Андрій Августович Aнyчін, кандидат економічних наук, викладач програми підготовки управлінських кадрів Воронезького державного університету, бізнес-тренер, консультант.
Для побудови ефективної системи управління дебіторською заборгованістю необхідно знати механізм її виникнення та еволюції. Це важливо, оскільки на кожному етапі формування заборгованості доцільно використовувати свої методи і прийоми.
Розглянемо еволюцію заборгованості по етапах, уважно вивчаючи кожен з періодів її існування, даючи характеристики всім відбуваються.
1. Етап, що випереджає появу заборгованості. Саме в цей період відбуваються всі події, що передують появі заборгованості. У цей час відбуваються знайомства, переговори, перевірочні і інші підготовчі заходи, визначаються обсяги майбутньої заборгованості, терміни та умови її погашення і приймається остаточне рішення про кредитування. Закінчується цей період в момент прийняття позитивного рішення щодо угоди.
2. Поточна заборгованість. Після укладення договору виникає заборгованість попередньо обумовленого розміру. Якщо договір про погашення заборгованості виповнюється позичальником неухильно, то з плином часу заборгованість поступово зменшується і припиняється в обумовлений термін. У кожний момент часу заборгованість являє собою заздалегідь відому і позначену в договорі величину і називається поточною заборгованістю.
3. Проблемна заборгованість. Якщо позичальник допускає порушення термінів оплати або здійснює оплату меншими, ніж вказано в договорі, сумами, він не встигає повністю погасити заборгованість до закінчення договору. Перевищення реальної заборгованості над поточним називається проблемною заборгованістю.
4. Прострочена заборгованість. Якщо протягом терміну дії договору позичальник не погасив заборгованість повністю (як кажуть, «не увійшов у графік»), вся наявна в нього на момент закінчення договору заборгованість називається простроченою. Прострочена заборгованість іноді має складну структуру і може складатися із сум, непогашених по основному боргу, за відсотками за користування кредитом, з різних видів штрафних санкцій.
5. Безнадійна заборгованість. Підприємство-кредитор, як правило, намагається протягом деякого періоду часу стягнути прострочену заборгованість і робить це більш-менш успішно. Підсумкова сума заборгованості при цьому може дещо знизитися (якщо стягуються суми перевищують наростаючі штрафні санкції), але може трапитися і так, що за відсутності платежів з боку клієнта сума простроченої заборгованості буде рости.
Прострочена заборгованість має властивість швидко «старіти». Це означає, що ймовірність стягнення простроченого боргу різко зменшується з часом. Наслідком цього факту є те, що починаючи з деякого періоду часу на стягнення, наприклад, деякої суми з простроченої заборгованості потрібно витратити (у вигляді зарплати співробітникам, прямих і накладних витрат на цю діяльність і т. д.) суму, значно більшу за ту, яка може бути стягнута. Виходить, що з деякого моменту часу стягнення боргу стає недоцільним. Точніше кажучи, стягувати борг, зрозуміло, потрібно, але робити це силами самого кредитора економічно невиправдано.
Швидше за все, підприємство не буде займатися стягненням подібного боргу. Тому дану заборгованість називають безнадійної, або, більш коректно, «безнадійної до стягнення силами підприємства-кредитора».
Безнадійна заборгованість існує практично завжди. Її обсяги характеризують «якість роботи» зі збору платежів самою компанією-продавцем. У розвинених країнах, де платіжна дисципліна надзвичайно висока, норма такої заборгованості коливається біля рівня 0, 2% від загального обсягу заборгованості. У «добрих» російських компаніях вона становить 2-3%.
Буває, що виникає плутанина, про яку заборгованість йдеться: про прострочену або безнадійною. Правило для класифікації заборгованостей наступне. Прострочена заборгованість виникає об'єктивно - це непогашена заборгованість, останній термін сплати якої минув. Безнадійною ж заборгованістю підприємство визнає ту частину простроченої заборгованості, стягувати яку недоцільно. Це може бути, наприклад, вся заборгованість з терміном виникнення більше року або вся заборгованість конкретного клієнта. Безнадійної заборгованості може і не бути зовсім, якщо підприємство не визнає факту її існування і намагається стягувати кожен борг самостійно.
Форвардні безнадійна заборгованість
Ми розглянули еволюцію заборгованості на всіх етапах - від її появи до перетворення на безнадійну. Так може еволюціонувати заборгованість в кожній конкретній угоді. Однак для аналізу ефективності управління заборгованістю необхідно перейти до деяких інтегральним критеріями, що характеризують ситуацію із заборгованістю на підприємстві в цілому. Давайте спробуємо це зробити.
Якщо підприємство активно розвивається, то в загальній сумі дебіторської заборгованості в кожен момент часу можна виділити і поточну, і проблемну, і прострочену, і безнадійну. У підприємства неодмінно є кілька угод, заборгованість за якими є поточною, але до моменту їх закінчення вона цілком може стати простроченою. Більш того, постійно проводяться переговори про майбутні операції, частина заборгованості за якими, цілком ймовірно, також може стати простроченою. Тобто в загальному обсязі заборгованості в кожен момент часу присутній і вже «проявилася», і ще «не проявилася» прострочена заборгованість, яка, тим не менш, безумовно, виникне в майбутньому. У підсумку оцінити, який на сьогоднішній день реальний рівень безнадійної до повернення заборгованості на підприємстві (а саме цей параметр і має хвилювати керівництво в першу чергу), виявляється дуже складно. Для вирішення зазначеного питання можна запропонувати наступну схему.
Припустимо, у деякої підприємства існує певний обсяг дебіторської заборгованості, серед якої є безнадійна. В абсолютних цифрах (в рублях) обсяг простроченої заборгованості з часом, як правило, тільки наростає, а у відносних (у відсотках до загального обсягу заборгованості) - може як наростати, так і зменшуватися.
Існує тільки один спосіб точно дізнатися, який в кожен момент часу повний обсяг простроченої дебіторської заборгованості на підприємстві. Якщо нам необхідно дізнатися, який, наприклад, на сьогоднішній день повний обсяг простроченої заборгованості, треба сьогодні ж припинити діяльність підприємства щодо укладення нових договорів, що призводять до утворення заборгованості взагалі, обмежившись лише супроводом вже укладених договорів. Працюючи в цьому режимі, слід дочекатися закінчення терміну дії останнього договору (на це може піти кілька років), а потім провести необхідні заходи щодо повернення виниклої простроченої заборгованості. Тільки коли буде прийнято рішення, що вся залишилася непогашена заборгованість є безнадійною, ми отримаємо результат - стільки її було на день припинення діяльності підприємства.
Новоутворена в процесі такої роботи заборгованість називається повною ліквідаційної простроченою заборгованістю, оскільки для того, щоб її отримати, потрібно на деякий час зупинити підприємство, тобто фактично ліквідувати його. Та заборгованість, якої не було в момент початку «ліквідації», але яка проявилася до закінчення діяльності, має більш милозвучне назва - форвардна безнадійна заборгованість: вона включає в себе заборгованість, яка виникне в майбутньому за угодами, укладеними на сьогоднішній день.
Таким чином, ми приходимо до наступної формули:
Ліквідаційна заборгованість = Прострочена + Форвардна
Обсяг ліквідаційної заборгованості або її частка в загальному обсязі заборгованості - хороший показник успішності управління заборгованістю взагалі. Однак наведений вище точний спосіб обчислення форвардної заборгованості є, звичайно, абсолютно неприйнятним. Тому в щоденній роботі вдаються до різних наближених обчислень або до оцінок обсягу форвардної заборгованості.
Поки зазначимо лише, що обсяг ліквідаційної заборгованості в кожен момент часу істотно перевищує обсяг «виявилася» простроченої заборгованості. Це відбувається внаслідок того факту, що в ймовірносно сенсі в кожній операції, навіть ще не досконалою, певна частка простроченої заборгованості присутній спочатку і рано чи пізно виявляється.
За нашими даними, заснованим на багаторічному досвіді роботи з російськими підприємствами, обсяг ліквідаційної заборгованості в кожен момент часу в них не менш ніж у півтора рази перевищує обсяг проявилася до цього моменту простроченої заборгованості.
Структура заборгованості
Практично в кожному договорі, подразумевающем поява дебіторської заборгованості, передбачені штрафні санкції - збільшення суми заборгованості при порушенні умов плати, зазначених у договорі. У цьому випадку при порушенні клієнтом таких умов договору, як терміни або суми до оплати, повна сума його заборгованості вже під час дії договору може мати складну структуру. Зробимо спочатку огляд застосовуваних звичайно штрафних санкцій, а потім докладно розглянемо структуру заборгованості, що містить всі можливі складові.
1. Штраф - це одноразово сплачується за порушення умов договору сума. Штраф може бути фіксованим, або у відсотках від сум, які прямують до оплати, або заздалегідь обумовленою конкретною сумою. Наприклад, у договорі може бути наступний пункт: «... при невнесенні чергового платежу за договором у термін боржник сплачує кредитору у вигляді штрафу одноразово 1 тис. руб. протягом трьох днів з того моменту, коли платіж повинен був бути внесений ». Відповідно до цього пункту, якщо очікуваний платіж клієнта складав 25 тис. крб. і був ним прострочений, то через три дні після закінчення терміну платежу проблемна заборгованість складатиме вже 26 тис. руб., з яких 25 тисяч - це не сплачена вчасно сума, а 1 тисяча - штраф за відсутність оплати в строк.
2. Неустойка, як правило, це також одноразово виплачується сума. Її відмінність від штрафу полягає в тому, що неустойка має набагато більший розмір (вона може складати і 10, і 25, і 50% від вартості контракту) і виплачується однієї зі сторін, зазвичай при розриві відносин з ініціативи цієї сторони. Наприклад, можна проаналізувати таку ситуацію. Позичальник отримав кредит у сумі 1 млн. руб. строком на 10 років з щорічним поверненням 100 тис. руб. основного боргу, зі сплатою відсотків за реально використовуються кошти і з неустойкою в 10% від решти суми основного боргу при достроковому погашенні кредиту. Після закінчення 7 років позичальник готовий погасити кредит достроково. У цьому випадку він повинен сплатити:
що залишилася до сплати частина суми основного боргу відповідно до умов договору (300 тис. крб.);
оскільки відсотки сплачуються тільки за фактично використовуються кошти, за три роки їх платити не потрібно;
неустойку в розмірі 10% від решти до сплати суми основного боргу (30 тис. руб.).
3. Пеня - це штрафні відсотки. Наприклад, 0, 1% на день від не сплаченої вчасно суми. Сенс пені цілком зрозумілий. Кредитор розраховував на отримання платежу. Він його не отримав. Але гроші-то ці йому потрібні! Ось він і змушений їх займати на ринку. Оскільки зайняти треба швидко і, може бути, на дуже невигідних умовах, ці гроші обійдуться кредитору дорожче, ніж він сам розмістив. Саме необхідність оплачувати екстра-відсотки за позикового капіталу і покриває недобросовісний платник, виплачуючи відсотки у вигляді пені.
Зараз нерідко можна зустріти договір, в якому прописана пеня і в 1% на день, і в 2% на день, і навіть у 3%. Немислима пеня, зазначена в договорі, відразу ж наводить на думку про несерйозність намірів сторін при укладанні угоди. Позичальника такі штрафні відсотки повинні зупинити від укладення угоди, кредитори теж повинні бігти від позичальників, які на такі відсотки згодні.
Розглянемо структуру заборгованості на наступному прикладі. Нехай ми маємо таку ситуацію з кредитом:
Кредит має погашатися трьома щомісячними платежами по 100 тис. руб. кожен.
За порушення строків та сум платежів сплачується штраф у сумі 1 тис. руб. за кожен факт порушення умов договору. Штрафний платіж вноситься протягом трьох днів з моменту порушення умов.
При внесенні платежу із запізненням або не повністю позичальник сплачує пеню в розмірі 0, 1% від невнесеної суми платежу за кожний день прострочення. Належна до сплати сума пені вноситься позичальником щодня. Щоденне внесення пені, з одного боку, необхідна виховний захід, з іншого - хороший індикатор того, «живий» клієнт або вже немає.
Позичальник вніс перший платіж вчасно. У термін другого платежу вніс 50 тис. руб. Більше платежів не було.
Яка загальна сума заборгованості позичальника на п'ятий день після настання строку другого платежу?
Рішення.
Поточна заборгованість становить 100 тис. руб. - Залишилася до сплати частина кредиту (третій платіж).
Проблемна заборгованість має більш складну структуру:
50 тис. руб. - Неоплачена частина другого внеску.
1 тис. руб. - Штраф за несплату другого внеску в строк.
5 тис. руб. - П'ять (!) Штрафів за не сплачену щодня пеню.
250 руб. - Пеня за п'ять днів прострочення платежу в сумі 50 тис. руб.
Разом: Загальна сума заборгованості позичальника становить 156 250 руб., З яких 100 000 руб. - Поточна, 56 250 руб. - Проблемна заборгованість. Як бачимо, виходить вже досить складна структура. Але займатися нею тим не менш варто, щоб, коли справа дійде до остаточних розрахунків, чітко уявляти собі, скільки ми заробили на кредитах, скільки - на піні, а скільки - на штрафах.