МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ УКРАЇНИ
НАЦІОНАЛЬНА ГІРСЬКА АКАДЕМІЯ
УКРАЇНА
Кафедра
економіки та підприємництва
Курсова робота
З ПРЕДМЕТУ
ЕКОНОМІЧНА ТЕОРІЯ
НА ТЕМУ: я створюю свою фірму
ВИКОНАВ:
Студент групи ФК-96-1
ЗАОЧНОГО ВІДДІЛЕННЯ
Аксаков Андрій Олександрович
НОМЕР ЗАЧЕТКІ__________
ПЕРЕВІРИТИ: ______________
ДНІПРОПЕТРОВСЬК
1998
ЗМІСТ
Введення
1. Цілі і функції фірми
§ 1. Цільові установки фірми
§ 2. Система цінностей
§ 3. Етапи планування
2.Бізнес-план
§ 1. Можливості фірми (резюме)
§ 2. Види товарів (послуг)
§ 3. Ринки збуту товарів (послуг)
§ 4. Конкуренція на ринках збуту
§ 5. План маркетингу
§ 6. План виробництва
§ 7. Фінансовий план
Висновок
ВСТУП
Кожен підприємець, починаючи свою діяльність, повинен ясно представляти потребу на перспективу у фінансових, матеріальних, трудових та інтелектуальних ресурсах, джерела їх отримання, а також вміти чітко розрахувати ефективність використання ресурсів у процесі роботи фірми (підприємства). Це пояснюється тим, що в сучасній економіці саме підприємства (фірми) виробляють основну масу товарів та послуг, які задовольняють потреби людини.
У даній роботі терміни "фірма" та "підприємство" розглядаються як синоніми, хоча на практиці це не завжди так. Наприклад, фірма може складатися з декількох підприємств, але тоді вони будуть виступати як складові частини цієї фірми.
У ринковій економіці підприємці не зможуть домогтися стабільного успіху, якщо не будуть чітко й ефективно планувати свою діяльність, постійно збирати й акумулювати інформацію як про стан цільових ринків, положенні на них конкурентів, так і про власні перспективи і можливості.
При всьому різноманітті форм підприємництва існують ключові положення, застосовні практично у всіх областях комерційної діяльності і для різних фірм. Розглянемо деякі з них - властивих для створення власного підприємства.
Глава 1. ЦІЛІ І ФУНКЦІЇ ФІРМИ
Фірми утворюють в економіці сектор підприємств. У ринковій економіці він приймає форму сектора комерційних організацій, або підприємницького сектора.
Підприємства (фірми), що складають основу підприємницького сектора, являють собою самостійні господарські одиниці різних форм власності, які об'єднали економічні ресурси для здійснення комерційної діяльності. Під комерційною діяльністю розуміється діяльність по виробництву товарів і надання послуг для третіх осіб, фізичних та юридичних, яка повинна приносити підприємству комерційну вигоду, а саме прибуток.
§ 1. Цільові установки фірми
Витяг максимального прибутку є кінцевою метою будь-якої комерційної діяльності. Разом з тим її досягнення здійснюється через визначення і реалізацію набору цільових установок тактичного і стратегічного порядку, таких як:
збільшення обсягу продажів;
досягнення більш високих темпів зростання;
збільшення частки ринку;
збільшення прибутку стосовно до вкладеного капіталу;
збільшення доходу на акцію компанії (якщо це акціонерна компанія);
збільшення ринкової вартості акцій (якщо це відкрите акціонерне товариство);
зміна структури капіталу.
Характер цільових установок підприємства визначається станом економіки в цілому, тенденціями розвитку конкретної галузі, до якої відноситься його діяльність, а також стадією циклу життя самого підприємства. Відповідно до теорії життєвих циклів організації першу стадію циклу життя підприємства характеризує активна експансія, нарощування темпів зростання. Накопичення направлено на створення виробничих потужностей, захоплення ринків. Другий стадії відповідає зростання курсів акцій і прибутки, збільшення доходів власників капіталу. Головне місце займає боротьба за утримання своєї частки ринку, зростання виробничих потужностей відходить на другий план у порівнянні зі скороченням витрат. На третій стадії відбувається зниження обсягів продажів і разом з ним скорочення прибутку, що стимулює відтік капіталу з галузі. На цій стадії єдиною метою підприємства є виживання (збереження життєздатності), тобто продовження його операцій протягом певного періоду часу, часто не стільки заради досягнення визначення рівня прибутку, скільки для мінімізації збитків.
Мінімізація збитків є зворотним боком кінцевої мети діяльності підприємства, а саме максимізації прибутку. Ці два поняття нерозривно пов'язані між собою. Будучи орієнтовано на високий позитивний результат, в короткостроковому плані підприємство може переживати менш успішні періоди своєї діяльності. Мова йде про фінансові втрати, виникнення яких безпосередньо пов'язане з ризиками, які супроводжують підприємницьку діяльність. Підприємницький ризик, власне, і визначається як імовірність виникнення у фірми фінансових втрат, до яких відноситься як недоотримання прибутку в порівнянні з прогнозованою величиною, так і виникнення збитків.
§ 2. Система цінностей
Процвітаюче підприємство - це підприємство, яке отримує сталий прибуток від своєї діяльності. Це завдання-максимум може бути реалізована на стабільній основі тільки через усвідомлення і найбільш повне задоволення суспільних потреб або, згідно отримала широке поширення в міжнародній теорії та практиці бізнесу концепцій, через створення системи цінностей для трьох суспільних груп: власників (акціонерів) підприємства, споживачів його продукції, постачальників і персоналу підприємства. Власники (акціонери) підприємства, зацікавлені в постійному і все більш зростаючому потоці доходів і такому використанні власних і залучених коштів, що збільшує цінність своєї власності. Персонал і постачальники зацікавлені в стабільності підприємства, в розвитку з ним довгострокових відносин, у сприятливому робочій атмосфері. Для споживачів найвищу цінність представляють товари та послуги, що задовольняють їх за якістю та ціною (рис.1).
Створення цінностей і є основна функція підприємства. Процес створення цінностей є задоволення індивідуальних або групових потреб, в результаті чого підприємство домагається суспільного визнання своєї діяльності. Суспільне визнання, у свою чергу забезпечує підприємству можливість розширювати виробництво, нарощувати обсяг продажів і, в кінцевому рахунку, збільшувати прибуток.
Основний робочий інструмент у реалізації цільової функції підприємства - це його ринкова стратегія, в рамках якої реалізуються конкурентні переваги підприємства. Конкурентна перевага - це те, що відрізняє дане конкретне підприємство від його конкурентів і забезпечує стійке положення на ринку. Конкурентні переваги пов'язані або з якісними характеристиками товарів (послуг), або з більш низькими цінами на продукцію підприємства. У міжнародній теорії та практиці бізнесу розрізняють три основних види ринкової стратегії підприємства, аналізу яких присвятив свої дослідження американський економіст Майкл Портер. Для того щоб успішно здійснювати свою діяльність в умовах ринкової конкуренції, підприємства повинні продавати товари або надавати послуги або ж за більш, низькою ціною, ніж їх конкуренти (конкурентно-здатні ціни), або з такими якісними характеристиками, які ставлять їх поза конкуренції (диференціація продукту ); або, надавши їм особливі властивості, які задовольняють потреби вузького кола споживачів (глибока спеціалізація) (рис.2).
Керівництво підприємства повинно серйозно проаналізувати наявні конкурентні переваги і вибрати відповідно одну з трьох стратегій поведінки на ринку. Як будь-який економічний вибір, необхідність чіткої орієнтації у своїй стратегії пов'язана з обмеженістю виробничих ресурсів. Спроби поєднати елементи різних стратегій, ведуть до падіння ефективності.
Після того як конкурентна ринкова стратегія визначена, таким інструментом реалізації цільової функції підприємства, які забезпечують стійке отримання прибутку, є планування, тобто систематичне складання плану дій, спрямованих на досягнення цілей підприємства.
§ 3. Етапи планування
Перший етап планування - аналіз зовнішнього середовища:
економічної та політичної ситуації в країні (економічна політика держави, політична стабільність, культурні особливості);
галузі (темпи зростання, циклічність, міжнародні впливу, фінансові характеристики);
ринку (зміни і тенденція розвитку кон'юнктури, альтернативні технології, конкуренти, тактика продажів, реклама, ціни);
попиту (змінність, що формується, тривалість, стійкість);
ресурсів (доступність, заменяемость, зміна цін, вплив на навколишнє середовище).
Аналіз зовнішнього середовища являє собою процес, за допомогою якого розробники плану контролюють зовнішні по відношенню до підприємства фактори, щоб визначити можливості і загрози для фірми. Аналіз зовнішнього середовища допомагає отримати важливі результати. Він дає організації час для прогнозування можливостей, час для складання плану на випадок можливих загроз і час на розробку стратегій, які можуть перетворити колишні загрози в будь-які вигідні можливості.
З точки зору оцінки цих загроз і можливостей роль аналізу зовнішнього середовища в процесі стратегічного планування полягає по суті у відповіді на три конкретні питання:
де зараз знаходиться підприємство;
де, на думку вищого, керівництва має знаходиться підприємство в майбутньому;
що має зробити керівництво, щоб підприємство перемістилося з того положення, в якому перебуває зараз, у те положення, де його хоче бачити керівництво?
Загрози і можливості, з якими стикається підприємство, зазвичай можна назвати сім областей (Мал.3).
В якості прикладу розглянемо діяльність російського виробника комп'ютерної техніки компанії "Stins Comman". У 1992 році ця фірма вийшла на ринок комп'ютерів, а саме на той сегмент, який представлений потужними робочими станціями. На зорі своєї діяльності ця фірма не змогла скласти конкуренцію на даному сегменті ринку більш досвідченим російським і західним фірмам, тому, не бачачи особливих перспектив, керівництво фірми прийняло рішення про різке освоєнні нової ринкової ніші - домашній комп'ютер (HomePC & Half Office), основу якого становила невисока ціна, наявність різноманітних базових конфігурацій, оснащення перспективними периферійними пристроями, додатковий технічний і, перш за все програмний сервіс. А саме те, що комп'ютери Amata одні з небагатьох були оснащені цілим пакетом навчальних досить рідкісних програм. Тобто в даному випадку ми бачимо, що фірма успішно адаптувалася до умов зовнішнього середовища, а саме вчасно перемістилася з безперспективного сегмента в більш перспективний.
Другий етап планування - оцінка можливостей (перш за все, з точки зору прибутковості, життєздатності, ризику). Оцінка потенційних можливостей підприємства дозволяє забезпечити баланс ринкових запитів з реальними можливостями самого підприємства, виробити обгрунтування виробничої програми і поведінка на ринку, а також забезпечити прийняття грамотних управлінських рішень.
З метою спрощення в оцінку можливостей рекомендується включити п'ять функцій - маркетинг, фінанси (бухгалтерський облік), операції (виробництво), людські ресурси, а також культура і образ підприємства.
Маркетинг
При обстеженні функції маркетингу заслуговує на увагу сім загальних областей для аналізу і дослідження:
частка ринку і конкурентоспроможність;
різноманітність і якість асортименту виробів;
ринкова демографічна статистика;
ринкові дослідження та розробки;
передпродажне і післяпродажне обслуговування клієнтів;
ефективний збут, реклама і просування товару;
прибутку.
Фінанси / Бухгалтерський облік
Аналіз фінансового стану може принести користь підприємству і сприяти підвищенню ефективності процесу планування. Детальний аналіз фінансового стану може виявити вже наявні і внутрішні потенційні слабкості на фірмі, а також відносне положення фірми у порівнянні з її конкурентами. Вивчення фінансової діяльності може відкрити керівництву зони сильних внутрішніх і слабких сторін у довгостроковій перспективі.
Операції
Дуже важливим для тривалого виживання підприємства є безперервний аналіз управління операціями. Наведу деякі ключові питання, на які необхідно відповісти в ході обстеження сильних і слабких сторін функції управління операціями.
Чи можемо ми проводити наші товари чи послуги за нижчою ціною, ніж наші конкуренти? Якщо ні, то чому?
Який доступ маємо до нових матеріалів? Залежимо ми від єдиного постачальника або обмеженої кількості постачальників?
Чи є наше обладнання сучасним, і чи добре воно обслуговується?
Розраховані чи закупівлі на зниження величини матеріальних запасів та часу реалізації замовлення? Чи існують адекватні механізми контролю над вхідними матеріалами і що виходять виробами?
Чи підлягаю наша продукція сезонним коливанням попиту, що змушує вдаватися до тимчасового звільнення працюючих? Якщо це так, то як можна виправити дану ситуацію?
Чи можемо обслуговувати ті ринки, які не можуть обслуговувати наші конкуренти?
Чи володіємо ми ефективною і результативною системою контролю якості?
Наскільки ефективно ми спланували і спроектували процес виробництва? Чи може він бути поліпшений?
Людські ресурси
Витоки більшості проблем на підприємствах можуть бути в остаточному підсумку виявлені в людях. Якщо фірма має кваліфікованими співробітниками і керівниками із добре мотивованими цілями, вона в змозі йти різних альтернативних стратегій. В іншому випадку слід домагатися поліпшення роботи, тому що дана слабість із найбільшою ймовірністю буде наражати на небезпеку майбутню діяльність фірми.
Культура та спосіб підприємства
Культура та спосіб підприємства підкріплюються або послаблюються репутацією компанії. Хороша репутація фірми щодо досягнення нею своїх цілей? Чи була вона послідовна у своїй діяльності? Яке це підприємство в порівнянні з іншими в цій галузі?
Третій етап - вибір варіантів розвитку підприємства. Підприємницький сектор національного господарства зазвичай налічує величезну кількість підприємств, які для цілей економічного аналізу групуються по ряду істотних ознак. Найбільш поширеними є класифікація за формами власності, розмірами, характером діяльності, галузевої приналежності, домінуючому фактору виробництва, правовому статусу.
За формами власності підприємства поділяються на:
приватні, які можуть існувати або як повністю самостійні, незалежні фірми, або у вигляді об'єднань та їх складових частин. До приватних можна віднести і ті фірми, на яких у держави є частка капіталу (але не переважна);
державні, під якими розуміються як чисто державні (у тому числі муніципальні), де капітал і керування цілком належать державі, так і змішані, де держава володіє переважно капіталу або грає вирішальну роль в управлінні.
За розмірами підприємства поділяються на малі, середні і великі, виходячи з двох основних параметрів - чисельності зайнятих і обсягу виробництва (продажів).
У різних країнах по-різному визначають мале підприємство. За законом "Про державну підтримку малого підприємництва в Російській Федерації" від 14 червня 1995 р. в Росії до них відносяться ті, де середня чисельність працівників не перевищує в роздрібній торгівлі та побутовому обслуговуванні - 30 осіб, в оптовій торгівлі - 50 осіб, у науково -технічній сфері, сільському господарстві - 60 осіб, на транспорті, в будівництві та промисловості - 100 чоловік.
Класифікація фірм за характером діяльності (виробнича і невиробнича) припускає їхній розподіл на що виробляють матеріальні блага (споживчі або інвестиційні товари) і послуги. Дана класифікація близька до класифікації підприємств за галузевою належністю, яка поділяє їх на промислові, сільськогосподарські, торгові, транспортні, банківські, страхові і т.д.
Класифікація підприємств за ознакою домінуючого фактора виробництва передбачає трудомісткі, капіталомісткі, матеріаломісткі, наукомісткі підприємства.
За правовим статусом (організаційно-правовими формами) на Україну розрізняють, насамперед, господарські товариства і суспільства; виробничі кооперативи, державні та муніципальні унітарні підприємства; індивідуальних підприємців.
Розглянемо найбільш поширені типи підприємств.
Повне товариство (ПТ). Повним визнається товариство, учасники якого (повні товариші) відповідно до укладеної між ними договором займаються підприємницькою діяльністю від імені товариства і несуть відповідальність за його зобов'язаннями, що належить їм майном. Управління діяльністю ПТ здійснюється за спільною згодою всіх учасників. Як правило, кожен учасник повного товариства має один голос. Учасники ПТ солідарно несуть субсидіарну відповідальність своїм майном по зобов'язаннях товариства.
Повні товариства характерні переважно для сільського господарства та сфери послуг; як правило, вони являють собою невеликі за розмірами підприємства, діяльність яких досить легко контролювати.
Товариство на вірі. Товариством на вірі (командитним товариством) визнається товариство, в якому разом з учасниками, які здійснюють від імені товариства підприємницьку діяльність і відповідають від імені товариства підприємницьку діяльність і відповідають по його зобов'язаннях своїм майном (повними товаришами). У Вас один або декілька учасників-вкладників (коммандітістов), які несуть ризик збитків, пов'язаних з діяльністю товариства, у межах сум внесених ними вкладів та не беруть участі в здійсненні товариством підприємницької діяльності. Оскільки дана правова форма дозволяє залучати значні фінансові ресурси через практично необмежену кількість коммандітістов, вона характерна для більш великих підприємств.
Товариство з обмеженою відповідальністю (ТОВ). Таким визнається засноване одним або кількома особами товариство, статутний капітал якого розділений на частки, визначені установчими документами; учасники ТОВ не відповідають за його зобов'язаннями і несуть ризик збитків, пов'язаних з діяльністю товариства, в межах розмірів (вартості) внесених ними вкладів. Статутний капітал ТОВ складається з вартості вкладів його учасників. ТОВ не зобов'язане публічною відповідальністю. Дана правова форма найбільш поширена серед дрібних і середніх підприємств.
Акціонерне товариство (АТ). Таким визнається товариство, статутний капітал якого розділений на визначене число акцій; учасники АТ (акціонери) не відповідають за його зобов'язаннями і несуть ризик збитків, пов'язаних з діяльністю товариства, у межах вартості приналежних їм акцій.
Акціонерне товариство, учасники якого можуть відчужувати належні їм акції без згоди інших акціонерів, визнається відкритим. Таке АТ вправі проводити підписку на випущені їм акції та їх продаж на умовах, встановлених законом. Відкрите АТ зобов'язане щорічно публікувати для загального відома річний звіт, бухгалтерський баланс, рахунок прибутків і збитків.
Акціонерне товариство, акції якого розподіляються тільки серед його засновників або іншого заздалегідь визначеного кола осіб, визнається закритим.
Установчим документом АТ є його статут. Статутний капітал АТ складається з номінальної вартості акцій товариства, придбаних акціонерами. Вищим органом управління АТ є загальні збори акціонерів.
Перевагами акціонерної форми організації підприємств є:
можливість мобілізації великих фінансових ресурсів;
можливість швидкого переливу фінансових коштів з однієї галузі в іншу;
право вільної передачі та продажу акцій, що забезпечує існування компаній, незалежно від зміни складу акціонерів;
обмежена відповідальність акціонерів;
поділ функцій володіння і управління.
Правова форма акціонерного товариства краща для великих підприємств, де існує велика потреба у фінансових ресурсах.
Виробничі кооперативи (ПК). Виробничим кооперативом (артіллю) визнається добровільне об'єднання громадян на основі членства для спільної виробничої діяльності, заснованої на їх особистій трудовій і іншій участі й об'єднанні його членами (учасниками) майнових пайових внесків. ПК є комерційною організацією. Установчим документом ПК є його статут, що затверджується загальними зборами його членів. Кількість членів кооперативу не повинно бути менше п'яти. Майно, що перебуває у власності ПК, поділяється на паї його членів відповідно до статуту кооперативу. Кооператив не має права випускати акції. Член кооперативу має один голос при прийнятті рішень загальними зборами.
Державні і муніципальні унітарні підприємства. Унітарним підприємством називається комерційна організація, не наділена правом власності на закріплене за ним власником майно, до того ж це майно є неподільним.
Індивідуальні підприємці. Якщо окремий громадянин займається підприємницькою діяльністю, але без утворення юридичної особи (наприклад, організовує своє фермерське господарство), то він визнається індивідуальним підприємцем. Фактично це теж підприємство.
В останні роки в господарське життя фірм стрімко впроваджується поняття бізнес-плану. Цей документ майже завжди готується для використання зовнішніх джерел фінансування інвестицій: позикових фінансових коштів від кредитора (банківських та інших кредитів, облігаційних позик), залучених фінансових коштів інвестора (від продажу акцій, пайових та інших внесків), бюджетних інвестиційних асигнувань. Існує й інша функція бізнес-плану - планування всієї господарської діяльності фірми. В ідеалі один і той же бізнес-план повинен виконувати обидві названі функції, але на практиці бізнес-план, орієнтований на отримання зовнішнього фінансування, і бізнес-план для внутрішнього використання мають істотні відмінності, як за структурою, так і за змістом.
Глава 2. БІЗНЕС-ПЛАН
Структура бізнес-плану
Бізнес-план складається з наступних розділів:
§ 1.Можливість фірми (резюме).
§ 2.Види товарів (послуг).
§ 3.Ринкі збуту товарів (послуг).
§ 4.Конкуренція на ринках збуту.
§ 5.План маркетингу.
§ 6.План виробництва.
§ 7.Фінансовий план.
§ 8.Стратегія фінансування.
§ 1. Можливості фірми
Обсяг даного розділу не повинен перевищувати декількох сторінок. Його текст повинен бути зрозумілий і не спеціалісту - гранична простота і мінімум спеціальних термінів.
Робота над цим розділом надзвичайно важлива, оскільки якщо він не зробить сприятливого твору на інвесторів і кредиторів, то далі бізнес-план вони просто не стануть дивитися.
У цілому резюме повинно дати відповіді майбутнім інвесторам або кредиторам фірми (у тому числі і її акціонерам) на 2 питання: "Що вони одержать при успішній реалізації даного плану?" І "Який ризик втрати ними грошей?".
Цей розділ повинен розроблятися в самому кінці складання бізнес-плану, коли досягнута повна ясність по всіх інших питань.
У розділі "Можливості фірми (резюме)" визначаються в пріоритетному порядку всі напрямки діяльності фірми, цільові ринки по кожному напрямку і місце фірми на цих ринках. По кожному напрямку встановлюються цілі, до яких фірма прагне, стратегії їх досягнення, що включають перелік необхідних заходів. По кожній стратегії визначаються відповідальні особи.
У цьому ж розділі поміщається інформація, що дає уявлення про фірму, а також всі необхідні дані, що характеризують її комерційну діяльність.
§ 2. Види товарів (послуг)
У цьому розділі бізнес-плану описуються всі товари і послуги, які виробляє фірма.
Написанню даного розділу передує значна попередня робота з вибору товарів або послуг, які повинні стати основою бізнесу фірми.
У розділі необхідно дати опис всіх існуючих і нових товарів і послуг, пропонованих фірмою, відповівши на такі питання:
Які товари (послуги) пропонуються фірмою? Опишіть їх.
Наочне зображення товару (фотографія або малюнок).
Назва товару.
Які потреби (дійсні і потенційні) покликані задовольняти запропоновані товари, послуги?
Наскільки мінливий попит на дані товари (послуги)?
Дорогі чи є ці товари (послуги)?
Наскільки дані товари (послуги) відповідають вимогам законодавства?
На яких ринках і яким чином вони продаються?
Чому споживачі віддають перевагу даним товарам (послугам) фірми? Що складає їх основна перевага? У чому їх недоліки?
При відповіді на дане питання доцільно скласти таку таблицю на кожний товар і послугу.
Якими патентами або авторськими свідоцтвами захищені особливості запропонованих товарів (послуг) або технології їхнього виробництва й уявлення?
Які ціни, за якими продаються товари (послуги)? Які витрати на їх виробництво? Який прибуток принесе продаж одиниці кожного товару (послуги)?
Які основні техніко-економічні показники товарів (послуг)?
Чи має даний товар фірмову марку?
Як організоване післяпродажне обслуговування даних товарів, якщо це технічні вироби?
та інші.
§ 3. Ринки збуту товарів (послуг)
Цей розділ спрямований на вивчення ринків і дозволяє підприємцю чітко уявити, хто буде купувати його товар і де його ніша на ринку.
Спочатку підприємцю необхідно знайти відповідь на наступні питання:
На яких ринках діє або буде діяти фірма? Які типи ринків використовуються фірмою?
Які основні сегменти цих ринків по кожному виду товару (послуги)?
Проранжирувані ринки (сегменти ринку), на яких діє або буде діяти фірма, по комерційній ефективності й інших ринкових показниках?
Що впливає на попит на товари (послуги) фірми в кожному з цих сегментів?
Які перспективи зміни потреб покупців у кожному із сегментів ринків?
Як передбачається реагувати на ці зміни?
Яким чином відбувається вивчення потреб і попиту?
Яка загальна й імпортна ємності кожного національного ринку і використовуваного сегмента по всіх товарах (послугам) фірми?
Які прогнози розвитку ємності сегментів на кожному з ринків?
Яка реакція ринку на нові товари (послуги)?
Чи проводяться тестування ринку і пробні продажі?
Після відповіді на ці питання в даному розділі бізнес-плану необхідно уявити:
Оцінку потенційної ємності ринку.
Оцінку потенційного обсягу продажів.
Оцінку реального обсягу продажів.
§ 4. Конкуренція на ринках збуту
Тут потрібно провести реалістичну оцінку сильних і слабких сторін конкуруючих товарів (послуг) і назвати випускаючі їх фірми, визначити джерела інформації, що вказують на те, які товари є найбільш конкурентно-спроможними, порівняти конкуруючі товари (послуги) по базисній ціні, характеристикам, обслуговуванню, гарантійним зобов'язанням і іншим істотним ознакам. Цю інформацію доцільно уявити у вигляді таблиці. Варто коротко обгрунтувати наявні гідності і вади конкуруючих товарів (послуг). Бажано відобразити, які знання про дії конкурентів можуть допомогти вашій фірмі створити нові або поліпшені товари (послуги).
Слід показати переваги і недоліки конкуруючих фірм, визначити сферу кожного конкурента на ринку, показати, хто має максимальну і мінімальну ціну, чия продукція найбільш якісна. Бажано провести ранжування конкурентних позицій фірми, що дозволить уточнити її положення і виявити можливості для потенційних поліпшень. Для кожного з цільових ринків треба порівняти позиції фірми з позиціями конкурентів за вказаними в таблиці позиціях:
Ранг фірми і головних конкурентів указується по 5 - або 10-бальною системою.
Для кожного з цільових ринків треба порівняти транспортні витрати з витратами в конкурентів, якість продуктів і упаковки, зіставити можливості зниження цін, а також мати уявлення про рекламну кампанію й імідж фірм.
§ 5. План маркетингу
Розділ, присвячений маркетингу, є однією з найважливіших частин бізнес-плану, оскільки в ньому безпосередньо говориться про характер намічуваного бізнесу і способах, завдяки яким можна розраховувати на успіх.
Підприємець повинен підготує такий план маркетингу, який здатний пробуджувати думку. Він повинен не просто уявити концепцію, але "продати" бізнес як привабливу можливість для інвестицій, як кредитний ризик із привабливими перспективами.
Крім того, розділ повинен бути написаний у такій манері, яка була б зрозуміла широкому колу людей - від менеджерів до членів ради директорів.
Історія свідчить, що маркетинг є одним з важливих умов на шляху фірми до успіху. Багато фірм, що мали спокусливий, дійсно потрібний споживачеві товар, зазнали невдачі через неправильне маркетингу або взагалі відсутність такого. Тому при оцінці бізнес-плану величезна увага буде приділено цьому розділу. Якщо не визначена реальна потреба в товарах або послугах, то ніякий талант, ніякі капітали не допоможуть фірмі домогтися успіху в даній області.
У залежності від конкретної ситуації, що складається на ринку з точки зору стану попиту, розрізняють декілька типів маркетингу:
Конверсійний маркетинг. Пов'язаний з наявністю негативного попиту, тобто з ситуацією, коли більшість споживачів відкидають даний товар або послугу. Завдання в цьому випадку полягає в розробці такого плану маркетингу, який би сприяв зародженню попиту на відповідні товари (послуги).
Стимулюючий маркетинг. Пов'язаний із наявністю товарів, на які немає попиту через повну байдужості або не зацікавленості покупців. План маркетингу повинен визначити причини байдужності і намітити шляхи щодо її подолання.
Розвиваючий маркетинг. Пов'язаний з формується попитом на нові товари. Використовується в ситуаціях, коли є потенційний попит. Завдання маркетингу полягає в перетворенні потенційного попиту в реальний.
Підтримуючий маркетинг. Використовується при відповідності рівня попиту рівню пропозиції. У цьому випадку необхідно проводити продуману політику цін, цілеспрямовано здійснювати рекламну роботу і т.п.
Демаркетинг. Застосовується при надмірному перевищенні попиту над пропозицією. Щоб у споживачів не створилося негативного уявлення про можливості фірми задовольнити запити покупців, проводиться підвищення цін, згортання рекламної діяльності і т.п. Одночасно вживаються заходи щодо збільшення випуску продукції користується надмірно високим попитом.
Протидіючий маркетинг. Використовується для зниження попиту, який з точки зору суспільства розцінюється як ірраціональний (eg на спиртні напої, тютюнові вироби і т.п.)
Деякі види бізнесу вимагають маркетингу, а тому ясного і переконливого плану маркетингу. Для інших маркетинг менш важливий і немає необхідності в такому ретельного опрацювання присвяченого йому розділу.
Взагалі, маркетинг застосовується при наступних умовах:
Насиченні ринку товарами, тобто при перевищенні пропозиції над попитом (ринок покупця);
Гострою конкуренції, посиленні боротьби за покупця;
Вільних ринкових відносин, тобто можливості без адміністративних обмежень вибирати ринки збуту і постачання, установлювати ціни, вести комерційну політику і т.д.;
Повної самостійності підприємств у виборі цілей фірми, управлінських структур, окладів, у розподілі коштів за статтями бюджету і т.д.
Однак при будь-якому бізнесі потрібна підтримка обсягу продажів на рівні, здатному забезпечити його виживання. Тому розумна програма маркетингу грає критично важливу роль і вивчається дуже скрупульозно. Ось основні проблеми, які повинні бути розглянуті в цьому розділі:
Визначення попиту і можливості ринку. У цій частині розділу варто обгрунтувати попит на товар (послугу). Часто корисно починати аналіз ринку з уявлення загальної картини, що склалася в галузі.
Як нерідко буває при складанні бізнес-плану, якість відповідної інформації залежить від витраченої на її збір енергії. До числа гарних джерел подібних даних ставляться торгові асоціації, література по торгівлі, галузеві дослідження, думки експертів.
Ступінь детальності і доводи, які слід привести, залежать від частки ринку, яку потрібно завоювати для досягнення успіху
Після визначення загальних параметрів ринку варто встановити об'єкти ринку, їхньої характеристики і значення. Можна описати ринок з точки зору бажаних атрибутів виробу, демографії, географії, особливостей психології.
Аналогічним чином в плані будуть послідовно розглядатися і всі інші об'єкти ринку. На додаток до опису в плані варто дати оцінку порівняльної привабливості кожного з об'єктів. Які ринки мають першорядне значення? Чому? Чи буде це відносне значення змінюватися з часом.
Конкуренція й інші зовнішні фактори. Майже напевно на діяльність фірми будуть впливати зовнішні фактори, які воно здатне контролювати лише в незначній мірі або взагалі не здатне робити це. Найбільш значним з них є конкуренція.
Ступінь конкуренції. Метою в даному випадку є розгляд того, що може скласти справжню конкуренцію і відповідну реакцію на неї. Можливо, вдасться конкретні фірми, продукцію або послуги, які складуть конкуренцію. У таких випадках доцільно вказати профіль кожного конкурента, його сильні і слабкі сторони і можливий вплив, що все це може надати на становлення бізнесу.
Майбутні джерела конкуренції. У той час як деякі (звичайно старі) виробництва перебувають у стані стабільності і розвиваються поступово, є безліч динамічних ринків, які перебувають у стані швидкого і безперервного зміни. Часом можна пророчити такі зміни в структурі ринку. Заклопотаність із приводу майбутньої конкуренції особливо важлива при розробці нового продукту або послуги, коли велика можливість появи "наслідувачів" у новій галузі.
Стратегія маркетингу. Визначивши відповідний ринок і його можливості, необхідно зупинитися на тому, як планований бізнес буде використовувати ці можливості. Повинна бути представлена стратегія маркетингу пояснює, як бізнес організує проведення своїх планів у життя для досягнення, бажаного обсягу продажів. Для цього необхідно приділити увагу кожному з найважливіших інструментів маркетингу, наявних у розпорядженні компанії.
Стратегія збуту і розподілу. Необхідно визначити, як бізнес має намір довести свої товари і послуги до споживача. Вдасться чи до власної службі збуту або ж будуть використані дилери, дистриб'ютори, посередники?
У деяких випадках організація мережі з продажу та поширенню товару є порівняно нескладною справою і потрібно освітити лише основні моменти. В інших же дати більш докладний опис.
При власній службі збуту варто вказати, чи спеціальна підготовка для її працівників. Наприклад, для продажу технічної продукції персонал повинен володіти відповідними знаннями.
Стратегія ціноутворення. Одним з найважливіших елементів плану маркетингу є ціноутворення. Ціна пов'язана з такими чинниками маркетингу, як характеристика й образ товару і фірми й ін Ціна на товар повинна мати безпосередню зв'язок із його якістю. Важливо, щоб ціни належним чином відбивали рівень якості й імідж фірми, який вона хоче створити для своєї продукції.
При аналізі використовуваних на фірмі способів ціноутворення доцільно виходити з таких положень. Можлива ціна товару може визначатися, виходячи з:
собівартості продукції;
ціни конкурентів на аналогічний товар або товари-замінники;
унікальних достоїнств товару;
ціни, обумовленої попитом на товар.
На основі собівартості звичайно оцінюється мінімально можлива ціна товару (послуги), яка відповідає найменшим витратам.
На основі аналізу цін конкурентів визначається середній рівень цін
Максимально можлива ціна встановлюється для товарів, що відрізняються високою якістю або унікальними достоїнствами.
Слід також розглянути політику знижок і зміни цін, а також вплив цінової стратегії в цілому на валовий прибуток.
Якщо розроблений детальний прейскурант, і він може допомогти рецензенту розібратися в суті, варто привести його в скороченому вигляді. Можна помістити його цілком у додатку.
Реклама, зв'язки з громадськістю, просування товару. Багато починаючі або знаходяться на ранній стадії розвитку фірми не володіють значними коштами для реклами, якщо взагалі їх мають. Підприємці, наприклад, можуть встановлювати контакти з місцевими засобами інформації, які часто пишуть про новий бізнес в окрузі. Таким чином, можна отримати безкоштовну рекламу.
При наявності служби зв'язків з громадськістю (public relations) її завданнями є:
Систематичне створення сприятливого відношення до фірми широких мас населення;
Здійснення торгових презентацій;
Проведення інституційної реклами;
Надання консультаційних послуг.
§ 6. План виробництва
Цей розділ готується тільки тими підприємцями, які готуються зайнятися виробництвом товарів. При написанні варто відповісти на наступні питання:
Де будуть виготовлятися товари - на діючому або знову створюваному підприємстві?
Наскільки вдало вибрано місце розташування фірми, виходячи з близькості до ринку, постачальникам, доступності робочої сили, транспорту і т.д.?
Які виробничі потужності будуть потрібні і як вони будуть вводитися рік від року?
Які основні засоби будуть потрібні для організації виробництва? Яка динаміка їхньої зміни на перспективу? Дану інформацію доцільно уявити у вигляді такої таблиці:
Які можливі труднощі при організації виробництва?
Де, у кого і на яких умовах закупається сировина?
Схема виробничих потоків.
Чи передбачена охорона навколишнього середовища?
Які будуть витрати виробництва? Динаміка їх зміни?
§ 7. Фінансовий план
Цей розділ необхідно присвятити плануванню фінансового забезпечення діяльності фірми з метою найбільш ефективного використання наявних грошових коштів.
У цьому розділі необхідно розробити сукупність таких планово-звітних документів:
Оперативний план (звіт).
План (звіт) прибутків і витрат.
План (звіт) руху грошових коштів.
Балансовий звіт (план).
Подібний перелік документів не зовсім звичний для російських підприємців, але він відповідає вимогам світової практики, яка спирається на декілька іншу систему бухобліку.
Оперативний план (звіт) відбиває за кожний період результати взаємодії фірми і її цільових ринків по кожному товару і ринку. Цей документ повинен розроблятися службою маркетингу.
План (звіт) про доходи і витрати по виробництву товарів показує, чи одержить фірма прибуток від продажу кожного з товарів. Цей документ розробляється економічною службою фірми по кожному з товарів.
План (звіт) про рух грошових коштів показує процес надходжень та витрачання грошей у процесі діяльності фірми. Він розробляється фінансовою службою фірми.
Балансовий звіт підводить підсумки економічної і фінансової діяльності фірми за звітний період. Він звичайно розробляється бухгалтерією.
У зазначених планово-звітних документах відбиваються плановані і фактичні величини показників за звітний період. Тривалість планово-звітних періодів у залежності від конкретних умов може змінюватися в межах: місяць, квартал, півроку, рік.
Розглянемо приблизний склад показників і форму їх подання в оперативному плані (звіті). Ці показники визначаються по кожному товару або послузі, що дозволяє порівнювати їх між собою по економічній ефективності (див. табл.).
Ця сукупність показників покликана дати уявлення керівництву фірми про ту частку ринку, яка завойована фірмою по кожному товару і яку передбачається завоювати в майбутньому періоді.
Другим документом був названий план (звіт) про доходи та витрати. Структура цього звіту досить проста. У нього звичайно включають такі показники (див. табл.):
За даними цього плану (звіту) можна встановити, чи приносить фірмі прибуток даний товар, можна порівняти різні товари по прибутковості з тим, щоб прийняти рішення про доцільність їх подальшого виробництва.
Заключним документом є балансовий звіт. У ньому міститься повний перелік активів фірми і пасивів. Цей документ показує чисту вартість і ліквідність фірми. Кредитори, як правило, запрошують балансовий звіт. Останній також необхідний при подачі податкової декларації.
За допомогою наведених план - звітів рекомендується зробити аналіз беззбитковості виробництва та самоокупності фірми:
Обсяг товару, який би беззбитковість = (Постійні витрати) / (Продажна ціна - (Змінні витрати / Обсяг реалізованих товарів))
Якщо попит на даний товар менше, ніж обсяг товару, який би беззбитковість, то його виробництво не буде самоокупним.
Розглянемо методику аналізу фінансової діяльності фірми за звітний період за допомогою відносних фінансових коефіцієнтів. Ці коефіцієнти можна розбити на 3 групи.
У першу групу входять коефіцієнти ліквідності оборотних коштів К1 і К2, де
К1 = (Оборотні активи) / (Оборотні пасиви)
К2 = (Оборотні активи - Товарні запаси) / (Оборотні пасиви)
Коефіцієнт К1 характеризує ліквідність оборотних коштів, К2 - швидкість ліквідності оборотних коштів.
Для успішно працюючих підприємств:
К1> 1,8 і К2> 1,0.
У другу групу входять коефіцієнт К3, що характеризує оборот товарних запасів, і К4, що характеризує ефективність використання абсолютних активів. Вони оцінюються за такими формулами:
К3 = (Сумарні витрати на виробництво реалізацію товарів) / (Вартість запасів товарів)
К4 = (Дохід від продажу товарів) / (Абсолютні активи)
Для успішно працюючих промислових підприємств:
K3> 2,8 і K4> 1,6
До третьої групи показників відносяться коефіцієнти прибутковості К5 і К6, де:
К5 = [(Прибуток до вирахування податків) / (Дохід від продажу товарів)] х 100%
К6 = [(Прибуток до вирахування податків) / (Абсолютні активи)] x 100%
Для успішно працюючих промислових підприємств:
К5> 8,2% і К6> 14,7%
Для малих фірм (активи від $ 500000 до $ 10 000000) рекомендуються такі значення цих коефіцієнтів:
К1> 1,8; К2> 0,9; К3> 3,2; К4> 1,7; К5> 6,7%; К6> 15%
При аналізі фінансової діяльності фірми за допомогою цих коефіцієнтів можна використовувати наступні рекомендації:
Якщо значення всіх коефіцієнтів вище наведених значень, то фірма працює ефективно;
Якщо значення будь-якого показника нижче наведених значень, то він повинен бути під постійним контролем керівництва фірми;
Якщо значення коефіцієнтів К3 і К4 нижче рекомендованих рівнів, то слід проаналізувати продуктивність всіх статей активу, ефективність маркетингових заходів;
У разі якщо більшість коефіцієнтів знаходяться нижче наведених рівнів необхідно серйозно проаналізувати всю фінансову діяльність фірми.
При аналізі фінансового стану фірми інтерес також представляє показник ймовірності банкрутства Z, який відображає фінансову стійкість фірми. Він оцінюється за такою формулою:
Z = (Оборотні активи / Абсолютні активи) +
+ 1,4 x (Нерозподілений прибуток / Абсолютні активи) + 0,6 x (Ринкова вартість звичайних і привілейованих акцій / Абсолютні активи) + + 3,3 x (Прибуток від основної діяльності / Абсолютні активи) + 1,0 x (Прибуток від продажів / Абсолютні активи).
У залежності від величини показника Z визначається ймовірність банкрутства фірми:
до 1,8 - дуже висока;
1,81 - 2,7 - висока;
2,71 - 3,0 - можлива;
більше 3,0 - дуже низька.
ВИСНОВОК
Дана робота є найбільш близькою за родом моєї трудової діяльності і зачіпає практично всі аспекти, пов'язані з моєю роботою. Будучи представником середнього ешелону командно-адміністративного персоналу мені було дуже цікаво виконувати дану роботу. Так як, одночасно перевіряючи свої знання, я складав свого роду методичний посібник для подальшого застосування у себе на виробництві.
Мета даної роботи - створення єдиного підходу при організації власного підприємства (фірми) на території країн СНД, а також:
підготовка до виконання дипломного проекту;
відпрацювання навичок роботи з літературою, оргтехнікою та правовою документацією.
У зв'язку з нестабільною політичною обстановкою на Україну, я не давав багато посилань на законодавчі документи, а лише використав найбільш усталені концепції.
СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ
Бізнес-план. В. П. Буров; В. А. Морошкин; О. К. Новіков. Москва, 1995
Бізнес-план. Під редакцією проф. Р. Г. Манилівське
Москва, "Фінанси і статистика", 1996
Посібник по складанню бізнес-плану. ERNST & YOUNG Москва, 1995
Попов В.М., Кураков Л.П., Ляпунов С.І., Мінгазов Х.Х. "Бізнес-план: вітчизняний та зарубіжний досвід. Сучасна практика і документація ".
Довідник директора підприємства. Москва, 1995
Економіка. Підручник з курсу "Економічна теорія" під редакцією кандидата економічних наук, доцента А. С. Булатова. Москва, 1997
НАЦІОНАЛЬНА ГІРСЬКА АКАДЕМІЯ
УКРАЇНА
Кафедра
економіки та підприємництва
Курсова робота
З ПРЕДМЕТУ
ЕКОНОМІЧНА ТЕОРІЯ
НА ТЕМУ: я створюю свою фірму
ВИКОНАВ:
Студент групи ФК-96-1
ЗАОЧНОГО ВІДДІЛЕННЯ
Аксаков Андрій Олександрович
НОМЕР ЗАЧЕТКІ__________
ПЕРЕВІРИТИ: ______________
ДНІПРОПЕТРОВСЬК
1998
ЗМІСТ
Введення
1. Цілі і функції фірми
§ 1. Цільові установки фірми
§ 2. Система цінностей
§ 3. Етапи планування
2.Бізнес-план
§ 1. Можливості фірми (резюме)
§ 2. Види товарів (послуг)
§ 3. Ринки збуту товарів (послуг)
§ 4. Конкуренція на ринках збуту
§ 5. План маркетингу
§ 6. План виробництва
§ 7. Фінансовий план
Висновок
ВСТУП
Кожен підприємець, починаючи свою діяльність, повинен ясно представляти потребу на перспективу у фінансових, матеріальних, трудових та інтелектуальних ресурсах, джерела їх отримання, а також вміти чітко розрахувати ефективність використання ресурсів у процесі роботи фірми (підприємства). Це пояснюється тим, що в сучасній економіці саме підприємства (фірми) виробляють основну масу товарів та послуг, які задовольняють потреби людини.
У даній роботі терміни "фірма" та "підприємство" розглядаються як синоніми, хоча на практиці це не завжди так. Наприклад, фірма може складатися з декількох підприємств, але тоді вони будуть виступати як складові частини цієї фірми.
У ринковій економіці підприємці не зможуть домогтися стабільного успіху, якщо не будуть чітко й ефективно планувати свою діяльність, постійно збирати й акумулювати інформацію як про стан цільових ринків, положенні на них конкурентів, так і про власні перспективи і можливості.
При всьому різноманітті форм підприємництва існують ключові положення, застосовні практично у всіх областях комерційної діяльності і для різних фірм. Розглянемо деякі з них - властивих для створення власного підприємства.
Глава 1. ЦІЛІ І ФУНКЦІЇ ФІРМИ
Фірми утворюють в економіці сектор підприємств. У ринковій економіці він приймає форму сектора комерційних організацій, або підприємницького сектора.
Підприємства (фірми), що складають основу підприємницького сектора, являють собою самостійні господарські одиниці різних форм власності, які об'єднали економічні ресурси для здійснення комерційної діяльності. Під комерційною діяльністю розуміється діяльність по виробництву товарів і надання послуг для третіх осіб, фізичних та юридичних, яка повинна приносити підприємству комерційну вигоду, а саме прибуток.
§ 1. Цільові установки фірми
Витяг максимального прибутку є кінцевою метою будь-якої комерційної діяльності. Разом з тим її досягнення здійснюється через визначення і реалізацію набору цільових установок тактичного і стратегічного порядку, таких як:
збільшення обсягу продажів;
досягнення більш високих темпів зростання;
збільшення частки ринку;
збільшення прибутку стосовно до вкладеного капіталу;
збільшення доходу на акцію компанії (якщо це акціонерна компанія);
збільшення ринкової вартості акцій (якщо це відкрите акціонерне товариство);
зміна структури капіталу.
Характер цільових установок підприємства визначається станом економіки в цілому, тенденціями розвитку конкретної галузі, до якої відноситься його діяльність, а також стадією циклу життя самого підприємства. Відповідно до теорії життєвих циклів організації першу стадію циклу життя підприємства характеризує активна експансія, нарощування темпів зростання. Накопичення направлено на створення виробничих потужностей, захоплення ринків. Другий стадії відповідає зростання курсів акцій і прибутки, збільшення доходів власників капіталу. Головне місце займає боротьба за утримання своєї частки ринку, зростання виробничих потужностей відходить на другий план у порівнянні зі скороченням витрат. На третій стадії відбувається зниження обсягів продажів і разом з ним скорочення прибутку, що стимулює відтік капіталу з галузі. На цій стадії єдиною метою підприємства є виживання (збереження життєздатності), тобто продовження його операцій протягом певного періоду часу, часто не стільки заради досягнення визначення рівня прибутку, скільки для мінімізації збитків.
Мінімізація збитків є зворотним боком кінцевої мети діяльності підприємства, а саме максимізації прибутку. Ці два поняття нерозривно пов'язані між собою. Будучи орієнтовано на високий позитивний результат, в короткостроковому плані підприємство може переживати менш успішні періоди своєї діяльності. Мова йде про фінансові втрати, виникнення яких безпосередньо пов'язане з ризиками, які супроводжують підприємницьку діяльність. Підприємницький ризик, власне, і визначається як імовірність виникнення у фірми фінансових втрат, до яких відноситься як недоотримання прибутку в порівнянні з прогнозованою величиною, так і виникнення збитків.
§ 2. Система цінностей
Процвітаюче підприємство - це підприємство, яке отримує сталий прибуток від своєї діяльності. Це завдання-максимум може бути реалізована на стабільній основі тільки через усвідомлення і найбільш повне задоволення суспільних потреб або, згідно отримала широке поширення в міжнародній теорії та практиці бізнесу концепцій, через створення системи цінностей для трьох суспільних груп: власників (акціонерів) підприємства, споживачів його продукції, постачальників і персоналу підприємства. Власники (акціонери) підприємства, зацікавлені в постійному і все більш зростаючому потоці доходів і такому використанні власних і залучених коштів, що збільшує цінність своєї власності. Персонал і постачальники зацікавлені в стабільності підприємства, в розвитку з ним довгострокових відносин, у сприятливому робочій атмосфері. Для споживачів найвищу цінність представляють товари та послуги, що задовольняють їх за якістю та ціною (рис.1).
Створення цінностей і є основна функція підприємства. Процес створення цінностей є задоволення індивідуальних або групових потреб, в результаті чого підприємство домагається суспільного визнання своєї діяльності. Суспільне визнання, у свою чергу забезпечує підприємству можливість розширювати виробництво, нарощувати обсяг продажів і, в кінцевому рахунку, збільшувати прибуток.
Основний робочий інструмент у реалізації цільової функції підприємства - це його ринкова стратегія, в рамках якої реалізуються конкурентні переваги підприємства. Конкурентна перевага - це те, що відрізняє дане конкретне підприємство від його конкурентів і забезпечує стійке положення на ринку. Конкурентні переваги пов'язані або з якісними характеристиками товарів (послуг), або з більш низькими цінами на продукцію підприємства. У міжнародній теорії та практиці бізнесу розрізняють три основних види ринкової стратегії підприємства, аналізу яких присвятив свої дослідження американський економіст Майкл Портер. Для того щоб успішно здійснювати свою діяльність в умовах ринкової конкуренції, підприємства повинні продавати товари або надавати послуги або ж за більш, низькою ціною, ніж їх конкуренти (конкурентно-здатні ціни), або з такими якісними характеристиками, які ставлять їх поза конкуренції (диференціація продукту ); або, надавши їм особливі властивості, які задовольняють потреби вузького кола споживачів (глибока спеціалізація) (рис.2).
Керівництво підприємства повинно серйозно проаналізувати наявні конкурентні переваги і вибрати відповідно одну з трьох стратегій поведінки на ринку. Як будь-який економічний вибір, необхідність чіткої орієнтації у своїй стратегії пов'язана з обмеженістю виробничих ресурсів. Спроби поєднати елементи різних стратегій, ведуть до падіння ефективності.
Після того як конкурентна ринкова стратегія визначена, таким інструментом реалізації цільової функції підприємства, які забезпечують стійке отримання прибутку, є планування, тобто систематичне складання плану дій, спрямованих на досягнення цілей підприємства.
§ 3. Етапи планування
Перший етап планування - аналіз зовнішнього середовища:
економічної та політичної ситуації в країні (економічна політика держави, політична стабільність, культурні особливості);
галузі (темпи зростання, циклічність, міжнародні впливу, фінансові характеристики);
ринку (зміни і тенденція розвитку кон'юнктури, альтернативні технології, конкуренти, тактика продажів, реклама, ціни);
попиту (змінність, що формується, тривалість, стійкість);
ресурсів (доступність, заменяемость, зміна цін, вплив на навколишнє середовище).
Аналіз зовнішнього середовища являє собою процес, за допомогою якого розробники плану контролюють зовнішні по відношенню до підприємства фактори, щоб визначити можливості і загрози для фірми. Аналіз зовнішнього середовища допомагає отримати важливі результати. Він дає організації час для прогнозування можливостей, час для складання плану на випадок можливих загроз і час на розробку стратегій, які можуть перетворити колишні загрози в будь-які вигідні можливості.
З точки зору оцінки цих загроз і можливостей роль аналізу зовнішнього середовища в процесі стратегічного планування полягає по суті у відповіді на три конкретні питання:
де зараз знаходиться підприємство;
де, на думку вищого, керівництва має знаходиться підприємство в майбутньому;
що має зробити керівництво, щоб підприємство перемістилося з того положення, в якому перебуває зараз, у те положення, де його хоче бачити керівництво?
Загрози і можливості, з якими стикається підприємство, зазвичай можна назвати сім областей (Мал.3).
В якості прикладу розглянемо діяльність російського виробника комп'ютерної техніки компанії "Stins Comman". У 1992 році ця фірма вийшла на ринок комп'ютерів, а саме на той сегмент, який представлений потужними робочими станціями. На зорі своєї діяльності ця фірма не змогла скласти конкуренцію на даному сегменті ринку більш досвідченим російським і західним фірмам, тому, не бачачи особливих перспектив, керівництво фірми прийняло рішення про різке освоєнні нової ринкової ніші - домашній комп'ютер (HomePC & Half Office), основу якого становила невисока ціна, наявність різноманітних базових конфігурацій, оснащення перспективними периферійними пристроями, додатковий технічний і, перш за все програмний сервіс. А саме те, що комп'ютери Amata одні з небагатьох були оснащені цілим пакетом навчальних досить рідкісних програм. Тобто в даному випадку ми бачимо, що фірма успішно адаптувалася до умов зовнішнього середовища, а саме вчасно перемістилася з безперспективного сегмента в більш перспективний.
Другий етап планування - оцінка можливостей (перш за все, з точки зору прибутковості, життєздатності, ризику). Оцінка потенційних можливостей підприємства дозволяє забезпечити баланс ринкових запитів з реальними можливостями самого підприємства, виробити обгрунтування виробничої програми і поведінка на ринку, а також забезпечити прийняття грамотних управлінських рішень.
З метою спрощення в оцінку можливостей рекомендується включити п'ять функцій - маркетинг, фінанси (бухгалтерський облік), операції (виробництво), людські ресурси, а також культура і образ підприємства.
Маркетинг
При обстеженні функції маркетингу заслуговує на увагу сім загальних областей для аналізу і дослідження:
частка ринку і конкурентоспроможність;
різноманітність і якість асортименту виробів;
ринкова демографічна статистика;
ринкові дослідження та розробки;
передпродажне і післяпродажне обслуговування клієнтів;
ефективний збут, реклама і просування товару;
прибутку.
Фінанси / Бухгалтерський облік
Аналіз фінансового стану може принести користь підприємству і сприяти підвищенню ефективності процесу планування. Детальний аналіз фінансового стану може виявити вже наявні і внутрішні потенційні слабкості на фірмі, а також відносне положення фірми у порівнянні з її конкурентами. Вивчення фінансової діяльності може відкрити керівництву зони сильних внутрішніх і слабких сторін у довгостроковій перспективі.
Операції
Дуже важливим для тривалого виживання підприємства є безперервний аналіз управління операціями. Наведу деякі ключові питання, на які необхідно відповісти в ході обстеження сильних і слабких сторін функції управління операціями.
Чи можемо ми проводити наші товари чи послуги за нижчою ціною, ніж наші конкуренти? Якщо ні, то чому?
Який доступ маємо до нових матеріалів? Залежимо ми від єдиного постачальника або обмеженої кількості постачальників?
Чи є наше обладнання сучасним, і чи добре воно обслуговується?
Розраховані чи закупівлі на зниження величини матеріальних запасів та часу реалізації замовлення? Чи існують адекватні механізми контролю над вхідними матеріалами і що виходять виробами?
Чи підлягаю наша продукція сезонним коливанням попиту, що змушує вдаватися до тимчасового звільнення працюючих? Якщо це так, то як можна виправити дану ситуацію?
Чи можемо обслуговувати ті ринки, які не можуть обслуговувати наші конкуренти?
Чи володіємо ми ефективною і результативною системою контролю якості?
Наскільки ефективно ми спланували і спроектували процес виробництва? Чи може він бути поліпшений?
Людські ресурси
Витоки більшості проблем на підприємствах можуть бути в остаточному підсумку виявлені в людях. Якщо фірма має кваліфікованими співробітниками і керівниками із добре мотивованими цілями, вона в змозі йти різних альтернативних стратегій. В іншому випадку слід домагатися поліпшення роботи, тому що дана слабість із найбільшою ймовірністю буде наражати на небезпеку майбутню діяльність фірми.
Культура та спосіб підприємства
Культура та спосіб підприємства підкріплюються або послаблюються репутацією компанії. Хороша репутація фірми щодо досягнення нею своїх цілей? Чи була вона послідовна у своїй діяльності? Яке це підприємство в порівнянні з іншими в цій галузі?
Третій етап - вибір варіантів розвитку підприємства. Підприємницький сектор національного господарства зазвичай налічує величезну кількість підприємств, які для цілей економічного аналізу групуються по ряду істотних ознак. Найбільш поширеними є класифікація за формами власності, розмірами, характером діяльності, галузевої приналежності, домінуючому фактору виробництва, правовому статусу.
За формами власності підприємства поділяються на:
приватні, які можуть існувати або як повністю самостійні, незалежні фірми, або у вигляді об'єднань та їх складових частин. До приватних можна віднести і ті фірми, на яких у держави є частка капіталу (але не переважна);
державні, під якими розуміються як чисто державні (у тому числі муніципальні), де капітал і керування цілком належать державі, так і змішані, де держава володіє переважно капіталу або грає вирішальну роль в управлінні.
За розмірами підприємства поділяються на малі, середні і великі, виходячи з двох основних параметрів - чисельності зайнятих і обсягу виробництва (продажів).
У різних країнах по-різному визначають мале підприємство. За законом "Про державну підтримку малого підприємництва в Російській Федерації" від 14 червня 1995 р. в Росії до них відносяться ті, де середня чисельність працівників не перевищує в роздрібній торгівлі та побутовому обслуговуванні - 30 осіб, в оптовій торгівлі - 50 осіб, у науково -технічній сфері, сільському господарстві - 60 осіб, на транспорті, в будівництві та промисловості - 100 чоловік.
Класифікація фірм за характером діяльності (виробнича і невиробнича) припускає їхній розподіл на що виробляють матеріальні блага (споживчі або інвестиційні товари) і послуги. Дана класифікація близька до класифікації підприємств за галузевою належністю, яка поділяє їх на промислові, сільськогосподарські, торгові, транспортні, банківські, страхові і т.д.
Класифікація підприємств за ознакою домінуючого фактора виробництва передбачає трудомісткі, капіталомісткі, матеріаломісткі, наукомісткі підприємства.
За правовим статусом (організаційно-правовими формами) на Україну розрізняють, насамперед, господарські товариства і суспільства; виробничі кооперативи, державні та муніципальні унітарні підприємства; індивідуальних підприємців.
Розглянемо найбільш поширені типи підприємств.
Повне товариство (ПТ). Повним визнається товариство, учасники якого (повні товариші) відповідно до укладеної між ними договором займаються підприємницькою діяльністю від імені товариства і несуть відповідальність за його зобов'язаннями, що належить їм майном. Управління діяльністю ПТ здійснюється за спільною згодою всіх учасників. Як правило, кожен учасник повного товариства має один голос. Учасники ПТ солідарно несуть субсидіарну відповідальність своїм майном по зобов'язаннях товариства.
Повні товариства характерні переважно для сільського господарства та сфери послуг; як правило, вони являють собою невеликі за розмірами підприємства, діяльність яких досить легко контролювати.
Товариство на вірі. Товариством на вірі (командитним товариством) визнається товариство, в якому разом з учасниками, які здійснюють від імені товариства підприємницьку діяльність і відповідають від імені товариства підприємницьку діяльність і відповідають по його зобов'язаннях своїм майном (повними товаришами). У Вас один або декілька учасників-вкладників (коммандітістов), які несуть ризик збитків, пов'язаних з діяльністю товариства, у межах сум внесених ними вкладів та не беруть участі в здійсненні товариством підприємницької діяльності. Оскільки дана правова форма дозволяє залучати значні фінансові ресурси через практично необмежену кількість коммандітістов, вона характерна для більш великих підприємств.
Товариство з обмеженою відповідальністю (ТОВ). Таким визнається засноване одним або кількома особами товариство, статутний капітал якого розділений на частки, визначені установчими документами; учасники ТОВ не відповідають за його зобов'язаннями і несуть ризик збитків, пов'язаних з діяльністю товариства, в межах розмірів (вартості) внесених ними вкладів. Статутний капітал ТОВ складається з вартості вкладів його учасників. ТОВ не зобов'язане публічною відповідальністю. Дана правова форма найбільш поширена серед дрібних і середніх підприємств.
Акціонерне товариство (АТ). Таким визнається товариство, статутний капітал якого розділений на визначене число акцій; учасники АТ (акціонери) не відповідають за його зобов'язаннями і несуть ризик збитків, пов'язаних з діяльністю товариства, у межах вартості приналежних їм акцій.
Акціонерне товариство, учасники якого можуть відчужувати належні їм акції без згоди інших акціонерів, визнається відкритим. Таке АТ вправі проводити підписку на випущені їм акції та їх продаж на умовах, встановлених законом. Відкрите АТ зобов'язане щорічно публікувати для загального відома річний звіт, бухгалтерський баланс, рахунок прибутків і збитків.
Акціонерне товариство, акції якого розподіляються тільки серед його засновників або іншого заздалегідь визначеного кола осіб, визнається закритим.
Установчим документом АТ є його статут. Статутний капітал АТ складається з номінальної вартості акцій товариства, придбаних акціонерами. Вищим органом управління АТ є загальні збори акціонерів.
Перевагами акціонерної форми організації підприємств є:
можливість мобілізації великих фінансових ресурсів;
можливість швидкого переливу фінансових коштів з однієї галузі в іншу;
право вільної передачі та продажу акцій, що забезпечує існування компаній, незалежно від зміни складу акціонерів;
обмежена відповідальність акціонерів;
поділ функцій володіння і управління.
Правова форма акціонерного товариства краща для великих підприємств, де існує велика потреба у фінансових ресурсах.
Виробничі кооперативи (ПК). Виробничим кооперативом (артіллю) визнається добровільне об'єднання громадян на основі членства для спільної виробничої діяльності, заснованої на їх особистій трудовій і іншій участі й об'єднанні його членами (учасниками) майнових пайових внесків. ПК є комерційною організацією. Установчим документом ПК є його статут, що затверджується загальними зборами його членів. Кількість членів кооперативу не повинно бути менше п'яти. Майно, що перебуває у власності ПК, поділяється на паї його членів відповідно до статуту кооперативу. Кооператив не має права випускати акції. Член кооперативу має один голос при прийнятті рішень загальними зборами.
Державні і муніципальні унітарні підприємства. Унітарним підприємством називається комерційна організація, не наділена правом власності на закріплене за ним власником майно, до того ж це майно є неподільним.
Індивідуальні підприємці. Якщо окремий громадянин займається підприємницькою діяльністю, але без утворення юридичної особи (наприклад, організовує своє фермерське господарство), то він визнається індивідуальним підприємцем. Фактично це теж підприємство.
В останні роки в господарське життя фірм стрімко впроваджується поняття бізнес-плану. Цей документ майже завжди готується для використання зовнішніх джерел фінансування інвестицій: позикових фінансових коштів від кредитора (банківських та інших кредитів, облігаційних позик), залучених фінансових коштів інвестора (від продажу акцій, пайових та інших внесків), бюджетних інвестиційних асигнувань. Існує й інша функція бізнес-плану - планування всієї господарської діяльності фірми. В ідеалі один і той же бізнес-план повинен виконувати обидві названі функції, але на практиці бізнес-план, орієнтований на отримання зовнішнього фінансування, і бізнес-план для внутрішнього використання мають істотні відмінності, як за структурою, так і за змістом.
Глава 2. БІЗНЕС-ПЛАН
Структура бізнес-плану
Бізнес-план складається з наступних розділів:
§ 1.Можливість фірми (резюме).
§ 2.Види товарів (послуг).
§ 3.Ринкі збуту товарів (послуг).
§ 4.Конкуренція на ринках збуту.
§ 5.План маркетингу.
§ 6.План виробництва.
§ 7.Фінансовий план.
§ 8.Стратегія фінансування.
§ 1. Можливості фірми
Обсяг даного розділу не повинен перевищувати декількох сторінок. Його текст повинен бути зрозумілий і не спеціалісту - гранична простота і мінімум спеціальних термінів.
Робота над цим розділом надзвичайно важлива, оскільки якщо він не зробить сприятливого твору на інвесторів і кредиторів, то далі бізнес-план вони просто не стануть дивитися.
У цілому резюме повинно дати відповіді майбутнім інвесторам або кредиторам фірми (у тому числі і її акціонерам) на 2 питання: "Що вони одержать при успішній реалізації даного плану?" І "Який ризик втрати ними грошей?".
Цей розділ повинен розроблятися в самому кінці складання бізнес-плану, коли досягнута повна ясність по всіх інших питань.
У розділі "Можливості фірми (резюме)" визначаються в пріоритетному порядку всі напрямки діяльності фірми, цільові ринки по кожному напрямку і місце фірми на цих ринках. По кожному напрямку встановлюються цілі, до яких фірма прагне, стратегії їх досягнення, що включають перелік необхідних заходів. По кожній стратегії визначаються відповідальні особи.
У цьому ж розділі поміщається інформація, що дає уявлення про фірму, а також всі необхідні дані, що характеризують її комерційну діяльність.
§ 2. Види товарів (послуг)
У цьому розділі бізнес-плану описуються всі товари і послуги, які виробляє фірма.
Написанню даного розділу передує значна попередня робота з вибору товарів або послуг, які повинні стати основою бізнесу фірми.
У розділі необхідно дати опис всіх існуючих і нових товарів і послуг, пропонованих фірмою, відповівши на такі питання:
Які товари (послуги) пропонуються фірмою? Опишіть їх.
Наочне зображення товару (фотографія або малюнок).
Назва товару.
Які потреби (дійсні і потенційні) покликані задовольняти запропоновані товари, послуги?
Наскільки мінливий попит на дані товари (послуги)?
Дорогі чи є ці товари (послуги)?
Наскільки дані товари (послуги) відповідають вимогам законодавства?
На яких ринках і яким чином вони продаються?
Чому споживачі віддають перевагу даним товарам (послугам) фірми? Що складає їх основна перевага? У чому їх недоліки?
При відповіді на дане питання доцільно скласти таку таблицю на кожний товар і послугу.
| Переваги в порівнянні з аналогічними товарами конкурентів | Недоліки | Заходи з подолання недоліків |
Якими патентами або авторськими свідоцтвами захищені особливості запропонованих товарів (послуг) або технології їхнього виробництва й уявлення?
Які ціни, за якими продаються товари (послуги)? Які витрати на їх виробництво? Який прибуток принесе продаж одиниці кожного товару (послуги)?
Які основні техніко-економічні показники товарів (послуг)?
Чи має даний товар фірмову марку?
Як організоване післяпродажне обслуговування даних товарів, якщо це технічні вироби?
та інші.
§ 3. Ринки збуту товарів (послуг)
Цей розділ спрямований на вивчення ринків і дозволяє підприємцю чітко уявити, хто буде купувати його товар і де його ніша на ринку.
Спочатку підприємцю необхідно знайти відповідь на наступні питання:
На яких ринках діє або буде діяти фірма? Які типи ринків використовуються фірмою?
Які основні сегменти цих ринків по кожному виду товару (послуги)?
Проранжирувані ринки (сегменти ринку), на яких діє або буде діяти фірма, по комерційній ефективності й інших ринкових показниках?
Що впливає на попит на товари (послуги) фірми в кожному з цих сегментів?
Які перспективи зміни потреб покупців у кожному із сегментів ринків?
Як передбачається реагувати на ці зміни?
Яким чином відбувається вивчення потреб і попиту?
Яка загальна й імпортна ємності кожного національного ринку і використовуваного сегмента по всіх товарах (послугам) фірми?
Які прогнози розвитку ємності сегментів на кожному з ринків?
Яка реакція ринку на нові товари (послуги)?
Чи проводяться тестування ринку і пробні продажі?
Після відповіді на ці питання в даному розділі бізнес-плану необхідно уявити:
Оцінку потенційної ємності ринку.
Оцінку потенційного обсягу продажів.
Оцінку реального обсягу продажів.
§ 4. Конкуренція на ринках збуту
Тут потрібно провести реалістичну оцінку сильних і слабких сторін конкуруючих товарів (послуг) і назвати випускаючі їх фірми, визначити джерела інформації, що вказують на те, які товари є найбільш конкурентно-спроможними, порівняти конкуруючі товари (послуги) по базисній ціні, характеристикам, обслуговуванню, гарантійним зобов'язанням і іншим істотним ознакам. Цю інформацію доцільно уявити у вигляді таблиці. Варто коротко обгрунтувати наявні гідності і вади конкуруючих товарів (послуг). Бажано відобразити, які знання про дії конкурентів можуть допомогти вашій фірмі створити нові або поліпшені товари (послуги).
Слід показати переваги і недоліки конкуруючих фірм, визначити сферу кожного конкурента на ринку, показати, хто має максимальну і мінімальну ціну, чия продукція найбільш якісна. Бажано провести ранжування конкурентних позицій фірми, що дозволить уточнити її положення і виявити можливості для потенційних поліпшень. Для кожного з цільових ринків треба порівняти позиції фірми з позиціями конкурентів за вказаними в таблиці позиціях:
| Ринок А | Ринок Б | |||||||
| Область Порівняння | Ви | Конкуренти | Ви | Конкуренти | ||||
| 1 | 2 | 3 | 1 | 2 | 3 | |||
| Реклама | ||||||||
| Розміщення | ||||||||
| Продукція | ||||||||
| Послуги | ||||||||
| Ціни | ||||||||
| Імідж | ||||||||
Ранг фірми і головних конкурентів указується по 5 - або 10-бальною системою.
Для кожного з цільових ринків треба порівняти транспортні витрати з витратами в конкурентів, якість продуктів і упаковки, зіставити можливості зниження цін, а також мати уявлення про рекламну кампанію й імідж фірм.
§ 5. План маркетингу
Розділ, присвячений маркетингу, є однією з найважливіших частин бізнес-плану, оскільки в ньому безпосередньо говориться про характер намічуваного бізнесу і способах, завдяки яким можна розраховувати на успіх.
Підприємець повинен підготує такий план маркетингу, який здатний пробуджувати думку. Він повинен не просто уявити концепцію, але "продати" бізнес як привабливу можливість для інвестицій, як кредитний ризик із привабливими перспективами.
Крім того, розділ повинен бути написаний у такій манері, яка була б зрозуміла широкому колу людей - від менеджерів до членів ради директорів.
Історія свідчить, що маркетинг є одним з важливих умов на шляху фірми до успіху. Багато фірм, що мали спокусливий, дійсно потрібний споживачеві товар, зазнали невдачі через неправильне маркетингу або взагалі відсутність такого. Тому при оцінці бізнес-плану величезна увага буде приділено цьому розділу. Якщо не визначена реальна потреба в товарах або послугах, то ніякий талант, ніякі капітали не допоможуть фірмі домогтися успіху в даній області.
У залежності від конкретної ситуації, що складається на ринку з точки зору стану попиту, розрізняють декілька типів маркетингу:
Конверсійний маркетинг. Пов'язаний з наявністю негативного попиту, тобто з ситуацією, коли більшість споживачів відкидають даний товар або послугу. Завдання в цьому випадку полягає в розробці такого плану маркетингу, який би сприяв зародженню попиту на відповідні товари (послуги).
Стимулюючий маркетинг. Пов'язаний із наявністю товарів, на які немає попиту через повну байдужості або не зацікавленості покупців. План маркетингу повинен визначити причини байдужності і намітити шляхи щодо її подолання.
Розвиваючий маркетинг. Пов'язаний з формується попитом на нові товари. Використовується в ситуаціях, коли є потенційний попит. Завдання маркетингу полягає в перетворенні потенційного попиту в реальний.
Підтримуючий маркетинг. Використовується при відповідності рівня попиту рівню пропозиції. У цьому випадку необхідно проводити продуману політику цін, цілеспрямовано здійснювати рекламну роботу і т.п.
Демаркетинг. Застосовується при надмірному перевищенні попиту над пропозицією. Щоб у споживачів не створилося негативного уявлення про можливості фірми задовольнити запити покупців, проводиться підвищення цін, згортання рекламної діяльності і т.п. Одночасно вживаються заходи щодо збільшення випуску продукції користується надмірно високим попитом.
Протидіючий маркетинг. Використовується для зниження попиту, який з точки зору суспільства розцінюється як ірраціональний (eg на спиртні напої, тютюнові вироби і т.п.)
Деякі види бізнесу вимагають маркетингу, а тому ясного і переконливого плану маркетингу. Для інших маркетинг менш важливий і немає необхідності в такому ретельного опрацювання присвяченого йому розділу.
Взагалі, маркетинг застосовується при наступних умовах:
Насиченні ринку товарами, тобто при перевищенні пропозиції над попитом (ринок покупця);
Гострою конкуренції, посиленні боротьби за покупця;
Вільних ринкових відносин, тобто можливості без адміністративних обмежень вибирати ринки збуту і постачання, установлювати ціни, вести комерційну політику і т.д.;
Повної самостійності підприємств у виборі цілей фірми, управлінських структур, окладів, у розподілі коштів за статтями бюджету і т.д.
Однак при будь-якому бізнесі потрібна підтримка обсягу продажів на рівні, здатному забезпечити його виживання. Тому розумна програма маркетингу грає критично важливу роль і вивчається дуже скрупульозно. Ось основні проблеми, які повинні бути розглянуті в цьому розділі:
Визначення попиту і можливості ринку. У цій частині розділу варто обгрунтувати попит на товар (послугу). Часто корисно починати аналіз ринку з уявлення загальної картини, що склалася в галузі.
Як нерідко буває при складанні бізнес-плану, якість відповідної інформації залежить від витраченої на її збір енергії. До числа гарних джерел подібних даних ставляться торгові асоціації, література по торгівлі, галузеві дослідження, думки експертів.
Ступінь детальності і доводи, які слід привести, залежать від частки ринку, яку потрібно завоювати для досягнення успіху
Після визначення загальних параметрів ринку варто встановити об'єкти ринку, їхньої характеристики і значення. Можна описати ринок з точки зору бажаних атрибутів виробу, демографії, географії, особливостей психології.
Аналогічним чином в плані будуть послідовно розглядатися і всі інші об'єкти ринку. На додаток до опису в плані варто дати оцінку порівняльної привабливості кожного з об'єктів. Які ринки мають першорядне значення? Чому? Чи буде це відносне значення змінюватися з часом.
Конкуренція й інші зовнішні фактори. Майже напевно на діяльність фірми будуть впливати зовнішні фактори, які воно здатне контролювати лише в незначній мірі або взагалі не здатне робити це. Найбільш значним з них є конкуренція.
Ступінь конкуренції. Метою в даному випадку є розгляд того, що може скласти справжню конкуренцію і відповідну реакцію на неї. Можливо, вдасться конкретні фірми, продукцію або послуги, які складуть конкуренцію. У таких випадках доцільно вказати профіль кожного конкурента, його сильні і слабкі сторони і можливий вплив, що все це може надати на становлення бізнесу.
Майбутні джерела конкуренції. У той час як деякі (звичайно старі) виробництва перебувають у стані стабільності і розвиваються поступово, є безліч динамічних ринків, які перебувають у стані швидкого і безперервного зміни. Часом можна пророчити такі зміни в структурі ринку. Заклопотаність із приводу майбутньої конкуренції особливо важлива при розробці нового продукту або послуги, коли велика можливість появи "наслідувачів" у новій галузі.
Стратегія маркетингу. Визначивши відповідний ринок і його можливості, необхідно зупинитися на тому, як планований бізнес буде використовувати ці можливості. Повинна бути представлена стратегія маркетингу пояснює, як бізнес організує проведення своїх планів у життя для досягнення, бажаного обсягу продажів. Для цього необхідно приділити увагу кожному з найважливіших інструментів маркетингу, наявних у розпорядженні компанії.
Стратегія збуту і розподілу. Необхідно визначити, як бізнес має намір довести свої товари і послуги до споживача. Вдасться чи до власної службі збуту або ж будуть використані дилери, дистриб'ютори, посередники?
У деяких випадках організація мережі з продажу та поширенню товару є порівняно нескладною справою і потрібно освітити лише основні моменти. В інших же дати більш докладний опис.
При власній службі збуту варто вказати, чи спеціальна підготовка для її працівників. Наприклад, для продажу технічної продукції персонал повинен володіти відповідними знаннями.
Стратегія ціноутворення. Одним з найважливіших елементів плану маркетингу є ціноутворення. Ціна пов'язана з такими чинниками маркетингу, як характеристика й образ товару і фірми й ін Ціна на товар повинна мати безпосередню зв'язок із його якістю. Важливо, щоб ціни належним чином відбивали рівень якості й імідж фірми, який вона хоче створити для своєї продукції.
При аналізі використовуваних на фірмі способів ціноутворення доцільно виходити з таких положень. Можлива ціна товару може визначатися, виходячи з:
собівартості продукції;
ціни конкурентів на аналогічний товар або товари-замінники;
унікальних достоїнств товару;
ціни, обумовленої попитом на товар.
На основі собівартості звичайно оцінюється мінімально можлива ціна товару (послуги), яка відповідає найменшим витратам.
На основі аналізу цін конкурентів визначається середній рівень цін
Максимально можлива ціна встановлюється для товарів, що відрізняються високою якістю або унікальними достоїнствами.
Слід також розглянути політику знижок і зміни цін, а також вплив цінової стратегії в цілому на валовий прибуток.
Якщо розроблений детальний прейскурант, і він може допомогти рецензенту розібратися в суті, варто привести його в скороченому вигляді. Можна помістити його цілком у додатку.
Реклама, зв'язки з громадськістю, просування товару. Багато починаючі або знаходяться на ранній стадії розвитку фірми не володіють значними коштами для реклами, якщо взагалі їх мають. Підприємці, наприклад, можуть встановлювати контакти з місцевими засобами інформації, які часто пишуть про новий бізнес в окрузі. Таким чином, можна отримати безкоштовну рекламу.
При наявності служби зв'язків з громадськістю (public relations) її завданнями є:
Систематичне створення сприятливого відношення до фірми широких мас населення;
Здійснення торгових презентацій;
Проведення інституційної реклами;
Надання консультаційних послуг.
§ 6. План виробництва
Цей розділ готується тільки тими підприємцями, які готуються зайнятися виробництвом товарів. При написанні варто відповісти на наступні питання:
Де будуть виготовлятися товари - на діючому або знову створюваному підприємстві?
Наскільки вдало вибрано місце розташування фірми, виходячи з близькості до ринку, постачальникам, доступності робочої сили, транспорту і т.д.?
Які виробничі потужності будуть потрібні і як вони будуть вводитися рік від року?
Які основні засоби будуть потрібні для організації виробництва? Яка динаміка їхньої зміни на перспективу? Дану інформацію доцільно уявити у вигляді такої таблиці:
| Фізичний стан | Існуючі можливості | Недоліки або додаткові потреби і заходи щодо їх задоволення | |
| Земля | |||
| Будинки і споруди | |||
| Обладнання | |||
Які можливі труднощі при організації виробництва?
Де, у кого і на яких умовах закупається сировина?
Схема виробничих потоків.
Чи передбачена охорона навколишнього середовища?
Які будуть витрати виробництва? Динаміка їх зміни?
§ 7. Фінансовий план
Цей розділ необхідно присвятити плануванню фінансового забезпечення діяльності фірми з метою найбільш ефективного використання наявних грошових коштів.
У цьому розділі необхідно розробити сукупність таких планово-звітних документів:
Оперативний план (звіт).
План (звіт) прибутків і витрат.
План (звіт) руху грошових коштів.
Балансовий звіт (план).
Подібний перелік документів не зовсім звичний для російських підприємців, але він відповідає вимогам світової практики, яка спирається на декілька іншу систему бухобліку.
Оперативний план (звіт) відбиває за кожний період результати взаємодії фірми і її цільових ринків по кожному товару і ринку. Цей документ повинен розроблятися службою маркетингу.
План (звіт) про доходи і витрати по виробництву товарів показує, чи одержить фірма прибуток від продажу кожного з товарів. Цей документ розробляється економічною службою фірми по кожному з товарів.
План (звіт) про рух грошових коштів показує процес надходжень та витрачання грошей у процесі діяльності фірми. Він розробляється фінансовою службою фірми.
Балансовий звіт підводить підсумки економічної і фінансової діяльності фірми за звітний період. Він звичайно розробляється бухгалтерією.
У зазначених планово-звітних документах відбиваються плановані і фактичні величини показників за звітний період. Тривалість планово-звітних періодів у залежності від конкретних умов може змінюватися в межах: місяць, квартал, півроку, рік.
Розглянемо приблизний склад показників і форму їх подання в оперативному плані (звіті). Ці показники визначаються по кожному товару або послузі, що дозволяє порівнювати їх між собою по економічній ефективності (див. табл.).
| Показники | Місяць (квартал, рік) | і т.д. | Всього за період | ||||
| План | Факт | План | Факт | ||||
| Ринковий потенціал фірми в одиницях даного товару | |||||||
| Ціна товару | |||||||
| Обсяг продажів в одиницях товару | |||||||
| Частка фірми в галузевому ринку по даному товарі | |||||||
| Кількість товарів, в одиницях зроблених фірмою | |||||||
| Запаси даного товару на складах фірми на кінець звітного періоду | |||||||
Ця сукупність показників покликана дати уявлення керівництву фірми про ту частку ринку, яка завойована фірмою по кожному товару і яку передбачається завоювати в майбутньому періоді.
Другим документом був названий план (звіт) про доходи та витрати. Структура цього звіту досить проста. У нього звичайно включають такі показники (див. табл.):
| Показники | Місяць (квартал, рік) | і т.д. | Всього за період | ||
| План | Факт | План | Факт | ||
| Виручка від продажу даного товару | |||||
| Виробничі витрати, пов'язані з виробництвом і реалізацією товарів за статтями | |||||
| Загальновиробничі витрати за статтями | |||||
| Податки і відрахування | |||||
| Чистий прибуток | |||||
| Прибуток, що залишається в розпорядженні фірми | |||||
За даними цього плану (звіту) можна встановити, чи приносить фірмі прибуток даний товар, можна порівняти різні товари по прибутковості з тим, щоб прийняти рішення про доцільність їх подальшого виробництва.
Заключним документом є балансовий звіт. У ньому міститься повний перелік активів фірми і пасивів. Цей документ показує чисту вартість і ліквідність фірми. Кредитори, як правило, запрошують балансовий звіт. Останній також необхідний при подачі податкової декларації.
За допомогою наведених план - звітів рекомендується зробити аналіз беззбитковості виробництва та самоокупності фірми:
Обсяг товару, який би беззбитковість = (Постійні витрати) / (Продажна ціна - (Змінні витрати / Обсяг реалізованих товарів))
Якщо попит на даний товар менше, ніж обсяг товару, який би беззбитковість, то його виробництво не буде самоокупним.
Розглянемо методику аналізу фінансової діяльності фірми за звітний період за допомогою відносних фінансових коефіцієнтів. Ці коефіцієнти можна розбити на 3 групи.
У першу групу входять коефіцієнти ліквідності оборотних коштів К1 і К2, де
К1 = (Оборотні активи) / (Оборотні пасиви)
К2 = (Оборотні активи - Товарні запаси) / (Оборотні пасиви)
Коефіцієнт К1 характеризує ліквідність оборотних коштів, К2 - швидкість ліквідності оборотних коштів.
Для успішно працюючих підприємств:
К1> 1,8 і К2> 1,0.
У другу групу входять коефіцієнт К3, що характеризує оборот товарних запасів, і К4, що характеризує ефективність використання абсолютних активів. Вони оцінюються за такими формулами:
К3 = (Сумарні витрати на виробництво реалізацію товарів) / (Вартість запасів товарів)
К4 = (Дохід від продажу товарів) / (Абсолютні активи)
Для успішно працюючих промислових підприємств:
K3> 2,8 і K4> 1,6
До третьої групи показників відносяться коефіцієнти прибутковості К5 і К6, де:
К5 = [(Прибуток до вирахування податків) / (Дохід від продажу товарів)] х 100%
К6 = [(Прибуток до вирахування податків) / (Абсолютні активи)] x 100%
Для успішно працюючих промислових підприємств:
К5> 8,2% і К6> 14,7%
Для малих фірм (активи від $ 500000 до $ 10 000000) рекомендуються такі значення цих коефіцієнтів:
К1> 1,8; К2> 0,9; К3> 3,2; К4> 1,7; К5> 6,7%; К6> 15%
При аналізі фінансової діяльності фірми за допомогою цих коефіцієнтів можна використовувати наступні рекомендації:
Якщо значення всіх коефіцієнтів вище наведених значень, то фірма працює ефективно;
Якщо значення будь-якого показника нижче наведених значень, то він повинен бути під постійним контролем керівництва фірми;
Якщо значення коефіцієнтів К3 і К4 нижче рекомендованих рівнів, то слід проаналізувати продуктивність всіх статей активу, ефективність маркетингових заходів;
У разі якщо більшість коефіцієнтів знаходяться нижче наведених рівнів необхідно серйозно проаналізувати всю фінансову діяльність фірми.
При аналізі фінансового стану фірми інтерес також представляє показник ймовірності банкрутства Z, який відображає фінансову стійкість фірми. Він оцінюється за такою формулою:
Z = (Оборотні активи / Абсолютні активи) +
+ 1,4 x (Нерозподілений прибуток / Абсолютні активи) + 0,6 x (Ринкова вартість звичайних і привілейованих акцій / Абсолютні активи) + + 3,3 x (Прибуток від основної діяльності / Абсолютні активи) + 1,0 x (Прибуток від продажів / Абсолютні активи).
У залежності від величини показника Z визначається ймовірність банкрутства фірми:
до 1,8 - дуже висока;
1,81 - 2,7 - висока;
2,71 - 3,0 - можлива;
більше 3,0 - дуже низька.
ВИСНОВОК
Дана робота є найбільш близькою за родом моєї трудової діяльності і зачіпає практично всі аспекти, пов'язані з моєю роботою. Будучи представником середнього ешелону командно-адміністративного персоналу мені було дуже цікаво виконувати дану роботу. Так як, одночасно перевіряючи свої знання, я складав свого роду методичний посібник для подальшого застосування у себе на виробництві.
Мета даної роботи - створення єдиного підходу при організації власного підприємства (фірми) на території країн СНД, а також:
підготовка до виконання дипломного проекту;
відпрацювання навичок роботи з літературою, оргтехнікою та правовою документацією.
У зв'язку з нестабільною політичною обстановкою на Україну, я не давав багато посилань на законодавчі документи, а лише використав найбільш усталені концепції.
СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ
Бізнес-план. В. П. Буров; В. А. Морошкин; О. К. Новіков. Москва, 1995
Бізнес-план. Під редакцією проф. Р. Г. Манилівське
Москва, "Фінанси і статистика", 1996
Посібник по складанню бізнес-плану. ERNST & YOUNG Москва, 1995
Попов В.М., Кураков Л.П., Ляпунов С.І., Мінгазов Х.Х. "Бізнес-план: вітчизняний та зарубіжний досвід. Сучасна практика і документація ".
Довідник директора підприємства. Москва, 1995
Економіка. Підручник з курсу "Економічна теорія" під редакцією кандидата економічних наук, доцента А. С. Булатова. Москва, 1997