Ім'я файлу: Джефф Уокер, Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса.doc
Розширення: doc
Розмір: 1147кб.
Дата: 26.11.2022
скачати
Розширення: doc
Розмір: 1147кб.
Дата: 26.11.2022
скачати
Глава 8
Покажи мне деньги: время запуска!
Сьюзен Гарретт очень азартный человек, и она ужасно спешила. Она записалась на мою коучинговую программу Формула запуска продукта , не сказав мужу, сколько это стоит. Сьюзен рассчитывала заработать достаточную сумму до момента, когда муж увидит выписку по счету кредитной карты. Но ни списка рассылки, ни продукта у нее не было – а выписку должны были прислать меньше чем через месяц, – поэтому перед ней стояла трудная задача.
Сьюзен, выигравшая очередной чемпионат
Сьюзен зарабатывает дрессировкой собак и обожает давать собаководам советы, улучшающие жизнь их питомцев. Кроме того, она является одним из лучших в мире дрессировщиков, особенно в таком крайне зрелищном виде спорта, как собачье аджилити. Она выиграла более 25 американских и канадских чемпионатов и множество чемпионатов мира.
Достигнутый успех и наработанные навыки позволили ей построить процветающий международный бизнес. Для оказания помощи ученикам Сьюзен выезжала в Европу, Австралию и Новую Зеландию. С точки зрения человека, мечтающего помогать собакам и их владельцам, это была восхитительная и приносящая глубокое удовлетворение работа.
Но одновременно она означала, что у Сьюзен (проживающей в окрестностях Торонто) крайне напряженный график поездок. Кроме того, отсутствовала возможность помогать клиентам на постоянной основе: все заграничные семинары были однократными мероприятиями. Поэтому Сьюзен искала способ сократить количество командировок, ведь недавно ее муж перенес сердечный приступ.
И, как это часто бывает, проблемы со здоровьем заставили по-другому взглянуть на жизнь. Сьюзен собиралась сократить разъезды до минимума, но для этого требовалось ответить на два вопроса. Как не потерять клиентов, живущих в разных точках земного шара? И как вернуть доход, которого она лишится, перестав разъезжать с семинарами?
Сьюзен сделала несколько обучающих DVD, но их продажа приносила не так много прибыли. Это было приятное дополнение к основному доходу, но отнюдь не полноценная замена тому, что она зарабатывала семинарами.
Примерно в это время Сьюзен узнала о Формуле запуска продукта. В 2008 году она записалась на коучинговый курс PLF. А так как это потребовало значительных финансовых вложений, Сьюзен решила провести запуск и выплатить долг за обучение до прихода выписки по счету кредитной карты (когда ее муж неизбежно узнал бы, сколько она потратила).
Но перед ней стоял ряд препятствий. Прежде всего, как я уже упоминал, у нее не было ни списка рассылки, ни готового продукта. Еще Сьюзен практически не обладала техническими навыками. Она имела всего один актив – огромное желание успеха. Именно оно обеспечивало ей победы на всех чемпионатах по аджилити.
В итоге Сьюзен решила начать с уже имеющейся клиентуры – у нее были адреса примерно 1 200 человек. Из моих уроков она знала о необходимости хостинга для списка рассылки, поэтому она зарегистрировалась на сайте ProFolloz0.com (http://www. profollow.com). На ее рассылку подписались почти 700 человек, ранее пользовавшихся ее услугами.
Затем она создала продукт – электронную книгу, в которую вошли ранее написанные ею статьи. Она отредактировала их и оформила в виде книги, которая стоила 14 долларов 97 центов. После этого пришло время запуска.
Сьюзен организовала очень простой предзапуск. Из-за недостатка технических навыков она ограничилась рассылкой писем. Вместо съемки предстартовых видео она отправляла потенциальным клиентам письма, которые содержали по-настоящему ценную информацию и в итоге помогли добиться продаж.
Это принесло немедленные и совершенно потрясающие результаты – доход от продаж составил 27 000 долларов, что легко покрыло стоимость обучения PLF и помогло в налаживании нового бизнеса. Кроме того, Сьюзен окончательно убедилась в силе PLF. Ведь ранее продажи DVD приносили ей не более 10 000 долларов в год, требуя немалой подготовительной работы, в том числе покупки инвентаря, сотрудничества с распространителем и отправки дисков почтой. Доход от одного запуска почти в три раза превзошел самые лучшие годовые показатели торговли DVD- дисками. При этом запуск ей практически ничего не стоил – она сама организовала его за несколько недель!
Разумеется, это было только начало. В таких ситуациях первый запуск никогда не оказывается последним. Со временем Сьюзен разработала целую линию обучающих курсов для собак. Минимальная стоимость составляла 47 долларов, а максимальная доходила до 4 997 долларов. С каждым запуском нового продукта ее результаты росли. Сейчас Сьюзен обучает исключительно через интернет и имеет студентов по всему миру. Кроме того, ни в одном бизнесе я не встречал таких преданных клиентов, как у нее. Сьюзен стала признанным лидером на рынке обучения собак аджилити.
Это великолепная история успеха – бизнес, начатый за несколько дней с электронной книги стоимостью 14 долларов 97 центов (и с клятвы расплатиться за обучение PLF до того, как придет выписка по счету кредитной карты), вырос. Теперь на Сьюзен работает целая команда помощников, и все они улучшают качество жизни десятков тысяч собак и их владельцев. Постепенно запуски Сьюзен стали легендой PLF- сообщества, потому что это были одни из наиболее успешных запусков в истории11.
С точки зрения астронавта
Ура, пришло время ЗАПУСКА!
Если вы добрались до этой стадии, значит, вы уже знакомы с основным компонентом РТЕ-запуска – этим компонентом является работа. Я бы хотел, чтобы это было не так, ведь о волшебной кнопке, позволяющей быстро достигать желаемого, мечтает каждый из нас. По большому счету, метод PLF можно считать такой кнопкой, запускающей сбыт вашей продукции, но при этом вам приходится прилагать определенные усилия. Впрочем, результаты стоят того, чтобы как следует поработать, и в день запуска все ваши труды окупятся сторицей.
Невозможно описать, какие волнения приносит этот день. Ради него вы работали несколько недель, а то и месяцев. День запуска напоминает мне одну детскую забаву. Ребенком я любил взять увеличительное стекло и сфокусировать солнечные лучи на деревяшке. В конечном счете тепла оказывалось достаточно, чтобы ее поджечь. Это полная аналогия процесса запуска. Ведь вы долго концентрируете на нем свою энергию. И все для того, чтобы привлечь внимание людей, которые находятся в вашем списке рассылки и на вашем рынке, и заставить их предвкушать наступление великого дня. Если вы все делали в соответствии с моей формулой, к этому дню их заинтересованность должна достичь пика. И естественно, что ваши эмоции и энергия тоже достигнут максимума.
Вы никогда не забудете, как в первый раз нажали на кнопку «Отправить?», объявив начало продаж. Мой друг – астронавт, три раза летавший на международной космической станции. Он описывал мне первые минуты после запуска в космос – это неправдоподобное действие реактивной тяги и ускорения. Как бы ни глупо это звучало, его рассказ напомнил мне ощущение, возникающее во время успешного запуска продукта, когда вы можете испытать аналогичное чувство почти невероятной тяги и ускорения.
Они зде-е-есь… и хотят покупать
Мне вспоминается, как я помогал с запуском одному моему клиенту. После энергичного предзапуска мы считали, что победа уже у нас в руках. Об этом свидетельствовали все признаки. Где-то за 36 часов до запуска люди начали активно задавать уточняющие вопросы по поводу цены и предложения. В блоге в последний день предзапуска вопросы по поводу информационных материалов постепенно стали вытесняться вопросами, касающимися нашего предложения. Это всегда хороший признак.
Но даже самый успешный предзапуск не позволяет совсем избавиться от сомнений. Вы все равно будете спрашивать себя: захотят ли люди открыть кошельки и сделать покупку?
В день запуска мы еще ранним утром разослали письма со ссылкой на страницу продаж. Этой страницы пока не существовало, но время неумолимо подходило к открытию. И пока посетители сайта смотрели на таймер, мы изучали статистику сервера. Именно она дает информацию о том, сколько человек находится на сайте, ожидая появления видеоролика. Мы видели, сколько человек находится на сайте, на какой они странице и сколько времени они там провели. Цифры продолжали расти. За 30 минут до начала на сайте сидело 100 человек. За 20 минут – 300. За 10 минут их число достигло 600.
Именно в этот момент мы обнаружили, как возросла нагрузка на сервер из-за того, что люди постоянно обновляли страницу. Они просто не могли дождаться загрузки видео, открывающего продажи. И тогда я отправил по Скайпу сообщение своей команде запуска: «Они зде-е-есь и хотят покупать!»
Через несколько минут, ровно в назначенное время, мы оказались в эфире. Реакция последовала незамедлительно. Практически сразу продажи принесли нам 100 000 долларов, за первый час была заработана сумма в 500 000 долларов, а к моменту закрытия запуска доход от продаж составил свыше 3 млн долларов.
Разумеется, такой доход приносит далеко не любой запуск. Более того, я выполнил несколько десятков запусков до того, как мне удалось преодолеть миллионный рубеж. Но даже если ваши успехи пока не так значительны, в момент открытия продаж вы все равно испытаете огромный положительный заряд.
Честно говоря, рассказы моих учеников о первых запусках с доходом в 3000 долларов, 8000 долларов или 27 000 долларов радуют меня куда больше новостей о запусках на миллионы. Слыша про эти «маленькие» запуски новичков, я радуюсь куда больше, чем получая отчеты о сверхдоходных запусках солидных фирм. Ведь я знаю, что после этого первого запуска жизнь моих учеников навсегда изменится. Довольно скоро они преумножат свои успехи, но никогда не забудут, как они нажали кнопку «Отправить» и увидели первый заказ.
Подробно про день запуска
Как правило, мы называем день запуска Открытой корзиной, так как именно в этот день мы открываем интернет-магазин и начинаем принимать заказы. И, как несложно догадаться, день завершения запуска мы называем Закрытой корзиной. Хотя с технической точки зрения это зачастую вовсе не означает завершения продаж, у запуска должен быть четкий конец. Впрочем, я забегаю вперед, так как эта тема будет рассматриваться чуть позже.
Если вы действовали строго в соответствии с моей формулой, значит, у вас уже есть хорошо составленный набор Предстартовых информационных материалов, ведущих к Открытой корзине. Они обеспечивают контакт с членами вашей рассылки. Активируя ментальные триггеры, вы получаете авторитет, социальное доказательство и сообщество. А в последние дни предзапуска активируется триггер редкости. Члены рассылки знают, что предложение уже почти готово. В первый раз вы упоминаете о нем в последнем фрагменте PLC. Иначе говоря, предзапуск, по большей части, решает нелегкую задачу по организации будущих продаж.
Сам механизм открытия запуска достаточно прост. Нужна хорошо сделанная продающая страница. Обычно она содержит рекламное видео или текст. Хотя люди, прошедшие вместе с вами всю Последовательность запуска, заранее получили рекламу будущего товара, пренебрегать коммерческим обращением не стоит. Первым делом покажите возможности, которые открывает перед клиентом ваше предложение, а затем расскажите всю его историю.
Как только продающая страница будет готова, приходит время рассылки, информирующей о готовности к проведению операций. Это простое короткое письмо со ссылкой на продающую страницу. На предварительную подготовку уже потрачено столько времени и энергии, что это письмо должно сразу раскрывать суть дела.
В качестве примера рассмотрим письмо, которым я воспользовался, открывая мою учебную программу «Формула запуска продукта»:
Итак, я только что открыл регистрацию на курс «Формула запуска продукта». Она осуществляется по адресу http://www. productlaunchformula.com (я открыл страницу заранее, чтобы избежать перегрузок и распределить нагрузку на сервер).
С наилучшими пожеланиями,
Джефф
Р. S. Напоминаю, что причин для паники нет. Распродать все места моментально физически невозможно. Но если вы хотите гарантированно попасть на семинар по PLF, оплату лучше не откладывать. Места заканчиваются быстро.
Как видите, это простое и короткое сообщение. Сразу после единственного вводного предложения идет ссылка на продающую страницу. Разумеется, на момент отправки письма эта ссылка была рабочей12.
ПЕРЕД ОТПРАВКОЙ ПИСЬМА
Рискуя показаться человеком, повторяющим очевидные вещи, напомню, что перед отправкой письма, знаменующего открытие продаж, нужно еще раз все проверить и протестировать – возможно, даже два раза. Работает ли продающая страница? Открываются ли все помещенные на нее ссылки? Корректно ли функционирует форма заказа? Тщательно ли вы проверили весь процесс заказа? Знаете ли вы, что происходит после размещения заказа? Как насчет благодарственной страницы, появляющейся после совершения покупки? Приходит ли письмо с подтверждением заказа? Как осуществляется учет заказов?
Если все протестировано и готово к работе, можно делать рассылку. И должен сказать, что, несмотря на огромный опыт в этой области, в этот момент я начинаю нервничать. Я не могу решиться и нажать кнопку, отправляющую сообщение о начале запуска. Это великий момент, поэтому имейте в виду, что вас, скорее всего, охватит нервная дрожь и другие сильные эмоции. Но этот шаг нужно сделать сразу же, как только будут закончены предстартовые проверки. Ведь вы готовы к запуску.
Наблюдая, как валятся заказы
Первая пара часов после запуска зачастую превращается в зрелищный вид спорта. Крайне сложно не зациклиться на ранних результатах. После первого заказа вы можете вздохнуть с облегчением, так как это означает, что все работает правильно.
Следующие два часа я трачу на просмотр статистики. Я наблюдаю за трафиком сайта, количеством человек, заходящим на страницу с формой заказа, количеством читающих посвященное запуску сообщение и переходящих по данной в нем ссылке, количеством заказов и их вариантами (какой из вариантов люди выбирают чаще всего).
Статистической информации в данном случае великое множество, и ее отслеживание может оказаться нелегким делом. Но через час или два нужно возвращаться к работе, так как Открытая корзина только начала функционировать13.
Ваша Открытая корзина
Разумеется, запуск является запоминающимся моментом, но он всего лишь часть Последовательности. Обычно он длится от четырех до семи дней. Порой я делал и более короткие запуски. Несколько раз продукт полностью распродавался за время от 24 до 36 часов.
Но таких коротких мероприятий лучше избегать, пока вы не проведете несколько запусков и не наработаете некоторый опыт. В узких временных рамках у вас не будет времени на откат в случае ошибки. Поэтому на первый запуск с самого начала выделите пять дней.
Конкретные результаты сильно зависят от рынка, на котором вы работаете, предлагаемого продукта и стратегии запуска в целом. Но, как правило, на первый день приходится 25 % всех заказов, а на последний – около 50 %. Высокие начальные показатели обусловлены триггером предвкушения, над которым вы так старательно работали. Пик в конце запуска возникает благодаря триггеру редкости. Думаю, очевидно, что все остальные заказы будут потихоньку делаться в промежутке между открытием и закрытием.
Большое завершение
Одним из обязательных, главных правил успешного запуска является четкая дата его завершения. Несовершение покупки в процессе запуска должно иметь негативные последствия. Дайте потенциальным клиентам понять, что, пропустив время запуска, они чего-то себя лишат. Именно этот подход активирует триггер редкости и приводит к резкому увеличению продаж в последние 24 часа запуска.
ВАЖНО! Зачастую люди избегают активации триггера редкости в конце запусков. Не делайте этой ошибки, которая неминуемо повлияет на ваши результаты. Продажи могут упасть в два раза. Сделайте конец запуска эффектным, и результаты удвоятся.
Что же такое редкость? Какие негативные последствия может иметь несовершенная в период запуска покупка? Существуют три основных способа активации триггера редкости:
✓ Возрастающая цена. На время запуска устанавливается специальная цена на продукт, а значит, нужно успеть сделать
покупку до даты завершения. Вы можете легко вспомнить примеры такого подхода. «Черная пятница» – сезон открытия распродаж после Дня благодарения. Это хороший способ заставить людей поторопиться с покупками, его легко применять, но именно поэтому данная форма триггера редкости является не самой мощной.
✓ Исчезающие бонусы. Предположим, вы продаете продукт, обучающий играть на гитаре блюз. На время запуска действует специальное предложение: все покупатели получают от вас персональный урок по Скайпу. Если человек не регистрируется на курс во время запуска, он остается без бонусного урока. В данном случае триггер редкости является достаточно мощным. Значительный бонус относится к куда более сильным побудительным стимулам, чем увеличивающаяся цена.
✓ Заканчивающееся предложение. Не купив ваш продукт во время запуска, потенциальные клиенты теряют возможность им воспользоваться. В большинстве случаев это наиболее мощный вариант триггера редкости и куда более сильный стимул, чем повышение цены. Единственная проблема заключается в том, что далеко не ко всем предложениям он подходит. Если вы открываете ресторан, вряд ли вы собираетесь закрыть его через неделю. Лично я довольно часто пользовался этой формой триггера редкости, особенно при продажах онлайновых курсов (таких, как курс обучения Формуле запуска продукта). В подобных случаях данный подход имеет смысл, так как я обучаю группы студентов таким же образом, как это происходит в колледже. Соответственно, регистрация возможна только до начала очередного цикла занятий. Не успевший зарегистрироваться человек не может приступить к учебе вместе с остальной группой. Этот вариант триггера является крайне сильным побудительным стимулом при условии его совместимости с вашим типом продукта.
Ключевой момент: вы можете комбинировать перечисленные варианты триггера редкости, накладывая их один на другой.
Объявив, что после завершения запуска продукт будет продаваться уже по более высокой цене и без бонусного предложения, вы увеличите воздействие данного триггера, а значит, и результаты запуска.
Напоследок хотелось бы напомнить, что применение всех вышеперечисленных вариантов триггера редкости не имеет ничего общего с манипуляцией. Речь должна идти о реальном дефиците.
Причина, по которой подобное жесткое закрытие запуска так хорошо срабатывает, состоит в том, что, как правило, потенциальные клиенты склонны к откладыванию решений. А как только речь заходит о том, что нужно открыть кошелек и достать оттуда деньги, эта склонность усиливается. Если вы создали замечательный продукт, способный оказать большое влияние на жизнь потенциальных клиентов, вы просто обязаны помочь им преодолеть колебания. Именно этому способствует подчеркнутое завершение запуска, подразумевающее действие триггера редкости на ощущение безотлагательности.
За рамками Открытия и Завершения
После запуска главное – не останавливаться. Некоторые мои ученики допускали эту ошибку, что приводило к денежным потерям. Обязательно делайте рассылку в течение всех дней Открытой корзины. Вот пример того, как рассылка позволяет сохранить внимание потенциальных клиентов к запуску. Предположим, что в данном случае его длительность составляет пять дней.
В день запуска нужно отправить два письма: первое – в момент открытия корзины (пример такого письма был дан выше), а второе, информирующее о том, что все работает и вы готовы к совершению операций – через четыре часа.
На следующий день рассылается другое письмо. Как правило, оно демонстрирует социальное доказательство. В нем вы информируете о том, какой успех имеет запуск.
На третий день рассылается письмо с ответами на основные связанные с продуктом вопросы. Как все остальные сообщения, отправляемые во время открытой корзины, оно должно содержать хотя бы одну ссылку на продающую страницу.
В четвертый день письмо должно активировать триггер редкости. По сути, вы предупреждаете, что через 24 часа запуск будет завершен. Вы должны дать четко понять, в какой момент это произойдет и что потеряют потенциальные клиенты, не успев совершить покупку до этого времени.
В пятый день рассылка выполняется два (или даже три) раза. Первое письмо отправляется рано утром и сообщает о готовящемся завершении запуска. Второе отправляется за шесть или восемь часов до этого события. Этот день будет наполнен вспышками эмоций и большими наплывами заказов – при условии, что вы строго следовали инструкции. К сожалению, я часто видел, как люди совершают ошибку, пуская все на самотек. Они или вообще не делают рассылку, или делают ее всего один раз. Обычно такое случается, когда они считают, что за время запуска уже было отправлено слишком много писем и отправка еще одного уже ничего не изменит.
Это неправильный подход. Не совершайте этой ошибки. В день закрытия нужно разослать несколько сообщений. Поверьте мне: это изменит все. Зачастую постоянные клиенты склонны откладывать момент принятия решения. И будут выжидать до последней минуты. Когда вы выполните первый запуск и полюбуетесь на финальный ажиотаж, вы согласитесь, что ЗАЧАСТУЮ люди являются ужасными прокрастинаторами. И на какое бы время ни было назначено завершение запуска, люди все равно будут делать заказы до самых последних минут. Поэтому окажите себе услугу – в день закрытия сделайте рассылку хотя бы два раза и подумайте о возможности отправить третье письмо.
Когда что-то идет не так
Как бы мне ни хотелось, чтобы все всегда шло хорошо, а каждый запуск имел огромный успех, порой запуск сопровождается проблемами. Иногда результаты оказываются ниже ожидаемых. Поэтому я хочу рассмотреть самые распространенные проблемы и дать несколько советов, как справляться с подобными ситуациями.
Во-первых, порой возникают технические проблемы. Например, веб-сервер падает из-за слишком большого трафика. К счастью, во время первого запуска подобное вам вряд ли грозит. Для вывода серверов из строя требуется большой запуск с гигантским трафиком. Не являясь обладателем раскрученного бизнеса и длинного списка рассылки, вы просто не сможете обеспечить серверу подобную нагрузку.
А вот обладателям раскрученных бизнесов и длинных списков рассылки тут есть на что обратить внимание. Во время одного из моих самых значительных запусков произошло падение сервера, что стоило мне множества душевных мук, кучи заказов и в итоге крупной суммы денег. Кроме того, я до некоторой степени утратил расположение клиентов, а моя репутация пострадала. Я вам клянусь, что падение сервера – это крайне неприятно14.
Вторая проблема, о которой многие не задумываются, связана с инкассацией, то есть с получением денег. Для приема заказов через интернет потребуется какой-нибудь платежный шлюз или коммерческий счет. Каким бы вариантом вы ни воспользовались, внезапный крупный приток заказов заставит понервничать тех, кто предоставляет вам эту услугу. Скорее всего, ситуация будет расценена ими как кредитный риск. Ведь вы можете просто взять деньги и сбежать с ними на Таити, а за возврат денег обманутым клиентам будут отвечать они. Словом, резкое относительно обычного уровня увеличение заказов испугает тех, кто предоставляет вам транзитный счет. Лично я сталкивался с этим несколько раз в отношении как моего коммерческого счета, так и аккаунта PayPal. Чтобы избежать подобных неприятностей, лучше всего обговорить ситуацию до запуска. Кроме того, лучше иметь дело с «одобряющими запуски» организациями. Существуют операторы, которые поймут, что вы имеете в виду, говоря, что «проводите запуск в стиле Джеффа Уокера»15.
А если никто не купит?
Что делать, если запуск не принесет значительного дохода? Вы открываете корзину, а продаж практически нет. Как бы мне ни хотелось уверить вас, что подобного никогда не происходит, такие случаи действительно бывают. И вам нужно понять причину этого явления.
Для начала протестируйте весь процесс. Откройте сообщение о начале запуска в программе рассылки и убедитесь, что вставленная в него ссылка работает. Проверьте, все ли в порядке с продающей страницей. Загружается ли она? Можно ли перейти к форме заказа? Попробуйте сделать заказ, чтобы убедиться, что он принимается.
Затем нужно понять, получает ли ваш сайт трафик. Посмотрите статистику рассылки. Уходят ли письма? Переходят ли люди на ваш сайт по ссылке? Что показывает статистика по трафику на сайте? Сколько человек заходит на продающую страницу? А на страницу заказов?
Наконец, если выяснится, что сайт исправен и на него заходят люди, значит, в данном случае имеется проблема с конверсией. Как правило, она связана или с вашим предложением, или с коммерческим обращением. Выделить точную причину проблемы с конверсией сложно. Более того, она может быть вызвана комбинацией двух упомянутых факторов.
Первым делом взгляните на свое предложение. Оно привлекательно? Оно предлагает решение беспокоящей клиентов проблемы? Вы продаете то, в чем отчаянно нуждается рынок, или нечто, что с вашей точки зрения может заинтересовать людей? А может быть, это вообще вещь, которую вы только предполагаете создать? Учитывает ли ваше предложение надежды и мечты потенциальных клиентов? Учитывает ли оно страхи и чаяния рынка? Направлено ли оно на то, чего хочет рынок?
Проанализируйте содержание продающего видео или письма. Подчеркивается ли там трансформация, которую ваш продукт обещает потенциальным клиентам? Ярко ли там демонстрируются достоинства продукта? Выглядят ли эти достоинства осязаемыми и конкретными? Насколько прост и понятен процесс покупки? Может быть, люди просто не в состоянии разобраться в процедуре заказа? Насколько четко вы информируете людей о том, что они в результате получат? Чего они могут ожидать на каждом шаге процесса? Сколько стоит продукт? Какие гарантии вы даете?
Если вы поняли, что отсутствие продаж связано с предложением или рекламным текстом, значит, пора приступать к работе. Еще не поздно достать припрятанный в рукаве туз. Мне доводилось видеть, как посередине запуска благодаря отредактированному предложению или исправленной продающей странице ситуация коренным образом менялась.
Пусть все будет хорошо – действия после запуска
Одним из наиболее мощных и удивительных результатов запусков является возникающее доброе отношение к вам. Когда в Предстартовых информационных материалах вы даете множество полезной информации бесплатно, рынок начинает вас любить. Причем, как люди, которые в итоге купят у вас продукт, так и те, кто всего лишь посмотрит ролики на этапе предзапуска.
Разумеется, вас полюбят далеко не все, но большая часть рынка будет испытывать к вам чувство признательности. Из этих людей сформируется ваше сообщество, а предзапуск послужит естественным фильтром, регулирующим процесс отбора.
После завершения запуска и закрытия корзины вы захотите укрепить отношения с теми, кто принес вам доход. Это «постзапуск» – важный этап, позволяющий продлить импульс и установки вашего запуска. Я прилагаю большие усилия, делая сверхплановые поставки новым клиентам, и рассчитываю, что вы будете поступать так же. У меня всегда есть дополнительные бонусы, о которых я ничего не говорю в процессе запуска. Их рассылка начинается вскоре после закрытия корзины. В наши дни, когда мы зачастую испытываем неудовлетворенность опытом, полученным после покупки продукта, добавление чего-то сверх программы позволяет выделиться из основной массы продавцов. Удивительное дело, каких результатов позволяют достичь несколько неожиданных бонусов. Сходить с ума не нужно – достаточно дать больше, чем вы пообещали.
Одну из самых больших и самых легких побед на рынке обеспечивает надежный процесс обратной связи с новыми клиентами. В изрядной степени он реализуется при помощи автоматических ответных электронных сообщений.
Также не стоит пренебрегать службой поддержки пользователей. Я предоставляю поддержку на уровне мировых стандартов, и это стоит каждого потраченного цента. Поддержка не приносит мне прибыли, но является крупной частью общей стратегии построения бизнеса.
Ну и, наконец, не стоит забывать о тех потенциальных клиентах, которые пока у вас ничего НЕ купили. Вы потратили значительное количество энергии, очаровывая их во время предзапуска, и хотя покупка в итоге так и не была совершена, вполне возможно, им больше придутся по вкусу ваши следующие предложения.
Не позволяйте этим отношениям сойти на нет. Через несколько дней после запуска поделитесь с ними еще какой-нибудь ценной информацией. Это настроит их на ваше следующее предложение или следующий запуск.
Итак, теперь, когда вы знаете, что такое запуск, у меня есть для вас небольшой бонус – секреты Посевного запуска. Вы узнаете, как провести запуск, не имея ни списка рассылки, ни продукта. Я расскажу вам, как я прошел путь от Посевного запуска к 20-миллионной империи…
1 ... 5 6 7 8 9 10 11 12 ... 16