Ім'я файлу: Курсова.docx
Розширення: docx
Розмір: 41кб.
Дата: 23.02.2020
скачати
Пов'язані файли:
Аналіз госп. діяльності.docx
Розширення: docx
Розмір: 41кб.
Дата: 23.02.2020
скачати
Пов'язані файли:
Аналіз госп. діяльності.docx
Відкритий міжнародний університет розвитку людини «Україна»
Інститут економіки та менеджменту
Кафедра маркетингу
КУРСОВА РОБОТА
навчальної дисципліни «Маркетингові комунікації»
на тему “ Розвиток мерчандайзингу в роздрібній торгівлі”
Студентки ІV курсу, групи ЗМК 16-1
спеціальності «Маркетинг»
Білецької Світлани___________
Керівник _______________________
________________________________
(посада, вчене звання, науковий ступінь, прізвище та ініціали)
Національна шкала: ______________
Оцінка ECTS: ____
Члени комісії:
_________ _________________
(підпис) (прізвище та ініціали)
_________ _____________________
(підпис) (прізвище та ініціали)
_________ _____________________
(підпис) (прізвище та ініціали)
Київ 2020
Зміст
Вступ
Розділ 1. Поняття мерчандайзингу його основні цілі, принципи, завдання та сутність
1.1 Поняття мерчандайзингу у роздрібній торгівлі
1.2 Основні цілі мерчандайзингу
1.3 Принципи мерчандайзингу
1.4 Завдання мерчандайзингу
1.5 Сутність і значення мерчандайзингу в організації роздрібної торгівлі
Розділ 2. Мерчандайзинг у роздрібній торгівлі
2.1 Характеристика підприємства
2.2 Правила мерчандайзингу у підприємстві
2.3 Техніка продажу і мерчандайзинг
2.4 Викладка як основний елемент мерчандайзингу
2.5 Переговори і мерчандайзинг
Розділ 3. Основні шляхи удосконалення використання мерчандайзингу в АВК
3.1 Вигоди для виробництва
3.2 Вигоди для торгової точки
3.3 Вигоди для споживачів
Висновки
Список використаних джерел
Вступ
За останні роки розвитку маркетингу все більшу увагу стали приділяти таким інструментам, які лише з недавнього часу почали зізнаватися як повноцінні й ефективні способи впливу на поведінку споживачів тих чи інших товарів. До таких інструментів відноситься мерчандайзинг.
Мерчандайзинг (англ.) - мистецтво торгувати, комплекс заходів, спрямованих на просування певного товару, марки, упаковки, вироблених безпосередньо в місці продажу, торговому залі. Поява мерчандайзингу ознаменувала нову еру не лише в управлінні поведінкою споживачів безпосередньо торговцями, але і еру переоцінки цінностей виробниками товарів. Актуальність теми полягає в тому, що найбільш сильні конкурентні переваги отримують компанії, не тільки виділяються своїми стандартними якостями (ціна, якість), а ті які звертають увагу на такі « дрібниці» як упаковка, зовнішній вигляд, розташування товарів на торговій площі та ін., тобто використовують ефективні рішення мерчандайзингу у практиці організації своєї діяльності. У ході проробленої роботи були вивчені і систематизувати теоретичні аспекти мерчандайзингових діяльності, розглянуто Мерчандайзінговий підхід на конкретному підприємстві. Дана робота являє собою виклад історії мерчандайзингу і аспекти його сучасного розвитку. Хотілося б відзначити, що актуальність мерчандайзингу в умовах ринкових відносин постійно зростає і літератури, серйозних теоретичних досліджень з даного питання стає все більше. У першій частині роботи дається поняття мерчандайзингу, розкриваються його мети, принципи, завдання,сутність і значення. Далі розповідається про еффектівністних рішеннях мерчандайзингу. Третя частина висвітлює застосування мерчандайзингу на конкретному прикладі.
РОЗДІЛ 1. ПОНЯТТЯ МЕРЧАНДАЙЗИНГУ ЙОГО ОСНОВНІ МЕТИ,ПРИНЦИПИ,ЗАВДАННЯ ТА СУТНІСТЬ У РОЗДРІБНІЙ ТОРГІВЛІ
1.1 Поняття мерчандайзингу
Роздрібна торгівля включає всі функції, починаючи з закупівлі товару у виробника і закінчуючи продажем цих товарів кінцевому споживачеві. У функції роздрібної торгівлі входять: діяльність магазину, управління персоналом, фінансовий контроль, просування товарів, інформаційні системи і мерчандайзинг. Хоча мерчандайзинг - Тільки одна з цих функцій, він є «серцем» роздрібній торгівлі. Інші функції служать для підтримки прибуткової купівлі та продажу товарів і послуг.
Поняття мерчандайзингу може бути визначено різними способами. Мерчандайзинг може розглядатися як управління покупками і продажами або як планування, що включає оцінку потреб покупців і забезпечення їхнього задоволення. Американська маркетингова асоціація (American Marketing Association.) визначила мерчандайзинг як » планування і контроль маркетингу окремого торговця за часом, місцем, ціною і кількістю товару, яке буде найкращим чином відповідати маркетинговим завданням бізнесу ».
Якщо розглядати мерчандайзинг більш широко, то можна сказати, що в нього входять всі дії, необхідні для прибуткового здійснення торговцем покупок і продажів. Ці дії включають:
1. оцінку потреб і запитів споживачів;
2. планування закупівель;
3. придбання товарів та забезпечення доступу до них споживачів тоді, коли і туди, де вони цього хочуть;
4. мотивацію споживачів до придбання товарів, доступних для них.
1.2 Основні цілі мерчандайзингу
Основна мета мерчандайзингу - викликати бажання споживача купити просувний товар.
Ініціатором проведення мерчандайзингових заходів у роздрібному торговельному підприємстві може бути і виробник, і оптовий торговець, і роздрібний торговець. Кінцевою метою всіх суб'єктів маркетингу є підвищення рівня продажів своїх товарів через роздрібне торговельне підприємство і формування прихильності покупців щодо своїх торгових марок. Однак цілі різних суб'єктів можуть входити в протиріччя.
Таким чином, незважаючи на те, що цілі мерчандайзингу у різних суб'єктів маркетингу розрізняються, всі зацікавлені в тому, щоб політика просування товару в роздрібному торговельному підприємстві безперервно удосконалювалася.
Вважається, що ефективності мерчандайзингу можна досягти тільки шляхом спільних зусиль виробника, дистриб'ютора і продавця. План з проведення заходів мерчандайзингу може бути реалізований тільки в тому випадку, якщо він враховує інтереси всіх трьох учасників і при цьому ставить в основу потреби покупця. Однак на першому місці мають стояти інтереси роздрібного торгового підприємства, так як саме воно координує зусилля різних постачальників з просування своїх товарів.
Завданням роздрібного торгового підприємства є створення атмосфери магазину, благотворно впливає на настрій покупців і залучає їх в магазин. Така атмосфера створюється за допомогою продуманого асортименту, прийнятних цін, вдалого планування, освітлення, подання товару, оформлення підлоги, колірного рішення, музики, запахів, одягу та поведінки торгового персоналу та ін. Атмосфера магазину повинна бути зорієнтована на цільову аудиторію: те, що приваблює одну групу споживачів ( підлітків, наприклад), може викликати негативну реакцію іншої ( людей середнього віку). Крім того, необхідно враховувати, що атмосфера магазину впливає не тільки на відвідувачів, а й на торговий персонал.
1.3 Принципи мерчандайзингу
Існують чотири принципи мерчандайзингу:
1. Експозиція або викладка товарів, тобто процес розташування і показу товарів на торговому обладнанні: Продукція повинна бути добре помітна покупцеві. Товар, що має привабливий для цільової групи дизайн, притягує вже своєю наявністю на полиці, тим більше, якщо викладка виконана в помітному покупцеві місці і товар займає досить простору на полиці. 30 % імпульсивних покупок здійснюються під впливом викладки товарів.
2. Вплив. Добре виглядає і своїм виглядом переконує в покупці. Спостереження в місцях продажу показують, що 80 % відвідувачів магазинів зупиняються біля рекламної викладки товарів, 25 % покупців « змінюють » власним смаком марки товару під впливом рекламної викладки.
3. Презентація ціни. Покупець повинен розуміти користь покупки. Так, за даними досліджень 10 % покупців не купують товар, унаслідок відсутності знижки.
4. Зручність. Продукцію можна взяти руками, до неї зручно підійти.
1.4 Завдання мерчандайзингу
Завдання мерчандайзингу:
- Інформування покупця про місце знаходженні викладення товару
- Надання максимально повної інформації про суть товару і ціною.
- Залучення максимального увагу до конкретного місця викладення товару
- Вплив на покупця з метою переконання його зробити покупку негайно, «Тут і зараз! ».
- Запобігання настання товару - конкурента методами повсюдного брендування.
- Управління збутом: продаж додаткових інвестицій.
- Комунікаційної політики: розробка програми маркетингових комунікацій; забезпечення покупців необхідною інформацією; вдосконалення видів і способів реклами в місцях продажу; скорочення тривалості розумового процесу, що проходить з моменту знайомства покупців з товаром до моменту його повного освоєння, забезпечення доступності товарів для покупців у процесі вибору без участі продавців - консультантів; організація розподілу пізнавальних ресурсів у часі і просторі торгового залу; скорочення періоду адаптації покупців в торговому залі; створення атмосфери магазину, адекватної психологічному стану відвідувачів.
- Управління поведінкою споживачів: збільшення середньої суми покупки.
1.5 Сутність і значення мерчандайзингу в організації роздрібної торгівлі
Сутність мерчандайзингу - в кращому представленні (презентації) товарів у торговельному підприємстві. Сутність візуального (демонстраційного) мерчандайзингу, в тому щоб стимулювати роздрібні продажі через залучення уваги кінцевих покупців до певних марок або групами товарів у місцях продажу без активної участі спеціального персоналу.
Значення мерчандайзингу люди усвідомили ще в ті часи, коли не використовувалися гроші. Вже при мінової торгівлі продавці прагнули оформити свої прилавки і виставити товар таким чином, щоб залучити якомога більше покупців. Однак тоді мерчандайзинг не виділяли в окрему область і застосовували його швидше інтуїтивно, а не на основі конкретних правил і методик.
У самостійну область мерчандайзинг став виділятися в післявоєнний період ( в 1950 - ті роки), коли відбувалося бурхливий розвиток торгівлі: зростання числа і розмірів торговельних підприємств, виникнення торгових мереж. Жорсткість конкурентної боротьби, розпещеність покупців, поява нових типів організації роздрібної торгівлі приводили до необхідності використання нових інструментів впливу на споживача.
Значення мерчандайзингу усвідомили давно. Перші прообрази універсальних магазинів з'явилися в Європі ще на початку XIX століття. З тих пір багато чого змінилося. Були винайдені і отримали подальший розвиток нові методи торгівлі і маркетингу, види упаковки і викладення, а техніка самого продажу переросла в психологічну сутичку з новим поколінням покупців. З'явилися нові види торгівлі, кожен з яких все повніше і тонше використовував інструменти мерчандайзингу.
Статистика свідчить: покупці залишають на 13 % більше грошей у тих магазинах, де мерчандайзинг продукції бездоганний.
Від спокуси використовувати мерчандайзинг для стимулювання збуту не втрималися і виробники (постачальники ) товарів. Дійсно, якщо в торговому залі представлені 5 подібних за характеристиками, якістю та ціною товарів від 5 різних постачальників і є деякі важелі, за допомогою яких можна впливати на вибір покупця, то той виробник (постачальник), який подбає про ефективний мерчандайзинг своєї продукції, отримує можливість значно розширити обсяги своїх продажів за рахунок зниження продажів аналогічної продукції конкурентів.
Так, в результаті своєї еволюції, мерчандайзинг став ще й інструментом, що дає відчутні конкурентні переваги. Багато корпоративних виробники зробили мерчандайзинг частиною своєї маркетингової стратегії.
Мерчандайзинг продукції так само важливий, як розробка бренду товару, зовнішня реклама або проведення рекламних акцій. Справа в тому, що мерчандайзинг - це комплекс заходів, спрямованих на просування того чи іншого товару, марки, упаковки в торговому залі - тобто в тому місці, де у продавця є останній шанс.
РОЗДІЛ 2. МЕРЧАНДАЙЗИНГ У РОЗДРІБНІЙ ТОРГІВЛІ
2.1 Характеристика підприємства
Об'єктом дослідження є ЗАТ « Кондитерська фабрика АВК м. Донецьк» - велике підприємство, один з лідерів кондитерського ринку Україні. Вид економічної діяльності: виробництво кондитерських виробів, (печива, мармеладу і. т. д.) виробництво какао, шоколаду.
ЗАТ «Кондитерська фабрика АВК м. Донецьк» входить до «Компанії АВК», яка була створена у 1991 році. На той час «Компанія АВК» мала метою постачання какао-продуктів на кондитерські фабрики України. У 1993 році « Компанією АВК» було почато виробничу діяльність: створено перше в країні промислове виробництво комплексної упаковки для кондитерських виробів. У 1994 році було запущено виробництво шоколадної і кондитерської глазурі, продаж власних готових кондитерських продуктів - порожнистих шоколадних фігурок, випущених на устаткуванні власної конструкції і виготовлення. У 1996 році було придбано контрольний пакет Донецької кондитерської фабрики. З цього часу Донецька кондитерська фабрика, яка працювала в Донецьку з 1926 року, є невід'ємною частиною холдингу.
У 1998 року реорганізована структура холдингу. Створено ЗАТ «Компанія АВК», в якому централізована маркетингова діяльність, продажі, фінанси, науково-дослідні роботи. Подальший шаг - розвиток виробництва продукції, створення популярного бренду «Мiкс». Було залучено стратегічного інвестиційного партнера - Western NIS Enterprise Fund, капіталізованого урядом США.
У 2000 року на підприємствах холдингу була введена система менеджменту якості, сертифікована на відповідність вимогам Міжнародного стандарту ISО 9001.
У 2001 року в місті Донецьку було запущено нову кондитерську фабрику, створену компанією «АВК» з нуля, що розширило діапазон вироблюваної продукції цукерками на вафельній основі, сухими виробами екструзій, складними борошняними продуктами. Зараз загальна площа кондитерської фабрики у місті Донецьк складає 23946 кв. м. Кількість співробітників - 1836 чіл. Потужність фабрики - 85778 тонн продукції в рік. Основна спеціалізація - желейно-жувальні цукерки, здобне печиво, продукти технології екструзії і комбіновані.
2002 рік було визначено виводом на ринок один з перших українських кондитерських продуктів масового преміального сегменту - цукерок і батончиків «Шедевр». Було успішно розміщено перші в галузі корпоративні облігації. У 2005 року було запущено нові, сучасні виробничі лінії по випуску жувальних і желейних цукерок, що не мають аналогів в Україні.
До складу компанії також входять «Кондитерська фабрика АВК м. Дніпропетровськ», «Кондитерська фабрика АВК м. Луганськ», Кондитерська фабрика АВК м. Мукачів».
Основні зусилля компанія «АВК» концентрує на розвитку своєї брендової продукції, а у виробництві робить ставку на високоякісні, складні у виготовленні вироби, такі як шоколадні комбіновані цукерки, вироби екструзій, складні борошнисті продукти. Серед марок компанії «Шедевра», «Фрутта», «Жувіленд», «Клубжеле», «Тайго». Асортимент продукції компанії «АВК» налічує понад 300 найменувань кондитерських виробів.
«Компанія АВК» приділяє багато уваги інноваційнім технологіям і модернізації виробництва. За останні роки загальний об'єм інвестицій, направлених на придбання нового устаткування і модернізацію існуючих технологічних ліній склав більше 100 млн. гривень. Значна частина коштів традиційно йде на забезпечення інноваційних розробок фахівців компанії - маркетологів, технологів. Така корпоративна політика дозволила як зберегти виробництво давно відомих цукерок - «Гулівер», «Стріла», «Курочка Ряба», так і налагодити випуск нових продуктів і брендів - «Шедевр», «Крем-суфле», «Шокоlove», «Жувiленд», «Шарм», «Hrusters», «Молен Руж de Paris», «Орiано», «Бісько», «Кремова» «Клубжеле», «Тайго», «Фрутта», «Бам-бук».
Сьогодні на фабриках компанії діють новітні лінії по випуску шоколадних і желейно-жувальних цукерок, печива, порожнистих вафель, виробництву краплинної глазурі. Потужності «АВК» дозволяють випускати до 450 тонн продукції в добу.
Якості продукції надається надзвичайне значення. Система управління якістю компанії «АВК» сертифікована на відповідність вимогам світових стандартів ISO 9001. Перший сертифікат якості ISO 9001:94 був отриманий компанією ще в 2000 році і що рік підтверджується аудитами. У 2003 році виробництво і управління компанії "АВК" сертифіковане на відповідність стандарту ISO 9001:2000.
Свою продукцію компанія поширює по всіх регіонах країни за допомогою власної збутової мережі. Збутова команда компанії забезпечує присутність виробів під торгівельною маркою «АВК», а також самостійними брендами компанії («Шедевр», «Клубжеле», «Крем-суфле»), більш ніж в 48000 роздрібних торгівельних точок України, що складає близько 67% загальної торгівельної бази.
На початку 2010 року компанією "АВК" запущено у виробництво 6 нових видів шоколадних цукерок і 4 нових сортів печива, які найближчим часом поступлять у продаж. Від обговорення ідей до втілення їх в готові вироби всього біля двох місяців. Це надзвичайно короткий термін для кондитерської галузі, в якій на випуск новинки часто треба від півроку до двох років.
Подібна швидкість є першим результатом експерименту - залучення до розробки кондитерських новинок широкого круга фахівців з числа співробітників «АВК», а не лише штатних технологів. В кінці 2009 року компанія створила 8 робочих груп, до складу яких увійшли як технологи, так і фахівці з маркетингу, виробництва, логістики. Протягом стислих термінів вони повинні були створити і «захистити» проекти нових виробів.
Від кількості запущених у виробництво продуктів залежала сума винагороди ініціативних співробітників. Тільки за підсумками першого етапу експерименту компанія преміювала колективи робочих груп і цілих фабрик більш ніж на 800 тисяч гривень. Крім того, розробникам найбільш успішних виробів «АВК» виплатить частину прибутку від продаж їх творінь.
«Запущені у виробництво новинки - це лише «вершина айсберга». В ході експерименту було отримано величезне число пропозицій, і не лише від безпосередніх учасників робочих груп. Зараз ми працюємо над десятками пропозицій наших колег по збільшенню продуктивності, удосконаленню виробничого процесу в цілому, - говорить директор по розвитку і дослідженням компанії «АВК» Дмитро Жірнов. - Ефект експерименту не лише в цифрах і грошах - таким чином ми підтримуємо атмосферу новаторства, готовності до сміливих і нестандартних рішень, яка є частиною корпоративної культури нашої компанії. Така політика дозволяє нам не лише бути конкурентоздатними, але і випереджати ринкові тренди. Торік ми відновили наш асортимент на 20%, а сьогодні готові до ще більших темпів змін».
Всі новинки «АВК» вироблятиме на нових високопродуктивних лініях, придбаних компанією у світових лідерів, що випускають обладнання для кондитерської галузі. Так, за останніх 4 роки в модернізацію і закупівлю нового устаткування компанія інвестувала більше $120 млн. Деякі зі встановлених ліній поки не мають аналогів навіть в країнах ЄС.
Нове високотехнологічне устаткування дозволяє компанії забезпечувати стабільно високу якість продукції - повністю контролювати органолептичні властивості, консистенцію, смак, бездоганну форму виробів. Завдяки новим технологіям - автоматизованим лініям з високоточним дозуванням сировини, температурних налаштувань, - компанія «АВК» може також гнучкіше реагувати на споживчий попит, забезпечувати безперебійне постачання популярних продуктів у продаж.
Нові підходи в пошуку інноваційних ідей компанія застосовує, щоб знайти ще більшу гнучкість і збільшити швидкість ухвалення рішень. В нових економічних умовах необхідно вчасно реагувати на зміни споживчого попиту в кожному з сегментів ринку, принципово поважно виробляти саме ті продукти, що потрібні споживачеві - в потрібних об'ємах, в потрібні терміни. Це не лише питання посилення ринкових позицій компанії в короткостроковій перспективі, але і основа ефективності і стійкості бізнесу загалом.
2.2 Правила мерчандайзингу у підприємстві
При виході на маршрут з собою мати:
Інструменти для роботи - бейдж, папка МР, ніж / ножиці, скоч, рекламний і POS матеріали, ганчірочка для пилу. Наявність засоби зв'язку - телефону (з достатньою місткістю для телефонних дзвінків протягом дня ).
Підтвердження факту роботи МР на маршруті, виробляються з показаннями логера. Інструкція з користування логера (додаток 3 ).
Забезпечити в ТЗ виконання завдань з мерчандайзингу згідно наступного порядку роботи:
1.Роботу в ТЗ здійснювати згідно встановлених маршрутів та графіку роботи. Всі можливі відхилення від маршрутів погоджувати з СВ МС.
2.Привітання: запис на охороні, привітання керівних співробітників ТЗ.
3.Візуальний аналіз залу і складських приміщень з метою розстановки пріоритетів і розстановки черговості робіт за наявної ситуації.
4.Забезпечити переміщення товару зі складу в зону продажів основної та додаткових викладень в обсязі достатньому до свого наступного візиту.
5.Провести розміщення продукції відповідно до наданих АП чи іншим вимогам і стандартами, а так само принципам розміщення продукції на основному та додаткових місцях продажу. При викладенні керуватися регламентом по роботі з АП (додаток 1 ), стандартами ВЗ.
6.Роботи з викладення виробляти керуючись принципами - в першу чергу робота з продукцією АВК, в другу з продукцією ВЗ.
7.При можливості, провести розширення викладки продукції АВК, ВЗ за рахунок дублювання фейсом пріоритетних продуктів понад стандарту або підписаної планограмам.
8.Провести ротацію продукції з урахуванням граничних термінів реалізації. Забезпечити подачу інформації по позиціях з підходящими критичними термінами реалізації. Вид подачі інформації та форму звіту доводить СВ МС керуючись запитами і узгодженими регламентами з КП, ВЗ.
9.Проконтролювати і забезпечити наявність і правильність розміщення цінників на всіх місцях продажу продукції АВК, ВЗ в залі.
10.Перевірити і забезпечити чистоту точок продажу, перевірити цілісність упаковки продукції, а також стан ТО і ПОСМ. У разі виявлення - продукції з не товарним виглядом, пошкодженої упаковки, з вичерпаним кінцевим терміном реалізації, прибрати з торговою полки даний продукт, поінформувавши про це персонал залу і торгову команду, в разі незадовільного стану ТО і ПОСМ повідомити торгової команді замовника.
- Закінчення візиту: перебуваючи в ТЗ виробити необхідну адміністрування за підсумками роботи, прозвітувати про виконану роботу керівному співробітнику ТЗ.
11.Виписатися на охороні.
12.Провести адміністрування. Заповнити звіт на корпоративному порталі
Глосарій:
ТЗ - торгівельній зал;
СВ МС - супервайзер М Сервіс;
КП - команда продажу;
ВЗ - зовнішні замовники;
АП - артикулярна планограмма;
ТО - торгове обладнання;
ПОСМ - рекламний матеріал.
2.3 Техніка продажу і мерчандайзинг
Технологія продажів - це серце бізнесу. Вона безпосередньо впливає на взаємодію з новими та існуючими клієнтами, а значить, робить прямий вплив на виручку. Сформований на її основі стандарт продажів дозволяє перетворювати потенційних клієнтів в покупців. На перший погляд може здатися, що клієнт безпосередньо оцінюватиме тільки якість продукту і якість сервісу. Насправді це і є якість організації бізнесу.
Якість роботи компанії, яке оцінює клієнт, складається з трьох складових:
· якість організації бізнесу;
· якість продукції (товару / послуги);
· якість сервісу.
Технологія продажів - стандартний набір описаних дій, що регламентує взаємодії з покупцями співробітників компанії, безпосередньо зайнятих у роботі з клієнтами. Будучи частиною системи управління відносинами з клієнтами, такий стандарт створює одне з ключових конкурентних переваг компанії (причому труднокопіруемих конкурентами), націлене на інтенсивне збільшення обсягу продажів.
Технологія продажів дозволяє:
підвищити обсяг продажів за рахунок ефективних комунікацій з клієнтами; знизити витрати на навчання та організацію роботи персоналу (в тому числі нового персоналу); знизити залежність компанії від людського фактора, зайнятого в продажах; підвищити продуктивність праці - виручку на одного співробітника; підвищити відсоток замовлень від загальної кількості відвідувачів.
Технологія продажів з'єднує потреби клієнта з властивостями продукту, тобто забезпечує продаж!
2.4 Викладка як основний елемент мерчандайзингу
Правильна викладка товару в супермаркеті здатна істотно збільшити обсяг продажів торгової точки, потрібно лише підійти до цього питання зі знанням справи.
При викладенні товарів в супермаркеті необхідно врахувати деякі моменти, які забезпечать увагу покупця до пропонованих товарів:
Найголовніше - це достатній огляд. Товари імпульсивного попиту, тобто ті, які покупець покладе в свою корзину спонтанно, зазвичай розташовують на рівні очей покупця, в зоні кращого огляду. І, звичайно, по можливості необхідно повернути товари лицьовою стороною упаковки до покупця;
Крім того, викладка товарів в супермаркеті повинна забезпечити їх доступність. Товар повинен стояти на полиці на такій висоті, щоб покупець міг без праці і самостійно його взяти;
Місцезнаходження товарів необхідно продумати заздалегідь і не вдаватися до його зміни без крайньої необхідності. Покупець звикає брати товар з певного місця на певній полиці, і, не виявивши потрібний товар у звичному місці, не завжди стане розшукувати його по всьому супермаркету. Крім того, розташування товарів має відповідати інформаційним вивісках і покажчиках Ще одна тонкість розміщення товару: маркетологи давно помітили, що товари,особливо в першому ряду,повинні стояти щодо просторо. Крім того, бажано розташувати як мінімум три - чотири упаковки однакового товару поруч, інакше покупець може просто не помітити його;
При викладенні товарів в супермаркеті важливо тримати під контролем заповненість полиць. У системі самообслуговування дуже важливо, щоб потрібний товар лежав у потрібному місці, і щоб полиці не пустували. Навіть якщо звичний для цього стелажа товар розпроданий, краще заповнити порожнє місце товарами імпульсивного попиту, ніж залишити голу полку;
Важливу роль в викладенні товарів в супермаркеті грає і привабливість упаковки товару. Покупець оцінює зоровий образ товару як раз дивлячись на упаковку, тому вона повинна виглядати досить надійною, щоб захистити товар від можливого розкриття, але в той же час демонструвати товар в кращому вигляді;
Маркування ціни на товарі має бути достовірною, і для підтримки довіри покупця не повинна відрізнятися від ціни, яку покупцеві назвуть на касі. Якщо покупець не впевнений у достовірності інформації на ціннику, можливо, він відмовиться від покупки, а супермаркет втратить виручку;
Не можна забувати і про охайність. Що вже говорити, набагато приємніше брати товар з чистою полки. Тому своєчасна прибирання приміщень і стелажів, а також оцінка стану упаковки товарів просто необхідна. Товар в м'ятою упаковці здатний відлякати покупця, тому необхідно своєчасно прибирати непривабливі товари з вадами, щоб не втратити продажу.
2.5 Переговори і мерчандайзинг
Техніка продажів істотно залежить від типу особистості клієнта. При підготовці і навчанні продавців зазвичай розглядають чотири таких різних психологічних типу. Щоб " підлаштуватися " під кожного з них, продавець повинен бути трохи актором.
Клієнт - холерик. Тут і зараз.
Зазвичай холерик одягнений престижно, модно, з бажанням показати себе. Нерідко він використовує відповідні аксесуари: престижний мобільний телефон, авторучку, портфель, окуляри, запальничку. Всі ці предмети покликані продемонструвати його успішність.
Якщо ви відвідали його кабінет або робоче місце, то зустрінете там ті ж ознаки демонстрації успіху: модні меблі, ефектний дизайн інтер'єру, модну графіка на стінах. Якщо він сам відвідав вас, то цілком можливо він упевнено " утвердиться " в кріслі, не чекаючи вашого запрошення роздягнутися і сісти.
Поведінка холерика - візитна картка її темпераменту. Швидкі рухи, рішучі інтонації в голосі, короткі раціональні репліки або питання - явні ознаки такої поведінки. Холерик прагне керувати розмовою, задаючи короткі запитання, а часом і перебиваючи співрозмовника.
Отже, ми припускаємо, що у нашого співрозмовника переважає темперамент холерика. Як нам врахувати це в розмові з ним?
Дайте холерику відчути, що саме він " господар становища " і значуща фігура в цій бесіді. Більше компліментів ! Скажіть, що вам приємно мати справу з компетентним і рішучою людиною. Поступаючись в малому, ви виграєте у великому. Тобто, поступаючись йому можливість керувати бесідою, ви отримуєте вигідне замовлення.
Демонструйте увагу. Слухайте, не перебиваючи. " Грайте " на його самолюбство і самозамилуванні...
Холерик не завжди "зручний" співрозмовник. Іноді він висловлюється різко і безсторонньо. Однак його перевага - рішучість. Він, як правило, швидко приймає рішення. Якщо ви хочете запропонувати йому ваш товар або послугу, то пропонуйте два варіанти. Він хоче сам зробити вибір! Нехай вибирає. У будь-якому випадку - це продаж. Якщо ваша пропозиція не підійшла, запропонуйте ще «два на вибір». Якщо ж ви скажете йому, що у вас великий асортимент, йому стане нудно. Бо це для нього - щось аморфне, неконкретне, невловиме... і, як наслідок, нецікаве.
Клієнт - сангвінік. А поговорити ?
У поведінці сангвініка особливо помітні комунікабельність, невимушеність, дружелюбність. Він балагур, веселун, любитель анекдотів, жартів і компліментів. Спілкування з сангвініком протікає легко і невимушено. Йому цікавий співрозмовник, як такої, а тема розмови - щось другорядне.
Одяг та аксесуари сангвініка можуть бути різними. Багато що тут залежить від того, як ці речі потрапили до цієї людини - хто допоміг вибрати, з якої нагоди куплена або подарована кимось ця річ. У багатьох випадках сангвінік не надто уважно ставиться до стилю і акуратності в одязі.
Оздоблення кабінету або робочого місця свідчить про деяку легкості думок і вчинків господаря. Простіше кажучи - належного порядку часто бракує. Незрозумілі речі і предмети можуть розташовуватися в найнесподіваніших місцях. Потрібні для справи документи нерідко потрібна добре пошукати.
Розмовляти з сангвініком легко. Він і сам великий майстер встановлення контактів. Він сам невимушено " підлаштовується " до вас, як до співрозмовника. Так що ваше завдання - підтримувати бесіду і направляти її в ділове русло. Сангвінік нерідко легко погоджується з вами. Але не слід думати, що це остаточне рішення. Для реалізації успіху, вам слід нагадати сангвініку про досягнуті домовленості. Можливо, нагадати доведеться кілька разів, бо сангвінік людина необов'язковий і легко забуває про дані обіцянки. Про досягнутому згоді краще нагадати письмово. Сьогодні це зручно зробити електронною поштою.
При продажу товару або послуги сангвініку акцентуйте увагу на тому, що багато достойні люди вже скористалися цим. Особливо цінно, якщо в цьому переліку є ваші спільні знайомі.
Клієнт - меланхолік. Романтика з гарантією.
Типові ознаки меланхоліка - тривожність, чутливість, вразливість, занепокоєння, невпевненість. Ці ознаки проявляються і в одязі, і в манері поведінки, і в обстановці на робочому місці.
Як правило, меланхолік одягнений скромно, але зі смаком. Для нього важливо, щоб одяг був " не гірше, ніж у інших ". Він не бажає виділятися в одязі.
В оздобленні робочого місця при уважному огляді можна помітити милі серцю речі: фотографії родичів або домашніх тварин, якісь дрібнички,квіти, серветки.
Манера спілкування меланхоліка - делікатна, обережна, м'яка, невпевнена. Каже він, як правило, тихо і неквапливо. Меланхолік - хороший слухач. Однак не завжди активний. Часом, в задумі, здатний пропустити щось важливе повз вуха.
Якщо меланхолік відвідав вас, то він буде чекати, коли ви йому запропонуєте роздягтися і сісти. При цьому характерною може бути розміщення на краєчку стільця.
Якщо ми зацікавлені в продажу, то при спілкуванні з меланхоліком варто бути делікатним і неквапливим. Обережно з'ясуйте, що саме він очікує від покупки. Розгляньте разом два - три варіанти з ваших пропозицій і самі допоможіть йому вибрати щось одне конкретне. Для меланхоліка проблема вибору - одна з найскладніших. Тому ваше завдання, вибудувати свою техніку продажів так, щоб допомогти йому зробити цей вибір ! Щоб ваша аргументація була переконливою, говорите про надійність товару (послуги), про високу якість, про гарантії, про можливість обміну або повернення. Не слід квапити меланхоліка з рішенням. Краще уточнити, що саме його турбує, і запропонувати відповідну " заспокійливу " аргументацію. Якщо рішення відкладено, поцікавтеся, коли слід впоратися про остаточне рішення, і обов'язково передзвоніть.
Клієнт - меланхолік - непросте завдання для продавця. Непросто його переконати в надійності і доцільності співпраці. Однак, якщо він задоволений вашим обслуговуванням, то, цілком імовірно, буде звертатися до вас повторно. Та й друзям своїм може вас порекомендувати. Меланхоліки люблять давати поради і не дуже люблять міняти своїх «постачальників», тому що цінують стабільність у взаєминах.
Клієнт - флегматик. Терпіння, тільки терпіння.
Якщо наш клієнт флегматик, то в його одязі переважає діловий, раціональний, консервативний стиль. Флегматики не люблять « ганятися за модою ». Аксесуари ( портфель, телефон, окуляри, запальничка... ) також виглядають добротно і непомітно. В обстановці особистого кабінету або оздобленні робочого місця, як правило, помітний порядок. Всі « розкладено по поличках» і немає нічого зайвого.
У поведінці флегматика помітні неквапливість, ґрунтовність рухів і жестів. Мова його небагатослівна і некваплива. Він каже, як би « зважуючи » кожне слово. Якщо пропонуєте флегматику товар або послугу, то слід розглянути кілька варіантів. Флегматик терплячий слухач і хоче сам вибрати найбільш відповідне рішення. Йому потрібен час і інформація для глибокого аналізу. Не слід його квапити ! Він хоче « зважити всі за і проти».
Складність роботи з ним у тому, що він повільно приймає рішення і занадто « прискіпливо » вникає в деталі. Гідність флегматика, як клієнта, в тому, що, одного разу вибравши вас,він і далі віддасть перевагу працювати з вами, якщо перший контакт виявився вдалим.
РОЗДІЛ 3. ОСНОВНІ ШЛЯХИ УДОСКОНАЛЕННЯ ВИКОРИСТАННЯ МЕРЧАНДАЙЗИНГУ В АВК
3.1 Вигоди для виробництва
1. Збільшення обсягу продажів:
- Розташування продукції на більш вигідних місцях в порівнянні з конкурентами
- Організації додаткових точок продажу
- Збільшення кількості фейсинга
- Розміщення рекламних матеріалів
2. Контроль та аналіз продажів:
- Відстеження товарного запасу на складах торгових точок
- Проведення переговорів по розширенню асортименту
- Оформлення та передача замовлень
- Рекомендації в складанні замовлення
- Контроль термінів реалізації
- Контроль шлюбу
- Контроль активності конкурентів, рекламних компаній
3. Контроль за ситуацією в магазині:
1 Контроль активності конкурентів, рекламних кампаній
2 Контроль за роботою торгової команди
3 Допомога у проведенні промо-акцій
4 Моніторинг цін та асортименту
5 Навчання продавців
6 Збору іншої інформації
3.2 Вигоді для торгівельної точки
Кожен Керуючий магазину хоче:
1. Збільшити час перебування Покупця в магазині
2. Збільшити кількість покупок за один похід
3. Розширювати асортимент товарів, що користуються попитом
4. Зробити помітним ВІДДІЛ і ТОВАР
5. Мати порядок на полицях, на складі
6. Збільшити число постійних клієнтів
7. Знижувати витрати на торговий персонал
8. Стоп - сигнали - приваблива викладка, види рекламних матеріалів; інформація про товар, додаткові місця продажу
9. Аналіз і контроль продажів дозволить прогнозувати обсяг закупівель певних позицій і торгових марок
10. Оформлене місце продажу. Викладення в сукупності з оформленням місця продажу рекламними матеріалами, цінниками.
3.3 Вигоди для споживачів
Всі покупці, в момент знаходження в торговій точці:
1.У більшості випадків хочуть здійснювати покупки швидко
2.Хочуть блискавично орієнтуватися при вході в магазин, в торговому залі
3.Підкреслюють необхідність більшого, «вільного», достатнього місця для здійснення покупок
4.Очікують послідовного і зрозумілого розташування асортименту у відділах
5.Боятися незручностей (безлад у відділі, черги)
6.Налаштовані на високу якість обслуговування.
Висновки
В умовах сучасної економічної ситуації будь-яка компанія, яка прагнути успішно працювати на ринку споживчих товарів, повинна орієнтуватися не тільки на якість і асортимент продукції, що випускається, на своєчасну доставку її в торгові точки, а й замислюватися про мерчандайзинг своєї продукції. Застосування мерчандайзингу має таке ж значення для успішного продажу розробка продукції, як створення бренду товару, проведення рекламних акцій різного роду. Дана маркетингова комунікація дозволяє ефективно просувати той чи інший товар, марку, упаковку саме в торговому залі, де безпосередньо приймається рішення про покупку. Це і обумовлює актуальність даної теми.
Впровадження елементів мерчандайзингу надає ефективну дію як на забезпечення населення товарами, так і на фінансово - економічну діяльність підприємств торгівлі. Розкладка товарів з урахуванням мерчандайзингу дозволяє не тільки значно розширити обсяг продажів, але і більш раціонально управляти торговими запасами. Розширена інформація про товари в умовах значного асортиментного переліку реалізованої продукції дозволяє поліпшити якість обслуговування і підвищити реалізацію товарів.
мерчандайзинг роздрібний торгівля продаж
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ
1.Закон України « Про інформацію», Верховна Рада України; Закон від 02.10.1992 №2657, редакція від 10.08.2012
2.Закон України «Про рекламу», Верховна Рада України; Закон від 03.07.1996 № 270/96- ВР, редакція від 01.01.2013.
3.Апопій В.В. Організація торгівлі: підручник./В.В.Апопій,І.ГІ. Міщук,М.Ребицький,С.І.Рудницький,Ю.М.Хом'як. - К.:Центр учбової літератури, 2009,-632с.
4.Апопій В.В. Комерційна діяльність:/В.В.Апопій,С.Г.Бабенко, Я.А.Гончарук,Я.М.Антонюк,П.Ю.Балабан,І.П.Міщук,С.І.Рудницький,Ю.М.
Хом'як. - К.:Знання, 2009.-558с.
5.Грищенко І.М. Комерційна діяльність посередницьких підприємств: підручник. - К.:Грамота,2009.-448
6.Криковцева Н.О. Комерційна діяльність: навчальний посібник./Н.О.Криковцева.О.Б.Казакова,Л.Г.Саркисян,Л.Л.Авдєєнко,Г.А. Дяченко,Л.С.Курська,О.Н.Сахарова.-К.:Центр учбової літератури,2007,-296с.
7.Воробйов Б.З.Основи комерційної діяльності: навчальний посібник, частина 1./Б.З.Воробйов, Е.М.Локтев,Ю.І.Плетень,-К.:Видавництво європейського університету,2009.-388с.
8.Воробйов Б.З.Основи комерційної діяльності: навчальний посібник, частина 2./Б.З.Воробйов,Е.М.Локтев,Ю.І.Плетень,-К.:Видавництво європейського університету,2009.-419с.
9.Кісельов А.П.Основи бізнесу: навчальний посібник.-К.:Вища школа,2010.-325с.
10.Панкратов Ф.Г.,Серегіна Т.К.,Комерційна діяльність: учень./Ф.Г.Панкратов. Т.К.Серегіна.- М:ИВЦ «Маркетинг»,2009.-473с.
11.http://www.grandars.ru/college/psihologiya/merchendayzing.html
12.http://menedzhmenti.ru/mer/page85/index.html
13.http://www.advesti.ru/publish/merch/280405_merchpr/
14.http://rosmerch.ru/zadachi-merchandajzinga
15.http://stud24.ru/marketing/sushhnost-merchandajzinga/445227-1677398-page1.html
16.http://sociosphera.com/publication/conference/2011/94/znachenie_merchandajzinga_v_organizaciyah_roznichnoj_torgovli/
17.http://psyfactor.org/lib/merchandaising6.htm
18.http://ru.josdevries.eu/2013/07/30/Новости/