3.3. Конкуренція каналів розподілу
Між учасниками одного каналу, а також між різними каналами можуть спостерігатися і різна ступінь співробітництва, і конфлікти, і конкуренція
Співпраця зазвичай зустрічається між членами, що входять до складу одного каналу. Виробники, оптовики і роздрібні торговці допомагають один одному, і їхнє співробітництво зазвичай приносить усім більше прибутків, ніж кожен з них міг би заробити окремо.
Завдяки співпраці вони отримують можливість гостріше відчути, краще обслужити і повніше задовольнити цільовий ринок.
Конкуренція виникає між фірмами та системами, які намагаються обслуговувати одні й ті ж цільові ринки. Наприклад, універмаги, магазини знижених цін і підприємства роздрібної торгівлі, що торгують за каталогами, - конкуренти в боротьбі за гроші покупців електропобутових приладів.
У результаті такої конкуренції споживач повинен отримати більш широкий товарний вибір, діапазон цін та послуг.
По суті, відносини між елементами, що складають канал розподілу, не відрізняються від відносин між елементами будь-якої іншої організаційної структури. Будь-яка організація являє собою сплав конфліктів і співробітництва.
Вона складається з людей і структурних підрозділів, об'єднаних і погодилися на деякі обмеження свободи дій в ім'я досягнення конкретної загальної мети.
Проте кожен з елементів приходить в організацію зі своїми індивідуальними інтересами і цілями, які в багатьох випадках суперечать інтересам м цілям інших елементів цієї організації, і до деякої міри загальним цілям всієї організації.
3.4. Управління каналом товароруху
За результатами вивчення основних варіантів каналу фірма приймає рішення про його найбільш ефективну структуру. Тепер постає завдання управління вибраним каналом. Управління каналом вимагає відбору та мотивування індивідуальних посередників, а також подальшої оцінки їх діяльності.
Відбір учасників каналу - виробники відрізняються один від одного своїми здібностями залучати до роботи кваліфікованих посередників. У деяких не виникає жодних проблем.
Мотивування учасників каналу - найбільш прогресивний метод діяльності-планування розподілу.
Маккамон визначає його як процес створення на плановій основі професійно керованої вертикальної маркетингової системи, яка враховує потреби як виробника, так і дистриб'юторів. У рамках служби маркетингу виробник засновує особливий відділ, який називається відділом з планування роботи з дистриб'юторами і займається виявленням потреб дистриб'юторів, а також розробкою програм стимулювання сфери торгівлі, покликаних допомогти кожному дистриб'ютору найбільш повно використовувати свої можливості.
Оцінка діяльності учасників каналу - виробник повинен періодично оцінювати роботу дистриб'юторів за такими показниками, як виконання норми збуту, підтримання середнього рівня товарних запасів, оперативність доставки товару споживачам, ставлення до пошкоджених та зниклим товарах, співробітництво з фірмою в здійсненні програм стимулювання збуту і навчальних програм, а також набір послуг, які посередник повинен надавати споживачам.
Зазвичай виробник призначає посередникам певні норми збуту. Після закінчення чергового планового терміну він може розіслати всім посередникам зведення з показниками торговельної діяльності кожного з них.
Підсумок ця повинна давати відстаючим стимул працювати краще, а передовим-утримувати досягнуті успіхи. Показники торговельної діяльності посередників можна порівняти і з їх власними показниками за попередні періоди.
Нормою можна вважати середній процентний приріст показників по групі в цілому.
Виробники повинні чуйно ставиться до своїх дилерів. Той, хто не проявляє до посередників належної уваги, ризикує втратити їхню підтримку і виявитися не в ладах із законом.
Як адміністратори, так і фахівці зі збуту найчастіше занадто вузько підходять до проблеми каналів збуту. Багато хто з них розглядають термін «канали розподілу» як комплекс взаємин між промисловою фірмою і торговими підприємствами, що не входять до її структури, за допомогою яких вироблені фірмою товари надходять на ринок.
При цьому з поля зору вислизає та частина організаційної структури самого виробника товарів, яка займається збутом.
У більш широкому значенні під організацією збуту розуміється як власна система збутових органів фірми, так і не відносяться до неї незалежні агенти або підприємства, що займаються збутом її товарів.
З цієї точки зору комплекс зовнішніх взаємин може розглядатися як продовження власних збутових органів промислової фірми.
Елементи, з яких складаються канали збуту, треба не тільки вибирати, але і керувати їх відносинами з постачальниками і між собою.
Персонал зовнішніх збутових органів повинен одержувати інформацію і проходити підготовку; повинні прийматися заходи до стимулюванню його ділової активності і компенсації послуг. Його робота повинна постійно контролюватися і спрямовуватися.
3.5. Планування та організація каналів товароруху
Робота з планування та організації каналів збуту включає в себе три основних етапи. Постачальник товарів повинен, насамперед, провести аналіз, спрямований на виділення видів і підвидів робіт, які слід виконати для продажу його товарів і їхнього безперешкодного просування на ринок. Він повинен виявити і правильно витлумачити вплив різних факторів на виконання цих робіт. Після цього oн повинен вирішити, які види агентів чи торгових підрозділів здатні найбільше ефективно виконати завдання, які він перед ними поставить. Нарешті, він повинен вибрати індивідуальних представників кожного виду збутових органів, найбільш придатних для виконання його конкретних задач, і установити з ними ділові відносини.
Навряд чи керівники служби збуту коли-небудь стикалися із завданням створення заново всієї системи каналів збуту. Набагато частіше виникає необхідність пристосування вже існуючої системи до мінливих умов ринку чи цілям збуту.
Робота з пристосування існуючого каналу, природно, важче, ніж створення нової системи. Навіть на ранніх стадіях планування й аналізу керівник служби збуту, швидше за все, виявить, що на його мислення впливає тенденція вважати вже існуючу структуру самою вірною.
Уявляючи собі, що вимагається йому систему каналів збуту, він зіштовхується з неминучістю настільки глибокого ламання існуючих збутових органів, яка неминуче призведе до серйозного зниження обсягу збуту, погіршенню становища його фірми на ринку і падіння прибутків.
У багатьох випадках доводиться діяти обережно і поступове споруджуючи нову збутову структуру вроздріб і протягом значного часу.
3.6. Фактори, що впливають на вибір каналів збуту
Одні з факторів, що впливають на вибір і організацію каналів збуту, виникають з характеру конкретного ринку, інші пов'язані з особливостями самого товару, треті - з родом діяльності і положенням фірми. Деякі з факторів настільки зв'язані з індивідуальними особливостями постачальників товарів промислового призначення, що їх недоцільно обговорювати.
Фактори, що враховуються постачальником товарів при підборі збутового агента
Обсяг збуту. Постачальник воліє мати справу зі збутовим агентом, обсяг збуту якого досить великий і який може прийняти на себе витрати з утримання щодо великого і добре укомплектованого підприємства, здатного забезпечити належний рівень якості збутової діяльності.
Зона дії. Цей фактор стосується тільки агентів виробника, оскільки агенти по збуту, як правило, беруть на себе реалізацію всієї продукції клієнта підприємствам конкретної галузі. Промислова фірма, яка користується послугами агентів виробника, повинна підбирати їх з урахуванням зон дії (обслуговуваних територій) Для того, щоб якомога повніше охопити ринок.
Якість збутового персоналу. У звичайних умовах вся збутова діяльність агента виконується нечисленним персоналом, який повинен мати достатню кваліфікацію і проявляти енергію.
Положення агента в галузі та його ділові контакти. Коли постачальник товарів промислового призначення звертається до збутовому агенту, він виходить з наявності у агента усталених ділових зв'язків з підприємствами відповідної галузі. Тому до остаточного оформлення своїх відносин з агентом постачальнику слід переконатися, чи дійсно такі зв'язки і контакти є.
Якими ще товарами займається агент? Фірма повинна переконатися, що товари, якими займається намічений нею збутової агент, утворюють гарну середовище для її власної продукції. Асортимент товарів збутового агента повинен складатися з подібних товарів (за типом і якістю), що продаються приблизно тим же споживачам. Бажано, щоб ці товари користувалися в галузі доброї слави посередників за певний період.
Збутової агент або посередник перш за все хочуть знати, чи підходить пропонований товар постачальника за своїм типом і якістю до рівня їх основного товарного асортименту. У більшості випадків вони прагнуть надати своїм фірмам індивідуальність (образ постачальника товарів високої якості, постачальника надійних товарів за доступними цінами) або підкреслити пропозиція товарів за невисокими цінами з деяким збитком для їх якості. Тому, коли їм пропонується новий товар, вони підходять до його оцінки не тільки з точки зору якості самого товару, але і з точки зору його сумісності з іншими продаються ними товарами і здібності сприйняття ринком певного образу їхніх фірм.
Користується послугами посередників постачальник товарів промислового призначення має можливість підвищити привабливість свого товару за. Рахунок його належної упаковки. Посередник позитивно оцінить упаковку такого розміру і форми, які полегшать пересування та обробку товару і дозволять складувати його без втрати площі. Упаковка повинна захистити товар при здійсненні звичайних складських операцій. Написи на упаковці повинні бути простими і чітким я і розташовуватися в місцях, зручних для огляду при зберіганні товару на полицях або стелажах. У певних випадках кількість одиниць товару в одному ящику грає важливу роль для посередника.
Якщо у ящику дуже багато одиниць товару, створюється проблема безлічі розрізнених ящикових партій. А якщо в ящику занадто мало одиниць товару, виробник не має можливості встановити досить високу знижку за кількість. Крім того, зростають витрати посередника з обробки товару.
Типи збутової допомоги. Більшість постачальників товарів, що продають їх через збутових агентів чи посередників, вважає за необхідне погоджувати, погоджувати свої заходи в області збуту з діями своїх зовнішніх збутових органів і надавати їм різні види допомоги. Це може виявлятися у незначних змінах поточних заходів або у розробці спеціальних складних і дорогих програм.
Допомога в обробці дрібних замовлень. Багато посередники вважають, що постачальники товару, що купується невеликими, нерівномірними партіями, повинні прийняти на себе частину викликаються цією обставиною додаткових витрат. Одні постачальники пропонують в цьому випадку спеціальну знижку. Інші упаковують свій товар попарно або об'єднують в одній роздрібній упаковці більше число одиниць. Упаковка розробляється з таким розрахунком, щоб у звичайний тарний ящик входила дюжина одиниць товару в роздрібній упаковці. Такий метод упаковки значно скорочує витрати посередника і додає самому товару додаткову привабливість.
Реклама. Постачальник може скористатися рекламою як засобом спонукання посередника до більш активної співпраці. Процес цей починається з підготовки самих рекламних повідомлень і матеріалів. Посередник буде підходити до їх оцінки з однієї точки зору: наскільки вони можуть допомогти йому у продажу товару даного постачальника.
3.7. Стратегія формування та розвитку каналів товароруху
У стратегії формування та розвитку каналів товароруху враховуються:
-Вимоги до збутової мережі на даному сегменті ринку;
-Організаційна структура системи збуту Вашого підприємства;
-Рівень кваліфікації комерційного персоналу;
-Досвід збутової мережі підприємства на даному сегменті ринку;
-Оцінка доцільності використання послуг посередника;
-Прийняті на ринку види і кількість використовуваних посередників;
-Можливість збільшення обсягу продажів за допомогою посередників;
-Політика посередників по відношенню до Вашого підприємства;
-Можливості фінансових ресурсів підприємства зі створення системи збуту;
-Ступінь ефективності власної системи збуту в порівнянні з альтернативними можливостями;
-Відповідність нового виробництва організаційній структурі збуту підприємства;
-Існуючі на ринку практика і звичаї здійснення поставок;
-Кількість потенційних споживачів;
-Географічна концентрація продажів;
-Звички та уподобання кінцевих споживачів;
-Розмір одиничних замовлень;
-Подільність товару;
-Мінливість і нестійкість товару (з позиції його зберігання);
-Обсяг сервісу і послуг, що надаються підприємством покупцеві;
-Ступінь прагнення керівництва до контролю за каналами збуту;
-Прогноз вирішення транспортних питань;
-Планування логістики руху потоків товарів та матеріалів;
-Робота з постачальниками;-розробка системи постачання і т.д.

Висновок
Важливою проблемою підприємств торгівлі є вибір оптимальної структури товароруху. Тому результати дослідження дозволяють зробити наступні висновки:
· Маркетинг - це наука про планування, організації, управлінні, контролі і регулюванні руху матеріальних та інформаційних потоків у просторі і в часі від їхнього первинного джерела до кінцевого споживача
· Товародвижением у маркетингу називається система, яка забезпечує доставку товарів до місць продажу в точно визначений час і з максимально високим рівнем обслуговування покупців.
· Найбільш прийнятими показниками характеризують потоки товароруху є вантажообіг і товарообіг.
· Товароруху включає: транспортування, обробку замовлень, упакування і обробку товарів, підтримки запасів, складування, будь-яку форму інформації про товар або послугу, розподіл і збуті продукції.
· Канал товароруху - це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Завдяки йому, усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися.
· Розрізняють декілька видів каналів товароруху: - оптова торгівля; - розсилання поштою; - спеціалізовані магазини; - роздрібна торгівля; - станції обслуговування та ін
· Просування товару фірми на міжнародних ринках може бути здійснене через власні торговельні організації безпосередньо споживачу або через закордонних маркетингових посередників.
· Однорівневий канал включає в себе одного посередника. На споживчих ринках цим посередником зазвичай буває роздрібний торговець, а на ринках товарів промислового призначення їм нерідко виявляється агент по збуту або брокер.
· Дворівневий канал включає в себе двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками звичайно стає оптовий і роздрібний торговці, на ринках товарів промислового призначення це можуть бути промисловий дистриб'ютор і дилери.
· Трирівневий канал включає в себе трьох посередників.
· При виборі і укладанні договорів з постачальниками необхідно враховувати територіальне розміщення підприємства, можливість ритмічної доставки товару зі складу постачальника за встановленим графіком і в узгодженому асортименті.
· Найбільш економічне постачання досягається при централізованій доставці товарів з підприємства-виробника.
· Роль і значення транспорту в русі товару залежить від рівня тарифів і середньо дальності перевезень.
· Організація товароруху передбачає завезення оптимальної партії товару в необхідному асортименті, що не вимагає окремих складських приміщень.
· Елементом логістики товароруху підприємства є оптимізація товарних запасів.
· Оптимізація товароруху залежить також від ступеня розфасовки товару.

Бібліографія
1. Алти А., Шанін А. "Маркетинг - філософія сучасного бізнесу" / / Торгівля, № 1'93, C 13-19.
2. Балабанова Л.В. Оптова торгівля: маркетинг і комерція. - М.: Економіка. 1998.
3. Голубков Є.П. Маркетингові дослідження: теорія, методологія і практика. - М.: Видавництво "Финпресс", 2003.
4. Дихтль Є.. Практичний маркетинг: Учеб. посібник / Пер. з нім. М.: Вищ. шк. 1999.
5. Зав'ялов П. С. Формула успіху: маркетинг / сто питань - сто відповідей у ​​тому, як ефективно діяти на зовнішньому ринку /. - М.: МО. 2001.
6. Ковальов А.І., Войленко В.В. Маркетинг в системі управління підприємством; Розвиток підприємства та конкурентоспроможність: Зб. МДНТП.-М., 2002.
7. Котлер. Ф. Основи маркетингу .- М., Прогрес, 2003.
8. Маркетинг: Підручник / О.М. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников і ін, За ред. О.М. Романова. - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 2000. - 560с.: Іл.
9. Синецкий І.І. Основи комерційної діяльності, М; 1998
10. Соловйов Б.А. та ін Словник-довідник: Школа маркетингу.
11. Феоктистова Є.М., Краснюк І.Н Маркетинг: теорія і практика, Москва, Вища школа, 1999.