1. Чинники розвитку комерційної діяльності.
На розвиток комерційної діяльності активно впливають кількісні і якісні фактори як зовнішнього, так і внутрішнього характеру, їх зміст і характер різноманітні: є економічні, соціальні, організаційні, правові, зонішньоекономічні, політичні чинники (схема 1.2.3). Зовнішні чинник впливу на комерційну діяльність мають макроекономічний характер. По суті вони впливають на комерційну діяльність через умови і режими, які створюються для функціонування внутрішнього ринку.Лібералізація економіки характеризується децентралізацією управління, розвитком підприємництва, вільним рухом капіталів, товарів і послуг, ринковим ціноутворенням. Все це створює сприятливі умови для розвитку комерційної діяльності, її активізації на внутрішньому і зовнішньому ринках. Разом з тим неконтрольована лібералізація спричиняє значні деформації на ринку товарів і послуг. Так, лібералізація цін, незважаючи на рівень доходів, може створити серйозний дисбаланс між платоспроможним попитом і пропозицією.
Лібералізація зовнішньоекономічної діяльності в одних випадках спричиняє масову інтервенцію зарубіжних товарів на національний ринок, в інших - неконтрольований експорт.
Товарно-грошові відносини як складова частина ринкових відносин загальновизнана для ринково-зорієнтованих економік, у тому числі й для вітчизняної. Реальним виявом товарно-грошових відносин є те, що вироблена продукція, більшість видів ресурсів визнаються товаром і обмінюються на ринку у формі купівлі-продажу. Це значно розширює сферу комерційної діяльності, структурує її в межах окремих видів ринків - ринків товарів, сировини, нерухомості, засобів виробництва, послуг.
Обмеження товарно-грошових відносин звужує комерційну діяльність, оскільки переводить обмін ресурсів, продукції у планово-розподільче русло. Рівень доходів покупців (населення, підприємств) визначає платоспроможний попит, тому безпосередньо впливає на комерційну діяльність. Чим вищий рівень доходів, тим активніше функціонує ринок, тим більші масштаби купівлі-продажу. Відповідно інтенсифікується комерційна діяльність, удосконалюються форми і методи купівлі-продажу, різноманітнішими стають комерційні операції. Важливо підкреслити, що й сама структура доходів впливає на платоспроможний попит. Так, висока частка натуроплати в доходах переключає попит на товари першої необхідності і звужує сферу комерційної діяльності. Як правило, за низьких грошових доходів населення попит переключається на продовольчу групу товарів і на обов'язкові послуги.
Податкова система виступає важливою умовою і чинником розвитку комерційної діяльності. З посиленням податкового "пресу" комерційна діяльність знижує активність або переходить у сектор нелегальної економіки. Значний вплив на комерційну діяльність мають внутрішньофірмові чинники.
Об'єкт діяльності суб'єкта ринку, комерційної структури визначає форми, особливості, специфіку комерційної діяльності, її ефективність. Якщо об'єктом комерційної діяльності виступає біржовий товар, то й комерційні операції будуть відповідно біржовими за своїм змістом і характером. На ринку нерухомості є своя специфіка комерційної діяльності.
Масштаби комерційної діяльності вимагають відповідних схем. За великих масштабів обігу використовуються різноманітні комерційні операції, і не тільки основні, але й допоміжні, розширюється комерційний апарат, створюється інфраструктура.
Вузькі масштаби комерційної діяльності спрощують, максимально раціоналізують комерційний процес. Масштаби впливають і на ефективність комерційної діяльності. Доведено, що за збільшення удвічі економічного обороту, собівартість, витрати знижуються на чверть.
Ціни в умовах ринку виступають домінантним чинником успішної комерційної діяльності. Оскільки у сфері обігу ціна формується за рахунок націнки до відпускної ціни постачальника, то успіх залежить від величини такої націнки.
Надмірна націнка послаблює конкурентні позиції суб'єкта ринку, знижує попит, а відповідно і обсяги продажу. Незначна націнка робить ціну привабливою, але низька ціна не покриває витрати обертання. Тому важливо встановити оптимальну ціну (табл. 1.2.3).
Кваліфікація комерційного апарату відіграє провідну роль в організації комерційної діяльності, у проектуванні і здійсненні комерційних операцій, у прийняття оптимальних рішень в комерційному бізнесі.
Практика виробила низку вимог до комерційного апарату: організаційних, інтелектуальних, психологічних. Але найважливішою вимогою залишається висока кваліфікація. Таблиця 1.2.3
2. Основні підрозділи комерційної служби.
3. Поняття про якість продукції та основні показники .Якість - це економічна категорія, яка відображає сукупність властивостей продукції (технічних, технологічних, економічних, екологічних тощо), що зумовлюють ступінь її здатності задовольняти потреби споживачів відповідно до свого призначення.
Рівень якості - це кількісна характеристика міри придатності того чи іншого виду продукції для задоволення конкретного попиту на неї у порівнянні з відповідними базовими показниками за фіксованих умов споживання. Оцінка якості продукції передбачає визначення абсолютного, відносного, перспективного й оптимального її рівня.
Показники класифікують:
за властивостями, що характеризуються – одиничні та комплексні
за способом вираження – натуральні та вартісні одиниці
за оцінкою рівня якості – базові та відносні
за стадією – прогнозні; проектні; виробничі; експлуатаційні
4. Комерційна служба на підприємстві.
Ефективна діяльність будь-якого підприємства неможлива без створення у ньому комерційної служби - складового елемента організаційної структури суб’єкта господарювання, на який покладається організація і проведення комерційної роботи.
Склад та структура комерційних служб підприємств визначаються ними самостійно і залежать від обсягів діяльності, функціонального рівня, характеру комерційних зв'язків із постачальниками і покупцями.
Розповсюдженим видом комерційної служби на підприємствах (баз) є комерційний відділ, який очолюється заступником директора і є самостійним підрозділом підприємства.
На великих підприємствах можуть створюватися два відділи комерційної служби - відділ постачання (закупівель), та відділ збуту.
Комерційні служби суб'єктів оптового ринку виконують низку взаємопов'язаних функцій. До них належать вивчення попиту споживачів через узагальнення замовлень роздрібних торговельних підприємств;
аналіз динаміки кон'юнктури ринку на підставі даних про зміни у структурі оптових продаж; визначення потреби в оптових закупівлях; встановлення потенційних джерел оптових закупівель; проведення переддоговірної роботи; укладення договорів на оптову закупівлю із постачальниками; організація ритмічного і своєчасного завезення закуплених товарів до підприємства; формування торговельного асортименту на складах підприємства; організація товаропостачання роздрібної торговельної мережі; розробка і застосування раціональних схем доставки товарів до роздрібних торговельних підприємств; активний вплив на виробничі підприємства, формування їх виробничої програми; надання практичної допомоги підприємствам роздрібної торгівлі та інші.
5. Поняття про конкурентоспроможність товару та підприємства.
Конкурентоспроможність це здатність товару забезпечувати більший (крайньою мірою, не гірший) ніж інші товари ступінь задоволення потреб і запитів споживачів.
Конкурентоспроможність продукції є одним з головних чинників, який визначає успіх ринкової діяльності товаровиробників, забезпечення конкурентоспроможності і її підвищення є одними з найпріоритетніших їх цілей.
Конкурентоспроможність підприємства - це його комплексна порівняльна характеристика, яка відбиває ступінь переваг над підприємствами-конкурентами по сукупності оціночних показників діяльності на певних ринках, за певний проміжок часу.
Тобто, конкурентоспроможність можна оцінювати шляхом порівняння конкурентних позицій кількох підприємств на певному ринку.
6. Основні види підприємств роздрібної торгівлі.
| за масштабом діяльності | за товарною спеціалізацією | за методом обслуговування | за групами споживачів |
| - малі (менше 15 працівників) - середні (до 50 працівників) - великі (більше 50 чоловік) | - вузькоспеціалізовані - спеціалізовані - універсальні | - самообслуговування - традиційний метод обслуговування - підприємства, які здійснюють реалізацію за каталогами, поштою, за замовленнями | - група людей, доходи яких вище прожиткового мінімуму - група на рівні прожиткового мінімуму - менше прожиткового мінімуму |
Роздрібні торговельні підприємства класифікують:
7. Маркетингова служба на підприємстві.
Організація маркетингу – це структурна побудова для управління маркетинговими функціями, яка встановлює підпорядкування та відповідальність за виконання певних обов’язків.
В розвитку організації маркетингу підприємств країн ринкової економіки виділяють шість етапів: простий відділ збуту; відділ збуту, який виконує функції маркетингу; самостійний відділ маркетингу; сучасний відділ маркетингу; ефективна маркетингова компанія; компанія, що базується на бізнес-процесах та результатах.
Переорієнтація підприємств України на маркетинг обумовлює необхідність реалізації організаційних, адміністративно-правових та науково-методичних заходів.
Створення відділу маркетингу у торговельному підприємстві здійснюється у три етапи: у функціональні обов'язки штатних працівників діючих структурних підрозділів впроваджуються маркетингові функції і елементи, що не знайшли застосування в практиці підприємства; до складу одного з функціональних підрозділів вводиться посада маркетолога; в підприємстві створюється відділ маркетингу, визначається його організаційна структура, здійснюється укомплектовування персоналом, розробляється положення про відділ.
Організаційна структура маркетингової діяльності підприємства – це сукупність служб, відділів, підрозділів, персонал яких виконує функції маркетингу. Найбільш розповсюдженими видами організаційних структур служби маркетингу є функціональна, дивізіональна (товарна, регіональна, ринкова), матрична.
8. Види комерційних посередників.
Залежно від видів діяльності в структурі маркетингових посередників можна виділити торговельні, страхові, транспортні, кредитно-фінансові, рекламні та консалтингові фірми. З метою підвищення ефективності своєї діяльності та забезпечення комплексності послуг посередником може виступати асоціація або інше організаційне об'єднання, які пропонують низку взаємопов'язаних позицій, наприклад, обслуговування процесу товароруху: транспортування, складування, рекламу, страхування, охорону, процедури митного оформлення тощо. Це забезпечує скорочення витрат посередників, знижує вартість їхніх послуг, підвищує оперативність посередницької діяльності.
9. Маркетингові дослідження як основа ефективної комерційної діяльності.
Маркетингові дослідження — це збирання, оброблення й аналіз даних з метою зменшення ризику і невизначеності, що супроводжує прийняття маркетингових рішень. Дослідженням піддаються ринок, конкуренти, споживачі, ціни, внутрішній потенціал підприємства і багато чого іншого. Основою досліджень маркетингу служать загальнонаукові і аналітико-прогностичні методи. Інформаційне забезпечення дослідницького процесу ґрунтується на кабінетних і польових дослідженнях, на багатоманітних джерелах інформації (внутрішніх і зовнішніх, власних і платних тощо).
10. Напрямки дослідження ринку товарів.
Основні напрями: вивчення місткості ринку; вивчення потенційних і реальних споживачів; вивчення рівня продажів конкурентів; проведення порівняльного аналізу товару конкурентів; вивчення розподілу часток ринку між фірмами; аналіз збуту продукції; аналіз рекламних кампаній конкурентів; вивчення можливості розширення спектру пропонованих послуг; вивчення реакції споживача на появу нового товару; аналіз цінової політики; вивчення внутрішнього маркетингу; довгострокове прогнозування; інші питання.
11. Вибір маркетингової стратегії на ринку. Наступальні та оборонні стратегії, їх складові елементи.
Маркетингова стратегія — це раціональна, логічна структура, через використання якої підприємство розраховує вирішити свої маркетингові завдання. Вона складається з визначених стратегій щодо цільових ринків, комплексу маркетингу та витрат на останній. Маркетингова стратегія визначається залежно від цілей маркетингу. Цілі маркетингу повинні бути чіткі, визначені у кількісному виразі, у часі й просторі.
Наступальна стратегія - це стратегія, яку компанія реалізує для нападу на конкурента, який бере участь на ринку, на який вона націлена, або на який вона хоче вийти. Виділяють такі два основні види: активна наступальна стратегія (стратегія лідерства) та помірна наступальна стратегія (прямування за лідером).
Оборонна стратегія передбачає утримання займаних позицій на ринку зі збереженням наявної частки. Цю політику вибирають компанії з задовільною ринковою позицією і браком фінансових можливостей для активного наступу. Даний тип розвитку вимагає уваги до науково-технічних питань. Він небезпечний тим, що непомічені нові розробки і винаходи конкурентів можуть підірвати позиції обороняється фірми.
12. Роль маркетингових досліджень в підвищенні ефективності комерційної діяльності.
Роль маркетингових досліджень полягає в оцінці маркетингових ситуацій, забезпеченні інформацією, яка дозволяє створити ефективну маркетингову програму підприємства. Маркетингова інформація представляє собою цифри, факти, повідомлення, чутки, оцінки та інші дані, необхідні для аналізу і прогнозування маркетингової діяльності. Маркетингова інформація повинна відповідати наступним вимогам:
1) бути актуальною, що означає її потребу у потрібний момент;
2) бути достовірною, що означає відповідати науковим принципам і обробки;
3) бути релевантною, що означає відповідати завданням дослідження;
4) бути повною у відображенні сутності явищ, достатньою для аналітичних висновків.
Отже, маркетинг- це один з найбільш важливих і дієвих інструментів збільшення ефективності діяльності підприємств. Цьому сприяє робота маркетингових служб, які працюють у таких напрямках: по-перше, маркетингові служби досліджують різні сторони ринку, з якими стикається підприємство в процесі функціонування, по-друге, розробляє і здійснює тактику поведінки фірми на ринку.
Роль маркетингу також полягає в тому, що його інструментарій - єдиний фактор впливу на поведінку споживача задля стимулювання збуту власної продукції підприємства. Таким чином його може формувати та реалізовувати безпосередньо підприємство.
Функції виступають засобами реалізації маркетингової дальності. Вони мають значний вплив на формування та визначення стратегічних напрямків діяльності відділу маркетингу на підприємстві та його основних задач. Виділено чотири основних блоки маркетингових функцій: аналітична, виробнича, збутова та функція управління.
13. Поняття штрихового кодування та його види.
Штрихове кодування - один із видів автоматичної ідентифікації об'єктів, за якого використовується метод оптичного зчитування інформації. На міжнародному рівні штрих-коди застосовують у виробництві та збуті продукції, торгівлі, для митного контролю, у маркетингу, статистиці тощо. Сьогодні у США близько 90% основних товарів мають штрихові коди, у Німеччині - 80%, у Франції - більш ніж 70%, у Швеції - близько 45%.
Існує два основні стандарти штрихового кодування — лінійні (одномірні або 1D) та двомірні (2D) символіки штрих-кодів.
Лінійними (одномірними) називаються штрих-коди, які читаються в одному напрямку (по горизонталі). Найпоширенішими є такі лінійні символіки: EAN, UPC, Code39, Code128, Codabar, Interleaved 2 of 5. Лінійні символіки дозволяють кодувати невеликий обсяг інформації (до 20-30 символів — зазвичай цифр) за допомогою нескладних штрих-кодів, що читаються недорогими сканерами.
Двомірними називаються символіки, розроблені для кодування великого обсягу інформації (до декількох сторінок тексту). Двомірний код зчитується за допомогою спеціального сканера двомірних кодів та дозволяє швидко та безпомилково вводити великий обсяг інформації. Розшифровка такого коду проводиться у двох вимірах (по горизонталі та по вертикалі).
14. Вимоги до побудови комерційних служб.
гнучкість, мобільність, адаптивність системи.
відносна простота структури.
відповідність масштабів комерційних служб ступеню їх ефективності й обсягу фірми (підприємства).
централізація стратегічного керування спеціалізованих підрозділів на вищому рівні керівництва.
15. Комерційні операції та їх класифікація.
Комерційна операція - це комерційна операція, при якій продавець і покупець домовляються про передачу права власності на щось, в обмін на попередньо узгоджену ціну. Комерційна операція - це комерційна операція, в яку втручаються дві сторони. У цій операції продавець домовляється з покупцем про передачу права власності на щось, будь то товар чи послуга. Натомість цей переказ здійснюється шляхом оплати, попередньо узгодженої двома сторонами, від покупця до продавця.
Перш за все, залежно від способу здійснення платежу, господарська операція класифікується на:
Кредитна операція: Тобто транзакція, при якій оплата не відбувається негайно. Іншими словами, при отриманні товару чи послуги оплата не здійснюється.
Касові операції: Тобто операція, при якій після отримання майна за товар чи послугу, в свою чергу, здійснюється відповідна виплата.
По-друге, залежно від агентів, що беруть участь у господарській операції, транзакцію можна класифікувати як:
Зовнішня транзакція: Коли компанія здійснює комерційні операції з фізичними особами, що не входять до самої компанії. Тобто, коли компанія торгує із зовнішніми агентами.
Внутрішня транзакція: Дуже часто. Коли компанія фіксує транзакції без взаємодії із зовнішніми агентами. Тобто ті операції, які, наприклад, амортизація або амортизація активів, не залучають інших сторін.
16. Принципи економічної діяльності.
Можна виділити такі основні принципи комерційної діяльності: економічна свобода, конкурентоспроможність, адаптивність, ризикованість, ефективність.
Принцип економічної свободи означає, що суб'єкти комерційної діяльності вільні у виборі об'єктів, форм і методів взаємодії, самостійно визначають масштаби й умови здійснення комерційних операцій, характер взаємовідносин, міру відповідальності. Реалізація цього принципу можлива лише в умовах ринкових відносин, коли відсутні ліміти, фонди, квоти, прикріплення покупців до постачальників, плани розподілу продукції, фіксовані ціни. Створення умов і стимулів дії цього принципу у вітчизняній економіці дозволяє значно розширити й активізувати комерційну діяльність, прискорити та оптимізувати процес товарно-грошового обігу в народному господарстві.
Суть другого принципу — конкурентоспроможності— полягає в тому, що комерційна діяльність здійснюється в умовах монопольної конкуренції, тобто коли на ринку є багато продавців з ідентичним асортиментом товарів. Зрозуміло, що на такому ринку посилюється конкурентна боротьба. Продавці досягають конкурентних переваг методами як цінової конкуренції (зниження цін, сукупних витрат), так і нецінової — оптимізацією асортименту, впровадженням активних методів продажу, продовженням робочого часу, підвищенням рівня культури торгівлі. Треба наголосити, що комерційна діяльність не тільки розвивається в конкурентних умовах. Вона сама формує конкурентне середовище, активізує конкурентні сили, зміцнює конкурентні основи ринку товарів і послуг. Реалізація принципу конкуренції вдосконалює і динамізує комерційну діяльність, підвищує якість обслуговування покупців, посилює вимоги до якості й цінності товару.
Адаптивність як принцип комерційної діяльності — це спроможність її механізму пристосовуватися до ринкових умов, які постійно змінюються. Практично це означає впровадження гнучких форм і оперативних методів комерційної діяльності, адекватних до ринкового середовища і кон'юнктурної ситуації. Обов'язковою умовою реалізації цього принципу є децентралізація регулювання комерційної діяльності, передача функцій планування, управління, формування зв'язків, регулювання відносин безпосередньо суб'єктами ринку. Принцип адаптивності надає комерційній діяльності безперервності, постійності, що надзвичайно важливо для сталого функціонування сфери товарного обігу і забезпечення відтворювального процесу. Саме порушення принципу адаптивності може призвести до суттєвих деформацій на ринку в складних кон'юнктурних ситуаціях або до "паралічу" фази обміну на перехідних етапах.
Невід'ємним принципом комерційної діяльності є ризикованість, адже комерційної діяльності без ризику не буває. Для ризикової ситуації, в якій здійснюється комерційна діяльність, характерні: випадковий характер подій; зміна кон'юнктури ринку; недосконалість системи економічного і правового регулювання; нецивілізованість відносин. Унаслідок цього комерційні суб'єкти постійно перебувають під загрозою зазнавання збитків, зменшення доходів або, навпаки, отримання неочікуваного прибутку. Оскільки комерційну діяльність неможливо здійснити без ризику, то зусилля комерційного апарату повинні бути спрямовані на його мінімізацію. Це досягається через прийняття обґрунтованих, оптимальних комерційних рішень, передавання ризику, страхування та ін. Особливо варто зазначити те, що намагання уникнути ризику в комерційній діяльності невиправдані. По-перше, запобігання одного ризику може спричинити виникнення іншого, ще небезпечнішого. Наприклад, відмова від закупівлі ризикованого товару сезонного виробництва може призвести до ризику дефіциту в міжсезонний період. По-друге, потенційно високі прибуткові операції, як правило, перебувають у зоні підвищеного комерційного ризику. По-третє, відмова від ризику поглиблює пасивність, консерватизм, застій у комерційній діяльності.
Ефективність як принцип комерційної діяльності пов'язана, власне, з метою отримання прибутку. Однак суть цього принципу значно глибша. Річ у тім, що комерційна діяльність має багатоцільовий характер. Крім - тримання прибутку, вона передбачає збільшення обсягів купівлі-продажу, прискорення обігу товарів, засвоєння і закріплення на конкретних ринках, формування іміджу фірми та ін. Отже, до змісту цього принципу треба підходити комплексно. На одних етапах комерційні суб'єкти намагаються підпорядкувати комерційну діяльність досягненню кількісних економічних результатів (збільшенню товарообігу, зниженню витрат, зниженню запасів), на інших — отриманню ефекту соціального, економічного, психологічного. Але здебільшого тинкові суб'єкти налаштовані на отримання прибутку. Реалізація принципу ефективності залежить від багатьох факторів: від кваліфікації комерційного апарату, форм і методів господарювання, системи податків, доступності кредитів, величини цін і тарифів.