Білоруський державний університет

Кафедра менеджменту
РЕФЕРАТ
на тему:

«ЦІНОУТВОРЕННЯ В ЗОВНІШНІЙ ТОРГІВЛІ»

МІНСЬК, 2008

ЗМІСТ
1. Світова ціна і види контрактних цін.
2. Розрахунок зовнішньоторговельної експортної ціни.
3. Система знижок з ціни.

1. Світова ціна і види контрактних цін
Ціни експортних та імпортних контрактів встановлюються на базі світових цін, що в принципі відрізняє методику ціноутворення у зовнішньоекономічній діяльності від тієї, якою керуються при визначенні цін внутрішнього ринку. Виконання цієї вимоги - одне з основних умов кваліфікованої роботи на зовнішньому ринку.
Ціна - одне з найважливіших умов зовнішньоторговельного контракту. У сучасний період, в умовах широкого виходу на зовнішній ринок вітчизняних фірм, які не мають достатнього досвіду комерційної роботи, раціональне визначення ціни набуває особливої ​​значущості.
Знання підприємцем реального рівня світових цін допоможе йому уникнути фінансових збитків. У той же час при реалізації продукції за цінами нижче середнього світового рівня експортера можуть звинуватити в демпінгу, у недобросовісній конкуренції.
Крім упущеної вигоди, це неминуче призводить до "втрати обличчя", до втрати іміджу, до якого, можливо, фірма прагнула багато років. Незнання цін світового ринку може призвести і до імпорту за завищеними цінами, а це означає, що дефіцитна валюта буде витрачена нераціонально.
У категорію світових цін можуть бути віднесені тільки ті ціни зовнішнього ринку, які, по-перше, встановлені у вільно конвертованій валюті: по-друге, є цінами на товари чи послуги провідних виробників і постачальників, тобто мають істотну частку в загальному обсязі подібної продукції, яка реалізується на відповідному світовому ринку, по-третє, для товарів сировинної групи беруться ціни тих регіонів світу, в яких зосереджено їх виробництво або торгівля, - ціни базисних ринків. Для нафти і нафтопродуктів, наприклад, це ціни портів Перської і мексиканського заток, а в Європі - портів Антверпен, Роттердам і Амстердам.
Для визначення цін широко використовуються публікуються ціни: довідкові ціни, біржові котирування, ціни аукціонів, ціни фактичних угод (price of an offer); ціни пропозицій великих фірм. Ці ціни в тій або іншій мірі відображають рівень світових цін.
Довідкові ціни (advertised price) - це ціни внутрішньої оптової торгівлі або зовнішньої торгівлі країн з ринковою економікою, які регулярно публікуються в ділових газетах і журналах, спеціальних бюлетенях фірмових каталогах і прейскурантах. Ці ціни зазвичай відображають загальний напрям динаміки цін за попередній період, їх можна використовувати при укладанні контрактів на термінове постачання невеликих партій товарів. Вони приблизно відображають рівень цін реальних операцій і можуть служити відправною точкою для переговорів
Біржова ціна (exchange price, stock price), або біржова котирування (exchange quotation) - ціна товару, що є об'єктом біржової торгівлі.
При торгівлі сировиною або напівфабрикатами необхідно мати відомості про ціни на біржах та аукціонах (auction price). Ці ціни завжди відображають реальний рівень при укладенні конкретних угод, оскільки кожна біржа здійснює облік, систематизацію і публікацію біржових котирувань. Як правило, біржі публікують котирування на початок і кінець ранкового та вечірнього біржових торгів (сесій), котирування продавців і покупців товарів, котирування на товари негайної поставки (spot) та термінової поставки (forward). Підраховуються і публікуються середні та інші котирування на кожен день роботи біржі. Котирування досить об'єктивно відображають світовий рівень цін на біржові товари, а їх офіційні публікації є підставою для встановлення цін на аналогічні товари в позабіржовій торгівлі.
Відомості про ціни на аукціонах також відображають реальні угоди, близькі до котирувань бірж і можуть служити орієнтиром для встановлення цін.
Найбільш важливою є, звичайно, інформація про ціни фактичних угод (price of the actual transaction) на аналогічні товари. Хоча подібна інформація носить суто конфіденційний характер, отримати її можливо.
Час від часу ціни угод з'являються у пресі. Якщо зіставити хоча б одну таку ціну з довідковою, то можна зорієнтуватися і досить точно визначити рівень ціни при підготовці проекту контракту. Ця ціна, звичайно, не повинна бути остаточною, вона лише заснована для ведення переговорів.
Ціни пропозицій великих фірм менш представницькі, ніж ціни фактичних угод, оскільки відображають монопольний характер поставок товару і по суті мають характер довідкових цін, так як початкові ціни (original price) в результаті узгодження при укладанні угод зазвичай знижуються.
Як відправна точка для проведення переговорів про ціну партнери по торговій угоді використовують базисні ціни (base price), в основі яких - ціни, що публікуються в різних довідниках і прейскурантах (прейскурантні ціни - list price).
Базисна ціна - ціна товару, яка приймається як база при визначенні зовнішньоторговельної ціни даної продукції (товару), а також індексу цін у міжнародній торгівлі в цілому і по окремих видах товарів. Базисна ціна регулярно переглядається з урахуванням змін асортименту зовнішньоторговельного обсягу на ринку.
Ціни на товари можна класифікувати за ступенем визначеності: на певні і визначні.
Під певною ціною розуміється пряме встановлення ціни у вигляді твердої суми.
Під визначної ціною розуміється непряме посилання на умову обчислення ціни до моменту платежу. Цей спосіб характеризується вказівкою в контракті на довідкові ціни, що публікуються в періодичних виданнях, біржові котирування в центрах міжнародної торгівлі, ціни аукціонів.
В англо-американському праві передбачено, що за відсутності вказівки на ціну або спосіб її встановлення вважається, що умови про ціну виконано, оскільки сторони "мовчазно" мають на увазі "розумну ціну" на момент здачі товару, тобто ціну, зазвичай стягується за такі товари.
За способом фіксації ціни (price fixing); розрізняють ціни тверді, періодично тверді, рухливі, що сковзають.
Тверда ціна (Firm price) встановлюється в момент підписання контракту, вона не підлягає зміні протягом всього терміну його дії і не залежить від термінів і порядку постачання товару (продукції). У контрактах із тривалими термінами постачання звичайно робиться цінова обмовка (price clause): "Ціна тверда, зміні не підлягає".
Тверді ціни не змінюються протягом терміну дії контракту. Однак такі ціни виключають можливість подальшого врахування коливань економічної кон'юнктури, які можуть обернутися збитками для однієї із сторін (якщо до настання часу платежу ринкові ціни або зростуть або впадуть). Зазвичай такі ціни застосовуються в угодах з негайною поставкою товару або постачаннях у короткі терміни.
Періодично тверді ціни припускають певну фіксовану суму, дійсну на певний період часу. У момент підписання контракту ціни не фіксуються, а визначаються, наприклад, перед поставкою кожної партії товару, на початку року і т. д.
Рухлива ціна (flexible price) - це зафіксована при укладенні контракту ціна, яка може бути переглянута надалі, якщо ринкова ціна даного товару до моменту його постачання зміниться. При встановленні рухомої ціни в контракт вноситься цінова застереження, що передбачає, що, якщо до моменту виконання угоди ціна на ринку підвищиться або знизиться, відповідно має змінитися і ціна, зафіксована в контракті (застереження про підвищення і зниження ціни).
Рухливі ціни на відміну від періодичних твердих фіксуються в контракті, але припускають перегляд цін сторонами при зміні цін на ринку на певний відсоток (наприклад, сторони приймуть таке рішення, якщо зміна цін перевищить 3%). При цьому в контракті обов'язково має бути вказано джерело, яким сторони будуть керуватися при визначенні індексу цін.
Змінна ціна (sliding price) - це ціна, обчислена в момент виконання контракту шляхом перегляду договірної (базисної) ціни з урахуванням змін у витратах виробництва, що відбулися в період виконання контракту. Ця ціна застосовується у контрактах на товари тривалого циклу виготовлення. Ціна, передбачена в контракті, коригується при зміні ціноутворюючих факторів (заробітної плати, вартості сировини і т. д.) в період дії контракту. Одночасно обумовлюються межі (як правило, у відсотках) відхилення фактичної ціни від контрактної в ту чи іншу сторону (наприклад, 5%).
Формула ковзних цін зазвичай має такий вигляд:
Р = Р (А + В + С),
де Р - Розрахункова ціна товару;
Ро - базисна ціна товару;
А - частка в ціні товару витрат на матеріали;
В - частка в ціні товару витрат на оплату праці;
С - незмінна частина ціни (сума А, В і С повинно дорівнювати 1);
а - Базисна ціна матеріалів;
а - Ціна матеріалів за період ковзання;
b - Базисна ставка оплати праці;
b - Ставка оплати праці за відповідний період ковзання.

2. Розрахунок зовнішньоторговельної експортної ціни

Існують різні підходи до встановлення зовнішньоторговельної ціни. Основні з них будуть розглянуті на практичних заняттях. Ми ж розглянемо підхід заснований на визначенні ціни з урахуванням власних витрат виробництва плюс прибуток, з урахуванням базисних умов поставки.
Розглянемо приклад калькуляції вартості товару (у загальному вигляді) з урахуванням транспортних та інших витрат, пов'язаних з виконанням зовнішньоторговельного договору купівлі-продажу.
Собівартість продукції
+ Плановий прибуток
= Ціна "із заводу-постачальника" (ЕXW)
+ Перевезення до залізничної станції + вартість послуг експедитора + страхування
+ Вартість завантаження у вагон
== Ціна "франко-вагон / вантажна платформа" (FOR / FOT) + фрахт до кордону
= Ціна "товар поставлений до кордону" (DAF) + фрахт до місця / порту призначення
= Ціна "фрахт / перевезення оплачено" (FCP)
+ Витрати в порту: перевезення, складування, портові збори, комісія експедитора в порту, додаткові витрати (телекс, телефон, факс та ін)
+ Експортні мита
= Ціна "франко вздовж борту судна" (FAS)
+ Витрати на документи, витрати по навантаженню, витрати на коносамент, морський фрахт
= Ціна "вартість і фрахт" (CFR)
+ Страхування
= Ціна "вартість, страхування і фрахт" (CIF)
+ Вартість перевалки в порту призначення, імпортне мито і
Оформлення документів
= Ціна "франко-пристань" (EXQ)
+ Вартість перевезення до місця знаходження покупця = Ціна "поставлено, мито сплачено" (DDP).
У рахунку на поставлений товар вказується фактурна ціна (invoice price). У залежності від базису поставки вона може включати витрати з перевезення товару, вантажно-розвантажувальних робіт, страхуванню, оплаті експортних та імпортних мит та інших зборів.

3. Система знижок з ціни

У світовій практиці широко застосовується система знижок. Визначення ціни товару нерідко супроводжується включенням в контракт умов про знижки з ціни (price reduction). Звичайно застосовується кілька десятків видів знижок, але найбільш поширені наступні.
Бонусні знижки (bonus rebates - знижка за оборот) - зазвичай надається великим оптовим покупцям, причому не за кожну окрему партію, а за заздалегідь узгоджений річний обсяг обороту; становлять 7-8% вартості обороту.
Сезонні знижки (seasonal discount) - мають сезонний характер і застосовуються головним чином при торгівлі товарами масового попиту (взуття, одяг і т.д.). Наприклад, при настанні сезону на ринок надходять більш нові і модні товари, при цьому на товари, що виходять з моди, вводять знижки з ціни.
Дилерські знижки (dealer discount) - надаються оптовим і роздрібним торговцям, агентам і посередникам. За рахунок таких знижок дилери повинні покривати свої витрати на продаж, сервіс і отримувати прибуток. У залежності від цілей і завдань, що вирішуються фірмою, може бути використаний метод вертикального ціноутворення. При цьому підприємство-виробник самостійно встановлює роздрібну ціну, заздалегідь закладаючи в неї розміри знижок для оптових і роздрібних покупців. Величина дилерської знижки досягає 30% і залежить від виду товару й обсягу посередницьких послуг.
Закриті знижки (closed discount) - використовуються у замкненому економічному просторі та надаються на продукцію (товари), що утворюється всередині фірми або у внутрішній торгівлі міжнародних об'єднань і груп. Закриті знижки можуть також вводитися на товари, що поставляються за деякими міжурядовими угодами.
Знижки з ціни можуть пропонуватися покупцю також і при збільшенні обсягу замовлення. Залежно від величини і серійності замовлення розмір кількісних знижок може змінюватися. Розмір таких знижок відносно невеликий при постачаннях товарів масового попиту. Для товарів, вироблених малими серіями або за індивідуальним замовленням, знижка на кількість має значення, тому що збільшення серії призводить до скорочення витрат виробництва. Знижки на кількість складають зазвичай 10-15% від вартості угоди. Знижки, надані при кількаразовому збільшенні замовлення, називаються прогресивними (progressive discount).
Знижки "сконто" (cash discount) - застосовуються, якщо платежі за контрактом здійснюються раніше терміну, зазначеного в контракті, і притому оплачуються готівкою; становлять 3-5%.
Спеціальні знижки (extra discount) - носять конфіденційний характер, являють собою комерційну таємницю і надаються партнера, з яким фірма має особливі довірчі або тривалі відносини. Розмір таких знижок можна тільки припускати.
Існують і інші види знижок: за постачання до визначеного терміну, за покращення якість, за серійність товару, за пробні партії і т.д.

ЛІТЕРАТУРА
1. Балабанов І.Т., Балабанов А.І. Зовнішньоекономічні зв'язки. Уч. посібник. - М.: Фінанси і статистика, 2001.
2. Бахрамов Ю.М., Глухів В.В. Організація зовнішньоекономічної діяльності. - СПб, 2000.
3. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства / За ред. Л.Є. Стровский. - М.: ЮНИТИ, 2007.
4. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства. Підручник для вузів. - М.: Закон і право, ЮНИТИ, 2005.
5. Підприємство на зовнішніх ринках: Зовнішньоторговельне справу. Підручник / За ред. С. І. Долгова - М.: БЕК, 2007.