Тема
Етика ділового спілкування
Що ж таке ділове спілкування? Які істотні ознаки йому притаманні? Визначення, які ми можемо зустріти в сучасній літературі, характеризують спілкування як:
предметно-цільову діяльність;
приватний момент, будь-якої продуктивної спільної діяльності людей, службовець засобом підвищення якості цієї діяльності;
спосіб оптимізації та організації різних видів предметної діяльності (виробничої, наукової, комерційної).
Як ми бачимо з цього визначення, суттєвою ознакою ділового спілкування можна виділити те, що він завжди пов'язаний з будь-якою предметною діяльністю людей і поза неї воно не існує. Це дуже важлива особливість ділового спілкування, яка відрізняє його від інших видів спілкування. Так, наприклад, в цільовому спілкуванні, спілкування саме по собі служить засобом задоволення будь-якої потреби людей, в тому числі і в потреби у спілкуванні. Особистісне спілкування завжди зачіпає внутрішній світ суб'єктів спілкування, їх глибоко особистісні переживання, відчуття, бажання, наміри, когнітивні та ціннісні смисли. Модальне спілкування завжди обмежена рамками самого процесу спілкування. У ньому різні мотивації спілкування знаходяться в межах самого спілкування та суб'єктів спілкування, займаючи сам процес спілкування. Соціальне спілкування служить засобом розширення міжособистісних відносин та інформаційного фонду суб'єктів спілкування. Найбільш близько до ділового спілкування інструментальне спілкування, в якому саме спілкування не є самоціллю і не стимулюється самостійної потребою.
Розглянемо основні ознаки ділового спілкування:
в об'єктивній реальності ділове спілкування завжди існує не сама по собі, як окремий процес, а завжди включено в якусь спільну, соціально значиму предметну діяльність людей (економічну, політичну, правову, педагогічну) і є формою організації цієї діяльності;
зміст спілкування поділяється самим предметом спілкування, тим, чим безпосередньо зайняті суб'єкти спілкування.
предметом ділового спілкування може бути виробництво товарів, інтелектуальних продуктів, надання послуг (інформаційних, юридичних, рекламних, освітніх, сервісних); обговорення якої-небудь проблеми (економічної, політичної, правової, наукової), складання бізнес плану, розробка проекту технічних ресурсів, обмін знаннями, діями. Предмет ділового спілкування, що визначає його зміст, для ділових партнерів стає головною, соціально значимої метою спілкування. Таким чином, реалізується інструментальна спрямованість ділового спілкування на вирішення соціально значущої проблеми. Що ж стосується внутрішнього, особистісного світу ділових партнерів, то в діловому спілкуванні він практично не зачіпається. Але його вплив може позначатися на емоційному тлі ділового спілкування;
Наявність у діловому спілкуванні взаємного психологічного впливу ділових партнерів. Воно виявляється у всіх сторонах міжособистісного спілкування партнерів: комунікативної, інтерактивної, перцептивної, хоча в кожній з цих сторін можуть проявлятися свої особливі типи психологічного впливу. Тип психологічного впливу може визначатися, як структурою ділового спілкування, так і конкретної ділової ситуацією. Що ж до засобів психологічного впливу, так вони, як правило, використовуються на двох базових рівнях: вербальному і не вербальному.
Поряд з цими суттєвими ознаками ділового спілкування властиві й інші, що визначають його специфіку відмінності від інших видів спілкування. Одним з них є те, що ділове спілкування служить способом придбання і закріплення професійних навичок, знань і умінь. Цьому значною мірою сприяють різноманітні форми ділового спілкування: ділові дискусії, прес-конференції, дебати, переговори, наради, презентації, бесіди. На їх основі здійснюється розвиток професійних якостей ділових партнерів і підвищення їх професійної компетентності.
Найважливішою ознакою ділового спілкування є наявність в ньому формально-рольового принципу взаємодії суб'єктів спілкування, який реалізується на основі розподілу їх посадових ролей і статусних функцій. По суті формально-рольової принцип визначає комунікативну середовище спілкування ділових партнерів, спрямованість і субординацію їхніх комунікацій та ділової взаємодії. Особливу роль при цьому набувають різного роду конвенціональні обмеження, які визначають статусні рамки ділового спілкування. До них можна віднести соціально-правові норми ділового спілкування (трудове право, трудовий договір, трудовий кодекс), моральні норми (кодекс честі, діловий етикет), а також ділові традиції, що існують на підприємстві, в установі, фірмі, корпорації.
Ознаки ділового спілкування дозволяють визначити його особливий статус серед інших видів спілкування:
форма організації спільної соціально значущої предметної діяльності;
спосіб придбання і закріплення професійних знань, навичок, умінь;
формально рольової принцип взаємодії суб'єктів спілкування;
спрямованість на вирішення соціально значущої проблеми;
взаємне психологічний вплив суб'єктів спілкування.
Ці ознаки слід розглядати в цілісному єдності і взаємозв'язку і на їх підставі можна дати загальне визначення ділового спілкування.
Ділове спілкування - це особливий вид спілкування, який реалізується у спільній професійно-предметної діяльності людей і зміст якого визначається соціально значущим предметом спілкування, взаємним психологічним впливом суб'єктів спілкування і формально рольовим принципом їх взаємодії.
Це визначення дозволяє врахувати найістотніші характеристики ділового спілкування і відрізнити їх від інших видів спілкування. Спілкування буде вважатися діловим і в тому випадку, якщо бодай для одного з суб'єктів спілкування воно буде пов'язано з реалізацією його професійної діяльності.
Етичні передумови ділового спілкування
Вирішальну роль у становленні ділового спілкування зіграв розвиток філософсько-етичного і психологічного знання, в рамках якого були закладені теоретичні основи ділового спілкування, його теоретичний базис.
Етичні передумови науки "ділове спілкування" складалися протягом багатьох століть. Саме в руслі етичного знання, розвитку етичної науки сформувалися провідні етичні традиції ділового спілкування. Однією з таких традицій стала східна, яка бере свій початок зі школи служилих людей Конфуція (сер. I тис. до н. Е.). Етичні ідеї Конфуція зазвичай характеризують як теорію "управління людьми на основі чесноти". Головне місце у відносинах між людьми Конфуцій відводить концепції "Жень - людинолюбства.
Центральний принцип цієї концепції: "Чого не бажаєш собі, того не роби й іншим". Лише у якого людинолюбством дотримується цей принцип у спілкуванні з іншими. При цьому на перше місце у відносинах з людьми шляхетний чоловік ставить борг і справедливість, а нешляхетний - тільки вигоду.
Першорядне значення боргу в спілкуванні служивих людей підкреслюється і в іншому вислові Конфуція: "Шляхетний чоловік думає про борг, а дрібний людина про вигоду".
Концепція людинолюбства, запропонована Конфуцієм, включала в себе і такі важливі принципи спілкування служивих людей, як "стримування себе", "благовейное ставлення до справи", дотримання правил моральної поведінки. По суті, всі ці принципи склали основу універсальних етичних принципів ділового спілкування.
Важливе місце в концепції Конфуція займає "шлях золотої середини" - "найвищий принцип чесноти". Конфуцій радить у спілкуванні з іншими "тримати два кінці, але використовувати середину". Пошук "середнього шляху" між протиріччями служивих людей дозволяє їм уникнути "надмірності", пом'якшити протиріччя і досягти компромісу. Але на компроміс, зауважує Конфуцій, слід іти не заради компромісу як такого, шляхом лицемірства, а для вирішення ділової проблеми.
Називаючи лицемірство ворогом чесноти, Конфуцій закликає у спілкуванні з людьми, знати міру: проявляти суворість без жорстокості, а компроміс без лицемірства.
Концепція компромісу, запропонована Конфуцієм, - це одне з джерел сучасної теорії компромісу в ділових відносинах.
Не менший інтерес у східній традиції представляє етичне вчення буддизму. І хоча в ньому в прямій формі не викладені етичні принципи спілкування людей, але в непрямій формі вони присутні в моральному законі буддизму, який проявляється як боротьба "між хорошими, благородними властивостями людини і його поганими чи кепськими схильностями.
Згідно з цим законом етична поведінка людини грунтується на фундаментальному буддистському вченні про вселенську любов і жаль до всіх живих істот.
У спілкуванні з іншими людьми етична поведінка включає "правильну мову, правильне дію і правильний спосіб життя".
Правильна мова має на увазі утримання від брехні, пліток, наклепів і будь-якої розмови, який може сприяти роз'єднання і дисгармонії у спілкуванні людей. Необхідно утримуватися і від різких, грубих або образливих виразів, марною і дурної балаканини. Замість цього потрібно "говорити правду і вживати привітні, коректні і приносять користь виразу".
Правильне дія - це моральне, чесне і миролюбна поведінка. Його можна досягти шляхом утримання від безчесних вчинків.
Правильний спосіб життя підтримується тільки чесними способами, не заподіюють нікому шкоди і виключають шахрайство.
Зазначені риси моральної поведінки, виділені буддизмом, служать ще одним джерелом універсальних етичних принципів ділового спілкування. Для ефективного ділового спілкування необхідні і привітність, і чесність, і коректність у ставленні до ділових партнерів.
Особливе місце у східній традиції займає етична концепція ісламу - суфізм. Вона включає в себе прагнення, як до особистої незалежності, так і до спілкування з іншими людьми. При цьому сутність розвитку людської особистості полягає у прагненні до об'єднання людей. Щире "Я" людини проявляється тоді, коли він з любов'ю починає відкриватися іншим.
Підкреслюючи важливість спілкування з іншими людьми, і особливо з близькими товаришами і однодумцями, суфізм передбачає відмовитися про такої поведінки, яка поділяє людей, не висловлювати невдоволення з приводу помилок інших і не створювати незручних або важких ситуацій у спілкуванні. У цілому східна етична традиція підготувала основи гуманістичного ділового спілкування.
І сьогодні актуальні такі поради античних філософів, як: "говори до місця", "не дозволяй своїй мові випереджати свій розум", "краще думати, перед тим як діяти, ніж після". Важливе значення античні філософи надавали дотриманню заходів у спілкуванні з іншими людьми. "Нічого надміру", "міра - найкраще" ці принципи виконували провідну роль у спілкуванні.
Особливий інтерес представляють діалоги Платона. По суті вони є творчої майстерні спілкування кількох співрозмовників, кожен з яких демонструє своє мистецтво спілкування в суперечці, у дискусії, в осягненні істини. Саме в діалогах Платона вперше народжується діалектичне мистецтво спілкування. Зіткнення суперечливих позицій співрозмовників відбувається в рамках коректності і поважного ставлення один до одного і до думки іншого. Це і дозволяє співрозмовникам прийти, в кінцевому рахунку, до справжнього розв'язання обговорюваної проблеми. У рамках спілкування з учнями в академії Платона утверджувалися такі гуманістичні принципи, як благо, добро, істина, справедливість, доброчесність, помірність, розсудливість. Вони і зараз не втратили своєї соціальної значимості для ділового спілкування.
Прагнення до утвердження доброчесності в спілкуванні з іншими людьми було притаманне і етики Арістотеля. Він розглядав доброчесність як "набуте якість" людської душі, яке формується в результаті соціалізації людини та її виховання. Він говорив, що реально чеснота проявляється у вчинках людей, "в образі їх дій" як "відомого роду середина" між такими приладдям пороку як надлишок і недолік.
Самовладання, помірність, скромність, мужність, розсудливість - ось ті чесноти, якими, відповідно до Аристотеля, керується знає і мудра людина в спілкуванні з іншими людьми. Своєї актуальності арістотелівський вчення про чесноти не втратило і в наші дні.
Гуманістична тенденція в західній етичної думки знайшла своє продовження і в Новий час, в концепції природних законів Т. Гоббса. Розглядаючи природні закони, як основу морального спілкування людей, Гоббс ототожнює їх з тими громадянськими чеснотами, які сприяють як досягненню блага, так і збереження миру в державі.
Гуманістична тенденція в західній етичної думки стверджувала й інший важливий принцип ділового спілкування, висунутий раніше Конфуцієм, - першість боргу перед вигодою. Найбільш грунтовне обгрунтування він отримав в гуманістичній етиці І. Канта. Дотримання боргом у ділових відносинах у Канта набуває більш жорсткий характер. Підстава практичного закону спілкування Кант пов'язує з розглядом будь-якої людини як "мети самої по собі". Такий розгляд виключає використання однією людиною іншого в якості засобу для досягнення будь-яких цілей. На підставі цих положень Кант формулює моральний закон спілкування як "практичний імператив": "роби так, щоб ти завжди ставився до людства і в своїй особі і в особі всякого іншого також як до мети і ніколи не відносився б до нього тільки як до засобу ".
Реалізація морального закону на практиці спілкування не дозволяє, згідно Канту, вжити іншої людини як "яку-небудь річ", не дозволяє обдурити іншу людину "помилковим обіцянкою", тим більше "калічити його, і щоб губити або вбивати".
Кант вважав, що моральний закон святий, хоч і сама людина "не так вже і святий". Але сама реалізація морального закону дозволяє людині відчути піднесений характер "свого надчуттєвого існування, піднятися над самим собою" у спілкуванні з іншими людьми.
Ці положення Канта видаються важливими для цивілізованого російського бізнесу і підприємництва, який у спілкуванні з діловими партнерами прагне все більше орієнтуватися на принцип "честь понад прибутку". Особливий інтерес для сучасного ділового спілкування представляють і такі принципи, сформульовані Кантом, які покликані обмежувати свободу дій людей при публічному обміні думками. До них Кант відносить перш за все вміння стримувати себе і свої афекти в серйозному спорі в таких рамках, щоб завжди "проглядало взаємоповага і благовоління" спілкуються партнерів, щоб тон їх розмови не був "крикливим і зарозумілим".
Таким чином, гуманістичні ідеї в західноєвропейській етичної думки стверджували в діловому спілкуванні "людяність міжособистісних відносин, що включає в себе шанобливе та відповідальне ставлення до ділового партнера, обачність у власних домаганнях, увага до запитів колег по роботі, підлеглих або начальства"
Поряд з гуманістичною тенденцією в західноєвропейській етичної думки в контексті політичних та економічних теорій формується прагматично-утилітаристської тенденція, яка орієнтує ділові відносини на жорсткий прагматизм, розрахунок, максимізацію вигоди будь-якою ціною. Зародження цієї тенденції в чималому ступені сприяв макіавеллізм - вчення італійського мислителя 16 століття Н. Макіавеллі. Основний постулат цієї течії: політика і мораль - це дві площини, які ніяк не перетинаються і виходячи з цього для досягнення, завоювання та утримання влади виправдані будь-які засоби.
Основний принцип макіавеллізму "мета виправдовує засоби", а всякі соціальні, моральні чинники визнавалися як зовнішні рамки, які можна і не враховувати. Таким чином, принцип економічної вигоди по суті був зведений на рівень певної нормативної цінності, якою має слідувати людина у своїх ділових відносинах. Цей тип ділових відносин отримав назву "ділової макіавеллізм".
Етика ділового спілкування
Ділове спілкування: загальні поняття
Ділове спілкування, на відміну від інших видів спілкування (соціального, особистісного, цільового, інструментального, модального) має свої власні сутнісні характеристики й ознаки. Виділення цих ознак дозволить дати більш повне і чітке визначення поняття ділового спілкування.Що ж таке ділове спілкування? Які істотні ознаки йому притаманні? Визначення, які ми можемо зустріти в сучасній літературі, характеризують спілкування як:
предметно-цільову діяльність;
приватний момент, будь-якої продуктивної спільної діяльності людей, службовець засобом підвищення якості цієї діяльності;
спосіб оптимізації та організації різних видів предметної діяльності (виробничої, наукової, комерційної).
Як ми бачимо з цього визначення, суттєвою ознакою ділового спілкування можна виділити те, що він завжди пов'язаний з будь-якою предметною діяльністю людей і поза неї воно не існує. Це дуже важлива особливість ділового спілкування, яка відрізняє його від інших видів спілкування. Так, наприклад, в цільовому спілкуванні, спілкування саме по собі служить засобом задоволення будь-якої потреби людей, в тому числі і в потреби у спілкуванні. Особистісне спілкування завжди зачіпає внутрішній світ суб'єктів спілкування, їх глибоко особистісні переживання, відчуття, бажання, наміри, когнітивні та ціннісні смисли. Модальне спілкування завжди обмежена рамками самого процесу спілкування. У ньому різні мотивації спілкування знаходяться в межах самого спілкування та суб'єктів спілкування, займаючи сам процес спілкування. Соціальне спілкування служить засобом розширення міжособистісних відносин та інформаційного фонду суб'єктів спілкування. Найбільш близько до ділового спілкування інструментальне спілкування, в якому саме спілкування не є самоціллю і не стимулюється самостійної потребою.
Розглянемо основні ознаки ділового спілкування:
в об'єктивній реальності ділове спілкування завжди існує не сама по собі, як окремий процес, а завжди включено в якусь спільну, соціально значиму предметну діяльність людей (економічну, політичну, правову, педагогічну) і є формою організації цієї діяльності;
зміст спілкування поділяється самим предметом спілкування, тим, чим безпосередньо зайняті суб'єкти спілкування.
предметом ділового спілкування може бути виробництво товарів, інтелектуальних продуктів, надання послуг (інформаційних, юридичних, рекламних, освітніх, сервісних); обговорення якої-небудь проблеми (економічної, політичної, правової, наукової), складання бізнес плану, розробка проекту технічних ресурсів, обмін знаннями, діями. Предмет ділового спілкування, що визначає його зміст, для ділових партнерів стає головною, соціально значимої метою спілкування. Таким чином, реалізується інструментальна спрямованість ділового спілкування на вирішення соціально значущої проблеми. Що ж стосується внутрішнього, особистісного світу ділових партнерів, то в діловому спілкуванні він практично не зачіпається. Але його вплив може позначатися на емоційному тлі ділового спілкування;
Наявність у діловому спілкуванні взаємного психологічного впливу ділових партнерів. Воно виявляється у всіх сторонах міжособистісного спілкування партнерів: комунікативної, інтерактивної, перцептивної, хоча в кожній з цих сторін можуть проявлятися свої особливі типи психологічного впливу. Тип психологічного впливу може визначатися, як структурою ділового спілкування, так і конкретної ділової ситуацією. Що ж до засобів психологічного впливу, так вони, як правило, використовуються на двох базових рівнях: вербальному і не вербальному.
Поряд з цими суттєвими ознаками ділового спілкування властиві й інші, що визначають його специфіку відмінності від інших видів спілкування. Одним з них є те, що ділове спілкування служить способом придбання і закріплення професійних навичок, знань і умінь. Цьому значною мірою сприяють різноманітні форми ділового спілкування: ділові дискусії, прес-конференції, дебати, переговори, наради, презентації, бесіди. На їх основі здійснюється розвиток професійних якостей ділових партнерів і підвищення їх професійної компетентності.
Найважливішою ознакою ділового спілкування є наявність в ньому формально-рольового принципу взаємодії суб'єктів спілкування, який реалізується на основі розподілу їх посадових ролей і статусних функцій. По суті формально-рольової принцип визначає комунікативну середовище спілкування ділових партнерів, спрямованість і субординацію їхніх комунікацій та ділової взаємодії. Особливу роль при цьому набувають різного роду конвенціональні обмеження, які визначають статусні рамки ділового спілкування. До них можна віднести соціально-правові норми ділового спілкування (трудове право, трудовий договір, трудовий кодекс), моральні норми (кодекс честі, діловий етикет), а також ділові традиції, що існують на підприємстві, в установі, фірмі, корпорації.
Ознаки ділового спілкування дозволяють визначити його особливий статус серед інших видів спілкування:
форма організації спільної соціально значущої предметної діяльності;
спосіб придбання і закріплення професійних знань, навичок, умінь;
формально рольової принцип взаємодії суб'єктів спілкування;
спрямованість на вирішення соціально значущої проблеми;
взаємне психологічний вплив суб'єктів спілкування.
Ці ознаки слід розглядати в цілісному єдності і взаємозв'язку і на їх підставі можна дати загальне визначення ділового спілкування.
Ділове спілкування - це особливий вид спілкування, який реалізується у спільній професійно-предметної діяльності людей і зміст якого визначається соціально значущим предметом спілкування, взаємним психологічним впливом суб'єктів спілкування і формально рольовим принципом їх взаємодії.
Це визначення дозволяє врахувати найістотніші характеристики ділового спілкування і відрізнити їх від інших видів спілкування. Спілкування буде вважатися діловим і в тому випадку, якщо бодай для одного з суб'єктів спілкування воно буде пов'язано з реалізацією його професійної діяльності.
Етичні передумови ділового спілкування
Вирішальну роль у становленні ділового спілкування зіграв розвиток філософсько-етичного і психологічного знання, в рамках якого були закладені теоретичні основи ділового спілкування, його теоретичний базис.
Етичні передумови науки "ділове спілкування" складалися протягом багатьох століть. Саме в руслі етичного знання, розвитку етичної науки сформувалися провідні етичні традиції ділового спілкування. Однією з таких традицій стала східна, яка бере свій початок зі школи служилих людей Конфуція (сер. I тис. до н. Е.). Етичні ідеї Конфуція зазвичай характеризують як теорію "управління людьми на основі чесноти". Головне місце у відносинах між людьми Конфуцій відводить концепції "Жень - людинолюбства.
Центральний принцип цієї концепції: "Чого не бажаєш собі, того не роби й іншим". Лише у якого людинолюбством дотримується цей принцип у спілкуванні з іншими. При цьому на перше місце у відносинах з людьми шляхетний чоловік ставить борг і справедливість, а нешляхетний - тільки вигоду.
Першорядне значення боргу в спілкуванні служивих людей підкреслюється і в іншому вислові Конфуція: "Шляхетний чоловік думає про борг, а дрібний людина про вигоду".
Концепція людинолюбства, запропонована Конфуцієм, включала в себе і такі важливі принципи спілкування служивих людей, як "стримування себе", "благовейное ставлення до справи", дотримання правил моральної поведінки. По суті, всі ці принципи склали основу універсальних етичних принципів ділового спілкування.
Важливе місце в концепції Конфуція займає "шлях золотої середини" - "найвищий принцип чесноти". Конфуцій радить у спілкуванні з іншими "тримати два кінці, але використовувати середину". Пошук "середнього шляху" між протиріччями служивих людей дозволяє їм уникнути "надмірності", пом'якшити протиріччя і досягти компромісу. Але на компроміс, зауважує Конфуцій, слід іти не заради компромісу як такого, шляхом лицемірства, а для вирішення ділової проблеми.
Називаючи лицемірство ворогом чесноти, Конфуцій закликає у спілкуванні з людьми, знати міру: проявляти суворість без жорстокості, а компроміс без лицемірства.
Концепція компромісу, запропонована Конфуцієм, - це одне з джерел сучасної теорії компромісу в ділових відносинах.
Не менший інтерес у східній традиції представляє етичне вчення буддизму. І хоча в ньому в прямій формі не викладені етичні принципи спілкування людей, але в непрямій формі вони присутні в моральному законі буддизму, який проявляється як боротьба "між хорошими, благородними властивостями людини і його поганими чи кепськими схильностями.
Згідно з цим законом етична поведінка людини грунтується на фундаментальному буддистському вченні про вселенську любов і жаль до всіх живих істот.
У спілкуванні з іншими людьми етична поведінка включає "правильну мову, правильне дію і правильний спосіб життя".
Правильна мова має на увазі утримання від брехні, пліток, наклепів і будь-якої розмови, який може сприяти роз'єднання і дисгармонії у спілкуванні людей. Необхідно утримуватися і від різких, грубих або образливих виразів, марною і дурної балаканини. Замість цього потрібно "говорити правду і вживати привітні, коректні і приносять користь виразу".
Правильне дія - це моральне, чесне і миролюбна поведінка. Його можна досягти шляхом утримання від безчесних вчинків.
Правильний спосіб життя підтримується тільки чесними способами, не заподіюють нікому шкоди і виключають шахрайство.
Зазначені риси моральної поведінки, виділені буддизмом, служать ще одним джерелом універсальних етичних принципів ділового спілкування. Для ефективного ділового спілкування необхідні і привітність, і чесність, і коректність у ставленні до ділових партнерів.
Особливе місце у східній традиції займає етична концепція ісламу - суфізм. Вона включає в себе прагнення, як до особистої незалежності, так і до спілкування з іншими людьми. При цьому сутність розвитку людської особистості полягає у прагненні до об'єднання людей. Щире "Я" людини проявляється тоді, коли він з любов'ю починає відкриватися іншим.
Підкреслюючи важливість спілкування з іншими людьми, і особливо з близькими товаришами і однодумцями, суфізм передбачає відмовитися про такої поведінки, яка поділяє людей, не висловлювати невдоволення з приводу помилок інших і не створювати незручних або важких ситуацій у спілкуванні. У цілому східна етична традиція підготувала основи гуманістичного ділового спілкування.
І сьогодні актуальні такі поради античних філософів, як: "говори до місця", "не дозволяй своїй мові випереджати свій розум", "краще думати, перед тим як діяти, ніж після". Важливе значення античні філософи надавали дотриманню заходів у спілкуванні з іншими людьми. "Нічого надміру", "міра - найкраще" ці принципи виконували провідну роль у спілкуванні.
Особливий інтерес представляють діалоги Платона. По суті вони є творчої майстерні спілкування кількох співрозмовників, кожен з яких демонструє своє мистецтво спілкування в суперечці, у дискусії, в осягненні істини. Саме в діалогах Платона вперше народжується діалектичне мистецтво спілкування. Зіткнення суперечливих позицій співрозмовників відбувається в рамках коректності і поважного ставлення один до одного і до думки іншого. Це і дозволяє співрозмовникам прийти, в кінцевому рахунку, до справжнього розв'язання обговорюваної проблеми. У рамках спілкування з учнями в академії Платона утверджувалися такі гуманістичні принципи, як благо, добро, істина, справедливість, доброчесність, помірність, розсудливість. Вони і зараз не втратили своєї соціальної значимості для ділового спілкування.
Прагнення до утвердження доброчесності в спілкуванні з іншими людьми було притаманне і етики Арістотеля. Він розглядав доброчесність як "набуте якість" людської душі, яке формується в результаті соціалізації людини та її виховання. Він говорив, що реально чеснота проявляється у вчинках людей, "в образі їх дій" як "відомого роду середина" між такими приладдям пороку як надлишок і недолік.
Самовладання, помірність, скромність, мужність, розсудливість - ось ті чесноти, якими, відповідно до Аристотеля, керується знає і мудра людина в спілкуванні з іншими людьми. Своєї актуальності арістотелівський вчення про чесноти не втратило і в наші дні.
Гуманістична тенденція в західній етичної думки знайшла своє продовження і в Новий час, в концепції природних законів Т. Гоббса. Розглядаючи природні закони, як основу морального спілкування людей, Гоббс ототожнює їх з тими громадянськими чеснотами, які сприяють як досягненню блага, так і збереження миру в державі.
Гуманістична тенденція в західній етичної думки стверджувала й інший важливий принцип ділового спілкування, висунутий раніше Конфуцієм, - першість боргу перед вигодою. Найбільш грунтовне обгрунтування він отримав в гуманістичній етиці І. Канта. Дотримання боргом у ділових відносинах у Канта набуває більш жорсткий характер. Підстава практичного закону спілкування Кант пов'язує з розглядом будь-якої людини як "мети самої по собі". Такий розгляд виключає використання однією людиною іншого в якості засобу для досягнення будь-яких цілей. На підставі цих положень Кант формулює моральний закон спілкування як "практичний імператив": "роби так, щоб ти завжди ставився до людства і в своїй особі і в особі всякого іншого також як до мети і ніколи не відносився б до нього тільки як до засобу ".
Реалізація морального закону на практиці спілкування не дозволяє, згідно Канту, вжити іншої людини як "яку-небудь річ", не дозволяє обдурити іншу людину "помилковим обіцянкою", тим більше "калічити його, і щоб губити або вбивати".
Кант вважав, що моральний закон святий, хоч і сама людина "не так вже і святий". Але сама реалізація морального закону дозволяє людині відчути піднесений характер "свого надчуттєвого існування, піднятися над самим собою" у спілкуванні з іншими людьми.
Ці положення Канта видаються важливими для цивілізованого російського бізнесу і підприємництва, який у спілкуванні з діловими партнерами прагне все більше орієнтуватися на принцип "честь понад прибутку". Особливий інтерес для сучасного ділового спілкування представляють і такі принципи, сформульовані Кантом, які покликані обмежувати свободу дій людей при публічному обміні думками. До них Кант відносить перш за все вміння стримувати себе і свої афекти в серйозному спорі в таких рамках, щоб завжди "проглядало взаємоповага і благовоління" спілкуються партнерів, щоб тон їх розмови не був "крикливим і зарозумілим".
Таким чином, гуманістичні ідеї в західноєвропейській етичної думки стверджували в діловому спілкуванні "людяність міжособистісних відносин, що включає в себе шанобливе та відповідальне ставлення до ділового партнера, обачність у власних домаганнях, увага до запитів колег по роботі, підлеглих або начальства"
Поряд з гуманістичною тенденцією в західноєвропейській етичної думки в контексті політичних та економічних теорій формується прагматично-утилітаристської тенденція, яка орієнтує ділові відносини на жорсткий прагматизм, розрахунок, максимізацію вигоди будь-якою ціною. Зародження цієї тенденції в чималому ступені сприяв макіавеллізм - вчення італійського мислителя 16 століття Н. Макіавеллі. Основний постулат цієї течії: політика і мораль - це дві площини, які ніяк не перетинаються і виходячи з цього для досягнення, завоювання та утримання влади виправдані будь-які засоби.
Основний принцип макіавеллізму "мета виправдовує засоби", а всякі соціальні, моральні чинники визнавалися як зовнішні рамки, які можна і не враховувати. Таким чином, принцип економічної вигоди по суті був зведений на рівень певної нормативної цінності, якою має слідувати людина у своїх ділових відносинах. Цей тип ділових відносин отримав назву "ділової макіавеллізм".
Наступні економічні теорії середини 19 століття ще більше очищають "економічної людини" від "сторонніх" моральних принципів. Це людина, яка не тільки обчислює свою економічну вигоду в ділових відносинах, але й оптимізує свої дії на основі корисності і індивідуальних переваг.
Спроби обмежити (неокласичні теорії Дж. Кейнса) або розширити мотиваційний полі економічної людини в ділових відносинах-(А. Сена, Ю. Ельстер, в теорії соціально вибору) призвели до введення етичних мотивів в аналіз поведінки економічної людини і поліпшенню структури спонукальних мотивів поведінки. Але загальна формула поведінки економічної людини, запропонована в діловому спілкуванні залишилася по суті незмінною: максимізація своєї економічної вигоди, досягнення найбільш вдалого поєднання своїх втрат і вигод.
Засновник соціологічної науки О. Конт, вважав, що людина - це діяльна істота, але спонукання до діяльності виходить в першу чергу з почуттів, а не з розуму. Тому він стверджував, що будь-яка діяльність людини збуджується почуттям і не контролюється розумом. Людина від природи егоїстична, але у нього існують схильності до любові, безкорисливості, які і виявляються у спілкуванні з іншими людьми.
Особливий інтерес представляє соціологічна концепція марксизму, в якій прагматично утилітаристської модель "економічної людини" піддається жорсткій критиці з соціально-класових і конкретно історичних позицій. Так як капіталізм за Марксом явище минуще і до того ж завершальне передісторію людства, то й спосіб виробництва породжує певну форму спілкування людей. Сутність людини при цьому не залишається незмінною, оскільки вона виступає кожний раз як сукупність певних суспільних відносин. Форми виробництва згідно з Марксом змінюють форми спілкування людей. А справжній переворот у формах спілкування відбудеться тільки з настанням комуністичної формації.
Що стосується російського офіційного етикету, його розвиток відображено у відповідних документах. Так, ще в 1747 р. при Єлизаветі Петрівні був опублікований документ з 98 параграфів "Церемонія про послів чужоземних государів при Імператорському Всеросійському дворі".
У 1827 р. вийшов у світ звід протокольних правил "Високі затверджені етикети при Імператорському Російському дворі", а в 1889 р. був опублікований ще один документ - "Правила світського життя та етикету".
Кращі традиції російського національного етикету розвивалися в 19 столітті в середовищі, так званої різночинної інтелігенції, що вийшла з демократичних верств населення. У цей час вироблялися принципи нових відносин між людьми, відкидалися, висміювалися безглузді умовності, як дворянського етикету, так і міщансько-купецької манірності, проголошувалися і пропагувалися природність і простота у спілкуванні людей між собою.
На жаль, в сучасному російському бізнесі та підприємництві кращі етичні принципи міжособистісного спілкування, розроблені в російській думки 19 і початку 20 століття, виявилися менш затребуваними, ніж у радянський період. Можна лише висловити надію на те, що часи міняються і настане період, коли самобутня російська етична традиція буде оцінена по гідності.
Знання національних і психологічних типів різних народів, їх традицій, унікальність історико-культурної спадщини, їх мови, моралі, звичаїв, особливостей темпераменту, почуттів, природи нації, душевного складу необхідно діловій людині незалежно від роду занять, професійної діяльності, оскільки воно сприяє ефективному спілкуванню , вихованню поваги культур інших народів, подолання національного егоїзму. Порівнюючи національно-психологічні типи інших народів з типами власного народу, ми пізнаємо себе, легше спілкуємося один з одним. Національні характери змінюються, як і люди, але таке своєрідність робить характер окремих особистостей, народи, країни привабливими для ділової взаємодії.
Наприклад, уявлення про такі країни, як:
Росія - пов'язуються з поняттями: "загадкова російська душа", багатство російської мови, російське мистецтво, література.
Англія - "країна туманного Альбіону", англійська етикет, порядність, любов до будинку, розуміння свободи, спартанське виховання дітей, свідоме самообмеження матеріальних потреб.
Діловий етикет британців спочатку досить формальний, протокольні правила дотримуються неухильно, але в міру просування діалогу формалізм може геть-чисто зникнути, і після двох-трьох зустрічей вони знімають піджаки, закочують рукави, звертаються по іменах і продовжують так поводитися і далі.
З південними англійцями доречно підкреслювати свою цивілізованість і освіченість; спілкуючись ж з більш практичними північними англійцями, а також із шотландцями та валійський, слід більше значення надавати щирості, прямоті й більш простою процедурою переговорів. До переговорів британці підходять з великою часткою прагматизму, вважаючи, що в залежності від позиції партнера краще рішення може бути знайдене вже на першій зустрічі. Вони досить гнучкі і охоче відгукуються на ініціативу протилежної сторони, демонструючи розсудливість і готовність до компромісу.
Британці рідко висловлюють свою незгоду, традиційним для них було і є вміння уникати гострих кутів під час переговорів.
Використовуючи чарівність, невизначеність і стриманість у висловлюваннях, гумор і явне розсудливість, британці можуть сміятися на переговорах, але досить довго залишатися жорсткими. Майже завжди вони займають оборонну позицію, яку приховують як можна довше. Вони не люблять поспішати і навіть при відсутності розбіжностей рідко приймають остаточне рішення в процесі переговорів.
Франція - одна з найстаріших націй у Європі, ораторське мистецтво, дотепність, французька мода, шарм парижанок.
Це країна де пунктуальність розглядається як вища форма ввічливості. Бізнесмени, як правило, відрізняються консервативністю і дотримуються всілякі формальності. Ділова зустріч вважається офіційною подією, що, перш за все, знаходить відображення в одязі, а також у підкресленою офіційності поведінки та дотримання протоколу. Звернення - виключно за прізвищем. Не прийнято обговорення особистих або сімейних справ. Ввічливість і офіційність будуть підтримуватися під час переговорів, якщо французи "керують" ними.
Французькі бізнесмени ретельно готуються до майбутніх переговорів. Вони досконально вивчати всі аспекти і наслідки вступників пропозицій. До обговорення вони ставляться як до інтелектуального процесу, під час якого знайомляться з іншою стороною і, можливо, виявляють її слабкості. У їхніх аргументах переважає логіка, і вони швидко будуть "прив'язуватися" до будь-нелогічному висловом протилежне сторони. Це призводить також до розлогому аналізу всіх обговорюваних питань. Вони часто ухиляються від порядку денного і довго говорять по ряду питань у довільному порядку. Тому зустріч може бути тривалою і багатослівним.
Французи досить жорстко ведуть переговори і, як правило, не мають запасний позиції, часто їм притаманний конфронтаційний тип взаємодії, втім, поведінка може кардинальним чином змінюватись в залежності від того, з ким вони обговорюють проблеми.
Вони не висувають своїх вимог на початку зустрічі, але підводять до них за допомогою ретельно сконструйованих логічних обгрунтувань. Вони пишаються своєю швидкістю мислення, але не люблять, коли їх кваплять у прийнятті рішень. При цьому важливі рішення рідко приймаються під час переговорів. Часто той, хто відповідає за їх прийняття, відсутній на зустрічі.
Слід враховувати, що французам властива образливість яка може проявитися, якщо вони не відчувають належної поваги або якщо не дотримується протокол.
Німеччина - "країна броккенскіх велетнів", німецьких лицарів культури, вченості і романтизму.
Німці живлять величезну повагу до майна та власності. Солідним будівель, меблів, автомобілів і гарному одязі вони надають великого значення. Поважають звання і титули. Німецька пунктуальність є еталоном.
Основними характеристиками німецької ділової культури є: монохромне ставлення до часу, тобто прагнення завершити один ланцюг дій, перш ніж перейти до іншої; тверда переконаність німців у тому, що вони на переговорах ведуть себе чесно і прямо, схильність до різкого і відкритого вираженню своєї незгоди, а не до люб'язно або дипломатії.
Німці володіють власним, особливим стилем проведення зустрічей і переговорів, процедури переговорів з великими німецькими компаніями набагато більш формалізовані, ніж в інших країнах.
Німці люблять ті переговори, в яких вони з достатньою очевидністю бачать можливість знаходження рішення. Зазвичай учасники дуже ретельно опрацьовують свою позицію. У ході переговорів вони вважають за краще обговорювати питання послідовно один за іншим і не люблять, коли їх кваплять. Вони розраховують на ухвалені рішення в рамках зустрічі, але завжди дотримуються обережності.
Німці прагнуть до пошуку спільної платформи, вважаючи це кращим способом домогтися прогресу, але в той же час нелегко відмовляються від своїх аргументів.
Німці акуратні й педантичні в дотриманні умов і термінів домовленостей.
Країни Скандинавії - "сніжне королівство полум'яних сердець".
Фінляндія.
Сучасна фінська ділова етика відрізняється надійністю, чіткістю, коректністю і чесністю у стосунках і не поступається німецької до пунктуальності та педантичності. Мовчання не розцінюється, як невміння спілкуватися, а є загальною частиною соціальної взаємодії. Вони вважають за краще мовчати, але час від часу висловлюються і завжди говорять те, що думають (і це може бути остаточним словом).
Після того як ви висловили свою думку, не чекайте негайної реакції. Вони обмірковують сказане вами. Вони думають і говорять не одночасно, але коли вони приходять до якогось думку, малоймовірно, щоб вам вдалося його змінити. При роботі з фінами слід намагатися ставити чіткі цілі, визначати завдання і звертатися до внутрішніх ресурсів особистості, для того щоб ці завдання вирішувалися ними власними зусиллями і щоб вони несли повну відповідальність за свої дії. Фіни люблять продемонструвати свою завзятість у вирішенні завдань. Нарешті, пам'ятайте про те, що вони дуже безпристрасні.
Швеція.
Шведи відомі своєю глибоко вкоріненою лютеранської діловою етикою, яка найбільш близька до німецької, але не настільки суха. До її характерних рис ставляться пунктуальність, акуратність, серйозність, грунтовність, порядність і надійність у відносинах.
Рівень кваліфікації шведських бізнесменів дуже високий, тому в своїх партнерах вони особливо цінують професіоналізм
Шведи люблять планувати справи наперед, тому і про ділові зустрічі краще домовлятися завчасно, а не в останню хвилину. На переговори є в точно призначений час.
Традиційно переговори починаються з бесіди про погоду, спорт визначні пам'ятки і т.д. До цієї частини переговорів потрібно заздалегідь підготуватися.
Шведи стримані і зазвичай не висловлюють своїх емоцій. Вони попередньо всебічно вивчають отримані пропозиції, люблять розглядати всі питання в найдрібніших деталях, тому, якщо ви хочете досягти успіху, на переговори потрібно приходити ретельно підготовленими.
Дружні зв'язки і відносини грають особливу роль у розвитку бізнесу.
Ціна, призначена шведами, може виявитися незмінною, так як вони вважають її справедливою. Мовчання в Швеції не обов'язково означає негативне ставлення, просто шведи замислені.
Італія країна музи зодчества та карнавалу. Італійські бізнесмени надають великого значення тому, щоб переговори велися між людьми, які займають приблизно рівне положення в діловому світі або суспільстві.
Італійці нікуди не приходять вчасно. На зустрічах вони так суворо дотримуються порядку денного, як мешканці півночі, перескакують на пункти, які повинні бути розглянуті пізніше, і знову повертаються до тих питань, які, як, здавалося, вже вирішені. Вони розмовляють голосно, збуджено і довго. Часто говорять відразу кілька людей, і може виявитися, що одночасно проходять відразу дві-три зустрічі. Вони не люблять, коли мовчать більше 5 секунд.
До переговорів з італійцями слід підходити, маючи для цього достатній запас часу і величезне терпіння. Італієць може спалахнути під час обговорення якого-небудь пункту, а через хвилину перетворитися на найдружелюбнішого партнера. Італійці можуть сваритися один з одним за столом переговорів, а по закінченні кілька хвилин перед вами вже згуртована команда. Вони нерідко змінюють правила, порушують або "обходять" закони і дуже часто вільно інтерпретують інші угоди, норми і в становлення. Італійці досить гнучкі. Їх стартова ціна може бути високою, але вони готові до її зниження в процесі переговорів. При торговельних угодах свою початкову ціну слід встановлювати з деяким запасом, щоб була можливість її зниження пізніше. Італійці сподіваються на це. Вони повинні після укладання угоди відчувати себе переможцями людьми, які чогось досягли. Кожен член їхньої команди повинен бути задоволений результатами переговорів. До переговорів з італійцями краще всього ставитися як до цікавої гри, яку потрібно вести за численними італійським правилами, але яка призводить до серйозного і вигідному для обох сторін результату.
Португалія - країна з розвиненою бюрократичною системою тому успіх операції тут в значній мірі залежить хороших особистих взаємин і довіри. Основою взаємовідносин португальців з клієнтами являє дружелюбність. У них настільки життєрадісна і невимушена манера спілкування, що їм нічого не варто створити атмосферу взаємної довіри вже на початковій стадії переговорів. Якщо ж дружні стосунки не складуться, то малоймовірно, що вони залишаться партнерами.
Португальці швидкі, сприйнятливі і вміють скористатися сприятливою ситуацією. На переговорах вони проявляють максимум гнучкості. Обговорення зазвичай починають з високих цін, залишаючи собі, можливість для наступних маневрів, але швидко перебудовуються, якщо відчують напруженість.
У процесі переговорів вони намагаються заявити про свої реальні цілі як можна пізніше.
Іспанія - "країна співзвуччя, гордості й любові".
Іспанські бізнесмени велике значення надають переговорів між людьми, що займають однакову становище. Так як вони люблять поговорити, то регламент зустрічей часто може бути порушений. Одяг на переговорах складається з класичного костюма, білої сорочки, неодмінно начищеної взуття.
Вияв поваги до їх громадському статусу, особи і душі, підкреслено шанобливе ставлення до їх іспанському гідності та доблесті є ключем до співпраці.
Іспанці - люди честі. Не слід забувати, що вони уразливі і чутливі.
Прийняття рішення на Сході - тривалий процес, спроба "підштовхнути" східного людини може стати фатальною.
Бізнесмени зі Сходу не люблять, коли їм встановлюють остаточні терміни. Азіати стежать перш за все за збереженням загальної гармонії між учасниками зустрічі. Вона досягається чемністю і шанобливістю, тихим голосом, натяками, що допомагають уникнути конфронтації, а також всілякими реверансами і компліментами, які дозволяють сторонам "зберегти своє обличчя". Таке зразкове, на їхню думку, поведінка сприяє досягненню повного консенсусу та укладення довгострокових угод.
Індія - "країна чудес", злиття душі людини з природою. Що стосується стилю ведення переговорів, то тут індійцям немає рівних. Незважаючи на високорозвинений колективізм у місцевих групах, вони діють індивідуально і талановито, коли виступають від свого імені на переговорах із закордонними партнерами. Вони вправно і купують, і продають. Остаточна ціна встановлюється пізніше, коли будуть визначені всі вигоди від даної покупки або угоди. Для того, щоб підійти до питання про ціну, індійці використовують весь свій комунікативне вміння
Китай "жителі Піднебесної", країни національної гордості, культу предків, вміння прораховувати, фанатизму і церемоній.
Китайці дуже чутливі до чинів і звань. Вони весь час ведуть себе чемно, намагаються уникати конфронтації і "втрати свого обличчя" (для обох сторін), однак це далеко не завжди результат щирого вираження симпатії. Вони рідко говорять "ні" та у важких ситуаціях тільки натякають на це.
Китайці вважають за краще триматися на зустрічах офіційно, хоча одягаються зазвичай просто. За столом переговорів сідають у відповідності із службовою ієрархією, обмінюються візитними картками. До старшого в групі слід постійно виявляти велику повагу і увагу, навіть якщо він і не бере активної участі в переговорах. Рішення часто бере заступник або віце-голова. Причому остаточні рішення приймаються не на зустрічах, а вдома, зустрічі служать головним чином для збору інформації.
Стиль ведення переговорів відрізняється тривалістю - від декількох днів до декількох місяців. Під час ділових зустрічей китайці дуже уважні до двох речей:
збору інформації щодо предмета обговорення, а також партнерів по переговорах;
формуванню духу дружби - китайці його ототожнюють з хорошими особистими стосунками партнерів.
Не слід очікувати, що партнер відкриє свої карти першим, особливо якщо переговори проходять на китайській території, китайці можуть послатися на те, що згідно з їхніми традиціями "гість говорить першим".
Поступки китайська сторона може зробити тільки наприкінці переговорів, причому в момент, коли, здається, що вони зайшли в глухий кут. Помилки ж, допущені в ході переговорів іншою стороною, китайці вміло використовують. Духовні цінності та принципи ставлять вище грошей і миттєвої вигоди.
Кілька золотих правил, якими варто скористатися при співпраці з китайцями:
будьте завжди вкрай шанобливі;
поєднуйте ввічливість з жорсткістю;
зі смиренням і повагою ставитеся до віку і рангу співрозмовника;
не переборщити з логікою;
ретельно готуйтеся до ваших зустрічей;
не кажіть голосно і не квапте їх;
познайомтеся з історією Китаю;
завжди зберігайте спокій і пам'ятайте про те, що терпіння і надання співрозмовнику достатнього часу для обдумування відповіді є ключем до досягнення прогресу.
Японія - "Країна висхідного сонця", символ прекрасного - квітуча сакура. Велике значення надається пунктуальності. Переговори починаються з обговорення питань, що не мають ніякого відношення до предмета зустрічі. Японці всіляко намагаються уникати категоричного "ні", вважаючи, що це слово може зруйнувати гармонію відносин, створити у партнера враження, що до нього ставляться вороже. Вони цінують доброзичливий тон спілкування.
На переговорах японці незмінно ввічливі, з розумінням ставляться до проблем інших людей і вміють слухати. Їх дратує прямолінійна манера європейців, їх прагнення скоріше усвідомити справу. Самі вони воліють згладжувати гострі кути, просуваючись до суті поступово. Японська ділова етика наказує уникати зайвої напруженості при обговоренні навіть найскладніших питань, тому слід відмовитися від відкритого тиску на співрозмовника.
Японці готові вивчати одну й ту ж інформацію неодноразово, щоб уникнути в подальшому непорозумінь і домогтися ясності. Вони обережні, майстерно використовують тактику затягування і не поспішають. Їм потрібен час, щоб досягти згоди всередині своєї команди і створити відповідну атмосферу для полегшення процесу ухвалення головного рішення, коли всі другорядні питання будуть улагоджені до взаємного задоволення сторін. Тому жодне рішення не буде прийнято на першій, а може бути, і на другій зустрічі. Якщо вони бачать, що до них ставляться з великою повагою і пред'являють дуже розумні вимоги, то можуть піти на значні зміни своїх вимог.
Корея - "Країна ранкової свіжості".
Традиційна мораль високо ставить особисте спілкування, особистий контакт, без яких в Кореї неможливо вирішити жодної проблеми.
Під час переговорів корейці, на відміну від японців, не схильні, довго обговорювати другорядні моменти і не переносять розмови загалом, а готові обговорювати можливість партнерства при наявності конкретної, детально розробленої програми. І самі корейці в ясних і чітких виразах викладають проблеми і пропонують шляхи їх вирішення. Якщо особа, що прибула на переговори з ними, не уповноважене приймати рішення, брати на себе відповідальність, корейців це сильно охолоджує. Вони не люблять заглядати далеко вперед, як правило, їх більше цікавить конкретний результат їх зусиль.
Своєї незгоди з партнером корейці відкрито не висловлюють і не доводять його неправоту. Але якщо рішення прийняте, корейська сторона висловлює готовність до негайних дій.
Америка - нація ділових людей, американський діловий стиль, американська культура.
На Східному узбережжі на призначену зустріч необхідно приходити в точно призначений час, запізнення неприпустимі. На заході країни до цього ставляться набагато терпиміше.
Американці не надають особливого значення протоколу. Вони відразу ж починають вести себе неформально (звернення на ім'я, зняття піджаків, обговорення особистого життя тощо). Добре реагують на жарти, намагаються виявляти дружелюбність і відкритість. Їх відрізняє переконаність у безумовну перевагу "американських цінностей", конформізм, впевненість в собі, передбачливість, демонстративна рішучість і наполегливість у спілкуванні, вміння пристосовуватися до мінливих обставин.
Американські бізнесмени мають репутацією найжорсткіших ділових людей у світі. Їх основна мета - заробити якомога більше і якомога швидше.
Вони з самого початку "розкривають свої карти", а потім продовжують бесіду на основі пропозицій і контрпропозицій і часто відчувають труднощі, якщо протилежна сторона не розкриває своїх намірів.
Американці, як правило, демонструють сильну позицію на переговорах, що позначається на технології їх ведення: вони досить наполегливо намагаються реалізувати свої цілі, можуть і люблять торгуватися. Велике значення надають пакетним рішенням і часто самі пропонують пакети до розгляду.
Зазвичай американці концентрують свою увагу на проблемі, яка підлягає обговоренню, причому прагнуть виявити і обговорити як можливі підходи до вирішення, а й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей.
Американці ставляться до переговорів як до процесу вирішення проблеми шляхом взаємних поступок з урахуванням співвідношення сил. Вони не люблять, коли протилежна сторона пропонує тільки один варіант рішення.
Їм важливо отримати принципову згоду, а деталі вони будуть розробляти потім, проте в цих деталях вони можуть бути дуже жорсткими і все перевіряють, навіть те, що здається очевидним.
Більшість пропозицій американські бізнесмени розглядають за принципом "інвестиції - прибуток" або "інвестиції - тимчасового масштаб". Для них час - завжди гроші.
Вони часто нетерплячі, деколи висувають провокаційні або подразнювальні партнерів пропозиції, для того щоб зрушити справу з місця. Вони не люблять пауз або мовчання під час переговорів і зазвичай дуже швидко приймають рішення.
Якщо вони не згодні з партнером, відкрито про це говорять. Якщо ж кажуть: "По руках", то рідко змінюють своє рішення.
Конкретна угода цікавить їх більше, ніж довгострокове співробітництво. Американці ведуть себе жорстко і спритно, але бувають, наївні, тому в переговорах з ними слід постійно "перемикати канали", половину часу розмовляючи на "американської хвилі", а іншу половину - "на власній". Американці від цього відчувають замішання, бажаючи слідувати заздалегідь складеному плану чи сценарієм, як вони часто називають його.
Єгипет - "країна блакитного Нілу".
Для арабів одним з найважливіших елементів на переговорах є встановлення довіри між партнерами. Вони також вважають за краще попередню опрацювання деталей обговорюваних на переговорах питань. Велике значення в арабському світі мають ісламські традиції.
Арабське розуміння етикету забороняє під час бесіди вдаватися до прямолінійним відповідям, бути категоричним. Арабські співрозмовники уникають метушливості, поспішності, завжди прагнуть "зберегти обличчя" і своє, і співрозмовника. Вважається за необхідне залишити можливість для подальших контактів. Відмова від угоди виражається в максимально пом'якшеному, завуальованому вигляді, супроводжується застереженнями, похвалами на користь обговорюваної пропозиції.
На переговорах замість логічних доводів араби вдаються до особистих аргументів, закликів і наполегливим переконанням.
Араби цінують щирість у переговорах і розраховують на взаємну повагу.
Ділові переговори з ними слід будувати виключно на особистісних взаєминах.
Ділові зустрічі у них не мають зазвичай точного часу початку і закінчення. Однак бути на ділові та світські заходи покладено вчасно. Люб'язність і ввічливість - запорука успіху в бізнесі. Після чергового привітання слід поцікавитися здоров'ям вашого співрозмовника і членів його сім'ї. Важливою умовою успіху в арабських країнах є дотримання і повагу місцевих традицій.
Австралія - "народи Південного океану".
У спілкуванні з австралійськими партнерами уникайте крайнощів - надмірної метушливості або зайвої педантичності, ведіть себе спокійно, без поспіху.
На думку австралійців, головним є чесна гра, заснована на здоровому глузді, рівність і рівному зневазі до влади й ідеології. Чини і регалії значення не мають.
Пунктуальні австралійці до такої міри, що конкурувати з ними можуть хіба що німці. В іншому вони тримаються це і не чіпляються за формальності. Мати з ними справу легко і приємно. Однак не слід абсолютизувати характер людей окремих національностей: адже більшість його рис, таких як патріотизм, мужність, цілеспрямованість, працьовитість і ін, є універсальними, загальнолюдськими.
У процесі цієї діяльності - ділового спілкування відбувається виховання особистості, купуються відповідні навички і звички, відповідальність за доручену справу, формується досвід високоморальної поведінки, що забезпечує надійність у словах і ділах. Тоді можна говорити, що становлення іміджу керівника залежать від досягнень тільки власної діяльності, від реалізації своїх здібностей, які в подальшому приносять успіхи колективу, під його керівництвом.
2. Карнегі Д. "Як завоювати друзів ..." - М.: "Прогрес", 1989
3. Маркічева Т.Б., Ножін Є.А. Ділове спілкування: практичні рекомендації. - М.: Вид-во РАГС, 1997
4. Психологія та етика ділового спілкування: Підручник для вузів / Під ред.В.Н. Лавриненко. - 3-е изд., Пер. і доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001
5. Енциклопедія ділового етикету / Сост.О.І. Максименко. - М.: ТОВ "Вид-во АСТ": ТОВ "Вид-во Астрель", 2001
6. Історія естетичної думки. Т.1. М., 1990 р.
7. Каган М.С. Естетика як філософська наука. Лекція 2. СПб., 1997 р.
8. Кант І. "Лекції з етики". М.: "Республіка", 2000 р.
9. Кривцун О.А. Естетика: Підручник. - М.: Аспект Пресс, 2000. - 434 с.
10. Браим І.М. Етика ділового спілкування. - Мінськ: Життя, 1996.
11. Дебольский М.С. Психологія ділового спілкування. - М.: ПРІОР, 1992.
12. Моральні основи підприємницької діяльності. Відп. Ред. В.П. Фетисов. Межвуз. СБ наук. праць. - Воронеж: Витоки, 1995
13. Проведення ділових бесід і переговорів. Як досягти своєї мети. - Воронеж: Думка, 1991.
14. Петрунін Ю.Ю., Борисов В.К. Етика бізнесу. - М.: Справа, 2000
15. Теорія моралі й етика бізнесу. Курс лекцій. Під ред.В.А. Гвозданного. - М.: Рос. Екон. акад., 1995
16. Широкова І.Г., Етика. М.: ПРІОР, 2000.
17. Честара Дж. Діловий етикет. - М.: санки, 2000.
18. Титова А.Г. Ділове спілкування. М. 2008.
19. Смирнов Г.Н. Етика ділових відносин. М. 2008.
Спроби обмежити (неокласичні теорії Дж. Кейнса) або розширити мотиваційний полі економічної людини в ділових відносинах-(А. Сена, Ю. Ельстер, в теорії соціально вибору) призвели до введення етичних мотивів в аналіз поведінки економічної людини і поліпшенню структури спонукальних мотивів поведінки. Але загальна формула поведінки економічної людини, запропонована в діловому спілкуванні залишилася по суті незмінною: максимізація своєї економічної вигоди, досягнення найбільш вдалого поєднання своїх втрат і вигод.
Засновник соціологічної науки О. Конт, вважав, що людина - це діяльна істота, але спонукання до діяльності виходить в першу чергу з почуттів, а не з розуму. Тому він стверджував, що будь-яка діяльність людини збуджується почуттям і не контролюється розумом. Людина від природи егоїстична, але у нього існують схильності до любові, безкорисливості, які і виявляються у спілкуванні з іншими людьми.
Особливий інтерес представляє соціологічна концепція марксизму, в якій прагматично утилітаристської модель "економічної людини" піддається жорсткій критиці з соціально-класових і конкретно історичних позицій. Так як капіталізм за Марксом явище минуще і до того ж завершальне передісторію людства, то й спосіб виробництва породжує певну форму спілкування людей. Сутність людини при цьому не залишається незмінною, оскільки вона виступає кожний раз як сукупність певних суспільних відносин. Форми виробництва згідно з Марксом змінюють форми спілкування людей. А справжній переворот у формах спілкування відбудеться тільки з настанням комуністичної формації.
Що стосується російського офіційного етикету, його розвиток відображено у відповідних документах. Так, ще в 1747 р. при Єлизаветі Петрівні був опублікований документ з 98 параграфів "Церемонія про послів чужоземних государів при Імператорському Всеросійському дворі".
У 1827 р. вийшов у світ звід протокольних правил "Високі затверджені етикети при Імператорському Російському дворі", а в 1889 р. був опублікований ще один документ - "Правила світського життя та етикету".
Кращі традиції російського національного етикету розвивалися в 19 столітті в середовищі, так званої різночинної інтелігенції, що вийшла з демократичних верств населення. У цей час вироблялися принципи нових відносин між людьми, відкидалися, висміювалися безглузді умовності, як дворянського етикету, так і міщансько-купецької манірності, проголошувалися і пропагувалися природність і простота у спілкуванні людей між собою.
На жаль, в сучасному російському бізнесі та підприємництві кращі етичні принципи міжособистісного спілкування, розроблені в російській думки 19 і початку 20 століття, виявилися менш затребуваними, ніж у радянський період. Можна лише висловити надію на те, що часи міняються і настане період, коли самобутня російська етична традиція буде оцінена по гідності.
Особливості національних стилів етики ділового спілкування
Етика ділового спілкування визначається тим, наскільки успішно враховуються особливості національно-психологічних типів, які збереглися у колективних уявленнях про країну, народ, у фразеологічних виразах, що містять узагальнені риси образу.Знання національних і психологічних типів різних народів, їх традицій, унікальність історико-культурної спадщини, їх мови, моралі, звичаїв, особливостей темпераменту, почуттів, природи нації, душевного складу необхідно діловій людині незалежно від роду занять, професійної діяльності, оскільки воно сприяє ефективному спілкуванню , вихованню поваги культур інших народів, подолання національного егоїзму. Порівнюючи національно-психологічні типи інших народів з типами власного народу, ми пізнаємо себе, легше спілкуємося один з одним. Національні характери змінюються, як і люди, але таке своєрідність робить характер окремих особистостей, народи, країни привабливими для ділової взаємодії.
Наприклад, уявлення про такі країни, як:
Росія - пов'язуються з поняттями: "загадкова російська душа", багатство російської мови, російське мистецтво, література.
Англія - "країна туманного Альбіону", англійська етикет, порядність, любов до будинку, розуміння свободи, спартанське виховання дітей, свідоме самообмеження матеріальних потреб.
Діловий етикет британців спочатку досить формальний, протокольні правила дотримуються неухильно, але в міру просування діалогу формалізм може геть-чисто зникнути, і після двох-трьох зустрічей вони знімають піджаки, закочують рукави, звертаються по іменах і продовжують так поводитися і далі.
З південними англійцями доречно підкреслювати свою цивілізованість і освіченість; спілкуючись ж з більш практичними північними англійцями, а також із шотландцями та валійський, слід більше значення надавати щирості, прямоті й більш простою процедурою переговорів. До переговорів британці підходять з великою часткою прагматизму, вважаючи, що в залежності від позиції партнера краще рішення може бути знайдене вже на першій зустрічі. Вони досить гнучкі і охоче відгукуються на ініціативу протилежної сторони, демонструючи розсудливість і готовність до компромісу.
Британці рідко висловлюють свою незгоду, традиційним для них було і є вміння уникати гострих кутів під час переговорів.
Використовуючи чарівність, невизначеність і стриманість у висловлюваннях, гумор і явне розсудливість, британці можуть сміятися на переговорах, але досить довго залишатися жорсткими. Майже завжди вони займають оборонну позицію, яку приховують як можна довше. Вони не люблять поспішати і навіть при відсутності розбіжностей рідко приймають остаточне рішення в процесі переговорів.
Франція - одна з найстаріших націй у Європі, ораторське мистецтво, дотепність, французька мода, шарм парижанок.
Це країна де пунктуальність розглядається як вища форма ввічливості. Бізнесмени, як правило, відрізняються консервативністю і дотримуються всілякі формальності. Ділова зустріч вважається офіційною подією, що, перш за все, знаходить відображення в одязі, а також у підкресленою офіційності поведінки та дотримання протоколу. Звернення - виключно за прізвищем. Не прийнято обговорення особистих або сімейних справ. Ввічливість і офіційність будуть підтримуватися під час переговорів, якщо французи "керують" ними.
Французькі бізнесмени ретельно готуються до майбутніх переговорів. Вони досконально вивчати всі аспекти і наслідки вступників пропозицій. До обговорення вони ставляться як до інтелектуального процесу, під час якого знайомляться з іншою стороною і, можливо, виявляють її слабкості. У їхніх аргументах переважає логіка, і вони швидко будуть "прив'язуватися" до будь-нелогічному висловом протилежне сторони. Це призводить також до розлогому аналізу всіх обговорюваних питань. Вони часто ухиляються від порядку денного і довго говорять по ряду питань у довільному порядку. Тому зустріч може бути тривалою і багатослівним.
Французи досить жорстко ведуть переговори і, як правило, не мають запасний позиції, часто їм притаманний конфронтаційний тип взаємодії, втім, поведінка може кардинальним чином змінюватись в залежності від того, з ким вони обговорюють проблеми.
Вони не висувають своїх вимог на початку зустрічі, але підводять до них за допомогою ретельно сконструйованих логічних обгрунтувань. Вони пишаються своєю швидкістю мислення, але не люблять, коли їх кваплять у прийнятті рішень. При цьому важливі рішення рідко приймаються під час переговорів. Часто той, хто відповідає за їх прийняття, відсутній на зустрічі.
Слід враховувати, що французам властива образливість яка може проявитися, якщо вони не відчувають належної поваги або якщо не дотримується протокол.
Німеччина - "країна броккенскіх велетнів", німецьких лицарів культури, вченості і романтизму.
Німці живлять величезну повагу до майна та власності. Солідним будівель, меблів, автомобілів і гарному одязі вони надають великого значення. Поважають звання і титули. Німецька пунктуальність є еталоном.
Основними характеристиками німецької ділової культури є: монохромне ставлення до часу, тобто прагнення завершити один ланцюг дій, перш ніж перейти до іншої; тверда переконаність німців у тому, що вони на переговорах ведуть себе чесно і прямо, схильність до різкого і відкритого вираженню своєї незгоди, а не до люб'язно або дипломатії.
Німці володіють власним, особливим стилем проведення зустрічей і переговорів, процедури переговорів з великими німецькими компаніями набагато більш формалізовані, ніж в інших країнах.
Німці люблять ті переговори, в яких вони з достатньою очевидністю бачать можливість знаходження рішення. Зазвичай учасники дуже ретельно опрацьовують свою позицію. У ході переговорів вони вважають за краще обговорювати питання послідовно один за іншим і не люблять, коли їх кваплять. Вони розраховують на ухвалені рішення в рамках зустрічі, але завжди дотримуються обережності.
Німці прагнуть до пошуку спільної платформи, вважаючи це кращим способом домогтися прогресу, але в той же час нелегко відмовляються від своїх аргументів.
Німці акуратні й педантичні в дотриманні умов і термінів домовленостей.
Країни Скандинавії - "сніжне королівство полум'яних сердець".
Фінляндія.
Сучасна фінська ділова етика відрізняється надійністю, чіткістю, коректністю і чесністю у стосунках і не поступається німецької до пунктуальності та педантичності. Мовчання не розцінюється, як невміння спілкуватися, а є загальною частиною соціальної взаємодії. Вони вважають за краще мовчати, але час від часу висловлюються і завжди говорять те, що думають (і це може бути остаточним словом).
Після того як ви висловили свою думку, не чекайте негайної реакції. Вони обмірковують сказане вами. Вони думають і говорять не одночасно, але коли вони приходять до якогось думку, малоймовірно, щоб вам вдалося його змінити. При роботі з фінами слід намагатися ставити чіткі цілі, визначати завдання і звертатися до внутрішніх ресурсів особистості, для того щоб ці завдання вирішувалися ними власними зусиллями і щоб вони несли повну відповідальність за свої дії. Фіни люблять продемонструвати свою завзятість у вирішенні завдань. Нарешті, пам'ятайте про те, що вони дуже безпристрасні.
Швеція.
Шведи відомі своєю глибоко вкоріненою лютеранської діловою етикою, яка найбільш близька до німецької, але не настільки суха. До її характерних рис ставляться пунктуальність, акуратність, серйозність, грунтовність, порядність і надійність у відносинах.
Рівень кваліфікації шведських бізнесменів дуже високий, тому в своїх партнерах вони особливо цінують професіоналізм
Шведи люблять планувати справи наперед, тому і про ділові зустрічі краще домовлятися завчасно, а не в останню хвилину. На переговори є в точно призначений час.
Традиційно переговори починаються з бесіди про погоду, спорт визначні пам'ятки і т.д. До цієї частини переговорів потрібно заздалегідь підготуватися.
Шведи стримані і зазвичай не висловлюють своїх емоцій. Вони попередньо всебічно вивчають отримані пропозиції, люблять розглядати всі питання в найдрібніших деталях, тому, якщо ви хочете досягти успіху, на переговори потрібно приходити ретельно підготовленими.
Дружні зв'язки і відносини грають особливу роль у розвитку бізнесу.
Ціна, призначена шведами, може виявитися незмінною, так як вони вважають її справедливою. Мовчання в Швеції не обов'язково означає негативне ставлення, просто шведи замислені.
Італія країна музи зодчества та карнавалу. Італійські бізнесмени надають великого значення тому, щоб переговори велися між людьми, які займають приблизно рівне положення в діловому світі або суспільстві.
Італійці нікуди не приходять вчасно. На зустрічах вони так суворо дотримуються порядку денного, як мешканці півночі, перескакують на пункти, які повинні бути розглянуті пізніше, і знову повертаються до тих питань, які, як, здавалося, вже вирішені. Вони розмовляють голосно, збуджено і довго. Часто говорять відразу кілька людей, і може виявитися, що одночасно проходять відразу дві-три зустрічі. Вони не люблять, коли мовчать більше 5 секунд.
До переговорів з італійцями слід підходити, маючи для цього достатній запас часу і величезне терпіння. Італієць може спалахнути під час обговорення якого-небудь пункту, а через хвилину перетворитися на найдружелюбнішого партнера. Італійці можуть сваритися один з одним за столом переговорів, а по закінченні кілька хвилин перед вами вже згуртована команда. Вони нерідко змінюють правила, порушують або "обходять" закони і дуже часто вільно інтерпретують інші угоди, норми і в становлення. Італійці досить гнучкі. Їх стартова ціна може бути високою, але вони готові до її зниження в процесі переговорів. При торговельних угодах свою початкову ціну слід встановлювати з деяким запасом, щоб була можливість її зниження пізніше. Італійці сподіваються на це. Вони повинні після укладання угоди відчувати себе переможцями людьми, які чогось досягли. Кожен член їхньої команди повинен бути задоволений результатами переговорів. До переговорів з італійцями краще всього ставитися як до цікавої гри, яку потрібно вести за численними італійським правилами, але яка призводить до серйозного і вигідному для обох сторін результату.
Португалія - країна з розвиненою бюрократичною системою тому успіх операції тут в значній мірі залежить хороших особистих взаємин і довіри. Основою взаємовідносин португальців з клієнтами являє дружелюбність. У них настільки життєрадісна і невимушена манера спілкування, що їм нічого не варто створити атмосферу взаємної довіри вже на початковій стадії переговорів. Якщо ж дружні стосунки не складуться, то малоймовірно, що вони залишаться партнерами.
Португальці швидкі, сприйнятливі і вміють скористатися сприятливою ситуацією. На переговорах вони проявляють максимум гнучкості. Обговорення зазвичай починають з високих цін, залишаючи собі, можливість для наступних маневрів, але швидко перебудовуються, якщо відчують напруженість.
У процесі переговорів вони намагаються заявити про свої реальні цілі як можна пізніше.
Іспанія - "країна співзвуччя, гордості й любові".
Іспанські бізнесмени велике значення надають переговорів між людьми, що займають однакову становище. Так як вони люблять поговорити, то регламент зустрічей часто може бути порушений. Одяг на переговорах складається з класичного костюма, білої сорочки, неодмінно начищеної взуття.
Вияв поваги до їх громадському статусу, особи і душі, підкреслено шанобливе ставлення до їх іспанському гідності та доблесті є ключем до співпраці.
Іспанці - люди честі. Не слід забувати, що вони уразливі і чутливі.
Прийняття рішення на Сході - тривалий процес, спроба "підштовхнути" східного людини може стати фатальною.
Бізнесмени зі Сходу не люблять, коли їм встановлюють остаточні терміни. Азіати стежать перш за все за збереженням загальної гармонії між учасниками зустрічі. Вона досягається чемністю і шанобливістю, тихим голосом, натяками, що допомагають уникнути конфронтації, а також всілякими реверансами і компліментами, які дозволяють сторонам "зберегти своє обличчя". Таке зразкове, на їхню думку, поведінка сприяє досягненню повного консенсусу та укладення довгострокових угод.
Індія - "країна чудес", злиття душі людини з природою. Що стосується стилю ведення переговорів, то тут індійцям немає рівних. Незважаючи на високорозвинений колективізм у місцевих групах, вони діють індивідуально і талановито, коли виступають від свого імені на переговорах із закордонними партнерами. Вони вправно і купують, і продають. Остаточна ціна встановлюється пізніше, коли будуть визначені всі вигоди від даної покупки або угоди. Для того, щоб підійти до питання про ціну, індійці використовують весь свій комунікативне вміння
Китай "жителі Піднебесної", країни національної гордості, культу предків, вміння прораховувати, фанатизму і церемоній.
Китайці дуже чутливі до чинів і звань. Вони весь час ведуть себе чемно, намагаються уникати конфронтації і "втрати свого обличчя" (для обох сторін), однак це далеко не завжди результат щирого вираження симпатії. Вони рідко говорять "ні" та у важких ситуаціях тільки натякають на це.
Китайці вважають за краще триматися на зустрічах офіційно, хоча одягаються зазвичай просто. За столом переговорів сідають у відповідності із службовою ієрархією, обмінюються візитними картками. До старшого в групі слід постійно виявляти велику повагу і увагу, навіть якщо він і не бере активної участі в переговорах. Рішення часто бере заступник або віце-голова. Причому остаточні рішення приймаються не на зустрічах, а вдома, зустрічі служать головним чином для збору інформації.
Стиль ведення переговорів відрізняється тривалістю - від декількох днів до декількох місяців. Під час ділових зустрічей китайці дуже уважні до двох речей:
збору інформації щодо предмета обговорення, а також партнерів по переговорах;
формуванню духу дружби - китайці його ототожнюють з хорошими особистими стосунками партнерів.
Не слід очікувати, що партнер відкриє свої карти першим, особливо якщо переговори проходять на китайській території, китайці можуть послатися на те, що згідно з їхніми традиціями "гість говорить першим".
Поступки китайська сторона може зробити тільки наприкінці переговорів, причому в момент, коли, здається, що вони зайшли в глухий кут. Помилки ж, допущені в ході переговорів іншою стороною, китайці вміло використовують. Духовні цінності та принципи ставлять вище грошей і миттєвої вигоди.
Кілька золотих правил, якими варто скористатися при співпраці з китайцями:
будьте завжди вкрай шанобливі;
поєднуйте ввічливість з жорсткістю;
зі смиренням і повагою ставитеся до віку і рангу співрозмовника;
не переборщити з логікою;
ретельно готуйтеся до ваших зустрічей;
не кажіть голосно і не квапте їх;
познайомтеся з історією Китаю;
завжди зберігайте спокій і пам'ятайте про те, що терпіння і надання співрозмовнику достатнього часу для обдумування відповіді є ключем до досягнення прогресу.
Японія - "Країна висхідного сонця", символ прекрасного - квітуча сакура. Велике значення надається пунктуальності. Переговори починаються з обговорення питань, що не мають ніякого відношення до предмета зустрічі. Японці всіляко намагаються уникати категоричного "ні", вважаючи, що це слово може зруйнувати гармонію відносин, створити у партнера враження, що до нього ставляться вороже. Вони цінують доброзичливий тон спілкування.
На переговорах японці незмінно ввічливі, з розумінням ставляться до проблем інших людей і вміють слухати. Їх дратує прямолінійна манера європейців, їх прагнення скоріше усвідомити справу. Самі вони воліють згладжувати гострі кути, просуваючись до суті поступово. Японська ділова етика наказує уникати зайвої напруженості при обговоренні навіть найскладніших питань, тому слід відмовитися від відкритого тиску на співрозмовника.
Японці готові вивчати одну й ту ж інформацію неодноразово, щоб уникнути в подальшому непорозумінь і домогтися ясності. Вони обережні, майстерно використовують тактику затягування і не поспішають. Їм потрібен час, щоб досягти згоди всередині своєї команди і створити відповідну атмосферу для полегшення процесу ухвалення головного рішення, коли всі другорядні питання будуть улагоджені до взаємного задоволення сторін. Тому жодне рішення не буде прийнято на першій, а може бути, і на другій зустрічі. Якщо вони бачать, що до них ставляться з великою повагою і пред'являють дуже розумні вимоги, то можуть піти на значні зміни своїх вимог.
Корея - "Країна ранкової свіжості".
Традиційна мораль високо ставить особисте спілкування, особистий контакт, без яких в Кореї неможливо вирішити жодної проблеми.
Під час переговорів корейці, на відміну від японців, не схильні, довго обговорювати другорядні моменти і не переносять розмови загалом, а готові обговорювати можливість партнерства при наявності конкретної, детально розробленої програми. І самі корейці в ясних і чітких виразах викладають проблеми і пропонують шляхи їх вирішення. Якщо особа, що прибула на переговори з ними, не уповноважене приймати рішення, брати на себе відповідальність, корейців це сильно охолоджує. Вони не люблять заглядати далеко вперед, як правило, їх більше цікавить конкретний результат їх зусиль.
Своєї незгоди з партнером корейці відкрито не висловлюють і не доводять його неправоту. Але якщо рішення прийняте, корейська сторона висловлює готовність до негайних дій.
Америка - нація ділових людей, американський діловий стиль, американська культура.
На Східному узбережжі на призначену зустріч необхідно приходити в точно призначений час, запізнення неприпустимі. На заході країни до цього ставляться набагато терпиміше.
Американці не надають особливого значення протоколу. Вони відразу ж починають вести себе неформально (звернення на ім'я, зняття піджаків, обговорення особистого життя тощо). Добре реагують на жарти, намагаються виявляти дружелюбність і відкритість. Їх відрізняє переконаність у безумовну перевагу "американських цінностей", конформізм, впевненість в собі, передбачливість, демонстративна рішучість і наполегливість у спілкуванні, вміння пристосовуватися до мінливих обставин.
Американські бізнесмени мають репутацією найжорсткіших ділових людей у світі. Їх основна мета - заробити якомога більше і якомога швидше.
Вони з самого початку "розкривають свої карти", а потім продовжують бесіду на основі пропозицій і контрпропозицій і часто відчувають труднощі, якщо протилежна сторона не розкриває своїх намірів.
Американці, як правило, демонструють сильну позицію на переговорах, що позначається на технології їх ведення: вони досить наполегливо намагаються реалізувати свої цілі, можуть і люблять торгуватися. Велике значення надають пакетним рішенням і часто самі пропонують пакети до розгляду.
Зазвичай американці концентрують свою увагу на проблемі, яка підлягає обговоренню, причому прагнуть виявити і обговорити як можливі підходи до вирішення, а й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей.
Американці ставляться до переговорів як до процесу вирішення проблеми шляхом взаємних поступок з урахуванням співвідношення сил. Вони не люблять, коли протилежна сторона пропонує тільки один варіант рішення.
Їм важливо отримати принципову згоду, а деталі вони будуть розробляти потім, проте в цих деталях вони можуть бути дуже жорсткими і все перевіряють, навіть те, що здається очевидним.
Більшість пропозицій американські бізнесмени розглядають за принципом "інвестиції - прибуток" або "інвестиції - тимчасового масштаб". Для них час - завжди гроші.
Вони часто нетерплячі, деколи висувають провокаційні або подразнювальні партнерів пропозиції, для того щоб зрушити справу з місця. Вони не люблять пауз або мовчання під час переговорів і зазвичай дуже швидко приймають рішення.
Якщо вони не згодні з партнером, відкрито про це говорять. Якщо ж кажуть: "По руках", то рідко змінюють своє рішення.
Конкретна угода цікавить їх більше, ніж довгострокове співробітництво. Американці ведуть себе жорстко і спритно, але бувають, наївні, тому в переговорах з ними слід постійно "перемикати канали", половину часу розмовляючи на "американської хвилі", а іншу половину - "на власній". Американці від цього відчувають замішання, бажаючи слідувати заздалегідь складеному плану чи сценарієм, як вони часто називають його.
Єгипет - "країна блакитного Нілу".
Для арабів одним з найважливіших елементів на переговорах є встановлення довіри між партнерами. Вони також вважають за краще попередню опрацювання деталей обговорюваних на переговорах питань. Велике значення в арабському світі мають ісламські традиції.
Арабське розуміння етикету забороняє під час бесіди вдаватися до прямолінійним відповідям, бути категоричним. Арабські співрозмовники уникають метушливості, поспішності, завжди прагнуть "зберегти обличчя" і своє, і співрозмовника. Вважається за необхідне залишити можливість для подальших контактів. Відмова від угоди виражається в максимально пом'якшеному, завуальованому вигляді, супроводжується застереженнями, похвалами на користь обговорюваної пропозиції.
На переговорах замість логічних доводів араби вдаються до особистих аргументів, закликів і наполегливим переконанням.
Араби цінують щирість у переговорах і розраховують на взаємну повагу.
Ділові переговори з ними слід будувати виключно на особистісних взаєминах.
Ділові зустрічі у них не мають зазвичай точного часу початку і закінчення. Однак бути на ділові та світські заходи покладено вчасно. Люб'язність і ввічливість - запорука успіху в бізнесі. Після чергового привітання слід поцікавитися здоров'ям вашого співрозмовника і членів його сім'ї. Важливою умовою успіху в арабських країнах є дотримання і повагу місцевих традицій.
Австралія - "народи Південного океану".
У спілкуванні з австралійськими партнерами уникайте крайнощів - надмірної метушливості або зайвої педантичності, ведіть себе спокійно, без поспіху.
На думку австралійців, головним є чесна гра, заснована на здоровому глузді, рівність і рівному зневазі до влади й ідеології. Чини і регалії значення не мають.
Пунктуальні австралійці до такої міри, що конкурувати з ними можуть хіба що німці. В іншому вони тримаються це і не чіпляються за формальності. Мати з ними справу легко і приємно. Однак не слід абсолютизувати характер людей окремих національностей: адже більшість його рис, таких як патріотизм, мужність, цілеспрямованість, працьовитість і ін, є універсальними, загальнолюдськими.
У процесі цієї діяльності - ділового спілкування відбувається виховання особистості, купуються відповідні навички і звички, відповідальність за доручену справу, формується досвід високоморальної поведінки, що забезпечує надійність у словах і ділах. Тоді можна говорити, що становлення іміджу керівника залежать від досягнень тільки власної діяльності, від реалізації своїх здібностей, які в подальшому приносять успіхи колективу, під його керівництвом.
Список літератури
1. Ботавіна Р.Н. Етика ділових відносин: Уч. посібник. - М.: Фінанси і статистика, 20022. Карнегі Д. "Як завоювати друзів ..." - М.: "Прогрес", 1989
3. Маркічева Т.Б., Ножін Є.А. Ділове спілкування: практичні рекомендації. - М.: Вид-во РАГС, 1997
4. Психологія та етика ділового спілкування: Підручник для вузів / Під ред.В.Н. Лавриненко. - 3-е изд., Пер. і доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001
5. Енциклопедія ділового етикету / Сост.О.І. Максименко. - М.: ТОВ "Вид-во АСТ": ТОВ "Вид-во Астрель", 2001
6. Історія естетичної думки. Т.1. М., 1990 р.
7. Каган М.С. Естетика як філософська наука. Лекція 2. СПб., 1997 р.
8. Кант І. "Лекції з етики". М.: "Республіка", 2000 р.
9. Кривцун О.А. Естетика: Підручник. - М.: Аспект Пресс, 2000. - 434 с.
10. Браим І.М. Етика ділового спілкування. - Мінськ: Життя, 1996.
11. Дебольский М.С. Психологія ділового спілкування. - М.: ПРІОР, 1992.
12. Моральні основи підприємницької діяльності. Відп. Ред. В.П. Фетисов. Межвуз. СБ наук. праць. - Воронеж: Витоки, 1995
13. Проведення ділових бесід і переговорів. Як досягти своєї мети. - Воронеж: Думка, 1991.
14. Петрунін Ю.Ю., Борисов В.К. Етика бізнесу. - М.: Справа, 2000
15. Теорія моралі й етика бізнесу. Курс лекцій. Під ред.В.А. Гвозданного. - М.: Рос. Екон. акад., 1995
16. Широкова І.Г., Етика. М.: ПРІОР, 2000.
17. Честара Дж. Діловий етикет. - М.: санки, 2000.
18. Титова А.Г. Ділове спілкування. М. 2008.
19. Смирнов Г.Н. Етика ділових відносин. М. 2008.