Християнський гуманітарно-економічний відкритий університет
РЕФЕРАТ
Навчальна дисципліна: «ПСИХОЛОГІЯ ДІЛОВИХ ЗУСТРІЧЕЙ І ПЕРЕГОВОРІВ»
Тема: «ПІДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРІВ»
Одеса - 2008 р.
План
Введення
1. Підготовка переговорів
1.1 Психологічна підготовка
1.2 Організаційна підготовка
1.3 Змістовна підготовка
1.4 Тактична підготовка
Висновок
Введення
Ділові переговори - одна з найбільш складних форм соціальної взаємодії, процес напруженого пошуку спільного рішення нелегкій проблемної ситуації. Будь-які переговори передбачають наявність трьох стадій: підготовка переговорів; власне переговори; завершення переговорів та аналіз результатів.
Кожна з цих стадій має свої особливості, висуває певні вимоги до учасників переговорного процесу.
Переговори починаються задовго до того, як сторони сядуть за переговорний стіл. Це передбачає необхідність продуманої підготовчої роботи, яка включає велику кількість різноманітних факторів, здатних вплинути на підсумок переговорів, тому організатори переговорів повинні потурбуватися про баланс усіх чинників, спрямувати свої зусилля на психологічну, організаційну, змістовну і тактичну підготовку.
1. Підготовка переговорів
1.1 Психологічна підготовка
Будь-які переговори, пов'язані зі значним психологічним напруженням і вимагають від учасників максимальної витримки, вміння відчувати і співчувати, щадити власне «Я» від зовнішніх посягань, грубощів, неделікатності, несправедливості.
На переговори не слід іти занадто похмурим, ображеним чи наляканим. Надмірне збудження (образа, гнів, радість, смуток), емоційно знижують здатність чітко висловлювати свої думки, що негативно позначається на результатах переговорного процесу. Уміле використання емоцій робить переговори повноцінними і результати більш ефективні і оптимальні.
Учасники переговорів, які вміють керувати своїми емоціями («розряджати» надмірне психологічне напруження, долати стан апатії, розгубленість), мають значно більше шансів на успіх.
Досить підготовлені керівники небезуспішно використовують із цією метою різноманітні психотехніки, аутотренінги, іноді обговорюють майбутні переговори з друзями, «розігрування» можливих варіантів сценарію переговорів у власній уяві. Повністю виправданим може бути використання методики раціонального контролю, самоконтролю, управління емоціями, яку запропонувала австралійські вчені Хелена Корнеліус і Шошана Фейр. Методика містить ряд питань, відповіді на які допомагають усвідомити свій емоційний стан та відкоригувати його.
Психологічна підготовка є дуже важливою складовою частиною підготовчого процесу. Вона дає можливість усвідомити свої почуття і емоції. За певних умов корисним є навіть записування перед переговорами своїх реальних відчуттів і бажаних. Оскільки корисним є виявлення тих емоцій, які навряд чи можуть сприяти ефективності переговорів. Психологічне звільнення від проблем (підозра, страх та ін) настає відразу під час бесіди про нього.
1.2 Організаційна підготовка
Цей аспект підготовчої роботи пов'язаний з формуванням делегації, визначенням місця, часу переговорів, часу зустрічі, сценарію засідання, узгодження багатьох інших питань щодо ведення переговорів.
Формування делегації (команди) охоплює уточнення кількісного і персонального (якісного) складу групи, підбір конкретних кандидатур, призначення голови. Важливими критеріями при цьому, є професіоналізм, психологічна сумісність учасників переговорного процесу. Всередині делегації, на цьому етапі підготовки до переговорів є можливий розподіл ролей, обов'язків, функція з урахуванням навичок, досліди, схильностей і пр. її учасників. Головне завдання - домогтися, щоб всі учасники на переговорах працювали злагоджено, чітко як одна команда.
Об'єднання в ділових переговорах процесів міжособистісного спілкування та обміну інформацією пред'являє високі вимоги до комунікативних та професійним здібностям учасників переговорів. Команда підбирається таким чином, що б хто-то вмів ставити необхідні питання або перевести розмову в іншу площину, хтось міг зняти емоційну напругу. Не менш важливим є вміння максимально, точно і лаконічно викласти суть питання, головні ідеї, пропозиції, умови і т.д.
Комунікативна діяльність на переговорах передбачає також забезпечення розуміння обговорюваних проблем, використання неформальних каналів циркулювання інформації.
Завершує організаційну підготовку підготовчого періоду переговорів розробка сценарію майбутніх переговорів, який повинен передбачити різноманітні варіанти поведінки учасників, відповідні превентивні дії, спрямовані на забезпечення результату.
1.3 Змістовна підготовка
Робота щодо підготовки змісту переговорів, як правило, відбувається за такими напрямами:
1. Аналіз проблеми, діагноз ситуації, яка зумовила майбутні переговори. Саме з цього починається змістовий аспект їх підготовки, який передбачає з'ясування, уточнення позиційних інтересів і потреб обох сторін. Власні інтереси учасники переговорів у більшості випадків формують за такими напрямами:
- Особисті інтереси, цілі й потреби;
- Групові потреби й інтереси;
- Цілі розвитку організації.
Позицію партнера на переговорах моделюють з урахуванням таких питань:
- Вихідні установки;
- Тактики, яким партнер віддає перевагу;
- Кошти посилення своєї позиції у переговорах;
- Потреби, що зумовлюють інтереси;
- Інтереси партнера, що збігаються з власними інтересами;
- Інтереси партнера, які не збігаються з власними інтересами.
2. Формування загального підходу до переговорів, їх цілей, завдань і позицій. Ця робота передбачає узгодження мети переговорів, функцій, які можуть бути завдяки ним реалізовані, уточнення мети переговорів, переговорних цілей протилежної сторони. Важливо також передбачити кошти, завдяки яким планується досягнути мети - загальний аналіз проблем, пошук варіантів їх вирішення, баланс поступок і придбань.
3. Прогнозування зміну ситуації і можливих варіантів вирішення проблеми. Цьому передують пошуки найбільш оптимальних відповідей на питання, які становлять суть переговорів, узгодження ймовірних коректив задля досягнення найбільш оптимального для обох сторін варіанта рішення, а також прогнозування негативних наслідків, можливих наслідків реалізації зворотного варіанту.
4. Проектування найбільш сприятливих умов. Варіант вирішення проблем може змінитися через нові фізичних, морально-психологічних, соціально-економічних, соціально-психологічних та інших умов проведення переговорів. Наприклад, зміни можуть бути обумовлені переглядом основних цінностей. Тому, надзвичайно важливо прогнозувати умови проведення переговорів.
5. Підготовка, аналіз пропозицій, складання необхідних документів. На цьому етапі відбувається оцінювання, ранжування варіантів залежно від ступеня їх можливого прийняття. Важливо продумати можливі пропозиції, що відповідають певному варіанту вирішення проблеми, а також їх аргументацію. Підготовка завершується написанням документів і матеріалів, що вимагає від учасників підготовки переговорів ретельної їх формулювання.
Підготовка змістовної частини переговорів повинна підтвердити компетентність учасників переговорного процесу, їх вміння орієнтуватися в ситуації невизначеності чи мінливих умов, аргументовано доводити правильність запропонованих варіантів вирішення проблем.
1.4 Тактична підготовка
Мета тактичної підготовки підготовчого періоду полягає у виборі методів і способів ведення переговорів, розподіл ролей між учасниками команди, налагодженні конструктивних рівноправних відносин з партнером. Існує думка, що ділові відносини з партнерами на переговорах мають, перш за все, бути дружніми, у партнері перш за все необхідно бачити друга, який здатний безкорисливо допомогти і виручити. Таку думку безпорадно перед аргументом, що переговори це не тільки згуртованість, спільність, а й розбіжності і конфлікт інтересів, вони будуються на взаємовигідній, а не на альтруїстичні основі. Поширеною є і точка зору, згідно з якою до партнера на переговорах необхідно відноситься жорстко, конфронтаційно, а будь-які прояви дружелюбності - недоречні.
Якщо перший підхід є помилковим некритичним ставленням до протилежної сторони, то інший - зайвим упередженням, егоїстичністю, а тому обидва не можуть претендувати на конструктивність, а їх використання не може бути ефективним.
Висновок
Таким чином, підготовка переговорів - один з найважливіших етапів проведення переговорів, від його ретельної підготовки багато в чому залежить успіх переговорного процесу.
Загалом на етапі підготовки переговорів, з точки зору психології управління, слід дотримуватися таких рекомендацій:
1. Враховувати важливість психологічної підготовки до переговорів, стримувати свої емоції (оскільки людина, піддавшись емоціям, стає безпорадним), бути готовим до того, що в переговорах майже завжди присутні і психологічні та соціологічні чинники.
2. Враховувати особливості організаційної підготовки до переговорів, формувати делегацію, з урахуванням психологічної сумісності її учасників. У ділових зустрічах, індивідуальних бесідах уточнювати позицію кожного учасника майбутніх переговорів.
3. Особливо ретельно слід готувати змістовну частину, чітко усвідомлюючи мета переговорів, підготувати і всебічно осмислити суть пропозицій, грунтовно вивчити особистісно-ділові якості партнера по переговорному процесу.
4. Враховувати тактико-методичні підходи та способи організації та ведення переговорів. Спрогнозувати тактику і стратегію, які здатні вплинути на позицію партнерів у переговорах. Знаючи власну мету і ціль партнерів, спрогнозувати можливий результат, методи його досягнення, можливі альтернативи.
Таким чином, підготовчий етап до проведення переговорів, може підтвердити загальну психологічну, організаційну, методичну і змістовну готовність делегації до дій. Однак при цьому, підготовка до переговорів не є самоціллю, оскільки передчасно все продумати і прорахувати просто неможливо.
Література
1. Білоусов М. Поле битви - "ютерний стіл переговорів / / Політика і час. - 1998. - № 10. - С. 52-58.
2. Орбан-Лембрик Л.Є. Психологія Управління: Посібнік.-К.: Академія, 2003.-568с.
3. Психологія менеджменту / Под ред. Г.С. Нікіфорова.-Х.: Вид-во Гуманітарний центр, 2003. - 556 с.
4. Столяренко Л.Д. Психологія управління: Навчальний посібник.-Ростов н / Д: Фенікс, 2005 .- 512с.
5. Цюрупа М.В. Основи конфліктології та Теорії переговорів: Навч. посібнік.-К.: Кондор, 2004.-172с.
РЕФЕРАТ
Навчальна дисципліна: «ПСИХОЛОГІЯ ДІЛОВИХ ЗУСТРІЧЕЙ І ПЕРЕГОВОРІВ»
Тема: «ПІДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРІВ»
Одеса - 2008 р.
План
Введення
1. Підготовка переговорів
1.1 Психологічна підготовка
1.2 Організаційна підготовка
1.3 Змістовна підготовка
1.4 Тактична підготовка
Висновок
Література
Введення
Ділові переговори - одна з найбільш складних форм соціальної взаємодії, процес напруженого пошуку спільного рішення нелегкій проблемної ситуації. Будь-які переговори передбачають наявність трьох стадій: підготовка переговорів; власне переговори; завершення переговорів та аналіз результатів.
Кожна з цих стадій має свої особливості, висуває певні вимоги до учасників переговорного процесу.
Переговори починаються задовго до того, як сторони сядуть за переговорний стіл. Це передбачає необхідність продуманої підготовчої роботи, яка включає велику кількість різноманітних факторів, здатних вплинути на підсумок переговорів, тому організатори переговорів повинні потурбуватися про баланс усіх чинників, спрямувати свої зусилля на психологічну, організаційну, змістовну і тактичну підготовку.
1. Підготовка переговорів
1.1 Психологічна підготовка
Будь-які переговори, пов'язані зі значним психологічним напруженням і вимагають від учасників максимальної витримки, вміння відчувати і співчувати, щадити власне «Я» від зовнішніх посягань, грубощів, неделікатності, несправедливості.
На переговори не слід іти занадто похмурим, ображеним чи наляканим. Надмірне збудження (образа, гнів, радість, смуток), емоційно знижують здатність чітко висловлювати свої думки, що негативно позначається на результатах переговорного процесу. Уміле використання емоцій робить переговори повноцінними і результати більш ефективні і оптимальні.
Учасники переговорів, які вміють керувати своїми емоціями («розряджати» надмірне психологічне напруження, долати стан апатії, розгубленість), мають значно більше шансів на успіх.
Досить підготовлені керівники небезуспішно використовують із цією метою різноманітні психотехніки, аутотренінги, іноді обговорюють майбутні переговори з друзями, «розігрування» можливих варіантів сценарію переговорів у власній уяві. Повністю виправданим може бути використання методики раціонального контролю, самоконтролю, управління емоціями, яку запропонувала австралійські вчені Хелена Корнеліус і Шошана Фейр. Методика містить ряд питань, відповіді на які допомагають усвідомити свій емоційний стан та відкоригувати його.
Психологічна підготовка є дуже важливою складовою частиною підготовчого процесу. Вона дає можливість усвідомити свої почуття і емоції. За певних умов корисним є навіть записування перед переговорами своїх реальних відчуттів і бажаних. Оскільки корисним є виявлення тих емоцій, які навряд чи можуть сприяти ефективності переговорів. Психологічне звільнення від проблем (підозра, страх та ін) настає відразу під час бесіди про нього.
1.2 Організаційна підготовка
Цей аспект підготовчої роботи пов'язаний з формуванням делегації, визначенням місця, часу переговорів, часу зустрічі, сценарію засідання, узгодження багатьох інших питань щодо ведення переговорів.
Формування делегації (команди) охоплює уточнення кількісного і персонального (якісного) складу групи, підбір конкретних кандидатур, призначення голови. Важливими критеріями при цьому, є професіоналізм, психологічна сумісність учасників переговорного процесу. Всередині делегації, на цьому етапі підготовки до переговорів є можливий розподіл ролей, обов'язків, функція з урахуванням навичок, досліди, схильностей і пр. її учасників. Головне завдання - домогтися, щоб всі учасники на переговорах працювали злагоджено, чітко як одна команда.
Об'єднання в ділових переговорах процесів міжособистісного спілкування та обміну інформацією пред'являє високі вимоги до комунікативних та професійним здібностям учасників переговорів. Команда підбирається таким чином, що б хто-то вмів ставити необхідні питання або перевести розмову в іншу площину, хтось міг зняти емоційну напругу. Не менш важливим є вміння максимально, точно і лаконічно викласти суть питання, головні ідеї, пропозиції, умови і т.д.
Комунікативна діяльність на переговорах передбачає також забезпечення розуміння обговорюваних проблем, використання неформальних каналів циркулювання інформації.
Завершує організаційну підготовку підготовчого періоду переговорів розробка сценарію майбутніх переговорів, який повинен передбачити різноманітні варіанти поведінки учасників, відповідні превентивні дії, спрямовані на забезпечення результату.
1.3 Змістовна підготовка
Робота щодо підготовки змісту переговорів, як правило, відбувається за такими напрямами:
1. Аналіз проблеми, діагноз ситуації, яка зумовила майбутні переговори. Саме з цього починається змістовий аспект їх підготовки, який передбачає з'ясування, уточнення позиційних інтересів і потреб обох сторін. Власні інтереси учасники переговорів у більшості випадків формують за такими напрямами:
- Особисті інтереси, цілі й потреби;
- Групові потреби й інтереси;
- Цілі розвитку організації.
Позицію партнера на переговорах моделюють з урахуванням таких питань:
- Вихідні установки;
- Тактики, яким партнер віддає перевагу;
- Кошти посилення своєї позиції у переговорах;
- Потреби, що зумовлюють інтереси;
- Інтереси партнера, що збігаються з власними інтересами;
- Інтереси партнера, які не збігаються з власними інтересами.
2. Формування загального підходу до переговорів, їх цілей, завдань і позицій. Ця робота передбачає узгодження мети переговорів, функцій, які можуть бути завдяки ним реалізовані, уточнення мети переговорів, переговорних цілей протилежної сторони. Важливо також передбачити кошти, завдяки яким планується досягнути мети - загальний аналіз проблем, пошук варіантів їх вирішення, баланс поступок і придбань.
3. Прогнозування зміну ситуації і можливих варіантів вирішення проблеми. Цьому передують пошуки найбільш оптимальних відповідей на питання, які становлять суть переговорів, узгодження ймовірних коректив задля досягнення найбільш оптимального для обох сторін варіанта рішення, а також прогнозування негативних наслідків, можливих наслідків реалізації зворотного варіанту.
4. Проектування найбільш сприятливих умов. Варіант вирішення проблем може змінитися через нові фізичних, морально-психологічних, соціально-економічних, соціально-психологічних та інших умов проведення переговорів. Наприклад, зміни можуть бути обумовлені переглядом основних цінностей. Тому, надзвичайно важливо прогнозувати умови проведення переговорів.
5. Підготовка, аналіз пропозицій, складання необхідних документів. На цьому етапі відбувається оцінювання, ранжування варіантів залежно від ступеня їх можливого прийняття. Важливо продумати можливі пропозиції, що відповідають певному варіанту вирішення проблеми, а також їх аргументацію. Підготовка завершується написанням документів і матеріалів, що вимагає від учасників підготовки переговорів ретельної їх формулювання.
Підготовка змістовної частини переговорів повинна підтвердити компетентність учасників переговорного процесу, їх вміння орієнтуватися в ситуації невизначеності чи мінливих умов, аргументовано доводити правильність запропонованих варіантів вирішення проблем.
1.4 Тактична підготовка
Мета тактичної підготовки підготовчого періоду полягає у виборі методів і способів ведення переговорів, розподіл ролей між учасниками команди, налагодженні конструктивних рівноправних відносин з партнером. Існує думка, що ділові відносини з партнерами на переговорах мають, перш за все, бути дружніми, у партнері перш за все необхідно бачити друга, який здатний безкорисливо допомогти і виручити. Таку думку безпорадно перед аргументом, що переговори це не тільки згуртованість, спільність, а й розбіжності і конфлікт інтересів, вони будуються на взаємовигідній, а не на альтруїстичні основі. Поширеною є і точка зору, згідно з якою до партнера на переговорах необхідно відноситься жорстко, конфронтаційно, а будь-які прояви дружелюбності - недоречні.
Якщо перший підхід є помилковим некритичним ставленням до протилежної сторони, то інший - зайвим упередженням, егоїстичністю, а тому обидва не можуть претендувати на конструктивність, а їх використання не може бути ефективним.
Висновок
Таким чином, підготовка переговорів - один з найважливіших етапів проведення переговорів, від його ретельної підготовки багато в чому залежить успіх переговорного процесу.
Загалом на етапі підготовки переговорів, з точки зору психології управління, слід дотримуватися таких рекомендацій:
1. Враховувати важливість психологічної підготовки до переговорів, стримувати свої емоції (оскільки людина, піддавшись емоціям, стає безпорадним), бути готовим до того, що в переговорах майже завжди присутні і психологічні та соціологічні чинники.
2. Враховувати особливості організаційної підготовки до переговорів, формувати делегацію, з урахуванням психологічної сумісності її учасників. У ділових зустрічах, індивідуальних бесідах уточнювати позицію кожного учасника майбутніх переговорів.
3. Особливо ретельно слід готувати змістовну частину, чітко усвідомлюючи мета переговорів, підготувати і всебічно осмислити суть пропозицій, грунтовно вивчити особистісно-ділові якості партнера по переговорному процесу.
4. Враховувати тактико-методичні підходи та способи організації та ведення переговорів. Спрогнозувати тактику і стратегію, які здатні вплинути на позицію партнерів у переговорах. Знаючи власну мету і ціль партнерів, спрогнозувати можливий результат, методи його досягнення, можливі альтернативи.
Таким чином, підготовчий етап до проведення переговорів, може підтвердити загальну психологічну, організаційну, методичну і змістовну готовність делегації до дій. Однак при цьому, підготовка до переговорів не є самоціллю, оскільки передчасно все продумати і прорахувати просто неможливо.
Література
1. Білоусов М. Поле битви - "ютерний стіл переговорів / / Політика і час. - 1998. - № 10. - С. 52-58.
2. Орбан-Лембрик Л.Є. Психологія Управління: Посібнік.-К.: Академія, 2003.-568с.
3. Психологія менеджменту / Под ред. Г.С. Нікіфорова.-Х.: Вид-во Гуманітарний центр, 2003. - 556 с.
4. Столяренко Л.Д. Психологія управління: Навчальний посібник.-Ростов н / Д: Фенікс, 2005 .- 512с.
5. Цюрупа М.В. Основи конфліктології та Теорії переговорів: Навч. посібнік.-К.: Кондор, 2004.-172с.