ЗМІСТ:
У багатьох дослідженнях, присвячених аналізу переговорного процесу, термін "переговори" використовується для позначення широкого кола ситуацій, в яких люди намагаються обговорити ті чи інші проблеми, узгодити будь-які дії, домовитися про що-небудь, вирішити спірні питання. Так, В. Мастенбрук відзначає, що "переговори - стиль поведінки, з яким ми зустрічаємося і використовуємо самі кожен день". Цей факт свідчить про те, що поняття "переговори" використовується не лише у звичному сенсі - стосовно ситуацій офіційних переговорів, але і до різних ситуацій приватного життя. А такого роду ситуації можуть мати місце як в рамках співпраці (коли учасники переговорів будують нові відносини), так і в умовах конфлікту (коли мова йде звичайно про перерозподіл наявного).
1. Загальна характеристика переговорів
Використання переговорів, прямих або за участю посередника, для вирішення конфліктів має настільки ж давню історію, що і самі конфлікти. Однак об'єктом широкого наукового дослідження вони стають лише в другій половині XX ст., Коли мистецтву ведення переговорів стали приділяти особливу увагу. Піонер ж таких досліджень - французький дипломат XVIII ст. Франсуа де Кальер - автор першої книги, присвяченої переговорам ("Про спосіб ведення переговорів з монархами").
У ситуації конфлікту його учасники опиняються перед вибором: або орієнтуватися на односторонні дії (і в цьому випадку кожна зі сторін будує свою поведінку незалежно один від одного), або - на спільні дії з опонентом (тобто висловити намір вирішити конфлікт шляхом прямих переговорів або за сприяння третьої сторони).
1.1. Особливості переговорів
У порівнянні з іншими способами врегулювання і вирішення конфлікту переваги переговорів полягають у наступному:
· У процесі переговорів відбувається безпосередня взаємодія сторін;
· Учасники конфлікту мають можливість максимально контролювати різні аспекти своєї взаємодії, у тому числі самостійно встановлювати тимчасові рамки і межі обговорення, впливати на процес переговорів і на їх результат, визначати рамки угоди;
· Переговори дозволяють учасникам конфлікту виробити таку угоду, яка задовольнила б кожну зі сторін і дозволило уникнути тривалого судового розгляду, який може закінчитися програшем однієї зі сторін;
· Прийняте рішення, у разі досягнення домовленостей, нерідко має неофіційний характер, будучи приватною справою договірних сторін;
· Специфіка взаємодії учасників конфлікту на переговорах дозволяє зберегти конфіденційність. Місце переговорів серед різних способів врегулювання і розв'язання конфліктів, що відрізняються ступенем самостійності учасників у прийнятті рішення і ступенем втручання третьої сторони.
Важлива особливість переговорів полягає в тому, що їх учасники взаємозалежні. Тому, докладаючи певних зусиль, сторони прагнуть вирішити виниклі між ними протиріччя. І ці зусилля спрямовані на спільний пошук вирішення проблеми. Отже, переговори являють собою процес взаємодії опонентів з метою досягнення узгодженого і влаштовує сторони рішення.
1.2. Типологія переговорів
Можливі різні типології переговорів. Одним з критеріїв для класифікації може бути кількість учасників. У цьому випадку виділяють:
1) двосторонні переговори;
2) багатосторонні переговори, коли в обговоренні беруть участь більше двох сторін.
На основі факту залучення третьої нейтральної сторони або без такого розмежовують:
1) прямі переговори - припускають безпосередню взаємодію учасників конфлікту;
2) непрямі переговори - припускають втручання третьої сторони.
У залежності від цілей учасників переговорів виділяють такі їх типи:
1) переговори про продовження діючих угод - наприклад, конфлікт набув затяжного характеру і сторонам потрібно "перепочинок", після чого вони можуть приступити до більш конструктивного спілкування;
2) переговори про перерозподіл - свідчать про те, що одна зі сторін конфлікту вимагає змін в свою користь за рахунок іншої;
3) переговори про створення нових умов - мова йде про продовження діалогу між учасниками конфлікту і укладення нових угод;
4) переговори з досягнення побічних ефектів - орієнтовані на вирішення другорядних питань (відволікання уваги, з'ясування позицій, демонстрацію миролюбності і т.п.).
1.3. Функції переговорів
У залежності від цілей учасників виділяють різні функції переговорів, докладно проаналізовані М. М. Лебедєвої.
1 Головною функцією переговорів є пошук спільного вирішення проблеми. Це те, заради чого, власне, і ведуться переговори. Складне переплетення інтересів і невдачі в односторонніх діях можуть підштовхнути до початку переговорного процесу навіть відвертих ворогів, чиє конфліктне протистояння налічує не один десяток років. Яскравим прикладом можуть бути минулі в 2000 р. переговори між главами двох корейських держав - Північної Кореї та Південної Кореї - держав, майже півстоліття знаходилися в стані жорсткого протиборства і розділених бетонною стіною, на зразок берлінської.
2 Інформаційна функція полягає в тому, щоб отримати інформацію про інтереси, позиції, підходах до вирішення проблеми протилежної сторони, а також надати таку про себе. Значимість цієї функції переговорів визначається тим, що неможливо прийти до взаємоприйнятного рішення, не розуміючи суті проблеми, яка викликала конфлікт, не розібравшись в істинних цілях, не з'ясувавши точок зору друг Друга. Інформаційна функція може виявлятися і в тому, що одна із сторін або обидві орієнтовані на використання Переговорів для дезінформації опонентів.
3 Близька до інформаційної комунікативна функція, пов'язана з налагодженням і підтримкою зв'язків і відносин конфліктуючих сторін.
4 Важливою функцією переговорів є регулятивна. Мова йде про регулювання і координації дій учасників конфлікту. Вона реалізується, насамперед, у тих випадках, коли сторони досягли певних домовленостей, і переговори ведуться з питання про виконання рішень. Ця функція виявляється і тоді, коли з метою втілення тих чи інших досить загальних рішень вони конкретизуються.
5 Пропагандистська функція переговорів полягає в тому, що їх учасники прагнуть вплинути на громадську думку з метою виправдання власних дій, пред'явлення претензій опонентам, залучення на свою сторону союзників і т. п.
Створення сприятливого для себе і негативного для опонента громадської думки здійснюється, насамперед, через ЗМІ. Ілюстрацією подібного залучення ЗМІ можуть бути, наприклад, переговори в ситуації конфлікту між будівельною компанією і екологічною організацією з приводу вирубки лісового масиву для використання території у промислових цілях. Якщо будівельна компанія зуміла оперативно використовувати цей потужний канал поширення інформації і донести до широкої громадськості свою інтерпретацію ситуації, що склалася (використовуючи, скажімо, такі маніпулятивні прийоми, як "наклеювання ярликів", "блискуча невизначеність", "підтасування карт", "фургон з оркестром" ), то це може зміцнити позицію будівельної компанії, незважаючи на негативні наслідки пропонованого проекту.
Особливо інтенсивно пропагандистська функція використовується в переговорах по внутрішньо-та зовнішньополітичних проблем. Однак відкритість таких переговорів може і знизити їх ефективність. Сторонам буває дуже непросто досягти домовленостей під тиском громадської думки, взагалі впливу ззовні, коли маси, чиї інтереси вони представляють, "продовжують стомлено нести прапори колишньої боротьби". Тому часто такі переговори ведуться в конфіденційній обстановці.
6 Переговори можуть виконувати і "маскувальну" функцію. Ця роль відводиться, перш за все, переговорів з метою досягнення побічних ефектів. У цьому випадку конфліктуючі сторони мало зацікавлені в спільному вирішенні проблеми, оскільки вирішують зовсім інші завдання. Прикладом можуть бути мирні переговори між Росією і Францією у Тільзіті в 1807 р., що викликали невдоволення і в тій, і в іншій країні. Однак і Олександр 1, і Наполеон розглядали Тильзитские угоди не більш ніж "шлюб за розрахунком", тимчасовий перепочинок перед неминучим військовим зіткненням.
Особливо явно "маскувальна" функція реалізується в тому випадку, якщо одна з конфліктуючих сторін прагне заспокоїти опонента, виграти час, створити видимість прагнення до співпраці. Так, у XIV ст., В період загострення відношенні з Золотою Ордою тверський князь Олександр Михайлович, що змагався з Іваном Калитою, вступив в переговори з ханом Узбеком і був урочисто прошу. А через два роки без зайвого шуму знову викликаний в Орду і страчений.
У цілому ж слід зазначити, що будь-які переговори багатофункціональні, припускають одночасну реалізацію декількох функцій. Але при цьому функція пошуку спільних рішень повинна залишатися пріоритетною. Інакше переговори стають, за висловом М. М. Лебедєвої, "квазіпереговорамі".
2. Стратегії ведення переговорів
Конфліктуючі сторони можуть по-різному розглядати переговори: або як продовження боротьби іншими засобами, або як процес вирішення конфлікту з урахуванням інтересів один одного. Відповідно з цими підходами виділяються дві основні стратегії ведення переговорів: 1) позиційний торг, орієнтований на конфронтаційний тип поведінки, і 2) переговори на основі інтересів, які передбачають партнерський тип поведінки.
Вибір тієї йди іншої стратегії багато в чому залежить від очікуваних наслідків переговорів для кожної зі сторін, від розуміння успіху переговорів їх учасниками.
2.1. Переговори з орієнтацією на моделі "виграш - програш"
Конфліктуючі сторони або хоча б одна з них можуть бути орієнтовані на завершення конфлікту за допомогою переговорів у рамках моделі "виграш - Програш ", оцінюючи ситуацію як" гру з нульовою сумою "(тобто як ситуацію, в якій інтереси сторін повністю протилежні, і перемога однієї сторони означає поразку іншої, - а в результаті сума дорівнює нулю). Переговори з орієнтацією на модель "виграш - програш" проводяться на основі позиційного торгу і припускають прагнення учасників до досягнення односторонніх переваг з примусом іншого боку діяти всупереч власним інтересам.
Переговори такого роду припускають реалізацію відповідних стилів поведінки сторін - суперництва і пристосування. Суперництво увазі орієнтацію на придушення і неминуче пов'язане із вчиненням дій, спрямованих проти інтересів опонента: щоб я виграв, ти повинен програти. Можливо також і пристосування, коли одна зі сторін примиряється з поразкою і орієнтована в кращому випадку на незначне задоволення власних інтересів: щоб ти виграв, я повинен програти.
Прагнення до завершення конфлікту за сценарієм "виграш - програш" може привести до зриву переговорів і подальшої ескалації конфлікту.
2.2. Переговори з орієнтацією на модель "програш - Програш "і" виграш - Виграш
Якщо ж сторони намагаються уникнути "гри з нульовою сумою", то вони повинні відмовитися від розуміння інтересів сторін як абсолютно протилежних. Адже більшість конфліктів являє собою "гри з ненульовою сумою", тобто ситуації, коли обидві сторони можуть виграти або обидві програти. Таке пиляння конфлікту передбачає проведення переговорів - в залежності від очікуваних результатів - або в рамках моделі "програш програш", або - "виграш - виграш".
Переговори з орієнтацією на варіант "програш - програш" також пов'язані з використанням стратегії позиційного торгу і призводять до того, що жодна зі сторін не досягає в повній мірі поставлених цілей. У цьому випадку учасники переговорів прагнуть до вирішення проблеми на основі компромісу. Компроміс передбачає, що сторони йдуть на взаємні поступки: для того щоб кожен щось виграв, кожен повинен щось втратити. Хоча компроміс вимагає зустрічних кроків обох сторін, він все ж таки є вираженням їх установки на конфронтацію, і спільні дії мають вимушений характер. І тому досягнуте в ході переговорів угода не є оптимальним.
Якщо конфліктуючі сторони бачать успіх переговорів у виробленні взаємоприйнятного рішення, що максимально задовольняє інтереси кожної з них, то в цьому випадку вони орієнтуються на модель "виграш - виграш". Досягнення такого результату можливе лише при веденні переговорів на основі інтересів. Відповідно учасники переговорів вибирають такий стиль поведінки, як співробітництво. Співробітництво передбачає, що інтереси однієї зі сторін не можуть бути задоволені, якщо не задоволені й інтереси іншої сторони.
Отже, розглянуті підстави вибору стратегії переговорів і їх співвідношення можуть бути представлені таким чином (табл.1).
Таблиця 1.
Кожна з означених стратегій переговорів має свою специфіку.
2.3. Позиційний торг
Позиційний торг являє собою таку стратегію ведення переговорів, при якій боку орієнтовані на конфронтацію і ведуть суперечку про конкретних позиціях, які слід відрізняти від інтересів:
· Позиції - це те, як учасники конфлікту розуміють проблему і чого хочуть досягти в ході переговорів;
· Інтереси - це те, чому учасники конфлікту розуміють проблему так, а не інакше, і чому вони хочуть домогтися того, про що заявляють.
У цілому позиційний торг відрізняють такі особливості:
1) учасники переговорів прагнуть до реалізації власних цілей в максимально повному обсязі, мало піклуючись про те, наскільки опоненти будуть задоволені підсумками переговорів;
2) переговори ведуться на основі спочатку висунутих крайніх позицій, які сторони прагнуть відстоювати;
3) підкреслюється відмінність між конфліктуючими сторонами, а схожість, навіть якщо воно є, відкидається;
4) дії учасників спрямовані, перш за все, один на одного, а не на вирішення проблеми;
5) сторони прагнуть приховати або спотворити інформацію про суть проблеми, свої істинні наміри та цілі;
6) перспектива провалу переговорів може підштовхнути сторони до певного зближення і спробам виробити компромісне угоду, що не виключає поновлення конфліктних відносин при першому зручному випадку;
7) якщо конфліктуючі сторони допускають участь в пере-говорах третьої сторони, то припускають використовувати її для зміцнення власної позиції;
8) у результаті найчастіше досягається угода, задовольняє кожну зі сторін у меншій мірі, ніж це могло б бути.
Виділяють два варіанти позиційного торгу: м'який і жорсткий. Основна відмінність між ними полягає в тому, що жорсткий стиль передбачає прагнення твердо дотримуватися обраної позиції з можливими мінімальними поступками, м'який стиль орієнтований на ведення переговорів через взаємні поступки заради досягнення угоди. У ході торгу вибір однієї зі сторін м'якого стилю робить собі позицію вразливою для прихильника жорсткого стилю, а підсумок переговорів менш вигідним. Однак, з іншого боку, реалізація кожної із сторін жорсткого стилю може привести до зриву переговорів (і тоді інтереси учасників взагалі не будуть задоволені) та посиленню ворожого характеру дій.
Ілюстрацією співвідношення м'якого і жорсткого стилів позиційного торгу може бути модель "гри з ненульовою сумою" під назвою "Півні". За допомогою цієї моделі розглянемо розвиток Карибської кризи 1962 р., викликаного розміщенням радянських ядерних ракет на Кубі. Гра полягає в тому, що кожна зі сторін (СРСР і США) вибирають одну з двох альтернатив:
· А - пошук взаємоприйнятних компромісів, що відповідає м'якому стилю позиційного торгу;
· В - тверде відстоювання власної позиції в надії нав'язати іншій стороні своє рішення, що відповідає жорсткому стилю торгу.
Результати гри визначаються за допомогою наступної таблиці виграшів {в кожній клітині над діагоналлю вказана "ціна" обраної альтернативи для СРСР, під діагоналлю - "ціна" обраної альтернативи для США):
Якщо США обирають альтернативу В (що передбачало бомбардування ракетних майданчиків на Кубі), то у випадку відходу СРСР перемагає США (варіант ВА). Якщо ж СРСР не збирається поступатися, то неминучий варіант ВВ (що в даній ситуації цілком могло означати ядерну війну, в якій сторони втрачають всі). У випадку якщо США орієнтуються на м'який стиль А, а СРСР твердо дотримуються жорсткого стилю, реалізується варіант АВ (що означає перемогу СРСР). І, нарешті, останній варіант АА передбачає обопільний вибір м'якого стилю і прагнення до компромісу, який полягав у тому, що з Куби були виведені радянські ракети, а М. Хрущов отримав обіцянку від Дж. Кеннеді не нападати на Кубу і вивести американські ракети з Туреччини .
Гра "Півні" дуже добре відображає специфіку переговорного процесу в умовах конфлікту. З одного боку, плата невдасі, хто чинить односторонні кроки назустріч опоненту, все ж таки вище ціни покарання за відмову від пошуку угоди, з іншого боку, прагнення боротися до переможного копиця може призвести до обопільним втрат, не порівнянним з передбачуваним виграшем (коли, що називається, "гра не варта свічок").
Американські дослідники Р. Фішер і У. Юрі зазначають наступні основні недоліки позиційного торгу:
· Призводить до нерозумних угодами, т. e. таким, які в тій чи іншій мірі не відповідають інтересам сторін;
· Торг не ефективний, тому що в ході переговорів ростуть ціна досягнення домовленостей і витрачається на них час, а також зростає ризик той, що угода взагалі не буде досягнуто;
· Загрозою продовження відносин між учасниками переговорів, так як вони, по суті, вважають один одного ворогами, а боротьба між ними веде, як мінімум, до наростання напруженості, якщо не до розриву відносин:
· Може посилитися, якщо в переговорах бере участь більше двох сторін, і чим більше число сторін, залучених у переговори, тим серйозніше стають недоліки, властиві цій стратегії.
При всіх цих недоліках позиційний торг дуже часто використовується в ситуаціях різних конфліктів, особливо якщо мова йде про разове взаємодії, і сторони не прагне налагодити довготривалі взаємини. Крім того, позитивний характер торгу проявляється в тому, що відмова від нього може означати відмову від ведення переговорів взагалі. Однак, вибираючи стратегію позиційного торгу, конфліктуючі сторони повинні чітко уявляти, до яких результатів можуть призвести такі переговори.
2.4. Переговори на основі інтересів
Альтернативою позиційному торгу є стратегія ведення переговорів на основі інтересів. На відміну від позиційного торгу, який орієнтований на конфронтаційний тип поведінки сторін, переговори на основі інтересів є реалізацією партнерського підходу. Ця стратегія передбачає взаємне прагнення учасників конфлікту до позитивного взаємодії в рамках моделі "виграш - виграш".
Основні особливості переговорів на основі інтересів докладно описані їх переконаними прихильниками Р. Фішером і У. Юрі:
· Учасники спільно аналізують проблему і спільно шукають варіанти її вирішення, демонструючи іншій стороні, що є її партнером, а не супротивником:
· Увага концентрується не на позиціях, а на інтересах конфліктуючих сторін, що передбачає їх виявлення, пошук спільних інтересів, пояснення власних інтересів та їх значимості опонентові, визнання інтересів іншої сторони частиною розв'язуваної проблеми;
· Учасники переговорів орієнтовані на пошук взаємовигідних варіантів вирішення проблеми, що вимагає не звужувати розрив між позиціями в пошуках єдиного правильного рішення, а збільшувати число можливих варіантів, відокремлювати пошук варіантів від їх оцінки, з'ясовувати, який варіант краще інша сторона:
· Конфліктуючі сторони прагнуть використовувати об'єктивні критерії, що дозволяє виробити розумне угоду, а тому повинні відкрито обговорювати проблему і взаємні доводи, не повинні піддаватися можливому тиску;
· У процесі переговорів люди і спірні проблеми розділяються, що передбачає чітке розмежування взаємин опонентів і самої проблеми, вміння поставити себе на місце опонента і спробувати зрозуміти його точку зору, узгодження домовленостей з принципами сторін, наполегливість в бажанні розібратися з проблемою і шанобливе ставлення до людей ;
· Досягнуте угода має максимально враховувати інтереси всіх учасників переговорів.
Переговори на основі інтересів переважно в тому сенсі, що жодна з конфліктуючих сторін не отримує переваг, і учасники переговорів розглядають досягнуті домовленості як справедливе та найбільш прийнятне рішення проблеми. Це, у свою чергу, дозволяє оптимістично оцінювати перспективи постконфліктних відносин, розвиток яких здійснюється на настільки міцній основі. Крім того, угоду, що дозволяє максимально задовольнити інтереси учасників переговорів, передбачає, що сторони будуть прагнути до дотримання досягнутих домовленостей без будь-якого примусу.
Стратегію ведення переговорів на основі інтересів, при всіх наявних достоїнства, не слід абсолютизувати, оскільки при її реалізації виникають певні труднощі:
1) вибір цієї стратегії не може бути зроблено в односторонньому порядку. Адже основний її зміст полягає в орієнтації на співпрацю, яка може бути тільки обопільним;
2) використання цієї стратегії переговорів в умовах конфлікту стає проблематичним тому, що конфліктуючим сторонам дуже непросто, опинившись за столом переговорів, відразу ж перейти від конфронтації, протиборства чи збройних зіткнень до партнерства. Їм потрібен певний час для зміни взаємин;
3) ця стратегія, орієнтована на вирішення конфлікту в рамках моделі "виграш - виграш", не може вважатися оптимальною в тих випадках, коли переговори ведуться з приводу обмеженого ресурсу, на володіння яким претендують учасники. У цьому випадку взаємовиключні інтереси швидше потребують вирішення проблеми на основі компромісу, коли розділ предмета розбіжностей порівну сприймається конфліктуючими сторонами як найбільш справедливе рішення.
При реалізації в процесі переговорів позиційного торгу або стратегії їх ведення на основі інтересів слідуємо співвідносити свій вибір з передбачуваними результатами, враховувати специфіку кожного підходу, його достоїнства і недоліки. Крім того, жорстке розмежування цих стратегій можливо лише в рамках наукового дослідження, в реальному же практиці переговорів вони можуть мати місце одночасно. Мова йде лише про те, на яку стратегію учасники переговорів орієнтуються більшою мірою.
Список використаної літератури:
1. Гришина Н. В. Психологія конфлікту. - СПб., 2000.
2. Доценко Є. Л.. Психологія маніпуляції. - СПб.: Мова, 2003,2004. - 304 с.
3. Фішер Р., Юрі У. Шлях до згоди, або переговори без поразки.
4. Елліс А. Гуманістична психотерапія: Раціонально-емоційний підхід. - СПб.: Сова; М: ЕКСМО-Прес, 2002. - 272 с.
1. Загальна характеристика переговорів
1.1. Особливості переговорів
1.2.Тіпологія переговорів
1.3.Функціі переговорів
2. Стратегії ведення переговорів
2.1. Переговори з орієнтацією на моделі «виграш-
програш »
2.2. Переговори з орієнтацією на модель «програш-програш» і «виграш-виграш»
2.3. Позиційний торг
2.4. Переговори на основі інтересів
3. Список використаної літератури
У багатьох дослідженнях, присвячених аналізу переговорного процесу, термін "переговори" використовується для позначення широкого кола ситуацій, в яких люди намагаються обговорити ті чи інші проблеми, узгодити будь-які дії, домовитися про що-небудь, вирішити спірні питання. Так, В. Мастенбрук відзначає, що "переговори - стиль поведінки, з яким ми зустрічаємося і використовуємо самі кожен день". Цей факт свідчить про те, що поняття "переговори" використовується не лише у звичному сенсі - стосовно ситуацій офіційних переговорів, але і до різних ситуацій приватного життя. А такого роду ситуації можуть мати місце як в рамках співпраці (коли учасники переговорів будують нові відносини), так і в умовах конфлікту (коли мова йде звичайно про перерозподіл наявного).
1. Загальна характеристика переговорів
Використання переговорів, прямих або за участю посередника, для вирішення конфліктів має настільки ж давню історію, що і самі конфлікти. Однак об'єктом широкого наукового дослідження вони стають лише в другій половині XX ст., Коли мистецтву ведення переговорів стали приділяти особливу увагу. Піонер ж таких досліджень - французький дипломат XVIII ст. Франсуа де Кальер - автор першої книги, присвяченої переговорам ("Про спосіб ведення переговорів з монархами").
У ситуації конфлікту його учасники опиняються перед вибором: або орієнтуватися на односторонні дії (і в цьому випадку кожна зі сторін будує свою поведінку незалежно один від одного), або - на спільні дії з опонентом (тобто висловити намір вирішити конфлікт шляхом прямих переговорів або за сприяння третьої сторони).
1.1. Особливості переговорів
У порівнянні з іншими способами врегулювання і вирішення конфлікту переваги переговорів полягають у наступному:
· У процесі переговорів відбувається безпосередня взаємодія сторін;
· Учасники конфлікту мають можливість максимально контролювати різні аспекти своєї взаємодії, у тому числі самостійно встановлювати тимчасові рамки і межі обговорення, впливати на процес переговорів і на їх результат, визначати рамки угоди;
· Переговори дозволяють учасникам конфлікту виробити таку угоду, яка задовольнила б кожну зі сторін і дозволило уникнути тривалого судового розгляду, який може закінчитися програшем однієї зі сторін;
· Прийняте рішення, у разі досягнення домовленостей, нерідко має неофіційний характер, будучи приватною справою договірних сторін;
· Специфіка взаємодії учасників конфлікту на переговорах дозволяє зберегти конфіденційність. Місце переговорів серед різних способів врегулювання і розв'язання конфліктів, що відрізняються ступенем самостійності учасників у прийнятті рішення і ступенем втручання третьої сторони.
Важлива особливість переговорів полягає в тому, що їх учасники взаємозалежні. Тому, докладаючи певних зусиль, сторони прагнуть вирішити виниклі між ними протиріччя. І ці зусилля спрямовані на спільний пошук вирішення проблеми. Отже, переговори являють собою процес взаємодії опонентів з метою досягнення узгодженого і влаштовує сторони рішення.
1.2. Типологія переговорів
Можливі різні типології переговорів. Одним з критеріїв для класифікації може бути кількість учасників. У цьому випадку виділяють:
1) двосторонні переговори;
2) багатосторонні переговори, коли в обговоренні беруть участь більше двох сторін.
На основі факту залучення третьої нейтральної сторони або без такого розмежовують:
1) прямі переговори - припускають безпосередню взаємодію учасників конфлікту;
2) непрямі переговори - припускають втручання третьої сторони.
У залежності від цілей учасників переговорів виділяють такі їх типи:
1) переговори про продовження діючих угод - наприклад, конфлікт набув затяжного характеру і сторонам потрібно "перепочинок", після чого вони можуть приступити до більш конструктивного спілкування;
2) переговори про перерозподіл - свідчать про те, що одна зі сторін конфлікту вимагає змін в свою користь за рахунок іншої;
3) переговори про створення нових умов - мова йде про продовження діалогу між учасниками конфлікту і укладення нових угод;
4) переговори з досягнення побічних ефектів - орієнтовані на вирішення другорядних питань (відволікання уваги, з'ясування позицій, демонстрацію миролюбності і т.п.).
1.3. Функції переговорів
У залежності від цілей учасників виділяють різні функції переговорів, докладно проаналізовані М. М. Лебедєвої.
1 Головною функцією переговорів є пошук спільного вирішення проблеми. Це те, заради чого, власне, і ведуться переговори. Складне переплетення інтересів і невдачі в односторонніх діях можуть підштовхнути до початку переговорного процесу навіть відвертих ворогів, чиє конфліктне протистояння налічує не один десяток років. Яскравим прикладом можуть бути минулі в 2000 р. переговори між главами двох корейських держав - Північної Кореї та Південної Кореї - держав, майже півстоліття знаходилися в стані жорсткого протиборства і розділених бетонною стіною, на зразок берлінської.
2 Інформаційна функція полягає в тому, щоб отримати інформацію про інтереси, позиції, підходах до вирішення проблеми протилежної сторони, а також надати таку про себе. Значимість цієї функції переговорів визначається тим, що неможливо прийти до взаємоприйнятного рішення, не розуміючи суті проблеми, яка викликала конфлікт, не розібравшись в істинних цілях, не з'ясувавши точок зору друг Друга. Інформаційна функція може виявлятися і в тому, що одна із сторін або обидві орієнтовані на використання Переговорів для дезінформації опонентів.
3 Близька до інформаційної комунікативна функція, пов'язана з налагодженням і підтримкою зв'язків і відносин конфліктуючих сторін.
4 Важливою функцією переговорів є регулятивна. Мова йде про регулювання і координації дій учасників конфлікту. Вона реалізується, насамперед, у тих випадках, коли сторони досягли певних домовленостей, і переговори ведуться з питання про виконання рішень. Ця функція виявляється і тоді, коли з метою втілення тих чи інших досить загальних рішень вони конкретизуються.
5 Пропагандистська функція переговорів полягає в тому, що їх учасники прагнуть вплинути на громадську думку з метою виправдання власних дій, пред'явлення претензій опонентам, залучення на свою сторону союзників і т. п.
Створення сприятливого для себе і негативного для опонента громадської думки здійснюється, насамперед, через ЗМІ. Ілюстрацією подібного залучення ЗМІ можуть бути, наприклад, переговори в ситуації конфлікту між будівельною компанією і екологічною організацією з приводу вирубки лісового масиву для використання території у промислових цілях. Якщо будівельна компанія зуміла оперативно використовувати цей потужний канал поширення інформації і донести до широкої громадськості свою інтерпретацію ситуації, що склалася (використовуючи, скажімо, такі маніпулятивні прийоми, як "наклеювання ярликів", "блискуча невизначеність", "підтасування карт", "фургон з оркестром" ), то це може зміцнити позицію будівельної компанії, незважаючи на негативні наслідки пропонованого проекту.
Особливо інтенсивно пропагандистська функція використовується в переговорах по внутрішньо-та зовнішньополітичних проблем. Однак відкритість таких переговорів може і знизити їх ефективність. Сторонам буває дуже непросто досягти домовленостей під тиском громадської думки, взагалі впливу ззовні, коли маси, чиї інтереси вони представляють, "продовжують стомлено нести прапори колишньої боротьби". Тому часто такі переговори ведуться в конфіденційній обстановці.
6 Переговори можуть виконувати і "маскувальну" функцію. Ця роль відводиться, перш за все, переговорів з метою досягнення побічних ефектів. У цьому випадку конфліктуючі сторони мало зацікавлені в спільному вирішенні проблеми, оскільки вирішують зовсім інші завдання. Прикладом можуть бути мирні переговори між Росією і Францією у Тільзіті в 1807 р., що викликали невдоволення і в тій, і в іншій країні. Однак і Олександр 1, і Наполеон розглядали Тильзитские угоди не більш ніж "шлюб за розрахунком", тимчасовий перепочинок перед неминучим військовим зіткненням.
Особливо явно "маскувальна" функція реалізується в тому випадку, якщо одна з конфліктуючих сторін прагне заспокоїти опонента, виграти час, створити видимість прагнення до співпраці. Так, у XIV ст., В період загострення відношенні з Золотою Ордою тверський князь Олександр Михайлович, що змагався з Іваном Калитою, вступив в переговори з ханом Узбеком і був урочисто прошу. А через два роки без зайвого шуму знову викликаний в Орду і страчений.
У цілому ж слід зазначити, що будь-які переговори багатофункціональні, припускають одночасну реалізацію декількох функцій. Але при цьому функція пошуку спільних рішень повинна залишатися пріоритетною. Інакше переговори стають, за висловом М. М. Лебедєвої, "квазіпереговорамі".
2. Стратегії ведення переговорів
Конфліктуючі сторони можуть по-різному розглядати переговори: або як продовження боротьби іншими засобами, або як процес вирішення конфлікту з урахуванням інтересів один одного. Відповідно з цими підходами виділяються дві основні стратегії ведення переговорів: 1) позиційний торг, орієнтований на конфронтаційний тип поведінки, і 2) переговори на основі інтересів, які передбачають партнерський тип поведінки.
Вибір тієї йди іншої стратегії багато в чому залежить від очікуваних наслідків переговорів для кожної зі сторін, від розуміння успіху переговорів їх учасниками.
2.1. Переговори з орієнтацією на моделі "виграш - програш"
Конфліктуючі сторони або хоча б одна з них можуть бути орієнтовані на завершення конфлікту за допомогою переговорів у рамках моделі "виграш - Програш ", оцінюючи ситуацію як" гру з нульовою сумою "(тобто як ситуацію, в якій інтереси сторін повністю протилежні, і перемога однієї сторони означає поразку іншої, - а в результаті сума дорівнює нулю). Переговори з орієнтацією на модель "виграш - програш" проводяться на основі позиційного торгу і припускають прагнення учасників до досягнення односторонніх переваг з примусом іншого боку діяти всупереч власним інтересам.
Переговори такого роду припускають реалізацію відповідних стилів поведінки сторін - суперництва і пристосування. Суперництво увазі орієнтацію на придушення і неминуче пов'язане із вчиненням дій, спрямованих проти інтересів опонента: щоб я виграв, ти повинен програти. Можливо також і пристосування, коли одна зі сторін примиряється з поразкою і орієнтована в кращому випадку на незначне задоволення власних інтересів: щоб ти виграв, я повинен програти.
Прагнення до завершення конфлікту за сценарієм "виграш - програш" може привести до зриву переговорів і подальшої ескалації конфлікту.
2.2. Переговори з орієнтацією на модель "програш - Програш "і" виграш - Виграш
Якщо ж сторони намагаються уникнути "гри з нульовою сумою", то вони повинні відмовитися від розуміння інтересів сторін як абсолютно протилежних. Адже більшість конфліктів являє собою "гри з ненульовою сумою", тобто ситуації, коли обидві сторони можуть виграти або обидві програти. Таке пиляння конфлікту передбачає проведення переговорів - в залежності від очікуваних результатів - або в рамках моделі "програш програш", або - "виграш - виграш".
Переговори з орієнтацією на варіант "програш - програш" також пов'язані з використанням стратегії позиційного торгу і призводять до того, що жодна зі сторін не досягає в повній мірі поставлених цілей. У цьому випадку учасники переговорів прагнуть до вирішення проблеми на основі компромісу. Компроміс передбачає, що сторони йдуть на взаємні поступки: для того щоб кожен щось виграв, кожен повинен щось втратити. Хоча компроміс вимагає зустрічних кроків обох сторін, він все ж таки є вираженням їх установки на конфронтацію, і спільні дії мають вимушений характер. І тому досягнуте в ході переговорів угода не є оптимальним.
Якщо конфліктуючі сторони бачать успіх переговорів у виробленні взаємоприйнятного рішення, що максимально задовольняє інтереси кожної з них, то в цьому випадку вони орієнтуються на модель "виграш - виграш". Досягнення такого результату можливе лише при веденні переговорів на основі інтересів. Відповідно учасники переговорів вибирають такий стиль поведінки, як співробітництво. Співробітництво передбачає, що інтереси однієї зі сторін не можуть бути задоволені, якщо не задоволені й інтереси іншої сторони.
Отже, розглянуті підстави вибору стратегії переговорів і їх співвідношення можуть бути представлені таким чином (табл.1).
Таблиця 1.
| Результат переговорів | Стилі веління | Стратегії переговорів |
| "Виграш - програш" | Суперництво Пристосування | Позиційний торг |
| "Програш - програш" | Компроміс | |
| "Виграш - виграш" | Співробітництво | Переговори на основі інтересів |
2.3. Позиційний торг
Позиційний торг являє собою таку стратегію ведення переговорів, при якій боку орієнтовані на конфронтацію і ведуть суперечку про конкретних позиціях, які слід відрізняти від інтересів:
· Позиції - це те, як учасники конфлікту розуміють проблему і чого хочуть досягти в ході переговорів;
· Інтереси - це те, чому учасники конфлікту розуміють проблему так, а не інакше, і чому вони хочуть домогтися того, про що заявляють.
У цілому позиційний торг відрізняють такі особливості:
1) учасники переговорів прагнуть до реалізації власних цілей в максимально повному обсязі, мало піклуючись про те, наскільки опоненти будуть задоволені підсумками переговорів;
2) переговори ведуться на основі спочатку висунутих крайніх позицій, які сторони прагнуть відстоювати;
3) підкреслюється відмінність між конфліктуючими сторонами, а схожість, навіть якщо воно є, відкидається;
4) дії учасників спрямовані, перш за все, один на одного, а не на вирішення проблеми;
5) сторони прагнуть приховати або спотворити інформацію про суть проблеми, свої істинні наміри та цілі;
6) перспектива провалу переговорів може підштовхнути сторони до певного зближення і спробам виробити компромісне угоду, що не виключає поновлення конфліктних відносин при першому зручному випадку;
7) якщо конфліктуючі сторони допускають участь в пере-говорах третьої сторони, то припускають використовувати її для зміцнення власної позиції;
8) у результаті найчастіше досягається угода, задовольняє кожну зі сторін у меншій мірі, ніж це могло б бути.
Виділяють два варіанти позиційного торгу: м'який і жорсткий. Основна відмінність між ними полягає в тому, що жорсткий стиль передбачає прагнення твердо дотримуватися обраної позиції з можливими мінімальними поступками, м'який стиль орієнтований на ведення переговорів через взаємні поступки заради досягнення угоди. У ході торгу вибір однієї зі сторін м'якого стилю робить собі позицію вразливою для прихильника жорсткого стилю, а підсумок переговорів менш вигідним. Однак, з іншого боку, реалізація кожної із сторін жорсткого стилю може привести до зриву переговорів (і тоді інтереси учасників взагалі не будуть задоволені) та посиленню ворожого характеру дій.
Ілюстрацією співвідношення м'якого і жорсткого стилів позиційного торгу може бути модель "гри з ненульовою сумою" під назвою "Півні". За допомогою цієї моделі розглянемо розвиток Карибської кризи 1962 р., викликаного розміщенням радянських ядерних ракет на Кубі. Гра полягає в тому, що кожна зі сторін (СРСР і США) вибирають одну з двох альтернатив:
· А - пошук взаємоприйнятних компромісів, що відповідає м'якому стилю позиційного торгу;
· В - тверде відстоювання власної позиції в надії нав'язати іншій стороні своє рішення, що відповідає жорсткому стилю торгу.
Результати гри визначаються за допомогою наступної таблиці виграшів {в кожній клітині над діагоналлю вказана "ціна" обраної альтернативи для СРСР, під діагоналлю - "ціна" обраної альтернативи для США):
Якщо США обирають альтернативу В (що передбачало бомбардування ракетних майданчиків на Кубі), то у випадку відходу СРСР перемагає США (варіант ВА). Якщо ж СРСР не збирається поступатися, то неминучий варіант ВВ (що в даній ситуації цілком могло означати ядерну війну, в якій сторони втрачають всі). У випадку якщо США орієнтуються на м'який стиль А, а СРСР твердо дотримуються жорсткого стилю, реалізується варіант АВ (що означає перемогу СРСР). І, нарешті, останній варіант АА передбачає обопільний вибір м'якого стилю і прагнення до компромісу, який полягав у тому, що з Куби були виведені радянські ракети, а М. Хрущов отримав обіцянку від Дж. Кеннеді не нападати на Кубу і вивести американські ракети з Туреччини .
Гра "Півні" дуже добре відображає специфіку переговорного процесу в умовах конфлікту. З одного боку, плата невдасі, хто чинить односторонні кроки назустріч опоненту, все ж таки вище ціни покарання за відмову від пошуку угоди, з іншого боку, прагнення боротися до переможного копиця може призвести до обопільним втрат, не порівнянним з передбачуваним виграшем (коли, що називається, "гра не варта свічок").
Американські дослідники Р. Фішер і У. Юрі зазначають наступні основні недоліки позиційного торгу:
· Призводить до нерозумних угодами, т. e. таким, які в тій чи іншій мірі не відповідають інтересам сторін;
· Торг не ефективний, тому що в ході переговорів ростуть ціна досягнення домовленостей і витрачається на них час, а також зростає ризик той, що угода взагалі не буде досягнуто;
· Загрозою продовження відносин між учасниками переговорів, так як вони, по суті, вважають один одного ворогами, а боротьба між ними веде, як мінімум, до наростання напруженості, якщо не до розриву відносин:
· Може посилитися, якщо в переговорах бере участь більше двох сторін, і чим більше число сторін, залучених у переговори, тим серйозніше стають недоліки, властиві цій стратегії.
При всіх цих недоліках позиційний торг дуже часто використовується в ситуаціях різних конфліктів, особливо якщо мова йде про разове взаємодії, і сторони не прагне налагодити довготривалі взаємини. Крім того, позитивний характер торгу проявляється в тому, що відмова від нього може означати відмову від ведення переговорів взагалі. Однак, вибираючи стратегію позиційного торгу, конфліктуючі сторони повинні чітко уявляти, до яких результатів можуть призвести такі переговори.
2.4. Переговори на основі інтересів
Альтернативою позиційному торгу є стратегія ведення переговорів на основі інтересів. На відміну від позиційного торгу, який орієнтований на конфронтаційний тип поведінки сторін, переговори на основі інтересів є реалізацією партнерського підходу. Ця стратегія передбачає взаємне прагнення учасників конфлікту до позитивного взаємодії в рамках моделі "виграш - виграш".
Основні особливості переговорів на основі інтересів докладно описані їх переконаними прихильниками Р. Фішером і У. Юрі:
· Учасники спільно аналізують проблему і спільно шукають варіанти її вирішення, демонструючи іншій стороні, що є її партнером, а не супротивником:
· Увага концентрується не на позиціях, а на інтересах конфліктуючих сторін, що передбачає їх виявлення, пошук спільних інтересів, пояснення власних інтересів та їх значимості опонентові, визнання інтересів іншої сторони частиною розв'язуваної проблеми;
· Учасники переговорів орієнтовані на пошук взаємовигідних варіантів вирішення проблеми, що вимагає не звужувати розрив між позиціями в пошуках єдиного правильного рішення, а збільшувати число можливих варіантів, відокремлювати пошук варіантів від їх оцінки, з'ясовувати, який варіант краще інша сторона:
· Конфліктуючі сторони прагнуть використовувати об'єктивні критерії, що дозволяє виробити розумне угоду, а тому повинні відкрито обговорювати проблему і взаємні доводи, не повинні піддаватися можливому тиску;
· У процесі переговорів люди і спірні проблеми розділяються, що передбачає чітке розмежування взаємин опонентів і самої проблеми, вміння поставити себе на місце опонента і спробувати зрозуміти його точку зору, узгодження домовленостей з принципами сторін, наполегливість в бажанні розібратися з проблемою і шанобливе ставлення до людей ;
· Досягнуте угода має максимально враховувати інтереси всіх учасників переговорів.
Переговори на основі інтересів переважно в тому сенсі, що жодна з конфліктуючих сторін не отримує переваг, і учасники переговорів розглядають досягнуті домовленості як справедливе та найбільш прийнятне рішення проблеми. Це, у свою чергу, дозволяє оптимістично оцінювати перспективи постконфліктних відносин, розвиток яких здійснюється на настільки міцній основі. Крім того, угоду, що дозволяє максимально задовольнити інтереси учасників переговорів, передбачає, що сторони будуть прагнути до дотримання досягнутих домовленостей без будь-якого примусу.
Стратегію ведення переговорів на основі інтересів, при всіх наявних достоїнства, не слід абсолютизувати, оскільки при її реалізації виникають певні труднощі:
1) вибір цієї стратегії не може бути зроблено в односторонньому порядку. Адже основний її зміст полягає в орієнтації на співпрацю, яка може бути тільки обопільним;
2) використання цієї стратегії переговорів в умовах конфлікту стає проблематичним тому, що конфліктуючим сторонам дуже непросто, опинившись за столом переговорів, відразу ж перейти від конфронтації, протиборства чи збройних зіткнень до партнерства. Їм потрібен певний час для зміни взаємин;
3) ця стратегія, орієнтована на вирішення конфлікту в рамках моделі "виграш - виграш", не може вважатися оптимальною в тих випадках, коли переговори ведуться з приводу обмеженого ресурсу, на володіння яким претендують учасники. У цьому випадку взаємовиключні інтереси швидше потребують вирішення проблеми на основі компромісу, коли розділ предмета розбіжностей порівну сприймається конфліктуючими сторонами як найбільш справедливе рішення.
При реалізації в процесі переговорів позиційного торгу або стратегії їх ведення на основі інтересів слідуємо співвідносити свій вибір з передбачуваними результатами, враховувати специфіку кожного підходу, його достоїнства і недоліки. Крім того, жорстке розмежування цих стратегій можливо лише в рамках наукового дослідження, в реальному же практиці переговорів вони можуть мати місце одночасно. Мова йде лише про те, на яку стратегію учасники переговорів орієнтуються більшою мірою.
Список використаної літератури:
1. Гришина Н. В. Психологія конфлікту. - СПб., 2000.
2. Доценко Є. Л.. Психологія маніпуляції. - СПб.: Мова, 2003,2004. - 304 с.
3. Фішер Р., Юрі У. Шлях до згоди, або переговори без поразки.
4. Елліс А. Гуманістична психотерапія: Раціонально-емоційний підхід. - СПб.: Сова; М: ЕКСМО-Прес, 2002. - 272 с.