Ділові переговори 2

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Зміст
1. Значення переговорів. 3
2. Підготовка ділових переговорів. 3
3. Проведення переговорів. 4
3.1 Варіаційний Метод. 4
3.2 Метод інтеграції. 5
3.3 Метод зрівноважування. 6
3.4 Компромісний метод. 7
4. Тактика ведення переговорів. 9
5. Завершення переговорів. 13
6. Аналіз підсумків ділових переговорів. 14
7. Умови ефективності переговорів. 16
Список використаної літератури .. 18


1. Значення переговорів

Переговори - це засіб взаємозв'язку між людьми, призначені для досягнення угоди, коли обидві сторони мають співпадаючі або протилежні інтереси.
Переговори призначені в основному для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій, за рішенням поставленої на обговорення проблеми) одержати відповідає інтересам обох сторін угоду і досягти результатів, які б влаштували всіх його учасників. Вони складаються з виступів і відповідних виступів, запитань і відповідей, заперечень і доказів. Переговори можуть протікати легко чи напружено, партнери можуть домовитися між собою без зусиль, або з великими труднощами, або взагалі не прийти до, згоди. Тому для кожних переговорів необхідно розробляти і застосовувати спеціальну тактику і техніку їх ведення.
У зв'язку з різноманітністю переговорів неможливо запропонувати їхню точну модель. Узагальнена схема їх проведення має наступний вигляд по етапах:
1. Підготовка переговорів
2. Проведення переговорів
3. Рішення проблеми (завершення переговорів)
4. Аналіз підсумків ділових переговорів

2. Підготовка ділових переговорів

Успіх переговорів цілком залежить від того, наскільки добре ви до них підготувалися. До початку переговорів необхідно мати розроблену їх модель:
° чітко уявляти собі предмет переговорів і обговорювану проблему. Ініціатива на переговорах буде у того, хто краще знає і розуміє проблему;
° обов'язково скласти приблизну програму, сценарій ходу переговорів. Залежно від складності переговорів може бути кілька проектів;
° намітити моменти своєї непоступливості, а також проблеми, де можна, поступитися, якщо несподівано виникає безвихідь в переговорах;
° визначити для себе верхній і нижній рівні компромісів з питань, які, на ваш погляд, викличуть найбільш жарку дискусію.
Реалізація цієї моделі можлива в тому випадку, якщо в процесі підготовки переговорів будуть вивчені наступні питання:
1) мета переговорів;
2) партнер по переговорах;
3) предмет переговорів;
4) ситуація і умови переговорів;
5) присутні, на переговорах;
6) організація переговорів.

3. Проведення переговорів

У практиці менеджменту при проведенні ділових переговорів використовуються наступні основні методи:
· Варіаційний метод
· Метод інтеграції
· Метод зрівноважування
· Компромісний метод

3.1 Варіаційний Метод

При підготовці до складних переговорів (наприклад, якщо вже заздалегідь можна передбачити негативну реакцію протилежної сторони), з'ясуйте наступні питання:
· У чому полягає ідеальне (незалежно від умов реалізації) рішення поставленої проблеми в комплексі?
· Від яких аспектів ідеального рішення (з урахуванням всієї проблеми в комплексі, партнера і його можливої ​​реакції) можна відмовитися?,
· У чому варто. Бачити оптимальне (високий ступінь імовірності реалізації) рішення проблеми при диференційованому підході до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод?
· Які аргументи необхідні для того, щоб належним чином відреагувати, на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів і їх одностороннім здійсненням (звуження або відповідно розширення пропозиції при забезпеченні взаємної вигоди, нові аспекти матеріального, фінансового, юридичного характеру і т.д.)?
· Яке вимушене рішення можна прийняти на переговорах на обмежений термін?
· Які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити і за допомогою яких аргументів?
Такі міркування, виходять за рамки чисто альтернативного розгляду предмета переговорів. Вони вимагають огляду всього предмета діяльності, творчості і реалістичних оцінок.

3.2 Метод інтеграції

Призначений для того, щоб переконати партнера в необхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільних взаємозв'язків і що випливають звідси потреб розвитку-кооперації; Застосування цього методу, звичайно ж, не гарантує досягнення угоди в деталях; користуватися. Їм слід в тих випадках, коли, наприклад, партнер ігнорує суспільні взаємозв'язки і підходить до здійснення своїх інтересів з вузьковідомчих позицій.
Намагаючись добитися того, щоб партнер усвідомив необхідність інтеграції, не втрачайте, проте, з уваги його законні інтереси. Тому уникайте повчальних закликів, відірваних від інтересів партнера і не пов'язаних з конкретним предметом обговорення. Навпаки, викладіть партнеру свою позицію і підкресліть, яких дій у рамках спільної відповідальності за результати переговорів Ви від нього очікуєте.
Незважаючи на розбіжність Ваших відомчих інтересів з інтересами партнера, особливо відзначте необхідність і відправні точки вирішення обговорюваної на переговорах проблеми.
Спробуйте виявити в сфері інтересів загальні для всіх аспекти і можливості одержання взаємної вигоди і доведіть усе це до свідомості партнера.
Чи не віддавайте ілюзіям і не вважайте, що можна прийти до згоди по кожному пункту переговорів; якби так було насправді, то переговори взагалі були б не потрібні.

3.3 Метод зрівноважування

При використанні цього методу враховуйте наведені нижче рекомендації.
Визначте, які докази й аргументи (факти, результати розрахунків, статистичні дані, цифри тощо) доцільно використовувати, щоб спонукати партнера прийняти Вашу пропозицію.
Ви повинні на деякий час подумки стати на місце партнера, тобто подивитися на речі його очима.
Розгляньте комплекс проблем з точки зору очікуваних від партнера аргументів "за" і доведіть до свідомості співрозмовника зв'язані, з цим переваги.
Обміркуйте також можливі контраргументи партнера, відповідно "налаштуйтеся" на них і приготуйтеся використовувати їх у процесі аргументації.
Безглуздо намагатися ігнорувати висунуті на переговорах контраргументи партнера: останній чекає від вас реакції на свої заперечення, застереження, побоювання і т.д. Перш ніж перейти до цього, з'ясуєте, що послужило причиною такої поведінки партнера (не зовсім правильне розуміння Ваших висловлювань, недостатня компетентність, небажання ризикувати, бажання потягнути час і т.д.).

3.4 Компромісний метод.

Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у випадку розбіжностей інтересів партнера варто домагатися угоди поетапно.
При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнери після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових міркувань частково відходять від своїх вимог (від чогось відмовляються, висувають нові Пропозиції).
Щоб наблизитися до позицій партнера, необхідно подумки передбачити можливі наслідки компромісного рішення для здійснення власних інтересів (прогноз ступеня ризику) і Критично оцінити допустимі межі поступки.
Може статися, що запропоноване компромісне рішення перевищує. Вашу компетенцію. В інтересах збереження контакту з партнером Ви тут можете піти на так зване умовне угода (наприклад, послатися на принципову згоду компетентного керівника).
Важко швидко прийти до згоди шляхом поступок, прийнятним для обох сторін (наприклад, на відміну від повної відмови одного з партнерів від своїх вимог або так званого "гнилого" компромісу); партнери за інерцією будуть наполягати на своїй думці. Тут потрібні терпіння, відповідна мотивація і вміння "похитнути" партнера з допомогою нових, аргументів і способів розгляду проблеми при використанні всіх випливають з переговорів можливостей.
Угода на основі компромісів полягає в тих випадках, коли необхідно досягти загальної мети переговорів, коли їх зрив буде мати для партнерів несприятливі наслідки.
Наведені методи ведення переговорів носять загальний характер. Існує ряд прийомів, способів і принципів, що деталізують і конкретизують їх застосування.
1. Зустріч і входження в контакт. Навіть якщо до вас приїхала не делегація, а всього один партнер, його необхідно зустріти на вокзалі чи в аеропорту і проводити в готель. Залежно від, рівня керівника прибуваючого делегації її може зустрічати або сам глава нашої делегації, або хтось з учасників намічених переговорів.
Стадія вітання і входження в контакт - початок прямого, особистого ділового контакту. Це загальна, але важлива стадія переговорів.
Процедура вітання займає дуже короткий час. Найпоширеніша в європейських країнах форма вітання - рукостискання, при цьому першим руку подає господар.
Розмова, що випереджає початок переговорів, повинна носити характер необтяжливою бесіди. На даному етапі відбувається обмін візитними картками, які вручаються не під час вітання, а за столом переговорів.
2. Залучення уваги учасників переговорів (початок ділової частини переговорів). Коли ваш партнер упевнений, що наша інформація буде йому корисна, він стане із задоволенням Вас слухати. Тому Ви повинні пробудити в опонента зацікавленість.
3. Передача інформації. Ця дія полягає в тому, щоб на основі викликаного інтересу переконати партнера з переговорів у тому, що він вчинить мудро, Погодившись з нашими ідеями і пропозиціями, оскільки їх реалізація принесе відчутну вигоду йому і його організації.
4. Детальне обгрунтування пропозицій (аргументація). Партнер може цікавитися нашими ідеями і пропозиціями, він може зрозуміти й їх доцільність, але він все ще веде себе обережно і не бачить можливості застосування наших ідей і пропозицій у своїй організації. Викликавши інтерес і переконавши опонента у доцільності задуманого. Підприємства, ми повинні з'ясувати і розмежувати його бажання. Тому наступний крок в процедурі проведення ділових переговорів полягає в тому, щоб виявити інтереси й усунути сумніви (нейтралізація, спростування зауважень),
Укладає ділову частину переговорів перетворення інтересів партнера в остаточне рішення (рішення приймається на основі компромісу).

4. Тактика ведення переговорів

Для успішного розвитку бізнесу (фірми, підприємства тощо), необхідно вміння вести переговори зі сторонніми організаціями.
Переговори - це взаємозалежні процеси вироблення, обміну і виконання певних наборів обіцянок, що задовольняють основні інтереси всіх сторін, що безпосередньо беруть участь у переговорах. Процес переговорів з позиції співробітництва розпадається на три процеси: адекватна комунікація; ефективне просвітництво; відповідальне використання влади.
При правильному застосуванні правил і психологічних прийомів, можна добитися найбільш сприятливих умов для фірми. Необхідно розвивати такі якості як: витримка, самовладання, розум, правильна стратегія.
До початку переговорів потрібно скласти план дій:
· Володіти максимальної інформацією про сторонньої організації.
· Записати основні проблеми.
· Виявити позитивні або негативні якості Вашої фірми, щоб зацікавити або відштовхнути опонента.
· Визначити що в кінцевому підсумку, Ви хотіли б отримати.
· Підготуватися до питань сторонньої організації.
Виходячи зі складеного плану, вибирається тактика для ведення переговорів.
Самим універсальним є «Принциповий» спосіб. Метод «принципових переговорів» означає жорсткий підхід до розгляду істоти справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. Цей метод дає можливість бути справедливим, одночасно оберігаючи від тих, хто міг скористатися чесністю іншої сторони.
Даний спосіб зводиться до чотирьох пунктів. Ці пункти визначають прямий метод переговорів, який може використовуватися майже при будь-яких обставин. Кожен пункт містить основний елемент спілкування, і пропонує те, щодо чого мають вестися переговори.
1. Люди: Відокремте людей від проблеми.
Особисті симпатії або антипатії не повинні бути перешкодою на шляху вирішення проблеми. Виявляючи емоцій, ми показуємо свою слабкість, таким чином, нами легше маніпулювати. Несвідомо створюємо собі самі труднощі для вирішення поставленого завдання. Емоції часто збивають нас з наших цілей. Отже, перед тим як почати працювати над якоюсь проблемою, вона повинна бути попередньо відділена від наших емоцій. Тепер можна вивести перше судження: відокремте людей від проблеми.
2. Інтереси: Зосередьтеся на інтересах Вашої фірми.
Другий пункт призначений для того, щоб подолати перешкоду зосередження на позиціях оточуючих, коли метою переговорів стає задоволення їх прихованих потреб. Сторона, провідна переговори, часто забуває про свою мету, і в результаті домагається іншого, зовсім не потрібною. Другий основний елемент методу: зосередьтесь на інтересах Вашої фірми.
3. Опції: Сформуйте список можливих дій, перед тим як приступати до якого або з них.
Третій пункт відповідає на питання приходу до оптимального рішення. Спроба знайти його в присутності противника звужує Ваші можливості, не можна розраховувати на якості свого характеру. Наявність такого собі морального тиску звужує Ваш творчий потенціал. Так як же знайти найбільш зручне рішення? Як містилося вище, Ви повинні бути готові до зустрічі. Якщо дата переговорів призначена занадто рано і у Вас немає часу підготуватися, то її потрібно відкласти. Тим самим, продумавши всі можливі виходи з даної ситуації, і вибрати найкраще остаточне рішення. Отже, третій пункт: Сформуйте список можливих дій, перед тим як приступати до якого або з них. Виберіть найоптимальніший.
4. Критерії: Необхідно наполягати на використанні об'єктивних, загальноприйнятих критеріїв.
Зустрічаються такі ситуації, коли інтереси сторін повністю протилежні. У цьому випадку, можна спробувати вирішити ситуацію, за допомогою наполегливості та впертості, що, до речі, часто виявляється досить ефективним способом.
Цей метод має тенденцію "винагороджувати" непримиренність і приводити до довільного результату. Однак Ви можете протистояти такій особі, наполягаючи, на тому, що рішення має бути обдуманим і добре виваженим. Це зовсім не означає, що треба наполягати на власній думці, частіше має сенс вдатися до допомоги незацікавленого особи або спеціаліста, тим самим допоможе вирішити Ваш суперечка. Наприклад, скориставшись послугами незалежного експерта або просто професіонала, чия думка має важливе значення. У крайньому випадку, можна вдатися до законодавства, і спробувати знайти там відповідь, що дозволяє питання спору.
Звідси робимо висновок, що, швидше за все протиборчі сторони прийдуть до взаємно вигідного вирішення. Отже, четвертий пункт: Необхідно наполягати на використанні об'єктивних, загальноприйнятих критеріїв.
«Горизонтальні переговори» (переговори всередині команди) йдуть між членами команди, що представляє одну зі сторін на переговорах.
«Вертикальні переговори» - це переговори, які йдуть в стороні від основного процесу. Вертикальні переговори мають на увазі участь тих членів команди, які присутні за столом, і тих, які не присутні фізично, але в силу свого авторитету, влади та становища впливають на безпосередніх учасників переговорів або тих, кому останні підзвітні.
При веденні переговорів застосовується так само «Позиційний» спосіб. Тактика ведення переговорів дозволяють домогтися поставленої мети. Цілі можуть бути різні. Наприклад:
1. Жорстка позиція ведення переговорів.
Коли Ви знаєте, що Ваші позиції сильні і компромісів бути не може. Спочатку необхідно зберігати за собою право вирішального голосу. Мати неспростовні докази своєї правоти. Обдумано і виважено підходити до вирішення питання, щоб надалі, якщо опонент відмовиться від ваших умов, інтереси фірми не постраждали. Такий тактикою можна ввести опонента в оману, і на свій страх і ризик блефувати заради перемоги, але так само легко можна втратити все.
2. М'яка позиція ведення переговорів.
Коли Ви не готові йти на конфлікт і в інтересах фірми, усвідомлено, можете поступитися. При цьому звичайно гідність фірми може бути зачепленим. Але з іншого боку, завдяки такій тактиці, фірма з невеликими втратами отримає бажане. Так само завівши в оману опонента, переслідуючи свої інтереси, противник, сам того не підозрюючи, може в звичайно підсумку постраждати. З жорсткого і сильного, завдяки вашої тактики, перетворитися на слабкого.
3. Нейтральна позиція ведення переговорів.
Найчастіше позиція вичікування. В основному застосовується, коли в переговорах учувствуют більше двох сторін. Уважно оцінюються позиції опонентів. У дебатах практично не приймають участі, не займають ні чию сторону.
А) Прийом «відходу» ухилення від боротьби: якщо порушуються питання, небажані для обговорення. Приклад «відходу» - прохання відкласти розгляд проблеми, перенести на інший час або просто проігнорувати її.
Б) Прийом «вичікування» - використовується, коли хочуть затягти переговори щоб прояснити ситуацію, отримати інформацію партнера і промовчати про свою позицію. Різновид цього прийому «салямі - повільно, поступове відкриття власної позиції по аналогії з нарізуванням тонкими шматочками ковбаси" салямі ".
Таким чином, перед переговорами необхідно усвідомлено і тверезо оцінити цілі і можливості. Заздалегідь продумати можливі варіанти розвитку переговорів. Діяти згідно створеного плану. Не піддаватися паніці і моральному тиску.

5. Завершення переговорів

Якщо хід переговорів був позитивним, то на завершальній стадії їх необхідно резюмувати, коротко повторити основні положення, які порушувалися у процесі переговорів, і, що особливо важливо, характеристику тих позитивних моментів, за якими досягнута згода сторін. Це дозволить домогтися впевненості в тому, що всі учасники переговорів чітко уявляють суть основних положень майбутньої угоди, в усіх складається переконання в тому, що в ході переговорів досягнуто певний прогрес. Доцільно, також грунтуючись на позитивних результатах переговорів, обговорити перспективу нових зустрічей.
При негативному результаті переговорів необхідно зберегти суб'єктивний контакт з партнером по переговорах. У даному випадку, акцентується увага не. на предметі переговорів, а на особистісних аспектах, що дозволяють соопределеніе обгрунтованості пропозицій, пов'язаних з продовженням переговорів, а на особистісних аспектах, що дозволяють зберегти ділові контакти в майбутньому; Тобто слід відмовитися від підбиття підсумків по тим розділам, де не було досягнуто позитивних результатів. Бажано знайти таку тему, яка представить інтерес для обох сторін, розрядить ситуацію і допоможе створенню дружньої, невимушеної атмосфери прощання.
Протокольні Заходи є невід'ємною складовою переговорів, несуть значне навантаження у вирішенні поставлених на переговорах завдань і можуть або сприяти успіху, або, навпаки, створити передумову для їх невдачі.
Діловий протокол охоплює широке поле своєї діяльності: це організація зустрічей і обслуговування переговорів, ведення записи бесід, забезпечення сувенірами, форма одягу, культурна програма тощо Для вирішення цих питань доцільно створити в організації протокольну групу (2-3 чол.), Яка буде займатися протокольними формальностями.

6. Аналіз підсумків ділових переговорів

Переговори можна вважати завершеними, якщо ретельно і відповідально проаналізовані їхні результати, коли прийняті необхідні заходи для їх реалізації; зроблені певні висновки для підготовки наступних переговорів:
1) Аналіз підсумків переговорів має наступні цілі:
· Порівняння цілей переговорів з їх результатами;
· Визначення заходів і дій, які випливають з результатів переговорів;
· Ділові, особисті та організаційні висновки для майбутніх переговорів або продовження проводилися.
2) Аналіз підсумків ділових переговорів повинен проходити
за наступними трьома напрямками:
1. аналіз відразу по завершенні переговорів. Такий аналіз; допомагає оцінити хід і результати переговорів, обмінятися враженнями і визначити першочергові заходи, пов'язані з підсумками переговорів (призначити виконавців і визначити терміни виконання досягнутої угоди);
2. аналіз на. вищому рівні керівництва організацією. Такий аналіз результатів переговорів має наступні цілі:
а) обговорення звіту про результати переговорів і з'ясування відхилення від раніше встановлених директив;
б) оцінка інформації про вже прийняті заходи та відповідальності;
в) визначення обгрунтованості пропозицій, пов'язаних з продовженням переговорів;
г) отримання додаткової інформації про партнера по переговорах;
3. індивідуальний аналіз ділових переговорів - це з'ясування відповідального ставлення кожного учасника до своїх завдань та організації в цілому. Це критичний самоаналіз в сенсі контролю і зробити висновки з переговорів.
У процесі індивідуального аналізу можна отримати відповіді на наступні питання:
· Чи правильно були визначені інтереси і мотиви партнера по переговорах?
· Чи відповідала підготовка до переговорів реальним умовам, ситуації, що склалася і вимогам?
· Наскільки правильно визначені аргументи або пропозиції про компроміс?
· Як підвищити дієвість аргументації в змістовному та методичному плані?
· Що визначило результат переговорів? як виключити в майбутньому негативні нюанси в процедурі проведення переговорів?
· Хто і що повинен робити, щоб підвищити ефективність переговорів?
Отримання об'єктивного і повної відповіді на останнє питання буде грати вирішальне значення для майбутнього організації.

7. Умови ефективності переговорів

Передумови успішності ділових переговорів зачіпають ряд як об'єктивних, так і суб'єктивних факторів та умов. Перш за все, партнери по переговорах повинні виконати наступні умови:
· Обидві сторони повинні мати інтерес до предмету переговорів;
· Вони повинні мати достатні повноваження у прийнятті остаточних рішень (відповідне право на ведення переговорів);
· Партнери повинні мати достатню компетентність, необхідні знання щодо предмета переговорів;
· Вміти максимально повно враховувати суб'єктивні й об'єктивні інтереси іншої сторони і йти на компроміси;
· Партнери по переговорах мають до певної міри довіряти один одному.
Для забезпечення ефективності переговорів слід дотримуватися певних правил.
Основне правило полягає в тому, щоб обидві сторони прийшли до переконання, що вони щось виграли в результаті переговорів.
Найголовніше на переговорах - це партнер. Його потрібно переконати в прийнятті пропозиції. На нього треба орієнтувати весь хід переговорів, усю аргументацію.
Переговори - це співробітництво. Будь-яке співробітництво повинно мати загальну базу, тому важливо знайти загальний знаменник "для різних інтересів партнерів.
Рідкісні переговори проходять без проблем, тому важлива схильність до компромісу.
Будь-які переговори повинні бути діалогом, тому важливо вміти поставити правильно питання і вміти вислухати партнера.
Позитивні результати переговорів варто розглядати як природне їх завершення, тому на закінчення необхідно зупинитися на змісті договору, в якому знайшли відображення всі інтереси партнерів.
Переговори вважаються завершеними, якщо їх результати піддалися ретельному аналізу, на основі якого зроблені відповідні висновки.

Список використаної літератури

1. Грачов Ю.М. Зовнішньоекономічна діяльність, Організація і техніка зовнішньоторговельних операцій. М.: ЗАТ «бізнес-школа« Інтел-Синтез »», 2001.
2. Григор'єв Ю. А. «Практика зовнішньоекономічної діяльності», Москва «Просвещение», 1998.
3. Прокушев Є. Ф. Зовнішньоекономічна діяльність. Інкотермс 2000: Навчальний посібник.-5-е вид., Перераб. І доп.-М.; Видавничо-торгова корпорація «Дашков і К», 2004.
4. Ростовський Ю.М., Гречко В.Ю. «Зовнішньоекономічна діяльність», Підручник М.: Економіст, 2005.
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Психологія | Контрольна робота
51.3кб. | скачати


Схожі роботи:
Ділові переговори
Ділові бесіди і переговори
Фрази допомагають провести ділові переговори і фрази заборони
Переговори
Як провести переговори
Ефективні переговори
Ділові прийоми
Ділові навички
Ділові папери
© Усі права захищені
написати до нас