Розроблення бізнес-плану з реалізації продукції на зовнішньому ринку сторінка 6

72 кукурудзи; Лонтрел™ 300 післясходовий гербіцид системної дії для боротьби з однорічними дводольними та багаторічними коренепаростковими бур’янами в посівах сільськогосподарських культур) [32].

Фугніциди (Аканто Плюс® Потенційний врожай стає досяжним!
Двокомпонентний фунгіцид на основі стробілурину з вираженим фізіологічним ефектом для захисту багатьох культур; Дітан™ М-45
Контактний фунгіцид широкого спектру дії з сильною захисною активністю)
[33].

Інсектициди
(Нурел®
Д
Інсектицид з унікальними
інсектицидними та акарицидними властивостями. Застосовується на багатьох культурах проти широкого спектру сисних та листогризучих шкідників.
Завдяки паровій фазі має здатність контролювати шкідників у важкодоступних місцях;
Релдан™
Професійний фосфорорганічний
інсектицид для контролю чисельності широкого спектру шкідників багатьох сільськогосподарських культур, а також для контролю шкідників запасів)
[34].
Кожен з цих продуктів має європейський та міжнародний сертифікат реєстрації та підтвердження безпеки.
У випадку якщо товар неналежної якості по вині виробника то повернення коштів відбувається компанією через посередника. Якщо пошкодження внаслідок зберігання чи транспортування то відповідальність несе дистриб’ютор чи посередник.
Потенційними клієнтами являються фермерські господарства та одноосібні фермери, що ведуть свою діяльність для задоволення власних потреб.
Переваги продукції:
Для реалізації продукції, а зокрема входження на новий ринок, основною перевагою є собівартість, яка знизилася у результаті зміни процесу виробництва.

73
Основними прямими конкурентами залишаються чотири найбільші гравці цього сегменту. Як уже зазначалося світовий прогноз на тенденцію розвитку цього ринку є позитивними для цієї компанії.
Розглянемо найбільш привабливі ринки країн
Азіатсько-
Тихоокеанського регіону, а саме Японію, Китай, Індію, Казахстан.
Таблиця 3.1. Аналіз ринків збуту
Показники
Китай
Японія
Індія
Казахстан
Рівень попиту високий високий високий високий
Ступінь задоволення попиту
90%
95%
60%
70%
Рівень конкуренції високий високий високий середній
Частка споживачів, готових купити продукцію, %
90%
95%
70%
90%
Складено автором
Експортна діяльність компаній-конкурентів, що зображена в таблиці
3.2 вносить корективи на вибір конкретного ринку реалізації продукції.
Таблиця 3.2. Експорт до Азіатсько-Тихоокеанського регіону у 2017-
2018 рр.
Я
пон
ія
Сума дол.
США
«Syngenta»
«Bayer»
«BASF»
«FMC»
2017 750 500 000 68 150 0000 12 840 0000 4 300 0000 2018 82 555 0000 76 328 0000 13 482 0000 4 730 0000 2018/2017 %
10 12 8
10
К
итай
Сума дол.
США
«Syngenta»
«Bayer»
«BASF»
«FMC»
2017 2 525 000 000 3 492 500 000 1 209 500 000 94 800 000 2018 2 626 000 000 3 806 825 000 1 269 975 000 96 696 000 2018/2017, %
4 9
5 2
Ін дія
Сума дол.
США
«Syngenta»
«Bayer»
«BASF»
«FMC»
2017 150 000 000 243 500 000 52 000 000 80 000 000 2018 136 500 000 219 150 000 52 200 000 67 200 000 2018/2017, %
-9
-10 0,4
-16
К
аз ахс тан
Сума дол.
США
«Syngenta»
«Bayer»
«BASF»
«FMC»
2017 5 250 000 9 150 000 26 840 00 17 300 000 2018 5 565 000 9 882 000 28 182 00 17 992 000 2018/2017, %
6 8
5 4

74
Складено автором
Експорт до Японії. Середня вартість продукції без урахування вітчизняної ціни складає 90-110 дол. США.
Переваги ринку:

Рівень попиту, що характерезується високим показником

Висока платоспроможність, що характерезуэться додатковим зростанням продажів конкурентів на 8-12%

Кількість потенційних споживачів готових купити продукуцію

Ціна пропонованої згідно з експортом до цієї держави продукції на 11-19% нижча за конкурентів.
Недоліки ринку:

Високий рівень конкуренції

Великі терміни поставки та розвантаження товару, що впливає на швидкість обороту грошових коштів.
Доцільність розширювати діяльність цього ринку відсутня, так як доведеться змінювати принципи ведення бізнесу, що нестиме за собою додаткові витрати.
Знаходження дистриб’юторів не матиме користі так як сума договору не конкурентна навіть з місцевими виробниками, що наводить на рішення відмовитися від розгляду цього ринку. Інші посередники викликають сумніви по наявності необхідних критеріїв.
Експорт до Китаю. Середня вартість продукції без урахування вітчизняної ціни складає 82-125 дол. США. збільшення продажів конкурентів від 2 до 9%.
До переваг і недоліків можна віднести ті, що були наведені до попереднього рику. Ринок китаю надзвичайно не зрозумілий крім цього через постійну зміну кількості виробників та експортерів присутнє велике різноманітна кількість товарів та їх виробників, перш за все це єдиний ринок з такою величезною кількістю виробників. Ці фактори ставлять під сумніви

75 роширення діяльності в цій країні. Що стосується знаходження партнера то підприємство не володіє зацікавлюючою пропозицією.
Експорт до Індії. Що стосується цього ринку то негативність полягає у високій конкуренції, що підкріплено негативними кліматичними умовами, складністю ведення аграрного бізнесу низькою платоспроможністю, та низьким показником задоволеності попитом. підтвердженням цього є зниження обсягів двох виробників на 10 і 16%, іншим хоч і вдалося збільшити прибуток але це скоріше схоже на утримання позицій.
Такі тенденції жодним чином не дозволяють нам обрати цей ринок для подальшої діяльності.
Середня вартість продукції без урахування вітчизняної ціни складає
94 дол. США.
Експорт до Казахстану. Середня вартість продукції без урахування вітчизняної ціни складає 91 дол. США.
Приступивши до аналізу ринку цієї країни було відразу звернено на зростанню кількості вирощування зернових, що супроводжувалося значним перевищенням тенденції над попередніми роками. Крім того відбувається незначний приріст реалізації конкурентів від 4 до 8%.
Перш за все варто звернути увагу на рівень задоволеності попитом за величиною ринку він перший, що має показник «середній». Це перш пов’язано замалою кількістю виробників та конкурентів, що виробляють подібну продукцію. Кількість виробників, що потребуть вищий за ступінь задоволення попиту. І найголовніше зниження мита з 10% до 5%.
Тому варто звернути увагу на позитивні зміни в сільському господарстві Казахстану.
Сезон 2018/19 відрізняється підвищеним попитом на казахстанське зерно з боку країн-експортерів, і, згідно з прогнозами, експорт пшениці за підсумками поточного року може скласти 5,4 млн. Тонн і стане максимальним показником за останні 7 сезонів . Цьому сприяла світова кон'юнктура і скорочення виробництва пшениці в 2018 році в Росії і Україні.

76
Але цей показник міг би бути ще вищим якби не втрати в 400 тис. тон зернових з них 200 тис. тон пшениці. Причина цьому є те, що не всі фермери оброблюють свої поля проти комах і це спричинило негативні результати
[30].
Основні обсяги поставок казахстанського зерна здійснювалися на традиційні ринки збуту, якими є країни Середньої Азії та Афганістану [30].
Казахстан не тільки хоче закріпитися на традиційних ринках збуту, а й відкрити нові . Аналізуючи структуру експорту казахстанського зерна за напрямками, відзначається збільшення обсягів поставок в останні 2 сезони в Азербайджан і Грузію [30].
22 млн га посівна площа зернових культур у Казахстані. 80% продажів на ринку засобів захисту рослин займають експортні товари компаній
«Syngenta», «BASF», «FMC». Вони експортували продукції у розмірі 1 3000 000 одиниць у 2018 році. Частка вітчизняних складає 20%.
Обсяг продукції заснований на відношенні суми реалізованої продукції до середньої ціни.
За даними конференції фермерів, кількість фермерів, які обробляють поля засобами захисту рослин складають 90% з них від шкідників 70%, що наштовхує на причину цінової пропозиції.
Кожне підприємство чи приватний власник невеликого господарства використовує засоби захисту рослин так як має на меті отримання прибутку та його максимізація тому це провокує високий рівець попиту на продукцію, що дозволить цього досягти або уникнути не бажаних витрат. Наслідком цього є висока конкуренція та частка покупців, які готові купити такий товар.
За показник «ступінь задоволення попиту» і «частка споживачів купити готову продукцію» було обрано відсоток клієнтів, що користуються відповідною продукцією. За цими показниками можна виділити дві країни
Індію та Казахстан.
Індія у порівнянні з Казахстаном має мінуси у швидкості оформлення та виконанні умов поставки, що має негативний вплив на швидкість обігу

77 коштів та отримання прибутку. Та і за попереднім аналізом Індію довелося вилучити зі списку привабливих країн.
Продукція «Дюпон-Україна» мають міжнародні сертифікати якості продукції і їх ефекивність доведена у формі відгуків фермерів та високому відсотку врожайності, і ціна складає 75 дол. США.
Далі перейдемо до розгдяду Європейського регіону, до країн з високим рівнем збуту та тих, де спостерігається тенденція до зростання.
Таблиця 3.3. Аналіз ринків збуту
Показники
Німеччин
а
Франція
Польща
Румунія
Рівень попиту високий високий високий високий
Ступінь задоволення попиту
98%
975%
80%
70%
Рівень конкуренції високий високий середній середній
Частка споживачів, готових купити продукцію, %
98%
97%
80%
85%
Таблиця 3.4. Експорт до Європейського регіону у 2017-2018 роках
Н
іме чч и
н а
Сума дол.
США
«Syngenta»
«Bayer»
«BASF»
«FMC»
2017 3200000 25000000 4700000 3900000 2018 3300000 25400000 5000000 4100000 2018/2017 %
3 2
6 5
Фр ан ці
я
Сума дол.
США
«Syngenta»
«Bayer»
«BASF»
«FMC»
2017 8300000 12000000 7100000 9500000 2018 8700000 12900000 7400000 9600000 2018/2017, %
5 8
4 1
П
о л
ьщ а
Сума дол.
США
«Syngenta»
«Bayer»
«BASF»
«FMC»
2017 2700000 8200000 0
0 2018 2800000 8500000 0
0 2018/2017, %
4 4
0 0
Р
умун
ія
Сума дол.
США
«Syngenta»
«Bayer»
«BASF»
«FMC»
2017 2200000 7700000 0
0 2018 2250000 7700000 0
0 2018/2017, %
2 0
0 0
Складено автором

78
В загальній характеристиці агропромислового комплексу цих країн можна сказати, що їм характерне зростання обсягів виробницва основних сільськогосподарських культур таких як: пшениця, кукурудза, соняшник, жито, льон, ячмінь, соя, ріпак. частково це і є причиною зростання успіху у сенсі збільшення обсягу реалізаціці та отриманого прибутку у цих державах.
В цілому за попереднім аналізом саме Європейський регіон гарантував цим найбільшим виробникам-конкурентам не лише стабільний прибуток, а його збільшення.
Кліматичні умови більш прогнозоваці, що дзволяє фермерам оперативніше приготуватися до створення необхідних умов для вирощування сільськогосподарських культур.
Варто детальніше розглянути результати діяльності конкурентів по кожній країні-ринку.
Розпочнемо з Німеччини. Абсолютним лідером продаж являється власне німецька компанія «Bayer», яка більш ніж вдвічі перевищує сумарні результати своїх конкурентів і спромоглася збільшити валовий дохід від релізації до 2%. Така домінація на внутрішньому ринку перш за все пов’язана
із полтикою захисту власних виробників, що створює додаткові пільги для компанії. Решта експортерів також показують тенденію до збільшення обсягів реалізації, зокрема «Syngenta» на 3%, «BASF» на 5%, «FMC» на 6%.
Преваги ринку:

рівень попиту, що зумовлений великою кількістю фермерських господарств, що мають за мету суттєве збільшення власного прибутку та забезпечення ефективності ведення вирощування культур.

кількість потенційних споживачів;

прогнозоване зростання попиту;
Недоліки ринку:

перш за все це політика захисту власних виробників;

висока конкуренція за решту попиту, що характерезується схожими результатами решти конкурентів;

79

знаходження представництв корпорації.
Підсумком по ринку є складність ведення зовнішньоекономічної діяльності зумовлене перш за все недоліками, що ставить під сумніви швидкоокупності вибору вектору експорту.
Далі перейдемо до Франції, на відміну від Німеччини тут характерезується рівна конкурентна боротьба виробників, результати яких напряму залежать від ефективності ведення господарської діяльності.
Кожен з конкурентів продемонстрував збільшення валового доходу від реалізації продукції. Конкретніше: «Syngenta» на 5%, «Bayer» на 8%
«BASF» на 4%, «FMC» на 1%.
Більшу частину виробницва приділяють пшениці, соняху а також технічним культурам.
Преваги ринку:

прогнозоване зростання попиту;

зростаюча кількість фермерів;

політика держави щодо збільшення експорту сільськогосподарських культур.
Недоліки ринку:

висока конкуренція;

ціна знаходиться на тому ж рівні;

знаходження інших представництв материнської компанії.
Підсумками щодо доцільності розширення експортної діяльності шляхом виходу на цей ринок є такі: ціна та інші представництва не дозволяють спрогнозувати позитивний дохід від діяльності.
Перейдемо до ринку Румунії. У 2016 році відбувся незначний спад за обсягами виробництва зернових через зменшення кількості фермерських господарств, що спричинило збільшення експорту і падіння продажу засобів захисту рослин. Але ситуація стабілізувалася у наступні роки і вже у 2018

80 конкуренти спромоглися стабілізації прибутків. Компанія «Syngenta» спромоглася навіть збільшити обсяг реалізації на 2%,
Преваги ринку:

головним на мій погляд це відсутність на ринку двох основних конкурентів «BASF» та «FMC».

стабілізація виробництва

відсутність представництв корпорації
Недоліки ринку:

встановлення нижчих цін конкурентами, заради досягення збільшення попиту. Середня ціна на рівні 70-75 дол. США
Навіть за наявності переваг лише через ціноутворення на ринку зумовлює відмову від експорту до цієї країни.
Ринок Польщі хоча і поступається за обсягами Німччини та Франції має позитивні зміни у майбутньому. Наразі відбуваються зростання виробництва зернових культур, сої та ріпаку, що зумовлення політикою держави спрямованої на зменшення експорту сільськогосподарських культур. Конкуренти змогли збільшити дохід від реаліції на 4%.
Переваги ринку:

перш за все це відсутність двох конкурентів, як і у випадку з
Румунією.

зростання попиту

помірна конкуренція

конкурентна ціна на 10-15 дол. США нижча
Варто зазначити, що рівень задоволеності попиту на 15% нижчий за частку споживачів, що готові купити продукцію. Перевага в ціновій політиці стане ваговим аргументом.
Отже, за відсутності вагомих недоліків та наявності ряду переваг серед наявних ринків варто обрати сме Польщу.

81
Методом виходу на зовнішній ринок Казахстану та Польщі було обрано спосіб за допомогою дистриб’юторів. Адже вони володіють певними перевагами:

потенціал збуту;

сервіс;

розвинена логістична мережа;

краще знання ринку на який буде здійснений вихід;

зменшення витрат на реалізацію.
Необхідність додаткового стимулювання проявляється в повній мірі на динамічних, спекулятивних і конкурентних ринках, що не надто до
інвестицій з боку продають компаній. Введення додаткових стимулів може економічно виправдати спеціальні дії дистриб'ютора, на здійсненні яких наполягає виробник. Відмова ж від розгляду системи мотивації дистриб'ютора в даному випадку веде до порушення планів виробника, а то і до розриву відносин [28].
При цьому роль самомотивації дистриб'ютора здається настільки очевидною, що багато про неї забувають, вважаючи це питання за замовчуванням рішенням. Очевидно, укладаючи угоду про співпрацю, дистриб'ютор розраховує на цілком певну вигоду, яка в кінцевому рахунку трансформується в прибуток. Сама по собі ця вигода є достатнім стимулом для ефективної роботи дистриб'ютора, а тому на стартовому етапі відносин питання додаткової мотивації можуть не виникати зовсім [28].
Для пошуку нового постачальника були використані такі можливі шляхи:

пошук дистриб’юторів через мережу Internet;
Була встановлена фірма-дистриб’ютор сільського-господарської продукції в Казахстані «DiGiS Company» та «ROS SWEET» в Польщі.
Переваги:

репутації серед клієнтів;