Маркетингове дослідження ринку сиру

Маркетингове дослідження ринку сиру

Зміст

1. Введення: характеристика сиру й коротка класифікація

2. Попит: з боку споживачів, регіонів, окремих підприємств

3. Товарна пропозиція: російське виробництво й зовнішня торгівля

4. Динаміка ринкових цін

5. Оновлення асортименту

6. Кон'юнктура ринку: попит, пропозиція, оптова та роздрібна торгівля, насиченість ринку, реклама

7. Прогноз: виробництво, імпорт, експорт, ступінь насиченості ринку

8. Загальні рекомендації по маркетингу

1. Введення - характеристика об'єкта дослідження й коротка класифікація

Сир - один з найбільш поживних і калорійних харчових продуктів. Поживна цінність його обумовлена ​​високою концентрацією білка й жиру, наявністю незамінних амінокислот, вітамінів, солей кальцію і фосфору, необхідних для нормального розвитку організму людини. Сир корисний для людей будь-якого віку і особливо для дітей.

У сирі міститься від 18 до 25% білка, причому значна його частина перебуває в розчинній формі, тому добре засвоюється організмом. У сухій речовині багатьох видів сирів міститься 45-55% жиру, від 1,5 до 3,5% мінеральних солей. Калорійність сиру коливається від 2500 до 4500 калорій. Зміст вітамінів у зрілих сирах (мкг в 100г сиру) становить: вітаміну А - 600-1300, В1 - 40-80, В2 - 300-900, РР - 20-40, пантотенової кислоти - 200-850.

Початок промислового виробництва сиру в Росії відноситься до 1866 році, але в дорадянський час сироваріння являло собою дрібний промисел, для якого був характерний важка ручна праця.

Коротка характеристика деяких видів сирів.

Сири великі - до цієї групи відносяться радянський, швейцарський, алтайський, кубанський, карпатський сири. Всі вони з солодкуватим (пряним) присмаком, тонким сирним смаком і ароматом. На розрізі сирів малюнок, що складається з великих очок круглої або овальної форми. Сири радянський, кубанський, карпатський виробляють з пастеризованого молока з застосуванням бактеріальних заквасок, сири швейцарський і алтайський - з високоякісного сирого молока.

Особливостями вироблення великих сирів є застосування високої температури нагрівання (54-58 градусів), тривала обсушування зерна, місячна витримка сиру в приміщенні при температурі 20-25 градусів і більш тривалий термін дозрівання (4-6 місяців при температурі 10-12 градусів). Всі крупні сири, за винятком швейцарського, покриваються парафіновим сплавом, а кубанський сир додатково загортають у целофан або плівку. Зберігаються зрілі сири в сирохраніліщах і на базах при температурі +6 +10 градусів.

Технологія вироблення і мікробіологічні процеси дозрівання сирів цієї групи обумовлюють порівняно глибокий розпад білків, що сприяє отриманню специфічних смакових властивостей.

Приклад: сир радянський. Вміст жиру в сухій речовині 50%. У зрілому сирі вологи не більше 42%, солі 1,5-2,5%, рН 5,5-5,6. Смак і запах сиру виражений сирний, злегка солодкуватий. Тісто зв'язне, пластичне. Рисунок сиру складається з круглих або овальних вічок розміром 5-10мм, рівномірно розташованих по всій масі сиру. Термін дозрівання - 4 місяці.

Сири з підвищеним рівнем молочнокислого бродіння.

Основний представник - російський сир. Виробляється він з пастеризованого молока з застосуванням бактеріальної закваски. Вже в процесі вироблення і пресування сиру створюються умови для підвищення рівня молочнокислого бродіння і оптимального вмісту вологи 43%.

Типовими представниками цієї групи є також сири чеддер і гірський Алтай. Характерна особливість їх технології: підвищена зрілість молока, застосування збільшених доз бактеріальної закваски, витримка сирної маси для розвитку молочнокислої мікрофлори до отримання потрібного значення рН = 5,2-5,4, дроблення маси, посолка її і тривалий пресування.

Сири дрібні пресовані.

Найбільш поширені: голландський круглий і брусковий, костромський, пошехонський, естонський, степовий, углицький.

Сири цієї групи віком 1,5-2,5 місяці мають виражений сирний смак і аромат. Тісто пластичне, злегка ламке при згині у голландського, Углицького і степового сирів; і ніжне, еластичне - у костромського і пошехонський сирів. На розрізі сири мають малюнок, що складається з очок круглої, трохи сплюснений або незграбної форми, рівномірно розташованих по всій масі сиру. Сири добре ріжуться на тонкі скибочки. Корка у сирів тонка, рівна, без товстого підкоркового шару.

Сири виробляють з пастеризованого молока з застосуванням бактеріальних заквасок. При виробленні застосовують низьку температуру другого нагрівання 37-41 градус. Для кожного виду сиру встановлюється оптимальний вміст вологи після преса, солі після посолки і рівень молочнокислого бродіння.

2. Попит: з боку споживачів, регіонів, окремих підприємств

Сир - продукт, що виготовляється з коров'ячого, козячого, овечого і буйволячого молока, з високим вмістом протеїну, кальцію і вітамінів. Його отримують з допомогою концентрування та біотрансформації основних компонентів молока під дією ензимів молокосвертивающіх, органічних кислот, мікроорганізмів і системи фізико-хімічних факторів.

За даними каталогу Міжнародної молочної федерації в світі налічується близько 500 видів сирів. У світовому сироваріння до цих пір не сформувалася уніфікована класифікація сирних продуктів. Основна причина полягає в тому, що в різних країнах виробляються сири з однаковими назвами, але відрізняються технологією виготовлення, і навпаки, сири, зроблені за однією технологією, але мають різні назви. Історично склалося, що найбільш поширеною є французька класифікація сирів.

У Росії також здійснювалися неодноразові спроби створити свою класифікацію сирів з технологій виготовлення. Але внаслідок того, що класифікації піддавалися в основному сири вітчизняного виробництва, застосування цих наукових робіт в наші дні, коли на ринку переважає імпортна продукція, утруднено. Тому нещодавно російськими фахівцями була запропонована вдосконалена класифікація, що включає і сири іноземного виробництва. Хоча вона і не охоплює весь імпортний асортимент, зате в неї входять такі групи, як, наприклад, сири з буйволячого молока, відсутні у французькій класифікації.

Сири можна також поділити на групи в залежності від обсягів продажів:

1. Основна група (базовий асортимент). Вона включає сири, що користуються підвищеним попитом і найбільш часто купуються. Дані марки характеризуються високим оборотом, але мають невелику торговельну націнку.

2. Елітна група. Вона включає дорогі сири, що купуються в невеликих обсягах.

3. Додаткова група. Сорти цієї групи займають проміжне положення за обсягом продажів між елітними сортами і базового асортименту. Як правило, це сири тих же груп, що й елітні, але за нижчою ціною.

Існує також класифікація, в основі якої лежить критерій споживання, таким чином сири на російському ринку можна поділити на традиційні та екзотичні.

Традиційними сирами є звичні для смаку росіян тверді і плавлені сорту. Екзотичні - сири не тільки незвичні до смаку, але і за технологією виготовлення, а також відрізняються, як правило, високою ціною.

Тверді сири.

Під твердими сирами маються на увазі варені і неварение пресовані сири. Саме вони складають базовий асортимент будь-якого магазина і є абсолютними лідерами по споживанню. У цьому Росія схожа з Голландією та Німеччиною, де населення також віддає перевагу таким сирів. Якщо ж говорити про річні обсяги споживання, то Росії до цих країн поки далеко. У середньому, у Голландії воно становить близько 10 кг на душу населення в рік, у Франції - понад 15 кг, а в Росії - не більше 2 кг. Це в два рази менше, ніж рекомендовано медиками, тому що сир є одним з найважливіших джерел кальцію (в 125 г сиру міститься стільки ж кальцію, скільки в 1 л молока).

Той факт, що протягом десятиліть основній масі росіян були відомі тільки сорти твердого та плавленого сирів, сформував стійку звичку до їх смаку. Тому імпортні тверді і плавлені сири відразу ж стали популярні в Росії і, як наслідок, відсутність постійного пропозиції при постійному попиті створили сприятливі умови для зарубіжних виробників. Представник компанії "Новозеландські Молочні Продукти" Джон Мейн говорить: "Ми пропонуємо на російському ринку чотири сорти твердих сирів - Edam, Gouda, Egmont і Cheddar, оскільки переконалися, що саме тверді сири займають у Росії пріоритетне становище у споживанні".

Поява на російському ринку імпортних сирів створило серйозні побоювання, що вітчизняні виробники будуть витіснені з нього. Навіть у сегменті твердих сирів в період з 1994 по 1996 року спостерігалося присутність до 90% імпортних марок. Існуючі проблеми сільського господарства за відсутності підтримки з боку держави призводять до скорочення поголів'я молочної худоби та погіршення якості молока. До того ж кліматичні умови роблять можливим виробництво сиру тільки в період з травня по жовтень. Але тим не менш, російське сироваріння не поступається позиції. Вся справа в смаку, який у торгівлі сиром грає одну з пріоритетних ролей. Багато великі закордонні виробники не вважають, що вони конкурують з російськими виробниками: "Яка може бути конкуренція у різних сортів сиру, коли в кожного смаку є свої любителі", - говорить Марсіаль Секела, генеральний директор фірми Besnier Vostok. Поки у російського споживача існує звичка до смаку вітчизняних сирів їх купуватимуть. Так що можна сказати, що у сироваріння в Росії є майбутнє.

Поряд з такими вітчизняними сортами сиру, як Російський, Костромський, Пошехонський росіяни воліють купувати Edam і Gauda. Ці торгові марки законодавчо не були свого часу закріплені за певним виробником, що в цьому випадку гарантувало б дотримання технології і якості. Тому в даний час під однією маркою на ринку представлені сири різні за якістю і смаком, отже, є різними сортами сиру. Вибір часто відбувається виходячи з низької ціни, а спробувавши неякісний продукт, споживач ставить хрест на всій марці.

Плавлені сири.

Плавлений сир, як і твердий, є частиною базового асортименту магазину. Будучи продуктом вторинної переробки, і упакований у фольгу або герметичні баночки, плавлений сир має довший термін зберігання, і менш чутливий до перепадів температури, що збільшує як сезон його продаваемости, так і райони розповсюдження. Якщо на ринку твердих сирів простежується тенденція до роботи з російським продуктом, виробленим у тому числі і в регіонах, то на ринку плавлених поки переважають сири швидше московського або імпортного виробництва, ніж регіональної. Звичайно ж, і серед плавлених сирів є елітні, дуже дорогі сорти, як наприклад з волоськими горіхами, з лососем, але, в цілому, це продукт більш демократичний і за ціною розрахований на середнього покупця.

Плавлені сири російського виробництва, на відміну від твердих, мають відносно стійке положення на ринку. Їх виробництво не залежить від сезону, що дозволяє задовольняти існуючий попит і постачати товар за порівняно низькою ціною.

Іншим напрямком, що розвивається на ринку плавлених сирів, є підвищення інтересу населення до художнього оформлення упаковки. Значних успіхів щодо задоволення попиту на дану продукцію добилися німецькі виробники, в тому числі фірми Hochland, Kaserei, Champignon, яким вдається пропонувати плавлені сири в оригінальній упаковці, зберігаючи низький рівень цін.

Екзотичні сири.

У цей розділ включаються всі сири, що входять до групи елітних і почасти додаткових. Це, як правило, дорогі сорти, присутні в кожній групі за французькою класифікацією. Навіть у сегменті твердих сирів існує свого роду знати - Comte, Emmental, Fol Epi. Такі сорти, як сири з промитої і білої цвілевий скоринкою і блакитні сири в Росії не виробляються. Правда, були спроби налагодити своє виробництво Рокфор. Особливою популярністю ця ідея не мала, а з появою імпортного оригіналу зійшла нанівець.

Пальма першості з виробництва екзотичних і елітних сортів сиру належить Франції. Французи відрізняються не тільки тим, що мають понад 400 сортів сиру, а й тим, що його споживання перетворилося для них в особливу культуру, майже релігію. Представник компанії "Малино-Фудз" Н. Цвєтков вважає: "В даний час відзначається насичення ринку сирами основної групи. Народ починає шукати нові смаки і кращу якість. Тут на зміну основної приходять сири елітної і додаткової груп. Про це говорить вже те, що сири з цвіллю мають попит в економічно розвинених регіонах ". Представник Торгового Дому "Ступені" М. Комашко підтверджує це: "Попит на елітні сири в регіонах не високий і зосереджений, в основному, у великих промислових і адміністративних центрах, зате стійкий".

3. Товарне пропозиція - російське виробництво, зовнішня торгівля

Основні учасники ринку - великі дистриб'юторські компанії, що займаються розповсюдженням сиру, - поки не вірять у швидке відродження вітчизняного сироваріння і роблять ставку на імпорт. Хоча в Росії існують старі традиції виробництва сиру, слабка матеріальна і сировинна база не дозволяє вітчизняним виробникам підтримувати виробництво у відповідності з попитом. У зв'язку з цим і виникає необхідність імпортних поставок.

За даними Держкомстату, випуск сирів в Росії з 1990 року до теперішнього часу драматично скорочувався - з 439 до менш ніж 200 тис. тонн на рік. І зупинити спад виробництва в минулому році російським підприємствам не вдалося. Як свідчать дані Міністерства сільського господарства і продовольства, з січня по серпень 1997 року обсяг випуску жирних сирів в Росії склав 105 тис. тонн, що менше аналогічного показника в 1996 році - 120,2 тис. тонн.

У Росії на виробництві масла і сиру спеціалізуються трохи більше 150 заводів, а близько 100 випускають тільки сир. За оцінкою представників Мінсільгосппроду, виробничі потужності вітчизняних сироварних підприємств сьогодні використовуються, як максимум, на одну третину.

Серед проблем, з якими як і раніше не можуть впоратися російські сировари, зазвичай називають недолік, дорожнечу і невисоку якість сировини, старіння обладнання та брак обігових коштів. Сир дозріває протягом 2-3 місяців (щонайменше), і на цей період кошти сироварних заводів як би заморожуються.

Імпорт сиру до Росії, згідно з різними оцінками західних виробників, в 1996 році склав від 75 до 100 тис. тонн. Темпи зростання імпортного сегмента у 1997 році різні спостерігачі оцінюють як 15-25% поставки з-за кордону заповнюють то ринковий простір, що вивільняється в результаті кризи вітчизняних підприємств.

Сезонність для імпортерів визначається літнім збільшенням виробництва вітчизняних сирів, коли виростають обсяги надоїв молока і у вітчизняних виробників з'являється сировину. У холодну пору року надої знижуються і російські сировари віддають значну частину ринкового простору імпортерам. Для останніх коливання між літнім спадом і зимовим піком продажів, залежно від групи і цінової категорії сиру, можуть становити від 20 до 100%.

Свою продукцію на російському ринку представили такі великі компанії, як німецькі Kaserei Champignon / Hofmeister, Bayernland, Hochland, Zott, MZO / Oldenburger, Kraft Jacobs Suchard, французькі Bongrain, Bel і Besnier, фінські Valio, Ingman, голландські Friesland Dairy Foods, Vonk, італійська Parmalat і деякі інші.

Імпортний сир - частина бізнесу багатьох відомих дистриб'юторських компаній: "Анстаді", EWK, "М-Росс", "Ексімер", "Річард", "Валдай", "Гек", "Арно", "Ступені", "Караван", "Малино Фудз", "Сава", "Европродсервіс" та інших.

Незважаючи на очевидну експансію іноземних виробників, в 1997 році відзначається деяке пожвавлення споживчого попиту на вітчизняні сири.

4. Динаміка цін

Динаміка змін цін розглянута за даними 1998 року. Оцінюючи рівень цін, що складаються в оптовій ланці, можна говорити про те, що кардинальних змін не відбувалося (на період до серпня 1998 року). Пов'язано це з поточним рівнем конкуренції, із загальною інертністю, притаманної системі торгівлі, і з тим, що у деяких великих оптовиків поки є можливості зберігати ціни на колишньому рівні. Однак навряд чи такий стан зберегтися досить довго.

Ціни на сири продовжують поступово рости. Це викликано як скороченням пропозиції недорогих сирів вітчизняного виробництва, так і збільшенням відпускних цін іноземними виробниками.

Однак, як показують дані дослідження ринку, подальше зростання цін викликає поступове скорочення попиту з боку кінцевих споживачів. У зв'язку з цим можна припускати, що зростання цін на сири найближчим часом сповільнитися або ж припинитися зовсім. Звичайно, якщо не відбудеться кардинальних змін умов торгівлі.

Найшвидше в період першої половини 1998 року зростали ціни на сири російського виробництва: Російський, Пошехонський, Голландський. Що стосується сирів іноземного виробництва, то вони дорожчали більш повільними темпами.

Найімовірніше, найближчим часом пропозицію вітчизняних сортів сиру ще скоротитися через відсутність сировини для їх виробництва. Обсяги надоїв молока в Росії продовжують скорочуватися, а отже не слід чекати швидкого відродження вітчизняної сироробний промисловості.

Ціни на сири іноземного виробництва зростають через зміни відпускних цін у фірм-виробників. Як уже зазначалося, в даний час ринок сиру сильно залежить від імпортних поставок (частка вітчизняної продукції, наприклад, у секторі твердих сирів не перевищує 40-45%) і тому негайно реагує на зміни, що відбуваються на європейських ринках.

5. Оновлення асортименту

Оновлення асортименту. В даний час відбувається досить інтенсивне оновлення асортименту сирної продукції. Це стосується не тільки сегмента твердих сирів, який раніше був найбільш поширеним в Росії, але і групи м'яких і екзотичних сортів сиру. Справа в тому, що в Росії спочатку м'яких сирів як таких не було, так як під цим найменуванням продавався домашній сир та інші аналогічні продукти. А за кордоном цей вид молочної продукції має широке поширення, і тому зараз, у зв'язку з різким збільшенням імпортних поставок, ми спостерігаємо розширення асортименту по м'яких сирів.

Частка екзотичних сирів також поступово зростає, враховуючи деяке підвищення купівельної спроможності населення, особливо в Москві. Хоча деяким компаніям все ж вдається затвердити свої марки в регіонах. Як каже Лариса Трещева: "У нас дуже хороші продажі в регіонах, де є забезпечене населення. Часто достатньо дорогі продукти знаходять в провінції своїх споживачів ". Однак найбільш перспективними для регіональних продажів майже всі називають тверді і плавлені сири з тривалим терміном зберігання.

Компанія "МБФ-Трейд" в 1997 році розширила свій асортимент за рахунок 17 найменувань делікатесних датських сирів компанії Tholstrup, серед яких - рідкісні для російського ринку м'які сири з червоною цвіллю і свіжі сири з присипками з різних спецій.

Як розповідає Володимир Котлов, генеральний директор компанії, робота з цими сирами, що мають короткий (до 40 днів) термін реалізації, була особливо важкою на початковому етапі, коли споживачі ще не познайомилися з маркою.

"Нам доводилося просувати новий продукт регулярними презентаціями в кращих московських магазинах, - каже пан Котлов. - Але зараз продажі ростуть з місяця в місяць ".

Якщо в кінці 1997 року компанія "МБФ-Трейд" щомісяця ввозила 4-5 тонн данського сиру, то на 1998 рік планується збільшення цього обсягу до 20 тонн.

Компанія "Караван", з 1991 року представляє на російському ринку польські сири і зараз має в асортименті майже 60 найменувань, заявила про готовність найближчим часом збільшити число позицій до 100. Як розповів Сергій Критько, серед нових найменувань польського сиру будуть не тільки звичні плавлені або тверді, але і деякі оригінальні сорти, до цих пір не відомі російському споживачеві. Тенденція збільшення продажів вселяє в представників фірми оптимізм з приводу майбутнього нових продуктів. За підсумками літніх місяців "Караван" зафіксував 50-відсотковий підйом обороту в порівнянні з літом 1996-го.

З вищесказаного випливає, що найближчим часом треба очікувати продовження росту асортименту та обсягу сирного ринку за рахунок імпорт, так як у вітчизняного виробника немає помітного зростання асортименту, і шанси на розширення його найближчим часом, на жаль, невеликі.

6. Кон'юнктура ринку: попит, пропозиція, оптова та роздрібна торгівля, насиченість ринку, реклама

Кон'юнктура ринку

Торгові компанії готові працювати не тільки з імпортними, а й з російськими сирами. Наприклад, комерційний директор компанії "Караван", Сергій Критько, каже з цього приводу: "Враховуючи постійний попит на вітчизняні сири, наша компанія включила їх у свій асортимент, і вже через два місяці торгівлі проглядаються прекрасні перспективи. Ми вважаємо, що майбутнє російського ринку за слов'янськими сирами, і тому девізом нашої компанії обрали: "Час слов'янських сирів!" Антон Миколаїв, заступник генерального директора Торгового дому "Анстаді", не заперечує того, що його компанії було б цікаво попрацювати з російськими сирами , підтримавши когось з найбільш стабільних та якісних виробників.

Однак, як вважають фахівці, слабкість сировинної бази та нерозвиненість інфраструктури сільського господарства разом із загальними ризиками капіталовкладень в Росії поки утримують західні компанії від інвестицій.

Торговим ж компаніям поки вигідніше працювати з імпортними, ніж з російськими сирами: як зазначив пан Критько, ситуація з сиром змушує вітчизняні заводи продавати свій сир занадто дорого. "Караван" вклав кошти в закупівлю обладнання та матеріалів для упаковки сиру на одному з російських заводів, з яким у компанії налагоджені партнерські відносини. Однак, за визнанням пана Критько, очікуваної віддачі від капіталовкладень "Караван" поки не отримав.

Однак і з імпортними сирами виникають деякі проблеми. Вони пов'язані в основному з тим, що сири з коротким терміном реалізації досить важко входять на ринок. Ось що з цього приводу говорить пан Котлов: "У нас добре налагоджена регіональна мережа дистрибуції, але ми вважаємо, що імпортні сири з коротким терміном зберігання (до речі, аж ніяк не дешеві) все ж безпечніше пропонувати московським магазинам. Регіони Росії ще довго будуть споживати обмежені обсяги м'яких і свіжих сирів ".

Насиченість ринку сиру продовжує зростати. Як вважає Антон Миколаїв, сьогодні вільного простору і на провінційних ринках залишається все менше - основні постачальники знайшли собі партнерів в особі місцевих дистриб'юторів і, в основному, розподілили зони впливу. Якщо 60-процентного зростання продажів в 1997 році, на думку пана Ніколаєва, "Анстаді" домігся, в першу чергу, за рахунок освоєння регіонів, то в 1998 році перед Торговим домом буде стояти завдання - залишитися на колишніх обсягах і більше уваги приділяти роботі з дорогими сирами.

Зараз спостерігається стримування споживання сиру з-за низької купівельної спроможності російського населення, і тому проблема скорочення субсидій ЄС залишається однією з важливих для великих західноєвропейських експортерів. Субсидії на сир змінюються з приблизною періодичністю раз на три місяці, і кожного разу їх скорочення становить 5-10%.

У зв'язку з поступовою відміною західноєвропейських субсидій у виграшному становищі можуть опинитися польські підприємства, які не користувалися дотаціями і, отже, ціна продуктів у яких залишиться незмінною.

Микита Цвєтков ("Малино-Фудз") відзначає, що останнім часом споживчий попит "повільно дрейфує в бік більш дорогих і якісних сирів".

Швидше за все, цьому сприяють маркетингові зусилля західних компаній, що прагнуть не тільки зробити більш популярними свої марки, а й підвищити рівень знань про сирах серед працівників торгівлі та споживачів.

Реклама сиру.

Цікаво що склалося в Росії думка про те, що сир - товар повсякденного попиту, і тому в рекламі не потребує. Компанії-дистриб'ютори, які працюють у цьому сегменті ринку, за даними маркетингового агентства Gallup Adfact Rosmediamonitoring, воліють рекламу в пресі телевізійної і зовнішньої. За даними того ж агентства, на телебаченні, в основному, представлена ​​реклама продукції трьох фірм: Новозеландські Молочні Продукти АТ, Besnier, Valio. Представник компанії Новозеландські Молочні Продукти (С. Н. Г.) АТ Джон Мейн пояснює причини посиленої рекламної підтримки: "Ми прийшли на російський ринок досить пізно, в 1996 р. Але за допомогою масованої реклами на телебаченні протягом останніх 15 місяців змогли досягти хороших результатів, що виявилися у збільшенні обсягів продажів і підвищення впізнаваності марки ".

Крім прямої рекламної підтримки виробники використовують також різноманітну фасовку і упаковку, націлену на залучення споживачів. Як правило, це ставитися до сирів елітної і додаткової груп в маленькій штучної упаковці. Коштує такий товар недорого і надає споживачеві можливість знайомитися з новими смаками.

Ще одним способом є позиціонування деяких марок сиру для конкретної споживчої групи. Оформлення упаковки з використанням дитячої тематики наближає плавлені сири до продуктів дитячого харчування. Ірина Бурнаева, представник торгової компанії Максімекс, наводить такі аргументи: "Діти люблять плавлений сир. І виробники роблять все, щоб максимально наблизити до них цей товар. Використовуються яскраві етикетки (Bel). Деякі фірми випускають сири з орієнтованими на дітей назвами і символікою (Entremont) ".

У 1998 році АТ "Новозеландські молочні продукти (СНД)" має намір продовжувати телевізійну рекламу, проте окрім цього збирається приділити підвищену увагу акціям щодо стимулювання збуту на місцях продажів. Компанія "Рельєф" має намір супроводжувати просування нових австрійських сирів роз'яснювальними зустрічами менеджерів компанії з продавцями.

Bongrain Evropa Vostok також намагається сприяти підвищенню освітнього рівня своїх клієнтів. При компанії створена команда промоутерів, які допомагають магазинах оформляти вітрини сирних прилавків, радять, як краще викладати і оформляти товар на полицях, надають продавцям всю необхідну інформацію про сири. Планує кампанію і фірма Valio, яка вважає за потрібне в умовах насиченого ринку підтримати свої позиції споживчої рекламою.

На закінчення можна сказати, що якщо яка-небудь фірма хоче увійти на російський ринок сиру, то їй доведеться не лише організовувати торговельний процес, а й участь в посиленому просуванні свого товару, щоб не бути поглинутою конкурентами.

7. Прогноз: виробництво, імпорт, експорт, ступінь насиченості ринку

Найближчим часом не варто очікувати збільшення виробництва вітчизняних видів сиру по вже перерахованих причин: брак сировини (особливо в зимовий період); нестача обігових коштів, як через довгого дозрівання сиру, так і з-за побоювань іноземних інвесторів вкладати кошти в російську промисловість.

Зате можна з упевненістю сказати, що імпорт сирів буде досить швидко рости - в основному через недостатню насиченість ринку сирів, а також у зв'язку зі зростанням обсягів продажів у вже закріпилися на російському ринку торгових фірм і компаній. Відповідно експорт сирів поки неможливий, оскільки російські виробники не можуть забезпечити сирами навіть свій ринок, а експорт можливий тільки за умови наявності надлишків.

"Різноманітність сирів в Москві сьогодні все ще не така велика, як хотілося б покупцям, говорить Наталія Часовських. - Порівняно з вибором, який існує в європейських країнах, росіяни досі обділені пропозицією. Ми вважаємо, що сирний ринок у Москві заповнений відсотків на 40 ".

Володимир Сорокін, заступник генерального директора "Рельєфу", теж вважає, що сирний ринок в Росії ще не насичений. Збільшення в 1997 році як числа торгових компаній, що займаються сирами, так і числа представлених на ринку марок пан Сорокін наводить як підтвердження своєї думки.

На думку інших фахівців, російський сирний ринок хоч і є перспективним для іноземних постачальників, однак попит на сир у найбільших російських містах (особливо в Москві) уже задовольняється, тому що в порівнянні з ситуацією 1-4 річної давності сирний асортимент в таких центрах, як Москва, Санкт-Петербург і Владивосток, набагато розширився.

8. Загальні рекомендації по маркетингу

В даний час ринок сиру насичується, але найбільшою мірою це характерно для міст - центрів торгівлі: Москви, Санкт-Петербурга та інших. Однак ще є можливість зайняти нішу в цьому сегменті ринку, так як асортимент недостатньо задовольняє купівельний попит (всього на 40-50%).

Розвивається сектор дорогої сирної продукції, це досить перспективний напрямок на даний момент, але для того, щоб утриматися в цій ніші, необхідно застосування різних методів стимулювання збуту, починаючи з звичайної реклами, і закінчуючи навчанням продавців правилам роботи з сирами для збільшення їх збуту.

Так як переважну частину асортименту представляють імпортні сири, то можна зайнятися просуванням вітчизняних марок сиру, тим більше, що вони користуються найбільш стабільним попитом. Але слід враховувати той факт, що російське виробництво сирів зараз знижується і, можливо, для продовження роботи з конкретним виробником доведеться зробити деякі інвестиції, щоб дане підприємство могло на належному рівні забезпечувати фірму своєю продукцією.