Прийоми і методи створення індивідуального іміджу

2. Людина або інший організм уникає об'єкти, які викликають почуття неприємного (які є несприятливими для життєдіяльності).
Наприклад, іміджмейкер формує негативний імідж конкурента свого клієнта, стверджуючи і / або доводячи, що він людина малограмотний і нечесний. Отримавши цю іміджформірующую інформацію, член даної аудиторії іміджу буде намагатися уникати контактів з даними людиною, тому що спілкування з ним може призвести до несприятливих наслідків.
Або інший приклад. Якщо член аудиторії іміджу, наприклад, виборець, у якого формують думку про кандидата, дізнається, що даний об'єкт «хороший», то він буде прагнути до цього об'єкта, тому що при спілкуванні з ним він буде отримувати позитивні емоції.
«Припустимо, іміджмейкер навчив свого клієнта таким діям, які - з позиції даної аудиторії іміджу - характеризують його клієнта як чуйного й уважного до людей. Побачивши у даного клієнта такі дії, член даної аудиторії іміджу вирішує, що та людина «хороший», і якщо ця людина - кандидат у депутати, то швидше за все проголосує за нього, вибере його у свої депутати, щоб той відстоював його - виборця - інтереси , а значить - сприяв би більш сприятливою життєдіяльності »[2,61].
Отже, кінцева мета формування іміджу - створити позитивну думку про об'єкт, що буде викликати психологічне тяжіння, що буде сприяти вчиненню певних дій щодо об'єкта.

3. Етапи формування іміджу
Процес формування іміджу складається з наступних етапів:
1. Визначення стратегії даного виду діяльності
2. Вибору необхідних технологій
3. Реалізації конкретних психотехнік
Стратегія формування іміджу
Сформулювати стратегію діяльності - це сформулювати для себе мету і завдання в узагальненому вигляді.
У іміджмейкінгу після надходження замовлення від клієнта стратегію виробляє іміджмейкер (іноді спільно з клієнтом). Іміджмейкер ставить перед собою наступну мету: досягти такої ситуації, щоб член певної або невизначеною групи людей надходив саме так по відношенню до об'єкта, як хотів би цього клієнт.
На основі поставленої мети виявляються стратегічні завдання, яка може бути тільки однією з наступних:
а) Досягти такої ситуації, коли люди б надходили позитивно по відношенню до об'єкта (чий імідж формується), коли мала б місце атракція.
б) Досягти такої ситуації, коли люди б надходили негативно по відношенню до об'єкта (при формуванні іміджу конкурента).
в) Досягти такої ситуації, коли люди б одночасно надходили б позитивно по відношенню до одного об'єкту і негативно по відношенню до іншого (ситуація, коли необхідно формувати не тільки імідж клієнта, але й одночасно імідж конкурента клієнта).
Після того, як сформульована мета та прийнято рішення про вибір завдання (формування позитивного і / або негативного іміджу), тобто після того як вироблена стратегія, настає наступний етап - вибір необхідних технологій. Вони діляться на оргтехнологіі і психотехнології.
Технології формування іміджу
Оргтехнологіі формування іміджу
В організаційному плані процес формування іміджу починається з рішення наступної задачі - визначення аудиторії іміджу.
Аудиторія іміджу - група людей, у яких формують імідж.
Визначення аудиторії іміджу залежить від потенційної можливості впливу на долю клієнта. Якщо формується імідж у кандидата в депутати, то аудиторією іміджу будуть люди, які голосують, і ті люди, які на них впливають. Якщо клієнту необхідно просунутися службовими сходами, то аудиторією іміджу будуть його начальники, а також колеги, якщо їхня думка буде враховуватися.
Отже, в ході реалізації організаційних технологій визначення характеру аудиторії іміджу - одна з перших організаційних завдань, які необхідно вирішити іміджмейкеру.
Наступною організаційної завданням є вирішення питання про наявність «проблеми іміджу». При вирішенні цього завдання необхідно відповісти на наступні питання:
1. яка думка про клієнта повинно бути в аудиторії іміджу? Яким повинен бути status id - ідеальний стан думки про клієнта?
Відповідь на це питання може бути отриманий у ході бесіди з клієнтом. Якщо клієнт знає тільки завдання (наприклад, перемогти на виборах), то в ході соціологічного дослідження.
2. Яка думка про клієнта зараз у аудиторії іміджу? Виявлення status quo - фактичного стану думки про клієнта.
Відповідь на це питання може бути отриманий в ході соціологічного дослідження.
Після отримання відповіді на 1 і 2 питання вирішується наступне завдання:
3. Чи збігається status id і status quo?
Якщо вони збігаються (у даної аудиторії думку про об'єкт саме таке, яке потрібно клієнту), то немає необхідності у формуванні іміджу, тобто відсутня «проблема іміджу». Якщо ж думка про об'єкт не те, яке потрібно клієнтові, то «проблема іміджу» має місце бути, і приймається рішення про формування іміджу. Це рішення реалізується через наступну групу технологій - психотехнологій.
Психотехнології формування іміджу
Психотехнологія - це система принципів реалізації психотехнік, психотехнологія - це найзагальніші правила щодо реалізації психотехнік.
У контексті іміджелогії психотехнологія формування іміджу - це опис загальних принципів психологічного впливу на людей для формування у них певної думки щодо певного об'єкта. Психологічний вплив розглядається як дистанційне вплив людини на психіку інших людей - на їхню свідомість і підсвідомість за допомогою певної інформації. При аналізі психотехнологій формування іміджу необхідно враховувати особливості самої інформації та її «адресата».
. Психотехнологія імітація підсвідомої іміджформірующей інформації
Мова йде про інформацію, що надходить безпосередньо від об'єкта, тобто про пряму інформації.
Суть цієї психотехнології полягає в тому, що людина в процесі взаємодії з тією людиною, у якого буде створюватися певна думка об'єкті, повинен посилати іміджформірующую інформацію про себе так, щоб у члена аудиторії іміджу склалося враження, що цей вид інформації виходить від об'єкта мимоволі, ненавмисно , машинально.
Наприклад, кандидат у депутати виступає на мітингу. Він під час свого виступу демонструє (навмисне) аудиторії жести, які найчастіше оцінюються людьми позитивно. Оскільки люди зі свого досвіду знають, що жести - необдумана річ, то вони сприймають їх як «звичайні» і «природні» (крім, професіоналів, дуже досвідчених і дуже підозрілих людей).
Теорія і практика психологічної науки обгрунтовує ефективність використання психотехнології імітації підсвідомості у процесі формування іміджу, а її оцінка з точки зору норм моралі не завжди є негативною (за аналогією з будь-яким «альтернативним» зброєю).
. Психотехнологія формування довіри аудиторії іміджу до опосередкованого джерела інформації.
Мова йде про іміджформірующей інформації, яка надходить до членів аудиторії іміджу не від об'єкта, а від інших людей, які характеризують даний об'єкт, тобто про пряму інформації.
Наприклад, журналіст написав статтю про кандидата у депутати.
У всіх цих і подібних випадках виникає проблема довіри аудиторії іміджу до джерел інформації.
Дана проблема вирішується шляхом впливу певними психотехніками на аудиторію іміджу. Головна мета - сформувати позитивне ставлення до джерела інформації.
«Аудиторія буде довіряти джерелу інформації, якщо буде розташована до нього; аудиторія буде розташована до джерела інформації, якщо в неї буде позитивна думка, що <...> може бути як усвідомленими, так і підсвідомим». [2,97]. Більш дієвим є думка, сформоване в підсвідомості.
Психотехнологія впливу на підсвідомість
Сутність цієї психотехнології: необхідно надсилати члену аудиторії іміджу інформацію таким чином, щоб той сприймав її органами чуття, але при цьому не звертав на неї увагу або фіксував би у своїй свідомості, але тільки досить короткий час. І тоді ця інформація виявиться в підсвідомості людини і оцінена (перетворена на неусвідомлюване думка, що і буде визначати поведінку людини). Зовні це виражається у фразі: «Чимось він мені подобається, а чим - сам не знаю».
Психотехніки формування іміджу
Психотехніки визначаються як якісь правила застосування досить вузької групи технічних прийомів впливу на психіку людей. Різниця психотехнології і психотехніки полягає в ступені узагальненості правила.
У іміджмейкінгу психотехніка жорстко замикається на презентації іміджформірующей інформації. Однак їх цього правила існує виняток. У деяких випадках іміджмейкер повинен навчати свого клієнта не стільки презентації будь-яких своїх якостей, характеристик, скільки їх блокування.
Психотехніки блокування негативної іміджформірующей інформації
У кожної людини є як позитивні, так і негативні якості, і можуть проявлятися як ті, так і інші. Коли виявляються позитивні якості, то це вітається як іміджмейкером, так і його клієнтом. У той же час негативні якості повинні блокуватися, члени аудиторії іміджу не повинні сприймати цю інформацію. Ця інформація виявляється у людей мимоволі (наприклад, агресія і т.п.). На іміджмейкери лежить завдання навчити свого клієнта усунення цих сигналів, блокування цих видів інформації.
«Психотехніка блокування негативної іміджформірующей інформації складається з наступних етапів:
а) Виявлення у клієнта цих сигналів;
б) Переконання клієнта в негативності їх для іміджу;
в) Коли у клієнта проявляється те або інше подібне «негативний» дію, іміджмейкер акцентує його увагу на ці дії і робить це кожен раз до тих пір, поки свідомий контроль за їх проявом не перейде в автоматичний - підсвідомий ». [2,100-101] .
Досягнення поставленої мети можливе тільки в той разі, якщо:
а) Клієнт переконаний, що його дії характеризуються негативно;
б) Якщо клієнт бажає мати позитивний імідж.
Психотехніки відбудови від конкурента
Термін «відбудова» означає «відсторонення», використовується в іміджелогії при формуванні іміджу як антитези конкурентам.
Даний термін використовується в ужиток журналістом і фахівцем з PR та реклами І.Л. Вікентьева в 1993. Він розробив певні правила відбудови від конкурентів (у процесі інтерв'ю, яке дає відповідає).
Прийом № 1
Відповідальний повідомляє Аудиторії про перевагу одного Предмета опису над іншим на підставі упередження:
Ø Про невідповідність дій Конкурента прийнятим нормам;
Ø Про помилку, яку можна зробити, звернувшись до конкурента;
Ø Про помилку і / або обмані з зазначенням їх причин;
Ø Про цілій системі помилок, які можна зробити, звернувшись до конкурентів.
Прийом № 2
Відповідальний іронізує з приводу своїх Конкурентів або Опонентів ...
Даний прийом носить допоміжне призначення і застосовується спільно з іншими прийомами.
Прийом № 3
Відповідальний повідомляє Аудиторії про перевагу Предмета опису на підставі дій та / або оцінок:
Ø Багатьох людей;
Ø Авторитетів;
Ø І навіть Конкурентів.
Прийом № 4
Відповідальний повідомляє Аудиторії про перевагу Предмета опису на підставі передбачуваної їм (або іншою особою):
Ø Просто класифікації;
Ø Класифікації з обгрунтуванням типових причин досягнень і програшів.
Прийом № 5
Відповідальний повідомляє Аудиторії про перевагу одного Предмета опису над іншим, оскільки цей предмет:
Ø Перший;
Ø Головний;
Ø Великий чи «більше всіх»;
Ø Єдиний, унікальний і т.п.;
Ø І навіть поза прийнятої класифікації.
Прийом № 6
Відповідальний повідомляє Аудиторії про перевагу Предмета опису, яке визначається критерієм для порівняння, при цьому цей критерій:
Ø загальноприйнято і / або общепонятен;
Ø Явно перевіряємо, відчуваємо задають питання і / або Аудиторією.
Прийом № 7
Відповідальний повідомляє Аудиторії про перевагу одного Предмета опису над іншим, оскільки останній: ПОЗА прийнятих класифікацій, категорій, порівнянь ...
Прийом № 8
Відповідальний повідомляє Аудиторії про перевагу одного Предмета опису над іншим, пропонуючи іншу - чим загальноприйнята:
Ø Картину світу, точку зору;
Ø і навіть свої відчуття - якщо це виходить від Авторитету.
[5]
Психотехніки імітації підсвідомої іміджформірующей інформації.
Імітувати потрібно тільки ті підсвідомі дії, які на думку більшості людей виявляються підсвідомо і які характеризують даної людини позитивно. До таких належить кінетика (рухи, міміка,), деякі характеристики габітусу (припустимо у вигляді навмисною недбалості) і вербалика.
Психотехніки формування довіри аудиторії іміджу до опосередкованого джерела інформації.
Довіра (або кредитної людини) складається з довіри до інформації, яка виходить від цієї людини, і довіри до людини взагалі, незалежно від того, що він говорить.
Для того, щоб з'явилася довіра до інформації, що підноситься людиною, необхідно довести його компетентність (необхідно довести, що він дійсно добре знає цю людину, наприклад, кандидата, добре розбирається в цій проблемі і т.п.). Наприклад, «я пропрацював з паном ... більше двадцяти років і добре знаю, що він завжди ...»; «Будучи доктором наук, я можу досить компетентно оцінити написані ним праці в цій області і вважати, що цілком заслуговує ...», і зовсім навпаки: «я, звичайно, не дуже добре знаю пана ..., але мені здається, що він хороша людина».
Для того, щоб з'явилася довіра до людини необхідно використовувати техніки для розташування аудиторії до себе. До числа цих технік відносяться дії, які будуть викликати в аудиторії позитивні емоції.
Психотехніки впливу на підсвідомість членів аудиторії іміджу.
«Підсвідомість - це сфера психіки, куди надходить інформація, де вона зберігається якийсь час і використовується за призначенням ...» [6,27].
Вплив на підсвідомість означає, що посилається членам аудиторії іміджу іміджформірующая інформація в кінцевому результаті повинна бути не у свідомості, а в підсвідомості, тобто не повинна усвідомлювати.
Існує 2 шляхи впровадження інформації в підсвідомість:
а) Напрямок іміджформірующей інформації безпосередньо в підсвідомість людини;
б) Напрямок іміджформірующей інформації в підсвідомість через свідомість співрозмовника.
Вплив безпосередньо на підсвідомість членів аудиторії іміджу може здійснюватися через гіпноз [*], субсенсорное сприйняття (ефект 25 кадру), а опосередкований вплив на підсвідомість - через нейро-лінгвістичне програмування (НЛП).
Одна з найпоширеніших - це техніка гіпнозу. Гіпноз - це той стан, коли свідомість відключена, а те, що навіюється проникає в підсвідомість. Вселити що-небудь людині в стані гіпнозу може тільки фахівець-гіпнолог. По суті, мова йде про можливість зомбування. А це має пряме відношення до формування іміджу ..
Техніка субсенсорного сприйняття - група технік безпосереднього впливу на підсвідомість. «Субсенсорное сприйняття - це неусвідомлюване людиною сприйняття субсенсорного сигналу, що представляє собою якийсь подразник (слово, зображення і т.п.), вплив якого сприймається органами почуттів людини, але через малої інтенсивності (або з-за меншої сили в порівнянні з іншим , що надходять в цей же час сигналом) або короткочасності впливу викликане ним роздратування нервових волокон не досягає кори головного мозку, а в результаті його вплив не усвідомлюється людиною ». [2,109].
У результаті дії такого сигналу, інформація про нього виявляється в підсвідомості людини, але її немає у свідомості. Що знаходиться в підсвідомості людини інформація може впливати на його поведінку, оцінки, дії. Якщо сигнал, що поступає в підсвідомість людини має нейтральний характер, то він не значущий для людини. Будь-який сигнал, що оцінюється як позитивний чи негативний, значущий для людини.
НЛП - це програмування поведінки людей (вплив на мозок за допомогою слова).
Підсвідома інформація може стати усвідомленою:
Ø Підсвідомість посилає сигнал у свідомість у вигляді почуття («щось неприємне»). Дане почуття буде пов'язано з його джерелом.
Ø Через сновидіння
Ø Інформація з підсвідомості надходить до тями через психоаналіз
Ø За допомогою методу асоціацій.
Але все-таки найчастіше підсвідомість повідомляє свідомості про який-небудь значущу для людини сигналі тільки за допомогою почуття («приємне - неприємне», «радісне - тривожне» тощо). [6,33]
Роль ЗМІ у трансляції іміджформірующей інформації.
Поява і розвиток нових технічних засобів зумовили формування нового соціального простору - масового суспільства. Це товариство характеризується наявністю специфічних засобів зв'язку і передачі інформації групі людей одночасно - засобів масової комунікації (ЗМК), куди входять засоби масової інформації (ЗМІ), книговидавництво, кінематограф, електронні та мультимедійні засоби зв'язку, Інтернет, зовнішня реклама. [7,284].
Засоби масової інформації мають кілька рівнів:
1. перший рівень - найважливіший. Він складається з електронних та друкованих ЗМІ, які формують єдиний інформаційний простір.
2. другий рівень з друкованих та електронних ЗМІ складається з комерційних видань, теле-і радіокомпаній всеросійського (номінально) і міжрегіонального охоплення. До них відносять ЗМІ, що мають вихід в регіони, але не є загальнонаціональними за охопленням аудиторії.
3. регіональні електронні та друковані ЗМІ.
4. Інтернет
5. Полімед, що поєднують різні канали мовлення ЗМІ
ЗМІ беруть участь у формуванні іміджу політиків, бізнесменів. Вплив засобів масової інформації по своєму ефекту те саме що вселяє впливу. ЗМІ - найбільш сильний засіб формування іміджу.
Щоб досягти найбільш ефективного результату необхідно:
Ø При роботі з друкованими ЗМІ робити упор на ідентифікаційний-логічні аспекти,
Ø З радіо - на звукові аспекти,
Ø З телебаченням - на візуально-подібні.
Роль лідерів думки в трансляції іміджформірующей інформації.
Слід розрізняти формальних і неформальних лідерів. Формальні - це офіційні лідери (за посадою). Неформальні лідери - це авторитети для якої-небудь групи людей у ​​якій-небудь області.
Лідер думки - людина, чиї позиції, погляди, точки зору, нарешті - думки приймаються більшістю даної групи людей, і не тільки в силу службового положення цієї людини, але в силу його особистісних якостей.
За допомогою лідерів думки формується «наведений імідж», тобто таку думку про об'єкт, яке виникає у тієї чи іншої групи людей не в результаті формування в їх психіці образу цього об'єкту, а в результаті вже сформованого лідером думки про даний об'єкт.
Опора на лідера думки - однієї з дієвих засобів формування іміджу. [2,115-116].

Висновок
Іміджмейкінг та PR тісно пов'язані між собою. Для досягнень своїх цілей PR використовує імідж.
Поняття імідж з'явилося в російському лексиконі в 90-х рр.. XX століття і застосовувалося виключно до політиків. Сьогодні нараховується велика кількість визначень поняття «імідж». Найбільш ємним, на мій погляд, є наступне:
Імідж - це штучна імітація або вручення зовнішньої форми якого-небудь об'єкта або особи.
Розрізняють велика кількість видів іміджу. Серед них виділяється і індивідуальний імідж. При формуванні цього типу іміджу виділяються наступні мотивації: психологічна і прагматична. Індивідуальний тип іміджу включає в себе наступні характеристики:
1. характеристики цієї людини, що і є іміджформірующей інформацією;
2. образ цієї людини, сформований в психіці кожного з членів аудиторії іміджу у вигляді комплексу різних характеристик людини - зовнішніх і внутрішніх;
3. думка про цю людину як оцінка виник у психіці аудиторії іміджу образу цієї людини;
4. прототип іміджу - самого цієї людини;
5. об'єкт іміджелогіческого впливу.
У члена аудиторії іміджу, сформувався образ цієї людини, сталася оцінка цього образу, виник імідж цієї людини.
Нерозривно з поняттям імідж пов'язані такі поняття, як іміджмейкер, іміджформірующая інформація. Іміджмейкер - особа, що професійно займається формуванням іміджу. Іміджформірующая інформація - це інформація, яка надходить членам аудиторії іміджу, для формування потрібного іміджу.
У формуванні іміджу виділяються наступні етапи:
- Визначення стратегії формування іміджу
-Визначення технологій, необхідних для створення іміджу
-Вибір психотехнік
-Залучення ЗМІ
-Залучення лідерів думки.
Основним метод при формуванні індивідуального іміджу є психологічний метод. Основними прийомами цього методу є:
-Психотехніки блокування негативної іміджформірующей інформації
-Психотехніки відбудови від конкурента
-Психотехніки імітації підсвідомої іміджформірующей інформації
-. Психотехніки формування довіри аудиторії іміджу до опосередкованого джерела інформації
- Психотехніки впливу на підсвідомість аудиторії іміджу.
Індивідуальний імідж грає величезну роль. Саме за допомогою піднесення іміджу ми можемо підвищити свою самооцінку або чинити більший вплив на оточуючих.

Список літератури
1.Почепцов Г.Г. PR, або як ефективно управляти громадською думкою / Г.Г. Почепцов. - М., 2003
2. Панасюк О.Ю. Формування іміджу: стратегія, психотехнології, психотехніки / А.Ю. Панасюк .- М.: Омега-Л, 2008
3. Почепцов Г.Г. Професія: іміджмейкер / Г.Г. Почепцов. - К.: ІМСО МО України, НВФ «Студцентр», 1998
4. Перелигіна Є. Б. Психологія іміджу .- М.: Аспект Пресс, 2002
5 Панасюк О.Ю. Я - Ваш іміджмейкер і готовий сформувати Ваш професійний імідж. - М.: Справа, 2004
6. Чумиков А. Н., Бочаров М.П. Зв'язки з громадськістю: теорія і практика .- М.: Справа, 2003
7. Шепель В.М, Іміджелогія: Секрети особистої чарівності. - М.: Культура і спорт, ЮНИТИ, 1997
8 Браун Л. Імідж - шлях до успіху. - СПб.: Питер, 2001

Додаток А
Він і не знав, чому голосував за Лебедя.
Давайте припустимо, що у Вас є чітке уявлення про те, чому Ви вчинили так, а не інакше. А чи завжди ця причина (про яку Ви знаєте - так Вам здається) є справжньою причиною Вашого вчинку? Поговоримо.
Ось діалоги Вашого автора з першокурсниками юрфаку:
- Я знаю, дорогі мої, що деякі з Вас надійшли сюди тому, що порадили або батьки, або старші друзі. І це нормально, адже є люди, які краще за Вас знають професію юриста. А деякі надійшли сюди тому, що тут навчається (на старшому курсі) друг чи подруга, чи тому, що сюди вирішив вступати Ваш друг (Ваша подруга). І це теж зрозуміло, і теж нормально. А тепер підніміть руку, хто сам захотів стати юристом.
Піднімається кілька рук. Нормально. Підходжу до одного з них:
-Вам дійсно подобається професія юриста?
-Так, дуже.
-І Ви, напевно, знаєте, чим вона Вам подобається?
-Ну, напевно.
-А чому?
- (Пауза, часом до кількох десятків секунд.) Ну ... треба ... боротися зі злочинцями ...
-Скажіть, а людей лікувати треба?
-Треба.
-А чому тоді не на медичний, а сюди, в юридичний?
-Ну, тому, що ще є злочинці і з ними треба боротися.
- (А людей лікувати треба?)
Ні, не ставлю я йому це питання повторно, немає в цьому сенсу, бо на самому-те справі він не знає, чому йому подобається бути юристом. Потім, коли ми з ними в деталях вивчимо підсвідомість людини, багато хто з них, по-перше, погодяться, що на самій-то справі в їх свідомості не було інформації, чому подобається бути юристом, по-друге, дізнаються, що людина не завжди знає, чому йому подобається те-то, а не подобається інше, що причина того, що «це» подобається, насправді часто в підсвідомості у людини (а значить, їм не усвідомлюється). Але поки вони всього цього ще не знають і ... придумують, чому їм подобається бути юристом. І іноді придумане ними збігається з тим, що «записано» у їхній підсвідомості, іноді близько до того, що в підсвідомості (як у того, для якого важливо «боротися» - у нього така установка в його житті - боротися з усіма і вся) ; а іноді - нічого спільного з тією справжньою причиною, яка в підсвідомості, але яка керує його вчинками. Точно так само, як у наступному прикладі.
- Чому Ви вирішили голосувати за А. Лебедя (справа була під час президентських виборів 1996 року)!
- Ну, тому що мені подобається ... він такий енергійний.
- Але ж В. Жириновський не менш, якщо не більше, енергійний, адже так?
- Може, й так, тільки Лебідь мені більше подобається. (Зупинимося, щоб провести невеликий контент-аналіз сказаного. По-перше, вказана ним причина симпатії - «енергійний» - їм вже не відстоюється: якщо є згода, що цей фактор («енергійність») є і в тих, які не подобаються ( у Жириновського), значить, не ця причина подобатися. І мій співрозмовник, розуміючи це, повертається на круги своя - «більше подобається», і все тут.)
- Але чому він, як Ви кажете, «більше подобається»?
- Ну, тому що він такий (пішли по другому колу) ... він правду говорить завжди (ось це вже щось нове).
- А Ви що, прямо ловили на брехні інших кандидатів у президенти - Г. Зюганова або офтальмолога С. Федорова? Було таке?
- Ні, не було. Просто мені подобається, який говорить. (І знову зміна позиції - з «що говорить» («правду») на «як говорить».)
-І як він говорить?
-Ну, правду, це по-перше (хоча вже проходили). А крім того ... мені здається, що він буде справжнім президентом.
Звичайно, можна було б знову поставити питання типу «а чому?», Але не варто - мій партнер зник за рятівним узагальнюючим «буде справжнім президентом», оскільки, як бачимо, не має (у своїй свідомості) аргументами в обгрунтування своєї позиції, а на нашій мові - «усвідомлюваною інформацією», формувати його думку про Лебедя. Йому б сказати: «Мені інтуїція підказує, що Лебідь буде справжнім президентом» - ось тоді б була правда, а автор цих рядків повністю з ним погодився б. Погодився б тому, що, по-перше, «інтуїція» - це і є «підсвідомість», а по-друге, автор зумів зазирнути у підсвідомість цієї людини і знайшов там пояснення його симпатії до Лебедя. Справа в тому, що поза зв'язку з розмовою на цю тему і до цієї розмови автор протестував цього свого співрозмовника і виявив, що той - досить-таки авторитарна особистість, людина, схильна до силових рішень важких ситуацій ... А в психологічній науці відомий феномен ідентифікації виборця з кандидатом, один з аспектів якого зводиться до наступного становищу: «Людині подобається в інших людях крім усього іншого і те, що властиво йому самому». Ось цей-то феномен і спрацював у психіці мого співрозмовника, який побачив в Лебедя те, що властиво і йому самому, що і послужило виникненню атракції (тяжіння) до цього кандидата.
Втім, він майже так і сказав - «мені здається».
- Але, шановний автор, може, у Вашій науці психології це і так, але все-таки непереконливо, що він вирішив голосувати за Лебедя тому, що сам такий. Як-то все-таки це непереконливо звучить.
- Розумію. Тоді, може бути, продовжимо задавати моєму співрозмовнику питання типу «а чому»?
- Ні, це зрозуміло, що цього робити не варто. Як Ви кажете, ми вже це проходили. Згоден, нічого нового не почуємо.
- І я згоден з Вами. Але тоді виходить, що він не знає справжніх причин своєї симпатії до Лебедю, так?
- Так, якщо він не привів їх, значить, виходить, не знає.
- Добре. А раз не знає, значить, немає такої інформації в його свідомості.
Отже, його поведінка в цьому плані (ми говоримо тільки про цей план!) Регулюється не «усвідомлюваною інформацією», а інший, яку можна назвати і «внесознательной» і «підсвідомої». Логічний висновок?
-Припустимо, логічно. (Не буду реагувати на це «допустимо», бо знаю - мій партнер цим словом практично неусвідомлено залишив собі лазівку на випадок можливого відступу («Але я ж не сказав, що це логічно. Я сказав:" допустимо, логічно "»). Розумію і не буду фіксуватися на цьому).
-Значить, ми прийшли з Вами до висновку, що вибір ним Лебедя був більше детермінований його підсвідомістю, ніж свідомістю ...
-Ну, це-то зрозуміло, а що далі-то? (Якесь роздратування викликано тим, що я другий раз повторив те, з чим він погодився вимушено.)
- А тепер залишається тільки заглянути в її підсвідомість і дізнатися, що ж там у нього таке є, що притягнуло його до Лебедя. Але, відверто кажучи, зараз для нас (для нашої теми розмови про види іміджформірующей інформації) важливо не стільки те, що конкретно в підсвідомої сфери психіки цієї людини притягнуло його до Лебедю, скільки те, що його рука, викреслюються або підкреслюють що-небудь у бюлетені, управлялася підсвідомої інформацією. З цим ми з Вами погодилися. А що стосується конкретного феномену ідентифікації, який і пояснив психолога виникнення атракції (емоційно позитивного тяжіння) цієї людини до даному кандидату, то зараз я на цьому поясненні наполягати не буду. Адже інакше мені треба було б розгорнути систему доказів існування цього феномена («ідентифікації»), його впливу на самооцінку, впливу самооцінки на поведінку людей - далеко б пішли (може бути, коли-небудь в іншій книзі ми і поговоримо з Вами про це; правда, цікава тема). Скажу лише одне: так, дійсно існує такий феномен - людині в інших подобається те, що є в ньому самому позитивного (з його точки зору). Однак спеціально для Вас як для миттєвого мого опонента зазначу: як і з кожного правила, і з цього є виняток. Людині не будуть подобатися в інших людях якісь риси, властиві і йому самому, лише за однієї умови: якщо ці риси їм самим не просто засуджуються, але він щодня і щогодини з ними бореться, оскільки вони його мучать, жити спокійно не дають. А Ви зараз відчуваєте подібні переживання і боріння? Більшість наших слухачів на це питання (якщо розмова про це заходив) відповідали приблизно так: «Ну, коли-то це, напевно, і було, а зараз немає». Вірно, «ні», бо такий стан душі, коли всередині «роздрай», - нечасте, не природне, і ось чому. Якщо людина починає відчувати дискомфорт через дисонансу системи своїх цінностей («я курю, хоча знаю, що палити шкідливо»), то, як правило, у нього спрацьовують якісь механізми психологічного захисту (як спрацьовує механізм імунітету при проникненні в організм шкідливих мікробів) , мета яких - перетворити дисонанс у консонанс, щоб «господар» знову опинився в стані душевного спокою («Воно, звичайно, може, й шкідливо курити, тільки, по-перше, хто це довів? Я не бачив таких, а по-друге , людина так мало живе, щоб ще й позбавляти себе задоволення »- це не я сказав, це моя психо-логічна захист« підсунула »мені таке« пояснення », а в результаті я не відчуваю великого дискомфорту від протистояння між тим, що я знаю , і тим, що я роблю). Ось, до речі, чому людям зазвичай самокритика дається з великими труднощами, ніж критика (інших людей): критикувати себе - це влаштовувати в своєму домі «роздрай», а пильна охорона (психологічний захист) цього допустити ну ніяк не може і бореться з цим із всіх сил своїх ... (Ось куди Ви мене відвели. Ну та нічого, все одно цікаво.)

Додаток Б
Гіпноз
1. Термінологія
2. Гіпноз як стан свідомості
3. Гіпноз і ступінь свободи у вчинках
4. Цілі застосування гіпнозу
5. Гіпноз, автогіпноз і медитація
6. Технологія і техніка гіпнотізаціі
7. Гипнотизация мимо волі гипнотизируемого (або: Випробуйте себе)
8. Постгіпнотіческое стан
8.1.Постгіпнотіческая амнезія
8.2.Постгіпнотіческое навіювання
1. ТЕРМІНОЛОГІЯ
Термін «гіпноз» (від грец.: Hypnos - сон; Гіпнос - давньогрецький бог сну, син богині Ночі) у російській мові має два значення: як особливе, тимчасовий стан свідомості людини («знаходиться під гіпнозом») і як процес впливу, приводить до цього стану («піддаватися гіпнозу» = піддаватися гіпнотичному впливу).
Гіпноз викликається небудь іншою людиною (наприклад, гіпнотизером) і тоді говорять про гетерогипноз, або самою людиною і тоді говорять про автогіпнозе.
Гіпнотичний вплив також має два значення: вплив з метою виклику гіпнозу і вплив на людину, що вже знаходиться в гіпнозі, з якою-небудь іншою метою (наприклад, гіпнотерапії, тобто лікування).
Гіпноз розглядається як загальне поняття по відношенню до понять «гіпнотичний сон» і «гіпнотичний транс».
Слід диференціювати поняття «гіпноз» (як процес) і «навіювання» (як процес): перше є приватним по відношенню до більш широкого поняття в психології - поняттю «навіювання» як впливу не тільки з метою виклику гіпнозу, але з іншими цілями (розташування до себе, здійснення людиною певних поведінкових актів і т.п.). При цьому, хоча вселяє вплив і може надаватися на людину в спати, інформація в основному адресована підсвідомості.
Таким чином, в принципі варто диференціювати поняття «сугестивність» і «гипнабельность», хоча багато в чому вони синонімічні.
2. ГІПНОЗ ЯК СТАН СВІДОМОСТІ
Свідомість людини, що знаходиться в гіпнозі, виключене повністю (при гіпнотичному сні) або частково (при гіпнотичному трансі, коли людина усвідомлює, що він в гіпноз), що фізіологічно виражається в гальмуванні кори головного мозку, за винятком однієї ділянки - так званого сторожового пункту, завдяки якому здійснюється раппорт - своєрідна зв'язок між гіпнотизером і гіпнотізіруемим.
Таким чином, гіпноз як стан - це змінений стан свідомості; за прийнятою класифікацією - не нормальне (в сенсі - не типове), не патологічний, частково або повністю не функціонує свідомість.
Стан гіпнозу характеризується своєрідною блокуванням свідомості: у той час як органи почуттів (слух, зір ...) працюють нормально і від них надходять у мозок нервові імпульси, у свідомість ця інформація не проникає: воно блоковано словесним впливом гіпнотизера; в результаті загіпнотизований не усвідомлює інформацію, що поставляється йому (його свідомості) власними органами чуття. Таким чином, загіпнотизований людина може перебувати з відкритими очима і при цьому нічого не бачити навколо себе; точніше, на сітківці його очей зовнішні предмети відображаються, нервові імпульси по зорових нервах досягають мозку, але в кору (завідуючу свідомістю) не надходять (цей стан називають «негативної галюцинацією» - терміном, на нашу думку, не дуже вдалим).
Одночасно з цим в подібному стані у людини можна викликати бачення того, що в його оточенні відсутня («Ви в саду" - і людина бачить дерева). Виникає ефект «центрального зору», коли з'являються в мозку образи викликаються не органами почуттів, а словами гіпнотизера (так звана позитивна галюцинація). І це явище дає нам підставу зробити вельми важливий (хоча і не має прямого відношення до теми «гіпноз») для розуміння проблем екстрасенсорного сприйняття висновок: людина може бачити (в сенсі усвідомлювати зорові образи) не тільки очима (як Ви зараз бачите ці літери) , але і мозком: зоровий образ може виникати у свідомості не тільки завдяки дії органу чуття - око, але і всупереч його дії, а завдяки виник від безпосереднього впливу ззовні на кору головного мозку осередку збудження в зорових відділах кори. Звідси: бачити можна і без очей, тобто крім органів почуттів, тобто екстрасенсорним шляхом. Інша розмова - що бачити: те, що створено органами почуттів, або те, що створено крім органів почуттів - екстрасенсорним шляхом (адже коли я попрошу Вас уявити обличчя добре знайомого Вам людини, Ви побачите це особа екстрасенсорним шляхом). Таким чином, цілком реально прямий вплив на коркові зони органів почуттів, минаючи самі органи.
І як тільки ми заговорили про фізіологію центральної нервової системи, слід ще відзначити: є думка (автору не відомі експериментальні його докази, хоча це не суперечить теорії), що в стані гіпнозу зменшується активність лівої півкулі мозку і активізується його права півкуля.
Гіпнотичний стан свідомості характеризується не тільки блокуванням свідомості від зовнішніх сигналів (крім голосу гіпнотизера), але і блокуванням власних бажань, потреб, установок. Під гіпнозом людина бажає тільки того, що виходить від гіпнотизера; будь-яка ініціатива повністю відсутня; вільна воля практично пригнічена, як пригнічена і критика.
І в цьому зв'язку дуже важливою є наступна проблема:
3. ГІПНОЗ І РІВЕНЬ СВОБОДИ У вчинках
Система особистості кожної людини являє собою каркас цінностей типу «це - добре», «це - погано» («любити людей - це добре», «красти - це погано», «чистити зуби - це добре», «робити несумлінно - це погано »і т.п.). І саме цими своїми ціннісними орієнтаціями людина керується в житті: якщо його не змушують обставини, то він зазвичай робить те, що вважає добрим, і не робить те, що сам вважає поганим.
Але стан гіпнозу - це стан блокування свідомості не тільки для інформації ззовні, а й для інформації «зсередини» - з власної системи цінностей даної особистості (де і записано, що таке добре і що таке погано).
Людині в його звичайному (не гіпнотичному) стані дають аркуш паперу і кажуть: «Розірвіть цей лист». Більшість наших слухачів (на наших тренінгах) на це реагували так: «А навіщо?» І в цьому питанні приховано прагнення з'ясувати: чи відповідає його власним цінностям мета даної прохання, мета даного вчинку (розриву аркуша паперу). При повторній прохання це зробити багато хто з них це роблять, але при цьому відчувають певний психічний дисонанс: все-таки що-небудь знищувати «просто так» - це не відповідає одній з їх ціннісних орієнтації - «не знищувати» без потреби майно. Але наскільки ця цінність («не знищувати») сильна? Адже хто-то й не став питати «а навіщо?», А просто взяв і, не відчуваючи при цьому майже ніякого дискомфорту, розірвав лист, хтось запитав, а потім майже спокійно це зробив, а хто-то, роблячи це, «пересилював себе» - приносив в жертву одну цінність («не знищувати») заради досягнення іншої цінності (або щоб шанованій людині - професору реалізувати його прохання, що є цінністю; або заради цінності «слухняності» - ось так він вихований: «треба слухатися старших »).
Але якщо б усіх цих людей занурити в гіпноз і дати таку ж команду, практично вони всі виконали б її без будь-якого внутрішнього опору - власна ціннісна орієнтація «не знищувати» виявилася б слабшою наказу гіпнолога. Так само багато виконали без гіпнозу і команду «розірвати цю брошурку ^1», хоча «багато» означає, що деякі при цьому все-таки «переживали», що можна помітити за деякою повільності у виконанні (в порівнянні з виконанням команди «розірвати лист» ). І це зрозуміло: установка «не рвати книги» - сильніша, ніж установка «не рвати папір (та до того ж чисту)». І тим не менше - розірвали брошурку, приносячи таким чином в жертву одну свою цінність заради досягнення іншої, яка зараз домінує - цінності слухняності (яка в даному випадку створена штучно: «Ви будете слухатися мене і виконувати всі мої команди»). Ну а під гіпнозом вони надійшли з брошуркою точно так само, як з чистим аркушем паперу, - розірвали.
Але наскільки далеко так можна піти, які ще цінності людина може під гіпнозом принести в жертву заради цінності послуху? Відповідь на це питання і є відповідь на проблему про свободу волі під гіпнозом: чи може людина зробити під гіпнозом все, що завгодно гіпнотизера, всупереч всім своїм цінностям, чи ні?
... Випробуваному, який перебував під гіпнозом, дали в руки склянку і сказали, що в ній азотна кислота (випробуваний за своєю освітою знав, що це таке). Насправді в склянці була нешкідлива рідина. Потім людини підвели до іншої людини і наказали вилити «кислоту» тому в обличчя. Випробуваний не виконав команду - цінність «слухняності» виявилася все-таки меншою, ніж цінність «здоров'я іншої людини». Тоді пішов новий наказ гіпнотизера з інформацією, що стоїть перед ним людина готова вбити дитину. Загіпнотизований виконав команду - хлюпнув в обличчя «кислоту», проявивши таким чином систему своїх цінностей: цінність «життя дитини» плюс цінність «слухняність» виявилися вище цінності «здоров'я іншої людини».
А ось ще один приклад експерименту, учасником якого був автор. Випробуваному в гіпнозі дали в руки картонний ніж і сказали, що це справжній ніж. Потім йому дали команду «удар ножем у груди» іншої людини. Загіпнотизований не виконав команду (цінність «життя людини» виявилася вище цінності «слухняність»), йому повторили команду ще і ще раз (підвищували цінність «слухняності») і, нарешті, він виконав команду - «ударив ножем в груди», але - рукояткою в груди, а не вістрям леза. І таким чином його підсвідомість (а в гіпнозі людиною керує тільки підсвідомість) як би «схитрувала» - задовольнило цінність слухняності (вдарив) і задовольнило цінність життя іншої людини (не вбив).
Таким чином, людина під гіпнозом буде чинити опір команді, якщо його дії будуть суперечити досить високою для нього цінності (в порівнянні з цінністю слухняності), і не буде активно чинити опір команді, якщо вона хоч і суперечить будь-якої його цінності, але остання для нього не дуже висока - «не можна рвати брошурки» (в тому числі і в порівнянні з цінністю слухняності, яка в нього могла бути досить виражена і до гіпнотізаціі - за його характеру).
І виходить, що подібним чином можна виявити, що для людини дуже цінно, що менш цінне, а що зовсім не цінно, хоча він і говорить нам, що це для нього важливо. Але відомо: те, що у свідомості людини (а кажучи «повірте, це для мене дуже важливо», він виявляв своє інформаційне поле свідомості), не завжди співвідноситься з тим, що в його підсвідомості, яке в основному і управляє поведінкою людей. Отже, що посилається під гіпнозом команда буде реалізована або не реалізована в залежності не від системи усвідомлюваних цінностей («я знаю, що жорстокість - це погано» - це в свідомості людини), а від системи цінностей підсвідомості (де жорстокість може оцінюватися з плюсом). Звідси висновок: те, що називають «волею» стосовно гіпнотичному станом, є система підсвідомих цінностей, яка і проявляється в реалізації або нереалізації команд гіпнотизера. Інакше кажучи, гіпноз міг би бути використаний і для психодіагностики системи істинних (підсвідомих) цінностей людини. Проте зазвичай гіпноз використовується для інших цілей.
4. ЦІЛІ Застосування гіпнозу
Таких цілей декілька, і всі вони засновані на одному принципі гіпнотізаціі - інактивації свідомості і, як наслідок, активізації підсвідомого інформаційного поля, виявленні того, що знаходиться в підсвідомості у людини.
І виходить, що одна з основних цілей гіпнозу - виявлення змісту підсвідомості, що важливо, наприклад, в інтересах психопатологічної діагностики.
Адже відомо, що все, що коли-небудь відбувалося з людиною, все, що коли-небудь впливало на нього (і неважливо, усвідомлював людина це вплив чи не усвідомлював, наприклад, «побачив, але не звернув уваги (не усвідомив побачене)» ), все це осідає в його підсвідомому інформаційному полі, в тому числі і так звані психотравмуючі ситуації. Наприклад, у дитинстві з дитиною обійшлися жахливим чином, з часом ця подія «забулося» (виявилося, завдяки психологічному захисті витісненим у підсвідомість), але відтіснила таким чином інформація продовжує впливати на психічне життя людини у вигляді, наприклад, непояснених фобій (страхів) , невідомо яким чином утворилися установок («ця жінка з незрозумілих причин не любить всіх чоловіків і намагається уникати контактів з ними, хоча і не пам'ятає, щоб коли-небудь від них виходила реальна загроза»).
Так ось, зануривши людини в гіпноз і заблокувавши його свідомість від зовнішньої інформації = забезпечивши доступ до тями підсвідомої інформації (забезпечивши її усвідомлення), можна виявити у його «забутих сторінках» біографії подібне психотравмирующее подія, що успішно робиться в ході регресійної терапії (а гіпноз в цьому випадку називається регресійним гіпнозом).
Більше того, існує припущення, що подібна психодіагностика можлива, якщо психотравмирующее подія відбулася не в цьому житті людини, а в одній з його минулих життів.
У регресійному гіпнозі (який з техніки практично не відрізняється від звичайного гіпнозу, за винятком деяких деталей) можна не тільки виявити психотравматичну ситуацію або фактор у минулому, а й навіть стерти його, вселивши пацієнтові в гіпнозі, що «цього ніколи не було, а всі це - тільки наснилося одного разу ...». Цей прийом регресійної психотерапії був розроблений М. Еріксоном і отримав його ім'я - Еріксоніанського гіпноз.
Навіюванням людині, яка перебуває в гіпнозі, можна не тільки змінити його знання про власну історію, але навіть деякі біофізичні характеристики його організму. Наприклад, змінити больову чутливість - заблокувати її, і тоді людина не буде відчувати болю (що, до речі, небезпечно, оскільки біль - наш сторож, але цілком прийнятно при будь-яких медичних маніпуляціях, які можуть викликати хворобливі відчуття, звідси цілком реальна операція « під гіпнозом »). Більш того, можна, наприклад, змінити силу м'язів, і тоді людина може підняти вантаж, який в звичайному стані він не зміг би підняти.
У гіпноз можна не тільки змінити фізичні здібності, але і спровокувати, викликати до життя ті творчі здібності, які є у людини, але з яких-небудь причин не були реалізовані в його житті. У зв'язку з цим наводять випадок, коли «200 випробовуваних осіб, які тестувалися професором В. Райкова в Московській психоневрологічній клініці, в стані гіпнозу раптово продемонстрували дивовижні творчі здібності, наприклад, у малюванні, ліпленні з глини або видування скла. Спостерігалося також посилення можливостей пам'яті у всіх випробовуваних осіб: так, вони змогли в гіпнотичному стані за один і той же час вивчити в шість разів більше іноземних слів ». Ось вже воістину можливості людини безмежні.
Останнє зауваження в цитаті виводить нас ще на одну практичну мету гіпнотізаціі - введення в стані гіпнозу навчальної інформації, що родинно гіпнопедії (навчанні під час фізіологічного, природного сну).
Певне місце в практичному застосуванні гіпнозу належить автогіпнозу.
5. Гіпноз, АВТОГІПНОЗ І МЕДИТАЦІЯ
Коли говорять про гіпноз, то найчастіше мають на увазі гетерогіп-нозі - гипнотизация однією людиною іншої. Але іноді пишуть і про автогіпнозе - введення в особливий стан психіки самого себе. При цьому слід зазначити, що численні підручники з гіпнозу зазвичай лише згадують про автогіпнозе, представляючи в основному техніку гетерогипноз. І при цьому дається інформація, яка практично нічим не відрізняє автогіпноз від медитації з техніки занурення і станом свідомості: і там і там йдеться про звуження свідомості, про звільнення його від будь-якої інформації, про досягнення «чистоти» свідомості і т.п. І все це переконує в тому, що стан свідомості, що виникає при автогіпнозе, ідентично стану медитативного трансу, а технологія і техніка при автогіпнозе ідентичні початковим технікам медитації.
6. ТЕХНОЛОГІЯ І ТЕХНІКА гипнотизация
Під «технологією» в даному випадку розуміються загальні принципи та умови гіпнотізаціі, а під "технікою" - конкретні дії гіпнотизера.