Ярцева Світлана, Начальник відділу маркетингу та реклами ВАТ Косметична фабрика "Весна" (Самара), Меньшиков Олександр, Генеральний директор компанії "Дар-Експо" (Москва)
З тих пір, як слово мерчандайзинг перестало звучати в російській системі торгівлі як лайливе, механізм просування торгових марок ще більше усложнілся.Еще якихось пару років тому, при запуску нової торговельної марки було достатньо забезпечити операторів каналу збуту (дистриб'юторів, реселлерів, оптовиків) POS матеріалами, а менеджерів, які проводять презентацію нової лінійки продуктів - презентер (невеликими папками з барвистими листівками, що відображають зовнішній вигляд продукту і інформацію про нього).
Зараз, коли транснаціональні компанії наситили місця продажу рекламними матеріалами, а всі великі російські компанії також взяли на озброєння цей потужний інструмент конкурентної боротьби - ситуація стала різко змінюватися. Наявність джентльменського набору стандартних POS матеріалів перестало бути достатньою мотивацією для учасників каналів збуту. Для того щоб просувати знову з'являються торгові марки та продукти, стало необхідним створювати нові ідейні концепції і реалізовувати їх з використанням новітніх технологій, з максимальною мобільністю, швидкістю та якістю.
Тому сподіваємося, що новизна і актуальність проблеми, що розглядається в статті, компенсує якусь сумбурність викладу матеріалу. Мова піде про нові тенденції у практиці сучасних маркетингових комунікацій. Суть в тому, що на зміну традиційним POS матеріалами (воблери, диспенсери, стікери, гірлянди, джумби, шелф-толкери і т.д.) приходять Мобільні POS конструкції. Це підклас Мобільних виставкових стендів (mobile display systems). Застосування цього нового типу конструкцій, раніше колишнього інструментом тільки експомаркетінга і промо-кампаній, обумовлено не стільки і не тільки ступенем їх технологічної досконалості, а, в першу чергу, новими завданнями точкового маркетингу при просуванні товарів на ринок. Мобільні POS системи представлені як найдосконаліше «зброя» мерчандайзера для комплексного вирішення проблем, пов'язаних з сучасними директ-маркетинговими технологіями.
Стимулювання імпульсних покупок - запорука успіху магазину
Більшість людей, як показує статистика, приходячи в магазин, вкрай рідко планує свої покупки. Величезний відсоток споживачів взагалі ніколи не планує свої покупки заздалегідь. Згідно з дослідженнями близько 80% покупців приходять в магазин, не орієнтуючись на конкретну марку-бренд, а просто, щоб купити хороший товар. Причому їхнє уявлення про те, наскільки він (товар) хороший, а, просто кажучи, критерії оцінки його споживчих якостей дуже туманні і архаїчні. Вони зовсім не структуровані. А наші покупці схильні множинним емоціям та настроям, на відміну від їхніх зарубіжних колег, які куди більш прагматичні й розважливі.
Саме тому наш споживач звертає увагу і віддає перевагу, перш за все, того продукту, який буде представлений у торговому залі найбільш вигідно, найбільш привабливо.
Розміщуючи товари в торговому залі та плануючи заходи (заходи) зі стимулювання збуту, менеджер торгового майданчика має вирішити такі завдання:
Забезпечення брендових продуктів достатньої і зручною для ефективних продажів площею. Це питання вирішується шляхом нескладних підрахунків. Потрібно співвіднести обсяг продажів визначеної групи товарів із загальним обсягом продажів даної торгової площадки (магазину). Отриманий відсоток треба екстраполювати на всю торгову площу.
Розміщення та подання продуктів повинне забезпечувати демонстрацію найбільш вигідних і привабливих якостей товару. При цьому менеджер повинен глибоко пройнятися думкою, що гарно представлений товар - це не марнолюбне бажання постачальника або виморочне примха директора магазину, а суть - необхідна і достатня складова успішного процесу торгівлі. Адже якщо постійно виробляти акцентування уваги покупця на певних видах товару або брендах, то можна істотно підняти рівень продажів даного виду товару або лінійки продуктів. Цей ефект спрацьовує при спеціальній викладенні-виставі товару, що формують так звані «імпульсні покупки» / рис. 1 /.
Рис. 1.
Імпульсні покупки. Спеціальна викладка товара.Зони імпульсних покупок можна розділити на дві категорії:
Розміщення товару на основних стелажах з виділенням зони ротована марки.
Розміщення товару на окремо стоячих спеціальних стійках.
ЧОМУ НЕ ПРАЦЮЮТЬ ЗВИЧАЙНІ POS МАТЕРІАЛИ, І ЯК З ЦИМ БОРОТИСЯ?
Обидва способи не відрізняються новизною, вони пропонуються сьогодні в якості BLT activities майже кожним поважає себе РА. Відповідно, вони затребувані найбільш серйозними виробниками, а значить, всі вони є в наявності практично у всіх дистриб'юторів, саме тому малоефективні!
В умовах тотальної перевантаженості місць продажів різноманітними рекламними матеріалами / рис. 2 /, POS матеріали займаються вимушеної конкурентною боротьбою один з одним, «штовхаючись плечима» і намагаючись завоювати своє «місце під сонцем»; замість того, щоб просто просувати торгові марки і бренди на ринок!
Рис. 2. Торгові зали під "гнітом" POS матеріалів.
Отже, маючи навіть самі супероригінальні стійки, фірмові стелажі і т.д.; POS матеріалами реально запрацюють тільки тоді, коли будуть застосовуватися конструкції, які мають принципово новими властивостями. Подібними властивостями, що забезпечують основні конкурентні переваги в умовах нових торговельних площ, безумовно, є мобільність і портативність. Саме цими властивостями і володіють так звані мобільні виставкові стенди (Mobile display systems).
Мобільність стенду дозволяє вирішувати як стандартні завдання, наприклад, виділення марочних продуктів всередині товарної категорії, так і принципово нові: це забезпечення можливості застосування практики точкового маркетингу, а отже - збільшення частоти імпульсних покупок.
Щоб точніше визначити ці нові, унікальні можливості нових мобільних POS стендів, має сенс:
Перше - освіжити в пам'яті основні приклади «топографії» зон продажів з точки зору точкового маркетингу;
Друге - «розібратися» з мобільними стендами з точки зору етіології та їх використання.
Ми вибираємо, нас вибирають ... або як зустрітися товару і покупцеві
Перше.
Як відомо, пріоритетні місця в торговому залі розташовуються в залежності від купівельних потоків. У магазині існують природні напрямку руху покупця, які залежать від багатьох чинників: розташування входу, торгового устаткування в залі, кас і т.д. Схема руху потоків формується таким чином, щоб представити покупцеві максимально більшу кількість товарів.
Фахівці-маркетологи говорять про якусь «стежці», за якою покупець рухається до місця, де можна купити товар. Побудова «стежки» та проведення з нею покупця - одне з головних завдань мерчандайзингу.
Тут слід зазначити такі основоположні закономірності:
- 80-90% покупців обходять усі точки продажу, розташовані по периметру торгового залу, рухаючись проти годинникової стрілки, і тільки 40-50% відвідувачів обходять внутрішні ряди.
- Покупці не люблять починати маршрут з середніх рядів, вони не люблять повертатися назад і люблять «зрізати кути».
- Найбільш гарячими областями при цьому є місця початку потоку покупця і зони кас / рис. 3 /.
Рис. 3. Потоки покупців у торговому залі і зони продажів
Сильні зони:
Права сторона, Бокові полиці стелажів, Перехрестя "стежок покупців", Виступи в стеллажахМеста, куди поку-Патель "впирається поглядом"
Слабкі зони: Ліва сторона, Середні ряди, Тупики рядів, Кути торгового залу, що примикає до входу область
Причому, допитливо-допитливе поведінку покупця біля кас обумовлено тим, що він змушений якийсь час проводити в очікуванні черги, і нічим в цей час не зайнятий. Тому, зона кас є максимально привабливою для тих товарів, які частіше інших купуються під впливом імпульсу (жувальні гумки, солодощі, напої і т.д.) Також вигідно розташовувати в цій зоні газети і журнали - покупець може взяти їх для перегляду і потім купити . На наступній схемі / рис. 4 / приведено поділ товарів торговому залі по товарних групах:
- Товари повсякденного попиту. Купівля цих товарів є метою практично кожного візиту покупця в торгову точку. Їх часто називають магазінообразующімі товарними групами.
- Товари періодичного попиту. Купівля цих товарів планується один раз на кілька візитів.
- Товари імпульсного попиту. Купівля цих товарів зазвичай не планується.
Рис. 4. Розподіл товарів в залі за товарними групами.
Оскільки товари повсякденного попиту затребувані найбільшою кількістю відвідувачів, близько даних точок продажу накопичується досить велика кількість покупців. Тому, ці товарні категорії повинні розташовуватися по зовнішньому периметру торгового залу, щоб зробити покупку зручніше.
Для компактних торгових залів дуже ілюстративно правило «золотого трикутника» / рис. 5 /. Суть в тому, що товар, яким ми хочемо зацікавити покупця, повинен перебувати в «золотому трикутнику" - площі розташованої між вхідними дверима, касою і найбільш ходовим товаром у магазині.
Рис. 5. Правило золотого трикутника.
Важливе значення має поняття додаткових місць продажу, які збільшують ймовірність купівлі товару. Додаткові місця продажу є ефективним інструментом підвищення продажів, тому що дозволяють збільшувати кількість імпульсних покупок;
При цьому організуються вони як для товарів імпульсного попиту, так і для товарів з високим оборотом / рис. 6 /.
Рис. 6. Додаткові місця продажу.
Старий знайомий "змінює професію"!
Друге.
Мобільні виставкові стенди (mobile display systems або portables) / рис. 7 /.
Рис. 7. Мобільні виставкові стенди. Фото компанії MAXIBIT.
Вони з'явилися років 25-30 тому як часткова альтернатива модульним виставковим конструкторам типу Octanorm, Consta, Mero ... / рис. 8 /.
Рис. 8. Експозиція на основі конструкцій Octanorm.
Повністю відповідаючи останнім за споживчими властивостями, вони значно перевершували їх за параметрами мінімуму ваги, компактності, швидкості і простоті збірки (не потрібно спецінструменту і спецперсонала для монтажу), високого ступеня технічної досконалості (використані технології аерокосмічного комплексу). Як негативний фактор можна відзначити значну дорожнечу. До середини 90-х років наступив паритет: мобільні стенди зайняли свою нішу, а модульні конструктори - свою. У цей час у класі мобільних стендів впевнено сформувалися два основних підкласи: Pop-up (парасолька) і Foldable (ширма) / рис. 9 /
. Рис. 9. Мобільний стенд підкласу Pop-Up (парасолька) марки MAXIBIT.
Далі в процесі розвитку з'явився новий тип Portables - стенди роллерного підкласу, вони були значно компактнішою і ще простіше в збірці. Але самої чудовою їх відмітною особливістю була низька ціна, і це при абсолютній відповідності високого стандарту якості «дорослих» Portables / рис. 10 /.
Рис. 10. Мобільні стенди роллерного типу на виставці Euroshop 2002.
Практично одночасно з ними з'явилися у великій кількості нові стенди «банерного» типу / рис. 11 /.
Рис. 11. Мобільні стенди банерного типу марки MAXIBIT.
Це були зовсім прості конструкції, що представляють собою різного роду розтяжки для банерів. За ціною це була тотальна мінімізація, яка викликала скептичні усмішки у завзятих виставочніков. Дійсно, на просторах світових «експодромов» ці стенди не прижилися. Однак, знайшовши собі притулок у різного роду фотосалонах, бутіках, аптеках, вони стали потихеньку розповзатися по країнах, містах і селах, наповнюючи радістю серце малобюджетного рекламодавця.
Але реалії сьогоднішнього дня опинилися крутіше найсміливіших прогнозів, початок 21-го століття виявило потужну тенденцію - банерні стенди або, як їх стали називати, стенди «економ класу» стали все більше тіснити POS на їхніх споконвічних майданчиках: спочатку в моллах і бутіках, а потім - в супер-і гіпермаркетах.
Сума їх корисних якостей:
· Дешевизна
· Швидкість збирання-розбирання
· Довговічність
· Висока презентабельність
· Прекрасний дизайн
· Компактність
· Інваріантність
била і б'є будь-які самі прегарні, суперсучасні POS матеріали / рис. 12 / за всіма можливим і неможливим позиціях. І, найголовніше, все це відбувається на традиційній галявині точкового маркетингу та BTL activities.
Рис. 12. Традиційні POSM на виставці Euroshop 2002.
Ніщо так не зміцнює віру в нові posм., Як ефективність продажів ...
Отже, з одного боку, мобільні стенди можна застосовувати як найбільш привабливе засіб для організації місць продажів, що вже є значною конкурентною перевагою, у порівнянні зі стандартними POS Але сам той факт, що нові POS матеріали ще й мобільні, відкриває абсолютно нові можливості його застосування ! / Рис. 13 /.
Рис. 13. Мобільні стенди банерного типу.
Комплексне рішення POSM Виставка Euroshop 2002.Рассмотрім можливості просування продукції за допомогою мобільного стенду на території супермаркету.
При цьому приймемо a priori, що даний стенд розташований в ряду продуктів «своєї» товарної категорії, і виконує свої прямі обов'язки - виділяє розташовані на ньому продукти з товарного ряду конкурентів. Основними складовими успіху при проведенні подібного роду промо-акцій є:
· Використання нестандартних (мобільних POS стендів) для представлення товару;
· Чітка і високопрофесійна робота мерчандайзера і спікера;
· Детально продуманий і вивірений за часом план переміщення мобільних рекламних носіїв у різні зони торговельної площадкі.Напрімер, ми проводимо в супермаркеті акцію по збільшенню обсягів продажів прального порошку / рис. 14 /.
Рис. 14. Промо-акція в залі супермаркету по стимулюванню збуту прального порошку
Додатковим важливим елементом збільшення обсягів продажів, як відомо, є або приваблива система знижок, або подарунків до покупки, хоча, звичайно ж, всі продавці знають, що товарний бонус для них завжди краще. В якості бонусу будемо пропонувати ополіскувач для білизни за покупку N пачок порошку.
Вже біля входу в торговий зал покупців зустрічають мобільні стенди-айстоппери з описом промо-акції. Далі мобільні POS стенди розташовуються в лавах із суміжними продуктами, і на них вже у формі рекламного повідомлення пропонується придбати наш товар за бонусною системою. Товар розташований тут же у вигляді горезвісної спеціальної викладки / рис. 15 /, стимулюючої імпульсні покупки.
Видача бонусів може вироблятися на мобільному POS стенді з промо-каунтер, розташованого в за-касової зоні за товарними чеками, який підтверджує придбання товару, який просувають.
Для досягнення максимальної ефективності використовується фактор мобільності: у перший момент проведення акції якусь кількість стендів може переміщатися в початок товарного ряду, а потім вже перерозподілятися в залежності від реального формування купівельних потоків. Тут дуже важливо відзначити, що необхідно жорстко позиціонуватися (виділятися) в ряду собі подібних товарів, інакше покупець, вже поклав в свій кошик зустрівся раніше інший порошок, просто не зверне уваги на наше "суперпропозиція»!
Як тільки акція на даній торговому майданчику підійде до кінця, мерчандайзер без праці самостійно збирає всі мобільні стенди, і може перевести їх на наступну майданчик - в інший магазин ...
Рис. 15. Спеціальна викладка в лавах із суміжними продуктами.
«Трудові почини і здравиці»
Тепер розглянемо деякі події, які мають місце відбуватися у кожному супермаркеті або на який-небудь торговельному майданчику. Як же в даному випадку працює нове покоління стендів?
1. Традиційні свята. Майже будь-який вид товару можна мотивовано продати в передсвяткові дні. Важливо, щоб він вчасно попався на очі покупцеві. У цей час майже будь-який продукт може бути проданий як подарунок, частування чи засоби для прибирання після-святкових приміщень. Для цього потрібно всього лише забезпечити наш мобільний стенд відповідними написами і перемістити його з продукцією в місце, де він буде айстоппером. Це може бути і початок ряду цієї товарної групи, або ж прикасова зона.
У першому випадку - відповідний слоган миттєво нагадує про проблему (подарунок, прибирання) і формує потребу в даному виді продукту. А те, що наш мобільний стенд точно відпозиційований щодо інших продуктових марок (він стоїть першим), дозволяє задовольнити вже сформовану потребу саме нашим товаром. У разі розташування стенду в прикасовій зоні - формується відповідний емоційний посил і відбувається імпульсна покупка.
2. Фірмова знижка магазину. Великі супермаркети і дискаунтери часто проводять «дні знижок» на різні групи товарів, наприклад на вина, сири та ін У даному випадку ми можемо сформувати своє «спеціальна пропозиція» (не обов'язково робити значну знижку або давати суттєвий бонус - досить невеликої зміни ціни супроводжуваного написом «спеціальна ціна») і перемістити наш мобільний стенд з продукцією в промо-зону «товар дня». У цьому випадку добре працює мобільна «летючка», до складу якої входить мобільний стенд - айстоппер, мобільний диспенсер, промо-каунтер і, звичайно ж, модератор-спікер. Тут спрацьовує традиційний безвідмовний прийом експомаркетінга - «потрійний захоплення».
Айстоппер приковує увагу і вихоплює з натовпу потенційних покупців. Потім, проходячи безпосередньо в зону «летючки» покупці потрапляють до рук модератора, і тільки потім оцінюють сам товар по упаковці та етикетці. Тут же знаходяться всілякі Флайерс, ліфлети, буклети та ін., Що ставлять останню крапку в процесі імпульсної покупки.
3. Додання нашого продукту статусу «супутній товар». Тут просто досить помістити мобільний стенд у зону продажу товару-компаньйона (чіпси, горішки - пива, і т.д.)
4. Акцентування достоїнств і переваг. Можна по мірі необхідності переміщати мобільний стенд за своїм товарним ряду, кожен раз обігруючи найбільш вигідні сторони свого товару (за інших приблизно рівних умовах): відмінна ціна, більший обсяг, краща якість та ін, змінюючи відповідні рекламні слогани на один і той самий продукт . При цьому важливо відзначити можливість використання одного з козирних переваг мобільних стендів, - це можливість застосовувати змінні банерні панелі. Це дозволяє, не збільшуючи кількість використовуваних конструкцій, ефективно здійснювати масований точковий маркетинг по всій торговельній залі.
Підсумовуючи все вищесказане, хотілося б відзначити декілька особливо важливих моментів, що дозволяють, на наш погляд, здійснити прорив у маркетингових комунікаціях в плані нових ідей у застосуванні POS матеріалів:
· Використання як POS матеріалів мобільних стендів дозволяє збільшити інтенсивність і обсяг продажів, істотно не перевищуючи кількість використовуваних POS матеріалів, і не збільшуючи кількості точок продажів (використовуючи мобільність стендів "у часі і просторі").
· Підвищення ефективності промо-акцій за рахунок швидкого перепозиціонування промотують продуктів на торговому майданчику. Поліпшення якості і довговічності промо-комплексів на базі мобільних стендів.
· Збільшення домінантності POS та промо-матеріалів за рахунок використання унікальних якостей мобільних стендів, як першокласних айстопперов.
· Висока варіативність, зміна топографії місць продажів торгового залу і, як наслідок, можливість вбудовуватися в змінюються купівельні потоки. Так би мовити, оптимальна іммобілізація зон імпульсних продаж.Автори висловлюють глибоку подяку за конструктивні зауваження і творчу підтримку І.Ю. Рябцева і І.Ю. Арістова.
Глосарій
ДИРЕКТ МАРКЕТИНГ (direct marketing) це заходи, спрямовані на отримання відгуку споживача та встановлення з ним постійної довгостроковій зв'язки, засновані на ставленні до клієнта, як до індивідуума. Основною метою директ-маркетингу є не тільки прагнення увійти зі споживачем у діалог, але і моніторинг ринку, вивчення споживчих особливостей і здібностей і виявлення потенційних клієнтів.
МЕРЧАНДАЙЗИНГ - складова частина маркетингу, діяльність, спрямована на забезпечення максимально інтенсивного просування товару на рівні роздрібної торгівлі. Включає заходи, розраховані на те, щоб зацікавити збутову мережу в просуванні товару або послуги рекламодавців споживачеві. Терміном мерчандайзинг зазвичай позначаються ті форми стимулювання збуту, які не є оголошеннями, а спрямовані на матеріальне заохочення покупки.
Отже, мерчандайзинг (merchandising) - це комплекс заходів по просуванню товару через точки кінцевого споживання. Основне завдання мерчандайзингу - залучення уваги покупця до продукту або бренду безпосередньо в point of sales (POS) - точках кінцевого придбання.
POS МАТЕРІАЛИ (POSM) - від англ. point of sales (місце продажу) - засоби оформлення місць продажу товару.
Місця продажу поділяють на п'ять функціональних зон, в залежності від застосовуваних у них POS матеріалів:
· Зовнішнє оформлення місць продажів: оформлення фасадів, вітрин, виготовлення вивісок, дахових установок, щитів, вказують де знаходяться місця продажу;
· Оформлення при вході: табличка «Відкрито / Закрито», стікери з режимом роботи, написами «Від себе / На себе», рекламні стікери з зображенням того чи іншого товару;
· Торговельні зали: напольна графіка, стікери, вимпели. Гірлянди, мобайли (рекламні зображення великого формату) і джумби (об'ємні конструкції, формою повторюють просувний товар, збільшений в масштабі в кілька разів;
· Місця викладки товару: воблери (ярлики) - рекламні зображення, які кріпляться до полиці на гнучкій ніжці; шелф-толкери - призначені для виділення торгового ряду товарів одного бренда, цінники з логотипом товару;
· Прикасова зона: воблери і лотки для дрібних грошей, лайт-бокси «Каса».
BTL (Below The Line) activities
Терміни ATL і BTL походять з фінансового середовища і позначають види витрат на рекламу і просування, записуваних в бухгалтерській звітності різними способами - (Above-the-Line) і (Below-the-Line).
Above-the-Line - це заходи з розміщення прямої реклами, які задіюють п'ять основних носіїв - пресу, телебачення, радіо і зовнішню рекламу. Below-the-Line - заходи з просування, які не включають в себе розміщення прямої реклами. До BTL-інструментів відносять пряму розсилку (direct marketing), спонсорство, зв'язки з громадськістю, стимулювання збуту, участь у виставках.
У середині минулого століття один з керівників певної крупної компанії (стверджують, що це був Procter & Gamble) складав кошторис майбутніх витрат на маркетинг. Включивши в неї стандартні елементи - реклама в пресі, на телебаченні і радіо, PR, розробка нової упаковки і т.д., він підрахував витрати, підвів риску, і раптом згадав, що не врахував роздачу безкоштовних зразків товару, витрати на організацію міського свята , на якому люди будуть пробувати вироблену його компанією продукцію. Порахувавши всі додаткові витрати, він склав остаточний кошторис. Так виник термін BTL - below the line. Те, що під рискою.
В2В (business to business) - дослівно «бізнес для бізнесу» - сфера комерційної діяльності, в який працюють компанії, що виробляють товари або послуги для інших компаній.
ДИСТРИБ'ЮТОР - фірма, що здійснює оптову закупівлю певних товарів у великих промислових фірм-виробників і збут товарів на регіональних ринках. Звичайно фірма-дистриб'ютор:
- Має власні склади;
- Встановлює тривалі контрактні відносини з виробниками;
- Представляє фірму-виробника на регіональному ринку;
- Володіє переважним правом набувати і продавати обладнання, технічні новинки, програмне комп'ютерне забезпечення.
ДИЛЕР - комерційний агент, посередник, який спеціалізується на продажу і післяпродажному обслуговуванні конкретного виду товарів, доходи якого складаються з різниці між продажною і купівельною цінами.
Реселер - див Дилер
LAUNCH - випуск нових товарів на ринок. Імпульсна покупка - це незапланована покупка, здійснена під впливом спонтанного бажання. Айстоппер (eyestopper) - яскрава, неординарна, що виділяється елемент, панно, що привертає вніманіе.Промо-каунтер - стійка для проведення презентаційМодератор - ведучий шоу, уявлення, що знаходиться в безпосередньому контакті з глядачами-учасниками, що визначає загальну концепцію і напрям действій.Спікер - оратор , рассказчікМол - великий торговий центр, що включає в себе як безпосередньо місця продажу товарів і послуг, салони, бутіки, так і спортивно-розважальні комплекси, кінотеатри, ресторани, фітнес-центри, бари, кафе.
Список літератури
1. «Бізнес у стилі фанк», К. Нордстрем.
2. «Мистецтво продажу. Практикум », В. В. Саліти, В. В. Бакаєва
3. «Маркетинг менеджмент», Ф. Котлер
4. «Маркетингові війни», Ел Райс, Джет Траут
5. «Нове позиціонування», Джет Траут
6. «Основи маркетингу», Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сандер, В. Вок
7. «Новий Максі», Стен Репп
8. «Маркетинг», Томас Л. Коллінз
9. «Реклама і просування товарів», Дж.Р. Россітер, Л. Персі
10. «Сучасна реклама», Бове Аренс
11. «Реклама та PR-технології», В. Л. Музикант
12. «Ефективна реклама», Г. Картер
13. «Рекламне планування», «Рекламні технології», «Організація рекламної діяльності», І. А. Гольман
14. «Маркетинг трерьего тисячоліття», Ф. Котлер
15. «Практичний маркетинг», Є. Дихтль, Х. Хершген
16. «Позиціонування. Битва за впізнаваність », Ел Райс, Д. Траут
17. «Концепція маркетинг-мікс», Нейл Борден
18. «Поведінки споживачів», Дж.Ф.Енджел, Р. Д. Блекуелл, П. У. Мініард
19. «Соки - наліво, пиво - направо», Секрет фірми № 19 (374) від 22.05.2002.
20. Сайт www.4p.ru
21. Сайт www.actiondatagroup.com