Несвідома маніпуляція проявляється в самих різних ситуаціях, наприклад, такому міжособистісному спілкуванні, коли один яз співрозмовників бреше іншому. Брехня відмінне за своїх механізмах від лжі і обману, нерідко виявляється зовнішнім проявом захисних механізмів особистості. Остання спрямоване на усунення почуття тривоги, дискомфорту, викликаного незадоволеністю суб'єкта взаєминами з оточуючими. Брехня можна розглядати як захисну маніпуляцію іншими в міжособистісному спілкуванні. Захисна маніпуляція являє собою сукупність не висловлюються вголос, прихованих способів впливу на співрозмовників, спрямованих на попередження таких можливих їхніх слів і дій, які вимагатимуть від суб'єкта актуалізації захисних механізмів особистості [6].
Не слід також забувати про такий багатообіцяючому напрямку в психології як нейро-лінгвістичне програмування (НЛП) і подивитися яка класифікація існує там.
На початку коротко розглянемо, що ж таке НЛП. В. П. Шейнов так говорить про це напрямків: НЛП - це розробка нових підходів до навчання, розвиток багатьох прихованих здібностей людини, виявлення найбільш цікавих і успішних моделей поведінки і мислення людей, підвищення особистісної ефективності у професійній діяльності, створення успішно функціонують і саморегулюючих підприємств , де максимально використовується потенціал кожного співробітника.
Однією з головних заслуг НЛП є спеціально розроблений мова (сукупність знаків, правил синтаксису і так далі), який дозволяє об'єктивно записувати суб'єктивні розумові стратегій людей. Поява такої мови дозволило, вивчаючи діяльність якої людини, записувати не те, що він робить, а те, як він це робить. Які суб'єктивні процеси протікають в організмі людини, в результаті яких він створює той чи інший шедевр, приймає рішення, переконується або переконувати в чомусь? Виділивши з отриманого опису найбільш ефективні та об'єктивні елементи, НЛП створює на їх основі моделі, які можуть бути передані іншим людям. На вже створених моделях будуються багато маніпулятивні технології, за допомогою яких можна впливати на людей тим або іншим способом.
Техніки, що використовуються в НЛП, - моделі. Це реальні поведінки реальних людей, вже реально домоглися успіху в реальному світі. Все це колись у когось вже вийшло. Все це вже перевірено на практиці. НЛП - ефективна і елегантна наука про моделювання майстерності та структурі нашого внутрішнього досвіду.
Так само Шейнов у своїй книзі наводить таку класифікацію видів маніпуляції НЛП. Вона безпосередньо залежить від того, яка з сенсорних систем людини розвинена краще, тобто за допомогою чого можна маніпулювати людиною.
За цим параметром співрозмовників можна розбити на 4 типи:
1. аудіалів: аудіальний (слуховий) тип
Тип характеризується тим, що людина розмовляючи, жестикулює, як би зображуючи те про що говорить. У розмові часто вживає фрази: «Уявіть собі _...»? «Подивіться ...»,« Зверніть увагу, це виглядає так ... », при цьому часто заглядаючи співрозмовнику в очі. Більше половини людей відноситься переважно до цього типу людей.
2. візуалів: візуальний (зоровий) тип
Тип любить вживати вирази: «Це звучить гак», «Послухайте». При згадці аудіал погляд звертає вліво. При розмові часто повертається до співрозмовника боком (ротом), в очі дивиться досить рідко.
3. кінестетиків: кінестетичний (руховий) тип
Часто вживає слова пов'язані з вагою - легкістю, теплом - холодом. Наприклад, «мороз по шкірі», «облився холодним потом», «холодна голова» і т. п. Згадуючи, кінестік дивиться прямо перед собою або вниз.
4.дігіталов: розумовий тип (люди «комп'ютери»)
Люди цього типу проявляються словами, пов'язаними з інформацією, інтересами, поняттями. Їх улюблені слова: «цікаво», «отже», «знаю». Для них найважливішим є внутрішній діалог. Найбільше число представників дігіталов - серед програмістів, шахістів і юристів.
У кожному з нас представлені в певному співвідношенні всі 4 типи, але тільки один є домінуючим. Так, наприклад, при слові «телефон» аудіал почує дзвінок, візуал побачить апарат, кінестік відчує тяжкість трубки, дігітал подумає про інформацію одержуваної за телефоном [22].

§ 3. Маніпулятивні технології.
Тепер нам належить зосередитися на діях, в яких себе проявляє маніпуляція і які характеризують активність маніпулятора в маніпулятивної ситуації. Під ситуацією (психологічної), як і В. П. Шейнов, будемо розуміти відносно стійке на певному проміжку часу поєднання інтенцій людини та умов їх здійснення. Зміна психологічної ситуації відбувається або в результаті зміни намірів людини, яких змін в умовах, викликаних активністю в ній цієї людини, інших людей або об'єктивними обставинами. У рамках розглянутої проблеми провідною складовою кола інтенцій, що визначають характер ситуації як маніпулятивна, є маніпулятивний намір. Реалізація цього наміру веде до дій, які будемо називати маніпулятивної спробою або маніпулятивним впливом.
Ступінь успішності маніпуляції значною мірою залежить від того, наскільки широкий арсенал використовуваних маніпулятором засобів психологічного впливу і наскільки маніпулятор гнучкий у їх використанні. Пропонований нижче огляд таких коштів дає приблизне уявлення про їх різноманітті.
Однак спочатку ми коротко ознайомимося з колом проблем, обговорюваних в літературі з маніпуляції. Слід підкреслити, що маніпуляція піддавалася детальному розгляду переважно у політологічних роботах [22].
Основні складові маніпулятивного впливу.
У процесі ознайомлення з літературою по маніпуляції досить скоро виявляється частий повтор одних і тих самих тем, які в різних поєднаннях як лейтмотиви включаються в коло обговорюваних авторами проблем. Сукупність цих тем, за матеріалами з сайту www.psyeho.tpi.ac.ru, можна звести до декількох груп (дані в порядку, відповідному частоті їх згадування):
1) оперування інформацією,
2) приховування маніпулятивного впливу,
3) ступінь і засоби примусу, застосування сили,
4) мішені впливу
5) тема роботообразності, машіноподобія адресата впливу [25].

3.1 Цілеспрямоване перетворення інформації.
Все розмаїття дій вироблених над інформацією, на думку Бодалева А. А., можна згрупувати за кількома параметрами. Спотворення інформації варіює від відвертої брехні до часткових деформацій, таких як підтасовування фактів або зсув по семантичному полю поняття, коли, скажімо, боротьба за права будь-якого меншини подається кате боротьба проти інтересів більшості.
Пол Екман у своїй книзі "Психологія брехні" визначив брехня як дію, яким одна людина вводить в оману іншу, роблячи це навмисне, без попереднього повідомлення про свої цілі і без чітко вираженої з боку жертви прохання не розкривати правди. Існують дві основні форми брехні: замовчування (приховування правди) і спотворення (повідомлення неправдивої інформації). Є ще різновиди брехні, такі як: приховування справжньої причини емоції: повідомлення правди у вигляді обману: витік інформації (брехун видає ненавмисно) та інформація про наявність обману (поведінка брехуна видає лише го, що він говорить неправду) [2].
Відсутність підготовки або невміння дотримуватися спочатку обраної лінії поведінки, пише Карнегі, дають ознаки обману, що полягають не в тому, що говорить обманщик, а в тому, як він це робить. Необхідність обмірковувати кожне слово (зважувати можливості і обережно добирати слова) виявляє себе в паузах або в більш тонких ознаках, таких, наприклад, як напруга брів і вік, а також у змінах жестикуляції. Ретельність підбору слів не завжди є ознакою обману, хоча деколи це так.
Набагато більше помилок відбувається через емоції, які важко підробити або приховати. Супутниками брехні можуть виявитися зовсім різні емоції, але найчастіше переплітаються з обманом три з них - страх виявитися викритим, почуття провини з приводу власної брехні і те почуття захоплення, яке часом зазнає ошуканець у випадку удачі. Вони і заслуговують більш пильної уваги:
1) Боязнь викриття найбільш висока у випадках, якщо: у жертви репутація людини, якого складно обдурити; жертва починає щось підозрювати; у брехуна мало досвіду в практиці обману, брехун схильний до страху викриття; ставки дуже високі; на карту поставлені і нагорода , і покарання, або, якщо має місце тільки щось одне з них, ставкою є уникнення покарання, покарання за саму брехню, чи за вчинок настільки велике, що признаватися немає сенсу; жертві брехня зовсім невигідна.
2) Докори совісті посилюються в тих випадках, коли: жертву обманюють проти її волі; обман дуже егоїстичний; жертва не витягує ніякої вигоди з обману, а втрачає стільки ж або навіть більше, ніж брехун набуває; обман не дозволений, і ситуація передбачає чесність; брехун давно не практикувався в обмані; брехун і жертва дотримуються одних і тих же соціальних цінностей; брехун особисто знайомий з жертвою; жертву важко звинуватити в негативних якостях або зайвої довірливості; у жертви є причина припускати обман або, навпаки, брехун сам не хотів би бути обманщиком.
3) Восторг обдурювання зростає, коша: жертва веде себе зухвало, маючи репутацію людини, яку важко обдурити; сама брехня є викликом; є розуміють глядачі та поціновувачі майстерності брехуна [7,8].
Ознак обману як таких не існує, вважає В. П. Шейнов. Існують тільки ознаки, за якими можна зробити висновок, що слова погано продумані або які відчувають емоції не відповідають словами. Ці ознаки забезпечують витік інформації.
Одна з проблем виявлення брехні - це обвал інформації. Занадто багато її джерел - слова, паузи, звучання голосу, вираз обличчя, рухи голови, жести, поза, дихання, піт, рум'янець або блідість і т.д.
Словами обдурити легше всього. Мову можна заздалегідь сформулювати найкращим чином, навіть записати. Спостерігати ж за виразами свого обличчя, пластикою, і інтонаціями набагато складніше.
Особі увага приділяється почасти тому, що воно виражає і символізує людське "Я". Особа в першу чергу висловлює емоції. Голос, як і особа, може демонструвати ступінь чиєїсь емоційності, але поки невідомо, чи дає голос стільки ж інформації про характер випробовуваних емоцій, скільки і міміка. Особа безпосередньо пов'язано з областями мозку, що відповідають за емоції. Коли щось викликає емоцію, м'язи обличчя спрацьовують мимоволі. Тіло також є гарним джерелом витоку інформації та інших ознак обману. Приховати рухи тіла набагато легше, ніж викликані якими-небудь емоціями вираження липа або зміни в голосі, але більшість людей цього не роблять.
Пол Екман виділяє:
- Словесні ознаки обману: застереження; тиради; ухильні відповіді або виверти;
- Голосові ознаки обману: мовні помилки; паузи; тон голосу (якщо метою брехні є приховування страху або гніву, голос буде вище і голосніше, а мова, можливо, швидше; прямо протилежні зміни голосу можуть видати відчуття печалі).
- Пластичні ознаки обману: емблематичного застереження (емблема - жест, що має дуже конкретне значення, відоме кожному, що належить до певної культурної групі): зменшення кількості ілюстрацій мови: збільшення або зменшення маніпуляцій в залежності від ситуації.
- Ознаки, обумовлені вегетативної нервової системи: зміни частоти і глибини дихання; зміни частоти ковтання; зміни інтенсивності потовиділення: зміни, що відбиваються на обличчі (фарба, заливающая особа, блідість і розширення зіниць).
- Мімічні ознаки обману: мікровирази; змащені вираження; вірні ознаки емоцій; моргання; розширення зіниць: сльози; рум'янець і блідість; асиметрія; зайва тривалість і несвоєчасність; фальшиві посмішки [22].
За матеріалами з сайту www.psycfao.tpi.ас.ru, Л. Вайткунене, описуючи особливості іміджу і стереотипу як засобів і механізмів психологічного впливу, зазначає, що імідж
це спеціальним чином виготовлений образ, у якому "головне не те, що є в реальності, а те, що ми хочемо бачити, що нам потрібною. Цей образ являє результат" викривлення окремих явищ природи, суспільного життя ".
О.Ю. Панасюк прийшов до висновку, що з чотирьох існуючих каналів руху інформації:
1) "свідомість - свідомість",
2) "підсвідомість - свідомість",
3) "свідомість - підсвідомість"
4) "підсвідомість - підсвідомість"
- Найбільш ефективним з точки зору формування іміджу є той, за яким інформація рухається на підсвідомому рівні. Автором було введено поняття "імітації підсвідомої інформації". І, завершивши цю частину аналізу, він прийшов до вироблення наступної стратегії поведінки при формуванні власного іміджу: необхідно блокувати ті поведінкові акти, які видають (свідомо чи мимоволі) негативні сторони нашого характеру і презентувати ті, констатація яких принесе задоволення партнерові по спілкуванню [25] .
Спосіб подачі інформації, пише Лепський В. Е, нерідко відіграє вирішальну роль у тому, щоб сообщаемое зміст було сприйнято за необхідне його відправнику чином. Найближче до власне маніпулятивній впливу варто прийом особливої ​​компонування тим, що як би наводить одержувача інформації на цілком однозначні висновки. Чималу роль грає момент подачі інформації. Ще один поширений прийом - подпороговой подача інформації.
Найбільш повний огляд переважно інформаційних способів психологічного впливу міститься у монографії Р. Є. Гудіна. Він описує, наприклад, "лінгвістичні пастки" - неявні обмеження, що накладаються на утримання обраними для його передачі словами або виразами, способом чи традицією їх вживання, "риторичні трюки", символічну винагороду, ритуали і т. д. Цікавою є класифікація, зокрема , прийомів, що займають провідне місце в системі поглядів автора. Вони об'єднані під загальною назвою "неістинність". Їх суть полягає в грі на раціональному невігластві людей. В основу класифікації покладено наступна "модель раціонального неуцтва".
1) Громадяни мають неповноцінну інформацію.
2) Громадяни знають, що мають неповноцінну інформацію.
3) Дорого обходиться або вимога додаткової інформації, або отримання доступу до неї.
4) Очікувані вигоди з додаткової інформації сприймаються як менш цінні, ніж плата за неї [13].

3.2 Приховування впливу.
Засудженню і розвінчанню, на думку Знакова В. В., піддається таємний характер маніпулятнвного впливу. Щоправда, в літературі немає відрефлексувати розрізнення між приховуванням факту маніпулятивного впливу, з одного боку, і приховуванням намірів маніпулятора - з іншого. Тим не менш, характер міркувань такий, що найбільш ретельно ховаються саме наміри. Маніпуляцію конституюють обидва види приховування.
Прагнення зберегти в секреті факт впливу викликало до життя технології підпорогового впливу - як в зоровій, так і слуховий модальності. У даному випадку завдання приховування вирішується настільки кардинально, що наявність впливу можна виявити лише за допомогою спеціальної апаратури.
Важливо відзначити, що далеко не завжди маніпулятор навмисно приховує свої цілі і факт маніпулятивного впливу. Нерідко це відбувається несвідомо і для самого маніпулятора, мовчазно, "наївним" де-факто. У такому разі факт, безсумнівно, набуває якийсь перепрошувальним з точки зору моралі відтінок. Однак технологічно - маніпулятор з цього може витягувати - ненавмисно-додатковий виграш - маніпулятивні прийоми у наївному варіанті виглядають більш природно.
Часто обговорювана тема - характер застосування сили (влади). Як правило, мова йде про силу владних політичних або засобів масової інформації, вважає В. П. Шейнов. Обговорюються також ступінь примусовості силового, його привабливості, способи прихованого або явного примусу, передумови силового тиску. Стосовно до міжособистісного впливу в рамках офіційних соціальних структур обговорюється прояв сильної або слабкої позицій [22].

3.3 Мішені впливу.
Найбільш психологічної темою, безсумнівно, є проблема мішеней маніпулятивного впливу.
У літературі присвяченій маніпулятивним технологіям, пише у своїй статті Лепський В. Є., викриттю часто піддається той факт, що вплив будується в розрахунку на низинні потяги людини або його агресивні почуття. Такими можуть бути, наприклад, секс, почуття власності, вороже ставлення до несхожим на нас (нього), нестійкість перед спокусами влади, грошей, слави, розкоші і т. п. Відзначається, що, як правило, маніпулятори експлуатують потягу, які повинні діяти безвідмовно: потреба в безпеці, у їжі, у почутті спільності і т. п.
Логіка маніпуляторів при цьому очевидна і закономірність проглядається однозначно: чим ширше аудиторія, на яку потрібно надати вплив, тим універсальніше повинні бути використовувані мішені. Спеціалізованість і точна спрямованість масового впливу можлива тоді, коли організатору впливу відомі специфічні якості цікавить його шару населення або групи людей. Відповідно, чим вже передбачувана аудиторія, тим точніше повинна бути підстроювання під її особливості. У випадках, коли така підстроювання з яких-небудь причин не проводиться (дорого, ніколи), в ходу знову опиняються універсальні побудители. "Гордість, прагнення до задоволення, комфорту, бажання мати сімейний затишок, просування по службі, популярність - цілком доступні і зрозумілі більшості людей цінності. Якщо ж при цьому щось не спрацьовує, то це можна розглядати як неминучу плату за початкову економію.
Більш "просунуті" способи маніпулювання припускають попереднє виготовлення думок чи бажань, закріплення їх у масовій свідомості або в уявленнях окремого конкретної людини, з тим, щоб можна було до них потім адресуватися [13].

3.4 Роботизація.
Особливо слід виділити мотив роботоподібними, який полягає в тому, на думку В. П. Шейнова, що люди - об'єкти маніпулятивної обробки перетворюються на маріонеток, керованих можновладцями за допомогою «ниточок» - засобів масової інформації. На соціально-рольовому рівні обговорюється залежність підлеглих від тиску організації, перетворення службовців в ... службовців (від слова "слуга"). На міжособистісному рівні увагу залучається до існування запрограмованих дій у відповідь на ті чи інші впливи з боку партнерів по спілкуванню.
Крім використання "готових до вживання" програм стереотипного поведінки, автор вказує на зусилля маніпуляторів з уніфікації способів мислення, оцінки та реагування великих мас людей. Таке програмування є загальним місцем для всіх типів суспільного устрою і виглядає загальним правилом і навіть законом людського співіснування. У результаті такі зусилля ведуть до деіндивідуалізації й деперсо-ніфікаціі людей, перетворення їх в податливих об'єктів маніпулювання (не випадково термін "об'єкти" найчастіше і вживається при аналізі подібних явищ) [22].
Зі статті в інтернеті (www.psycho.tpi.ac.ru) слід виділити такий підпункт як «Підготовчі старання маніпулятора». Подібно до того, як загальні передумови маніпуляції складаються завчасно, конкретне маніпулятивний подія також має деяку передісторію свого розгортання. В тій чи іншій мірі кожна маніпулятивна спроба припускає хоча б елементи планування, які виливаються як у дії з підстроювання до особливостей ситуації і / або адресата впливу, так і в спробах організувати ситуацію і підготувати адресата.
Контекстуальне оформлення.
Організація або підбір умов взаємодії полягає в тому, щоб проконтролювати «зовнішні» змінні ситуації взаємодії, фізичне оточення, культурний контекст, соціальний контекст.
Фізичні умови - особливості оточення? визначають обстановку ("декорація"), в якій протікає спілкування: місце дії, сенсорна палітра, інтер'єр.
Культурний фон - особливості ситуації спілкування, що визначаються культурними джерелами: мова, якою розмовляють люди, наскільки добре співрозмовники нею володіють, національні і місцеві традиції, культурні норми, що регулюють способи узгодження людьми своїх дій; стереотипи сприйняття і стратегії винесення суджень, істотні забобони.
Соціальний контекст - сукупність змінних спілкування, що задаються з боку тих чи інших груп людей (реальних чи умовних). Безліч взаимопересекающихся площин, на які доводиться орієнтуватися, можна грубо розподілити за двома рівнями.
Макросоціальних рівень визначає убудованість спілкуються в широкий контекст соціальних відносин, феноменологічно іноді важко віддільна від уже згаданого культурного. Так само як і останній включає в себе загальнозначущі норми, широко поширені стереотипи, забобони. Відмінність в тому, що ці вимоги більш мінливі (менш традиційні) і несуть у собі вираження інтересів більш окреслених соціальних спільнот.
Самостійної характеристикою цього рівня виступає помітна залежність від того, до якої соціальної групи належать партнери по спілкуванню. Не менш важливо, в рамках якої групи буде відбуватися спілкування.
Цей рівень відповідальний за створення та підтримання в робочому стані всім відомих схем дій, згідно з якими людям пропонується поводитися в тих чи інших рольових позиціях.
Мікросоціальний рівень утворює стандартні соціальні ситуації.
Структура соціальної ситуації включає розподіл ролей, стандартні соціально-рольові приписи (і взаємні очікування), сценарні послідовності, гнучкі правила і норми відношенні.
1. Розподіл ролей задає стандартне співвідношення між сторонами. Як правило, складається або трапляється, але може і спеціально підбиратися.
2. Узагальнені соціально-рольові приписи про те, як слід діяти людині, який посів ту чи іншу рольову позицію. Вони ж складають і основу взаємних очікувань учасників один до одного. Представляють собою готові шаблони дій.
3. Сценарії - стандартні послідовності, які в тих чи інших звичних ситуаціях прийнято розігрувати. Е. Берн запропонував розрізняти такі способи структурування часу.
• ритуали - "стереотипна серія простих додаткових трансакцій, заданих зовнішніми соціальними чинниками", які бувають і формальними, і неформальними;
• проведення часу - "серія простих, полурітуальних додаткових трансакцій, згрупованих навколо однієї теми";
• гри - "серія наступних один за одним прихованих додаткових трансакцій з чітко певним і передбачуваним результатом ... коротше кажучи, це серія ходів, що містять пастку, якийсь підступ"; гри характеризуються наявністю прихованих мотивів і виграшу;
• близькість, яку Е. Берн не визначав, але по контексту означає відкритість один одному та отримання радості ("погладжувань") від самого контакту;
• діяльність - деяка спільна робота, в рамках якої люди об'єднуються заради досягнення якоїсь загальної (або однаковою) мети.
Поряд з "універсальними" психологічними сценаріями соціальні ситуації характеризуються також цілком предметними сценаріями.
4. Правила і норми, які визначають конкретні форми відносин, - це результат узгодження інтересів і звичок партнерів, яке відбулося за час їхнього знайомства.
Сукупність зазначених змінних, складових умови спілкування по відношенню до окремого події, надають маніпулятору досить широкі можливості збільшити шанси на успіх своїх задумів. Найважливіша з цієї точки зору особливість зазначених обставин полягає в тому, що всі вони накладають значні обмеження на поведінку, почуття і навіть бажання учасників, знижують ступеня свободи активності адресата. У фіксованих умовах точність передбачення поведінки людини помітно підвищується, тому що включені в ситуації учасники, як правило, сумлінно відіграють належні нагоди сценарії [25].
Очевидно тому, що для маніпулятора важливо, в яких умовах проводити свій вплив. Якщо є можливість, умови підбираються: іноді виготовляються, формуються, але частіше просто використовується зручний випадок. На думку В. П. Шейнова серед завдань, які може вирішувати маніпулятор з допомогою підбору умов взаємодії, можна виділити два типи:
1. Підготовка до основного впливу, його забезпечення: підвищити ймовірність виникнення в адресата певних реакцій;
змінити стан адресата, щоб збільшити схильність сторонньому впливу
- Як правило, дестабілізувати чи підвищити сугестивність;
ізолювати, забезпечити можливість впливати без перешкод, а також тотальність впливу.
2. Проведення основного впливу вже самим створенням стандартної соціальної ситуації [22].

3.5 Вибір мішеней впливу.
Під мішенями психологічного впливу, на думку Леонтьєва О. А., розуміються ті психічні структури, на які чиниться вплив з боку ініціатора впливу і які змінюються у напрямку, відповідному мети впливу.
Т. С. Кабаченко як засіб класифікації методів психологічного впливу запропонувала розрізняти три групи мішеней впливу (в термінах автора - "психічних утворень") - побудители активності, регулятори активності і психічні стани. Для створення класифікації мішеней психологічного впливу цей перелік може бути розширений за рахунок включення до нього когнітивних структур і операціонального складу діяльності (як зовнішньої, так і внутрішньої). У доповненому вигляді класифікація мішеней психологічного впливу виглядає наступним чином:
1. Побудители активності: потреби, інтереси, схильності, ідеали.
2. Регулятори активності: смислові, цільові і операціональні установки, групові норми, самооцінка, світогляд, переконання, вірування
3. Когнітивні (інформаційні) структури: знання про світ, людей, відомості, які забезпечують інформацією людську активність.
4. Операціональні складу діяльності: спосіб мислення, стиль поведінки, звички, вміння, навички, кваліфікація.
5. Психічні стани, фонові, функціональні, емоційні і т. п.
Далі маніпулятор визначається з мішенями впливу. Останні потім виступають у ролі підказки про те, які засоби впливу можуть бути використані в конкретному випадку. Кожен вид мішеней передбачає використання релевантних їм технік впливу.
Маніпулятор для досягнення запланованого результату не тільки використовує вже існуючі особливості людини, але також прагне створити нові - більш зручні, легко доступні або більш ефективні мішені. Мова йде про виготовлення та впровадженні таких мішеней, ураження яких викликає необхідний маніпулятору ефект. Згідно класифікації це означає:
1. Виготовлення побудників активності: потреб, інтересів, схильностей, ідеалів спонукати, спровокувати, направити.
2. Формування регуляторів активності: смислових, цільових або операціональних установок, групових норм, самооцінки - переконати, налаштувати, вселити і т. п.
3. Створення необхідних когнітивних структур: світогляду, переконань, вірувань, знань - навчити, переконати, сповістити, проінформувати.
4. Формування потрібного операціонального складу діяльності: способу мислення, стилю поведінки, звички, вміння, навички, кваліфікації - навчити, витреніровать, видресирувати, відпрацювати.
3. Приведення в певний психічний стан: дестабілізація, втома, нетерплячість, некритичність, зосередженість, пригніченість, розгубленість, нерішучість, ейфорія і ін
Таким чином, при підборі мішеней впливу маніпулятор прагне знайти такі структури, «натиснувши» на які можна отримати вже запланований результат. Якщо, на його думку, в готовому вигляді таких мішеней немає, то в ряді випадків вони спеціально виготовляються - завчасно або ситуативно [12].

З.6 Встановлення контакту.
Будь-яке міжособистісне взаємодія, за матеріалами з інтернету, передбачає вступ спілкуються сторін в контакт. Загальне поняття контакту фіксує лише факт вступу в зіткнення партнерів по спілкуванню
Тілесний контакт у різних своїх проявах варіює від легкого дотику і погладжування до бурхливих обіймів і поцілунків (але і від уколів до ударів теж). Контакт як тілесне доторк важко не помітити, можна лише демонстративно ігнорувати (від чого сам контакт не зникає). Інші види сенсорного контакту - зоровий і слуховий - характеризуються тим, що управляти ними дещо легше, регулюючи встановлення контакту, помітити або «не помітити», звернути увагу чи ні і т. п. Особлива роль належить контакту очей.
Емоційний контакт полягає у співпереживанні, сприйнятті емоцій партнера як істотних елементів ситуації, входження в емоційний резонанс з партнером по спілкуванню.
Знакові форми контакту надбудовуються над сенсорними, але, по суті, не зводяться до них. Операціональні контакт передбачає розуміння сенсу виконуваної іншою людиною роботи, значення використовуваних при цьому коштів, подачу ефективного зворотного зв'язку йому про це.
Предметний контакт - можна почути звернення, але зрозуміти чи тлумачити його невірно: і сенсорний, і знаковий контакт відбувся, але предметний - ні. Вказівка, вкладене в слова (мовної жест) або дії, відсипає до думки, теми, поняття, інтересам.
Особистісний рівень контакту - розуміння індивідуальних смислів, вкладеного в них відносини людини до теми, думки, вчинку і пр.
Духовний контакт полягає в об'єднанні на основі високих смислів і цінностей.
Дані рівні адресуються до різних пластів психіки людини, заздалегідь припускаючи їх існування. У самому контакті ці пласти актуалізуються і об'єднуються з такими ж у іншого партнера, утворюючи спільне контактне поле. Тільки через таке об'єднання ці пласти стають доступними для впливу.
Особливий вид контакту являє приєднання - такий контакт, який має тенденцію сам себе підтримувати в силу позитивного емоційного, мотиваційного або смислового ставлення до нього. Термін «приєднання» вживається в двох лінгвістичних формах, майже термінологічно суворе "приєднання по ..." і мінливе-невизначене "приєднання до .." Перше більше відображає вказівка ​​на засіб, за допомогою якого здійснюється те саме "приєднання до ..", а друге - на щось важливе для адресата, з'єднавшись з яким, ми об'єднуємося з адресатом в одне загальне "ми".
"Приєднання по ..." переважно використовується у парадигмі NLP [25].
У НЛП, пише В. П. Шейнов, приєднання - це зміна власної поведінки з тим, щоб інша людина пішов за вами. Зберігати свою власну поведінку незмінним і чекати, коли інші люди приєднаються і зрозуміють вас, - це один вибір. Іноді він приносить непогані результати, іноді ні. Зберігаючи свою власну поведінку постійним, ви будете отримувати самі різноманітні результати, але не всі вони будуть привабливими. Якщо ви готові змінювати свою поведінку відповідно до планованим вами результатом, ви близькі до того, щоб стати більш успішним. Ми приєднуємося постійно, щоб підлаштуватися під різні громадські ситуації, щоб заспокоїти інших і самим відчувати себе спокійно. Ми приєднуємося до інших культур, поважаючи чужі традиції [22].
З іншого боку, зі статті опублікованій в інтернеті, приєднання - це загальне вміння встановлювати раппорт (раппорт - процес побудови та підтримання відносин взаємної довіри і розуміння між 'двома або більше людьми, можливість викликати реакції інших людей), яке ми застосовуємо при обговоренні спільних інтересів , друзів, роботи і хобі. Ми приєднуємося до емоцій. Коли улюблений друкував, ми використовуємо співчутливий тон голосу і манери, а не кричимо бадьоро: "Не сумуй!". Це може погіршити його настрій. Ви хотіли як краще, тобто у вас були позитивні наміри, але це не спрацювало. Більш вдалий варіант полягав би в тому, щоб спочатку відобразити, підлаштуватися до позі і використовувати м'який тон голосу, який відповідає тому, що він відчуває. А потім поступово змінювати і переходити до більш позитивною і ресурсної позиції. Якщо міст побудований, інша людина піде за вами. Він буде несвідомо сприймати, що ви поважаєте його стан, і захоче йти за вами, якщо це той шлях, по якому він хоче йти. Такого роду емоційне приєднання і ведення є потужним інструментом у консультуванні та терапії. Ви встановлюєте раппорт, беручи до уваги те, що люди говорять.
Вам немає необхідності погоджуватися з цим. Один дуже хороший спосіб підлаштуватися полягає в тому, щоб виключити слово "але" зі свого словника. Замініть його союзом "і". "Але" може бути деструктивним словом, вона має на увазі, що ви чуєте те, що вам говорять ... але ... маєте низку заперечень, які не беруть це до уваги. "І" необразливо. Воно просто додає і розширює те, що вже сказано. Слова несуть в собі величезну силу.
Носії однієї культури, швидше за все, будуть мати спільні цінності та спільний погляд на світ. Спільні інтереси, робота, друзі, захоплення, симпатії і антипатії, політичні переконання будуть створювати певний раппорт. Ми природно ладнаємо з тими людьми, які поділяють наші цінності та переконання. Приєднання і ведення - це основна ідея НЛП. Вона включає в себе раппорт і повагу до моделі світу іншої людини [26].
Різні варіанти "приєднання до ..", за матеріалами з інтернету, більше поширені в повсякденному слововживанні: "приєднатися до наміру", "розділити інтереси, турботи", "погодитися на участь", "приєднатися до роботи". Побудовані вони на припущенні, що в іншого є очікування "будь зі мною, делан той же, що і я, роби як я". Як за припущенням, так і за очікуванням проглядається все та ж потреба в об'єднанні, в спілкуванні. У даному випадку - спілкування з приводу будь-якого предмета спільної діяльності [25].
Однак приєднання може відбуватися і по-іншому, вважає В. П. Шейнов: спочатку актуалізується одна з спільнот, до яких належить адресат, а вже до неї виробляється прилучення. Цими прийомами користуються не тільки маніпулятори. Найчастіше приєднання не організується, а відбувається спонтанно, що свідчить про ефективність створюваної спільності, про позитивне ставлення партнерів один до одного. Які прийоми при цьому використовуються, сторони найчастіше і не підозрюють. Нерідко люди все-таки усвідомлюють, що вони "підстроюються" до іншого, "шукають підхід", але навіть у цих випадках самі по собі прийоми далеко не завжди є маніпулятивними. Приєднання або підстроювання необхідні як найважливіша складова процесу спілкування, без якої було б неможливим скільки-небудь тривалий час підтримувати відносини, або допоміжний засіб, а як основний прийом [22].

3.7 Підтримка ініціатив простір.
З моменту встановлення контакту, пише Бодальов А. А., між спілкуються сторонами складається психологічне (міжособистісне) простір взаємодії. Як і фізичний простір, воно має свою топіку і свої виміри. Кожна подія, що відбувається в цьому просторі, ким із партнерів ініціюється, специфічним чином організується, а його розвиток кудись прямує - подія відбувається взаємними зусиллями партнерів по спілкуванню. Для опису, як статичних станів психологічного простору взаємодії, так і відбуваються в ньому змін можуть бути використані наступні поняття: територія, дистанція, прибудова, ініціатива, вектор, темп н паузи. За допомогою цих понять ми зможемо піддати аналізу і дії маніпулятора, зрозуміти, яким чином йому вдається впливати на події у відповідності зі своїми задумами.
Територія - частина міжособистісного простору, яку той чи інший партнер вважає своєю. Відповідно до онтологічними пластами психіки людини, з якими встановлюється контакт, можна виявити специфічний для них вид психологічної території. На кинестетическом рівні такий виявляється фізична територія. На емоційному - право "власності" на настрій, на реакцію - вони мої. На операциональном - "моя" робота, індивідуальний спосіб її виконання, свій стиль діяльності. На предметному - моя думка, мій рід занять. На особистому - те, що важливо для мене
У результаті приєднання, як уже було показано, однотипні психічні пласти об'єднуються в загальні поля, на кожному з яких визначаються "свої території" і "нічийні" зони. Будь-яке психологічне, вплив з неминучістю означає вступ на чужу психологічну територію. Різниця в тому, що цей процес може бути результатом запрошення, насильницького вторгнення або таємного проникнення. Для маніпулятивного впливу більш характерно останнє.
Дистанція - функція від міжособистісних перешкод, що стоять на шляху зближення людей. Такими перешкодами можуть бути зовнішні фізичні бар'єри, якщо вони грають роль еквівалентів психологічних перешкод, паузи, зупинки, переклад розмови на інші теми. Але нерідко це перешкоди смислові або духовні. Перешкодою може виявитися «закритість» якогось онтологічного шару для приєднання до нього. А всередині кожного з спільних полів - перешкоди для проникнення на "приватну" територію. Таким чином виявляється, що повного об'єднання практично ніколи не буває, тому дистанція існує завжди.
Прибудова - термін, що позначає вертикальну складову психологічного простору взаємодії. Відбиває взаємне "розташування" партнерів по спілкуванню. Найбільш очевидні приклади пов'язані з рольовими позиціями сторін. Той, хто прагне домінувати, займає прибудову зверху, яка надає великі для цього можливості. Зовні прибудова зверху може виглядати як повчання, осуд, порада, осуд, зауваження. Симетрична прибудові зверху позиція - прибудова знизу, яка означає тенденцію до покірності і слухняності. Проявляється як прохання, вибачення, виправдання, винувата або запобіглива інтонація, нахили корпусу, опускання голови і інша демонстрація залежності і підпорядкування.
Прибудова на рівних - відсутність прибудов зверху чи знизу, прагнення до співпраці, інформаційного обміну, змагання; характерні розповідні інтонації, питання і т. п. [1]

3.8 Ініціатива.
Ініціатива, із статті з інтернету, може бути визначена як початковий момент управління процесом взаємодії з боку одного з партнерів (суперників). Дане поняття служить для позначення провідної або спрямовуючу роль останнього б процесі спілкування. П. М. Єршов запропонував розрізняти володіння ініціативою і розпорядження нею. Володіння - це відкрите взяття на себе управління процесом спілкування. Володіти ініціативою означає реально користуватися своїм правом (і можливістю) запускати події та керувати ними. Розпорядження - вживання права вирішувати, хто зараз буде володіти ініціативою. Розпоряджатися - значить дозволяти або забороняти володіння ініціативою, надавати таку можливість або відбирати. Очевидно, що розпорядження забезпечує одному з партнерів більш високий ранг, надаючи додаткові можливості.
Людина, що володіє ініціативою; тим більше що розпоряджається нею, має більше можливостей для досягнення власних цілей. Природно, що спілкуються сторони намагаються оволодіти ініціативою, що веде до боротьби за неї - прагненню заволодіти, долаючи опір суперника. Виражається ця боротьба наступним чином:
• взяття ініціативи, якщо її прояв не зустріло опору з боку партнера;
• перехоплення ініціативи - швидке оволодіння з обходом опору партнера;
• використання - утримання в руках, володіння протягом порівняно довгого проміжку часу;
• передача - добровільна дія, поступка, відмова від ініціативи;
• втрата ініціативи відбувається вимушено, як програш, як поступка суперникові [24].
Найважливішою характеристикою маніпулятивного впливу, на думку Леонтьєва О. А., є наявність явного і прихованого рівнів впливу, тобто визначення спрямованості впливу. Явний рівень виконує функцію "легенди" або "міфу", що маскує істинні наміри маніпулятора. Прихованим рівнем є той, на якому як факт впливу, так і його мета ретельно приховуються від адресата. Приховане повідомлення виникає тоді, коли необхідно передати більше одного повідомлення, одне з них має зберегтися в секреті.
Прихований вплив, однак, приховано від адресата лише психологічно. Феноменально воно вбудовано в сюжет "легенди" як набір цілком легальних елементів. Вони можуть виглядати або як частина даної легенди (якщо маніпуляція досить митецька), або як випадкові включення, на які звичайно не звертають уваги.
Спрямованість впливу визначається характером розв'язуваних підзадач. Їх поєднання може бути як завгодно різноманітним, проте в маніпулятнвной ситуації завжди можуть бути виділені як мінімум дві групи векторів, одна виявляється релевантною основної мети впливу, інша ж покликана забезпечити піддатливість адресата до маніпуляції. Іноді майже все маніпулятивні зусилля зводяться до «обслуговування» основного вектора.
Багатовекторність впливу, задається прагненням до тотальності і багатоплановості впливу, націленістю одночасно на безліч психічних мішеней адресата. Релевантна кожної підзадачі активність кінцевою ланкою передбачає наявність такої мішені - свого роду "кнопки", натискання на яку приводить до очікуваного результату.
Другим джерелом багатовекторності впливу (а в загальному випадку - всього поведінки) є полімотівірованность діяльності людини. Безліч підзадач, які вирішує маніпулятор, стосуються не тільки спрямованості на адресата, але й проблем внутрішнього порядку. Обидва ці фактори виявляються двома сторонами одного і того ж процесу - пошуку коштів, які при мінімумі актуальних витрат дають максимальний ефект з комплексного вирішення життєвих завдань.
"Прочитати" мозаїку векторів у реальному поведінці можна за такими ознаками, прямі мовні звернення до кого-небудь, розвороти корпусу, особи, напрям погляду, вказуючі жести, а також те, що може бути проінтерпретувати як несвідомий покажчик, еквівалент указующего жесту - орієнтація ступні , предметів у руках і т. д. [14]

3.9 Динаміка.
До динамічних характеристик спілкування відносяться в першу чергу темп, паузи і атмосфера. Під темпом спілкування розуміється швидкість, з якою розвиваються міжособистісні події, виконуються реалізують їх дії.
Інформаційно-силове забезпечення (з матеріалів інтернету).
У плані міжособистісних відносин наскрізними та всепроникливі процесами можна вважати вживання сили і передачу інформації.
При психологічному тиску маніпулятор починає свої дії, маючи деяку ступінь впевненості в успіху. Ця впевненість втілюється в прагненні створити потрібний перевагу сил над партнером, що дозволяє подужати його. Для опису даного аспекту взаємин скористаємося поняттями сила і слабкість.
П. М. Єршов визначає силу як перевага одного партнера над іншим з якого-небудь параметру впливу. Наявність того чи іншого переваги часто розкривається лише в самому процесі впливу - вже як застосування сили, що не заперечує факту її наявності в потенційному вигляді.
Л. М. Єршову належить опис трьох видів сил партнерів по спілкуванню. Він виробить позиційні, динамічні та ділові переваги. Доповнена класифікація видів сил набуває наступний вигляд.
Власні сили - автор виходить тільки з того, чим володіє сам на момент впливу; набір деяких переваг майже завжди знаходиться при ньому:
1) статусні: рольова позиція, посаду, вік;
2) ділові: кваліфікація, аргументи, здібності, знання.
Залучені (або позикові) сили - ті переваги, у створенні яких важливу роль відіграють інші особи, як правило, актуально в ситуації не представлені:
3) представницька підтримка - опора на силу конкретних або досить певних третіх осіб.
4) конвенціональні переваги - опора на силу узагальнених "інших", на загальні вимоги: норми поведінки, традиції, цінності, мораль і т. д.
Процесуальні сили - переваги, які витягуються з самого процесу взаємодії з партнером:
5) динамічні сили, темп, паузи, ініціатива;
6) позиційні переваги - експлуатація емоційного тону колишніх чи нинішніх відносин, опора на добрі стосунки, обігрування ворожнечі, недовіри, захоплення і т. п.
7) договір - результат спільних угод, що містить в собі юридичну, моральну або раціональну силу.
Слабкості партнера - сила добувається із психічних особливостей партнера по взаємодії: чутливість до похвал, сильна любов до дітей, бажання керувати людьми і т.д. [8]
Інформаційне оформлення.
У роботі Т. М. Ніколаєвої вказуються способи інформаційного манкування з метою надання психологічного, в тому числі маніпулятивного, тиску на співрозмовника:
1) "універсальні висловлювання", які в принципі перевірити неможливо, а тому вони і не підлягають обговоренню;
2) генералізації (розширені узагальнення): на класи людей, у часі;
3) неявне вказівку як би загальновизнаної норми;
4) маскування під пресуппозиції;
5) невизначений референтний індекс;
6) множення дій, імен дій, ситуацій;
7) "комунікативний саботаж", при якому попередня репліка ігнорується, а у відповідь вводиться новий зміст.
В іншій роботі (Сентенберг, Карасик) знаходимо такі способи "мовних маніпуляцій": двозначність, заміщення суб'єкта дії, підміна понять нейтральних емоційно-оціночними корелятами і навпаки, хибна аналогія, тематичне перемикання.
Автори вважають, що "як правило, маніпулятори побоюються, що їхній соціальний статус недостатньо високий і тому прагнуть його штучно підвищити, претендуючи на право повчати і володіти особливо значущою інформацією" [25].
За Б. І Шейнова можна вказати і деякі інші «засоби тонкої інформаційної филировки психологічного впливу» (техніка NLP):
1) пресуппозиції - неявні припущення, що вводяться в інформаційний обмін лінгвістичними засобами;
2) допущення типу "ясно і очевидно";
3) модальні оператори повинності і можливості.
Не випадково техніки NLP сприймаються багатьма психологами як високоманіпулятівние [22].
Психологічні прийоми дітей і підлітків.
Е. Шостром визначає дітей як прекрасних маніпуляторів. Він розрізняє кілька їх типів:
1) Найпоширеніший з них - "маленька ганчірка". Цей пасивний залежний дитина маніпулює батьками, використовуючи свою крайню безпорадність і нерішучість, свою хронічну забудькуватість і неуважність. Досить рано виявивши силу своєї здавалося слабкості, він вибирає роль безпорадного й дурного. Він не просто ледачий, як думають багато хто. Він хитрий, як лисиця. Він досить розумний, раз успішно маніпулює дорослими і змушує їх все робити за нього.
2) Другий тип дитячого маніпулятора можна назвати "маленьким диктатором". Він керує дорослими за допомогою надутих губ, впертості, неслухняності, тупання ногами.
3) Третій тип дитячого маніпулятора - це "Фредді - лисиця". Він почав життя плаксою, і, як він виявив незабаром, сльози оплачуються увагою. Він ще сам не встиг придумати, чому розплакався, а його вже втішають, ласкаво гладять і, здається, більше люблять. До школи він відточував свій слізливий механізм, а в школі отримав можливість використовувати свою таємну зброю за призначенням. Він став майстром з провокування співчуття до себе.
4) Четвертий тип маленького маніпулятора - це "жорстокий Том". Його характерна риса - насильницький темперамент. Він штовхає, задирає, обзиває дітей, б'ється і плюється. Досить рано він зрозумів, що гримуча суміш з ненависті і страху робить людей добре керованими. Тому він став початківцям хуліганом. Більше всього на світі він ненавидить авторитети. Його непохитна впевненість досить швидко перетворюється на самовпевненість і абсолютну віру в свої сили.
5) П'ятий тип дитячого маніпулятора - "Карл - Соревнователь", або прагне бути першим. Це своєрідна комбінація Тома і Фредді. Зазвичай Карл виростає в сім'ях, де є два хлопчики, і молодший з раннього віку оволодіває наукою змагань, відвойовуючи собі рівне місце у цьому світі. Школа - кращий полігон для його вправ у цій галузі.
Маніпулятивні способи підлітків (за Е Шостром): плач, загроза, спекуляції, порівняння, вимагання (або шантаж), налаштування одного батька проти іншого, брехня, пригнічений стан [23].
В експериментальних роботах з соціальної психології, йдеться в статті з інтернету, виявлено чимало залежностей, що становлять «золотий фонд» маніпуляторів. Вони стосуються способів і часу подачі інформації, умов її пред'явлення і т. п.