НАЦІОНАЛЬНА АКАДЕМІЯ ВНУТРІШНІХ СПРАВ
НАВЧАЛЬНО-НАУКОВИЙ ІНСТИТУТ № 4
ПСИХОЛОГІЧНИЙ ВПЛИВ ТА МАНІПУЛЯТИВНА ПОВЕДІНКА
МАТЕРІАЛИ ДЛЯ САМОСТІЙНОЇ РОБОТИ
Київ 2016
АНОТАЦІЯ ДИСЦИПЛІНИ
Психологічний вплив та маніпулятивна поведінка – спецкурс, присвячений висвітленню психологічних механізмів, закономірностей та способів соціального впливу, а також особливостям протидії деструктивному впливу та маніпуляції. Навчальний курс спрямований на поглиблення та розширення знань слухачів, отриманих в процесі вивчення дисциплін «Соціальна психологія», «Психодіагностика» і «Соціологія».
За допомогою механізмів впливу формується особистість, змінюється її внутрішня та зовнішня активність. Для практичного психолога є важливим оволодіння прийомами психологічного впливу, що одночасно підвищує відповідальність та успішність професійної деятельности.
Метою курсу є вивчення психології впливу в різноманітних його проявах, а також способів протидії з метою забезпечення психологічної безпеки.
В результаті вивчення спецкурсу слухачі повинні:
знати:
зміст та суттєві характеристики психологічного впливу;
види і психологічні основи впливу;
орієнтуватись у напрямках психологічних досліджень явища впливу;
правила ефективного здійснення впливу у діловому спілкуванні;
концепції соціального впливу;
роль соціальних чинників психологічного впливу у міжособистісній, особистісно-груповій та міжгруповій взаємодії.
уміти:
розпізнавати різні види та прояви психологічного впливу;
протистояти маніпулятивній аргументації, сугестивному впливу через самостійність та критичність мислення,
використовувати психодіагностичні методики з метою вивчення явища психологічного впливу.
ТЕМАТИЧНИЙ ПЛАН
| № з/п | Назви тем | Всього годин | в т.ч. аудиторних | Само- стійна робота | ||
| Лекції | Семінари | Прак- тичні заняття | ||||
| 1. | Загальна характеристика психологічного впливу | 24 | 2 | - | 2 | 20 |
| 2. | Маніпуляція як метод психологічного впливу | 24 | 2 | 2 | - | 20 |
| 3. | Психологічні особливості шахрайства як форми кримінальної маніпуляції | 24 | 2 | 2 | - | 20 |
| | Форма підсумкового контролю – Залік | 2 | | | | |
| Всього по дисципліні: | 72 | 6 | 4 | 2 | 60 | |
ОСНОВНІ ТЕРМІНИ ДИСЦИПЛІНИ
Психологічний вплив – активна цілеспрямована діяльність, метою якої є отримання необхідної інформації або зміна психіки чи поведінки об’єкта (окремої людини чи групи людей).
Переконання – свідомий аргументований вплив на іншу людину або групу людей, що має на меті зміну їх судження, ставлення, намірів або рішень.
Навіювання – свідома неаргументована дія на людину або групу людей, що має на меті зміну їх стану, ставлення до чого-небудь і схильності до певних дій.
Зараження – психологічний вплив на особистість у процесі спілкування і взаємодії, який передає певні настрої, спонуки не через свідомість та інтелект, а через емоційну сферу.
Наслідування – найпоширеніша форма поведінки людини у міжособистісній взаємодії. Це процес орієнтації на певний приклад, взірець, повторення і відтворення однією людиною дій, вчинків, жестів, манер, інтонацій іншої людини, копіювання рис ЇЇ характеру та стилю життя.
Маніпулятивна поведінка – такий спосіб організації відносин, коли один учасник прагне досягти своєї мети за рахунок іншого, причому таким чином, щоб останній не усвідомив, що його поведінка насправді зумовлена (провокована) ініціатором взаємодії.
Шахрайство – це заволодіння індивідуальним майном громадян або надбання права на майно шляхом обману або зловживання довірою; уміле маніпулювання поведінкою людини для отримання від неї швидкого й максимального прибутку.
Судово-психологічна експертиза – це дослідження фахівцем у галузі психології таких особливостей психічної діяльності людини та їх впливу на її поведінку, що мають юридичне значення та призводять до певних правових наслідків.
ЛІТЕРАТУРА ДО ВСІХ ТЕМ
Основна література
Аронсон Э., Пратканис Э.Р. Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление. Перераб. Изд. - СПБ.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2003. - 384 с.
Геген Н. Психология манипуляции и подчинения. – СПб.: Питер, 2005.– 203с.
Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. – СПб.: Речь, 2003.
Душкина М.Р. Психология влияния. – СПб.: Питер, 2004. – 224с.
Землянська О. В. Особистість та методи її дослідження при проведенні судово-психологінчої експертизи : монографія / О. В. Землянська. – Х. : Титул, 2007. – 244 с.
Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние. – СПб.: Питер, 2001.
Ильин Е.П. Психология общения и межличностных отношений. – Спб.: Питер, 2009. – 576с.
Кабаченко Т.С. Методы психологического воздействия. – М.: Педагогическое общество России, 2000. – 544с.
Майерс Д. Социальная психология. – СПб.: Питер, 2002.
Михайлюк Е.Б. Психология влияния. – Ростов н/Д.: Феникс, 2003. – 160с.
Психология влияния. Хрестоматия / Сост. А.В. Морозов. – СПб.: Питер, 2001.
Татенко В.О. Соціальна психологія впливу: Монографія. – К.: Міленіум, 2008. – 216 с
Тернер Дж., Социальное влияние. – СПб.: Питер, 2003. – 256 с.
Чалдини Р. Психология влияния. – СПб.: Питер, 2004. - 286с.
Шейнов В.П. Искусство убеждать. – М.: «Книга сервис», 2005. – 304с.
Юридична психологія : підручник / за заг. ред. Л. І. Казміренко, Є. М. Моісеєва. – К. : КНТ, 2007. – 360 с.
Додаткова література
Ананьєв Б. Г. О проблемах современного человекознания / Б. Г. Ананьєв. – М. : Наука, 1977. – 380 с.
Васютинський В. Інтеракційна психологія влади. – К., 2005. – 492 с.
Кара-Мурза С.Г. Маніпуляція свідомістю. Навчальний посібник. Видання друге. – К.: Оріони, 2006. – 528 с.
Клименко Н. І. Судова експертологія : курс лекцій : навч. посіб. для студ. юрид. спец. вищ. навч. закл. / Н. І. Клименко. – К. : Видавничий Дім «Ін Юре», 2007. – 528 с.
Князєв С. М. Розслідування шахрайства, вчиненого способом фінансової піраміди : дис… канд. юрид. наук : спец. 12.00.09 «Кримінальний процес та криміналістика; судова експертиза; оперативно-розшукова діяльність» / Сергій Миколайович Князєв. – НАВС, 2012. – 256 с.
Кравченко О. В. Психологічні особливості шахрайства: автореф. дис… канд. психол. наук : спец. 19.00.06 «Юридична психологія» / Олена Василівна Кравченко. – НУВС, 205. – 23 с.
Кузнецов В.В. Психология взаимопонимания. Неправда, лож, обман. – СПб.: Питер, 2008. – 288 с.
Побокін М. Маніпулятивний вплив в системі політичних технологій // Людина і політика 2004 № 3, С. 63-73.
Почебут Л. Г. Социальная психология толпы. – СПб.: Речь, 2004. – 240 с.
Реклама: внушение и манипуляция/ Ред.-сост. Д.Я. Райгородский. – Самара: «БАХРАХ-М», 2007. – 752с.
Семечкин Н.И. Психология социального влияния. – СПб.: Речь, 2004. – 304с.
Шейнов В.П. Искусство управлять людьми / В.П. Шейнов. – Минск: Харвест, 2008. – 512 с.
Эдмюллер А. Техники манипуляции: Распознавание и противодействие / Андреас Эдмюллер, Томас Вильгельм – М.: Омега-Л., 2008.- 131с.
ПРОГРАМА ДИСЦИПЛІНИ
Тема 1. Загальна характеристика психологічного впливу.
Теоретичні знання. Поняття психологічного впливу. Психологічний вплив як феномен. Принципи здійснення психологічного впливу. Вплив в контексті спілкування. «Суб'єкт - суб'єктний» і «суб'єкт - об'єктний» характер впливу. Поняття суб'єкта впливу і об'єкта впливу. Опір об'єкта впливу. Зворотній зв'язок у взаємодії. Підстави класифікації психологічного впливу (види впливу). Технологія психологічного впливу. Класифікація методів психологічного впливу. Прийоми впливу. Засоби психологічного впливу. Вплив за допомогою стимулювання сенсорної системи об'єкта. Мовні засоби впливу. Невербальні компоненти комунікації як засіб психологічного впливу.
Практичні навички. Формування вмінь та навичок застосування психологічного впливу, подолання психологічних бар’єрів, що виникають в процесі психологічного впливу. Вміння обирати ефективну тактику психологічного впливу в залежності від типу співрозмовника.
Тема 2. Маніпуляція як метод психологічного впливу
Теоретичні знання. Маніпуляція: визначення, основні ознаки. Місце маніпуляції в системі впливу. Причини, передумови, коріння маніпуляції. Види маніпулятивного впливу. Складові маніпуляції. Маніпулятивна технологія. Механізми маніпулятивного впливу. Маніпуляція масовою свідомістю. Основні складові маніпуляції масовою свідомістю. Мова як основний засіб психологічної маніпуляції. Маніпуляції сферою почуттів. Основні шляхи протистояння маніпулятивному впливу.
Практичні навички. Формування вмінь та навичок діагностування ознак маніпулятивного поведінки при спілкуванні, застосовувати механізми протидії небажаному психологічному впливу та маніпуляції.
Тема 3. Психологічні особливості шахрайства як форми кримінальної маніпуляції
Теоретичні знання.Психологічна характеристика шахрайства. Соціально-психологічний, демографічний та кримінально-правовий портрет сучасного шахрая. Схема шахрайської операції. Основні правила спілкування шахрая з жертвою (О.О. Данилов). Судово-психологічна експертиза у провадженнях про шахрайства. Головна мета, завдання судово-психологінчої експертизи при розслідуванні шахрайств. Підстави призначення судово-психологічної експертизи при розслідуванні шахрайств. Межі компетенції судово-психологічної експертизи при розслідуванні шахрайств. Методика проведення судово-психологічної експертизи при розслідуванні шахрайств. Психологічні методи дослідження, які використовуються під час судово-психологінчої експертизи. Висновок судово-психологінчої експертизи при розслідуванні шахрайств.
Практичні навички. Формування вмінь та навичок складання психологічного портрету шахрая.
ТЕМАТИКА І ПЛАНИ-КОНСПЕКТИ ЛЕКЦІЙ
Тема 1. Загальна характеристика психологічного впливу
Лекція – 2 год.
1. Поняття та види психологічного впливу.
2. Методи психологічного впливу.
Вступ
Професійна діяльність працівників ОВС завжди так чи інакше потребує психологічного впливу на людей: йдеться про розкриття чи розслідування злочинів, про затримання злочинця, про реалізацію інших заходів по забезпеченню правопорядку.
Коли ми говоримо про психологічний вплив, то маємо на увазі, передусім загальні правила й принципи застосування конкретних методів, відправні положення цієї проблеми та деякі найбільш загальні питання щодо механізмів впливу.
1. Поняття та види психологічного впливу.
Психологічний вплив – активна цілеспрямована діяльність, метою якої є отримання необхідної інформації або зміна психіки чи поведінки об’єкта (окремої людини чи групи людей). Цілеспрямованість передбачає, що суб’єкт впливу (той, хто впливає) має і усвідомлює певну мету, а його діями керує уявлення про те, яким повинен стати об’єкт впливу, як повинна змінитись його поведінка. Інакше результат застосування того чи іншого методу стає мало прогнозованим.
Під механізмом психологічного впливу слід розуміти процедуру вибору того чи іншого методу і варіанту поведінки та процес проходження стимулу, що впливає, від суб’єкта до об’єкта і зворотного зв’язку між ними. Його структура складається з таких чинників:
особливості особистості працівника ОВС – достатня розвиненість пізнавальної, емоційної та вольової сфери; здатність діагностувати індивідуальні особливості та емоційний стан партнера по спілкуванню; знання і вміння вибирати необхідний метод впливу та грамотно його застосовувати;
специфіка об’єкта впливу як конкретної соціальної одиниці (підозрюваного, свідка, потерпілого, малої групи) – особливості мотивації, наявність інтелектуально-пізнавальних передумов для здійснення своїх прагнень, емоційно-вольові якості, знання та використання сталих стереотипів поведінки;
особливості каналу проходження стимулів від суб’єкта до об’єкта та реалізації обраного методу – вміння розпізнавати та впливати на психологічні бар’єри (“фільтри”), що виникають в процесі психологічного впливу. Найбільш розповсюдженими серед них є:
мотиваційний – небажання чи незацікавленість у спілкуванні внаслідок упередженості, страху осуду чи помсти з боку певних осіб (родичів, співучасників злочину тощо), небажання розголосу події чи інтимних сторін життя;
інтелектуальний – помилкове сприймання особливостей особистості партнера по спілкуванню (темпераменту, характеру, освіченості та ін.) та різна “мова спілкування”, розбіжності в розумінні одних і тих самих обставин через різний рівень освіченості, обізнаності в питанні;
емоційний – негативне ставлення до конкретного працівника чи міліції в цілому, недовіра, агресивність;
вольовий – небажання чи неможливість подолання своїх поведінкових установок і стереотипів, небажання підкорятись чужій волі чи неможливість відмовитися від вже раніше обіцяного.
Лише після подолання зазначених бар’єрів психологічний вплив стає принципово можливим, а вибір методу в подальшому залежить від позиції особи, що стала об’єктом нашої уваги.
Слід зазначити, що існує ряд принципів, без врахування яких цілі впливу в процесі здійснення контактної взаємодії не можуть бути досягнуті:
Необхідно забезпечити психічну активність особи, на яку він спрямований. Вплив тільки в тому випадку буде результативним, якщо він активно сприймається, спонукає активну психічну діяльність.
Вплив повинен здійснюватися з урахуванням конкретних особливостей особистості. Для того, щоб досягти результатів, треба враховувати, що психологічний ефект кожної зовнішньої дії на особистість завжди обумовлений історією її розвитку, її внутрішніми закономірностями. Серед таких індивідуальних особливостей, насамперед, варто враховувати тип темпераменту, оскільки особи з різним типом темпераменту по-різному можуть сприйняти однаковий вплив. Методи психологічного впливу лише тоді будуть давати необхідний результат, коли в процесі їхнього застосування постійно враховуються всі зміни особистості: не тільки сукупність психічних властивостей і якостей взагалі, але й психічний стан особи в момент впливу.
Вплив повинний здійснюватися з урахуванням сукупності конкретних фактів, обставин, що служать базою для виникнення певної спрямованості розумових процесів у особи, на яку впливають.
Для здійснення впливу необхідно знати загальні закономірності психіки людини, загальні закономірності засвоєння нею інформації, особливостей її сприйняття в процесі спілкування, чинників, що впливають на активізацію процесу засвоєння інформації та хід мислення, впливи емоційних процесів на розумові при реалізації впливу.
При плануванні впливу повинна бути виявлена і врахована вся структура впливу на дану особистість.
Позитивне сприйняття впливу обов’язково повинно стимулюватися.
Процес впливу, його елементи, зворотна реакція особи, на яку впливають, повинні заздалегідь плануватися і прогнозуватися.
Вплив у всіх випадках не повинен порушувати права особи, на яку впливають.
При впливі обов’язково враховуються ті зовнішні умови, в яких він здійснюється. Зовнішні умови повинні допомагати досягненню цілей впливу. Необхідно в усіх випадках знати, передбачати ті умови, що здатні забезпечити результативність застосування психологічних методів впливу.
Вплив завжди повинний бути комбінованим, реалізовуватися з урахуванням можливих змін, формування певного стану особи, на яку він спрямований. Як зазначав В.М. М’ясищев, вплив, який зачіпає, хвилює, потрясає й надихає, є складною динамічною системою слів та емоцій. Такий вплив здатний значно змінити особистість.
Розрізняють види психологічного впливу.
1. Інформаційно-психологічний вплив (часто його називають інформаційно-пропагандистським, ідеологічним) являє собою вплив словом, інформацією. Його основна мета - формування в людей певних ідеологічних (соціальних) ідей, поглядів, уявлень, переконань, при цьому він одночасно викликає у них позитивні або негативні емоції, почуття і навіть бурхливі масовидні реакції.
2. Психогенний вплив є наслідком:
фізичного впливу на мозок індивіда, в результаті якого спостерігається порушення нормальної нервово-психічної діяльності (наприклад, людина отримує травму головного мозку, в результаті якої втрачає можливість раціонально мислити, пропадає пам'ять тощо; або вона піддається впливу таких факторів, як звук, освітлення, температура та ін., які через певні фізіологічні реакції змінюють його психіки);
шокового впливу навколишніх умов або якихось подій (наприклад, картин масових руйнувань, численних жертв і т.д.) на свідомість людини, в результаті чого вона виявляється не в змозі раціонально діяти, переживає афект або депресію, впадає в паніку і т.п.
Чим менше підготовлена особа до психотравмуючих впливів навколишньої дійсності та її фізичних впливів, тим більш різко виражені її психічні травми, які отримали назву психогенних втрат.
3. Психоаналітичний (психокорекційний) вплив - це вплив на підсвідомість людини терапевтичними засобами, особливо у стані гіпнозу або глибокого сну.
4. Нейролінгвістичний вплив (нейролінгвістичне програмування) - вид психологічного впливу, що змінює мотивацію людей за рахунок внесення в їх свідомість спеціальних лінгвістичних програм. Можна складати тексти повідомлень у засобах масової інформації таким чином і в такій формі (зміст), що вони викликають певні реакції психіки та поведінки людей.
5. Психотронний (парапсихологічний, екстрасенсорний вплив - це вплив на інших людей, здійснюване шляхом передачі інформації через позапочуттєве (неусвідомлюване) сприйняття.
6. Психотропний вплив - це вплив на психіку людей за допомогою медичних препаратів, хімічних або біологічних речовин.
В якості засобів психологічного впливу використовуються:
1. Вербальна інформація, але слід враховувати, що значення і сенс слова можуть розрізнятися у сприйнятті різних людей і мають різний вплив (тут впливають рівень самооцінки, широта досвіду, інтелектуальні здібності, особливості характеру і типу особистості).
2. Невербальна інформація (інтонація, міміка, жести, пози набувають знаковий характер і впливають на настрій, поведінку, ступінь довіри співрозмовника).
3. Залучення людини в спеціально організовану діяльність, оскільки в її рамках вона займає певний статус і тим самим закріплює певний тип поведінки (так, зміна статусу у взаємодії призводить до зміни поведінки. Переживання, пов'язані з реалізацією певної діяльності, здатні змінити людину, її стан і поведінку).
4. Регулювання ступеня та рівня задоволення потреби (якщо людина визнає право за іншою людиною або групою регулювати рівень задоволення своєї потреби, тоді зміни відбудуться, якщо не визнає, то впливу не буде).
2. Методи психологічного впливу.
У найбільш загальному вигляді методами психологічного впливу слід вважати: переконання, навіювання, наслідування. Кожен із них передбачає застосування сукупності засобів і прийомів, доцільність яких визначається перерахованими вище чинниками.
Переконання здійснюється в словесній формі та ґрунтується на логіці, а вплив на відчуття та емоції мають тут другорядне значення. Активними є обидві сторони, тобто процес переконання являє собою явну або приховану дискусію, метою якої є досягнення єдності поглядів. Тому найбільш ефективним слід вважати звернення типу: “Мені хотілося б з вами обговорити питання ..., моє бачення тут таке .....”. Якщо викладаються декілька варіантів вирішення проблеми, то найбільш ефективний із них слід пропонувати останнім. Процес переконання бажано здійснювати таким чином, щоб людина “сама” дійшла необхідного висновку та сформулювала його як свою особисту думку. В процесі переконання можна використовувати ряд “акцентуючих” прийомів-аргументів:
апеляція до традицій – посилання на традицію, яка існує в мікросередовищі, знайому й об’єкту переконання. Наприклад: “Як вам відомо, у нас є традиція – на завершення дня ...”;
апеляція до більшості, яка базується на ствердженні чогось на основі думки більшості: “Більшість сусідів вважають...”;
апеляція до авторитетної особи – наприклад, “на думку вашого брата...”;
апеляція до особи, яку переконують – демонструє повагу до співрозмовника та схиляє його до певної думки: “Ви маєте у цьому питанні великий досвід, як ви оцінюєте такий варіант...”;
апеляція до свого авторитету – менш ефективна, але іноді має гарний ефект: “У мене вже є певний досвід вирішення подібних питань, тому я пропоную...”.
Для того, щоб переконання було максимально ефективним, слід дотримуватися наступних правил:
Вірити в істинність того, у чому переконуєш інших, інакше фальш легко вловлюється співрозмовником за невербальними ознаками (інтонація голосу, виразу обличчя, жестикуляція).
Повно розкрити усі сторони питання, що обговорюється.
Врахувати індивідуальні особливості тих, кого переконують: їх віку, статі, рівня розвитку тощо.
Бути максимально логічним та доказовим; переконає лише той, хто має “залізну” логіку.
Використовувати як загальні положення, так і конкретні (краще – добре знайомі) факти та приклади.
Бути емоційним та таким, що пробуджує співпереживання.
Найменша неточність, логічне невідповідність знизять ефект переконання. Процес починається з сприйняття і оцінки джерела інформації:
1. Слухач порівнює отриману інформацію з наявною у нього, і в результаті створюється уявлення про те, як оратор її підносить, звідки він черпає; якщо людині здається, що оратор говорить неправду, приховує факти, допускає помилки, то довіра до нього різко падає.
2. Створюється загальне уявлення про авторитетність переконуючого, але, якщо оратор припускається логічні помилки, ні офіційний статус ні авторитет йому не допоможуть.
3. Порівнюються установки оратора і слухача: якщо дистанція між ними велика, то переконання може бути неефективним. У цьому випадку найкращою стратегією переконання є наступна: спочатку суб’єкт переконання повідомляє про елементи схожості з поглядами тих, що переконує, так встановлюється краще розуміння і створюється передумова для переконання. Може бути застосована й інша стратегія, коли спочатку повідомляють про істотне розходження в установках, але тоді той, що переконує повинен впевнено і доказово спростувати чужі погляди (це зробити нелегко).
Таким чином, переконання - це метод впливу, заснований на логічних прийомах, до яких домішуються соціально-психологічний тиск різного роду (вплив авторитетності джерела інформації, групове вплив). Воно більш ефективно, коли переконується група, а не індивід.
На відміну від переконання, при навіюванні активною є одна із сторін, інша – повинна якомога менш критично сприймати те, що говориться. Навіювання є бездоказовим та не аргументованим, тому велике значення тут має особистість особи, що його здійснює (авторитет, престижність). “Навіювання, – писав видатний психіатр В.М. Бехтерєв, – впливає шляхом безпосереднього психічного стану, що прищеплюється; інакше кажучи, ідеї, відчуття та сприйняття, що не потребують ніяких доказів та логіки взагалі”. Воно здійснюється в категоричній словесній формі, причому велике значення тут має дефіцит часу та психічний стан того, хто є об’єктом впливу: якщо особа збуджена та терміново шукає вихід з важкого становища, вона у цю мить легко піддається навіюванню та готова хапатися за першу-ліпшу пораду. Навіювання має широке застосування в психотерапії, тому у людей іноді існує помилкове уявлення, що ним може займатися лише особа, обдарована особливими якостями. Це не так, оскільки його ефективність найбільшим чином залежить від рівня інтелектуального та емоційно-вольового розвитку.
Зараження. Масовий спосіб інтеграції групової діяльності виникає у значного скупчення людей - на стадіонах, у концертних залах, на карнавалах, мітингах і т.д.. Одним з його ознак є стихійність.
Зараження - психологічний вплив на особистість у процесі спілкування і взаємодії, який передає певні настрої, спонуки не через свідомість та інтелект, а через емоційну сферу. Це вплив, заснований на несвідомій схильності людей (особливо у складі групи) до емоційного впливу в умовах безпосереднього контакту.
Психічне зараження здійснюється через передачу емоційного стану від однієї особи до іншого на несвідомому рівні. Свідомість у таких умовах різко звужується, майже зникає критичність до подій, інформації, яка надходить з різних джерел. Психологія пояснює зараження як неусвідомлювану, мимовільну схильність людини до певних психічних станів. Відбувається зараження через передавання психічного настрою, наділеного великим емоційним зарядом. Воно є одночасно продуктом впливу на інших енергетики психічного стану індивіда чи групи, а також здатністю людини до сприймання, співпереживання цього стану, співучасті.
Ефект залежить від ступеня інтенсивності емоційного стану людини впливає і кількість слухачів. Чим вище емоційний настрій оратора, тим потужніший ефект. Число людей повинно бути достатньо великим, щоб виникало відчуття єдності під впливом емоційного трансу оратора.
Наслідування. Найпоширеніша форма поведінки людини в міжособистісній взаємодії. Це спосіб засвоєння традицій суспільства, механізм свідомого або несвідомого відтворення досвіду дій і вчинків іншої людини (суб'єкта психологічного впливу), зокрема його рухів, манер, дій, поведінки і т.д. Це процес орієнтації на певний приклад, взірець, повторення і відтворення однією людиною дій, вчинків, жестів, манер, інтонацій іншої людини, копіювання рис її характеру та стилю життя. Саме через наслідування здійснюється процес соціалізації особистості, реалізуючись за допомогою навчання і виховання. Особливе значення воно має у розвитку дитини. Тому більшість науково-прикладних досліджень з цієї проблематики здійснюється в дитячій, віковій і педагогічній психології. У дорослої людини наслідування є побічним способом освоєння навколишнього світу, його психологічні механізми складніші, ніж у дитини і підлітка, так як спрацьовує критичність особистості. Наслідування в дорослому віці є елементом навчання певним видам професійної діяльності (спорт, мистецтво).
Умови наслідування:
♦ наявність позитивного емоційного ставлення, захоплення або поваги до цієї людини - об'єкта наслідування;
♦ менша досвідченість людини порівняно з об'єктом наслідування;
♦ ясність, виразність, привабливість зразка;
♦ доступність зразка, хоча б частково;
♦ свідома спрямованість бажань і волі людини на об'єкт наслідування (хочеться бути таким же).
Наслідування - найважливіший фактор у розвитку особистості дитини, але воно притаманне і дорослим. Молодь наслідує насамперед тому, що є соціально новим, і перевагу часто віддається не тільки соціально значущим, а і зовні динамічним, яскравим зразкам (зразків кіно, моди), хоча вони можуть бути соціально незначущими або навіть негативними за своєю суттю.
Мода - це форма стандартизованої масової поведінки людей, що виникає стихійно під впливом настроїв, смаків, захоплень, які домінують у суспільстві. Мода об'єднує багато суперечливих тенденцій і механізмів соціально-психологічного спілкування: ідентифікацію та негативізм, уніфікацію і персоналізацію, успадкування та протиставлення. До її особливостей відноситься те, що вона проявляється у всіх сферах суспільного життя, економіці, політиці, мистецтві, побуті, спорті і т.д..
Мода дуже тісно пов'язана зі смаками та звичаями людей. З першими її зближують мінливість і рухливість з іншими - повторюваність і стійкість.
Для моди характерна динамічність, постійне прагнення до швидкоплинності, новизни і одночасно вона консервативна. Щось заперечуючи, відкидаючи старе, мода разом з тим претендує на роль зразка, еталона. Іншими словами, мода - це часткова, зовнішня зміна культурних форм поведінки і переваг людини.
Чутки. Коли люди стикаються з чимось незрозумілим, але, на їх думку, важливим, вони завжди намагаються знайти відповідну інформацію, в якій було б необхідне роз'яснення. Чутка - це повідомлення, що надходить від однієї або більше осіб, про нічим не підтверджені події. Як правило, вони стосуються важливих для певної соціальної групи чи людини явищ, зачіпають актуальні для них потреби та інтереси. Очікування отримати задоволення потреби в інформації, є головним мотивом сприймання і відтворення почутого (чутки).
Кожен тип впливу (переконання, або навіювання) передбачає кілька різних засобів. Наприклад, зараження - невербальне емоційний вплив + частково вербальний компонент; переконання = вербальний + емоційний + залученість в діяльність.
При здійсненні психологічного впливу найбільшими можливостями володіє саме мова (мовлення) особи. Для того, щоб досягти ефекту, зовсім не обов’язково бути оратором. З іншого боку, цього чинника не слід недооцінювати. Бесіда конструюється з врахуванням основних закономірностей, використанням певних методів і прийомів, які ми розглянемо нижче.
Прийом “перехід” – організовуйте свою мову так, щоб вона була як можна більш плавною, без запинок і різких поштовхів. Відмовтесь від телеграфного стилю, нехай ваші слова течуть вільно і м’яко. Завдяки “переходу” людина переводиться з її наявного стану в стан підвищеної сугестивності (навіюваності). Цей процес здійснюється за допомогою перехідних слів: “якщо”, “коли”, “якщо... то”, “і” тощо.
Для прикладу наведемо два варіанти подачі одного й того ж матеріалу. Проводиться ділова нарада, говорить керівник:
Варіант 1. “Ми тут зібралися для вирішення важливої проблеми. Кожний із вас повинен проявити максимальну активність і увагу. Будьте серйозні. Настройтеся на діловий лад. Нам необхідно інтенсивно проробити зміст нашого завдання”.
Варіант 2. “Отже, ми тут зібралися для вирішення важливої проблеми, що дозволить кожному з нас проявити граничну активність і увагу. Якщо ви будете серйозними і настроїтеся на діловий лад, то, я думаю, нам вдасться успішно вирішити завдання”.
Прийом “звертання до внутрішнього голосу” – застосовується для зняття надмірної напруженості співрозмовника. Наприклад, працівник ОВС може сказати приблизно так: “Я цілком усвідомлюю деякий ступінь вашої настороженості й елементи сумніву, тому що подібна реакція є цілком логічною в даних умовах. Але мені здається, що ми б могли знайти певний взаємовигідний інтерес і пошукати спільні точки зору”.
“Трюїзм” (загальне твердження, банальність). Прикладом трюїзму є наступні твердження: “Всі люди здатні відчувати”, “Зимою, як правило, буває холодно”. У практиці комунікацій трюїзми використовуються як засіб переходу від конкретного явища до узагальнення. Наприклад, в ситуації неочікуваної появи під час розмови якоїсь людини, можлива фраза: “такі всі люди, тому що в кожному з нас жива людська природа”. З трюїзмом не можна не погодитися – у цьому його сила.
“Переформування” – дозволяє в лічені секунди змінити оцінку ситуації на прямо протилежну. Для кращого розуміння цього прийому порівняйте два вислови: “День – це лише світлий проміжок між двома темними ночами”; “Ніч – це лише темний проміжок між двома світлими днями”. Якщо чомусь не був досягнутий запланований результат, можна оцінити ситуацію вкрай негативно, а можна усвідомлювати її як можливість для накопичення сил для здійснення більш важливих справ або зайвий привід для того, щоб у чомусь удосконалити себе.
“Вибір без вибору” – інтуїтивно цей прийом часто застосовується у спілкуванні з дітьми таким чином: “Ти підеш спати прямо зараз або коли збереш іграшки?”. У спілкуванні дорослих він може являти собою один із варіантів як жорсткого, так і м’якого стилю – в залежності від контексту й інтонаційного ладу. “Ми зустрінемося на вашій чи на моїй території?”, тобто формулювання не припускає, що зустріч не відбудеться.
“Припущення” – прийом близький до попереднього, оскільки диктує не лише найближчі, але й наступні дії. Його можна описати формулою: “Перед тим, як Х, зробіть У”, наприклад, “Перед тим, як ви поїдете до ..., зустріньтеся з ...”.
“Право вибору” – маскування дійсних намірів ілюзією свободи вибору: “Ви можете зробити це самостійно або взяти у помічники А., але я знаю, що самі ви зробите це краще”.
“Запитання-ярлики” (“Чи не правда?”, “Чи не так?”) – роблять вашу мову більш переконливою, а по суті своїй м’якою і делікатною формою прикривають ствердження, що не припускають заперечень. Вони здійснюють на свідомість такий вплив, що остання знижує пильність критичного сприйняття. Щоб ефект був сильнішим, на початку ставте питання-ярлики поруч із трюїзмами – висловленнями, із якими не можна не погодитися. Поступово, коли ви перейдете до пропозицій, що можуть викликати суперечну реакцію, свідомість (у силу своєї інерційності) вашого співрозмовника погодиться із ними.
“Номіналізація” – узагальнене позначення, вільне від конкретного змісту, яке являє трансформацію дієслова в іменник. Наприклад, можна сказати: “Ви зрозумієте...”, а можна переформулювати: “Ви знайдете розуміння”. Номіналізація виглядає осмислено, але насправді нічого не означає. Однак, якщо ви хочете, щоб чиясь підсвідомість виконала ту або іншу дію, – використовуйте її.
Ще раз порівняйте два вислови, і вам стане зрозумілим механізм впливу номіналізації. Коли ви вимовляєте “Ви зрозумієте...”, ваш співрозмовник чекає продовження, що він, власне, повинен зрозуміти, і в такому випадку ви змушені викласти конкретну інформацію, з котрою можна й не погодитися. Якщо ж ви говорите: “Ви знайдете розуміння”, то підсвідомість вашого співрозмовника наповнює цю фразу власним контекстом, і він не жадає від вас ніяких додаткових пояснень.
Для посилення ефекту психологічного впливу можна рекомендувати також поради Д. Карнегі:
зацікавтесь співрозмовником, підстройте свою думку під його бажання, звички та переконання, після чого подайте її як піклування про його інтереси;
виявляйте щире зацікавлення до інших людей;
усміхайтесь усім, і при цьому вкладайте в усмішку всю свою душу;
пам’ятайте, що для людини звучання її ім’я – це найсолодший та найважливіший звук в усій людській мові (звертайтесь до всіх і до кожного окремо);
будьте гарним слухачем; заохочуйте інших розповідати про себе;
в дискусії мовчки до кінця вислуховуйте співрозмовника та зі спокійним (а краще – доброзичливим) виглядом висувайте контраргументи;
ведіть розмову в колі інтересів вашого співрозмовника;
ставтеся до людей так, як хотіли б, щоб відносились до вас;
дайте людині відчути її значущість та робіть це щиро;
єдиний спосіб виграти суперечку – ухилитися від неї;
виявляйте повагу до інших (до їх думки). Ніколи прямо не кажіть людині, що вона неправа;
якщо ви неправі, визнайте це одразу та щиро;
на початку бесіди акцентуйте свою увагу не на тих питаннях, в яких у вас розбіжності, а на тих, де ви маєте однакові точки зору (накопичуйте згоду);
досягніть, щоб із самого початку співрозмовник декілька разів відповів “Так”, погоджуючись з вами;
намагайтеся, щоб ваш співрозмовник говорив більше, ніж ви;
нехай ваш співрозмовник робить висновки сам, а ви лише спрямовуйте хід його думки в необхідне русло. Хай він відчуває, що ідея належить йому;
чесно намагайтесь стати на точку зору іншого;
демонструйте співчуття до думок та прагнень інших;
звертайтеся до шляхетних прагнень людини;
надайте своїм думкам наочність, інсценуйте їх;
починайте з похвали та щирого визнання позитивних якостей особи;
якщо звертаєте увагу людей на їх помилки, робіть це в непрямій формі;
перш ніж критикувати когось, розкажіть про свої помилки;
надавайте наказам форми запитання;
дайте людині можливість зберегти свою гідність;
хваліть людину за кожний, навіть незначний, успіх і будьте щирі та щедрі при цьому;
не намагайтеся змінити свого партнера.
Висновки
У найбільш загальному вигляді методами психологічного впливу слід вважати: переконання, навіювання, наслідування. Кожен із них передбачає застосування сукупності засобів і прийомів, доцільність яких визначається певними чинниками.
Зрозуміло, що не може бути якихось загальних рекомендацій та рецептів, який саме метод психологічного впливу потрібно використовувати в даній ситуації або ж які методи найбільш придатні для даної особи.
1 2 3 4