Міжособистісні маніпуляції як соціальне явище

Державна освітня установа

Вищої професійної освіти

Орловський державний університет

Юридичний факультет

Курсова робота

Тема: «Міжособистісні маніпуляції, як соціальне явище»

Зміст

Введення

1. Характеристика поняття «маніпуляція»

   0. 1.1 Походження і розвиток поняття «маніпуляція»

1.2 Суб'єкт і об'єкт маніпуляції

2. Особливості міжособистісних маніпуляцій

2.1 Основні позиції розгляду міжособистісних маніпуляцій

2.2 Обговорення як компонент міжособистісного взаємодії

3. Прийоми і техніка маніпуляцій у міжособистісному взаємодії

3.1 Прийоми прихованої маніпуляції

3.2 Маніпулятивні прийоми в обговореннях та дискусіях

4. Методи протидії міжособистісним маніпуляціям

4.1 Правила поведінки для захисту від маніпуляцій

4.2 Нейтралізація маніпуляцій в обговореннях та дискусіях

Висновок

Список використаної літератури

Введення

Актуальність теми. Умови кардинального реформування російського суспільства якісно змінили взаємини між людьми. В даний час відбувається висування відносин змагальності, конкуренції, боротьби на провідне місце в системі соціальних відносин у російському суспільстві. Це відбивається на всіх рівнях соціальної взаємодії - від міжособистісного спілкування до масової комунікації.

Причому поряд з позитивним впливом конкуренції на підвищення ініціативи й активності значної частини населення це призводить також до масового використання способів і прийомів інформаційно-психологічного впливу, сутністю якого є отримання односторонніх переваг часто на шкоду оточуючим.

У даний період відбулося різке зростання методів маніпуляції свідомістю людини, бурхливий розвиток різноманітних технологій маніпулювання. Це і нав'язлива реклама, і витончені форми боротьби за голоси виборців, створення політичного іміджу й найжорстокіші форми придушення особистості в псевдорелігійних сектах, таємні товариства і екстремістських організаціях.

Однак, маніпулювання особистістю, використання різних засобів і технологій інформаційно-психологічного впливу на людей, проявляється не тільки в політиці чи в рекламі, часто люди у повсякденному житті використовують її у своїх цілях. Так, майже будь-який сучасний чоловік грає ролі, зображує почуття, яких не має, або ж, навпаки, приховує їх. Ми маніпулюємо собою, коли говоримо не те, що відчуваємо, коли зображуємо спокій, а насправді відчуваючи гнів або біль. Ми часто маніпулюємо іншими, змушуючи робити їх те, що вигідно нам. Люди самі сприяють прояву маніпуляції: нетерпіння, цікавість, м'якість, поступливість.

Проблема маніпулювання особистістю, людиною, його свідомістю і поведінкою неодноразово ставилася в ХХ столітті вітчизняними і зарубіжними дослідниками. Вона розглядалася в рамках робіт, присвячених філософським, соціологічним і психологічним аспектам політики і права, розвитку суспільства, індивідуальної та суспільної психології.

Останнім часом активізувалися дослідження проблеми маніпуляцій особистістю, людиною, його свідомістю і поведінкою як на теоретичному, так і прикладному рівні. Філософський аналіз сучасного стану проблеми маніпуляцій особистістю і їх особливостей у радянський період розвитку російського суспільства проведений в дисертаційному дослідженні і роботах Ю. А. Єрмакова. Сучасний психологічний аналіз стану проблеми міжособистісних маніпуляцій проведений в роботах Є. Л. Доценко.

Знання про те, як за коштами маніпуляції свідомістю одні люди впливають на інших поступово накопичуються і в науці, і в художній творчості, і в повсякденному досвіді.

Наука, в основному, описує структуру самого явища маніпуляції, її техніки, прийоми та системи прийомів - це технологічний підхід.

Література, театр, кіно досліджують душу людини, мотиви вчинків, причини довірливості жертв маніпуляції, докори сумління маніпулятора - через призму моральних норм тієї чи іншої культури.

Зі сказаного вище видно, що маніпуляція свідомістю розглядається з різних сторін, тим самим накопичуються знання з даної проблеми. Такі знання необхідні для розпізнавання маніпуляторів, вивчення системи маніпуляції, для того щоб не стати новою жертвою маніпулятора, навчитися приймати власні, а не нав'язані рішення, які можуть суперечити нашим інтересам і завдавати їм шкоди.

Об'єктом дослідження є маніпуляція, як форма впливу на людей.

Предметом дослідження є вітчизняна і зарубіжна література, монографії, що описують сутність, ознаки, систему маніпуляції і способи захисту від неї, а також періодичні видання з денной темі.

Мета і завдання дослідження.

Основною метою дослідження є вивчення сутності маніпуляції.

У відповідності з поставленою метою, у роботі визначені наступні завдання:

- Дати характеристику поняття маніпуляції;

- Визначити специфіку об'єкта і суб'єкта маніпуляції;

- Розглянути міжособистісні маніпуляції;

- Виявити прийоми прихованої маніпуляції і маніпуляції в обговореннях та дискусіях;

-Позначити правила поведінки для захисту від впливу маніпуляції;

Ступінь наукової розробленості теми.

Теоретичної розробки питань, пов'язаних з попереднім розслідуванням були присвячені роботи таких вчених, як Є.В. Доценко, Ю.А. Єрмаков, Є.М. Скаженнік, Н.І. Козлов, Є.М. Волков, С.Д. Гассе, Г.В. Франке, Е. Шостром, Г. Шиллер, І. Мельник, Г. Грачов.

Структура роботи.

Завдання дослідження визначили структуру роботи, яка складається зі вступу, чотирьох розділів, висновків та списку використаної літератури.

1. Характеристика поняття «маніпуляція»

1. Походження і розвиток поняття «маніпуляція»

Визначення поняття маніпуляції постійно змінювалося з часом. Різні джерела дають різні визначення терміна «маніпуляція». Це пов'язано і з областю застосування даного поняття, і з часом, і з розширенням сфери вживання, а так само з особистісним ставленням кожного до визначення маніпуляції.

Саме слово «маніпуляція» містить в собі корінь латинського слова manus - рука (manipulus - пригорща, жменя, від manus і ple-наповнювати). Так само латинським словом manipulus позначався невеликий загін воїнів (близько 120 чоловік) у римському війську. В Оксфордському словнику англійської мови маніпуляція (manipulation) трактується як «поводження з об'єктами зі спеціальним наміром, метою, як ручне управління, як руху, вироблені руками, ручні дії». Особливо відзначається наявність спритності, вправності при виконанні дій-маніпуляцій. Прикладом може служити огляд, огляд якоїсь частини тіла за допомогою рук або лікувальної процедури в медицині.

Пізніше термін «маніпуляція» почав використовуватися в техніці для позначення майстерних дій з важелями, виробленими руками. Самі важелі і рукоятки нерідко називаються маніпуляторами. У міру ускладнення механізмів маніпуляторами стали називати імітатори або штучні замінники рук: спеціальні пристосування для складного переміщення предметів з дистанційним управлінням. Наприклад, для завантаження і вивантаження стрижнів з ядерним паливом. У переносному значенні Оксфордський словник визначає маніпуляцію як «акт впливу на людей або управління ними або речами зі спритністю, особливо із зневажливим підтекстом, як приховане управління або обробка». Звідси походить і сучасне переносне значення слова - спритне поводження з людьми як з об'єктами, речами.

Таким чином, термін «маніпуляція» є метафора і вживається в переносному сенсі: спритність рук у поводженні з речами перенесена в цій метафорі на спритне управління людьми.

Метафора маніпуляції складалася поступово. Важливим етапом в її розвитку було позначення цим словом фокусників, що працюють баз складних пристроїв руками. Мистецтво фокусників засноване на властивості людського сприйняття й уваги - на знанні психології людини. Своїх ефектів фокусник-маніпулятор домагається, відволікаючи, переміщаючи і концентруючи увагу глядачів, діючи на їхню уяву, створюючи ілюзії сприйняття. Основні психологічні ефекти створюються на основі управління увагою (відволікання, переміщення, зосередження), широкого використання механізмів психологічної установки, стереотипних уявлень та ілюзій сприйняття. Повне перенесення слова «метафора» в новий контекст веде до того, що під об'єктами дій-маніпуляцій розуміються вже не предмети, а люди, при цьому самі дії виконуються вже не руками, а з допомогою інших засобів. У результаті маніпуляція в переносному значенні - це прагнення «прибрати до рук», «приручити» іншого, «заарканити», «зловити на гачок», то є спроба перетворити людину на слухняне знаряддя, на маріонетку.

Однак метафора «прібіранія до рук» - хоч і стрижневою ознака, похідний від manipula, але аж ніяк не єдиний, конституюють психологічну маніпуляцію. У процесі свого становлення, ця ознака був доповнений іншими якостями. Так, для маніпуляції характерні майстерність, спритність, майстерність виконання. Маніпуляція в метафоричному значенні передбачає також і створення ілюзії незалежності адресата впливу від стороннього впливу, ілюзії самостійності прийнятих ним рішень і виконуваних дій.

Таким чином, повна метафора психологічної маніпуляції містить три найважливіших ознаки ^1:

1. Ідею «прібіранія до рук»,

2.Обязательное умова збереження ілюзії самостійності рішень і дій адресата впливу,

3. Майстерність маніпулятора у виконанні прийомів впливу.

Сучасний словник соціології, виданий в 1969 році, визначає маніпуляцію як «вид застосування влади, при якому володіє нею впливає на поведінку інших, не розкриваючи характер поведінки, яку він від них очікує».

З шістдесятих років двадцятого століття маніпуляція стала предметом особливого вивчення. Проблемою її використання займалися Безсонов Б.М., Волкогонов Д.О., Шиллер Р., Войтасік Л., Бенігер Дж.Р., Брок Т.С., Беккер Л.А., Гудін Р.Е., Кей Б ., О `Коннар Є.М., Пайн С.С., Прото Р., Розенберг В., Робінсон П.У., Шостром Е. та ін всі вони запропонували своє визначення маніпуляції, розглянемо деякі з них.

Безсонов Б.Н.: форма духовного впливу, прихованого панування, здійснюваного насильницьким шляхом;

Волкогонов Д.О.: панування над духовним станом, управління і зміна внутрішнього світу;

Гудін Р.Е.: приховане застосування влади або сили врозріз з пропонованою волею іншого;

Рудін Дж.: спонукання поведінки, посредствам обману або грою на пропонованих слабкостях іншого;

Шостром Е.: Управління та контроль, експлуатація іншого, використання в якості об'єктів, речей.

Робінсон П.У.: майстерне управління або використання.

У наведених визначеннях проглядається ряд важливих критеріїв у визначенні маніпуляції:

- Потай,

- Неявно,

- Обман,

- Експлуатація,

- Панування,

- Управління,

- Контроль,

-Примус,

- Використання інших в якості об'єктів,

- Майстерність та вправність.

Грунтуючись на даних умовах, вітчизняний вчений Є. Доценко дає наступні кілька визначень маніпуляції ^1:

1. Вид психологічного впливу, майстерне виконання якого веде до прихованого порушення в реципієнта намірів, не збігаються з його актуально існуючими бажаннями і потребами ».

2. Психологічний вплив, націлене на зміну напряму активності іншої людини, виконане настільки майстерно, що залишається непоміченим ім.

3. Психологічний вплив, спрямоване на неявне спонукання іншого до вчинення певних маніпулятором дій.

4. Майстерне спонукання іншого до досягненню (переслідуванню) побічно вкладеної маніпулятором мети.

5. Дії, спрямовані на «прібіраніе до рук» іншої людини, помиканіе їм, вироблені настільки майстерно, що у того створюється враження, ніби він самостійно керує своєю поведінкою.

Отже, маніпуляція - це вид психологічного впливу, майстерне виконання якого веде до прихованого порушення в іншої людини намірів, не збігаються з його актуально існуючими бажаннями.

2. Суб'єкт і об'єкт маніпуляції

Про дна з характерних рис сучасної епохи - стрімко зростаючий потік інформації, який людині необхідно сприйняти, засвоїти і застосувати для вирішення нерідко дуже складних завдань, і людина, що приймає рішення, стає як суб'єктом, так і об'єктом психологічного впливу. Існують різні засоби, методи і прийоми такого впливу, які систематично і постійно використовуються в нашому повсякденному житті, практично у всіх сферах соціальної взаємодії людей, і об'єктом впливу яких у наш час виступає будь-яка людина сучасного суспільства.

Таким чином, об'єкт маніпуляції - це те, на що спрямовані дії маніпулятора. Нерідко під об'єктом розуміються мішені маніпуляторів свідомістю. Такої думки дотримуються у своїх роботах Кара-Мурза, Доценко. Поняття «мішень» використовується для позначення тих психічних структур, на які чиниться вплив з боку ініціатора впливу незалежно від того, чи мав він такий намір чи ні ^1. Проте дані автори по-різному класифікують мішені психологічного впливу.

Мішенями маніпулятора можуть бути: мислення, почуття, уяву, пам'ять, увагу. У своїй роботі «Маніпуляція свідомістю» Кара-Мурза каже, що логічне мислення людини прозоро і дуже добре вивчено, тому в нього легко можна вторгнутися і позбавити людину можливості робити правильні умовиводи. Маніпулятор вносить хаос в логічний ланцюжок роздумів людини, і тим самим робить його безпорадним. Крім мислення важливим об'єктом маніпуляції є уява. «Уява - здатність людини, необхідна для розумового осягнення реальності. Уява і «зовнішня» реальність тісно пов'язані. Так як уява - здатність творча, вона набагато менше, аніж мислення, схильна дисципліни, логіки, традиції. Значить, більш вразливе для впливу ззовні. Дуже велика частина людей схильна до марень, які відводять їх все далі і далі від реальності. В інших уяву, навпаки, сковано, вони не можуть у виробленні власних образів, шукають їх в готовому вигляді - не можуть самостійно освоїти реальність подумки. І ті, і інші найменш захищені від маніпуляції їх свідомістю .* Перетворюючи в нашій свідомості отримані колись і десь від дійсності враження, уява створює образи і розумові, і почуттєві. Отже, через уяву маніпулятор може впливати і на мислення, і на почуття. Максимальною рухливістю й уразливістю перед маніпуляцією володіє поєднання - уяви і почуттів ^»1.
Найважливішими мішенями також є пам'ять і увагу. Завдання маніпулятора - у чомусь переконати людей. Для цього треба насамперед привернути увагу людей до його повідомленням, у чому б воно не виражалося. Потім треба, щоб людина запам'ятала це повідомлення .* Увага, концентрація психічних процесів на якомусь об'єкті, спрямовує і організовує всі ці процеси - сприйняття, мислення, почуття, уяву і т.д. Зосередивши увагу на важливому об'єкті, людина відсіює, усуває другорядні подразнення й інформацію. Це і дозволяє вести доцільну психічну діяльність. Навіть під час читання тексту людина завжди виділяє в ньому кілька центрів інтересу, на яких і концентрує увагу. Люди активно використовують свою здатність до зміни спрямованості уваги, до його переключенню. Вони переводять його, як прожектор, на ті об'єкти, які в даний момент вони порахували більш значущими. Таким чином, для маніпулятора виникає можливість замістити об'єкт - повести важливий об'єкт в тінь, підсунувши службовий відволікаючий об'єкт (наявний у реальності чи побудований маніпулятором). Люди можуть змінювати і зосередженість уваги на об'єкті, ступінь заглибленості в його сприйняття і осмислення - у житті людині доводиться розподіляти увагу. Таким чином, штучно розсіюючи увагу, розподіляючи його на кілька об'єктів, можна і без повного відволікання уваги від важливого для людини об'єкта значно знизити можливості його сприйняття й осмислення. Для успішної маніпуляції увагою важливо також вірно оцінити такі характеристики аудиторії, як стійкість та інтенсивність уваги. Вони залежать від рівня освіти, віку, професії, тренування людей і піддаються експериментальному вивченню. *

З метою маніпуляції свідомістю йде вплив на всі види пам'яті людини і різними способами. З одного боку, треба, щоб людина запам'ятала якусь думку, метафору, формулу. З іншого боку, буває необхідно «вимкнути» її короткострокову чи історичну пам'ять - вони створюють психологічний бар'єр проти навіювання. Коли людина отримує якесь повідомлення, його взаємодія з пам'яттю ділиться на два етапи: спочатку відбувається пасивне запам'ятовування. Потім інформація переробляється розумом, і якщо вона зізнається переконливою, що представляє інтерес, вона «впроваджується» в пам'ять і починає впливати на свідомість.

Таким чином, запам'ятовуваність і переконливість знаходяться в діалектичній єдності. Щоб не бути сходу знехтуваним пасивної пам'яттю, повідомлення має чимось «зачепити» свідомість, не здатися відразу повною нісенітницею. Але щоб впровадитися у свідомість, інформація повинна бути упакована в таку форму, щоб воно закарбувалося в пам'яті. Людині завжди здається переконливим те, що він запам'ятав, навіть якщо запам'ятовування відбулося в ході чисто механічного повторення, як настирливої ​​пісеньки. Запроваджене у свідомість повідомлення діє вже незалежно від його істинність або хибність. * Дослідники прийшли до сумного для простої людини висновку: те, що в результаті частого повторення міцно запам'ятовується, діє на свідомість незалежно від того, чи викликає це твердження заперечення або схвалення. * Цей висновок перевірено на комерційній рекламі. Майстри реклами знають, що для її ефективності неважливо, чи викликає вона позитивну або негативну реакцію, важливо, щоб вона застрягла в пам'яті.

Класифікація мішеней психологічного впливу по Доценко виглядає наступним чином ^1:

1. Побудители активності: потреби, інтереси, схильності, ідеали.

2. Регулятори активності: смислові, цільові і операціональні установки, групові норми, самооцінка, світогляд, переконання, вірування.

3. Когнітивні (інформаційні) структури: знання про світ, людей, відомості, які забезпечують інформацією людську активність.

4. Операціональні складу діяльності: спосіб мислення, стиль поведінки, звички, вміння, навички, кваліфікація.

5. Психічні стани: фонові, функціональні, емоційні і т.п.

Існує безліч ситуацій, в яких на людину виявляються маніпулятивні дії. Все різноманіття таких ситуацій можна розділити на певні групи, враховуючи при цьому співвідношення між їх об'єктом і суб'єктом. Отже, відповідно до цього можна виділити наступні три групи:

1.Совокупность ситуацій міжособистісної взаємодії, тобто таких ситуацій, в яких відбувається безпосереднє спілкування та обмін інформацією, як кажуть, "лицем до лиця", а також опосередковано через телефон, пошту, телеграф, факсимільний зв'язок, різні інші системи зв'язку, в тому числі Інтернет. Міжособистісні ситуації можуть підрозділятися за змістом або характером соціальних зв'язків або у відповідності з основними сферами способу життя на наступні: суспільно-політичні; професійно-ділові; соціо-культурні; сімейно-родинні; соціально-побутові; дружні; випадкові.

2.Сітуаціі, в яких людина перебуваючи в складі певної спільноти людей, піддається безпосередньому інформаційно-психологічному впливу деяким комунікатором - особистістю або групою (оратор, президія). Такі ситуації можна позначити як публічні. Це - ситуації проведення зборів, нарад, мітингів, видовищних заходів тощо

3.Сітуаціі, в яких на людину здійснюється інформаційно-психологічний вплив засобами масової комунікації. У цих ситуаціях здійснюється одностороння опосередкована комунікація за типом «СМК (засіб масової комунікації) - людина (аудиторія)». Їх можна позначити як мас-комунікаційні ситуації. Це ситуації перегляду телепередач, прослуховування радіопрограм, читання газет, журналів, різних друкованих видань, взаємодії з різноманітними інформаційними системами і т.п.

Люди, дії яких спрямовані на досягнення власних цілей, при цьому використовують різні способи інформаційно-психологічного впливу на інших без врахування їх інтересів, а найчастіше, просто вводячи в оману, діючи врозріз з їх інтересами і завдаючи їм шкоди - це маніпулятори. Ними можуть бути різні особи - від політичних лідерів, державних і громадських діячів, представників засобів масової комунікації, літератури і мистецтва, до повсякденних наших партнерів по міжособистісної взаємодії. До цих осіб відносяться ті з них, хто, надаючи на оточуючих інформаційно-психологічний вплив, майстерно змішуючи брехня з правдою, збільшують ступінь неадекватності інформаційного середовища суспільства. При цьому вони часто самі стають її мимовільними полоненими і перетворюються з її творців у її рабів. Як зазначає американський психолог Еверетт Шостром, «маніпулюючи іншими людьми, маніпулятор неминуче стає об'єктом власних маніпуляцій» ^1. Правда, від цього не стає легше тим, хто вже потрапив в павутину його маніпуляцій, хто на собі відчуває їх руйнує і зневажливе вплив.

Первинне значення слова «маніпулятор» означає цирковий артист, фокусник, який добре діє з предметами за допомогою рук. Але тепер слово «маніпулятор» або «маніпуляція» часто зустрічається і в буденному житті. І це не випадково, з нами роблять непомітні дії, але вже не руками, а словами і навіть невербальними способами спілкування. Все б нічого, але маніпуляція погана тим, що вона не дає нам часу подумати і робити свій вибір. Тому представлятися важливим звернення уваги на нашу звичайну життя, на те, що відбувається з нами і навколо нас. Маніпулятор вибирає в жертву не просто першого-ліпшого. Він бере того, хто обов'язково потрапить під його вплив. Маніпулятори - це відмінні знавці людських душ. Вони знають, що для людей зручніше ситуації, коли є рішення або пояснення того, що відбувається. А маніпуляторів цього типу таке рішення є завжди, і воно завжди одне і теж.

Приклад, вони говорять у будь-яких ситуаціях: «Я ж казав!». Такий тип маніпуляторів часто зустрічається у вузькій сімейної аудиторії. «Малюк». Дорослі, в більшості своїй, люблять малюків. Але ось на роботі з'являється такий «малюк». Він підійде не до злобному співробітникові, а саме до доброго, і буде просити його про допомогу. Може навіть стати в позу дитини: шкарпетки всередину і трохи прочинений рот. І ви обеззброєні. Але знайте така поведінка він видає у своїх коростних цілях, щоб роботу зробили за нього, а іноді він просто підсиджує своїх колег ^2.
Маніпулятор - логік. Доказами для такого типу служить наше ж поведінку. «Ти так робиш, значить тобі так подобається, і тебе ситуація влаштовує». Так, це дуже сильний аргумент, не тільки для нього, але і для нас. Але потрібно пам'ятати, що маніпулятор використовує інших у своїх цілях. Тому треба змінити його звичну систему дій, і він заспівати зовсім інші пісні. Його більше ніж кого-то влаштовує ваша поведінка. Є ще маніпулятори, які використовують норми етики, моралі та навіть моральності. Вони знають, що люди не люблять знаходитися в незручному положенні, тому підуть на все, що з нього вийти. Наприклад, цим часто користуються продавці. Вони пропонують нам гарний дорогий товар, і якщо ми відразу не змогли відмовитися через ввічливості, то доводиться купувати те. Що нам зовсім не потрібно. І це все відбувається з-за нашого прагнення виглядати краще. Маніпулятори у всіх випадках грають на наших слабкостях або на слабких рисах характеру. Зазвичай їх об'єктами стають слабовільні або добрі люди, які під час не можуть сказати «Ні!». Треба пам'ятати, що кожен з нас має право сказати: «Спасибі, немає», «Вибачте, немає» ^1.

Відмінною рисою психологічних маніпуляцій є ставлення до партнера по взаємодії і спілкуванню не як до особистості, яка має самоцінністю, а як до специфічного засобу, за допомогою використання якого досягаються, як правило, приховувані мети маніпулятора, реалізуються його інтереси і задовольняються власні потреби без врахування інтересів, волі і бажань іншої сторони.

2. Особливості міжособистісних маніпуляцій

2.1 Основні позиції розгляду міжособистісних маніпуляцій

Процес міжособистісних маніпуляцій можна розглядати з різних позицій, кожна з яких характеризується своїми особливостями. Існує п'ять основних позицій розгляду міжособистісних маніпуляцій ^1:

1. Оцінна позиція.

У цій позиції можна виділити три основні підходи до оцінки міжособистісних маніпуляцій в залежності від ситуації взаємодії та наслідків для їх учасників. По-перше, оцінка маніпуляції як негативного соціально-психологічного явища міжособистісної взаємодії, що робить руйнівний вплив на особистість, її психологічну структуру. По-друге, оцінка маніпуляції як позитивного соціально-психологічного феномена соціальної взаємодії, що дозволяє замінити явне примус людини на приховане психологічний вплив: перейти від грубих форм насильства та відкритого примусу до прихованих форм психологічного впливу і способам таємного управління особистістю. По-третє, позитивна оцінка як допустимого засоби захисту, що використовується в наступних двох типах ситуацій: а) у відповідь на явне примус і використання сили; б) у відповідь на використання міжособистісних маніпуляцій як контрманіпулятівное вплив, контрманіпуляція.

2. Позиція маніпулятора.

У даній позиції для розгляду відкриті мети, використовувані прийоми маніпулятивного впливу, передбачуваний ефект, але закритий внутрішній світ адресата. Маніпулятор бачить лише зовнішні прояви результатів власного маніпулятивного впливу, але далеко не повною мірою.

3. Позиція адресата маніпулятивного впливу.

У даній позиції відкриті внутрішні переживання ефекту маніпуляцій і частково, в міру усвідомлення її наслідки. Крім цього відкриті зовнішні ознаки маніпулятивного впливу, але закриті цілі, механізми дії використовуваних маніпулятором прийомів і способів.

4. Позиція свідка (стороннього спостерігача).

З даної позиції відкриті зовнішні ознаки процесу організаційної маніпуляції, але закриті внутрішній світ адресата і маніпулятора, цілі і способи маніпуляції.

5. Позиція дослідника-аналітика.

З даної позиції можливо зібрати окремі елементи, на основі спостережень і даних, властивих розгляду з зазначених вище позицій, відтворити загальну схему процесу міжособистісних маніпуляцій, в тому числі виділити способи і типові форми міжособистісних маніпуляцій.

Аналіз та опис процесу міжособистісних маніпуляцій в найбільшій ступені необхідні для вирішення наступних двох завдань: а) організації процесу маніпулятивного впливу; б) організації захисту людини від психологічних маніпуляцій.

2.2 Обговорення як компонент міжособистісного взаємодії

Люди, спілкуючись між собою і вступаючи в контакт один з одним, виходять з різних причин і мотивів. Все різноманіття причин, що спонукають людей контактувати, можна розділити на дві основні групи:

1. Необхідність організації діяльності та соціальної поведінки в суспільстві в цілому. Дана причина пов'язана з раціонально-діловий основою поведінки.

2. Потреба в спілкуванні, емоційному контакті, прихильності, любові. Тут існує зв'язок з емоційно-експресивною стороною життя особистості.

У залежності від переважання однієї з груп спонукань можна виділити і відповідні ситуації міжособистісної взаємодії. Процес спілкування і технологія використання способів прихованого психологічного примусу у цих групах ситуацій також відрізняються певною специфічністю. У ситуаціях першого типу люди, вступаючи в контакт з найрізноманітніших приводів, намагаються щось дізнатися і отримати необхідну інформацію, обговорити якісь питання чи узгодити якісь дії, домовитися про що-небудь. Для позначення всього різноманіття таких ситуацій міжособистісної взаємодії все частіше використовується поняття переговорів.

«Подобається вам чи ні, але ви є людиною які ведуть переговори. Переговори - це факт нашого повсякденного життя ^»1. Ви обговорюєте з начальником своє підвищення по службі або намагаєтеся домовитися з малознайомим вам людиною про ціну на його будинок. Два адвоката намагаються вирішити спірне справу через автомобільної аварії. Все це переговори, які є основним засобом отримати від інших людей чого ви хочете, не вдаючись до лютої сварки і війни один з одним.

Цю точку зору поділяють і інші дослідники. Так, Вільям Мастенбрук зазначає, що «переговори - стиль поведінки, з яким ми зустрічаємося і використовуємо самі щодня. Хочемо ми цього чи ні, розуміємо ми це чи ні, але всі ми щодня беремо участь у переговорах ^»2. У той же час більшість людей, на його думку, вельми некомпетентні у проведенні своїх щоденних переговорів, як у професійній сфері, так і повсякденному житті. Вони «ігнорують той факт, що відносини з оточуючими людьми не що інше як переговорні відносини», «не здатні розпізнавати як свої хитрощі, так і виверти партнера».

Таким чином, поняття «переговори» використовується дослідниками і практиками вже стосовно не тільки до ситуацій ділових і офіційних переговорів, але і до різних ситуацій приватного життя. Тобто, практично переговорний процес реалізується у всіх тих ситуаціях міжособистісної взаємодії, в яких погоджуються або уточнюються інтереси (в обопільному або односторонньому порядку), шукається загальна точка зору на якісь питання, здійснюється організація спільних дій чи змінюється поведінка партнера без застосування силового примусу . Ринкові відносини припускають активізацію та масове поширення переговорів у діловій сфері та приватного життя. Вони стають необхідним елементом і типовим способом міжособистісної взаємодії.

Дослідники переговорного процесу відзначають, що при переговорах активно використовуються різні прийоми впливу на партнера, в тому числі психологічні маніпуляції. Так, наприклад, В. Мастенбрук, розглядаючи переговорний процес, вказує, що іноді можливо домогтися певних переваг в переговорах за допомогою використання певних маніпуляцій. «Цю стратегію можна віднести до тонких і майстерним, яка дуже сильно залежить від індивідуальності переговірника. Вона передбачає специфічний вид тиску - специфічний він тим, що грунтується на нормах і цінностях людини, його стосунки з оточуючими, на таких властивих йому рисах, як інтелект, чесність, стиль поведінки за столом переговорів ^»1.

Найпростіша модель переговорного типу процесів міжособистісної взаємодії може бути представлена ​​і описана як що складається з трьох основних взаємопов'язаних етапів ^2:

1. Уточнення позицій учасників. Даний етап характеризується проявом або демонстрацією своєї позиції і сприйняттям чужий. На цьому етапі в залежності від ситуації здійснюється взаємне уточнення інтересів, точок зору, підходів і поглядів учасників з певних питань.

2. Обговорення. Тут висуваються аргументи на підтримку своїх поглядів, пропонованих дій, пропозицій, здійснюється аналіз аргументації опонентів і контраргументації.

3. Узгодження. Цей етап можна позначити як формування результату взаємодії, на якому можуть узгоджуватися позиції і вироблятися домовленості, або цей процес може бути згорнутий і вилитися у посилення конфронтації, відчуженості учасників міжособистісної взаємодії.

Одним з основних етапів, в якому найбільшою мірою сконцентровані і рельєфно виявляються різні способи прихованого примусу особистості, виступає обговорення. Процес обговорення і дискусії може розглядатися як модель, шляхом аналізу якої можуть бути виявлені способи таємного примусу особистості. Розгляд процесу обговорення та дискусії як основний структурної одиниці аналізу способів прихованого психологічного примусу людини в міжособистісних ситуаціях взаємодії визначається наступними основними причинами:

по-перше, певною завершеністю як етапу;

по-друге, використанням великої кількості різноманітних способів і прийомів психологічного впливу на людей;

по-третє, включеністю в якості складового компонента в різноманітні ситуації міжособистісної взаємодії;

по-четверте, використанням обговорень і дискусій не тільки в міжособистісному взаємодії, але і як специфічної маніпулятивної технології впливу на аудиторію у вигляді спеціально підготовлених публічних обговорень, дискусій, полеміки (в тому числі в засобах масової комунікації).

3. Прийоми і техніка маніпуляцій у міжособистісному взаємодії

3.1 Прийоми прихованої маніпуляції

1. Мова: незрозумілі слова мають метою придушити слухача фальшивим «авторитетом» експерта, або покликані виконувати гіпнотизує ефект, або прикриття брехні.

2. Емоції: викликати емоції - це необхідна умова відключення розуму об'єкта маніпулювання.

3. Сенсаційність і терміновість - технологія загальної дії, що забезпечує необхідний рівень нервозності, яка підриває психологічний захист. Додаткова мета даного прийому - відволікання уваги.

4. Повторення: діє на підсвідомість, яке погано контролюється. Тому необхідно зафіксувати факт повторення у свідомості, і тоді буде як би включена сигналізація.

5. Дроблення: маніпулятор надає нам замість цілісної проблеми лише її частина, так щоб осмислити ціле і зробити висновок було неможливо.

6. Вилучення з контексту: відбирання проблеми з реального контексту.

7. Змішання інформації та думки: навіювання разом з фактами думки маніпулятора за даними фактами.

8. Посилання на авторитет: коли на підтримку твердження залучається авторитет і повагу, завойовані в сфері, не пов'язаної з цим твердженням.

9. Активізація стереотипів прагнення відправника повідомлень домогтися щоб ми сприймали інформацію і відповідали на неї відповідно до норм поведінки певної спільноти.

10. Некогерентність висловлювань: один вислів суперечить іншому ^1.

3.2 Маніпулятивні прийоми в обговореннях та дискусіях

Розгляд прийомів психологічних маніпуляцій, що використовуються в ході ділових обговорень, дискусій, нарад, інших офіційних і неофіційних формах міжособистісної взаємодії, дозволяє проілюструвати яким чином люди з вираженими маніпулятивним якостями формують аргументаційний моделі, що дозволяють купувати перевагу. Подібний аналіз показує, які психічні утворення особистості виступають в якості мішеней маніпулятивного впливу, допомагає певною мірою розкривати структурні елементи самого процесу маніпулювання і механізми міжособистісних психологічних маніпуляцій.

Отже, можна виділити три основні групи маніпулятивних прийомів, які ще позначаються як виверти, що використовуються в дискусійних обговореннях (А. Шопенгауер, С. Поварнин). Виходячи зі змісту і спрямованості маніпулятивного впливу, дані виверти можна розділити на організаційно-процедурні, логіко-психологічні та особистісні ^2.

Прийоми організаційно-процедурного характеру - це прийоми, пов'язані зі створенням певних умов, попередньої організацією і специфічним здійсненням процедури міжособистісної взаємодії. Використання подібних прийомів ускладнюють процес обговорення для об'єктів маніпулятивного впливу і, відповідно, полегшує (сприяє досягненню намічених цілей) суб'єкту, який створюється маніпуляцію. До таких прийомів можна віднести:

1. Дозування вихідної інформаційної бази: матеріали, необхідні для обговорення, не надаються учасникам вчасно, або даються вибірково. Деяким учасникам обговорень роздають неповний комплект матеріалів, а по ходу з'ясовується, що хтось, на жаль, виявився не в курсі всієї наявної інформації. Таким чином, здійснюється неповне інформування деяких учасників, що ускладнює для них обговорення, а для інших створює додаткові можливості використання психологічних маніпуляцій. Зворотний варіант - "надлишковий інформування", що полягає в тому, що готується дуже багато проектів, пропозицій, рішень, зіставлення яких в процесі обговорення виявляється практично неможливим. Подібне відбувається і в тих випадках, коли для обговорення пропонується великий обсяг матеріалів у вкрай стислі терміни, у зв'язку з чим їх якісний аналіз утруднений.

2. Формування (думок) установок шляхом цілеспрямованого підбору виступаючих: слово надається спочатку тим, чия думка відомо і імпонує організатору маніпулятивного впливу чи учасникам завчасно підготовленим відповідним чином до виступу. Таким способом на першому етапі здійснюється формування бажаної установки в учасників обговорення. Це в першу чергу пов'язано з тим, що зміна створеної первинної установки вимагає великих зусиль, ніж її формування. У цих же цілях обговорення може припинятися на виступаючому, позиція якого більш бажана і відповідає поглядам (завданням) організатора маніпулятивного впливу. У цьому прийомі використовується відома психологічна закономірність, так званий, "ефект краю", який пов'язаний з високою дієвістю та попередньо останнього і першого виступу.

3. Подвійний стандарт у нормах оцінювання поведінки учасників дискусій: одних виступаючих жорстко обмежують у дотриманні регламенту і правил взаємовідносин під час обговорення, іншим, дозволяють відходити від них і порушувати встановлені правила. Те ж саме відбувається, щодо характеру допускаються висловлювань - одним "прощають" різкості на адресу опонентів, іншим роблять зауваження і т.д. Можливий варіант, коли регламент спеціально не встановлюється, щоб можна було по ходу вибирати більш зручну лінію поведінки. При цьому здійснюватися або згладжування позицій опонентів і "підтягування" їх до бажаної точці зору, або, навпаки, проводиться посилення відмінностей у їх позиціях аж до несумісних і взаємовиключних точок зору, а також доведення обговорення до абсурду.

4. Маневрування порядком обговорення. Для того, щоб легше пройшов "потрібний" питання спочатку "випускається пар" на малозначних і несуттєвих питаннях, а потім, коли всі втомилися або перебувають під враженням попередньої перепалки, виноситься питання, яке хочуть обговорити без посиленої критики. Може бути змінена послідовність обговорення, коли на перше місце виносяться питання та пропозиції не в міру надходження, а спочатку пропонуються для обговорення більш прийнятні положення, щоб "коливні" могли швидше прийняти просувається точку зору, бажане рішення.

5. Управління процесом обговорення: у публічних дискусіях слово по черзі надається найбільш агресивно налаштованим представникам опозиційних угруповань, що допускають взаємні образи, які або не присікаються, або присікаються тільки для видимості. У результаті атмосфера обговорення розжарюється до критичної. Таким чином, може бути припинено обговорення актуальної теми або навіть дискредитовано сам питання обговорення. Інший, більш цивілізований спосіб переривання процесу обговорення, полягає в тому, що в ключові моменти обговорення, коли може бути вироблено небажане рішення, оголошується перерва або учасники побуждаются до переходу розгляду іншої (суміжної) теми, тобто іншого питання. Цей прийом нерідко використовують у ході комерційних переговорів, коли за заздалегідь обговореної сигналом керівника секретар вносить кави, організовується "важливий" дзвінок і т.д.

6. Обмеження в техніці (процедурою) проведення обговорення: при використанні цього прийому ігноруються пропозиції, що стосуються процедури обговорення; обходяться небажані факти, питання, доводи; не надається слово учасникам, які можуть своїми висловами призвести до небажаних змін ходу обговорення. Прийняті рішення фіксуються жорстко, не допускається повернення до них навіть при вступі нових даних, які заслуговують на увагу і важливих для вироблення остаточних рішень, висновків.

7. Реферування - короткий переформулювання запитань, пропозицій, аргументів, в процесі, якого відбувається зміщення акцентів в бажану сторону. Одночасно з цим може здійснюватися довільне резюмування, при якому в процесі підведення підсумків відбувається зміна акцентів у висновках, викладі позицій опонентів, їх поглядів, результатів обговорення в бажану сторону.

Особистісні або психологічні виверти - прийоми, засновані на роздратуванні опонента, використанні почуття сорому, неуважності, приниженні особистих якостей, лестощів, грі на самолюбство та інших індивідуально-психологічних особливостях людини:

1. Роздратування опонента, виведення його з рівноваги насмішками, несправедливими звинуваченнями та іншими способами, поки він не "скипить". Успіх виверти буде ще більшим, якщо опонент не тільки прийде в стан роздратування, але й зробить при цьому помилкове або в чомусь невигідне заяву для його позиції в дискусії чи обговоренні. Даний прийом, як правило, активно використовується в явній формі як приниження опонента чи в більш завуальованій, в поєднанні з іронією, непрямими натяками, неявним, але розпізнаваним підтекстом.

2. Власне піднесення або самовихваляння: ця хитрість є непрямим прийомом приниження опонента. У даному разі не йдеться прямо «хто є ти», але по тому «хто є я» і «з ким ти сперечаєшся» слід відповідний висновок. Можуть використовуватися такі, наприклад, вирази: «... Я керівник великого підприємства, регіону, галузі, установи», «... мені доводилося вирішувати великі завдання ...», «... перш ніж претендувати на це ... необхідно побути керівником хоча б ...», «... перш ніж обговорювати і критикувати ... необхідно особисто придбати досвід вирішення завдань хоча б у масштабі ... »і т.п. Підвищення психологічної значущості власних доводів може також здійснюватися за допомогою вселяють заяв: «... я Вам з усією відповідальністю авторитетно заявляю ...»; «... я Вам прямо скажу ...» «мені нема чого приховувати і я скажу Вам відверто ...» і т.п. При цьому особливо виділяється якась думка, а все інше на цьому тлі виглядає другорядне, недостатньо повно і відверто.

3. Використання незнайомих для опонента слів, теорій і термінів, тобто тих, значення яких йому не зрозуміло. Виверт вдається у випадку, якщо опонент посоромиться перепитувати і зробить вигляд, що він сприйняв ці доводи, зрозумів значення незрозумілих для нього термінів. Людина, яка має спеціальну освіту, наприклад фінансове, знає що означає «комітент», психолог - «сублімація», медик - «шунтування», філософ - «категоричний імператив» і т.д. Тому оцінка висловлювання опонента по ходу обговорення на кшталт: «ваш виступ еклектично», без розшифровки цієї оцінки, може поставити його в глухий кут і змусити засумніватися в правильності обстоюваних ідей. За подібними фразами та висловами стоять прагнення дискредитувати особисті якості або ідеї адресата маніпулятивного впливу, бажання надати потрібне враження на присутню аудиторію.

4. Зрив або відхід від обговорення. Подібна дія може здійснюватися з використанням демонстративної образи: «... з Вами неможливо конструктивно обговорювати серйозні питання ..» або «... ваші образливі випади і поведінка робить неможливим продовження цієї зустрічі ...,« я готовий продовжити це обговорення, але тільки після того як Ви приведете в порядок свої нерви ... »або« ... після того як Ви навчитеся вести себе як ... "і т.п. Зрив обговорення з використанням провокування конфлікту здійснюється за допомогою використання різноманітних прийомів виведення опонента з себе, коли обговорення перетворюється на звичайну сварку зовсім не пов'язану з первісної темою.

Логіко-психологічні прийоми - прийоми, побудовані на порушенні законів логіки чи, навпаки, використовувати формальну логіку з метою маніпуляції недостатньо досвідченим об'єктом. До найбільш поширеним логіко-психологічним прийомам належать такі:

1. Свідома невизначеність висунутого тези, або відповіді на поставлене питання, коли думка формулюється нечітко, невиразно, що дозволяє її інтерпретувати по - різному.

2. Недотримання закону достатньої підстави. Згідно з цим законом вірні і мають відношення до тези доводи можуть бути недостатніми, якщо вони носять приватний характер і не дають підстав для виведеного ув'язнення. Однак, крім формальної логіки у практиці інформаційного обміну існує, так звана, "психо - логіка" (розглянута фахівцями як теорія аргументації), суть якої в тому, що аргументація існує не сама по собі, її висувають певні люди в певних умовах і сприймають її теж конкретні люди, які мають (або не володіють) якимись знаннями, соціальним статусом, особистісними якостями і т.д. Тому приватний випадок, зведений у ранг закономірності, недостатньо обгрунтоване положення нерідко проходять, якщо маніпулятору за допомогою побічних ефектів вдається вплинути на об'єкт впливу.

4. Методи протидії міжособистісним маніпуляціям

4.1 Правила поведінки для захисту від маніпуляцій

1. Скорочення контактів: менше бувати в зоні контакту з маніпулятором або потенційним маніпулятором.

2. Відхід від захоплення: важливий етап у маніпуляції - захоплення уваги співрозмовника, його приєднання. Поки захоплення не стався йому треба чинити опір. Ефективний прийом переривання контакту, відхід на час. Якщо є можливість, то корисно перервати словоізліянія маніпулятора, питаннями які порушать його сценарій. Питання можуть бути типу: «Скажіть прямо, куди ви хилите?» - Це питання змусить маніпулятора перейти до суті справи, або ж йому доведеться ігнорувати запитання, що може викликати невдоволення і зміцнить психологічний захист.

3. Зміна темпу: у програмі маніпуляції дуже важливий темп. Маніпулятор досягає успіху, коли він випереджає процес мобілізації психологічного захисту у співрозмовника. Тому велике значення їм надається терміновості і сенсаційності. З цього ритму маніпулятора необхідно збити, не можна дозволити нав'язати його темп своєї свідомості. Це означає, що корисно перервати контакт, тобто дати отриманим новим думкам, почуттям і враженням «переробити». Треба нав'язати ходу маніпуляції рваний, в'язкий ритм, сходу відкидати нагнітається обстановку терміновості, найчастіше помилковою і штучно створеною. Не можна відразу приймати оцінки, які нам нав'язують.

4. Відсіювання шуму: маніпуляція успішна в умовах коли людину завалюють потоком непотрібних повідомлень і він не може зосередитися на тій проблемі, яку йому потрібно вирішити. Тому необхідно, отримавши важливе повідомлення потрібно відфільтрувати шуми, які служать перешкодами.

5. Непередбачуваність: найлегше маніпулювати людиною, мислення якої відповідає суворому й чіткому алгоритм, якщо ж людина слід незвичній логіці, то підібрати до нього ключ буде дуже складно. Значить ефективним способом від захоплення і впливу маніпулятора є створення штучної непередбачуваності твоєї реакції. Таким чином, діє принцип - коли ти не передбачуваний, ти не вразливий.

6. Відключення емоцій: якщо ви бачите, що маніпулятор тисне на якийсь ваше почуття, треба на якийсь час свідомо притупити це почуття, сприйняти повідомлення безпристрасно, а потім на холодну голову обміркувати його.

7. Створення контекстів: один з головних прийомів маніпуляції - втиснути проблему в штучно побудований контекст. Захисним засобом в цьому випадку буде неприйняття запропонованої постановки питання, заміна нав'язуваного контексту іншими, збудованими незалежно від маніпулятора.

8. створення альтернатив: маніпулятор, припиняючи діалог надає вигідне йому рішення, як що не має альтернатив. Така умова треба відразу відкидати. Варто тільки прикинути в думці різні варіанти рішення, і вся маніпуляція валиться.

9. Включення здорового глузду: коли чуєш пристрасні промови, то краще пропустити мимо вух красиві фрази й вхопити головний сенс. Потім припустити, що вона вірна і подумати, чи відповідає він здоровому глузду.

10. Пошук кореня пробле6ми: маніпуляція багато в чому зводиться до того, що людям пропонують таке трактування проблеми, яка веде від суті. У цьому випадку треба відразу відкидати запропоноване трактування і починати ставити запитання самому, крок за кроком заглиблюючись у суть справи.

11. Включення пам'яті, проекція майбутнього: пам'ять і передбачення - основа психологічного захисту від маніпуляції. Маніпулятори застосовують цілий ряд технологій, щоб відняти у співрозмовника відчуття історичного часу, вони нав'язують особливу замкнутий час. Тому кожен раз треба робити зусилля і відновлювати пам'ять про ту проблему, яку ставить перед тобою маніпулятор.

12. Зміна мови: відмова від мови, на якому маніпулятор викладає проблему. Не приймати його мови, його термінологію та поняття ^1.

4.2 Нейтралізація маніпуляцій в обговореннях та дискусіях

Для того щоб не потрапляти на маніпулятивні прийоми і виверти, перш за все їх необхідно вміти розпізнавати. Тому необхідно розглянути деякі загальні положення, які певною мірою допомагають виявити і усунути ефект дії маніпулятивних прийомів.

Таким чином, при участі в дискусії необхідно враховувати наступне:

По-перше, перед вступом в дискусію необхідно усвідомити і чітко визначити для себе і своїх партнерів яких цілей ви хочете досягти, беру участь у цій дискусії. Це буде тим системоутворюючим чинником, який повинен визначати весь хід і спрямованість вашої участі в дискусії. Необхідно визначити і зафіксувати які цілі декларують ваші опоненти і постаратися спрогнозувати ймовірність збігу або розбіжності цих цілей з їх справжніми намірами.

По-друге, протягом всієї дискусії необхідно постійно утримувати в «полі уваги» мети, загальний план і хід взаємодії сторін.

По-третє, якщо опонент вдається до використання прийомів, це може бути відкрито обговорено з ним, як неприпустима тактика ведення суперечок. Нейтралізація конкретних прийомів може здійснюватися шляхом розкриття суті виверти, з відповідними поясненнями.

У випадках використання опонентом маніпулятивних прийомів можливі наступні варіанти відповідей на егоманіпуляціі ^2:

а) Поворотний удар - це небажаний прийом, який можна виправдати тільки тоді, коли всі інші способи нейтралізації вивертів, застосовуваних опонентом, були використані і не дали результату. Суть даного прийому полягає у виявленні в міркуваннях опонента доводів, які можуть бути спрямовані проти його ж міркувань. Таким чином показується логічна неспроможність чи необізнаність опонента.

Б) Метод викриття - полягає в тому, що показується характер виверти і звертається увага на її навмисний характер. Така поведінка буває доцільним для того, щоб осадити грубого опонента. Цим краще не зловживати і вказувати на помилковість або недоліки міркування, не роблячи висновки про наміри.

В) Метод Сократа - полягає в постановці серії питань, на які просять дати однозначні відповіді. Питання ставляться таким чином, щоб опонент, відповідаючи на них, прийшов до спростування свого первісного заяви. До розряду допустимих цей прийом може бути віднесений тільки в тому випадку, якщо на поставлені питання можна дійсно дати однозначні відповіді. У протилежному випадку, метод Сократа стає прийомом, причому досить важкою для розпізнання непідготовленою людиною. Незважаючи на те, що можливості методу "Сократа" обмежені характером відповідей, при правильному його використанні, він виявляється досить ефективним.

Г) Відтягування заперечення - суть даного прийому в тому, щоб дати опонентові можливість максимально висловитися, не зупиняючись в ті моменти, коли помічені слабкі моменти в його аргументації. Чим більше можливостей надається для критичного аналізу, тим легше вибрати стратегію і тактику власної аргументації.

Д) Випередження заперечень - Цей прийом зводиться до того, що сторона починає обговорення, ще до етапу заперечень з боку опонента, називає свої слабкі сторони, демонструючи таким чином розуміння власних недоліків і показуючи що робиться для їх подолання. У тому випадку, якщо цей прийом потрапив в ціль, в опонента в певній мірі вибивається грунт з-під ніг і його критика буде мати меншу силу чи буде вимагати іншої аргументації.

Е) Резюмування - виражається в підсумовано, сказаного, яке може починатися словами: «Давайте уточнимо, до чого ми прийшли ...». Цей елемент обговорення дозволяє економити сили, повертати спілкуються сторони до вихідної теми, і ставити своєрідні віхи у процесі спілкування, позначаючи вирішені питання і ті, до яких ще слід звернутися.

Ж) Маскування кінцевої мети - цей прийом грунтується на тому, що учасник обговорення не формулює відразу кінцевий висновок. Для цього в ході обговорення він намагається викликати згоду з окремими посилками, розсіяними серед загальних положень і всіх інших елементів дискусії. Якщо такої згоди вдається досягти, робиться висновок узагальнююче всі приватні висновки, яке, при успішній маскування вихідних посилок, може бути несподіваним для опонента, але яке він змушений визнати чинності попередніх угод.

З) Метод економії аргументів - припускає поступове обговорення висунутих ідей на противагу вихлюпування відразу всіх наявних доказів. Подібна етапність полегшує сприйняття інформації та дозволяє уникнути ігнорування доводів опонентом, що часто буває, коли питання задаються цілим пакетом, а відповідають на них вибірково, віддаючи перевагу тим, які більш зручні.

І) Демонстрація позиції спілкування - важлива для нейтралізації порушень принципу рівної безпеки спілкуються сторін. Цей прийом ставить деякі бар'єри в спілкуванні, а тому доцільний лише в тих випадках, коли опонент зриває обговорення некомпетентними, фальсифікованими або провокаційними заявами. У таких випадках допустимо пряме звернення до компетентності та статусу учасників обговорення, хоча звичайно краще, якщо до цього прийому не доводиться вдаватися.

К) Використання дотепів - для суворого логічного доведення цей спосіб не годиться, але для боротьби з хитрощами, за певних обставин, він може бути ефективний більше, ніж будь-який інший. Аргументи на кшталт "ви ведете себе некоректно ...", "у вас немає розуміння суті проблеми ..." можуть бути цілком правильними, але для більшої переконливості і для того щоб відбити в опонента бажання вдаватися до хитрощів, можна відповісти інакше. Однак, треба пам'ятати, що використання гумору повинне бути доречним.

Висновок

Людина - істота соціальна. Значить, наша поведінка завжди перебуває під впливом інших людей, і захистити себе від такого впливу досить важко, з урахуванням бурхливого розвитку методів і технологій маніпулювання.

У своїй роботі я постаралася простежити історію розвитку маніпуляції як поняття і як соціального явища, виявити основні прийоми психологічного впливу, а також розкрити правила, способи боротьби і захисту від таких впливів. Вивчаючи явище маніпуляції, я прийшла до висновку, що даний процес стає частиною соціальної взаємодії, що передбачає активне використання різноманітних способів та засобів прихованого примусу людей. Особливу увагу в своїй роботі я приділила міжособистісним маніпуляціям, оскільки найбільш сильне зростання маніпулятивних впливів відбувається у сфері міжособистісної взаємодії. Таке зростання маніпулятивних впливів провокується умовами життя і спілкування, безпосереднім соціальним оточенням. Можна виділити наступні причини даного процесу:

- Невизначеність суспільної ситуації;

- Ринкові відносини;

-Страх тісних міжособистісних контактів, що грунтується на недовірі до себе і до інших;

Проте, існує думка, що соціальна поведінка особистості пов'язане і з національними, соціокультурними нормами, з ментальністю, яка є характеристикою відносин людини і культури. «Маніпулювання пов'язане зі світоглядом особистості, загальним ставленням до життя, з відповідальністю, отже, з ціннісно-смисловий сферою ^1».

Ступінь успішності маніпуляції значною мірою залежить від того, наскільки широкий арсенал використовуваних маніпулятором засобів психологічного впливу і наскільки маніпулятор гнучкий у їх використанні. Найчастіше виділяють наступні засоби, за допомогою яких проводиться розгортання маніпулятивного впливу ^1:

1. Визначення вектора впливу, виходячи з підзадач (зниження критичності адресата; впровадження в його свідомість необхідного бажання, наміри; ізоляція впливу з боку інших людей і т.п.)

2. Підбір виду сили (впливу) для надання тиску (перехоплення ініціативи; скорочення часу для прийняття рішення; демонстрація власної кваліфікації і т.д.)

3. Пошук мотиву, через який можна проникнути у психічну сферу опонента.

4. Поступове нарощування тиску по різних лініях (підвищення щільності; тотальність впливу; сталість; інтенсивність).

Вивчення літератури, що стосується основних елементів маніпулятивного впливу показує наявність одних і тих же складових маніпуляції, які в різних поєднаннях аналізуються різними авторами. Сукупність цих елементів можна звести до декількох груп:

1. Оперування інформацією: все розмаїття вироблених над інформацією операцій можна згрупувати за кількома параметрами:

а) спотворення інформації варіює від відвертої брехні до часткових деформацій, наприклад, підтасування фактів;

б) приховування інформації в найбільш повному вигляді виявляється в замовчуванні - приховуванні певних тем, також використовується метод часткового висвітлення чи виборчої подачі матеріалу;

в) спосіб подачі інформації: подача інформації частинами, або, навпаки, велика кількість інформації

г) вибір моменту подачі інформації;

2. Приховування маніпулятивного впливу. Ховається як факт маніпулятивного впливу, так і наміри маніпулятора. Не завжди маніпулятор приховує свої цілі навмисно - іноді це відбувається несвідомо і для нього самого.

3. Ступінь і засоби примусу, застосування сили.

4. Мішені впливу: вплив часто будується в розрахунку на низинні потяги людини або його агресивні устремління, наприклад, секс, почуття власності, вороже ставлення до інших, нестійкість перед спокусами влади, грошей, слави, розкоші і т.п. Традиційно, маніпулятори експлуатують потягу, які повинні діяти безвідмовно: потреба в безпеці, у їжі, у почутті спільності і т.п.

У моїй роботі порушена досить важлива проблема, що потребує подальших дослідженнях, перш за все у напрямку, пов'язаному з розробкою рекомендацій, формуванням певних типів відносин, що стосуються психологічного захисту населення від загроз пов'язаних з практикою інформаційно-психологічного впливу маніпулятивного характеру.

Слід зазначити, що подібне завдання актуальна не тільки для Росії, але для інших країн. Про це свідчить увага до досліджуваних проблем ряду зарубіжних дослідників, праці яких згадуються в моїй роботі. Удосконалення маніпулятивних технологій та використання їх у практиці повсякденного спілкування веде людство до підриву власної сутності як частини розумної природи. У силу цих обставин духовна екологія повинна зайняти гідне місце в системі освіти сучасної людини і вихованні майбутнього покоління.

Список використаної літератури

1. Кара-Мурза С. Маніпуляція свідомістю. - М.: "Алгоритм", 2000.

2. Доценко О.Л. Маніпуляція: психологічне визначення поняття / / Психологічний журнал, 1993. Т.14. N 4.

3. Доценко О. Л. Психологія маніпуляції. Феномени, механізми, захист. - М., 1996.

4. Мельник І. Прийоми суперечок. - М., 1991.

5. Шиллер Г. Маніпулятори свідомістю .- М., 1980.

6. Шостром Е. Людина - маніпулятор .- Мінськ, 1992.

7. Г. Грачов, І. Мельник. Маніпулювання особистістю .- М, 2001.

8. Куліков В. Н. Прикладне дослідження соціально-психологічного впливу .- Іваново, 1982.

9. Карнегі Д. Як завойовувати друзів і впливати на людей. - М., 1990.

10. Лебедєва М.М. Вміти вести переговори. - М., 1991.

11. Мастенбрук В. Переговори. - Калуга, 1993.

12. Е.Н. Скаженнік. Практикум по діловому спілкуванню. Таганрог 2005.

13. Фішер Р., Юрі У. Шлях до згоди, або Переговори без поразки. - М, 1990.

14. Психологія. Словник / За общ.ред. А.В. Петровського, М.Г. Ярошевського .- М., 1990.

15. Єрмаков Ю.О. Маніпуляція особистістю: Сенс, прийоми, наслідки .- Єкатеринбург. 1995.