РЕФЕРАТ
по предмету
«Ділові комунікації в менеджменті»
на тему:
"Національні особливості переговорів"
Національні особливості переговорів
Труднощі на переговорах часто відбуваються через відмінності в національних культурах учасників переговорів. При збігу інтересів сторін національні відмінності не помічають, але варто виникнути конфлікту, як вони починають грати дуже важливу роль.
Труднощі на переговорах часто обумовлюються відмінностями національних культур. Прийнято розрізняти культури, в яких вимовлені слова сприймаються практично без урахування можливого прихованого сенсу. Це так звані культури з низьким рівнем контексту. До них відносяться, наприклад, американська і німецька. В інших культурах, зокрема перської, французької, японської, значення контексту дуже велике. Часом прихований у словах сенс здатний змінювати сказане на прямо протилежне.
Досить поширеною є думка, що легше вести переговори представникам однієї раси і тим більше однієї національності. Тим часом це не завжди так. Вчені прийшли до висновку, що чим ближче народи один до одного етнічно, тим більше істотними представляються їм відмінності в поглядах на ту чи іншу проблему (зверніть увагу, як важко проходять російсько-українські переговори). Зате чим більше різняться народи в етнічному плані, тим більш значущими для їх представників будуть збіги в думках. При цьому слід зазначити, що при збігу інтересів сторін національні відмінності не помічають, але варто виникнути конфлікту, як вони починають грати важливу роль.
Треба враховувати, де учасник переговорів народився, здобув освіту, живе і працює в даний час. Так японець, який проживає в США і ведучий переговори від імені американської компанії, певною мірою може зберегти риси, властиві японському національному характеру, і це буде впливати на його поведінку на переговорах. Проте в цілому його стиль ведення переговорів буде швидше американським, оскільки на формування його особистості великий вплив справила те середовище, в якій він був вихований.
Всі вище-і нижческазане може допомогти передбачити поведінку вашого ділового партнера.
Американці при вирішенні проблеми прагнуть обговорити не тільки загальні підходи, але й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей. Вони цінують в людях відкритість і чесність, швидко переходять до суті справи, не витрачаючи часу на формальності. Нерідко виявляють егоцентризм, вважаючи, що партнер по переговорах неодмінно повинен керуватися тими ж правилами, що й вони самі. Не люблять перерв у бесіді, цінують в людях пунктуальність, завжди вчасно приходять на призначену зустріч і вважають, що запізнення неприпустимі і не можуть бути нічим виправдані. Звичайна для них тривалість переговорів - від півгодини до години і переважно один на один.
Американці вміють і люблять торгуватися, приділяючи чималу увагу ув'язці різноманітних питань - так званим «пакетним» рішенням. Часто самі пропонують «пакети» до розгляду на ділових переговорах. Їх не лякає ризик, їх лякає некомпетентність партнера.
Англійці не приділяють особливої уваги ретельній підготовці переговорного процесу. Підходять до будь-якої проблеми з неабиякою часткою прагматизму, вважаючи, що в залежності від позиції партнера безпосередньо в ході переговорів можна буде знайти оптимальне рішення. При цьому вони досить прихильно зустрічають ініціативу іншого боку. Абсолютно непохитні у всьому, що стосується дотримання прийнятих правил, а тим більше законів. У них високо розвинуте почуття справедливості, тому при веденні справ вони сповідують віру в чесну гру. Вкорінене у європейців думку про підступність англійців («підступний Альбіон») так само мало відповідає дійсності, як і знамениті «лондонські тумани».
За традицією, англієць стриманий в судженнях, уникає категоричних тверджень, старанно обходить в розмові будь-які особистісні моменти, тобто все те, що може бути розцінено як вторгнення в чуже приватне життя.
Притаманне британцям уміння терпляче вислуховувати партнера, не заперечуючи йому, далеко не завжди означає згоду. Просто вони вважають самовладання найголовнішим гідністю людського характеру.
У ході переговорів неминуче виникають паузи, які американці, наприклад, не люблять і прагнуть їх заповнити будь-якими розмовами, хоча б про погоду. Але з англійськими партнерами ніколи не потрібно боятися мовчати. Швидше навпаки, багатослівністю, зайвими розмовами можна тільки зашкодити справі.
Пунктуальність у Великобританії - жорстке правило. Обмін рукостисканнями прийнято тільки на першій зустрічі.
Араби намагаються встановити на переговорах атмосферу взаємної довіри. При першому знайомстві обов'язково виявлять партнеру гостинність і люб'язність. Це не удавання, а данина традиції. Подальша розмова може проходити набагато менш гладко. У їхньому характері - уникати визначеності, однозначних «так» і «ні». Замість цього говорять: «Іншалла» або «Машалла» («Дай Бог» або «Не дай Бог»). У їх традиції час від часу справлятися про ваше здоров'я, здоров'я ваших близьких, про ваші справи. Але це не означає, що ви повинні докладно відповідати на ці питання.
Араби вважають за краще «торг» за столом переговорів всім іншим формам взаємодії з діловим партнером. Завжди намагаються залишити за собою можливість продовжити контакти, якщо стає очевидним, що цього разу угоди досягти не вдасться. При цьому відмова від угоди супроводжується марнуванням похвал на адресу партнера і відкинутого угоди.
Під час переговорів господарі пригощають гостей кавою, але якщо перед кави пропонують прохолодні напої, це означає, що час, відведений для зустрічі, підходить до кінця.
На Близькому і Середньому Сході ніколи не передавайте документи, візитні картки, сувеніри лівою рукою - в ісламських країнах вона вважається «нечистою» і користується поганою славою.
Ірландці вважаються найважчими переговірниками у всій Західній Європі. В силу певних історичних причин у них виробилася особлива модель поведінки по відношенню до іноземців - робити так, щоб вдруге не зверталися.
Скритність, необов'язковість, недовіра, прагнення приховати будь-яку інформацію, неприязнь до «чужаків» роблять ділове спілкування спочатку просто неможливим. До речі, вони чудово знають свої недоліки, говорять про них з посмішкою і навіть трохи пишаються ними.
З ірландцями дійсно важко мати справу, але тільки спочатку, якщо все сказане ними приймати за чисту монету. Ми в діловому відношенні чимось схожі, тому нам працювати з ними простіше, ніж усім іншим.
Іспанці щирі, сердечні, відкриті, мають почуття гумору і здатність працювати в команді. Переговори з іспанськими підприємцями зазвичай протікають менш динамічно, ніж, скажімо, з американськими або корейськими. Вони великі любителі вести багатослівні дискусії, тому регламент переговорів дуже часто не дотримується.
Сієста - для них святий час, тому на цю годину ніякі зустрічі не призначаються і ніякі переговори не ведуться.
Іспанці ставляться до тих людей, які зустрічають незнайому людину по одягу, ними буде гідно оцінений бездоганний зовнішній вигляд партнера з переговорів: класичний костюм, біла сорочка, відповідний краватку, темні шкарпетки і до блиску начищене взуття.
В Іспанії не прийнято запрошувати ділових партнерів додому.
Італійці експансивні, поривчасті, відрізняються великою товариськістю. Їх практика ведення переговорів в основному відповідає загальноприйнятим нормам. Певні відмінності виявляються в поведінці представників великих і дрібних фірм. Останні, як правило, більш енергійні та активні при встановленні контактів, прагнуть не затягувати вирішення організаційних питань, охоче йдуть на альтернативні варіанти угоди.
Італійські бізнесмени воліють зав'язувати ділові стосунки з людьми, які обіймають таку саму становище в діловому світі, фірмі, суспільстві. Важливе значення для них мають неформальні контакти з партнерами, в тому числі і в неслужбовий час. Вони вважають, що в неофіційній обстановці можна більш вільно висловлювати критичні зауваження з приводу ділових пропозицій партнера, не ризикуючи його образити.
Для налагодження ділових відносин досить обміну офіційними листами з пропозиціями про співпрацю.
Китайці під час ділових зустрічей дуже уважні до двох речей: збору інформації, що стосується предмету переговорів, та створення "духу дружби». Його вони, по суті, ототожнюють просто з хорошими особистими стосунками партнерів по переговорах.
Китайці схильні чітко розмежовувати окремі етапи ділових зустрічей: початкове уточнення позицій, їх обговорення та заключну стадію переговорів.
На переговорах з ними навряд чи варто очікувати, що вони першими «розкриють карти» - виразно висловлять свою точку зору, внесуть конкретні пропозиції і т.п. Якщо переговори проходять у Китаї (до речі, китайці люблять проводити їх у себе на батьківщині, більше того, в своєму будинку), вони можуть послатися на те, що згідно з їхніми традиціями «гість говорить першим».
Зазвичай вони роблять поступки лише під самий кінець зустрічі. Причому відбувається це в той момент, коли здається, що переговори зайшли в глухий кут. Остаточно китайці приходять до угоди з партнером не за столом переговорів, а у себе вдома. При цьому не слід виключати, що вони в самий останній момент постараються внести у вже парафовані домовленості вигідні для себе поправки і застереження.
Слід мати на увазі, що китайці - великі любителі затягувати переговори і за часом цей процес може тривати від кількох днів до кількох місяців.
Під час вітання в Китаї прийнято обмінюватися рукостисканнями.
Корейці високо цінують особисті контакти, безпосереднє спілкування, тому без них в Кореї неможливо вирішити жодної серйозної проблеми.
Зав'язати з ними контакти в письмовій формі просто неможливо. Домовитися про зустріч теж не просто. Без посередників не обійтися. Необхідно, щоб Вас хтось представив чи рекомендував. Велике значення мають неформальні зв'язки. Тут сильні регіональні, кланові, дружні зв'язки.
У своїй більшості корейці - відкриті, комунікабельні, виховані люди.
Корейські бізнесмени зазвичай досить напористо й агресивно ведуть переговори. Це не заважає їм традиційно розтягувати протокольну частину. Разом з тим корейці, на відміну від японців, не схильні довго обговорювати другорядні деталі угоди. Вони цінують ясність і чіткість викладу думок і пропозицій з боку партнерів по переговорах.
Найчастіше корейські бізнесмени не висловлюють відкрито своєї незгоди з позицією партнера, не прагнуть довести його неправоту. Тому при спілкуванні з ними не слід вживати виразів типу «треба подумати», «вирішити це питання буде нелегко» і т.п., оскільки вони будуть сприйняті протилежною стороною як констатація їх неприйнятність, принаймні на даному етапі. Корейці, на відміну від японців, не люблять заглядати далеко в майбутнє, їх куди більше цікавить безпосередній, найближчий результат власних зусиль.
Корейці дуже педантичні в питаннях одягу - для чоловіків і жінок обов'язковий строгий діловий костюм. Тут не прийнято палити в присутності старших за віком і посади. Традиційно вони вважаються одними з найбільш важких ділових партнерів.
Німці вважають за краще починати переговори, якщо вони твердо впевнені в тому, що прийдуть до якоїсь угоди з партнером. Дуже цінують пунктуальність, відомі своїм педантизмом, тому, ведучи з ними переговори, необхідно суворо дотримуватися протоколу. Свою позицію вони опрацьовують досить ретельно, вважаючи за краще обговорювати питання послідовно: не закінчивши з одним, навряд чи погодяться перейти до наступного.
Німці цінують чесність і прямоту. Дуже люблять наводити факти і приклади. Небайдужі до цифр, до схем, до діаграм. Під час переговорів з ними, треба бути логічним в аргументації і точним в викладенні фактів.
При укладанні угод вони будуть наполягати на жорсткому виконанні прийнятих зобов'язань, а також сплату високих штрафів у разі їх невиконання.
Бажано враховувати прихильність німців до титулів. Для цього потрібно ще до початку переговорів уточнити всі титули ділових партнерів.
Ділові зв'язки з німецькими фірмами можна встановити шляхом обміну листами з пропозиціями про співпрацю.
Французи, на відміну від американців, намагаються уникати офіційних обговорень будь-яких питань один на один. Люблять досконально вивчати всі аспекти і наслідки вступників пропозицій, тому переговори з ними проходять в значно більш повільному темпі. Будь-які спроби прискорити переговори може лише нашкодити справі.
Французькі партнери можуть перебивати співрозмовника, щоб висловити критичні зауваження або контраргументи, але вони не схильні до торгу. Не люблять стикатися в ході переговорів з несподіваними змінами в позиціях партнерів, тому велике значення надають досягненню попередніх домовленостей. Довгий час французька мова була мовою дипломатичного спілкування, тому під час ділових зустрічей з ними переважно використовувати французький (їм це дуже імпонує), враховуючи при цьому, що вони вкрай чутливі до помилок іноземців у вимові.
Ділові переговори французи люблять починати в 11.00 годин ранку, але не відрізняються точністю і не завжди пунктуальні. Підписані контракти - гранично коректні і не допускають різночитань. Французи негативно відносяться до компромісів.
Багато важливі рішення приймаються на ділових прийомах (сніданках, обідах, коктейлях, фуршетах, вечерях). Про справи з французами прийнято говорити тільки після того, як подадуть каву. Вони не люблять з ходу обговорювати питання, що їх цікавить найбільше. До нього підходять поступово, після довгої розмови на нейтральні теми і як би мимохідь.
Шведи акуратні, пунктуальні, порядні та надійні в усіх відношеннях. Як правило, володіють кількома європейськими мовами. Люблять планувати справи заздалегідь, тому про ділові зустрічі краще домовлятися завчасно. Шведські бізнесмени воліють знати склад учасників переговорів. Вони заздалегідь і всебічно вивчають отримані пропозиції і люблять розглядати всі питання в найдрібніших деталях. У партнерах особливо цінують професіоналізм.
Японці працелюбні, віддані традиціям, дисципліновані, ввічливі й акуратні. З дитинства виховуються в дусі «групової солідарності», вчаться пригнічувати свої індивідуалістичні пориви, стримувати амбіції, не випинати свої сильні якості. Японська мораль вважає узи взаємної залежності основою відносин між людьми. Тому японські підприємці звикли судити про партнера перш за все за його приналежності до тієї чи іншої групи або угрупування.
Японці відрізняються пунктуальністю і практично ніколи не спізнюються на зустріч. Вони надзвичайно педантичні й дуже відповідально ставляться до прийнятих на себе зобов'язаннях. Попередні переговори розглядають як обов'язковий крок і не схильні робити його, не отримавши про партнера і його пропозиціях вичерпної інформації. Терпіння в Японії вважається однією з головних чеснот, тому обговорення ділових питань часто починається з другорядних деталей, і йде воно дуже і дуже повільно.
У традиціях японських ділових людей - уважно вислухати точку зору співрозмовника до кінця, не перебиваючи його і не роблячи жодних зауважень. У результаті цього на перших етапах переговорів нерідко буває неможливо передбачити, якої думки по суті питання будуть дотримуватися японські бізнесмени в ході подальших обговорень. Представник Японії під час бесіди може кілька разів кивнути головою, але це не означає, що він згоден з Вами, а лише свідчить про те, що він зрозумів зміст сказаного.
Японці намагаються не вступати у відкриту конфронтацію з співрозмовником. Якщо вони хочуть сказати «ні», то, швидше за все, скажуть, що «це важко». Щоб не засмучувати партнера однозначним негативною відповіддю, вони можуть послатися на раніше дані обіцянки, погане самопочуття і т.п.
Коли японці зустрічаються з очевидною поступкою з боку партнерів, вони часто відповідають тим же. Їх мораль поділяє вчинки не на хороші і погані, а на належні моменту і неналежні йому, тому японці вважають саме собою зрозумілим, що угода з партнером має силу лише до тих пір, поки зберігаються умови, в яких воно було досягнуто.
Японці не люблять ризикувати, і прагнення не програти може виявитися у них сильніше, ніж бажання виграти.
У ході переговорів з японськими бізнесменами важко обійтися без вимушених пауз і мовчання. Эта ситуация абсолютно нормальна – после обоюдного молчания разговор, как правило, становится только более содержательным и плодотворным.
Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что большинство действующих на национальном рынке средних и мелких фирм ведут переписку лишь на родном языке, поэтому контакты с ними требуют переводчика. Рукопожатие в Японии не принято.
Начиная переговоры с любыми представителями Запада или Востока и пытаясь изменить в свою пользу их ход, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе россияне: они говорят, что кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.
Иностранная делегация, прибывшая в Россию, рассчитывает, что приглашающая сторона возьмет максимум расходов на себя. Как правило, транспортные расходы на международных линиях до места назначения и обратно, а также расходы по медицинскому страхованию членов делегации несет непосредственно сама иностранная фирма. Все другие расходы по приему на месте несет принимающая сторона в разумных пределах.
Список літератури
1. Баева, О.А. Ораторское искусство и деловое общение [Текст]: учебное пособие / О.А. Баєва. – Минск: Новое знание, 2000. - 328 с.
2. Данюк, В.М. Організація праці менеджера [Текст]: навчальний посібник / В.М. Данюк; Мін-во освіти і науки України, КНЕУ ім. Вадима Гетьмана. – К.: КНЕУ, 2006. - 276 с.
3. Діловий етикет. Етика ділового спілкування [Текст]. – Вид. 2-ге, випр. та доп. – К.: Альтерпрес, 2006. - 368 с.
4. Етика ділового спілкування [Текст]: курс лекцій / Т.К. Чмут [и др.]; МАУП, Чайка Г.Л. – К.: МАУП, 1999. - 208 с.
5. Замкова, Н.Л. Психологічна природа ділового спілкування [Текст] / Н.Л. Замкова // Проблеми освіти. Вип. 26. – C.53–62
6. Кубрак, О.В. Етика ділового та повсякденного спілкування [Текст]: навчальний посібник / О.В. Кубрак. – 2-е вид., доп. – Суми: Університетська книга, 2003. - 222 с.
7. Литвин, А.Н. Деловой этикет [Текст]: самоучитель / А.Н. Литвин. - 2-е вид. - Ростов н / Д: Фенікс, 2003. - 224 с.
8. Тимошенко, Н.Л. Корпоративна культура: діловий етикет [Текст]: навчальний посібник / Н.Л. Тимошенко. - К.: Знання, 2006. - 391 с.
9. Цимбалюк, І.М. Психологія спілкування [Текст]: навчальний посібник / І. М. Цимбалюк. – К.: Професіонал, 2004. - 304 с.
10. Чмут, Т.К. Етика ділового спілкування [Текст]: навчальний посібник / Т.К. Чмут, Г.Л. Чайка. – 6-те вид., виправл. І доп. - К.: Знання, 2007. - 230 с.
11. Чмут, Т.К. Культура ділового спілкування менеджера [Текст]: навчальний посібник / Т.К. Чмут, Г.Л. Чайка. – К.: Знання, 2005. - 442 с.
по предмету
«Ділові комунікації в менеджменті»
на тему:
"Національні особливості переговорів"
Національні особливості переговорів
Труднощі на переговорах часто відбуваються через відмінності в національних культурах учасників переговорів. При збігу інтересів сторін національні відмінності не помічають, але варто виникнути конфлікту, як вони починають грати дуже важливу роль.
Труднощі на переговорах часто обумовлюються відмінностями національних культур. Прийнято розрізняти культури, в яких вимовлені слова сприймаються практично без урахування можливого прихованого сенсу. Це так звані культури з низьким рівнем контексту. До них відносяться, наприклад, американська і німецька. В інших культурах, зокрема перської, французької, японської, значення контексту дуже велике. Часом прихований у словах сенс здатний змінювати сказане на прямо протилежне.
Досить поширеною є думка, що легше вести переговори представникам однієї раси і тим більше однієї національності. Тим часом це не завжди так. Вчені прийшли до висновку, що чим ближче народи один до одного етнічно, тим більше істотними представляються їм відмінності в поглядах на ту чи іншу проблему (зверніть увагу, як важко проходять російсько-українські переговори). Зате чим більше різняться народи в етнічному плані, тим більш значущими для їх представників будуть збіги в думках. При цьому слід зазначити, що при збігу інтересів сторін національні відмінності не помічають, але варто виникнути конфлікту, як вони починають грати важливу роль.
Треба враховувати, де учасник переговорів народився, здобув освіту, живе і працює в даний час. Так японець, який проживає в США і ведучий переговори від імені американської компанії, певною мірою може зберегти риси, властиві японському національному характеру, і це буде впливати на його поведінку на переговорах. Проте в цілому його стиль ведення переговорів буде швидше американським, оскільки на формування його особистості великий вплив справила те середовище, в якій він був вихований.
Всі вище-і нижческазане може допомогти передбачити поведінку вашого ділового партнера.
Американці при вирішенні проблеми прагнуть обговорити не тільки загальні підходи, але й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей. Вони цінують в людях відкритість і чесність, швидко переходять до суті справи, не витрачаючи часу на формальності. Нерідко виявляють егоцентризм, вважаючи, що партнер по переговорах неодмінно повинен керуватися тими ж правилами, що й вони самі. Не люблять перерв у бесіді, цінують в людях пунктуальність, завжди вчасно приходять на призначену зустріч і вважають, що запізнення неприпустимі і не можуть бути нічим виправдані. Звичайна для них тривалість переговорів - від півгодини до години і переважно один на один.
Американці вміють і люблять торгуватися, приділяючи чималу увагу ув'язці різноманітних питань - так званим «пакетним» рішенням. Часто самі пропонують «пакети» до розгляду на ділових переговорах. Їх не лякає ризик, їх лякає некомпетентність партнера.
Англійці не приділяють особливої уваги ретельній підготовці переговорного процесу. Підходять до будь-якої проблеми з неабиякою часткою прагматизму, вважаючи, що в залежності від позиції партнера безпосередньо в ході переговорів можна буде знайти оптимальне рішення. При цьому вони досить прихильно зустрічають ініціативу іншого боку. Абсолютно непохитні у всьому, що стосується дотримання прийнятих правил, а тим більше законів. У них високо розвинуте почуття справедливості, тому при веденні справ вони сповідують віру в чесну гру. Вкорінене у європейців думку про підступність англійців («підступний Альбіон») так само мало відповідає дійсності, як і знамениті «лондонські тумани».
За традицією, англієць стриманий в судженнях, уникає категоричних тверджень, старанно обходить в розмові будь-які особистісні моменти, тобто все те, що може бути розцінено як вторгнення в чуже приватне життя.
Притаманне британцям уміння терпляче вислуховувати партнера, не заперечуючи йому, далеко не завжди означає згоду. Просто вони вважають самовладання найголовнішим гідністю людського характеру.
У ході переговорів неминуче виникають паузи, які американці, наприклад, не люблять і прагнуть їх заповнити будь-якими розмовами, хоча б про погоду. Але з англійськими партнерами ніколи не потрібно боятися мовчати. Швидше навпаки, багатослівністю, зайвими розмовами можна тільки зашкодити справі.
Пунктуальність у Великобританії - жорстке правило. Обмін рукостисканнями прийнято тільки на першій зустрічі.
Араби намагаються встановити на переговорах атмосферу взаємної довіри. При першому знайомстві обов'язково виявлять партнеру гостинність і люб'язність. Це не удавання, а данина традиції. Подальша розмова може проходити набагато менш гладко. У їхньому характері - уникати визначеності, однозначних «так» і «ні». Замість цього говорять: «Іншалла» або «Машалла» («Дай Бог» або «Не дай Бог»). У їх традиції час від часу справлятися про ваше здоров'я, здоров'я ваших близьких, про ваші справи. Але це не означає, що ви повинні докладно відповідати на ці питання.
Араби вважають за краще «торг» за столом переговорів всім іншим формам взаємодії з діловим партнером. Завжди намагаються залишити за собою можливість продовжити контакти, якщо стає очевидним, що цього разу угоди досягти не вдасться. При цьому відмова від угоди супроводжується марнуванням похвал на адресу партнера і відкинутого угоди.
Під час переговорів господарі пригощають гостей кавою, але якщо перед кави пропонують прохолодні напої, це означає, що час, відведений для зустрічі, підходить до кінця.
На Близькому і Середньому Сході ніколи не передавайте документи, візитні картки, сувеніри лівою рукою - в ісламських країнах вона вважається «нечистою» і користується поганою славою.
Ірландці вважаються найважчими переговірниками у всій Західній Європі. В силу певних історичних причин у них виробилася особлива модель поведінки по відношенню до іноземців - робити так, щоб вдруге не зверталися.
Скритність, необов'язковість, недовіра, прагнення приховати будь-яку інформацію, неприязнь до «чужаків» роблять ділове спілкування спочатку просто неможливим. До речі, вони чудово знають свої недоліки, говорять про них з посмішкою і навіть трохи пишаються ними.
З ірландцями дійсно важко мати справу, але тільки спочатку, якщо все сказане ними приймати за чисту монету. Ми в діловому відношенні чимось схожі, тому нам працювати з ними простіше, ніж усім іншим.
Іспанці щирі, сердечні, відкриті, мають почуття гумору і здатність працювати в команді. Переговори з іспанськими підприємцями зазвичай протікають менш динамічно, ніж, скажімо, з американськими або корейськими. Вони великі любителі вести багатослівні дискусії, тому регламент переговорів дуже часто не дотримується.
Сієста - для них святий час, тому на цю годину ніякі зустрічі не призначаються і ніякі переговори не ведуться.
Іспанці ставляться до тих людей, які зустрічають незнайому людину по одягу, ними буде гідно оцінений бездоганний зовнішній вигляд партнера з переговорів: класичний костюм, біла сорочка, відповідний краватку, темні шкарпетки і до блиску начищене взуття.
В Іспанії не прийнято запрошувати ділових партнерів додому.
Італійці експансивні, поривчасті, відрізняються великою товариськістю. Їх практика ведення переговорів в основному відповідає загальноприйнятим нормам. Певні відмінності виявляються в поведінці представників великих і дрібних фірм. Останні, як правило, більш енергійні та активні при встановленні контактів, прагнуть не затягувати вирішення організаційних питань, охоче йдуть на альтернативні варіанти угоди.
Італійські бізнесмени воліють зав'язувати ділові стосунки з людьми, які обіймають таку саму становище в діловому світі, фірмі, суспільстві. Важливе значення для них мають неформальні контакти з партнерами, в тому числі і в неслужбовий час. Вони вважають, що в неофіційній обстановці можна більш вільно висловлювати критичні зауваження з приводу ділових пропозицій партнера, не ризикуючи його образити.
Для налагодження ділових відносин досить обміну офіційними листами з пропозиціями про співпрацю.
Китайці під час ділових зустрічей дуже уважні до двох речей: збору інформації, що стосується предмету переговорів, та створення "духу дружби». Його вони, по суті, ототожнюють просто з хорошими особистими стосунками партнерів по переговорах.
Китайці схильні чітко розмежовувати окремі етапи ділових зустрічей: початкове уточнення позицій, їх обговорення та заключну стадію переговорів.
На переговорах з ними навряд чи варто очікувати, що вони першими «розкриють карти» - виразно висловлять свою точку зору, внесуть конкретні пропозиції і т.п. Якщо переговори проходять у Китаї (до речі, китайці люблять проводити їх у себе на батьківщині, більше того, в своєму будинку), вони можуть послатися на те, що згідно з їхніми традиціями «гість говорить першим».
Зазвичай вони роблять поступки лише під самий кінець зустрічі. Причому відбувається це в той момент, коли здається, що переговори зайшли в глухий кут. Остаточно китайці приходять до угоди з партнером не за столом переговорів, а у себе вдома. При цьому не слід виключати, що вони в самий останній момент постараються внести у вже парафовані домовленості вигідні для себе поправки і застереження.
Слід мати на увазі, що китайці - великі любителі затягувати переговори і за часом цей процес може тривати від кількох днів до кількох місяців.
Під час вітання в Китаї прийнято обмінюватися рукостисканнями.
Корейці високо цінують особисті контакти, безпосереднє спілкування, тому без них в Кореї неможливо вирішити жодної серйозної проблеми.
Зав'язати з ними контакти в письмовій формі просто неможливо. Домовитися про зустріч теж не просто. Без посередників не обійтися. Необхідно, щоб Вас хтось представив чи рекомендував. Велике значення мають неформальні зв'язки. Тут сильні регіональні, кланові, дружні зв'язки.
У своїй більшості корейці - відкриті, комунікабельні, виховані люди.
Корейські бізнесмени зазвичай досить напористо й агресивно ведуть переговори. Це не заважає їм традиційно розтягувати протокольну частину. Разом з тим корейці, на відміну від японців, не схильні довго обговорювати другорядні деталі угоди. Вони цінують ясність і чіткість викладу думок і пропозицій з боку партнерів по переговорах.
Найчастіше корейські бізнесмени не висловлюють відкрито своєї незгоди з позицією партнера, не прагнуть довести його неправоту. Тому при спілкуванні з ними не слід вживати виразів типу «треба подумати», «вирішити це питання буде нелегко» і т.п., оскільки вони будуть сприйняті протилежною стороною як констатація їх неприйнятність, принаймні на даному етапі. Корейці, на відміну від японців, не люблять заглядати далеко в майбутнє, їх куди більше цікавить безпосередній, найближчий результат власних зусиль.
Корейці дуже педантичні в питаннях одягу - для чоловіків і жінок обов'язковий строгий діловий костюм. Тут не прийнято палити в присутності старших за віком і посади. Традиційно вони вважаються одними з найбільш важких ділових партнерів.
Німці вважають за краще починати переговори, якщо вони твердо впевнені в тому, що прийдуть до якоїсь угоди з партнером. Дуже цінують пунктуальність, відомі своїм педантизмом, тому, ведучи з ними переговори, необхідно суворо дотримуватися протоколу. Свою позицію вони опрацьовують досить ретельно, вважаючи за краще обговорювати питання послідовно: не закінчивши з одним, навряд чи погодяться перейти до наступного.
Німці цінують чесність і прямоту. Дуже люблять наводити факти і приклади. Небайдужі до цифр, до схем, до діаграм. Під час переговорів з ними, треба бути логічним в аргументації і точним в викладенні фактів.
При укладанні угод вони будуть наполягати на жорсткому виконанні прийнятих зобов'язань, а також сплату високих штрафів у разі їх невиконання.
Бажано враховувати прихильність німців до титулів. Для цього потрібно ще до початку переговорів уточнити всі титули ділових партнерів.
Ділові зв'язки з німецькими фірмами можна встановити шляхом обміну листами з пропозиціями про співпрацю.
Французи, на відміну від американців, намагаються уникати офіційних обговорень будь-яких питань один на один. Люблять досконально вивчати всі аспекти і наслідки вступників пропозицій, тому переговори з ними проходять в значно більш повільному темпі. Будь-які спроби прискорити переговори може лише нашкодити справі.
Французькі партнери можуть перебивати співрозмовника, щоб висловити критичні зауваження або контраргументи, але вони не схильні до торгу. Не люблять стикатися в ході переговорів з несподіваними змінами в позиціях партнерів, тому велике значення надають досягненню попередніх домовленостей. Довгий час французька мова була мовою дипломатичного спілкування, тому під час ділових зустрічей з ними переважно використовувати французький (їм це дуже імпонує), враховуючи при цьому, що вони вкрай чутливі до помилок іноземців у вимові.
Ділові переговори французи люблять починати в 11.00 годин ранку, але не відрізняються точністю і не завжди пунктуальні. Підписані контракти - гранично коректні і не допускають різночитань. Французи негативно відносяться до компромісів.
Багато важливі рішення приймаються на ділових прийомах (сніданках, обідах, коктейлях, фуршетах, вечерях). Про справи з французами прийнято говорити тільки після того, як подадуть каву. Вони не люблять з ходу обговорювати питання, що їх цікавить найбільше. До нього підходять поступово, після довгої розмови на нейтральні теми і як би мимохідь.
Шведи акуратні, пунктуальні, порядні та надійні в усіх відношеннях. Як правило, володіють кількома європейськими мовами. Люблять планувати справи заздалегідь, тому про ділові зустрічі краще домовлятися завчасно. Шведські бізнесмени воліють знати склад учасників переговорів. Вони заздалегідь і всебічно вивчають отримані пропозиції і люблять розглядати всі питання в найдрібніших деталях. У партнерах особливо цінують професіоналізм.
Японці працелюбні, віддані традиціям, дисципліновані, ввічливі й акуратні. З дитинства виховуються в дусі «групової солідарності», вчаться пригнічувати свої індивідуалістичні пориви, стримувати амбіції, не випинати свої сильні якості. Японська мораль вважає узи взаємної залежності основою відносин між людьми. Тому японські підприємці звикли судити про партнера перш за все за його приналежності до тієї чи іншої групи або угрупування.
Японці відрізняються пунктуальністю і практично ніколи не спізнюються на зустріч. Вони надзвичайно педантичні й дуже відповідально ставляться до прийнятих на себе зобов'язаннях. Попередні переговори розглядають як обов'язковий крок і не схильні робити його, не отримавши про партнера і його пропозиціях вичерпної інформації. Терпіння в Японії вважається однією з головних чеснот, тому обговорення ділових питань часто починається з другорядних деталей, і йде воно дуже і дуже повільно.
У традиціях японських ділових людей - уважно вислухати точку зору співрозмовника до кінця, не перебиваючи його і не роблячи жодних зауважень. У результаті цього на перших етапах переговорів нерідко буває неможливо передбачити, якої думки по суті питання будуть дотримуватися японські бізнесмени в ході подальших обговорень. Представник Японії під час бесіди може кілька разів кивнути головою, але це не означає, що він згоден з Вами, а лише свідчить про те, що він зрозумів зміст сказаного.
Японці намагаються не вступати у відкриту конфронтацію з співрозмовником. Якщо вони хочуть сказати «ні», то, швидше за все, скажуть, що «це важко». Щоб не засмучувати партнера однозначним негативною відповіддю, вони можуть послатися на раніше дані обіцянки, погане самопочуття і т.п.
Коли японці зустрічаються з очевидною поступкою з боку партнерів, вони часто відповідають тим же. Їх мораль поділяє вчинки не на хороші і погані, а на належні моменту і неналежні йому, тому японці вважають саме собою зрозумілим, що угода з партнером має силу лише до тих пір, поки зберігаються умови, в яких воно було досягнуто.
Японці не люблять ризикувати, і прагнення не програти може виявитися у них сильніше, ніж бажання виграти.
У ході переговорів з японськими бізнесменами важко обійтися без вимушених пауз і мовчання. Эта ситуация абсолютно нормальна – после обоюдного молчания разговор, как правило, становится только более содержательным и плодотворным.
Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что большинство действующих на национальном рынке средних и мелких фирм ведут переписку лишь на родном языке, поэтому контакты с ними требуют переводчика. Рукопожатие в Японии не принято.
Начиная переговоры с любыми представителями Запада или Востока и пытаясь изменить в свою пользу их ход, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе россияне: они говорят, что кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.
Иностранная делегация, прибывшая в Россию, рассчитывает, что приглашающая сторона возьмет максимум расходов на себя. Как правило, транспортные расходы на международных линиях до места назначения и обратно, а также расходы по медицинскому страхованию членов делегации несет непосредственно сама иностранная фирма. Все другие расходы по приему на месте несет принимающая сторона в разумных пределах.
Список літератури
1. Баева, О.А. Ораторское искусство и деловое общение [Текст]: учебное пособие / О.А. Баєва. – Минск: Новое знание, 2000. - 328 с.
2. Данюк, В.М. Організація праці менеджера [Текст]: навчальний посібник / В.М. Данюк; Мін-во освіти і науки України, КНЕУ ім. Вадима Гетьмана. – К.: КНЕУ, 2006. - 276 с.
3. Діловий етикет. Етика ділового спілкування [Текст]. – Вид. 2-ге, випр. та доп. – К.: Альтерпрес, 2006. - 368 с.
4. Етика ділового спілкування [Текст]: курс лекцій / Т.К. Чмут [и др.]; МАУП, Чайка Г.Л. – К.: МАУП, 1999. - 208 с.
5. Замкова, Н.Л. Психологічна природа ділового спілкування [Текст] / Н.Л. Замкова // Проблеми освіти. Вип. 26. – C.53–62
6. Кубрак, О.В. Етика ділового та повсякденного спілкування [Текст]: навчальний посібник / О.В. Кубрак. – 2-е вид., доп. – Суми: Університетська книга, 2003. - 222 с.
7. Литвин, А.Н. Деловой этикет [Текст]: самоучитель / А.Н. Литвин. - 2-е вид. - Ростов н / Д: Фенікс, 2003. - 224 с.
8. Тимошенко, Н.Л. Корпоративна культура: діловий етикет [Текст]: навчальний посібник / Н.Л. Тимошенко. - К.: Знання, 2006. - 391 с.
9. Цимбалюк, І.М. Психологія спілкування [Текст]: навчальний посібник / І. М. Цимбалюк. – К.: Професіонал, 2004. - 304 с.
10. Чмут, Т.К. Етика ділового спілкування [Текст]: навчальний посібник / Т.К. Чмут, Г.Л. Чайка. – 6-те вид., виправл. І доп. - К.: Знання, 2007. - 230 с.
11. Чмут, Т.К. Культура ділового спілкування менеджера [Текст]: навчальний посібник / Т.К. Чмут, Г.Л. Чайка. – К.: Знання, 2005. - 442 с.