ABC-XYZ-аналіз
ABC-аналіз виділяє товари, які приносять основний дохід
Більш як 100 років тому італійський економіст Вільфредо Парето сформулював свій принцип: «20% зусиль дають 80% результату». Для торгівлі це значить, що 20% товарів приносять 80% доходу. Бізнесу потрібно провести аналіз і знайти ці товари. Для аналізу зручно використати Excel. Щоб знайти ключові товари, потрібно виконати наступні кроки.
По-перше, визначити процент від виручки, який приносить кожна позиція. Для цього потрібно разділити виручку по даному товару на загальну виручку компанії та помножити на 100%.
Наприклад, ООО «Орхідея», невеликий мебельний магазин, продає шафи, ліжка, столи, стільці, полички і тумбочки. За місяць компанія отримує виручку в 33 687 гривень.
При цьому шафа для одежі приносить виручку в 7 368 гривень. Отримуємо, що від загальної виручки:
7 368 / 33 687×100% = 21,9%.
| Товар | Виручка | Доля у загальній виручці |
| Шафа для одежі | 7 386 | 21,9% |
| Набор стільців | 1 448 | 4,3% |
| Тумбочка | 400 | 1,2% |
| Шафа-купе | 1 439 | 4,3% |
Таким чином потрібно розрахувати долю у загальній виручці для кожного товару в асортименті.
Товарних позицій може бути сотні і навіть тисячі. Щоб попиттити аналіз, можна рассчитывать процент не по кожній позиції окремо, а по групах. Наприклад, якщо бізнесмен торгує будівельними матеріалами, то можна приймати за одну позицію всю фарбу, всі цвяхи тощо.
Замість виручки можна взяти і інші показники. Це може бути, наприклад, маржинальність кожного товару, тобто різницю між його продажною та закупочною ціною. Але у прикладі будемо розглядати виручку, оскільки дані по ній простіше отримати.
По-друге, розподілити всі товари за спаданням їх вкладу у виручку.
| Товар | Виручка | Доля у загальній виручці |
| Шафа для одежі | 7 386 | 21,9% |
| Двоспальне ліжко | 7 045 | 20,9% |
| Кухонний стіл | 6 802 | 20,2% |
| Шафа-купе | 5 726 | 17,0% |
| Тахта | 1 677 | 5,0% |
| Набор стільців | 1 448 | 4,3% |
| Письмовий стіл | 1 439 | 4,3% |
| Диван-книжка | 1 407 | 4,2% |
| Тумбочка | 400 | 1,2% |
| Поличка | 357 | 1,1% |
| Всього | 33 687 | 100,0% |
Розподіл товарів за спаданням долі у загальній виручці
По-третє, розрахувати по кажному рядку долю виручки наростаючим підсумком, починаючи з тих товарів, які дають найістотніший вклад.
В колонці «Доля у загальній виручці наростаючим підсумком» послідовно додаємо підсумок по кожному рядку до підсумку попередніх рядків.
Наприклад, для кухонного столу показник буде 63,0%. Він складається з долі самого кухонного столу (20,2%) і попереднього підсумку (42,8%). Для шафи-купе показник дорівнює 80% (63% + 17%) тощо.
Приклад розрахунку для меблевого магазину.
Видно, що доля у загальній виручці перших трьох товарів: шафа для одежі, ліжка і кухонного столу — дає 63%. Це більше, ніж доля трьох інших товарів
По-четверте, розбити всі товари на три групи:
А — дають 80% виручки;
В — формують 15% виручки;
С — доповнюють решту 5%.
В основну групу А далеко не завжди попадуть рівно 20% товарів. Наприклад, якщо компанія виробляє чи продає 10 товарів, то необов’язково, що 80% виручки дадуть якраз 2 з них. Якщо мова йде про тисячі позицій, то в більшості випадків групу A складуть приблизно 20% товарів.
Номенклатура товарів магазину «Орхідея» складається з 10 позицій. В групи A і B попали по 4 види меблів, решту 2 склали групу C.
У цьому прикладі товари групи A складають не 20, а 40% від асортименту компанії: він не такий великий.
Однак ABC-аналіз не может повністю показати цінність того чи іншого товару для компанії.
Важливо не тільки те, який об’єм виручки приносить конкретний товар, але і регулярність продаж. Щоб зрозуміти, наскільки стабільно клієнты купують ті чи інші товари, використовують XYZ-аналіз.
XYZ-аналіз розподіляє товари у залежності від стабільності попиту
Спочатку потрібно розбити виручку на декілька періодів. Зазвичай беруть дані за рік і ділять їх по місяцях. Якщо використати дані за більш короткий час. Наприклад, якщо брати дані за квартал чи за півріччя, то результат буде менш точним.
Справа у тому, що для багатьох бізнесів характерна сезонність продажів, і щоб врахувати її, потрібно бачити показники за весь рік.
Наприклад, для кухонного столу разбивка по місяцях буде виглядати так.
Після розбивки даних по місяцях потрібно для кожного виду товару провести наступні розрахунки.
Визначити середньомісячну виручку і занести її в колонку «Середнє». Для цього підсумкову суму за рік потрібно розділити на 12.
Для кухонного столу 6 802 / 12 = 567 гривень.
Розрахувати стандартне відхилення з допомогою функції Excel СТАНДОТКЛОН() і занести її в колонку СТДО.
В дужках потрібно вказати діапазон значень виручки по товару. Якщо взяти дані за рік, то буде 12 комірок з показниками з січня по грудень.
Розрахувати коефіцієнт варіації (КВ). Чем меншим є коефіцієнт варіації, тим більш стабільним є попит на товар.
Наприклад, для кухонних меблів КВ буде меншим, ніж для шкільних парт: кухні стабільно купують на протязі всього року, а шкільні меблі зазвичай оновлюють влітку чи на початку осені.
Для розрахунку КВ потрібно разділити стандартне відхилення на середню виручку.
КВ = СТДО / СВ
Наприклад, для кухонного столу:
КВ = 31 / 567 = 0,05
Якщо товарних позицій багато, незручно вручну вводити функцію для розрахунку по кожній позиції. Роботу можна прискорити, використовуючи можливості Excel.
Знаючи коефіцієнт варіації по кожному товару, можна розбити їх на групи:
Група Х — стабільний попит, обсяг продажів від місяця до місяця майже не змінюються: КВ < 0,1.
Група Y — умовно стабільный попит, тобто обсяги продажів змінюються, але без різких стрибків: 0,25 > КВ > 0,1.
Група Z — попит нестабільний, покупці купують товар від випадку до випадку: КВ > 0,25.
Приклад XYZ-аналізу товарів для меблевого магазину
Цей приклад показує, що найбільш стабільно продаються двохспальні ліжка, кухонні столи і дивани-книжки.
Продажі таких позицій, як тахта, тумбочка і набір стільців спрогнозувати дуже складно, виручка по них відрізняється у декілька разів від місяця до місяця.
Попит на письмові столи, полички, шафи для одежі та шафи-купе можна вважати умовно стабільним: відхилення між місяцями є, але вони порівняно невеликі.
Об’єднаний ABC-XYZ-аналіз: як працювати з кожною групою
Отже, ми розбили товари на три групи по виручці і на три групи по стабільності продажів. Тепер об’єднаєм результати. Кожний з товарів попаде в одну з 9 груп.
Матриця ABC-XYZ-аналізу. Чим нижче знаходиться товар, тем менше він приносить виручки. Найбільш високий ряд — це категорія A, найнижчий — категорія C. Чем правіше знаходиться товар, тим нестабільнішим є на нього попит. Лівий ряд — це категорія X, правий ряд — категорія Z. Тобто найбільш непопулярні товари будуть знаходитися у нижньому правому квадраті, а найбільш популярні — у верхньому лівому.
Товари з груп AX і BX забезпечують основний дохід и при цьому стабільно продаються. Вони завжди повинні бути на складі. Необхідний запас легко спрогнозувати, оскільки обсяги продажів майже не змінюються від місяця до місяця. У нашому прикладі - це двохспальне ліжко, кухонний стіл та диван-книжка.
Групи АY і BY — це також високий дохід, але стабільність продажів вже нижча. По цих товарах на складі необхідно створити додаткові резерви, на випадок росту попиту в окремі періоди. Резерв потрібен обов’язково, Це важливі для компанії групи, які приносять значну частину доходу. В нашому прикладі - це шафа для одежі, шафа-купе та письмовий стіл.
Групи AZ і BZ також приносять суттєвий дохід. Але попит на них майже неможливо спрогнозувати. Якщо створювати запаси на складі, виходячи з максимально можливої місячної виручки, то значна частина товару може залишитися нереалізованою. Тому краще використовувати інші способи, які забезпечать потрібну кількість товару. Наприклад, заключати договори з постачальниками, які знаходятся максимально близьких від магазину відстанях і можуть в любий момент привезти потрібну партію товару. В нашому прикладі такі товари — це тахта і набір стільців.
Група CX продається стабільно, але в невеликих обсягах. По цій позиції потрібно створити постійний запас, виходячи з середнього обсягу продажів.
Група CY — невеликі обсяги продажів і невисока стабільність. Запаси цієї групи потрібно створювати по залишковому принципу, тобто після того, як виділені гроші на закупки товарів з більш вигідних груп. Навіть якщо в якийсь момент товара з цієї групи не виявиться на складі, втрати компанії будуть невеликими. В нашому прикладі це поличка.
Група CZ — найбільш низькі обсяги виручки, при цьому попит на ці товари неможливо спрогнозувати. Сюди відносяться товари, які вже перестали користуватися попитом. Запаси по цій категорії зазвичай не створюють, заявки виконують під замовлення. У нашому прикладі це тумбочка.
Але! В цю групу можуть попасти і новинки. Вони не користуються попитом тому, що клієнты поки що про них не знають. Ці товари ще не привезли в магазини, не виставили їх на вітринах, не запустили маркетингову кампанію тощо. Враховуйте цей момент при аналізі.
ABC-XYZ-аналіз потрібен практично любому бізнесу. Але у методу є обмеження
ABC-XYZ-аналіз дозволяє розбити всі товари чи продукцію на 9 груп у залежності від обсягів продажів і стабільності попиту.
Однак не потрібно повністю покладатися на результати ABC-XYZ-аналізу — потрібно враховувати і інші фактори. Не потрібно зразу відмовлятися від товарів, які попали у невигідні групи. Спочатку варто проаналізувати всі причини, по яких вони туди попали, и тільки потім приймати рішення про зміну асортименту.
Наприклад, новий товар на початковому етапі його просування може досить довго знаходитися у групі «аутсайдерів». Але це не значить, що ними не потрібно занйматися. Можливо, з часом, вони піднімуться до категорії тих, які приносять найбільший прибуток.
Також спад продажів може бути пов’язаний з форс-мажорними обставинами, які мають тимчасовий характер. Наприклад, аномально тепла зима 2019–2020 року привела до суттєвого сзниження попиту на зимову одежу. Але це не значить, що надалі займатися продажами зимових товарів невигідно. При поверненні погоди до кліматної норми відновиться і попит на товари відповідних категорій. Не підійде ABC-XYZ-аналіз, також, тим компаніям, які продають один товар або послугу. Але таких прикладів дуже мало. Цей аналіз корисний для всіх бізнесменів, які працюють з декількома видами товарів чи продукції. Щоб потрібні запаси завжди були на складі, але не залишалось непроданих залишків, з кожною групою необхідно працювати по своєму алгоритму.