1. План маркетингу
Вам належить розробити єдину маркетингову стратегію, спрямовану на досягнення головної мети Вашої комерційної діяльності, - отримання прибутку.
Під маркетингом ми розуміємо все, що робиться заради задоволення різноманітних потреб покупців з вигодою для підприємця.
Маркетинг не можна розглядати у відриві від інших складових частин бізнесу. Так, наприклад, він може впливати й на фінансові плани, і на політику щодо персоналу.
Ми почнемо з аналізу ринку.
2. Ваш ринок
Для початку необхідно описати Ваш ринок і ті заходи, за допомогою яких Ви збираєтеся на ньому закріпитися.
Для успішного ведення бізнесу Вам необхідний план маркетингу.
У ньому мають бути відображені наступні моменти:
Ваш ринок;
Ваші покупці;
де вони знаходяться;
місткість ринку;
Ваші конкуренти;
як можна їх перевершити;
які маркетингові дослідження Ви провели;
яку політику ціноутворення Ви маєте намір проводити.
Це лише деякі пункти Вашого плану маркетингу. Їх можна доповнити іншими пунктами, більш повно відображають специфіку Вашого виду бізнесу.
Більш детально ми розглянемо їх у наступних розділах.
3. Визначення Вашого товару / ринку
Припустимо, Ви остаточно визначили, яким видом бізнесу Ви будете займатися. Можливо, Ви також уже вирішили, де розмістити своє підприємство.
Ви повинні знати, що являє собою Ваш ринок у широкому сенсі цього слова. Якщо Ви відкриваєте пекарню, Ви будете працювати на ринку продуктів харчування. Якщо Ви збираєтеся відкрити ресторан, Ви будете зайняті у сфері громадського харчування.
План, як правило, розробляється на один рік. Але можна скласти план і на п'ять років.
Приміром, коли відкривається велике підприємство, у його керівництва повинен бути план розвитку на 15 років вперед. Нехай Ваше підприємство невелике-все одно намагайтеся мислити і діяти масштабно.
Яким би не було Ваше підприємство, не намагайтеся збувати свою продукцію кому доведеться. Необхідно визначити власну ділянку ринку, тобто ту групу споживачів, на яку буде націлений Ваш бізнес. Зупинимося ненадовго на цьому питанні.
Ваші споживачі можуть проживати в різних місцях (у місті, передмісті, сільській місцевості і т.д.). Це відноситься не тільки до окремих осіб, але й різним фірмам.
Ваші споживачі можуть відрізнятися за віком, сімейним і соціальним станом, рівнем доходів тощо Точно так само, фірми можуть бути великими і дрібними, давно діючими і нещодавно створеними.
Крім того, необхідно зрозуміти, чим керуються Ваші клієнти при покупці товарів. Чому люди взагалі купують? Чи відбувається це тому, що вони хочуть обміняти частину своїх грошей на потрібний їм вигляду товару? Або, може бути, їм потрібен «престижний» товар? Чи тому, що їм подобаються традиційні речі? Мотиви здійснення покупок численні і різноманітні.
Таким чином, Ви повинні чітко визначити, на кого буде націлена Ваша комерційна діяльність. Не зробивши цього, не варто приступати до складання плану маркетингу.
Навіть у тому випадку, якщо Ваш бізнес розвивається досить успішно, необхідно час від часу переглядати коло своїх потенційних покупців.
Тим більше це слід зробити, якщо у Вас виникли будь-які труднощі.
Постарайтеся описати у наведеній нижче таблиці основні види своїх товарів або послуг, а також коло потенційних покупців.
|
4. План маркетингового дослідження
Відповіді на багато Вас цікавлять, можна отримати в результаті маркетингового дослідження, що є невід'ємною складовою комплексу маркетингових заходів.
Якщо Ваша діяльність не пов'язана з виробництвом товарів, витрати на проведення маркетингового дослідження, ймовірно, будуть для Вас не дуже обтяжливі.
Раніше мова йшла про необхідність скласти чітке і повне уявлення про свій ринок. Для цього і потрібно маркетингове дослідження, тобто вивчення ринку. Це особливо важливо з точки зору оцінки можливого обсягу збуту і, як наслідок, розміру виручки від реалізації.
У більшості випадків Ви самі можете провести маркетингове дослідження з мінімальними грошовими витратами. Тут будуть потрібні витрати іншого роду. Мова йде про той час, яке Вам доведеться витратити на вивчення ринку. Однак знання ринку необхідно для успішного і прибуткового ведення Вашого підприємства.
Маркетингові дослідження необхідно проводити постійно. Тільки в цьому випадку Ви будете крокувати в ногу з часом, пропонуючи сучасні, а не давно застарілі товари.
Чи замислювалися Ви про те, якого роду інформація, пов'язана з ринком, Вам потрібно, щоб почати свою справу? А яка інформація буде потрібно в міру практичної реалізації Вашого плану?
Запишіть свої міркування в таблицях, які наводяться нижче.
|
5. План рекламних заходів та заходів, спрямованих на стимулювання збуту
Чим би ви не займалися, Ви повинні поширити на своєму ринку інформацію про себе, а також про свої товари або послуги. Крім того, Вам належить переконати своїх клієнтів у необхідності купити те, що Ви пропонуєте.
На ринку Ви з усіх боків оточені конкурентами! Тому не виключено, що «цвяхом» Вашого плану маркетингу стане саме реклама. Перш за все, покупці повинні про Вас дізнатися.
Можливо, вивчення ринку і викличе до життя Вашу майбутню рекламу.
Потрібен план, який відбивав би, що, де і яким чином ви збираєтеся повідомити своїм клієнтам, а також витрати, необхідні для проведення рекламної кампанії. Витрати можуть виявитися чималими.
А тепер поговоримо про рекламу.
Спробуйте записати в таблиці свої міркування з приводу реклами. Що б Ви хотіли повідомити? Кому? Коли? Яким чином? Скільки грошей Ви припускаєте на це витратити?
|
6. План збуту
Реклама, стимулювання збуту і сам збут тісно взаємопов'язані. Вони доповнюють один одного, тому їх слід планувати в комплексі.
По суті реклама і хороша репутація фірми полегшують Вашу комерційну життя. Адже інформоване клієнт, якщо так можна сказати, подумки купує Ваш товар ще до спілкування з Вами.
Вам доведеться самим вирішувати, скільки продавців Вам знадобиться і скільки грошей Ви на це витратите. Якщо ж Ви збираєтеся займатися збутом самостійно, в цьому випадку Вам доведеться витратити частину свого вільного часу.
Крім зарплати продавцям, доведеться витратити гроші і на різні види матеріального стимулювання (наприклад, премії, оплата проїзду, оплачувані відпустки для своїх співробітників і т.д.), а також, не виключено, і на фірмовий одяг.
Нижче в таблиці перерахуйте пропоновані Вами основні види товарів або послуг і запишіть, скільки Ви збираєтеся продати (у натуральному або вартісному виразі).
|
Це допоможе Вам вирішити, скільки продавців Вам потрібно.
А тепер, спираючись на ці дані, подумайте, скільки Вам потрібно продавців. Скільки грошей на це потрібно?
|
7. План розподілу продукції
Якщо Ви будете займатися виробництвом товарів Вам належить вирішити багато питань, пов'язаних з їх доставкою.
Необхідно врахувати три наступні моменти:
наявність достатніх запасів готової продукції на складі;
доставка товарів до місця реалізації;
використання різних посередників або мережі дистриб'юторів.
У Вашому плані необхідно врахувати кількість готової продукції, яка буде знаходитися на складі, а також схему виконання замовлень Ваших клієнтів.
Слід пам'ятати, що за зберігання товарів на складі треба платити (сюди включається оплата приміщення, опалення, освітлення складу і т.д.). Крім того, зберігати товари на складі-значить, заморожувати гроші. Надлишок товарів на складі-настільки ж поганий знак, що і їх недолік.
Важливий розділ Вашого плану-доставка товарів (у якій кількості, куди, з якою періодичністю). В даний час в Росії існує чимало комерційних транспортних фірм, що пропонують послуги з доставки товарів різними видами транспорту.
Маючи справу з торговими агентами, оптовиками і роздрібними торговцями, Ви будете виплачувати їм певну комісійну винагороду або робити знижку з відпускної ціни.
Пам'ятайте: якщо Ви працюєте на ринку без посередників, Вам все одно доведеться займатися створенням товарних запасів і доставкою продукції до місця призначення.
З іншого боку, якщо Ви займаєтеся торгівлею або наданням послуг, тоді вже Ви будете бути складовою частиною системи розподілу Вашої фірми-постачальника.
Як і раніше потрібно думати про наявність достатніх запасів готової продукції на складі. Ваші постачальники, природно, будуть пропонувати вам взяти якомога більше продукції.
Ви ж повинні прагнути звести запаси готової продукції на складі до мінімуму.
Потрібно точно розрахувати грошові витрати, необхідні для підтримки оптимальної кількості товарних запасів на складі.
Таким чином, Вам треба буде розв'язати чимало питань, пов'язаних з розподілом продукції.
Постарайтеся відповісти на ряд питань у наведеній нижче таблиці.
|
8. Ціна
Ціна-це ті гроші, які покупці платять за Ваш товар або послугу. Вона приносить дохід, покриває всі Ваші витрати і забезпечує певний прибуток.
Тому починати слід з точного підрахунку всіх своїх витрат протягом року. Якщо Ви займаєтеся виробництвом який-небудь продукції, розділіть величину витрат на кількість виробленої продукції і Ви отримаєте базову собівартість продукції.
Якщо Ви займаєтеся наданням якихось послуг, Ви отримаєте денну або тижневу вартість процесу обслуговування.
Якщо до собівартості додати деяку суму, то вийде ціна, за якою Ви можете продавати, отримуючи певний прибуток.
Але це ще не все.
Ваш клієнт купить товар за вказаною ціною тільки в тому випадку, якщо ціна, на його думку, відповідає цінності цього товару. Таким чином, ціна залежить від Вашої ділянки ринку і розміру Вашого підприємства.
Якщо Ваш товар розрахований на вузьке коло покупців і передбачається невеликий обсяг збуту-ціна буде високою. Якщо ж Ви хочете домогтися великого обсягу збуту, ціна повинна бути помірною. Наприклад, Ваше кафе може пропонувати різні бутерброди і салати за ціною від 1,5 до 15 тисяч рублів, розраховані на різних відвідувачів.
Необхідно час від часу коригувати свої ціни, навіть якщо Ви вже не новачок у бізнесі.
Постарайтеся відповісти на наступні питання:
|
9. План доходів
У попередньому розділі ми розглянули основи ціноутворення. Але ціна визначалася Вашої можливістю продати без урахування готовності та бажання Ваших клієнтів купити.
Початковий етап встановлення ціни досить складний. Це, до речі, одна з причин, чому план маркетингу повинен бути максимально гнучким. Як правило, краще спочатку трохи завищити ціну. Знизити її буде легше, ніж підняти. Але, звичайно ж, ніколи не варто знижувати ціни настільки, щоб продавати собі на збиток.
Мета даного розділу плану маркетингу-оцінити Ваш сукупний річний дохід.
Утримайтеся від складання плану, поки Ви не знаєте, яким буде Ваш передбачуваний річний дохід. Можливо, Вам не раз доведеться переглядати ці цифри в процесі складання плану маркетингу, а також у міру практичної реалізації Вашого плану протягом року. Зрозуміло, якщо у Вас є дані за попередні роки, зробити це буде набагато простіше.
Якщо Ви захочете отримати кредит, Вас обов'язково запитають, якого щорічного доходу Ви очікуєте протягом найближчих трьох років.
Спробуйте визначити розмір річної виручки від реалізації.
Навпроти кожного пункту в таблиці параграфа «Визначення Вашого товару / ринку» вкажіть ціни, за якими Ви можете продавати свої товари.
Помножте ці ціни на передбачуваний обсяг збуту.
|
10. Фінансовий план
У попередніх розділах ми розглянули різні складові частини плану маркетингу. Ми переконалися в тому, що всі його частини тісно взаємопов'язані. Було показано, як доводиться приймати різні рішення в процесі складання плану маркетингу.
Крім того, стало ясно, що прийняті рішення тісно пов'язані з різноманітних витратами. Таким чином, розробляючи план маркетингу, ми впритул підійшли до етапу складання фінансового плану.
Заняття бізнесом вимагає витрат грошей, часу, фізичних і моральних сил. Тому одна з головних причин складання фінансового плану-оцінити доцільність і зрілість Вашого комерційного проекту в цілому.
Як правило, з цією метою розглядається період роботи за 5 років. Самостійно або разом з фахівцем з фінансових питань Ви повинні проаналізувати, скільки грошей було вкладено за минулі 5 років і скільки грошей у результаті Вашої комерційної діяльності було отримано за цей же час.
Якщо сукупні витрати перевищили Ваші доходи, може бути, Вам не слід продовжувати подальшу роботу в даній області.
У цій брошурі ми розглянули:
виручку або дохід;
витрати, пов'язані з вивченням ринку, проведенням маркетингового дослідження;
витрати на рекламу і стимулювання збуту товарів;
витрати, пов'язані з організацією торгівлі;
витрати, пов'язані з розподілом товарів.
А тепер всі фінансові показники, які Ви розрахували в процесі освоєння цієї брошури, відобразіть в наступній таблиці:
|
Переконайтеся в тому, що всі Ваші витрати, пов'язані з організацією збуту товарів, будуть заповнені очікуваними доходами.
11. Підіб'ємо підсумки
У даній роботі, присвяченій плану маркетингу, була зроблена спроба:
дати визначення складових частин маркетингу;
показати їх тісний взаємозв'язок і взаємний вплив;
підкреслити визначальну роль фінансових питань у процесі розробки та складання плану маркетингу;
показати, що план маркетингу не є готовою формулою успіху, він являє собою лише безперервний процес підготовки, уточнення, внесення відповідних змін і подальшого уточнення ринкової інформації.
Скласти план маркетингу непросто, але, щоб домогтися успіху в бізнесі, зробити це необхідно.
Припустимо, що, нарешті, Ваш план маркетингу підготовлений (можливо, частково він заснований лише на Ваших прогноз). Може бути, Вам довелося дещо переробити в ньому в процесі роботи.
Тепер цей розділ бізнес-плану буде служити Вашим орієнтиром у процесі комерційної діяльності. Якщо Ви готуєте бізнес-план, щоб представити його кому-небудь, необхідно викласти всі дані точно так само, як це було зроблено у першому розділі, в якому мова йшла особисто про Вас і Вашому виді бізнесу.
Приблизно через три місяці проаналізуйте досягнуті Вами господарські результати. Якщо виникла необхідність, внесіть відповідні зміни.
Через три місяці було б корисно перечитати цю роботу ще раз.
Список літератури
Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.dist-cons.ru/