Ім'я файлу: Курсовая_работа.pdf
Розширення: pdf
Розмір: 588кб.
Дата: 04.12.2020
скачати

27
Таблиця 2.2
Обсяги продажу продукції у 2014 році по місяцям
Місяць
Обсяги продажу, грн.
1 240559 2
199657 3
212135 4
226000 5
237093 6
257197 7
296019 8
320976 9
317510 10 296712 11 267596 12 266209
Аналіз даних по місяцях свідчить про наявність деякої сезонності. Так, можна зауважити збільшення обсягів продажу у літній та осінній періоди. Від сезонності емпіричних даних можна позбутися, провівши через їх графік лінію тренду, який наведений на рис. 2.3.
Рис. 2.3 Обсяг продажів продукції по місяцям у 2014 році.
Існують різні моделі побудови тренду. Коефіцієнт достовірності апроксимації
(R2) (або коефіцієнт детермінованості, рівень надійності) показує чи є кореляція з моделлю, тобто чи є різниця між фактичним і оцінними значеннями y. Значення коефіцієнта достовірності апроксимації змінюється в межах від 0 до 1. Якщо він y = 7810,8x + 210702
R² = 0,4918 0
50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000 1
2 3
4 5
6 7
8 9
10 11 12

28 дорівнює 1, то існує повна кореляція з моделлю, тобто немає різниці між фактичним
і оцінними значеннями y. У протилежному випадку, якщо коефіцієнт дорівнює 0, то рівняння регресії є невдалим для передбачення значень y. Коефіцієнт кореляції, як і коефіцієнт достовірності апроксимації,
є універсальними
і можуть використовуватися за будь-якої форми зв’язку.
Показники кореляції та апроксимації у нашому випадку, мають не надто високі значення. Це можна пояснити присутністю сезонності в емпіричних даних.
У таблиці 2.3 наведені дані щодо критеріїв адекватностей різних моделей побудови трендів.
Таблиця 2.3
Параметри і статистичні характеристики рівнянь трендових моделей
Лінія тренду
Критерії адекватності коефіцієнт кореляції
(кореляційне відношення) (R) коефіцієнт достовірності апроксимації (R2 )
Лінійна (пряма)
0,7012 0,4917
Логарифмічна
0,6845 0,4686
Поліноміальна
0,7722 0,5964
Степенева
0,6964 0,4851
Експоненціальна
0,7186 0,5164
Аналізуючи значення коефіцієнтів кореляції та апроксимації різних моделей, доходимо висновку, що доцільно відібрати поліноміальну трендову модель, що описується рівнянням виду, оскільки коефіцієнти кореляції та апроксимації для цієї моделі мають найбільші значення відповідно 0,7722 та 0,5964.
Можна зазначити, що найбільший обсяг реалізації був у серпні 2014 року, а найменьшей у січні 2014 року, така ситуація є типовою для більшості підприємств
України. Можна зазначити, що продукція підприємства не має великого індексу сезоності.
Розроблемо прогноз обсягу продажів на 2015 рок на підставі наведених даних, враховуючи особливості реалізації продукції.

29
Рис. 2.4 Прогнозні обсяги реалізації продукції у 2015 році
Наведені дані свідчать, прогнозний обсяг реалізації становить 2400 тис. грн., що є негативним прогнозом для підприємства.
Сезонність реалiзацiї продуктів компанії у бюджеті може враховуватися на пiдставi даних про минулу сезонність реалiзацiї. Це можна зробити за допомогою широко відомих у бiзнес-статистицi iндексiв сезонності. Індекс сезонності, будучи безрозмірною величиною, демонструє перевищення фактичної величини продажів визначеного мiсяця над середньомісячною величиною продажiв i може використовуватися для помісячного рознесення бюджетних продажiв за умови збереження законів сезонностi [30, c. 171].
Розрахунок прогнозних значень на 12 місяців наступного року за допомогою побудованої трендової моделі здійснювати не коректно, оскільки довжина прогнозного періоду дорівнюватиме довжині базисного періоду. Тому здійснюємо прогноз лише на один місяць. Підставивши у рівняння позначення наступної часової дати (х=13), отримаємо прогнозне значення реалізації продукції на наступний місяць: 276608 грн.
Розробемо прогноз продажів на 2015 рік та отримані розрахунки наведемо у таблиці 2.4. y = -284769x
2
+ 2E+06x + 506415
R² = 0,5817 0
1 000 000 2 000 000 3 000 000 4 000 000 5 000 000 6 000 000 7 000 000 2009 2010 2011 2012 2013 2014

30
Таблиця 2.4
Прогноз обсягів продажу продукції у 2015 році
Місяць
Обсяги продажу, грн.
Індекс сезоності
Прогнозне значення
1 240559 0,92 240351 2
199657 0,76 199747 3
212135 0,81 212190 4
226000 0,86 225943 5
237093 0,91 237077 6
257197 0,98 257379 7
296019 1,13 296018 8
320976 1,23 320905 9
317510 1,21 317630 10 296712 1,13 296673 11 267596 1,02 267857 12 266209 1,01 265893
Усього
3137663
За перший місяць було реалізовано продукції на 240559 тис. грн, що становить відповідно 7,66 % від річного продажу. Прогнозне значення реалізації продукції на перший місяць наступного року, враховуючи індекс сезонності, становити 240351 тис. грн. Враховуючи питому вагу, що займає перший місяць в загальному обсязі продажу, розраховуємо загальний прогноз реалізації на наступний рік 3137663 тис. грн. Що є оптимістичним показником для підприємства.
Отже, було здійснено прогноз продажу на наступний рік з урахуванням сезонних коливань реалізації. Такий прогноз продажу дає можливість для фірми точніше планувати щомісячні продажі, ефективніше проводити рекламні компанії, планувати бюджет доходів і витрат.

31
2.3 Система управління продажем на підприємстві
Головні обов’язки по продажу продукції на підприємстві ТОВ «BENBROOK
ENTERPRISES» покладені на відділ продажу. Відділ продажу очолює начальник відділу, який підкоряється директору підприємства.
Начальник відділу продажу належить до категорії керівників, приймається на роботу і звільняється директором. Основним завданням начальника відділу продажу
є здійснювати організацію збуту продукції. Начальник відділу продажу у своїй діяльності підпорядкований безпосередньо директору. На посаду начальника отелення збуту призначаються особи з вищою економічною освітою і стажем роботи за фахом в області збуту не менше 5 років.
Функції керівника відділ продажу:
1. Збут продукції.
2. Участь у підготовці перспективних і річних планів реалізації продукції.
3. Забезпечення виконання плану реалізації продукції.
4. Організація приймання продукції на склад, раціонального зберігання та підготовки до відправки споживачам, визначення потреби в транспортних засобах.
5. Керівництво працівниками відділу.
Основними завданнями відділу продажу є:
1. Своєчасна підготовка та укладення договорів на поставку продукції.
2. Забезпечення виконання планів постачання продукції в терміни і за номенклатурою відповідно до укладених договорів.
3. Контроль за постачанням продукції структурними одиницями.
4. Забезпечення правильного обліку приймання та звітності по відвантаженню продукції.
Основними функціями відділу продажу є:
1. Комплексне вивчення ринку і прогнозування його розвитку.
2. Прогнозування обсягу продажів по кожному виду продукції.
3. Розробки поточних, середньострокових і довгострокових планів роботи відділу продажу по кожному виду продукції.

32 4. Проведення робіт з удосконалення асортименту продукції для задоволення мінливих потреб і запитів споживачів.
5. Вивчення та впровадження в практику нових форм і методів продажу продукції.
6. Збір і аналіз діючих стандартів, міжнародних норм і правил, що стосуються реалізованої продукції.
7. Коригування планів виробництва з урахуванням реалізації та наявних заявок.
8. Удосконалення системи контролю та випробувань на основі інформації про якість продукції, що надходить від споживачів.
Служба продажу має такі обов'язки:

Забезпечувати виконання поточних планів по продажу продукції;

Своєчасно забезпечувати надходження заявок за укладеними договорами та проводити відвантаження продукції;

Контролювати терміни оплати;

Укладати економічно вигідні бартерні угоди, що позитивно впливають на зниження собівартості продукції, що виготовляється;

Збирати інформацію про ринок, структуру і динаміку попиту;

Аналізувати ринкову ситуацію на основі збору інформації про конкурентів;

Представляти начальнику відділу продажу дані для розробки довгострокових та поточних планів відділу продажу по кожному виду продукції, для вдосконалення асортименту продукції згідно споживчому попиту і останнім досягненням науки і техніки;

Представляти начальнику відділу продажу дані за прогнозом надходження грошових коштів;

Формувати попит і стимулювати збут продукції;

Приймати участь в спеціалізованих ярмарках і виставках;

33

Формувати сприятливе ділове думку про організацію на всіх ринках і поширювати інформацію про продаваної продукції;

Здійснювати методичне керівництво з укладання договорів зі споживачами, а також з ведення листування та іншої ділової документації;

Організовувати роботу з пошуку та залученню нових споживачів;

Контролювати своєчасне надходження інформації з усіх питань, що належать до реалізації продукції;

Організовувати роботу з дилерами;

Постійно шукати і впроваджувати нові ефективні форми роботи з споживачами;

Виконувати роботи, пов'язані з підготовкою та обробкою інформації на комп'ютері.
Основоположними орієнтирами відділу є: побудова науково-обгрунтованого прогнозу продажів, активне просування товару і створення громадської думки, сприятливого до конкретної продукції і до фірми в цілому.
Розробляють збутову політику керівники відділів продажу та маркетингу. Вони узгоджують проект «Положення про збутової політиці» з іншими керівниками організації. Після необхідних узгоджень начальник відділу збуту являє завізований вищевказаними посадовими особами текст «Положення про збутової політиці» на затвердження генеральному директору видавництва. «Положення про збутової політиці» вводиться в дію наказом генерального директора організації.
Персонал, що має відношення до реалізації продукції, формально ознайомлений (обов'язкова наявність відміток про ознайомлення) з інформацією в
«Положенні про збутової політиці» і зобов'язаний чітко дотримуватися прийнятих рішень у своїй поточній діяльності. Обов'язки щодо здійснення контролю на предмет дотримання затвердженого «Положення про збутової політиці» всіма структурними підрозділами організації покладено на керівника відділу продажу. Збутова політика розробляється на кожен звітний рік, а будь-які зміни
(доповнення) - оформляються відповідним наказом. В умовах ринкової конкуренції

34
інформація, що міститься в «Положенні про збутової політиці», становить певний
інтерес для конкурентів організації і тому віднесена наказом директора до відомостей, що становлять комерційну таємницю організації. Відповідно, визначені
і документально закріплені наказом керівника коло посадових осіб, які мають право доступу до зазначених відомостей для здійснення своїх функціональних обов'язків.
З метою контролю за відповідністю окремих положень прийнятої збутової політики швидко мінливих внутрішніх і зовнішніх умов і адекватного реагування організації на зміни ринкової кон'юнктури періодично (щомісяця) проводяться робочі наради. У них беруть участь особи, відповідальні за розробку збутової політики, а також особи, що брали участь в її погодження.
Розглянемо управління продажем на кожному етапі процу продажу.
1 етап. Пошук і оцінка потенційних покупців. Метою цього етапу є:
1) пошук можливих покупців;
2) виявлення перспективних і відсіювання безперспективних покупців;
3) оцінка потенційних клієнтів, з точки зору перетворення їх на реальних покупців.
Первинне завдання полягає у створенні банку даних, в який включається максимально можлива кількість потенційних клієнтів.
2 етап. Попередня підготовка. Процес планування контакту здійснюють в наступній послідовності:
1) поставити перед собою мету контакту;
2) ухвалити рішення про спосіб встановлення контакту;
3) визначити слушний час і місце контакту;
4) визначити загальний стратегічний підхід до клієнта;
5) визначити стратегію впливу осіб, які беруть участь у вирішенні проблеми відносно покупки.
Інформація про потенційних покупців може бути виявлена з різних джерел, якими можуть бути:
1) довідкова література, включаючи телефонні довідники, карти бізнесу, галузеві довідники та каталоги. Бази даних можуть бути доступні і через Інтернет;

35 2) періодичні видання, включаючи газети та журнали. Така інформація може проходити через оглядові статті з певної галузевої тематики, актуальні інтерв’ю з потенційним споживачем, рекламні оголошення про покупку або продаж.
Найбільший інтерес, з точки зору пошуку потенційних клієнтів, представляють спеціалізовані журнали, що акумулюють інформацію з галузевої тематики;
3) виставки та презентації, які є не тільки могутнім інструментом просування товару, але й інструментом залучення нових споживачів у сферу своєї продуктивної діяльності;
4) конференції, семінари та наради, що збираються за галузевою ознакою. На таких нарадах можна виступити з повідомленням про свою продукцію, а в перервах провести рекламну акцію свого товару;
5) торгові агенти даної фірми. Оскільки кожен агент спеціалізується на продажі конкретних видів товарів, обмін думками про потенційних клієнтів між торговими агентами може служити постійним джерелом інформації про можливих споживачів. Аналогічно можна звертатися із запитом про потенційних клієнтів і до торгових представників дружніх фірм, що не є конкурентами на даному ринку;
6) консалтингові фірми. Як консалтингові фірми можуть виступати різні аудиторські фірми, які також володіють дуже цінною інформацією про потенційних клієнтів.
3 етап. Підхід до клієнта і встановлення контактів. Важливим моментом у цьому є оволодіння різноманітною методикою підходів до клієнтів і встановлення контактів з ними. Серед способів встановлення контактів використовують письмовий, усний і по телефону.
У процесі підготовки комерційних угод використовуються наступні способи встановлення контактів з потенційними покупцями:
1. Відправлення пропозиції (оферти) можливому покупцю. Оферта - це письмова пропозиція продавця, відправлена можливому покупцю, про продаж відповідної партії товару на визначених продавцем умовах. Оферта містить у собі основні умови майбутньої операції - назву товару, кількість, якість, ціну, умови і

36 терміни постачання, умови платежу, характер тари та упаковки, порядок здачі та приймання, відповідальність сторін. Виділяють два види оферти:
2. Ухвалення і підтвердження замовлення покупця. Замовлення - це те ж саме, що й оферта, з тією лише різницею, що відсилається покупцем. Замовлення може бути реакцією на відіслану пропозицію, ініціативою покупця або реакцією на рекламне звернення.
3. Напрям пропозиції покупцю у відповідь на його запит. Запит здійснюється в довільній формі і не накладає на покупця ніяких правових зобов’язань.
4 етап. Виявлення проблем клієнта і висунення торгових пропозицій. Мета цього етапу - встановлення дійсних мотивів покупки і майбутнє висунення переваг, значущих для клієнта.
5 етап. Демонстрація товару - проведення його презентації. Менеджер відділу продажів ретельно підготовлює презентацію товару, адаптуючи її під особливості покупця.
6 етап. Подолання заперечень - це один з найбільш критичних моментів процесу продажу. Заперечення можуть мати негативний характер, що відображає той факт, що продавець погано провів зондування клієнта, і він не є потенційним покупцем, або позитивний характер, коли продавець кваліфікував покупця правильно і заперечення, які у нього виникають, свідчать про те, що у клієнта з’явився інтерес до товару.
7 етап. Завершення переговорів і укладення операції - даний етап є завершальним у процесі продажу [31, c. 117].
При здійснені процесу продажу на підприємстві використовують наступні методи продажу продукції:

продаж товарів на замовлення. Його форми різні. Це може бути попереднє замовлення, яке здійснює покупець безпосередньо в торгових точках, за допомогою телефону, персонального комп’ютера, через торгового агента або іншим подібним чином. Замовлений товар покупець отримує в обумовленому місці й часі;

37

продаж товарів за каталогами. Це один із досить ефективних методів продажу. Практика свідчить, що роздача 20 таких каталогів може сприяти отриманню 3–5 замовлень. Використання каталогів має і психологічний ефект;

продаж товарів за допомогою віртуальних взірців. Він має місце при купівлі товарів через інтернет-магазин;

підбір на основі отриманих від роздрібних торгових організацій замовлень. Їх можна передавати в письмовій формі, телефоном або електронною поштою;

поширеним є метод продажу товарів партіями згідно з договорами поставок. У них зазначають склад і обсяг партій товарів, дату їх відправлення та отримувач;

метод продажу за виграними тендерами. Останні являють собою конкурсну форму торгів, конкуренції комерційних пропозицій різних претендентів на предмет їх відповідності завчасно встановленим вимогам. Учасник, пропозиції якого визнані тендерною комісією найкращими, вважається переможцем тендеру.
Йому надається право укладання договору на поставку товарів, надання послуг чи виконання робіт;

проведення виставок-продажів. Підприємство бере участь у виставках з метою ознайомлення потенційних покупців з їхньою продукцією чи однорідними товарами різних виробників.
Підприємство не використовує послуги посередників при продажу продукції, надаючи перевагу прямим каналом збуту.

38

1   2   3   4

скачати