставленими завданнями можна шляхом систематизації та аналізу певної інформації, необхідної для прийняття управлінського рішення.
2. Використані маркетингові методи.
На фабриці був розроблений план маркетингових досліджень, спрямованих на аналіз та отримання інформації з внутрішніх джерел (аналіз продажів; вивчення характеристик продукції; опитування продавців і менеджерів; звіти торгового персоналу; звіти з виставок та ярмарків) і зовнішніх джерел (опитування клієнтів підприємства; опитування дилерів ; рекламні матеріали; газети, журнали; офіційні джерела; інформація торговельних палат; випадкова інформація; виставки та ярмарки; прогноз розвитку напрямку моди), визначено терміни проведення досліджень, розглянуто проект бюджету маркетингових досліджень.
1. Дослідження випущеної і реалізованої підприємством продукції.
Мета - проаналізувати і оцінити всі наявні переваги і недоліки своєї продукції. Дослідження повинні вирішити такі питання:
· Життєвий цикл продукції;
· Задоволення визначених потреб;
· Конкурентоспроможність.
Були розроблені бланки анкет для анкетування і опитувань, підготовлена географія регіональних опитувань.
Дослідження показали, що необхідний новий товар для нового споживача, у якого виникли нові вимоги до виробів.
2. Дослідження покупців.
Фабрика провела маркетингові дослідження з вивчення покупців з метою визначення вимог ринку і своєчасної орієнтації виробництва на його зміни. Визначили вікові діапазони покупців по асортиментних групах, вироби які вони набувають і характеристики властивостей, які можуть їх задовольнити, платоспроможність покупців. Проведені дослідження показали, що найбільшу купівельну здатність і більш часту змінюваність придбаних виробів є група покупців (від 18 до 35 років) з середнім і високим достатком. Вивчаючи вимоги цієї категорії покупців, прийшли до висновку, що наявний у даний час асортимент, не задовольняє вимогам досліджуваної групи за властивостями застосовуваного полотна. Покупець пред'являє певні вимоги до білизни і готовий заплатити за гарні експлуатаційні властивості.
Для вирішення цього питання "Ніка" цілеспрямовано зайнялася пошуком сировини, яке забезпечить необхідні споживчі властивості. Згідно з дослідженнями ЦНІІТП високомодульних віскоза є найбільш перспективним видом сировини на сучасному ринку сировинних матеріалів. По ряду фізико-механічних властивостей волокно ВВМ займає проміжне положення між средневолокністим і тонковолокнистих бавовною. Полотно з вкладенням ВВМ волокна володіє високими пружно-розтяжними і гігієнічними властивостями, гігроскопічністю, теплостійкістю і іншими споживчими якостями.
Методи, які були використані: опитування та анкетування, купівельні конференції, виставки та ярмарки, Художні поради, статистична інформація (видана статистичними органами, Міністерствами, ТПП, регіональними органами управління).
3. Дослідження конкурентів.
Фабрика "Ніка" за підсумками другого півріччя 2007 року займає 4 місце серед підприємств Концерну "Ростекстіль" по випуску трикотажних виробів, в регіонах Уралу і Сибіру є найбільшим виробником білизняного трикотажу. Фабрика постійно поповнює досьє на конкурентів, систематизує знову з'явилася. Основна мета досліджень - виявити використання нових видів сировини у конкурентів та їх результатів. Мета була досягнута і визначено, що на момент впровадження проекту цю сировину було випробувано на одному підприємстві трикотажної галузі та кількох текстильних підприємствах. Був проведений порівняльний аналіз основних конкуруючих моделей білизни по набору експлуатаційних характеристик, окремо аналізувалася стратегія роботи конкурентів на ринку (збут, рекламна компанія і просування товарів, цінова стратегія).
Методи дослідження конкурентів: клієнтський аналіз, виставки-ярмарки, статистичний аналіз, інформація регіональних торгових агентів і менеджерів, аналіз ринку сировини, аналіз конкурентоспроможності виробів, інформація ЗМІ, художні ради.
4. Ринкові дослідження.
Основне завдання дослідження ринку-виявити ємність ринків, в яких підприємство вже працює, проаналізувати потенційну ємність нових ринків збуту на передбачуваний до випуску асортимент з урахуванням споживчого індексу регіонів, і скласти ряд заходів, необхідних для просування товарів на ринок. У зв'язку з впровадженням нового асортименту завоювання ринків ВАТ "Ніка" необхідно перемістити в бік центральних регіонів Росії, так як вони мають більш високий споживчий індекс.
Методи дослідження ринку: клієнтський аналіз, регіональні виставки-ярмарки, статистичний аналіз, інформація регіональних торгових агентів і менеджерів, аналіз інформація зі ЗМІ, виїзні дослідження в регіонах.
5. Розробка цінової та асортиментної політики.
Виявлено, що в асортименті жіночої моди спостерігається запозичення зі світу білизни і корсажа. Отже, найбільш сильні позиції на ринку будуть мати виробники, перепрофілюють свою продукцію на випуск сучасних виробів з нових видів сировини, полотен, з новою конструкцією. Прогнозується збільшення попиту з урахуванням появи нових сегментів покупців - "Ділова жінка", "Самотня мама", "Неповна сім'я". Внаслідок попиту і надання гарної якості (за низьку якість ніхто не буде платити), вироби будуть прибутковими і високорентабельними.
Методи: досвідчені продажу в різних регіонах з використанням різних діапазонів цін, пробні ринки, виставки - продажу, клієнтський аналіз. Відгуки від оптових покупців дозволили визначити цінову стратегію на новий асортимент.
6. Розробка рекламної кампанії та просування товарів на ринок.
На фабриці було створено проект бюджету рекламних заходів, що включає:
· Участь у виставках і ярмарках;
· Виготовлення рекламної продукції;
· Демонстрацію моделей (використовуючи подієвий маркетинг);
· Інформацію у ЗМІ (використовуючи "паблік релейшенз");
· Отримання гігієнічних паспортів і сертифікатів
Після систематизації всіх цих даних, фабрика отримала цікавлять її відповіді і достатня кількість інформації і приступила до реалізації маркетингового проекту по "Створення в виробництво виробів з нового виду сировини і просування цих товарів на ринок".
3.2 Отримані результати від участі у виставковій діяльності
1. Випуск продукції за 3 місяці 2008 року складає в натуральному вираженні 4576,8 тис. штук. У порівнянні з відповідним періодом минулого року темп росту становить 160,8%, в абсолютних цифрах 1799,8 тис. штук.
2. Відбулося збільшення обсягів виробництва і продажів за рахунок:
· Освоєння нових ринків;
· Розширення старих ринків.
3. У проекті планувалося використовувати сировину з вкладенням ВВМ на одному виді в'язального обладнання "Інтерлок" для виробництва білизняного асортименту, а на сьогоднішній день фабрика використовує високомодульних віскозу на машинах "Жумберкі" і "Іепекс", що дозволяє підприємству випускати спортивний і ясельний асортимент. Крім того, впровадження нового виду сировини дозволило "Ніке" розширити діапазон розмірів по ясельном білизні, так як вкладення ВВМ допускається і на 40-48 розмірах.
4. За рахунок зниження собівартості на 15% (витрати на 1 карбованець товарної продукції в 2000 році - 0,80 руб. В 1999 році - 0,92 руб.) Та збільшення обсягу виробництва фактичний прибуток за 9 місяців становить 11234 тис. рублів. У порівнянні з відповідним періодом минулого року темп росту становить 164%.
5. Зросла ділова активність у фінансовому аспекті, перш за все у швидкості оборотності оборотних коштів на 23% у порівнянні з минулим роком.
Висновок
Незадовільна ступінь досягнення цілей виставочної я ярмаркової діяльності, може бути, для підприємства рівносильна невдачі, однак для нього це має бути не приводом для розчарування, а стартовим майданчиком для поглибленого вивчення викликали її причин та умов.
При цьому необхідно відзначити дві з найбільш поширених помилок, в які впадають багато експоненти, виробляючи оцінку своєї участі у ярмарку чи виставці, а саме:
1. Висновки робляться ними відразу ж після закриття експозиції, так що недооцінюється можливість укладення так званих після ярмаркових (після виставкових) угод, роль яких, особливо на виставках і ярмарках інвестиційних товарів, дуже велика.
2. Оцінка значущості ярмарки / виставки, в якій брали участь ці експоненти, провадиться ними вже з першої участі.
Якщо ж вибір виявився правильним і комерційна пропозиція підприємства відповідало вимогам відвідувачів, практика показує, що для досягнення відчутних і життєздатних результатів необхідно приймати участь у певних ярмарку чи виставці, принаймні, протягом трьох років поспіль.
На виставці, як ніде, можна «обкатати» нову ідею або нову продукцію. Зразок, ще не запущений у виробництво, по викликаному ним інтересу складе ваше уявлення про його ринковому потенціалі. При цьому не потрібно буде наймати команду фахівців, щоб спрогнозувати його купівельну спроможність.
Успіх виставки для її учасника не має нічого спільного з кількістю відвідувачів виставки: цей показник характеризує скоріше успіх організаторів.
Приблизно 50% успіху залежить від правильної підготовки до виставки, а 25% - від грамотної послевиставочной опрацювання окреслених під час заходу можливостей.
Багато учасників виставок скаржаться, що віддача від заходу навіть не компенсує витрати на його проведення. Практика показує, що це значною мірою пояснюється недооцінкою багатьох факторів і хибними уявленнями, які живлять учасники на попередній стадії.
Організація такого роду заходів передбачає високий рівень професіоналізму, вимагає своєчасного планування, наявності кваліфікованого персоналу, тісної співпраці всіх працівників підприємства, на яких покладено спільна відповідальність за підготовку і здійснення участі підприємства на виставках або ярмарках.
Література
1. Акулич І. Л., Герчиков І. З. Маркетинг: Навчальний посібник М.: Інтерпрессервіс; Місанта, 2003.
2. Ананьєва Т. Організація і проведення спеціальних заходів у рамках виставок / / Маркетингові комунікації № 2 (14) 2003, с. 2 - 7.
3. Гусєв Е. Б., Прокудін В. А., Салащенко А. Г. Виставкова діяльність в Росії і за кордоном .- М.: Видавничо-торгова корпорація «Дашков і ко», 2004.
4. Федько В. П., Федько Н. Г. Основи маркетингу. Серія «Підручники Фенікса», Ростов н / Д; Фенікс, 2002.
5. Федько В. П., Федько Н. Г., Шапорев О. А. Маркетинг для технічних вузів. Серія «Підручники для технічних вузів» Ростов н / Д: Фенікс, 2001.
6. Крітсотакіс Я.Г. Торгові ярмарки і виставки. Техніка участі й комунікації - Москва. 2003.
7. Назаренко Л.Ф. Виставка як інструмент маркетингу - Москва. 2004.
8. Олвуд Д., Монтгомері Б. Виставки: планування та дизайн / пров. з англ. Новосибірськ, 2005.
9. Петелин В. Г. Менеджер підприємства з реклами та виставок: Навчальний Посібник. - М.: Видавництво «Вісь - 89», 2001.
10. Синяева І.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетингові комунікації: Підручник / За ред. Проф. Л.П. Дашкова. - М.: Видавничо-торгова корпорація «Дашков і К», 2006. - 304с.
11. Букін Н. Брати участь чи у виставці / / Рекламні технології № 4 (57), 2004, с. 42 - 44.
12. Ганшина А «стаття про головні виставках Санкт-Петербурга» журнал «Діловий Петербург» № 7 2000.
13. Голова О. Г. Виставково-ярмаркова діяльність / / Маркетинг і маркетингові комунікації № 3 (51) червень 2004, с. 64 - 67.
14. Гранкіна Н. А., Попов О. В. Розробка зовнішньоекономічної стратегії збуту продукції / / Маркетинг у Росії і за кордоном № 3 2003, с. 103.
15. Кисельова Л. Як організувати роботу на виставці / / Рекламні технології № 7 (52) 2003, с. 50 - 51.
16. Лисенко В., Гладченко В. Виставка Арт Медіа Експо реклама - це свято / / Маркетолог № 5 2004, с. 50 - 55.
17. Роль виставок і ярмарків в просуванні товару / / Практичний маркетинг - 2001 - № 3.
18. Семенцова Т. Сучасні технології виставкового маркетингу / / Питання економіки - 2001 - № 3.
19. Виставка в умовах цейнота / / Маркетолог № 9 2003, с. 32 - 34.
20. На виставку - за юридичною консультацією / / Маркетолог № 8 2003, з 52.
"Ніка" - це спеціалізоване підприємство по випуску та реалізації трикотажних виробів з закінченим технологічним циклом, що включає в'язання, фарбування, оздоблення і розкрій трикотажного полотна, а також пошиття готових виробів з цього полотна. Фабрика в останні роки багато і плідно працює над вдосконаленням всіх оздоблювальних процесів, використовуючи новітні препарати, спрямовані на поліпшення якості структури і загального дизайну моделей.
Фабрика є розробником свого асортименту. Робота, спрямована на створення асортиментних груп, ведеться у відповідності з напрямком моди і вимогами покупців.
Основним асортиментом фабрики є ясельного, дитяче та доросле білизну.
Всього фабрика "Ніка" пропонує своїм покупцям понад 200 моделей.
Фабрика "Ніка" має свої усталені ринки збуту, стратегія маркетингу спрямована на ринкову сегментацію, в результаті якої визначилися цільові ринки, а саме ринки Уралу і Сибіру. У цілому, в цьому році фабрика працює в 37 регіонах.
Труднощі економіки, виживання за рахунок власних фінансових ресурсів і внутрішніх резервів, падіння споживчого індексу, відсутність повної надійної інформації, що характеризують загальну ситуацію та кон'юнктуру ринків - це неповний перелік проблем підприємств легкої промисловості. У зв'язку з цим, сьогодні як ніколи важливо: підвищувати якість вироблених товарів, реагувати на постійно зростаючі потреби покупців розширенням асортименту, шукати нові шляхи реалізації продукції, знижувати витрати виробництва і створювати нові робочі місця.
Перед підприємством постали завдання, вирішення яких передбачені проектом:
1. Збільшення обсягів виробництва і продажів за рахунок: освоєння нових ринків; розширення старих ринків.
2. Максимилизация прибутку.
3. Розширення асортименту з орієнтацією на більш платоспроможного покупця за рахунок:
· Впровадження нового виду сировини;
· Розробки нового виду переплетення, що забезпечує поліпшення фізико-механічних властивостей переплетень, а як наслідок, більш високу якість виробів.
4. Збільшення конкурентоспроможності виробів за рахунок підвищення експлуатаційних властивостей полотен для задоволення споживачів.
Справитися з поставленими завданнями можна шляхом систематизації та аналізу певної інформації, необхідної для прийняття управлінського рішення.
2. Використані маркетингові методи.
На фабриці був розроблений план маркетингових досліджень, спрямованих на аналіз та отримання інформації з внутрішніх джерел (аналіз продажів; вивчення характеристик продукції; опитування продавців і менеджерів; звіти торгового персоналу; звіти з виставок та ярмарків) і зовнішніх джерел (опитування клієнтів підприємства; опитування дилерів ; рекламні матеріали; газети, журнали; офіційні джерела; інформація торговельних палат; випадкова інформація; виставки та ярмарки; прогноз розвитку напрямку моди), визначено терміни проведення досліджень, розглянуто проект бюджету маркетингових досліджень.
1. Дослідження випущеної і реалізованої підприємством продукції.
Мета - проаналізувати і оцінити всі наявні переваги і недоліки своєї продукції. Дослідження повинні вирішити такі питання:
· Життєвий цикл продукції;
· Задоволення визначених потреб;
· Конкурентоспроможність.
Були розроблені бланки анкет для анкетування і опитувань, підготовлена географія регіональних опитувань.
Дослідження показали, що необхідний новий товар для нового споживача, у якого виникли нові вимоги до виробів.
2. Дослідження покупців.
Фабрика провела маркетингові дослідження з вивчення покупців з метою визначення вимог ринку і своєчасної орієнтації виробництва на його зміни. Визначили вікові діапазони покупців по асортиментних групах, вироби які вони набувають і характеристики властивостей, які можуть їх задовольнити, платоспроможність покупців. Проведені дослідження показали, що найбільшу купівельну здатність і більш часту змінюваність придбаних виробів є група покупців (від 18 до 35 років) з середнім і високим достатком. Вивчаючи вимоги цієї категорії покупців, прийшли до висновку, що наявний у даний час асортимент, не задовольняє вимогам досліджуваної групи за властивостями застосовуваного полотна. Покупець пред'являє певні вимоги до білизни і готовий заплатити за гарні експлуатаційні властивості.
Для вирішення цього питання "Ніка" цілеспрямовано зайнялася пошуком сировини, яке забезпечить необхідні споживчі властивості. Згідно з дослідженнями ЦНІІТП високомодульних віскоза є найбільш перспективним видом сировини на сучасному ринку сировинних матеріалів. По ряду фізико-механічних властивостей волокно ВВМ займає проміжне положення між средневолокністим і тонковолокнистих бавовною. Полотно з вкладенням ВВМ волокна володіє високими пружно-розтяжними і гігієнічними властивостями, гігроскопічністю, теплостійкістю і іншими споживчими якостями.
Методи, які були використані: опитування та анкетування, купівельні конференції, виставки та ярмарки, Художні поради, статистична інформація (видана статистичними органами, Міністерствами, ТПП, регіональними органами управління).
3. Дослідження конкурентів.
Фабрика "Ніка" за підсумками другого півріччя 2007 року займає 4 місце серед підприємств Концерну "Ростекстіль" по випуску трикотажних виробів, в регіонах Уралу і Сибіру є найбільшим виробником білизняного трикотажу. Фабрика постійно поповнює досьє на конкурентів, систематизує знову з'явилася. Основна мета досліджень - виявити використання нових видів сировини у конкурентів та їх результатів. Мета була досягнута і визначено, що на момент впровадження проекту цю сировину було випробувано на одному підприємстві трикотажної галузі та кількох текстильних підприємствах. Був проведений порівняльний аналіз основних конкуруючих моделей білизни по набору експлуатаційних характеристик, окремо аналізувалася стратегія роботи конкурентів на ринку (збут, рекламна компанія і просування товарів, цінова стратегія).
Методи дослідження конкурентів: клієнтський аналіз, виставки-ярмарки, статистичний аналіз, інформація регіональних торгових агентів і менеджерів, аналіз ринку сировини, аналіз конкурентоспроможності виробів, інформація ЗМІ, художні ради.
4. Ринкові дослідження.
Основне завдання дослідження ринку-виявити ємність ринків, в яких підприємство вже працює, проаналізувати потенційну ємність нових ринків збуту на передбачуваний до випуску асортимент з урахуванням споживчого індексу регіонів, і скласти ряд заходів, необхідних для просування товарів на ринок. У зв'язку з впровадженням нового асортименту завоювання ринків ВАТ "Ніка" необхідно перемістити в бік центральних регіонів Росії, так як вони мають більш високий споживчий індекс.
Методи дослідження ринку: клієнтський аналіз, регіональні виставки-ярмарки, статистичний аналіз, інформація регіональних торгових агентів і менеджерів, аналіз інформація зі ЗМІ, виїзні дослідження в регіонах.
5. Розробка цінової та асортиментної політики.
Виявлено, що в асортименті жіночої моди спостерігається запозичення зі світу білизни і корсажа. Отже, найбільш сильні позиції на ринку будуть мати виробники, перепрофілюють свою продукцію на випуск сучасних виробів з нових видів сировини, полотен, з новою конструкцією. Прогнозується збільшення попиту з урахуванням появи нових сегментів покупців - "Ділова жінка", "Самотня мама", "Неповна сім'я". Внаслідок попиту і надання гарної якості (за низьку якість ніхто не буде платити), вироби будуть прибутковими і високорентабельними.
Методи: досвідчені продажу в різних регіонах з використанням різних діапазонів цін, пробні ринки, виставки - продажу, клієнтський аналіз. Відгуки від оптових покупців дозволили визначити цінову стратегію на новий асортимент.
6. Розробка рекламної кампанії та просування товарів на ринок.
На фабриці було створено проект бюджету рекламних заходів, що включає:
· Участь у виставках і ярмарках;
· Виготовлення рекламної продукції;
· Демонстрацію моделей (використовуючи подієвий маркетинг);
· Інформацію у ЗМІ (використовуючи "паблік релейшенз");
· Отримання гігієнічних паспортів і сертифікатів
Після систематизації всіх цих даних, фабрика отримала цікавлять її відповіді і достатня кількість інформації і приступила до реалізації маркетингового проекту по "Створення в виробництво виробів з нового виду сировини і просування цих товарів на ринок".
3.2 Отримані результати від участі у виставковій діяльності
1. Випуск продукції за 3 місяці 2008 року складає в натуральному вираженні 4576,8 тис. штук. У порівнянні з відповідним періодом минулого року темп росту становить 160,8%, в абсолютних цифрах 1799,8 тис. штук.
2. Відбулося збільшення обсягів виробництва і продажів за рахунок:
· Освоєння нових ринків;
· Розширення старих ринків.
| Регіони | 3 місяці | 2007 | 3 місяців | 2008 | Темп росту,% |
| Тис. штук | Тис. рублів | Тис.штук | Тис. рублів | У тис. рублів | |
| Москва | 66,4 | 1330,2 | 228,6 | 4602,8 | 346% |
| С-Петербург | 14,6 | 313,0 | 98,7 | 1604,5 | 512% |
| Н-Новгород | 7,7 | 151 | 60,9 | 1344,6 | 890% |
| Всі регіони | 2290,5 | 41318,6 | 4538,5 | 84522,1 | 204% |
4. За рахунок зниження собівартості на 15% (витрати на 1 карбованець товарної продукції в 2000 році - 0,80 руб. В 1999 році - 0,92 руб.) Та збільшення обсягу виробництва фактичний прибуток за 9 місяців становить 11234 тис. рублів. У порівнянні з відповідним періодом минулого року темп росту становить 164%.
5. Зросла ділова активність у фінансовому аспекті, перш за все у швидкості оборотності оборотних коштів на 23% у порівнянні з минулим роком.
Висновок
Незадовільна ступінь досягнення цілей виставочної я ярмаркової діяльності, може бути, для підприємства рівносильна невдачі, однак для нього це має бути не приводом для розчарування, а стартовим майданчиком для поглибленого вивчення викликали її причин та умов.
При цьому необхідно відзначити дві з найбільш поширених помилок, в які впадають багато експоненти, виробляючи оцінку своєї участі у ярмарку чи виставці, а саме:
1. Висновки робляться ними відразу ж після закриття експозиції, так що недооцінюється можливість укладення так званих після ярмаркових (після виставкових) угод, роль яких, особливо на виставках і ярмарках інвестиційних товарів, дуже велика.
2. Оцінка значущості ярмарки / виставки, в якій брали участь ці експоненти, провадиться ними вже з першої участі.
Якщо ж вибір виявився правильним і комерційна пропозиція підприємства відповідало вимогам відвідувачів, практика показує, що для досягнення відчутних і життєздатних результатів необхідно приймати участь у певних ярмарку чи виставці, принаймні, протягом трьох років поспіль.
На виставці, як ніде, можна «обкатати» нову ідею або нову продукцію. Зразок, ще не запущений у виробництво, по викликаному ним інтересу складе ваше уявлення про його ринковому потенціалі. При цьому не потрібно буде наймати команду фахівців, щоб спрогнозувати його купівельну спроможність.
Успіх виставки для її учасника не має нічого спільного з кількістю відвідувачів виставки: цей показник характеризує скоріше успіх організаторів.
Приблизно 50% успіху залежить від правильної підготовки до виставки, а 25% - від грамотної послевиставочной опрацювання окреслених під час заходу можливостей.
Багато учасників виставок скаржаться, що віддача від заходу навіть не компенсує витрати на його проведення. Практика показує, що це значною мірою пояснюється недооцінкою багатьох факторів і хибними уявленнями, які живлять учасники на попередній стадії.
Організація такого роду заходів передбачає високий рівень професіоналізму, вимагає своєчасного планування, наявності кваліфікованого персоналу, тісної співпраці всіх працівників підприємства, на яких покладено спільна відповідальність за підготовку і здійснення участі підприємства на виставках або ярмарках.
Література
1. Акулич І. Л., Герчиков І. З. Маркетинг: Навчальний посібник М.: Інтерпрессервіс; Місанта, 2003.
2. Ананьєва Т. Організація і проведення спеціальних заходів у рамках виставок / / Маркетингові комунікації № 2 (14) 2003, с. 2 - 7.
3. Гусєв Е. Б., Прокудін В. А., Салащенко А. Г. Виставкова діяльність в Росії і за кордоном .- М.: Видавничо-торгова корпорація «Дашков і ко», 2004.
4. Федько В. П., Федько Н. Г. Основи маркетингу. Серія «Підручники Фенікса», Ростов н / Д; Фенікс, 2002.
5. Федько В. П., Федько Н. Г., Шапорев О. А. Маркетинг для технічних вузів. Серія «Підручники для технічних вузів» Ростов н / Д: Фенікс, 2001.
6. Крітсотакіс Я.Г. Торгові ярмарки і виставки. Техніка участі й комунікації - Москва. 2003.
7. Назаренко Л.Ф. Виставка як інструмент маркетингу - Москва. 2004.
8. Олвуд Д., Монтгомері Б. Виставки: планування та дизайн / пров. з англ. Новосибірськ, 2005.
9. Петелин В. Г. Менеджер підприємства з реклами та виставок: Навчальний Посібник. - М.: Видавництво «Вісь - 89», 2001.
10. Синяева І.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетингові комунікації: Підручник / За ред. Проф. Л.П. Дашкова. - М.: Видавничо-торгова корпорація «Дашков і К», 2006. - 304с.
11. Букін Н. Брати участь чи у виставці / / Рекламні технології № 4 (57), 2004, с. 42 - 44.
12. Ганшина А «стаття про головні виставках Санкт-Петербурга» журнал «Діловий Петербург» № 7 2000.
13. Голова О. Г. Виставково-ярмаркова діяльність / / Маркетинг і маркетингові комунікації № 3 (51) червень 2004, с. 64 - 67.
14. Гранкіна Н. А., Попов О. В. Розробка зовнішньоекономічної стратегії збуту продукції / / Маркетинг у Росії і за кордоном № 3 2003, с. 103.
15. Кисельова Л. Як організувати роботу на виставці / / Рекламні технології № 7 (52) 2003, с. 50 - 51.
16. Лисенко В., Гладченко В. Виставка Арт Медіа Експо реклама - це свято / / Маркетолог № 5 2004, с. 50 - 55.
17. Роль виставок і ярмарків в просуванні товару / / Практичний маркетинг - 2001 - № 3.
18. Семенцова Т. Сучасні технології виставкового маркетингу / / Питання економіки - 2001 - № 3.
19. Виставка в умовах цейнота / / Маркетолог № 9 2003, с. 32 - 34.
20. На виставку - за юридичною консультацією / / Маркетолог № 8 2003, з 52.