Розроблення бізнес-плану з реалізації продукції на зовнішньому ринку сторінка 5

60
Тенденція зниження прожажів у Латинській Америці та Азіатсько-
Тихоокеанському регіонах подібно до компанії «Syngenta», компанія «Bayer» теж спромоглася нивелювати негативні продажі в Латинській Америці і звела показник зменшення обсягу у 2017 до 9% і 2018 році наростила продажі до
200 000 000 млн. дол США у порівнянні з 2016 роком.
Таблиця 2.11. Продажів компанії «BASF» на ринку засобів захисту
рослин у 2016-2018рр.
Рік
2016 2017 2018
Відхилення%
17/16 18/17
Продажі
3 100 000 000 2 800 000000 3200000000
-10 14
Європа/Близький
Схід/Африка
558 000 000 756 000 000 896 000 000 35 19
Північна Америка
682 000 000 784 000 000 864 000 000 15 10
Азіатсько-
Тихоокеанський регіон
930 0000 00 560 000 000 704 000 000
-40 26
Латинська Америка
930 000 000 700 000 000 864 000 000
-25 23
Складено автором
Зниження обсягів у 2017 році на 10 в повній мірі відповідальні регіони
Азіатсько-Тихоокеанського та Латинської Америки, де продажі впали на 40%
і 25% відсотків відповідно, але наступні роки не наьули негативної тенденції
і компанія отримала приріст у розмірі 100 000 000 дол. США, що становило
14%
Таблиця 2.12. Продажів компанії «Dow-DuPont» на ринку засобів захисту
рослин у 2016-2018рр.
Рік
2016 2017 2018
Відхилення%
17/16 18/17
Продажі
3 100 000 000 2 900 000 000 3 400 000 000
-6 17
Європа/Близький
Схід/Африка
558 000 000 783 000 000 952 000 000 40 22
Північна Америка
682 000 000 812 000 000 918 000 000 19 13
Азіатсько-
Тихоокеанський регіон
930 000 000 580 000 000 748 000 000
-38 29
Латинська Америка
279 000 000 175 000 000 233 280 000
-37 33
Складено автором

61
Як і попередні компанії маює такі ж причинипадіння обсягу на 6%, але завдяки неочікуваному успіху в Європейському регіоні вдалося покращити власний результат, аступний рік характерезувався ли приростом.
Таблиця 2.13. Продажів компанії «FMC» на ринку засобів захисту рослин
у 2016-2018рр.
Рік
2016 2017 2018
Відхилення%
17/16 18/17
Продажі
1 200 000 000 1 000 000 000 1 500 000 000
-17 50
Європа/Близький
Схід/Африка
216 000 000 270 000 000 420 000 000 25 56
Північна Америка
264 000 000 280 000 000 405 000 000 6
45
Азіатсько-
Тихоокеанський регіон
360 000 000 200 000 000 330 000 000
-44 65
Латинська Америка
360 000 000 250 000 000 405 000 000
-31 62
Складено автором
Тенденція до зменшення присутня по кожному регіоні, що відобразилося у загальному падінні прибутку компанії. Але тенденція не продовжилася на наступні роки і ринкове положення стабілізувалося.
Оцінку зовнішньоекономічної діяльності представництва
«DowDuPont» «Дюпон-Україна» через зіставлення з її найбільшими конкурентами за показниками: обсягу продажів, валовим доходом, чистим прибутком і т. д. є недоцільним так як воно буквально поступається їм за розмірами і вище перелічені показники будуть нижчими. Тому оцінку ефективності варто провести на основі результатів діяльності.
Компанія отримує прибуток від своєї діяльності, що і є основним показником ефективності і решта показників будуть це підтверджувати. Але вартість їх оцінки полягають у відображенні тенденцій зменшення чи зростання ефективності.
Для загальної оцінки експортної діяльності «Дюпон-Україна» знайдемо економічну ефективність загального експорту, розрахунок якого наведено у формулі нижче:

62 2016 р.:
2017 р.:
2018 р.:
З розрахунків можна зробити висновок, що негативних тенденцій не відбувається, незначне зниження у 2017 пов’язано зі зміною цінового сегменту, а у 2018 спостерігається приріст показника на 3% в першу чергу через зниження витрат на реалізацію.
Розрахунок впливу факторів наведених в таблиці на показники ефективності експорту буде на прикладі виду продукту: гербіцид.
Таблиця 2.14. Фактори впливу на експорту гербіцидів
Фактори
2016 рік 2017 рік 2018 рік
Обсяг експорту тис.шт.
120 118 118,5
Ціна одиниці, дол. США
82 81 78
Собівартість одиниці дол. США
20,5 20,4 20,3
Виручка від реалізації млн. дол. США
9,840 9,558 9,243
Собівартість млн. дол. США
2,46 2,41 2,405
Витрати на експорт млн.дол. США
2,26 2,24 2,23
Складено автором
Для розрахунків впливу факторів за один звітній період необхідно скористуватися формулою:
Але для розрахунку наприклад впливу обсягу 2017 року всі інші фактори необхідно взяти з попереднього.
1.
Вплив обсягу на експортну ефективність за 2017-18 роки.

63
Збільшення обсягу на 500 од. у 2018 році гербіцидів призвело до зростання рентабельності на 4%
2.
Вплив ціни на експортну ефективність за 2017-18 роки:
Зменшення ціни на 3 дол. США у 2018 практично не призвело до зниження ефективності продажу гербіцидів.
3.
Вплив собівартості на ефективність експорту за 2017-18 роки:
Зменшення собівартості на 0,4 дол. США у 2018 році призвело до збільшення ефективності на 1%
4. Вплив експортних витрат на його ефективність за 2017-18 роки:
Зменшення витрат експорту на 10 000 дол. США у 2018 році призвело до зростання ефективності на 2%
Крім ціни зміна інших факторів позитивно вплинули на ефективність експортної діяльності, що говорить про доцільність прийнятих рішень правлінням компанії «Дюпон-України».
Реалізація товарів зумовлює співпрацю та відношення з покупцями, а об’єктом їхньої співпраці є контракти, належне їх виконання формує їхню репутацію як на зовнішньому так і на внутрішньому ринку. Практично не
існує компанії, яка змогла б виконати всі свої зобов’язання повністю або

64 вчасно так як є причини які неможливо прорахувати та передбачити. Частка виконання зобов’язань наведено в таблиці 2.21.
Табл. 2.15. Оцінка виконання зобов’язань «Дюпон-Україна»
Рі
к
Сум а про ст роч ен их к
он тр ак ті
в,
ш т
Сум а ко нт ра кт
ів
, щ о пі
для га ю
ть ви ко на нн ю
, ш т
Сум а ф
ак ти чн их ці
н,
дол
СШ
А
Ф
ак ти чн а кі
льк
іс ть т
ов ару
і,
ш т
О
бс яг е
кс порт у ф
ак ти чн ий
, д ол
СШ
А
Сум а пл ан ов их ці
н,
д ол
СШ
А
П
ла нов а кі
льк
іс ть т
ов ар у
і, ш
т
О
бс яг е
кс порт у пла но ви й,
д ол
СШ
А
Ч
ас тк а су м
к он тр ак ті
в,
пр ос троч ен их у зв
іт ном у пе рі
од
і,
Кое ф
іц
ієн т ви кон ан ня зоб ов
’я за нь з
а ва рт
іс тю
, %
2016 4
72 240 345744 26 246 345844 26,4 5,6 98 2017 2
80 245 337,381 25 250 339,421 25,6 2,5 97,6 2018 2
84 255 338400 24,4 257 339,523 24,8 2,4 98,3
Cкладено автором
Як видно з таблиці відсоток виконання зобов’язань високий за три роки та відсутня тенденція до спаду, хоча їх кількість зросла.
Рис.2.9. Ефективність ЗЕД
[Складено автором на основі табл. 2.15]
Для поставки продукції використовуються умови поставки «Incoterms-
2010» - CIP. Строк оплати за товар через 90 календарних днів. Розрахунок відбувається у доларах США. CIP означає, що продавець передасть товар,

65 випущений в митному режимі експорту, названому ним перевізнику для перевезення товару до місця призначення .
Згідно базису поставки CPT покупець бере на себе всі ризики втрати або пошкодження товару, як і інші витрати після передачі товару продавцем перевізнику, а не коли товар досягне місця призначення. Термін CPT містить два критичних пункту, оскільки ризик і витрати переходять в двох різних місцях: ризик після завантаження товару в транспортний засіб, а витрати в місці призначення [29].
Обов'язки по базисних умов поставки CPT
«Дюпон-Україна» зобов'язюється оплатити витрати і фрахт, необхідні для доставки товару у вказане місце призначення, виконати експортне митне оформлення для вивезення товару з оплатою експортних мит і інших зборів у країні відправлення, однак продавець не зобов'язаний виконувати митні формальності для ввезення товару, сплачувати імпортні мита або виконувати
інші імпортні митні процедури при ввезенні [29].
Термін CPT може бути використаний під час перевезення будь-яким видом транспорту, включаючи змішані перевезення. «Перевізник» - будь-яка особа, яка на підставі договору перевезення бере на себе зобов'язання забезпечити самому або організувати перевезення товару по залізниці, автомобільним, повітряним, морським і внутрішнім водним транспортом або комбінацією цих видів транспорту. У разі здійснення перевезення в узгоджений пункт призначення декількома перевізниками, перехід ризику відбудеться в момент передачі товару першому з них [29].
Ціна CPTозначає, що контрактна ціна за товар включає в себе суму вартості самого товару, експортного митного оформлення цього товару з оплатою експортних мит і інших зборів і вартості доставки (фрахту) до місця призначення [29].
Умови поставки CPT Інкотермс не вказують ціну за товар і спосіб оплати, не регламентують перехід права власності на товар або наслідки порушення договору. Ціна і перехід права власності повинні бути визначені в

66 умовах договору купівлі-продажу. Торговий термін CPT вказує, яка зі сторін договору купівлі-продажу повинна здійснити необхідні для перевезення і митного оформлення дії, коли і де продавець передає товар покупцеві, а також які витрати несе кожна зі сторін [29].
Валютно-фінансові умови встановлюються за домовленістю сторін і прописуються в контракті. Визначення ціни відбувається на основі порівняння з конкурентами. Розрахунок відбувається шляхом банківського переказу на основі складення доручення покупцем для свого банку- кореспонденту для перерахування коштів бенефіціару.
Таблиця. 2.16. Розподіл обов’язків продавця і покупця
Пакуван ня на складі продавця
Наванта ження на транспор т
Доставка до основног о транспор ту
Експорт ні формаль ності
Страхув ання основног о перевезе ння
Наванта ження на основно ий транспор т
Оплата основног о транспор ту
Розванта ження з основног о транспор ту
Імпортні формаль ності
Доставка від основног о транспор ту
Розванта ження на складі покупця
EXW
Пр
Пок.
Пок.
Пою.
Пок.
Пок.
Пок.
Пок.
Пок.
Пок.
Пок.
FСА
Пр.
Пр.
Пр.
Пр.
Пок.
Пок.
Пок.
Пок.
Пок.
Пок,
Пок.
FАS
Пр.
Пр.
Пр.
Пок.
Пок.
Пок
Пок.
ІІок.
ІІок.
Пок.
Пок.
FОВ
Пр.
Пр.
Пр.
Пр.
Пок.
Пр. або
Пок.
Пок.
Пок.
Пок.
Пок.
Пок.
СFR
Пр
Пр.
Пр.
Пр,
Пок.
Пр.
Пр.
Пок.
Пок.
Пок
Пок.
СІF
ПР
Пр.
Пр.
Пр.
По.
Пр
Пр
Пок.
Пок.
Пок
Пок.
СRТ
Пр.
Пр.
Пр.
Пр
Пок.
Пр
Пр.
Пок.
Пок.
Пок.
Пок
СІР
Пр
Пр
Пр.
Пр.
Пр.
П
Р
Пр
Пок.
Пок
Пок.
Пок.
DАT
Пр.
Пр.
Пр.
Пр.
Пр. або
Пок.
Пр.
Пр. або
Пок.
Пок.
Пок.
Пок.
Пок.
DAP
Пр.
Пр.
Пр.
Пр.
Пр.
Пр
Пр
Пок.
Пок.
Пок
Пок.
DDP
Пр.
Пр.
Пр.
Пр
Пр.
Пр.
Пр
Пр.
ІІр.
Пр.
Пр.
Джерело: [31]
В залежності від географічного положення відбувається вибір виду транспорту для поставки і пошук необхідного перевізника.

67
Таблиця. 2.17. Характеристика транспортування і базисних умов
поставки
Базисні умови поставки товару
Вид транспорту водний авіаційний
(повітряний) залізничний автомобільний комбінований
СPТ
+
+
+
+
+
Джерело: [31]
Розглянемо на прикладі розрахунок вартості експортованої ціни, наведений у таблиці 2.18 до ринку Японії у 2018 році. Розмір однієї партії склав 40 000 одиниць. Умова поставки СРТ. За умовами контракту встановлюється тверда ціна, що не підлягає змін в процесі поставки.
Таблиця. 2.18. Розрахунок вартості ціни експортної продукції.
Параметри
Розрахунок
Кінцевий результат
1. Вартість на умовах СРT:
– одиниці продукції, грн.
– обсягу ЗЕО, дол. США
70*40000 2 800 000 2. Витрати на транспортування, розвантажувально-навантажувальні роботи %
0,5*2 800 000 140 000 3. Митна вартість:
– одиниці продукції
– обсягу ЗЕО, дол. США
70 2 800 000 4. Митні збори, грн.
2,6%
5. Мито:
– на одиницю продукції, грн.
– на обсяг ЗЕО, дол. США
70*0,026 1,82*40000 1,82 72 800 6. Акцизний збір:
– на одиницю продукції, грн.
– на обсяг ЗЕО, дол. США
0 0
7. ПДВ:
– на одиницю продукції, грн.
– на обсяг ЗЕО, дол. США
0 0
8. Ціна відповідно до умови поставки:
– Одиниці продукції, грн.
– обсягу ЗЕО, дол. США
70+1,82+3,5 75,32*40000 75,32 3 012800
Джерело: [31]

68
Ціна одиниці продукції і партія зросли на 7,6% відповідно до умов поставки. Ціна склала 75,32 дол. США. Мито до Японії на такий тип продукції складає 2,6%. Аксцизний збір та податки не сплачуються.
Для розуміння ефективності угоди варто розрахувати наступні показники, що наведені в таблиці 2.21.
Таблиця. 2.19. Показники ефективності угоди.
№ Назва показника
Формула обчислення
Примітка
Розрахунок
1.
Ціна одиниці товару з урахуванням цінових знижок.
Цз = БЦ - ЦЗ
БЦ – базова ціна пропозиції; ЦЗ – цінова знижка
Цз = 70 – 0 = 70 дол. США
2.
Загальна вартість партії.
Зс = Цз * Кз
Кз – кількість
імпортованих одиниць товару
Зс = 40000*60 =2 400000 дол. США
3.
Сума можливого прибутку по партії
Пс = ( Ут *
Зс)/100
Ут – середній рівень торговельної надбавки
Пс = ( 5* 2 4000 000)/100 =120 000 дол. США.
4.
Сума податку на додану вартість партії
ПДВ = ( Пс *
ПДВ)/100
ПДВ – ставка податку у відсотках
0 грн.
5.
Можлива загальна сума реалізації партії
Рс = Зс + Пс
-
Рс = 2400000 + 120 000 = 2 520 000 дол. США.
6.
Скоригований рівень витрат на партію, %
Вк = Вс – Вт +(
Вк * 100)/ Рс
Вс – середній рівень витрат по даній групі товарів, %; Вт - транспортні витрати,
%; Вк – конкретні витрати на транспортування партії
Вк = 1,2 – 0,5 +(
120000 *100)/
2520000 = 1,17 7.
Сума можливих витрат обігу за угодою
Во = (Вк *
Рс)/100
-
Во = (1,17*
2520000)/100= 69 490 дол. США
8.
Сума можливого балансового прибутку за угодою
Пу = Рс - Зс – Во
- ПДВ
Во – можливі витрати обігу за угодою
Пу = 2520000 –
2400000 – 69 490 =
50 510

69
Продовження таблиці 2.19.
9.
Сума можливого чистого прибутку за угодою
Пч = Пу * (100-
Сп)/100
Сп – ставка податку на прибуток
Пч = 50510* (100-
18)/100 = 38 800 10.
Рівень чистого прибутку за угодою щодо загальної варто-сті
Пз = (Пч *100)/
Зс
-
Пз = (38 800*100)/
2400000 = 1,6 11.
Рівень чистого прибутку за угодою щодо можливої суми реалізації партії, %
Пр = (Пч *
100)/Рс
-
Пр = (1839000
*100) /2500000=
1,55
Джерело: [31]
Згідно розрахунків можна зробити висновок, що укладена угода є ефективною. Сума приблизного балансового прибутку дорівнює 50 510 дол.
США. Приблизна загальна сума реалізації партії складає 2 520 000 дол.
США, сума можливого чистого прибутку дорівнює 38 800 дол. США, що складає 1,6% до загальної вартості, щодо рівня чистого прибутку до суми то він складе 1,55%.
Висновки до розділу 2
Товариство з обмеженою відповідальністю «Дюпон-Україна» характерезує себе як успішний учасник зовнішньоекономічної діяльності.
Надійні постачальники та високий рівень задоволеності клієнтів створюють передумови для успішної співпраці в швидко розвивающомуся ринку засобів захисту рослин. Висока конкуренція з лідерами сигменту змушує постійно шукати способи скорочення витрат на реалізацію продукції, шукати нових клієнтів та партнерів. Складність в прогнозуванні попиту призводить до постійної зміни обсягу реалізації до різних регіонів спричинених різними факторами: економічними, соціальними, політичними та навіть кліматичними.
З розрахунків показників ліквідності можна спомтерігати приріст по кожному показнику у 2018 році. За показника фінансової стійкості зростання відбувається лише у коефіцієнті забезпечення власними оборотними

70 засобами за рахунок зменшення поточних зобов’язань.
Значне підвидвищення ефективності ділової активності у порівнянні з 2017 роком. зростання дебіторської заборгованості говорить, що підприємство йде на зустріч своїм клієнтам. Хоча є зменшення суми реалізації продукції, але воно нівелюється зменшенням її собівартості, що дозволяє посилити цінову конкуренцію на зовнішньому ринку. Зростання чистого прибутку позитивно вплинуло на зростання рентабельності діяльності, актвів. Рентабельність продукції значно зросла за рахунок зменшення собівартості.
Постійна взаємодія з материнською компанією дозволяє йти в ногу з розвитком ведення діяльності та створювати тиск на конкурентів з боку якості власної продукції.
З усих представництв «Дюпон-Україна» є найменшою компанією, що не дозволяє конкурувати з іншими за рахунок обсягів реалізації, охоплення ринку та авторитетності як партнера.
Відсутність власної системи збуту несе як позитивні так і негативні наслідки. До позитивних можна віднести економія витрат на маркетингову діяльність, негативні за специфікою діяльності компанії доцільно здійснювати експорт до країн з меншим об’ємом ринку тим самим збільшуючи прибуток від експорту.
Відсутність власних каналів збуту вимагають рішення задля збільшення та розвитку зовнішньоекономічної діяльності, тим паче маючи за основу надійних постачальників та довіру покупців.