РОЗДІЛ 3. НАПРЯМКИ ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ УПРАВЛІННЯ
ПРОДАЖАМИ НА ПІДПРИЄМСТВІ ТОВ «BENBROOK ENTERPRISES»
3.1 Проблеми управління продажем на підприємстві
На підставі проаналізованої у розділі 2 даної роботи системи продажів підприємства, сформулюємо її переваги та недоліки. До переваг існуючої системи продажу підприємства належить:
1.
Виявлення потреб клієнтів. Кожен сегмент ринку має свої особливості і потреби і їх легко з'ясувати, тому що продавець спілкується безпосередньо з покупцем. Оскільки специфіка діяльності підприємства полягає в реалізації товарів, які не знайомі звичайному українцю, то особлива роль при продажу продукції відводиться продавця-консультанта, який повинен представити особливості тієї чи
іншої продукції, вигідність її придбання для покупця, виявити потреби клієнтів;
2.
Використання різноманітних методів продажу продукції на підприємстві;
3.
Високий професійний рівень персоналу;
4.
Надання послуг доставки товарів клієнтам;
5.
Регулювання і встановлення цін на продукцію.
Недоліками управління продажами на підприємстві є:
1.
Відсутність чіткої політики збуту продукції. Збутова політика підприємства повинна будується на основі аналізу потреб і запитів, сприймань і переваг, властивих споживачам продукції. Оскільки потреби і запити покупців змінюються цей аналіз має бути постійним. Ефективна збутова політика повинна бути спрямована на постійне оновлення асортименту і підвищення різноманітності пропонованих покупцям товарів і додаткових послуг;
2.
Недостатне документальне закріплення існуючої політики збуту.
Документальне закріплення збутової політики доцільно з наступних причин:
ПРОДАЖАМИ НА ПІДПРИЄМСТВІ ТОВ «BENBROOK ENTERPRISES»
3.1 Проблеми управління продажем на підприємстві
На підставі проаналізованої у розділі 2 даної роботи системи продажів підприємства, сформулюємо її переваги та недоліки. До переваг існуючої системи продажу підприємства належить:
1.
Виявлення потреб клієнтів. Кожен сегмент ринку має свої особливості і потреби і їх легко з'ясувати, тому що продавець спілкується безпосередньо з покупцем. Оскільки специфіка діяльності підприємства полягає в реалізації товарів, які не знайомі звичайному українцю, то особлива роль при продажу продукції відводиться продавця-консультанта, який повинен представити особливості тієї чи
іншої продукції, вигідність її придбання для покупця, виявити потреби клієнтів;
2.
Використання різноманітних методів продажу продукції на підприємстві;
3.
Високий професійний рівень персоналу;
4.
Надання послуг доставки товарів клієнтам;
5.
Регулювання і встановлення цін на продукцію.
Недоліками управління продажами на підприємстві є:
1.
Відсутність чіткої політики збуту продукції. Збутова політика підприємства повинна будується на основі аналізу потреб і запитів, сприймань і переваг, властивих споживачам продукції. Оскільки потреби і запити покупців змінюються цей аналіз має бути постійним. Ефективна збутова політика повинна бути спрямована на постійне оновлення асортименту і підвищення різноманітності пропонованих покупцям товарів і додаткових послуг;
2.
Недостатне документальне закріплення існуючої політики збуту.
Документальне закріплення збутової політики доцільно з наступних причин:
39
формальне встановлення та документальне закріплення стандартів діяльності по збуту знижує можливість зловживань (змова збутовиків з покупцями і т.д.) і помилок;
наочно демонструє взаємозв'язок різних аспектів збутової діяльності і формує єдине бачення збутової роботи і виникаючих проблем всіма відповідальними працівниками, що змусить їх розуміти проблеми не тільки свого відділу, а й інших підрозділів підприємства;
сприяє більш чіткої координації зроблених зусиль по збуту;
веде до формального встановлення показників збутової діяльності для контролю;
робить організацію більш підготовленою до раптових змін;
на базі документально закріплених положень збутової політики функціональні фахівці можуть розробляти свої докладні плани - наприклад, плани досліджень різних аспектів ринку, плани рекламних заходів, кошториси витрат на збутову діяльність, плани формування портфеля замовлень і т.д.;
змушує керівників мислити перспективно і більш відповідально ставитися до своїх рішень.
3.
Заробітна плата працівників має фіксовану ставку, що не дає мотивації працівникам при збуті товарів, як наслідок відбувається порушення об'єктивності оцінки праці;
4.
Відсутність програми залучення клієнтів;
5.
Не використовуються новітні методи продажів продукції;
6.
Існують складнощі щодо продажу продукції через мережу Інтернет.
40
3.2 Шляхи збільшення обсягів продажу продукції
На підставі проведеної оцінки системи продажів підприємства доцільно звернути увагу на наступні шляхи щодо вдосконалення збутової діяльності:
1.
Вдосконалення політики збуту та просування продукції, пошук можливостей виходу на нові, у тому числі й іноземні, ринки. Доцільним є аналіз можливостей виходу на ринки країн СНД та Східної Європи;
2.
Надання більш широкої системи додаткових послуг;
3.
Вдосконалення сайту компанії, представити представлений прейскурант цін і повна інформація про продукцію, наявні акції. Сайт дозволить домогтися значних результатів - на ньому доцільно розміщувати інформація про пропозиції, відеоролики з поясненням особливостей абонентського обслуговування та показом роботи обладнання;
4.
Вдосконалення системи продажу продукції через мережу Інтернет, а саме відкриття на базі сайту компанії Інтернет-магазину;
5.
Постійне проведення маркетингових дослідженнь, які мають виявити нові ринки збуту продукції;
6.
Наочні комерційні пропозиції. Раніше абонентське обслуговування пропонувалося формально, основна увага доводилося безпосередньо на продаж обладнення. Щоб зацікавити клієнта, формувалося комерційну пропозицію, в якому детально описувалися характерні переваги сервісного обслуговування. Таке комерційну пропозицію під час дії короткострокових акцій доповнювалося відомостями про надані знижки та акції;
7.
Звіт про виконану роботу кожен квартал. Регулярно відправляти споживачам докладні звіти, в яких наводилися дані про виконані роботи - що дозволіє значно підвищити лояльність цільової аудиторії;
8.
Використання новітніх методів продажу продукції, наприклад методу
SPIN.
Метод SPIN передбачає використання чотирьох типів запитань до потенційного покупця:
41
Ситуаційних. Їх призначення полягає у з’ясуванні загальної інформації та встановленні контакту між продавцем і покупцем.
Проблемних. Вони мають на меті виявлення проблем, труднощів і незадоволення та, як наслідок, скритих потреб у покупців.
Витягуючих. Постановка їх робиться для того, щоб скриті потреби покупця стали для нього більш видимими й обґрунтованими. В результаті він гостріше усвідомлює ці проблеми, краще їх розуміє.
4.Спрямовуючих. Призначення цих запитань полягає в сконцентруванні уваги потенційного покупця на явних його потребах, що дозволяє продавцю сформулювати ті вигоди, які може отримати покупець у результаті придбання цього товару [17, c. 168].
9.
З метою підвищення якості планування обсягів продажу доцільно вести нову посадову одиницю - економіст по збуту. Робітник на цій посаді:
Здійснює збутову діяльність відповідно до замовлень і укладених договорів, забезпечує постачання продукції, що випускається споживачам
(замовникам) у встановлені терміни і повному обсязі.
Бере участь у підготовці проектів перспективних і річних планів виробництва і реалізації продукції, складанні прогнозів збуту. Виконує роботу з укладання договорів на постачання продукції і узгодження умов поставок.
Складає заявки, зведені відомості замовлень і номенклатурні плани поставок. Розробляє нормативи запасів готової продукції і контролює відповідність
їх рівня за обсягом і номенклатурою встановленим нормативам.
Приймає і веде облік нарядів, замовлень і специфікацій, експонованих споживачами (замовниками), перевіряє відповідність обсягів і номенклатури продукції, що замовляється планам виробництва, а також договорам, діючим стандартам, технічним умовам і іншим нормативним документам.
Приймає участь у розробці та впровадженні стандартів організації по організації зберігання, збуту і транспортування готової продукції, інструкцій про
42 знижки, термінах і умовах платежу, а також заходів з дотриманню режиму економії, зниження наднормативних залишків готової продукції.
Планує збутові витрати за окремими видами продукції, районам збуту і споживачам, аналізує витрати обігу, зіставляє фактичні збутові витрати по кожному каналу збуту і виду витрат з показниками плану і кошторисами витрат з метою виявлення необгрунтованих витрат, усунення втрат, що виникають у процесі руху товару, приймає участь у розробці та здійсненні заходів щодо вдосконалення роботи з збільшення обсягів збуту.
Здійснює контроль за виконанням підрозділами організації замовлен ь, дотриманням встановлених термінів поставок, номенклатури, комплектності та якості реалізованої продукції відповідно з договірними зобов'язаннями.
Бере участь у вивченні споживчого ринку, формуванні та розширенні комерційних зв'язків з споживачами, у проведенні аналізу купівельного попиту, ступеня задоволення вимог і запитів споживачів по пропонованих виробам, рівня конкурентоспроможності продукції на ринку, купівельної спроможності населення.
Вносить пропозиції щодо коригування цін на пропоновану продукцію, обсягами продажів, за вибором каналів збуту, способів і часу виходу на ринок.
Вживає заходів щодо забезпечення своєчасного надходження коштів за реалізовану продукцію.
Визначає потребу в різних транспортних засобах, механізованих вантажних пристроях і робочій силі для своєчасного відвантаження готової продукції. Оформляє транспортні, розрахункові і платіжні документи.
Готує необхідні довідки, розрахунки, обгрунтування та інші матеріали для оформлення договорів із замовниками, складання відповідей на що надійшли претензії споживачів, а також претензій до постачальників при порушенні ними умов укладених договорів.
Контролює дотримання правил зберігання та підготовки готової продукції до відправлення споживачам (замовникам).
43
Бере участь у проведенні маркетингових досліджень по вивчення попиту на продукцію організації та перспектив розвитку ринків збуту. Веде оперативний облік відвантаження продукції, виконання договорів і замовлень, залишків нереалізованої продукції, складає звітність про виконання плану реалізації.
Виконує роботи з формування, впровадження та зберіганню бази даних внутрішньовиробничої та зовнішньої інформації із збуту, вносить зміни до довідкової та нормативної інформації, що використовується при обробці даних.
Бере участь у формулюванні економічної постановки завдань або окремих їх етапів, що вирішуються за допомогою обчислювальної техніки, визначає можливість використання готових проектів, алгоритмів і пакетів прикладних програм, що дозволяють створювати економічно обгрунтовані системи обробки
інформації по збуту [32].
10.
Зміна системи мотивації персоналу відділу продажів, а саме матеріального заохочування. Працівник має отримувати відсоток від кожного продажу, а найбільш активні працівники – щомісячну, щоквартальну або щорічну премію.
44
ВИСНОВКИ
Продаж – це перехід права власності на активи від одного підприємства до
іншого, що супроводжується зустрічним рухом активів (грошових коштів або товарів при бартері).
Процес продаж – комплекс дій, напрямлених на здійснення продажу, що включає в себе забезпечення умов продажу (реклама, утримання приміщень та персоналу пов’язаних з продажем), договірний процес (узгодження умов, підписання, виконання), післяпродаже обслуговування.
Система управління продажами включає наступні елементи: визначення цільових клієнтів, на яких спрямована система продажів: канали розподілу; управління каналами; організація і стратегія відділу продажів; управління відділом продажів; навички персональних продажів і управління взаємовідносинами; коректування системи продажів.
Управління продажами містить в собі функції підбору торгового персоналу, організації торгового персоналу, прогнозування та планування продаж,
ідентифікації потенційних клієнтів, підтримки інформації про клієнтів, а також створення і управління графіками продажів.
Ключові функції управління продажами це: управління організаційної торгової структурою і територіями; підготовка торгової звітності та прогнозуванні; управління квотами - розподіл завдань між торговими представниками, внесення змін, і т.д.; управління стимулами - підготовка плану компенсації праці.
Прогнозування обсягів продажу може здійснюватися: за часом; за окремими видами продукції (послуг) фірми; за певними групами споживачів.
Методи прогнозування поділяються на експертні (суб’єктивні); статистичні
(об’єктивні).
BENBROOK ENTERPRISES – це міжнародна компанія, яка працює на ринку телекомунікацій. Компанія поставляє VoIP USB-обладнання (USB-телефони, USB- адаптери, USB-шлюзи та web-камери) під торгівельною маркою
SkypeMate
; SIP-
45 телефони, SIP-адаптери та SIP-шлюзи - під торгівельною маркою IPmatika та
Yealink; IP-АТС та інтерфейсні плати – під торгівельною маркою Yeastar.
У 2009-2013 роках обсяги продажів постійно зростали. Але протягом 2014 року обсяги продажу продукції скоротилися на 48%. Оптимистичний прогноз реалізації на 2015 рік 3137663 тис. грн. негативний прогнозний обсяг реалізації становить 2400 тис. грн.
Головні обов’язки по продажу продукції на підприємстві ТОВ «BENBROOK
ENTERPRISES» покладені на відділ продажу. Відділ продажу очолює начальник відділу, який підкоряється директору підприємства.
Основоположними орієнтирами відділу є: побудова науково-обгрунтованого прогнозу продажів, активне просування товару і створення громадської думки, сприятливого до конкретної продукції і до фірми в цілому.
Керівники відділів продажу та маркетингу розробляють збутову політику підприємства. Вони узгоджують проект «Положення про збутової політиці» з
іншими керівниками організації.
Недоліки існуючої системи управління продажем: відсутність чіткої політики збуту продукції; недостатне документальне закріплення існуючої політики збуту;
Відсутність програми залучення клієнтів; не використовуються новітні методи продажів продукції; існують складнощі щодо продажу продукції через мережу
Інтернет та інші.
Шляхи збільшення обсягів продажу полягають у наступному: вдосконалення політики збуту та просування продукції, пошук можливостей виходу на нові, у тому числі й іноземні, ринки; надання більш широкої системи додаткових послуг; вдосконалення сайту компанії; Вдосконалення системи продажу продукції через мережу Інтернет та створення Інтернет-магазину на базі сайту компанії; постійне проведення маркетингових дослідженнь, які мають виявити нові ринки збуту продукції; введення нової посадової одиниці - економіст по збуту; зміна системи мотивації персоналу відділу продажів, а саме матеріального заохочування та інше.
46
ПЕРЕЛІК ПОСИЛАНЬ
1.
Гавриленко П.П. Економічний зміст збуту продукції / П.П. Гаврилко. //
Економіка. Управління. Інновації . - 2012. - № 1. – С. 34-36 2.
Податковий Кодекс України від 02.12.2010 № 2755-VI [Електронний ресурс]. – Режим доступу: http://zakon4.rada.gov.ua/laws/show/2755-17 3.
Большой бухгалтерский словарь / Под. ред. А.Н. Азирилияна. –
М.Институт новой экономики, 1999. – 574 с.
4.
Борисов А.Б. Большой экономический словарь / А.Б. Борисов. – М.:
Книжный мир, 2001. – 895 с.
5.
Загородній А.Г., Вознюк Г.Л. Фінансово-економічний словник / А.Г.
Загородній, Г.Л. Вознюк. – Львів: Видавництво Національного університету
«Львівська політехніка», 2005. – 714 с.
6.
Мочерний С.В., Ларіна Я.С. Устинко О.А., Юрій С.І. Економічний енциклопедичний словник: У 2т. Т.1. / За ред. С.В. Мочерного. – Львів: Світ, 2005. –
616 с.
7.
Мочерний С.В. Економічна енциклопедія: у трьох томах. Т.1 / С.В.
Мочерний та ін. – К.: Видавничий центр “Академія”, 2000 – 864 с
8.
Яремко В.Д., Сліпушко О.П. Новий тлумачний словник української мови у чотирьох томах. Т-2 / В.Д. Яремко, О.П. Сліпушко.: Київ, “Аконіт”. – 2000. –
912 с.
9.
Фоміна О.В. Облік і аудит в управлінні продажами товарів: автореф. дис. канд. екон. наук: 08.00.09 / О.В. Фоміна; Київ. нац. торг.-екон. ун-т. – К., 2008. –
21 с.
10.
Біленький О.Ю. Стратегічне управління збутом на підприємстві: автореф. дис... канд. екон. наук: 08.06.01 / О.Ю. Біленький; Донец. держ. ун-т економіки і торгівлі ім. М. Туган-Барановського. – Донецьк, 2005. – 18 с.
11.
Сливка Я.В. Проблематика використання термінів «продаж»,
«реалізація», «збут» / Я.В. Сливка // Проблеми теорії та методології бухгалтерського
47 обліку, контролю і аналізу. Міжнародний збірник наукових праць / Серія:
Бухгалтерський облік, контроль і аналіз. – 2011. – Вип. 2 (20). – С. 434-447 12.
Соколов Я.В. Счета финансових результатов / Я.В. Соколов //
Бухгалтерский учет. -2013. - №6 – С. 481-485 13.
Соколов Я.В. Прибыль и бартер / Я.В.Соколов // Бухгалтерский учет. –
2011. №4. – С. 632-637 14.
Макаров П.О. Теорія та практика продажу. / П.О. Макаров. —
Сімферополь: «Квадранал», 2004 – 213 с..
15.
Наумов В.Н. Маркетинг сбыта: учеб. пособ. / В.Н. Наумов. – М.: Слово,
2007. –. 197 с.
16.
Чеботар С.І. Маркетинг: навч. посіб. / С.І. Чеботар, Я.С. Ларіна, О.П.
Луцій, М Г. Шевчик, Р.І. Буряк, С.М. Боняр, А.В. Рябчик, О.М. Прус, В.А.
Рафальська – К.: «Наш час», 2007.- 504 c.
17.
Дячун О.Д. Методи продажу товарів, їх класифікація / О.Д. Дячун //
Галицький економічний вісник — Тернопіль : ТНТУ, 2014. — Том 45. — № 2. — С.
164-169.
18.
Савощенко А.С. Інфраструктура товарного ринку: навч. посіб./ А.С.
Савощенко. — К.: КНЕУ, 2005. — 336 с.
19.
Скриптунова Е. Управление продажами: основные тенденции / Е.
Скриптунова
//
-
[Електронний ресурс].
–
Режим доступу: http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/sales_management.htm
20.
Управління продажами. - [Електронний ресурс]. – Режим доступу: http://arhiv-statey.pp.ua/index.php?newsid=25368 21.
Апопій В.В. Організація торгівлі: навч. посіб. / В.В. Апопій, І П. Міщук,
В.М. Ребицький и др. - К. : Центр учбової літератури, 2008. - 632 с.
22.
Методи прогнозування продажів. - [Електронний ресурс]. – Режим доступу: http://innovations.com.ua/ua/articles/13498/temp
23.
Башук
Т.О. Аналіз ринкових можливостей компанії на основі прогнозування збутового потенціалу / Т.О. Башук // Механізм регулювання економіки. — 2008. — №4, Т.1. — С. 216-224.
48 24.
Покропивний С.Ф. Бізнес-план: технологія розробки та обгрунтування: навч. посіб. / С.Ф. Покропивний, С.М. Соболь, Г.О. Швиданенко, О.Г. Дерев'янко.-
К. : КНЕУ, 2002. - 379 с.
25.
Балабанова Л.В., Митрохіна Ю.П. Управління збутовою політикою. навч. посіб. / Л.В. Балабанова, Ю.П. Митрохіна. – К.: Центр учбової літератури,.
2011. – 240 с.
26.
Липчук В.В. Маркетинг: основи теорії та практики / В.В. Липчук, Р.П.
Дудяк, С.Я. Бугіль. – Львів: Магнолія, 2008. – 288 с
27.
BENBROOK ENTERPRISES. -[Електронний ресурс]. – Режим доступу: http://www.benbrook-voip.com/
28.
Іванілов О.С. Економіка підприємства: підручник / О.С. Іванілов. — К.:
Центр учбової літератури, 2009. — 728 с
29.
Залуцький, І.Р. Планування і діагностика діяльності підприємств: навч. посіб. / І.Р. Залуцький, В.М. Цимбалюк, С.Г. Шевченко. - Львів : Новий Світ-2000,
2009. - 320 с.
30.
Єріна А.М. Економічна статистика: підручник / І.Г. Манцуров, А.М.
Єріна, О.К. Мазуренко та ін. — К. : КНЕУ, 2013. — 325 29Бєлявцев М.І.,
Шестопалова Л.В. Інфраструктура товарного ринку / М.І. Бєлявцев, Л.В.
Шестопалова. — К.: Центр навчальної літератури, 2005. — 416 с.
31.
Посадова інструкція «Економіст по збуту» . - [Електронний ресурс]. –
Режим доступу: http://search.ligazakon.ua/l_doc2.nsf/link1/file/TI909.DOC
1 2 3 4