Введення
Наше життя пронизана зіткненнями потреб та інтересів вступають в контакти особистостей. Під час ділових переговорів, бесід з офіційними особами, діалогів у системах: «вчитель - учень», «продавець-клієнт», «батьки-діти», «лікар-пацієнт» і т.п. людям доводиться відстоювати власні інтереси (життєво важливі, принципові або скоріше схожі на примхи, ніж на потреби, про які варто сперечатися), порівнювати їх з чужими, підпорядковувати або підкорятися, поступатися чимось чи завдавати шкоди партнерові.
Зробити свою промову переконливою дуже просто, необхідно лише невелике зусилля з вашого боку, бажання; в наш час, переконання - це необхідність. Якщо у вас є амбіції, якщо ви хочете досягти більшого (кар'єрний ріст і т.д.) треба вміло користуватися комунікативно-дипломатичними прийомами, вивертами.
Для того щоб довести співрозмовнику що-небудь або переспорити опонента, недостатньо одних лише сильних аргументів, фактів. Якими б переконливими вони не здавалися, без тактичного забезпечення процес переконання може бути утруднений і невиправдано розтягнуто в часі. Якщо людина глибоко переконаний в тому, про що сперечається, і вміє висловити цю непохитну твердість переконаним тоном, манерою говорити і виразом обличчя, він має більшу внушающей силою і теж «діє» на супротивника, особливо такого, у якого цієї переконаності немає. Переконливий тон і манера часто переконливіше найгрунтовніше доводи.
Основна частина
Переконанням називається метод впливу на свідомість особистості через її власне мислення. У результаті чого він сам приходить до висновку, думку про те, що вчинок, який ви від нього вимагаєте необхідний. Тобто людині, до якого доведена якась інформація, яка прямо чи опосередковано пропонується:
- Осмислити її;
- Критично підійшовши до неї, відібрати істотне, істинне, відкинути хибне;
- Певним чином систематизувати сприйняте;
- Виробити судження, висловити або залишити при собі оцінку;
- Залежно від результатів проходження перерахованих етапів прийняти рішення і т.п.
Категорія "змусити" не сумісна з поняттям "думати". Тому основною формою сучасної комунікації є не примус, а переконання одних людей іншими.
Переконання складає основу переговорного процесу, дискусії, полеміки, суперечки будь-якого рівня складності і напруженості. Ми звернемо особливу увагу на методи, що забезпечують позитивний підхід до партнера. Поставивши перед собою мету переконати співрозмовника, що-небудь йому довести, ми найчастіше свідомо чи інтуїтивно націлюємося на психологічну установку.
Існує два способи переконання: прямий і непрямий.
Прямий спосіб переконання - переконання, що має місце, коли зацікавлена аудиторія зосереджує всю увагу на сприятливих аргументах. Цьому способу переконання найкраще піддаються люди з аналітичним складом розуму. Вони покладаються не просто на привабливість переконують звернень, але також і на свою когнітивну реакцію. Переконливі при цьому не тільки самі аргументи, а й стимульовані ними роздуми. І коли ці роздуми досить глибокі, будь-яка знову сприйнята установка має більше шансів витримати атаки заперечень і вплинути на подальшу поведінку.
Пряме переконання, на думку психолога В. Шрамма, виявиться дієвим, якщо:
- Пропонована інформація буде відповідати потребам особистості, мотивів, норм групової поведінки, законами соціуму;
- Передана інформація буде відповідати вимогам, які висуваються до структури і способу аргументації;
- Людині буде показаний напрямок руху до мети і він знайде підтвердження правильності інформації в самому житті;
- Пряма аргументація буде вміло поєднуватися з іншими типами впливу (в тому числі з елементами навіювання, вивертами й т.п.);
- І, нарешті, якщо інформація буде представлена в доступній співрозмовнику формі, зрозумілою і прийнятною як за змістом, так і за стилем викладу.
Позитивний переконує підхід може бути забезпечений не тільки в тому випадку, коли ми підбадьорюємо, хвалимо співрозмовника, але і коли ми його критикуємо, звинувачуємо в проступки, недоробки, проявах негативних рис характеру (ліні, розхлябаності, безвідповідальності). Іншими словами, він може бути спрямований як на позитивні, так і на негативні моменти в особистості та діяльності суб'єкта. Гарний настрій підвищує переконливість - частково за рахунок того, що стимулює позитивне мислення (коли потрібно, щоб аудиторія міркувала), а частково за рахунок асоціативного зв'язку, що виникає між хорошим настроєм і пропонованим повідомленням. Люди в хорошому настрої бачать світ крізь рожеві окуляри, приймають більше поспішні, імпульсивні рішення, більше покладаються на непрямі натяки.
Також існують схеми побудови фраз для переконання співрозмовника.
1.Схема побудови фраз для додання впевненості партнера.
-Ти зможеш це зробити, тому що, по-перше, ти володієш, ... по-друге, від тебе залежить дуже багато чого, зокрема ... в третє, ти мене ніколи не підводив і на кого ж мені сподіватися, як не на тебе!
- Я впевнений (не сумніваюся) в успіху. Сам поміркуй - на твою користь говорить наступне: факти ... думки ... позитивні прогнози ... твої ділові, особисті якості (гідності) і навіть деякі недоліки (ось саме і недоліки теж: упертість, честолюбство, що межує з пихатістю, високі амбіції, педантичність, «трудоголізм », прагнення все звалити на себе і везти цей віз, невгамовний характер і невміння відпочивати та багато іншого - тобі краще знати) ...
2.Схема побудови фраз, націлених на критику.
- Я на вас розраховував в плані ... і, ... Але ваша помилка (бездіяльність, недоробка і т. п.) спричинили за собою перше ... друге ... третє ... Ви самі зможете її виправити або прийміть допомогу в особі ... по пунктах? ..
- Я ображений на вас! Так, ви не помилилися - саме ображений! Вас обганяють у творчому зростанні, перевершують у досягненнях такі середнячки, як ... Ви самі знаєте, наскільки здібніші їх (ваші можливості, потенціал - на порядок вище), так навіщо ж поступатися першістю?! Сподіваюся, наступного разу мені не доведеться переживати через вас. Поясніть, що цього разу завадило вам? .. І що вам буде потрібно для ..?
- Схоже, ви самі не знаєте собі ціни. Ви здатні зробити більше, ніж підозрюєте. Я, зі свого боку, запевняю, що тільки вам можу довірити такі відповідальні сфери діяльності, як ....
Існує мову жестів, поглядів, голосових інтонацій, завдяки якому близько 55% інформації може бути сприйнято, вірно, інтерпретоване і без слів. На співрозмовника не менший вплив може надати обстановка, в якій проходить зустріч, стиль оформлення офісу, одяг присутніх, інші елементи.
Методи і прийоми невербального переконання різноманітні. Об'єднує їх лише одне - звернення до жестів, міміки і навколишніх предметів, заміщення ними слів або безсловесне підкріплення - для надання мови ще більшої переконливості. Так уже влаштована людина, що він не повірить на слово, поки не підкріпить абстрактну інформацію чуттєвими образами.
Наочна демонстрація - важливий інструмент особистого контактування. Але головне у спілкуванні - його вихідні позиції, духовні цінності, які об'єднують партнерів. Важлива і манера поводження один з одним, навіть якщо головний аргумент покликаний стати безсловесним. Тут немає дрібниць - будь-яка помилка, недооцінка особистісних особливостей партнера, промах етичного характеру загрожують непередбачуваними наслідками. По можливості контролюйте в ході дискусії невербальні сигнали: неприпустимі образливі, зневажливі жести, пози, міміка. Згадаймо класичне: «Ти сердишся - значить, ти не правий», і не будемо «заводитися», даючи привід опонентам засумніватися в нашій впевненості, переконаності, володінні інформацією, компетентності.
Успіх комунікативного взаємодії - це завжди здійснення мовного задуму говорить і переконання слухача, а також його потрібна емоційна реакція.
При переконанні коректним вважається введення тези з використанням, так званих дієслів думки. Пропуск або свідоме невикористання цих дієслів робить пропозицію, істинність якого потребує доказів, безперечним і, отже, відповідним істині, оскільки факт замовчування сприймається як відсутність сумнівів; наприклад: Я вважаю, він повинен піти туди і ВІН повинен піти туди. Висловлювання з твердження перетворюється на категорична заява, вимога, наказ. Непогано, на кожному етапі розмови задавати співрозмовникові запитання: "З цим ви згодні?"
Засобом переконання може бути гра лексичної багатозначністю. Так, наприклад, прикметник "справжній" може бути використано як «неверіфіціруемий комунікативний прийом»: "Це слово," справжній "- часто в комунікації закріплюється за абстрактними родовими поняттями ніби людина, чоловік, жінка, дитина і поступово стає ... якимось засобом семантики переконання , аналогічним універсальним висловлюванням.
Бажаючи переконати іншу людину в істинності якої-небудь думки з кращих людських спонукань (чесний спір) або в силу переслідування власної вигоди (нечесний суперечка), учасник спору воліє опонента слабкіше себе і в азарті переконуючої «атаки» може дозволити собі вдатися до деяких перебільшень або прикрашеному. Аргументи вибираються тільки такі, які мають видатися переконливими опонентові. Особливо поширені ці прийоми, якщо учасник спору переслідує корисливі цілі (наприклад, бажаючи продати свій товар).
Стиль мови комунікатора також впливає на те, чи сприймається він як заслуговує на довіру. Потрібно не брехати, а бути щиро переконаним самому. Також потрібно проявляти інтелектуальну мобільність, тобто передбачати можливість у випадку, коли можна відмовитися від Абсолютивно постулатів. Бажано набрати достатню кількість аргументів, довести неспроможність точки зору опонента, зруйнувати його переконання і замістити вже порожнє місце в свідомості людини своєю концепцією, саме замістити, "зруйнувати", а не нав'язувати свою точку зору. Позитивно впливає впевненість і швидкість мовлення, прямий погляд, відстоювання чого-небудь, порушуючи при цьому свої інтереси.
Більшість людей заперечують, що відгуки знаменитих людей мають на них вплив. Адже кожен розуміє, що зірка не експерт. Тут вступає в силу привабливість. Найчастіше чимось схожий на аудиторію або як кумир, об'єкт для наслідування, привабливий комунікатор зачаровує аудиторію. Привабливість має кілька аспектів. Це фізична чарівність (аргументи, особливо емоційні, часто більш дієві, коли висловлюються красивими людьми) і подобу (ми схильні симпатизувати людям, схожим на нас).
Важливо не тільки те, хто говорить, але і те, що саме він говорить. Що більш переконливо - ретельно обгрунтоване повідомлення або повідомлення, що збуджує певні емоції, залежить від аудиторії. Думаюча, зацікавлена аудиторія піддається прямому переконання, вона найбільш сприйнятлива до розумовим аргументів. Неуважна аудиторія виявляється під впливом непрямих натяків, найбільше на неї впливає те, чи подобається їй комутатор. Відточування формулювання тези не менш важливий чинник ніж "тримання" тези.
Інколи сполучення може виявитися переконливим, якщо воно апелює до негативних емоцій. Повідомлення, що стосуються здоров'я, мають більше впливу при порушенні страху (перед негативними наслідками). Головне, не переборщити, загнавши в глухий кут, викликавши відторгнення або витіснення інформації. Цього можна уникнути, запропонувавши ефективну стратегію захисту. Доречна (не відволікаюча) і виразна картинка може замінити десятки слів.
Чим образніше подача інформації, тим переконливіше пропоновані повідомлення. Повідомлення, легкі для розуміння, найбільш переконливі у формі відеозапису. Друковані повідомлення забезпечують найкращу включеність і запам'ятовування і є більш переконливими для важких для розуміння повідомлень. Переконливість визначається відповідністю складності повідомлення та обраної різновиду засобів комунікації.
Дослідження переконливості показують, що найбільший вплив на людей справляє не опосередкована інформація, а особистий контакт з людьми.
При прямому способі переконання вирішальним є не саме по собі зміст повідомлення, а реакція, яку воно викликає в умах людей. Коли людина переконує іншого, слід вибрати ті аргументи, які призначені для свідомості не вашого, а співрозмовника, а вони можуть виявитися зовсім іншими. Якщо повідомлення викликає відповідні думки, воно переконує. Якщо ж воно змушує замислитися про контраргументи, складніше змінити колишнє думку. Попередження про те, що зараз надійде спірне повідомлення, стимулює контраргументацію і знижує переконливість. Якщо вдається відвернути увагу аудиторії настільки, щоб придушити можливі заперечення, переконливість спірного повідомлення зростає
Стимуляція мислення робить сильне повідомлення більш переконливим, а слабке (через контраргументації) - менш переконливим. Використовуються такі способи стимулювання розумових процесів: риторичні запитання; ряди комунікаторів (послідовний виступ трьох ораторів, що призводять по одному аргументу, замість одного оратора, який приводив би всі три аргументи); провокування почуття відповідальності за оцінку повідомлення або неуваги до нього; використання оратором невимушених поз , багаторазових повторень і методів залучення нерассеянного уваги аудиторії.
Непрямий спосіб переконання - переконання, що має місце в тому випадку, коли на людей впливають випадкові фактори, і коли не треба апелювати до розуму. Цей спосіб впливу використовує натяки, які схиляють до схвалення без роздумів. Замість чіткої інформації про товар реклама сигарет просто пов'язує цей товар з уявленнями про красу і задоволенні або просто з гарною картинкою. Навіть у аналітичних натур попереднє думку іноді формується на основі непрямого переконання, що говорить про те, що обидва способи більшою чи меншою мірою впливають на всю аудиторію.
Переконання також широко використовується в соціально-педагогічної діяльності. Особливість використання цього методу полягає в тому, що соціальний педагог має справу з дітьми, у яких з якихось-небудь причин не сформовані загальноприйняті норми і правила поведінки в суспільстві або ж у нього сформовані спотворені поняття про ці норми і відповідні форми поведінки.
Залучення до норм життя, прийнятим у даному суспільстві, моралі, праці, створення ясних і точних уявлень про них, які в кінцевому підсумку формують переконання особистості, її життєву позицію, залежать від знань, уявлень про них.
Чинені вчинки, дії, звички без усвідомлення їх суспільної значущості можуть носити випадковий характер, вони не мають дієвої сили. Метод переконання сприяє трансформації прийнятих норм у суспільстві в мотиви діяльності та поведінки дитини, що сприяє формуванню переконань.
Переконання - це тверда впевненість дитини в істинності та справедливості моральних знань, вони є внутрішнім спонуканням особистості до моральних дій і вчинків. Переконання - це роз'яснення і доказ правильності або необхідності певної поведінки. У процесі переконання варто впливати на свідомість, почуття і волю дитини. Переконання впливає на дитину лише через його внутрішню сферу.
Переконання виступає формою регулювання відносин дитини і соціуму. Виховна сила переконання обумовлюється тим, як внутрішньо сприймає його дитина. Якщо переконання не викликає позитивної внутрішньої налаштованості дитини, воно втрачає свій основний зміст і тоді нічим не відрізняється від авторитарних (наказових) методів впливу на дитину.
Щоб методи переконання досягли своєї мети, необхідно враховувати психологічні особливості дітей, їх рівень вихованості, інтереси, особистий досвід. Переконувати, перш за все, можна словом, його сила велика, тому вміння говорити правильно, глибоко за змістом, яскраво і образно за формою, здатність переконувати дитину в правоті його поглядів - невід'ємна частина у веденні розмови.
При переконанні, як вже було сказано вище, соціальний педагог впливає на свідомість, волю і почуття дитини. Однак при цьому не можна змішувати поняття «переконання» і моралізування », коли декларуються добре відомі істини, а якщо вони ще й вимовляються в командному тоні, то дитина перестає слухати дорослого або агресивно ставиться до нього.
Ще А. С. Макаренко говорив «про внутрішній опір особистості виховним процесам» (я й сам знаю, як потрібно поступати, нема чого мене вчити і т. п.). Тим більше доводиться мати справу з дитиною, у якої накопичений певний негативний досвід, а тому дії і вчинки вчиняються ним згідно з визначеними переконаннями. Необхідно розрізняти смисловий і емоційний бар'єр слова. До смисловому відноситься негативне реагування на будь-яку вимогу, на будь-які слова.
При такому негативізмі слова можуть викликати протилежний ефект - «ефект бумеранга». При емоційному бар'єрі у дитини виникає почуття неприйняття, антипатії, часом озлобленості.
Психологічні особливості сприйняття змісту промови повинні бути такі, щоб викликати у дитини надію, гордість, почуття каяття у скоєному вчинку і інші позитивні емоції.
Органічна частина переконання - це вимога, без якого неможливо перебудувати невірно сформовані уявлення дитини про правила і норми поведінки, прийнятих у суспільстві. Вимоги можуть бути різні: беззастережне, не допускає заперечень (не можна красти, обманювати, ходити брудними, неохайними і т. д.), більш м'яке, вимога у вигляді звернення (зроби, будь ласка, не роби цього, інакше ти засмучена рідних, та ін .). Вимоги повинні бути засновані на повазі до особистості дитини, розумінні його душевного стану, пронизані гуманністю, зацікавленістю у долі дитини, розумністю пропонованих дій щодо їх виконання, вони повинні висуватися з урахуванням мотивів і зовнішніх обставин, що викликали ті чи інші вчинки дитини. Вимога відіграє допоміжну роль у соціально-педагогічної діяльності. Його основна функція полягає в тому, щоб поставити перед дітьми завдання, довести до їх свідомості, зміст норм і правил поведінки, а також визначити зміст майбутньої діяльності.
Але, хто б, не був переконуємося, дитина або доросла людина, ніколи не слід робити поспішних висновків без урахування всіх обставин справи.
ВИСНОВОК
Ми вдаємося до коректним методам переконання співрозмовників у процесі щоденного спілкування. Як би не розвивався процес комунікації, ким би не був наш співрозмовник, перш за все він - індивідуальність і має право вимагати поваги до себе.
Вдаючись до процесу переконання, ми з тим або іншим ступенем жорстокості зазіхаємо на позицію, установку співрозмовника. Отже, прямо або побічно, недвозначно або алегорично ми впроваджуємо в його свідомість, доносимо до нього думка: «Ти не правий», «Ти не розумієш», «Ти помиляєшся» і т. п. Від того, як тонко, в достатній мірі делікатно ми це робимо, залежить не тільки успіх переговорів, дискусії, з'ясування побутових відносин, а й перспективи міжособистісної взаємодії в майбутньому.
Якщо компроміс неможливий - з вашої вини або через непоступливість опонента, і це ясно майже з самого початку, випробуйте прийом зростаючих вимог, спробуйте «розгойдати емоції» співрозмовника. Відступайте і знову атакуйте, прикиньте слабким суперником, віддайте на час ініціативу, щоб потім несподівано використовувати більш тонкі і потребують високої майстерності виверти. Працюйте на контрастах, різноманітно, ведіть себе непередбачувано, але в певних рамках, щоб співрозмовник не заплутався і не втратив мета, заради якої все це затіяно.
Бути непередбачуваним - не означає морочити партнеру голову. Цілі повинні бути чітко визначені, а емоційні прояви, що супроводжують аргументацію, зрозумілі, недвозначні. Спирайтеся на доводи, які ви з партнером розумієте однаково.
Всіляко підкреслюйте свою повагу і увагу до партнера. Це виключить можливість звинуватити вас у відсутності позитивного підходу і додасть процесу переконання більшу об'єктивність.
Бібліографічний список
1. Кузін Ф.А. Культура ділового спілкування: Практичний посібник .- М.: Ось-89, 1997.
2. Курбатов В.І. Стратегія ділового успіху .- Ростов-на-Дону: Фенікс, 1995.
3. Ніренберг Дж. Геній переговорів .- Мінськ: Попурі, 1997.
4. Романов А.А. Граматика ділових бесід .- Твер, 1995.
5. Таранов П.С. Прийоми впливу на людей .- Сімферополь: Таврія, 1995.
6. Томсон П. Самовчитель спілкування .- СПб.: Питер, 2001.
7. Фішер Р., Юрі У. Шлях до згоди, або Переговори без поразки .- М.: Наука, 1992.
8. Граудина Л.К., Ширяєв Є.М. Культура Руської Речі. - М. 2002.
9. Лекція з теорії та практиці мовної комунікації.