Міністерство освіти і науки Російської Федерації
Федеральне агентство з освіти
Державна освітня установа вищої професійної освіти
ІНСПЕКТОР ДЕРЖАВНИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ
Кафедра «Маркетинг»
Контрольна робота з маркетингу № 10.1
Виконала студентка групи ЕМ - 21
Кирієнко С. В.
Перевірила Воронкова О. В.
Тамбов, 2009
Запитання і завдання:
1. Чи вважаєте Ви за доцільне вихід європейської фірми на японський ринок парасольок? Наведіть дані, що підтверджують (або спростовують) позитивне вирішення питання.
Вважаю, що вихід європейської фірми на японський ринок парасольок доцільний, оскільки:
- Парасолька для японців є частиною їх повсякденного життя внаслідок частих дощів, до того ж якщо японки побачать, що може початися дощ, то вони його обов'язково візьмуть із собою (59%);
- Молоді японки у віці 20 років, що проживають у великих містах воліють парасолі європейського походження;
- За два роки з 1987 по 1989 р.р. імпорт парасольок до Японії збільшився більш ніж на 50%, що говорить про досить стійку тенденцію зростання імпорту парасольок;
- Найбільш динамічно розвивається імпорт парасольок із США і Європи, зростання склало 100%;
- Не куплять парасольку з Європи 41% населення, тобто 59% населення є потенційними покупцями;
- Реально купувати будуть парасолі як мінімум 3,1% населення, так як вони принципово воліють парасолі європейського походження;
- У випадку дощу, а парасольки з собою немає, то 28,9% від числа опитаних куплять парасольку (при цьому не варто ще раз забувати, що дощі в Японії - часте явище);
- В результаті обробки даних отримана наступна інформація про те, що один парасольку мають 2,5% від числа опитаних, два парасольки - 13,3% від числа опитаних, три парасольки - 20,6% від числа опитаних, чотири парасольки - 20, 9% від числа опитаних; п'ять парасольок - 17,6% від числа опитаних; шість і більше парасольок - 24,8% від числа опитаних. Ці показники також говорять про доцільність виходу європейської фірми на японський ринок парасольок.
2. Який вид парасольок Ви порадьте фірмі запропонувати японським покупцям і чому?
Існує величезний асортимент парасольок, які можна було б запропонувати японським споживачам (адже смаки у всіх різні). До таких парасолькам варто віднести його основні види - це парасолька-тростина і доладні парасольки (подвійного, потрійного і навіть четверного додавання). Всі сучасні парасолі зазвичай бувають або "повними автоматами" (щоб закрити і відкрити його, досить натиснути кнопку), або "напівавтоматами" (частина операції робите кнопкою, а частина - руками). Купол для парасольки і його вибір - ціла проблема, бо нейлон відійшов у минуле, а на зміну йому прийшов цілий ряд нових матеріалів. Найпростіший - це поліестер із спеціальним просоченням і поліестер в суміші з бавовною, легкий і швидкосохнучий. Прогумований сатин виглядає ефектно, але така тканина важкувата на вагу. Епонж нагадує "плащової тканини", але завжди залишається сухим. Але "краще" всіх сьогодні шорстка на дотик тканина з тефлоновим просоченням - вона міняє відтінок залежно від освітлення. Краплі води з неї не стікають, а скочуються. Такий парасольку достатньо струсити - і він уже сухий.
Друга за важливістю частина парасольки - це спиці - теж йдуть в ногу з прогресом. Тяжкість наших старих парасольок пояснюється спицями з нержавійки. Сьогодні найкращі спиці - з алюмінію з титановим покриттям і кінчиками з вуглепластика або зроблені зі скловолокна. Останні ніколи не ламаються, пружно гнуться у всіх напрямках і витримують навіть вітер ураганної сили. Форма рукоятки може бути будь-хто, чим легше і зручніше, тим краще. Зараз все частіше її виготовляють з різних видів пластика (у тому числі і "під дерево"), так як він має меншу вагу. А ось у парасольки-тростини або парасольки "від кутюр" зазвичай ручка дерев'яна, з благородних порід.
При цьому раді запропонувати японським покупцям парасолі яскравих забарвлень, «просунутий» дизайн. Так як, згідно з дослідженнями, такі парасолі краще жінки у віці 20 років. Вирісши, вони навряд чи змінять своїм пристрастям, дивлячись на них, ці смаки засвоять їх дочки, що забезпечить надійний ринок збуту для фірми.
Є більш просунуті види парасольок, попит на які обов'язково буде в Японії:
- Прозорий парасольку в стилі birdcage («пташина клітка»). Ця модель нагадує за формою купол, який вкриває не тільки голову, але і плечі;
- Парасолька-тростина, на який можна спиратися при ходьбі. Купол такого парасольки більш округлий, ніж у складного парасольки, тому вода легко скачується і парасолька швидше сохне. Тканина на спицях парасольки-тростини натягається сильніше, ніж в доладному, завдяки цьому волога краще відштовхується. Парасолі-тростини зі спицями зі скловолокна - самі пружні, тому їм не страшні пориви вітру;
- Подвійний парасольку розрахований на двох чоловік. У закритому стані він не більше звичайного парасольки-тростини;
- Парасолька на тринозі. Рогата підставка допомагає парасолю просихати після дощу у вертикальному положенні;
- Парасолька з LED-підсвіткою днем врятує від сонця, а ввечері світить. Володіє 24 LED лампочками і забезпечує світлом на 5 годин в результаті 6-годинної підзарядки;
- Парасолька-провісник не тільки захищає від дощу, але і попереджає про надвіженіі опадів. Зонт автоматично отримує свіжу погодну зведення з сайту через мережу. Всякий раз, коли очікується дощ протягом наступних 12-ти годин, на ручці парасольки запалюються спеціальні світлодіоди.
Надувний парасольку з прозорого матеріалу з вбудованими світлодіодами, розкривається за допомогою спеціального насоса. Механізм заснований на звичайному насосі для підкачки велосипедних шин. Для того, щоб парасолька почала надуватися, потрібно стискати її ручку. Щоб згорнути парасольку, досить повернути ручку. Вбудовані LED-светоіди забезпечують ілюмінацію. До того ж вони чудово освітлюють шлях в похмуру погоду;
- Асиметричний парасольку SENZ, сконструйований за аеродинамічним принципам і не боїться штормового вітру;
- Нанозонт достатньо один раз струсити після сильної зливи, і він стане сухим. Зонт залишається чистим довгі роки, навіть якщо він світлих кольорів. У розробці даного парасольки використано явище природи - лист лотоса. Мікроскопічна нерівна наноструктур листа лотоса дає приголомшливий ефект - вся волога і бруд з нього просто скочуються. Структура парасольки заснована на цьому природному явищі, в результаті якого волога і бруд не проникають в матеріал.
- Електронний парасольку оснащений новітньою електронікою: цифровим компасом і вбудованою фотокамерою, яка сполучена з вебсервісом. В дорозі можна робити фотографії, які через бездротовий Інтернет протягом пари хвилин завантажуються на спеціальний портал. При прогулянці в незнайомому місці, парасольку визначає місце розташування, пропонуючи тривимірну карту і цифровий компас;
- Парасолька, покритий електронним папером, в рукоятці якого містяться комп'ютерні чіпи, батареї живлення і елементи управління, завдяки яким можна налаштувати як зовнішній вигляд парасольки, так і його звуковий супровід. Наприклад, картинку лісу, можна супроводжувати щебетанням птахів. У парасольку спочатку вбудовано шість «тем», крім того існує можливість закачувати теми з Інтернету.
3. Яку ринкову стратегію і стратегію збуту, на Вашу думку, слід вибрати фірмі?
Стратегія - це система пріоритетів, що включає створення і утримання конкурентних переваг на ринку, своєрідна "модель дій", необхідних для досягнення поставлених цілей і завдань шляхом координації та розподілу ресурсів на ринку товарів і послуг. Стратегія визначає пріоритетні цілі розвитку компанії і являє собою сукупність взаємопов'язаних за завданнями, термінами здійснення і ресурсів цільових програм, окремих проектів і програмних заходів, що забезпечують ефективне вирішення системних соціально-економічних проблем.
При розробці ринкової стратегії визначаємо:
- Межі ринку - Японія;
- Мета - формування стійкого ринку збуту парасольок;
- Вибір цільових сегментів ринку - зосередити основні зусилля на залученні покупців, а саме жіночу частину населення у віці близько 18-25 років;
- Формування стійкого попиту за допомогою розширення асортименту і використання оригінального дизайну.
Стратегія збуту базується на аналізі ринку. У стратегію збуту необхідно включити такі пункти, як:
- Зміна політики асортименту,
- Поліпшення якості продукції,
- Поява нових каналів збуту,
- Розширення служби збуту.
Так як фірма вже досить відома, то вона має певними грошовими ресурсами і може собі дозволити оцінити потенціал регіону. Для чого необхідно провести кластеризації регіонів Японії з точки зору їх збутового потенціалу: кількість мешканців, середній дохід на душу населення і т. д. Таким чином, будуть виокремити ті регіони, які мають найбільший потенціал і можна визначити послідовність виходу компанії на японський ринок парасольок.
Збувати свою продукцію фірмі краще всього через регіональні збутові філії.
4. Які способи просування товару Ви порекомендуєте фірмі?
Під просуванням товарів на ринок розуміють застосування різних методів, за допомогою яких продавець може переконати покупця придбати дану продукцію. Для даного випадку слід використовувати такі прийоми:
- Інформування споживачів про товар (де можна купити товар, яка його ціна і інша інформація про характеристики товару);
- Переконання в перевагах товару, мотивація до покупки даної продукції;
- Нагадування про товар, необхідне для стимулювання додаткового попиту.
У першу чергу для просування товару необхідно організувати рекламну компанію, орієнтовану на цільову аудиторію - наших потенційних покупців. На мій погляд, ця реклама повинна розміщуватися на сторінках престижних журналів для жінок, а також звучати на музичних каналах.
Далі необхідно стимулювати збут шляхом заохочення продавців за хорошу роботу; застосування спеціальних знижок до ціни при поганій реалізації товарів; розповсюдження безкоштовних зразків нових товарів; безкоштовного додатку невеликого сувеніра до товару; організації виставок; випусків купонів, які дають можливість придбати товар зі знижкою; проведення конкурсів і лотерей.
5. Які відмінні риси та конкурентні переваги фірма повинна забезпечити для свого товару? На якій основі їй слід розробити позиціонування своєї пропозиції?
Конкурентні переваги повинні забезпечувати унікальність торгової марки і задовольняти специфічні потреби клієнта. Завоювання і збереження конкурентних переваг є, як відомо, ключовою функцією стратегічного управління підприємством. Особливо важливо домогтися переваг на насичених ринках, де попит задовольняється багатьма постачальниками.
Витончений, авангардний дизайн, висока якість, доступні ціни, необхідну кількість магазинів по всій території Японії, грамотні консультації, спілкування зі споживачем - відмінна особливість і конкурентну перевагу. Позиціонування своєї пропозиції фірма повинна засновувати на представленні свого товару як престижного, що відображає останні досягнення європейської моди., Так як вже говорилося вище, потенційні споживачі даного товару - це молоді дівчата у віці 20 років, які стежать за модою, люблять новинки, воліють виділятися « з натовпу », які впевнені в собі і хочуть бути« кращими ».
6. Які цільові сегменти фірми Queensway і її відповідні позиції нирование?
Цільовими сегментами фірми Harris Queensway є:
Килими
Меблі;
електротовари
Маркетингові дослідження показали, що товари починають привертати увагу людей, коли вони переїжджають в новий будинок. До таких покупцям можна віднести як молодят, які вперше купують будинок, для них велике значення будуть мати ціна, доступність, так і зростаючі і більш заможні сім'ї, які воліють багатокімнатні будинки.
Фірма Harris Queensway спрямована на покупців із середнім рівнем доходів, саме цей сегмент є найбільш вигідним для неї.
Позиціонування - це розробка і створення іміджу товару таким чином, щоб він зайняв у свідомості покупця гідне місце, відмінне від становища товарів конкурентів.
Фірма Harris Queensway приділяла увагу позиціонуванню своїх товарів. Ціни на товари були цілком сопоста віми з рівнем доходів споживачів. Фірма орієнтувалася на певну категорію споживачів. Однак, в період спаду, коли попит на килими і меблі впав, фірма кілька зміни ла спрямованість, внаслідок цього торгівля покращилася, компанія стала приділяти увагу сервісу, дизайну товару, роботі з клієнтами.
Таким чином, позиціонування товару фірми Harris Queensway пов'язано задоволенням специфічних потреб або певної категорії клієнтів, а також з формуванням характерного іміджу товару і / або фірми.
7. Яким чином фірма прагнула охопити додаткові сегменти?
Фірма Harris Queensway прагнула охопити додаткові сегменти шляхом диверсифікації своєї діяльності, тобто зміна асортименту продукції та переорієнтація ринків збуту. Диверсифікація була застосована з метою підвищення ефективності виробництва, отримання економічної вигоди і запобігання банкрутства. Також фірма надавала знижки на товари, намагалася завоювати сегмент покупців із середнім рівнем доходів, стала приділяти увагу сервісу, дизайну товару, роботі з клієнтами.
8. Які фактори найбільшою мірою впливали на прийняття рішення про покуп ке на даному ринку і як використовувала це компанія для підвищення ефективно сті своєї діяльності?
На прийняття рішення про купівлю впливають безліч чинників. Я вважаю, що найбільший вплив зробили особистісні фактори, вік споживачів і які групи споживачів готові купувати їх товари, психологічні фактори, до них можна віднести ставлення споживачів - це емоції, які з'являються у людини на основі його минулого досвіду, знань стосовно певних продуктів , товарів, послуг, а також впливають якість виробленого товару, доступна ціна, імідж фірми, довговічність, умова доставки.
9. Яким чином може бути вивчено ставлення покупців до товарів конкуруючих фірм?
Ставлення покупців до товарів конкуруючих виробників може бути вивчена за допомогою маркетингового дослідження. Воно включає в себе кілька методів. Найпоширенішими є опитування (анкетування), спостереження, експеримент, тестування, експертні оцінки та звіти інформаційних споживчих панелей. Саме вони дозволять зробити аналіз конкурентного середовища, тобто ознайомлення з конкурентами, а також виявлення їх сильних і слабких сторін, дозволять дізнатися думки і переваги споживачів, їхні відгуки, а також розробку певних стратегій і програм.
10. Шляхи виходу компанії із складного становища
Необхідний відділ маркетингу, якого не було в фірмі Harris Queensway
Консультація покупців, вивчення їхніх переваг, а також швидка реакція на зміну потреб покупців
Диверсифікація діяльності.
Встановлення доступної ціни для своїх покупців