Зміст
Введення
I. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ЕФЕКТИВНОСТІ ПРОДАЖУ ОКРЕМИХ ВИДІВ ТОВАРІВ
1.1 Теоретичні основи продажів окремих видів товарів
1.1.1 Теоретичні основи ефективності продажів окремих видів товарів
1.1.2 Цілі управління торговою компанією, ефективність управління і оптимальність товарного асортименту
1.1.3 Управління ефективністю продажів
II. АНАЛІЗ СИСТЕМИ УПРАВЛІННЯ ЕФЕКТИВНІСТЮ ПРОДАЖУ ОКРЕМИХ ВИДІВ ТОВАРІВ
2.1 Аналіз системи управління ефективністю продажів окремих видів товарів
III. РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ УПРАВЛІННЯ ЕФЕКТИВНІСТЮ ПРОДАЖУ
3.1 Рекомендації щодо вдосконалення системи управління ефективності продажів
Висновок
Список використаної літератури
Введення
Ефективність функціонування ринку вимагає створення економічних резервів, потенціалу та матеріально-технічної бази ринкової інфраструктури, за відсутності яких можуть порушуватися взаємодії господарських суб'єктів, термінів поставок, порушуватися ритмічність постачання торгових організацій, утруднятися виконання господарських договорів.
Суб'єктами ринку виступають: держава, підприємства, домашні господарства.
Ринкова інфраструктура являє собою сукупність організаційно-правових норм: кредитна, емісійна, податкова, митна система і система страхування, комунікації та ін
Особливе значення галузі торгівлі виражено в її соціальному значенні, що передбачає формування торгових об'єктів, створення необхідних умов для придбання товарів, виконання робіт і надання послуг з використання торгового і торгово-технологічного обладнання у відповідності санітарно-гігієнічних, протипожежних, природоохоронними вимогами, встановленими законодавством.
З метою забезпечення товарами різних соціальних груп необхідно організовувати зберігання і переробку товарів, формувати запаси в необхідному обсязі та асортименті, необхідних для безперебійної торгівлі.
У процесі комерціалізації російської економіки особливу значимість набуває така важлива форма реалізації товарів як, роздрібна торгівля.
Торговельне обслуговування населення передбачає наявність спеціально влаштованих і обладнаних приміщень, пристосованих для найкращого обслуговування покупців, підбору і формування торгового асортименту і можливості його оперативної зміни відповідно до змінених попитом населення, постійного вивчення та врахування споживчих запитів покупців, вміння запропонувати і продати товар кожному конкретній людині .
Розвиток роздрібної торгівлі потребує створення спеціальних служб з вивчення і прогнозування споживчого попиту, формування оптимального асортименту товарів, аналізу та визначення прогресивних форм і методів роздрібної торгівлі на рівні регіону, краю, області, району при неухильної підтримки державних і муніципальних органів влади з метою контролю за ходом роздрібної торгівлі, розробки нових видів виробів і товарів.
Правильна організація комерційної роботи в рамках роздрібної торгівлі сприяє зростанню товарообігу, досить повному задоволенню сукупного попиту населення й одержання комерційного успіху. Серед нових методів продажу, включають сукупність прийомів і способів реалізації товарів, на перший план виступають самообслуговування, обслуговування через прилавок, за зразками з відкритою викладкою і за попередніми замовленнями.
Мета курсової роботи - теоретичне обгрунтування ефективності продажів окремих видів товарів і розробка рекомендацій щодо вдосконалення ефективності продажів окремих видів товарів.
Об'єкт - оцінка ефективності продажів окремих видів товарів у торговельній сфері.
Завдання:
а) теоретично обгрунтувати ефективність продажів окремих видів товарів;
б) дати визначення ефективності продажів;
в) показати аналітичні методи оцінки продажів, технології для аналізу продажів;
г) вказати мету оцінки ефективності продажів;
д) розглянути статистичні дані по Івановській області (показники внутрішньої торгівлі; асортиментна структура продажу продовольчих товарів у 2007 році) і проаналізувати ці дані;
е) проаналізувати ефективність продажів і оптимізацію асортиментної політики;
ж) дати рекомендації з оцінки, аналізу показників економічної ефективності інвестиційного проекту.
I. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ЕФЕКТИВНОСТІ ПРОДАЖУ ОКРЕМИХ ВИДІВ ТОВАРІВ
1.1 Теоретичні основи продажів окремих видів товарів
В основі продажів лежить необхідність відповідати самим різноманітним потребам клієнтів. Ці запити клієнтів прагнуть задовольнити відразу кілька продавців, в результаті чого виникає конкуренція. Інакше кажучи, продавець вступає в битву за покупців.
Продавати можна по-різному: за прилавком, з лотка, за допомогою самообслуговування і т.д. В останньому випадку покупець вибирає переважно ті товари, про які він знає з реклами або в результаті заходів, спрямованих на стимулювання збуту.
Перш за все, продавець повинен розуміти, чому люди купують те, що вони купують. Йому обов'язково потрібно знати, що представляють собою покупці, і чим вони керуються при здійсненні покупок.
Чому люди роблять покупки?
Люди купують, тому що їм чогось «хочеться» і в них на це є гроші. Існує безліч різних способів задоволення цих «бажань». Ось тут-то й потрібен продавець.
Він повинен добре знати психологію свого клієнта. Люди влаштовані дуже складно, тому вони керуються самими різними міркуваннями при купівлі того чи іншого виду товару. Завдання продавця - вгадувати ці мотиви і діяти відповідно до них.
Існує безліч книг, присвячених мистецтву продавати. Створено чимало «спрощених схем». Однією з найбільш поширених в Європі схем продажу товарів є так звана AIDA.
Вона описує етапи, щоб забезпечити успішну реалізацію товарів або послуг.
AIDA - це абревіатура чотирьох англійських слів.
A - attention (увагу)
I - interest (інтерес)
D - desire (бажання)
A - action (дія).
Перша стадія процесу продажу-залучення уваги.
У цій справі велику роль грає сам товар, а також його демонстрація.
1.1.1 Теоретичні основи ефективності продажів окремих видів товарів
Роздрібна торгівля - це завершальна форма продажу товарів кінцевому споживачеві в невеликих обсягах через магазини, павільйони, лотки, намети та інші пункти мережі роздрібної торгівлі. Комерційна робота з продажу в роздрібних торгових підприємствах на відміну від оптових підприємств має свої особливості. Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої, специфічні способи і методи роздрібного продажу, остаточно завершують звернення від виробника продукції.
Економічна ефективність - результат економічної діяльності, економічних програм та заходів, що характеризується відношенням отриманого економічного ефекту, до витрат чинників, ресурсів, який зумовив отримання цього результату, досягнення найбільшого обсягу виробництва із застосуванням ресурсів певної вартості.
Ефективність продажів - процес обміну товарами, послугами, цінностями і грошима, від якого виробник отримує раціональну прибуток, а попит не падає.
Окремий вид товару - будь-яка річ, яка бере участь у вільному обміні на інші речі. Зазвичай це продукт праці, спеціально виготовлений для обміну і здатний задовольнити людську потребу.
Аналітичний зріз продажів - аналізоване зменшення обсягу продажів.
У сучасних економічних умовах більшість торгових компаній зіткнулося з падінням попиту та уповільненням темпів збуту товарів. Особливо явно ця тенденція почала проявлятися на початку 2002 року поряд з одночасним зниженням темпу зростання економіки і кінцевого споживання, переорієнтацією кінцевих споживачів на економію і зростання заощаджень.
Недавні перспективи економічного росту сприяли розширенню діяльності торгових компаній, освоєння нових ринків та відкриття нових магазинів. Наступні за ними уповільнення темпів економічного зростання і падіння попиту зробили таке розширення діяльності збитковим. У нових умовах колишні способи управління стали менш результативними. Торгові компанії зіткнулися з падінням прибутку і зростанням товарних запасів.
На думку ряду представників торгових компаній ефективність роботи останніх помітно знизилася, ринок близький до насичення, а відкриття нових магазинів може спричинити падіння обсягів продажів у інших учасників ринку. Про загострення конкуренції може свідчити підвищена активність вітчизняних роздрібних компаній у сфері відкриття нових магазинів. Російська мережа «Пятерочка» планує до кінця 2002 року володіти 120-140 універсамами у Москві та Санкт-Петербурзі. «Сьомий континент» до кінця року відкриє додатково п'ять магазинів до існуючих двадцяти п'яти. У 2002-2004 компанія планує розмістити магазини формату cash & carry на 20 виділених московським урядом земельних ділянках. Столичні мережі «Перекресток» і «Сьомий континент» починають просування в регіони, вважаючи цей ринок дуже перспективним.
Ще більше загострення ситуації може відбутися в результаті впровадження на вітчизняний ринок глобальних роздрібних мереж. В даний час жоден розвинений ринок не забезпечує торговельним компаніям двозначні темпи приросту, які можливі тільки на ненасичених ринках країн, що розвиваються. За результатами дослідження консалтингової компанії А.Т. Kearney Росія займає четверте місце в рейтингу привабливості ринків, що розвиваються для глобальних роздрібних мереж, перебуваючи в групі країн, на ринки яких рекомендується входити негайно. На думку М. Роджерса під натиском великих мереж кількість незалежних продавців роздробу буде скорочуватися, останні не зможуть утримувати конкурентоспроможну торговельну націнку і будуть витіснені з ринку. Багато західні торгові компанії в якості своїх переможених конкурентів також планують бачити дрібнооптові ринки і ярмарки.
Німецька мережа Metro Cash & Carry, що входить в список двадцяти найбільших глобальних роздрібних мереж, планує до середини 2003 року відкрити в Росії магазини загальною площею 10 тис. кв.м. Голландська мережа Spar також має намір здійснити інвестиції у відкриття 30 магазинів на загальну суму близько 50 млн. дол Німецький роздрібний продавець AVA почав будівництво гіпермаркету площею 30 тис. кв.м. вартістю 60 млн. дол Показовим для інших роздрібних мереж став приклад компанії IKEA, обсяг продажів одного московського магазину якої склав 11% загального обороту компанії в світі. Менеджери компанії планують у 2007 році довести обіг російських магазинів до 1 млрд. дол і до 30% від загального обороту компанії. У другій половині 2002 року компанія планує інвестувати ще 245 млн. дол в будівництво нових магазинів. Найбільший французький роздрібний оператор Auchan планує мати в Москві на початку 2003 року три великих торгових центру. Таким чином, в результаті ускладнення економічних процесів і зростання конкуренції у вітчизняній торговельній галузі проблема розробки і впровадження науково-обгрунтованих методів прийняття рішень для управління торговельними компаніями є досить актуальною. Особливу актуальність становить дослідження процесу прийняття рішень у складноорганізованих торговельних компаніях (у спеціальній літературі використовується термін «дворівневі торгові компанії»). У 1970-80 рр.. був накопичений значний науковий і практичний потенціал моделювання торговельно-економічних процесів.
1.1.2 Цілі управління торговою компанією, ефективність управління і оптимальність товарного асортименту
Сфера обігу відіграє істотну роль в ринковій економіці. У країнах-членах Організації економічного співробітництва та розвитку на частку підприємств оптової та роздрібної торгівлі припадає від 8 до 15 відсотків ВНП та від 15 до 25 відсотків працюючих. Річний обсяг продажу роздрібної торгівлі лише в США в 1992 році становив 1,9 трлн. дол
Аналіз тенденцій розвитку сфери обігу на заході дозволяє зробити прогноз про перспективи розвитку вітчизняної торговельної галузі. З упевненістю слід очікувати збільшення конкуренції та спеціалізації, укрупнення торгових компаній і зменшення їх кількості, зниження норми прибутку, зменшення рівня роздрібних цін та торговельної нацепкі. Істотний внесок в посилення конкуренції і зниження доходів компаній вносить «інформаційна революція», завдяки якій покупець отримує інформацію про товар і ціни конкурентів з більшою швидкістю і меншими витратами, зростає чутливість покупця до різниці цін на один товар у різних продавців.
У нових умовах значно зростає необхідність у застосуванні передових науково-обгрунтованих методів прийняття рішень з управління торговими компаніями. Про загострення конкуренції та необхідність внесення змін в практику управління вітчизняними компаніями свідчать зниження прибутковості торгового бізнесу, товарні залишки і все більш ранні розпродажі. Західні компанії успішно використовують методи зменшення товарних запасів, збільшення їх оборотності, оптимізації замовлення товарів, вивчення потреб покупців, широко застосовують інформаційні технології (сканування, внутрішньофірмові мережі та ін.) Використання подібного інструментарію дозволяє істотно підвищувати ефективність торгових компаній, знижувати рівень роздрібних цін, витрат і торгової націнки.
Радянські підприємства в умовах централізованого планування народного господарства, на думку М. Алексєєва, не потребували вироблення реакції на зміну умов господарської діяльності. Однак, не тільки радянські, а й знову з'явилися вітчизняні комерційні компанії, які не мають традицій організованого управління, в результаті змін зовнішнього і внутрішнього середовища втрачають керованість і несуть фінансові втрати.
На думку М.В. Гаврилової істотним недоліком радянської системи ціноутворення в торгівлі була відсутність обліку споживчих властивостей та якості товару при встановленні ціни на нього. Проблема регулювання торговельних знижок і націнок на окремі види товарів у радянській торгівлі, яка розробляється у період з 1960-х по 1980-ті рр.. так і не була ефективно вирішена. Величина доходів залишалася низькою і недостатньо обгрунтованою, розміри торговельних знижок не відповідали витратоємкості товарів, що призводило до збитковості більшості торговельних підприємств. М.Д. Кулініч виділяє наступні типові управлінські помилки в сучасній російській торговельній діяльності:
- Слабкість або відсутність стратегічного планування;
- Неадекватна оцінка зовнішнього середовища компанії;
- Відсутність політики побудови відносин з конкурентами;
- Внутрішні проблеми, пов'язані з орієнтацією на короткострокові цілі; а невідповідність приватних і громадських інтересів як всередині компанії, так і при роботі із зовнішнім середовищем.
Для ефективного управління торговою компанією назвою автор пропонує використовувати рефлексивний підхід, сутність якого полягає не тільки в реагуванні на зміну умов зовнішнього середовища, але й в активному впливі на неї для формування сприятливих для компанії умов. Для торгової компанії рефлексивний підхід полягає не тільки в задоволенні потреб покупців, але й в активному їх формуванні.
М.В. Аляб'єва відзначає, що в сучасній економічній ситуації більшість вітчизняних торгових фірм підходять інтуїтивно до питання обгрунтування ціни реалізації товару, установлюючи на всі товари приблизно однаковий розмір торговельної націнки.
На думку І. Трушкова до недавнього часу в практиці управління вітчизняними торговими компаніями переважали наступні варіанти роботи з товарним асортиментом:
- «Пасивне очікування» - придбання торговою компанією за все, що пропонують оптові постачальники.
- «Метод проб і помилок» - прийняття рішення по товару на основі його популярності, реклами, порівняно споживчих властивостей з аналогічними товарами. Цей метод перестає бути ефективним при значному розширенні товарного асортименту.
- «Боротьба мотивів» - вибір на основі особистої зацікавленості товарознавця.
- «Псевдопотребітельская орієнтація» - вибір на основі ступеня інтенсивності реклами даного товару.
- «Коробочка» - придбання будь-якого товару, яке вважається більш доцільним, ніж вкладення коштів в інші активи, внаслідок нестабільності навколишнього середовища. Введення
1.1 Теоретичні основи продажів окремих видів товарів
1.1.1 Теоретичні основи ефективності продажів окремих видів товарів
1.1.2 Цілі управління торговою компанією, ефективність управління і оптимальність товарного асортименту
1.1.3 Управління ефективністю продажів
II. АНАЛІЗ СИСТЕМИ УПРАВЛІННЯ ЕФЕКТИВНІСТЮ ПРОДАЖУ ОКРЕМИХ ВИДІВ ТОВАРІВ
2.1 Аналіз системи управління ефективністю продажів окремих видів товарів
2.1.1 Управління ефективністю відділу продажів
2.1.2 Мета оцінки ефективності продажівIII. РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ УПРАВЛІННЯ ЕФЕКТИВНІСТЮ ПРОДАЖУ
3.1 Рекомендації щодо вдосконалення системи управління ефективності продажів
Висновок
Список використаної літератури
Введення
Ефективність функціонування ринку вимагає створення економічних резервів, потенціалу та матеріально-технічної бази ринкової інфраструктури, за відсутності яких можуть порушуватися взаємодії господарських суб'єктів, термінів поставок, порушуватися ритмічність постачання торгових організацій, утруднятися виконання господарських договорів.
Суб'єктами ринку виступають: держава, підприємства, домашні господарства.
Ринкова інфраструктура являє собою сукупність організаційно-правових норм: кредитна, емісійна, податкова, митна система і система страхування, комунікації та ін
Особливе значення галузі торгівлі виражено в її соціальному значенні, що передбачає формування торгових об'єктів, створення необхідних умов для придбання товарів, виконання робіт і надання послуг з використання торгового і торгово-технологічного обладнання у відповідності санітарно-гігієнічних, протипожежних, природоохоронними вимогами, встановленими законодавством.
З метою забезпечення товарами різних соціальних груп необхідно організовувати зберігання і переробку товарів, формувати запаси в необхідному обсязі та асортименті, необхідних для безперебійної торгівлі.
У процесі комерціалізації російської економіки особливу значимість набуває така важлива форма реалізації товарів як, роздрібна торгівля.
Торговельне обслуговування населення передбачає наявність спеціально влаштованих і обладнаних приміщень, пристосованих для найкращого обслуговування покупців, підбору і формування торгового асортименту і можливості його оперативної зміни відповідно до змінених попитом населення, постійного вивчення та врахування споживчих запитів покупців, вміння запропонувати і продати товар кожному конкретній людині .
Розвиток роздрібної торгівлі потребує створення спеціальних служб з вивчення і прогнозування споживчого попиту, формування оптимального асортименту товарів, аналізу та визначення прогресивних форм і методів роздрібної торгівлі на рівні регіону, краю, області, району при неухильної підтримки державних і муніципальних органів влади з метою контролю за ходом роздрібної торгівлі, розробки нових видів виробів і товарів.
Правильна організація комерційної роботи в рамках роздрібної торгівлі сприяє зростанню товарообігу, досить повному задоволенню сукупного попиту населення й одержання комерційного успіху. Серед нових методів продажу, включають сукупність прийомів і способів реалізації товарів, на перший план виступають самообслуговування, обслуговування через прилавок, за зразками з відкритою викладкою і за попередніми замовленнями.
Мета курсової роботи - теоретичне обгрунтування ефективності продажів окремих видів товарів і розробка рекомендацій щодо вдосконалення ефективності продажів окремих видів товарів.
Об'єкт - оцінка ефективності продажів окремих видів товарів у торговельній сфері.
Завдання:
а) теоретично обгрунтувати ефективність продажів окремих видів товарів;
б) дати визначення ефективності продажів;
в) показати аналітичні методи оцінки продажів, технології для аналізу продажів;
г) вказати мету оцінки ефективності продажів;
д) розглянути статистичні дані по Івановській області (показники внутрішньої торгівлі; асортиментна структура продажу продовольчих товарів у 2007 році) і проаналізувати ці дані;
е) проаналізувати ефективність продажів і оптимізацію асортиментної політики;
ж) дати рекомендації з оцінки, аналізу показників економічної ефективності інвестиційного проекту.
1.1 Теоретичні основи продажів окремих видів товарів
В основі продажів лежить необхідність відповідати самим різноманітним потребам клієнтів. Ці запити клієнтів прагнуть задовольнити відразу кілька продавців, в результаті чого виникає конкуренція. Інакше кажучи, продавець вступає в битву за покупців.
Продавати можна по-різному: за прилавком, з лотка, за допомогою самообслуговування і т.д. В останньому випадку покупець вибирає переважно ті товари, про які він знає з реклами або в результаті заходів, спрямованих на стимулювання збуту.
Перш за все, продавець повинен розуміти, чому люди купують те, що вони купують. Йому обов'язково потрібно знати, що представляють собою покупці, і чим вони керуються при здійсненні покупок.
Чому люди роблять покупки?
Люди купують, тому що їм чогось «хочеться» і в них на це є гроші. Існує безліч різних способів задоволення цих «бажань». Ось тут-то й потрібен продавець.
Він повинен добре знати психологію свого клієнта. Люди влаштовані дуже складно, тому вони керуються самими різними міркуваннями при купівлі того чи іншого виду товару. Завдання продавця - вгадувати ці мотиви і діяти відповідно до них.
Існує безліч книг, присвячених мистецтву продавати. Створено чимало «спрощених схем». Однією з найбільш поширених в Європі схем продажу товарів є так звана AIDA.
Вона описує етапи, щоб забезпечити успішну реалізацію товарів або послуг.
AIDA - це абревіатура чотирьох англійських слів.
A - attention (увагу)
I - interest (інтерес)
D - desire (бажання)
A - action (дія).
Перша стадія процесу продажу-залучення уваги.
У цій справі велику роль грає сам товар, а також його демонстрація.
1.1.1 Теоретичні основи ефективності продажів окремих видів товарів
Роздрібна торгівля - це завершальна форма продажу товарів кінцевому споживачеві в невеликих обсягах через магазини, павільйони, лотки, намети та інші пункти мережі роздрібної торгівлі. Комерційна робота з продажу в роздрібних торгових підприємствах на відміну від оптових підприємств має свої особливості. Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої, специфічні способи і методи роздрібного продажу, остаточно завершують звернення від виробника продукції.
Економічна ефективність - результат економічної діяльності, економічних програм та заходів, що характеризується відношенням отриманого економічного ефекту, до витрат чинників, ресурсів, який зумовив отримання цього результату, досягнення найбільшого обсягу виробництва із застосуванням ресурсів певної вартості.
Ефективність продажів - процес обміну товарами, послугами, цінностями і грошима, від якого виробник отримує раціональну прибуток, а попит не падає.
Окремий вид товару - будь-яка річ, яка бере участь у вільному обміні на інші речі. Зазвичай це продукт праці, спеціально виготовлений для обміну і здатний задовольнити людську потребу.
Аналітичний зріз продажів - аналізоване зменшення обсягу продажів.
У сучасних економічних умовах більшість торгових компаній зіткнулося з падінням попиту та уповільненням темпів збуту товарів. Особливо явно ця тенденція почала проявлятися на початку 2002 року поряд з одночасним зниженням темпу зростання економіки і кінцевого споживання, переорієнтацією кінцевих споживачів на економію і зростання заощаджень.
Недавні перспективи економічного росту сприяли розширенню діяльності торгових компаній, освоєння нових ринків та відкриття нових магазинів. Наступні за ними уповільнення темпів економічного зростання і падіння попиту зробили таке розширення діяльності збитковим. У нових умовах колишні способи управління стали менш результативними. Торгові компанії зіткнулися з падінням прибутку і зростанням товарних запасів.
На думку ряду представників торгових компаній ефективність роботи останніх помітно знизилася, ринок близький до насичення, а відкриття нових магазинів може спричинити падіння обсягів продажів у інших учасників ринку. Про загострення конкуренції може свідчити підвищена активність вітчизняних роздрібних компаній у сфері відкриття нових магазинів. Російська мережа «Пятерочка» планує до кінця 2002 року володіти 120-140 універсамами у Москві та Санкт-Петербурзі. «Сьомий континент» до кінця року відкриє додатково п'ять магазинів до існуючих двадцяти п'яти. У 2002-2004 компанія планує розмістити магазини формату cash & carry на 20 виділених московським урядом земельних ділянках. Столичні мережі «Перекресток» і «Сьомий континент» починають просування в регіони, вважаючи цей ринок дуже перспективним.
Ще більше загострення ситуації може відбутися в результаті впровадження на вітчизняний ринок глобальних роздрібних мереж. В даний час жоден розвинений ринок не забезпечує торговельним компаніям двозначні темпи приросту, які можливі тільки на ненасичених ринках країн, що розвиваються. За результатами дослідження консалтингової компанії А.Т. Kearney Росія займає четверте місце в рейтингу привабливості ринків, що розвиваються для глобальних роздрібних мереж, перебуваючи в групі країн, на ринки яких рекомендується входити негайно. На думку М. Роджерса під натиском великих мереж кількість незалежних продавців роздробу буде скорочуватися, останні не зможуть утримувати конкурентоспроможну торговельну націнку і будуть витіснені з ринку. Багато західні торгові компанії в якості своїх переможених конкурентів також планують бачити дрібнооптові ринки і ярмарки.
Німецька мережа Metro Cash & Carry, що входить в список двадцяти найбільших глобальних роздрібних мереж, планує до середини 2003 року відкрити в Росії магазини загальною площею 10 тис. кв.м. Голландська мережа Spar також має намір здійснити інвестиції у відкриття 30 магазинів на загальну суму близько 50 млн. дол Німецький роздрібний продавець AVA почав будівництво гіпермаркету площею 30 тис. кв.м. вартістю 60 млн. дол Показовим для інших роздрібних мереж став приклад компанії IKEA, обсяг продажів одного московського магазину якої склав 11% загального обороту компанії в світі. Менеджери компанії планують у 2007 році довести обіг російських магазинів до 1 млрд. дол і до 30% від загального обороту компанії. У другій половині 2002 року компанія планує інвестувати ще 245 млн. дол в будівництво нових магазинів. Найбільший французький роздрібний оператор Auchan планує мати в Москві на початку 2003 року три великих торгових центру. Таким чином, в результаті ускладнення економічних процесів і зростання конкуренції у вітчизняній торговельній галузі проблема розробки і впровадження науково-обгрунтованих методів прийняття рішень для управління торговельними компаніями є досить актуальною. Особливу актуальність становить дослідження процесу прийняття рішень у складноорганізованих торговельних компаніях (у спеціальній літературі використовується термін «дворівневі торгові компанії»). У 1970-80 рр.. був накопичений значний науковий і практичний потенціал моделювання торговельно-економічних процесів.
1.1.2 Цілі управління торговою компанією, ефективність управління і оптимальність товарного асортименту
Сфера обігу відіграє істотну роль в ринковій економіці. У країнах-членах Організації економічного співробітництва та розвитку на частку підприємств оптової та роздрібної торгівлі припадає від 8 до 15 відсотків ВНП та від 15 до 25 відсотків працюючих. Річний обсяг продажу роздрібної торгівлі лише в США в 1992 році становив 1,9 трлн. дол
Аналіз тенденцій розвитку сфери обігу на заході дозволяє зробити прогноз про перспективи розвитку вітчизняної торговельної галузі. З упевненістю слід очікувати збільшення конкуренції та спеціалізації, укрупнення торгових компаній і зменшення їх кількості, зниження норми прибутку, зменшення рівня роздрібних цін та торговельної нацепкі. Істотний внесок в посилення конкуренції і зниження доходів компаній вносить «інформаційна революція», завдяки якій покупець отримує інформацію про товар і ціни конкурентів з більшою швидкістю і меншими витратами, зростає чутливість покупця до різниці цін на один товар у різних продавців.
У нових умовах значно зростає необхідність у застосуванні передових науково-обгрунтованих методів прийняття рішень з управління торговими компаніями. Про загострення конкуренції та необхідність внесення змін в практику управління вітчизняними компаніями свідчать зниження прибутковості торгового бізнесу, товарні залишки і все більш ранні розпродажі. Західні компанії успішно використовують методи зменшення товарних запасів, збільшення їх оборотності, оптимізації замовлення товарів, вивчення потреб покупців, широко застосовують інформаційні технології (сканування, внутрішньофірмові мережі та ін.) Використання подібного інструментарію дозволяє істотно підвищувати ефективність торгових компаній, знижувати рівень роздрібних цін, витрат і торгової націнки.
Радянські підприємства в умовах централізованого планування народного господарства, на думку М. Алексєєва, не потребували вироблення реакції на зміну умов господарської діяльності. Однак, не тільки радянські, а й знову з'явилися вітчизняні комерційні компанії, які не мають традицій організованого управління, в результаті змін зовнішнього і внутрішнього середовища втрачають керованість і несуть фінансові втрати.
На думку М.В. Гаврилової істотним недоліком радянської системи ціноутворення в торгівлі була відсутність обліку споживчих властивостей та якості товару при встановленні ціни на нього. Проблема регулювання торговельних знижок і націнок на окремі види товарів у радянській торгівлі, яка розробляється у період з 1960-х по 1980-ті рр.. так і не була ефективно вирішена. Величина доходів залишалася низькою і недостатньо обгрунтованою, розміри торговельних знижок не відповідали витратоємкості товарів, що призводило до збитковості більшості торговельних підприємств. М.Д. Кулініч виділяє наступні типові управлінські помилки в сучасній російській торговельній діяльності:
- Слабкість або відсутність стратегічного планування;
- Неадекватна оцінка зовнішнього середовища компанії;
- Відсутність політики побудови відносин з конкурентами;
- Внутрішні проблеми, пов'язані з орієнтацією на короткострокові цілі; а невідповідність приватних і громадських інтересів як всередині компанії, так і при роботі із зовнішнім середовищем.
Для ефективного управління торговою компанією назвою автор пропонує використовувати рефлексивний підхід, сутність якого полягає не тільки в реагуванні на зміну умов зовнішнього середовища, але й в активному впливі на неї для формування сприятливих для компанії умов. Для торгової компанії рефлексивний підхід полягає не тільки в задоволенні потреб покупців, але й в активному їх формуванні.
М.В. Аляб'єва відзначає, що в сучасній економічній ситуації більшість вітчизняних торгових фірм підходять інтуїтивно до питання обгрунтування ціни реалізації товару, установлюючи на всі товари приблизно однаковий розмір торговельної націнки.
На думку І. Трушкова до недавнього часу в практиці управління вітчизняними торговими компаніями переважали наступні варіанти роботи з товарним асортиментом:
- «Пасивне очікування» - придбання торговою компанією за все, що пропонують оптові постачальники.
- «Метод проб і помилок» - прийняття рішення по товару на основі його популярності, реклами, порівняно споживчих властивостей з аналогічними товарами. Цей метод перестає бути ефективним при значному розширенні товарного асортименту.
- «Боротьба мотивів» - вибір на основі особистої зацікавленості товарознавця.
- «Псевдопотребітельская орієнтація» - вибір на основі ступеня інтенсивності реклами даного товару.
Загострення конкуренції показало неефективність таких пасивних методів формування товарного асортименту та ціноутворення і зажадало розробки та використання якісно нових інструментів. Розробку і використання інструментів управління доцільно проводити після аналізу мети і завдань управління торговою компанією. Генеральна мета будь-якої комерційної компанії - це задана або максимальний прибуток. Як різновидів генеральної мети можна розглядати збільшення капіталізації (вартості) компанії, підвищення рівня продажів.
Необхідно відзначити неєдиний і неоднозначність генеральної мети. Існують супутні цілі: захоплення ринків і придушення конкурентів, забезпечення ліквідності компанії, соціальна місія (благодійність), і т.п. Супутні мети можуть виступати як обмеження генеральної мети. Герберт Саймон, який отримав Нобелівську премію в 1978 році за дослідження процесів прийняття рішень в економічних організаціях, критикує неокласичну теорію фірми, яка затверджувала єдиність критерію максимізації прибутку і необмежену можливість одержання й обробки зовнішньої інформації.
У реальній практиці може існувати ряд різноспрямованих цілей суб'єктів в компанії: максимальна прибуток довгострокова, максимальна прибуток короткострокова, достатня прибуток (яка відповідає заданим рівнем ризику або дозволяє власнику мати особистий вільний час поза занять бізнесом), захоплення ринків, особисті цілі найманих менеджерів (які в разі слабкої мотивації останніх можуть призводити до зменшення прибутку) і т.п.
Р. Ентоні та Дж. Рис вважають отримання задовільною з точки зору інвестора норми прибутку більш кращим, ніж максимізація прибутку, оскільки така мета видається більш реалістичною і прийнятною з етичної точки зору. При цьому керівник повинен вибрати рішення, що забезпечує більш високу норму прибутку, але сумісний з іншими цілями. Формулювання мети управління як отримання достатнього прибутку для певного поєднання наявних умов (таких як рівень ризику, кон'юнктура ринку тощо) більш виправдано, ніж проста максимізація прибутку.
1.1.3 Управління ефективністю продажів
Ефективне управління асортиментом товарної групи як засіб збільшення продажів.
Як відомо, існує ряд факторів, що впливають на ефективність продажу. Всі ці фактори можна розділити на дві групи, це зовнішні чинники, на які ритейлер впливати не може або впливає незначною мірою.
До таких факторів диктат з боку великих виробників і дистриб'юторів, які диктують свої умови, як щодо цін, так і по асортименту і умов постачання. Протистояти такому диктату можуть тільки великі роздрібні мережі, що володіють власними розподільними центрами. Всі інші учасники ринку повинні покірливо приймати поставлені умови. Така поведінка, вибраного виробником, обумовлено обраної маркетингової стратегії, заснованої на застосовуваної технології та стратегічні завдання, що стоять перед виробником.
Другим зовнішнім фактором можна назвати конкурентів - ритейлерів, які мають спільну зону обслуговування. Впливати на конкурентів можна тільки за умови значної переваги, як за оборотами, так і надаючи покупцям найкращі умови здійснення покупок, за найбільш вигідними цінами. Можливо так само варіанти поглинання великим торговим підприємством меншого або ж злиття двох або декількох учасників ринку. Цілі, які при цьому переслідуються, можуть бути різними, а, отже, мають різну маркетингову стратегію.
Наступний пункт - законодавство. З одного боку існує велика кількість законодавчих актів регламентуючих діяльність учасників ринку, а з іншого боку відсутність "Закону про торгівлю" вносить в роботу ритейлерів елементи невизначеності.
До другої категорії відносяться внутрішні чинники, тобто ті на які адміністрація будь-якого торгового підприємства може і повинна активно впливати, для того, щоб домогтися найбільшої ефективності продажів.
На чолі цього списку, звичайно, потрібно поставити цінову політику, а саме на трьох основних пунктах впливають на цінову політику.
Рівень цін закупівлі товарів у постачальників. Як говорилося раніше, великі торгові об'єднання можуть добитися значної оптової знижки, і отримати ряд пільг за умовами і термінами постачання товару, це за інших рівних умов веде до зниження роздрібних цін, і використовуються як елемент формування валового доходу.
Рівень цін закупівлі зазвичай коливається у певному діапазоні і встановлюється виробником.
Рівень цін реалізації товарів. Зазвичай торгові підприємства встановлюють роздрібні ціни диференційовано по окремих товарних групах, виходячи зі стану попиту, рівня витрат обігу та ряду інших.
Обсяг реалізації товару є одним з основних компонентів впливають на цінову політику, тому що дає можливість отримати відчутні знижки.
Коротко зупинюсь на інших перерахованих чинниках, як додатковий сервіс для покупця, до якого входять, як це не здається парадоксальним весь спектр сучасного торгового обладнання, починаючи від систем охорони і спостереження, касових апаратів і всіх інших електронних приладів, покликаних полегшити процес торгівлі, до " безкоштовних "пакетів для покупок і критого паркінгу. Все вище перелічене впливає на величину торгової націнки і тому до їх впровадження, потрібно тільки після детального вивчення і ретельних розрахунків.
Питання кадрової роботи з персоналом, його підбір, навчання, мотивація до просування по службових сходах, вирішуються в кожному магазині по-різному. Підхід до кадрової роботи те саме творчого процесу, і тому ці питання всі керівники вирішують індивідуально виходячи з власних знань і досвіду.
Вимоги, що пред'являються сучасними технологіями продажу, нездійсненні без знань логістики, науки про переміщення матеріальних цінностей, з метою оптимізації транспортних витрат і ефективного використання торговельних і складських приміщень.
Кілька слів про рекламу - двигуні торгівлі. Грамотна, вдало організована реклама, яка використовується при оформленні залу і (або) звучить по внутрішній радіомережі здатна привернути увагу покупців, до нових або малознайомим товарах.
Один з основних факторів підвищення ефективності роботи магазину це асортимент товару, саме з питаннями його формування найбільш часто звертаються керівники торговельних підприємств.
Асортимент магазину, на наш погляд здатен активно впливати на рівень продажів товару. Широкий асортимент товару, може задовольнити найнесподіваніші запити покупців, однак невиправдане розширення асортименту може призвести до осідання товару в магазині, зниження оборотності коштів, а то і зовсім до "заморожування" грошей.
Другим незадовільним фактором є те, що в години пікових навантажень, що перевищують пропускну спроможність магазину, виникають черги не тільки біля кас, а й біля стелажів з товарами. Можливо так само тимчасова відсутність товару в продажі, не через те, що його немає в магазині, а через те, що обмежений простір не дозволяє викласти товар в необхідній кількості. Зазвичай у ранкові години відчувається нестача товарів дешевого асортименту, а у вечірній час більш дорогих.
Відсутність товару в залі це упущена вигода і елемент невдоволення з боку покупців.
Існують деякі способи управління потоком покупців і їх вже застосовують деякі ритейлери - це, наприклад, надання знижок в ранкові години, коли в магазині не так багато покупців, таким чином, знижується наплив покупців у пікові години, при збереженні загальної кількості покупців. Спосіб не поганий і має тільки один мінус для продавців це знижки, а будь-яка знижка це недоотримані гроші. Вихід є і з цієї ситуації.
Є й інший менш витратний спосіб. Проаналізувавши роботу декількох магазинів різних форматів, можна зробити висновок, що люди з різними рівнями доходів не тільки відвідують магазини в різний час, але і здійснюються ними покупки товарів в одній товарній групі відносяться до різних частин цінового спектру. Враховуючи ці факти, можна з великою часткою впевненості сказати, що товари дешевого асортименту будуть краще продаватися в ранкові і денні години. Товари середньої цінової групи в денний і вечірній час, а дорогі товари у вечірній час.
Виходячи з цього, можна формувати асортимент кожної товарної групи виходячи з часу доби, що дозволить максимально ефективно використовувати наявні торгові площі і максимально задовольнити потреби покупців. Але це зовсім не означає, що якийсь товар буде взагалі відсутні у продажу. У продажу присутній весь цінової спектр товарної групи, однак центр ваги його зміщується в залежності від часу роботи магазину і попиту покупців.
Аналітичні методи оцінки продажів.
Оцінка ефективності продажів здійснюється за допомогою різних методів, включаючи порівняльний і структурний аналіз основних фінансових показників. Так, аналіз динаміки показників продажів забезпечує оперативне виявлення негативних тенденцій у комерційній діяльності. Зіставляючи аналітичні дані на різні дати, визначаються напрямки розвитку, сезонні коливання в продажах, будуються перспективні плани продажів. Значні структурні зміни комерційних показників сигналізують про необхідність проведення глибокого аналізу їх причин, прийняття оперативних управлінських рішень.
Аналіз рівня дебіторської заборгованості по покупцях, як в абсолютних величинах, так і щодо обсягів продажу дає оцінку ефективності збуту, виявляючи слабкі місця в роботі з клієнтами. Система мотивації співробітників у прив'язці до результатів їхньої роботи будується на касовому методі, коли з обсягу продажів віднімається дебіторська заборгованість покупців.
Для оцінки роботи комерційної служби застосовуються методи структурного аналізу за видами продажів: первинні і вторинні угоди. Як правило, високий рівень первинних продажів показує активну позицію служби збуту, спрямовану на залучення нових клієнтів, збільшення обсягів продажів, розширення асортименту пропонованих товарів, послуг.
Структурний аналіз продажів за способами їх здійснення дає можливість визначити найбільш ефективні механізми збуту, що мають найбільший обсяг і норму прибутку. Способи ведення комерційної діяльності визначаються в кожній компанії залежно від особливостей бізнесу і можуть мати як агресивний, так і пасивний характер, спиратися на оптові продажі або вроздріб, здійснюватися у рамках проведених тендерів або на відкритому ринку. Також важливо оцінювати рівень витрат і трудовитрат в розрізі способів продажу.
Використання інформаційних технологій для аналізу продажів.
Оцінка ефективності продажів значно спрощується із застосуванням в інформаційних технологіях, які допомагають автоматизувати і прискорити процес збору даних за обсягами продажів і рентабельності по всій номенклатурі товарів, по збутових підрозділам компанії (дочірнім підприємствам) чи окремим менеджерам, регіонам. Використання сучасних систем автоматизації продажів дозволяє оперативно формувати аналітичні звіти, оцінюють ефективність продажів по будь-якому вибраному ознакою.
Автоматизовані системи дозволяють значно знизити трудовитрати на формування звітів, дають можливість графічного відображення структури і динаміки продажів.
Впровадження інформаційної системи допомагає ефективно управляти процесом роботи з клієнтами - від першого контакту до укладення угоди, і подальшого обслуговування, дозволяючи аналізувати маркетингову інформацію та історію взаємодій з клієнтами для більш чіткого розуміння їх потреб з метою своєчасного пропозиції додаткових продуктів і послуг.
II. АНАЛІЗ СИСТЕМИ УПРАВЛІННЯ ЕФЕКТИВНІСТЮ ПРОДАЖУ ОКРЕМИХ ВИДІВ ТОВАРІВ
2.1 Аналіз системи управління ефективністю продажів окремих видів товарівАналіз ефективності продажів і оптимізація асортиментної політики.
У вітчизняній обліковій практиці повсюдно застосовується підхід, при якому калькулюється повна собівартість шляхом розподілу непрямих витрат поточного періоду за видами продукції, що випускається (робіт, послуг). Однак цей підхід до оцінки собівартості не завжди правомірний для оцінки прибутковості різних видів товарів. Зокрема, при калькуляції повної собівартості шляхом розподілу загальногосподарських витрат пропорційно затратам матеріалів повна собівартість матеріаломістких виробів завищуватиметься в порівнянні з трудомісткими, а при розподілі пропорційно оплаті праці завищуватиметься собівартість трудомістких виробів. У результаті буде спотворюватися оцінка рентабельності різних видів продукції, що може привести до невірних управлінським рішенням.
Визначити показники ефективності продажів Фірми (R, R P (1)) в аналізованому періоді і показники ефективності продажів окремого виду товару (R j, R P (1) j), (j = 1,2). Визначити групу товарної позиції. Визначити запас операційної стійкості на періоді.
Показники ефективності продажів фірми: R = 0.35; R НР = 0.1; R P (1) = 0.25. Показники ефективності продажів окремого виду товару:
1. R 1 = 0.5; R P (1) 1 = 0.4. Група А.
2. R 2 = 0.25; R P (1) 2 = 0.15. Група Б. До OS (1) = 3.5.
Аналіз ефективності використання оборотних активів на періоді
R P (1) = 0.25; V Cur As W = 200 / 1000 = 0.2;
RV Cur As P (1) = 0.25 * 0.2 = 0.05.
2.1.1 Управління ефективністю відділу продажів
Управління ефективністю відділу продажів починається з вибору критеріїв ефективності. Будь-який процес управління повинен містити три основних складових: мета, дії у напрямку до мети і система зворотного зв'язку. Без мети ми отримуємо не управління, а хаотичну їзду, розмова ні про що або «бізнес заради бізнесу». Без дій - стояння на місці або мовчання. А без зворотного зв'язку ми не зможемо зрозуміти, наскільки ми наблизилися чи віддалилися від мети, а значить, скоригувати в залежності від цього свої дії.
Отже, для того щоб управляти ефективністю відділу продажів, важливо в першу чергу налагодити систему зворотного зв'язку, оскільки тільки так компанія зможе зрозуміти, наскільки та ефективність відділу продажів, яка існує, далека від тієї, яку хочеться бачити.Основу системи зворотного зв'язку становлять критерії оцінки досягнення результату. У нашому випадку це критерії оцінки ефективності роботи відділу продажів. Вибір критерію буде визначати якість одержуваної нами зворотного зв'язку.
У більшості компаній таким критерієм є обсяги продажів. Але ж обсяги продажів - результат роботи не тільки продавців. На них впливає також маса інших чинників: реклама, маркетингова політика організації, стан ринку.
Для того щоб дійсно управляти ефективністю відділу продажів, нам потрібен інструмент, який би оцінював тільки роботу цього відділу, без домішки впливів реклами, маркетингу та інших складових. Щоб такий критерій визначити, потрібно чітко розділити функції відділу продажів і функції реклами, маркетингу і т.д.
У роздрібних продажах, у відділу продажів суворо певну ділянку в загальному процесі продажів. Його завдання - «зачепити» якомога більше потенційних клієнтів, залучених рекламою, і підвести їх до укладення договору. Отже, найбільш доцільно оцінювати його ефективність по тому, який відсоток первинних звернень завершився укладенням договору.
Тобто критерієм оцінки ефективності роботи відділу продажів у цьому випадку краще вибирати ККД (коефіцієнт корисної дії), який розраховується за такою формулою:
ККД = (Кількість укладених договорів / Кількість первинних звернень) х 100%
Існує два основних способи підвищити ефективність роботи відділу продажів:
· Мінімізація втрат клієнтів при проходженні ланцюжка продажів;
· Підвищення ефективності роботи продавців окремих ланок ланцюжка продажів.
На перший погляд може здатися, що це абсолютно однакові дії. Однак у першому випадку мова йде про ситуації, коли клієнти губляться через неузгодженість ланок ланцюжка продажів, а також про процес продажів в цілому, включаючи всі задіяні підрозділи. У другому випадку - про підвищення рівня роботи окремих продавців (їх майстерності), а також про підвищення ефективності використовуваних ними технологій продажів.
У процесі активних продажів відділ продажів впливає на весь цикл реалізації, починаючи з кількості первинних контактів з клієнтами і закінчуючи укладеними договорами. Але тут оцінка ефективності роботи відділу продажів тільки за цим критерієм має свої «підводні камені». Вони полягають в тому, що, по-перше, негативні або позитивні зміни найчастіше відстежуються за великим запізненням. Адже в активних продажах час від першого контакту з клієнтом до завершення угоди може займати значний час. По-друге, ми побачимо тільки загальну ситуацію, але не її причини. Наприклад, причина в тому, що зменшилася кількість первинних дзвінків; або дзвінки залишилися на тому ж рівні, але все менше дзвінків перекладається на зустріч; або менше зустрічей завершується укладенням договорів. Різні причини зажадають різних заходів щодо поліпшення ситуації, що виникла або підтримання її, якщо мова йде про позитивні зміни.
Єдиний спосіб оперативно реагувати на виникаючі зміни у роботі відділу продажів і управляти його ефективністю - це відстежувати ККД на кожному етапі, а саме:
· Яка кількість первинних контактів перейшло у зустріч;
· Яка кількість зустрічей завершилося укладенням договору.
Найбільш оптимально оцінювати ефективність роботи відділу продажів по ККД кожного з етапів продажів. Критерії будуть розраховуватися так:
· ККД (первинних контактів) = (Кількість зустрічей / Кількість первинних контактів) х 100%
· ККД (зустрічей) = (Кількість укладених договорів / Кількість зустрічей) х 100%.
Як ми бачимо (формула 1), і в активних, і в роздрібних продажах єдиним критерієм, що дозволяє нам управляти ефективністю роботи відділу продажів, є ККД. Причому він буде обчислюватися по кожному етапу процесу продажів.
Розрахунок ККД відділу продажів і його використання для аналізу ситуації, що склалася.
Тільки розглядаючи ККД кожного з ланок ланцюжка продажів і етапів продажу, ми можемо отримати цілісну картину про роботу відділу продажів. Щоб краще представляти, яку інформацію ми можемо отримати з аналізу такого ККД, наведемо приклади з практики.
Критерій ефективності продажів.
Дослідження ефективності асортиментної політики часто рекомендують проводити, зіставляючи маржинальний дохід, принесений різними видами продукції (робіт, послуг). Однак тут економіста очікують підводні камені. Часто в економічній літературі для оцінки прибутковості конкретної продукції рекомендується віднімати з принесеного їй маржинального доходу ту частину постійних витрат підприємства, яка відповідає її частці в загальній виручці від реалізації. У цьому випадку також можливі неправильні висновки.
Формально інтерпретовані показники прибутковості окремих товарів, обчислені на основі методики розподілу постійних витрат пропорційно виручці від реалізації, можуть привести до неправильних висновків. При великому асортименті і не настільки великих різницях в питомій вазі виручки від реалізації з різних товарах в загальній виручці помітити такі суперечності дуже складно.
Тому краще не виконувати ніяких розподілів і засновувати аналіз на спільному розгляді показників маржинального доходу і виручки від реалізації. Якщо частка маржинального доходу у виручці від реалізації даного товару вища, ніж в інших, то його продажу ефективніше. Однак, якщо у якогось товару ця частка відносно нижче, ніж у інших товарів, але він приносить частка виручки від реалізації в загальній виручці підприємства висока не варто відмовлятися від його продажів.
Оцінка ефективності продажів по регіонах збуту, видами товарів і послуг і т.д.
2.1.2 Мета оцінки ефективності продажів
Комерційна діяльність, складаючи основу успішного бізнесу, є об'єктом постійної пильної уваги з боку керівництва компанії та його структурних підрозділів. Всебічний аналіз показників продажів, динаміки їх змін дозволяють своєчасно виявляти проблемні сегменти реалізації товарів і послуг, приймати правильні управлінські рішення.
Види аналітичного зрізу продажів.
Проводячи моніторинг показників комерційної діяльності з бізнес - напрямками, структурним підрозділам, регіональним представництвам і окремим менеджерам, вдається визначити найбільш успішні з них і поширити їх методи і форми роботи з клієнтами по всій компанії. Оцінка ефективності продажів дозволяє застосовувати різні форми мотивації лідерів комерційної діяльності.
Аналіз продажів за видами товарів і послуг дозволяє визначити найбільш рентабельні та перспективні з них. Зіставлення даних обсягів продажів за часом дає можливість своєчасно визначити основні тенденції ринкового попиту за видами товарів і регіонами їх збуту. Управління продажами в зв'язці «види товарів - ринки збуту» збільшує ефективність збуту і оборотність капіталу, знижує складські витрати, запобігає затоварення.
Важливою складовою частиною аналізу продажів є структурування інформації про клієнтів: за галузями діяльності, регіонам, формі власності. Результати аналізу обсягів і рентабельності продажів дають можливість керівникам комерційних служб сконцентрувати роботу по найбільш перспективним клієнтам (групам клієнтів). Як правило, з найбільш важливими покупцями працюють досвідчені менеджери компанії.
Статистичні дані по Івановській області.
Таблиця 1 - Основні показники внутрішньої торгівлі (у фактично діючих цінах; млн. руб.)
Аналіз показує (табл. 1), що оборот внутрішньої роздрібної торгівлі в Іванівській області з 2002 по 2007 р збільшувався в середньому на 5%. Це пов'язано із зростанням нових підприємств роздрібної торгівлі та розширенням торгової площі старих. Створення нових торгових площ веде до збільшення вакантних місць, у зв'язку до 2007 року збільшується середньооблікова чисельність працюючого населення.
У цілому оборот роздрібної торгівлі в Іванівській області підвищується, але не можна забувати про те, що і ціни на продовольчі і непродовольчі товари з кожним роком стають вище.
Таблиця 2 - Оборот роздрібної торгівлі по містах і районах Івановської області (у відсотках до підсумку по області)
Аналіз показує (таблиця 2), що в м. Іваново і в Іванівському районі найвищий товарообіг з усіх представлених даних по містах та районах Івановської області за підсумками з 2002 по 2007 р . Ці дані повністю залежать від чисельності населення в тому чи іншому регіоні, і від статево-вікової структури.
І так, для того, що б підвищити товарообіг (табл. 1, 2) за відстаючим регіонам і містам Івановської області, необхідно розвивати наявні організації та будувати нові підприємства крокової доступності з усіма потрібними продовольчими та непродовольчими товарами, розробляти стратегії з продажу, робити знижки давати бонуси.
III. РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ УПРАВЛІННЯ ЕФЕКТИВНІСТЮ ПРОДАЖУ
3.1 Рекомендації щодо вдосконалення системи управління продажів Рекомендації по асортиментній структурі
Формування асортименту в магазинах.
При формуванні асортименту головним принципом відбору товару для реалізації повинна бути обов'язкова апробація перших партій нових товарів. Реалізація традиційних товарів і отриманих по товарообміну повинна виступати як допоміжна функція продажу (хоча це і не виключає значної частки таких товарів у структурі продажу).
Таким чином, в цілому асортимент товарів, що реалізується через фірмовий магазин, повинен складатися з наступних груп товарного надходження:
пробних партій нових товарів (головна група);
традиційних (раніше апробованих) товарів даного підприємства (об'єднання);
товарів, отриманих за товарообміну, тобто від інших підприємств (об'єднань), що виробляють родинні чи додаткові види товарів;
супутніх товарів.
Асортимент по переліченим групам повинен складатися виходячи з переважаючою функції забезпечення апробації нових товарів і вивчення попиту. Інші групи формуються за результатами раніше проведеного вивчення попиту з метою складання асортименту.
Основними елементами (або фазами) планування асортименту продукції є:
1) виявлення поточних та потенційних (незадоволених) потреб покупців; аналіз способів використання відповідної продукції, а також особливостей поведінки покупців (споживачів) у даному сегменті ринку;
2) оцінка конкуруючих виробів-аналогів під тим же кутом зору;
3) аналіз споживчих оцінок якості виробів, які виробляються, тобто визначення ступеня їх відповідності запитам покупців (споживачів) з точки зору здатності задовольнити конкретну потребу у функціональному та естетичному відношенні;
4) визначення того, якими виробами повинен бути поповнений виробляється асортименту продукції та які вироби слід виключити з нього з причин недостатньої рентабельності, морального зносу, зниження конкурентоспроможності і т.д. Сюди ж належить вирішення питання про те, чи слід диверсифікувати виробництво за рахунок напрямів, що виходять за рамки ситуації, спеціалізації;
5) розгляд пропозиції про освоєння нових виробів, удосконалення освоєної продукції, а також про нові способи та сфери застосування товарів, що випускаються;
6) розробка специфікацій нових або поліпшених виробів відповідно до вимог покупців;
7) вивчення за допомогою фахівців з науково-технічним виробам і розробкам перспектив виробництва нових або вдосконалених виробів, включаючи питання цін, собівартості і рентабельності;
8) тестування продукції із залученням потенційних споживачів для виявлення її відповідності купівельному попиту з усього кола основних показників: якості, зовнішньому вигляду, міцності, зручності в експлуатації, безвідмовності в роботі; упаковці, ціною, споживчої цінності;
9) розробка спеціальних рекомендацій для виробників продукції щодо її якості, типорозміру, найменування, ціни, упаковки, технічного обслуговування і т.д. відповідно до результатів проведеного тестування, пробних продажів і т.п.;
10) підготовка рекомендацій щодо збуту продукції, включаючи: визначення термінів і графіка введення на ринок нового або вдосконаленого товару, масштабів і початкової форми його реалізації (наприклад, тільки пробні продажі в спеціально відібраних містах, освоєння окремих регіональних ринків або ж вихід відразу на національний ринок ), планів збуту продукції, розробку програми проведення рекламних кампаній та інших заходів по стимулюванню збуту.
При цьому важливо мати на увазі, що планування асортименту продукції - це безперервний процес, що триває протягом усього життєвого циклу товару, починаючи з зародження ідеї і закінчуючи зняттям його з продажу.
Висновок
Головна мета комерційної діяльності - отримання прибутку через задоволення купівельного попиту при високій культурі торговельного обслуговування. Ця мета рівною мірою важлива як для організацій і підприємств, так і для окремих осіб, які здійснюють операції купівлі-продажу на ринку товарів і послуг.
Роздрібна торгівля - це завершальна форма продажу товарів кінцевому споживачеві в невеликих обсягах через магазини, павільйони, лотки, намети та інші пункти мережі роздрібної торгівлі. Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої специфічні способи та методи роздрібної торгівлі, остаточно завершують звернення від виробника продукції до споживача.
У результаті ускладнення економічних процесів і зростання конкуренції у вітчизняній торговельній галузі проблема розробки і впровадження науково-обгрунтованих методів прийняття рішень для управління торговельними компаніями є досить актуальною. Особливу актуальність становить дослідження процесу прийняття рішень у складноорганізованих торговельних компаніях. У 1970-80 рр.. був накопичений значний науковий і практичний потенціал моделювання торговельно-економічних процесів.
Ефективність продажів - процес обміну товарами, послугами, цінностями і грошима, від якого виробник отримує раціональну прибуток, а попит не падає.
Оцінка ефективності продажів здійснюється за допомогою різних методів, включаючи порівняльний і структурний аналіз основних фінансових показників. Структурний аналіз дозволяє визначити найбільш ефективні механізми збуту.
Комерційна діяльність, складаючи основу успішного бізнесу, є об'єктом постійної пильної уваги з боку керівництва компанії та його структурних підрозділів. Всебічний аналіз показників продажів, динаміки їх змін дозволяють своєчасно виявляти проблемні сегменти реалізації товарів і послуг, приймати правильні управлінські рішення - це мета оцінки ефективності продажів.
За даними з представлених таблиць оборот роздрібної торгівлі за 2002 - 2007 р в Іванівській області підвищується, але не можна забувати про те, що і ціни на продовольчі і непродовольчі товари з кожним роком стають вище.
Функції роздрібної торгівлі:
закупівля товарів, їх транспортування та зберігання;
інформування ринку і отримання інформації про ринок;
подсортировка, підробка та надання закупленої продукції товарного вигляду;
продаж товарів;
післяпродажне обслуговування покупців.
Правильна організація комерційної роботи в рамках роздрібної торгівлі сприяє зростанню товарообігу, досить повному задоволенню сукупного попиту населення й одержання комерційного успіху.
В аналітичній частині роботи були розглянуті статистичні дані роздрібної торгівлі по Івановській області з 2002 по 2007 роки, так само були розглянуті дані про обіг товарів по областях і регіонах Івановської області. Всі дані, що знаходяться в таблиці наочно показують, що з кожним роком економічний стан нашої області покращується. Різних видів товарів на полицях магазинів стає більше.
Якщо товарообіг стає вище, виходить, попит покупців задовольняється, а пропозиція виробників підвищується.
Для ефективного продажу окремих видів товарів необхідно планування асортименту продукції. Це безперервний процес, що триває протягом усього життєвого циклу товару, починаючи з зародження ідеї і закінчуючи зняттям його з продажу.
Список використаної літератури
1. Алексєєва М.М. Планування діяльності фірми. - М., Фінанси і статистика, 1997.
2. Анікеєв С. Методика розробки плану маркетингу. - М., 2004.
3. Бобров М. Аналіз нових тенденцій у розвитку роздрібної торгівлі
4. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Комерція і технологія торгівлі: Підручник для студентів вищих навчальних закладів. 4-е вид., Перераб. і доп. М.: Дашков і К, 2003.
5. Комерція і технологія торгівлі. / / Ф.Г. Панкратов. В.К. Памбухчіянс. - М.: ИНФРА, 2001.
6. Маркетинг. / Под ред. О.М. Романова. - М.: ЮНИТИ, 2002.
7. Мескон М., Альберт М., Хедоурі Ф., Основи менеджменту,: Пер. з англ. -М.: Справа, 2002.
8. Памбухчиянц О.В. Технологія роздрібної торгівлі. - М.: Іздат.-кніготоровий центр "Маркетинг.
9. Панкратов Ф.Г. Комерційна діяльність. / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серьогіна. - М., 1998.
10. Половцева, Ф.П. Комерційна діяльність: Учеб. - М.: Инфра-М, 2005. - 246 с.
11. Радаєв В. Класифікація сучасних форм роздрібної торгівлі. / / Екон. політика. - 2006. - № 4.
12. Савінський А.І., Лаппо Л.Л., Мадай З.М., Левін С.С., Ясіновіч М.С. Роздрібна торгівля та основи товарознавства. - Мн. БГЕУ.
13. Статистичний збірник. - Іваново 2008.
У процесі активних продажів відділ продажів впливає на весь цикл реалізації, починаючи з кількості первинних контактів з клієнтами і закінчуючи укладеними договорами. Але тут оцінка ефективності роботи відділу продажів тільки за цим критерієм має свої «підводні камені». Вони полягають в тому, що, по-перше, негативні або позитивні зміни найчастіше відстежуються за великим запізненням. Адже в активних продажах час від першого контакту з клієнтом до завершення угоди може займати значний час. По-друге, ми побачимо тільки загальну ситуацію, але не її причини. Наприклад, причина в тому, що зменшилася кількість первинних дзвінків; або дзвінки залишилися на тому ж рівні, але все менше дзвінків перекладається на зустріч; або менше зустрічей завершується укладенням договорів. Різні причини зажадають різних заходів щодо поліпшення ситуації, що виникла або підтримання її, якщо мова йде про позитивні зміни.
Єдиний спосіб оперативно реагувати на виникаючі зміни у роботі відділу продажів і управляти його ефективністю - це відстежувати ККД на кожному етапі, а саме:
· Яка кількість первинних контактів перейшло у зустріч;
· Яка кількість зустрічей завершилося укладенням договору.
Найбільш оптимально оцінювати ефективність роботи відділу продажів по ККД кожного з етапів продажів. Критерії будуть розраховуватися так:
· ККД (первинних контактів) = (Кількість зустрічей / Кількість первинних контактів) х 100%
· ККД (зустрічей) = (Кількість укладених договорів / Кількість зустрічей) х 100%.
Як ми бачимо (формула 1), і в активних, і в роздрібних продажах єдиним критерієм, що дозволяє нам управляти ефективністю роботи відділу продажів, є ККД. Причому він буде обчислюватися по кожному етапу процесу продажів.
Розрахунок ККД відділу продажів і його використання для аналізу ситуації, що склалася.
Тільки розглядаючи ККД кожного з ланок ланцюжка продажів і етапів продажу, ми можемо отримати цілісну картину про роботу відділу продажів. Щоб краще представляти, яку інформацію ми можемо отримати з аналізу такого ККД, наведемо приклади з практики.
Критерій ефективності продажів.
Дослідження ефективності асортиментної політики часто рекомендують проводити, зіставляючи маржинальний дохід, принесений різними видами продукції (робіт, послуг). Однак тут економіста очікують підводні камені. Часто в економічній літературі для оцінки прибутковості конкретної продукції рекомендується віднімати з принесеного їй маржинального доходу ту частину постійних витрат підприємства, яка відповідає її частці в загальній виручці від реалізації. У цьому випадку також можливі неправильні висновки.
Формально інтерпретовані показники прибутковості окремих товарів, обчислені на основі методики розподілу постійних витрат пропорційно виручці від реалізації, можуть привести до неправильних висновків. При великому асортименті і не настільки великих різницях в питомій вазі виручки від реалізації з різних товарах в загальній виручці помітити такі суперечності дуже складно.
Тому краще не виконувати ніяких розподілів і засновувати аналіз на спільному розгляді показників маржинального доходу і виручки від реалізації. Якщо частка маржинального доходу у виручці від реалізації даного товару вища, ніж в інших, то його продажу ефективніше. Однак, якщо у якогось товару ця частка відносно нижче, ніж у інших товарів, але він приносить частка виручки від реалізації в загальній виручці підприємства висока не варто відмовлятися від його продажів.
Оцінка ефективності продажів по регіонах збуту, видами товарів і послуг і т.д.
2.1.2 Мета оцінки ефективності продажів
Комерційна діяльність, складаючи основу успішного бізнесу, є об'єктом постійної пильної уваги з боку керівництва компанії та його структурних підрозділів. Всебічний аналіз показників продажів, динаміки їх змін дозволяють своєчасно виявляти проблемні сегменти реалізації товарів і послуг, приймати правильні управлінські рішення.
Види аналітичного зрізу продажів.
Проводячи моніторинг показників комерційної діяльності з бізнес - напрямками, структурним підрозділам, регіональним представництвам і окремим менеджерам, вдається визначити найбільш успішні з них і поширити їх методи і форми роботи з клієнтами по всій компанії. Оцінка ефективності продажів дозволяє застосовувати різні форми мотивації лідерів комерційної діяльності.
Аналіз продажів за видами товарів і послуг дозволяє визначити найбільш рентабельні та перспективні з них. Зіставлення даних обсягів продажів за часом дає можливість своєчасно визначити основні тенденції ринкового попиту за видами товарів і регіонами їх збуту. Управління продажами в зв'язці «види товарів - ринки збуту» збільшує ефективність збуту і оборотність капіталу, знижує складські витрати, запобігає затоварення.
Важливою складовою частиною аналізу продажів є структурування інформації про клієнтів: за галузями діяльності, регіонам, формі власності. Результати аналізу обсягів і рентабельності продажів дають можливість керівникам комерційних служб сконцентрувати роботу по найбільш перспективним клієнтам (групам клієнтів). Як правило, з найбільш важливими покупцями працюють досвідчені менеджери компанії.
Статистичні дані по Івановській області.
Таблиця 1 - Основні показники внутрішньої торгівлі (у фактично діючих цінах; млн. руб.)
| 2002 | 2003 | 2004 | 2005 | 2006 | 2007 | |
| Оборот роздрібної торгівлі | 12052,9 | 14123,6 | 17426,2 | 21148,2 | 29381,1 | 37975,5 |
| У тому числі: Оборот роздрібної торгівлі продовольчими товарами | 5844,7 | 6850,0 | 8654,7 | 10698,2 | 15271,1 | 18099,9 |
| Оборот роздрібної торгівлі непродовольчими товарами | 6208,2 | 7273,6 | 8771,4 | 10450,0 | 1411,0 | 19875,6 |
| Оборот громадського харчування | 579,9 | 728,3 | 887,6 | 1060,8 | 1407,0 | 1874,5 |
| Продаж товарів на речових, змішаних та продовольчих ринках | 2772,2 | 3396,5 | 3401,8 | 3585,5 | 4266,2 | 4913,4 |
| Товарні запаси в торгівлі (на кінець року) млн. руб. У днями товарообігу | 354,6 20 | 315,1 16 | 414,1 13 | 632,7 19 | 804,7 16 | 1173,1 16 |
| Оборот роздрібної торгівлі на формах власності, у відсотках до підсумку; Державна Не державна З неї: Споживкооперація | 6,1 93,9 3,1 | 5,8 94,2 3,3 | 5,7 94,3 3,3 | 5,2 94,8 3,1 | 4,6 95,4 2,5 | 3,5 96,5 2,3 |
| Середньооблікова чисельність працюючих, тис. чол. Роздрібна торгівля Громадське харчування: Діяльність ресторанів і кафе | 8,8 2,9 | 8,2 2,7 | 8,4 2,9 | 8,0 2,4 | 9,1 2,8 1,1 0,2 1,5 | 10,7 3,6 1,8 0,3 1,5 |
Аналіз показує (табл. 1), що оборот внутрішньої роздрібної торгівлі в Іванівській області з 2002 по
У цілому оборот роздрібної торгівлі в Іванівській області підвищується, але не можна забувати про те, що і ціни на продовольчі і непродовольчі товари з кожним роком стають вище.
Таблиця 2 - Оборот роздрібної торгівлі по містах і районах Івановської області (у відсотках до підсумку по області)
| 2002 | 2003 | 2004 | 2005 | 2006 | 2007 | |
| Всього по області: | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 |
| Іваново | 53,1 | 54,8 | 60,7 | 60,9 | 56,9 | 61,1 |
| Кінешма | 7,1 | 6,8 | 5,9 | 5,6 | 6,3 | 5,6 |
| Тейково | 3,6 | 2,9 | 2,0 | 2,0 | 2,1 | 1,7 |
| Фурманов | 2,3 | 2,2 | 1,7 | 1,7 | * | * |
| Шуя | 6,0 | 5,6 | 4,6 | 4,2 | 5,1 | 4,8 |
| Вічуга | 2,4 | 2,4 | 2,1 | 2,1 | 2,6 | 2,6 |
| Кохма | ----- | ----- | ----- | 1,2 | 1,2 | 1,1 |
| Райони: | ||||||
| Верхнеландеховкій | 0,2 | 0,2 | 0,1 | 1,2 | 0,2 | 0,2 |
| Вічугскій | 1,4 | 1,6 | 1,6 | 0,2 | 1,2 | 1,0 |
| Гаврілово-посадский | 2,1 | 2,1 | 1,7 | 1,6 | 1,8 | 1,6 |
| Заволжский | 1,1 | 0,9 | 0,7 | 1,6 | 0,9 | 0,8 |
| Іванівський | 3,1 | 3,1 | 3,1 | 0,7 | 2,6 | 2,3 |
| Іллінський | 0,5 | 0,5 | 0,4 | 2,2 | 0,4 | 0,4 |
| Кінешемского | 1,2 | 1,4 | 1,3 | 0,4 | 1,3 | 1,2 |
| Комсомольський | 1,4 | 1,3 | 1,1 | 1,2 | 1,3 | 1,2 |
| Лежневскій | 1,0 | 0,9 | 0,8 | 1,1 | 1,4 | 1,5 |
| Лухський | 0,9 | 0,9 | 0,9 | 1,8 | 0,9 | 0,7 |
| Палехской | 0,7 | 0,7 | 0,7 | 0,9 | 0,6 | 0,5 |
| Пестяковський | 0,5 | 0,5 | 0,4 | 0,5 | 0,5 | 0,4 |
| Приволзький | 2,5 | 2,5 | 2,3 | 0,4 | 2,4 | 2,2 |
| Пучезький | 1,5 | 1,5 | 1,6 | 2,2 | 1,8 | 1,4 |
| Родніковської | 2,7 | 2,4 | 2,0 | 1,6 | 2,1 | 1,9 |
| Савинський | 0,5 | 0,5 | 0,4 | 2,0 | 0,5 | 0,4 |
| Тейковского | 0,4 | 0,4 | 0,4 | 0,5 | 0,7 | 0,6 |
| Фурмановскій | 0,2 | 0,4 | 0,4 | 0,5 | 2,4 | 2,5 |
| Шуйський | 1,2 | 1,2 | 0,9 | 0,4 | 0,7 | 0,6 |
| Южський | 1,4 | 1,5 | 1,4 | 0,8 | 1,3 | 1,0 |
| Юр'євецькі | 1,0 | 1,0 | 0,8 | 1,3 | 0,9 | 0,8 |
І так, для того, що б підвищити товарообіг (табл. 1, 2) за відстаючим регіонам і містам Івановської області, необхідно розвивати наявні організації та будувати нові підприємства крокової доступності з усіма потрібними продовольчими та непродовольчими товарами, розробляти стратегії з продажу, робити знижки давати бонуси.
III. РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЯ СИСТЕМИ УПРАВЛІННЯ ЕФЕКТИВНІСТЮ ПРОДАЖУ
3.1 Рекомендації щодо вдосконалення системи управління продажів Рекомендації по асортиментній структурі
Формування асортименту в магазинах.
При формуванні асортименту головним принципом відбору товару для реалізації повинна бути обов'язкова апробація перших партій нових товарів. Реалізація традиційних товарів і отриманих по товарообміну повинна виступати як допоміжна функція продажу (хоча це і не виключає значної частки таких товарів у структурі продажу).
Таким чином, в цілому асортимент товарів, що реалізується через фірмовий магазин, повинен складатися з наступних груп товарного надходження:
пробних партій нових товарів (головна група);
традиційних (раніше апробованих) товарів даного підприємства (об'єднання);
товарів, отриманих за товарообміну, тобто від інших підприємств (об'єднань), що виробляють родинні чи додаткові види товарів;
супутніх товарів.
Асортимент по переліченим групам повинен складатися виходячи з переважаючою функції забезпечення апробації нових товарів і вивчення попиту. Інші групи формуються за результатами раніше проведеного вивчення попиту з метою складання асортименту.
Основними елементами (або фазами) планування асортименту продукції є:
1) виявлення поточних та потенційних (незадоволених) потреб покупців; аналіз способів використання відповідної продукції, а також особливостей поведінки покупців (споживачів) у даному сегменті ринку;
2) оцінка конкуруючих виробів-аналогів під тим же кутом зору;
3) аналіз споживчих оцінок якості виробів, які виробляються, тобто визначення ступеня їх відповідності запитам покупців (споживачів) з точки зору здатності задовольнити конкретну потребу у функціональному та естетичному відношенні;
4) визначення того, якими виробами повинен бути поповнений виробляється асортименту продукції та які вироби слід виключити з нього з причин недостатньої рентабельності, морального зносу, зниження конкурентоспроможності і т.д. Сюди ж належить вирішення питання про те, чи слід диверсифікувати виробництво за рахунок напрямів, що виходять за рамки ситуації, спеціалізації;
5) розгляд пропозиції про освоєння нових виробів, удосконалення освоєної продукції, а також про нові способи та сфери застосування товарів, що випускаються;
6) розробка специфікацій нових або поліпшених виробів відповідно до вимог покупців;
7) вивчення за допомогою фахівців з науково-технічним виробам і розробкам перспектив виробництва нових або вдосконалених виробів, включаючи питання цін, собівартості і рентабельності;
8) тестування продукції із залученням потенційних споживачів для виявлення її відповідності купівельному попиту з усього кола основних показників: якості, зовнішньому вигляду, міцності, зручності в експлуатації, безвідмовності в роботі; упаковці, ціною, споживчої цінності;
9) розробка спеціальних рекомендацій для виробників продукції щодо її якості, типорозміру, найменування, ціни, упаковки, технічного обслуговування і т.д. відповідно до результатів проведеного тестування, пробних продажів і т.п.;
10) підготовка рекомендацій щодо збуту продукції, включаючи: визначення термінів і графіка введення на ринок нового або вдосконаленого товару, масштабів і початкової форми його реалізації (наприклад, тільки пробні продажі в спеціально відібраних містах, освоєння окремих регіональних ринків або ж вихід відразу на національний ринок ), планів збуту продукції, розробку програми проведення рекламних кампаній та інших заходів по стимулюванню збуту.
При цьому важливо мати на увазі, що планування асортименту продукції - це безперервний процес, що триває протягом усього життєвого циклу товару, починаючи з зародження ідеї і закінчуючи зняттям його з продажу.
Висновок
Головна мета комерційної діяльності - отримання прибутку через задоволення купівельного попиту при високій культурі торговельного обслуговування. Ця мета рівною мірою важлива як для організацій і підприємств, так і для окремих осіб, які здійснюють операції купівлі-продажу на ринку товарів і послуг.
Роздрібна торгівля - це завершальна форма продажу товарів кінцевому споживачеві в невеликих обсягах через магазини, павільйони, лотки, намети та інші пункти мережі роздрібної торгівлі. Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої специфічні способи та методи роздрібної торгівлі, остаточно завершують звернення від виробника продукції до споживача.
У результаті ускладнення економічних процесів і зростання конкуренції у вітчизняній торговельній галузі проблема розробки і впровадження науково-обгрунтованих методів прийняття рішень для управління торговельними компаніями є досить актуальною. Особливу актуальність становить дослідження процесу прийняття рішень у складноорганізованих торговельних компаніях. У 1970-80 рр.. був накопичений значний науковий і практичний потенціал моделювання торговельно-економічних процесів.
Ефективність продажів - процес обміну товарами, послугами, цінностями і грошима, від якого виробник отримує раціональну прибуток, а попит не падає.
Оцінка ефективності продажів здійснюється за допомогою різних методів, включаючи порівняльний і структурний аналіз основних фінансових показників. Структурний аналіз дозволяє визначити найбільш ефективні механізми збуту.
Комерційна діяльність, складаючи основу успішного бізнесу, є об'єктом постійної пильної уваги з боку керівництва компанії та його структурних підрозділів. Всебічний аналіз показників продажів, динаміки їх змін дозволяють своєчасно виявляти проблемні сегменти реалізації товарів і послуг, приймати правильні управлінські рішення - це мета оцінки ефективності продажів.
За даними з представлених таблиць оборот роздрібної торгівлі за 2002 -
Функції роздрібної торгівлі:
закупівля товарів, їх транспортування та зберігання;
інформування ринку і отримання інформації про ринок;
подсортировка, підробка та надання закупленої продукції товарного вигляду;
продаж товарів;
післяпродажне обслуговування покупців.
Правильна організація комерційної роботи в рамках роздрібної торгівлі сприяє зростанню товарообігу, досить повному задоволенню сукупного попиту населення й одержання комерційного успіху.
В аналітичній частині роботи були розглянуті статистичні дані роздрібної торгівлі по Івановській області з 2002 по 2007 роки, так само були розглянуті дані про обіг товарів по областях і регіонах Івановської області. Всі дані, що знаходяться в таблиці наочно показують, що з кожним роком економічний стан нашої області покращується. Різних видів товарів на полицях магазинів стає більше.
Якщо товарообіг стає вище, виходить, попит покупців задовольняється, а пропозиція виробників підвищується.
Для ефективного продажу окремих видів товарів необхідно планування асортименту продукції. Це безперервний процес, що триває протягом усього життєвого циклу товару, починаючи з зародження ідеї і закінчуючи зняттям його з продажу.
Список використаної літератури
1. Алексєєва М.М. Планування діяльності фірми. - М., Фінанси і статистика, 1997.
2. Анікеєв С. Методика розробки плану маркетингу. - М., 2004.
3. Бобров М. Аналіз нових тенденцій у розвитку роздрібної торгівлі
4. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Комерція і технологія торгівлі: Підручник для студентів вищих навчальних закладів. 4-е вид., Перераб. і доп. М.: Дашков і К, 2003.
5. Комерція і технологія торгівлі. / / Ф.Г. Панкратов. В.К. Памбухчіянс. - М.: ИНФРА, 2001.
6. Маркетинг. / Под ред. О.М. Романова. - М.: ЮНИТИ, 2002.
7. Мескон М., Альберт М., Хедоурі Ф., Основи менеджменту,: Пер. з англ. -М.: Справа, 2002.
8. Памбухчиянц О.В. Технологія роздрібної торгівлі. - М.: Іздат.-кніготоровий центр "Маркетинг.
9. Панкратов Ф.Г. Комерційна діяльність. / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серьогіна. - М., 1998.
10. Половцева, Ф.П. Комерційна діяльність: Учеб. - М.: Инфра-М, 2005. - 246 с.
11. Радаєв В. Класифікація сучасних форм роздрібної торгівлі. / / Екон. політика. - 2006. - № 4.
12. Савінський А.І., Лаппо Л.Л., Мадай З.М., Левін С.С., Ясіновіч М.С. Роздрібна торгівля та основи товарознавства. - Мн. БГЕУ.
13. Статистичний збірник. - Іваново 2008.