Організація комерційної діяльності

Введення

Сьогодні комерсант повинен володіти мистецтвом вести комерційні переговори з партнерами, знати способи і методи регулювання господарських взаємовідносин між покупцями і постачальниками товарів і послуг, споживчі властивості та методи якісної експертизи товарів, добре розбиратися в основах рекламної справи, маркетингу, менеджменту і багатьох інших спеціальних дисциплін.

Століття тому комерція розглядалася як діяльність, що не вимагає глибокого вивчення і дослідження. Зараз таке трактування торгового бізнесу примітивна і абсурдна.

Сфера знань у комерційній діяльності анітрохи не вже, а в деяких випадках набагато ширше, ніж у будь-який інший спеціальності. Знання з комерції буквально невичерпні.

Діапазон роботи комерсанта в сучасних умовах надзвичайно широкий - у комерційних, збутових і маркетингових службах підприємств різних форм власності, роздрібних і оптових підприємствах, фірмах, акціонерних товариствах і товариствах, спільних торговельних підприємствах, експортно-імпортних конторах, організаціях і підприємствах споживчої кооперації і т. д.

Метою даної роботи є дослідження господарських зв'язків комерційної організації, що займається оптовою торгівлею.

Завдання полягає у відповідності з метою роботи:

1. Написання роботи відповідно до вимог;

2. Робота повинна містити теорію господарських зв'язків комерційної організації;

3. Практичної частини розглянути приклад на компанії "Оптова торгівля".

Глава I. Організація господарських операцій в торгівлі

1.1 Поняття сутність комерційної діяльності

Що таке комерція? Уміння перепродати дорожче? В якійсь мірі так, але не тільки це. Поняття "комерція" значно ширше, більш глибоке по змісту й умінню її здійснювати.

Комерція - вид торгового підприємництва чи бізнесу, але бізнесу шляхетного, того бізнесу, який є "основною будь-якої по-справжньому цивілізованої ринкової економіки.

Комерція - слово латинського походження (від лат. Cornmercium - торгівля). Однак треба мати на увазі, що термін "торгівля" має подвійне значення: в одному випадку він означає самостійну галузь народного господарства (торгівлю), в іншому - торгові процеси, спрямовані на здійснення актів купівлі-продажу товарів. Комерційна діяльність зв'язана з другим поняттям торгівлі - торговими процесами по здійсненню актів купівлі-продажу з метою отримання прибутку.

Тлумачний словник живої великоруської мови В. І. Даля визначає комерцію як "торг, торгівля, торгові обороти, купецькі промисли». Інакше кажучи, ці поняття припускають здійснення актів купівлі-продажу з наміром купити дешевше, а продати дорожче. У широкому значенні під комерцією часто розуміють будь-яку діяльність, спрямовану на отримання прибутку.

Однак таке широке тлумачення комерційної діяльності не погодиться з раніше викладеним підходом до комерції як торговим процесам по здійсненню актів купівлі-продажу товарів.

Комерційна діяльність - більш вузьке поняття, ніж підприємництво. Підприємництво - це організація економічної виробничої та іншої діяльності, що приносить підприємцю доход. Підприємництво може означати організацію промислового підприємства, сільського фермерського господарства, торгового підприємства, підприємства обслуговування, банку, адвокатської контори, видавництва, дослідницької установи, кооперативу і т. д. З усіх цих видів підприємницької діяльності тільки торгова справа є в чистому виді комерційною діяльністю. Таким чином, комерцію варто розглядати як одну з форм видів підприємницької діяльності. У той же час і в деяких видах підприємницької діяльності можуть здійснюватися операції з купівлі-продажу товарів, сировини, заготовленої продукції, напівфабрикатів і т. п., тобто елементи комерційної діяльності можуть здійснюватися у всіх видах підприємництва, але не є для них визначальними, головними.

Отже, комерційна робота підприємства являє собою велику сферу оперативно-організаційної діяльності торгових організацій і підприємств, спрямована на здійснення процесів купівлі-продажу товарів для задоволення 'попиту населення й одержання прибутку.

Акт купівлі-продажу товарів базується на основній формулі товарного обігу - зміні форми вартості:

Д - Т і Г - Г '.

З цього випливає, що комерційна робота в торгівлі - поняття більш широке, ніж проста купівля-продаж товару, тобто щоб акт купівлі-продажу, відбувся, торговому підприємцю необхідно зробити деякі оперативно-організаційні і господарські операції, у тому числі вивчення попиту населення та ринку збуту товарів, перебування постачальників і покупців товарів, налагодження з ними раціональних господарських зв'язків, транспортування товарів, рекламно-інформаційну роботу зі збуту товарів, організацію торгового обслуговування і т. д.

Простий перепродаж товарів з метою отримання прибутку, або інакше "роблення" грошей з нічого, є власне кажучи спекулятивною угодою, що не представляє co бій корисної комерційної діяльності (шляхетного бізнесу). Нові умови господарювання, розвиток і поглиблення товарно-грошових відносин, повного госпрозрахунку і самофінансування сприяли появі нового типу організації комерційних відносин між постачальниками і покупцями товарів, відкрили широкий простір комерційної ініціативи, самостійності та підприємливості торгових працівників. Без цих якостей в сучасних умовах не можна успішно здійснювати комерційну роботу. Існуючі раніше адміністративно-командні методи управління приводили до того, що комерційна робота в торгівлі підмінялася в основному распределенческімі функціями. Зверху спускалися численні планові завдання. Так само розподілялися фонди. Від працівників нижчестоящих ланок торгових вимагалося лише неухильне виконання того, що було вирішено зверху.

При організації комерційної діяльності в сучасних умовах необхідно виходити з повної рівноправності торгових партнерів по поставках товарів, господарської самостійності постачальників і покупців, суворої матеріальної і фінансової відповідальності сторін за виконання прийнятих зобов'язань.

При переході підприємств на повний господарський розрахунок, самофінансування і самоврядування, з розвитком підприємництва та ринкових відносин докорінно змінюються принципи і методи формування товарних ресурсів. В основі їх лежить перехід від централізованого їх розподілу до вільного продажу на біржах та ярмарках, розвиток прямих господарських зв'язків з виробниками товарів, підвищення ролі договорів постачання. Нові принципи формування товарних ресурсів кардинально міняють характер, зміст і оцінку роботи комерційного апарату. Якщо в умовах централізованого адміністративного управління комерційні гідності торгового працівника оцінювалися в першу чергу за його здатності "вибивати товарні фонди", то при ринковій економіці якість комерційної роботи залежить насамперед від уміння активно вишукувати товари, що реалізуються у порядку вільної продажі, сприяти своєю діяльністю розвитку у промислових, сільськогосподарських підприємств, кооперативів, осіб, які займаються індивідуальною трудовою діяльністю, матеріальних стимулів, інтересу до виготовлення потрібних для населення товарів.

При існуванні товарного дефіциту на перший план в кооперативній торгівлі споживчої кооперації висувається завдання самозабезпечення кооперативних торговельних організацій і підприємств товарними ресурсами. Важлива роль у цій справі відводиться товарним ресурсам споживчої кооперації, який формується за рахунок заготовок, переробки сільськогосподарських продуктів і сировини, власного виробництва товарів. Комерційні працівники споживчої кооперації мають активізувати роботу щодо збільшення товарних ресурсів споживчої кооперації, враховуючи природно-географічні, виробничі та економічні умови окремих регіонів.

Актуальним завданням комерційного апарату кооперативної торгівлі є залучення в оборот всіх надлишків продукції підсобних господарств, орендарів, сільських кооперативів, колгоспів і радгоспів, а також у населення, що займається індивідуально-трудовою діяльністю.

У зв'язку з цим необхідно розширювати сферу договірних відносин з "постачальниками і виробниками товарів, підвищувати ефективність і дієвість договорів поставки. Договори поставки повинні активно впливати на виробництво для всілякого збільшення випуску товарів народного споживання, виготовлення їх з дешевої або альтернативної сировини, формувати оптимальний асортимент товарів для роздрібної торгової мережі.

Важливими завданнями комерційної, служби в кооперативної торгівлі є вивчення і прогнозування ємності регіональних і товарних ринків, розвиток і вдосконалення рекламно-інформаційної діяльності, координація закупівельної роботи серед постачальників і споживачів. Для цього необхідно широко використовувати прогресивний досвід закордонного маркетингу, що дозволяє успішно організувати комерційну діяльність підприємств в умовах ринку.

На сучасному етапі комерційна робота кооперативних організацій і підприємств повинна сприяти розширенню сфери зовнішньоекономічної діяльності з використанням різних форм економіко-фінансових зв'язків (бартер, кліринг, розрахунки у вільно конвертованій валюті та ін.) Для виконання цих завдань Комерційним працівникам необхідно добре знати свій економічний район і його природні багатства, реально оцінювати стан промисловості, сільського господарства, виробничі можливості і асортимент виробів, вироблюваних на промислових підприємствах.

Для вивчення постачальників і їх можливостей працівники комерційних служб повинні приймати участь в роботі товарних бірж, оптових ярмарків, виставок-продажів і виставок-переглядів зразків кращих і нових виробів, стежити за рекламними оголошеннями по радіо і телебаченню, в газетах і журналах, бюлетенях попиту та пропозицій, біржовими повідомленнями, за проспектами, каталогами і т.п. Доцільно відвідувати виробничі підприємства (постачальників) для ознайомлення з їх виробничими можливостями, обсягом і якістю продукції, що випускається, приймати участь в нарадах з працівниками промисловості. Успішно здійснювати комерційну діяльність у складних і різноманітних умовах ринкових відносин зможуть лише добре підготовлені висококваліфіковані кадри комерційних працівників кооперативної торгівлі, що пройшли глибоку підготовку або підвищення кваліфікації в області сучасного маркетингу, менеджменту, організації і технології комерційної роботи. На чолі торгових підприємств споживчої кооперації, торгових відділів, комерційних служб повинні стояти кваліфіковані спеціалісти: товарознавці-комерсанти, економісти-менеджери, фінансисти, які добре знають комерційну роботу. На оптових базах, у торгових організаціях і на підприємствах слід створювати комерційні служби або відділи, очолювані першими заступниками директорів підприємств або, як прийнято називати, комерційними директорами.

До складу комерційних служб включаються торгові чи товарні відділи, відділи по вивченню попиту чи кон'юнктури торгівлі комерційні павільйони оптових баз, зали товарних зразків і інші торгові підрозділи підприємств (організацій). Підвищення рівня комерційної роботи потребує постійного вдосконалення її технологій, особливо використання нової техніки управління, АСУ, автоматизованих робочих місць (АРМ) комерційних працівників, комп'ютеризації управління комерційними процесами.

Дуже актуальна задача комп'ютеризації процесів управління комерційної роботи з оптовим закупівлям і оптового продажу товарів.

Постійний облік і контроль оптових закупівель товарів, що характеризуються великою кількістю постачальників, десятками тисяч найменувань товарів складного асортименту, можливий лише за допомогою ЕОМ. Ручна, карткова форма обліку постачань, здійснювана товарознавцями, трудомістка і не забезпечує швидкого і точного їхнього обліку по всій сукупності різновидів асортименту від великої кількості постачальників і по приватних термінах надходження. Така система обліку виконання договорів в груповому асортименті, як правило, по кварталах не забезпечує прийняття оперативних заходів впливу на постачальників, що допускають порушення зобов'язань з постачання товарів в розгорнутому асортименті, призводить до зривів поставок і перебоїв у надходженні товарів. Для цих цілей необхідна організація в товарних відділах, залах товарних зразків, комерційних павільйонах автоматизованих робочих місць (АРМ) для оперативної обробки комерційної інформації і управління комерційними процесами. Це забезпечує автоматизацію обліку постачання і реалізації товарів за внутригрупповом асортименту, звільняє товарознавців від рутинної, ручної роботи по веденню картотеки обліку та руху товарів, вивільняє час для реальної комерційної роботи з постачальниками і покупцями, підвищує продуктивність праці комерційного апарату.

1.2 Роль оптових підприємств в організації господарських зв'язків

Світовий досвід та вітчизняна практика показують, що функціонування ефективних господарських зв'язків між постачальниками і покупцями товарів немислимо без участі оптових ланок, що виступають у ролі активного комерційного посередника.

Оптова торгівля виконує посередницьку роль між виробництвом і роздрібною торгівлею. Процес обігу товарів у багатьох випадках складається з двох стадій оптової та роздрібної реалізації. Оптовий товарооборот за своєю економічною сутністю є процес продажу товарів виробничими або торговими (оптовими) підприємствами іншим торговельним підприємствам чи підприємцям з метою подальшого продажу в сферу особистого споживання. На оптові підприємства покладається важливе завдання реалізації основної економічної функції торгівлі - доведення товарів від виробництва до споживачів з метою задоволення їх платоспроможного попиту і отримання власного прибутку.

У період планової, адміністративної системи управління народним господарством в країні існувала розгалужена система оптових контор, баз, холодильників, державної торгівлі, розміщених переважно в республіканських, крайових і обласних центрах і здійснювали оптову реалізацію різних груп продовольчих та непродовольчих товарів.

Споживча кооперація в широких масштабах вела внутрішньосистемну оптову торгівлю через оптові бази і склади споживчих товариств, райспоживспілок, обласних, крайових, республіканських споживспілок і Центросоюзу СРСР.

Оптові підприємства цього періоду являли собою чільні ланки торговельної галузі, які здійснювали функції централізованого розподілу товарних ресурсів, планового прикріплення покупців до постачальників, директивного встановлення рівня оптово-збутових і додаткових знижок, частки торгових знижок на користь опту, а також визначали шляхи і звенность товароруху та інші важливі елементи торговельної діяльності. Роботі оптових баз дориночно періоду були притаманні такі риси, як адміністративна гарантованість оптового збуту основної маси товарів за відсутності будь-якої конкуренції між оптовиками, незалежність опту від роздрібної торгівлі та його провідна роль у поставках товарів як власників товарних ((зондов. Ринкові умови перетворили оптові підприємства на рівноправного суб'єкта ринкових відносин, вимушеного шукати свою нішу на товарному ринку на основі принципів і методів маркетингу. Однак до нової ролі в умовах ринку державна і кооперативна оптова торгівля виявилися абсолютно непідготовленими. У зв'язку з цим пішов розпад єдиної системи державної оптової торгівлі, перетворення державних оптових контор і баз у підприємства з різними формами власності та різних організаційних структур, • руйнування сформованих внутрішньосоюзних господарських зв'язків, звичних схем руху товару, традиційних форм і методів оптової торгівлі. Оптова торгівля споживчої кооперації, як і сама система, опинилися в кризовому стані - багато баз були ліквідовані, втратили свою роль організаторів постачання роздрібної мережі.

Щоб вижити в умовах ринку, оптові підприємства були змушені не тільки істотно змінювати свої функції та методи оптової діяльності, але і зайнятися новою для них діяльністю (роздрібною торгівлею, виробництвом, здачею складських приміщень в оренду і т. п.), міняти ситуацію товарної спеціалізацію , адміністративно-територіальні рамки сфер докладання своїх сил, впроваджувати нові. форми організації оптової торгівлі - оптові об'єднання, фірми, асоціації, оптові посередники і т. д.

Удосконалення оптової торгівлі в ринкових умовах, чітке і продумане виконання нею своїх функцій посилюють стимули до виробництва, сприяють вирішенню проблем, відновленню федеральних і регіональних господарських зв'язків, міжрегіональної інтеграції споживчого ринку і підвищенню ефективності внутрішньої торгівлі країни.

По відношенню до клієнтів покупцям оптові підприємства повинні виконувати наступні функції:

• оцінка потреб і попиту;

• перетворення промислового асортименту в торговий;

• зберігання товарних запасів; Ф кредитування;

• концентрація товарної маси;

• інформаційне та консалтингове обслуговування.

По відношенню до клієнтів-постачальникам функції оптової торгівлі повинні полягати в наступному:

• концентрація комерційної діяльності;

• підтримка процесу переходу прав власності на товар;

• інвестиційне забезпечення процесу товароруху;

• мінімізація комерційного ризику;

• маркетингове обслуговування.

Від того, як оптові ланки будуть виконувати, зазначені функції, значною мірою будуть залежати і стимули до виробництва товарів, вирішення актуальних проблем організації раціональних господарських зв'язків з доставки товарів.

Цілями розвитку оптової торгівлі в ринковій економіці є:

створення розвиненої структури каналів товароруху, здатної підтримувати необхідну інтенсивність товаропотоків;

забезпечення зниження витрат обігу і високої ефективності всієї системи обігу товарів в країні;

мобілізація грошових ресурсів, необхідних для фінансування процесу товароруху.

Особливості розвитку внутрішньої торгівлі та необхідність вирішення завдання забезпечення потреб ринку в товарах, розвиток регіональних, міжрегіональних та федеральних господарських зв'язків у сфері оптової торгівлі визначили наступні перспективні форми організації оптових підприємств:

великі оптові структури загальнонаціонального (федерального) та міжрегіонального масштабів (оптові підприємства першого рівня);

оптові підприємства регіонального рівня (оптові підприємства другого рівня).

Покупцями оптових підприємств першого рівня можуть бути самостійні оптові організації другого рівня, великі роздрібні структури та їх об'єднання, а також промислові підприємства. На основі діяльності оптових підприємств першого рівня формуються структури каналів товароруху для великих російських виробників і створюються сприятливі умови для виходу на зарубіжний ринок добре зарекомендували себе вітчизняних постачальників товарів.

До числа міжрегіональних підприємств можуть бути віднесені ті з них, які в силу географічних осо бенностей країни здійснюють достроковий завезення товарів (у райони Крайньої Півночі, Далекого Сходу тощо) з метою організації безперебійного постачання населення цих регіонів необхідними для їхнього життя товарами.

До першої групи підприємств слід віднести також оптові структури, зосереджені в історично сформованих центрах виробництва таких товарів, як текстиль, кришталь, кераміка і т. п. Оскільки розвиток виробництва в цих регіонах нерівномірно, оптові структури повинні забезпечувати необхідну ритмічність процесу товароруху.

Оптові структури федерального рівня повинні виступати гарантами державної стабільності споживчого ринку. На їх основі можуть формуватися великі торговельні корпорації, торгово-фінансово-промислові групи, унітарні державні підприємства стратегічного значення.

У зв'язку з особливостями їх діяльності товарний асортимент цих оптових структур повинен формуватися

з урахуванням переліку товарів, що закуповуються для федеральних потреб, постачання підслідних та засуджених споживачів, потреб в товарах важкодоступних територій (закупівля за державними контрактами).

Однак основною ланкою оптової торгової системи повинні стати оптові підприємства другого (регіонального) рівня. Ці оптові організації закуповують товари в оптових структур федерального масштабу і безпосередньо у товаровиробників як у регіоні розміщення, так і на решті території країни і доводять до підприємств роздрібної торгівлі та інших споживачів в зоні своєї діяльності. До них відносяться і дистриб'ютори.

Дистриб'ютор - фірма, що здійснює збут на основі оптових закупівель у великих промислових фірм - виробників готової продукції і надає маркетингові та посередницькі послуги. Це відносно велика фірма, що володіє власними складами і встановлює тривалі контрактні відносини з промисловцями. Поряд з незалежними оптовими структурами в країні повинні функціонувати так звані залежні регіональні оптові структури, які створюються у вигляді збутових підрозділів місцевих промислових підприємств, оптових підприємств споживчої кооперації, оптових структур місцевих великих роздрібних організацій та ін

Крім оптових підприємств першого і другого рівнів, а також зазначених вище різних оптових торгових систем і організацій, що діють як самостійні господарюючі суб'єкти і здійснюють повний цикл закупівельно-збутових операцій з переходом до них права власності на товар, на товарному ринку країни діють ще два види посередницьких оптових структур (оптових посередників):

* Посередницькі оптові структури, які здійснюють свою діяльність, як правило, без переходу до них права власності на товар (підприємства-брокери, дилери, торгові агенти, комісіонери і т. п.);

* Організатори оптового обороту, що не здійснюють закупівельно-збутових операцій з товарами, але мають необхідні послуги для їх проведення {оптові ярмарки, товарні біржі, аукціони, оптові ринки та ін,).

В умовах ринкової економіки у сфері оптової діяльності самостійне значення набувають оптові посередники. Розглянемо оптову діяльність деяких з них.

Брокерська фірма - підприємство, що надає посередницькі послуги державним і комерційним структурам, спільним підприємствам, російським і зарубіжним громадянам у придбанні, продажі й обміні товарів. Брокер (фізична особа) - торговий посередник при укладанні угод між покупцями і продавцями на великій біржі. Діє за дорученням та за рахунок клієнтів »отримуючи від них за це винагороду у вигляді маржі.

Дилер - юридична та фізична особа, яка здійснює біржове або торгове посередництво за свій рахунок і від свого імені. Доходи дилера утворюються за рахунок різниці між купівельною і продажною ціною товару, валют і цінних паперів.

Посередницькі структури надають інформаційні послуги, виконують збутові операції за дорученням виробників готової продукції та ін Інтеграція та спеціалізація оптових посередницьких структур супроводжується організацією складського обслуговування, розвитком складської мережі з досвіду країн з розвиненою ринковою економікою.

Досвід діяльності закордонних оптових посередників показує, що пріоритетне місце в їх роботі займають додаткові послуги, особливо логістичного та транспортно-експедиційного характеру, обсяг яких постійно зростає.

Важливим посередницьким елементом у закупівельній діяльності є організатори оптового товарообігу - товарні біржі, оптові ярмарки, аукціони, оптові ринки й інші підприємства, Основне завдання цих структур - створення умов для організації закупівельної і реалізаційної діяльності клієнтів. Однак вони не є самостійними суб'єктами оптової торгової діяльності.

Організація торговельної діяльності товарних бірж, оптових ярмарків і ринків, аукціонів та інших підприємств розглядається в наступних розділах підручника.

Із зазначених вище трьох видів оптових структур основними на російському споживчому ринку повинні стати самостійні оптові підприємства (організації), спеціалізовані на оптовій торговельній діяльності. Вони можуть реалізовувати як окремі групи товарів, так і товари універсального асортименту, а також використовувати різні методи оптового обслуговування клієнтів та надавати їм оптові послуги різних видів. На частку цих оптових структур може припадати приблизно 50-60% оптового товарообігу споживчих товарів.

1.3 Договір купівлі-продажу, як регулюючий ланка комерційних зв'язків

Договори купівлі-продажу товарів у внутрішньо російської та міжнародної комерційної діяльності є найбільш поширеним видом господарських взаємовідносин між продавцями і покупцями товарів і послуг.

Нормативною базою для російських комерсантів при здійсненні угод купівлі-продажу є ГК РФ.

За договором купівлі-продажу одна сторона (продавець) зобов'язується передати річ (товар) у власність другій стороні (покупцеві-), а покупець зобов'язується прийняти цей товар і сплатити за нього певну грошову суму (ціну).

Товаром за договором купівлі-продажу можуть бути будь-які речі, якщо вони не вилучені з обігу або не обмежені в обороті.

Договір може бути укладений на купівлю-продаж товару, наявного в наявності у продавця в момент укладення договору, а також товару, який буде створений або придбаний продавцем у майбутньому, якщо інше не встановлено законом або не випливає з характеру товару (ст. 455 ГК РФ ).

Продавець зобов'язаний передати покупцеві товар, передбачений договором купівлі-продажу, в термін, визначений договором. Одночасно з передачею речі продавець, якщо інше не передбачено договором, зобов'язаний передати покупцеві її належності, а також пов'язані з нею документи (технічний паспорт, сертифікат якості, інструкцію по експлуатації тощо), передбачені законом або договором (ст. 456 ГК ).

Договір купівлі-продажу визнається укладеним з умовою його виконання до суворо визначеного терміну. Продавець вправі виконувати такий договір до настання або після закінчення визначеного в ньому терміну тільки за згодою покупця (ст. 457).

Моментом виконання обов'язку продавця передати товар вважається вручення товару покупцеві або зазначеній ним особі, якщо договором передбачено обов'язок продавця з доставки товару, або передача товару покупцеві (вказаною ним особі) у місці знаходження товару.

У випадках, коли з договору купівлі-продажу не випливає обов'язок продавця з доставки або передачі това pa в місці його перебування покупцеві, обов'язок продавця передати товар покупцеві вважається виконаним у момент здачі товару перевізникові або організації зв'язку для доставки покупцеві, якщо договором не передбачено інше ( ст. 458).

Ризик випадкової загибелі або випадкового пошкодження товару переходить на покупця з моменту його передачі покупцю відповідно до договору. Якщо продавець відмовляється передати покупцеві проданий товар, покупець має право відмовитися від виконання договору купівлі-продажу. Кількість товару, що підлягає передачі покупцю (ст. 465), передбачається договором купівлі-продажу у відповідних одиницях виміру або у грошовому вираженні.

Якщо продавець передав на порушення договору купівлі-продажу покупцеві меншу кількість товару, ніж визначено договором, покупець має право або вимагати передати відсутню кількість товару, або відмовитися від переданого товару і від його оплати, а якщо товар оплачений - вимагати повернення сплаченої грошової суми (ст. 466). У разі передачі продавцем покупцеві товару в кількості, що перевищує зазначену в договорі, покупець зобов'язаний сповістити про це продавця. Якщо після одержання повідомлення покупця продавець не розпорядиться відповідної частиною товару, покупець має право, якщо інше не передбачено договором, прийняти весь товар або відмовитися від його прийняття.

За договором купівлі-продажу переданню підлягають товари в асортименті, погодженому сторонами.

Згідно зі ст. 468 ГК РФ при передачі продавцем передбачених договором купівлі-продажу товарів в асортименті, що не відповідає договору, покупець має право відмовитися від їх прийняття та оплати, а якщо вони оплачені - вимагати повернення сплаченої грошової суми.

Якщо продавець передав покупцеві поряд з товарами, асортимент яких відповідає договору купівлі-продажу, товари з порушенням умови про асортименті, покупець має право за своїм вибором:

* Прийняти товари, що відповідають умові про асортименті, і відмовитися від решти товарів;

* Відмовитися від усіх переданих товарів;

* Вимагати замінити товари, що не відповідають умові про асортименті, товарами в асортименті, передбаченому договором;

* Прийняти всі передані товари.

Товари, що не відповідають умовою договору про асортимент, вважаються прийнятими, якщо покупець у встановлений термін після їх отримання не повідомить продавця про свою відмову від товару.

Продавець зобов'язаний передати покупцеві товар, якість якого відповідає договору купівлі-продажу.

При продажу товарів, якість яких повинна відповідати зразкам та (або) описів, продавець зобов'язаний передати покупцеві товар, який відповідає зразкам і (або) описів.

Якщо у встановленому законом порядку передбачені обов'язкові вимоги до якості продаваного товару то продавець зобов'язаний згідно зі ст. 469 ГК РФ передати покупцеві товар, який відповідає цим вимогам (ГОСТам, сертифікатам, санітарно-гігієнічним висновкам і ін.) У випадку, коли договором купівлі-продажу передбачено надання продавцем гарантії якості товару, продавець зобов'язаний передати покупцеві товар протягом певного часу, встановленого договором (гарантійного терміну). Гарантія якості товару поширюється і на всі складові його частини (комплектуючі вироби).

Перевірка якості товару може бути передбачена законом та іншими правовими актами, обов'язковими вимогами державних стандартів або договором купівлі-продажу. Цими правовими нормами встановлюється і порядок перевірки якості товару.

Якщо недоліки товару не були застережені продавцем, покупець, якому переданий товар неналежної якості, має право за своїм вибором згідно ст. 475 ДК РФ вимагати від продавця:

* Пропорційного зменшення ціни;

* Безоплатного усунення недоліків товару в розумний строк;

* Відшкодування своїх витрат на усунення недоліків товару.

У разі істотного порушення вимог до якості товару (виявлення непереборних недоліків або вад, які не можуть бути усунені без несумірних витрат або витрат часу, чи виявляються неодноразово або виявляються знову після їх усунення) покупець має право за своїм вибором:

* Відмовитися від виконання договору купівлі-продажу і зажадати повернення сплаченої за товар грошової суми;

* Вимагати заміни товару неналежної якості товаром, відповідним договором.

Продавець зобов'язаний передати покупцеві товар, що відповідає умовам договору купівлі-продажу щодо комплектності.

Зобов'язання про передачу певного набору товарів у комплекті вважається виконаним з моменту передачі всіх товарів, включених в комплект (ст. 479).

Стаття 480 ЦК України передбачає наслідки передачі некомплектного товару. У цьому випадку покупець має право за своїм вибором вимагати від продавця:

* Пропорційного зменшення ціни;

* Доукомплектування товару в розумний строк.

Якщо продавець у розумний строк не виконав вимоги покупця про доукомплектування товару, покупець має право за своїм вибором вимагати заміни некомплектного товару на комплектний чи відмовитися від виконання договору купівлі-продажу і зажадати повернення сплаченої грошової суми.

У випадках, коли підлягає затарювання та (або) упаковці товар передається покупцеві без тари та (або) упаковки чи в неналежній тарі та (або) упаковці, покупець має право вимагати від продавця затарити і (або) упакувати товар або замінити неналежну тару та (або ) упаковку, якщо інше не випливає з договору, суті зобов'язання або характеру товару (ст. 482 ГК РФ).

Покупець зобов'язаний сповістити продавця про порушення умов договору купівлі-продажу щодо кількості, асортименті, якості, комплектності, тарі та упаковці товару в термін, передбачений законом, іншими правовими актами або договором, а якщо такий строк не встановлений, у розумний строк після того, як порушення відповідної умови договору повинно було бути виявлено виходячи з характеру і призначення товару (ст. 483).

Покупець зобов'язаний оплатити товар за ціною, передбаченої договором купівлі-продажу (угодою сторін). У передбачених законом випадках застосовуються ціни (тарифи, розцінки, ставки тощо), які встановлюються або регулюються уповноваженими на те державними органами. Зміна ціни після укладення договору допускається у випадках і на умовах, передбачених договором, законом або в установленому законом порядку (ст. 424, 485).

Покупець зобов'язаний оплатити товар безпосередньо до або після передачі йому продавцем товару, якщо інше не передбачено ГК РФ, іншими законами, іншими правовими актами або договором купівлі-продажу або не випливає із суті зобов'язання.

Глава II. Комерційні зв'язку компанії "Оптова торгівля"

2.1 Характеристика підприємства

ВАТ «Оптова торгівля» розрахунковий рахунок 1467867 в акціонерно-комерційному банку «Гута-банк», коррахунок 700161328 в ГУ Держбанку РФ по Новосибірській області, ІПН 4345000930, код ОКПО 07509111, БИК 043304728, код ЗКГНГ ​​71311, 80100, 14720, 14651. Юридична адреса компанії: 630087 місто Новосибірськ пр. К. Маркса 24 ВАТ «Оптова торгівля». Згідно Цивільного Кодексу РФ, виходячи з організаційно-правової форми відкрите акціонерне товариство, дане підприємство знаходиться у приватній власності.

Постачальниками компанії «Оптова торгівля» по продовольчих товарах є великі компанії, що виробляють продукти харчування, в основному цими компаніями є місцеві виробники, продукцію хімічної промисловості, і інші є заводи Росії та країн СНД, а основними замовниками виступають різні дрібно-оптові організації. За договором з мерією міста Новосибірська здійснюється постачання продовольчими товарами лікарні, інтернатів і різних бюджетних організацій. За звітний рік компанія забезпечила собі зростання виручки в 1,5 млн. рублів, за рахунок збільшення товарообігу у зв'язку з відкриттям магазинів і склав 5,45 млн. рублів.

Схема продажу зданих об'єктів наступна:

Рис. 1 Схема збуту ВАТ "Оптова торгівля".

Використовуються такі методи стимулювання продажів: зниження цін на продаж свого товару при великих обсягах становить 3% від вартості; Так само для стимулювання продажу проводяться різного роду акції, наприклад в квітні цього року проводили розіграш квартир, акція називалася <<Виграй квартиру>>. У період акції зростання продажу становив 12%.

Вищим органом управління ВАТ є збори акціонерів. До виключної компетенції зборів акціонерів належать такі питання, рішення по яких приймається, якщо за нього проголосували власники понад 50% звичайних акцій, присутні на зборах:

• внесення змін до Статуту;

• зміна статутного капіталу (за винятком випадків, передбачених установчими документами АТ);

• прийняття Кодексу поведінки членів Ради директорів, членів правління та посадових осіб адміністрації;

• затвердження балансу, рахунки прибутків і збитків, щорічного звіту Ради директорів, а також звітів аудитора;

• затвердження розміру дивіденду, що виплачується на звичайну акцію (вказаний розмір не може перевищувати величини, рекомендованої Радою директорів);

• призначення членів Ревізійної комісії та незалежних зовнішніх аудиторів, а також визначення їх сфери діяльності та винагороди;

• прийняття рішень про створення та припинення діяльності філій, представництв, відділень ВАТ відповідно до чинного законодавства;

• затвердження угод та інших дій, що тягнуть виникнення зобов'язань від імені ВАТ, які перевищують повноваження, надані Раді директорів;

• прийняття рішень про заставу, здавання в оренду, продаж, обмін чи іншому відчуженні нерухомого майна ВАТ або іншого майна, склад якого визначається установчими документами ВАТ, якщо розміри угоди або вартість майна, що становить предмет угоди, перевищують 10% активів ВАТ;

• прийняття рішення про утворення дочірніх підприємств та участю ВАТ в інших підприємствах, об'єднаннях підприємств;

• прийняття рішень про злиття, приєднання, перетворення ВАТ у підприємство іншої організаційно-правової форми;

• прийняття рішень про ліквідацію ВАТ, створення ліквідаційної комісії та затвердження її звіту;

• обрання членів Ради директорів, призначення Генерального директора ВАТ.

Рада директорів і правління.

Основним завданням членів Ради директорів є вироблення політики з метою збільшення прибутковості ВАТ. Компетенція Ради директорів.

1. Рада директорів має право приймати рішення з усіх питань діяльності ВАТ та його внутрішнім справах, за винятком питань, віднесених до виключної компетенції зборів акціонерів.

2. Рада директорів не має права делегувати свої повноваження іншим особам або органам, якщо інше прямо не встановлено законодавчими актами РФ і справжнім Статутом.

3. Рада директорів має такі повноваження і зобов'язаний приймати відповідні їм рішення:

- Рекомендувати акціонерам величину, умови та порядок збільшення або зменшення розміру статутного капіталу і в письмовій формі засвідчити, що збільшення статутного капіталу одно справедливою ринковою вартістю відповідного внеску до статутного капіталу ВАТ;

- Приймати нормативні документи, що регулюють відносини всередині ВАТ;

- Приймати правила і регламент проведення засідань Ради;

- Затверджувати укладення або припинення будь-яких угод, в яких однією стороною виступає ВАТ, а іншою стороною - будь-який акціонер, що володіє пакетом акцій, що становить щонайменше 5% статутного капіталу, член Ради директорів або посадова особа ВАТ;

- Давати акціонерам рекомендації щодо створення філій, представництв, відділень або дочірніх підприємств;

- Визначати порядок подання всіх рахунків, звітів, заяв, системи розрахунку прибутків і збитків, включаючи правила, пов'язані з амортизації;

- Визначати політику і приймати рішення, що стосуються отримання та видачі позик, позик, кредитів, гарантій;

- Давати рекомендації про розмір виплачуваного акціонерам дивіденду;

- Приймати рішення про здійснення ВАТ капіталовкладень, розмір яких перевищує 10% річного обороту ВАТ у попередньому році;

- Затверджувати укладання угод з активами ВАТ, розмір яких перевищує 20% квартального обороту ВАТ у попередньому кварталі, у порядку, встановленому зборами акціонерів.

Генеральний директор.

1.Генеральний директор здійснює оперативне керівництво діяльністю ВАТ і наділяється відповідно до законодавства РФ усіма необхідними повноваженнями для виконання цього завдання. Генеральний директор здійснює свою діяльність у суворій відповідності до чинного законодавства та цим Статутом.

2. Генеральний директор має право без довіреності здійснювати дії від імені ВАТ.

Ревізійна комісія.

1. Ревізійна комісія складається не менше ніж з трьох осіб, що обираються власниками більш ніж 50% звичайних акцій ВАТ. Ревізійна комісія приймає рішення більшістю голосів своїх членів. На прохання Ради директорів члени Ревізійної комісії можуть бути присутніми на його засіданнях.

2. Ревізійна комісія подає до Ради директорів не пізніше ніж за 10 днів до річних зборів акціонерів звіт за результатами річної перевірки відповідно до правил і порядком ведення фінансової звітності та бухгалтерського обліку, встановленими згідно з положеннями цього Статуту. Позапланові ревізії проводяться Ревізійною комісією за письмовим запитом власників не менш ніж 10% звичайних акцій ВАТ або більшості членів Ради директорів. Працівники ВАТ повинні своєчасно забезпечувати Ревізійну комісію всією необхідною інформацією та документами.

2.2 Встановлення господарських зв'язків з постачальниками

За договором поставки товарів постачальниками компанії є "Сибірський мірошник", який займається вирощуванням зерна та їх обробкою, тобто випускає макаронні вироби та борошно всіх сортів.

За договором "Сибірський мірошник" здійснює підприємницьку діяльність, зобов'язується передати в обумовлений термін чи строки, що виробляються або закуплені ним товари покупцю від використання у підприємницькій діяльності або інших цілях, не пов'язаних з особистим, сімейним, домашнім та іншим подібним використанням.

Для укладення договору поставки компанія "Оптова торгівля" направила оферту Сибірському мельника про укладення договору, в свою чергу Сибірський мельник акцептировал цю пропозицію укласти договір поставки товару, договір уклали в місті Новосибірську в офісі компанії Оптова торгівля.

Договір набув чинності з 25 червня 2004 року, і з цього дня поки не траплялося такого, що якась сторона не виконала свої зобов'язання за договором поставки товару. Договір вважається укладеним, якщо між сторонами, в необхідної в належних випадках формі, досягнуто згоди з усіх істотних умов договору. Якщо оферта містить істотні умови договору, то договір визнається укладеним у момент отримання особою, яка направила оферту, її акцепту.

Комерційні працівники компанії забезпечили своєчасне і правильне укладання договорів з постачальниками і покупцями товарів, встановлення раціональних прямих договірних зв'язків по поставках товарів, як правило, на тривалий період (понад 1 року) і постійний контроль за їх виконанням.

Договір між компаніями уклали на п'ять років. Те мережа обидві компанії з перспективою дивляться на своє майбутнє як партнери, план співпрацю компаній був складений відразу після укладення договору і за 5 років співпраці, компанія планують оборот товару на суму 15 млн. рублів. Щоб домогтися своїх цілей компанія наділені рядом зобов'язань, які повинні бути в певний період співробітництва бути дотримані.

Договір

(Поставки товару)

ВАТ "Оптова торгівля" ТОВ "Сибірський мірошник"

м. Новосибірськ, вул. Лінійна 45 Алтайський край, село Налобіха,

тел. 45-56-12, факс 45-56-13. вул. Миру 12. тел 12-5-45

ІПН: 9584761231565 ІПН: 129487986213321

У даному договорі сторонами є ВАТ "Оптова торгівля" та ТОВ "Сибірський мірошник". ТОВ "Сибірський мірошник" Зобов'язується поставляти товар в строк іншій стороні договору компанії ВАТ "Оптова торгівля", в свою чергу ВАТ "Оптова торгівля" зобов'язується прийняти товар на своїх складах. При порушенні умов договору обидва компанії мають право звернутися до суду.

Період дії договору становить 5 років з моменту підписання договору тобто 25 червня 2004 по 25 червня 2009 року.

Ген. директор Директор.

ВАТ "Оптова торгівля" ТОВ "Сибірський мірошник"

А.Н. Миколайовичу А.С. Головін.

Підпис:

Компанія також має ряд побічних постачальників, які постачають товари в невеликому обсязі, компанія вдається до їх послугу тому що у таких компаній як правило низькі ціни, наприклад таким постачальником є хліба - булочна компанія "Корольов", це компанія поставляють борошняні та кондитерські вироби на прилавках магазинів компанії "Оптова торгівля".

Так з цією компанією "Оптова торгівля" працює в силу договору, яку підписали обидві сторони в травні минулого року, і з тих пір компанія "Корольов" є постачальником.

Хліба-булочні вироби на прилавках магазина за договором надходять щодня, вимогою для постачальника є наявність целофановій упаковки хліба-булочних виробів.

Кожна поставка оформляється належних документів і наприкінці тижня на підставі цього документа головний бухгалтер компанії "Оптова торгівля" нараховує грошові кошти на розрахунковий рахунок компанії "Корольов".

2.3 Господарські зв'язку з покупцями

Свої відносини компанія "Оптова торгівля" будує на договірних засадах з великими покупцями і договором купівлі продажу з покупцями не посередньо в магазинах компанії "Оптова торгівля".

Компанія "Оптова торгівля" гарантує своїм покупцям якість купленої ними продукції, для перевірки та інвентаризації компанія проводить маркетингові дослідження покупців, з'ясовується хто є покупцями продукції компанії "Оптова торгівля", чи задоволені якістю ціною товару, для цих досліджень спеціально розробляються різні тести, анкети, питання опитування і т.д.

За результатами останніх досліджень ринку основними покупцями виступають населення всіх верств і вікових груп, здатних робити покупки. Для людей похилого віку у магазинах компанії існує гнучка система знижок, а так само є тарифна сітка для постійних клієнтів, тому можна сказати, що прилавки магазинів "Оптова торгівля" завжди людно.

Розглянемо питома вага покупців компанії "Оптова торгівля" в таблиці 1.

Питома вага покупців "Оптова торгівля". Таблиця 1.

Це таблиця дозволяє докладно розглянути покупців за обсягом і суми продажів. Можна сказати, що велика кількість товару реалізується через мережу власних магазинів, таку практику реалізації товару компанія не давно ввела в свою діяльність, тобто компанія планує відкрити ще кілька магазинів, так як від діяльності магазинів компанія отримує більше прибутку.

Глава III. Удосконалення господарських зв'язків компанії "Оптова торгівля"

Для поліпшення зв'язків з постачальниками і покупцями я б порекомендував компанії "Оптова торгівля" брати заявки на замовлення від покупців і може бути навіть доставка продукції прямо додому замовнику.

Заявки і замовлення на товари. Однією з традиційних форм господарських зв'язків торгівлі з виробництвом в умовах планової, адміністративної економіки була система заявок і замовлень, що подаються торговельними організаціями і підприємствами виробникам товарів і планують органам.

Заявки та замовлення мали на меті сприяти правильному визначенню обсягу і структури планів виробництва товарів, планомірної ув'язці виробництва товарів до попиту населення.

Заявка - це документ торгових організацій (підприємств), що відображає їх потребу в товарах.

На відміну від заявок, що відбивають потреба в товарах, замовлення в точному розумінні цього слова є вимога до постачальника виготовити і поставити певні товари, необхідні для задоволення попиту населення.

Замовлення на поставку товарів за своєю суттю - це подальша конкретизація заявки, за допомогою якої торгові організації повідомляють конкретним постачальникам розгорнутий асортимент товарів, що підлягають поставці на майбутній період (у межах виділених лімітів або в кількостях, що визначаються замовленням). Представлений покупцем замовлення служить підставою для визначення таких умов договору, як кількість, асортимент, якість, строки поставки. Тому уявлення замовлення за своєю суттю є попередньою стадією до укладення договору поставки та його правомірно розглядати як переддоговірних документ. При прийнятті постачальником замовлення до виконання він фактично перетворюється на договір поставки.

В умовах переходу до ринкової економіки організаційні форми і зміст заявок і замовлень видозмінюються, вони втрачають планово-директивний характер централізованого регулювання господарських зв'язків до перетворюються на комерційні інструменти локального регулювання господарських взаємовідносин постачальників і покупців. У ринкових умовах заявка необхідна виробнику (постачальнику) товарів як документ, що інформує про виявлену потреби в товарах і орієнтує виробника на випуск потрібних населенню товарів. Однак на відміну від; адміністративно-командного управління, коли існували громіздка бюрократична система централізованого їх подання та узагальнення у вищестоящих міністерствах (відомствах) і плакуючого органах, в умовах ринку необхідність централізованого подання заявок відпадає і вони зберігають своє значення як форма взаємовідносин підприємств-виробників та покупців (споживачів) на горизонтальному рівні.

Замовлення як оперативний, переддоговірних документ, що дає початок організації комерційних взаємовідносин з постачання товарів, представляється необхідним і в умовах ринкових відносин, особливо при організації прямих господарських зв'язків між Постачальниками (виробниками) і покупцями товарів.

Поняття замовлення як оперативного переддоговірного документа слід відрізняти від державного замовлення, що виражає вимоги держави з поставки підприємствами продукції для виконання першочергових суспільних потреб.

Державні замовлення встановлюються органами державного управління переважно підприємствам державної форми власності по груповій номенклатурі товарів у формі конкретних обсягів виробництва тих чи інших видів товарів (продукції). Держзамовлення обов'язкові для виконання і включаються в плани виробництва промислових підприємств.

Кількість підлягають поставці товарів, включених до державного замовлення, визначається в договорі відповідно до виділених покупцеві лімітом (фондом).

По товарах, на які видається держзамовлення, державні органи у встановлений термін повідомляють покупцям перелік постачальників, з якими можуть бути укладені договори на поставку товарів.

Висновок

Наприкінці хотілося б уточнити, що в споживчій кооперації під прямими господарськими зв'язками розуміються безпосередні договірні відносини кооперативних організацій (підприємств) або їх оптових ланок з промисловими підприємствами з постачання товарів без участі оптових та інших комерційних посередників.

В умовах переходу до ринкової економіки розвиток прямих господарських зв'язків з виробниками товарів слід розглядати як найважливіше завдання у розвитку раціональних господарських зв'язків по поставках товарів, які забезпечують стабільне джерело надходження товарних ресурсів у роздрібну торгову мережу з найменшими витратами. Встановлюючи прямі договірні зв'язки з виробниками товарів, кооперативні організації та підприємства мають реальну можливість впливати на асортимент і якість виготовленої продукції, її ціну шляхом безпосереднього узгодження з виробниками основних договірних умов поставок товарів. При прямих договірних зв'язках з виробниками товарів кооперативні торговельні підприємства отримують реальну можливість домагатися випуску необхідних для населення товарів, замінювати слабо реалізовані вироби новими, які користуються попитом населення, ставити питання про зниження цін.

Прямі тривалі господарські зв'язки оптових підприємств споживчої кооперації з виробниками товарів обумовлюють необхідність вивчення і прогнозування потреб покупців в товарах своєї номенклатури, участі в розробці проектів виробничих програм підприємств-постачальників, узгодження з виробниками продукції зразків-еталонів, цін на товари. Оптові підприємства зможуть брати участь у спільній з виробниками роботі з атестації продукції, контролю її якості, розробці рекомендацій щодо збереження рівня якості в процесі просування товарів до споживача.

Бібліографічний список

1. Альбеков А. В., Согомонян С. А. Економіка комерційного підприємства. - Ростов-на-Дону: Фенікс, 2002. - 456 с.

2. Джоунз Г. Торговий бізнес: як організувати і управляти: Пер. з англ. - М: ИНФРА-М, 1996. - 145 с.

3. Зубцовському А. А. Аукціонна торгівля: Лекція для студентів всіх спеціальностей. - К.: СібУПК, 2000. - 354 с.

4. Комерційна діяльність виробничих підприємств (фірм): Підручник / За ред. О. А. Новікова, В. В. Щербакова. -СПб.: Изд-во СПбГУЕФ, 1999. - 257 с.

5. Міцний Л. М. Організація комерційного успіху. Поради фахівця. - М.: Економіка, 1999. - 354 с.

6. Леві М., Вейтц Б. А. Основи роздрібної торгівлі: Пер. з англ. - СПб.: Питер, 1999. - 236 с.

7. Маклаков Г. В. Комерційна діяльність в оптових підприємствах. - К.: СібУПК, 1997. - 235 с.

8. Михайлова О. І. Управління комерційними угодами. -М.: Изд. будинок «Дашков і К», 1999. - 189 с.

9. Осипова Л. В., Синяева І. М. Основи комерційної діяльності: Підручник для вузів. - М.: Банки і біржі; ЮНИТИ, 1997, - 478 с.

10. Організація комерційної діяльності: Довідковий посібник / За заг. ред. С. Н. Виноградової. - Мінськ: Вишейшая школа, 2000. - 254 с.

11. Панкратов Ф. Р., Серьогіна Т. К. Комерційна діяльність: Підручник для вузів. - 4-е изд., Перераб. і доп. - М.: Марке-тинг, 2000. - 356 с.

12. Половцева Ф. П. Комерційна діяльність: Підручник. -М.: ИНФРА-М, 2000. - 605 с.