Ім'я файлу: Ваньо Диплом - копия.docx
Розширення: docx
Розмір: 359кб.
Дата: 05.11.2020
скачати
Пов'язані файли:
Ваньо Диплом - копия.docx
Розширення: docx
Розмір: 359кб.
Дата: 05.11.2020
скачати
Пов'язані файли:
Ваньо Диплом - копия.docx
ЗМІСТ
Модель 5W 28
ВСТУП
Вивчення споживачів – один із найбільш пріоритетних напрямів досліджень в діяльності підприємства, саме споживачі, що купують товари компанії, приносять їй прибуток. Досліджуючи своїх клієнтів, їх побажання, мотиви процеси здійснення купівлі підприємство може запропонувати споживачам саме те, що вони потребують. При цьому компанія зможе задовольнити потреби своїх клієнтів, краще ніж конкуренти. Ось чому основна ціль багатьох фірм, які прагнуть успіху на ринку – орієнтація на споживача, на його потреби, бажання, запити.
Основна задача в дослідженні споживачів – виявити фактори, які впливають на поведінку споживача. Але цього недостатньо. Щоб успішно конкурувати на ринку, необхідно своєчасно прогнозувати зміни в перевагах споживачів, щоб вчасно внести зміни в сам продукт, оптимізувати канали розповсюдження і рекламну стратегію, тобто скоординувати всі компоненти комплексу маркетингу. Дослідження поведінки кінцевих споживачів це основа для прийняття ефективних маркетингових рішень.
Предмет дослідження – процес дослідження поведінкових особливостей споживача.
Об’єкт дослідження – маркетинговий механізм формування поведінки споживача.
Мета кваліфікаційної роботи – дослідження особливостей поведінки споживачів підприємства роздрібної торгівлі.
Для досягнення мети дипломної роботи поставлено такі завдання:
охарактеризувати внутрішнє середовище ТОВ «STEM»;
проаналізувати структуру товарного асортименту;
визначити сильні та слабкі сторони підприємства за допомогою IFAS-аналізу;
дослідити ситуацію на ринку одягу України на даний момент;
провести маркетингове дослідження методом опитування;
визначити фактори зовнішнього середовища за допомогою PEST-аналізу;
проаналізувати можливості та загрози підприємства за допомогою EFAS-аналізу;
проаналізувати залежність внутрішнього середовища підприємства від зовнішнього за допомогою SWOT-аналізу.
В роботі були використані: метод експертних оцінок (при визначенні рівня узгодженості експертів), статистичні методи (при проведені аналізу результатів маркетингового дослідження).
Положення, що захищаються - процес вивчення поведінки споживача на регіональному ринку дозволив виявити основні фактори на які орієнтується споживач при виборі одягу, а також виявити основних конкурентів підприємства.
Результати досліджень будуть використані на приватному підприємстві, задля вдосконалення маркетингової діяльності, базуючись на мотивах та потребах споживачів.
РОЗДІЛ 1 АНАЛІЗ ВНУТРІШНЬГО СЕРЕДОВИЩА ПІДПРИЄМСТВА РОЗДРІБНОЇ ТОРГІВЛІ
Характеристика підприємства роздрібної торгівлі
STEM (СТЕМ) – мультибрендовий магазин, який спеціалізується на продажу брендового жіночого і чоловічого одягу.
Належить компанії MD-Group (МД-Груп), якій так само належать такі бренди як Walker, Outlet Hall. [1]
Магазин, розташований на першому поверсі ТРЦ "Мост-сіті", втілює собою модну локацію справжнього європейського рівня з корисним форматом "мультибренд". У жовтні 2013 магазин відкрив свої двері для жителів Дніпропетровська. У STEM зібрано все найкраще: американські та англійські бренди, деякі з яких представлені в Україні ексклюзивно, плюс концептуальний дизайн торгового простору, грамотний мерчандайзинг і професійні стилісти-консультанти.
У перекладі з англійської STEM означає "стрижень, основа", тобто магазин, по суті, це та база, на яку можна спиратися при створенні образу в будь-якому з найпоширеніших нині, актуальних стилів. [1]
STEM об'єднує кращі світові бренди одягу в стилі casual. Варто тільки переступити поріг магазину, як відразу розумієш, чому STEM не схожий на інші, звичайні "мультибренд". Нетривіальний інтер'єр витриманий в стилі "лофт", що підкреслює творчий і волелюбний дух жителів великого міста - міста можливостей. Але головна перевага мультибренда, яке гідно оцінять жителі Дніпропетровська – можливість підібрати все необхідне в одному місці. Сучасний темп життя такий, що мало у кого є можливість виділити на шопінг цілий день або заїхати в кілька місць. Для того, щоб полегшити пошук і оптимізувати процес складання гардероба, засновники магазину зібрали все краще в одному місці, і, що не менш важливо – за приємними цінами.
Директор магазину
Старший менеджер
Store Manager
Секонд менеджер
Second Manager
Координатор
Старший касир
Продавець - касир
Рисунок 1.1 – Організаційна структура ТОВ «STEM»
Старший менеджер (Storе manadger) – є безпосереднім керівником торгового підприємства (у м. Дніпро). У його підпорядкуванні знаходяться секенд менеджер координатор і старший касир.
Секенд менеджер (Second manager) – стежить за роботою решти персоналу. В його обов'язки входить перевірка і складання основної документації, складання робочого графіку на місяць,узгодження з головним менеджером та регулювання роботи продавців.
Старший касир – відповідає за дії продавців на касі, документацію стосовно каси, інкасації та касових операцій, також він є відповідальним стосовно навчання продавців за роботою на касі.
Координатор – завідує торговим залом. Він координує його роботу, викладку товарів і оформлення вітрин, додавання нового обладнання для викладки нових товарів.
Продавець-касир – залежно від того, який саме тип активності буде вказаний менеджером в побудованому графіку він виконує певну роботу. Це може бути робота безпосередньо на складі магазину або в торговому залі:
консультація та допомога у виборі одягу та складання повноцінного образу (луку);
робота на примірці, тобто складання речей, які не підійшли клієнтам, та повернення їх на вітрини;
робота на касі;
прийом нової поставки одягу на складі, сортування по модельному ряду.
ТОВ «STEM» має дистрибуційний центр, розташований в Києві, який здійснює предпродажну підготовку одягу, прасує її, розважує по плечикам, кріпить цінники.
Система дистрибутивного центра в автоматичному режимі сортує до 40 тис. відправлень в годину, потім партії одягу на вантажівках і літаках розвозять по місцях призначення;
Виняткове значення додається і швидкості доставки. Готове плаття доставляється зі склада Києва вантажними машинами в м. Дніпро.
Новинки поступають в магазини STEM з центра (Києва) раз в тиждень (тоді як в багатьох магазинах-конкурентах всього раз в три місяці). Завдяки такому підходу до продажу одягу магазини мережі STEM обходяться без великого складського простору. Вони просто продають все, що поступає з центрального складу, знижуючи, таким чином, предпродажну вартість товару.
Речі в магазинах сортують не по фасону, а по колірній гаммі, що полегшує покупцям вибір, продавці, що виконують, як в дорогих бутиках, роль консультантів, зацікавлені не в тому, щоб розпродати певні товари і звільнити місця на стойках то через пару тижнів вони звільняться в будь-якому випадку, а в загальному розширенні продажу. Тому вони завжди готові запропонувати покупцю гармонійне доповнення до вибраної обновке або альтернативу: якщо річ, що сподобалася не підходить по розміру, можна приміряти щось інше.
Кожна річ в магазині, має свій унікальний артикул, саме цей артикул дозволяє переглянути наявність речі та потрібного розміру в магазині. Для цього в магазині знаходиться I-Pod в кількості 4 штук, на які встановлено спеціальне ПЗ. А саме для пошуку потрібної речі, якщо клієнт не знайшов в залі потрібний розмір або ж в телефонному режимі хоче дізнатись про наявність розміру та самой речі на пристрій встановлена програма Itx-Stock, за допомогою цьої програми просканувавши штрих код речі, можна дізнатися її наявність в потрібній калькості та розмірній сітці.
Програма «25», використовується для поповнення асортименту магазину, даний вид поповнення робиться кожну годину, після продажу речі, програма автоматично заносе потрібний артикул та розмір речі в «25», для того щоб продавець який працює на складі, виніс до залу потрібний розмір.
Програма «Сartelia», служить для ранкового поповнення асортименту, кожного ранку продавець який працює в залі сканує чоловічий та жіночий відділи, і поповнює речі яких не вистачає.
Кожного вівторка, в магазин надходить нова партія одягу, також з центрального офісу надходить лист координації, по якому менеджер чоловічого чи жіночого відділу розвішує новинки, та переміщає старі колекції. Раз в два місяці в магазин приїздить координатор, який проводить проводить перевірку зала, та проводить тренінги, як краще скомбінувати ту чи іншу модель одягу.
В магазині розроблена система навчнання персоналу, а саме, для кожного нового працівника складається тренінг – план, який заповнюється в залежності від етапу навчання, відповідальними за навчання, є менеджери магазину, вони навчають нового працівника всім принципам роботи, що стосуються роботи в залі, після двухтижневого тренінгу, директор магазину проводить атестацію, на знання принципів роботи в торговій точці.
Старший касир, є відповідальним за навчання персоналу на кассі, під працівника також складається тренінг план, після закінчення тренінгу, старший касир також проводить атестацію працівнику.
Аналіз комплексу маркетингу ТОВ «STEM»
Для того, щоб дослідити результативність дій підприємства роздрібної торгівлі ТОВ «STEM» проаналізуємо його діяльність використовуючи його фінансові показники.
Таблиця 1.1 – Аналіз фінансово економічних результатів ТОВ «STEM»
| Показники | Роки | Відхилення 2018р. до: | ||||
| 2016р. | 2017р. | 2018р. | Абсолютне (+,-) | |||
| 2016р. | 2017р. | |||||
| 1. Власний капітал, млн. грн. | 70,2 | 66,8 | 65,4 | -1,8 | -1,4 | |
| 2. Чистий дохід від реалізації | 32,2 | 31,9 | 30,8 | -1,4 | -1,1 | |
| 3.Середньооблікова чисельність штатних працівників, осіб | 15 | 15 | 12 | -3 | -3 | |
| 4. Фонд оплати праці, млн. грн. | 4,1 | 3,8 | 3,5 | -0,3 | -0,3 | |
| 5. Собівартість реалізованої продукції, млн. грн. | 22,3 | 21,6 | 20,4 | -1,9 | -1,2 | |
| 6. Рентабельність, % | 4,9 | 4,7 | 4,5 | 0.4 | 1,4 | |
Для того, щоб було зручно побачити тенденції змін фінансових показників зобразимо у вигляді діаграми.
Рисунок 1.2 – Фінансові показники ТОВ «STEM»
Аналізуючи економічні показники діяльності підприємства ТОВ «STEM», можна зробити висновки, що з кожним роком спостерігається незначне зменшення капіталу, який, відповідно склав у 2016 році 77,2 млн.грн., у 2017 році – 76,8 млн.грн., а у 2018 році – 75,4 млн. грн. Тобто спостерігається зменшення капіталу у 2016 році порівняно з 2018 роком на 1,8 млн.грн., а в порівнянні з 2017 роком показників 2018 року спостерігається зменшення на 1,4 млн.грн. Це є негативним для підприємства, оскільки власний капітал є найважливішим джерелом формування майна.
Аналізуючи показники чистого доходу, можна спостерігати також зменшення у 2018 році, а саме в порівнянні з 2016 роком показник зменшився на 1,4 млн.грн. і порівнюючи з 2017 роком спостерігається зменшення чистого доходу на 1,1 млн. грн.. Така тенденція розвитку є негативною, адже це веде до зменшення обсягу продажу продукції.
Чисельність персоналу зросла на 3 особи і становила в 2016 та 2017 роках 12 чоловік, і 15 працівників в 2018 році.
Як наслідок, із зменшенням чисельності працівників зменшився фонд оплати праці, а саме у 2016 році становив 4,1 млн. грн., у 2017 році – 3,8 млн. грн., а в 2018 році – 3,5 млн. грн., що є негативним для працівників і відображається на результатах праці. Зокрема продуктивність праці становила у 2018 році 4,3 млн. грн.,що на 0,5 млн. грн.менше, ніж у 2016 році і на 0,2 млн. грн. менше, ніж у 2017 році, що є негативним.
Собівартість реалізованої продукції зменшилась на 1,9 млн.грн у 2018 році до 2016 року і на 1,2 до 2017 року, що пов’язано із зменшенням потоку клієнтів, зменшенням об`єму закупівель одягу, та ростом мінімальної заробітної плати.
Аналізуючи показники рентабельності можна сказати, що вони зменшуються, особливо за 2018 рік, адже він складає – 4,5 %. У 2017 році складає 4,7 %, у 2016 році – 4,9%
Інформаційною базою дослідження є баланси та звіти про фінансові результати підприємства за три останні звітні періоди. Показники балансу були приведені на кінець кожного звітного періоду.
Продукт (Product). Одним з найважливіших складових комплексу маркетингу є товар.
На звичайному ринку товар визначає долю ринкової і всієї господарської політики підприємства - виробника. Уже в силу цієї обставини вся сукупність заходів, пов'язаних з товаром. Його створення, виробництво і вдосконалення, реалізація на ринках, передпродажне і сервісне обслуговування, розробка рекламних заходів, а також зняття товару з виробництва, безперечно, займає центральне місце у всій діяльності виробника і називається товарною політикою виробника. [2]
Саме тому якщо у виробника немає якісного, орієнтованого на потреби товару, у нього немає нічого - це головна заповідь маркетингу.
Товар – основа всього комплексу маркетингу. Якщо товар не задовольняє потреби покупця, то ніякі додаткові витрати на маркетингові заходи не зможуть поліпшити його позиції на конкурентному ринку - його провал в кінцевому рахунку неминучий. [2]
Але товарна політика – це не тільки цілеспрямоване формування асортименту і управління ним, а й облік внутрішніх і зовнішніх чинників впливу на товар, його створення, виробництво, просування на ринок і реалізація, юридичне підкріплення такої діяльності, ціноутворення як засіб досягнення стратегічних цілей товарної політики та ін. [15]
Рисунок 1.2 – Структура товарного асортименту ТОВ «STEM» у 2018р.
Товарна політика підприємства. Бренд застосовує так званий принцип швидкого дизайну, коли від закупки нової колекції до надання її в магазинах проходить мінімальну кількість часу (близько 15 днів). Креативна команда компанії, що складається більш ніж з 20 фахівців, для створення нових колекцій використовує тенденції зі світових подіумів. Концептуальною політикою бренду є поєднання в своїх моделях класичної та молодіжної стилістики.
Магазин «STEM», здійснює вдосконалення асортименту. Воно досягається шляхом оптимального співвідношення товарів, що відносяться до груп «зірки», «дійні корови», «важкі діти», і виключення товарів групи «невдах». Завдяки цьому забезпечується задоволення різноманітних потреб споживачів, отримання організацією запланованого прибутку. Асортимент, представлений STEM – відображення переваг і бажань споживачів
При розширенні асортименту необхідно орієнтуватися на повноцінний або зростаючий попит і на відповідний рівень доходів потенційних споживачів. Асортимент STEM характеризується унікальністю ідей, реалізованих в найширшому спектрі моделей, відмінною якістю і демократичною ціною.
Весь товар завжди приходить з етикетками:
Етикетка зовнішня: оборотна сторона – на ній відображається код моделі, код розмір – цифра або буква, що позначає розмір виробу, ціну.
Етикетка зовнішня: лицьова сторона – на кожній етикетці є логотип бренду або відділу, а також назва колекції. Дизайн етикетки змінюється кожен сезон, що дозволяє визначити, до якої колекції відноситься даний товар.
Внутрішня етикетка – паспорт виробу. Маленька етикетка з тканини з логотипом бренду, розміром, штрих-кодом, країною-виробником, складом, знаками догляду за виробом.
Так само в магазині існують послуги:
Спецзамовлення. Замовлення на речі з вітрини: записується ім'я та контактний телефон покупця, в день зміни речей на вітрині, річ резервується і запрошується покупець. Спецзамовлення з поставки: також в день поставки річ резервується і запрошується покупець.
Резервування. Максимально резервується 5 речей на добу. У період розпродажу резервування речей зі знижкою заборонено
Подарункові карти-подарункову карту можна застосовувати в якості альтернативи. В даний час існують карти на 300, 500, 1000 грн.
Збут (Place). Вибір методу збуту є визначальним при визначенні напрямку збутової політики. Place може здійснюватися як самим підприємством, так і з залученням торгових посередників. До них відносяться як оптові і роздрібні продавці, дистриб'ютори, брокери, дилери, всілякі агенти і т.д. [2].
Торгова точка STEM в м. Дніпро єдина і розташована в торгово-розважальному центрі «Мост - Сіті». ТРЦ «Мост - Сіті» - одне з найбільш успішних місць реалізації продукції. У ТРЦ «Мост - Сіті» щоденний оборот покупців і продажів перевищує обороти будь-яких торгових центрів в Дніпрі, що успішно позначається на обсягах продажів і виконання щоденного і місячного планів. Загальна площа торгового залу разом зі складським помещеніем- найбільша площа, яку займає в ТРЦ «Мост - Сіті» серед інших відділів, що дозволяє покупцям відчувати себе комфортно і розкуто, аналогічно позначаючись на реалізацію продукції.
Ефективність роздрібного магазину визначається тим, як добре і активно в ньому йдуть продажі і, відповідно, покупки. Одним з показників ефективності є конверсія відвідувачів в покупців, коли просто відвідувач, в тому числі, випадковий, зайшов не просто подивитися на товари, а перетворюється в реального покупця.
В магазині встановлений лічильник Smart Counter для підрахунку відвідувачів. Це спеціальний апарат, який встановлюється на вході в магазин Будь-який відвідувач, проходячи повз нього, фіксується. А кількість реальних покупців визначається за кількістю вибитих на касі чеків.
Рівень конверсії визначається за формулою:
Конверсія відвідувачів в покупців = Кількість покупців / Кількість відвідувачів * 100% [3]
Для визначення даного фактору було взято проміжок часу в 6 місяців, була вирахувана кількість відвідувачів, кількість покупців, та відсоткове співвідношення відвідувачів, які зробили покупку в магазині STEM
Таблиця 1.2 – Рівень конверсії ТОВ «STEM» в ТРЦ «Мост - Сіті»
| Місяць | Кількість відвідувачів | Кількість покупців | Конверсія відвідувачів в покупців, % |
| Січень | 5182 | 1987 | 39 |
| Лютий | 4892 | 1523 | 31 |
| Березень | 4632 | 1411 | 29 |
| Квітень | 4790 | 1221 | 25 |
| Травень | 4421 | 1182 | 25 |
| Червень | 4132 | 998 | 23 |
Проаналізувавши дані показники, за останні 6 місяців, було виявлено, що кількість відвідувачів, кількість покупців, та загальний відсоток конверсії с кожним місяцем стає все менше. Таким чином це може говорити нам про те, що на даному етапі магазин знаходиться в так званому стані «стагнації», кількість відвідувачів не збільшується, а навпаки починає падати дуже різко, відповідно кількість покупок, які здійснюються в магазині та відсоток конверсії з кожним місяцем стає все менше.
Рисунок 1.3 – Рівень конверсії ТОВ «STEM», %
Мета збуту – регулювання обсягу продажів для забезпечення запланованого прибутку організації і задоволення потреб цільових споживачів.
Також каналом просування товару є офіційний сайт компанії www.stem.com, де представлені всі моделі, наявні в асортименті магазину. Розташована інформація про нові колекції сезону, про модні тенденції, що допомагає споживачеві, прийшовши в магазин вже мати уявлення про товар або вже склалося перевагу серед запропонованого асортименту, але відсутній інтернет-магазин.
STEM має дистрибуційний центр, розташований в Києві, який здійснює передпродажну підготовку одягу, прасує її, розвішує по плічках, зміцнює цінники.
Виключне значення надається і швидкості доставки. Готове плаття доставляється з складських приміщень в Дніпро за найкоротші сроки.
Новинки надходять в магазини STEM з центру (Київ) два рази в тиждень (тоді як у багатьох магазинах-конкурентах всього раз в три місяці). Завдяки такому підходу до продажу одягу магазин обходяться без великого складського простору. Вони просто продають все, що надходить з центрального складу, знижуючи, таким чином, передпродажну вартість товару.
Речі в магазинах сортують не по фасону, а за колірною гамою, що полегшує покупцям вибір, продавці, які виконують, як в дорогих бутиках, роль консультантів, зацікавлені не в тому, щоб розпродати певні товари і звільнити місця на стійках - через пару тижнів вони звільняться в будь-якому випадку, а в загальному розширенні продажів. Тому вони завжди готові запропонувати покупцеві гармонійне доповнення до обраної обновці або альтернативу: якщо вподобана річ не підходить за розміром, можна приміряти щось інше.
Замість реклами практично всі ці кошти йдуть на оформлення вітрин. У центральному офісі компанії є цілий відділ, який займається виключно дизайном вітрин. У спеціально обладнаному підвальному приміщенні встановлено близько 25 макетів, на яких відпрацьовують концепції, в тому числі і освітлення в темний час доби. Вдалі рішення, схвалені керівництвом, розсилають по магазинам, які наводять свої вітрини у відповідність з представленими проектами. Постійно оновлюються вітрини, на яких виставлені новинки – відмінний спосіб привернути відвідувачів, як постійних, які відстежують зміни асортименту, так і новачків, яких можуть зацікавити ті чи інші моделі.
Менеджери відділів постійно вивчають попит на всі групи товарів та тенденції його розвитку, перспективи збуту нових товарів, аналізують досвід конкурентів з урахуванням змін в податковій, ціновій і митній політиці держави, становить план товарообігу і товарного забезпечення, виробляє закуп товарів, вживає заходів щодо прискорення оборотності товарів, скорочення товарних втрат, вивчає причини утворення понаднормативних товарних ресурсів, організовує роботу з прийому, обробки, відправлення поставки, документів і кореспонденції, забезпечує необхідний режим зберігання і збереження вантажів, документів і кореспонденції при їх транспортуванні, виконує розпорядження і накази адміністрації підприємства, інформує керівництво про наявні недоліки в роботі підприємства, можливі заходи їх ліквідації.
В магазин щомісяця приїжджає фахівець з оформлення вітрин з Києва, зовнішній вигляд вітрини і представлені в ній моделі одягу залежать від нової колекції поточного сезону.
Оскільки вся продукція для STEM закуповується малими партіями, збитки від невдалих моделей не можуть бути значним. В середньому по галузі обсяг непроданих речей становить від 17 до 20% асортименту, у STEM цей показник не перевищує 10%. Жодна модель, нехай користується попитом, не може перебувати в продажу більше чотирьох тижнів (якщо ж фасон по-справжньому подобається споживачам, то іноді то іноді зникає з полиць магазинів за один день).
Просування (Promotion). Здійсненню просування товарів на ринку, або Promotion, сприяє реклама, поряд з якою виступають паблік рілейшен (інформація), директ-маркетинг та інтернет-маркетинг. Всі ці стратегії спрямовані на просування товару шляхом стимулювання діяльності продавців, посередників і, звичайно ж, покупців. Вони полягають в проведенні різних акцій, конкурсів, лотерей, які передбачають всілякі подарунки, знижки, кредитні пільги і т.д. Їх метою є не тільки збільшення обсягу продажів і створення іміджу для нових товарів, але також розкрутка і закріплення іміджу того чи іншого бренду.
Компанія публікує на своєму сайті всі найбільш значущі повідомлення і матеріали, в необхідних випадках випускає для поширення брошури та буклети.
STEM здійснює політику щодо охорони навколишнього середовища. За допомогою своєї бізнес-моделі підприємство прагне сприяти сталому розвитку суспільства та навколишнього середовища, з якою взаємодіє компанія. Зобов'язання щодо навколишнього середовища є складовою частиною політики корпоративної відповідальності компанії.
Що до акцій, два рази на рік в магазині проходить розпродаж, це літній та зимовий «sale», товари які входять в цю категорію це минулі колекції, товари які не продались, всі ці товари приходять з центрального складу з Києва. Початкова знижка починається від 20% і може зрости до 70%. Кожний тиждень відсоток знижки збільшується на товари які залишаються на полицях магазину.
Для експертної оцінки були залученні:
директор магазину "STEM"
маркетолог
менеджери жіночого та чоловічого відділів.
Таблиця 1.3 – IFAS – аналіз ТОВ «STEM»
| Фактор | Вага | Оцінка | Зважена оцінка |
| Сильні сторони | |||
| Досвід роботи компанії на ринку одягу | 0,1 | 4 | 0,4 |
| Стабільність та своєчасність поставки | 0,2 | 5 | 1 |
| Постійне оновлення асортименту | 0,1 | 5 | 0,5 |
| Розроблена система навчання персоналу | 0,1 | 5 | 0,5 |
| Слабкі сторони | |||
| Відсутність інвестування в рекламу та просування | -0,15 | 4 | -0,6 |
| Відсутність дисконтоної системи | -0,15 | 4 | -0,6 |
| Текучість кадрів складає 30% | -0,1 | 3 | -0,3 |
| Обмежена цільова аудиторія | -0,1 | 3 | -0,3 |
| Всього: | 1 | - | 0,6 |
Загальна зважена оцінка показує, що реакція підприємства знаходиться на середньому рівні, рішення щодо вирішення проблем приймаються поступово.
Управлінська проблема була визначена наступна.
Провівши аналіз фінансово - економічних показників а також аналіз комплексу маркетингу, була підрахована конверсія ми виявли, що з кожним роком рівень прибутку та рівень відвідуваності магазину падає.
Після формування управлінської проблеми, ми можемо сформулювати маркетингову проблему, оскільки рівень прибутку залежить від задоволення усіх існуючих потреб клієнтів в послугах нашої компанії [4].
А отже маркетингова проблема звучить наступним чином: проаналізувавши показник конверсії за останні пів року, було виявлено, що з кожним місяцем рівень відвідуваності магазину падає, відповідно і зменшується кількість покупок в торговій точці [5].
Дослідження спрямовані на визначення того, що саме не влаштовує споживача в роботі магазину, та чому він перестав відвідувати наш магазин.
РОЗДІЛ 2 ПРОВЕДЕННЯ МАРКЕТИНГОВОГО ДОСЛІДЖЕННЯ ДЛЯ ТОВ «STEM»
2.1 Маркетингове дослідження ТОВ «STEM»
Маркетингова проблема звучить наступним чином – зниження показника конверсії підприємства роздрібної торгівлі.
Загострення конкурентної боротьби на ринку сприяло прийняттю рішення щодо проведення дослідження, направленого на з’ясування споживацької поведінки та споживчих уподобань сучасних клієнтів на ринку модного одягу середнього та середньо-низького цінового сегментів. Дослідження буде проводитися за допомогою анкетування з варіантами відповідей.
Отже для проведення маркетингового дослідження був обраний метод анкетування. Анкетування має суттєву перевагу: опитування максимально формалізується, й таким чином забезпечується висока порівняльність відомостей та їх машинне опрацювання; анкетування забирає часу менше, ніж інтерв'ю, не потребує залучення великої кількості осіб, які його здійснюють, анкети можна роздавати через представників адміністрації чи вислати поштою; витримується вимога анонімності відповідей, що підвищує їхню достовірність. Тому в даному випадку, анкетування – буде найбільш ефективним методом збору первинної інформації [6].
Для вирішення виниклої проблеми слід, перш за все, знайти відповіді на такі пошукові питання:
Як часто споживач купує новий одяг?
Яку суму споживач готовий витратити в обраний для покупок одягу проміжок часу?
Чи важливо для нього проведення акції, розпродажів в магазині?
Чи задоволений споживач асортиментом який пропонує магазин?
Також були сформульовані гіпотези маркетингового дослідження, які звучать наступним чином:
Гіпотеза 1: Проведення акцій та розпродажів допоможе привернути нових покупців, а також підвищити лояльність постійних клієнтів.
Гіпотеза 2: Покупці мало знають про наш магазин, через відсутність реклами.
Гіпотеза 3: Споживачів не повністю влаштовує представлений асортимент магазину.
Оскільки магазин знаходиться в самому центрі міста, а саме в ТРЦ «Мост - Сіті», доцільніше всього буде проводити опитування саме в вихідний день оскільки саме в ці дні найбільша відвідуваність клієнтами самого ТРЦ, а також і магазину «STEM».
Також з факторів які можуть вплинути на проведення маркетингового дослідження можуть бути погодні умови, несприятливі погодні умови зменшують приток відвідувачів в ТРЦ, відповідно і в сам магазин.
Дослідження споживачів проводили в період з 01.05.2019 по 01.06.2019 шляхом анкетування відвідувачів магазину «STEM». Дані дослідження наведені в таблицях складених на основі відповідей відвідувачів магазину на питання які були поставлені в анкеті.
Рисунок 2.1 – Частота покупки одягу клієнтом
Таким чином, 44% респондентів купує новий одяг раз в 2-3 місяці, 33% раз на місяць, 17% рідше, чим раз в 3 місяці, 6% раз в 2 тижні або частіше.
Рисунок 2.2 – Сума яку витрачає споживач на покупку одягу
Таким чином 57% респондентів витрачають на одяг від 1000 до 2000, 26% від 2000 до 3500 грн, 13% від 3500 до 5000 грн, 4% від 5000 і більше.
Рисунок 2.3 – Переваги споживача в стилях одягу
Таким чином, 72% респондентів вважає за краще повсякденний стиль одягу, 14% комбінований, 9% спортивний, 5% класичний
Рисунок 2.4 – Важливість наявності знижок та акцій в магазині
Таким чином, для 65% респондентів знижки, розпродажі і тому подібні акції мають дуже велике значення. Для 25% подібні акції досить важливі, для 8% скоріше є приємним доповненням, для 2% не мають особливого значення.
Рисунок 2.5 – Звідки споживач дізнався про магазин
Таким чином, 52% дізналися про магазин «STEM» від знайомих, друзів, родичів, ніхто - з реклами та інтернету, 38% вибрали інший варіант відповіді в якому вказали, що просто проходили повз магазину.
Рисунок 2.6 – Частота відвідування магазину «STEM»
Таким чином, 53% респондентів інколи бувають в магазині, 30% завжди заходять, якщо знаходяться в ТРЦ, і 17% респондентів дуже рідко відвідують магазин.
Рисунок 2.7 – Задоволеність споживача представленим асортиментом
Таким чином, 78% респондентів в магазині «STEM» влаштовує представлений асортимент, 22% не влаштовує запропонований асортимент.
Рисунок 2.8 – Задоволеність споживачем цінами які встановлені в магазині
Таким чином, 73% респондентів задоволені цінами на одяг в магазині «STEM», 27% незадоволені цінами в магазині.
Рисунок 2.9 – Сума, яку споживач готовий витратити на покупку одягу в «STEM»
Таким чином, 49% респондентів готові витратити для придбання одягу в магазині «STEM» від 1000 до 2500 грн, 23% до 1000, 22% від 2500 до 3500 грн і 6% від 3500 і більше.
Рисунок 2.10 – Чи задоволений споживач обслуговуванням в магазині
Таким чином, 78% респондентів влаштовує обслуговування в магазині «STEM», 18% повністю влаштовує, 3% не влаштовує.
Рисунок 2.11 – Готовність споживача порекомендувати магазин своїм друзям та знайомим
Таким чином, 40% респондентів, можливо, порекомендували б магазин «STEM» знайомим чи родичам, 39% точно порекомендували, 20% не впевнені порекомендували б вони даний магазин, 1% не порекомендували б магазин своїм родичам та знайомим.
2.2 Сегментування споживачів
Сегментування – процес розбивки споживачів на групи в залежності від їх поведінки або відмінностей в групах. Об'єктом сегментування є клієнти магазину одягу STEM [7].
Географічні
Демографічні
Жителі м. Дніпро
Психографія
Поведінковий признак
Жінки та чоловіки
Задоволення особистих потреб
Люди, які слідкують за модними тенденціями та хочуть гарно виглядати
Вік від 20 до 35 років
Дохід середній 8000 – 10000 грн
Частота покупки: два рази в місяць
Рисунок 2.12 – Сегментування клієнтів підприємства роздрібної торгівлі
1 2 3 4