Ім'я файлу: Документ Microsoft Word.docx
Розширення: docx
Розмір: 30кб.
Дата: 20.04.2022
скачати
Пов'язані файли:
кцукцук.docx
DTD.ppt
Документ Microsoft Word.docx
Вплив нікотину на організм підлітка.doc
Тести 09. 20 (крок-2) (pe-15-6 hp. Pediatrics t) (2).docx
Unit 1.docx

Міністерство освіти і науки України

Національний університет “Одеська морська академія”


Кафедра українознавства

Реферат

з дисципліни «Ділова українська мова»

на тему: «Мистецтво переконання та аргументації»


курсанта

навчально-наукового

інституту інженерії

4 курсу, група 2402

Фролович Владислав Антонович

(прізвище, ім'я, по батькові)

шифр ____________________

(номер залікової книжки)

_________________________

(підпис)

Одесса 2022

ВСТУП

В сучасному суспільстві, і в історії людства взагалі, вміння переконати людину - важлива навичка, яка значно допомагає полегшити життя. Саме тому мистецтво переконувати - це мистецтво, оволодівши яким, можна досягти небувалого успіху. Мистецтво розумного переконання передбачає вміння так подати свою думку, щоб людина прийняла її як важливу для себе і захотіла втілити її в життя. Впливати таким чином на людину або групу людей - непросто, так як кожен індивід має свій характер і життєвий досвід. Однак існують методи переконання, які однаково добре спрацьовують на різних людях. Стати людиною, яка може не примушуючи, а зацікавивши, переконати іншу людину змінити свою думку - дано не всім. Одні люди опановують дане мистецтво в процесі навчання. Наприклад, дисципліна, відома як риторика , ще з давніх-давен вчить правильно виступати та підбирати слова таким способом, щоб слухач навіть не підозрював, що йому нав'язують чужу думку. Інші ж стають майстрами слова в результаті довгої практики. Шляхом постійних спроб, які можуть завершитися як успіхом, так і невдачою, особа набуває досвіду і в результаті стає людиною, яка зможе переконати інших у вірості своєї точки зору. А для деяких це мистецтво так і залишається далеким, неосяжним. Дехто може подумати, що переконування та маніпуляція - це одне й те саме. Але насправді вони значно відрізняються. Переконання - це спосіб словесного впливу, який включає систему аргуметів, побудованих за законами логіки і обгрунтовують висунуту ідею оратора. Переконання - це поєднання інформування, роз'яснення та доказів. Успішне переконання веде до включення нових відомостей в сформовану систему думок і поглядів, до часткової зміни світогляду та поведінки. В свою чергу маніпуляція має на меті експлуатацію співрозмовника в інтересах мовця. Маніпуляція відрізняється від переконання 4 тим, що при переконанні запланований ефект досягається добровільно, а при маніпуляції своєрідне інтелектуальне насильство відбувається за допомогою специфічних прийомів. Немало публікацій було написано з метою ознайомити читача з тонкощами вміння переконувати опонентів. Такі автори, як Дейл Карнегі та Джей Конґер - професіонали в цій справі. Один із них написав свою книгу в далекому 1936, а інший - порівняно недавно - в 2008 році. В даній роботі я проаналізую їхні роботи та роботи їх колег, а також наголошу на тому, чого не варто робити, якщо Ви бажаєте переконати когось в слушності своєй думки.

ДЕКІЛЬКА ПРАВИЛ ДЛЯ УСПІШНОГО ПЕРЕКОНУВАННЯ

1.1Правила Сократа, Гомера та Паскаля

Ще в Стародавній Греції усвідомлювали значущість вміння переконати людину. Так, Арістотель, який жив близько 2300 років назад, назвав переконання «мистецтвом спонукати людей робити те, що вони, зазвичай, ніколи б не зробили, не попроси ви їх про це». Філософ наголошував, що люди, які вміють переконувати, як правило, володіють такими якостями: ethos (етос) - характер оратора, що розкривається в процесі спілкування. Викладені ним ідеї повинні бути правдоподібними, вселяти довіру; patos (емоції), які відчуває аудиторія. Арістотель зазначав, що переконати слухачів може тільки та мова, яка викличе у них емоції; logos (логіка) - конкретні слова, вимовлені оратором. У розумінні Арістотеля, для того щоб нав'язати аудиторії свою точку зору, потрібно приділяти велику увагу вибору слів, цитат і фактів. Окрім Арістотеля, значний внесок в мистецтво переконувати зробили такі відомі особистості як Сократ, Гомер та Паскаль. Згідно Сократу "Для одержання позитивного рішення з важливого для вас питання поставте його на третє місце, а перед ним — два короткі, прості для співрозмовника питання, на які він напевно без проблем відповість вам «так». Це пояснюється тим, що коли людина говорить слово «так», у її кров надходять ендорфіни («гормони задоволення»), а одержавши дві порції «гормонів задоволення», співрозмов­ник починає до всього ставитися доброзичливо, тому їй психологічно легше сказати «так», ніж «ні». Коли ми говоримо "так", це означає наше згоду, а разом з ним - усвідомлення того, що найближчим часом протистояння з співрозмовником не передбачається. Таким чином, розслабивши співрозмовника за допомогою кількох «так», ми зменшуємо його 6 настрій до опору в головному питанні. За часів Сократа про ендорфіни не було відомо, проте філософ показав дивовижну силу погоджуваних "так". Ще одне правило - правило Гомера: "Черговість наведених аргументів впливає на їх переконливість. Найбільш переконливий наступний порядок аргументів: сильні - середні - один найсильніший". Не варто використовувати слабкі аргументи, адже від них більше шкоди. Один слабкий аргумент робить всю мову непереконливою. Натомість сильний - з якого варто починати - викличе довіру. Після нього і середні аргументи здаватимуться переконливими. Вживання найсильнішого аргументу в кінці промови психологічно відіграє важливу роль: він звучить в той момент, коли особа приймає остаточне рішення. Якщо ж рішення відкладається, то спрацьовують закони пам'яті: найкраще запам'ятається те, що було в кінці промови, потім - те, що на початку; середина запам'ятовується найменше. Слід зазначити одну дуже важливу деталь. Один і той же аргумент для різних людей може бути і сильним, і слабким. Тому сила (слабкість) аргументів повинна визначатися з погляду співрозмовника. Правило Паскаля каже: "Не заганяйте співрозмовника в кут. Дайте йому можливість зберегти обличчя, зберегти свою гідність". "Ніщо так не роззброює, як умови почесної капітуляції". Часто співрозмовник не погоджується з нами тільки тому, що згода асоціюється в його свідомості з втратою своєї гідності. Саме тому важливо запропонувати таке рішення, яке дасть співрозмовнику можливість з честю вийти зі скрутного становища, - це допоможе йому прийняти вашу точку зору. Як приклад можна навести Інструкцію податкового відомства США. У ній нагадується, що заявляти необхідно навіть нелегальні доходи та сплачувати з них податок. І хоча в самій декларації немає пункту «нелегальні доходи», але дається зрозуміти, що їх можна додати до легальних надходжень. Переважна більшість американців так і роблять. Адже якщо приховуване раптом стане явним і податкове відомство стягне заднім числом не тільки таємні доходи, але і припише величезний штраф плюс відсотки. 7 Можливе і кримінальне переслідування. Несплата податку в США - одне з найбільш тяжких і засуджених суспільством порушень закону. Таким чином, платнику податків дається можливість, не зізнаючись у незаконних доходах розплатитися з державою. Ці три правила являються фундаментальними в мистецтві переконування і , навіть попри те, що були складені сотні років тому, залишаються актуальними.

1.2 Правила від майстрів переконування

Окрім вище згаданих правил, існує ще багато інших порад, користування якими, дозволить оратору переконати слухача. Серед них доволі практичне, яке може використовуватися не лише під час певної дискусії, а й в повсякденному життя. Воно полягає в тому, що ні в якому разі не можна принижувати положення співрозмовника, адже будь-який прояв знева до особи викличе тільки негативну реакцію. Щоб домогтися потрібного результату варто діяти навпаки- не принижувати якимось чином того, кого треба переконати, а різними способами завоювати симпатію опонента. З цього випливає ще кілька правил. По-перше: виявте емпатію, спробуйте зрозуміти емоційний стан іншої людини, уявити хід її думок, співчувати їй. По-друге: до аргументів приємного нам співрозмовника ми ставимося прихильно, до аргументів неприємного — з упередженням. Приємне враження зумовлюється багатьма факторами: шанобливим ставленням, умінням вислухати, грамотною мовою, приємними манерами, зовнішністю і т. ін. Варто також приділити увагу таким правилам як: 1. не заганяйте себе в кут, не принижуйте свій статус проявом ознак непевності, зайвих вибачень (фрази: «Вибачте, якщо я заважаю», «Будь ласка, якщо у вас є час мене вислухати…» принижують ваше положення). 2. Бажаючи переконати, починайте не з розбіжностей між вами, а з того, у чому ви згодні з опонентом. 8 3. Уважно слухайте, щоб зрозуміти хід думок співрозмовника. 4. Перевіряйте, чи ви розумієте співрозмовника. 5. Уникайте слів, дій, що можуть призвести до конфлікту. 6. Стежте за мімікою, жестами, позами — своїми та співрозмовника. Особливо можна відзначити значущість вміння "читати" людей по їхнім жестам, виразах обличчя та рухам. Наприклад, якщо голова і тулоб співрозмовника нахидяються до доповідача, це свідчить про їх зацікавленість- і навпаки. Якщо ж партнер стає агресивним, щодо запропованого, то можна помітити таким чином: руки різко і напружено засовуються в кишені з наступною напруженістю в плечовому поясі, кисті рук стискуються в кулаки, вертикальні складки на чолі, погляд спідлоба, твердий погляд на партнера, підкреслено закритий чи стиснутий рот. Погляд удалину за загальної розслабленості; руки, закладені за спину, повільне потирання чола, пальці торкаються відкритого рота, при цьому погляд спрямовано у невизначений простір, закриті на мить очі, язик проводиться вздовж краю губ; малорухома, але відносно багата міміка - все це ознаки того, що увагу слухача було втрачено, тож варто повернути його до теми розмови. Якщо дотримуватися даних правил - шанси отримати потрібний результат значно виростуть. Та тільки цього недостатньо. Як стати майстром в справі переконування вчать публікації справжніх творців даного мистецтва.

Встановлення довіри

При процесі переконування, слухачі неодноразово запитують себе та оточуючих : " Чи можу я довіряти цій людині?". Саме тому завоювати довіру опонентів - одна із найголовніших задач, яку мають розв'язати оратори. Зазвичай, люди можуть довіряти тому, хто виявив себе людиною компетентною, а також тому, з ким у них хороші стосунки. Компетентною є особа, яка показала свій високий рівень обізнаності в своїх пропозиціях. Наприклад, якщо майстер переконування пропонує новий продукт - необхідно, щоб він показав публіці, як досконало він знає цей продукт. Таким чином, опоненти зрозуміють, що такій людині можна довіритися. Можна підсилити враження про компетентність згадавши попередні успіхи. Так один менеджер за останні п'ять років запустив сім нових продуктів. Не дивно, що йому довіряли під час переконування колег підтримати його нову ідею. Щодо вміння налагоджувати стосунки з оточуючими, великий успіх мають ті люди, які уважно слухали партнерів і показували, що готові діяти в їхніх інтересах. Не малу роль грає і репутація. Якщо виступат буде працівник, який 13 відомий своєю чесністю та надійністю - йому буде значно легше завоювати довіру. Прикладом успіху в плані довіри є історія двох менеджерів з розробки нових продуктів компанії Mictosoft. У 1990 році Карен Фрайс та Баррі Ліннетт запропонували створити програму з "соціальним інтерфейсом" , в якій були б задіяні мультиплікаційні персонажі. Ці персонажі, за намірами Фрайс та Ліннетт, повинні були допомагати користувачам працювати з комп'ютером. Але працівники Microsoft віднеслися до цієї ідеї з сумнівами. На їхню думку, мультиплікаційні персонажі були б недоречними для програм, киристувачі яких дорослі люди. Однак менеджери були впевненні, що продукт динамічний і складний, а тому користувачі залюбки будуть купувати такі програми. Сила Фрайс полягала в її хороших стосунках з працівниками компанії. Вона працювала в Microsoft вже три роки й безпосередньо спілкувалася з бататьма топ-менеджерами. Крім того, вона ухвалювала рішення про працевлаштування , а тому знала всіх керівників компанії. Їй вірили та симпатизували. Ліннетт в свою чергу був відомий своєю компетентністю. Він знав технологічну базу новаторської навчальної програми, а також багато іншого. До того ж, менеджери очолювали роботу над ще одним продуктом, який сподобався Біллу Ґейтсу. Проте, всього цього вистачило лише на те, щоб керівництво погодилось вислухати пропозицію. Для того, щоб підвищити свій рівень компетентності, Фрайс та Ліннетт найняли визначного технічного гуру Дарена Массену, який також працював у Microsoft. Разом вони ряд прототипів даного програмного забезпечення. Потім протестували прототипи в ході ринкового дослідження, яке показало, що користувачі відреагували з ентузіастом на новинку. А також, менеджери 14 заручилися підтримкою Кліфорда Несса та Браєна Рівза, які були експертами у галузі взаємодії між людиною та комп'ютером. Після декількох зустрічей менеджерів із вищим керівництвом компанії, Ґейтс затвердив групу розробників і в січні 1995 року продукт під назвою Bob вийшов на ринок. Було продано більше півмільйона копій програми, а її технологію й надалі використовували як платформу для розробки деяких продуктів. Таким чином, довіра - ядро ефективного переконування, без якого "нова ідея взагалі залишиться без уваги".

Основа для порозуміння

Навіть якщо аудиторія довіряє оратору, потрібно, щоб позиція другого безпосередньо стосувалася всіх , кого він має переконати. Майстри переконування описують свою позицію таким чином, щоб показати всі її переваги. Так, як батьки при вмовлянні своєї дитини піти з ними в продуктовий магазин згадують про цукерки на касі, так і майстри переконування демонструють спільну користь пропозиції. Для вдалого формулювання ідеї, потрібно зрозуміти бажання аудиторії, тому майстри ще до початку переконання ретельно вивчають питання, які турбують їх колег. Для цього вони зустрічаються із тими, кого потім будуть переконувати і під час розмови майстри збирають необхідну їм інформацію. Це дає майстрам шанс продумати аргументи , докази та перспективи. Часом, після таких зустрічей, вони починають міняти, або корегувати свої плани, до початку переконування. Але в такий спосіб, майстри переконування розробляють вдалий підхід до своєї аудиторії. Джей Конґер навів як приклад успішного переконання випадок із кар'єри менеджера, який відповідав за технічні розробки в компанії, що виготовляла реактивні двигуни. Цей менеджер продумав як модернізувати виробничий процес поточного технічного обслуговування турбін для клієнтів авіакомпаній 15 так, що це могло кардинально пришвидшити роботу. Він зустрівся зі своїм другом, який був віце-президентом компанії і добре знав президента. Під час їх розмови, менеджер дізнався, що президента більше цікавить прибутковість, а не якість чи продуктовість роботи. Тому менеджер переробив виробничий процес таким чином, що той скоротив поточні витрати компанії. Потім він склав детальний звіт про зменшення витрат та збільшення прибутків і представив оновлений план президентові. І в такий спосіб, доопрацювавши свій проект, менеджер зміг переконати президента і отримати його згоду. Приклад менеджера підтверджує факт того, що важливу роль в процесі переконування відіграє спільна користь.

Наочні докази

Після встановлення довіри та знаходження підходу до аудиторії, майстри переконування надають переконливі докази, які обґрунтовують їхню позицію. Найефективніше подіяти на слухачів допоможе особливе використання мови. Оратор доповнює свою ідею прикладами, історіями, метафорами та аналогіями, які призвані унаочнити думку. Згадані вище Карен Фрайс та Баррі Ліннетт у своїй роботі також використали наочні докази. Вони знали, що для більшості людей звіти не надто інформативні і не справляють емоційного впливу. Тому менеджери проілістрували презентацію продукту Bob аналогією. Дана історія була зрозумілою для всіх слухачів і, як вже відомо, проект Фрайс та Ліннетт було одобрено. Таким чином, для переконування необхідно використовувати наочні докази, які мають бути зрозумілими та цікавими публіці. 2.2.5 Емоційний зв'язок При прийнятті рішення велику роль відіграють емоції, тому під час переконання майстри використовують два способи. По-перше вони виявляють 16 власну емоційну прихильність до позиції, яку обстоюють. Але роблять це обережно, адже надмірна емоційність може бути сприйнята, як ознака нездорового глузду. Тим часом, якщо бути зовсім без емоцій, люди не будуть впевнені вірі оратора, щодо запропонованої пропозиції. А подруге майстри переконування тонко й точно відчувають емоційний настрій своєї аудиторії, відповідно до якого добирають тон предствлення аргументів. Іноді варто діяти наполегливо, наводячі потужні переконливі тези. В іншому випадку буде достатньо і кількох тихо сказаний слів. Для визначення оптимального підходу до аудиторії, майстри опитувавали осіб, добре обізнаних в настроях та очікуваннях людей, яких потрібно переконати. Також вони збирали інформацію під час неформальних розмов у коридорах чи за обідом. В кінці вони визначали наскільки емоційний тон їхнього переконування узгоджується з тим, на що чекає їхня аудиторія. Тому при переконуванні важливо звернути увагу на емоції - як свої, так і аудиторії

Мистецтво аргументації

Аргументація у широкому вжитку означає майстерний добір переконливих доказів. В основі аргументації лежить складна логічна операція, що є комбінацією суджень як елементів доведення.

Доведення - це сукупність логічних засобів обгрунтування істинності будь-якого судження за допомоги інших істинних і пов'язаних з ним суджень. Структура доведення складається з тези, аргументів, демонстрації (форми доведення).

Теза - це судження, істинність якого потребує доведення.

Переконати когось у своїй правоті означає створити у нього впевненість в істинності тези. Порушення цього правила призводить до логічної помилки - втрати або підміни тези. Якщо втрата тези є мимовільною помилкою недосвідченого оратора, то підміна тези - цілеспрямованою дією особи, яка її висунула.

Аргументи (докази) - це ті істинні судження, якими послуговуються під час доведення тези. Розрізняють такі види аргументів: вірогідні одиничні акти, визначення, аксіоми та постулати, раніше доведені закони науки та теореми.

Докази мають відповідати таким логічним вимогам, як істинність, підтвердження висунутої тези, очевидна істинність поза висунутою тезою. Необхідно заздалегідь підготувати достатню кількість аргументів, які повинні бути вивіреними. Важливе значення має послідовність наведення аргументів.

Демонстрацією (формою доведення) називається засіб логічного зв'язку між тезою та аргументом, який веде до встановлення бажаної істини.

За формою докази переділяються на прямі та непрямі. Прямим називають такий доказ, в якому безпосередньо (прямо) обфунтовують істинність тези. Наприклад, довести, що 1992р. був високосним, можна на основі аргументу-визначення, що таке високосний рік, тобто діленням його двох останніх цифр на чотири. Непрямим називається такий доказ, в якому істинність обґрунтовується шляхом доведення помилковості протилежного твердження. Інколи непрямий доказ називають доведенням за допомоги доведення до абсурду. Наприклад, ми маємо твердження, що якщо дві прямі перпендикулярні до тієї ж самої площини, то вони паралельні. Припустимо протилежне: перпендикулярні прямі не паралельні. У такому разі вони перетикаються, тобто утворюють трикутник, у якому два кути біля основи складають 180°, а цього бути не може, бо тільки сума трьох кутів може становити 180°. Отже, перпендикулярні прямі є паралельними.

Спростування - це логічна операція, спрямована на зруйнування доведення шляхом встановлення хибності або необґрунтованості висунутої тези. Тезою спростування називають судження, за допомоги якого заперечується теза. Існують три засоби спростування: критика аргументів, спростування тези (пряме і непряме), виявлення неспроможності демонстрації.

Критика аргументів, які висунуті опонентом в обґрунтуванні його тези, з реалізовується доведенням їхньої хибності або неспроможності. Але хибність аргументів ще не означає хибності самої тези.

Спростування тези досягається відкиданням фактів, встановленням хибності (або суперечності) наслідків, що випливають з тези, спростуванням тези через доведення антитези.

Виявлення неспроможності демонстрації полягає в тому, що встановлюються помилки у формі самого доведення.

Правила доказового міркування, що стосуються тези: по-перше, теза повинна бути логічно визначеною, ясною і чіткою; по-друге, вона повинна лишатися тотожною самій собі упродовж усього доведення.

Правила щодо аргументів: вони мають бути істинними і не суперечити один одному, достатньою основою для підтвердження тези, такими судженнями, істинність яких доводиться самостійно, незалежно віл тези.

Правило щодо форми обґрунтування тези: вона повинна бути висновком, що логічно випливає з аргументів за загальними правилами виводу або має бути одержаною згідно з правилами непрямого доведення.

Порушення правил умовиводу: по-перше, це помилки в дедуктивних висновках (з припущення, що коли число закінчується на 0, то воно ділиться на 5, не випливає, що коли число ділиться на 5, то воно обов'язково закінчується цифрою "0") по-друге, це помилки в індуктивних висновках через підміну реальних відношень (висловлювання "після того" не означає, що це здійснюється "з причини того"); по-третє, паралогізми, софізми і парадокси.

Паралогізм - це ненавмисна логічна помилка в міркуванні, яка виникає внаслідок порушення законів і правил логіки та зазвичай призводить до хибних висновків. Софізм - навмисно хибно зроблений умовивід, який має видимість істинного. Парадокс - це міркування, в якому доводиться як істинність, так і хибність певного судження.

Обговорення теоретичних і практичних проблем іноді переростає у дискусію - широке публічне обговорення якого-небудь спірного питання, висловлення різних думок з приводу певного питання. Логічною основою дискусії є правильно побудований процес доведення тези та її спростування. Суб'єктами дискусії є пропонент, опонент та аудиторія.

Пропонент (від лат. propponens - той, хто щось стверджує, доводить) - учасник дискусії, доповідач, дисертант, дипломник, що висунув і відстоює певну тезу, ідею або концепцію.

Опонент (від лат. орропеs - той, що протиставляє, заперечує) -особа (учасник дискусії, співдоповідач або рецензент), яка заперечує або спростовує думки пропонента, чи оцінює її.

Існують різні ступені незгоди опонента з пропонентом: незгода у формі сумніву (в пасивній формі висловлюється певний сумнів щодо тези пропонента); деструктивна незгода (руйнується теза пропонента); конструктивна незгода (не тільки руйнується теза пропонента, а й висувається і доводиться інша, власна, теза).

Якщо опонент не погоджується з аргументом пропонента, то останній може обрати той чи інший варіант поведінки: відмовитися від аргументу; замінити його іншим; знайти додаткові факти на користь висунутого аргументу.

Аудиторія - це третій, колективний суб'єкт дискусії, оскільки як пропонент, так і опонент не тільки намагаються переконати один одного, а й схилити всіх присутніх на свою сторону.

Досягнення певної мети суттєво полегшується, якщо ретельно продумати і майстерно застосувати адекватні цій меті засоби її досягнення.

Мовленнєва стратегія - це комплекс мовленнєвих лій, спрямованих на досягнення комунікативної мети. Стратегії орієнтовані на майбутні мовленнєві дії, пов'язані з прогнозуванням ситуації.

Мовленнєва тактика - конкретні мовленнєві дії під час спілкування, спрямовані на реалізацію стратегії і досягнення комунікативної мети. Основні тактики аргументаційної стратегії

  • o Тактика контрастивного аналізу ґрунтується на прийомі зіставлення. Зіставлення фактів, подій, результатів, прогнозів сприймається адресатом як переконливий аргумент.

  • o Тактику вказівки на перспективу спрямовано на те, щоб висловити стратегічну мету, позиції і наміри мовця. Вказівка на перспективу містить пропоноване рішення і передбачуваний результат.

  • o Тактика обґрунтованих оцінок, за допомоги якої промовець прагне об'єктивно оцінити предмет і мотивувати оцінку. Відомо, що суб'єктивна думка не переконлива, тоді як аргументована оцінка набуває статусу логічного доказу.

ВИСНОВОК

Поняття переконування часом здається чимось невизначеним, складним, навіть небезпечним - якщо його невміло застосовувати. Але воно може стати джерелом величезного блага. Джей Конґер казав:"Переконування може гуртувати людей, просувати ідеї, запалювати іскру змін і виплавляти конструктивні рішення". Але варто розуміти сутність переконування - "не вмовляння та нав'язування, а пізнання та обговорення". І звісно ж, переконування - це вид мистецтва, який потребує відповідальності та практики.
скачати

© Усі права захищені
написати до нас