додати матеріал


Переговори

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ
ГОУ ВПО
ВСЕРОСІЙСЬКИЙ ЗАОЧНИЙ
ФІНАНСОВО-ЕКОНОМІЧНИЙ ІНСТИТУТ
Контрольна робота
Дисципліна: «ДІЛОВЕ СПІЛКУВАННЯ»
Тема: «Особливості ділових переговорів і їх характер»
Викладач: професор Шішмаренков В. К.
Виконав: Медведєва Юлія Євгенівна
Друга вища освіта, 1-й рік навчання
спеціальність: Бух, аналіз і аудит
Челябінськ-2008

Зміст
1. Введення
2. Загальна характеристика переговорів (види переговорів, функції переговорів, спільні рішення
3. Стратегія і динаміка переговорів
Стратегія переговорів
Динаміка переговорів
Тактичні прийоми ведення переговорів
4. Висновки
5. Література

Введення.
Переговори - давнє і універсальний засіб людського спілкування. Вони дозволяють знаходити порозуміння там, де інтереси не збігаються, думки або погляди розходяться.
Майже все, що ми робимо - від «поглинання компаній», спроби повернути борги, знизити орендну плату, розібратися з взаємними претензіями одна до одної, знизити ціну при закупівлі партії товарів або підвищити її при продажу до розмови про збільшення платні або суперечці з учасником дорожньо -транспортної аварії, - все це включає затяжні переговори.
Переговори включають безліч завдань. Частина з них усвідомлюється, а інша частина, і притому значна, не усвідомлюється. Але від цього вони не перестають існувати і впливати на результат переговорів.
Переговори призначені в основному для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій, за рішенням поставленої на обговорення проблеми) одержати відповідає інтересам обох сторін угоду і досягти результатів, які б влаштували всіх його учасників. Переговори можуть протікати легко чи напружено, партнери можуть домовитися між собою без зусиль, або з великими труднощами, або взагалі не прийти до, згоди. Тому для кожних переговорів необхідно розробляти і застосовувати спеціальну тактику і техніку їх ведення.

2. Загальна характеристика переговорів
Існують різні види переговорів, в залежності від виділення різних цілей їх учасників.
1. Переговори про продовження діючих угод. Наприклад, укладення тимчасової угоди про припинення військових дій.
2. Переговори про нормалізацію. Проводяться з метою переведення конфліктних відносин до більш конструктивного спілкування опонентів. Часто проводяться за участю третьої сторони.
3. Переговори про перерозподіл. Одна зі сторін вимагає змін в свою користь за рахунок іншої. Ці вимоги, як правило, супроводжуються погрозами наступаючої сторони.
4. Переговори про створення нових умов. Їх метою є формування нових відносин, укладання нових угод.
5. Переговори по досягненню побічних ефектів. Вирішуються другорядні питання (з'ясування позицій, відволікання уваги тощо).
У залежності від того, які цілі переслідують учасники переговорів, виділяються різні функції переговорів:
інформаційна функція - це коли сторони зацікавлені в обміні поглядами, але не готові з яких-небудь причин на спільні дії;
• комунікативна функція - це функція налагодження нових зв'язків, відносин;
• функція регулювання та координації дій;
• функція контролю;
• функція відволікання уваги;
• функція пропаганди.
Переговори як один з різновидів спілкування мають ряд відмінних рис. Важлива особливість переговорів полягає в тому, що вони ведуться в умовах ситуації з різними інтересами сторін, тобто їх інтереси не є абсолютно ідентичними або абсолютно протилежними. Крім того, поєднання різних інтересів робить учасників переговорів взаємозалежними, а саме його учасники обмежені у своїх можливостях одностороннім шляхом вирішувати власні завдання. Взаємозалежність учасників переговорів дозволяє стверджувати, що їхні зусилля спрямовані на спільний пошук рішення.
Існує три типи спільних рішень учасників переговорів:
а) компромісне, або «серединне рішення»;
б) асиметричне рішення, відносний компроміс;
в) знаходження принципово нового рішення шляхом співробітництва.
Розглянемо їх докладніше стосовно до проблеми переговорів.
Перший тип рішення - компроміс, коли сторони йдуть на взаємні поступки. Це типове рішення на переговорах. Компроміс можливий тоді, коли сторони готові задовольнити хоча б частину інтересів один одного.
Однак частіше доводиться зустрічатися з ситуаціями, коли критерії нечіткі або ж сторони не можуть знайти ту «середину», по відношенню до якої вони можуть рухатися, поступаючись один одному. У таких випадках необхідно шукати спільні інтереси. Коли статуси, можливості влади та контролю, а також інтереси сторін не дозволяють їм знайти «серединне» рішення, то сторони можуть прийти до асиметричному рішенням. Тоді поступки одного боку значно перевищують поступки іншій. Опонент, який одержує явно менше умовної половини, свідомо йде на це, оскільки інакше він зазнає ще більших втрат. Ступінь асиметричності може бути різною.
Третій тип рішення полягає в тому, що учасники переговорів вирішують суперечності шляхом знаходження принципово нового рішення, яке робить дане протиріччя несуттєвим. Принципи прийняття такого рішення розроблені американськими фахівцями Р. Фішером і У. Юрі, опубліковані на початку 80-х років. Межі допустимих для кожної зі сторін рішень можуть розташовуватися досить-таки далеко від початкових заяв. Тому досягнення угоди більш імовірно в центральній (заштрихованої) зоні переговорного простору. У цьому випадку прийняте рішення сприймається сторонами переговорів як цілком задовільний.

Рис.1. Поле варіантів компромісних рішень на переговорах (заштриховано)

3. Стратегія і динаміка переговорів
3.1. Стратегія переговорів
Вступаючи в переговори, учасники можуть використовувати різні стратегії їх ведення. Вибір тієї чи іншої стратегії залежить від ситуації, в якій ведуться переговори.
Виділяють дві основні стратегії ведення переговорів: 1) позиційний торг, і 2) переговори на основі взаємного врахування інтересів.
Позиційний торг являє собою таку стратегію ведення переговорів, при якій боку орієнтовані на конфронтацію і ведуть суперечку про конкретних позиціях. Виділяють два стилі позиційного торгу: жорсткий і м'який. Жорсткий стиль передбачає прагнення твердо дотримуватися обраної позиції з можливими мінімальними поступками, м'який орієнтований на ведення переговорів через взаємні поступки заради досягнення угоди. Однак, вибираючи стратегію позиційного торгу, сторони повинні чітко уявляти, до яких результатів можуть призвести такі переговори.
На відміну від позиційного торгу, переговори на основі взаємного врахування інтересів є реалізацією партнерського підходу. Ця стратегія передбачає взаємне прагнення сторін до вироблення рішення, максимально задовольняє інтереси кожної з них.
3.2. Динаміка переговорів
Переговори як складний процес, неоднорідний за завданнями, складається з кількох етапів: підготовки до переговорів, процесу їх ведення, аналізу результатів, а також виконання досягнутих домовленостей. Розглянемо деякі найбільш важливі етапи детальніше.
Підготовка до переговорів. Переговори починаються задовго до того, як сторони сядуть за стіл. Від того, як буде проведена підготовка, багато в чому залежить майбутнє переговорів та прийнятих на них рішень. Підготовка до переговорів ведеться за двома напрямками: організаційному та змістовному.
До організаційних моментів підготовки відносять: формування делегації, визначення місця і часу зустрічі, порядку денного кожного засідання, узгодження із зацікавленими організаціями що їх стосуються. Велике значення має формування делегації, визначення її голови, кількісного і персонального складу. Буває так, що головою делегації на переговорах призначають людину виходячи лише з посадового статусу, не беручи до уваги її компетентність по суті обговорюваної проблеми.
Змістовна сторона підготовки до переговорів включає: аналіз проблеми та інтересів учасників; формування спільного підходу до переговорів і власної позиції на них; визначення можливих варіантів рішення. Перш ніж сторони почнуть готуватися до переговорів, аналізується проблема, яка буде вирішуватися. У чому її суть? Чи є інші шляхи її рішення, які вимагають менших витрат і зусиль? Вони можуть бути виявлені як в рамках односторонніх дій, так і на основі переговорів з опонентом. Необхідно виробити загальний підхід до переговорів - їх концепцію. При формуванні загального підходу до переговорів визначаються завдання, які будуть реалізовуватися на них. Необхідно визначити можливі варіанти вирішення. Проводиться розробка різних варіантів рішення, їх оцінка в залежності від ступеня їх прийнятності для обох сторін.
Учасники повинні продумати пропозиції, що відповідають тому чи іншому варіанту вирішення, а також їх аргументацію. Пропозиції є ключовими елементами позиції. Формулювання пропозицій повинна бути простою і не допускати двозначності. Аргументація завжди повинна бути об'єктивною.
Ведення переговорів. Власне переговори починаються з того моменту, коли сторони приступають до обговорення проблеми. Для того, щоб орієнтуватися в ситуації переговорів, необхідно добре розуміти, що являє собою процес взаємодії при веденні переговорів, з яких етапів він складається. Можна говорити про три етапи ведення переговорів:
• уточнення інтересів, концепцій і позицій учасників;
• обговорення (обгрунтування своїх поглядів і пропозицій);
• узгодження позицій і вироблення домовленостей.
У ході уточнення інтересів і позицій знімається інформаційна невизначеність з обговорюваної проблеми. Знаходиться «спільну мову» з партнером по переговорах. Обговорюючи питання, необхідно переконатися, що під одним і тим же терміном сторони розуміють однакові, а не різні речі. Етап уточнення проявляється у викладі сторонами позицій (внесення офіційних пропозицій) та надання роз'яснень з ним. Вносячи пропозиції, сторони тим самим визначають свої пріоритети, своє розуміння можливих шляхів вирішення проблеми.
Етап обговорення (аргументації) спрямований на те, щоб максимально зрозуміло обгрунтувати власну позицію. Він набуває особливого значення, якщо сторони орієнтуються на вирішення проблеми шляхом компромісу. Під час обговорення опонентові показують, на що і чому сторона не може піти. Обговорення є логічним продовженням уточнення позицій. Сторони шляхом висунення аргументів в ході дискусії, висловлювання оцінок на адресу пропозицій партнерів показують, з чим і чому вони принципово не згодні · або, навпаки, що може бути предметом подальшого обговорення. Якщо сторони прагнуть вирішити проблему шляхом переговорів, то результатом етапу аргументації повинно бути визначення рамок можливої ​​домовленості.
Третій етап - узгодження позицій. Виділяють дві фази узгодження: спочатку узгодження загальної формули, а потім - деталей. При виробленні загальної формули угоди, а потім і при її деталізації боку проходять як би всі три етапи: уточнення позицій, їх обговорення і узгодження.
Звичайно, виділені етапи не завжди слідують строго один за одним. Проте в цілому логіка переговорів повинна зберігатися. Її порушення може вести до затягування переговорів і навіть їх зриву.
Заключним періодом переговорного процесу є аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей. Прийнято вважати, що якщо сторони підписали якийсь документ, значить, переговори були не даремно. Але наявність угоди ще не робить переговори успішними, а його відсутність не завжди означає їх провал. Суб'єктивні оцінки переговорів і їх результатів є найважливішим показником успіху переговорів. Переговори можна вважати вдалими, якщо обидві сторони високо оцінюють їх підсумки.
Інший найважливіший показник успішності переговорів - ступінь вирішення проблеми. Успішні переговори передбачають вирішення проблеми, проте учасники можуть по-різному бачити, наскільки проблема вирішена.
Третій показник успішності переговорів - виконання обома сторонами взятих на себе зобов'язань. Переговори закінчилися, але взаємодію сторін триває. Попереду виконання прийнятих рішень. У цей період складається уявлення про надійність недавнього опонента, про те, наскільки строго він випливає домовленостям.
Після завершення переговорів необхідно провести їх аналіз, тобто обговорити:
• що сприяло успіху переговорів;
• які виникали труднощі, як вони долалися;
• що не враховано при підготовці до переговорів і чому;
• як було поведінка опонента на переговорах;
• який досвід ведення переговорів можна використовувати.
3.3. Тактичні прийоми на переговорах
Ряд тактичних прийомів може застосовуватися незалежно від того, на якому етапі перебуває процес переговорів. Використання ж інших прийомів обмежена рамками конкретного етапу.
А. Прийоми, що мають широке застосування на всіх етапах.
1. «Догляд» пов'язаний із закриттям позиції. Прикладом «відходу» може служити прохання відкласти розгляд питання, перенести його на іншу зустріч. «Догляд» може бути прямим або непрямим. У першому випадку прямо пропонується відкласти це питання. При непрямому «звільнення» на запитання дається вкрай невизначений відповідь.
2. «Затягування» застосовується в тих випадках, коли сторона з яких-небудь міркувань намагається затягнути переговори. Представляє серію різних видів «доглядів».
3. «Вичікування» виражається в прагненні учасника спочатку вислухати думку опонента, щоб потім, в залежності від отриманої інформації, сформулювати свою позицію.
4. «Висловлення згоди» з уже висловленими думками партнера націлене на підкреслення спільності.
5. "Вираження незгоди» з висловлюваннями опонента - протилежний прийом.
6. «Салямі» - дуже повільне прочинення власної позиції. Сенс прийому в тому, щоб затягнути переговори, отримати якомога більше інформації від опонента.
Б. Прийоми, які стосуються усіх етапів, але мають свою специфіку у застосуванні на кожному з них.
1. «Пакетування» полягає в тому, що кілька запитань пропонуються до розгляду у вигляді «пакету», тобто обговоренню підлягають не окремі питання, а їх комплекс.
2. «Висування вимог в останню хвилину». Застосовується в самому кінці переговорів, коли всі питання вирішені і залишається підписати угоду. У цій ситуації одним з учасників висуваються нові вимоги. Якщо опонент прагне зберегти досягнуте, то він може піти на поступку.
3. «Поступове підвищення складності» обговорюваних питань. Даний прийом застосовується при спільному аналізі проблеми.
4. «Поділ проблеми на окремі складові» полягає у відмові від спроб відразу вирішувати всю проблему цілком і виділення в ній окремих компонентів.
В. Тактичні прийоми, застосовувані на певних етапах переговорів.
1. Завищення вимог. Суть його полягає в тому, щоб включити в свою позицію пункти, які потім можна безболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступкою, і зажадати замість аналогічних кроків з боку опонента.
2. Розстановка хибних акцентів у власній позиції. Полягає в тому, щоб продемонструвати, наприклад, крайню зацікавленість у рішенні якогось питання, хоча насправді це питання другорядне.
3. Відмовчування застосовується для закриття позиції і полягає у створенні невизначеності на першому етапі переговорів.
4. Блеф - дача завідомо неправдивої інформації.
5. Пряме відкриття позиції у виступах або у відповідях на запитання.
6. Відкриття позиції через уточнення позиції партнера. Етап обговорення позицій:
У реальному житті більшість переговорів - це ділова гра. Головне завдання в мистецтві переговорів - домогтися правильного співвідношення між конкуренцією та співпрацею у веденні переговорів.

4. Висновки
1. Переговори - спосіб вирішення конфлікту, який полягає у використанні ненасильницьких засобів і прийомів для вирішення проблеми. Переговори ведуться: про продовження дії угод, про нормалізацію відносин, про перерозподіл, про створення нових умов, про досягнення побічних ефектів. Серед функцій переговорів найбільш значимі: інформаційна, комунікативна, регуляції і координації дій, контролю, відволікання уваги, пропаганди, а також функція зволікань.
2. У динаміку переговорів виділяють період підготовки (рішення організаційних і змістовних питань), ведення переговорів (етапи: уточнення інтересів і позицій, обговорення та узгодження позицій, вироблення угоди), аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей.
3. Механізмами переговорного процесу є узгодження цілей та інтересів, прагнення до взаємній довірі, забезпечення балансу влади і взаємного контролю сторін. Технологія переговорів включає в себе способи подачі позиції, принципи взаємодії з опонентом і тактичні прийоми. Успіх переговорів залежить від ряду психологічних умов.

Література
1. Психологія та етика ділового спілкування: Підручник для вузів / під ред. проф. Лавриненко В. Н. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
2. Тренинги переговорной деятельности. Андрєєв.
3. Краткий кодекс переговорщика/Власова Н. М. - М.: Эксмо, 2008.
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Психологія | Контрольна робота | 34.7кб. | скачати

Схожі роботи:
Ділові переговори 2
Ділові переговори
Як провести переговори
Ефективні переговори
Ділові бесіди і переговори
Переговори як метод вирішення конфлікту
Переговори як спосіб подолання конфліктів
Радянсько-німецькі переговори в листопаді 1940 р
Колективні переговори та укладення колективного договору
© Усі права захищені
написати до нас
Рейтинг@Mail.ru