Білоруський державний університет інформатики і радіоелектроніки
Кафедра менеджменту
РЕФЕРАТ
на тему:
«Аналіз збутової діяльності ТОВ« ВЕГА ЄВРО »»
Мінськ, 2009
Аналіз ефективності збутових каналів
Товародвижение починається з отримання замовлення від клієнта. Відділ замовлень готує рахунки-фактури і розсилає їх різним підрозділам фірми. Види моторних масел, відсутні на складі записуються в заборгованість (буває вкрай рідко). Відвантажуються види моторних масел супроводжуються відвантажувальної і платіжної документацією. Для прискорення процесу документообігу в ТОВ «Вега Євро» існує корпоративну комп'ютерну мережу, що зв'язує всі підрозділи організації.
Кількість відвантаженого товару протягом року плавно збільшується (рис. 1), це говорить про те, що ТОВ «Вега Євро» не тільки зберігає партнерські контакти зі своїми «старими» клієнтами, а й постійно шукає нові канали збуту.
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Рис. 1. Графік зростання товарообігу за 2006 - 2008 р .
Графіка доставки товарів по регіонах практично немає. Доставка регулярно відбувається тільки за трьома основними напрямками:
- Вівторок - Могилів,
- Четвер - Брест,
- П'ятниця - Гродно.
Товар доставляється по інших напрямках у міру надходження заявок від клієнтів. Мікроавтобуси відправляються в рейси з максимально можливою завантаженням, для максимальної віддачі.
Розглянемо визначення задач транспортної логістики. Основними завданнями якої є забезпечення вантажоперевезення товарів; мінімізація витрат на вантажоперевезення; знаходження оптимальних маршрутів по вантажний перевезення; пошук і вибір експедиторів; транспортної компанії - перевізника, планування доставки; грамотне оформлення і укладення договорів і контрактів на вантажоперевезення, купівлі - продаж товарів; проходження митниці ; забезпечення оптимальної схеми доставки вантажів при інтермодальних перевезеннях; консолідація (об'єднання) вантажів в процесі доставки; зберігання на складах; узгодження інших питань з вантажовідправником і вантажоодержувачем і т.д.
За основними напрямками товару відвантажується на суму від 15 до 25 млн. р.. По інших напрямках сума товару, що відвантажується може коливатися від 8 млн.р. - Браслав, 28 млн.р. - Гомель.
Позитивною стороною існуючого графіка поставки товарів, є те, що мікроавтобуси використовуються максимально ефективно. Негативною - немає регулярності поставок по інших напрямках і практично неможливо спланувати відвантаження і грошові надходження.
Результатом правильного позиціонування, вірно обраної цінової тактикою і системою товароруху служить збільшення обсягу продажів моторних масел CHAMPION, що видно на рис. 2.5. У міру насичення ринку збільшення обсягу продажів буде відбуватися плавніше.
Явно виражена сезонність продажів буде присутній практично завжди. Це пов'язано з тим, що велика кількість автовласників міняють моторне масло два рази на рік. Навесні заливається більш густе моторне масло, ніж восени. Виникає питання про всесезонні моторних маслах. Навіть при використанні такої олії його заміна має відбуватися через 8-9 тис. км. пробігу для дизельних двигунів, 10-11 тис. км. - Для бензинових двигунів або (якщо за рік автомобіль стільки не проїжджає) один раз на рік.
Аналіз обраної маркетингової стратегії
Стратегія - це детальний всебічний комплексний план, призначений для забезпечення виконання місії та інших спільних цілей організації. Стратегія формується і розробляється вищим керівництвом за участю всіх рівнів управління.
З визначення стратегії відразу ж випливає висновок про те, що всебічний комплексний план також може бути сформований на основі загальних положень рольового менеджменту, за образом і подобою.
Багато організацій працюють без офіційно прийнятих стратегій. У знов сформованих підприємствах, організаціях, що керують настільки зайняті оперативними питаннями, що у них не вистачає часу займатися виробленням стратегій діяльності.
Часто й досвідчені менеджери вважають, що можуть обходитися без стратегічних планів, що ці плани і типи стратегій не мають істотного значення, що немає сенсу витрачати час на вироблення та опис стратегій підприємства.
Однак світовий досвід свідчить, що вироблення і реалізація стратегії діяльності забезпечують підприємству значні переваги.
Багато зарубіжні фахівці з питань управління мають у своєму розпорядженні ці переваги в такому порядку:
1. Розробка і вибір типу стратегії заохочує керівників постійно мислити перспективно.
2. Вибір стратегії сприяє чіткій координації зроблених фірмою зусиль.
3. Стратегія дозволяє встановити показники діяльності та в подальшому їх контролювати.
4. Обрана стратегія змушує підприємство чітко визначати свої завдання.
5. Стратегічне управління дозволяє підприємству бути готовим до раптових змін і криз.
6. Стратегія підприємства наочно демонструє взаємозв'язок обов'язків усіх посадових осіб.
Формування цінової політики.
Основною метою діяльності ТОВ «Вега Євро» є максимізувати поточну і майбутню прибутку. Для чого необхідно оцінити попит та витрати стосовно до різних рівнів цін і вибрати таку ціну, що забезпечить максимальне надходження поточної прибутку і готівки і максимальне відшкодування витрат.
Собівартість моторного масла представляє собою суму поточних витрат компанії на його покупку, доставку та реалізацію.
Для розрахунку ціни за одиницю товару необхідно підсумувати:
- Закупівельна ціна;
- Транспортні витрати;
- Витрати на завантажувально-розвантажувальні роботи;
- ПДВ;
- Акцизи;
- Відрахування органам соціального захисту (35%)
- Податки та відрахування від фонду оплати по праці відповідно до законодавства (4%);
- Основна заробітна плата штату фірми;
- Загальногосподарські витрати;
- Комерційні витрати.
При встановленні остаточної ціни на товар, будуть враховуватися надаються знижки. Знижка за кількість товару, що купується на увазі зменшення ціни для покупців, які купують велику кількість товару. Дана знижка не повинна перевищувати суми економії наших витрат у зв'язку зі збутом великих партій товару.
На ринку моторних масел не існує великої різниці в якості між товарами окремих організацій в одному ціновому діапазоні. Ми не є лідерами на ринку, тому визначимо свої ціни близькими до домінуючої ціною. У цій ситуації мало чого можна досягти, призначаючи ціни, істотно відрізняються від встановилася на ринку. Збивання ціни може сприяти втраті прибутку, а задоволення зростаючого попиту потребує подальших вкладень у розвиток виробничих потужностей. Однак завищення ринкової ціни може призвести до різкого падіння продажів, особливо у випадку, якщо товари конкурентів будуть сильно відрізнятися (в меншу сторону) в ціновому діапазоні.
Для уникнення конфліктних ситуацій і демпінгу за ціною між клієнтами-партнерами, в ТОВ «Вега Євро» розроблена система знижок.
Таблиця 2.7
Система надання знижок
Можлива додаткова знижка + 3% за передоплату.
При наданні відстрочки платежу більше 20 банківських днів або реалізації товару знижка не надається
Існує окремий перелік клієнтів, для яких надана спеціальна знижка. Наприклад, для АЗС фіксована знижка - 7%.
Види та стилі реклами. Стимулювання збуту - використання різноманітних засобів, стимулюючого впливу, покликаних прискорити і посилити відповідну реакцію ринку. До них відносяться: стимулювання споживачів (премії, демонстрації); стимулювання сфери торгівлі (заліки дилерам за включення товару до номенклатури, проведення спільної реклами, проведення торгових конкурсів дилерів); стимулювання власного торгового персоналу фірми (премії, конференції продавців).
Щоб споживач захотів купити товар, він повинен дізнатися про його існування і про його якостях. Канал зв'язку "виробник - споживач" забезпечує реклама.
Реклама буває різна. Всім нам відомі (і часто ненависні) рекламні вставки в телевізійних передачах, що заважають насолоджуватися улюбленими фільмами. Рекламні сторінки в газетах і журналах і суто рекламні видання також встигли набриднути. Щити на вулицях і вітрини магазинів - теж реклама. З поштової скриньки не встигаєш вигрібати рекламні листки.
Намагаються зв'язати товар з популярними особами. Організовують презентації. Влаштовують змагання, наприклад, ралі, перемоги в яких, звичайно, додають товару популярності у споживачів. Проходять добровільну сертифікацію товару, при якій незалежний випробувальний центр оцінює різні характеристики якості вашої продукції.
У рекламному справі є свої писані й неписані правила, свої нормативні акти. Наприклад, можна розхвалювати свій товар, але не можна лаяти товар конкретного конкурента.
Який вид реклами є найбільш вигідний, дає найбільшу надбавку прибутку? Цю надбавку можна безпосередньо побачити протягом декількох днів після рекламного заходу. Мабуть, відповідь залежить від товару.
Необхідно відзначити, що в рекламній справі дуже часто доводиться порівнювати між собою різні варіанти рекламних дій, оцінювати значущість їх результатів
Реклама - важливий фактор стимулювання збуту. Значить ТОВ «Вега Євро» необхідно планувати рекламну діяльність по стимулюванню збуту моторних масел CHAMPION
Найбільш популярна телевізійна і радійна реклама і реклама в друкованих засобах масової інформації. ТОВ «Вега Євро» робить наголос саме на радійну рекламу та друковані ЗМІ (телевізійна реклама дуже дорога і не виправдовує вкладених коштів).
Оскільки власники автомобілів на роботу і з роботи добираються на власному транспорті, то мінімум півгодини вони слухають радіо в автомобілі, і обов'язково почують ролик, що рекламує моторні масла CHAMPION. До того ж у багатьох людей в робочих кабінетах є радіо знову ж таки - CHAMPION (впевнений на 99%, що і ви чули рекламу моторного масла CHAMPION по радіо). ТОВ «Вега Євро» співпрацює з відомими радіо станціями РБ - радіо БіЕй, Unistar, Радіус FM та ін
Дані види реклами дають найбільшу віддачу, тобто досить велика частина покупців моторного масла CHAMPION звертається в ТОВ «Вега Євро» або роздрібні точки продажу саме почувши рекламу по радіо або побачивши в газеті.
Супутній сервіс та сувеніри. У даному випадку можна відзначити, що моторне масло CHAMPION застраховано, тобто якщо при поломці двигуна експертною комісією буде встановлено, що причиною поломки є масло CHAMPION, і в покупця буде чек від покупки моторного масла CHAMPION, то «Белгосстрах» сплатить ремонт двигуна його машини. Покупець, купуючи моторне масло CHAMPION, безкоштовно отримує підкапотному бирку, на якій вказується термін заміни моторного масла, пакет з логотипом CHAMPION, наклейку, а в період проведення різних акцій - ручку CHAMPION, брелок для ключів або який-небудь невеликий сувенір.
Методи просування товару. Стимулювання споживачів (реклама, рекламні акції, демонстрації і т.д.); стимулювання сфери торгівлі (заліки на закупівлю, надання товарів безкоштовно, заліки дилерам за включення товару до номенклатури, проведення спільної реклами, проведення торгових конкурсів).
Для досягнення високих продажів необхідно своєчасно поставляти товар покупцям. Адже якщо закінчиться одна позиція з усього акредитуючої спектру моторних масел CHAMPION, кінцеві покупці можуть купити і іншу марку масла. Від цього продавець не втратить свого заробітку, а ТОВ «Вега Євро» не тільки нічого не заробить, але може статися, що в магазині просто впаде попит на моторне масло CHAMPION, і магазин відмовиться співпрацювати з ними. Тому, що б нічого подібного не відбувалося, у ТОВ «Вега Євро» існує автомобіль вантажопідйомністю 2 тонни для розвезення товарів по торговим точкам міста Мінську і міжміських поїздок з метою доставки товару регіональних дилерів. Клієнти в регіонах, знаючи, коли приїжджає машина з товаром, мають можливість підтримувати весь асортимент моторних масел CHAMPION без великих запасів на складі. Природно коли клієнти самі приїжджають за товаром, це заохочується. Це може бути надання рекламної продукції або 1-2% додаткової знижки (залежить від суми придбаного товару).
Проаналізувавши діяльність ТОВ «Вега Євро» можна зробити наступні висновки:
ТОВ «Вега Євро» займає надійне і стабільно високе положення на ринку. За час роботи на ринку мастильних матеріалів, воно зарекомендувало себе надійним партнером у багатьох сегментах ринку ПММ.
Чисельність співробітників оптимальна. Шість торгових агентів курирують шість областей РБ., Два менеджери курирують їх діяльність і також займаються активним пошуком клієнтів. Кількість працівників бухгалтерії і складу підібрано оптимально тому все повністю справляються зі своїми обов'язками протягом робочого часу.
Обсяг товару, що відвантажується постійно збільшується, але прибуток зростає не так плавно як обсяг товару, що відвантажується. Це пов'язано з тим, що при збільшенні вхідної ціни, відпускна ціна не завжди пропорційно збільшується. Для утримання постійних клієнтів і збереження обсягів товару, що відвантажується зменшується рентабельність продажів, але за рахунок збільшення товарообігу можна збільшити прибуток.
Як показує аналіз роботи з оптовими клієнтами, завжди є і позитивні і негативні сторони. Позитивна сторона це те, що великі суми грошових коштів обертаються в мінімальні терміни. Негативна - маленька рентабельність Рабаті.
Всі чого досягло ТОВ «Вега Євро», говорить про те, що була правильно обрана маркетингова стратегія. У майбутньому можна значно збільшити темпи приросту товарообігу, якщо провести невеликі зміни.
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ
1. Особливості розрахунку ефективності збутової діяльності підприємства / Огородніков В. Н., Рижикова Т. М. Довідник економіста № 2, 2008.
2. Гончарук В.А. Маркетингове консультування М.: Изд-во "Дело", 2008.
3. Маталицкая С. Все для річного звіту / / Головний Бухгалтер. - 2008. - № 1. - З 88 - 101.
4. Феденьов А. К. Основи менеджменту: Навчальне видання, Мінськ, «Бестпринт», 2003.
5. Шуремов Є. Л. Інформаційні технології оптової торгівлі - М. ТОВ "1С-Паблішинг", 2008.
Кафедра менеджменту
РЕФЕРАТ
на тему:
«Аналіз збутової діяльності ТОВ« ВЕГА ЄВРО »»
Мінськ, 2009
Аналіз ефективності збутових каналів
Товародвижение починається з отримання замовлення від клієнта. Відділ замовлень готує рахунки-фактури і розсилає їх різним підрозділам фірми. Види моторних масел, відсутні на складі записуються в заборгованість (буває вкрай рідко). Відвантажуються види моторних масел супроводжуються відвантажувальної і платіжної документацією. Для прискорення процесу документообігу в ТОВ «Вега Євро» існує корпоративну комп'ютерну мережу, що зв'язує всі підрозділи організації.
Кількість відвантаженого товару протягом року плавно збільшується (рис. 1), це говорить про те, що ТОВ «Вега Євро» не тільки зберігає партнерські контакти зі своїми «старими» клієнтами, а й постійно шукає нові канали збуту.
SHAPE \ * MERGEFORMAT
0 |
200 000 |
400 000 |
600 000 |
800 000 |
1 000 000 |
1 200 000 |
1 кв.2006 р. |
2 кв.2006 р. |
3 кв.2006 р. |
4 кв.2006 р. |
1 кв.2007 р. |
2 кв.2007 р. |
3 кв.2007 р. |
4 кв.2007 р. |
1 кв.2008 р. |
2 кв.2008 р. |
3 кв.2008 р. |
4 кв.2008 р. |
Рис. 1. Графік зростання товарообігу за 2006 -
Графіка доставки товарів по регіонах практично немає. Доставка регулярно відбувається тільки за трьома основними напрямками:
- Вівторок - Могилів,
- Четвер - Брест,
- П'ятниця - Гродно.
Товар доставляється по інших напрямках у міру надходження заявок від клієнтів. Мікроавтобуси відправляються в рейси з максимально можливою завантаженням, для максимальної віддачі.
Розглянемо визначення задач транспортної логістики. Основними завданнями якої є забезпечення вантажоперевезення товарів; мінімізація витрат на вантажоперевезення; знаходження оптимальних маршрутів по вантажний перевезення; пошук і вибір експедиторів; транспортної компанії - перевізника, планування доставки; грамотне оформлення і укладення договорів і контрактів на вантажоперевезення, купівлі - продаж товарів; проходження митниці ; забезпечення оптимальної схеми доставки вантажів при інтермодальних перевезеннях; консолідація (об'єднання) вантажів в процесі доставки; зберігання на складах; узгодження інших питань з вантажовідправником і вантажоодержувачем і т.д.
За основними напрямками товару відвантажується на суму від 15 до 25 млн. р.. По інших напрямках сума товару, що відвантажується може коливатися від 8 млн.р. - Браслав, 28 млн.р. - Гомель.
Позитивною стороною існуючого графіка поставки товарів, є те, що мікроавтобуси використовуються максимально ефективно. Негативною - немає регулярності поставок по інших напрямках і практично неможливо спланувати відвантаження і грошові надходження.
Результатом правильного позиціонування, вірно обраної цінової тактикою і системою товароруху служить збільшення обсягу продажів моторних масел CHAMPION, що видно на рис. 2.5. У міру насичення ринку збільшення обсягу продажів буде відбуватися плавніше.
Явно виражена сезонність продажів буде присутній практично завжди. Це пов'язано з тим, що велика кількість автовласників міняють моторне масло два рази на рік. Навесні заливається більш густе моторне масло, ніж восени. Виникає питання про всесезонні моторних маслах. Навіть при використанні такої олії його заміна має відбуватися через 8-9 тис. км. пробігу для дизельних двигунів, 10-11 тис. км. - Для бензинових двигунів або (якщо за рік автомобіль стільки не проїжджає) один раз на рік.
Аналіз обраної маркетингової стратегії
Стратегія - це детальний всебічний комплексний план, призначений для забезпечення виконання місії та інших спільних цілей організації. Стратегія формується і розробляється вищим керівництвом за участю всіх рівнів управління.
З визначення стратегії відразу ж випливає висновок про те, що всебічний комплексний план також може бути сформований на основі загальних положень рольового менеджменту, за образом і подобою.
Багато організацій працюють без офіційно прийнятих стратегій. У знов сформованих підприємствах, організаціях, що керують настільки зайняті оперативними питаннями, що у них не вистачає часу займатися виробленням стратегій діяльності.
Часто й досвідчені менеджери вважають, що можуть обходитися без стратегічних планів, що ці плани і типи стратегій не мають істотного значення, що немає сенсу витрачати час на вироблення та опис стратегій підприємства.
Однак світовий досвід свідчить, що вироблення і реалізація стратегії діяльності забезпечують підприємству значні переваги.
Багато зарубіжні фахівці з питань управління мають у своєму розпорядженні ці переваги в такому порядку:
1. Розробка і вибір типу стратегії заохочує керівників постійно мислити перспективно.
2. Вибір стратегії сприяє чіткій координації зроблених фірмою зусиль.
3. Стратегія дозволяє встановити показники діяльності та в подальшому їх контролювати.
4. Обрана стратегія змушує підприємство чітко визначати свої завдання.
5. Стратегічне управління дозволяє підприємству бути готовим до раптових змін і криз.
6. Стратегія підприємства наочно демонструє взаємозв'язок обов'язків усіх посадових осіб.
Формування цінової політики.
Основною метою діяльності ТОВ «Вега Євро» є максимізувати поточну і майбутню прибутку. Для чого необхідно оцінити попит та витрати стосовно до різних рівнів цін і вибрати таку ціну, що забезпечить максимальне надходження поточної прибутку і готівки і максимальне відшкодування витрат.
Собівартість моторного масла представляє собою суму поточних витрат компанії на його покупку, доставку та реалізацію.
Для розрахунку ціни за одиницю товару необхідно підсумувати:
- Закупівельна ціна;
- Транспортні витрати;
- Витрати на завантажувально-розвантажувальні роботи;
- ПДВ;
- Акцизи;
- Відрахування органам соціального захисту (35%)
- Податки та відрахування від фонду оплати по праці відповідно до законодавства (4%);
- Основна заробітна плата штату фірми;
- Загальногосподарські витрати;
- Комерційні витрати.
При встановленні остаточної ціни на товар, будуть враховуватися надаються знижки. Знижка за кількість товару, що купується на увазі зменшення ціни для покупців, які купують велику кількість товару. Дана знижка не повинна перевищувати суми економії наших витрат у зв'язку зі збутом великих партій товару.
На ринку моторних масел не існує великої різниці в якості між товарами окремих організацій в одному ціновому діапазоні. Ми не є лідерами на ринку, тому визначимо свої ціни близькими до домінуючої ціною. У цій ситуації мало чого можна досягти, призначаючи ціни, істотно відрізняються від встановилася на ринку. Збивання ціни може сприяти втраті прибутку, а задоволення зростаючого попиту потребує подальших вкладень у розвиток виробничих потужностей. Однак завищення ринкової ціни може призвести до різкого падіння продажів, особливо у випадку, якщо товари конкурентів будуть сильно відрізнятися (в меншу сторону) в ціновому діапазоні.
Для уникнення конфліктних ситуацій і демпінгу за ціною між клієнтами-партнерами, в ТОВ «Вега Євро» розроблена система знижок.
Таблиця 2.7
Система надання знижок
| Знижка | Сума, р. |
| 5% | Від 660 000 |
| 10% | Від 1210000 |
| 15% | Від 2222000 |
При наданні відстрочки платежу більше 20 банківських днів або реалізації товару знижка не надається
Існує окремий перелік клієнтів, для яких надана спеціальна знижка. Наприклад, для АЗС фіксована знижка - 7%.
Види та стилі реклами. Стимулювання збуту - використання різноманітних засобів, стимулюючого впливу, покликаних прискорити і посилити відповідну реакцію ринку. До них відносяться: стимулювання споживачів (премії, демонстрації); стимулювання сфери торгівлі (заліки дилерам за включення товару до номенклатури, проведення спільної реклами, проведення торгових конкурсів дилерів); стимулювання власного торгового персоналу фірми (премії, конференції продавців).
Щоб споживач захотів купити товар, він повинен дізнатися про його існування і про його якостях. Канал зв'язку "виробник - споживач" забезпечує реклама.
Реклама буває різна. Всім нам відомі (і часто ненависні) рекламні вставки в телевізійних передачах, що заважають насолоджуватися улюбленими фільмами. Рекламні сторінки в газетах і журналах і суто рекламні видання також встигли набриднути. Щити на вулицях і вітрини магазинів - теж реклама. З поштової скриньки не встигаєш вигрібати рекламні листки.
Намагаються зв'язати товар з популярними особами. Організовують презентації. Влаштовують змагання, наприклад, ралі, перемоги в яких, звичайно, додають товару популярності у споживачів. Проходять добровільну сертифікацію товару, при якій незалежний випробувальний центр оцінює різні характеристики якості вашої продукції.
У рекламному справі є свої писані й неписані правила, свої нормативні акти. Наприклад, можна розхвалювати свій товар, але не можна лаяти товар конкретного конкурента.
Який вид реклами є найбільш вигідний, дає найбільшу надбавку прибутку? Цю надбавку можна безпосередньо побачити протягом декількох днів після рекламного заходу. Мабуть, відповідь залежить від товару.
Необхідно відзначити, що в рекламній справі дуже часто доводиться порівнювати між собою різні варіанти рекламних дій, оцінювати значущість їх результатів
Реклама - важливий фактор стимулювання збуту. Значить ТОВ «Вега Євро» необхідно планувати рекламну діяльність по стимулюванню збуту моторних масел CHAMPION
Найбільш популярна телевізійна і радійна реклама і реклама в друкованих засобах масової інформації. ТОВ «Вега Євро» робить наголос саме на радійну рекламу та друковані ЗМІ (телевізійна реклама дуже дорога і не виправдовує вкладених коштів).
Оскільки власники автомобілів на роботу і з роботи добираються на власному транспорті, то мінімум півгодини вони слухають радіо в автомобілі, і обов'язково почують ролик, що рекламує моторні масла CHAMPION. До того ж у багатьох людей в робочих кабінетах є радіо знову ж таки - CHAMPION (впевнений на 99%, що і ви чули рекламу моторного масла CHAMPION по радіо). ТОВ «Вега Євро» співпрацює з відомими радіо станціями РБ - радіо БіЕй, Unistar, Радіус FM та ін
Дані види реклами дають найбільшу віддачу, тобто досить велика частина покупців моторного масла CHAMPION звертається в ТОВ «Вега Євро» або роздрібні точки продажу саме почувши рекламу по радіо або побачивши в газеті.
Супутній сервіс та сувеніри. У даному випадку можна відзначити, що моторне масло CHAMPION застраховано, тобто якщо при поломці двигуна експертною комісією буде встановлено, що причиною поломки є масло CHAMPION, і в покупця буде чек від покупки моторного масла CHAMPION, то «Белгосстрах» сплатить ремонт двигуна його машини. Покупець, купуючи моторне масло CHAMPION, безкоштовно отримує підкапотному бирку, на якій вказується термін заміни моторного масла, пакет з логотипом CHAMPION, наклейку, а в період проведення різних акцій - ручку CHAMPION, брелок для ключів або який-небудь невеликий сувенір.
Методи просування товару. Стимулювання споживачів (реклама, рекламні акції, демонстрації і т.д.); стимулювання сфери торгівлі (заліки на закупівлю, надання товарів безкоштовно, заліки дилерам за включення товару до номенклатури, проведення спільної реклами, проведення торгових конкурсів).
Для досягнення високих продажів необхідно своєчасно поставляти товар покупцям. Адже якщо закінчиться одна позиція з усього акредитуючої спектру моторних масел CHAMPION, кінцеві покупці можуть купити і іншу марку масла. Від цього продавець не втратить свого заробітку, а ТОВ «Вега Євро» не тільки нічого не заробить, але може статися, що в магазині просто впаде попит на моторне масло CHAMPION, і магазин відмовиться співпрацювати з ними. Тому, що б нічого подібного не відбувалося, у ТОВ «Вега Євро» існує автомобіль вантажопідйомністю 2 тонни для розвезення товарів по торговим точкам міста Мінську і міжміських поїздок з метою доставки товару регіональних дилерів. Клієнти в регіонах, знаючи, коли приїжджає машина з товаром, мають можливість підтримувати весь асортимент моторних масел CHAMPION без великих запасів на складі. Природно коли клієнти самі приїжджають за товаром, це заохочується. Це може бути надання рекламної продукції або 1-2% додаткової знижки (залежить від суми придбаного товару).
Проаналізувавши діяльність ТОВ «Вега Євро» можна зробити наступні висновки:
ТОВ «Вега Євро» займає надійне і стабільно високе положення на ринку. За час роботи на ринку мастильних матеріалів, воно зарекомендувало себе надійним партнером у багатьох сегментах ринку ПММ.
Чисельність співробітників оптимальна. Шість торгових агентів курирують шість областей РБ., Два менеджери курирують їх діяльність і також займаються активним пошуком клієнтів. Кількість працівників бухгалтерії і складу підібрано оптимально тому все повністю справляються зі своїми обов'язками протягом робочого часу.
Обсяг товару, що відвантажується постійно збільшується, але прибуток зростає не так плавно як обсяг товару, що відвантажується. Це пов'язано з тим, що при збільшенні вхідної ціни, відпускна ціна не завжди пропорційно збільшується. Для утримання постійних клієнтів і збереження обсягів товару, що відвантажується зменшується рентабельність продажів, але за рахунок збільшення товарообігу можна збільшити прибуток.
Як показує аналіз роботи з оптовими клієнтами, завжди є і позитивні і негативні сторони. Позитивна сторона це те, що великі суми грошових коштів обертаються в мінімальні терміни. Негативна - маленька рентабельність Рабаті.
Всі чого досягло ТОВ «Вега Євро», говорить про те, що була правильно обрана маркетингова стратегія. У майбутньому можна значно збільшити темпи приросту товарообігу, якщо провести невеликі зміни.
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ
1. Особливості розрахунку ефективності збутової діяльності підприємства / Огородніков В. Н., Рижикова Т. М. Довідник економіста № 2, 2008.
2. Гончарук В.А. Маркетингове консультування М.: Изд-во "Дело", 2008.
3. Маталицкая С. Все для річного звіту / / Головний Бухгалтер. - 2008. - № 1. - З 88 - 101.
4. Феденьов А. К. Основи менеджменту: Навчальне видання, Мінськ, «Бестпринт», 2003.
5. Шуремов Є. Л. Інформаційні технології оптової торгівлі - М. ТОВ "1С-Паблішинг", 2008.