Комерційна діяльність

Введення

Комерційна діяльність є одним з найважливіших чинників забезпечення ефективного функціонування економічної системи в ринкових умовах господарювання.

Комерційна діяльність - найдавніший із видів діяльності людини. Ця діяльність з'явилася з початку поділу праці і виражалася спочатку в примітивних формах натурального обміну. Поступово вдосконалювалися способи виробництва і ускладнювалися форми комерційної діяльності. Сформувався особливий клас людей, які все своє життя присвячували торгівлі - купці. З розвитком товарно-грошових відносин різко збільшилася різноманітність форм комерційної діяльності. Стара система товарного обміну вже не відповідала потребам швидко розвивається господарства. З'явилися банки - організації дозволяють акумулювати капітали для здійснення великих проектів, страхові компанії - покликані захистити від різних ризиків, а також біржі - полегшують процес пошуку торгових партнерів.

Що ж сьогодні являє комерція на окремо взятому підприємстві? Постачання та збут - чи щось більше. Впровадження маркетингу в діяльність підприємств ще більше ускладнило ситуацію. Перейменувавши відділи збуту в маркетингові, в дусі нових віянь, багато директорів підприємств на цьому зупинилися.

Комерційна діяльність безпосередньо впливає на ефективне виробництво і впливає на різні показники діяльності підприємства: обсяг реалізації товару, рівень комерційних витрат, показники оборотності і ряд інших. На сучасному етапі в умовах формування в Україні ринкових відносин цей вплив особливо посилюється.

Метою даної роботи є вивчення організації комерційної діяльності на підприємстві та визначення рекомендацій щодо її вдосконалення.

Завдання роботи полягають в наступному:

• Сформувати загальне уявлення про комерційну діяльність як невід'ємної частини діяльності підприємства;

• Розкрити основні поняття комерційної діяльності;

• Визначити принципи організації комерційної діяльності на підприємстві;

• Пояснити нові тенденції комерційної діяльності в умовах реформованої економіки Росії;

• Дати аналіз комерційної діяльності підприємства;

• Розробити практичні рекомендації, що сприяють вдосконаленню комерційної діяльності підприємства.

Об'єктом дослідження є сільськогосподарське ВАТ "Красноріченське". Предметом дослідження є комерційна діяльність підприємства.

Основними методами досягнення мети роботи розглядаються:

• Аналіз документів (наукової літератури, статистичних даних, даних господарської діяльності підприємства, документації компанії).

• Спостереження, в основі якого лежить фіксація заходів та їх аналіз в системі комерційної діяльності.

• Опитування менеджменту, персоналу, клієнтів та ін в рамках комерційної діяльності підприємства.

1. Комерційна діяльність як невід'ємна частина діяльності підприємства

Економічний зміст категорії "комерційна діяльність"

Термін "комерція" походить від латинського kommercium, що означає - торгівля. Торгівля - це не що інше, як придбання і продаж товарів, у вузькому сенсі - ряд покупок і продажів.

Під процесом продажу розуміється - послідовний ряд дій, скоєних комерційним працівником і спрямованих на те, щоб підштовхнути клієнта до здійснення потрібної дії, який завершується комплексом післяпродажних заходів для забезпечення задоволеності клієнта укладеної угодою.

Комерційна діяльність - це, відповідно до законодавства України, діяльність, основною метою якої є отримання прибутку.

Однак такий розгляд комерції не відповідає сучасним потребам швидко розвивається. Якщо розглядати будь-яке підприємство з позицій маркетингу, то його мета - найбільш повне задоволення потреб клієнтів. В даному контексті, комерційна діяльність - це діяльність з організації купівлі-продажу товарів та проведення відповідних розрахунків з метою отримання максимального прибутку. А маркетинг виступає як інструмент в досягненні поставленої мети.

Узагальнити все різноманіття охоплюються комерційною діяльністю завдань, то комерційна діяльність вирішує на підприємствах наступні завдання:

• закупівля матеріально-технічних ресурсів сировини, матеріалів, обладнання підприємствами та організаціями різних галузей економіки: матеріально-технічне постачання, комерційне придбання;

• планування обсягів закупівлі товарів з урахуванням планованого рівня прибутку;

• планування асортименту і збуту продукції на промислових підприємствах;

• організація збуту продукції підприємствами-виробниками (комерційна продаж);

• пошук і вибір найкращого партнера в комерційній діяльності;

• оптова торгівля і комерційне посередництво з продажу товарів;

• роздрібна торгівля як форма комерційно-посередницької діяльності.

Можна сказати, що перераховані вище напрями комерційної діяльності визначають її поняття та зміст у широкому сенсі слова.

Оскільки головним об'єктом комерційної діяльності є акт купівлі-продажу, тут на перший план виступає розрахункова, грошова і пов'язана з нею правова сторона діяльності менеджера підприємства:

• визначення ціни товару, що забезпечує максимальний прибуток;

• висновок і реалізація договорів і контрактів;

• робота з постачальниками товарів;

• організація закупівель і продажів товарів;

• організація руху товару;

• розрахунки комерційного ризику;

• робота з банками;

• здійснення митних операцій та ін

У всіх випадках - ведення необхідних комерційних розрахунків.

Узагальнюючи вищесказане, можна сказати, що комерційна діяльність - це діяльність по забезпеченню купівлі-продажу товарів, що супроводжується проведенням відповідних розрахунків, з метою отримання максимально можливого прибутку в умовах існуючих правових норм.

Економічний механізм промислових підприємств має певну специфіку комерційної діяльності. Специфіка в галузі комерційної діяльності полягає в тому, що вона містить такі основні елементи: матеріально-технічне забезпечення та збут готової продукції.

Здійснення виробничого бізнесу, тобто процес виробництва продукції виробничо-технічного призначення і товарів споживчого призначення вимагає використання ряду факторів підприємницької діяльності (праця, предмети праці, засоби праці), які або є в розпорядженні підприємця, або здобуваються ним шляхом обміну. Функція виробництва, що є визначальною для даного виду підприємництва, завершується випуском товару.

Для забезпечення кінцевої мети підприємництва, що полягає у задоволенні суспільних потреб та реалізації власних матеріальних інтересів (тобто отримання прибутку), необхідна завершальна бізнес операція - реалізація виробленої продукції. Більш ефективно можна здійснювати просування товарів завдяки правильній організації комерційної діяльності. Якщо мета (отримання прибутку) стоїть перед усіма підрозділами підприємства, що діють як єдине ціле, абсолютно ясно, що менеджменту підприємства доведеться ретельно продумати організаційний аспект - як правильно і найбільш ефективно скоординувати роботу всіх елементів такого складного механізму як бізнесу. Саме тому необхідно розглянути питання організації комерційної діяльності на підприємстві.

Організація комерційної діяльності на підприємстві

В умовах централізованого планування виробництва і розподілу продукції, коли товарно-грошові відносини в Росії грали формальну роль, комерційні служби підприємства мали другорядне значення. При переході до ринкових відносин значення цих служб різко зросла. Формування організаційної структури комерційних служб підприємства повинно включати два аспекти:

• визначення місця в структурі управління підприємством - встановлення співпідпорядкованості і функцій;

• розподіл функцій між окремими групами і працівниками.

До комерційних службам промислового підприємства належать:

• служба матеріально-технічного забезпечення;

• служба збуту;

• служба маркетингу.

На побудову організаційної структури комерційних служб впливає низка чинників, які групуються за такими напрями:

• технічні,

• економічні,

• організації виробництва.

Технічні фактори визначають вплив техніки, технології та галузевої структури, призначення і кількість продукції і споживаних матеріально-технічних ресурсів. Розширення номенклатури продукції відбувається під впливом НТП і стану ринкової кон'юнктури. Збільшення номенклатури продукції приводить до зростання числа споживачів. Технічними чинниками також є: призначення і складність продукції, що виготовляється, оснащеність транспортно-складського господарства.

До економічних чинників, який впливає на організаційну структуру комерційних служб підприємства, відносяться:

• рівень попиту на продукцію, що випускається,

• обсяг виробництва,

• форми розрахунків за поставлену продукцію та купуються матеріально-технічні ресурси,

• частка дрібних відправок та нетранзітних партій відвантаження,

• частка поставок на експорт.

• Фактори організації виробництва:

• тип виробництва (індивідуальне, дрібносерійне, серійне, великосерійне, масове),

• рівень спеціалізації,

• територіальне розміщення виробництва і складів.

Централізація закупівель матеріальних ресурсів зумовила необхідність створення самостійних служб матеріально-технічного забезпечення, які створюють основу для раціонального планування закупівель та отримання економії на транспортних перевезеннях і скорочення матеріальних запасів.

Забезпечення виробництва сировиною, матеріалами, комплектуючими виробами і всілякими напівфабрикатами пов'язано з виконанням таких функцій, як оптові закупівлі, транспортування, складська переробка, зберігання матеріальних ресурсів та інше. Ці функції плануються, контролюються, регулюються і здійснюються спеціалізованими службами (відділи МТС, МТО) в координації з іншими комерційними службами підприємства.

В умовах ринкових відносин потреби в матеріально-технічних ресурсах служба постачання повинна визначати на основі замовлень виробничих підрозділів, які виступають в ролі споживачів. Щодо споживчого ринку відділ постачання відповідає за збільшення запасів матеріалів до прийнятного рівня, придбання матеріалів за якомога нижчою ціною. Останнє досягається за допомогою порівняння цін конкуруючих постачальників; забезпечення якості закуповуваних матеріалів; замовлення, отримання і оплати всіх товарів та обладнання, що використовуються компанією та ін

В основі формування служби МТО та її структури лежать три основні принципи: функціональний; матеріал (продуктовий); матричний (комбінований).

Для функціональної схеми організації служби МТО характерно виділення відділів залежно від виконуваних функцій: планування потреб в матеріально-технічних ресурсах, оперативно-заготівельної роботи, складування і ін

Для другої схеми організаційної побудови характерно те, що у відділах постачання створені матеріальні групи, які виконують всі функції в межах закріпленої за ними номенклатури матеріалів

Комбінований принцип організаційної структури служби МТО передбачає об'єднання першої та другої структур. Цей принцип найбільш поширений.

Постачальницька політика підприємства повинна будуватися в напрямку покращення структури споживаних матеріальних ресурсів, використання нових і ефективних каналів товаропровідної мережі при закупівлі продукції, а також підвищення конкурентоспроможності підприємства.

Підприємства, які створили у себе добре налагоджений постачальницьке апарат, володіють великим конкурентною перевагою, оскільки діяльність служби МТО спрямована на планомірне, комплексне і ритмічне забезпечення виробничих об'єднань, підприємств, цехів, дільниць, а також робочих місць необхідними видами матеріальних ресурсів, які відповідають вимогам нормативно-технічних документів в інтересах ритмічної і ефективної роботи підприємства. Однак, навіть найкращий апарат постачання підприємства не дає потрібного ефекту, якщо не буде забезпечено менеджментом належного рівня. У зв'язку з цим, слід зазначити, що від ефективності діяльності структурних підрозділів, відповідальних за матеріально-технічне забезпечення, залежить багато в чому ефективність діяльності всього підприємства.

Таким чином, основною метою діяльності служби МТО-задоволення потреб підприємства в матеріальних ресурсах з максимально можливою економічною ефективністю. Служба МТО повинна вирішувати поставлені перед нею завдання, враховуючи вплив на діяльність підприємства. У загальному вигляді це можна виразити таким чином:

• Витримка обгрунтованих термінів закупівлі сировини і комплектуючих виробів - матеріали, закуплені раніше наміченого терміну, лягають додатковим навантаженням на оборотні фонди підприємства, а запізнення в закупівлях може зірвати виробничу програму або призвести до її зміни;

• Забезпечення точного відповідності між якістю поставок і потребами в них - надлишок або недостатня кількість поставляються матеріально-технічних ресурсів також негативно впливає на баланс оборотних фондів і стійкість випуску продукції і, крім того, може викликати додаткові витрати при відновленні балансового оптимуму.

• Дотримання вимог провадження у якості сировини та комплектуючих виробів - одне з ключових питань МТС підприємств;

Необхідно підкреслити, що, незважаючи на конкуренцію серед потенційних постачальників на внутрішньому та світовому ринках, проблема якості матеріальних ресурсів коштує досить остро.Так як якість вихідної сировини робить прямий вплив на якість продукції, що випускається, служба МТО повинна забезпечити постачання матеріальних ресурсів відповідної якості. У зв'язку з цим, при розгляді можливостей постачальника на перше місце висуваються такі вимоги:

• Наявність обладнання для виробництва продукції необхідної якості;

• Можливість проводити випробування якості за заданою програмою і за допомогою необхідних приладів;

• Контроль та атестація входять матеріалів і сировини;

• Наявність необхідних документів та інструкцій, що визначають кількість робочих операцій та їх контроль;

• Наявність необхідних маршрутних документів, що підтверджують проведення всіх необхідних операцій з виробництва та контролю.

Мета комерційної діяльності - збут продукції з отриманням максимального прибутку для підприємства. Реалізація продукції - джерело існування будь-якого підприємства-виробника, адже тільки продавши товар і отримавши прибуток, підприємство досягне кінцевої мети - витрачений капітал приймає грошову форму. Таким чином, одним з основних елементів комерційної діяльності промислового підприємства є збут (продаж) виготовленої продукції. Збутову діяльність можна визначити наступним чином - це персоніфікований, безпосередній і двосторонній процес здійснення контактів і переконань з метою досягнення конкретних результатів, і головне для продажу продукції на певному сегменті ринку.

Діяльність збутового апарату промислового підприємства може бути організована наступними основними способами:

• за функціональними обов'язками (Рис. 1.1.);

• за типом покупців (Рис. 1.2.);

• по асортиментному ознакою (Рис. 1.3.);

• за географічною ознакою (рис. 1.4.);

• за типом галузі (рис. 1.5.);

• комбіновані (рис. 1. 6);

Кожне підприємство залежно специфіки своєї діяльності вибирає ту чи іншу форму організації служби збуту. Наприклад для підприємств з неширокою номенклатурою, великим або середнім обсягом своєї продукції характерна структура служби збуту за функціональною ознакою (рис.1.1.).

Рис. 1.1. Організація служби збуту по функціях

Рис. 1.2. Організація служби збуту за типом покупців

Рис. 1.3. Організація служби збуту по асортиментному ознакою

Рис. 1.4. Організація служби збуту за географічною ознакою

Рис. 1.5. Організація служби збуту за типом галузі

Рис. 1.6. Організація служби збуту по функціях і товарах (комбінована система)

Для великих підприємств з багатономенклатурних виробництв і значним обсягом випуску продукції має місце диференціація функцій по збуту продукції та номенклатурі. Эффективность сбытовой деятельности с точки зрения ее конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и др.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата фирмы, который в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами управляющего по сбыту.

Формирование необходимого уровня запаса материальных ресурсов (для обеспечения бесперебойности производства) и товарной продукции (для обеспечения поставок продукции) вызвало необходимость организации складского хозяйства.

Складское хозяйство, с одной стороны, выступает материально-технической базой обеспечения предприятия необходимыми ресурсами; с другой стороны - обеспечивает отпуск и реализацию готовой продукции в соответствии со спросом потребителей. Элемент коммерческой деятельности - складирование - выполняет следующие функциональные элементы:

• рационализация тары и унификация грузовых единиц для применяемых средств перемещения грузов;

• оптимизация уровня запасов;

• оптимизация процедуры обработки заказов клиентов на поставку продукции со складов;

• выбор наивыгоднейших маршрутов перемещения грузов на складских объектах хозяйствующего субъекта;

• реализация эффективной системы сервисного обслуживания клиентов при отпуске им продукции в производственное потребление или в дальнейший хозяйственный оборот и др.

В отечественной практике длительное время доминировал подход к управлению предприятием, основанный на чрезмерной типизации и регламентации организационных структур. Это приводит к неумению предприятий приспосабливаться к изменяющимся условиям. Практика рыночной деятельности показывает, что организационные структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная деятельность требует большой оперативности и гибкости со стороны всех служб предприятия. Однако стандартные подходы к формированию организационных структур предприятия могут порождать конфликты между службами и подразделениями. К примеру, производство стремится увеличить объем выпуска продукции, финансовые - сократить издержки, сбыт – реализовывать только востребованную продукцию. В современных условиях решающая задача объединить предприятие и рынок возлагается на маркетинг.. Маркетинг на предприятии охватывает вопросы, связанные с изучением рынка, планированием ассортимента, распределением готовой продукции, стимулированием сбыта.

В условиях изменения форм и методов организации хозяйственной деятельности снабженческо-сбытовая политика предприятия как неотъемлемая часть органически единого комплекса деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя предприятия.

Подчиненное таким целям производств, его снабжение материально-техническими ресурсами и сбыт продукции являются составными частями единой маркетинговой политики предприятия.

Приобретение (снабжение) является вопросом выбора (по цене, качеству, условиям оплаты, доставки и другим факторам) путного товара, предлагаемого во многих случаях достаточно широким кругом продавцов.

Продажа (сбыт) производимой предприятием продукции происходит в условиях жесткой конкуренции продавцов, и для достижения успеха от предприятия требуется преодоление многих проблем, связанных со сбытом своей продукции, решение которых зависит от выбора сектора и сегментов рынка, ассортимента производимой продукции, выбора регионов продаж, а также эффективности организации и технологические производства. В связи с этим, эффективная снабженческо-сбытовая политика предприятия проводится на основе маркетинга, то есть закупка материальных ресурсов, также как и сбыт готовой продукции, должна базироваться на маркетинговых исследованиях.

Переход промышленных предприятий к организации производственно-сбытовой деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства. Ряд промышленных предприятий организовали самостоятельные отделы маркетинга, которые изучают товарный рынок, занимаются рекламой, сервисным обслуживанием покупателей и сбытом.

Структура и функции службы маркетинга зависят от: величины предприятия; номенклатуры продукции; количества рынков, на которых действует предприятие.

Существуют разные количества построения структур данной службы. При всем многообразии принципиальными являются два момента:

• подчиненность службы;

• взаимодействие сбыта и оптимальных функций маркетинга.

Западные корпорации используют, как правило, две модели организационных структур с позиций взаимодействия сбыта и маркетинга:

а) сбыт является частью службы маркетинга;

б) имеется две самостоятельные службы под единым началом и схемой взаимодействия.

К настоящему времени сложилось несколько форм организации управления маркетингом. Среди них наибольшее распространение и внедрение в практику фирм, получили функциональная, товарная, ориентированная на потребителей (рынок) и региональная форма. Чаще всего реальная организация маркетинговой деятельности осуществляется по функциям и товарам (рис.1.7. и рис. 1.8.).

Рис. 1.7. Организационная структура отдела маркетинга по функциям

Рис. 1.8. Организационная структура отдела маркетинга по товарам

Функциональная ориентация характеризуется производством и реализацией одного товара или ограниченного типа однородных товаров, через одинаковые каналы распределения. При этой форме организации управления однородные виды деятельности сгруппированы в функциональные подразделения или отделы, которые подчиняются управляющему маркетингом.

Подобная организационная структура управления позволяет фирме избегать дублирования операций отдельными службами. Функциональный принцип управления наиболее успешно применяют средние фирмы.

На небольших фирмах функции отдела маркетинга, как правило, ограничивается рекламой и сбытом, на крупных используют все функции маркетинга. Крупные фирмы придерживаются товарной ориентации.

С точки зрения распределения полномочий, обязанностей организации коммерческих служб предприятия можно классифицировать по таким типам построения управления:

• с линейной организацией управления;

• с линейным и функциональным управлением;

• с матричной системой управления;

При линейной организации управления коммерческих служб все полномочия - прямые (линейные) - идут от высшего звена управления к низшему (см. рис.1.1.- 1.8.). Наиболее распространенный подход к организационному построению коммерческих служб предприятия -линейно- функциональный (см. рис. 1.1., 1.7.). В данном случае линейное управление подкрепляется специальными вспомогательными службами.

Матричная система построения коммерческих служб характерна для комбинированных систем (см. рис. 1.6. - 1.8.), предполагает распределение полномочий для объединения в группы специалистов с целью работы над группой товаров, рынком и т.п.

Обобщая вышесказанное, следует отметить, что выбор структуры коммерческих служб определяется размером предприятия, спецификой выпускаемой продукции, рынком, на котором действует предприятие, характером сбытовой деятельности, кадровыми возможностями.

Деятельность коммерческих служб предприятий во многом определяется "веянием" нового времени. Коммерческая деятельность в современных условиях строится на принципе полного равноправия деловых партнеров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Поэтому современные тенденции в работе коммерческих служб становятся столь актуальными именно сейчас.

1.3. Современные тенденции в работе коммерческих служб предприятий

На деятельность коммерческих служб предприятий в настоящее время оказывают влияние, по крайней мере, несколько значимых факторов: экономический, организационно- экономический, информационный, технический и специфический (для российских условий), связанный с формированием хозяйственных процессов.

Сейчас коммерческие службы ставят во главу угла поиск возможностей сокращения производственных затрат и издержек обращения ради собственной прибыли и связанные с ней интересы потребителя, оказание ему комплекса услуг. Таким образом, в условиях развития рыночных отношений экономический принцип "расчет ==> выгода => потребитель" находится в центре внимания коммерческих служб предприятия.

Организационно-экономический фактор. Наряду с дроблением структур, автономизацией новых образований, децентрализацией управления они сопровождаются развитием ассоциативных начал в хозяйственной деятельности. При смешанной форме собственности все более устойчивое положение приобретают интеграционные формы управления и тяга к координации, которые в особенности характерны для современных процессов взаимодействия предприятий-изготовителей, потребителей, посредников, складов и транспорта.

Особенно актуально развитие информационных связей, которые являются причиной и следствием рыночных отношений, взаимообусловливают друг друга. В настоящее время коммерческие службы для выполнения своих функций нуждаются в бесперебойной системе информационных связей между поставщиками и потребителями продукции, постоянном накоплении информации о предложениях и запросах других субъектов рынка, о формируемых на собственных складах запасах ресурсов и продукции, оперативной информации подразделений предприятий, связанных с коммерческими службами. Компьютеризация коммерческой деятельности способствует развитию хозяйственной инициативы и предприимчивости, содействует взаимодействию всех субъектов коммерческой работы в реальном режиме времени.

Технический фактор проявляется в том, что коммерческие службы развиваются на основе современных технических достижений в транспортно-складском хозяйстве и в сфере управления (при автоматизации и компьютеризации управления), обеспечивающих решающий успех на рынках товаров и услуг. В свою очередь, коммерческая инициатива и товарно-денежные отношения стимулируют внедрение новой техники в процессы товародвижения, которые в условиях технической модернизации требуют эффективного управления.

Логистизация коммерческой деятельности - специфическая тенденция в работе коммерческих служб предприятий. Внедрение логистических подходов в управлении товародвижением приобрело большую актуальность на современном этап развития российской экономики. Это связано с интенсификацией и расширением товарно-денежных отношений, с динамичным увеличение горизонтальных хозяйственных связей между предприятиями и организациями сопряженных отраслей, в том числе производственной инфрастуктуры. Возросли возможности для улучшения их взаимодействия а основе расширения хозяйственной самостоятельности и инициативы посреднических структур и транспортных предприятий, совершенствования их договорных отношений и взаимного экономического стимулирования.

Кроме того, следуя логистическим подходам и развивая горизонтальные хозяйственные связи, предприятия конкурируют друг с другом в процессе обслуживания заказчиков, в повышении качества поставки и доставки продукции с наименьшими затратами. Методы логистики выступают надежным инструментом для повышения конкурентоспособности на товарных рынках

Трансформация функций и организационных структур коммерческой деятельности в условиях развития рыночных отношений в полной мере распространяется на функции и структуры, обеспечивающие организацию товародвижения, включает их модификацию в сферах государственного управления хозяйственной деятельностью.

Значение влияния органов государственного управления на коммерческую деятельность промышленных предприятий возрастает. Оно приобретает особую актуальность в связи с новой ориентацией экономической политики на подъем производства. Можно выделить следующие направления государственной поддержки коммерческой деятельности:

• Надежное и своевременное обеспечение предприятий производственно- коммерческой информацией;

• Организация поставок продукции для государственных нужд;

• Воздействие на улучшение системы обслуживания предприятий посредническими структурами: экономическое воздействие на сокращение цен обслуживания и поддержку интеграционных тенденций товарного рынка;

• Кадровое обеспечение коммерческой деятельности.

В результате утраты многими предприятиями собственных оборотных средств, сокращения производства, оттока свободных денежных средств из сферы реального производства и нарушения нормального платежно- расчетного механизма в российской экономике, сформировалась следующая характерная особенность коммерческой деятельности предприятий - движение материальных потоков не всегда сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте.

Недостаток реальных денег привел к нарушением финансово - платежной дисциплине субъектами экономической деятельности. Кроме того, широкое распространение получили бартерные операции, которые в ряде случаев приобретают многоступенчатый характер и имеют место во всех отраслях промышленности.

Особенностью коммерческой деятельности предприятий стало усиление роли ценовой политики, так как предприятиям важно определить по какой цене продавать свою продукцию, поскольку в современных условиях ценовой фактор является одним из главных мотивов к покупке для российских потребителей.

Предприятия стремятся меньше работать с посредниками, так как посреднические фирмы продают товары с высокой наценкой. Поэтому общей тенденцией стал отказ российских предприятий от услуг посредников. Этот факт показывает, что интересы торгового и промышленного секторов российской экономики противоречить друг другу, поскольку перспективы развития рыночной экономики во многом определяются возрастанием многоплановой и ведущей роли в организации товародвижения оптово-торговых посредников. Анализ состояния их функционирования, тенденций и прогнозных оценок развития свидетельствует о том, что ожидается увеличение объемов и видов оказываемых ими услуг (в том числе логистических).

Кроме внутренних факторов, определяющих специфику деятельности коммерческих служб предприятий, можно выделить и внешние. Так, в макроэкономическом аспекте произошли следующие изменения, тем или иным образом отразившиеся на коммерческой деятельности предприятий:

• открытие внутреннего рынка РФ - создало условия для конкурентной борьбы импортных и отечественных товаров за потребителя, в которой многие российские товары уступили зарубежным;

• предприятия отраслей обрабатывающей промышленности не смогли расширить рынки сбыта за счет экспорта вследствие низкого качества продукции и высоких затрат на производство, по сравнению с мировым уровнем;

• резкое расслоение населения по уровню дохода - что привело к сокращение платежеспособного спроса и оказало негативное воздействие на сбыт отечественной продукции;

• снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительного роста цен на энергоносители и ростом транспортных тарифов.

На методы ведения коммерческой деятельности в известном плане влияют общеэкономические факторы:

1. Уровень развития технологий.

2. Транспортная освоенность региона.

3. Системы коммуникации.

Из этих факторов наиболее существенными являются транспорт и коммуникации. На всем пути развития коммерческой деятельности в ее основе лежал постулат: владеющий информацией - владеет всем. Оперативная информация о рынке и товародвижении часто является определяющей итоговые результаты деятельности.

В настоящее время промышленные предприятия перешли на общепринятые в мировой практике принципы управления. В частности, ряд предприятий строит свою работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке решений на потребности рынка, достигает своих целей посредством удовлетворения его требований. Другими словами, коммерческая деятельность предприятий строится на концепции маркетинга. Концепция маркетинга – это "угол зрения" на рынок, систему управления компанией, на ее стратегию, согласно которому все виды предпринимательской деятельности существуют для удовлетворения нужд потребителя. Маркетинг – это создание того, что мы можем продать, а не сбыт того, что мы можем изготовить.

Маркетинговая концепция построения коммерческой деятельности своего рода компас и лоцман, которые позволяют «опытному капитану» вести корабль бизнеса к намеченной целит (получение максимальной прибыли) наиболее безопасным путем.

Исходя из этого, коммерческие функции представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администратирование и контроль за следующими основными функциями:

1. Определение потребностей людей в области определенной продукции;

2. Определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики самой фирмы;

3. Планирование производства определенной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом экономически возможного производства;

4. Вызов у потребителей ассоциации их потребностей с производимой продукцией;

5. Сбыт продукции с разумной прибылью.

Каждая из этих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной цели фирмы. Это делает необходимость, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась менеджментом предприятия с постоянным учетом общей политики и целей фирмы.

Практика рыночной деятельности предприятий показывает, что структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная ситуация требует большой оперативности и гибкого реагирования со стороны всех служб предприятия. Важно быть в постоянной готовности вносить изменения в коммерческую деятельность, изменять ее в зависимости от ситуации, политики, конкурентов и т.п. Вместе с тем такие «маневры» нередко порождают конфликты между производственными структурами. Так, производственная служба стремится к массовому производству, постоянной продукции; финансовые службы - к снижению издержек и постоянству бюджетов и т.п. Именно функция маркетинга самым тесным образом связана и взаимодействует с производственной, коммерческой, финансовой, юридической и другими функциями предприятия.

2. Анализ состояния коммерческой деятельности предприятия

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия как субъекта коммерческой деятельности

Объектом исследования данной работы является коммерческая деятельность сельскохозяйственного предприятия "Краснореченское".

Полное официальное наименование предприятия: Сельскохозяйственное открытое акционерное общество "Краснореченское" (далее по тексту - СХОАО "Краснореченское").

СХ ОАО "Краснореченское" является правопреемником Ассоциации крестьянских хозяйств "Краснореченская", зарегистрировано Администрацией Хабаровского района Хабаровского края в 1996 году.

Предприятие действует на основании Устава, внутренних документов, в соответствии с ГК РФ, принятым Госдумой РФ 21.10.94 г., ФЗ "Об акционерных обществах" и иными нормативными документами.

Целью создания и деятельности СХОАО "Краснореченское" является получение прибыли в интересах акционеров.

Для выполнения своей цели Общество осуществляет различные виды деятельности в сфере производства, оказания услуг, торговли.

Предметом діяльності Товариства є:

• Сельскохозяйственное производство продукции растениеводства, земледелия, животноводство;

• Выращивание, заготовка и переработка кормов;

• Производство и переработка сельскохозяйственной продукции;

• Оптовая и розничная торговля сельскохозяйственной продукцией, продуктами питания;

• Организация оптовой, розничной, комиссионной торговли товарами народного потребления, продукцией производственно- технического назначения;

• Зовнішньоекономічна діяльність;

• Другая деятельность, в соответствии с Уставом предприятия.

СХОАО "Краснореченское" имеет право создавать представительства и филиалы, которые действуют на основании Положения. Общество имеет филиал "Альтернатива", расположенный в г. Хабаровске. Филиал является обособленным подразделением СХОАО "Краснореченское", расположен вне места его нахождения и осуществляет его функции в части, определенной Положением о филиале.

Организационная структура предприятия предоставлена на рис. 2.1. Для анализа эффективности организационной структуры управления предприятия необходимо дать краткую характеристику всем составляющим его подразделениям. Высшим органом управления СХОАО "Краснореченское" является Общее собрание, к исключительной компетенции которого относятся следующие вопросы:

• изменение устава, внесение изменений в учредительные документы;

• реорганизация Общества; ликвидация Общества;

• изменение уставного капитала Общества;

• решение иных вопросов, в соответствии с Уставом;

Совет директоров СХОАО "Краснореченское" осуществляет общее руководство деятельностью Общества, и решает следующие вопросы:

• определение приоритетных направлений деятельности предприятия;

• создание филиалов и открытие представительств Общества;

• утверждение внутренних документов Общества и иные вопросы.

Единоличным исполнительным органом Общества является генеральный директор, который осуществляет те

Рис. 2.1. Организационная структура управления СХ ОАО "Краснореченское"

Рис. 2.2. Организационная структура управления филиала СХ ОАО "Краснореченское" - "Альтернатива"

Действуя от имени Общества, в пределах своей компетенции генеральный директор:

• осуществляет оперативное руководство производственно- хозяйственной деятельностью предприятия;

• обеспечивает выполнение решений высшего органа управления Общества;

• решает все вопросы деятельности, в том числе без доверенности действует от имени Общества, несет персональную ответственность за обеспечение и учет документов по личному составу, за исключением вопросов, отнесенных к исключительной компетенции собрания участников.

В организационной структуре СХОАО "Краснореченское" выделяются подразделения, выполняющие определенный круг функций. Каждое подразделение (финансово- экономический сектор, производственный сектор, технический сектор, сектор сбыта) выделено и в организационном плане, обладает в некоторой мере административно-хозяйственной самостоятельностью, то есть имеет право принимать и обеспечивать выполнение соответствующих управленческих решений в пределах своей компетенции, определенной для каждого подразделения генеральным директором.

Все подразделения делятся на осуществляющие непосредственно свою деятельность отделы, ради которой они создаются. Все эти отделы выполнения функции основного производства, управления, обслуживания, сбыта и т. п.

Организация процессов управления СХОАО "Краснореченское" построена на сочетании принципов линейно- функционального построения управленческих структур. Линейная структура управления СХОАО "Краснореченское": нижестоящее звено (отдел, руководитель, работник) полностью подчиняется вышестоящему руководителю.

При генеральном директоре СХОАО "Краснореченское" создан аппарат из его заместителей (руководителей отделов и служб), подготавливающих проекты решений, что требует от генерального директора высокого профессионализма при процессе принятия решения. Однако, генеральный директор во избежание негативных последствий излагает концентрации права принятия решений, делегирует значительную часть полномочий нижестоящим руководителям подразделений предприятия (сохраняя при этом за собой право контроля и оценки качества, принимаемых низшим звеном, управленческих решений, что сохраняет в структуре управления предприятия основные черты линейной структуры).

Функциональная структура управления СХОАО "Краснореченское" выражается в том, что при каждом секторе созданы специализированные, по выполняемым функциям отделы (рис. 2.1.).

Анализируя рис.2.1, можно сказать, что в составе предприятия подразделения разбиваются, в соответствии с выполняемыми функциями, на 4 сектора (финансово- экономический, производственный, технический, сбытовой). Каждый сектор включает в себя ряд отделов, которые распределены по принципу специализации.

Филиал "Альтернатива" по существу выполняет функции коммерческой службы СХ ОАО "Краснореченское". Организационная структура управления филиала "Альтернатива" представлена на рис.2.2.

Как видно из рис.2.2. руководство филиалом "Альтернатива" осуществляет директор, назначаемый генеральным директором ОАО "Краснореченское". Директор филиала "Альтернатива" действует на основании постоянной доверенности и осуществляет распорядительную и административную деятельность, в том числе:

• представляет интересы и действует от имени филиала;

• формирует производственную программу;

• заключает договора, контракты;

• издает приказы по производственной деятельности филиала;

• по согласованию с ОАО "Краснореченское" утверждает штаты, осуществляет прием и увольнение работников;

Директору непосредственно подчиняются: зам. по производству, зам. по торговле, начальник отдела МТС и главный бухгалтер.

Цеха по переработке сельскохозяйственной продукции находятся на территории совхоза "Краснореченское".

Реализация продукции СХОАО "Краснореченское" - одно из направлений деятельности филиала "Альтернатива". Реализация продукции осуществляется через собственную торговую сеть (5 фирменных магазинов, 25 торговых точек). Заместитель директора по торговле координирует деятельность предприятия по реализации продукции. Специалистами отдела реализации являются товароведы и инженер по реализации и зав. складом товарной продукции.

В соответствии с "Положением", одним из направлений деятельности филиала "Альтернатива" является снабжение всех структурных подразделений СХОАО "Краснореченское" товарно- материальными ценностями производственного назначения.

Функцию обеспечения головного предприятия необходимыми материалами выполняют сотрудники отдела МТС, деятельность которых координируется начальником отдела МТС и директором филиала. Специалистами отдела МТО являются инженер по МТС и зав. складом МТР.

Главный бухгалтер является ответственным за ведением бухгалтерской документации, учета и отчетности. В обязанности главного бухгалтера входит: ведение бухгалтерского учета, составление отчетов, участие в проведении экономического анализа хозяйственно-финансовой деятельности предприятия с целью выявления внутрифирменных резервов, предоставления необходимой информации руководству для принятия управленческих решений.

В ходе анализа деятельности коммерческой службы предприятия, функции каждого коммерческого подразделения будут рассмотрены более подробно.

Основные экономические показатели деятельности СХОАО "Краснореченское" представлены в табл.2.1. Результаты хозяйственной деятельности свидетельствуют о том, что компания имеет некоторое улучшение показателей эффективности управления и производственной деятельности.

Таблиця 2.1.

Данные для анализа динамики основных экономических показателей деятельности предприятия за 1997- 1999 гг.

Абсолютное изменение величины выручки в 1999 году составляет 8644,0 тыс. руб. (или 33,7 %). Это было вызвано ростом цен на некоторые виды сельскохозяйственной продукции предприятия. По итогам производственной деятельности предприятие не имеет прибыли, уровень затрат составляет 102,7 % (отчетный период), т.е. финансовый результат от реализации продукции - отрицательный. В тоже время, по итогами года СХОАО "Краснореченское" получило валовой прибыли в размере 3750,0 тыс. руб., что на 2,5 % превышает показатель прошлого года. Фактически, покрытие убытков от финансово- хозяйственной деятельности осуществляется за счет дотаций из местного бюджета. Затраты на производство и реализацию продукции в абсолютном выражении увеличиваются на 3013,0 тыс. руб. (или на 9,4 %), однако их уровень по сравнению с предшествующими периодами снижается, соответственно на 12,4 % - в 1998 г., и 22,8 % - в 1999 г. К тому же темпы роста выручки от реализации (133,7 %) значительно опережают прирост затрат (109,4 %). Такая тенденция изменения уровня совокупных издержек и их абсолютной суммы (в сравнении с изменением объема реализации) расценивается для предприятия положительно.

Численность работников предприятия в 1999 году возросла в абсолютном выражении на 81 чел. (или на 8,3 %) и составила 1061 человек. Увеличение численности работников предприятия произошло за счет привлечения сезонных рабочих. Динамика показателей эффективности использования трудовых ресурсов позволяет сделать следующие выводы. Производительность труда, рассчитанная как отношение объема реализации к среднесписочной численности работников предприятия, в отчетном периоде составляет 32,3 тыс. руб. и имеет тенденцию к росту (по сравнению с прошлым годом увеличение выработки на 6,1 %). Фонд оплаты труда в рассматриваемом периоде также имеет тенденции к росту. Темпы прироста фонда оплаты труда (52,8 %) значительно превышает темпы прироста производительности труда работников (6,1 %). Такая тенденция изменения показателей эффективности использования трудовых ресурсов нежелательна для предприятия.

Общая сумма активов в отчетном году составила 127468,0 тыс. руб., что на 22,4 % превышает показатель прошлого года. Динамика величины активов предприятия в отчетном году - положительная, хотя по сравнению с 1997 г. стоимость имущества снизилась за счет выбытия основных средств на 57,6 % (см. рис.2.3.).

Анализ состава активов предприятия показал, что за анализируемый период структура имущества СХОАО "Краснореченское" изменилась, в сторону увеличения доли оборотных активов - с 8,8 % (1997 г.) до 34,9 % (1999 г.). Другими словами имущество предприятия стало более мобильным. Увеличение доли оборотных активов в 1999 году было полностью обеспечено ростом заемных (привлеченных) средств.

Рис.2.3. Динамика активов предприятия за 1997-1999 г.

Приведенные данные показывают, что в абсолютной сумме предприятия расширило свою материально- техническую базу, однако относительное вложение средств в производственный потенциал уменьшилось. На это следует обратить внимание, поскольку такое положение может свидетельствовать о зарождении отрицательной тенденции, которая в перспективе может привести к снижению производственного потенциала.

На этот вопрос руководству предприятия следует обратить внимание, так как в течении анализируемого периода структура размещения средств не была оптимальной в связи с освоением нового производства, кроме того, обращает на себя внимание достаточно низкий удельный вес денежных средств (1997 г.- 0,01%, 1998 г. - 0,55 %, 1999 г. - 0,12 %).

Структура капитала показывает, что СХОАО "Краснореченское" находится в пределах финансовой устойчивости и платежеспособности. Коэффициент автономии предприятия достаточно высок - 79,9 %, что свидетельствует об увеличении финансовой независимости предприятия. Такая тенденция с точки зрения кредиторов повышает гарантии погашения предприятием своих обязательств, поскольку доля собственных источников предприятия в их общей сумме увеличивается. Это дает возможность поддерживать стабильную структуру источников средств.

Рост коэффициента маневренности с 4,2 % (1997 г.) до 18,6 % (1999 г.) подтверждает сложившуюся ситуацию финансовой устойчивости предприятия и свидетельствует о росте собственных оборотных средств предприятия на 47,4% (или на 6105,0 тыс. руб.).

Коэффициент текущей ликвидности в отчетном году по сравнению с прошлым годом практически не изменился (вырос на 0,02 пункта). Его значение (1,94) в пределах нормы: 1-2. Все это позволяет охарактеризовать финансовое состояние предприятия как нормальное.

Значение показателей рентабельности составляет 10,6% (рентабельность затрат) и 10,9 % (норма прибыли). Показатели рентабельности в отчетном периоде снижаются на 0,8 и 3,4 % соответственно по показателям рентабельности затрат и норме прибыли.

Оборачиваемость капитала предприятия низкая. Значение показателя оборачиваемости капитала в отчетном году составило 0,27 (что на 0,02 пункта выше показателя прошлого года).

Данные показатели (рентабельность, оборот капитала) относят СХОАО "Краснореченское" к категории предприятий со средней эффективностью финансово-хозяйственной деятельности.

Рассмотренные выше показатели финансовой устойчивости, деловой активности, рентабельности, характеризующие текущее финансовое положения предприятия, отражают различные стороны его производственной, коммерческой, финансовой деятельности.

Необходимо провести более детальный анализ деятельности коммерческой службы СХОАО "Краснореченское" по основным направлениям деятельности: снабженческой деятельности и реализации сельхозпродукции; установить общие тенденции изменения основных показателей деятельности коммерческой службы предприятия и выявить резервы их улучшения.

2.2 Анализ деятельности коммерческой службы предприятия

Множественность определений термина "коммерческая деятельность" требует четкого трактования, в контексте которого будет проводится анализ деятельности коммерческой службы предприятия. В данной работе я исхожу из того, что коммерческая деятельность - это деятельность по обеспечению купли-продажи товарно- материальных ценностей, с целью извлечения максимально возможной прибыли.

Оценка деятельности коммерческой службы СХОАО "Краснореченское" позволит раскрыть формы и методы коммерческой работы предприятия, их эффективность. Процесс хозяйственной деятельности СХОАО "Краснореченское" сводится к следующему (см. рис.2.4.).

Рис.2.4. Схема процесса хозяйственной деятельности СХОАО "Краснореченское"

Исходя из данного определения коммерческой деятельности и схемы процесса деятельности предприятия (рис.2.4.), работа коммерческой службы СХОАО "Краснореченское" сводится к следующему: деятельность по закупке товарно- материальных ресурсов (ТМР) для обеспечения производства и реализации товарной продукции, с целью получения максимально возможной прибыли.

На СХОАО "Краснореченское" коммерческой деятельностью непосредственно занят филиал предприятия "Альтернатива", являющийся, по существу, коммерческой службой головного предприятия. Коммерческая служба предприятия включает два отдела: отдел материально-технического снабжения и отдел сбыта. Непосредственным управляющим коммерческой службой является директор филиала "Альтернатива", который подчиняются генеральному директору СХОАО "Краснореченское".

Рис. 2.5. Структура коммерческой службы СХОАО "Краснореченское"

Обеспечение предприятия необходимыми товарно-материальными ресурсами находится в ведении отдела МТС. Деятельность этого отдела рассмотрим на трех уровнях, т.к. служба снабжения одновременно является:

• Элементом, обеспечивающим связи и реализацию целей макрологистической системы, в которую входит СХОАО "Краснореченское";

• Элементом микрологистической системы, т.е. одним из подразделений предприятия, обеспечивающим реализацию его целей;

• Самостоятельной системой, имеющей элементы структуры и самостоятельные цели.

Рассмотрим цели функционирования отдела МТС СХОАО "Краснореченское" на каждом из выделенных уровней.

1.Как элемент макрологистической системы отдел МТС снабжения устанавливает хозяйственные связи с поставщиками, согласовывая технологические, экономические и методологические вопросы, связанные с поставкой товаров. Работая в контакте со службами сбыта поставщика и с транспортными организациями, отдел МТС обеспечивает "ввязывание" СХОАО "Краснореченское" в макрологистическую систему. Идея логистического подхода снабженческой деятельности - получение дополнительной прибыли от согласованности действий всех участников системы.

Это означает, что отдел МТС, работая на собственное предприятие, в то же время преследует цель повышения эффективности функционирования всей макрологистической системы. Собственное предприятие при таком подходе рассматривается как элемент всей макрологистической системы: улучшается положение всей системы - улучшается положение предприятия как ее элемента.

2. Отдел МТС обеспечивает прохождение товарно- материальных ресурсов в цепи снабжение à производство à сбыт.

В данном случае отдел МТС предприятия осуществляет системную взаимосвязь закупок с производством, сбытом, складированием и транспортированием, а также с поставщиками.

3. Эффективность функционирования отдела МТС, возможность реализации целей предприятия, в существенной степени зависит от системной организации самой службы снабжения. Организация функционирования отдела МТС предприятия схематично представлена на рис.2.6.

Рис. 2.6. Схема реализации функций снабжения в процессе работы отдела МТС СХОАО "Краснореченское"

Отдел МТС предприятия реализует функцию снабжения в двух направлениях:

• Обеспечение производства необходимыми товарно-материальными ресурсами;

• Обеспечение закупок продовольственных товаров для дальнейшей реализации через собственную торговую сеть.

Информация об основных поставщиках предприятия представлена в табл.2.2. Как следует из табл.2.2., основные поставщики СХОАО "Краснореченское" - предприятия различных форм собственности, находятся как в Дальневосточном регионе, так и за его пределами.

Поставка товарно- материальных ресурсов производится в соответствии с заключенными договорами поставки. Договор, регламентирует отношения СХОАО "Краснореченское" (в т.ч. филиала "Альтернатива") и выполняет следующие функции:

• Закрепляет юридические отношения между партнерами;

• Устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;

• Предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

Таблиця 2.2.

Данные об основных поставщиках СХОАО "Краснореченское"

Хозяйственные связи с основными поставщиками - длительные (более 1 года). Кроме того имеют место и краткосрочные хозяйственные связи (до 1 года). При закупке материальных ресурсов СХОАО "Краснореченское" вступает со своими партнерами в расчетные отношения. Эти отношения базируются на обязательствах покупателей оплатить в установленные сроки стоимость полученных материальных ресурсов, а также на право поставщика требовать платеж от покупателя.

П
роведенный анализ показывает, что основная форма расчета - взаимозачеты (поставка мясомолочной, овощной продукции), в отчетном периоде доля взаимозачетных операций составляет 80,0 % (рис. 2.7.).

Рис.2.7. Структура формы расчета за поставляемые товарно- материальные ресурсы на СХОАО "Краснореченское" за 1999 г.

Это связано с нарушением нормального платежно- расчетного механизма в российской экономике и подтверждает сложившиеся тенденции коммерческой деятельности предприятий - движение материальных потоков не всегда сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте, широкое распространение бартерных операций.

В процессе закупочной деятельности отдел МТС использует различные методы закупки. Выбор метода закупок зависит от сложности конечного продукта, от состава комплектующих изделий, условий поставщика и др. Основными методами закупок являются:

• Оптовые заказы;

• Регулярные заказы мелкими партиями;

• Закупки по мере необходимости.

У каждого метода есть свои недостатки и преимущества, которые отдел МТС учитывает, при планировании МТО, чтобы сберечь время и сократить издержки (табл.2.3.).

Таблиця 2.3.

Характеристика основных методов закупки товарно- материальных ресурсов СХОАО "Краснореченское"

В 1999 г. у различных поставщиков (порядка 70 поставщиков, в т.ч. основные - 20) было закуплено товарно-материальных ресурсов на общую сумму - 73656,8 тыс. руб., что на 11,5 % выше показателя прошлого года. Структура закупок в отчетном периоде существенно не изменилась (рис.2.8.). Наибольший удельный вес в общем объеме закупок занимает (сельхозпродукция: удобрения, корма, кормовые добавки) - 37,5 % (в 1998 г.- 35,0 %); доля закупленных товаров для дальнейшей реализации составляет 27,3 % (что на 2,3 % больше, чем в прошлом году); доля ГСМ в общем объеме

п
оставок снизилась на 2,4 % и составила 17,6 %.

Рис.2.8. Структура поставок товарно- материальных ресурсов СХОАО "Краснореченское" за 1998- 1999 гг.

Обобщая вышесказанное можно сказать, что функция закупок - штабная функция имеющая своей целью обеспечение производства товарно-материальными ресурсами за счет внешних источников. Данную функцию выполняет отдел материально- технического снабжения СОАО "Краснореченское". Результаты закупок оказывают влияние на всю деятельность предприятия - на качество продукции, методы производства, затраты рабочего времени и прибыли. Анализ закупочной деятельности предприятия показал, что в отчетном году отдел МТС поставил товарно- материальных ресурсов на сумму 73656,8 тыс. руб., в том числе: удобрения, корма и прочая продукция для сельскохозяйственного производства - 2762,3 тыс. руб., горюче-смазочные материалы - 12963,6 тыс. руб.

Каждое предприятие по-своему организует закупки. Деятельность отдела МТС СХОАО "Краснореченское" строится по традиционной схеме. Получая заявки от производственных подразделений, выступающих в роли потребителей ТМР, отдел МТС определяет потребности в материалах, составляет график размещения заказов, планирует уровень запасов, необходимых для удовлетворения нужд производства. Выбор поставщиков входит в обязанности отдела МТС. Отдел МТС работает с большим количеством поставщиков (более 70 поставщиков), 30 % из которых составляют основные поставщики. Основной критерий выбора поставщиков - ценовой фактор. Среди крупных поставщиков можно отметить следующие предприятия: ОАО "Завод Дальэнергомаш" - 18,5% в общем объеме поставок, ОАО "Хабаровснефтепродукт" - 10,7 %, ООО "Энимал" - 7.6 % и др.

Проведенный анализ закупочной деятельности СОАО "Краснореченское" свидетельствует, что механизм материально- технического снабжения предприятия достаточно отработан. Однако в организационном плане можно отметить недостатки информационного обеспечения системы регулирования запасами сырья и материалов предприятия. На предприятии в ходе производственного процесса возникают ситуации, когда из-за несвоевременного обеспечения материалами (в частности комплектующими для техники и оборудования) происходят простаивание оборудования и сбои в работе цеха механизации. Такие ситуации требуют принятия адекватных мер и мгновенного реагирования со стороны отдела МТС. В настоящее время решение вопросов в случае обнаружения сбоев в обеспечении товарно-материальными ресурсами решаются на конкретном участке работ, изолированно друг от друга, что в свою очередь порождает новые проблемы. Другими словами, отделу МТС ОАО "Краснореченское" необходима оперативная служба с целью образования целостного информационно-экономического пространста.

Следующее направление анализа - организация сбытовой деятельности на СХОАО "Краснореченское". Рациональная организация сбыта - является основной прибыльного ведения дела.

СХОАО "Краснореченское", в силу специфики производственного процесса, имеет две сбытовые линии:

1. Реализация сырьевой сельскохозяйственной продукции (зерно, овощи открытого грунта, молоко, мясо);

2. Реализация продукции сельхозпереработки (мясомолочная продукция: готовая и полуфабрикаты);

В первом случае, СХОАО "Краснореченское" действует на рынке производственных товаров и услуг, выступая продавцом сырьевых товаров. Во втором случае - на рынке потребительских товаров и услуг, в качестве продавца потребительских товаров (рис.2.9.).

Рис.2.9.Схема сбыта продукции СХОАО "Краснореченское"

Из табл.2.4. видно, что валовой доход СХОАО "Краснореченское" в отчетном году составил 34306,0 тыс. руб. Динамика показателей положительная (см. рис.2.10.). Объем реализации в стоимостном выражении на 8644,0 тыс. руб. (или на 33,7 %) превышает показатель прошлого года. Увеличение объема продаж способствовало росту массы валового дохода предприятия. Выручка от реализации сырьевой продукции головного предприятия увеличилась в 1999 г. на 4364,0 тыс. руб. (или на 58,9 %) по сравнению с прошлым годом.

Таблиця 2.4.

Данные об объеме реализации продукции СХОАО "Краснореченское"

за 1997-1999 рр..

Рис.2.10. Динамика объема реализации продукции СХОАО "Краснореченское" за 1997-1999 гг.

При чем, наибольший удельный вес в объеме продаж занимает продукция животноводства - 65,0 5 - 1998 г., 62,0 % - 1999 г.

Объем реализации продукции сельхозпереработки через филиал "Альтернатива" в отчетном году составил 22530,0 тыс. руб., это на 4280,0 тыс. руб. (23,5 %) превышает показатель прошлого года.

Анализ данных табл.2.4. показывает, что за анализируемый период в структуре реализации продукции произошли некоторые изменения. Доля реализации филиала "Альтернатива" в общем объеме доминирует (54,5 % - 1997 г., 71,1 % - 1998 г., 65,7 % - 1999 г.), хотя наблюдается ее снижение по сравнению с прошлым годом на 5,4 %. Соответственно, на 5,4 % увеличивается удельный вес реализации сырьевой сельхозпродукции.

Координация деятельности по реализации сырьевой сельхозпродукции осуществляется на уровне генерального директора СХОАО "Краснореченское" (см. рис.2.9.). Поскольку цель работы - анализ деятельности коммерческой службы СХОАО "Краснореченское", проанализируем организацию сбыта продукции сельхозпереработки.

Коммерческая деятельность по сбыту товарной продукции СХОАО "Краснореченское" - функция отдела сбыта филиала "Альтернатива". Организация отдела сбыта следует линейно- штабному принципу (рис.2.11.).

Рис.2.11.Организационная структура управления отдела сбыта филиала СХОАО "Краснореченское" - "Альтернатива"

Руководство отделом сбыта осуществляет зам. директора по торговле, который подчиняется директору филиала. Отдела сбыта разделен организационно на самостоятельные структурные единицы: зам. директора по торговле, инженер по реализации и т.д., каждая из которых выполняет определенные функции (рис.2.11.).

Заместитель директора по торговле координирует деятельность филиала по реализации продукции. Задача зам. директора по торговле заключается в координации прямых действий работников отдела. Он разрабатывает планы по сбыту продукции, ставит задачи в соответствии с основными целями СХОАО "Краснореченское".

Товароведы определяют требования к товарам, их соответствие стандартам, ТУ, договорным обязательствам, организуют проведение лабораторных анализов. Товароведы принимают участие в составлении планов товарооборота и товарного обеспечения, участвуют в ярмарках по оптовой продаже товаров, составляют заявки, заказы, договора на поставку продукции.

Зав. складом организует работу склада товарной продукции: приемку товаров по качеству и количеству, хранение товаров на складе, отпуск товаров со склада.

За розничную торговлю отвечает непосредственно инженер по реализации. Продукция СХОАО "Краснореченское" реализуется через 5 фирменных магазинов и 25 - торговых точек по районам г. Хабаровска (рынок Южный, "Красная речка", "Большая", "Северный" и др.).

Деятельность отдела сбыта характеризуется следующими основными показателями: объем и структура товарооборота. Ассортимент реализуемой продукции филиала "Альтернатива" представлен следующими товарными группами: молоко и молочные продукты; колбасные изделия; овощная продукция; кондитерские изделия и прочая продукция (см. табл.2.5.). Каждая товарная группа представлена определенным набором товаров.

Мясомолочная продукция является продукцией переработки сельскохозяйственного сырья СХОАО "Краснореченское". Для поддержания ассортимента в фирменных магазинах филиала "Альтернатива" отделом сбыта заключаются договора на поставку продуктов питания (кондитерские изделия, хлебобулочные и пр.) с производственными и торговыми предприятиями г. Хабаровска (ООО "Востокторг", "МЖК" и др.).

Анализируя табл. 2.5., можно сделать следующие выводы: общий итог выручки за отчетный период (1999 г.) составил 22530,0 тыс. руб., из них объем реализации молока и молочной продукции - 8899,4 тыс. руб., объем реализация колбасных изделий составляет 6871,7 тыс. руб., овощи - 3942,8 тыс. руб.

Таблиця 2.5.

Данные для анализа объема и структуры реализуемой продукции филиала "Альтернатива" за 1997 - 1999 гг.

805,0

501,9

426,1