[ Комерційна діяльність 9 ]! | 28,3 10,0 8,5 5,3 4,5 | 5292,5 1733,8 1578,8 1058,5 912,5 | 29,0 9,5 8,7 5,8 5,0 | 6871,7 2185,4 2027,7 1464,5 1194,0 | 30,5 9,7 9,0 6,5 5,3 | |
3. Овощная продукция | 1733,0 | 18,3 | 3285,0 | 18,0 | 3942,8 | 17,5 |
4. Кондитерські вироби | 899,7 | 9,5 | 1825,0 | 10,0 | 1892,5 | 8,4 |
5. Прочая продукция | 577,6 | 6,1 | 803,0 | 4,4 | 923,7 | 4,1 |
Разом | 9470,0 | 100,0 | 18250,0 | 100,0 | 22530,0 | 100,0 |
За анализируемый период существенных структурных изменений в объеме продаж не произошло (рис.2.12.).
Наибольший удельный вес в общем объеме продаж занимает группа молочных товаров - 38,6 % -1998 г., 39,5 % - 1999 г. На долю колбасных изделий соответственно приходится - 29,0 % - 1998 г.; 30,5 % - 1999 г. Объем реализации овощей за анализируемый период составляет 18,0 %.
В рамках основных товарных групп наибольший удельный вес занимают следующие виды продукции (по отчетному году):
Молоко и молочные продукты - молоко цельное (10,7 %), сметана (9,5 %);
Колбасные изделия - колбаса вареная (9,7 %), колбаса копченая (9,0 %).
Р
ис. 2.12. Структура реализации продукции филиала "Альтернатива" за 1998 - 1999 гг.
Следует отметить, что отдел сбыта предприятия ежегодно составляет план реализации продукции по ассортименту. Плановые задания устанавливаются исходя из годового объема выпуска каждого вида продукции и с учетом результатов прошлого года. Для анализа выполнения плана реализации по ассортименту используем данные табл. 2.6.
Таблиця 2.6.
Данные для оценки выполнения плана реализации продукции по ассортименту, тыс. руб.
Продукция | План | Звітний рік (1999) | В пределах плана | Сверх плана | Менее плана | Темп росту,% | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
1. Молочная продукция | 9100,5 | 8999,4 | 8999,4 | -101,1 | 98,9 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
2. Колбасные изделия | 6530,0 | 6871,7 | 6530,0 | 341,7 | 105,2 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
3. Овощная продукция
Дані табл. 2.6. показывают, что в отчетном периоде предприятие выполнило план по реализации товаров на 112,1 %, если принять за плановый объем продаж товарооборот прошлого года. План по ассортименту также перевыполнен и составил по способу среднего процента 107,9 % (21680,9 / 20100,0* 100 %). Количественную оценку ассортиментных сдвигов можно получить, рассчитав коэффициент ассортиментных сдвигов (К ас. сд.): К ас. сд. = (% V - %А) + (100 - %А), (2.1.) где: % V - процент выполнения плана по объему; % А – средний процент выполнения плана по ассортименту. Используя формулу (2.1.), определяем: К ас. сд. = (112,1 – 107,9) + (100 – 107,9) = - 3,7 Значение коэффициента ассортиментных сдвигов характеризует удельный вес товара реализованных с отступлением от плановых заданий. Таким образом коэффициент свидетельствует об относительном стабильном уровне реализации товаров, а отрицательное значение коэффициента - о перевыполнении плана в рамках ассортиментного перечня. Отдел сбыта СХОАО "Краснореченское" работает со следующими категориями покупателей (см. табл. 2.7.):
Наибольшая доля продаж приходится на первую категорию покупателей, при чем за анализируемый период наблюдается динамика ее роста: 56,0 % - 1997 г., 57,5 % - 1998 г., 58,3 % - 1999 г. В рамках данной группы потребителей наибольший объем продаж приходится на производственные предприятия, приобретающие продукцию СХОАО "Краснореченское" для обеспечения собственных структур общественного питания (столовые). Так в отчетном периоде доля производственных предприятий в общем объеме продаж покупателям первой категории составила 18,0 %. Также достаточно крупной группой потребителей являются образовательные учреждения (детские сады, школы и т.п.). Так с отчетном периоде доля продаж детским садам составила 17,0 %. Таблиця 2.7. Данные о структуре реализации продукции по категориям потребителей
Следует отметить, что в 1999 г. доля основных групп потребителей из числа предприятий и организаций снижается на 1,1 % (детские сады) и 0,7 % (предприятия - производители). Соответственно на 2,8 % увеличилась доля продукции, поставляемой другим потребителям - с 3,2 % до 6,0 %. Доля реализации розничным покупателям через фирменные магазины, торговые точки в отчетном году составила - 36,7 %, и также наблюдается положительная динамика роста (1997 г. - 34,6 %, 1998 г. - 35,5 %). В качестве потребителей товаров, предлагаемых в фирменных магазинах и торговых точках предприятия, выступает население г. Хабаровска и близлежащих населенных пунктов, осуществляющее закупки для личного потребления. Потребительский сегмент следует определить следующим образом: покупатели всех возрастов, различного пола, традиционных вкусов, со средним уровнем семейного дохода. Наиболее потребляемая группа товаров по основным категориям потребителей - молоко, молочная продукция. Важным моментом в анализе сбыта продукции является изучение его географии. Так в 1997 – 1999 гг. отдел сбыта СХОАО "Краснореченское" осуществляло поставки продукции в различные регионы Хабаровского края (рис.2.13.). Рис. 2.14. Схема территориального расположения покупателей СХОАО "Краснореченское" З Рис.2.14. Структура регионального распределения сбыта продаж предприятия СХОАО "Краснореченское" На его долю приходится 57,0 % общего объема продаж предприятия (рис.2.14.). Хотя продукция СХОАО "Краснореченское" реализуется потребителям других районов, их доля - незначительная (Чегдомын - 3,0 %, Амурск - 2,8 %, Корфовский - 2,0 % и т.д.). В общем виде работа отдела сбыта СХОАО "Краснореченское" с предприятиями и организациями (конечными покупателями) строится по следующей схеме.
В хозяйственной практике предприятия имеют место договор купли - продажи и договор на поставку молочной продукции и продуктов питания. Договор содержит все существенные условия (стороны, предмет договора, количество, качество продукции, сроки поставки, вид и срок расчета за продукцию и др.). Обычно договора заключаются сроком на полгода. Для обеспечения и ускорения оформления договорных отношений на предприятии применяется пролонгация (продление договора). В этом случае отдел сбыта обязательно согласовывает ассортимент поставляемой продукции. Заказы предприятий- потребителей выполняются в соответствии с заключенными договорами в течении 3-5 дней, на условиях обязательной предоплаты: 50 % стоимости заказа. Отпуск продукции производится со склада товарной продукции после оплаты. Поставка продукции производится как самовывозом (транспортом покупателей), так и централизованной доставкой. Молочная продукция перевозится только специальным автотранспортом. При централизованной доставке незначительные по объему партии продукции в пределах г. Хабаровска и близлежащих районов доставляются автотранспортом методом кольцевого завоза с охватом нескольких покупателей. Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятии запасов товарной продукции. Формирование определенных размеров товарных запасов позволяет отделу сбыта СХОАО "Краснореченское" обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Данные для анализа товарных запасов представлены в табл.2.8. Таблиця 2.8 Данные для анализа запасов товарной продукции СХОАО "Краснореченское"
На начало отчетного периода средняя сумма запасов товарной продукции составила 2982,0 тыс. руб., на конец 1999г. - 3318,0 тыс. руб. Темп роста запасов в отчетном году составил 111,3 % (абсолютный прирост +336,0 тыс. руб.), а темп роста реализации товаров - 123,5 % (абсолютный прирост + 4280,0 тыс. руб.), что свидетельствует о положительной тенденции. Эффективность использования товарных запасов, характеризуется показателями оборачиваемости в днях оборота (формула 2.2.) и в числе оборотов (формула 2.3.): Од = Зср * Д / Р , (2.2.) Ооб = Д / Од, (2.3.) где Од, Ооб – период оборачиваемости товарных запасов на предприятии, дни; число оборотов; Зср - середня сума товарних запасів в аналізованому періоді времени, тыс. руб.; Р – общая сумма реализации товаров в рассматриваемом периоде, тыс. руб.; Д – количество дней в рассматриваемом периоде (360 дней); Как следует из проведенных расчетов, оборачиваемость товарных запасов предприятия в отчетном году увеличилась. Период обращения запасов сокращается с 58,8 дней (1998 г.) до 53,0 дней (1999 г.). Т.е., уровень товарного запаса на конец отчетного периода показывает, что при сложившихся темпах товарооборота запасы, имеющиеся на предприятии, могут быть реализованы за 53,0 дня торговли. При сложившихся тенденциях развития товарооборота средний товарный запас за год делает 6,8 оборотов. Запасы товарной продукции предприятия формируются по мере ее производства и с учетом оперативного контроля, для бесперебойности торгового процесса. Среди внешних факторов, влияющих на эффективность коммерческой деятельности СХОАО "Краснореченское" является конкурентная среда - т.е. наличие, численность и мощность предприятий конкурентов (производителей аналогичной продукции). В этой связи проведем анализ сильных и слабых сторон СХОАО "Краснореченское" фирмы в сравнении с основными конкурентами - производителями молочной продукции. В настоящее время на хабаровском рынке молочной продукции действует несколько фирм- производителей, которые являются конкурентами СХОАО "Краснореченское" (см. табл.2.9.). Исходя из данных табл.2.9., СХОАО "Краснореченское" имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Серьезным конкурентом для СХОАО "Краснореченское", из числа представленных для анализа, является Комсомольский молокозавод. Комсомольский молокозавод имел (по отчетному году) преимущества в доли рынка (23 % против 22 %), широте ассортимента молочной продукции, в качестве (с точки зрения потребителя товара), наличии отдела маркетинга и его эффективном функционировании, широкая рекламная кампания. В тоже время комсомольское предприятие уступает по следующим параметрам: отдаленность предприятия, высокие транспортные затраты, отсутствие собственной торговой сети в г. Хабаровске, ценовой фактор. Итак, СХОАО "Краснореченское" занимает значительное место среди конкурентов за счет выпуска качественной продукции, выгодного месторасположения предприятия, наличие собственной торговой сети, ценового фактора. Основными показателями, по которому СХОАО "Краснореченское" уступает главному конкуренту (Комсомольский молокозавод) – это ассортимент продукции, отсутствие комплексного подхода в изучении рынка, доля рынка. Таблиця 2.9. Данные для оценки конкурентоспособности предприятия
Таким образом, анализ и оценка деятельности коммерческой службы предприятия СХОАО "Краснореченское" в области сбыта продукции и материально- технического обеспечения позволяет сделать следующий вывод. Предприятие использует сбытовой подход в организации коммерческой деятельности, ориентированный на использование отдельных элементов маркетинга. Функции и подфункции сбытовой деятельности предприятия отражены на рис.2.15. Стратегия коммерческого поведения предприятия на рынке определяется генеральным директором совместно с директором филиала, реализуется директором филиала. Менеджмент предприятия, исходя из характеристики товара, собственных подходов, структуры предприятия в основу своей деятельности положил сбытовой подход. Рис. 2.15. Функции и подфункции сбытовой деятельности СХОАО "Краснореченское" Отдел МТС ориентируется на потребности производственных подразделений; преследует две основные цели: своевременное обеспечение производства головного предприятия необходимыми материальными ресурсами и товароснабжение филиала "Альтернатива". Отдел МТС работает в рамках традиционного подхода к организации обеспечения производства необходимыми товарно- материальными ресурсами; основные усилия в этой области направляются обычно на поиск наиболее приемлемых по ценовому фактору источников материалов, полуфабрикатов и пр., что заставляет поставщиков конкурировать между собой. Отделом МТС регулируются следующие параметры потока поступающих товарно- материальных ресурсов:
На основе изучения организационной структуры коммерческой службы СХОАО "Краснореченское" можно сделать следующий вывод: организационная структура спроектирована неэффективно, так как не полностью отвечает задачам, целям и факторам, от которых зависит успешная деятельность предприятия. Это отражается на основных показателях деятельности предприятия и его конкурентных преимуществах, так, например, предприятие уступает конкурентам в доле рынка, широте ассортимента. Предприятие делает ставку на ценовой фактор, используя преимущества удобного местонахождения и невысокий уровень транспортных расходов. Хотя коммерческая служба СХОАО "Краснореченское" использует отдельные элементы маркетинга, структурная единица, выполняющая функции исследования рынка и внутренней среды предприятия, отсутствует. Коммерческая служба не использует стратегический подход в планировании своей деятельности, что не позволяет достигать поставленных целей (увеличение объемов продаж и доли рынка). Все указанные факты вызывают необходимость совершенствования организационной структуры и организации коммерческой деятельности СХОАО "Краснореченское". 3. Предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия 3.1Совершенствование структуры и организации коммерческой деятельности предприятия Повышение эффективности коммерческой деятельности невозможно без полной ориентации ее на маркетинг. Это не дань моде, а условие успешного функционирования предприятие в рамках постоянно меняющейся рыночной среды. Игнорирование маркетинга менеджментом предприятия в современных условиях может стоить очень дорого, вплоть до выхода из бизнеса. Цели коммерческой деятельности СХОАО "Краснореченское":
Переориентация существующей системы управления предприятия на маркетинг, т.е., систему управления деятельностью фирмы по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли, позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. Основными предпосылками ориентации деятельности СХОАО "Краснореченское" на маркетинг являются:
Современные условия позволяют бизнесу получать прибыль без активного внедрения маркетинга. Вместе с тем, предприятия, использующие подходы маркетинга в своей деятельности, не уступают в краткосрочном плане своим конкурентам и имеют преимущества в долгосрочной перспективе. Эффективное использование маркетинга требует профессиональных специалистов и создание оптимальных организационных структур, реализующих задачи маркетинга предприятия. Итак, на СХОАО "Краснореченское", имеющего централизованную структуру управления, целесообразно создавать не целый аппарат маркетинговой службы, а маркетинговый отдел, который можно было бы объединить в единый отдел исследования рынка, планирования производства, спроса, товародвижения и сбыта продукции. Финансовое состояние предприятия, высокий уровень совокупных издержек не позволяет кардинально изменить его организационную структуру. Вместе с тем, опыт показывает, что возможно поэтапное внедрение структур маркетинга. На первом этапе можно осуществить перестройку организационной структуры филиала предприятия "Альтернатива" без привлечения дополнительных сил на базе существующих отделов и служб. Структура и численность отдела маркетинга определяется различными факторами (размер чистого дохода предприятия, объем продаж, количество рынков и др.). Задачи, стоящие перед службой маркетинга, очень сложные, и на этом нельзя экономить. Учитывая вышеизложенное, наиболее приемлемой в данном случае является организация службы по функциональному признаку (рис.3.1.). Выбор функциональной ориентации построения службы маркетинга филиала СХОАО "Краснореченское" обусловлен следующими позициями:
Рис.3.1. Организационная структура отдела маркетинга филиала СХОАО "Краснореченское" - "Альтернатива"
Место сбытового сектора в структуре объясняется тем, что эта структура на прямую связанна с производством, кроме того, сбыт имеет место всегда, маркетинг - при определенных условиях. С моей позиции наиболее значим факт подчинения маркетинга и сбыта единому центру (руководителю) так как их параллельное существование приводит к ряду проблем:
В то же время, при объединение сбыта с остальными подразделениями службы маркетинга может иметь место давление краткосрочных задач над перспективой. Обращаю внимание на то, что даже форма должности руководителя влияет на акценты деятельности, так если службу возглавляет, например, зам. директора по торговле, упор делается на сбыт, если зам. директор по маркетингу все зависит от философии данного руководителя. Кроме того, все технические, производственные и сбытовые мероприятия должны рассматриваться системно, комплексно, т.е. в тесной связи с внутренней структурой предприятия, отношениями с поставщиками, собственными производственными и сбытовыми возможностями. Проблема заключается не только в формальном выделении службы, но и ее эффективном функционировании. Цель отдела маркетинга – обеспечение рентабельности всей деятельности филиала "Альтернатива" (а значит и СХОАО "Краснореченское"), получение высоких коммерческих результатов, определенной прибыли в заданных границах времени в пределах имеющихся средств и возможностей, завоевание запланированной доли рынка за счет достижения устойчивых связей с определенными сегментами рынка, расширение операций и т. д. Как видно из представленной организационной структуры (рис. 3.1.), формирование отдела маркетинга потребует привлечение специалистов существующих структур предприятия (зам. директор по торговле - отдел сбыта филиала; экономист - экономический отдел головного предприятия) и дополнительного привлечения компетентных специалистов (директор по маркетингу, маркетолог). Исходя из вышеизложенного, определим основные характеристики персонала маркетингового отдела.
В итоге, для создания отдела маркетинга нужны компетентные, грамотные сотрудники в области маркетинга, с высшим образованием до 40 лет, опытом работы в данной должности не менее трех лет. Такие требования вполне объяснимы. В настоящее время СХОАО "Краснореченское" не может позволить себе финансовых затрат на обучение персонала, а также необходимо учитывать временной фактор, следовательно на момент создания отдела необходимы высококвалифицированные молодые специалисты. Функции и подфункции маркетинговой деятельности предприятия отражены на рис.3.2. Рис.3.2. Функции и подфункции маркетинговой деятельности СХОАО "Краснореченское"
В заключении аналитической части работы отмечалось, что в основу деятельности коммерческой службы предприятия был положен сбытовой подход, с элементами маркетинга, когда в основе стоят производственные возможности предприятия. При маркетинговом подходе коммерческая служба ориентируется на потребности рынка, и диктует производству, что целесообразнее производить (исходя из соотношения выявленных потребностей рынка и внутренних ресурсов предприятия). Соотношение этих подходов представлены на рис. 3.3. Рис.3.2. Соотношение подходов управления коммерческой деятельностью
Внедрение рассматриваемого предложения совершенствования структуры и организации коммерческой деятельности предприятия влечет за собой соответствующие затраты. Теперь после определения кадровой структуры, состава отдела маркетинга, выделение основных функций, целесообразным будет переход к расчетам экономических затрат на содержание отдела. Структура затрат сложится следующим образом (табл. 3.1.). Первым шагом на пути создания отдела маркетинга, должно быть привлечение компетентных, грамотных сотрудников в области маркетинга. Предлагаемая маркетинговая группа будет состоять из четырех человек (при этом дополнительно привлекаемые сотрудники - 2 человека). Для ее функционирования необходимо приобретение компьютера. Амортизационные отчисления составят 25% от первоначальной стоимости ПЭВМ. Стоит отметить, что расходы на коммунальные услуги будут входить в общие расходы филиала СХОАО "Краснореченское". Итого затраты на содержание маркетингового отдела в год составляет 108,5 тыс. руб. Таблиця 3.1. Данные о затратах, связанных с созданием отдела маркетинга
Следующим этапом будет определение эффективности материальных затрат на содержание маркетингового отдела. Безусловно, определить полезный эффект от внедрения отдела маркетинга и его функционирования достаточно проблематично. Согласно опыта международных предприятий одно эффективно проведенное исследование отделом маркетинга по внедрению на рынок нового продукта дает прирост чистой прибыли от 4 до 12 %. Следовательно, ориентируясь на показатель чистой прибыли в 1999 г., который составлял 1079,5 тыс. руб. можно сказать, что полезный эффект от одного маркетингового исследования в денежном выражении составит от 43,2 до 129,5 тыс. руб. Полученные в ходе исследования результаты показывают, что отдел маркетинга станет для СХОАО "Краснореченское" дополнительной реальной возможностью увеличить объем реализуемой продукции, расширить долю рынка, организовать международную торговлю, увеличить объем полученной чистой прибыли и т. д. Согласно проведенному анализу полезный эффект от внедрения маркетингового отдела будет больше, нежели материальные затраты на его содержание. Обязательным требованием маркетинговой деятельности становится переход к формированию производственных программ и ассортимента продукции на основе тщательного изучения потребительского спроса. Маркетинг увязывает деятельность всех служб общей концепцией маркетинговой деятельности. Следовательно, маркетинговая деятельность предприятия – это не только создание службы маркетинга, это использование концепции маркетинга – организация маркетинга в масштабах предприятия. Далее, следуя логике изложения, после предложений по созданию отдела маркетинговой деятельности вполне целесообразным будет факт предложений по совершенствованию МТО и сбытовой деятельности СХОАО "Краснореченское", как основополагающих направлений деятельности коммерческой службы предприятия. Данные рекомендации представлены в следующем пункте данной дипломной работы. Совершенствование МТО и сбытовой деятельности предприятияПроведенный анализ действующей практики организации материально- технического снабжения на СХОАО "Краснореченское" показал, что система регулирования достаточна проста, исходя из особенностей технологического процесса. В связи с чем, какие - либо кардинальные изменения в системе МТО будут просто нецелесообразны. Однако совершенствование отдельных параметров системы регулирования системы обеспечения - необходимо, в частности это касается информационного обеспечения системы регулирования запасами предприятия. Формирование тех или иных категорий запасов происходит на каждой стадии производственного процесса, и их регулирование осуществляется соответствующим структурным подразделением предприятия (рис. 3.3.). Исходя из представленной схемы технологического процесса, видно, что запасы возникают на каждой из его стадий, в тоже время как таковая полная картина состояния запасов по всему циклу производства отсутствует. Рис. 3.3. Схема технологического процесса предприятия
Непрерывное обеспечение потребности в каком - либо виде материального ресурса связано с определенными трудностями. Прежде всего это возможность появления различных отклонений в значениях основных параметров регулирования (размер заказа, интервал поставки, время поставки, возможная задержка поставки, ожидаемое потребление материалов и др.) как со стороны потребителя, так и со стороны исполнителя заказа. Кроме того, вполне вероятны ошибки исполнителей, которые приводят к нарушению нормального функционирования системы регулирования запасами. На СХОАО "Краснореченское" имеют место следующие отклонения запланированных и фактических показателей:
Все указанные отклонения оказывают прямое влияние на эффективность работы предприятия. Например, вследствие несвоевременной поставки комплектующих в октябре отчетного года цех механизации и ремонта оборудования простаивал. За первое полугодие 1999 г. было заготовлено только 25% необходимого объема сельскохозяйственной продукции (кормовые добавки, удобрения и пр.). Кроме этого, при поставке сырьевой продукции в цеха переработки возникают задержки по ряду причин (несвоевременное получение информации об уровне запасов и пр.)Таким образом, самое тщательное планирование не может устранить все трудности, возникающие на производстве. Вопросы, связанные с принятием адекватных мер в случае сбоев, решаются на предприятии не комплексно. Рис.3.4. Схема взаимодействия структурных подразделений в системе регулирования запасами
Как видно из рис.3.4., структура управления предприятия - строго функциональная, поэтому в случае обнаружения сбоев в обеспечении запасами, проблемы решаются на каждом конкретном участке (заготовительный, сектор производства и сбыта), изолированно от других секторов производства. Все вопросы управления решаются по вертикали, и все "замыкается" на генеральном директоре (если речь идет о головном предприятии или на директоре филиала). Т.е., неоправданно увеличивается информационный поток в системе регулирования запасами. На предприятии целесообразно использовать такие методы информационного обеспечения, которые позволяли бы немедленно доводить до сведения тех или иных структурных подразделений трудности, появляющиеся на производстве из-за сбоев в системе регулирования запасами, чтобы принять срочные меры по обеспечению устойчивости производства. Одним из таки методов является использование диспетчера для ликвидации "узких мест" в систему регулирования запасами (см. рис.3.5.). Диспетчер выполняет функцию распределения работы (доведение плановых заданий до исполнителей и распределения сырья и материалов) в соответствии с заранее разработанными планами. Диспетчер координирует прохождение запланированного материального потока через все производственные стадии и ведет полный учет состояния запасов на каждой стадии производственного цикла. Рис.3.5. Схема взаимодействия структурных подразделений при изменении в системе регулирования запасами
Диспетчер направляется непосредственно на те участки, где возникают "узкие места", связанные со сбоями в непрерывном обеспечении производства, для того чтобы устранять соответствующие трудности на месте. Кроме принятия срочных мер для устранения "узких мест" в системе регулирования запасами, диспетчер может брать под свой контроль срочные заказы и следить за тем, чтобы эти работы передавались от одной операции к другой с минимальными потерями времени; диспетчер фактически может заниматься "проталкиванием" работ. Диспетчер является связующим звеном между коммерческим и производственным секторами, что позволяет оперативно информировать их обо всех изменениях в системе регулирования запасами, которые могут потребовать пересмотра составленных планов. Данная рекомендация по совершенствованию МТС предприятия не потребует дополнительного привлечения работника, выполнять данную функцию будет контролер по производству (производственный отдел). Проведенный анализ деятельности коммерческой службы предприятия в области сбыта продукции свидетельствует о снижении ее эффективности (снижается доля рынка, неширокий ассортимент, высокий уровень издержек). Анализ хозяйственной деятельности СХОАО "Краснореченское" позволяет сделать вывод о необходимости совершенствования деятельности отдела сбыта продукции с целью повышения эффективности работы предприятия в целом. Для совершенствования сбытовой деятельности предприятию необходимо изменить стратегию коммерческого поведения на рынке. В настоящее время СХОАО "Краснореченское" делает ставку на:
По моему мнению, такой подход не эффективен по ряду причин. Хабаровский рынок продовольственной продукции обеспечен широким ассортиментом молочной продукции. Качество молочной продукции действующих на рынке предприятия- производителей принципиально не отличается. Среди причин неконкурентоспособности молочной продукции СХОАО "Краснореченское", несмотря на аналогичное качество, можно выделить:
Хорошая упаковка продает. Упаковка продукта является "молчаливым продавцом". В настоящее время СХОАО "Краснореченское" явно пренебрегает этим важным инструментом продвижения товара. В результате чего молочная продукция СХОАО "Краснореченское" расфасованная в одноцветную (бледно-розовую) упаковку (молоко, напиток - варенец) просто теряется на фоне разноцветных упаковок- "картинок" фирм- конкурентов. Отдельные виды продукции (творог, масло, сыр) вообще не имеют упаковки и реализуются "на развес". Таким образом, экономив на упаковке, предприятие, с одной стороны, выигрывает в цене (в среднем на 7 %), с другой стороны - что более существенно - теряет покупателей. Поскольку при упаковке (того же молока) идентичной по размерам, форме, различную только по цвету, покупатель неизменно выберет яркую красочную упаковку, вместо бледной непривлекательной.
Сегодня СХОАО "Краснореченское" использует при распределении молочной продукции канал нулевого уровня (производитель потребитель) через собственные магазины и ряд торговых точек по районам города. Развитие собственной торговой сети (фирменных магазинов филиала "Альтернатива") требует разработки соответствующего стиля, оформление продукции, постоянного воздействия на покупателя с целью формирования постоянного спроса. Все это сопряжено с большими затратами (уровень на СХОАО "Краснореченское" высок) и требует времени для формирования постоянных покупателей, отдающих предпочтение именно продукции СХОАО "Краснореченское" филиала "Альтернатива". Безусловно, сбытовая деятельность коммерческой службы предприятия дает определенный эффект (в 1999 г. валовой доход от реализации продукции через собственную торговую сеть увеличился на 23 %), однако в долгосрочном плане СХОАО "Краснореченское" ориентироваться на увеличение доли рынка, объема продаж. Для этой цели следует изменить систему товародвижения (каналы распределения продукции, сбытовая сеть). Выбранная предприятием схема распределения молочной продукции через фирменные магазины почти ничего не дает. Фирменные названия исключительно нужны для продуктов, которые употребляются повторно, такое определения явно не характеризует продукцию СХОАО "Краснореченское". Молочная продукция - товар повседневного спроса (с небольшим затратным элементом): это товар с низкой ценой, незначительных размеров, с высокой степенью предпочтения и низкой степенью приверженности, всегда имеется в продаже. Покупатель располагает полной информацией о продукции и затрачивает минимальные усилия по поиску продукции. Кроме того молочная продукция - скоропортящийся продукт, требует быстрого физического распределения. Для данной группы товаров эффективными условиями сбыта является - значительная степень распределения, минимальная степень обслуживания при продаже. Таким образом, в целях совершенствования сбытовой деятельности СХОАО "Краснореченское" целесообразно изменить систему товародвижения, посредством расширения сбытовой сети и системы сбыта. Анализ сбытовой сети СХОАО "Краснореченское" показал, что предприятие использует следующие каналы распределения продукции:
Следующим вопросом в организации системы распределения продукции предприятия - выбор путей сбыта. Поскольку для группы молочной продукции эффективным условием сбыта является значительная степень распределения, то отвечающая этому требованию система сбыта выглядит следующим образом (рис. 3.6.). Рис.3.6. Предлагаемая система сбыта молочной продукции СХОАО "Краснореченское"
Использование дилерской сети позволит СХОАО "Краснореченское" расширить рынок сбыта своей продукции за пределами региона. Дилер ведет свою деятельность в соответствии с действующим законодательством РФ, руководствуясь общепризнанными торговыми нормами. Продавец (филиал "Альтернатива") предоставляет все необходимые рекламные и презентационные материалы, может обеспечивать необходимую поддержку продаж и т.п. Привлечение специальных торговых агентов в систему сбыта молочной продукции СХОАО "Краснореченское" позволит повысить эффективность продаж на рынке молочной продукции г Хабаровска. Вопрос о привлечении торговых агентов актуален для предприятия именно сейчас, поскольку в октябре 2000 г. СХОАО "Краснореченское" производит запуск комбината детского питания, где будет производиться 7 наименований молочных продуктов (табл. 3.2.). Таблиця 3.2. Информация о новых товарах СХОАО "Краснореченское"
Предприятия, не доведшие до потребителя информацию о новинках выпускаемой продукции, может потерять большую часть прибыли. В последнее время использование компетентных торговых агентов для продвижения товаров приобрело как никогда большое значение. Торговые агенты призваны выполнять следующие функции:
Главная цель торгового агента – продажа максимально возможного количества товара. Общая доля рынка, занимаемого СХОАО "Краснореченское" в 1999 г. составила 16% по г. Хабаровску. Распределение охвата рынка г. Хабаровска СХОАО "Краснореченское" по районам выглядит следующим образом (табл. 3.3.). З даних табл. 3.3., что предприятие имеет небольшую долю рынка в Железнодорожном (5%), Краснофлотском (9%) и Кировском районах. В перспективе емкость рынка высока и при правильной организации сбыта можно увеличить рыночный сегмент за счет конкурентных предприятий. Общая доля рынка по г. Хабаровску, занятая конкурентами, составляет 84 %. Следовательно, у СХОАО "Краснореченское" есть реальная перспектива увеличения объема продаж путем увеличения доли рынка. Таблиця 3.3.Доля рынка, охватываемая СХОАО "Краснореченское" по районам г. Хабаровска
В связи с этим СХОАО "Краснореченское" рекомендуется принять на работу трех человек на должность торгового агента, главной задачей которых на первом этапе станет увеличение объема продаж в конкретно обозначенных районах города. В перспективе это позволит увеличить долю рынка по городу Хабаровска в целом. Таким образом, в состав отдела сбыта СХОАО "Краснореченское" целесообразно ввести 3 торговых агентов (с соответствующими дополнениями в штатном расписании). При этом за каждым агентом будет закреплено два района города, причем основные усилия агентов должны быть сосредоточены на "проблематичные" районы. Введение дополнительного числа трех торговых агентов предполагает их "вливание" в существующую структуру сбытового сектора (рис.3.7.). Рис.3.7.Организационная структура управления отдела сбыта филиала СХОАО "Краснореченское" - "Альтернатива"
Успешная реализация целей и задач требует особого подхода к составу и структуре кадров отдела. Следовательно, формирование сотрудников (коммерческих агентов) необходимо начинать с определения следующих параметров: 1. Структура кадров: специалист – 3 человека. 2. Уровень образования: высшее или среднеспециальное торговое образование – 3 человека. 3. Возрастная структура: от 20 лет и старше. 4.Распределение по полу: без ограничений. 5.Стаж работы: опыт работы торговым агентом не менее года. 6.Дополнительные характеристики:
Разработав критерии отбора СХОАО "Краснореченское" может приступить к отбору персонала. Во избежание больших затрат на внедрение данных рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности, следует установить следующую систему оплаты труда коммерческих агентов. Заработная плата агента должна находится в увязке с его непосредственной работой. Тобто заработная плата агента должна представлять собой не фиксированный тарифный оклад, а фиксированный процент комиссионных от суммы заключенной сделки. Данная система оплаты труда избавит СХОАО "Краснореченское" от денежных затрат на содержание персонала данной категории, в случае если он своими действиями не принесет ожидаемых результатов. Система комиссионных выплат в виде процентов от сделки будет способствовать результативности работы коммерческих агентов. В среднем процент оплаты колеблется от 0,2 % до 2,0 % от суммы валового объема продажи. Рекомендуемый размер процента - 0,8 %. Анализ деятельности торговой сети предприятия позволяет предположить, что каждый из агентов будет охватывать до 10 % общего числа продаж филиала СХОАО "Краснореченское". Следовательно, на каждого торгового агента приходится валового дохода: 22530 тыс. руб. * 10 % = 2253,0 тыс. руб. Из этих средств затраты составит (по филиалу "Альтернатива"): 2253,0 * 37,6 % = 847,1 тыс. руб. Комиссионное вознаграждение торговых агентов (3 человека) составит: 2253,0* 0,8 % * 3 чел. = 54,1 тыс. руб. на рік. Итак, ожидаемый полезный эффект составит: 2253,0 - 847,1 - 54,1 = 1351,8 тыс. руб. Помимо денежных характеристик, обращает на себя изменение в доле рынка, она увеличится на 0,16 % в общей доле рынка: общая доля рынка: 22530 * 100 / 16 = 140812,5тыс. руб. 2253,0 / 1407812,5 * 100 % = 0,16 % Следовательно, общая доля рынка СХОАО "Краснореченское" составит 16,16 % или 24783,0 тыс. руб. В дальнейшем, возможно привлечение торговых агентов не в штат предприятия, а как совместителей. Итак, экономическая выгода от введения дополнительных штатных единиц специальности коммерческого агента в количестве трех человек неоспорима. Однако, существует ряд особенностей по организации деятельности коммерческих агентов, которые следует учитывать. Поскольку агенту приходится принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь агентам лучше наладить работу, предприятие должно регулярно оценивать эффективность их деятельности. С помощью контроля работодатель рассчитывает ориентировать и мотивировать торговый персонал на более интенсивные усилия. СХОАО "Краснореченское" должно координировать работу своих агентов. Руководитель должен получать от агентов текущую информацию, чтобы иметь возможность оценивать эффективность их работы. Самый важный источник информации – отчеты о продажах. Дополнительную информацию собирают путем личных наблюдений, из писем и жалоб клиентов, в ходе опросов заказчиков и бесед с другими агентами. Отчеты и наблюдения дают исходный материал для работы агентов. Кроме того для оценки эффективности деятельности коммерческих агентов следует использовать следующие способы:
Руководство способно влиять на моральное состояние и производительность труда агентов путем создания благоприятного климата в рамках организации, установления норм продаж, использования положительных стимулов:
Несомненным является тот факт, что совершенствование работы отдела сбыта СХОАО "Краснореченское" приведет к увеличению числа продаж и повышению эффективности работы предприятия. 3.3. Корреляционно-регрессионный анализ и прогноз результатов коммерческой деятельности предприятияОсновой внутрифирменного планирования СХОАО "Краснореченское" должен являться полный анализ как внутренних преимуществ, и недостатков, так и внешних факторов, и учет их воздействия на коммерческую деятельность. На современном этапе развития экономики широкое распространение получили различные экономико-статистические методы, которые лежат в основе анализа и плановой работы. Одним из методов анализа, прогнозирования является корреляционно – регрессионная модель, которую может использовать предприятие. Применение корреляционного анализа позволяет решить следующие задачи: -определить изменение результативного показателя под воздействием одного или нескольких факторов (в абсолютном измерении), это значит, определить, на сколько единиц изменяется величина результативного показателя при изменении факторного на единицу; -установить относительную степень зависимости результативного показателя от каждого фактора. Использование корреляционных соотношений имеет огромное значение в анализе хозяйственной деятельности. Это проявляется в том, что значительно углубляется факторный анализ, устанавливаются место и роль каждого фактора в формировании уровня исследуемых показателей, углубляются знания об изучаемых явлениях, определяются закономерности их развития и как итог – точнее обосновываются планы и управленческие решения, более объективно оцениваются итоги деятельности предприятия и более полно определяются внутрихозяйственные резервы. Экономическое явление и процессы хозяйственной деятельности предприятия зависят от большого количества факторов. Как правило, каждый фактор в отдельности не определяет изученное явление во всей полноте. Только комплекс факторов в их взаимосвязи, может дать более или менее полное представление о характере изучаемого явления. Различные стороны коммерческой деятельности, получают законченную денежную оценку в системе показателей финансовых результатов, важнейшим из которых является валовой доход, связанный с факторами производства и реализации продукции. Исходя из этого, построим корреляционно-регрессионную модель объема продаж сельскохозяйственной продукции. Проследим изменение объема продаж под воздействием таких факторов, как изменения коммерческих расходов и количества торговых точек (фирменные магазины, торговые точки на рынках города). Таким образом, для корреляционно-регрессионной модели объема продаж (У) подобраны следующие факторы, которые оказывают наиболее существенное влияние на его величину: -Х 1 – коммерческие расходы; тыс. руб.; -Х 2 – количество фирменных торговых точек; кол. Влияние перечисленных факторов на прибыль исследуется на примере годовых за 1996- 1999 гг. Связь всех факторных показателей с результативным носит промежуточный характер, для записи зависимости можно использовать линейную функцию (формула 3.1.): У (х) = а + в1х1 + в2х2 + … + в n х n , (3.1.) Рішення завдання кореляційного аналізу проводиться на ЕОМ за типовими програмами. Сначала формируется матрица исходных данных (табл. 3.4.). В первой колонке записывается период времени, за который проводится анализ, в двух последующих факторные показатели (Х1; Х2), в последней колонке результативный показатель ( Y ). На основании этих сведений и рассчитываются матрицы парных коэффициентов, уравнения регрессии, а так же показатели, с помощью которых оценивается надежность коэффициента корреляции и уравнение связи: критерий Стъюдента, Фишера, средняя ошибка, множественные коэффициенты корреляции и детерминации. Таблиця 3.4. Исходные данные для корреляционного анализа
Изучая матрицу парных коэффициентов корреляции (табл. 3.5.) можно сделать вывод о тесноте связи между изучаемым явлением. Коэффициенты парной корреляции характеризует тесноту связи между показателем в общем виде, это значит с учетом взаимосвязей факторов, которые оказывают воздействие на результатный показатель. Таблиця 3.5. Матрица парных коэффициентов
| 1 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Количество торговых точек (Х2) | 0,972669 | 0,975166 | 1 |
Дані табл. 3.5. свидетельствуют о том, что все факторы (коммерческие расходы и количество торговых точек) оказывают ощутимое воздействие на величину продаж. Исследование матрицы коэффициентов корреляции позволяет сделать вывод, что в данную модель включены факторы, в определенной степени связанные между собой, так как значения коэффициентов находятся в пределах 0,97- 0,99.
Проследим влияние на объем продаж фактора коммерческих расходов и количества торговых точек. В табл.3.6. проставлены оценки качества уравнения регрессии.
Таблиця 3.6.
Вывод итогов для оценки качества уравнения регрессии
Регрессионная статистика | |
Множественный R | 0,975901 |
R-квадрат | 0,952382 |
Нормований R-квадрат | 0,857147 |
Стандартна помилка | 2512,233 |
Спостереження | 4 |
Коэффициент множественной корреляции ( R ) определяет совокупное влияние факторов на изменение объема продаж: чем коэффициент ближе к единице, тем сильнее влияние факторов ( R = 0,976).
Квадрат коэффициента множественной корреляции (коэффициент множественной детерминации) – R – квадрат, выражает долю вариации моделируемого показателя ( Y ), обусловленную влиянием суммарных факторов; то есть данные табл. 3.6. показывают, что вариация объема продаж на 95,2 % вызвана изменением коммерческих расходов и количества торговых точек, остальные 4,8% - вызваны действием других факторов.
Чем теснее фактические данные примыкают к расчетным, тем выше значения показателя коэффициента. Таким образом, значение коэффициента множественной корреляции близко к единице (±), следовательно, регрессия подобрана верно.
В табл.3.7. проведен дисперсионный анализ факторов, который оценивает параметры распределения: дисперсия, статистический критерий Фишера ( F ).
Значимость уравнения регрессии проверяется по критерию Фишера. Сравнение расчетного значения F – статистики с табличным ( F табл. = 1,8) показало, что расчетное значение критерия Фишера больше табличного, следовательно, уравнение связи значимо, взаимосвязь, сложившаяся между исследуемыми показателями тесная. Следующий этап корреляционного анализа – расчет уравнения связи (регрессии).
Таблиця 3.7.
Дисперсионный анализ факторов
Показники | df | SS | MS | F | Значимость F |
Регрессия | 2 | 1,26E+08 | 63115239 | 10,00033 | 0,218214 |
Остаток | 1 | 6311313 | 6311313 | ||
Разом | 3 | 1,33E+08 |
В табл.3.8. приводятся показатели, оценивающие надежность уравнения связи факторов объема продаж, коммерческих расходов и количества торговых точек в совокупности.
Таблиця 3.8.
Данные показателей надежности уравнения и расчета уравнения связи
Показники | Коэф-нты | Стандартна помилка | t-статистика | P-значение | Нижні 95% | Верхні 95% | ||||||||||||||||||||||||||||||||
Y-пересечение | 20133,11 | 1,92300 | 0,177792 | 0,887 | -1418710 | 1458976 | ||||||||||||||||||||||||||||||||
Переменная X 1 | -5,59941 | 2,27404 | -0,1735 | 0,890
В результате уравнение связи имеет вид: Y (х1, х2) = 20133,11 - 5,59941 * х1 + 1405,331* х2 , (3.2.) Коэффициенты уравнения показывают количественное воздействие каждого фактора на результативный показатель при неизменности других. В данном случае можно дать следующую интерпретацию полученному уравнению регрессии: объем продаж повышается на 1405,331 тыс. рублей при увеличении числа торговых точек на одну единицу; с увеличением коммерческих расходов, связанных с обслуживанием собственной торговой сети на 1 тыс. руб. объем продаж понижается в среднем на 5,599 тыс. руб. Таким образом, данное уравнение (3.2.) можно использовать для практических целей:
Исходя из приведенного уравнения подсчитаем ожидаемый валовой доход при плановом увеличении торговых точек на 4 единицы и коммерческих расходов на 7996,5 тыс. руб. (табл.3.9.) Таблиця 3.9. Исходные данные для прогноза показателя валового дохода
Y (х1, х2) = 20133,11 - 5,59941 * х1 + 1405,331* х2 = 20133,11 - 5,59941 * 7996,5 + 1405,331 * 34 = 23453,9 (тыс. руб.) Прогноз показывает, что при открытии дополнительных четырех торговых точек, произойдет рост валового дохода в 1,04 раза, а коммерческих расходов - в 1,13 раза. Анализ динамики увеличения валового дохода в сопоставлении с увеличением динамики коммерческих расходов показывает, что "границей" создания собственной торговой сети является 23 единицы (1998 г.), когда темпы роста валового дохода превышали темпы роста коммерческих расходов. При последующем увеличении собственной торговой сети, темпы роста коммерческих расходов превышают темпы увеличения дохода предрпиятия. Таким образом, проведенный корреляционно-регрессионный анализ позволяет сделать следующие выводы: 1.имеет место следующая корреляция:
2.данный анализ подтверждает обоснованность предложений об изменении "системы распределения" продукции СХОАО "Краснореченское", т.е. необходимости использования дилерской сети, что позволит снизить динамику роста коммерческих издержек и обеспечит, как рост валового дохода, так и прибыли. ВисновокЦелью данной работы было изучение организации коммерческой деятельности на предприятии СХОАО "Краснореченское" и определение рекомендаций по ее совершенствованию. В работе были решены следующие задачи:
В ходе исследования было выявлено, что внутренние факторы – база для совершенствования коммерческой деятельности предприятия. Организация коммерческой деятельности – структура коммерческих служб на предприятии и их подчиненность. Каждое предприятие самостоятельно выбирает себе то количество персонала, которое необходимо для осуществления коммерческой деятельности. От организации отделов снабжения, сбыта и маркетинга зависит очень многое. Во-первых, эффективное разделение труда способствует увеличению производительности. Во-вторых от структуры управления зависит оперативность реагирования на изменяющуюся ситуацию. В современных условиях в основу управления коммерческой деятельностью должен быть положен маркетинг - система управления по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли. Анализ хозяйственной деятельности СХОАО "Краснореченское" показал, по итогам производственной деятельности предприятие не имеет прибыли, уровень затрат составляет 102,7 % (отчетный период), т.е. финансовый результат от реализации продукции - отрицательный. Фактически, покрытие убытков от финансово- хозяйственной деятельности (и получение валовой прибыли в размере 3750,0 тыс. руб.) осуществляется за счет дотаций из бюджета. Структура капитала показывает, что СХОАО "Краснореченское" находится в пределах финансовой устойчивости и платежеспособности. В работе проанализирована существующая организация коммерческой деятельности СХОАО "Краснореченское" и выявлены следующие причины ее совершенствования: коммерческая служба использует сбытовой подход в организации деятельности, отсутствует структура, непосредственно проводящая исследования рынка, недостаточная ориентация коммерческой службы на потребности рынка, неэффективное функционирование отдела сбыта предприятия (снижение доли рынка рост издержек), сбои в своевременном обеспечении производства. На основе анализа деятельности коммерческой службы СХОАО "Краснореченское" были выдвинуты предложения по ее совершенствованию, такие как: изменение подхода к управлению коммерческой деятельностью, перестройка организационной структуры сбытового сектора; применение диспетчеризации для обеспечения бесперебойности снабжения производственных подразделений и сбытовых структур, изменение системы товародвижения. Была проведена оценка эффективности предлагаемых мероприятий, на основе которой можно сделать вывод о том, что прогнозируемый годовой экономический эффект от реализации предложенных мероприятий может составить 1481,3 тыс. руб. Бібліографічний список
|