Білоруський державний університет інформатики і радіоелектроніки
Кафедра менеджменту
РЕФЕРАТ
на тему:
«ПОЗИЦІОНУВАННЯ ПІДПРИЄМСТВА ТА АНАЛІЗ СТРУКТУРИ УПРАВЛІННЯ ТОВ« ВЕГА ЄВРО »»
Мінськ, 2009
Позиціонування ТОВ «Вега Євро» на ринку мастильних матеріалів
Підприємство «Вега Євро» створене у формі товариства з обмеженою відповідальністю 25 травня 1999 р .
Товариством з обмеженою відповідальністю (ТОВ) визнається засноване одним або кількома особами товариство, статутний капітал якого розділений на частки визначених установчими документами розмірів. Учасники товариства з обмеженою відповідальністю не відповідають за його зобов'язаннями і несуть ризик збитків, пов'язаних з діяльністю товариства, у межах вартості внесених ними вкладів.
Статутний капітал ТОВ складається з вартості вкладів його учасників і визначає мінімальний розмір майна товариства, що гарантує інтереси його кредиторів. Вищим органом управління ТОВ є загальні збори його учасників. Установчими документами є установчий договір, підписаний його засновниками, і затверджений ними статут.
Така форма власності юридичної особи була обрана з-за наступних переваг ТОВ:
- Можливість швидкого акумулювання значних коштів;
- ТОВ може бути створено однією особою;
- Члени товариства несуть обмежену відповідальність за зобов'язання-ствам суспільства.
ТОВ «Вега Євро» займається постачанням моторних, індустріальних та трансмісійних масел (CHAMPION, PENCO, ТНК), автокосметики (SCT), авто запчастин (автомобільні фільтри ORTURBO), гальмівної та охолоджуючої рідини (тосоли Дзержинський, Фелікс, антифризи CHAMPION, PENCO).
Моторне масло є одним з найважливіших компонентів для двигуна в автомобілі, займане друге місце у шкалі попиту після бензину або дизельного палива.
Масла можна класифікувати:
1. За сферою застосування:
моторні масла підрозділяються:
- Для вантажної техніки;
- Для легковий техніки;
- Трансмісійні масла.
Індустріальні масла поділяються на:
- Компресорні;
- Гідравлічні;
- Трансформаторні;
- Мастильно-охолоджуючі рідини.
2. За основі, з якої були виготовлені:
- Мінеральні;
- Синтетичні;
- Напівсинтетичні.
3. По сезонах року, коли масло використовується:
- Літні;
- Зимові;
- Всесезонні.
Сегментація ринку - це пошук однорідних груп споживачів серед різних варіацій попиту. Важливість даного етапу маркетингу полягає в тому, що ефективність всіх наступних інструментів маркетингу залежить від спочатку розумного розподілу ринку на сегменти. На ринках товарів широкого споживання використовують класичні критерії:
- Соціально-економічні (освіта, доходи);
- Географічні;
- Демографічні (вік, стать, склад і етап життєвого циклу сім'ї).
Враховуючи географічне положення РБ - 70% продаваних моторних масел практично всіх брендів, складають напівсинтетичні, всесезонні масла. Всі подальші порівняння та розрахунки будуть саме за цими масел. Демографічний критерій - як було зазначено вище, основними покупцями моторних масел, є чоловіки 25 - 45 років, тому, на мій погляд, доцільніше проводити сегментацію за економічними ознаками, і зокрема за ціною. До того ж 40% покупців орієнтуються в першу чергу на ціну. Моторні масла за ціною поділяються на дешеві, середні і дорогі
У категорії «дешевих» моторних масел представлено найбільшу кількість марок моторних масел (ціна до 14 у.о. за п'ятилітрову каністру) У середній ціновій категорії вибір звужується більше ніж у два рази (ціна 15-23 у.о. за п'ятилітрову каністру) , а дорогі моторні масла представлені на білоруському ринку п'ятьма - сімома всесвітньовідомими брендами Castrol, Esso, Shell, Mobil і так далі (ціна вище 25 у.о. за п'ятилітрову каністру).
Якщо дванадцять - п'ятнадцять років тому ринок мастильних матеріалів обмежувався двома - трьома видами моторних масел, парою видів мастильних матеріалів (всім відомий - солідол, до речі, користується попитом і сьогодні), то на сьогоднішній день в автомагазинах і на авторинках Білорусі представлений дуже широкий спектр паливно - мастильних матеріалів (ПММ), що виробляються в різних країнах.
ТОВ «Вега Євро» займається постачанням і реалізацією ПММ марки «CHAMPION» майже 5 років. Крім моторних масел компанія реалізує трансмісійні, гідравлічні, компресорні, холодильні, термальні, антіскачковие та інші олії, а також пластичні мастила. Природно, крім компанії «Вега Євро» тільки в місті Мінську знаходиться близько 50 організацій займаються ПММ, і зокрема моторними маслами. Вони представляють білоруські (Нафтан), російські (ТНК, ЛУКОЙЛ, Слав-нафта), французькі (Alf, Total), бельгійські масла (SHELL, Castrol), німецькі масла (Aral, Mannol) і навіть моторні масла всім відомої нафтовидобувної американської компанії « TEXACO »(моторні масла для європейського ринку виробляються на нафтопереробних заводах у Бельгії, Швеції, Греції). При такому широкому асортименті ціновий діапазон за літрову каністру моторного масла коливається в межах від 6 000 до 35 000 р.
Між рівнем знання марок і марочними перевагами є чітка і стійкий зв'язок. Ті марки, які частіше інших відзначаються як найбільш відомих, як правило, фігурують і в числі найбільш бажаних. Переважна більшість покупців без праці можуть назвати 5-10 найбільш відомих марок.
Історія розвитку ринку мастильних матеріалів в РБ вже виділила лідерів і аутсайдерів. Якщо порівнювати, як склалася ситуація в інших країнах, що входили до складу СРСР, то моторне масло, позиціюються у нас як дуже дороге, вищої якості і широко впізнаване, у них може займати зовсім інші сегменти ринку мастильних матеріалів.
Моторні масла CHAMPION позиціонуються як «середні» за ціною. Основними конкурентами є - Ajip, Q8, Alf, BP і інші. Компанії, що займаються продажем цих марок масел, використовують практично всі ті ж способи просування свого товару, що й ТОВ «Вега Євро». До них відносяться:
- Реклама в телевізійному ефірі;
- Реклама в радіо ефірі;
- Реклама в періодичних друкованих виданнях, що відносяться до автомобільної тематики;
- Підкапотний бірочки, на яких вказується яке масло залите зараз, дата наступного заміни чи показання спідометра;
- Поліетиленові пакети з фірмовими логотипами;
- Автоматичні ручки з фірмовими логотипами;
- Буклети з коротким описом пропонованих товарів.
Дійсно, навіщо винаходити колесо повторно, якщо існують перевірені діючі методи, то чому б ними не скористатися. Звичайно, якась з конкуруючих фірм, іноді проводить нову, принципово нову PR-акцію, але це відбувається досить рідко і вимагає великих фінансових вкладень. Тому подальше успішне просування моторних масел CHAMPION залежить від уміння менеджерів працювати з потенційними клієнтами, від уміння переконувати.
Моторні масла PENNASOL позиціонуються як «середні» за ціною і те, що було сказано стосовно масел CHAMPION, можна віднести і до моторного масла PENNASOL.
Моторні масла PEMCO і ТНК позиціонуються як «дешеві» за ціною. Основними конкурентами є - Mannol, Adinol, Fanfaro, Divinol, Orlen, Нафтан, Лукойл, та інші. Компанії, що займаються продажем цих марок масел, дуже рідко вдаються до великомасштабних рекламних акціях. Головним козирем у них є ціна. Іноді «в навантаження» дається пакет, ручка або брелок з фірмовим логотипом.
Великим винятком є те, що ТНК найбільша нафтовидобувна компанія Росії. Вона співпрацює з всесвітньо відомими торговими брендами, такими як:
- Американська нафтовидобувна компанія - TEXACO,
- Найбільший виробник моторних масел у Великобританії компанія - BP.
ТОВ «Вега Євро» розпочало поставку моторних масел CHAMPION п'ять років тому, коли моторні масла були представлені широким асортиментом, але існувала велика різниця в ціні між дорогими і дешевими маслами, а проміжна ніша була практично вільна. Її, можна сказати успішно зайняла компанія ТОВ «Вега Євро». Тобто спочатку планувалося позиціонувати товарну пропозицію як продаж гарних недорогих моторних масел. З відносно невисокою ціною і безперебійними поставками практично всього асортименту моторних масел марки CHAMPION ТОВ «Вега Євро» зарекомендувало себе надійним партнером. І те, що на сьогоднішній день ми бачимо на ринку, тобто моторних масел порівняно недорогих за ціною практично в три рази більше, ніж дорогих. Це пов'язано в першу чергу з тим, що дуже багато компаній перестали позиціонувати представляються ними моторні масла в категорії дорогих. Адже значно простіше продавати моторні масла за невисокою ціною, до того ж дуже жорсткими умови ввезення і розмитнення вантажів, що також вплинуло на переведення низки моторних масел в цінову категорія на порядок нижче. І, незважаючи на всі ці фактори, компанія ТОВ «Вега Євро» не тільки не втратила своїх клієнтів, але й розширила сферу продажів і набула нових клієнтів-партнерів. Моторне масло «CHAMPION» можна назвати «золотою серединою» - при відносно невисокій ціні воно має вищі допуски в експлуатацію виробників автомобілів.
У 1993 р . було зареєстровано литовсько-норвезьке підприємство ЗАТ «Pemco kuras» з виробництва олив та мастильних матеріалів. У 1994 р . на підприємстві запрацювала високотехнологічна данська лінія, а комп'ютеризоване обладнання та постійний контроль якості допомогли спочатку витримати стандарти кращих європейських моторних масел. У цьому ж році зареєстрована торгова марка «Pemco», яка була орієнтована на ринок моторних масел в першу чергу країн східної Європи і республік колишнього Радянського Союзу, місцевий ринок і ринок Скандинавії.
1999 р . відзначився отриманням ЗАТ «Pemco kuras» міжнародного сертифіката якості ISO 9002 і впровадженням всіх його норм і вимог, як на стадії виробництва, так і наступних стадіях зберігання і транспортування готової продукції.
В кінці 2005 р . займаючи надійні позиції на ринку постачальників мастильних матеріалів, компанія ТОВ «Вега Євро» уклала контракт із ЗАТ «Pemco kuras» на постачання на білоруський ринок нових моторних масел торгової марки «Pемсо».
Особливості розвитку ринку обумовлені специфікою самого товару. Моторні масла постійно вдосконалюються, поліпшується технологія виробництва, з'являються нові присадки, що покращують властивості моторних масел і тривалість їх експлуатації. З'являються моторні масла з різними класами в'язкості, які можна використовувати в будь-який час року, в будь-якому кліматичному поясі. Подібна динамічність знаходить відображення і в розвитку торгівлі.
Фактори, що впливають на покупку моторних масел (за даними опитування споживачів):
1. Ціна.
2. Популярність торгової марки.
3. Відповідність міжнародним стандартам якості (API, ACEA).
4. країна-виробник (психологічний компонент щодо складу моторного масла, враховуючи той факт, що в Німеччині при виробництві моторного масла в базове, мінеральне масло додається до 30% регенеративних масел (тобто масел вторинної переробки), багато покупців відмовляються від придбання масла саме цієї країни-виробника).
5. Рекомендації знайомих автолюбителів.
6. Рекомендації продавців моторних масел (хоча слід врахувати той факт, що продавці зацікавлені в продажу моторного масла певної марки - тієї, від реалізації якої вони матимуть великий прибуток).
7. Наявність рекламної продукції (необхідно враховувати також той факт, що покупець при купівлі моторного масла надає величезного значення різним дрібницям, таким як: фірмовий пакет, наклейка, ручка і т.д.) див. рис. 1.
\ S
Способи отримання інформації про товар:
У цілому більше половини покупців моторних масел для легкових автомобілів (60%) у пошуках інформації звертають увагу на рекламу. Найбільш популярна телевізійна реклама, реклама в радіо ефірі та реклама в друкованих ЗМІ. Зовнішня реклама і реклама на транспорті також привертає увагу споживачів. Невеликий відсоток покупців вдаються до консультацій на сервісних станціях обслуговування і в центрах продажів автомобілів, магазинах автозапчастин, консультацій продавців на ринку. Хоча останні зацікавлені у продажу тієї марки моторного масла з якою у них максимальний заробіток.
Так, представники «першої покупки» (порівняно з усім масивом покупців моторних масел) більше «ходять і дивляться», звертають більше уваги на телевізійну, радійну рекламу, З родичами і знайомими вони радяться так само часто, як і всі.
При здійсненні першої покупки моторного масла людина проходить через кілька стадій. По - перше пошук інформації, по - друге - порівняння варіантів, по - третє - рішення про покупку, по - четверте - поведінка після купівлі.
Представники другої і наступних покупок моторного масла можуть проходити через ті стадії, що і представники «першої покупки». Це відбудеться в тому випадку, якщо вони залишилися незадоволені попередньої покупкою, або з'явилося бажання змінити використовувану марку моторного масла під впливом мотиву вигідності покупки.
Схема організаційної структури управління підприємством
Управління ТОВ «Вега Євро» здійснюється:
Зборами засновників
Директором підприємства, який має у своєму підпорядкуванні двох заступників.
Управління на ТОВ «Вега Євро» здійснюється за принципом функціональної організаційної структури. Іноді її називають традиційною або класичною, оскільки вона не була першою структурою, що зазнала розробці та впровадженню.
У такій структурі підвищується ефективність управління за рахунок створення функціональних ланок, участі в роботі кваліфікованих фахівців, передачі їм повноважень і відповідальності за результати своєї діяльності, що спеціалізуються на виконанні певних видів робіт в єдиній системі лінійного управління. Традиційні блоки одного профілю об'єднують фахівців в спеціалізовані структурні підрозділи - відділи виробництва, маркетингу, фінансів.
Переваги: стимулює ділову та професійну спеціалізацію; лінійні керівники звільняються від глибоких знань з кожної функції; спрощується робота лінійних керівників, зростає питома вага перспективних рішень.
Недоліки: у великій організації ланцюг команд від керівника до безпосереднього виконавця стає занадто довгою; має місце дублювання у вирішенні питань управління.
Вищим органом управління ТОВ «Вега Євро» є збори засновників. У виняткову компетенцію Зборів входить:
- Затвердження всіх поправок і змін, що вносяться до Статуту і Договір;
- Збільшення та зменшення розмірів статутного фонду;
- Визначення розмірів і форм, а також порядку внесення додаткових внесків засновників;
- Прийом нових засновників, зміна часток засновників у майні підприємства;
- Встановлення організаційної структури підприємства та правил процедури;
- Визначення загальних напрямків діяльності підприємства та затвердження планів роботи підприємства, включаючи участь в інших підприємствах; затвердження річного бюджету, планованого прибутку, планів капіталовкладень, виробничих планів і прийняття інших рішень органів щодо основних цілей і сфер діяльності підприємства і наданих їм послуг;
- Оцінка майнових внесків засновників;
- Затвердження річних звітів про діяльність підприємства, звітів і висновків керівних органів підприємства та порядку розподілу прибутку;
- Встановлення винагороди, що виплачується підприємством своїм посадовим особам;
- Прийняття рішень про благодійну діяльність підприємства та про надання безвідплатної допомоги:
- Вирішення всіх питань, пов'язаних з ліквідацією підприємства, призначення Ліквідаційної комісії, розпуск її членів та затвердження звіту і ліквідаційного балансу;
- Затвердження планів заходів та техніко-економічних обгрунтувань щодо забезпечення фінансування підприємства банками та фінансовими установами та ін
Керівництво поточною діяльністю фірми здійснює директор фірми, компетентний вирішувати всі питання, що стосуються діяльності підприємства: організовує поточну виробничу, господарсько-фінансову діяльність підприємства. Директор підприємства підзвітний зборам засновників та іншим органам, уповноважених зборами засновників і має такі обов'язки та зобов'язання;
- Здійснювати поточне керівництво роботою підприємства, забезпечувати виконання всіх рішень зборів засновників за їх виконання та втілення в життя, а також за роботу підприємства;
- Приймати і звільняти працівників підприємства (крім головного бухгалтера) відповідно до загальної кадровою політикою, прийнятої зборами засновників, видавати накази та інструкції, що підлягають виконанню всіма підлеглими йому працівниками;
- Відповідно до кошторису витрат, затвердженої зборами засновників, складати штатний розклад;
- Розробляти та здійснювати системи морального і матеріального стимулювання і покарання, які застосовуються до працівників підприємства і призначені для інтенсифікації їх роботи і підвищення якості послуг, що надаються підприємством.
Для виконання обов'язків та зобов'язань директор і має такі права:
- Укладати без довіреності від імені підприємства угоди, контракти та інші правові акти та забезпечувати їх виконання;
- Видавати доручення і відкривати розрахунковий та ін рахунки в банках;
- Представляти підприємство в його взаєминах з установами, підприємствами, організаціями, компаніями, товариствами та фізичними особами з усіх питань, пов'язаних з діяльністю підприємства.
Апарат управління ТОВ «Вега Євро» включає: директора, технічного директора, комерційного директора.
Посадові обов'язки комерційного директора:
- Здійснювати керівництво фінансовою діяльністю фірми в області матеріально-технічного постачання, збуту продукції за договорами поставки, забезпечуючи ефективне використання матеріальних і фінансових ресурсів, зниження їх втрат, прискорення оборотності оборотних коштів;
- Організує складання перспективних і річних планів реалізації товару, організовує зберігання і транспортування товару;
- Здійснює контроль за виконанням плану реалізації товару, матеріально-технічного забезпечення фірми, за правильним витрачанням обігових коштів і забезпечує своєчасну виплату заробітної плати співробітникам фірми;
- Організовує роботу складського господарства;
- Керує працівниками відділу.
Посадові обов'язки технічного директора:
- Забезпечувати виконання робіт фірми, сприяти успішній роботі основних підрозділів фірми;
- Розробляти необхідну документацію, пропозиції, рекомендації, інструкції, для підвищення ефективності роботи фірми;
- Контролювати дотримання працівниками правил внутрішнього трудового розпорядку, правил і норм охорони праці та протипожежної безпеки, стан трудової дисципліни;
- Забезпечувати зв'язок з організаціями з сертифікації, стандартизації;
- Забезпечує виконання перевезень вантажів автомобільним транспортом відповідно до потреб фірми;
- Здійснює контроль за своєчасністю оформлення договорів на вантажоперевезення і вести облік транспортних витрат помісячно.
Розрахунок трудомісткості здійснюється за формулою:
(1)
де Q p - сумарна трудомісткість, ч.;
T i - трудомісткість i-го управлінського рішення, ч.;
K ij - число повторень i-го рішення на j-му рівні;
- Кількість процедур.
Згідно зі спостереженнями комерційному директору треба було прийняти 29 важливих рішень, з реклами та доставці товару Трудомісткість одного рішення в середньому становить 8 годин.
За формулою визначимо ступінь завантаження підрозділів по трудомісткості виконуваних робіт протягом досліджуваного періоду часу:
Q p = 29 × 8 × 2 = 464 ч.
Кількість керівників необхідних для прийняття управлінських рішень заданої трудомісткості визначається за формулою:
де С р - розрахункова кількість керівників;
Q p - трудомісткість прийняття управлінських рішень, ч.;
F g - дійсний фонд часу одного співробітника, на місяць = 168 ч. (8 годин × 21 день = 168 ч.).
Отримане число керівників порівнюється з допустимим значенням, якщо розрахункова кількість керівників одно або більше допустимого значення, ставиться питання про формування додаткового підрозділу на даному рівні. Якщо ж менше вельми допустимого значення розглядається питання про можливу передачу повноважень іншому рівню або підрозділу.
У компанії працюють 3 керівники (директор компанії, комерційний директор і технічний директор), що відповідає розрахунковому числа керівників.
Посадові обов'язки головного бухгалтера:
- Здійснює організацію бухгалтерського обліку господарсько-фінансової діяльності фірми;
- Організовує облік грошових коштів, товарно-матеріальних цінностей та основних засобів, своєчасне відображення на рахунках бухгалтерського обліку операцій, пов'язаних з їх рухом, облік витрат виробництва, а також результатів господарсько-фінансової діяльності фірми;
- Здійснює контроль за законністю, своєчасністю і правильністю оформлення фінансових, розрахункових і кредитних операцій;
- Здійснювати своєчасне і правильне перерахування платежів до державного бюджету, внесків на державне соціальне страхування, пенсійний фонд та інші платежі відповідно до чинного законодавства РБ;
- Здійснює контроль за дотриманням порядку оформлення первинних документів, розрахункових та платіжних зобов'язань, проведення інвентаризації грошових коштів, товарно-матеріальних цінностей, перевірок організації бухгалтерського обліку та звітності;
- Бере участь у проведенні економічного аналізу господарсько-фінансової діяльності за даними бухгалтерського обліку і звітності з метою виявлення внутрішньогосподарських резервів, усунення втрат і витрат;
- Стежить за станом звітності і господарсько-фінансової діяльності підприємства щомісячно з метою виключення перевищення запланованого рівня рентабельності;
- Вживає заходів щодо попередження нестач, незаконного витрачання грошових коштів і товарно-матеріальних цінностей, порушень фінансового і господарського законодавства;
- Веде роботу щодо забезпечення суворого дотримання штатної, фінансової і касової дисципліни, законності списання з бухгалтерських балансів нестач, дебіторської заборгованості та інших втрат;
- Забезпечує своєчасне складання бухгалтерської звітності на основі первинних документів і бухгалтерських записів;
Головний бухгалтер повинен знати:
- Постанови, розпорядження, накази вищестоящих органів; методичні, нормативні та інші керівні матеріали фінансових і контрольно-ревізійних органів з організації бухгалтерського обліку та складання звітності; методи аналізу господарсько-фінансової звітності та витрачання грошових коштів, товарно-матеріальних та інших цінностей;
- Порядок і терміни складання бухгалтерських балансів і звітності;
- Засоби обчислювальної техніки, ПЗ бухгалтерських програм (1С, Галактика);
- Економіку, організацію виробництва, праці і управління;
- Правила і норми охорони праці, техніки безпеки і протипожежного захисту.
Посадові обов'язки бухгалтера - економіста:
- Здійснює організацію та вдосконалення економічної діяльності фірми, спрямованої на підвищення рентабельності діяльності, зниження собівартості товару, досягнення найбільших результатів при витратах матеріальних, трудових і фінансових ресурсів;
- Методично керує і координує діяльність усіх підрозділів по складанню перспективних планів економічного і соціального розвитку фірми;
- Складає економічно обгрунтовані звітні калькуляції собівартості товарів, робіт (послуг), проводити своєчасні розрахунки по заробітній платі з працівниками фірми;
- Проводить роботу з удосконалення планування економічних показників діяльності фірми, досягненню високого рівня їх обгрунтованості;
- Забезпечує суворе дотримання режиму економії фінансових ресурсів на всіх ділянках фірми;
- Визначає цінову політику підприємства відповідно до законодавства РБ і постановами уряду;
- Контролює своєчасність надання звітності про результати економічної діяльності у вищестоящі органи.
Посадові обов'язки менеджера по збуту:
- Курирує роботу торгових агентів;
- Здійснює організацію збуту товару фірми відповідно з плановими завданнями та укладеними договорами, її відвантаження споживачам;
- Забезпечує участь відділу в розробці довгострокових і короткострокових планів розвитку, його ємності, узгодженням умов та укладанням договорів на постачання товарів, коректування планів з урахуванням реалізації товарів і наявних замовлень;
- Бере участь в укладанні договорів зі споживачами на постачання товарів, забезпечує рівень обслуговування споживачів (частота доставок, стабільність, система прийняття малих замовлень і т.д.);
- Забезпечує контроль за виконанням договірних зобов'язань у встановлені терміни, по комплектності і якості, за станом запасів товарів на складі;
- Розробляє і здійснює план просування товару, пов'язує воєдино товар, розподілу, збут і цінові складові плану маркетингу;
- Вживає заходів щодо забезпечення своєчасного надходження коштів за реалізовану продукцію;
- Бере участь у розгляді надходять на фірму претензій споживачів та підготовці відповідей на заявлені позови, а також претензій споживачам при порушенні ними умов договорів;
- Забезпечує облік виконання замовлень і договорів, відвантаження та залишків нереалізованого товару.
У ТОВ «Вега Євро» два менеджери з продажу (див. дод. 3). Один керує торговим відділом другий - відділом маркетингу.
Торговий відділ складають шість торгових агентів, які зобов'язані:
- Знати асортимент товару, що продається, його ціни, класифікації, допуски світових виробників моторних масел, ситуацію на ринку ПММ, товару конкурентів і їхні ціни;
- Знання інфраструктури реалізації: станції технічного обслуговування (СТО); автотранспортні підприємства, роздрібна мережа, що включає автомагазини, ринки; автозаправні станції (АЗС); індустріальне напрямок;
- Ведення бази клієнтів;
- Марчендайзінг в кожній торговельній точці відвіданої і пропрацювала.
Така чисельність персоналу оптимальна тому, що найбільш прогресивним способом охоплення ринку за допомогою агентів в даний час вважається територіальний поділ. Основною перевагою територіального поділу є встановлення агентом міцних тривалих зв'язків з покупцями на своїй території. Спілкування з конкретним відповідальною особою на підприємстві дає покупцеві зайву гарантію надійності угоди. Перевагами інтенсивної роботи з обмеженим контингентом покупців на одній території також є виробляється агентом індивідуальний підхід, при якому для кожного покупця встановлюється свій графік спілкування, знання загальної ситуації на території. Шість торгових агентів обслуговують шість областей РБ.
Догляд агента на іншу роботу може зруйнувати сформовані зв'язки. Для того, що б цього уникнути періодично один з торгових агентів обдзвонює або відвідує область, за ним не закріплену. При відпустці ніхто із співробітників може не турбуватися про те, що «його» клієнти залишаться без уваги.
Якщо системи звітності агента не існує або вона носить формальний характер, вона повинна бути впроваджена. Відповідно, передбачається функція періодичного контролю звітності агентів в керівництві збутом або маркетингу.
Складування готової продукції здійснюється на території організації. Безпосередньо з території організації моторні масла CHAMPION розподіляються по пунктах роздрібної торгівлі. Для оперативної транспортування моторних масел CHAMPION використовуються два вантажних мікроавтобуси.
Для прискорення процесу документообігу в ТОВ «Вега Євро» існує корпоративну комп'ютерну мережу, що зв'язує всі підрозділи організації.
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ
1. Особливості розрахунку ефективності збутової діяльності підприємства / Огородніков В. Н., Рижикова Т. М. Довідник економіста № 2, 2008.
2. Гончарук В.А. Маркетингове консультування М.: Изд-во "Дело", 2008.
3. Маталицкая С. Все для річного звіту / / Головний Бухгалтер. - 2008. - № 1. - З 88 - 101.
4. Феденьов А. К. Основи менеджменту: Навчальне видання, Мінськ, «Бестпринт», 2003.
5. Шуремов Є. Л. Інформаційні технології оптової торгівлі - М. ТОВ "1С-Паблішинг", 2008.
Кафедра менеджменту
РЕФЕРАТ
на тему:
«ПОЗИЦІОНУВАННЯ ПІДПРИЄМСТВА ТА АНАЛІЗ СТРУКТУРИ УПРАВЛІННЯ ТОВ« ВЕГА ЄВРО »»
Мінськ, 2009
Позиціонування ТОВ «Вега Євро» на ринку мастильних матеріалів
Підприємство «Вега Євро» створене у формі товариства з обмеженою відповідальністю 25 травня
Товариством з обмеженою відповідальністю (ТОВ) визнається засноване одним або кількома особами товариство, статутний капітал якого розділений на частки визначених установчими документами розмірів. Учасники товариства з обмеженою відповідальністю не відповідають за його зобов'язаннями і несуть ризик збитків, пов'язаних з діяльністю товариства, у межах вартості внесених ними вкладів.
Статутний капітал ТОВ складається з вартості вкладів його учасників і визначає мінімальний розмір майна товариства, що гарантує інтереси його кредиторів. Вищим органом управління ТОВ є загальні збори його учасників. Установчими документами є установчий договір, підписаний його засновниками, і затверджений ними статут.
Така форма власності юридичної особи була обрана з-за наступних переваг ТОВ:
- Можливість швидкого акумулювання значних коштів;
- ТОВ може бути створено однією особою;
- Члени товариства несуть обмежену відповідальність за зобов'язання-ствам суспільства.
ТОВ «Вега Євро» займається постачанням моторних, індустріальних та трансмісійних масел (CHAMPION, PENCO, ТНК), автокосметики (SCT), авто запчастин (автомобільні фільтри ORTURBO), гальмівної та охолоджуючої рідини (тосоли Дзержинський, Фелікс, антифризи CHAMPION, PENCO).
Моторне масло є одним з найважливіших компонентів для двигуна в автомобілі, займане друге місце у шкалі попиту після бензину або дизельного палива.
Масла можна класифікувати:
1. За сферою застосування:
моторні масла підрозділяються:
- Для вантажної техніки;
- Для легковий техніки;
- Трансмісійні масла.
Індустріальні масла поділяються на:
- Компресорні;
- Гідравлічні;
- Трансформаторні;
- Мастильно-охолоджуючі рідини.
2. За основі, з якої були виготовлені:
- Мінеральні;
- Синтетичні;
- Напівсинтетичні.
3. По сезонах року, коли масло використовується:
- Літні;
- Зимові;
- Всесезонні.
Сегментація ринку - це пошук однорідних груп споживачів серед різних варіацій попиту. Важливість даного етапу маркетингу полягає в тому, що ефективність всіх наступних інструментів маркетингу залежить від спочатку розумного розподілу ринку на сегменти. На ринках товарів широкого споживання використовують класичні критерії:
- Соціально-економічні (освіта, доходи);
- Географічні;
- Демографічні (вік, стать, склад і етап життєвого циклу сім'ї).
Враховуючи географічне положення РБ - 70% продаваних моторних масел практично всіх брендів, складають напівсинтетичні, всесезонні масла. Всі подальші порівняння та розрахунки будуть саме за цими масел. Демографічний критерій - як було зазначено вище, основними покупцями моторних масел, є чоловіки 25 - 45 років, тому, на мій погляд, доцільніше проводити сегментацію за економічними ознаками, і зокрема за ціною. До того ж 40% покупців орієнтуються в першу чергу на ціну. Моторні масла за ціною поділяються на дешеві, середні і дорогі
У категорії «дешевих» моторних масел представлено найбільшу кількість марок моторних масел (ціна до 14 у.о. за п'ятилітрову каністру) У середній ціновій категорії вибір звужується більше ніж у два рази (ціна 15-23 у.о. за п'ятилітрову каністру) , а дорогі моторні масла представлені на білоруському ринку п'ятьма - сімома всесвітньовідомими брендами Castrol, Esso, Shell, Mobil і так далі (ціна вище 25 у.о. за п'ятилітрову каністру).
Якщо дванадцять - п'ятнадцять років тому ринок мастильних матеріалів обмежувався двома - трьома видами моторних масел, парою видів мастильних матеріалів (всім відомий - солідол, до речі, користується попитом і сьогодні), то на сьогоднішній день в автомагазинах і на авторинках Білорусі представлений дуже широкий спектр паливно - мастильних матеріалів (ПММ), що виробляються в різних країнах.
ТОВ «Вега Євро» займається постачанням і реалізацією ПММ марки «CHAMPION» майже 5 років. Крім моторних масел компанія реалізує трансмісійні, гідравлічні, компресорні, холодильні, термальні, антіскачковие та інші олії, а також пластичні мастила. Природно, крім компанії «Вега Євро» тільки в місті Мінську знаходиться близько 50 організацій займаються ПММ, і зокрема моторними маслами. Вони представляють білоруські (Нафтан), російські (ТНК, ЛУКОЙЛ, Слав-нафта), французькі (Alf, Total), бельгійські масла (SHELL, Castrol), німецькі масла (Aral, Mannol) і навіть моторні масла всім відомої нафтовидобувної американської компанії « TEXACO »(моторні масла для європейського ринку виробляються на нафтопереробних заводах у Бельгії, Швеції, Греції). При такому широкому асортименті ціновий діапазон за літрову каністру моторного масла коливається в межах від 6 000 до 35 000 р.
Між рівнем знання марок і марочними перевагами є чітка і стійкий зв'язок. Ті марки, які частіше інших відзначаються як найбільш відомих, як правило, фігурують і в числі найбільш бажаних. Переважна більшість покупців без праці можуть назвати 5-10 найбільш відомих марок.
Історія розвитку ринку мастильних матеріалів в РБ вже виділила лідерів і аутсайдерів. Якщо порівнювати, як склалася ситуація в інших країнах, що входили до складу СРСР, то моторне масло, позиціюються у нас як дуже дороге, вищої якості і широко впізнаване, у них може займати зовсім інші сегменти ринку мастильних матеріалів.
Моторні масла CHAMPION позиціонуються як «середні» за ціною. Основними конкурентами є - Ajip, Q8, Alf, BP і інші. Компанії, що займаються продажем цих марок масел, використовують практично всі ті ж способи просування свого товару, що й ТОВ «Вега Євро». До них відносяться:
- Реклама в телевізійному ефірі;
- Реклама в радіо ефірі;
- Реклама в періодичних друкованих виданнях, що відносяться до автомобільної тематики;
- Підкапотний бірочки, на яких вказується яке масло залите зараз, дата наступного заміни чи показання спідометра;
- Поліетиленові пакети з фірмовими логотипами;
- Автоматичні ручки з фірмовими логотипами;
- Буклети з коротким описом пропонованих товарів.
Дійсно, навіщо винаходити колесо повторно, якщо існують перевірені діючі методи, то чому б ними не скористатися. Звичайно, якась з конкуруючих фірм, іноді проводить нову, принципово нову PR-акцію, але це відбувається досить рідко і вимагає великих фінансових вкладень. Тому подальше успішне просування моторних масел CHAMPION залежить від уміння менеджерів працювати з потенційними клієнтами, від уміння переконувати.
Моторні масла PENNASOL позиціонуються як «середні» за ціною і те, що було сказано стосовно масел CHAMPION, можна віднести і до моторного масла PENNASOL.
Моторні масла PEMCO і ТНК позиціонуються як «дешеві» за ціною. Основними конкурентами є - Mannol, Adinol, Fanfaro, Divinol, Orlen, Нафтан, Лукойл, та інші. Компанії, що займаються продажем цих марок масел, дуже рідко вдаються до великомасштабних рекламних акціях. Головним козирем у них є ціна. Іноді «в навантаження» дається пакет, ручка або брелок з фірмовим логотипом.
Великим винятком є те, що ТНК найбільша нафтовидобувна компанія Росії. Вона співпрацює з всесвітньо відомими торговими брендами, такими як:
- Американська нафтовидобувна компанія - TEXACO,
- Найбільший виробник моторних масел у Великобританії компанія - BP.
ТОВ «Вега Євро» розпочало поставку моторних масел CHAMPION п'ять років тому, коли моторні масла були представлені широким асортиментом, але існувала велика різниця в ціні між дорогими і дешевими маслами, а проміжна ніша була практично вільна. Її, можна сказати успішно зайняла компанія ТОВ «Вега Євро». Тобто спочатку планувалося позиціонувати товарну пропозицію як продаж гарних недорогих моторних масел. З відносно невисокою ціною і безперебійними поставками практично всього асортименту моторних масел марки CHAMPION ТОВ «Вега Євро» зарекомендувало себе надійним партнером. І те, що на сьогоднішній день ми бачимо на ринку, тобто моторних масел порівняно недорогих за ціною практично в три рази більше, ніж дорогих. Це пов'язано в першу чергу з тим, що дуже багато компаній перестали позиціонувати представляються ними моторні масла в категорії дорогих. Адже значно простіше продавати моторні масла за невисокою ціною, до того ж дуже жорсткими умови ввезення і розмитнення вантажів, що також вплинуло на переведення низки моторних масел в цінову категорія на порядок нижче. І, незважаючи на всі ці фактори, компанія ТОВ «Вега Євро» не тільки не втратила своїх клієнтів, але й розширила сферу продажів і набула нових клієнтів-партнерів. Моторне масло «CHAMPION» можна назвати «золотою серединою» - при відносно невисокій ціні воно має вищі допуски в експлуатацію виробників автомобілів.
У
В кінці
Особливості розвитку ринку обумовлені специфікою самого товару. Моторні масла постійно вдосконалюються, поліпшується технологія виробництва, з'являються нові присадки, що покращують властивості моторних масел і тривалість їх експлуатації. З'являються моторні масла з різними класами в'язкості, які можна використовувати в будь-який час року, в будь-якому кліматичному поясі. Подібна динамічність знаходить відображення і в розвитку торгівлі.
Фактори, що впливають на покупку моторних масел (за даними опитування споживачів):
1. Ціна.
2. Популярність торгової марки.
3. Відповідність міжнародним стандартам якості (API, ACEA).
4. країна-виробник (психологічний компонент щодо складу моторного масла, враховуючи той факт, що в Німеччині при виробництві моторного масла в базове, мінеральне масло додається до 30% регенеративних масел (тобто масел вторинної переробки), багато покупців відмовляються від придбання масла саме цієї країни-виробника).
5. Рекомендації знайомих автолюбителів.
6. Рекомендації продавців моторних масел (хоча слід врахувати той факт, що продавці зацікавлені в продажу моторного масла певної марки - тієї, від реалізації якої вони матимуть великий прибуток).
7. Наявність рекламної продукції (необхідно враховувати також той факт, що покупець при купівлі моторного масла надає величезного значення різним дрібницям, таким як: фірмовий пакет, наклейка, ручка і т.д.) див. рис. 1.
Способи отримання інформації про товар:
У цілому більше половини покупців моторних масел для легкових автомобілів (60%) у пошуках інформації звертають увагу на рекламу. Найбільш популярна телевізійна реклама, реклама в радіо ефірі та реклама в друкованих ЗМІ. Зовнішня реклама і реклама на транспорті також привертає увагу споживачів. Невеликий відсоток покупців вдаються до консультацій на сервісних станціях обслуговування і в центрах продажів автомобілів, магазинах автозапчастин, консультацій продавців на ринку. Хоча останні зацікавлені у продажу тієї марки моторного масла з якою у них максимальний заробіток.
Так, представники «першої покупки» (порівняно з усім масивом покупців моторних масел) більше «ходять і дивляться», звертають більше уваги на телевізійну, радійну рекламу, З родичами і знайомими вони радяться так само часто, як і всі.
При здійсненні першої покупки моторного масла людина проходить через кілька стадій. По - перше пошук інформації, по - друге - порівняння варіантів, по - третє - рішення про покупку, по - четверте - поведінка після купівлі.
Представники другої і наступних покупок моторного масла можуть проходити через ті стадії, що і представники «першої покупки». Це відбудеться в тому випадку, якщо вони залишилися незадоволені попередньої покупкою, або з'явилося бажання змінити використовувану марку моторного масла під впливом мотиву вигідності покупки.
Схема організаційної структури управління підприємством
Управління ТОВ «Вега Євро» здійснюється:
Зборами засновників
Директором підприємства, який має у своєму підпорядкуванні двох заступників.
Управління на ТОВ «Вега Євро» здійснюється за принципом функціональної організаційної структури. Іноді її називають традиційною або класичною, оскільки вона не була першою структурою, що зазнала розробці та впровадженню.
У такій структурі підвищується ефективність управління за рахунок створення функціональних ланок, участі в роботі кваліфікованих фахівців, передачі їм повноважень і відповідальності за результати своєї діяльності, що спеціалізуються на виконанні певних видів робіт в єдиній системі лінійного управління. Традиційні блоки одного профілю об'єднують фахівців в спеціалізовані структурні підрозділи - відділи виробництва, маркетингу, фінансів.
Переваги: стимулює ділову та професійну спеціалізацію; лінійні керівники звільняються від глибоких знань з кожної функції; спрощується робота лінійних керівників, зростає питома вага перспективних рішень.
Недоліки: у великій організації ланцюг команд від керівника до безпосереднього виконавця стає занадто довгою; має місце дублювання у вирішенні питань управління.
Вищим органом управління ТОВ «Вега Євро» є збори засновників. У виняткову компетенцію Зборів входить:
- Затвердження всіх поправок і змін, що вносяться до Статуту і Договір;
- Збільшення та зменшення розмірів статутного фонду;
- Визначення розмірів і форм, а також порядку внесення додаткових внесків засновників;
- Прийом нових засновників, зміна часток засновників у майні підприємства;
- Встановлення організаційної структури підприємства та правил процедури;
- Визначення загальних напрямків діяльності підприємства та затвердження планів роботи підприємства, включаючи участь в інших підприємствах; затвердження річного бюджету, планованого прибутку, планів капіталовкладень, виробничих планів і прийняття інших рішень органів щодо основних цілей і сфер діяльності підприємства і наданих їм послуг;
- Оцінка майнових внесків засновників;
- Затвердження річних звітів про діяльність підприємства, звітів і висновків керівних органів підприємства та порядку розподілу прибутку;
- Встановлення винагороди, що виплачується підприємством своїм посадовим особам;
- Прийняття рішень про благодійну діяльність підприємства та про надання безвідплатної допомоги:
- Вирішення всіх питань, пов'язаних з ліквідацією підприємства, призначення Ліквідаційної комісії, розпуск її членів та затвердження звіту і ліквідаційного балансу;
- Затвердження планів заходів та техніко-економічних обгрунтувань щодо забезпечення фінансування підприємства банками та фінансовими установами та ін
Керівництво поточною діяльністю фірми здійснює директор фірми, компетентний вирішувати всі питання, що стосуються діяльності підприємства: організовує поточну виробничу, господарсько-фінансову діяльність підприємства. Директор підприємства підзвітний зборам засновників та іншим органам, уповноважених зборами засновників і має такі обов'язки та зобов'язання;
- Здійснювати поточне керівництво роботою підприємства, забезпечувати виконання всіх рішень зборів засновників за їх виконання та втілення в життя, а також за роботу підприємства;
- Приймати і звільняти працівників підприємства (крім головного бухгалтера) відповідно до загальної кадровою політикою, прийнятої зборами засновників, видавати накази та інструкції, що підлягають виконанню всіма підлеглими йому працівниками;
- Відповідно до кошторису витрат, затвердженої зборами засновників, складати штатний розклад;
- Розробляти та здійснювати системи морального і матеріального стимулювання і покарання, які застосовуються до працівників підприємства і призначені для інтенсифікації їх роботи і підвищення якості послуг, що надаються підприємством.
Для виконання обов'язків та зобов'язань директор і має такі права:
- Укладати без довіреності від імені підприємства угоди, контракти та інші правові акти та забезпечувати їх виконання;
- Видавати доручення і відкривати розрахунковий та ін рахунки в банках;
- Представляти підприємство в його взаєминах з установами, підприємствами, організаціями, компаніями, товариствами та фізичними особами з усіх питань, пов'язаних з діяльністю підприємства.
Апарат управління ТОВ «Вега Євро» включає: директора, технічного директора, комерційного директора.
Посадові обов'язки комерційного директора:
- Здійснювати керівництво фінансовою діяльністю фірми в області матеріально-технічного постачання, збуту продукції за договорами поставки, забезпечуючи ефективне використання матеріальних і фінансових ресурсів, зниження їх втрат, прискорення оборотності оборотних коштів;
- Організує складання перспективних і річних планів реалізації товару, організовує зберігання і транспортування товару;
- Здійснює контроль за виконанням плану реалізації товару, матеріально-технічного забезпечення фірми, за правильним витрачанням обігових коштів і забезпечує своєчасну виплату заробітної плати співробітникам фірми;
- Організовує роботу складського господарства;
- Керує працівниками відділу.
Посадові обов'язки технічного директора:
- Забезпечувати виконання робіт фірми, сприяти успішній роботі основних підрозділів фірми;
- Розробляти необхідну документацію, пропозиції, рекомендації, інструкції, для підвищення ефективності роботи фірми;
- Контролювати дотримання працівниками правил внутрішнього трудового розпорядку, правил і норм охорони праці та протипожежної безпеки, стан трудової дисципліни;
- Забезпечувати зв'язок з організаціями з сертифікації, стандартизації;
- Забезпечує виконання перевезень вантажів автомобільним транспортом відповідно до потреб фірми;
- Здійснює контроль за своєчасністю оформлення договорів на вантажоперевезення і вести облік транспортних витрат помісячно.
Розрахунок трудомісткості здійснюється за формулою:
(1)
де Q p - сумарна трудомісткість, ч.;
T i - трудомісткість i-го управлінського рішення, ч.;
- Кількість процедур.
Згідно зі спостереженнями комерційному директору треба було прийняти 29 важливих рішень, з реклами та доставці товару Трудомісткість одного рішення в середньому становить 8 годин.
За формулою визначимо ступінь завантаження підрозділів по трудомісткості виконуваних робіт протягом досліджуваного періоду часу:
Q p = 29 × 8 × 2 = 464 ч.
Кількість керівників необхідних для прийняття управлінських рішень заданої трудомісткості визначається за формулою:
де С р - розрахункова кількість керівників;
Q p - трудомісткість прийняття управлінських рішень, ч.;
F g - дійсний фонд часу одного співробітника, на місяць = 168 ч. (8 годин × 21 день = 168 ч.).
Отримане число керівників порівнюється з допустимим значенням, якщо розрахункова кількість керівників одно або більше допустимого значення, ставиться питання про формування додаткового підрозділу на даному рівні. Якщо ж менше вельми допустимого значення розглядається питання про можливу передачу повноважень іншому рівню або підрозділу.
У компанії працюють 3 керівники (директор компанії, комерційний директор і технічний директор), що відповідає розрахунковому числа керівників.
Посадові обов'язки головного бухгалтера:
- Здійснює організацію бухгалтерського обліку господарсько-фінансової діяльності фірми;
- Організовує облік грошових коштів, товарно-матеріальних цінностей та основних засобів, своєчасне відображення на рахунках бухгалтерського обліку операцій, пов'язаних з їх рухом, облік витрат виробництва, а також результатів господарсько-фінансової діяльності фірми;
- Здійснює контроль за законністю, своєчасністю і правильністю оформлення фінансових, розрахункових і кредитних операцій;
- Здійснювати своєчасне і правильне перерахування платежів до державного бюджету, внесків на державне соціальне страхування, пенсійний фонд та інші платежі відповідно до чинного законодавства РБ;
- Здійснює контроль за дотриманням порядку оформлення первинних документів, розрахункових та платіжних зобов'язань, проведення інвентаризації грошових коштів, товарно-матеріальних цінностей, перевірок організації бухгалтерського обліку та звітності;
- Бере участь у проведенні економічного аналізу господарсько-фінансової діяльності за даними бухгалтерського обліку і звітності з метою виявлення внутрішньогосподарських резервів, усунення втрат і витрат;
- Стежить за станом звітності і господарсько-фінансової діяльності підприємства щомісячно з метою виключення перевищення запланованого рівня рентабельності;
- Вживає заходів щодо попередження нестач, незаконного витрачання грошових коштів і товарно-матеріальних цінностей, порушень фінансового і господарського законодавства;
- Веде роботу щодо забезпечення суворого дотримання штатної, фінансової і касової дисципліни, законності списання з бухгалтерських балансів нестач, дебіторської заборгованості та інших втрат;
- Забезпечує своєчасне складання бухгалтерської звітності на основі первинних документів і бухгалтерських записів;
Головний бухгалтер повинен знати:
- Постанови, розпорядження, накази вищестоящих органів; методичні, нормативні та інші керівні матеріали фінансових і контрольно-ревізійних органів з організації бухгалтерського обліку та складання звітності; методи аналізу господарсько-фінансової звітності та витрачання грошових коштів, товарно-матеріальних та інших цінностей;
- Порядок і терміни складання бухгалтерських балансів і звітності;
- Засоби обчислювальної техніки, ПЗ бухгалтерських програм (1С, Галактика);
- Економіку, організацію виробництва, праці і управління;
- Правила і норми охорони праці, техніки безпеки і протипожежного захисту.
Посадові обов'язки бухгалтера - економіста:
- Здійснює організацію та вдосконалення економічної діяльності фірми, спрямованої на підвищення рентабельності діяльності, зниження собівартості товару, досягнення найбільших результатів при витратах матеріальних, трудових і фінансових ресурсів;
- Методично керує і координує діяльність усіх підрозділів по складанню перспективних планів економічного і соціального розвитку фірми;
- Складає економічно обгрунтовані звітні калькуляції собівартості товарів, робіт (послуг), проводити своєчасні розрахунки по заробітній платі з працівниками фірми;
- Проводить роботу з удосконалення планування економічних показників діяльності фірми, досягненню високого рівня їх обгрунтованості;
- Забезпечує суворе дотримання режиму економії фінансових ресурсів на всіх ділянках фірми;
- Визначає цінову політику підприємства відповідно до законодавства РБ і постановами уряду;
- Контролює своєчасність надання звітності про результати економічної діяльності у вищестоящі органи.
Посадові обов'язки менеджера по збуту:
- Курирує роботу торгових агентів;
- Здійснює організацію збуту товару фірми відповідно з плановими завданнями та укладеними договорами, її відвантаження споживачам;
- Забезпечує участь відділу в розробці довгострокових і короткострокових планів розвитку, його ємності, узгодженням умов та укладанням договорів на постачання товарів, коректування планів з урахуванням реалізації товарів і наявних замовлень;
- Бере участь в укладанні договорів зі споживачами на постачання товарів, забезпечує рівень обслуговування споживачів (частота доставок, стабільність, система прийняття малих замовлень і т.д.);
- Забезпечує контроль за виконанням договірних зобов'язань у встановлені терміни, по комплектності і якості, за станом запасів товарів на складі;
- Розробляє і здійснює план просування товару, пов'язує воєдино товар, розподілу, збут і цінові складові плану маркетингу;
- Вживає заходів щодо забезпечення своєчасного надходження коштів за реалізовану продукцію;
- Бере участь у розгляді надходять на фірму претензій споживачів та підготовці відповідей на заявлені позови, а також претензій споживачам при порушенні ними умов договорів;
- Забезпечує облік виконання замовлень і договорів, відвантаження та залишків нереалізованого товару.
У ТОВ «Вега Євро» два менеджери з продажу (див. дод. 3). Один керує торговим відділом другий - відділом маркетингу.
Торговий відділ складають шість торгових агентів, які зобов'язані:
- Знати асортимент товару, що продається, його ціни, класифікації, допуски світових виробників моторних масел, ситуацію на ринку ПММ, товару конкурентів і їхні ціни;
- Знання інфраструктури реалізації: станції технічного обслуговування (СТО); автотранспортні підприємства, роздрібна мережа, що включає автомагазини, ринки; автозаправні станції (АЗС); індустріальне напрямок;
- Ведення бази клієнтів;
- Марчендайзінг в кожній торговельній точці відвіданої і пропрацювала.
Така чисельність персоналу оптимальна тому, що найбільш прогресивним способом охоплення ринку за допомогою агентів в даний час вважається територіальний поділ. Основною перевагою територіального поділу є встановлення агентом міцних тривалих зв'язків з покупцями на своїй території. Спілкування з конкретним відповідальною особою на підприємстві дає покупцеві зайву гарантію надійності угоди. Перевагами інтенсивної роботи з обмеженим контингентом покупців на одній території також є виробляється агентом індивідуальний підхід, при якому для кожного покупця встановлюється свій графік спілкування, знання загальної ситуації на території. Шість торгових агентів обслуговують шість областей РБ.
Догляд агента на іншу роботу може зруйнувати сформовані зв'язки. Для того, що б цього уникнути періодично один з торгових агентів обдзвонює або відвідує область, за ним не закріплену. При відпустці ніхто із співробітників може не турбуватися про те, що «його» клієнти залишаться без уваги.
Якщо системи звітності агента не існує або вона носить формальний характер, вона повинна бути впроваджена. Відповідно, передбачається функція періодичного контролю звітності агентів в керівництві збутом або маркетингу.
Складування готової продукції здійснюється на території організації. Безпосередньо з території організації моторні масла CHAMPION розподіляються по пунктах роздрібної торгівлі. Для оперативної транспортування моторних масел CHAMPION використовуються два вантажних мікроавтобуси.
Для прискорення процесу документообігу в ТОВ «Вега Євро» існує корпоративну комп'ютерну мережу, що зв'язує всі підрозділи організації.
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ
1. Особливості розрахунку ефективності збутової діяльності підприємства / Огородніков В. Н., Рижикова Т. М. Довідник економіста № 2, 2008.
2. Гончарук В.А. Маркетингове консультування М.: Изд-во "Дело", 2008.
3. Маталицкая С. Все для річного звіту / / Головний Бухгалтер. - 2008. - № 1. - З 88 - 101.
4. Феденьов А. К. Основи менеджменту: Навчальне видання, Мінськ, «Бестпринт», 2003.
5. Шуремов Є. Л. Інформаційні технології оптової торгівлі - М. ТОВ "1С-Паблішинг", 2008.