Технології нейролінгвістичного програмування в маркетингу

У даній роботі об'єктом вивчення є один з напрямків практичної та теоретичної психології - НЛП, нейролінгвістичне програмування. Предметом вивчення є ті інструменти і прийоми (патерни) НЛП, які застосовуються в маркетинговій діяльності для досягнення певних цілей організації. З цього випливає, що мета даної роботи вивчити процес інтеграції інструментів НЛП в маркетинг. Поставлена ​​в роботі мета зумовила вирішення наступних завдань:

- Визначити сутність НЛП і його основні поняття

- Виявити ті інструменти НЛП, які дозволять підвищити ефективність маркетингової діяльності

- Розглянути приклади успішного використання технологій НЛП в маркетингу і рекламі

1. НЛП. Сутність і основні поняття

Нейролінгвістичне програмування (НЛП) - це процес моделювання унікальних для кожної людини усвідомлених і неусвідомлених типів поведінки, спрямованих на те, щоб постійно рухатися до все більшого розкриття свого потенціалу. Засновники HЛП, Джон Гріндер, Річард Бендлер і деякі інші, вивчали спосіб дії геніальних людей методом системного аналізу.

Нейролінгвістичне програмування вивчає те, як влаштовано наше мислення, і поведінка. Воно грунтується на тому, що свідомість, тіло і мова індивідуума визначають картину його світосприймання, і це сприйняття (а, отже, і поведінку) змінюється в ході життя в міру набуття людиною нового досвіду, а також його можна змінити навмисно за допомогою реструктуризації особистого досвіду за допомогою різних технік.

«Карта не є територія» - один з основних принципів НЛП. Він полягає в ідеї, що не існує такого явища, як «об'єктивний досвід». Суб'єктивна природа наших переживань ніколи повністю не охоплює об'єктивний світ; незалежно від того, чи є абсолютно «об'єктивна реальність» чи ні, люди насправді не володіють доступом до абсолютного пізнання реальності, і все, чим вони володіють, це набір переконань щодо реальності, створюваний ними протягом життя.

Основні поняття НЛП:

1) Фільтр сприйняття - механізм мислення, фільтруючий оброблювану інформацію.

2) субмодальності - це ті елементи («цеглинки»), з яких вибудовується сприйняття людини, це те, з чого складаються звуки, відчуття і картинки.

3) Репрезентативна система - поняття, що означає переважний спосіб отримання людиною інформації із зовнішнього світу.

2. Технології НЛП, застосовувані в маркетингу

На стадії вибудовування комунікацій будь-яка компанія гостро має потребу у великій різноманітності методів розвитку взаємин, як з внутрішніми, так і з зовнішніми замовниками. Традиційні інструменти допомагають виявляти і задовольняти потреби, але вони не враховують глибинні психологічні особливості людини та її приховані потреби. У свою чергу інноваційні підходи, до яких відноситься НЛП, пропонують арсенал компетенцій в області комунікацій, які вдало доповнюють існуючі ключові компетенції компанії.

Найбільшу область застосування НЛП знайшло в рекламній сфері маркетингової діяльності. У рекламі НЛП використовуються для вирішення наступних завдань:

1) визначення метапрограмного профілю цільової аудиторії - тобто виявлення властивих цільової аудиторії фільтрів уваги і певних стратегій мислення. Це дозволяє, створюючи рекламні звернення, "кодувати» їх у тих нейростратегіях і транслювати в тих каналах сприйняття, які найбільш властиві цим людям. Крім точного попадання рекламної ідеї в свідомість цільової аудиторії, це дає ще й дуже високий відсоток прийняття цими людьми рекламної ідеї, як своєю власною або авторитетної для них.

2) використання технік креативності для розробки самих рекламних ідей, і технології множинного опису для аналізу ефективності рекламних ідей.

Але найбільшу ефективність дають рекламу технології НЛП, що дозволяють впливати на несвідомому рівні. Враховуючи, що більшість рішень про купівлю приймається людиною в силу несвідомих механізмів психіки, використання цих технологій робить рекламні звернення по-справжньому потужним інструментом і значно підвищує ступінь їх впливу на тлі інших факторів, що впливають.

Нелінгвістичні рекламні технології НЛП

1) Маркування тексту. З основного тексту будь-яким способом (наприклад жирним шрифтом) виділяються слова, які, якщо читати тільки їх, складають свій сенс. При прочитанні основного тексту другий смисловий рівень йде на несвідомий рівень.

2) Субмодальности. Це використання особливостей і характеристик зображення або звуку для управління емоційним тоном. Як правило, за допомогою субмодальностей створюється позитивна емоційна забарвлення для створення поведінкових переваг на несвідомому рівні.

Лінгвістичні рекламні технології НЛП

1) Мовні пресуппозиції. Технологія мовних пресуппозиций дозволяє будувати речення, зміщуючи фокус уваги з необхідних тверджень на деталі так, що необхідні твердження починають матися на увазі, як само собою зрозуміле. Тоді ці твердження приймаються клієнтом як даність, що не підлягає сумніву, і вибір відбувається вже всередині цієї рамки.

Приклад:

«Ви можете взяти« Кока-колу »у новій великій пляшці, і отримати більше за ту ж ціну». Тепер вибір відбувається вже між пляшками, а не між Кока-колою і чимось ще.

2) Підстроювання за цінностями. Базові цінності цільової аудиторії безпосередньо зв'язуються з рекламованим товаром, роблячи його «привілейованими». У бренді «Моя сім'я», наприклад, цінність закладена прямо в ньому самому.

3) Створення комплексних еквівалентів. Комплексні еквівалентні, це об'єднані один з одним факти, але не мають чіткого причинно-наслідкового зв'язку, а з'єднані передбачуваної (домислює) логічної зв'язком. Наприклад: Хороші господині вибирають «Тайд». Чому вони обирають саме Тайд? Як це пов'язано з тим, що вони хороші? Кожен знайде в цьому свою логіку, підтвердивши тим самим мета-повідомлення зв'язки: якщо Ви обираєте Тайд, значить Ви хороша господиня. У більшості випадків мета-повідомлення сприймається на несвідомому рівні.

4) Створення «мислевірусов». Мислевірус, це інформація, яка існує у свідомості людей за принципом вірусу - тобто зберігається в їх пам'яті, виконує якусь функцію і автономно поширюється між людьми за рахунок зусиль самих же людей. Поширення відбувається за рахунок наявності в мислевірусе механізму мотивації - чим більшу вигоду людина отримує від передачі мислевіруса, тим сильніше ефект його розповсюдження.

Це одні з найбільш простих прийомів НЛП, про які можна розповісти коротко, без посилань на основні моделі та системні принципи НЛП. Проте варто розуміти, що технології НЛП, безумовно, набагато більш ефективні, коли застосовуються не стільки в окремих рекламних прийомах, скільки у всій системі маркетингу.

3. Приклад використання технологій НЛП рекламним агентством

Рекламне Агентство «Аврора», президент Володимир Філіппов

«Ми знайомі з НЛП вже 2 роки. Досвід говорить, що будь-яке знання має бути оцінений з точки зору користі для бізнесу і впроваджуватися в організаційну культуру послідовно.

Застосування НЛП в нашому агентстві ведеться за наступними напрямками:

1. поліпшення внутрішніх комунікацій.

Для рекламного агентства, де інтелектуальна складова в товарі (послузі) досягає 95-97%, питання взаєморозуміння і послідовності в роботі є ключовим з точки зору розвитку бізнесу.

2. розвиток зовнішніх комунікаційних навичок.

Використання психологічних принципів, викладених в НЛП, дозволило точніше розуміти потреби клієнта, якісніше формулювати завдання рекламних кампаній, вести доказ "на мові" клієнта.

У результаті - підвищення ефективності переговорів та презентацій.

3. використання принципів і навичок НЛП в рекламі

Не секрет, що рекламна кампанія, як масова комунікація, при цьому, із заздалегідь заданою метою, є складною послугою. Її ефективність і концептуальна правильність оцінюється часто з точок зору різних наук, починаючи від психології і закінчуючи математичною статистикою. І НЛП - один з ефективних інструментів масової комунікації. Ми використовуємо накопичені в НЛП знання для зростання ефективності наших послуг.

Ефект досягається за рахунок точного відповідності рекламних концепцій і фактичних креативних матеріалів брифу клієнта.

Також, НЛП дозволяє ретельного "сконструювати" креативні матеріали і домогтися максимальної концентрації впливу на цільову аудиторію ».

Висновок

Досвід існування безлічі фірм довів, що для досягнення цільового сегмента недостатньо лише розробити відмінний дизайн, забезпечити ефективність виробництва і встановити рівноважну ціну. Необхідно проінформувати споживача про виробленому продукті, про місце його придбання, а так само переконати його в існуванні достоїнств продукту. Досягти цих цілей можна за допомогою технологій НЛП.

Використання прийомів НЛП дозволяє більш повно визначити потреби споживачів, а значить, з'являється можливість і більш повно задовольнити ці потреби. Але ці ж прийоми можуть бути використані і для нав'язування потреб у певному продукті споживачеві, тому використовуючи технології НЛП необхідно пам'ятати про таке поняття, як екологічність. Це рамки, в межах яких перевіряється вплив бажаного результату на життя і відносини клієнта. У випадку, якщо будь-яка дія є для клієнта згубним або підкоряють його волю і свідомість настільки, що людина не може сам повернутися в початковий стан, то це дія вважається неекологічним і не має місця бути застосованим ..

Список джерел

1. Річард Бендлер, Джон Гріндер «З жаб в принци» - http://nlpr.ru/node/292

2. Ділтс Роберт "Фокуси мови" - http://nlpr.ru/node/335

3. матеріали з сайту http://www.nlp.ru/

4. Матеріали з вільної енциклопедії "Вікіпедія" - http://ru.wikipedia.org/wiki/Нейролингвистическое_программирование