Промисловий маркетинг 2

Зміст

Введення

1 Відмінні особливості промислового маркетингу. Сутність і визначення

1.1 Визначення предмета і об'єкта промислового маркетингу. Класичний підхід

1.2 Поділ маркетингу за стадіями відтворення

1.3 Розподіл маркетингу залежно від виду покупця (цілі покупки)

2 Аналіз попиту на промислові продукти

2.1 Типологія продукції виробничо-технічного призначення

2.2 Характеристика попиту на продукцію виробничо-технічного призначення

2.3 Нееластичність попиту на промисловому ринку

3 Маркетинг. Планування на промисловому підприємстві на прикладі Ярославського електромашинобудівного заводу

Висновок

Список літератури

Список скорочень

Введення

Глобальна конкуренція має стати стратегічною метою всіх виробничо-господарських систем. Жодна установа не може розраховувати на виживання, не кажучи про успіх, якщо воно не буде відповідати стандартам, які встановлюють лідери індустрії, в якій би частині світу вони не знаходилися. І якщо організація не ставить собі за мету йти назустріч змінам і швидко мінятися разом зі світом, використовуючи при цьому розроблену для себе концепцію адаптації до навколишнього середовища, вона приречена на животіння. У такі періоди корінних структурних перетворень виживають тільки лідери змін - ті, хто чуйно вловлює тенденції змін і миттєво пристосовується до них, використовуючи собі на благо відкрилися можливості.

Маркетингове планування вельми актуально для промислових підприємств. На промисловому, як і на споживчому ринку як правило, пропозиція перевищує попит, а значить йде боротьба за кожного конкретного споживача. Зі зростанням обсягів продажів, кількості покупців і ринків у продавців виникає необхідність у вивченні своїх покупців - хто вони, їхні потреби, поведінка при купівлі, мотивація і т.д. Кожен продавець намагається, вивчивши споживача, створити стандартну модель (правила поведінки продавця), що сприяє продажам.

Мета даної роботи - розглянути особливості промислового маркетингу на прикладі Ярославського електромашинобудівного заводу. Відповідно до наміченої метою визначимо основні завдання роботи:

• визначити відмітні особливості промислового маркетингу;

• розглянути поняття, предмет і об'єкт промислового маркетингу;

• виявити фактори, що впливають на попит продукції виробничо-технічного призначення.

1 Відмінні особливості промислового маркетингу. Сутність і визначення

Промисловий маркетинг може формально бути визначений як ділова діяльність організацій по здійсненню процесу обміну між виробниками та споживачами-організаціями ^1. Головне тут - це потік товарів і послуг, які виробляються або стають частиною інших товарів і послуг або які забезпечують виробничу діяльність підприємства.

Сутність промислового маркетингу полягає у створенні для клієнтів споживчої вартості товарів і послуг, які спрямовані на задоволення потреб організацій і досягнення їхніх цілей. Ця ідея і складає концепцію промислового маркетингу. Як філософія ведення бізнесу, вона включає три основних компоненти. По-перше, маркетингові дії повинні починатися і базуватися на початкових потребах клієнта-організації. По-друге, орієнтація на клієнта повинна проходити через всі функціональні підрозділи підприємства, включаючи науково-дослідну сферу, інженерна справа, виробництво, збут готових виробів, фінанси. По-третє, задоволення клієнта повинне бути розглянуте як засіб до досягнення довгострокових цілей по підвищенню прибутковості підприємства-виробника ТПТН. Як пояснив Пітер Друкер, "мета маркетингу - це знати клієнта настільки добре, щоб продукт або послуга повністю підходили їм і продавали самі себе".

Ця орієнтація особливо істотна, коли справа йде про промислових клієнтів щодо товарів та послуг, які вони купують. Це має вплив на щоденну ділову активність бізнесу і на життєздатність підприємства. Відносини між продавцем і покупцем прагнуть до взаємозалежності, коли кожна сторона намагається задовольнити свої організаційні цілі через іншу.

У традиційному маркетингу маркетингові зусилля спрямовані на споживача, що представляє традиційно домашнє господарство і маркетинг має справу з процесами обміну між продавцями (виробниками, оптовими, роздрібними) і кінцевими покупцями. Оскільки цей обмін здійснюється на ринку, то маркетинг є каталізатором ринкового процесу - співвідношення попиту та пропозиції.

Кілька інше явище відбувається в тому випадку, коли процес обміну відбувається між двома підприємствами і, якщо в традиційному маркетингу на полюсі пропозиції завжди виробник (підприємство), виробнича організація або представник продавця, а на полюсі попиту особистість, споживач (як фізична особа), то в промисловому маркетингу на обох полюсах представлені клієнти організації (підприємства), що виробляють і хто купує товари виробничо-технічного призначення. Тому, промисловий маркетинг можна визначити як діяльність у сфері ринку товарів виробничо-технічного призначення, спрямована на просування цих товарів (ділових послуг) від підприємств, які їх виробляють до тих організацій і фірмам, які купують їх для подальшого використання у виробництві або перепродажу без зміни .

Для визначення предмета та об'єкта промислового маркетингу необхідно розглянути всі існуючі класифікації маркетингу на промисловий і споживчий ^2.

1. Визначення предмета і об'єкта промислового маркетингу. Класичний підхід

На малюнку 1 показано класичний підхід, що містить такий критерій, який використовується для диференціації маркетингу на промисловий і споживчий, як вид товару. Відповідно до цього критерію відбувається поділ маркетингу на три основні напрямки - маркетинг продукції виробничо-технічного призначення (промисловий маркетинг), маркетинг товарів народного споживання (споживчий маркетинг) і маркетинг послуг.

Рисунок 1 Класифікація маркетингу залежно від виду товару ³

В основі цього підходу лежать принципові відмінності між продукцією виробничо-технічного призначення (ППТН) і товарами народного споживання (ТНС), а також послугами. Так, ППТН закуповується у великих кількостях для виробничого споживання і бере участь у виробничо-технологічному процесі, що обумовлює необхідність оцінки якості та його відповідності вимогам. Її вартість входить у собівартість готових виробів, а отже вимагає більш ретельних розрахунків до здійснення покупки. Крім цього в ухваленні рішення про покупку бере участь кілька людей, включаючи керівних працівників. При виробництві ППТН виробник орієнтується на конкретного кінцевого споживача. Це викликає необхідність встановлення безпосередніх прямих взаємин з покупцем продукції, які здійснюються за допомогою попередніх замовлень або заздалегідь погоджених поставок. Так, ППТН в середньому на 70% реалізується кінцевому споживачеві. Зростання прямих продажів ППТН обумовлений підвищенням технічного рівня та складності випускаються на ринок виробів, особливо машин і устаткування, збільшенням частки унікального обладнання, устаткування комплектних підприємств, великих суден, літаків новітніх конструкцій і т.д. Це викликає необхідність встановлення безпосередніх контактів між продавцем і покупцем, які починаються задовго до початку виробництва продукту, а саме на стадії його задуму, проектування і розробки техніко-економічних параметрів з метою урахування вимог покупця.

ТНП закуповуються для особистого використання в обмежених кількостях, вони не беруть участь у виробничому процесі і не входять в собівартість готової продукції. Рішення про покупку ТНП приймається зазвичай одноосібно.

2. Поділ маркетингу за стадіями відтворення

Дещо інший погляд на класифікацію маркетингу на промисловий і споживчий представлений на малюнку 2 ^4. Головний критерій розподілу тут - наявність виробництва, тобто процесу створення товару від його задуму та проектування до виготовлення.

При цьому вигляд товару значення не має. Цей погляд базується на тому, що процес маркетингу на промислових підприємствах практично однаковий, він проходить одні й ті ж етапи: дослідження ринку, задум та проектування товару, виробництво товару і процес комерціалізації, серійне виробництво, налагодження системи збуту і післяпродажного обслуговування і зворотний зв'язок з споживачем.

При цьому вид товару, що випускається значення не має.

Малюнок 2 Класифікація маркетингу за стадіями відтворення

Виробник буде випускати рівно стільки товару скільки йому замовили, портфель замовлень формується заздалегідь. Виробник намагається всю свою продукцію реалізувати по можливості великими партіями великим покупцям - оптовим або кінцевим. Для цього існують спеціальні системи крупно-оптових знижок. Практично для всіх підприємств вірно правило поре, що 80% виробленої продукції відвантажується 20% покупців, тобто 80% продукції реалізується великим оптом. З переходом товару від виробника до посередника промисловий маркетинг переходить в маркетинг оптової торгівлі.

Оптова торгівля є наступною ланкою після процесу виробництва і розподілу і має на меті розукрупнити обсяги, пропоновані до закупівлі на більш дрібні. Торгівля не має можливості змінити якість товару, оскільки його не виробляє. Працівники сфери обігу можуть лише запропонувати покупцеві послуги, пов'язані з упаковкою товару, доставкою та іншими видами післяпродажного обслуговування. Метою маркетингу в сфері обігу є довести до проміжного оптового покупця товар необхідної якості, отриманого в процесі виробництва, і забезпечити його додатковими послугами для полегшення процесу транспортування і споживання.

На останньому етапі - продаж товару кінцевому споживачу роздрібному - використовуються принципи і методи споживчого маркетингу. Таким чином, дана класифікація розрізняє маркетинг за стадіями відтворювального циклу: виробництво - звернення - споживання.

3. Розподіл маркетингу залежно від виду покупця (цілі покупки)

Концепція маркетингу ставить в центр уваги для продавця (виробника) покупця. Маркетинг передбачає вивчення потреб і потреб покупця з метою врахування їх при виробництві товарів. Кінцевою метою маркетингу є задоволення купівельних потреб і переваг. ⁵

Враховуючи таку теоретичну посилку, можна констатувати, що всі покупці діляться на оптових і роздрібних. Більш точно можна сформулювати, що покупцями можуть бути люди (як роздрібні споживачі) і фірми (як оптові споживачі основної номенклатури продукції і поодинокі споживачі унікальної продукції - турбіна, теплохід, унікальне обладнання тощо). Таким чином, можна виділити ще одну класифікацію маркетингу на промисловий і споживчий залежно від виду покупця (цілі покупки). Відповідно до цього, якщо покупець роздрібний і метою покупки є особисте споживання, то має місце споживчий маркетинг. Якщо ж покупець оптовий і метою покупки є виробниче споживання або перепродаж, то має місце промисловий маркетинг. Вид товару також не має значення, оскільки фірми можуть бути покупцями як ППТН, так і ТНП оптом. Роздрібні покупці також можуть набувати як ТНП, так і ППТН для особистого користування. Крім цього ТНП в період після їх виробництва і до часу їх споживання проходять ті ж канали ринкового товароруху, як і ППТН. Підприємства, що виробляють ТНП, реалізують їх оптом або через своїх посередників (дистриб'юторів, дилерів, торгових агентів, оптові бази), або за прямим поставкам. Те ж саме відбувається і з ППТН. У період часу, коли обидва види товарів знаходяться в ринкових каналах руху товару, вони є об'єктом відносин промислового маркетингу, а їх рух здійснюється всередині промислового ринку, оскільки метою їх покупки є подальша перепродаж, або виробниче використання.

Маркетинг зводиться в основному до роботи зі споживачем. Методи роботи з роздрібними та оптовими споживачами природно принципово відрізняються один від одного. Тут діють інші правила поведінки і мотивації покупки, ніж на споживчих ринках. Очевидно, що різною буде і політика цін, комунікацій і стратегія маркетингу. Саме ці принципові відмінності має на меті виявити й узагальнити пропонована класифікація.

У систему промислового маркетингу включаються відносини між усіма компаніями на ринку (промислові та торгові фірми, будівельні та транспортні організації, банківські і страхові установи, державні та приватні фірми будь-якого профілю), а також відносини між фірмами та індивідуумами (агентами, дилерами, брокерами і т . д.), якщо метою встановлення відносин є оптова закупівля товарів (включаючи випадки з унікальним обладнанням, що купується одинично) з метою подальшої реалізації або для виробничого використання.

Споживчий маркетинг охоплює відносини продавців з конкретними приватними споживачами, що здійснюють купівлю для особистого споживання, тобто відносини роздрібної торгівлі. Продавцями в цій ситуації можуть виступати будь-які фірми і індивідууми, які торгують вроздріб.

Закінчуючи розгляд існуючих підходів до класифікації маркетингу на промисловий і споживчий важливо відзначити, що всі запропоновані підходи мають свої переваги і недоліки і мають право на існування. Подальший розгляд сутності та змісту промислового маркетингу буде базуватися на третьому підході, який пропонує диференціювати маркетинг в залежності від орієнтації на фірми і на роздрібних споживачів.

У зв'язку з вищевикладеним, предметом промислового маркетингу є сукупність взаємин між діячами ринку, що виникають внаслідок їх ділової активності - відносини купівлі-продажу, техніко-економічного співробітництва, фінансові відносини, технологічні зв'язки, ділові переговори, конкурентні відносини і т.д. Об'єктом промислового маркетингу є промисловий ринок.

Промисловий ринок будемо розуміти як складається з ринку ППТН, ринку ТНП, реалізованих оптом, і ринку промислових послуг (малюнок 3) ^6. Промисловий ринок охоплює весь комплекс взаємовідносин між господарюючими суб'єктами, здійснюваних в межах певної місцевості або галузі.

Рисунок 3 Структура промислового ринку

У розрізі промислового маркетингу, що розуміється як маркетинг, орієнтований на фірми, найбільший інтерес представляє маркетинг ППТН, як найбільш складний і недосліджений. Тому автор даної роботи при розгляді промислового маркетингу спробує максимально більше використовувати матеріалу з маркетингу ППТН.

2 Аналіз попиту на промислові продукти

2.1 Типологія продукції виробничо-технічного призначення

Засоби виробництва, що проходять сферу обміну і поводження, а також предмети, які становлять суспільну вартість у невиробничій сфері, отримали назву продукції виробничо-технічного призначення.

Номенклатура ППТН налічує тисячі різних видів і різновидів. Тому методичне вивчення ППТН можливо тільки за умови систематизації й угруповання по окремих підрозділах, тобто класифікація цієї продукції (малюнок 4).

Основними класифікаційними ознаками ППТН є: походження (продукція чорної металургії, машинобудування, хімічної промисловості, нафтопереробки і т.д.); участь у процесі виробництва (сировина, основні й допоміжні матеріали, паливо та електроенергія тощо); призначення (флюси, дизельне паливо, охолоджувальні рідини, зварювальні електроди і т.д.). Крім цього ППТН класифікується за фізичним станом: формі, розмірам і іншим ознакам. У нашій країні розроблено загальносоюзний класифікатор промислової і сільськогосподарської продукції (ОКП), який є складовою частиною Єдиної системи класифікації і кодування техніко-економічної інформації. ППТН характеризується властивостями, які проявляються при її виготовленні та використанні, а також визначають її споживчу вартість. Від вихідних властивостей сировини і матеріалів залежать властивості готових виробів, їх надійність і довговічність при експлуатації, а також поведінка при транспортуванні і зберіганні. Знання показників основних властивостей дозволяє здійснити взаємозамінність матеріалів.

Рисунок 4 Типологія продукції виробничо-технічного призначення ⁷

Сировина - первинні товари для промисловості. Вони піддаються обробці, яка полегшує їх використання та перевезення або приводить їх у відповідність з ГОСТами.

До сировинних товарів відносяться ліс, різні руди (чорні і кольорові метали), хімічна сировина - кислоти, содові продукти, мінеральні добрива, гази (водень, хлор), промислове паливо - кокс, вугілля, природний газ, нафта, текстильні волокна (бавовна, льон, пенька, джут, кенаф, котоніну, шерсть, шовк), рослинний і тваринний сировина (пушно-хутряна сировина, щетина, масло рослинне і тварина), основні сільськогосподарські продукти - цукрові буряки, пшениця, жито, ячмінь, овес, риба.

Матеріали поділяються на основні та допоміжні. Основні матеріали повністю беруть участь в процесі виробництва і багато з них повністю входять в готовий виріб, а деякі роблять вплив на виробничий процес своєю присутністю (каталізатори). До основних матеріалів належать: лісоматеріали (деревина, пропси, баланси, пиломатеріали, шпали, сліпер, фанера), будматеріали (цемент, щебінь, вапно, полімерні смоли, бітуми, графіт, бетон, гіпс, пісок, глина, азбест), кабельна продукція , електроізоляційні матеріали, абразивні матеріали, текстильні вироби (пряжа, нитки, тканини), продукти хімічної промисловості (пластмаси, скло) і т.п.

Допоміжні матеріали не входять до складу готового виробу, вони використовуються в процесі виробництва повністю, полегшуючи або сприяючи роботі обладнання (виробничого циклу). До них відносяться: паливно-мастильні матеріали (ПММ), фарби, лаки, мило і миючі засоби, обтиральні матеріали, канцтовари, різні експлуатаційні матеріали. У бухгалтерському обліку їх відносять до категорії малоцінних та швидкозношуваних виробів (МБІ). Ці товари повинні продаватися дуже широко, тому система їх збуту схожа на систему збуту ТНП.

Сировина і матеріали використовуються для виробництва готових виробів і являють собою продукцію добувної, металургійної, хімічної промисловості, будматеріалів та інших галузей народного господарства.

До напівфабрикатів відносять прокатну продукцію, листове залізо, профільні метали, швелер, труби, поковки, штампування, дріт і дротяні вироби, основні хімічні напівфабрикати (етилен, флор), пластмаси, і т.п.

У зв'язку зі спеціалізацією підприємств і неможливістю здійснення всіх стадій від видобутку сировини до створення готового виробу в рамках одного підприємства, існує ланцюжок компаній, спільно виконують цей процес. У міру наближення до операцій, завершальним виготовлення кінцевого продукту, виробничий процес все більш стає збіркою готових вузлів і агрегатів, що закуповуються у різних постачальників.

Вартість комплектуючих вище вартості сировини і матеріалів, тому вони закуповуються безпосередньо у виробника, і при укладанні контракту особливу увагу покупець приділяє їх якості і надійності постачання (терміни і дотримання норм запасів). Відсутність запасу комплектуючих, так само як і їх скупчення недоцільно для виробника, який несе збитки або витрати з утримання запасу.

До взаємодоповнюючим деталей відносять різні болти, гайки, гвинти, скріпки, підшипники і т.д.

Обладнання ділять на основне (важке) і допоміжне (легеня). Придбання обладнання розглядається як капіталовкладення, які стають частиною основного капіталу. До основного обладнанню можна віднести: ковальсько-пресове, металорізальні верстати, компресори, вентилятори, електродвигуни, трансформатори, зварювальне обладнання, обладнання для різних галузей промисловості (харчової, текстильної, взуттєвої і т.д.) і т.п.

Основне обладнання в свою чергу може бути універсальним, тобто придатним для виконання не однієї, а кількох різних операцій, здатним виготовляти продукцію з абсолютно різних за властивостями сировини і заготовок. Універсальне обладнання може використовуватися в багатьох галузях промисловості або багатьма підприємствами галузі. Спеціалізоване обладнання призначене для виготовлення тільки одного певного виду продукції з певної сировини і заготовок.

Допоміжне обладнання забезпечує здійснення основного виробничого процесу. Це можуть бути невеликі товарні верстати, електричні апарати, освітлювальна апаратура, контрольно-вимірювальне обладнання, яке використовується на різних стадіях виробничого процесу. Це обладнання ще більш стандартизовано, ніж універсальне, в сенсі його застосування в багатьох галузях народного господарства. У зв'язку з цим попит на обладнання носить більш широкий географічний характер і вимагає створення широкої регіональної збутової мережі з великою кількістю торгових представництв.

Об'єкти капітального будівництва - це будівлі і споруди. На відміну від розрізнених товарів, об'єкти капітального будівництва (ВКБ) є насамперед організована, взаємопов'язана система засобів виробництва, основною характеристикою якої є технологія виробництва. При цьому будівництво здійснюється «під ключ», що означає базові роботи (фундамент), будівництво самого ангара, підведення всіх комунікацій, утеплення стін, проводка кабелю і т.п. З цієї причини реалізація ОКС - це збут комплексного товару, або технологічного комплексу в цілому. Успішна реалізація ОКС визначається головним чином таким фактором, як наявність у виробника (підрядчика) набору технічних рішень, що забезпечують замовнику економічні переваги при експлуатації побудованого об'єкта. Критерій технології є тут переважним при здійсненні маркетингу.

До промислових послуг відносять інжиніринг, технічне обслуговування та ремонт, передпродажні та післяпродажні послуги, оренду, а також дрібні послуги з нарізці, подсортировке і т.п.

Характер робіт типу «інжиніринг» досить різноманітний і може бути розділений на економіко-консультаційні роботи, пов'язані з інженерно-технічним консультуванням з розробки планів господарського розвитку районів і галузей і проектування промислових та інших об'єктів, а також на інженерно-будівельні роботи, що охоплюють вже сферу реалізації розроблених планів і проектів, а саме: будівництво об'єкта, поставку обладнання, його монтаж і пуск в експлуатацію, підготовка необхідних кадрів. Тобто обов'язки генеральних проектувальників або генеральних постачальників, які виконують промислові об'єднання.

Передпродажне і післяпродажне (гарантійне та післягарантійне) технічне обслуговування, що включає також постачання запасними частинами, що багато в чому сприяє вирішенню завдань підвищення конкурентоспроможності машин і устаткування, зумовлює значною мірою зростання ефективності виробництва.

Технічне обслуговування є комплекс технічних послуг, пов'язаних зі збутом і використанням машин, обладнання та іншої промислової продукції та забезпечують їх постійну готовність до високоефективної експлуатації, забезпечення оптимального й економічно ефективного використання покупцем придбаних машин та обладнання.

Розвиток передпродажного сервісу пов'язано з розширенням мережі демонстраційних залів та організацією показу машин і устаткування у дії. Передпродажний сервіс пов'язаний з підготовкою товару до продажу, наданням товарного вигляду машин і встаткування після транспортування до місця призначення, розпакуванням товару, зняттям антикорозійних та інших покриттів, монтажем, налагодженням, регулюванням машин і устаткування, демонстрацією їх у дії і навчанням кадрів.

2.2 Характеристика попиту на продукцію виробничо-технічного призначення

Попит на ППТН носить похідний (вторинний) характер ^8. Похідним (вторинним) він є тому, що виникає не сам по собі, а внаслідок попиту на споживчі товари та послуги, для виготовлення або надання яких потрібно ППТН. Наприклад, сприятлива кон'юнктура на обладнання для будівництва котеджів (міні-заводи) пов'язана з наявністю попиту на заміські котеджі. Інший приклад - попит на автомати для плазмового зварювання алюмінію є відображенням попиту на алюмінієві прогулянкові човни. Тому в практиці зарубіжних виробників нерідко рекламується готова продукція, вироблена за допомогою цього обладнання, хоча самі ці вироби виробник не випускає. Така реклама підтримує попит на дане обладнання і в кінцевому рахунку є вигідною.

У випадку можна констатувати, що попит на ППТН залежить від загального ритму ділового життя (стану економіки країни) і рівня матеріально-виробничих запасів продукції, сировини і матеріалів.

Попит на товари, що використовуються для ремонту і технічного обслуговування залежить значною мірою від стану економіки на місцевому ринку - спад або підйом. Зазвичай попит на ці товари більш стабільний.

Попит на матеріали і комплектуючі вироби визначається можливим попитом на товари, у виробництві яких вони беруть участь.

Попит на сировину залежить від динаміки розвитку основних галузей промисловості.

Попит на спеціалізоване обладнання визначається шляхом довгострокових прогнозів попиту і пов'язаних з ним прибутків на вироблені з його використанням товари. Зазвичай прогнози охоплюють 3-10-річний період, але іноді до 40 років.

Виробники проміжних товарів, чиї товари зберігають своє обличчя в проміжних виробах, змушені дуже прискіпливо підбирати клієнтуру, оскільки їх престиж і репутація товарів можуть постраждати від асоціації з товаром низької якості.

Вторинний характер попиту на ППТН зумовлює важливість фінансових міркувань при їх закупівлі. Ці міркування особливо важливі на ринку промислового обладнання. Пояснюється це тим, що придбання устаткування безпосередньо позначається на прибутку фірм, а іноді й на їхньому фінансовому становищі.

Таким чином, постачальники ППТН повинні бути готові вести аналіз можливого впливу покупки їхніх товарів на прибуток та фінансове становище фірм-покупців. Вони повинні готувати співробітників своєї служби збуту для обговорення цих питань з потенційними покупцями, у ході якого повинні використовуватися дані зробленого постачальником техніко-економічного аналізу. Ринки ППТН також як і ринки ТНП мають свої сезонні сплески попиту. Так, для більшості видів ППТН сезонний підйом попиту починається навесні. Особливо це помітно по групі будматеріалів. Відзначимо, що попит в оптовій ланці зазвичай на 1 - 1,5 місяця випереджає попит у кінцевого споживача.

Сезонний підйом попиту на нафту і нафтопродукти починається відразу після закінчення зими. Попит на нафту є досить еластичним. Взагалі сировинні ринки характеризуються більш еластичним попитом, ніж, наприклад, ринок обладнання. Цінові межі також змінюються дуже динамічно. Підйом ціни може відбутися через низькі запаси нафти в даному районі, а не через загального дефіциту ресурсу в країні.

Більшість ринків бензину в Росії є монопольними - ціни визначають великі нафтові компанії, котрі поділили регіони. Сезонний підйом попиту на чорні метали спостерігається в кінці березня. На вітчизняному ринку чорних металів основну конкуренцію становлять російські та українські металургійні комбінати. Українська металопродукція дешевше російської майже на 50%, тому її споживання в Росії росте. Дешевизна українських металів визначається, по-перше, низькою собівартістю, а по-друге, тим, що відповідно до міжурядових угод про міжгалузевої кооперації він продається на російському ринку без ПДВ. Це одна з основних особливостей промислового ринку - жорстке державне регулювання. У Європі російські метали не користуються активним попитом через невідповідність якості стандартам ЄС, хоча ціни на нього на 20-30% нижче місцевих.

Попит на будматеріали активізується у зв'язку з початком будівельного сезону зазвичай на початку квітня. У зв'язку з цим виробники будматеріалів починають готується до сезону вже в лютому - нарощують обсяги випуску будматеріалів. Найближчим часом на думку фахівців щодо сприятливі можливості сезонного підйому попиту на будматеріали будуть складатися в тих російських регіонах, де стрімкими темпами розвивається приватне житлове будівництво.

Сезонність попиту також проявляється на виробниках обладнання. Загальна стагнація на ринку обладнання змушує вітчизняні станкоторговие фірми шукати нові, нетрадиційні форми продажів. Використовується розстрочка платежу, здача обладнання в оренду з поверненням (прокат), довгострокова оренда з правом викупу (лізинг), інвестування у виробництво устаткування або його розширення за допомогою випуску цінних паперів (акцій, векселів), бартер.

При вивченні попиту на ППТН вивчається покупець цієї продукції, її потреби, уподобання, звички та особливості. Так як закупівля ППТН пов'язана з вкладеннями значних коштів, то найбільш важливим моментом у вивченні потенційного покупця є його платоспроможність.

Сучасний вітчизняний ринок характеризується хвилеподібним попитом. Так, торговці обладнанням для харчової промисловості говорять про те, що бувають значні проміжки часу, коли покупці в більшості цікавляться і купують однотипний вид продукції.

Наприклад, установки для виробництва йогурту, обладнання для гриля, стаціонарні кавоварки і соковижималки (виробництво соку з натуральних фруктів на очах у покупця) і т.п.

Такі тенденції на місцевому ринку говорять про те, що поступово в життя людей приходить цивілізація, а разом з нею інтерес і любов до нових, незвичних спочатку для вітчизняного покупця, продуктам. Відповідно, найбільш підприємливі люди, які відчувають ці тенденції, приймають рішення про самостійне виробництві продуктів, що користуються купівельним попитом.

2.3 Нееластичність попиту на промисловому ринку

На споживчих ринках більшість товарів мають еластичний попит. Це означає, що зі зниженням ціни збільшується обсяг закупівель. Тому основним спонукальним мотивом при купівлі є його ціна.

На промислових ринках в більшості випадків попит нееластичний ^9. Це відноситься як до ринків ППТН, так і до ринків ТНП. Купують фірми дуже обережно ставляться до товару, що продається за низькою ціною. Зазвичай промисловий (оптовий) покупець пов'язує це з низькою якістю товару, або з контрабандою. Тому при зниженні цін керівник відділу логістики (закупівель або постачання) швидше скоротить закупівлю до з'ясування стану справ на ринку. Керівники цих відділів до тих пір не будуть робити великих закупівель, поки не з'ясують справжні причини зниження цін і постараються підтримувати товарний запас на мінімально можливому рівні.

Справжнє зауваження вірно по відношенню до загального обсягу торгівлі цим товаром. Пропозиція товару за більш низькою ціною одним з постачальників швидше за все збільшить обсяги його збуту в порівнянні з конкурентами. Тому часто західні компанії, виходячи на нові ринки, встановлюють ціни на свій товар нижче в порівнянні з конкурентами. Низькі ціни в сукупності з пільговими умовами платежу найчастіше сприяють закріпленню нового товару на новому ринку. Так, велика шведська компанія «Електролюкс» - виробник побутової техніки (холодильники, пилососи, електрочайники, і т.д.) виходила на оптовий ринок Санкт-Петербурга з більш низькими цінами (нижче, ніж у «Філіпс», «Мулінекс» та т . п.), пропонуючи до всього іншого своїм оптовикам товар на реалізацію. Таким чином, без глобальних вкладень в рекламну компанію нової торгової марки фірма протягом півроку придбала популярність у населення і в даний час зрівняла ціни з цінами основних конкурентів і товар пропонує по передоплаті, використовуючи товарний кредит тільки для великих оптовиків.

Попит на ППТН також може бути сильно еластичним у випадку, якщо закуповувані товари повністю входять в готовий виріб, а значить в його собівартість.

3 Маркетинг. Планування на промисловому підприємстві на прикладі Ярославського електромашинобудівного заводу

У Ярославського електромашинобудівного заводу є два видатних досягнення. По-перше, він зумів за короткий термін нереально розробити і запустити у виробництво широку лінійку електродвигунів різних типорозмірів. Як стверджують керівники підприємства, так швидко це не вдавалося нікому. По-друге, завод почав експортувати свою продукцію в Західну Європу вже в 1994 році, коли абсолютна більшість вітчизняних машинобудівників ще й не думав про зарубіжних ринках.

Рисунок 5 Зростання компанії «Ярославський електромашинобудівний завод» ¹⁰

Сьогодні оборот Ярославського електромашинобудівного заводу складає більше 45 млн. доларів (динаміка зростання показана на малюнку 5). Електродвигуни, які він випускає, приводять у рух безліч самих різних агрегатів: від електроплит, газонокосарок і ліфтів до промислових насосів, конвеєрних ліній і підйомних кранів. Щоб зберегти лідерські на внутрішньому ринку і розширити експорт, компанія вирішила зробити ставку на виробництво нестандартної техніки, параметри якої максимально відповідають потребам клієнтів.

Ярославський електромашинобудівний завод вступив в ринкову епоху фактично недієздатним. У Радянському союзі кожен з 34 заводів - виробників електродвигунів спеціалізувався на одному типорозмірі з довгої лінійки двигунів, необхідних радянської промисловості. Ярославль виробляв двигуни з висотою осі 160 мм. Але на ринку компанія з такою вузькою номенклатурою - не жилець навіть у благополучні часи. У 90-х же роках підприємству довелося виживати в обстановці, коли через колапс машинобудівної галузі ринок електродвигунів схлопнув до мікроскопічних розмірів. У той час залучити споживача можна було максимально широкою гамою продукції, щоб в умовах безгрошів'я йому не довелося їздити і збирати по одному типорозміру по всій таборі. І тоді було прийнято рішення навчитися робити весь типорозмірний ряд. І дуже швидко.

Нову продукцію освоювали за рахунок власних і позикових коштів. Власні заробляли чим прийдеться, аж до виготовлення могильних хрестів. Позикові брали під відсоток.

І без того серйозне завдання ускладнювалася тим, що конструкції нових двигунів доводилося пристосовувати до наявних виробничих лініях: коштів на те, щоб попутно відновити і основні потужності, у підприємства не було. І все таки підприємство змогло освоїти серію з чотирнадцяти нових електродвигунів різних габаритів за три роки. В історії електротехніки подібних прикладів немає.

Конструкції розроблених з нуля двигунів вийшли технологічно сильними, тому що їх відразу ж робили на рівні західних аналогів. «Ми розуміли, що тільки в тому випадку, якщо ми будемо орієнтуватися на високу західну планку, ми станемо конкурентоспроможними, почнемо розвиватися, а наша технічна думка не буде деградувати», - говорить Турсун Ахунов, генеральний директор і власник контрольного пакету акцій підприємства. «Висока планка» у всьому, що стосується розробки основної продукції, з тих пір стада для компанії нормою.

Успіх продажів на ринку електродвигунів багато в чому визначається «наявністю товару на складі», тому переважна частина стандартних електродвигунів реалізується через дилерів. Перевага на цьому ринку має той виробник, який збудував розгалужену дилерську мережу (при цьому важливо і кількість дилерів, і їх проникнення у віддалені регіони) і пропонує ринку широку номенклатуру продукції.

Тому всі десять років після свого відчайдушного ривка Ярославський електромашинобудівний завод постійно розширює і свою дилерську мережу (зараз у компанії близько трьох десятків дилерів по всій країні), і лінійку двигунів, кожен рік, освоюючи кілька нових типорозмірів (останньою новинкою став двигун з висотою осі 355 мм). Така тактика на тлі поступового відродження життя в країні споживачів - машинобудівних підприємств - дає непогані результати: ріст компанії становить 20-30% на рік.

У числі конкурентних переваг ярославської компанії більшість учасників ринку, назвали в першу чергу сильний інженерно-конструкторський потенціал. Цей «потенціал» укладено в основному у двох особистостях: в заступники гендиректора з науки Львові Макарові - людина, яка один коштує цілого НДІ, і головного конструктора Сергія Тихонова. Одне з останніх ноу-хау, що стало родзинкою компанії, - технологія екструзії, що дозволяє виготовити станину двигуна методом видавлювання з алюмінію, тоді як традиційно її відливають із чавуну. У екструзії маса переваг: наприклад, відпадає необхідність в оснащенні, а час виготовлення виробу скорочується відразу в десять разів. Примітно, що на цьому напрямку Ярославль обійшов світового лідера - концерн Siemens. Останній може виготовляти екструзійні станини для двигунів з висотою осі до 135 мм, ярославці ж зуміли «охопити» екструзією двигуни з висотою осі до 200 мм.

Друге ринкову перевагу Ярославцев - вміння швидко реагувати на зміну кон'юнктури. Приміром, коли розгорнулося масове будівництво висотних житлових будинків і для них потрібні сучасні високошвидкісні ліфти, ярославці першими відреагували на появу нової ніші. На базі своїх двигунів вони розробили особливі безредукторний приводи для таких ліфтів і зараз освоюють їх серійне виробництво спільно з Карачаевск механічним і Щербинської ліфтобудівельних заводами. Інвестиції в цей новий продукт склали менше 200 тис. доларів, а обсяг тільки внутрішнього ринку таких приводів вимірюється десятками мільйонів доларів.

Серед специфічних рис внутрішнього ринку, в першу чергу слід відзначити недобросовісну конкуренцію: підкупи, відкати і піратство - тут норма. Ще відмінна риса - «економність». Споживачі, розташовуючи власними ремонтними службами, намагаються вичавити з двигуна все до останнього, експлуатуючи його по десять-п'ятнадцять років замість покладених п'яти. Ця обставина стримує зростання ринку, обсяг якого, на думку начальника аналітичного відділу компанії Вероніки Бекентьевой, міг би бути в сім-десять разів більше.

Сьогодні Ярославський електромашинобудівний завод постачає свою продукцію на російський ринок і майже в усі країни СНД. Поряд з Ярославлем найбільш ильного гравцями в сегменті електродвигунів середніх розмірів є Володимирський електромашинобудівний завод (входить в електротехнічний концерн «Руселпром») і «Сібелектромотор» (Томськ). Ярославський і Володимирський заводи контролюють по 20-25% ринку. «Сібелектромотор» займає 10-15%. На іноземні двигуни попит наразі дуже низький - в продажах доларів вони становлять лише кілька відсотків.

Однак найближчим часом картина може кардинально змінитися. Вітчизняних виробників будуть тіснити китайці, які прийшли на російський ринок електродвигунів в минулому році, і західні електротехнічні фірми. «Коли наші промислові підприємства - основні споживачі електродвигунів - позбудуться власних ремонтних служб і віддадуть ремонт та обслуговування електротехнічного обладнання на аутсордсінг, багатьом з них стане вигідніше купити дорогий, але більш надійний та економічний в експлуатації двигун західного виробництва. Тоді попит на імпортні двигуни помітно зросте », - прогнозує Дмитро Кувшинов, директор самарської компанії« Механіка-Сервіс ».

При всіх цих ризиках Ярославський електромашинобудівний завод розраховує зберегти свої позиції на внутрішньому ринку. Рецепт боротьби з китайцями компанія вибрала такий, який працює практично на будь-якому ринку: вона намеренна пропонувати споживачеві продукцію більш високого технологічного рівня. «Ми хочемо піти з ніші відносно дешевих двигунів загальнопромислового призначення, де рано чи пізно буде панувати Китай, і зосередитися на двигунах спеціального призначення», - говорить Лев Макаров. До двигунів спеціального призначення належать, зокрема, вибухозахищені - для нафтогазової та хімічної промисловості; морські, здатні функціонувати умовах качки і солоного «душа»; високоміцні, призначені для роботи на рудниках; радіаційно стійкі для використання на АЕС і т.п. Ще один спосіб піти з ніші дешевої і простий продукції - освоїти виробництво кінцевих агрегатів, до складу яких входять двигуни в якості комплектуючих.

Щоб успішно протистояти західним конкурентам, компанія робить ставку на стратегію імпортозаміщення: двигуни серії РА, які завод вже освоїв, орієнтовані саме на потенційних споживачів західних двигунів.

На світовий ринок Ярославський електромашинобудівний завод вийшов в 1994-м - непристойно рано для не сировинної високотехнологічної компанії з Росії. Причому при виборі напрямку експорту компанія вирішила постачати свою продукцію не в треті країни, а відразу в Західну Європу - на один з найбільш висококонкурентних ринків. Природно, що основною перешкодою при виході на ринок виявився психологічний фактор. «Самі ми були впевнені, що наша продукція майже нічим не поступається закордонним аналогам. Але потрібно було зламати стереотип, що ми - слабо розвинена країна з відсталим машинобудуванням », - говорить Лев Макарович. Перемогу над стереотипом закріпили документально. «У 1997 році ми першими з вітчизняних машинобудівників сертифікували свою систему управління якістю у всесвітньо відомої німецької фірми DQS, - розповідає Турсун Ахунов. - Ми вибрали цю фірму, тому що у неї найжорсткіші вимоги. Нам потрібна була не папірець, а впевненість, що ми дійсно відповідаємо західним стандартам ».

Вихід Ярославського електромашинобудівного заводу на експорт став фактично дебютом двигунобудівного компанії з простору колишнього СРСР на західному ринку в ХХ столітті. У Радянського Союзу двигуни практично не купували не стільки з політичних мотивів, скільки через те, що заводи в РСР, як уже згадувалося, випускали кожен по одному типорозміру двигунів і при цьому у кожного виробника були свої підходи і нюанси. Іноземці з такою структурою пропозиції працювати не вміли. І ось на західному ринку, як чорт із табакерки, з'явився колишній радянський завод, причому з широкою лінійкою типорозмірів.

Перші ділові контакти на західноєвропейському ринку компанія завоювала завдяки особистим зв'язкам гендиректора в зарубіжних посольствах. Крім широкої номенклатури продукції у ярославських двигунів була ще одна риса, не властива товарам з Росії, - відмінний дизайн виробів. Розробкою дизайну займався особисто сам гендиректор - член Спілки художників і дизайнерів Росії. Він придумав, зокрема, фарбувати двигуни в яскравий волошковий колір. Склад цієї фірмової фарби компанія тримає в найсуворішому секреті, поки підробити її не вдалося нікому. До широкої номенклатурі і дизайну ярославці додали ще й вигідне співвідношення ціна-якість.

Все перераховане плюс цікавість до живого виробникові з «вмираючої» Росії в підсумку вилилося в те, на що і розраховували в Ярославлі: ринок їх поступово прийняв. Спочатку західні компанії-дилери та кінцеві споживачі обережно брали їх двигуни на «пробу», потім багато стали постійними клієнтами. Сьогодні Ярославль поставляє свої двигуни в германію, Італію, Іспанію, Францію, Швейцарію, Фінляндію та Чехію. Навіть самі АВВ, Siemens, Loher Flender й інші великі європейські машинобудівники стали купувати деякі типи двигунів у ярославської копанні. За рахунок використання російських двигунів вони знизили собівартість своєї кінцевої продукції - насосів, промислових повітродувок і т.п.

Компанія веде себе на західному ринку досить активно: зокрема, регулярно представляє свою продукцію на найпрестижнішій майданчику європейського ринку - Міжнародна промисловому ярмарку в Ганновері, щоразу збільшуючи площу свого стенду (так на західному ринку прийнято демонструвати успіх і динамічний розвиток компанії).

В результаті цієї діяльності експорт заводу за останні сім років виріс більш ніж у п'ять разів. Зараз він вже перевищив 30% від загального обсягу випуску. Однак при цьому в Ярославлі віддають собі звіт, що компанію на західному ринку знають ще дуже мало. Щоб не просто утримати ринок, але і розширити його, слід активніше працювати над впізнаваністю своєї марки ELDIN. «На європейському ринку зараз дуже багато невідомих марок - з Румунії, Болгарії, Польщі, Китаю. Продукція ярославського заводу губиться в цій мас. Підприємству потрібно активніше рекламувати свою продукцію », - каже Шаміль Якубов, директор іспанської фірми Tierra Unida.

Найнебезпечніший конкурент Ярославцев на західному ринку - ті ж китайці. «Через зростання внутрішньоросійських цін на сировину ми за цінами знаходимося на межі конкурентоспроможності з Китаєм, і деякі наші споживачі вже починають переорієнтовуватися на китайську продукцію», каже Світлана Єршова, начальник зовнішньоторговельного підрозділу компанії. Однак ярославці не навмисно здавати ринок китайцям. Щоб зберегти свої позиції, вони хочуть змінити акценти продуктової стратегії. По-перше зробити упор на двигуни великого розміру, при виробництві яких велика частка ручної праці. Тут китайським робочим поки не вистачає кваліфікації. По-друге, на двигуни спеціального призначення. Наприклад, двигуни в морському виконанні Ярославль вже постачає на верфі Німеччини та Південної Кореї.

У компанії вважають, що, навіть діючи витончено і професійно, на традиційному ринку неможливо буде зберегти високі темпи зростання в перспективі п'яти-десяти років. Тому компанія розгортає свою стратегію від виробництва серійних двигунів до розширення випуску нестандартної продукції під конкретного замовника.

Один з напрямів цієї стратегії - перехід від окремих двигунів до випуску агрегатів цілком. Це дозволить компанії створювати велику додану вартість та, відповідно, підвищить рентабельність свого бізнесу, яка зараз в сегменті двигунів не перевищує 15%.

Ризик цього напряму полягає в тому, що з кожним новим агрегатом компанії доведеться шукати виходи на нові, абсолютно незнайомі ринки, більшість яких вже давно сформовані і поділені між вітчизняними та зарубіжними гравцями. Та й систему продажів доведеться вибудовувати нову, оскільки через наявну мережу дилерів просувати агрегати навряд чи вийде: багато великих дилери мають власні інжинірингові центри і самі збирають на основі придбаних у заводів двигунів насоси, вентилятори і т.д., так що в новій продуктової ніші вони будуть для компанії вже не партерами, а конкурентами.

Однак, незважаючи на настільки серйозні ризики, у Ярославцев на агрегатному напрямку дуже непогані перспективи. Адже компанія має намір випускати не стандартні «каталожні» агрегати, давно і широко представлені на ринку, а унікальну техніку, що враховує всі нюанси технологічних процесів замовників. Тенденції на ринках технологічного обладнання вказують на те, що майбутнє саме за такими «індивідуальними» продуктами та виробниками, які здатні їх розробляти і випускати. Успіх на цьому полі визначається саме рівнем інженерно-конструкторського потенціалу. У Ярославського електромашинобудівного заводу він явно високий.

Ще один перспективний напрям даної стратегії - приводи на базі електродвигунів нового покоління. Двигуни нового покоління, на відміну від тих, що використовуються сьогодні, мають «мізки» - електронний перетворювач частоти, який організовує роботу двигуна в оптимальному режимі, підлаштовуватися під іменуються зовнішні умови. За рахунок цього подібний двигун в рази економічніше і ефективніше звичайного.

Приводи з «розумними» двигунами, які починає освоювати Ярославський електромашинобудівний завод, - техніка наукомістка і знову-таки «індивідуальна»: на відміну від звичайної практики, коли стандартний двигун просто доукомплектовується перетворювачів частоти, ярославці щоразу розробляють нову модифікацію двигунів - під той технологічний процес, в якому він буде працювати. «Індивідуальні» двигуни в парі з перетворювачем працюють набагато ефективніше, ніж стандартні, і ринок з часом це оцінить.

Двигуни, оснащені перетворювачами частоти, - новий напрям світової електроніки: в розвинених країнах вони почали з'являтися відносно недавно. Формування ринку «розумних» двигунів у Росії йде повільно: дилери, не помічають швидкого зростання попиту на цю продукцію. Цей факт пояснюється як її високою ціною (двигун з регулятором частоти коштує приблизно в десять разів дорожче, ніж звичайний), так і тим, що для успішного просування цієї продукції на ринок потрібна принципово інша політика продажів - продавати треба не окремий двигун, а вирішення проблеми клієнта в комплексі.

Незважаючи на численні проблеми, з якими сьогодні стикаються ярославці, саме приводи з «розумними» двигунами - найбільш перспективний напрямок розвитку компанії. По-перше, незабаром ярославці зможуть розраховувати на значне зростання внутрішнього ринку. На думку фахівців, поштовх до такого зростання дасть подальше збільшення тарифів на електроенергію. По-друге, на цьому напрямку компанія може повторити свій хід першої половини 90-х: не чекаючи, поки вітчизняні споживачі «дозріють», Ярославль може вивести двигуни з «мізками» на західний ринок.

І підсумовуючи, зупинимося на ключових моментах, вони показані в таблиці 1.

Таблиця 1 Компанія «Ярославський електромашинобудівний завод»

Висновок

Традиційний маркетинг передбачає систему заходів щодо вивчення ринку, планування розробки нової продукції, формування цінової та рекламної політики, стимулювання збуту, просування своїх товарів і послуг на ринок (ринки) в умовах конкуренції на основі комплексного врахування процесів, що відбуваються на ринку, і широко використовується в розвиненою ринковою економіці.

Головною особливістю маркетингу для промислових підприємств є те, що випускається ними продукція відноситься до засобів виробництва, а не до предметів споживання.

Тому тут неприйнятні або малопридатні звичайні рекламно-маркетингові методи просування продукції на споживчий ринок з урахуванням (або формуванням) моди, смаку споживачів і т. п., оскільки споживачами промислової продукції є виробничі підприємства, які використовують її в якості компонентів власних виробничих систем, а особами , які приймають рішення про придбання та виборі того чи іншого обладнання, є високо кваліфіковані в області машинобудування фахівці цих підприємств, яким потрібне серйозне техніко-економічне обгрунтування для прийняття рішення. Ці особливості маркетингу характерні для всіх промислових підприємств при випуску продукції, не призначеної безпосередньо для масового споживача.

Завдання, сформульовані у вступі, вирішені, мета роботи досягнута.

Список літератури

1. Вурос А., Розанова Н. Економіка галузевих ринків. - М.: Економічний факультет МГУ, ТЕИС, 2000. - 253 с.

2. Зав'ялов П.С., Демидов В.Е. Формула успіху: маркетинг. - М.: Міжнародні відносини, 1998 .- 365 с.

3. Іпатов М. І., Туровець О. Г. Економіка, організація і планування технічної підготовки виробництва: - М.: Вища школа, 1987. - 318 с.

4. Маркетинг в галузях і сферах діяльності. Підручник. / Под ред. Алексуніна В.А. - М.: Видавничо-книготорговий центр «Маркетинг» -2001 .- 516 з.

5. Рубан О. Рушійна сила / Експерт - 2005 .- № 18, с.30-35.

6. Фатхутдінов Р.А. Виробничий менеджмент. Підручник для вузів. 4-е вид. - СПб.: 2003 .- 491 с.

7. Філіп Котлер. Основи маркетингу. Пер. з англ. В. Б. Боброва. / Заг ред. Е. М. Пенькова. - М.: Изд-во "Прогрес", 1999. - 736 с.

8. Шмален Г. Основи і проблеми економіки підприємства. - М: Фінанси і Статистика, 2000 .- 421 с.

9. Економіка та організація промислового виробництва. / Под ред. Демічева А. І. - М.: Вища школа, 2003 .- 723с.

10. Економіка підприємства: Підручник. / Под ред. професора О. І. Волкова. -М.: ИНФРА-М, 1999 .- 637 с.

11. Юлдашева О.У. Промисловий маркетинг: теорія і практика. Підручник. - М.: інфа-М, 2004 .- 324 с.

Список скорочень

ПММ - пально-мастильні матеріали

МБІ - малоцінних та швидкозношуваних виробів

ОКП - загальносоюзний класифікатор промислової і сільськогосподарської продукції

ОКС - об'єкти капітального будівництва

ППТН - продукція виробничо-технічного призначення

ТНП - товари народного споживання