0
Джил Контрат
Брайан Керол, учасник проекту «Покоління лідерів» на сайті InTouch звернувся до відвідувачів конференції з продажу SalesShebang з закликом забути про продажі і сконцентруватися на тому, щоб стати інтелектуальними лідерами у своїй галузі.
Сьогодні потенційні покупці по-справжньому зайняті - у них завжди багато справ. Вони намагаються приймати для своїх компаній найкращі рішення, але практично не володіють часом, щоб самостійно провести комплексне дослідження. Вони також відкладають зустрічі з менеджерами з продажу до самої останньої стадії в процесі покупки.
Для продавців це серйозна проблема. У них немає часу, щоб провести потенційного покупця через весь процес продажу або навіть для того, щоб виробити довіру до свого продукту / послуги, довівши, що це те, що потрібно покупцеві.
Насправді у продавців навіть є ризик налаштувати потенційних покупців проти себе. Дружній дзвінок для перевірки зацікавленості покупця може бути інтерпретований як тиск і нав'язування товару.
Брайан розповів відвідувачам конференції про необхідність коригування їх уявлень про його продаж.
Сьогодні максимальна ефективність досягається продавцями не в момент, коли вони телефонують покупцеві, який вже готовий зробити покупку, а в момент, коли вони телефонують покупцеві ДО ТОГО, як він буде готовий зробити покупку.
Продавці можуть вплинути на потенційного покупця на самій ранній стадії процесу продажу або навіть до його початку, встановивши добрі стосунки з потенційними клієнтами і зарекомендувавши себе як інтелектуальних лідерів.
Брайан вважає, що найбільше питання, що виникає у корпоративних клієнтів такий: «Наскільки ця людина відповідає моїм потребам і потребам моєї компанії?»
Покупці хочуть бачити, що продавець розуміє їхні проблеми / потреби, знає про їх бюджет і про всі обмеження, і бажає допомогти покупцю і його компанії стати успішними.
Сьогодні продавці повинні перестати думати про те, як люди роблять покупки. Їм потрібно навчитися розмовляти з людьми, які «варяться в соку» своїх сьогоднішніх проблем.
Брайан висвітлив декілька перших кроків, які можуть зробити продавці:
Визначте потрібних людей у потрібних компаніях. Необхідно виявити людей, у яких виникнуть потреби у вашому товарі / послузі, і які зуміють отримати вигоду з вашої пропозиції.
Встановіть, що їх турбує. Які питання вони можуть задати, і що їм потрібно знати для того, щоб прийняти правильне рішення для своєї компанії.
Зв'яжіться з ними як консультант. Надішліть їм відповідні статті, які ви самі написали, або який-небудь важливий урядовий документ, який ви прочитали. Вкажіть їм на інформацію, яка може бути цінною для них, і яка продемонструє те, що ви є експертом у цій сфері.
Встановлюйте довгострокові відносини. Забудьте про необхідність продати товар прямо зараз і сконцентруйтеся на вибудовуванні довгострокових відносин з вашим потенційним клієнтом.
Брайан попереджає, що такий підхід не приведе до негайних результатів. Продавцям необхідно врахувати, що налагодження контактів з потенційними покупцями шляхом направлення їм цінної інформації може зайняти від семи місяців до року.
Однак цей підхід не має нічого спільного з установкою: «Що я можу зробити сьогодні, щоб отримати прибуток?» Цей підхід пов'язаний з необхідністю сіяти насіння сьогодні, щоб у майбутньому зібрати багатий урожай.
Перебуваючи в постійному контакті з потенційними покупцями, вибудовування з ними відносини, продавці створюють собі репутацію інтелектуальних співрозмовників та експертів.
Як тільки у покупця, з яким ви перебували в контакті, виникне потреба, він в першу чергу згадає про людину, який першим зв'язався з ним і допомагав йому весь цей час. Так як тепер покупець довіряє судженням цієї людини, продавцю буде легше продати свій товар / послугу, причому - за більш високою ціною.
Довіра і впевненість у тому, що це продавець знає про всі проблеми вже зміцнилися в свідомості цього покупця.