1. Теоретичні основи бізнес-планування
Цілі, завдання та функції бізнес-плану
Мета - це бажаний стан майбутнього, якого і намагається досягти організація. Значення цілей визначається тим, що кожна організація існує заради якогось результату, а цілі дозволяють як визначити, так і досягти цю інформацію до співробітників і суспільства.
План є "маршрутом" руху організації до поставлених цілей. Реально маршрут передбачає розміщення і розподіл ресурсів фірми, компанії, організації в часі і в просторі, використовуючи які, організація досягне поставлених цілей.
Планування - це процес визначення цілей організації і засобів їх досягнення.
По суті процес планування спрямований на вироблення звернень. Фірма виробляє в процесі планування звернення до зовнішніх і внутрішніх (по відношенню до фірми) аудиторіям.
Таким чином, призначення планування як функції управління полягає в прагненні завчасно врахувати по можливості всі внутрішні і зовнішні фактори, що забезпечують сприятливі умови для нормального функціонування та розвитку підприємства.
В основі бізнес-планування лежить розробка бізнес-плану.
Бізнес-план - документ, що містить опис майбутнього бізнесу.
Бізнес-план - докладний, чітко структурований і ретельно підготовлений документ, що описує цілі підприємства, шляхи досягнення поставлених цілей та їх наслідки для підприємства.
Пророблений бізнес-план є робочим інструментом, за допомогою якого здійснюються управління підприємством і контроль за його діяльністю.
У сучасній практиці бізнес-план виконує чотири функції.
Перша з них пов'язана з можливістю його використання для розробки стратегії бізнесу. Це функція необхідна в період створення підприємства, а також при виробленні нових напрямків діяльності.
Друга функція - планування. Вона дозволяє оцінити можливості розвитку нового напрямку діяльності, контролювати процеси всередині фірми.
Третя функція дозволяє залучати грошові кошти - позики, кредити.
Четверта функція дозволяє залучити до реалізації планів компанії потенційних партнерів, які побажають вкласти у виробництво власний капітал або наявну в них технологію. Вирішення питання про подання капіталу, ресурсів або технології можливо лише при наявності бізнес-плану, що відображає курс розвитку компанії на певний період часу.
Таким чином, внутріфірмове планування є невід'ємною частиною будь-якого підприємства незалежно від його розмірів. Бізнес-план узагальнює аналіз можливостей для початку або розширення бізнесу в конкретній ситуації і дає чітке уявлення про те, яким чином менеджер даній компанії має намір використовувати цей потенціал. Велико його значення і для залучення ділових партнерів, створення спільних підприємств, а також для отримання фінансування.
Найбільшою мірою бізнес-план використовується при оцінці ринкової ситуації як поза фірми, так і всередині неї при пошуку інвесторів. Він може допомогти великим підприємцям розширити справа за допомогою покупки акцій іншої фірми або організації нової виробничої структури, а також служить основою для формування загальнодержавної стратегії планування.
1.2 Структура бізнес-плану
Важливе значення має структура бізнес-плану, який являє собою досить складний документ, який містить опис компанії, її потенціалу, оцінку внутрішнього і зовнішнього середовища бізнесу, конкретні дані про розвиток фірми. Хоча зовні бізнес-плани можуть відрізнятися, склад їх розділів залишається практично незмінним, а саме - містить:
короткий зміст (резюме);
характеристику галузі;
опис створюваної компанії і вироблених нею продуктів і послуг;
дослідження та аналіз ринку, плани маркетингу;
виробничий і фінансовий плани, а також оцінку можливих ризиків та страхування.
Оформлення бізнес-плану починається з підготовки титульного аркуша. Він повинен відразу забезпечити інформацію про те, де, коли і ким складений даний документ. Тут же вказується назва проекту, яке має коротко і чітко формулювати ідею, закладену в бізнес-плані. Друга сторінка плану містить зміст, яке має відображати його структуру. Це номенклатура розділів або параграфів. При будь-якому варіанті зміст повинен бути чітко оцифровано, обов'язково арабськими цифрами. Потім іде введення, в якому зазначені завдання складання бізнес-плану і коло осіб, яким він адресований. Доцільно також зазначити, чому виникла необхідність у створенні даного проекту або інвестиційного задуму.
"Резюме". Обсяг цього розділу не повинен перевищувати декількох сторінок. У цьому розділі вказується все головне, що повинно бути зрозуміло і оцінений потенційним інвестором, тобто інформація, що дає уявлення про фірму і забезпечує всі необхідні дані, що характеризують її комерційну діяльність. У пріоритетному порядку вказуються напрямки діяльності компанії, по кожному напрямку визначаються цільові ринки і відповідальні особи. Укладачі плану повинні коротко і чітко сформулювати основні цілі проекту, а також його конкретні завдання. Таким чином, у розділі повинні бути висвітлені основні цілі фірми, її стратегія, розроблені для її досягнення конкретні заходи. Ці дані доцільно представити у вигляді таблиці, яка містить опис ділових прийомів, які збирається використовувати фірма, і відповідних заходів, спрямованих на вирішення конкретних завдань в рамках обраної стратегії. Опреде6леніе в бізнес-плані тимчасових рамок показує, що план розроблений докладно і сумлінно.
Основний зміст резюме:
мети реалізації проекту, джерела фінансування;
комерційний продукт проекту (його відмінність від продукції конкурентів);
можливий інтерес покупців до нього, ринки збуту;
опис ситуації на ринку і в галузі;
тактичний план, короткий виклад того, як будуть досягатися поставлені цілі;
фінансові результати проекту, ключові економічні показники ефективності проекту;
сильні і слабкі сторони проекту;
наявність ліцензій, сертифікатів, дозволів і т.д.;
ризики та можливі шляхи їх зниження;
термін, протягом якого ви зможете повернути взяті в кредит кошти;
що служить гарантією повернення кредиту:
а) гарантійне зобов'язання банку;
б) гарантійне зобов'язання іншого підприємства;
в) заставне зобов'язання.
У цьому розділі має бути показано, яку кількість грошей і виробничих ресурсів буде потрібно, з якою ефективністю будуть використовуватися інвестиції і в які терміни відбудеться їх повернення, який прибуток буде отримано внаслідок реалізації проекту і чому підприємство досягне успіху. Ця частина повинна бути короткою і трактуватися як самостійний рекламний документ, в ній повинні міститися основні положення всього бізнес-плану. Вона повинна викликати інтерес у потенційних інвесторів.
Анотація - своєрідна візитка майбутньої справи, тому необхідно чітко і переконливо викласти головні положення проекту, а саме: мета, тобто чим буде займатися підприємство чи організація (товар або послуга і її перевага), скільки коштів необхідно для його діяльності, фінансові прогнози, прогноз попиту на його продукцію чи послуги і чому підприємець вважає, що його справа матиме успіх.
У цьому розділі представляється й загальна інформація:
1) повна назва і адреса підприємства;
2) спонсор проекту - прізвища людей, залучених до проекту, і їх координати;
3) місце розташування;
4) суть пропонованого проекту (кілька фраз щодо мети проекту)
5) обгрунтування проекту (коротко пояснити, чому проект буде мати економічний резон);
6) прогнозовані фінансові результати (опис загальної вартості проекту, очікуваних результатів проекту й строків погашення позик);
7) короткий опис ринку (опис ринкових можливостей, які буде використовувати ваш проект, і головний аргумент - чому проект буде успішним, незважаючи на наявні товари та послуги, що задовольняють потреби вибраного сегмента ринку).
"Опис галузі".
Ринок - підсистема загальної системи товарного господарства, що представляє собою сферу товарно-грошового обігу, товарообороту, що виявляє і встановлює суспільно необхідні витрати на виробництво товарів і послуг. Ринок - така організація суспільного виробництва, при якій виробники товарів, орієнтуючись на попит покупців, самі вирішують:
коли, в якій кількості і які товари виробляти;
як ці товари виробляти (з яких ресурсів і за допомогою якої технології);
для якого покупця.
Ринок - це боротьба між товаровиробниками за збільшення своєї частки, витіснення конкурентів, збільшення власних доходів від продажів.
Ринок для підприємця - це звільнення, прорив, можливість доступу спливти на поверхню.
Сьогоднішній ринок характеризується певною системою конкретних економічних відносин між продавцем і покупцем, в яких виявляються виробничі відносини відповідного способу виробництва.
Класифікація ринків може бути проведена:
за економічним призначенням - ринок товарів і послуг; засобів виробництва; цінних паперів; праці; грошей; науково-технічних розробок;
за ступенем обмеження конкуренції - ринок досконалої конкуренції, монополістичної конкуренції; абсолютної монополії; олігополії;
за географічним положенням - місцеві, національні; світові;
по галузях - автомобілів; зерна; нафти і т.д.;
за видами учасників ринкових відносин - оптової торгівлі; роздрібної торгівлі; державних закупівель;
з урахуванням дотримання законності - легальний; тіньовий.
Аналіз історії майбутнього ринку збуту - це один з найважливіших етапів підготовки бізнес-плану. Через особливої важливості інформації про ринок, її визначає уваги до інших розділів бізнес-плану доцільно починати розробку плану з цього розділу.
Типовий процес дослідження ринку передбачає чотири етапи:
визначення типу даних, які нам потрібні;
пошук цих даних;
аналіз даних;
реалізація заходів, що дозволяють на основі цих даних правильно організувати збут товару.
Ринкова ніша - частина ринку, на яку передбачається вийти, але більш жорстко визначена в сенсі тих дій, які необхідно зробити, щоб на цей ринок вийти і закріпитися на ньому. Визначення ринкової ніші - це метод маркетингу, за допомогою якого перебувати ділянку ринку для фірми, і згодом просуваємо на нього свій товар або послуги з урахуванням дії конкуренції та інших сил.
Розділ "Історія бізнесу організації" складається в тому випадку, якщо підприємство існує і пройшло певний шлях розвитку. Інформація даного розділу в основному призначена для зовнішніх читачів, тому, обговорюючи історію бізнесу, потрібно назвати реальні успіхи, які фірма досягла в минулому, досягнення працівників фірми.
Розділ повинен розповісти про те, коли бізнес був заснований, які основні етапи його розвитку, які продукти, послуги були надані для ринку, яка роль вищого керівництва у розвитку бізнесу, як розподілені основні ролі у фірмі.
Важливо оцінити галузь або галузі, в яких функціонує бізнес. Зокрема, бізнес-план оцінюється потенційними інвесторами по ряду критеріїв, одним з яких є галузь, в якому компанія конкурує.
Важливою частиною цього розділу є аналіз конкуренції. Слід визначити всіх основних конкурентів з описом їх сильних і слабких сторін, особливо те, як вони могли б сприяти потенційному успіху нової справи.
Варто було б деталізувати інформацію про основних постачальників і покупців.
У цьому розділі висвітлюються:
1) розмір, зрілість і характер конкуренції в галузі;
2) перешкоди входження в галузь, виходу й росту;
3) інновації та технологічні зміни;
4) законодавче регулювання;
5) економічні тенденції;
6) загальні обсяги продажів галузі протягом останніх років;
7) очікуване зростання галузі;
8) кількість нових фірм, що увійшли у галузь протягом декількох останніх років;
9) нові продукти, отримані останнім часом в галузі;
10) основні конкуренти;
11) тенденції продажів основних конкурентів;
12) сильні і слабкі сторони кожного конкурента;
13) фінансове становище головних конкурентів;
14) профіль діяльності кожного покупця.
Дані цього розділу більше відкриті для незалежної перевірки, ніж дані, пов'язані безпосередньо до підприємства. Тому важливо, щоб управлінська система підприємства показала в цьому розділі своє власне бачення і розуміння галузі.
У цьому розділі наводяться результати аналізу характеру галузі (розвивається, стабільна, стагнуюча). Відображається інформація про стан справ у галузі: загальна характеристика обсягів і динаміки виробництва та споживання продукції, динаміки імпорту.
У розділі "Види товарів і послуг" описуються всі товари і послуги фірми, які пропонуються на ринку покупцям. Підготовці розділу передує значна попередня робота з вибору товару або послуги, які повинні стати основою бізнесу фірми. У рамках даного розділу необхідно докладно описати пропоновані товари та послуги, вказати їх основні переваги в очах споживача, а також наявні недоліки і заходи щодо їх подолання. Особливо слід підкреслити різницю між тим, що представлено на ринку в даний час, і тим, що збирається в майбутньому запропонувати фірма, так як вихід на ринок і зростання обсягів продажів безпосередньо залежать від унікальних властивостей представленого в бізнес-плані продукту.
"Опис компанії".
У цьому розділі необхідно детально описати ваше підприємство, щоб переконати інвестора або потенційного партнера, що ваша компанія дієздатна, має налагоджене виробництво і здатна приносити прибуток.
У даному розділі наводяться:
1) загальний опис компанії та її комерційної діяльності. Вказуються дата створення компанії і її юридична форма; що компанія виготовляє і які послуги надає; коротка історія підприємства, власники і акціонери, кількість працівників; збут, прибуток і обсяг виробництва за минулі два-три роки.
2) управлінський апарат і персонал. Необхідно надати коротку характеристику менеджерів, вказати період їх роботи в компанії, освіту, кваліфікацію і досвід роботи в даній галузі;
3) основні групи вироблених продуктів і послуг. Слід описати основні групи продуктів або послуг, які компанія виготовляє і реалізує, місце компанії на ринку; охарактеризувати головних клієнтів компанії; описати динаміку збуту товарів та послуг протягом останніх двох-трьох років діяльності.
Підприємство - це самостійний господарюючий суб'єкт, створений для виробництва продукції, виконання робіт і надання послуг з метою задоволення суспільних потреб і отримання прибутку.
Підприємство має право засновувати представництва, філії, відділення та інші відокремлені підрозділи з правом відкриття поточних розрахункових рахунків.
При характеристиці підприємства в бізнес-плані вкрай необхідно продумати і вказати організаційно-правову форму створюваного або існуючого підприємства.
У розділі "Правовий статус організації", який особливо важливий для нових підприємств і фірм, вказується та форма, в якій намічається вести справи. Мова йде про форму власності та правовий статус організації: приватна фірма, кооператив, державне підприємство і т.д.
Кожна з цих форм має свої особливості, свої плюси і мінуси, які теж можуть вплинути на успіх проекту і тому відомий для інвесторів і партнерів.
На допомогу підприємцю представлені визначення найбільш поширених видів добровільних об'єднань підприємств.
Концерн - об'єднання підприємств, що здійснюють спільну діяльність на основі добровільної централізації функцій науково-технічного і виробничого розвитку, інвестиційної, фінансової, природоохоронної, зовнішньоекономічної та іншої діяльності, а також госпрозрахункове обслуговування підприємства.
Господарська асоціація - договірне об'єднання підприємств з метою координації виробничо-господарської діяльності для вирішення певних завдань, поглиблення спеціалізації і розвитку кооперації, організації спільних виробництв.
Консорціум - тимчасове добровільне об'єднання підприємств з метою вирішення конкретних завдань, а саме: акціонерним товариством є збори акціонерів, які обирають правління, яке здійснює оперативне управління діяльністю підприємства.
Вибираючи організаційно-правовий статус фірми, необхідно думати про найбільш ефективної пристосованості до умов ринку, на яку необхідно направити свою продукцію.
Багато інвесторів розглядають розділ "Організація і управління" бізнес-плану як найбільш важливий.
У цьому розділі необхідно описати організацію та перспективи її розвитку у найближчі роки. Необхідно вказати, з ким збираєтеся організувати нову справу і як плануєте налагодити роботу управлінської команди. Команда менеджерів - один з основних моментів. Необхідно вказати, які саме фахівці (профіль, освіта, досвід роботи, рівень заробітної плати) необхідні для успішного ведення справ, необхідно довести, що запропоновані кандидатури відповідають зазначеним вимогам та володіють всіма необхідними якостями для успішного ведення справ. Прикладіть до бізнес-плану короткі біографії пропонованих фахівців, сюди ж включаються їх адреси і телефони, щоб забезпечити інвестору можливий контакт з ними.
У цьому ж розділі необхідно привести організаційну структуру підприємства, яка чітко покаже, хто і чим буде займатися, схему взаємодії всіх служб між собою, координації та контролю їх діяльності.
Доцільно в цьому ж розділі обумовити питання оплати праці керівного персоналу, взаємозв'язок рівня заробітної плати і результатів виробничої діяльності.
Необхідно перерахувати людей, яких маєте намір включити до ради директорів. Варто вказати, як часто засідає рада директорів і чи мають директора фінансові зобов'язання перед компанією. У цьому ж розділі називається загальне число службовців, як це число співвідноситься з кількістю випущеної продукції.
Обов'язково необхідно продумати і описати систему найму робітників і службовців на підприємстві. Хто цим буде займатися? Чи передбачені спеціальна служба або людина? Чи зможе певна політика найму робітників і службовців забезпечити наявність необхідного фахівця для необхідної роботи в необхідний час? І чи будуть розуміти працюють принцип диференціації оплати праці, застосовуваної в компанії?
Не менш важливий пункт "місцезнаходження" в розділі бізнес-плану "характеристика організації". Він починається з опису позитивних і негативних сторін місцезнаходження підприємства. Залежно від виду діяльності підприємства вимоги до його місцезнаходженням можуть бути різними.
Аналіз місцезнаходження повинен враховувати:
- Наявність трудових ресурсів;
- Місцеві стандарти рівня життя і пов'язаний з ними можливий рівень заробітної плати;
- Близькість до клієнтів і постачальникам;
- Можливі транспортні витрати;
- Доступність і розвиненість енергетичних ресурсів;
- Місцеві податки, закони;
- Рівень орендної плати.
Маркетинг. Описати схему розповсюдження товарів; принцип ціноутворення; рекламну діяльність фірми, методи стимулювання продажу; сервісні послуги компанії; формування компанією громадської думки.
Структура і виробництво компанії. Опис інфраструктури включає територію, опис землі та споруд; обладнання; балансову та залишкову вартість, а також ринкову ціну приміщень та обладнання компанії; наявність сертифікатів, спеціальних дозволів та ліцензій.
Виробництво компанії. У цьому розділі необхідно в загальних рисах висвітлити процес виробництва основної продукції компанії, а також дати відповідь на наступні питання: де буде виготовлятися товар; які виробничі можливості підприємства; де, в якій кількості, за якими цінами необхідно здобувати сировину й матеріали, яка репутація постачальників сировини, їх досвід роботи, наявність виробничих відходів, токсичних речовин та їх розміщення. У заключній частині цього розділу необхідно знайти місце для розрахунку розмірів видатків на охорону навколишнього середовища, так як це є необхідною умовою подальшого перетворення бізнес-плану в діюче підприємство.
Фінансовий стан підприємства. Необхідно розглянути фінансові результати останніх двох-трьох років діяльності підприємства, проаналізувати тенденцію збуту, пояснити причини появи особливо високих або низьких показників, пояснити тенденцію прибутковості, показати баланс між заборгованостями та акціонерним капіталом. Необхідно представити хоча б два фінансових документи - звіт про доходи за минулий рік і баланс на початок і кінець поточного року. Важливим пунктом у цьому розділі є кредитна історія підприємства. Слід написати, отримувало підприємство раніше кредити, якщо отримувало, то які суми, в яких кредитних установах, на який термін, чи були кредити повернуті вчасно, чи має компанія заборгованості по кредитах на даний момент. Істотну роль для отримання нового кредиту можуть відіграти відгуки та рекомендації кредитних організацій, з якими компанія співпрацювала раніше. Такі документи включаються в бізнес-план.
Фінансовий аналіз супроводжує різні альтернативні варіанти інвестиційного проекту, які включають різні маркетингові стратегії, рамки проекту, використовувані фінансові, матеріально-технічні та трудові ресурси, варіанти місця розташування проектованого підприємства, виробничих потужностей і технологію його реалізації.
Методи діагностики фінансового стану підприємства можуть розглядатися в двох аспектах:
пов'язані з визначенням узагальнюючих показників, що відносяться до обстежуваного підприємству;
дають можливість оцінити фінансовий стан на основі обчислюваних інтегральних критеріїв, що дозволяють визначити місце, яке дане підприємство займає в ряду інших.
Узагальнюючі показники оцінки фінансового стану характеризують:
- Ліквідність;
- Залучення позикових коштів;
- Оборотність капіталу;
- Прибутковість.
Мета розділу "Ринкові дослідження і аналіз збуту" - надати інвесторові достатні фактичні матеріали, щоб переконати його в конкурентоспроможності розглянутого проекту, а також допомогти підприємцю визначити, хто буде купувати його товар і де його ніша на ринку. Цей розділ є найважчим і важливим, так як він побудований на ринкових оцінках, які безпосередньо впливають на фінансовий і виробничий плани компанії. У даному розділі необхідно висвітлити такі питання:
типи ринків, на яких діє фірма;
основні сегменти ринків по кожному виду товарів і послуг;
фактори, що впливають на попит на кожному із сегментів ринку;
перспективи зміни потреб покупців і можлива реакція компанії на ці зміни;
реальний стан і прогнози розвитку ємності використовуваних сегментів ринку на найближчий час на більш віддалену перспективу;
реакція ринку на нові товари.
Типовий процес дослідження ринку включає чотири етапи:
визначення необхідної інформації для аналізу;
пошук і збір даних;
аналіз даних;
план заходів, що дозволяють використовувати ці дані.
У бізнес-плані слід проводити аналіз ціноутворення продукції, використовуючи при цьому планований обсяг продажів таким чином, щоб можна було визначити дохід від продажу. Даний аналіз повинен враховувати різні альтернативні варіанти.
У нових проектах підприємства встановлення ціни на продукцію проводиться таким чином, щоб вона не привертала до цього бізнесу нових учасників.
Опис циклу покупок продукції потенційними споживачами включає в себе інформацію про інтервал між покупками, а також про періоди максимального й мінімального обсягів продажу.
Опис ринку. Розробляючи прогноз споживання, необхідно визначити, який з клієнтурних ринків буде зацікавлений у товарі. Таких ринків може бути п'ять:
споживчий ринок - окремі особи і господарства, які можуть купувати товари та послуги для особистого використання;
ринок виробників - підприємства, що купують товари і послуги для використання в процесі виробництва;
ринок посередників - підприємства, що купують товари і послуги з метою їх перепродажу;
ринок державних установ-організацій, які купують товари та послуги з метою їх використання у сфері комунальних послуг;
міжнародний ринок - закордонні покупці, включаючи закордонних споживачів, виробників, посередників та державні установи.
Необхідно провести сегментування ринку.
Тенденції ринку. Необхідно описати сьогоднішній стан ринку в таких сферах, як ринковий попит, включаючи платоспроможність та поведінку основних груп клієнтів; ринкові поставки необхідних товарів, включаючи найтиповіші канали розповсюдження; основні типи товарів, політику цін та платежів.
Слід визначити будь-які політичні, економічні, технологічні і соціальні тенденції, які можуть істотно вплинути на стан ринку в найближчі два-три роки, а також спрогнозувати результат впливу цих тенденцій.
У цьому розділі варто зробити слід провести аналіз конкурентів компанії: визначити основні типи конкурентів, для кожного типу назвати конкретних конкурентів, дати їх коротку характеристику, виявити основні сильні і слабкі сторони.
У деяких бізнес-планах в окремих розділах виділяється оцінка конкуренції на ринках збуту. Цей розділ присвячений аналізу ринкової кон'юктури, характеристиці конкурентів, їх стратегії і тактиці.
План маркетингу.
Сучасний маркетинг - це система організації діяльності фірми з розробки, виробництва і збуту товарів і надання послуг на основі комплексного вивчення ринку і реальних запитів покупців з метою отримання високого прибутку.
Для вирішення складного комплексу завдань створення товару і його руху до споживача маркетинг має виконувати такі функції: аналітичну, виробничу і збутову.
Аналітична функція включає в себе вивчення споживачів, конкурентів, товарів, цін, товароруху і продажів, системи стимулювання збуту і реклами, внутрішнього середовища підприємства. У рамках виробничої функції перебувають організація виробництва нових товарів, розробка більш досконалих технологій, забезпечення матеріально-технічного постачання, управління якістю і конкурентоспроможністю готової продукції. У збутову функцію входять: організація системи товароруху, організація сервісу, проведення цілеспрямованої товарної політики, проведення цінової політики.
Величезне значення в маркетингу має функція управління і контролю, яка передбачає організацію стратегічного і оперативного планування на підприємстві; інформаційне забезпечення управління колективом; організацію системи конкуренції на підприємстві; організацію контролю маркетингу.
План маркетингу призначений для створення ефективного ринку збуту пропонованого товару. Такий план необхідний не тільки для організації внутрішньої діяльності фірми, але і встановлення ділових контактів із зовнішніми партнерами та інвесторами.
Напрями дослідження ринку. Основні завдання маркетингового дослідження ринку:
визначення умов, при яких досягається оптимальне співвідношення між попитом і пропозицією товару на ринку;
визначення конкурентних позицій конкретних видів продукції фірми і самої фірми на досліджуваному ринку;
орієнтація фірми на випуск таких виробів, яким забезпечений збут на конкретних ринках з достатньою рентабельністю.
Після визначення обсягу поточного та перспективного попиту для всього ринку слід провести його сегментацію з метою визначення товарної номенклатури.
Невід'ємною частиною плану маркетингу є вибір цінової стратегії підприємства.
Вибір стратегії залежить від стану:
внутрішнього середовища підприємства, яка визначає витрати виробництва, вартісну ланцюжок створення цінностей;
зовнішні середовища підприємства, яка визначає рівень конкуренції, характер попиту, общехозяйственную коньюктуру, проявляється чи в політиці органів федеральної та регіональної влади.
В рамках маркетингової стратегії розробляється і стратегія проникнення на ринок.
План маркетингу задає напрямки для діяльності компанії і дозволяє краще розуміти процеси вивчення споживачів, планування продукції, її просування та збуту, планування цін. Планування маркетингу змушує організацію оцінювати свої сильні і слабкі сторони з окуляри зору конкурентів, можливості і загрози навколишньому середовищу. Маркетингові програми є ядром маркетингової діяльності. Вони кладуться в основу планування виробництва по кожному продукту в кожному господарському підрозділі фірми. Програма маркетингу - це основоположний документ, який встановлює конкретно, хто, що, коли, де і яким чином повинен робити. Головними завданнями програми маркетингу є: визначення обсягу випуску продукції в натуральному та вартісному виразі на поточний і перспективний період; вибір цільового ринку або кінцевого споживача з урахуванням їх вимог та потреб у продукції; зіставлення витрат виробництва, ціни, прибутку по кожному продукту.
План маркетингу складається з наступних розділів:
зведення контрольних показників;
виклад поточної маркетингової ситуації;
перелік небезпек і можливостей;
аналіз завдань і поблеем;
стратегія маркетингу;
програма дій;
бюджету;
порядок контролю.
Стратегія маркетингу - раціональне побудова, керуючись яким організаторська одиниця розраховує вирішити свої маркетингові задачі.
Підприємство на основі змін темпу продажу й прибутку визначає, на якій стадії життєвого циклу (впровадження, зростання, зрілість, насичення, спад) знаходиться в даний час його продукція і повідомляє про це в бізнес-плані.
Виробничий план.
У цьому розділі повинні бути описані всі виробничі або інші робочі процеси, що мають місце на даній фірмі. Тут же повинні розглядатися питання, пов'язані з приміщеннями, які зайняті під виробництво, їх розташуванням, обладнанням, персоналом. Крім того, в цьому параграфі повинна бути приділена увага планованому залучення субпідрядників.
Повинно бути пояснено, як організована система випуску продукції і як здійснюється контроль над виробничими процесами.
Також повинна приділятися увага питанням розташування виробничих площ і розміщення обладнання.
Нарешті, в цьому розділі повинні знайти відображення питання, пов'язані з термінами поставок, числом основних постачальників, а також з тим, на скільки швидко може бути збільшений чи скорочений випуск продукції.
Головне завдання розділу "План виробництва" - довести інвесторам і своїм потенційним партнерам, що підприємство в результаті здійснення обраного проекту буде реально проводити заплановану кількість продукції в заплановані строки і з високою якістю.
При написанні даного розділу вказується, де буде проводитися нова продукція, наскільки вдало місце розташування виробництва нової продукції щодо ринку, постачальників, доступності робочої сили, транспорту, доріг і іншого, які є потужності і які додаткові виробничі потужності будуть потрібні для виготовлення нової продукції і в які терміни вони зможуть вводитися.
Даний розділ повинен також містити два абсолютно критичних елементи всього бізнес-плану:
які удосконалення плануються і як їх досягти;
розробка "метрики", тобто кількісних критеріїв, які будуть використовуватися для оцінки результатів.
Організаційний план.
У цьому розділі вказуються організаційно-правова форма підприємства, відомості про партнерів, міра відповідальності партнерів, організаційна структура фірми з розподілом обов'язків і функцій.
Вибір організаційно-правової форми залежить від сфери та масштабів підприємницької діяльності, особистого досвіду і знань, наявності власного капіталу та можливості його залучення, терміну реалізації підприємницького проекту.
У розділі доцільно відобразити характер відносин з федеральними органами влади та місцевою адміністрацією.
У процесі організаційного планування формується організаційна структура підприємства, яка визначається як:
1) комплекс оформлених завдань, доручених співробітникам і підрозділам;
2) взаємини формальної підзвітності, включаючи лінії владних повноважень, відповідальність за прийняті рішення, число рівнів ієрархії і норму керованості;
3) розробка систем, що забезпечують ефективну координацію діяльності працівників підрозділів.
Розробка оргструктури підприємства - це складний процес, що включає певні етапи.
На першому етапі рекомендується прийняти концепцію створення та розвитку системи управління, в якій вирішуються питання оргструктури, значущості тієї чи іншої функції для бізнесу підприємства.
При цьому слід враховувати стадію життєвого циклу, на якій знаходиться підприємство.
Стадії життєвого циклу організації впливають на характеристики організаційної структури.
Виділяють п'ять основних підходів до розробки організаційної структури:
функціональний;
дивізіональна;
матричний;
командний;
мережевий.
Фінансовий план.
У цьому розділі зазначаються обсяг фінансових коштів, необхідних для реалізації проекту; джерела отримання фінансових коштів і в якій формі; частка коштів, залучена у формі кредиту; частка коштів, залучена у формі акціонерного капіталу; планована величина відношення позикових і власних коштів, необхідних для здійснення проекту; на яких умовах може бути отриманий кредит для здійснення даного проекту.
У цьому розділі вказується, як змінитися рентабельність власних коштів за рахунок використання позикових коштів, і коли можна очікувати повернення вкладених в проект коштів і отримання інвесторами доходу; величина цього доходу. Тут же наводиться календарний графік погашення кредиту. У цьому розділі розглядаються питання, пов'язані з випуском акцій: скільки і на яких умовах можуть бути випущені підприємством з метою залучення додаткових фінансових коштів від акціонерів. Крім того, розглядається питання про те, скільки фінансових коштів і на яких умовах може бути залучено з внутрішніх джерел підприємства, і які є можливості залучення фінансових коштів з Держбюджету, яким чином і скільки необхідно зарезервувати фінансових ресурсів на покриття непередбачених витрат.
Фінансові плани бувають двох видів: довгостроковий і короткостроковий. Метою першого є визначення допустимих з позиції фінансової стійкості темпів розширення фірми; метою другого є забезпечення постійної платоспроможності фірми.
В основі фінансового планування лежать стратегічний і виробничий плани. Стратегічний план передбачає формулювання мети, завдань, масштабів та сфери діяльності компанії. Виробничі плани складаються на основі стратегічного плану і передбачають визначення виробничої, маркетингової, науково-дослідної та інвестиційної політики.
Основні показники ефективності проекту:
чистий дисконтований дохід;
індекс прибутковості;
внутрішня норма прибутковості;
термін окупності дисконтований.
Для оцінки ефективності інвестиційного проекту використовуються такі основні показники, які визначаються на основі грошових потоків проекту і його учасника: чистий дохід, чистий дисконтований дохід, внутрішня норма прибутковості, потреба в додатковому фінансуванні, індекси прибутковості витрат і інвестицій, термін окупності.
У загальному вигляді фінансовий план являє собою документ, що містить такі розділи:
2) управління оборотним капіталом;
3) дивідендна політика;
4) фінансові прогнози;
5) ставка дисконтування;
7) система управлінського контролю.
Всі ці форми взаємопов'язані і являють достатню інформацію для оцінки проекту з точки зору його ліквідності, фінансової стійкості, рівня рентабельності продукції, що випускається.
Оцінка та страхування ризику.
У цьому розділі повинні бути розглянуті критичні ризики й потенційні проблеми, які можуть перешкоджати реалізації запропонованих компанією стратегій. Головний ризик для бізнесу може з'явитися як наслідок:
1) реакції конкурента;
2) слабкостей персоналу, що займається маркетингом, виробництвом або менеджментом;
3) сучасних досягнень в техніці, які можуть привести до життєздатності продукції.
У цьому розділі крім загальної оцінки можливих ризиків, потрібно провести аналіз типів ризиків, їх джерел і моментів виникнення, а також привести заходи щодо мінімізації збитку, які доцільно вжити в разі виникнення форс-мажорних обставин, таких, як коливання курсів валют, страйки, міжнаціональні конфлікти, прийняття нових нормативних актів або зміна загальнодержавного курсу. При розробці бізнес-плану необхідно чітко уявляти собі, в якій області лежать ділові пропозиції компанії: в області невисокого ризику з невеликим прибутком або в області ризикованих капіталовкладень при дуже високих процентах прибутку. Привабливішим буде виглядати план, в якому в окремому розділі буде відображено виграш інвестора у разі вкладення ним коштів у даний проект.
В основі страхової справи лежить страховий поліс. Страховий поліс - це контракт, за яким страхова компанія бере на себе обов'язок виплатити компенсацію у випадку, якщо відбудеться будь-яке небажана випадкова подія, що принесло збитки. В обмін за цю послугу ви зі свого боку зобов'язуєтесь платити страховикові певні суми. У страховому полісі вказується, який вид ризику він покриває, в які терміни і на яку суму.
Запобігання можливості втрат є центральною ланкою в програмі зменшення ризиків, і реалізація цієї програми не повинна обмежуватися власне страхуванням.
При розвиненій системі сучасного комерційного страхування в бізнес-плані можна просто вказати, які типи страхових полісів та на які суми планується придбати.