Удосконалення маркетингової діяльності ват волтайр-Пром

1 2 3

Ім'я файлу: Удосконалення маркетингової діяльності на прикладі підприємства.
Розширення: doc
Розмір: 384кб.
Дата: 17.11.2021
скачати
Пов'язані файли:
topref.ru-172274.doc
Реклама кафедры - Попов Д., группа БЕМ-М920а.docx
Дипломная работа - Анализ и усовершенствование сбытовой деятельн
Diplomnij-proekt-magistr-M.doc

Анотація
Дипломна робота виконана Усачової Оленою Юріївною
Тема: «Удосконалення маркетингової діяльності ВАТ« Волтайр-Пром »».
Обсяг роботи становить 82 сторінки. У дослідженні використовуються 12 таблиць, 6 рисунків, 74 списку використаних джерел та літератури, а також додаток.
Дипломна робота складається з вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних джерел та літератури і додатків.
У вступі обгрунтовується актуальність теми дипломної роботи, ступінь її розробленості, формулюються цілі та завдання, об'єкт, предмет дослідження і методи дослідження, його практична значущість.
Перша глава присвячена теоретичним аспектам дослідження маркетингової діяльності підприємства. Маркетинг розглядається як інструмент підвищення ефективності підприємства і здійснення маркетингової діяльності у будівельній організації. Розглядаються такі питання як сутність і фактори комплексу маркетингових комунікацій на підприємстві, реклама і її роль в просуванні товару на ринку. У другому розділі дається характеристика фінансово-господарської діяльності ВАТ «Волтайр - Пром», аналізується асортиментна структури підприємства, оцінюється й аналізується результати фінансово-господарської діяльності ВАТ «Волтайр-Пром»
Третя глава присвячена вдосконаленню маркетингової діяльності на підприємстві.
Наприкінці роботи сформульовані основні теоретичні та аналітичні висновки.
У додатках представлена допоміжна і додаткова інформація, відсутня для повного відображення теми дипломної роботи.

Зміст
Введення
1 Теоретичні аспекти маркетингової
діяльності на підприємстві
1.1 Маркетинг як інструмент підвищення ефективності підприємства
1.2 Сутність та чинники комплексу маркетингових комунікацій на підприємстві
1.3 Реклама та її роль в просуванні товару на ринку
2 Аналіз маркетингової діяльності ВАТ «Волтайр-Пром»
2.1 Характеристика господарської діяльності ВАТ «Волтайр - Пром»
2.2 Аналіз асортиментної структури підприємства
3 Розробка заходи щодо вдосконалення маркетингової діяльності підприємства
3.1 Рекомендації щодо вдосконалення маркетингової діяльності на підприємстві
3.2 Оцінка ефективності заходів щодо вдосконалення системи внутрішньохолдингового ціноутворення у ВАТ «Волтайр-Пром»
Висновок
Список використаних джерел та літератури
Додаток А - Матриця SWOT-аналізу (зовнішня і внутрішня середа)
ВАТ «Волтайр-Пром»

Введення
Актуальність даної теми полягає в тому, що ефективне управління в сучасних умовах ринку - необхідна умова підвищення ефективності бізнесу, створення, розвитку та реалізації конкурентних переваг підприємства. Перед сучасним керівником встають стратегічні питання вибору напрямку розвитку бізнесу та визначення ключових конкурентних переваг компанії. Вироблення такого бачення і управління компетенцією організації є ключовою, підприємницької, функцією менеджменту компанії.
Багато уваги керівництво змушене приділяти питанню оптимізації структур компанії. Разом з тим, для сучасного керівника однаково важливе питання створення системи та технології управління, яка забезпечує ефективну операційну діяльність компанії. У сучасній соціально-економічній обстановці в умовах пошуку оптимальних шляхів інформатизації суспільства та входження України у світовий інформаційний простір першорядне значення набуває вирішення багатоаспектної проблеми документаційного забезпечення управління. За допомогою якого процеси документування, організації документів і документообігу набувають нормативний або впорядкований характер. Пріоритетними слід сьогодні визнати документознавчих, правові, економічні, організаційні, кадрові та інші аспекти.
З упевненістю можна констатувати знаходження в даній проблемі як історично успадкованих характеристик, так і нових, пов'язаних з корінними технічними та соціально-економічними перетвореннями в сфері документації. Особливої уваги потребує дослідження організації інформаційної взаємодії державних і його державних структур федерального, «суб'єктного» та інших рівнів управління. Недостатня науково-теоретична розробленість та відсутність належного державного уваги до створення концептуальної бази та вироблення єдиних підходів до організації тягнуть за собою різні негативні наслідки, зокрема, відрив від міжнародних правил та технологій, неефективність і недостатню цінність зберігаються інформаційних ресурсів і т.д. Багатоаспектний, міжвідомчий характер проблеми вимагає відповідної організації фундаментальних та прикладних наукових досліджень і розробок, їх координації та фіксування.
Метою дипломної роботи є дослідження вдосконалення маркетингової діяльності на підприємстві.
Досягнення поставленої мети представляється можливим за допомогою вирішення наступних завдань:
- Дати визначення системи управління маркетингом в організації;
-Проаналізувати фінансово-господарську діяльність підприємства;
- Дослідити систему управління маркетингом на підприємстві
- Розробити SWOT-аналіз для підприємства;
- Надати рекомендації щодо поліпшення системи управління маркетингом на підприємстві;
В якості об'єкта дослідження обрано ВАТ «Волтайр-Пром».
Предмет дослідження - дослідження маркетингової діяльності на підприємстві.
Теоретичною та методологічною основою дипломної роботи є підходи до вирішення завдань дослідження маркетингу підприємства, що використовується набір інструментів, прийомів і методів, пропонований вітчизняними і зарубіжними авторами.
Незважаючи на велику кількість робіт, присвячених вивченню системи управління маркетингом в організації, фундаментальних, узагальнюючих праць з даного питання у вітчизняній науці досить мало, це не означає, що проблема не досліджується вітчизняними фахівцями або вважається мало перспективною. Справа в тому, що основне вивчення системи управління маркетингом організації здійснюється на експертно-прикладному рівні, результати призначені для внутрішніх потреб підприємств, розраховані на безпосереднє впровадження в практику, часто носять закритий характер.
Ступінь дослідженості даного дослідження представлена в працях наступних авторів: Афанасьєв М.; Еляков А.Д.; Єфанов А.; Баканов М., Ващекін Н.; Бодренко О.М.; Даниліна О.; Дамар Р. І ін
Інформаційною базою дослідження послужили фундаментальні та прикладні роботи вітчизняних і зарубіжних авторів з питань аналізу та оцінки маркетингової діяльності, аналітичні матеріали, що публікуються в періодичній пресі, матеріали науково-практичних конференцій.
Апробація результатів дипломного проекту. Основні результати дослідження були викладені та обговорені на науково-практичній конференції «Аналіз взаємозв'язку фінансових інструментів
Основні результати дослідження були викладені та обговорені на науково-практичній конференції вчених, аспірантів і студентів «Стратегія і тактика управління підприємством в умовах економічної кризи».
Дипломна робота складається з вступу, трьох розділів, висновків, списку використаних джерел та літератури і додатків.
У вступі обгрунтовується актуальність теми дипломної роботи, ступінь її розробленості, формулюються цілі та завдання, об'єкт, предмет дослідження і методи дослідження, його практична значущість.
Перша глава присвячена теоретичним аспектам дослідження маркетингової діяльності підприємства. Маркетинг розглядається як інструмент підвищення ефективності підприємства і здійснення маркетингової діяльності у будівельній організації. Розглядаються такі питання як сутність і фактори комплексу маркетингових комунікацій на підприємстві, реклама і її роль в просуванні товару на ринку.
У другому розділі дається характеристика фінансово-господарської діяльності ВАТ «Волтайр - Пром», аналізується асортиментна структури підприємства, оцінюється й аналізується результати фінансово-господарської діяльності ВАТ «Волтайр-Пром»
Третя глава присвячена вдосконаленню маркетингової діяльності на підприємстві.
Наприкінці роботи сформульовані основні теоретичні та аналітичні висновки.

1 Теоретичні аспекти формування маркетингової діяльності на підприємстві
1.1 Маркетинг як інструмент підвищення ефективності підприємства
Маркетинг - це сукупність всіх видів підприємницької діяльності, що забезпечує просування товарів і послуг від виробників до споживачів, а також вивчення становища, уподобань і установок споживачів і систематичне використання цієї інформації для створення нових споживчих товарів і послуг.
Система управління маркетингом - це виробничо-збутової діяльність підприємств і фірм, заснована на комплексному аналізі ринку. Включає вивчення і прогнозування попиту, цін, організацію науково-дослідних і дослідно-конструкторських робіт зі створення нових видів продукції, рекламу, координацію внутрішньофірмового планування та фінансування та ін У країнах з розвиненою ринковою економікою існують спеціалізовані фірми, які надають послуги з маркетингу.
Маркетинг впливає на всі етапи формування прибутку і, в кінцевому рахунку, на загальну ефективність підприємства.
Розглянемо, чим займається система управління маркетингом на підприємстві і як її діяльність впливає на підвищення ефективності фірми.
По-перше, маркетингові служби досліджують різні сторони ринку, з якими стикається підприємство в процесі функціонування.
По-друге, маркетингові служби розробляють і здійснюють тактику поведінки фірми на ринку.
Підприємство в сучасному світі домагається успіху лише в тому випадку, коли воно не ігнорує запити споживачів. Для підвищення ефективності потрібно дослідження і задоволення максимальної обсягу вимог покупця. Маркетинг займається дослідженням поводження споживача, яке включає його потреби і вимоги.
Вивчення споживачів починається з вивчення їхніх потреб. Найбільшу поширеність одержала ієрархія потреб по А. Маслоу. За цією системою потреби поділяються на:
- Фізіологічні (голод, холод, спрага);
- Потреба самозбереження (безпека, захист);
- Соціальні потреби;
- Потреби самоповаги (соціальний статус, визнання);
- Потреби в самоствердженні (самореалізація і саморозвиток).
Виявлення потреб - одна з ключових цілей маркетингового дослідження. Коли маркетолог дізнається потребу споживача, він може спрогнозувати його подальшу поведінку і можливість його покупки даного товару [5, с.27].
Важливу роль у дослідженні споживачів грають мотиваційні чинники покупки товару.
До мотиваційним факторів зараховуються:
- Мотив вигоди (бажання людини розбагатіти);
- Мотив зниження ризику (потреба в безпеці);
- Мотив визнання (потреба в статусі, престижі);
- Мотив комфорту (прагнення скрасити своє існування);
- Мотив свободи (потреба в незалежності);
- Мотив пізнання (потреба в розвитку).
Важливу роль в маркетингу відіграє вивчення структури ринку.
Перший етап - дослідження конкурентів, тобто оцінка ступеня конкуренції на обраному ринку (досконала, недосконала конкуренція або монополія).
Далі варто переходити до самих конкурентів. Варто визначити: яку частину ринку контролює конкурент, наскільки швидко відбувається його розвиток, якість товару конкурента, його ціну, форму реклами і збуту, технічну підтримку.
При правильно проведеному дослідженні можливо встановити недоліки і переваги конкурента, дізнатися про його слабкі і сильні сторони, що згодом безсумнівно позначиться на прибутку і розвитку фірми.
Аналіз фірмової структури ринку являє собою дослідження постачальників і посередників, без допомоги яких фірма практично не може існувати в сучасних умовах. Хто ж такі постачальники? Постачальник - це окрема особа або організація, що поставляє підприємству необхідна сировина, устаткування, інформацію.
Вивчення фірмової структури ринку містить у собі дослідження транспортних компаній, страхових організацій і ін Це допомагає фірмі відразу відчути себе впевненіше на хиткому грунті ще неосвоєного ринку.
Під дослідженням товарного ринку розуміється дослідження ринку окремого товару або групи товарів, наприклад хліб (окремий товар) і продукти споживання або розкоші (група товарів). Дослідження ринку ставить своїми цілями вивчення співвідношення попиту і пропозиції на товари, визначення ємності ринку, визначення впливу конкурентів на ринок, сегментацію ринку, визначення кон'юнктури ринку.
Основна мета вивчення кон'юнктури ринку - встановлення зв'язків між діяльністю підприємства і ринком, як забезпечити рівновагу попиту і пропозиції. Кон'юнктурне дослідження містить у собі оцінку ринку в поточний період, прогноз зміни показників ринку, пропозиції і рекомендації по діяльності підприємства в процесі зміни обстановки на ринку.
Під ємністю ринку розуміється обсяг продукції, який може «поглинути» ринок без істотних змін у своїй структурі. Маркетингова служба досліджує показники потенціалу ринку, обробляє й аналізує інформацію і на її основі прогнозує збільшення або зменшення потенціалу ринку, що веде до збільшення або зменшення обсягу продукції, що випускається підприємством продукції.
Сегментація ринку - це поділ ринку на окремі області для закупівлі і збуту товарів. Сегментація відбувається по наступному ряду ознак:
- Географічний (враховується величина регіону, щільність і кількість населення);
- Демографічний (враховуються статево критерії населення);
- Соціально-економічний (враховується освіта, професії, доходи населення);
- Психологічний (враховуються особливості окремого індивіда).
Таким чином, вивчаючи різні аспекти, з якими доводиться зіштовхуватися підприємству, маркетингова служба допомагає заощадити кошти на пробні випуски товарів у заздалегідь неефективних зонах. Хоча підприємство затрачає визначені суми на дослідження, вони потім себе цілком окупають. У цьому виявляється роль досліджень маркетингу для підвищення ефективності.
Маркетингова політика підприємства може включати в себе товарну, цінову, збутову політику, а також політику просування товару на ринку. За такою схемою буде викладена політика підприємства: від вибору товару, визначення його ціни, різних методів збуту до кінцевого етапу - просування товару, етапу на якому нарощується прибуток підприємства від продажу товару [13, с.8].
Маркетологи, використовуючи дослідження ринку, конкурентів і споживачів, розробляють програму дій підприємства в області виробництва товару (припускають, який товар буде користуватися максимальним попитом, відповідати потребам покупця, визначають його якість у порівнянні з конкурентами), встановлюють правила для створення нових товарів, прогнозують життєвий цикл товару. Розглянемо більш детально про товарну політиці.
У побутовому значенні під товаром прийнято розуміти річ, призначену для споживання, або кінцевого, або споживання заради виробництва іншого товару. Маркетингова сутність товару декілька відрізняється від загальноприйнятої, оскільки те, що прийнято називати товаром в загальному значенні, в маркетингу називається продуктом. Продукт - це складова частина товару, яка несе в собі основні якості, заради яких був куплений товар. Наприклад, провівши сахарин (сурогат цукру) не можна назвати його товаром без відповідної підтримки. Підтримкою продукту називається сукупність заходів щодо транспортування, пакування, зберігання, обліку та використання продукту [28, с.34].
У групу підтримки продукту входять наступні заходи:
- Все, що допомагає продукту зберегти свої споживчі якості до продажу (консервація, упакування, зберігання);
- Заходи з правильного використання продукту (інструкції, спосіб приготування);
- Супутні товари (адаптери, акумулятори, шнури).
Продукт перетворюється на товар при використанні на нього інструментів маркетингу, до яких відносяться:
- Дизайн;
- Реклама;
- Правильно налагоджений збут;
- Міцний зв'язок з громадськістю.
Таким чином, товар для маркетолога складається з продукту, його підтримки й інструментів маркетингу. На прикладі хліба це можна показати у вигляді складових частин: продукт - хліб, продукт першої необхідності, підтримка - упаковка, умови транспортування, зберігання, застосування, інструменти маркетингу - дизайн упаковки, рекламна кампанія.

Маркетинг цілком і повністю залежить від споживача.
Маркетинг залежить від потреб і запитів споживача, тому підприємство просто змушене змінювати свою товарну стратегію, створюючи нові товари.
Продукт, пропонований підприємством на ринку, можна класифікувати наступним чином:
- Продукція (руда виробництва гірничо-видобувного підприємства, чавун металургійного комбінату тощо);
- Товари (машини, одяг, меблі, продукти харчування тощо);
- Роботи (будівельні, монтажні, ремонтні та ін);
- Послуги (фінансові, туристичні, послуги навчання, послуги зв'язку тощо);
Для проведення ефективного маркетингу, перш за все, слід визначити, який товар може називатися новим.
Товар, який не має аналогів на ринку, який є практичним актуальним втіленням наукового прориву, природно називається новим товаром. Таких товарів на ринку дуже мало, прикладом могли служити апарати копіювання і сканування і бездротовий стільниковий зв'язок [44, с.134].
Товар, який має яскраво виражене якісну відмінність від свого попередника товару-аналога. Прикладом можуть служити дискети DVD-диски в порівнянні з CD-дисками (велика місткість інформації, велика швидкість зчитування даних і т.д.).
Товар новий для певного ринку. Наприклад, гоночні автомобілі були товарами ринкової новизни в Росії в 90-х роках.
Старий товар, вже колишній на ринку, але знайшов собі нове застосування.
Звичайно, підприємець ризикує починаючи дослідження нового товару, тому що не знає, чи окупляться його витрати. На такий випадок і існує служба маркетингу, яка допомагає підприємцю знизити ризик до мінімуму, пропонуючи правила для створення нового товару і, таким чином, підвищуючи прибуток і ефективність підприємства (див. додаток).
Зі створенням нового товару починається його життєвий цикл, який характеризується наступними етапами:
- Дослідження і розробка. На цьому етапі відбувається зародження товару, його ідеї. Збут товару поки ще нульовий, прибути негативна.
- Впровадження. На цьому етапі товар починає своє просування до споживача, відбувається активна рекламна кампанія, але при зростанні збуту прибуток продовжує рости в негативну сторону.
- Етап зростання. Найсприятливіший етап для виробника. Підприємство отримує значний прибуток, збут товару продовжує зростати.
- Етап зрілості. Товар випускається великими партіями, збут росте вже не такими високими темпами, прибуток потроху знижується, так як відчувається конкуренція.
- Етап спаду. Збут різко падає, підприємство перестає випускати товар, прибуток дуже низка.
Маркетинг повинен супроводжувати товар на всьому шляху його життєвого циклу. Закон нових товарів можна розглянути з точки зору життєвого циклу як: підприємство буде мати максимальний прибуток і ефективність тільки тоді, коли життєві цикли різних товарів перекривають один одного [43, с.98].
Товарна політика на підприємстві вирішує задачі створення нового товару, пов'язана зі сферою виробництва. Розробки маркетингу в цій області допомагаю підприємцю уникнути багатьох помилок, що підстерігають його в даній стадії господарської діяльності. Тому можна чітко сказати, що маркетингова товарна політика допомагає підвищити ефективність фірми.
1.2 Сутність та чинники комплексу маркетингових комунікацій на підприємстві
Однією з причин кризи збуту в нашій країні є непоінформованість споживачів про наявність якісної продукції у виробників і оптовиків. Важливий і питання іміджу вітчизняних продуктів на світовому ринку.
Мова йде про проблему вибору стратегії зовнішніх зв'язків підприємства і про місце конкретних методів маркетингової комунікації в досягненні цілей підприємства на ринку. Невирішеність і відхід від проблем стратегії привів багато підприємств до банкрутства [1, с.8-10]. Звичайно, маркетингові комунікації - одна з сторін комплексу маркетингу, лише частина стратегії та політики комунікацій підприємства - це не щось дане нам згори, це вміння і навички робити сьогодні дії, орієнтовані на результати, які будуть отримані в майбутньому. Стратегія комунікацій - це вміння передбачити, що потрібно робити в галузі інформаційної та комунікаційних систем підприємства в короткостроковому періоді для досягнення його довгострокових цілей.
Перед керівниками усіх рівнів варто стратегічне завдання: донести інформацію про якість вітчизняних продуктів до покупців, підтримувати їх імідж на внутрішньому і зовнішньому ринках, реагувати методами маркетингового стимулювання на зниження і підвищення попиту на продовольчих ринках. Для цього потрібні цілеспрямовані дії зі стимулювання просування товарів на внутрішньому і зовнішніх ринках в рамках загальної стратегії маркетингу на макро рівні. Але багато чого залежить від вибору стратегії зовнішніх зв'язків підприємства і місця конкретних методів маркетингової комунікації в комунікаційній політиці підприємства для досягнення цілей на ринку. Знання законів ефективної комунікації дає можливість досягати результатів та успішного ведення бізнесу [2, с. 160].
Комплекс маркетингових комунікацій підприємства невіддільний від стратегії розвитку інформаційної системи підприємства, є добір інструментів маркетингу (таких як прямий маркетинг, реклама, відносини з громадськістю та інші), що полегшують обмін уявленнями (знаннями) про продукцію підприємства, його репутації з існуючими та потенційними споживачами або клієнтами і забезпечують його виживання в умовах конкурентного середовища. Маркетинг вимагає наявності в керівника якостей вправного плановика, що поєднує в єдиний процес виробництво і збут. Маркетингові комунікації не тільки дозволяють виявити приховані потреби в тому чи іншому товарі чи послузі і пропагувати і рекламувати їх у відповідному місці і в певний час, але й об'єднати в єдиний злагоджений процес науково-дослідну роботу і практичне ціноутворення, прогнозування та фінансування, рух товару та контроль .
Сьогодні керівник все більше думає, який продукт або послуга найважливіше для прибуткового виробництва? Відповідь проста - це, перш за все те, чого потребує покупець і що він збирається купувати. Тут і виявляється роль комплексу маркетингових комунікацій - забезпечити двосторонній зв'язок між підприємством і споживачем.
Керівник, виконуючи загальні функції управління (визначення цілей, планування, адміністрування і контроль), формує комплекс маркетингових комунікацій у контексті наступних пріоритетів: визначення потреб людей в області певної продукції; визначення можливостей підприємства задовольнити ці потреби з урахуванням стратегії підприємства, планування виробництва певної продукції для задоволення цих потреб з урахуванням економічно можливого виробництва; виклик у споживачів асоціації їх потреб з виробленою продукцією; активний збут продукції з розумною прибутком [3, с. 56].
Російський фахівець в області маркетингу продовольства Г.В. Астратова у своїй монографії докладно розглядає інформаційні аспекти поведінки споживача товарів, вводячи поняття "пізнавальної цінності" продовольчих товарів, що дозволяє визначити якісно інформацію, необхідну для залучення уваги споживача до продукту. Г.В. Астратова називає такі причини відсутності повної інформації про товари:
- Слабка нормативна база, внаслідок чого інформація про якість та безпеку товару не надходить в належному обсязі до споживача;
- Недостатній рівень організації експертизи;
- Недобросовісна реклама, яка не має нормативно-правових обмежувачів.
Все це вимагає від керівника при визначенні системи комунікацій у маркетингу підприємства співвідносити комплекс маркетингових комунікацій з цілями підприємства і загальної його стратегією. Важливо також відзначити ключові етапи для розробки комплексу маркетингових комунікацій у плані маркетингу підприємства.
В управлінні комунікація розглядається як передача інформації від однієї людини до іншої незалежно від того, сприяє вона встановленню довіри чи ні. Передана інформація повинна бути зрозуміла і корисна для того, хто її отримує.
Сенс інформаційної роботи полягає в тому, щоб зібрати достовірні дані і перетворити їх в інформацію, тобто відібрати з них нові і корисні, а також надати їм форму, при якій вони будуть засвоєні повністю і в найкоротший час. Таким чином, інформація - це нові відомості, поняті і оцінені як корисні для прийняття рішення тих або інших завдань. Концепція інформаційної роботи: потрібна інформація, потрібному особі, у потрібний час у потрібному форматі і за потрібною ціною, дозволяє сформувати ефективну інформаційну систему управління підприємства.
Маркетингова інформація включає в себе оброблені дані про макросередовищі і перш за все про мікросередовище, безпосередньому оточенні підприємства. У кінцевому підсумку маркетингова інформація визначає якість стратегічних і тактичних рішень щодо ринкової діяльності підприємства. Підприємство розробляє і використовує маркетингову інформаційну систему для моніторингу зовнішнього середовища, організації маркетингових досліджень, створення банків даних [14, с. 24].
«Комплекс маркетингових комунікацій» увійшов як складова частина комплексу маркетингової комунікаційної системи, головними інструментами якої є реклама, стимулювання збуту, пабліситі, персональні продажі (прямий маркетинг). Вітчизняні маркетологи включають у систему маркетингових комунікацій такі специфічні інструменти, як рішення, що приймаються службою маркетингу підприємства та взаємодіючі із зовнішнім середовищем, а також пов'язану з вказаними рішеннями витік інформації.
Багато керівників починають цікавитися комплексом маркетингових комунікацій після невдач зі збутом або рекламою продукції. Разом з тим у маркетингу часто важко сказати, в силу якихось обставин отриманий ефект: результат чи це вдалої реклами або просто пройшов слух про якість вашої продукції в результаті витоку інформації. Факторів багато. Комплекс маркетингу (marketing mix) включає в себе п'ять основних рішень: про зусилля фірми, спрямованих на цільового покупця; про розробку товарів і послуг; про методи розповсюдження товарів і послуг; про цінову політику підприємства; про політику стимулювання просування товарів до споживача (комунікаційної політики ). Під маркетингової комунікацією норвезькі вчені Харалд Войе та Уве Якобсен увазі інформацію і вплив цільових груп ринку. Маркетингова комунікація в їх інтерпретації складається з двох основних видів діяльності:
-Передачі інформації про пропозицію товарів і послуг підприємства цільовим групам на ринку;
- Отримання інформації про зміни навколишнього (зовнішнього) середовища [44, с. 48].
Маркетингова комунікація є важливою частиною зусиль підприємства, спрямованих на досягнення його цілей на ринках. Стратегія і політика маркетингової комунікації визначає досягнення ефективності використання можливостей цільових споживачів, контактних аудиторій підприємства, його інвесторів, постачальників, передбачення і попередження загроз, що виходять від конкурентів і інших факторів зовнішнього середовища.
На тлі гострої конкуренції на продовольчих ринках надзвичайно актуально розглянути моделі маркетингових комунікацій та його придатність у визначенні стратегії і практики фірм, що здійснюють діяльність на продовольчих ринках.
Система маркетингових комунікацій є вирішальною для здійснення комплексу маркетингу. З одного боку, комунікація забезпечує інтеграцію нової якості, що виникає при формулюванні маркетингової політики підприємства. З іншого боку, маркетингова комунікація інтегрує суб'єктів цієї діяльності. Нарешті, комунікаційна політика забезпечує суверенітет і привілеї покупця [6, с. 7].
Діяльність по комунікації спрямована на забезпечення інформацією виробників, збутовиків і покупців. Якщо розглянути роль комунікацій у забезпеченні взаємодії цих трьох основних суб'єктів маркетингової діяльності на типовому ринку, то можна виділити сім видів різних комунікаційних потоків:
1. Збір інформації підприємцем для здійснення інвестицій за визначенням поведінки (потреб і бажань покупців і т.д.) споживачів. У цьому полягає роль маркетингових досліджень для обгрунтування інвестиційної політики підприємства і вибору стратегії маркетингу.
2. Таким же чином потенційний покупець ініціює дослідження можливостей, пропонованих постачальниками та аналіз пропозицій з продажу.
3. Після здійснення виробництва і проведення маркетингових досліджень, комунікаційна програма підприємства орієнтована на збут і має на меті прийняття товару ринком і кооперацію з системою збуту з питань каналів продажів (місця збуту, просування товару і ціни).
4. Підприємство для просування товару за допомогою реклами і свого торгового персоналу розробляє рішення щодо формування попиту і комплексу стимулювання для інформування кінцевого покупця про відмінні характеристики торгової марки (брендинг).
5. Діяльність зі стимулювання попиту, здійсненню просування і комунікації спрямована на кінцевого покупця і має на меті - забезпечення вірності марці, здійсненню товароруху, підтримку новостворених торгових марок, інформування про умови продажу.
6. Зворотній зв'язок - вимірювання задоволеності або незадоволеності споживачів, дозволяє підприємству адаптувати свої пропозиції до реакції кінцевих покупців.
7. Після використання або споживання товарів, як індивідуальними, так і організованими (конс'юмеризм) покупцями, поширюються оцінки і думки про їх якість [27, с.10].
На невеликих ринках комунікації між їхніми суб'єктами відбуваються спонтанно, в умовах великих ринків комунікації між учасниками процесу обміну потребують спеціальної організації, оскільки існує значний розрив і перешкоди у фізичних каналах і людських контактах.
Важливою функцією комплексу маркетингових комунікацій у перехідний період стає формування і розвиток цільових ринків. Дії щодо розвитку ринку - реклама, відносини з громадськістю, дослідження і розвиток продукту, контроль якості і торговельна діяльність - вкрай важливі й дорогі елементи системи аграрного маркетингу. Ці дії, що впливають на попит можуть змінювати стан споживчого попиту, впливати на інтенсивність конкуренції на ринках, і впливають на ціни продуктів.
Реклама надає найбільш видиме і спірне дію на розвиток маркетингу. Необхідно віддавати собі звіт, що комплекс маркетингових комунікацій підприємств - лише початкова ланка і тісно пов'язана, наприклад, з рекламою оптовиків, переробників та роздрібної торгівлі продовольством. Реклама промисловості - це суміш переконання і інформативного повідомлення, що передає цінові та нецінові аспекти ринку [8, с. 48].
З вище викладеного випливає, що стратегія комунікацій - це вміння передбачити, що потрібно робити в галузі інформаційної та комунікаційних систем підприємства в короткостроковому періоді для досягнення його довгострокових цілей.
Комплекс маркетингових комунікацій підприємства невіддільний від стратегії розвитку інформаційної системи підприємства, є добір інструментів маркетингу (таких як прямий маркетинг, реклама, відносини з громадськістю та інші), що полегшують обмін уявленнями (знаннями) про продукцію підприємства, його репутації з існуючими та потенційними споживачами або клієнтами і забезпечують його виживання в умовах конкурентного середовища. Маркетинг вимагає наявності в керівника якостей вправного плановика, що поєднує в єдиний процес виробництво і збут. Комунікаційної політики в управлінні цим процесом належить провідна роль.
1.3 Реклама та її роль в просуванні товару на ринку
Реклама, переступивши звичні рамки виду трудової діяльності людини, являє собою в наші дні не просто бізнес, а значно більш широке і складне соціальне явище, яке має вплив на багато, якщо не всі, сфери життя суспільства:
- Виробничу (як знаряддя збуту виробничого товару);
- Оціальную (виконує комунікативну функцію, поєднуючи інтереси різних груп суспільства);
- Равственно-правову (цивілізована реклама служить інструментів пропаганди етичних і правових норм в торговельно-економічної діяльності);
- Культурно-освітню.
У свою чергу, фактором, який надав в буквальному сенсі вирішальний вплив на рекламу, можна назвати перехід суспільства від технологічної до інформаційної стадії розвитку. По суті, провідні країни Заходу вже вступили в нову епоху - глобальних інформаційних процесів. І реклама, як її відображення, в зв'язку з цим набула і продовжує формувати нові ж, специфічні риси [31, с.9].
У числі понять, що визначають роль цієї всеосяжної фактора в управлінні рекламним бізнесом, можна назвати наступні:
1. Винятково високі темпи зростання економіки та виробництва в країнах світу. На цьому тлі посилюється конкуренція виробників, збільшуються труднощі збуту продукції. Зростає кількість і розширюється асортимент, вдосконалюються технологічні та технічні процеси виробництва товарів. У результаті на ринку створюється картина певного їх однаковості: великі і малі фірми у таких умовах вирівнюються у своїх можливостях. І щоб вижити, їм доводиться вдаватися до особливих, додаткових методів збуту виробленої продукції, зокрема до широкого або цільового використання реклами.
2. У сучасному виробництві вона являє собою сукупність елементів маркетингу, орієнтованих на просування і збут товару на ринку. Ця система складається з п'яти елементів: вже згаданих - паблік рілейшнз, власне реклами, сейлз промоушн, директ-маркетинг, а також супутніх матеріалів і заходів. Таким чином, рекламі входить найважливішою складовою частиною в процес планування виробництва, розробки і випуску, збуту товару на ринку. А рекламний менеджмент виступає як складова частина загальної та маркетингової стратегії організації.
3. Відмінною рисою сучасної реклами є її багатофункціональність. Мова йде про цілу систему специфічних функцій, які протягом останніх десятиліть сформувалися в процесі розвитку реклами, яка спочатку виконувала в товарному виробництві дві функції [56, с.26]:
- Економічну, стимулюючи попит, розвиваючи і прискорюючи процес продажу товарів:
- Інформаційну, повідомляючи споживачам про наявність товарів, виробника, головних характеристиках, споживчі властивості тощо
На сучасному етапі реклама виконує комунікативну функцію: об'єднує в інформацонно-виробничий комплекс чотирьох учасників маркетингового процесу - самої організації (рекламодавця), рекламного засобу та споживача. З їх допомогою і відбувається взаємний обмін інформацією, що представляє собою суть реклами. А специфічними її функціями стають також згадані, загальні функції менеджменту - контроль і координація - у системі рекламної діяльності фірми.
Дослідження ефективності рекламної кампанії в цілому і на окремих етапах дозволяє керівництву фірми виявити вдалі і невдалі її ланки і вжити у разі потреби корегують. Рекламна стратегія великої компанії може бути організована таким чином, що потенційні споживачі будуть підготовлені до купівлі її продукції. Це досягається за рахунок розробки цілої системи прийомів рекламного менеджменту - змінити споживчий попит на користь товарів конкретної виробничої організації.
Реклама може надавати надзвичайно сильний вплив на споживача в різних ситуаціях. Якщо попит на продукцію незадовільний, вона посилює її. Коливний попит реклама стабілізує, виступаючи в системі синхромаркетинг. Потенційний попит вона перетворює на реальний, сприяючи розвивається маркетингу. Оптимальний попит може бути підтриманий рекламою на досягнутому рівні прийомами фіксованого маркетингу. Нарешті, що відрізняється сучасну рекламу, вона здатна виконувати протилежні функції: з допомогою реклами можна зменшити надмірний попит (демаркетинг) і збільшити попит (стимулюючий маркетинг).
Великі національні і міжнародні корпорації користуються у своїх маркетингових кампаніях усіма зазначеними рисами багатосторонній та мобільного функції реклами - управління попитом. У систему цілей цієї функції може бути включений і ефективний збут товару в одному, спеціально вибраному і перспективному ринковому сегменті. Ця сторона функції управління в рекламному менеджменті західних країн отримала назву таргетинг (від англ. Target - мішень, ціль) і означає використання реклами для отримання конкретного цільового результату [10, с.15].
4. Реклама на сучасному етапі має багато різноманітних форм. Останні два-три десятиліття розвитку призвели до створення особливої її різновиди - реклами, формує бренд-імідж товару. Більш того, в наявності результат широкого її застосування - переростання конкуренції товарів в конкуренцію бренд-іміджів різних виробничих фірм. Частина західних фахівців в області рекламного менеджменту визначають сучасний стан рекламного бізнесу як епоху брендів.
5. Можливо, це твердження і вірно, однак розвиток суспільства, виробництва та реклами відбувається настільки швидкими темпами, що можна поставити під сумнів факт довголіття такий «епохи». Останнім часом спостерігається тенденція посилення ролі роздрібної торгівлі у виробничо-збутовому процесі. Силу набирають торгові організації - великі універсальні магазини, які все більше диктують виробникам свої умови, аж до того, які товари й у якій кількості фірма повинна виробляти.
Мережа потужних, незалежних організацій (магазинів) вже охопила весь світ, і працюють вони під своїми торговими марками, які так часто знеособлюють виробничі бренди товарів. У західному бізнесі широко відомі, наприклад, такті торгові фірми, як «Маркс енд Спенсер» (Англія), «Бауер» (Німеччина). Певне знеособлення брендів відбувається і в результаті зростаючого обсягу, асортименту товарів, які вже не можуть відрізнятися за споживчим якостям через обмеженість їх можливого набору. Споживач у такій ситуації перестає надавати значення конкретного бренду.
6. Дослідники сходяться на думці, що до особливостей сучасної реклами належить широка експансія діяльності спеціалізуються на цьому агентств. Вони останнім виконують, як правило, повний набір дій або операцій з організації та проведення рекламних кампаній фірм-виробників. Діяльність таких агентств відрізняється високим професіоналізмом і якістю виконуваних замовлень на різні вила рекламних матеріалів.
Рекламні агентства виступають як самостійні комерційні організації зі своїми структурою, професійним колективом, по відношенню, до яких вони здійснюють функції управління.
7. Характерною особливістю реклами останніх двох-трьох десятиліть є перетворення її в окрему галузь економік країни - рекламний бізнес. Розвивається він настільки потужно і швидко, що за темпами і якісних зрушень значно випереджає багато сфер виробничо-економічного життя суспільства.
8. Сформований ринок конкуренції серед рекламних агентств визначає ще одну специфіку сучасної реклами: зростаючий диктат рекламодавця. Рекламні агентства змушені працювати в умовах, які рекламодавці постійно посилюють. А вони по суті, «віднімають» частину прибутку в рекламних компаній, змушуючи їх робити додаткові знижки або платити більше грошей за розміщення реклами.
9. Відмінною рисою сучасного рекламного бізнесу є широка дослідницька діяльність у всіх її областях, якої в розвинених країнах займаються сотні організацій. Фахівці прогнозують, що науково-технічний прогрес у третьому тисячолітті радикально вплине на засоби поширення реклами і, відповідно, на її види, форми, оформлення і т.д. Великі зміни в рекламному менеджменті та бізнесі очікуються завдяки існуючим, а ще більшою мірою майбутнім досягненням в галузі електроніки. Багато дослідників вважають, що з'являться нові, нетрадиційні канали розповсюдження реклами. Швидше за все, телебачення, радіо та друк поступляться місцем комп'ютерних методів передачі реклами. Це комп'ютерні прийоми директ-мейл (передача повідомлень по факсу), кабельне телебачення з величезною кількістю каналів і мережу Інтернет. Всі вони вже увійшли в ділове життя і навіть у побут населення розвинених країн Запалу.
Під просуванням розуміється сукупність різних видів діяльності по доведенню інформації про переваги продукту до потенційних споживачів і стимулюванню виникнення в них бажання його купити. Сучасні організації використовують складні комунікаційні системи для підтримки контактів посередниками, клієнтами, з різними громадськими організаціями і прошарками.
Просування продукту здійснюється шляхом використання в певній пропорції реклами, методів стимулювання збуту (продажів), персонального продажу і методів зв'язку з громадськістю.
Реклама - будь-яка оплачувана форма не персональної презентації і просування ідей, товарів і послуг, здійснювана конкретним замовником.
«Реклама - це друковане, рукописне, усне або графічне освідомлення про особу, товарі, послугах або суспільному русі, відкрито що йде від рекламодавця і оплачений нею з метою збільшення збуту, розширення клієнтури, одержання голосів або публічного схвалення». У сучасних умовах реклама - необхідний елемент виробничо-збутової діяльності, засіб створення ринку збуту, активний засіб боротьби за ринок. Саме в силу цих її функцій рекламу називають двигуном торгівлі [30, с.236].
У рамках маркетингу реклама повинна: по-перше, підготувати ринок (споживача) до сприятливого сприйняття нового товару, по-друге, підтримувати попит на високому рівні на стадії масового виробництва товару; по-третє, сприяти розширенню ринку збуту. У залежності від стадії життєвого циклу товару змінюються масштаби й інтенсивність реклами, співвідношення між престижною рекламою (реклама фірми-експортера, компетентності її персоналу і т. д.) і товарної (тобто рекламою конкретного товару); змінюються також засоби її поширення, оновлюються її аргументи, підбираються більш свіжі, більш оригінальні ідеї.
Хоча витрати на рекламу значні, особливо при публікації оголошень у закордонній пресі, участі на виставках і ярмарках і т. д., витрати ці цілком виправдані. По-перше, відпущені на рекламу засобу включаються в калькуляцію ціни товару, і продаж їх відповідної кількості компенсує витрати. По-друге, без реклами торгівля, як правило, йде мляво, приносить збитки, нерідко багаторазово переважаючі витрати на рекламу. Як свідчить міжнародна практика, рекламні витрати складають у середньому 1,5-2,5% вартості реалізованих товарів виробничого призначення і 5-15% по товарах побутового призначення [11, с.78].
Підготовка рекламних матеріалів - складна і відповідальна справа, яка потребує спеціальних знань і значної практики. Треба засвоїти ту істину, що по майстерності рекламування, якості рекламних текстів і фотографій потенційний споживач складає перше враження про наше підприємство-експортері і мимоволі, підсвідомо переносить свою думку про якість реклами на що випускається нами товар. Щоб змінити цю думку в кращу сторону, доведеться витратити багато праці і коштів. Тому реклама зобов'язана бути бездоганної, у противному випадку вона перетворюється у свою протилежність - «антирекламу».
Слід рішуче спростовувати розхожу думку про те, що гарний товар у рекламі не потребує. Навпаки, тільки хороший, конкурентоздатний товар потребує реклами, причому самої інтенсивної, а рекламування товару поганої якості призводить до величезних економічних витрат і втрати доброго імені підприємства. На відновлення репутації в цьому випадку підуть роки і мільйони.
Виділяють такі види реклами: інформативна, спонукальна (може ставати порівняльної) і реклама-нагадування.
Інформативна реклама використовується для інформування споживачів про нові продукти з метою створення початкового попиту.
Спонукальна реклама використовується для створення в обраного сегмента споживачів попиту на якийсь продукт шляхом навіювання споживачам, що рекламований продукт є найкращим у рамках наявних у них коштів [57, с.134].
Порівняльна реклама здійснює пряме або непряме порівняння певної марки продукту з іншими марками. Наприклад, в рекламі підкреслюються гідності даного виду зубної пасти.
Реклама-нагадування нагадує споживачам про існуючі продукти.
Стимулювання збуту (продажів) - це короткострокові заохочувальні заходи, що сприяють продажу або збуту продукції і послуг. Якщо реклама закликає: "Купіть наш продукт", то стимулювання збуту засноване на заклику: "Купіть його зараз". Можна розглядати стимулювання продажів більш детально, маючи на увазі, що воно включає: стимулювання споживачів, стимулювання торгівлі і стимулювання збутовиків самої організації.
Стимулювання споживачів спрямовано на збільшення ними обсягу покупок. Використовуються такі основні методи: надання зразків для випробувань; використання купонів, повернення частини ціни чи торгова знижка; пакетні продажі за зниженими цінами; премії; сувеніри з рекламою; заохочення постійної клієнтури; конкурси, тоталізатори та ігри, що дають споживачеві шанс що-небудь виграти - гроші, товари, подорожі; експозиції і демонстрації вивісок, плакатів, зразків і т.п. у місцях реалізації продуктів.
Виставки та ярмарки займають чільне місце в маркетингу. Їх важлива перевага - можливість представити покупцям товар у справжньому вигляді, а також у дії. У будь-якому випадку відвідувачі приходять в павільйони з ясно вираженим наміром дізнатися щось нове для себе, і таке ставлення активно сприяє впровадженню на ринок нових товарів та послуг. Особисті контакти між стендистами (представниками продавця) і потенційними покупцями дозволяють сформувати атмосферу довіри і доброзичливості, що сприяє розвитку ділових відносин. Фірма-експонент (виставляючи зразки своїх товарів) може виступити з доповідями на симпозіумах, зазвичай проходять у рамках виставки (ярмарки), поширити при цьому друкарську рекламу, показати кіно-або телефільми, дарувати рекламні пакети, сумочки, папки і т. п. Вміла виставкова діяльність відіграє не меншу, а іноді і велику роль, ніж публікація рекламних оголошень у пресі про товари виробничого призначення [13, с.10].
Проте робота на виставці буде ефективною лише в тому випадку, коли вона ведеться строго за планом і цілеспрямовано. Фахівці, що знаходяться на стенді, повинні чітко уявляти собі, заради яких комерційних цілей фірма (підприємство) бере участь у виставці, і робити все від них залежне, щоб ця мета була досягнута.
Під персональної продажем розуміється усна презентація товару з метою його збуту в розмові з одним пли декількома потенційними покупцями. Це найбільш ефективний інструмент просування продукту на певних етапах його збуту, особливо для створення в покупців сприятливого відношення до пропонованих продуктів, в першу чергу до продукції виробничого призначення. Однак це найбільш дорогий метод просування. Американські компанії на персональний продаж витрачають у три рази більше, ніж на рекламу.
Зв'язок з громадськістю припускає створення добрих відносин з різними державними та громадськими структурами і шарами шляхом створення сприятливого думки про компанію, її продуктах і шляхом нейтралізації несприятливих подій і чуток. Зв'язок з громадськістю включає також зв'язок із пресою, поширення інформації про діяльність компанії, лобістську діяльність у законодавчих і урядових органах з метою прийняття чи скасування певних рішень, роз'яснювальну роботу щодо положення компанії, її продуктів, соціальної ролі.
Отже, в маркетингу також розглядається політика просування, що сприяє максимальному збуту товару, що допомагає підприємцю краще з'ясувати переваги покупця і вибрати найбільш ефективний вид просування.
Таким чином, можна виділити, що під просуванням розуміється сукупність різних видів діяльності по доведенню інформації про переваги продукту до потенційних споживачів і стимулюванню виникнення в них бажання його купити.
Просування продукту здійснюється шляхом використання в певній пропорції реклами, методів стимулювання збуту (продажів), персонального продажу і методів зв'язку з громадськістю.
Політика просування, що сприяє максимальному збуту товару, що допомагає підприємцю краще з'ясувати переваги покупця і вибрати найбільш ефективний вид просування.

2 Аналіз маркетингової діяльності ВАТ «Волтайр-Пром»
2.1 Характеристика господарської діяльності ВАТ «Волтайр-Пром»
ВАТ «Волтайр-Пром» було виділено у 2000 році зі складу ВАТ «Волтайр», але історія заводу починається з 1964 року. Волзький шинний завод імені 50-річчя утворення СРСР був побудований в 1959-1964 роки.
Пуск заводу на повну потужність (3 млн. шин на рік) був вироблений в січні 1967 року. Вся продукція була атестована державним Знаком якості.
У серпні 1992 року Волзький шинний завод (ВлШЗ) був перетворений в акціонерне товариство відкритого типу «Волтайр». Підприємство було приватизовано першим серед промислових підприємств міста з власної приватизаційної моделі. Словесний і графічний товарний знак Волзького шинного заводу був замінений на знак «Волтайр». Чотири основних товарних знака ВАТ «Волтайр», що позначають символіку підприємства, були зареєстровані в 30 країнах світу і двічі удостоїлися міжнародної нагороди «За кращу торговельну марку».
Термін освоєння нових шин скоротився на стільки, що щорічно споживачам пропонувалося 12-13 нових розмірів шин. У короткий термін завод збільшив асортимент з 13 до 80 типорозмірів шин (9, с. 2).
З червня 2004 року ВАТ «Волтайр-Пром» увійшло до складу холдингу АК «Сибур». Підприємства, що входять в структуру компанії, об'єднали в себе всі ланки виробничого ланцюжка шинного виробництва - від видобутку первинної сировини до виробництва шин.
З дня заснування і до теперішнього часу ВАТ «Волтайр-Пром» є, одним з найбільших шинних заводів відросло. За 40 - річний період роботи підприємство освоїло виробництво 114 розмірів і моделей шин, з яких 22 розроблені конструкторами підприємства та ще 29 - спільно з галузевими інститутами. Зараз йде освоєння та приймальні випробування ще 3-х розмірів шин.
На даний момент ВАТ «Волтайр-Пром» виробляє:
- Шини для легкових автомобілів, легких вантажних автомобілів і автобусів особливо малої місткості;
- Шини для вантажних автомобілів і автобусів;
- Шини для великовантажних автомобілів, будівельно-дорожньої техніки, підйомно - транспортних і рудничних машин;
- Шини для тракторів і сільськогосподарських машин;
- Резинокордних оболонки;
- Широкий асортимент камер.
Підприємство є власником 17 патентів на винаходи і промислові зразки, має 13 охоронних свідоцтв на товарні знаки.
ВАТ «Волтайр-Пром» має власну розвинену базу для проведення конструкторських розробок, випробувальну станцію, вкладає свої кошти у проведення досліджень і у випробуванні шин в екстремальних дорожньо-кліматичних умовах.
Товариство створене з метою здійснення господарської діяльності та отримання прибутку. Основними видами діяльності ВАТ «Волтайр-Пром» є:
- Виробництво шин, пневмобаллонов, РКО, надкомплектних камер, ободних стрічок;
- Виконання внутрішніх і міжнародних перевезень власним автотранспортом виготовленої продукції і сторонніх вантажів.
Суспільство у праві здійснювати будь-які інші види господарської діяльності, не заборонені в РФ.
Ключові фактори розвитку стратегії підприємства наступні:
КФУ, які залежать від технології,
- Можливість інновацій у виробничому процесі,
- Можливість розробки нових товарів,
- Ступінь оволодіння існуючими технологіями,
КФУ, що стосуються виробництва:
- Низька собівартість продукції (досягнення економії на масштабах виробництва і тд),
- Якість продукції (зниження кількості дефектів, зменшення потреби в ремонті),
- Високий рівень використання виробничих потужностей (важливо в капіталомістких галузях),
- Вигідне місцезнаходження підприємства, що призводить до економії на витратах по транспортуванню,
- Доступ до кваліфікованої робочої сили,
- Висока продуктивність праці (важливо для трудомістких галузей),
- Можливість виготовлення великої кількості моделей продукції різних розмірів,
- Можливість виконання замовлень споживачів.

1 2 3

скачати