Організаційно-методичні аспекти формування комерційної діяльності підприємства на ринку

Курсова робота

«Організаційно-методичні аспекти формування комерційної діяльності підприємства на ринку товарів і послуг (на прикладі торгової групи« Сонячне коло »)»

Зміст

Введення

1. Теоретичні аспекти формування комерційної діяльності підприємства на ринку товарів і послуг

1.1 Загальні принципи організації комерційної діяльності

1.2 Організація комерційної діяльності на ринку продовольчих товарів

2. Аналіз комерційної діяльності підприємства на прикладі ооо торгової групи "Сонячне коло"

2.1 Загальна характеристика комерційної діяльності підприємства

2.2 Аналіз господарської діяльності підприємства

3. Шляхи поліпшення комерційної діяльності підприємства на прикладі ТОВ торгової групи "Сонячне коло"

Висновок

Література

Додаток

Введення

Індивідуальної метою будь-якого підприємства є ефективна доцільна діяльність, стабільне виробництво, випуск та реалізація продукції або послуг, що забезпечують постійний дохід і відповідний рівень якості життя його співробітникам.

Серед проблем розвитку фірм в період економічного реформування, найбільш актуальними є питання підвищення ефективності їх діяльності, безпосередньо пов'язані із задоволенням споживчого попиту на продукцію, роботи або послуги.

Вищевикладене визначає актуальність теми даної роботи.

Основною метою даної роботи є дослідження організаційно-методичних аспектів формування комерційної діяльності підприємства на ринку товарів і послуг, що склалися, як у світовій практиці, так і на сучасному досвіді в російській економіці. На підставі систематизованих у роботі вимог ми спробуємо викласти основні аспекти поліпшення комерційної діяльності в рамках діючого підприємства. На підставі мети в даній роботі були поставлені наступні завдання:

• проаналізувати основні принципи комерційної діяльності;

• вивчити застосування принципів комерційної діяльності в роздрібній торгівлі;

• вивчити показники господарської діяльності та комерційну середу конкретного підприємства;

• проаналізувати комерційну діяльність конкретного підприємства і виявити шляхи її оптимізації.

У роботі розглядалася господарська діяльність ТОВ ТГ «Сонячне коло» - мережі роздрібних супермаркетів.

Для вирішення поставлених у роботі завдань використовувалися як загальнонаукові, так і спеціальні методи аналізу і синтезу, логічного і ситуаційного аналізу. У роботі широко використовувалися програмні продукти Microsoft Word, Microsoft Excel.

Предметом дослідження даної роботи є комерційна діяльність підприємства на ринку товарів і послуг. Об'єктом дослідження роботи є комерційна діяльність ТОВ ТГ «Сонячне коло». Для збільшення частки ринку і зростання обсягів збуту підприємство потребує комплексу заходів по оптимізації своєї комерційної діяльності.

Методологічною і теоретичною основою дослідження є праці вітчизняних і зарубіжних економістів та маркетологів, нормативно-правові акти, інструктивні матеріали.

У складі роботи нами виділено три основні розділи.

У першій частині роботи - теоретичної, проблема досліджується на основі теоретичних джерел; визначаються основні поняття і категорії, пов'язані з темою роботи.

У другій - аналітичної частини, відповідно до принципів, викладених в теоретичній частині роботи, проводиться аналіз економічної діяльності підприємства і його комерційної діяльності; виявлені тенденції поточного стану та проблеми розвитку компанії.

У третій частині за результатами аудиту підприємства розглянуті шляхи підвищення ефективності його комерційної діяльності.

1. Теоретичні аспекти формування комерційної діяльності підприємства на ринку товарів і послуг

1.1 Загальні принципи організації комерційної діяльності

Комерційна діяльність в управлінні комерційною організацією, в першу чергу, включає в себе оптові та роздрібні продажі. Будь-яка угода між виробником та покупцем, які купують продукцію з метою її перепродажу, зазвичай є оптовою угодою. Таким чином, оптова торгівля полягає в продажу товару будь-яким особам або організаціям, які не є кінцевими споживачами. До оптовим посередникам ставляться власне оптовики та торгові агенти. Оптовиками називають торгових посередників, які закуповують великі партії товарів і потім поширюють їх з тих чи інших каналах збуту. Торгові агенти, на відміну від власне оптовиків, самі не купують товар, але виконують ряд важливих і різноманітних функцій, що забезпечують просування товару до кінцевого споживача.

Роздрібна торгівля включає всі види діяльності, пов'язані з продажем товарів і послуг кінцевим споживачам. Географічне розміщення підприємств роздрібної торгівлі відображає характер розселення. Більшість таких підприємств сконцентрована у великих містах, де виділяються різні торгові райони: центральний район у більш великих і старих містах, додатковий торговий район і третій тип, званий торговою вулицею, - скупчення невеликих магазинів, що обслуговують населення даного кварталу. У середині XX століття в світі і на початку XXI століття в Росії також починають з'являтися великі торгові центри.

Щоб скористатися перевагами великомасштабних операцій і разом з тим зберегти незалежність, роздрібні торговці організують кооперативи або добровільні асоціації. Об'єднання в кооперативи дозволяє їм самостійно проводити оптові торговельні операції. Члени кооперативу дають спільні замовлення постачальникам і отримують оптові знижки, що допомагає їм конкурувати з мережами магазинів, які утримують низькі ціни. Кооперативи часто вживають об'єднані рекламні кампанії і продають товари під єдиною торговою маркою. Особливо важливу роль вони відіграють у торгівлі продовольчими товарами. Асоціації нагадують кооперативи, але утворюються та управляються оптовиком, а не роздрібним торговцем. Оптовики створюють асоціації, коли стикаються з тим, що кількість обслуговуваних ними підприємств роздрібної торгівлі зменшується. Щоб зупинити цей процес, оптовик укладає з магазинами-членами асоціації договори про обслуговування; останні, в свою чергу, погоджуються купувати більшу частину товарів у даного оптовика.

Для невеликих торгових підприємств є ще одна можливість використання переваг великомасштабних торгових операцій. Спеціальний контракт (франшиза) може бути укладений між постачальником (виробником або оптовиком) і багатьма незалежними підприємствами роздрібної торгівлі. За угодою компанія-постачальник в певній мірі контролює діяльність цих підприємств, надає їм зареєстровану торгову марку і надає функціональну підтримку. Поширена система спеціальних контрактів, особливо в туристичному бізнесі (готелі «Холідей Інн»), бізнесі швидкого харчування («Макдоналдс») і в інших галузях сфери обслуговування, наприклад в прокаті автомобілів.

Можливі наступні параметри для класифікації комерційних підприємств, що займаються реалізацією різних товарів: широта асортименту, спосіб доставки, ставлення до системи збуту, розмір обороту ^1. Оптова і роздрібна торгівля може здійснюватися на рівні виробників, підприємств-посередників і агентів і брокерів.

Незалежні оптові компанії організуються відповідно до наведеної вище класифікацією в залежності від вимог роздрібної торгівлі і власних можливостей.

Вибір форми оптової торгівлі залежить від конкретного товару або асортиментного портфеля, його положення на ринку (користується попитом; попит не великий, ступінь насиченості ринку), від конкретної угоди оптової компанії з продавцем товару.

В даний час відомі дві основні форми оптової торгівлі: транзитна та складська.

Найбільш поширеними видами оптової торгівлі зі складу є: особистий відбір товару на складі; за письмовою заявкою (наприклад, факсом або он-лайн) або усною заявкою по телефону з боку продавця; через виїзних торгових представників (агентів, менеджерів зі збуту); з допомогою активних дзвінків з диспетчерської; а також торгівля на оптових виставках і ярмарках.

Ринки збуту комерційних підприємств сегментують за такими критеріями, як обсяги закупівель, широта асортименту, ділова репутація, платоспроможність, цінова політика і т.д.

Якщо споживачем є населення, то застосовують різні системи показників, вибираючи з них ті, які найбільшою мірою характеризують споживчий сегмент (соціальні, демографічні, економічні, поведінкові та ін.)

Маркетинг закупівель при роботі на збутовому ринку здійснюється з метою отримання конкурентних переваг вже на стадії роботи з постачальниками за рахунок придбання товарів, здатних задовольнити потреби кінцевих покупців.

У цьому випадку вирішуються наступні завдання: закуповувати товар, який користується попитом у споживача; процес закупівлі повинен давати економічну вигоду для оптовика (за рахунок отримання знижок, відстрочення платежу); у разі некондиційного товару оптовик повинен мати можливість його заміни.

Процес закупівлі зазвичай складається з ряду послідовних кроків:

• визначення потреби в конкретному товарі, конкретної торгової марки з встановленням їх кількості;

• визначення потреби в асортименті, який бажано купувати в одного постачальника;

• визначення критеріїв, які складають вихідну базу при оцінці постачальників і веденні переговорів з ними (економічні, маркетингові, технічні, логістичні вимоги);

• пошук і аналіз постачальників методами маркетингового дослідження ринку;

• відбір постачальників та організація переговорів з ними;

• розміщення пробних замовлень;

• оцінка результатів;

• висновок довгострокових договірних угод.

Можна сформулювати основні вимоги до постачальників продукції:

• популярність (популярність торгової марки);

• надійність;

• зацікавленість в спільній роботі;

• розуміння ролі маркетингу в просуванні своєї продукції;

• мінімальні строки поставки;

• бажання брати на себе частку ризику, наприклад, пов'язаного з транспортуванням.

При відборі постачальників компанія зазвичай вирішує питання зупинитися на одному постачальнику (принцип концентрації замовлень) або вибрати декілька постачальників (принцип розпилення замовлень).

Перевага концентрації замовлень у одного постачальника полягає в можливості отримання знижок за рахунок більшого розміру замовлення. Цьому ж сприяє тісне співробітництво, включаючи і здійснення спільних проектів з виробництва нових товарів. Оптова компанія має в розпорядженні інформацію про нові тенденції попиту, нової продукції, що надходить на ринок від інших виробників. Однак робота з одним постачальником збільшує ризик оптовика і обмежує його можливості швидко підлаштовуватися під вимоги роздрібної мережі. Для зниження такого роду ризику оптові компанії працюють одночасно з декількома постачальниками товарів.

Серед основних критеріїв вибору постачальника роздрібні торговельні підприємства вказують ^1:

• широту асортименту продукції;

• наявність різноманітних конкурсів, беручи участь в яких можна отримати цінні призи;

• можливість надсилати заявки онлайн;

• участь у наукових конференціях і семінарах, організованих постачальником, і т.д.

Однак які б чинники ні впливали на вибір постачальника, завжди велике значення для співробітництва має людський фактор.

Логістична діяльність комерційного підприємства полягає в розробці такої транспортно-складської схеми, яка враховувала б вимоги маркетингу закупівель і маркетингу збуту. Як і інші структури підприємства, орієнтовані на маркетинговий підхід в своїй роботі, служби логістики повинні враховувати специфіку поведінки і вимоги роздрібних підприємств, які ті висувають до своїх постачальників-оптовикам. Це, насамперед, розмір партії товарів та швидкість поставки.

Часто такі вимоги призводять, наприклад, до того, що оптова компанія змушена розміщувати торговельні склади, максимально близько до роздрібним підприємствам. З іншого боку, власні закупівлі оптовика великих партій товару у виробників змушує його вирішувати таку завдання: мати центральний розподільний склад або, минаючи його, розвозити товар по районних складам.

Оптова компанія вирішує питання про організацію системи складів або одного централізованого складу, а можливо - їх комбінації. Вихідними моментами служать співвідношення між витратами на забезпечення виробничої діяльності складів та поліпшення обслуговування клієнтів оптовика.

При прийнятті рішень по асортименту підприємства враховують ступінь близькості між продукцією різних товарних груп, свої можливості (фінансові, кадрові, складські тощо), вимоги покупців, наявність конкурентів.

З фінансової точки зору, формування асортименту відбувається з урахуванням оборотності товарів, розміру товарообігу та отримуваного прибутку.

Розширення асортименту проводиться з кількох причин, зокрема тому, що:

• для деяких товарів основного асортименту необхідно мати доповнюють товари (товари-комплементи); діяльність оптової компанії при даному асортименті нерентабельна (малий оборот);

• вирішуються інші маркетингові завдання:

• просуваються товари-новинки;

• підприємство переключається на більш великі роздрібні сегменти і т.д.

Найбільш часто застосовуються такі методи комунікації комерційного торговельного підприємства:

• ділова реклама,

• особисті продажі,

• стимулювання збуту.

Великі оптові компанії проводять також PR-кампанії. Практично всі великі підприємства використовують також для формування сприятливого іміджу та оперативного зв'язку зі своїми клієнтами Інтернет, зокрема розробляють власні сайти.

Основними засобами стимулювання підприємств роздрібної торгівлі оптовими підприємствами є:

• надання знижок з ціни за обсяг (кумулятивні, некумулятивні знижки);

• надання знижок за включення нового товару в закуповуваний асортимент;

• знижка-сконто;

• надання дистриб'юторських (дилерських) знижок;

• надання представницьких матеріалів з ​​рекламою торгової марки виробника;

• організація професійних зустрічей і спеціалізованих виставок;

• конкурси, лотереї, ігри для дилерів та інших посередників з метою спонукання до збільшення обсягів закупівель;

• організація навчання;

• споживчі знижки (зниження ціни виробника для зниження цін у всьому ланцюжку посередників).

Успіх збутової діяльності багато в чому залежить від того, наскільки співробітники відділу збуту оптової компанії зацікавлені в результатах своєї роботи. Для цього на підприємствах створюються системи стимулювання торгового персоналу.

У найзагальнішому вигляді така система має фінансову і нефінансову основи. Фінансові методи передбачають поєднання постійної частини зарплати з преміальною, комісійної винагороди за формою конкретні результати.

Нефінансові методи стимулювання - матеріальні (безкоштовні обіди, оплата транспорту і т.д.) і нематеріальні (кубки, грамоти і т.д.) - можуть поширюватися як на окремого співробітника, так і на будь-яку групу.

У якості складових організації комерційної діяльності виділимо також мерчандайзинг. Мерчандайзинг - це будь-яка діяльність виробника або оптової компанії в місці роздрібного продажу, що дозволяє максимально підвищити товарообіг. Деякі компанії використовують методи мерчандайзинга для стимулювання збуту продукції.

Основні процедури мерчандайзингу: грамотне розміщення товару в торговому залі; контроль за своєчасним поповненням товарних запасів і, особливо, за знаходженням товару в потрібній кількості в торговому залі; оцінка справедливості вказаної ціни на товар.

Розміщення товару в торговому залі передбачає визначення місця товару в торговому залі, по висоті і довжині торгової полиці. Конкретні рекомендації залежать від типу товарів, які для цілей мерчандайзингу можна розділити на чотири основні групи:

• бистропродающіеся товари, що забезпечують магазину хороший оборот. Середня ціна на такі товари покупцеві відома, тому якщо ціна для нього приваблива, то він може стати постійним клієнтом;

• стандартні товари, які покупець розраховує купити в магазині, і якщо вони відсутні, то він піде в інший магазин;

• товари імпульсного попиту повинні бути помітні і привертати увагу, вони розміщуються на окремих, яскравих стійках, а також біля кас;

• товари спеціального призначення, за якими покупець приходить тільки в конкретний магазин. Роздрібні підприємства, які мають ці товари, запам'ятовуються покупцям.

Мерчандайзери, як представники виробника або оптової компанії, природно, стежать за своїм товаром, домагаючись від адміністрації роздрібного магазину виконання погоджених заздалегідь умов розміщення товару в торговому залі. Деякі виробники публікують рекомендації з викладення своїх товарів у спеціальних журналах, призначених для розповсюдження серед роздрібних торгових підприємств.

У діяльності комерційних підприємств велику роль відіграє облік різного виду ризиків. Ризик - це економічна категорія. Як економічна категорія він являє собою подію, що може відбутися або не відбутися. У разі здійснення такої події можливі три економічних результати: негативний (програш, збиток, збиток); нульовий; позитивний (виграш, вигода, прибуток). Найбільш важливим видом ризиків є інвестиційний ризик. Інвестиційним ризиком можна керувати, тобто використовувати різні заходи, що дозволяють в певній мірі прогнозувати настання ризикової події і вживати заходів до зниження ступеня ризику. Для прийняття інвестиційного рішення необхідно співвіднести передбачуваний ризик по кожному варіанту інвестування з очікуваними доходами. При аналізі використовуються різні економіко-математичні методи і моделі.

1.2 Організація комерційної діяльності на ринку продовольчих товарів

Найсильніший натиск з боку західних конкурентів вимагає від російських компаній швидкої реакції на зміни тенденцій в роздрібній торгівлі, розвиток сучасних високоефективних форм комерційної діяльності.

Зміна ставлення виробників дає можливість торгівлі активно використовувати ресурси і потенціал виробників-постачальників:

• через здачу торгових площ в оренду виробникам, організуючим свою торгівлю самостійно (виробнику передається відповідальність за результати роботи і ризик);

• через здійснення роздрібним торговцем торгівлі без націнки за ціною виробника. В даному випадку прибуток магазину формується за рахунок виробника, що дає торгівлі конкурентна перевага завдяки більш низькими цінами.

Для збільшення обсягів продажу підприємства торгівлі використовують також стандарти викладки, якими їх забезпечують виробники, що погоджуються брати участь в оформленні вітрин.

Основа різноманіття магазинів, яке з'явилося в нашій країні останнім часом, - це наслідок різноманіття споживчих переваг. Кожен з торговців займає свою нішу. Наприклад, гіпермаркети призначені для планованих покупок, що здійснюються з певною періодичністю. Все частіше переваги покупця ставати центральною ланкою в усій системі роботи підприємства торгівлі. Вони стимулюють високі темпи еволюції в обсягах і форматах діяльності магазинів. Формат магазину пов'язаний з методами і стандартами обслуговування (cash-carry Metro, IKEA) і визначається потребами ринку. Формат (тип) магазину - сукупність характеристик магазину, що визначають асортимент товарів, розмір торговельної площі, форми і методи торговельного обслуговування покупців. До традиційних форматів відносять продовольчі та непродовольчі магазини, гастрономи, універсами та ін До нових (західним) форматам - супермаркети, гіпермаркети і дискаунтери.

Магазини, розраховані на покупців з різним рівнем достатку, є, як правило, в багатьох країнах. Поява сучасних форм торгівлі на вітчизняному ринку має визначаться не тільки прагненням відкривати «магазини для багатих». Офіційно визнано, що більше чверті росіян отримують доходи нижче прожиткового мінімуму. Тому у світі давно накопичений досвід функціонування мережі магазинів низьких цін, що одержали назву дискаунтерів.

Дискаунтером називається роздрібний продовольчий магазин, що представляє собою скорочений варіант супермаркету, як з точки зору розміщення самого об'єкта, так і стосовно його асортименту, технології, цінами. Базисна ідея дискаунтера - максимально низькі ціни при гарантованій якості товарів і простоті покупки. Це може бути досягнуто при його комплексному постачанні дистрибьюторськими центром, що забезпечує низькі закупівельні ціни, гарантований асортимент товарів і значне зниження витрат на утримання персоналу, що управляє. Головним двигуном в цій системі виступає єдиний розподільний центр - оптовий склад. У Німеччині, наприклад, дисконтна торгівля становить більше 20% всього роздрібного товарообігу. Характерно, що при високому рівні розвитку цього типу торгівлі в країні вона починає залучати покупців і тих сегментів, на які, загалом-то, вона не розрахована. За даними вибіркового дослідження, до 70% німців є клієнтами компанії «ALDI», що має магазини даного формату.

Зрозуміло, переносити ідею дискаунтера без адаптації до російської грунті безглуздо, оскільки «класичного» дискаунтера наш покупець віддасть перевагу дрібнооптовий ринок. На сьогоднішній день в Росії сформувалося два чітко розрізняються типу «економічних супермаркетів» (дискаунтерів). Перші («Міні-Перекресток», «Пятерочка», «Діксі») пов'язані з традиційного типу, гранично аскетичні, але при цьому забезпечують все необхідне для потокової технології обслуговування покупців. Вони мають більший успіх при розташуванні поряд зі звичайними продуктовими магазинами нечіткого формату або недалеко від розкішних супермаркетів і працюють «на контрасті», переманюючи небагатих покупців стабільним асортиментом, дешевизною товарів першої необхідності і простотою розрахунків ^1.

Другі («Копійка») мають більш сучасні рішення по обладнанню торгового залу та підсобних приміщень, зовнішньому і внутрішньому дизайну. Вони прагнуть до захоплення роздрібного ринку продуктів харчування у спальних районах, де поблизу немає супермаркетів. Практика показує, що правильно позиційований дискаунтер в змозі повністю відвернути на себе покупців оптового ринку. Мережа магазинів «Копійка» успішно справляється з цими завданнями. Для її магазинів характерні такі принципи роботи:

• централізація управління, закупівель і доставки товарів до пунктів продажу;

• обмеження асортименту товарних груп товарами повсякденного попиту;

• відсутність в магазинах складів, операцій з приймання доставляються з центрального складу товарів;

• простота торгового процесу і самообслуговування;

• повна взаємозамінність при мінімально необхідному число працівників в магазині.

Закупівлі великих партій товару дозволяють отримувати більш вигідні ціни та умови платежу, що, в свою чергу, сприятливо впливає на ціни в магазинах «Копійка». Управління всією мережею здійснюється з єдиного центру з використанням новітніх інформаційних технологій, тому в будь-який момент відомо, що і скільки продано, який товар залежується і навіть скільки покупців у магазині. Наявність корпоративної мережі в «Копійці» дозволяє забезпечити безперебійне постачання магазинів необхідним товаром. Менеджер кожного магазину має доступ до бази даних складу та відповідно до потреб складає заявку зі свого робочого місця. Вночі на основі заявок формуються вантажівки, і наступного ранку вони розвозять товар по магазинах. Ціноутворення в «Копійці» спрощене: ціна призначається один раз на один товар, причому цю операцію роблять у центральному офісі до 20 годин, і о 9 годині ранку вже стоять цінники.

Магазини «Копійка» працюють у форматі так званого «м'якого» дискаунтера. Основна його відмінність від традиційного - ширше асортимент, більше товарів з коротким терміном реалізації (овочі, фрукти, м'ясо, випічка). Мережа надає покупцям додаткові послуги. Частина торгового залу здається під фото-та аптечні кіоски, друковану продукцію та т.п. Про свою діяльність крім реклами в ЗМІ «Копійка» інформує покупців зазвичай в індивідуальному порядку: у поштові скриньки навколишніх будинків розкладаються барвисті листівки про що проводяться в магазинах акціях із зазначенням цін на товари, які продаються з мінімальною націнкою. Використовується ефективний мерчандайзинг: товар виставлений на палетах або в картонних коробках. Це дає відчуття того, що великий обсяг товару пропонується за низькими цінами. Так стимулюються додаткові покупки. Відмітна особливість «Копійки» - більше уваги інтер'єру, дорогі оздоблювальні матеріали.

Один з досить динамічно розвиваються вітчизняних форматів підприємств роздрібної торгівлі - гіпермаркети. Гіпермаркет - універсальний магазин торговельною площею від 5000 кв. м, який реалізує широкий асортимент продовольчих і непродовольчих товарів переважно методом самообслуговування. Прикладом може служити компанія «Раменка». Вона була створена в 1997 р. для будівництва в Москві мережі багатофункціональних торгових комплексів «Рамстор». Її засновники - турецькі фірми «Енка», «Мігрос» і «Рам» Форін Трейд Компані ». Гіпермаркети «Рамстор» - величезні комплекси самообслуговування. Тут за помірними цінами пропонується колосальний асортимент товарів (близько 50 тис. найменувань - від 20 тис. найменувань у гіпермаркеті до 30 тис. - в торговому центрі): від продуктів харчування (60% від російських виробників) до промислових товарів повсякденного попиту. Помірність цін генеральний директор компанії «Раменка» М. Саглам пояснює тим, що товари закуповуються централізовано для всіх магазинів, діє невисока торговельна націнка. Крім того, гіпермаркети «Рамстор» мають власну пекарню, тому покупці завжди можуть придбати свіжий хліб і випічку. Перед кожним гіпермаркетом розташовуються торгові ряди, які включають різноманітні магазини відомих торгових марок: «Лівайс», «Рібок», «Петек», «Ів Роше» і т.п. Тут же розміщуються ресторани, кафе швидкого обслуговування (типу «Макдональдс»), перукарня, хімчистка і кінозал. У «Раменке» з 20 тис. кв. м торговельних площ під основний продовольчий зал, відведено лише 7 тис. кв. м. Інші площі займають численні кафе, бари, торговельні точки інших компаній - в Європі цю частину комплексу прийнято називати «торговий центр».

Для успішної роботи на ринку вітчизняним підприємствам роздрібної торгівлі продовольчими товарами необхідно активно враховувати і використовувати передовий західний досвід. Однак західний досвід нелегко переноситься на російський грунт. Така хвороблива адаптація до наших умов спостерігається через менталітет споживачів, низької кваліфікації самих торгових працівників, неякісного зношеного обладнання; недопрацьованих інструкцій по системі функціонування торговельного підприємства.

Які ж можливості для виживання в сучасних умовах підприємств торгівлі пропонує російська дійсність?

1. Зниження цін на товари через ширше використання стратегії «щоденних низьких цін».

2. Здача підприємства в оренду більш розвиненим системам. Можна передати магазин в управління спеціалізованої компанії, яка використовує відпрацьовану технологію, навчає персонал, підключає магазин до уніфікованої системи постачання. Однак власникові варто враховувати, що в даному випадку він фактично відчужується від підприємства і живе на відсоток від прибутку.

3. Розвиток мереж як більш життєздатної системи торгівлі. Досягається це за рахунок централізації управління та формування єдиного складу. За таких умов конкурентоспроможність забезпечується рівноправним партнерством з постачальниками, виробниками та дистриб'юторами і іншим рівнем знижок.

4.Вхожденіе до складу діючої мережі. Також можна укласти союз з кількома підприємствами роздрібної торгівлі.

5. Спроби російських способів створення мережі. У Росії комерційно успішні виключно ті підприємства торгівлі, які знаходяться у володінні одного власника.

6. За умови нестачі власних коштів роздрібні мережі можуть розраховувати на франчайзинг.

Франчайзингові проекти можуть бути особливо цікаві для регіональної торгівлі. Директор «Російського проекту» О. Войцеховський вважає, що «створення нових мереж йде в регіонах в основному на базі провідних оптовиків, які мають хороше складське господарство, розвинену логістику». У регіонах проблеми виникають з технологією роботи роздрібної мережі - нею не володіють повною мірою ні фахівці одиночних магазинів, ні оптовики. Тому, на думку О. Войцеховського, «з'єднавши інтелектуальну власність з матеріальним постачанням, роздрібний оператор отримує базу для поширення франшизи». Господар незалежного магазину може придбати франшизу. Вона-то і забезпечить індивідуальному господарю якраз те, що потрібно, - роботу під єдиною розкрученої в ЗМІ торговою маркою, адаптовану технологію, поставки асортименту з централізованих складів або безпосередньо від акредитованих постачальників.

7. Входження в інформаційний пул однієї з компаній - системних інтеграторів. Інтегратори займаються формуванням зв'язки між найбільшими постачальниками і окремими магазинами на базі сучасних мережевих технологій з використанням Інтернет.

Практичні аспекти своєї діяльності підприємства торгівлі бачать у підвищенні числа відвідувачів; перетворенні відвідувача в реального покупця в даному магазині; збільшення розміру купівлі та досягненні певного рівня лояльності.

Для розширення числа відвідувачів використовуються всілякі знижки: до покупки - купони в газетах, під час покупки, після покупки. Ця система замикається на виробника, який повертає гроші. Наприклад, Торговий дім «Перекресток» щодня з 9 до 14 годин надає знижки до 5% на всі товари без обмеження суми покупки, всім пенсіонерам незалежно від місця проживання за умови пред'явлення посвідчення. Введення знижок дозволяє торговцеві оптимально маніпулювати купівельними потоками, перерозподіляючи їх у більш вигідному для себе напрямку.

Практичні аспекти своєї діяльності підприємства торгівлі бачать у підвищенні числа відвідувачів; перетворенні відвідувача в реального покупця в даному магазині; збільшення розміру купівлі та досягненні певного рівня лояльності.

Для перетворення відвідувача в реального покупця торгового підприємства на нього чиниться в магазині масоване вплив за допомогою всіх наявних засобів. Для залучення уваги повною мірою використовуються мережами всі п'ять зон впливу на споживача: фасад, вітрина; вхідна група; торговий зал, як загальний, і місце викладки; прикасовій простір (імпульсивна покупка, магазин в магазині).

Важливим завданням для індустрії торгівлі в Росії стає забезпечення вибору бренду магазину і забезпечення лояльності до бренду. Вітчизняні учасники ринку торговельних послуг прагнуть до диверсифікації бізнесу і розкручують різні торгові марки, звертаючись до різних категорій споживачів. Саме торгова марка стає для споживача універсальним навігатором. Західні торгові гіганти вже давно активні в цій сфері. За прогнозами аналітиків, вони починають рухатися до Росії, тим більше що рівень купівельної спроможності населення в країні вважається достатньою для розвитку бізнесу. Однак масовий російський споживач ще не готовий переплачувати 20-25% за «сильну» торговельну марку, тому основним видом боротьби за споживача у російських торговців поки залишається цінова конкуренція. Але вже сьогодні для того, щоб утриматися на ринку, російські мережі змушені перебудовуватися з урахуванням західного досвіду і російської специфіки і створювати дієві торгові марки.

2. Аналіз комерційної діяльності підприємства на прикладі ТОВ торгової групи «Сонячне коло»

2.1 Загальна характеристика комерційної діяльності підприємства

ТОВ Торгова Група «Сонячне коло» - мережа супермаркетів «Сонячне коло» (далі - мережа супермаркетів «Сонячне коло») нещодавно відзначила 8 років свого існування в Ростові-на-Дону. На даний момент в торгову мережу «Сонячне коло» входять 8 супермаркетів.

Торгова площа супермаркетів - 120-180 кв. м.; складські площі - 100-120 кв. м. Загальна кількість співробітників мережі супермаркетів «Сонячне коло» - 130 чол.

На рис. 2.1 представлена ​​організаційна структура підприємства.

Рис. 2.1 Організаційна структура ТОВ «ТГ« Сонячне коло »

Проаналізуємо дані рис. 2.1.

На підприємстві має місце лінійно-функціональна структура управління. Генеральний директор здійснює загальне керівництво діяльністю підприємства. Йому підпорядковані: заступник по кадрам і юридичних питань, технічний директор, фінансовий директор, а також віце-президент з маркетингу фірми.

Заступник з кадрів і юридичних питань здійснює керівництво відділом кадрів та юридичним відділом. Відділ кадрів займається кадровою політикою підприємства, юридичний відділ - юридичним забезпеченням його діяльності.

Технічний директор здійснює керівництво експедиторським відділом, який забезпечує поточну діяльність підприємства, а також займається вирішенням наступних питань:

• розробка найбільш економічних умов транспортування закуповуваних фірмою товарів;

• при необхідності організація супроводу транспортуються товарів;

• забезпечення своєчасності виконання транспортних операцій і одержання транспортних документів;

• здійснення страхування вантажів під час їх транспортування.

Фінансовий директор керує фінансовою діяльністю підприємства. Він керує бухгалтерією, яка забезпечує бухгалтерський та податковий облік діяльності підприємства, а також відділами, що займаються фінансовим плануванням діяльності мережі супермаркетів «Сонячне коло».

Віце президенту підприємства з маркетингу керує відділом закупівель і продажів, а також комерційним відділом.

Відділ закупівель і продажів підпорядкований головному менеджеру. Керівництво закупівлями сегментовано по продуктовому принципу (хліб, бакалія, гастрономія і т.д.). Начальнику відділу продажів підпорядковані старші продавці магазинів мережі супермаркетів, які в свою чергу керують продавцями.

Комерційний відділ безпосередньо займається збутової роботою в мережі магазинів ТГ «Сонячне коло».

Відділ маркетингу веде безупинне вивчення, як ринку покупців, так і ринку постачальників товарів, становить досьє конкурентних матеріалів на закуповувані і збуває фірмою товари.

Відділ маркетингу встановлює зв'язки з організаціями, що володіють джерелами цін і їх індексів, підключається по можливості до комп'ютерних інформаційних мереж для отримання цінової інформації, займається збором відомостей про фірми продавців і покупців, банкам і страхових компаніях.

Відділ маркетингу виконує також наступні функції:

• веде облік насиченості і ефективності реклами окремих товарів і фірми в цілому;

• розробляє план рекламних заходів з визначенням витрат на ці заходи;

• реалізує затверджений план рекламних заходів шляхом укладання договорів з рекламними компаніями;

• веде самостійну розсилку рекламних матеріалів.

Бухгалтерський баланс (форма № 1) підприємства представлений в Додатку 1.Із даних Додатка 1 випливає, що за досліджуваний період за всіма показниками відбулося зростання, при цьому структура балансу змінилася незначно. Викликає побоювання зростання частки кредиторської заборгованості з 48,65% до 55,29%, з них заборгованості постачальникам і підрядникам з 39,78% до 47,79%.

2.2 Аналіз господарської діяльності підприємства

Проаналізуємо комерційну діяльність мережі супермаркетів «Сонячне коло».

Асортимент супермаркетів мережі «Сонячне коло» - понад 10 тис. товарних позицій. З них 87% становлять продукти харчування (у магазині представлений практично їх повний асортимент), 9% - госптовари, решта - супутні товари (преса і т.д.).

Більшість товарів надходить в мережу супермаркетів «Сонячне коло» від місцевих постачальників або безпосередньо від виробників. В основному це молочні продукти, гастроном і випічка. Так, наприклад, молочні продукти закуповуються на Тимашевська та Ростовському молочних комбінатах, випічка - на підприємствах «Золотий колос» та «6-й хлібозавод». Співпраця з московськими фірмами необхідно для закупівель товарів, які або не можна придбати в Ростові, або занадто дорогих на місцевому ринку. Це морепродукти, консервація, деякі м'ясні делікатеси.

Крім покупки продуктів або товарів тут можна отримати безліч додаткових послуг. У супермаркетах розташовуються аптеки, пункти обміну валют і т.д.

Середня відвідуваність магазинів мережі супермаркетів «Сонячне коло» - близько 1,5 тис. чоловік в день. Реалізація товарів здійснюється за готівковий розрахунок і з використанням банківських пластикових карток. Аналіз розмірів однієї покупки, здійсненої в магазині, представлений на рис. 2.2.

Рис. 2.2 Аналіз розмірів покупок, що здійснюються в магазинах ТОВ ТГ «Сонячне коло»

Таким чином, середній розмір однієї покупки складає близько 700 руб. В магазині діє система знижок, залежна від обсягу однієї покупки. При розмірі покупки не менше ніж на суму в 1500 крб., Дається дисконтна карта, яка дає право на знижку в розмірі 3% від цін магазину; при покупці на суму, не менш, ніж на 3000 руб. - 5% від цін магазину.

Серед товарів, пропонованих в мережі супермаркетів «Сонячне коло» можна виділити наступні товарні групи, обсяг продажів за якими наведено на рис. 2.3:

Рис. 2.3 Обсяги та частки продажів різних товарних груп в мережі супермаркетів «Сонячне коло» в 2007 році,%

Таким чином, видно, що найбільший обсяг виручки спостерігається по сирів і ковбас (19%), далі йдуть молочні продукти (15%), м'ясні продукти і алкогольна продукція (по 13%).

У 2005 і 2006 роках співвідношення виручки по вищеперелічених товарних групах було практично таким же.

Супермаркет в першу орієнтуються на споживача із середнім і вище середнього достатком. Середня націнка в магазинах дорівнює 60%, але на товари повсякденного попиту вона не перевищує 15%. Прибуток досягається за рахунок високих показників оборотності. Виручка, собівартість і рентабельність по різних товарних групах наведена в таблиці 2.1.

Таблиця 2.1

Показники фінансових результатів мережі супермаркетів «Сонячне коло» за товарними групами в 2007 році, тис. руб.

Аналіз даних таблиці 2.1 показує, що найбільший прибуток мережа супермаркетів «Сонячне коло» отримує завдяки продажу сиру і ковбаси (частка в загальному обсязі прибутку - 28,16%). Порядку 19% становить частка прибутку від продажу м'ясних виробів та алкогольної продукції. За однієї товарної групи (молочні продукти) підприємство отримало збиток у розмірі 1075 тис. руб., Оскільки даний вид продуктів належить до розряду соціально значущих і підприємство не робить тут великий націнки.

При розповсюдженні товарів мережа супермаркетів «Сонячне коло» використовує канали нульового рівня, оскільки продає товари безпосередньо, в роздрібному продажі. У кожному з магазинів мережі супермаркетів «Сонячне коло» існує служба закупівель, яка закуповує товари у місцевих великих оптових постачальників.

Планування запасів на підприємстві здійснюється за наведеною нижче методикою.

Основною математичною моделлю, яка застосовується на підприємстві для планування запасів, є так звана класична модель економічного розміру замовлення, коли для спрощення приймаються умови рівномірного споживання (витрат) і постійного певного відставання часу поставки від моменту замовлення продукції (марки матеріалу) у постачальника. При цьому мінімізуються сумарні витрати зберігання запасів, які беруться прямо пропорційними обсягу цих запасів і часу зберігання, і витрати, пов'язані із замовленням, які постійні для кожного замовлення і не пов'язані з обсягом замовлення. Ця модель описана у багатьох роботах. Основним її результатом є наступна формула визначення оптимального розміру замовлення (партії) поставки:

qопт = v 2 х (1 / с2) х с1 х Q, (2.1.)

де qопт - оптимальна партія поставки;

с1 - сума постійних транспортно-заготівельних витрат;

Q - потреба в матеріалі на планований період T;

с2 - сума витрат зберігання і втрат від іммобілізації (пролежування) одиниці матеріалу в запасі за планований період T (тривалість року - T = 365 днів).

Норматив оборотних коштів по запасах комплектуючих обчислюється на підставі їх середнього одноденного витрати (Р) і середньої норми запасу в днях.

Одноденний витрата визначається шляхом ділення витрат на певний елемент оборотних коштів на 90 днів (при рівномірному характері виробництва - на 360 днів).

Середня норма оборотних коштів визначається як середньозважена величина виходячи з норм оборотних коштів на окремі види або групи комплектуючих та їх одноденної витрати.

Норма оборотних коштів по кожному виду комплектуючих враховує час перебування в поточному (Т), страховому (С), транспортному (М), технологічному (А) та підготовчому (Д) запасах.

Поточний запас - основний вид запасу, необхідний для безперебійної роботи підприємства між двома черговими поставками. На розмір поточного запасу впливають періодичність поставок комплектуючих за договорами та обсяг їх споживання у виробництві. Норма оборотних коштів у поточному запасі зазвичай приймається в розмірі 50% середнього циклу постачання, що обумовлено постачанням комплектуючих декількома постачальниками і в різні терміни.

Страховий запас - другий за величиною вид запасу, який створюється на випадки непередбачених відхилень у постачанні та забезпечує безперервну роботу підприємства. Страховий запас приймається, як правило, у розмірі 50% поточного запасу, але може бути й менше цієї величини залежно від місця розташування постачальників і ймовірності перебою в поставках.

Транспортний запас зізнається у разі перевищення строків вантажообігу у порівнянні з термінами документообігу на підприємствах, віддалених від постачальників на значні відстані.

Підготовчий запас пов'язаний з необхідністю приймання, розвантаження, сортування і складування комплектуючих. Норми часу, необхідного для цих операцій, встановлюються по кожній операції на середній розмір поставки на підставі технологічних розрахунків або за допомогою хронометражу.

Норматив оборотних коштів у запасах комплектуючих (Нз), що відображає загальну потребу в оборотних коштах по цьому елементу запасів, обчислюється як сума норм оборотних коштів у поточному, страховому, транспортному і підготовчому запасах. Отримана загальна норма помножується на одноденну витрату по кожному виду або групами матеріалів.

Нз = Р х (Т + С + М + Д) (2.2)

де Р - одноденний витрата

У таблиці 2.2 наведено дані за нормативами продуктових запасів мережі супермаркетів «Сонячне коло»

Таблиця 2.2

Денні нормативи оборотних коштів у мережі супермаркетів «Сонячне коло», тис. руб.

Страховий запас на підприємстві становить 50% від поточного, транспортний - 20% від поточного, підготовчий - 5% від поточного.

Вибір постачальників здійснюється за такою технологією.

1. Пошук потенційних постачальників. При цьому можуть бути використані наступні методи:

• вивчення рекламних матеріалів: фірмових каталогів, оголошень у засобах масової інформації і т. п.;

• відвідування виставок і ярмарків;

• листування і особисті контакти з можливими постачальниками.

В результаті перерахованих заходів формується список потенційних постачальників, який постійно оновлюється і доповнюється.

2. Аналіз потенційних постачальників.

Складений перелік потенційних постачальників аналізується на підставі спеціальних критеріїв, що дозволяють здійснити відбір прийнятних постачальників. Кількість таких критеріїв може складати кілька десятків. Однак найчастіше обмежуються ціною і якістю продукції, що поставляється, а також надійністю постачань, під якою розуміють дотримання постачальником зобов'язань за строками поставки, асортименту, комплектності, якості і кількості продукції, що поставляється.

До іншими критеріями, що приймається до уваги при виборі постачальника, відносять наступні:

• віддаленість постачальника від споживача;

• терміни виконання поточних і екстрених замовлень;

• наявність резервних потужностей;

• організація управління якістю у постачальника;

• психологічний клімат у постачальника (можливості страйків);

• здатність забезпечити поставку запасних частин протягом усього терміну

• служби обладнання, що постачається;

• фінансове становище постачальника, його кредитоспроможність та ін

В результаті аналізу потенційних постачальників формується перелік конкретних постачальників, з якими проводиться робота з укладання договірних відносин.

3. Оцінка результатів роботи з постачальниками.

На вибір постачальника суттєвий вплив чинять результати роботи за вже укладеними договорами. Для цього розробляється спеціальна шкала оцінок, що дозволяє розрахувати рейтинг постачальника.

4. Замовлення продукції.

Безпосередньо формування заявок у постачальників здійснюється наступним чином. Менеджер зі закупівель висилає постачальнику по e-mail або факсом замовлення, в якому перераховується цікавить продукція, кількість, умови, терміни поставки або резервування. На підставі отриманого замовлення постачальник виставляє підтвердження із зазначенням номенклатури, цін, кількості, умов і термінів постачання продукції. На підприємстві існує тенденція до зростання частки продукції, що закуповується з відстрочкою платежу.

Перелік заходів щодо просування товарів мережі супермаркетів «Сонячне коло» представлений в таблиці 2. 3.

Таблиця 2.3

Маркетингові заходи з просування мережі супермаркетів «Сонячне коло»

Ринки збуту мережі супермаркетів «Сонячне коло» можна сегментувати за географічною ознакою (райони, прилеглі до магазинів) і за видами конкурентів (супермаркети).

Можна виділити наступні типи магазинів, характерні для регіону:

• торговельні підприємства з відносно невисокими цінами, що пропонують продукти харчування, необхідні для повсякденного життя (продовольчі магазини);

• торгові місця на вуличних ринках, які в силу невисокої орендної плати та елементарного обладнання мають можливість застосовувати низький рівень цін;

• оптово-роздрібні магазини-склади, що орієнтуються на швидку оборотність товарів і, відповідно, низькі ціни для населення;

• спеціалізовані магазини - невеликі магазини, орієнтовані на певний вузький ринок;

• спеціалізовані торгові місця на автомобільних трасах (переважно в місцях розташування бензоколонок);

• супермаркети;

• гіпермаркети. У країнах з розвиненою ринковою економікою і високим рівнем життя населення вся торговельна мережа розташована в гіпермаркетах - великих торгових підприємствах, розташованих переважно на околицях міст. Такі торгові підприємства мають великі стоянки для автомобілів, розвинену інфраструктуру, місця для відпочинку покупців. Вони мають добре оформлені вітрини, оснащені передовими технічними засобами і розраховані на покупців, які роблять закупівлі один раз на тиждень.

У районі магазинів мережі супермаркетів «Сонячне коло» можна виділити такий вид торгових підприємств як продовольчі магазини.

Проаналізуємо найбільш важливих конкурентів мережі супермаркетів «Сонячне коло».

В даний час в місті діє кілька мережевих компаній, найбільшими з яких є: компанія «Тандер» (близько 30 магазинів «Магніт»). Специфіка цих магазинів - самообслуговування і оптові ціни на деякі товари: будучи дистриб'ютором приблизно 60 виробників, «Тандер» має можливість торгувати за нижчими цінами, ніж конкуренти. Асортимент магазинів на 70% складається з продуктів харчування, решту - побутова хімія та парфумерія.

Одним з важливих напрямів розвитку ростовської роздрібної торгівлі є зростання числа великих супермаркетів. В даний час в місті функціонує 15 супермаркетів. Так, наприклад, влітку 2004 року в Ростові мережева торгова компанія «Раменка» відкрила торговий центр «Рамстор», що позиціонує себе як гіпермаркет. Однак, незважаючи на площу 6500 кв.м., по ряду критеріїв цей торговий центр не відповідає формату гіпермаркету, і може розглядатися скоріше як великий супермаркет. На сьогоднішній день передову форму торгівлі в Ростові крім «Рамстор» уособлюють великі супермаркети «Перекресток». Всі ці магазини мають свої переваги.

У таблиці 2.4 представлені порівняльні характеристики мережі супермаркетів «Сонячне коло» та їх основних конкурентів.

Таблиця 2.4

Характеристики мережі супермаркетів «Сонячне коло» та їх основних конкурентів

Таким чином, на підставі даних табл. 2. 4 видно, що мережа супермаркетів «Сонячне коло" має такі переваги порівняно з конкурентами:

• висока частка ринку;

• більшу кількість товарних позицій (крім ТОВ «Раменка)»;

• нижчі ціни (крім ТОВ «Тандер»).

SWOT-аналіз підприємства виявив наступне (табл. 2. 5):

Таблиця 2.5

Матриця SWOT мережі супермаркетів «Сонячне коло»

3. Шляхи поліпшення комерційної діяльності підприємства на прикладі ТОВ торгової групи «Сонячне коло»

Проведений аналіз показує, що показники прибутку і рентабельності супермаркету «Сонячне коло» мають тенденцію до зростання. Це пов'язано з тим, що за час свого існування супермаркет «Сонячне коло», з одного боку, придбав своє коло постійних клієнтів, який неухильно розширюється, що призводить до збільшення обсягу продажів супермаркету, а з іншого боку, налагодив тісні зв'язки з постачальниками, що дозволяє купувати товари для супермаркету зі знижкою, знижуючи тим самим собівартість товарів. Але, навіть при цьому, можливості підвищення показників прибутку і рентабельності супермаркету «Сонячне коло» все одно існують.

Практика показує, що одним з найважливіших резервів отримання прибутку є зниження невиробничих витрат і втрат. Невиробничі витрати і втрати ведуть до зниження ефективності діяльності організації торгівлі.

Склад невиробничих витрат і втрат дуже різноманітний. У розглянутій організації можна виділити втрати робочого часу продавців, втрати від магазинного злодійства, втрати при транспортуванні продукції зі складів постачальників в магазин, а також втрати продукції від перевищення її термінів зберігання.

Необхідно відзначити, що втрати можна підрозділити на обліковуються і приховані. Обліковуються втрати відображаються у звітності у вигляді непродуктивних витрат, збитків і перевитрат по окремих статтях витрат. Складно і водночас дуже важливо виявляти приховані втрати. Так, наприклад, втрати при перевезеннях звичайно документально не оформляються. Недоліки в обліку породжують втрати, в першу чергу, тому, що при їх наявності часто знімається відповідальність за раціональне використання ресурсів і виключається можливість ефективного контролю за їх використанням. Прихованими втратами на транспорті є приписки обсягів перевезених вантажів. Тому, в першу чергу необхідна система налагодженого обліку, контролю та аналізу всіх видів ресурсів організації, покликана забезпечити повною і достовірною інформацією його менеджерів про допущені втрати у всіх областях діяльності супермаркету.

Основними шляхами покращення ліквідності підприємства є:

• зменшення кредиторської заборгованості;

• скорочення наднормативних запасів.

Перш за все, слід налагодити роботу щодо зменшення кредиторської заборгованості. Важливий фактор фінансового оздоровлення фірми - вдосконалення договірної роботи і договірної дисципліни.

Для оптимізації товарних запасів мережі супермаркетів «Сонячне коло» слід здійснити централізацію закупівель. Тому необхідна організація єдиного логістичного закритого розподільного центру.

Для збільшення зацікавленості персоналу мережі супермаркетів в роботі, необхідно підвищувати його мотивацію. Матеріальна мотивація - один з ключових факторів у досягненні результатів у роботі продавця. Інші два не менш важливі чинники - це додаткове навчання та умови роботи, надані компанією ^1. Заробітна плата співробітників організації безпосередньо повинна залежати від обсягу її продажу. З продавцями слід укласти трудові договори, в яких будуть чітко прописані умови їх роботи. У цьому випадку продавець знає, що компанія від нього очікує (результати, цифри) і що він отримає у разі досягнення тих чи інших результатів (винагороду). Фірма зі свого боку, по-перше, створює основу для досягнення великих доходів, по-друге, може розписати бюджет і витрати, пов'язані з продажами. Необхідно також проводити з персоналом магазину тренінги з продажів. Дуже корисно регулярне навчання торгового персоналу магазинів співробітниками фірм-виробників (це підвищує рівень знань про самий товар, лояльність до марок продукції і піднімає самооцінку продавців). Хороший ефект можуть давати організовані виробниками різні змагання для торгового персоналу, щомісячне заохочення кращого продавця, преміювання кращих співробітників за результатами проведення різних акцій в магазинах. Можна також порекомендувати збільшення частки відрахувань до фонду соціальної сфери організації.

До підвищення ефективності роботи супермаркету «Сонячне коло» приведуть заходи по стандартизації діяльності торгового персоналу. Для цього слід:

1. Розробити єдині стандарти поведінки на робочому місці та обслуговування покупців і систему контролю відповідності стандартам.

Для цього необхідно описати:

• необхідний мінімум знань з компанії і продукту;

• загальні питання трудової дисципліни, включаючи стандарт зовнішнього вигляду;

• стандарт взаємодії між співробітниками;

• стандарт спілкування з покупцем під час продажу та обслуговування.

2. Розробити профіль посади «Продавець-консультант» і «Касир», що містять необхідні знання, навички та особисті якості для роботи продавцем-консультантом (касиром) з додатком оціночного листа.

3. Розробити навчально-методичні матеріали для навчання торгового персоналу.

Методичні посібники розробляються з урахуванням вимог до торгового персоналу, що визначаються єдиними стандартами поведінки на робочому місці та обслуговування покупців і профілями посади «Продавець-консультант» і «Касир».

У комплект методичних посібників необхідно ввести:

• Вступний курс на знання компанії і продуктів компанії

• Базові навички продажу та обслуговування відповідно до стандартів

• Курс з ефективної роботи з покупцями (Просунутий рівень навичок продажу і обслуговування).

4. Ввести потокове навчання торгового персоналу за розробленими методичними посібниками з метою впровадження єдиних стандартів поведінки на робочому місці та обслуговування покупців і оволодіння необхідними знаннями та навичками відповідно до профілю посади.

Ефективність діяльності персоналу можна оцінювати за методом «підставний покупець». При застосуванні цього методу оцінюються такі навички:

• описова характеристика зовнішнього вигляду (одяг, зовнішній вигляд, наявність бедж);

• уміння вступити в контакт і почати бесіду;

• вміння ставити запитання і правильно слухати з метою з'ясування явних і прихованих потреб;

• вміння розповісти про свій товар простою і зрозумілою мовою, за необхідності запропонувати додаткові товари та послуги;

• вміння правильно відповісти на заперечення покупця (відповідно до специфіки товару);

• вміння правильно завершити розмову.

Крім цього оцінюються:

• зовнішній вигляд і робота адміністраторів;

• організація торгового простору і атмосфера в магазині.

Результати перевірки викладаються у письмовому вигляді у звіті, що містить наступну інформацію:

• загальні спостереження роботи відділів, включаючи рекомендації на майбутнє;

• загальні спостереження та рекомендації щодо поліпшення роботи торгового персоналу, включаючи рекомендації по зовнішньому вигляду, навчання та подальшого контролю та оцінки їхньої праці;

• індивідуальні звіти по кожному відділу, що включають описову характеристику організації торгового простору, робочої атмосфери і роботи іншого персоналу;

• індивідуальні звіти по кожному оціненого співробітнику, що включають його сильні і слабкі сторони по перерахованим вище умінь і навичок.

Для боротьби з магазинним злодійством, необхідно вкладання частини коштів з фонду накопичення організації в установку в супермаркеті ефективної системи відеоспостереження за торговим залом. Стійки з товарами імпульсивного попиту і дрібногабаритні видами товарів необхідно встановлювати поблизу касових апаратів.

З метою боротьби з втратами продукції від перевищення термінів її зберігання необхідно більш ретельне вивчення купівельного попиту на цю продукцію.

Висновок

Торгівля знаходиться на передовому рубежі практичного впровадження маркетингу. Переваги торгових підприємств - у можливості маловитратних і більш оперативних, ніж у виробника рішень. Об'єктивно у торгівлі вище можливості пристосуватися до ринку. Крім використання чужого досвіду підприємства намагаються створювати свої унікальні підходи. На жаль, поки що багато магазинів використовують маркетингові технології на інтуїтивному рівні. Але цей час закінчується. Настає пора професійного підходу до комерційної діяльності.

У роботі організаційні аспекти комерційної діяльності на ринку товарів і послуг вивчалися за наступними напрямками:

• торгівля як передова галузь впровадження маркетингу в економіці;

• кардинальна зміна взаємовідносин виробників і підприємств торгівлі;

• посилюється орієнтація підприємств торгівлі на задоволення потреб споживачів, що визначає стратегію діяльності. Колишній принцип роботи торговельних підприємств «купити дешево, продати дорого» перестав бути основним;

• деякі тактичні рішення, викликані змінами місця покупця в сфері торговельних послуг.

У практичній частині роботи було проведено аналіз діяльності торгової групи супермаркетів «Сонячне коло». Проведений аналіз показав, що показники прибутку і рентабельності супермаркету «Сонячне коло» мають тенденцію до зростання. Це пов'язано з тим, що за час свого існування супермаркет, з одного боку, придбав своє коло постійних клієнтів, який неухильно розширюється, що призводить до збільшення обсягу продажів супермаркету, а з іншого боку, налагодив тісні зв'язки з постачальниками, що дозволяє купувати товари для супермаркету зі знижкою, знижуючи тим самим собівартість товарів.

У роботі були запропоновані наступні шляхи оптимізації комерційної діяльності підприємства:

• вдосконалення договірної роботи і договірної дисципліни;

• зниження невиробничих втрат і витрат;

• оптимізація обсягу складських запасів;

• підвищення мотивації торгового персоналу.

Наведені рекомендації сприятимуть підвищенню ефективності діяльності торгової групи «Сонячне коло».

Література

1. Абчук В.А. Комерція: Підручник. - СПб.: Видавництво Михайлова В.А., 2000.

2. Андрєєва Л.В. Продаж товарів: Посібник з підготовки та укладення договорів. - М.: ИНФРА-М, 2007.

3. Ванін В.В. Комерційні організації; вибір організаційно-правової форми: Практ. посібник. - М.: ПРІОР, 1998.

4. Гіляровський Л. Т. Економічний аналіз. - М., 2003.

5. Костоглодов Д. Д., Парамонов М. Ю., Стаханов В. Н., Шахнулов Е. А. Економіка комерційного підприємства: Навчальний посібник. Ростовська державна економічна академія, Ростов-на-Дону, 2004.

6. Костоглодов Д. Д., Саввіді І. І., Стаханов В. Н. Маркетинг і логістика фірми. Москва, 2000.

7. Леві М., Берту Б. Основи роздрібної торгівлі. - СПб.: Питер, 2006.

8. Лукачем С.В., Ланский А.М., Ковалкін Ю.П., Ковалкін Д.Ю. Фінансовий менеджмент: аналіз фінансової діяльності підприємства. Самара: Изд-во СГАУ, 2002.

9. Лукич Р. Матеріальна мотивація продавців: ключ до замка прибутку. / / Моє дело.-2003-№ 10.

10. Малахова А. дискаунтний магазин проти дрібнооптового ринку / / Покупець. - 2000. - № 15.

11. Нікішкін В., Цвєткова А. Сучасні тенденції у торгівлі та їх зв'язок з маркетинговими рішеннями. / / Маркетінг.-2006 .- № 2.

12. Ніколаєва Т. І. Системна оцінка ефективності комерційної діяльності підприємств торгівлі. / / Маркетинг в Росії і за рубежом.-2000 .- № 4.

13. Організація підприємницької діяльності. Навчальний посібник. / За ред. А.С. Пелиха. Ростов-на-Дону, 2002.

14. Поспівати Г.Г., Герасименко В. П., Алексєєв О. Ю. Маркетинг: Навчальний посібник. Ростовська державна економічна академія, Ростов-на-Дону, 1997.

15. Раицкий К.А. Економіка підприємства: Підручник для вузів. Москва, 1999.

16. Рижкова Т. Практика маркетингового аналізу. / / Управління компаніей.-2002. - № 6.

17. Хруцкий В.Е., Корнєєва І. В. Сучасний маркетинг - настільна книга по дослідженню ринку: Навчальний посібник. Москва, 2007.

18. Шеремет А.Д., Негашев Є.В. Методика фінансового аналізу діяльності комерційних підприємств. - М., 2003.

19. Шкардун У Д. Маркетингові дослідження: методичний посібник. - М.: МІРБІС, 2000.

20. Економіка підприємства (фірми). Підручник / За ред. А.С. Пелиха. Москва, 2004.

Додаток

Бухгалтерський баланс підприємства в 2005-2007 рр..