провести пошук партнерів з достатнім рівнем фінансової стабільності та володіти ґрунтовною інформацією про ринок;
користуватися послугами консультантів-експертів для проведення науково обґрунтованих прогнозів зміни цін, попиту, дії конкурентів;
Комерційна діяльність без ризиків неможлива, однак, при її плануванні важливо передбачити вплив комерційного ризику. Для того щоб ризик був «зважений», необхідно використовувати максимально можливий обсяг інформації. Всебічний аналіз комерційної діяльності, фінансових результатів, ефективності партнерських зв'язків, усебічне дослідження ринку, ретельний підбор персоналу.
Виділення пріоритетів у комерційній діяльності не менш важливо, чим у виробництві. Реалізація цього принципу припускає постійне вивчення і знання всіх деталей комерційної діяльності.
Висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань по торговельних угодах – це принцип, що створює репутацію підприємства в діловому світі. Реалізація цього принципу – застава ефективності комерційної діяльності.
Цільовими орієнтирами розвитку сфери комерційної діяльності товариства повинні стати:
створення розвинутої структури каналів постачання товарів;
вивчення попиту населення на окремі види та сорти продукції, що реалізуються підприємством;
визначення ефективності укладення договорів з постачальниками товарів до реалізації;
підтримка необхідної інтенсивності товаропотоків;
формування резервних джерел фінансування забезпечення процесу руху товарів.
Для подальшого розвитку підприємства необхідно розширити функції щодо клієнтів – покупців. Підприємство повинно підвищити ефективність таких функцій: оцінка кон’юнктури і попиту; доставка товарів; кредитування; інформаційне і консалтингове обслуговування.
Для ефективної комерційної діяльності підприємство повинно розвивати і зміцнювати ринкові відносини, що супроводжують процес реалізації товарів, з такими структурними організаціями, як:
сервісні структури (холодильне, тарне, транспортне господарство);
інформаційні системи з банками даних для оперативного управління переміщення товарів на основі комп’ютерної техніки;
посередницькі фірми з надання послуг маркетингового, в тому числі рекламного характеру;
організації, які сприяють укладанню контрактів, пошуку продавців або покупців;
експертні служби з контролю за якістю та безпекою товарів;
комерційні банки для обслуговування торгівельного процесу з пайовим капіталом виробничих, оптових і роздрібних торговельних підприємств;
компанії із страхуванням підприємницької діяльності.
Маркетинг змінив відносини між підприємством-виробником і торгівлею; збутової апарат може багато що сказати про виробника, оскільки його рівень визначає комерційну ефективність діяльності останнього. Збут товару є ланцюжком, що пов'язує підприємство-виробника із споживачем через проміжні ланки: торгових посередників, ініціаторів покупки.
Для ефективної дії на споживача потрібне вживання особливих методів. Звичайно саме на стимулювання покладається задача пошуку прийомів, відповідних кожній стадії в процесі збуту.
Організація збутової мережі залежить від каналів реалізації, від об'ємів діяльності торгових посередників, типу товару і т.д.
При виборі покупця служба збуту вивчає пропозиції, що надійшли, і вибирає одного або декількох покупців. При виборі покупців служба повинна встановлювати ряд вимог до них, відзначаючи їх відносну значущість. До найважливіших чинників, що впливають на взаємостосунки постачальників і покупців, відносять наступні:
- своєчасна плата за поставлений товар;
- етичність поведінки співробітників компанії;
- щирість в спілкуванні;
- конкурентні умови поставки.
Ринок підприємств має величезні розміри. Багато в чому він схожий на споживчий ринок, проте його структура характеризується меншою кількістю більш крупних покупців, які тісніше сконцентровані географічно. Попит на товари виробничого призначення відрізняється від попиту на споживацькі товари, хоча і є похідним від останнього. На ринку підприємств покупці стикаються з складнішим процесом ухвалення рішень про покупку. Процес здійснення закупівель підприємством включає вісім основних етапів:
усвідомлення потреби;
2) загальний опис потреби;
3) оцінка характеристик товару;
4) пошук постачальників;
5) запит пропозицій;
6) вибір постачальників;
7) оформлення замовлення;
8) оцінка ефективності роботи постачальника.
У міру того як покупці товару виробничого призначення стають більш досвідченими, продавці цих товарів повинні відповідним чином реагувати на зміну їх вимог.
1 2 3 4