Проведення ділової бесіди і переговорів

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

ЗМІСТ
Введення
14. Підготовка і проведення ділової бесіди: етапи, помилки, послідовність, сутність моделювання перебігу бесіди
17. Визначення послідовності і змісту аргументації
18. Типи питань, що використовуються в процесі бесіди та їх призначення. Тактика постановки питань
30. Правила вибору складу і числа учасників наради
32. Роль ведучого на нараді
37. Основні напрями і значення аналізу результатів переговорів
Висновок
Список літератури

Введення

Навряд чи можна вважати правильним таке становище, коли один і той ж людина веде себе принципово по-різному в діловій і домашній обстановці. Коректним у взаєминах, уважним і ввічливим з людьми треба бути завжди і скрізь. Сказане не виключає, наприклад, певну твердість і організаторські навички у взаєминах із близькими, так само як і чуйне ставлення до особистих проблем колег по роботі.
Відома давня мудрість: «стався до іншого так, як ти хочеш, щоб ставилися до тебе». Подальший опис норм і правил етики ділових відносин розкриває сутність наведеного висловлювання, тобто, іншими словами, відповідає на питання: якого ставлення до себе ми хочемо?
Навряд чи піддається сумніву той факт, що ставлення оточуючих до конкретної людини (і навпаки) у процесі професійної діяльності є продовженням відносин, що складаються в суспільному житті в цілому. Бажані прояви ставлення інших до себе в повсякденному житті ми природним чином переносимо і в сферу ділових відносин. Відповідно, оточуючі люди чекають від нас знання правил поведінки та вміння втілювати їх на практиці.
Взаємозв'язок етики в широкому сенсі і ділової етики можна простежити на логічній послідовності окремих проблем сприйняття людьми один одного. Сприятлива основа для знайомства, для подальших взаємин багато в чому закладається в перші моменти зустрічі. Істотну роль при цьому відіграє зовнішній вигляд людини, його відповідність ситуації, що демонструє шанобливе ставлення до іншого. Важливу роль грає в цьому випадку така удавана дрібницею деталь, як етика вітання, рукостискання і уявлення людини людині. Ці початкові нюанси взаємин важливі як у повсякденному, так і в діловому житті.

14. Підготовка і проведення ділової бесіди: етапи, помилки, послідовність, сутність моделювання перебігу бесіди

Ефективне ведення бесіди надзвичайно важка справа. Відомо, що спеціальна методика ведення бесід допомагає лише в семи випадках з десяти досягти максимального результату, а в інших він лише гарний. Відсутність вміння вести ділову бесіду, зокрема у юриста, менеджера є прогалиною в їх професійної підготовки та економічно обходиться набагато дорожче, ніж це здається на перший погляд. Правильна поведінка ділових бесід сприяє приросту продуктивності праці на 20-30%. Деякі фірми за кордоном мають у своїх штатах фахівців-беседчіков, ідеально володіють мистецтвом ділової бесіди.
Ділова бесіда складається з п'яти фаз:

Завдання першої фази бесіди.
-Встановлення контакту зі співрозмовником;
-Створення приємної атмосфери для бесіди;
-Залучення уваги до предмету співбесіди;
-Пробудження інтересу до бесіди;
-Перехоплення ініціативи (у разі необхідності).
Передача інформації співрозмовника. Фаза передачі інформації логічно продовжує початок бесіди і одночасно є «трампліном» для переходу до фази аргументації. Мета цієї частини бесіди полягає у вирішенні наступних завдань:
1.Сбор спеціальної інформації з проблем, запитів і побажань співрозмовника і його фірми.
2.Виявлення мотивів і цілей співрозмовника.
3.Передача запланованої інформації.
4.Формирование основ для аргументації або попередня перевірка правильності окремих вузлових пунктів аргументації та створення у разі необхідності нових «точок опори» у свідомості співрозмовника.
5.Аналіз та перевірка позиції співрозмовника.
6.По можливості попереднє визначення кінцевих результатів бесіди.
Аргументування. Наступна фаза ділової бесіди - аргументування. У цій фазі формується попереднє думку, займається певна позиція з даної проблеми як із боку ініціатора бесіди, так і з боку співрозмовника.
Прийняття рішення і завершення бесіди. Основні завдання, які вирішуються в кінці бесіди, наступні:
1.Достіженіе основний, або в самому несприятливому випадку, запасний (альтернативної), мети.
2.Обеспеченіе сприятливої ​​атмосфери в кінці бесіди, незалежно від наявності або відсутності взаєморозуміння.
3.Стімулірованіе співрозмовника до виконання намічених дій.
4.Поддержаніе (у разі необхідності) надалі контактів з співрозмовниками і їхніми колегами.
5Складання розгорнутого резюме бесіди, зрозумілого для її учасників, з чітко виділеним основним висновком.
Завершальну частину бесіди можна почати, наприклад, з таких фраз: «давайте підведемо підсумки ...», «ми підійшли до кінця нашої бесіди ...», «таким чином, в результаті бесіди можна зробити наступні висновки ...» Закінчення бесіди, як і її початок , вимагає особливої ​​уваги. Кінець зазвичай запам'ятовується краще за все, так як останні слова надають найбільш тривала дія на співрозмовника. У цьому зв'язку рекомендується записувати і заучувати напам'ять кілька останніх пропозицій або хоча б заключне. Досвідчені ділові люди зазвичай обдумують заздалегідь дві або три групи заключних, щоб потім залежно відходу бесіди вирішити, які з них - більш м'які, або більш жорсткі за формою - вимовити.

17. Визначення послідовності і змісту аргументації

У цій фазі формується попереднє думку, займається певна позиція з даної проблеми як із боку ініціатора бесіди, так і з боку співрозмовника. Найбільш важливі завдання на цьому етапі:
-Розмежування окремих заперечень щодо суб'єктів, об'єктів, місця часу і наслідків;
-Прийнятне пояснення висловлених або невисловлених заперечень, зауважень, сумнівів;
-Нейтралізація зауважень співрозмовника або, якщо для цього є можливості, спростування заперечень співрозмовника. І, нарешті, заключна фаза ділової бесіди.

18. Типи питань, що використовуються в процесі бесіди та їх призначення. Тактика постановки питань

Існують безліч способів почати ділову бесіду, але, як у шахах, практика виробила ряд «правильних дебютів». До найбільш перспективним можна віднести наступні прийоми:
Метод зняття напруженості. Кілька теплих слів допомагають створити в самому початку бесіди доброзичливу обстановку. Компліменти, жарт, що викликала сміх, також сприяє створенню дружньої обстановки.
Метод «зачіпки». Дозволяє коротко викласти ситуацію або проблему, пов'язавши її з утриманням бесіди, і використовувати цю «зачіпку» як вихідну точку для реалізації запланованих намірів. У цих цілях з успіхом використовувати якесь невеличке подія, порівняння особисті враження, анекдотичний випадок чи нестандартний питання.
Метод стимулювання гри уяви. Передбачає постановку на початку бесіди безлічі питань з низки проблем, які повинні в ній розглядатимуться. Цей метод дає добрі результати, коли діловий партнер має почуття оптимізму і тверезим поглядом на ситуацію.
Метод прямого підходу. Коли ділові партнери обмежені часом чи питання вимагає негайного обговорення і вирішення, можна використовувати метод прямого підходу, без якого б то не було вступу. Схематично це виглядає наступним чином: коротко повідомляємо причини, по яким була призначена бесіда, швидко переходимо від загальних питань до приватних і приступаємо безпосередньо до теми бесіди.
Якщо попередня підготовка до бесіди була грунтовної і всі можливі ситуації ретельно продумані, то в основній частині ділової бесіди її ініціатор буде відчувати себе впевнено.
Більшої ефективності при проведенні ділової бесіди сприяє так званий «Ви - підхід», який передбачає вміння ставити себе на місце партнера, що дозволяє краще зрозуміти його наміри і дії. Корисно ставити самому собі питання що б нас цікавило, чи ми на його місці? Або: як би ми відреагували на його місці? «Ви - підхід» передбачає постановку питання типу: «Ваша проблема полягає в тому ....», «Вам буде цікаво дізнатися ...», «Як ви знаєте», «Якщо Ви використовуєте ці можливості, то ...» «Такий підхід дає співрозмовникові відчути , що його поважають і цінують як фахівця. Подібними прийомами в діловому спілкуванні часто користуються зарубіжні фахівці і, як правило, досягають успіху.

30. Правила вибору складу і числа учасників наради

Ефективність службової наради багато в чому визначається оптимальним підбором його учасників. Головним завданням у цьому зв'язку є забезпечення участі тих фахівців, які зацікавлені і компетентні в розглянутих на нараді питаннях. Почасти рішення цього завдання залежить від того, наскільки майбутні учасники готові до обговорення проблем порядку денного. Така готовність закладається через попередню розсилку досить докладної інформації про підготовлюваний нараді.
Його організатори вимагають, як правило, участі перших осіб підрозділів організаційної структури. Однак більш компетентним у вирішенні конкретних завдань може виявитися будь-хто з некерівного співробітників. Тому доцільно надати право керівникові визначати, хто буде представляти його підрозділ на нараді.
Досить поширеною є ситуація, коли більшість учасників наради обговорює яке-небудь «свій» питання, а інші пункти порядку денного знаходяться поза межами їх компетенції. Робочий час співробітників організації використовується неефективно, якщо вони змушені бути присутніми при розгляді всіх питань наради. Крім того, присутність «зайвих» людей мимоволі знижує дієвість обговорення проблем.
При різнорідної порядку денному, коли зачіпаються питання різних ланок структури організацій, рекомендується застосовувати принцип змінного складу учасників наради. При цьому зростає важливість встановлення і чіткого дотримання регламенту.
Досить часто зустрічається ситуація, при якій окремі співробітники запрошуються на нараду, але їх реальну участь залежить від ходу обговорення того чи іншого питання. При цьому заздалегідь невідомо, якою мірою запрошені «про всяк випадок» співробітники будуть задіяні в процесі наради. Такий підхід демонструє неповагу до співробітника, зневажливе ставлення до його зайнятості. Оптимізації складу учасників наради служить використання принципу «телефонного відстані» до співробітника, участь якого диктується ходом самого наради і необхідністю отримання додаткової інформації від цього співробітника.

32. Роль ведучого на нараді

Ефективний хід наради багато в чому визначається порядком виступів: від нижчої посади учасника до вищої, щоб думку попереднього оратора не тяжіло над подальшими виступами.
Запорукою активності на нараді є правило, згідно з яким повинні висловитися всі його учасники. Це сприяє підвищеній увазі до ходу обговорення проблем.
Важливе значення має чітке виконання своєї ролі провідним нараду. Його роль має передбачати недопущення відхилення від мети наради, обговорення непідготовлених питань. Ведучий повинен забезпечувати дотримання етичних норм поведінки учасників, впливати на коректність і ділову спрямованість виступів.

37. Основні напрями і значення аналізу результатів переговорів

Переговори представляють собою обмін думками для досягнення будь-якої мети. У діловому житті ми часто вступаємо в переговори: під час вступу на роботу, обговоренні з діловими партнерами умов господарського договору, купівлі-продажу товару, при укладанні договору оренди приміщень і т. п. Переговори ділових партнерів відбуваються в рівних умовах, переговори ж підлеглого з керівництвом або директора організації з представниками податкової інспекції - в нерівних.
Стадія досягнення згоди включає наступні етапи.
• Виявлення варіантів для угоди:
• докладно розглядаються інтереси обох сторін;
• встановлюється зв'язок між інтересами і наявними варіантами рішень проблеми;
• оцінюється ефективність обираних варіантів рішень.
• Остаточне обговорення варіантів рішень:
• вибирається один з наявних варіантів; за допомогою поступок сторонами відбувається рух сторін назустріч один одному;
• створюється більш досконалий варіант на основі обраного;
• формулюється остаточне рішення;
• сторони працюють над процедурою досягнення основної угоди.
• Досягнення формальної згоди:
• досягається згода, яка може бути представлено у вигляді юридичного документа (договору, контракту);
• обговорюються умови виконання договору (контракту);
• розробляються можливі шляхи подолання ймовірних перешкод виконанню договору (контракту);
• передбачається процедура контролю його виконання;
• домовленості надається формалізований характер, і розробляються механізми примусу і зобов'язань гарантії виконання, справедливість і неупередженість контролю.

Висновок

Для встановлення приємних і корисних ділових взаємовідносин необхідно вміти зацікавити людину своїми чіткими і в той же час образними висловлюваннями, увагою до суті питання. Ці проблеми вирішуються при відпрацюванні навичок риторики, важливих у повсякденному житті і особливо в службовій обстановці. Ці навички повинні знайти своє втілення у спеціальних правилах підготовки і ведення бесіди, так як з необхідністю їх застосування ми стикаємося повсюдно. Досягнення результату бесіди, причому в шанобливій формі, є важливою умовою як у побутовій, так і в діловій обстановці.
Проведення будь-яких розмов підводить до необхідності висловлювання на адресу своїх співрозмовників критичних зауважень або суджень, оскільки нас не завжди влаштовують вчинки та висловлювання нашого оточення. Загальна та ділова етика критичних зауважень на будь-чию адресу містить подібні правила, які, у свою чергу, грунтуються на головних нормах етичних взаємин.
Отже, практично всі напрямки ділової етики мають правила, застосовні етикою поведінки в широкому сенсі. Крім того, всі без винятку напрямки ділової етики базуються на основних нормах етики. До них можна віднести повагу почуття власної гідності та особистого статусу іншої людини, розуміння інтересів і мотивів поведінки оточуючих, соціальну відповідальність за їх психологічну захищеність і т. п.

Список літератури

1. Браим М. Н. Етика ділового спілкування. - Мінськ, 1996
2. Дебольский М. Психологія ділового спілкування. - М., 1991
3. Миримський Л.Ю., Мозговий А. М., Пашкевич Є. К. Ділові стосунки у підприємницькій діяльності. Курс ділової етики. - Сімферополь, 1996.
4. Основи етичних знань / під ред. професора М. Н. Росенко. Вид. «Лань», 1998р.
5. Проведення ділових бесід і переговорів. Як досягти своєї мети. - Воронеж, 1991
6. Сухарєв В. А. Бути діловою людиною. - Сімферополь, 1996
7. Честара Дж. Діловий етикет. - М., 1997
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Етика і естетика | Контрольна робота
30.9кб. | скачати


Схожі роботи:
Проведення ділової бесіди і телефонної розмови
Психологічні особливості переговорів Основні аспекти проведення переговорів
Етика ділової бесіди
Принципи ділової бесіди
Стратегія проведення переговорів
Сутність діловодства Проведення ділових переговорів
Психологічні особливості підготовки і проведення ділових розмов і переговорів
Захист конфіденційної інформації під час проведення нарад та переговорів
Пошук партнерів підготування та проведення переговорів щодо передачі прав на об єкти права інтелектуальної
© Усі права захищені
написати до нас