Маркетинг в управлінні бізнесом

Головною метою маркетингу є підвищення ефективності управління організацією. У прагненні досягти конкретних цілей організація повинна планувати свою діяльність. Збір інформації, точне формулювання мети, вироблення стратегії, постановка завдань, їх реалізація і контроль виконання - все це необхідні елементи діяльності, спрямованої на досягнення мети. По суті, кожна нова мета являє собою новий проект. Тому будемо розглядати маркетинг з точки зору управління проектами.

Реальне використання нової для Росії концепції управління проектами (проектного менеджменту) почалося в 90-х роках XX століття. Методи управління проектами стали застосовуватися в енергетичній, нафтогазовій, металургійній, будівельній і деяких інших галузях народного господарства і зарекомендували себе як високоефективні. Інвестиційні проекти, програми будь-якого призначення, в тому числі з іноземною участю використовують ці методи дуже широко.

Бізнес-проект - це діяльність, обмежена в часі (з певним початком і закінченням), спрямована на досягнення конкретних результатів і складається з координованих взаємопов'язаних дій. Основні елементи проекту наступні:

БІЗНЕС-ПРОЕКТ

ЗАДУМ

(ПОСТАНОВКА ЗАВДАННЯ)

РЕАЛІЗАЦІЯ (РІШЕННЯ)

ЦІЛІ (ОЧІКУВАНІ РЕЗУЛЬТАТИ)

Управління проектами - це методологія (мистецтво) організації, планування, керівництва, координації трудових, фінансових і матеріально-технічних ресурсів протягом усього проектного циклу.

Бізнес-проект для малого підприємця має ключове значення, оскільки від його задуму, цілей і методів їх реалізації залежить результат проекту, а саме: чи виживе ринково орієнтована компанія чи ні?

На самому початку бізнесу необхідно вибудувати не тільки систему управління проектами, але спрогнозувати, де, як і з ким його реалізувати, на задоволення яких потреб і потреб його спрямувати.

Наприклад: Ви вирішили випускати сік з яблук, які ростуть в кубанських садах. Якщо Ви будете продавати його за єдиною ціною в різних торгових точках, то маркетингова стратегія Вашого бізнес-проекту повинна бути орієнтована на більшість споживачів. Якщо ж Ви будете випускати сік з різних рецептур в різних упаковках, то необхідна асортиментна маркетингова політика, різноманітна реклама, спрямована на різні ринкові сегменти.

2. Теоретичні основи маркетингу

Основні принципи маркетингу

Слово «маркетинг» походить від англійського слова market - ринок. Ринок не як місце торгівлі овочами або одягом, а як цілісний процес переміщення товарів і послуг до споживачів.

Сучасний маркетинг - це діяльність по вивченню ринку, розробці, розподілу і просуванню товарів для здійснення угод купівлі-продажу, на основі яких найкращим способом досягаються цілі компанії і задовольняються потреби покупців.

Головний принцип маркетингу досить простий: не намагайтеся робити те, що де-не-як продається, а справляєте те, що буде обов'язково куплено.

Сучасна концепція маркетингу

Як вже було сказано, реалізацію нової ідеї, відкриття бізнесу або якесь удосконалення в існуючій компанії можна розглядати як проект.

У контексті управління бізнес-проектами маркетинг можна розглядати у двох аспектах.

Перший аспект розкриває внутрішній зміст маркетингу бізнес-проекту. Цей аспект не залежить від того, на якому часовому етапі знаходиться проект. Назвемо його змістовної чи вертикальною структурою маркетингу.

Другий аспект відображає місце маркетингу в проекті з точки зору часової структури проекту, тобто його життєвого циклу. Назвемо його тимчасової або горизонтальною структурою.

Вертикальний аспект маркетингу

Чому вертикальний? Тому, що в маркетингу існує певна послідовність дій, згідно з якою кожний наступний крок грунтується на попередньому.

Традиційно у вертикальній структурі маркетингу виділяють такі складові:

- Маркетингові дослідження;

- Маркетингова стратегія;

- Концепція маркетингу;

- Програма маркетингу;

- Бюджет маркетингу;

- Реалізація заходів з маркетингу.

Маркетингові дослідження

Маркетингові дослідження - це діяльність з пошуку, збору та попередньої аналітичної обробки інформації, що має значущість для ринкової результативності бізнес-проекту. Маркетингові дослідження забезпечують необхідною інформацією всі подальші заходи щодо маркетингу. Головна мета маркетингових досліджень - зниження невизначеності при прийнятті маркетингових рішень і забезпечення безперервного контролю за їх реалізацією. Справжній маркетинг починається з вивчення ринку. Справа в тому, що маркетингові дослідження тільки тоді ефективні, коли в компанії створюється маркетингова інформаційна база. Без створення такої бази компаніям вкрай складно розвиватися в умовах ринкової економіки. Найчастіше підприємці виявляються на межі розорення, якщо не застосовують технологію маркетингового обліку та взаємодії з клієнтами.

Так, в одній оптовій фірмі з торгівлі запчастинами для сільськогосподарських машин сталася криза збуту, різко збільшився обсяг нереалізованих запасів. Ніхто не розумів, що робити. Зазвичай клієнт приходив сам, і дані по клієнту ніяк не фіксувалися. У результаті протягом місяця була створена автоматизована система обліку угод, але фірма зазнала великих втрат через нестачу грошових коштів. Крім створення інформаційної бази своїх клієнтів зазвичай маркетологи виконують аналіз структури ринку з метою його сегментації. Виділяють такі критерії сегментування (структуризації) ринку:

- Вигоди, одержувані від використання товару;

- Спосіб життя;

- Стать, вік;

- Географія ринку;

- Споживчі ситуації;

- Стратегія вибору товарів;

- Прихильність до торгової марки;

- Значимість ціни;

- Спосіб здійснення покупки.

Якщо підприємницькі структури починають реалізовувати програму маркетингових досліджень, то у недосвідчених маркетологів виникає проблема пошуку інформації.

Перше джерело інформації - це комітети зі статистики російського та місцевих рівнів управління, єдиний орган у Росії, який накопичує сукупність всіх даних по регіонах і по країні в цілому. Друге джерело інформації - це різні інститути та компанії, які збирали технологічно пов'язану інформацію і продовжують збирати її з метою продажу для різних секторів ринку. В якості третього джерела можна виділити пресу, тому що при службах новин ЗМІ створюються підрозділи, де можна отримати досьє на фірми та людей саме за сукупністю подій та публікацій про них.

Проаналізувавши первинну інформацію, можна приступати до останнього етапу дослідження, в якому будуть брати участь експерти або учасники ринку, ринкові гравці (споживачі, дистриб'ютори, конкуренти).

На основі маркетингових досліджень будується маркетингова стратегія бізнес-проекту. Розробка маркетингової стратегії - діяльність з детальної аналітичної обробки доступної інформації, зібраної в ході маркетингових досліджень, її переосмислення і виробленні принципових цільових установок в області маркетингу проекту.

Концепція маркетингу - тактичний зріз маркетингової діяльності, в якому визначаються середньострокові напрямки, цільові орієнтири, методи реалізації заходів.

ФОРМУВАННЯ КОНЦЕПЦІЇ МАРКЕТИНГУ

ПОЗИЦІОНУВАННЯ ПРОДУКЦІЇ І ПРОЕКТУ

РОЗРОБКА ОСНОВНИХ НАПРЯМІВ МАРКЕТИНГУ

Позиціонування продукції та проекту складається з кількох етапів:

1. Визначення комплексів «товар - ринок - технологія». Вимірювання «товар», «ринок» та «технологія» є основними і властиві будь-якому економічного простору (як X, Y, Z в декартовій системі координат). Комплекси «товар - ринок - технологія» визначають, які товари будуть реалізовуватися, на яких ринках і за допомогою яких технологій вони при цьому будуть проводитися і просуватися. Кожен проект може мати кілька таких комплексів (рис. 4.2.1).

Ринок

Рис. 4.2.1. Комплекси «товар - ринок - технологія»

2. Цільові позиції продукції проекту визначаються за допомогою тих самих інструментів позиціонування, які застосовуються при аналізі продукції проекту. Різниця в тому, що в першому випадку визначається стан «як є», а в другому - «як повинно бути».

3. Модель життєвого циклу продукції - важливий елемент концепції бізнес-проекту. На рис. 4.2.2 спрощено представлена ​​традиційна модель життєвого циклу товару.

Рис. 4.2.2. Життєвий цикл товару

Стадія розробки є підготовчою, але саме на ній закладаються основні рішення по продукту та маркетингу проекту, які обумовлюють подальший розвиток.

Стадія виходу на ринок (впровадження) характеризується повільним зростанням обсягу продажів. При виході на ринок з продуктом, що знаходяться в цій фазі життєвого циклу, можна варіювати ціну, систему збуту, витрати на стимулювання збуту, якість товару.

Стадія зрілості характеризується стабільним попитом на продукцію.

Стадія спаду - це час помітного зменшення обсягу продажів, характерне для більшості продуктів. Залежно від конкретних умов керівники проекту можуть вибрати три варіанти дій:

- Скоротити обсяг випуску і число торгових точок, де продавався продукт;

- Пожвавити товар шляхом його модифікації, зміни упаковки, організації нових форм збуту тощо;

- Припинити виробництво і організувати швидку розпродаж за низькими цінами.

Необхідно відзначити, що правильні дії на стадії спаду можуть запобігти невиправдані витрати на спроби підтримати збут на колишньому рівні.

На різних фазах життєвого циклу товару здійснюються різні маркетингові заходи, при цьому тактика маркетингу (тактика конкурентної боротьби) також може змінюватися.

4. Тактика конкурентної боротьби, формується виходячи з рішень по життєвому циклу продукції. Тактика включає основні принципи взаємовідносин із конкурентами та заходи щодо нейтралізації негативних і використання позитивних аспектів конкуренції.

Розробка основних напрямів маркетингу орієнтована на вироблення укрупнених заходів у принципових областях практичного маркетингу: продукція (product), ціна (price), збут (place), просування (promotion). Зверніть увагу, що кожне англійське слово починається на букву «Р». Цим обумовлено назва підходу: «Принцип 4Р».

PLACE (МІСЦЕ) PRODUCT (ПРОДУКТ) PROMOTION (ПРОСУВАННЯ) PRICE (ЦІНА) PUBLIC RELATION (ЗВ'ЯЗКУ З ГРОМАДСЬКІСТЮ) PEOPLE (ЛЮДИ) Кваліфікований персонал-важливу конкурентну перевагу POTENTIAL (ПОТЕНЦІАЛ) Чим ближче результат досліджень до конкретного продукту, тим вище його цінність

Як видно зі схеми, існують додаткові «Р». Робота по цих напрямках також дозволяє формувати конкурентні переваги організації. «Р» № 5 і № 6 підкреслюють ту обставину, що сучасна компанія повинна орієнтуватися на потреби суспільства, а кожної людини (працівника) розглядати як особливо цінний ресурс, що забезпечує довгострокові конкурентні переваги.

Певні на цьому етапі укрупнені заходи піддаються більш детального опрацювання при формуванні програми маркетингу проекту.

Програма маркетингу - практичний інструментарій маркетингу, оформлений у вигляді програми конкретних заходів з реалізації сформульованих раніше стратегії і тактики маркетингу проекту.

ПРОГРАМА МАРКЕТИНГУ ПРОЕКТУ

Управління збуту

Управління просуванням

УПРАВЛІННЯ ЦІНОЮ

УПРАВЛІННЯ ПРОДУКЦІЄЮ

Управління продукцією (product) включає визначення ширини і глибини продуктового набору, вимог до якості продукції, розробку дизайну та упаковки, виявлення бажаних супутніх послуг і необхідного технічного обслуговування.

Ширина продуктового набору - це розмаїття видів продукції проекту. Чим ширше продуктовий набір, тим проект більш стійкий, але вимагає більше капіталовкладень.

Глибина продуктового набору - це кількість модифікацій одного виду продукції. Технологічні відмінності можуть бути незначними, але за рахунок заходів з просування можуть сприйматися як істотні. Чим глибше продуктовий набір, тим зручніше реалізовувати стратегію концентрації зусиль на ринковій ніші і тим мирському може бути життєвий цикл проекту.

Якість продукції проекту - це необхідна вимога до успішної реалізації проекту. Якість - це цілісна сукупність характеристик об'єкта, що відносяться до його здатності задовольняти встановлені або передбачувані потреби. Поняття «якість» слід відрізняти від понять «градація», «сорт», клас ». Низька якість - завжди проблема, низький сорт - ні.

Вимоги до дизайну та упаковці, а також супутніх послуг і технічного обслуговування визначають заходи, спрямовані більшою мірою не на сам продукт, а на цільову аудиторію і створення стереотипів сприйняття цього продукту.

Сучасний товар, по суті, являє складний комплекс соціально-економічних відносин, в яких центральне місце далеко не завжди займає товар як суто матеріальний об'єкт. Для успішної реалізації проекту слід виявити найбільш значущі аспекти цих соціально-економічних відносин і ретельно продумати заходи щодо їх успішному встановленню та підтримки.

Управління ціною (price) включає формування ціни і розробку системи знижок і умов платежу.

Визначення ціни продукту - тонка професійне завдання маркетолога, пов'язана з політикою ціноутворення.

Насправді майбутньому підприємцю дуже важливо знати, про яку ціну йдеться.

По-перше, розрахунок ціни на основі власності здійснюється наступним чином: збираємо всі витрати, ділимо їх на кількість продуктів при монобізнес, визначаємо націнку для розвитку, і ось вона - довгоочікувана ціна. Але, на жаль! .. Так можна міркувати тільки в плановій економіці, а в умовах ринку ціна - це спосіб розрахунку із споживачем за продукти і послуги і сприйняття цієї ціни вже з точки зору споживача, і це вже - по-друге.

По-третє, ціна як інструмент боротьби за ринки і ціна з точки зору конкурентоспроможності повинна грунтуватися на ринковому середовищі і методах конкурентної боротьби. Таким чином, для встановлення цін в ринковій економіці необхідно вивчення ринку і переваг споживача. Розрахунок ціни - це завдання маркетингового відділу підприємства.

З розрахунком зовнішньої ціни або ціни пропозиції тісно пов'язана робота з конкурентами. Однак цінова боротьба з конкурентами «до останньої краплі крові» призводить до виснаження внутрішніх ресурсів компанії, що припускає знаходити нові форми, наприклад об'єднання з конкурентами на ринку.

Просування бізнес-проекту (promotion) - це будь-яка форма повідомлень, які використовуються для інформування, переконання чи нагадування людям про продукти, послуги, ідеях, громадської діяльності компанії тощо

Про нову продукції і її характеристики споживачів потрібно проінформувати, поки у них ще не сформувалося ставлення до неї. Більше того, знання про товар потрібно перетворити на доброзичливе ставлення до нього. Для міцно затвердилася на ринку продукції упор потрібно робити на зміцнення існуючого ставлення до неї споживачів.

Керівництво проекту може використовувати один або поєднання п'яти основних видів просування:

Реклама - система заходів, спрямованих на доведення до споживача спеціально підібраної і обробленої інформації про товар, послугу чи проект.

PR - система зв'язків з громадськістю, пресою, різними установами та організаціями і формування з їх допомогою позитивного ставлення потенційних споживачів до певного продукту або проекту; на відміну від реклами в основі PR-заходів лежить ідея, що проект виконується в інтересах суспільства, а не заради прибутку.

Персональні продажі - форма просування продуктів і послуг, що включає їхню демонстрацію при особистому контакті з одним або декількома потенційними покупцями.

Стимулювання збуту передбачає додаткові, але не основні заходи (виставки, демонстрації, премії, конкурси, поширення зразків, надання знижок, цільове оформлення вітрин).

Управління торговою маркою, або «бренд-менеджмент», націлене на створення виняткового ставлення до товару з боку покупця.

Управління збутом (place) - розробка системи збуту, вибір схеми, за якою буде реалізовуватися продукція, і її основних характеристик.

Дуже часто менеджери бізнес-структур ламають голову над тим, як зробити так, щоб маркетингова функція пронизувала всю фірму від вершини до основи і проникала всюди.

У російських компаніях спостерігається два типових випадку.

1. Наказом керівництва створюється відділ маркетингу, але він відторгається усіма співробітниками, тому що вони відчувають себе ущемленими в якісь права, що цілком нормально.

2. Створюється підрозділ у компанії, куди засилають неугодних »співробітників, а вони за підручником будують будинок маркетингу, який руйнується від першого удару ринку.

У зв'язку з цим необхідна жива структура, яка бере на себе всю відповідальність за політику збуту, реклами, просування, ціноутворення і продажів. Найголовніше, що ціни в компанії встановлювати повинен не планово-економічний відділ, а відділ маркетингу, і тоді ми можемо чітко сказати, що відбувається інтеграція функцій маркетингу в управлінні компанії. Виробництво повинно знаходитися під справжнім пресингом компанії.

В цілому програма маркетингових заходів повинна відповідати на такі питання:

Що буде зроблено?

Коли це буде зроблено?

Хто це буде робити?

Скільки це буде коштувати?

З оцінки вартісних характеристик заходів програми маркетингу складається бюджет маркетингу проекту.

Бюджет маркетингу є обов'язковою складовою проекту і являє собою в загальній формі план грошових надходжень і виплат, пов'язаних з реалізацією програми маркетингу.

Всі дані по витратах і доходах збираються в одному документі - бюджеті маркетингу проекту, у якому демонструються статті доходів і витрат по всіх періодах реалізації проекту.

Реалізація заходів з маркетингу, як раніше запланованих, так і викликаних виникли відхиленнями, є завершальною складовою.

Під реалізацією маркетингу розуміється виконання заздалегідь запланованих дій, контроль результатів цих дій, планування та реалізація заходів коригуючого і застережливого характеру. Структура реалізації маркетингу збігається зі структурою концепції і програми маркетингу.

Найважливішими механізмами контролю, використовуваними при реалізації маркетингу, є:

- Збір інформації про результати маркетингових заходів;

- Оцінка ефективності маркетингу;

- Порівняння з запланованими показниками;

- Порівняння з результатами останніх маркетингових досліджень;

- Коректування стратегії і тактики;

- Запобіжні дії.

Реалізація маркетингу безпосередньо пов'язана з тимчасовим аспектом проекту, тому не може служити пунктом, перехідним до розгляду маркетингу в його другому (горизонтальному) часовому аспекті.

Горизонтальний аспект маркетингу

Як вже говорилося, горизонтальний аспект маркетингу відображає його місце в проекті з точки зору життєвого циклу продукту.

Центр ваги розробки стратегії, концепції та програми маркетингу проекту знаходиться в області передінвестиційної фази проекту, після чого діяльності в цих напрямах зменшується, але по кожній складовій маркетингу в різній мірі. Протягом усього життєвого циклу відбувається коригування та виправлення стратегії, концепції та програми.

Заходи з маркетингу в деяких випадках можуть реалізовуватися і після того, як основна діяльність за проектом уже закінчилася.

Для закріплення розуміння викладеного матеріалу наведемо наступну аналогію. Якщо набір продуктів на день - це вертикальна структура маркетингу, то меню на сніданок, обід і вечеря - це горизонтальна структура. З одних і тих же продуктів, але в різному поєднанні та кількості, в різний час дня будуть приготовані різні страви. Також і з маркетингом: на різних етапах проекту присутні майже всі вертикальні складові, але в різній кількості і сполученні.

3. Практичний маркетинг

Пошук і збір необхідної інформації

Збір необхідної інформації - трудомісткий етап маркетингових досліджень, так як більша частина необхідної інформації носить комерційний характер і не публікується. За даними Російських маркетингових досліджень, приблизно 70% їх вартості припадає на збір інформації. Щоб не допустити необгрунтовано високих витрат, дослідники в ході попередньої роботи повинні оцінити:

- Потенційну вартість ухвалення невірного рішення;

- Імовірність прийняття неправильного рішення на підставі вже наявної інформації;

- Доцільність і терміновість збору додаткової інформації;

- Ступінь деталізації необхідної інформації. Основні методи маркетингових досліджень поділяються на методи збору первинних і вторинних даних.

Первинні дані

Первинні дані - інформація, зібрана дослідником спеціально для рішення конкретної проблеми.

Найчастіше під проведенням маркетингового дослідження розуміють саме збір первинної інформації. Методи збору первинних даних у свою чергу діляться:

- На методи збору якісних даних. Якісне дослідження відповідає на питання «як» і «чому»;

- Методи збору кількісних даних. Кількісне дослідження відповідає на питання «хто» і «скільки»;

- Mix-методики - це змішані методи досліджень, вдало поєднують в собі переваги якісних та кількісних методів.

Наведена класифікація та методи збору інформації є основоположними в частині збору інформації про ринок. Однак потрібно пам'ятати, що маркетингові дослідження є процесом творчим, і обмеження у виборі засобів накладаються в основному наявними ресурсами, і Вашими організаторськими та винахідницькими здібностями.

Вторинні дані

Вторинні дані - інформація, зібрана коли-небудь для будь-яких цілей, не пов'язаних з поточним завданням, але які можна частково використовувати і для дозволу що стоїть перед Вами зараз проблеми.

Основні переваги вторинної інформації - вона дешево коштує і доступ до неї можна отримати порівняно легко і швидко.

Основні недоліки пов'язані з тим, що вторинна інформація збиралася для вирішення іншої проблеми. Відповідно вона, швидше за все, буде а) застарілої; б) неповної; в) ненадійною (особливо це ставиться до російських джерел вторинної інформації, в яких часом значення одного і того ж параметра в різних джерелах розрізняються мало не на порядок); г) не матиме прямого відношення до розв'язуваної проблеми.

Роздвоєння маркетингу

Загадка практичного маркетингу полягає в тому, що маркетинг в бізнес-структурі, як дволикий Янус, ділиться на дві непоєднувані частини: аналітичну і комерційну.

Аналітична функція - це збір інформації для прийняття управлінських рішень. На основі отриманих даних формується маркетинговий звіт, який стає частиною стратегічного і поточного планування.

Комерційна функція - це побудова маркетингу продажів, тон йому задають комерсанти, які будують свою діяльність на аналітичних звітах. Якщо в першій функції ключові слова «продукт», «ємність ринку», «конкуренти», то в другому - «клієнт», «реклама», «просування товару», «обсяг реалізацій». Ці функції вимагають залучення різного типу людей і вирішують різні завдання. В ідеалі вони повинні бути розведені в структурі управління, на практиці цього не відбувається, тому що будь-яка управлінська функція коштує грошей і вимагає обмежень у бюджеті маркетингу.

Практичні поради по просуванню бізнесу

Є багато ефективних способів просування бізнесу. Успішний бізнес застосовує комбінацію різних методів.

Участь в торгових виставках. Виставка - це відмінна можливість зустрітися з потенційними клієнтами лицем до лиця і почати будувати взаємини. Участь у виставці є вдалою можливістю почерпнути нові ідеї у інших фірм і подивитися на дії конкурентів.

Відвідування конференцій і семінарів, орієнтованих на специфічну область діяльності і на розвиток бізнесу, дасть Вам можливість більше дізнатися про обрану області і мінливих бізнес-технологіях, дозволить познайомитися з новими людьми і завести нові ділові зв'язки.

Оцінки та свідоцтва. Книга відгуків - потужний, не вимагає витрат елемент маркетингу. Письмові відгуки - це безцінні рекомендації для бізнесу.

Прес-реліз. Газети завжди шукають цікаву інформацію. Знайдіть спосіб створювати унікальний підхід до вашої фірми і вишліть прес-реліз.

Оголошення в газетах. Якщо місцева громада - ваш основний ринок, то для початку реклама в місцевих газетах буде хорошою ідеєю. Чим довше ви подаєте рекламу, тим дешевше вона буде вам коштувати. У деяких газетах є спеціальні тематичні рекламні смуги.

Купони хороші при наданні послуг, таких як хімчистка, або для компаній, де є персонал, що обслуговує дзвінки.

Флаєри - відмінний інструмент маркетингу при використанні їх на торгових виставках або спеціальних заходах. Люди зберігають деякі з них для довідок, наприклад, куди звернеться при поломці телевізора.

Брошури. Професійно підготовлена ​​брошура безцінна для мережевих заходів, торговельних виставок, презентацій та спеціальних подій.

Проспекти. Професійно зроблені проспекти показують, що ви є експертом у своїй галузі. Відомості з цих проспектів можна також використовувати в якості тематичних розділів на вашому Веб-сайті.

Просто сказати спасибі. Завжди знаходьте привід подякувати кого-небудь. Це може бути новий клієнт; хтось, хто порекомендував вашу фірму; газету, надрукувати ваш прес-реліз або асоціація, яка допомогла вам знайти надійного постачальника. Надсилайте листівки з вдячністю, і вони допоможуть вашій фірмі досягти успіху.

Післяпродажне та гарантійне обслуговування. Найкращий спосіб мати стійку клієнтську базу - це не забувати клієнтів після того, як продаж здійснена.

Рекомендації. Багато фірм будують тверду клієнтську базу, використовуючи метод рекомендацій, дуже ефективний і дешевий. Дякуйте клієнтів, які дали вам рекомендацію.

Література

1.Гербер М.Є. Підприємництво: міф чи реальність / / http://www.Internet-Business.ru.

2. Горбунов В.Л., Каганов В.Ш., Ломоносова Т.В., Мартеллер B. C., Сошникова ЕА. Бізнес-інкубатори та ринкова економіка: Навчальний метод, посібник / Ред. рада: А.І. Березенко, В.Ш. Каганов, Д.Б. Ломоносов та ін - М., 2001.

3. Грибов ВД. Основи бізнесу: Учеб. посібник. М., 2000.

4. Добротворський І.Л. Нові технології перемоги. Як по-справжньому досягти успіху. М., 2003.

5. Каленч Дж. Найбільша можливість в історії людства / / http://linkz.ru/ebook/velvosm.zip.

6. Мандіно Ог. Найбільший торговець у світі / / linkz. Ru / ebook / torgovets. Zip.

7. Основи бізнесу / Під ред. Рубіна Ю.Б., Ягодкіна І.А.: Навчальний практ. посібник. М., 1998.

8. Основи підприємницької справи / Під ред. Осипова Ю.М. М., 1996.

9. Основи підприємницької діяльності / За ред. Е.А. Журавльової. Учеб.пособие - Краснодар: КубГУ, 2005

10. Нариси економічної історії Кубані / Укл. і наук. ред. А.П. Труханович. Краснодар, 1998.

11. Підприємництво і підприємці Росії від витоків до початку XX століття / Центр політ, та економічної історії Росії Рос. незалежного інституту соціальних та національних проблем. М., 1997.