Удосконалення процесу товарообігу на підприємстві

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ РОСІЙСЬКОЇ ФЕДЕРАЦІЇ

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ

Уральський державний економічний університет

ДИПЛОМНА РОБОТА

Тема: "Удосконалення процесу товарообігу на підприємстві"

Виконавець: Галіакбарова Ю.Г.

Група ЗМП-07

Керівник: Суріна Л.М.

Єкатеринбург

2010р.

ЗМІСТ

ВСТУП

1. ПРОЦЕС ТОВАРООБОРОТУ НА преприятий

   1. Роль і функції оптової торгівлі в системі господарських відносин.

   2. Типи і види оптових підприємств та їх роль в процесі руху товару

   3. Організаційна діяльність на підприємстві оптової торгівлі

1.4 Нормативне регулювання обліку наявності і руху товарів в Російській Федерації

1.5 Напрямок вдосконалення діяльності в оптовій торгівлі

2. ФІНАНСОВО-АНАЛІТИЧНА ЧАСТИНА ПІДПРИЄМСТВА ТОВ «ФОРТ ТРЕЙД ФУД ЄКАТЕРИНБУРГ»

2.1 Коротка характеристика підприємства ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург»

2.2 Фінансово-економічний аналіз діяльності підприємства

2.3 Аналіз процесів управління товарообігом на підприємстві

2.4 Аналіз процесів управління закупівлями на підприємстві ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург»

3. ПРОГРАМА ЗАХОДІВ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЮ ТОВАРООБОРАТА НА ПІДПРИЄМСТВІ ТОВ «ФОРТ ТРЕЙД ФУД ЄКАТЕРИНБУРГ»

   1. Шляхи вдосконалення та розвитку підприємства оптової торгівлі

3.2 Розрахунки по вдосконаленню товарообігу на підприємстві ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург»

ВИСНОВОК

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

ДОДАТОК

ВСТУП

Оптова торгівля широка область підприємницької діяльності і сфера праці одержала в останні роки нові імпульси свого розвитку, істотно розширивши "поле і правила гри" в економіці перехідного періоду. У неї влилося багато нових заповзятливих людей, у ряді випадків докорінно поміняли професію і життєві орієнтири. Від рядових спекулятивних торговельних операцій і "човниково-наметового бізнесу" багато підприємців перейшли вже до більш високої стадії торговельної діяльності, організувавши індивідуальні або колективні підприємства. Менеджерам таких підприємств приходиться щодня зіштовхуватися з безліччю проблем організаційного, економічного та фінансового характеру, які доводиться вирішувати інтуїтивно, методом "проб і помилок", здобуваючи поступово практичний досвід. І багато з тих, хто трохи покрутився у торгівлі, вважають себе достатніми фахівцями в цій сфері діяльності. Оптова торгівля включає в себе будь-яку діяльність з продажу товарів і послуг тим, хто купує їх з метою перепродажу або професійного використання. Оптові торговці відрізняються від роздрібних по наступних характеристиках:

• оптовик приділяє менше уваги стимулюванню, атмосфері магазину і розташуванню свого торгового підприємства;

• оптовик має справу переважно з професійними клієнтами, а не з кінцевими споживачами;

• оптові угоди за обсягом звичайно крупніше роздрібних;

• торговельна зона оптовика, як правило, значно більше такої у роздрібного торговця;

• правові норми і податкова політика щодо оптових і роздрібних торговців розрізняється.

Оптовики забезпечують ефективність торгового процесу. Малому виробнику з обмеженими фінансовими ресурсами не під силу створити і утримувати організацію прямого маркетингу. Навіть маючи достатнім капіталом, виробник вважає за краще спрямовувати кошти на розвиток власного виробництва, а не на організацію оптової торгівлі. Ефективність діяльності оптових торговців практично завжди вище завдяки розмаху операцій, більшій кількості ділових контактів у сфері роздрібної торгівлі і наявності спеціальних знань і умінь, що визначає важливість і актуальність обраної теми. Роздрібні торговці, які мають справу з широким асортиментом товарів, зазвичай воліють закуповувати весь набір товарів в одного оптовика, а не частинами в різних виробників.

Метою даної роботи є розробка методичної та організаційно-економічних аспектів формування та розвитку управління в оптових торгових підприємствах.

Виходячи з даної мети, були поставлені наступні завдання:

• вивчення теоретичних основ підвищення ефективності управління оптовим підприємством;

• аналіз стану управління в оптовому торговельному підприємстві ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург»

• розробка програми по вдосконаленню товарообігу на підприємстві.

Об'єктом дослідження є система управління оптового торговельного підприємства ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург». Предметом дослідження є вдосконалення процесу товарообігу на оптовому підприємстві. Новизна дослідження полягає в обгрунтуванні шляхів поліпшення для підвищення товарообігу на підприємстві оптової торгівлі. Практичної значимістю дипломної роботи є визначення шляхів підвищення товарообігу підприємства та розробка програми заходів щодо вдосконалення.

1. ПРОЦЕС ТОВАРООБОРОТУ НА ПІДПРИЄМСТВІ.

1. Роль і функції оптової торгівлі в системі господарських відносин

Важливе ланка, що забезпечує необхідну інтенсивність і прискорення процесу товароруху в умовах переходу до ринкових відносин, - оптова торгівля. Організовуючи рух товарів каналами розподілу, оптова торгівля сприяє синхронізації виробництва і споживання товарів.

Будучи невід'ємною ланкою єдиної системи товароруху, оптова торгівля потребує докорінної перебудови. Тому одна з важливих довгострокових завдань державної політики в галузі оптової торгівлі - її структурна перебудова, що передбачає поширення таких форм її організації, які повинні бути максимально зорієнтовані на мале підприємництво в середовищі користувачів послугами оптового ланки.

За останні роки відбулося різке скорочення обсягів оптових операцій. Істотно знизилася роль оптових підприємств у постачанні роздрібних підприємств товарами. У зв'язку з цим наступним завданням державної політики в галузі розвитку оптової торгівлі є припинення спаду і стабілізації обсягів оптових операцій.

Сформований потенціал оптового ланки повинен бути активно використаний для стимулювання і всебічного підтримки міжрегіональних інтеграційних процесів на споживчому ринку.

Наявна матеріально-технічна база оптової торгівлі створювалася протягом багатьох десятиліть і потребує оновлення складського господарства. Це повинно відбуватися як за рахунок будівництва нових сучасних складів, оснащених прогресивним технологічним устаткуванням, так і за рахунок реконструкції і технічного переоснащення діючих складів, раціоналізації наявної матеріально-технічної бази.

Серед інших завдань державної політики в галузі розвитку оптової торгівлі необхідно відзначити розвиток конкурентного середовища і подолання монополізму на ринку оптової торговельної діяльності, а також стимулювання роботи оптової ланки з упровадження активних форм просування на ринку вітчизняних товарів.

У зв'язку з висунутими перед оптовою торгівлею новими завданнями цілями її розвитку повинні стати:

• створення розвиненої структури каналів товароруху;

• підтримання належної інтенсивності товаропотоків;

• формування резервних джерел фінансового забезпечення процесу товароруху;

• забезпечення економії сукупних витрат обігу.

В ринково орієнтованої системи господарських відносин змінюються і функції оптової торгівлі. Так, по відношенню до оптовим покупцям її функції повинні зводитися до:

• оцінці споживчого попиту;

• перетворенню виробничого асортименту в торговий;

• накопичення і зберігання товарних запасів;

• доставці товарів;

• кредитування;

• інформаційного та консалтингового обслуговування.

Функції оптової торгівлі по відношенню до постачальників товарів повинні полягати в наступному:

• концентрація комерційної діяльності;

• підтримка процесу переходу прав власності на товар;

• інвестиційне забезпечення процесу товароруху;

• мінімізація комерційного ризику;

• маркетингове обслуговування.

Переорієнтація оптової торгівлі в цільовому і функціональному відношенні дозволить не тільки створити умови для поглиблення реформ у торгівлі, а й забезпечить стратегічну стабільність споживчого ринку в цілому.

2. Типи і види оптових підприємств та їх роль в процесі руху товару

Оптова торгівля розпорядженні великою мережею підприємств, до переходу до ринкових відносин подразделявшихся на державні та кооперативні. В даний час мережа оптових торгових підприємств представлена ​​підприємствами різних форм власності та відомчої приналежності.

Проведена в країні структурна політика розвитку оптової торгівлі довгострокової мети ставить забезпечення ринкового розмаїття структур, що здійснюють оптову торговельну діяльність, що дозволить наповнити споживчий ринок товарами, створить умови для безперешкодного їхнього просування каналами розподілу, активізації вітчизняних товаровиробників.

Істотно розширюються права оптових підприємств. Вони самостійно визначають свою спеціалізацію, сферу і зону діяльності, рівень автономності функціонування і функціональну орієнтацію.

Оптова торгівля в ринкових умовах повинна бути більш гнучкою та оптимально реагувати на будь-які зміни економічних умов. Це може бути забезпечено на основі послідовного розвитку типового та видового різноманіття оптових структур на споживчому ринку. В основу типового різноманітності оптових підприємств покладено масштаби їхньої діяльності, з урахуванням чого слід виділяти оптові підприємства загальнонаціонального, регіонального та внутрішньорегіональної рівнів.

Оптові підприємства загальнонаціонального (федерального) рівня покликані стати стрижнем усієї внутрішньогалузевої структури оптової торгівлі. Вони повинні гарантувати її стійкість і стратегічну стабільність. Найважливішою їх завданням є створення необхідної структури каналів товароруху, призначеної для обслуговування великих вітчизняних товаровиробників, а також зарубіжних виробників і постачальників товарів.

Оптові підприємства загальнонаціонального рівня реалізують товари по всій території країни. Сюди включаються підприємства, що забезпечують федеральні потреби, а також оптові структури міжрегіонального характеру, що обслуговують історично склалися центри виробництва текстильних товарів, кераміки, меблів та інших товарів. З урахуванням цього і повинен розвиватися товарний асортимент оптових підприємств загальнонаціонального масштабу та міжрегіонального характеру.

Основною організаційно-правовою формою оптових підприємств загальнонаціонального рівня є акціонерні товариства відкритого типу з помітною часткою участі держави в їх статутних капіталах. Це можуть бути і державні концерни.

Оптові підприємства загальнонаціонального рівня в перспективі повинні скласти основу формування торгово-фінансово-промислових, торгово-фінансових груп і транснаціональних компаній.

Процес оптової реалізації товарів завершують оптові підприємства регіонального рівня. Вони закуповують товари безпосередньо у товаровиробників і у оптових підприємств загальнонаціонального рівня, доводять їх до будь-яких оптових покупців у зоні своєї діяльності.

Головним завданням їх функціонування є забезпечення товарами регіональних товарних ринків. У цю групу оптових підприємств можуть включатися автономні оптові структури і збутові підрозділи промислових підприємств, а також оптові структури великих роздрібних підприємств. Ці підприємства функціонують переважно у вигляді господарських товариств і акціонерних товариств.

На регіональному рівні повинні отримати поширення різного роду об'єднання. Вони можуть формуватися як у вигляді оптових торгових компаній, так і у вигляді добровільних оптово-роздрібних ланцюгів.

Кожен тип торгових підприємств може існувати в різних видах. При цьому оптові підприємства можуть бути наступних видів:

• спеціалізуються на оптовій діяльності підприємства, що здійснюють повний комплекс закупівельно-збутових операцій з переходом права власності на товар до оптового ланці. Це так звані незалежні оптові торговці;

• посередницькі оптові структури, які не використовують у своїй діяльності переходу до них права власності на товар (дистриб'ютори);

• організатори оптового обороту.

Спеціалізуються на оптовій торгівлі підприємства (незалежні оптові торговці) повинні становити основу системи оптових структур на споживчому ринку. Їх основним завданням є створення в середній ланці товароруху необхідних умов для виходу на ринок переважно великих товаровиробників і роздрібних торговців. Це можуть бути як спеціалізовані на окремих товарах, так і універсальні оптові торговці. Вони можуть мати різний набір послуг, що надаються.

Посередницькі оптові структури можуть виступати в якості підприємств-брокерів, підприємств-агентів (дистриб'юторів). В якості основного предмету їх діяльності виступає інформаційне забезпечення.

Організатори оптового обігу - товарні біржі, оптові ярмарки, аукціони, оптові продовольчі ринки. Вони - важливий елемент оптової інфраструктури, і основний їх завданням є створення умов для організації оптової торгівлі. Але вони не виступають в якості суб'єктів оптової торгової діяльності.

Оптові підприємства споживчої кооперації представлені у вигляді торгових баз, які є незалежними оптовими торговцями. При цьому кооперативні оптові торговельні бази по товарній спеціалізації можуть бути як спеціалізованими, так і універсальними. У оптовому товарообігу споживчої кооперації основне місце займають межрайбази обласних споживспілок, на які покладено завдання товаропостачання сільській роздрібній мережі товарами широкого споживання. Розвиток міжрайонних баз збільшує складські площі в розрахунку на одне підприємство, дозволяє здійснити концентрацію товарних запасів, організувати централізовану доставку товарів у магазини, вийти на прямі зв'язки кооперативного опту з промисловістю і тим самим забезпечити скорочення звенности товароруху.

З переходом на ринкову економіку функції кооперативних оптових підприємств також розширилися. Вони є організаторами процесу доведення товарів не тільки до сільського населення, а й при можливості здійснюють торговельне обслуговування оптових покупців, що відносяться до інших систем (державної, приватної).

Відродження села, сільської споживчої кооперації в чому пов'язане з розширенням і зміцненням матеріально-технічної бази оптової торгівлі. У зв'язку з цим розвиток і розміщення оптових торгових баз має передбачати просування товарів від виробництва до роздрібної торговельної мережі по найкоротших шляхах, раціональне поділ функцій, що виконуються різними оптовими підприємствами, створення на базах широкого і стійкого асортименту товарів, найбільш ефективне використання матеріальних і трудових ресурсів.

Оптова торгівля включає всі види діяльності з продажу товарів і послуг тим, хто їх набуває для перепродажу або використання в бізнесі. Власник пекарні може вести оптову торгівлю кондитерськими виробами з найближчим рестораном, однак оптовими торговцями називаються тільки організації, для яких оптова торгівля є основним видом діяльності.

Оптовий торговець - це організація або окрема особа, головною діяльністю яких є оптова торгівля. Оптові торговці надають послуги як виробникам, так і організаціям роздрібної торгівлі, і підрозділяються на три головні групи: комерційні оптові організації; брокери та агенти; збутові контори виробників.

Комерційна оптова організація є незалежною комерційною організацією, що має право власності на продавані товари. Розрізняють два типи таких організацій:

• Комерційна оптова організація з повним обслуговуванням надають повний набір послуг із зберігання та постачання товарів, щодо надання кредиту, з використання торгового персоналу, щодо просування і збуту товарів. Дані організації бувають двох типів: оптові організації, що обслуговують роздрібних торговців і оптові організації, що обслуговують виробників продукції та послуг - дистриб'ютори виробничої продукції.

• Комерційна оптова організація з обмеженим обслуговуванням надають своїм постачальникам і споживачам обмежений набір послуг. Серед таких організацій можна виділити: оптовиків, які продають за готівку роздрібним торговцям товари обмеженого асортименту, останні самі вантажать і транспортують продукцію; збутовиків, які продають за готівку і поставляють товари; збутовиків, які після отримання замовлення на продукцію знаходять виробника, безпосередньо відвантажує товар споживачу; збутовики, що поставляють товари відомих марок обмеженою номенклатури невеликими партіями і стягують з роздрібних торговців оплату тільки за продані товари; кооперативи виробників утворюються, як правило, фермерами для продажу своєї продукції на місцевих ринках; оптовики, що розсилають каталоги на продукцію обмеженого асортименту і відвантажуються її після отримання замовлення поштою.

Розглянемо деякі види посередників, які беруть участь в оптовій торгівлі.

Брокер - акредитований (зареєстрований) посередник при укладанні угод між покупцями і продавцями товарів, цінних паперів, валют та інших цінностей на фондових і товарних біржах, валютних ринках. Брокер укладає угоди, як правило, за дорученням і за рахунок клієнтів, а також може діяти і від свого імені, але за рахунок довірителів. За посередництво між продавцями і покупцями брокер отримує певну плату або комісійні за угодою сторін або відповідно до встановлюваної біржовим комітетом таксою. Посередницькі угоди відбуваються, головним чином, через брокерські контори, фірми або їхні філії. Великі брокерські фірми можуть надавати кредит покупцям або виступати гарантом при укладанні угоди. Брокер не володіє правом власності на продавані товари, його контакти з виробниками та покупцями носять тимчасовий характер.

Агент на відміну від брокера представляє інтереси продавців або покупців на досить постійній основі, він не володіє правом власності на продавані товари та отримує комісійні за організовані ним угоди. Існує кілька типів агентів:

• агенти виробників представляють інтереси кількох виробників і мають з кожним з них формальну угоду про ціни, територіях їх діяльності, постачання і гарантії на якість, про величину комісійних;

• збутові агенти за умовами угоди відповідають за збут усієї продукції виробників, будучи по суті збутових відділом виробника, як правило, не має обмеження щодо територій своєї діяльності і мають повноваження вести переговори по цінах і інших умов реалізації, таким як кредит та умови поставки; агенти з покупкам зазвичай мають довгострокові угоди з покупцями, в умови яких може входити покупка, отримання, перевірка якості, зберігання і відвантаження товарів покупцям;

• комісійні торговці продають партії товарів за встановленими цінами.

Дилер - посередник (приватна особа або фірма) у торговельних угодах купівлі-продажу товарів, цінних паперів, валюти. Дилер - член товарної або фондової біржі, діє від власного імені і за власний рахунок. Дилери можуть укладати угоди між собою, з брокерами, безпосередньо з клієнтами. Доходи дилера утворюються за рахунок різниці між ціною купівлі та ціною продажу товарів, цінних паперів, валют. Дилер бере на себе велику частину ризику від операцій, купуючи і продаючи товари з метою отримання прибутку від угод.

Дистриб'ютор - відносно велика незалежна посередницька фірма, що здійснює збут на основі оптових закупівель у фірм - виробників продукції. Дистриб'ютори можуть надавати такі послуги їх клієнтам, як зберігання продукції, її доставка, надання кредитів. Дистриб'ютори намагаються встановити тривалі контакти з виробниками і споживачами. Відносини між дистриб'ютором та його замовником будуються на договірній основі. В угоді між ними обумовлюються розміри націнок (знижок) до оптової ціни реалізованого товару. Як правило, величина націнок (знижок) варіюється в залежності від конкретних умов виконання договору: виду продукції, термінів виконання замовлення, величини партії товару, порядку їх доставки з баз і складів, варіантів оплати поставлених товарів (готівкою або з розстрочкою або без розстрочки платежу) та ін Націнки (знижки) є джерелом доходів дистриб'юторів і компенсують його витрати з організації комерційної діяльності, закупівель, зберігання та продажу товарів.

Збутові контори виробників використовується тоді, коли виробники вирішують взяти на себе функцію оптового збуту, а не здійснювати її через незалежних оптовиків. Збутові відділення мають умови не тільки для продажу товарів, але також і для їх зберігання. Збутові контори розташовуються у виробника або поблизу ринку збуту і не зберігають запасів.

Завершальним рівнем каналу розподілу споживчих товарів є ланка роздрібної торгівлі. Роздрібна торгівля - це всі види підприємницької діяльності з продажу товарів і послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого, а не виробничого споживання.

Багато виробничі підприємства, оптові торговці, підприємства сервісу і т.д. займаються роздрібною торгівлею.

1.3 Організація діяльності на підприємстві оптової торгівлі

Специфічна особливість організації діяльності у торговельному підприємстві полягає в тому, що тут не тільки здійснюється процес руху товарів з сфери виробництва в сферу споживання, а й відбувається зміна форм вартості. Тому в торгівлі необхідна грамотна організація як торговельного, так і технологічного процесу.

Технологічний процес включає в себе сукупність послідовно взаємопов'язаних способів, прийомів і трудових операцій, спрямованих на збереження споживчих властивостей товарів і прискорення доведення товарів до торгової мережі та споживачів. Технологічний процес забезпечує обробку потоків, починаючи з надходження товарів в магазин і закінчуючи повною підготовкою їх до продажу. Технологічний процес включає такі операції, як приймання товарів за кількістю та якістю, зберігання, фасування та пакування товарів, їх переміщення і викладення в торгових залах магазинів і ін

Схема торгово-технологічного процесу в оптовій торгівлі відображена на малюнку 3.

Рис. 3. Торгово - технологічний процес в оптовій торгівлі.

Як видно з рисунку 3, торгово-технологічний процес в оптовій торгівлі включає в себе надходження товару, в процесі якого відбувається приймання за кількістю і якістю та розвантаження товару. Торговий процес забезпечує зміну форм вартості. Особливість цього процесу полягає в тому, що предметом праці тут є не тільки товари, але й покупці. Працівники магазинів здійснюють продаж товарів та обслуговування покупців, а покупці беруть участь в торговому процесі. Забезпечуючи безпосереднє доведення товарів до споживачів, торговельний процес включає в себе і такі види організації комерційної діяльності, як вивчення попиту населення, формування асортименту і рекламу товарів, надання покупцям додаткових послуг, поточне поповнення товарів і ін

Організаційні форми оптової торгівлі

Оптова торгівля зв'язує практично всі галузі економіки, всі підприємства та організації, що здійснюють матеріальне виробництво і товарний обіг. Вона включає стадії просування товару від виготовлювачів до підприємств роздрібної торгівлі. Існують такі форми оптової торгівлі:

• прямі зв'язки між виробниками та покупцями;

• через посередницькі організації і підприємства;

• комерційні контакти суб'єктів ринку.

Прямі зв'язки в господарських взаєминах між виробниками та покупцями товарів практикуються при транзитних (вагонних) поставках партії продукції.

Господарські зв'язки по поставці продукції можуть бути короткостроковими до року і тривалими. Швидка зміна асортименту продукції, високі темпи відновлення її номенклатури, одноразовий характер споживання вимагають короткострокових господарських зв'язків, але в більшості випадків економічно доцільніше тривалі зв'язки.

Організація прямих тривалих господарських зв'язків дозволяє:

• звільняти сторони від щорічного складання договору поставки (договір оформляється на кілька років);

• періодично коригувати асортимент і поквартальні терміни поставки;

• відпрацьовувати технологію виготовлення продукції й тим самим підвищувати її якість;

• погоджувати графіки виробництва продукції із зацікавленими підприємствами;

• скорочувати строки подання специфікацій;

• знижувати документообіг у сфері обігу.

Оптова торгівля через посередницькі організації та підприємства (оптові магазини і бази, дрібнооптові і фірмові магазини та ін) доцільна для покупців, які купують продукцію в разовому порядку чи обсягах менше транзитних норм.

Комерційні контакти суб'єктів ринку бувають декількох видів. Так, в даний час досить поширений прямий товарообмін - бартерні угоди. При цьому використовуються угоди про поставку конкретного виду товару від одного підприємства до іншого, і навпаки. Широке поширення отримує аукціонна торгівля, при якій продавець з метою отримання найбільшого прибутку використовує конкуренцію покупців, присутніх при продажі. Значна роль в оптовій торгівлі приділяється товарній біржі. Товарні біржі здійснюють купівлю і продаж не товарів як таких, а контрактів на їх поставку. При цьому ведеться вільна купівля і продаж контрактів (покупець вільний самостійно вибирати продавця, продавець - покупця). Можливість встановлення комерційних контактів між виробником і потенційними покупцями створюють оптові ярмарки. Оптове призначення ярмарків полягає у налагодженні безпосередніх ділових контактів між суб'єктами ринку (виробниками продукції, посередниками, покупцями),

зацікавленими в реалізації і придбанні конкретної товарної продукції.

Пряма форма оптової реалізації товарів

Реалізація продукції - це її збут з метою перетворення товарів у гроші й задоволення запитів споживачів. Реалізація продукції є частиною маркетингу, її ефективність залежить від рекламної роботи, дослідження ринку і планування асортименту продукції.

Операції прямої оптової реалізації товарів здійснюють виробники без залучення посередників. Пряма реалізація товарів у даний час має дуже широке поширення.

Пряма форма реалізації товарів має ряд переваг. По-перше, при такій формі підприємство-виробник може краще вивчати ринок своїх товарів, підтримувати тісне співробітництво з основними споживачами. По-друге, проводяться наукові дослідження, спрямовані на поліпшення якості своєї продукції. По-третє, пряма оптова реалізація продукції прискорює цикл реалізації і, отже, оборот капіталу, що дозволяє збільшити загальну суму прибутку.

Разом з тим пряма форма реалізації товарів збільшує витрати виробника, оскільки він змушений створювати дорогі запаси товарів, забезпечувати їх зберігання і продаж конкретним споживачам. Тому тільки великим конкурентноздатним підприємствам під силу здійснювати самостійно реалізацію своїх виробів. Пряма реалізація товарів промислового призначення може здійснюватися через власні регіональні збутові філії. За допомогою цих філій підприємство-виробник має можливість зберігати продукцію і контролювати процес її реалізації. Регіональні збутові філії стають засобом прямого впливу на ринок, при цьому частина торгової прибутку отримують промислові підприємства (фірми). Іноді підприємства-виробники організовують склад своєї продукції у споживача. Як правило, такий метод реалізації продукції промислового призначення поширений у розвинених країнах у тих випадках, коли замовник закуповує у постачальника продукцію більш ніж на 100 тис. дол щорічно.

Крім збутових філій, підприємства-виробники можуть реалізувати свою продукцію через власні збутові контори, які зазвичай розташовуються у виробничих приміщеннях і не створюють запасів.

У Російській Федерації пряма оптова реалізація продукції ведеться через відділи збуту підприємств-виробників і дуже рідко - через оптові збутові бази, створені при підприємствах-виробниках. Окремі підприємства реалізують товари через свою роздрібну мережу.

Промислові підприємства (фірми) набувають у власність магазини з кількох причин. По-перше, реалізація продукції через незалежні оптові організації дуже дорога. По-друге, за допомогою власних магазинів промислові підприємства вивчають ринок, досліджують нові форми торгівлі і технічного обслуговування. По-третє, власна мережа роздрібних магазинів надзвичайно полегшує формування і використання на практиці пробного ринку для перевірки і вивчення попиту на нові товари.

При прямій формі реалізації товарів застосовуються прямий маркетинг (директ-маркетинг) і телефон-маркетинг.

Прямий маркетинг - це пряма робота з клієнтами, регулярні контакти підприємств-виготовлювачів зі своєю клієнтурою. Телефон-маркетинг - робота з клієнтами по телефону. Причому по телефону можуть надходити запити не тільки про товари і послуги фірми, а й про наступному обслуговуванні.

Комерційна форма непрямої оптової реалізації товарів

Комерційна форма оптової реалізації товарів включає два способу реалізації:

• через незалежні оптові організації;

• через агентів

• брокерів.

Форма непрямої оптової реалізації товарів включає такі види (методи) збуту чи стратегії охоплення ринку:

• інтенсивний;

• вибірковий (селективний);

• ексклюзивний розподіл і франшиза;

• націлений;

• не націлений.

Інтенсивний збут означає підключення до збутової програми всіх можливих збутових посередників незалежно від форми їх діяльності. Такий вид збуту практикується у країнах Заходу для товарів широкого споживання, а також марочних фірмових товарів. Перевага подібного виду - у наявності дуже щільної збутової мережі, а недолік - існування великої кількості дрібних покупців і складний контроль за їх платоспроможністю.

Вибірковий (селективний) збут передбачає обмеження кількості посередників залежно від можливостей обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень. Найчастіше такий збут застосовується для дорогих, престижних товарів.

Ексклюзивний розподіл і франшиза спосіб охоплення ринку виробником тільки через одного торговця (фірму). Торговець зобов'язаний не продавати товари конкуруючої марки, проводити в життя політику виробника. Франшиза - передбачає довгострокові договірні відносини між виробником і фірмою (франшизером), що реалізує товар на обмеженій території.

Націлений збут включає комплекс заходів по маркетингу, спрямований на конкретну групу споживачів.

Не націлений збут містить заходи щодо маркетингу, адресовані всім потенційним споживачам. Цей вид збуту потребує великих рекламних витрат.

Найкращою формою організації господарських відносин оптових підприємств з обслуговуваними торговими підприємствами з продажу товарів є договори купівлі-продажу товарів, договірні відносини є оптимальними формами зв'язку при стабільних взаєминах оптових баз зі своїми клієнтами. До переходу до ринкових відносин договірні відносини оптових баз з обслуговується роздрібною мережею носили формальний, малодійовими характер. Облік виконання цих договорів роздрібними підприємствами практично не здійснювався, питання поставки товарів в роздрібну мережу вирішувалися на розсуд оптових баз. Як правило, роздрібні торгові підприємства не пред'являли штрафних санкцій до оптових ланок, боячись зіпсувати відносини.

Ринкові відносини призвели до корінних змін договірних відносин між постачальниками і покупцями товарів. Оптові бази і покупці товарів перетворилися на самостійних, рівноправних партнерів, які керуються в господарських взаємовідносинах виключно своїми інтересами і фінансовою вигодою. Покупці товарів мають право вільного вибору постачальників і самі визначають форми господарських зв'язків з ними. При разових, епізодичних закупівлі товарів у постачальників покупці на свій розсуд можуть закуповувати товари без укладення договорів на основі пред'явлених замовлень (заявок) ними за домовленістю сторін шляхом оформлення платіжних документів. Договори купівлі-продажу укладаються при стабільних господарських взаємовідносинах сторін і досить великих регулярних обсягах поставок. У договорі купівлі-продажу слід передбачати кількість, асортимент і строки поставки товарів, порядок постачання, якість і комплектність товарів, майнову відповідальність сторін. Зокрема, в договорах важливо передбачити порядок подання заявок на поточний завіз товарів, відповідальність оптових підприємств за кожний випадок невиконання заявки на доставку в магазини товарів, передбачених асортиментним переліком, а також відповідальність роздрібних торгових підприємств за кожен випадок неподання або несвоєчасного подання заявки на доставку ( завезення) в магазини товарів. У договорі слід передбачити можливість централізованої доставки товарів у подсортірованном вигляді безпосередньо в роздрібні торговельні підприємства, порядок особистої отборки товарів у постачальника, порядок розрахунків, ціни, порядок надання оптових торговельних послуг, їх вартість та інші умови.

Рис. 4. Схема організації документообігу при оптовій торгівлі за участю оптового підприємства в розрахунках.

Оптовий продаж товарів на відміну від роздрібної являє собою продаж товарів оптовим покупцям (підприємствам). Результат такого продажу виражається певною сумою оптового товарообігу, одного з основних показників діяльності бази. Оптовий продаж товарів може здійснюватися в двох формах - транзитом, коли оптова база продає товари без завезення їх на свої склади, і продажем товарів зі своїх складів.

Результатом цих форм продажу буде оптовий транзитний оборот і відповідно оптовий складської товарообіг. У оптовому товарообігу торгових баз переважаючий питома вага припадає на оптово-складський товарооборот. Транзитний оборот оптових баз, в свою чергу, підрозділяється на оборот з участю в розрахунках (оплачений або з вкладенням базою власних коштів) і без участі в розрахунках (неоплачений, організований).

При транзиті з участю в розрахунках база оплачує постачальнику вартість відвантаженого товару, яку потім отримує зі своїх покупців. При транзиті без участі в розрахунках постачальник пред'являє до оплати рахунки не оптовій базі, а безпосередньо одержувачу. При організації транзитного обороту оптова база виконує посередницьку роль між постачальником і одержувачем. Однак вона укладає з постачальником і одержувачем договори, пред'являє рознарядки (наряди), контролює виконання договорів.

Трудомісткість транзитного обороту значно нижче складського, тому при відносно високих розмірах транзитних націнок (надбавок) він вигідний для оптових баз. Оптовим покупцям слід в договорах з базами передбачати можливість транзитних поставок товарів і розміри транзитних націнок (надбавок).

Підставою для транзитного відвантаження товарів є наряд, який виписується оптовим підприємством і адресується конкретній постачальнику (виробнику), а копія надсилається покупцеві - клієнту бази. Наряд на кілька вантажоодержувачів носить найменування рознарядки.

Рознарядки на I квартал зазвичай додаються до договору, а на наступні - представляються покупцем у визначений термін до початку відповідного кварталу. Копії рознарядок висилаються всім одержувачам. Наряди і рознарядки виписуються за однаковим формам, що містить кореспондентську (реквізити постачальника і покупця, підстава наряду, найменування платника) і фактурну (найменування товару, кількість, ціна, сума і ін) частини.

Рис. 5 Схема руху товарів при оптовому товарообігу

При оптовому складському обороті застосовуються такі методи оптового продажу товарів зі складів: за особистої отборке товарів покупцями; за письмовими, телефонним, телеграфним, телетайпних, телефаксні заявками (замовленнями); через роз'їзних товарознавців (комівояжерів) і пересувні кімнати товарних зразків; через автосклади; поштовими посилками. Продаж товарів з особистою отборкой практикується, як правило, по виробах складного асортименту (тканини, швейні вироби, трикотаж, галантерея тощо), коли вибір фасонів, малюнків, кольорів вимагає участі (ознайомлення) представника кооперативу або магазину. Для створення зручностей покупцям у відборі товарів оптові бази споживчої кооперації організують оптовий продаж товарів через зали товарних зразків. Зал товарних зразків - це комерційний центр сучасної бази. У ньому зосереджена основна робота, пов'язана з організацією продажу товарів: ознайомлення покупців зразками товарів, що є на складах, а також з новими товарами, оформлення відповідної документації на продаж в оперативний облік товарів. Тут виділено робочі місця товарознавців з необхідною організаційно-технологічним оснащенням.

У залах товарних зразків розміщуються також робочі місця товарознавців-реалізаторів і фактурістов, які залежно від спеціалізації складів формуються у відповідні відділи і групи. Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця на основі ознайомлення з товарними зразками та відбору покупцем товарів оформляє в трьох примірниках замовлення (відбірковий лист) на отборку товарів на складі, який вони обидва і підписують. Один примірник замовлення передається покупцю для контролю, інший для виписки рахунку-фактури, третій на склад для індивідуальної отборки і підготовки товарів до відпустки. Для обліку руху товарів товарознавці-реалізатори заповнюють картки кількісно сумового обліку, які зводяться в картотеки для кожної товарної групи.

Продаж товарів за письмовим, телеграфним і телефонним заявками без попередньої особистої отборки здійснюється по товарах простого асортименту або добре відомим товарах складного асортименту.

Заявки, які надходять на базу поштою або телефоном, реєструють у спеціальному журналі, перевіряють з точки зору відповідності з укладеним договором і передають на виконання. Рекомендується складати заявки на бланках встановленої форми, виготовлених друкарським способом і розісланих покупцям.

Окремі оптові бази організовують через поштові відділення зв'язку відправку населенню або магазинах посилок з різними непродовольчими товарами. Ця форма торгівлі здійснюється за спеціальними каталогами, в яких дається характеристика (опис) відправляються посилками товарів, а також умови їх оплати та порядок замовлення.

Відправлення посилок з товарами безпосередньо населенню називається індивідуального або роздрібної посилкової торгівлею. Індивідуальна посилкової торгівля має великі перспективи для свого розвитку, особливо для обслуговування жителів малих сіл і віддалених населених пунктів, де відсутня стаціонарна роздрібна торговельна мережа.

Оптові бази можуть застосовувати й інші форми і методи оптового продажу. В умовах ринкових відносин окремі оптові підприємства організують і роздрібний продаж товарів населенню через власні магазини (намети) або використовують автомагазини. У цих випадках оптові бази фактично трансформуються в оптово-роздрібні підприємства (фірми) або в торгові доми.

Послуги, які надаються оптовою базою своїм клієнтам, як правило, повинні бути платними. Конкретні розміри оплати послуг слід встановлювати в укладених між оптовим підприємством і клієнтами договорах. Вони повинні відображати витрати на ці послуги з урахуванням їх трудомісткості і забезпечення нормальної рентабельності цих операцій, економічно зацікавлювати оптові підприємства у наданні послуг своїм клієнтам. Отже, доходи оптового підприємства складаються з продажу товарів - торговельних надбавок та плати за оптові торговельні послуги.

Таким чином, організація і технологія оптового продажу товарів є найважливішим об'єктом комерційної і маркетингової діяльності фірми.

Зміст комерційної роботи по оптовому продажу товарів можна звести до виконання наступних операцій:

• встановлення господарських зв'язків з покупцями товарів;

• організація і технологія оптового продажу;

• організація обліку і поповнення запасів;

• рекламно-інформаційна діяльність.

При оптимальній реалізації всіх цих напрямів можливо успішна діяльність оптової фірми.

1.4 Нормативне регулювання обліку наявності і руху товарів в Російській Федерації

Ведення бухгалтерського обліку в РФ здійснюється відповідно до нормативних документів, що мають різний статус. Одні з них обов'язкові до застосування (Закон «Про бухгалтерський облік», положення з бухгалтерського обліку), інші носять рекомендаційний характер (План рахунків, методичні вказівки, коментарі).

Залежно від призначення і статусу нормативні документи доцільно представити у вигляді чотирирівневої системи, зображеної на малюнку 5.

Рис. 5 Система нормативного регулювання бухгалтерського обліку та звітності в РФ

Основним актом першого рівня є Федеральний закон від 21.11.1996 N 129-ФЗ "Про бухгалтерський облік". Закон міститься чотири розділи, в яких розкриваються загальні методологічні підходи до бухгалтерського обліку, основні вимоги до його відання, насамперед, у частині складання первинної облікової документації, облікових регістрів, оцінки майна та зобов'язань, їх інвентаризації; регламентація бухгалтерської звітності і визначена відповідальність за порушення чинного законодавства з бухгалтерського обліку. Федеральним законом встановлено загальні положення з бухгалтерського обліку, порядок обліку фінансово-господарської діяльності.

Рис. 6 Основні законодавчі та нормативні акти, що регулюють торговий товарообіг в РФ.

До нормативних документів першого рівня також відноситься Цивільний кодекс РФ. Цивільний кодекс визначає такі поняття як «угода», «договір купівлі-продажу», «договір поставки», «ціна товару», «якість товару» і д.р. Також в Цивільному кодексі визначені обов'язки продавця і покупця, порядок здійснення угод, види оплати товару, умови поставки товару, порядок обміну товару, підстави зміни та розірвання договору і т.д.

Податковий кодекс РФ регулює питання торгового товарообігу в частині порядку формування податкових баз з податків і зборів, у разі якщо податковим законодавством допускається варіантність їх визначення, а також у частині ведення податкового обліку.

До даного рівню нормативного регулювання належать також Трудовий кодекс, Закони «Про спрощену систему оподаткування, обліку та звітності для суб'єктів малого підприємництва», «Про акціонерні товариства», «Про державну підтримку малого підприємництва в РФ», постанова уряду «Про Програму реформування бухгалтерського обліку відповідно до міжнародних обліковими стандартами фінансової звітності »і т. п.

Нормативні акти другого рівня містять положення (стандарти) з бухгалтерського обліку, розроблені та затверджені Міністерством фінансів РФ.

Обліковий стандарт можна визначити як звід основних правил, що встановлює порядок обліку та оцінки певного об'єкта або їх сукупності. Облікові стандарти (у вітчизняному бухгалтерському обліку - положення) покликані конкретизувати закон про бухгалтерський облік та звітності. В даний час в Росії розроблено і затверджено 21 положення з бухгалтерського обліку та звітності. Положення (стандарти), які розробляються згідно з Державною програмою переходу України на прийняту в міжнародній практиці систему обліку і статистики відповідно до вимог розвитку ринкової економіки, а також Програмою реформування бухгалтерського обліку відповідно до міжнародних стандартів фінансової звітності, є тими документами, які встановлюють основні правила (принципи) бухгалтерського обліку. Останні служать обов'язковими для виконання організаціями. Проте ця умова не виключає в певних рамках використання своїх різних облікових процедур (методів, варіантів), їх втілення в практичній організації бухгалтерського обліку.

Основними положеннями з бухгалтерського обліку, що регулюють торговий товарообіг в РФ є Положення про бухгалтерський облік та звітність в РФ, ПБУ 1 / 2008 «Облікова політика організації», ПБУ 9 / 99 «Доходи організації», ПБУ 10/99 «Витрати організації».

Відповідно до вимог Положення про бухгалтерський облік та звітність в РФ первинні документи повинні оформлятися і містити обов'язкові реквізити.

ПБУ 1 / 2008 «Облікова політика організації» встановлює основи формування (вибору і обгрунтування) і розкриття (розголошення) облікової політики організацій, що є юридичними особами за законодавством Російської Федерації (крім кредитних організацій та бюджетних установ) [38]. Облікова політика включає сукупність способів ведення бухгалтерського обліку - первинного спостереження, вартісного виміру, поточної угруповання і підсумкового узагальнення фактів господарської діяльності.

Відповідно до ПБУ 9 / 99 «Доходи організації» п. 5 і п. 6 «доходами від звичайних видів діяльності є виручка від продажу продукції і товарів, надходження, пов'язані з виконанням робіт, наданням послуг. Виручка приймається до бухгалтерського обліку в сумі, обчисленої в грошовому вираженні, рівній величині надходження грошових коштів та іншого майна і (або) величини дебіторської заборгованості ».

ПБУ 10/99 «Витрати організації» встановлює правила формування в бухгалтерському обліку інформації про витрати комерційних організацій (крім кредитних і страхових організацій), які є юридичними особами за законодавством Російської Федерації. Пункт 2 ПБУ 10/99 «Витрати організації» встановлює, що «витратами організації визнається зменшення економічних вигод у результаті вибуття активів (грошових коштів, іншого майна) і (або) виникнення зобов'язань, що приводить до зменшення капіталу цієї організації, за винятком зменшення внесків за рішенням учасників (власників майна) ».

До третього рівня слід віднести методичні вказівки, різні рекомендації та інструкції з окремих питань бухгалтерського обліку. Методичні рекомендації та інструкції покликані конкретизувати облікові стандарти відповідно до галузевих та іншими особливостями. Крім того, третій рівень повинні визначати професійні організації з бухгалтерського обліку та аудиту як вхідні, так і не входять до складу Асоціації бухгалтерів і аудиторів СНД, Аудиторської палати Росії, а також незалежні аудитори. До їх компетенції входить надання роз'яснень, рекомендацій, консультацій та інших послуг підприємствам з питань постановки бухгалтерського обліку та оподаткування.

«Методичні вказівки по інвентаризації майна і фінансових зобов'язань» встановлюють порядок проведення інвентаризації майна і фінансових зобов'язань організації та оформлення її результатів. Методичні вказівки встановлюють випадки, коли проведення інвентаризації обов'язково. У той же час відповідно до п.2.1 «кількість інвентаризацій в звітному році, дата їх проведення, перелік майна і фінансових зобов'язань, що перевіряються при кожній з них, встановлюються керівником організації».

«Методичні рекомендації з обліку й оформлення операцій прийому, зберігання та відпуску товарів в організаціях торгівлі» встановлюють правила документального оформлення прийому, зберігання, відпуску товарів і відображення товарних операцій в бухгалтерському обліку та звітності.

Наказ Мінфіну РФ від "Про затвердження Плану рахунків бухгалтерського обліку фінансово-господарської діяльності організацій і інструкції по його застосуванню" наказує, що з 1 січня 2001 р. вводиться в дію новий План рахунків бухгалтерського обліку фінансово-господарської діяльності організації. Стверджується інструкція із застосування. Прийняття нового Плану рахунків є одним з ключових етапів програми реформування бухгалтерського обліку. Перехід до застосування нового Плану рахунків організації дозволено здійснити протягом 2001 р. у міру готовності організації.

До нормативних документів четвертого рівня відносяться робочі документи самого підприємства. Робочі документи визначають особливості організації та ведення обліку на підприємстві. Основними з них є:

• документ по облікову політику підприємства;

• затверджені керівником форми первинних облікових документів;

• графіки документообігу;

• затверджений керівником План рахунків бухгалтерського обліку;

• затверджені керівником форми внутрішньої звітності.

Слід зазначити, що в багатьох організаціях обмежуються розробкою наказу по обліковій політиці. Решта робочі документи або відсутні (графіки документообігу, форми внутрішньої звітності), або не затверджені керівником (форми первинних облікових документів, План рахунків). Подібні організації грубо порушують порядок ведення бухгалтерського обліку, встановлений Законом «Про бухгалтерський облік» та іншими нормативними документами.

1.5 Напрями вдосконалення комерційної діяльності в оптовій торгівлі

Головним показником комерційної діяльності підприємства є обсяг товарообігу. Для збільшення товарообігу використовуються декілька методів.

Перегляд асортименту. Для кращого розуміння процесів, що відбуваються в області оптової торгівлі, спробуємо розглянути їх з позиції кінцевої ланки в механізмі будь дистриб'юторської компанії - торговельної точки. Зараз вже можна говорити про те, що кризовий період у цілому минав. Підтвердженням тому є повернення більшої частини товарного асортименту на полки магазинів (у порівнянні з докризовим етапом), нормальне функціонування банківської системи і т.д. Безумовно, що деякі торговельні марки, особливо імпортні, залишили прилавки наших магазинів. Але, як не дивно, цей процес є позитивним і досить закономірним. Напевно, багато хто помічав, що до кризи асортимент більшості магазинів був занадто великим. Відомо, що, згідно з правилом «80/20», 80% прибутку торговельна точка одержує від 20% асортиментного товару, інші 20% прибутку - з 80% асортименту. Якщо цей баланс порушується, то якась частина асортименту не тільки сама стає збитковою (витрати на зберігання, заморожування в товарі частини коштів), але і заважає продажам основних 20% асортименту. У першу чергу тим, що фізично займає дороге місце на полках і розсіює увагу покупця.

Точно така ж модель застосовна і для роботи дистриб'юторських компаній, що є, по суті, теж продавцями. До кризи торговельний представник, продаючи «незбалансований асортимент» магазинові, ризикував мати якщо не проблеми з поверненням грошей, то несприятливі відносини з керівництвом даного магазина надалі. Кризова ситуація неминуче змусила продавців усіх рівнів сконцентруватися саме на тому асортименті, який користується найбільшим попитом, а значить, приносить найбільший прибуток. Характеризуючи поточну ситуацію на ринку, багато керівників дистриб'юторських компаній відзначали, що в період кризи були змушені скоротити асортимент, зате в даний час частина асортименту приносить їм прибуток до 150% в порівнянні з докризовим періодом.

Визначити найбільш ходові позиції в асортименті можна шляхом аналізу обсягів продажів у грошовому і натуральному вираженні. Інший, більш ефективний показник - частота замовлень даного товару, тобто відсоток замовлень, де цей товар присутній. Для більш точного аналізу варто виділити найбільш великих покупців провести аналіз їхніх замовлень на предмет виявлення найбільш ходових позицій. Саме їх потреби найбільшою мірою повинні впливати на формований асортимент. Також можна використовувати інформацію агентів про запити покупців.

Перегляд цін на товари. Другий, не менш важливим завданням торговельного підприємства є встановлення цін. На даному підприємстві формування цін відбувається виходячи із середньої націнки на дану категорію товарів, попиту на товар, термінів збереження й ін Характерно, що не виробляється систематичний аналіз установлених цін у розрізі товарних позицій, що не дозволяє варіювати ціну і встановлювати найбільш оптимальний рівень. Перш за все необхідно провести аналіз витрат і виявити нижня межа цін на товари. Цей нижня межа цін містить у собі витрати на транспортування, зберігання, складування, фасовку. Мається на увазі все, що безпосередньо стосується руху товару. Таким чином, ми формуємо мінімальну ціну на товари. Другим кроком буде визначення конкурентних цін на товар, тобто цін на товари пропоновані конкурентами. Виявлення в асортименті ходових товарів дозволяє установити ціни нижче конкурентних. У результаті чого з'являється інструмент залучення покупців. Ціни на менш ходові товари формуються виходячи з загальної рентабельності підприємства, тобто ціни встановлюються так, щоб компенсувати низький рівень прибутку від товарів основного асортименту. Принцип такої політики в тому, що покупець, замовляючи ходові товари, орієнтується на низькі ціни, а ціна інших товарів у меншому ступені впливає на попит.

Пошук покупців. Організація механізму роботи з покупцями - одна з найважливіших задач підприємства. На поточний момент підприємство обмежується лише роботою торговельних агентів, що обходять магазини, пропонуючи товари з доставкою. Не дивлячись на те, що даний вид продажів ефективний, існує ряд мінусів.

Агент, як правило, приходить без дзвоника, а «Незваний гість гірше татарина». Робота агента, як правило, нізкооплачіваема і цілком залежить від кількості замовлень. Плинність кадрів не дає сталість роботи з магазином, губляться зв'язки. Простежити і змусити працювати агента досить важко.

Якість роботи агента цілком залежить від його комунікабельності, зовнішнього вигляду. Уміння наполегливо пропонувати товар дано не кожному. Недолік того чи іншого якості призводить до того, що частина потенційних клієнтів губиться, а в наслідку упереджено відноситься до співробітництва.

Для того щоб максимально скоротити дані недоліки, необхідно прийняти ряд заходів, спрямованих на підвищення ефективності роботи агентів і підприємства в цілому. Для цього можна використовувати як різні методи керування персоналом, так і маркетингові ходи.

Оцінити роботу агентів можна по кількості замовлень принесених кожним окремо. Але характер районів не дає об'єктивної картини роботи агента. Для цього необхідно ввести ряд документів, які будуть заповнюватися агентами про пророблену ними роботу. Такими документами можуть бути денні звіти про відвідування магазинів, опис магазина (площа, характер, розташування, близькість конкурентів, характер району, контингент жителів і ін), характер розмови з представником магазина, побажання покупців і ін Введення таких документів дозволить убити двох зайців : оцінити роботу агентів, частково оцінити потреби покупців. Агент у другому випадку є не тільки торговельним представником, але реально бере участь у підвищенні ефективності діяльності підприємства. Він теж зацікавлений у більш ходовому асортименті, підвищенні товарообігу - це його заробіток.

З іншого боку, оцінюючи роботу агентів, підприємство обгрунтовано може звільнити ледачих агентів і замінити їх більш активними. Така заміна може принести підприємству додатковий прибуток, а більш старанному працівникові зарплату. Крім того, аналіз такої документації дозволить виявити застійні райони, у результаті відмовитися працювати з ними або змінити цінову політику по відношенню до цих районів.

Необхідною умовою для організації даної форми роботи полягає розробка форм і складання щоденних звітів. Аналіз цих форм також вимагає витрат часу. Це те, що стосується роботи агентів. Інша сторона роботи з покупцями - це постійна підтримка зв'язків, стимулювання купівельної активності. Це здійснюється за рахунок реклами.

Для торговельного підприємства найбільш ефективними інструментами можна назвати наступні:

• розробка фірмового логотипа і знака, фірмової документації, бланків, конвертів, візиток і т.д.;

• виготовлення сувенірної продукції - ручки, запальнички, календарі тощо з метою дарування їхнім представникам роздрібних торговельних підприємств;

• виготовлення наклейок;

• використання фірмових знаків і логотипів на бортах вантажних машин;

• рекламні оголошення в газетах і тематичних виданнях.

Ще недавно схема успішного розвитку торговельного підприємства виглядала досить просто - розширення асортименту товарів, сервісу.

Чималу підтримку цьому робило проведення виробниками рекламних і маркетингових компаній. Сьогодні можливості оптимізації логістики багатьма торговельними фірмами вже практично вичерпані, а через конкуренцію, що загострилася потенціал зростання самих фірм помітно знизився.

У нових умовах підприємства торгівлі можуть домогтися успіху тільки шляхом перенесення акцентів на вивчення потреб покупців.

Отримавши можливість вибору, підкріплену активними рекламними кампаніями, сучасні покупці стали більш досвідченими і обізнаними. У результаті характерною рисою їхнього поводження стала менша, ніж раніше, «вірність» конкретному постачальникові, а реакція на пропоновані конкурентами знижки - більш однозначної.

Для того щоб зберегти найбільш вигідних покупців і залучити нових, торговельному підприємству необхідно одержати відповіді на ряд ключових питань. Допомогти в цьому можуть тільки інформаційні технології.

Алгоритм заохочення - на першому етапі вводяться засоби ідентифікації покупця - традиційні магнітні картки або будь-які інші засоби систематичного збору даних для встановлення зв'язку покупець - товар. Це дає можливість раз поділяти всіх покупців на кілька категорій, починаючи від постійних і закінчуючи «одноразових». Це дозволяє також визначити, які товари не користуються попитом і в які групи товарів менш за все цікавлять покупців.

На другому етапі здійснюється фільтрація інформації для виділення «лояльних» покупців. Із загального списку покупців, що враховує їхній розмір, адресу, частоту і вартість зроблених покупок, виділяються групи «кращих», на збереження яких в основному і спрямовуються подальші маркетингові зусилля фірми.

Третій етап присвячений налагодженню довгострокових відносин з покупцями: моделюється їхнє поводження для встановлення персональних переваг і пристрастей, розробляється конкретна маркетингова програма, вплив якої на відповідну групу споживачів буде робити найбільший ефект.

Для того щоб вибірка була орієнтована на довгострокову роботу з покупцями необхідно врахувати ряд факторів, що визначають якість роботи з покупцем. Таким критерієм може виступати доход принесений підприємству в результаті продажу товару конкретному покупцеві. Проте слід враховувати і ряд інших факторів, таких як тривалість роботи з покупцем, середній обсяг замовлення, частота замовлень, стабільність замовлень.

Виділення «лояльних» покупців є одним з найпотужніших інструментів при формуванні асортименту і цін. Також дозволяє направити рекламу окремо на залучення нових покупців і утримання старих.

Одне з основних умов успішного високих темпів зростання оптового товарообігу - правильна організація. На оптових підприємствах ведеться оперативний контроль, як за відвантаженням, так і за реалізацією товарів. Кожному складу встановлюються плани і графіки постачання товарів окремим покупцям на місяць, по декадах, а нерідко і окремих днях. На підставі даних товарно-транспортних накладних та інших документів у спеціальних таблицях визначають фактичні обсяги відвантаження товарів за день (п'ятиденку, тиждень або декаду) та наростаючим підсумком з початку місяця. За цими даними можна встановити відхилення від плану з поставки товарів за день (п'ятиденку, декаду) і з початку місяця окремим одержувачам (в асортиментному розрізі і за загальним обсягом поставки) і прийняти оперативні заходи по поліпшенню товаропостачання. На кожному складі, крім того, здійснюють оперативний контроль за рухом товарів і станом товарних запасів в розгорнутому асортименті, дані якого використовуються в повсякденному торгово-комерційної роботи з покупцями.

Застосування комп'ютерів дозволяє автоматизувати оперативний аналіз відвантаження товарів, оптового товарообігу, руху товару. За допомогою комп'ютерів та інших сучасних технічних засобів можна, зокрема, оперативно контролювати, скільки і на які суми виписано товарних і розрахункових документів за відвантажені товари, кому і скільки їх поставлено і як своєчасно оплачуються реалізовані товари.

2. ФІНАНСОВО - АНАЛІТИЧНА ЧАСТИНА преприятий ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург»

2.1 Коротка характеристика ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург»

Об'єктом переддипломної практики є компанія ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург ».

Компанія «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург» заснована в квітні 2003 року. За цей час фірма встигла зарекомендувати себе надійним постачальником продуктів харчування.

Основна діяльність - оптова продаж продуктів харчування в місті Єкатеринбург і Свердловської області, а також Томській, Пермської, і Челябінській областях. Вона спрямована на вітчизняних виробників, таких як ТОВ «ТД Фрам», ТОВ «Проксіма», ТОВ «Бистров». Асортимент пропонованої продукції складає близько 500 найменувань. Це, зокрема, універсальні та спеціалізовані приправи 30%, кулінарні суміші 10%, дріжджі хлібопекарські 40%, консервовані овочі 20% від обсягів продукції.

Основні принципи діяльності ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург»:

• Підтримка завжди широкого асортименту продукції.

• Жорсткий контроль за доставкою та зберіганням всієї продукції.

• Миттєве реагування на вимоги покупців.

• Дотримання температурних режимів і термінів зберігання.

• Гнучке ціноутворення.

Компанія постійно піклується про розширення свого асортименту. Йдучи назустріч своїм покупцям, фірма пропонує до продажу нові затребувані на ринку позиції продуктів харчування.

Для здійснення своєї діяльності ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург» орендує офісні та складські приміщення, розташовані за адресою: м. Єкатеринбург, вул.40 років ВЛКСМ, буд.1. ск.18

На поточний момент товариство з обмеженою відповідальністю «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург» (далі по тексту ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург») є приватним комерційним підприємством і здійснює свою діяльність відповідно до Статуту підприємства, Конституцією РФ і чинним законодавством України.

ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург» є самостійною господарською одиницею, яка діє на основі повного господарського розрахунку, самофінансування і самоокупності.

ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург», як і будь-яке інше підприємство, яке здійснює фінансово-господарську діяльність, отримує дохід, з якого сплачує різні податки і платежі в бюджет. Кошти, що залишаються у підприємства після сплати цих податків і платежів, надходять у його повне розпорядження.

Асортимент оптового складу компанії «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург» представлений різноманітною продукцією. Дана продукція призначена для широкого кола споживачів. Основними клієнтами даного складу є роздрібні підприємства і підприємства громадського харчування міста Єкатеринбурга.

Комерційна політика підприємства віддає перевагу продукції російських виробників, основний упор в комерційній політиці підприємства робиться на розширення і поглиблення асортименту реалізованої продукції.

Місія підприємства - створити базу лояльних споживачів і зайняти лідируючі позиції в сфері оптової та роздрібної торгівлі продуктів харчування м. Єкатеринбурга через задоволення потреб покупців в продуктах харчування високої якості, забезпечуючи фірмі максимальний річний дохід.

В якості стратегічної мети підприємства виділено наступне - захоплення 15% частки оптового ринку міста Єкатеринбурга за рахунок розвитку мережі оптової торгівлі.

Організаційна структура управління ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург»

Для підприємства ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург» характерна лінійно-функціональна організаційна структура Організаційна структура розглянутого підприємства представлена ​​на малюнку 1.

Рис. 1. Організаційна структура підприємства ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург»

Багаторічний досвід використання лінійно-функціональних структур управління показав, що вони найбільш ефективні там, де апарату управління доводиться виконувати безліч рутинних, часто повторюваних процедур і операцій при порівняльній стабільності управлінських завдань і функцій: за допомогою твердої системи зв'язків забезпечується чітка робота кожної підсистеми й організації в цілому .

До достоїнств лінійно-функціональної структури управління можна віднести:

• більш глибока підготовка рішень і планів, пов'язаних зі спеціалізацією працівників;

• звільнення головного лінійного менеджера від глибокого аналізу проблем;

• можливість залучення консультантів та експертів.

До недоліків лінійно-функціональної структури управління належать:

• відсутність тісних взаємозв'язків між виробничими відділеннями;

• недостатньо чітка відповідальність, оскільки готує рішення, як правило, не бере участь в його реалізації;

• надмірно розвинена система взаємодії по вертикалі, а саме: підпорядкування за ієрархією управління, тобто, тенденція до надмірної централізації.

Безпосереднє управління підприємством здійснює директор ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург». У безпосередньому підпорядкуванні директору знаходяться директор з персоналу, директор з логістики, комерційний директор, і головний бухгалтер.

Основну відповідальність за здійснення бізнес-процесів з продажу продуктів харчування зі складу несе комерційний директор, він відповідає за закупівлю та їх реалізацію. На нього одного покладено функції з пошуку постачальників і формування клієнтської бази, а також функції з проведення переговорів та укладення договорів. Якщо на першому етапі діяльності підприємства зусиль однієї людини за даними напрямками було достатньо, то на даний момент варто задуматися над впровадженням посади менеджера з продажу, який візьме на себе блок з формування клієнтської бази, переговори з потенційними клієнтами та підписання договорів. Це дозволить комерційному директору ретельніше аналізувати пропозиції від постачальників, знаходити більш вигідні варіанти співпраці, що дозволить не тільки зменшити навантаження на нього, а й оптимізувати показники собівартості продажів зі складу. Виконавські функції в розглянутих бізнес-процесах, таких як закупівля, зберігання і реалізації зі складу, розподілені оптимально.

В силу того, що підприємство належить до підприємств малого бізнесу, воно не має можливості утримувати додаткових співробітників для здійснення забезпечують бізнес-процесів. Саме тому, такі що забезпечують процеси, як забезпечення безпеки та юридичне обслуговування передані на аутсорсинг. Контроль за оперативним і якісним виконанням забезпечують функцій несе менеджер з персоналу. На нього ж покладено відповідальність за організацію адміністративно-господарського забезпечення діяльності компанії. Він розраховує оптимальну суму коштів, яку підприємство може дозволити витратити на здійснення даного бізнес-процесу. Він же контролює цільове використання виділених коштів.

В якості основних методів управління на даному підприємстві застосовують економічні методи управління. В якості основних методів управління тут виступає система заробітної плати та преміювання. Причому, оплата праці менеджера безпосередньо пов'язана з результатами його діяльності у сфері відповідальності або з результатами діяльності всієї фірми.

Важливу роль в процесі управління підприємством відіграють організаційно-розпорядчі методи управління, засновані на дисципліні, відповідальності, владі, примусі.

Сутність організаційного регламентування полягає у встановленні правил, обов'язкових для виконання і визначають зміст і порядок організаційної діяльності (статут фірми, внутріфірмові стандарти, положення, інструкції, обліку і т.д.).

Розпорядчі методи реалізуються у формі:

• наказу,

• постанови,

• розпорядження,

• інструктажу,

• команди,

• рекомендацій.

Оскільки учасниками процесу управління є люди, то соціальні відносини та відображають їх відповідні методи управління важливі і тісно пов'язані з іншими методами управління. Як приклад застосування соціально-економічних методів управління можна розглянути наступні елементи кадрової політики ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург»:

• виплачується допомога при народженні дитини;

• організовуються і проводяться святкові вечори (Новий рік, 8 березня), професійні свята (День торгівлі і т.д.);

• виплачується допомога при смерті родичів.

2.2 Фінансово-економічний аналіз діяльності підприємства

ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург» є оптовою фірмою з широким асортиментом продуктів харчування. Товар ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург» закуповується великими партіями з метою подальшого перепродажу підприємствам роздрібної торгівлі або іншим оптовим організаціям. Оптова торгівля ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург» не пов'язана з продажем кінцевим споживачам.

Основними постачальниками ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург» є підприємства виробники:

1. ТОВ «АБ - Маркет Трейд», Москва - Єкатеринбург

2. ТОВ «Гарячі кренделі« Північ », Санкт - Петербург

3. ТОВ «Калязінський ЕПК», Тверська область

4. ФГУП «Комбінат дитячого харчування і харчових концентратів», Санкт - Петербург

5. ТОВ «Пермський цукровий завод», Пермь

6. ТОВ «Сладоінвест», Єкатеринбург

7. ТОВ «Кулінарія», Москва - Калінінград

8. ТОВ «Євроопт», Москва

9. ТОВ «розпакуйте», Москва

10. ТОВ «Харик», Москва

Основні показники діяльності ТОВ «Форт Трейд Фуд» за 2007 - 2009 рр.. представлені в Таблиці 1.

З таблиці 1. випливає, що виручка від реалізації товарів, продукції, робіт, послуг в 2008 році порівняно з 2007 роком збільшилася на 9442 тис. руб. або на 6,56%. У 2009 році зменшення виручки від реалізації склав у порівнянні з 2008 роком 1942 тис. руб. або 0,98%.

Собівартість проданих товарів, продукції, робіт, послуг ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург» в 2007 році склала 134 149 тис. руб., В 2008 році - 144 448 тис. руб., В 2009 році - 141 600 тис. руб., Тобто, спостерігається збільшення собівартості на 10 299 тис. руб. або 7,67%, в 2008 році порівняно з 2007 роком і скорочення на 28 481 тис. руб. або 0,98%, в 2009 році порівняно з 2008 роком.

Валовий прибуток ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург» за досліджуваний період складає в 2007 году10346 тис. руб., У 2008 році -9489 тис. руб., У 2009 році -10394 тис. руб. Отримані дані свідчать, що темп зростання валового прибутку «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург» збільшується. У 2008 році він склав 91,71%, а в 2009 році 109,53%.

Відбуваються зміни позначилися на зростанні показника рентабельності продажів. Рентабельність продажів розраховується діленням прибутку від реалізації продукції, робіт і послуг або чистого прибутку на суму отриманої виручки.

Рп2007 = (134 149 тис. руб. / 144495 тис. руб.) * 100% = 92,83%

Рп2008 = (144 448 тис. руб. / 153937 тис. руб.) * 100% = 93,84%

Рп2009 = (141 600 тис. руб. / 151994 тис. руб.) * 100% = 93,16%

Як показують вищенаведені розрахунки рентабельність продажів ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург» динаміку підйому і спаду, що свідчить про нестабільну економічної діяльності фірми.

На даний момент, чисельність працівників ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург» становить 26 осіб. Склад і структура працівників підприємства представлена ​​в Таблиці 2.

Таблиця 2. Склад і структура працівників підприємства ТОВ «Форт Трейд Фуд» в динаміці з 2007 по 2009 рр..

Аналіз фінансового стану ТОВ «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург»

Аналіз фінансової стійкості

Зробимо аналіз фінансової стійкості підприємства на основі фінансових коефіцієнтів. Фінансові коефіцієнти являють собою відносні показники фінансового стану підприємства.

Вихідні дані для розрахунку фінансових коефіцієнтів представлені в Таблиці 5.

Таблиця 5.Ісходние дані для розрахунку основних фінансових показників ТОВ за «Форт Трейд Фуд Єкатеринбург» 2007 - 2009 рр..