Зміст
Що таке НЛП?
Сфери застосування НЛП
Застосування НЛП в рекламі
Технології НЛП у рекламі
Поліграфічна реклама
НЛП в друкованій рекламі
Рекламний текст
1 Що таке НЛП?
Абревіатура НЛП розшифровується, як нейролінгвістичне програмування. За своєю суттю НЛП - це епістемологія, наука про те, як ми знаємо. Практичне застосування НЛП - програмування в самому широкому сенсі (за аналогією з програмуванням комп'ютерів).
Історично одна з основних задач НЛП - моделювання нейро-стратегій. Тобто зняття якої-небудь навички, поведінкового або когнітивного (тобто розумового) з людини, що володіє їм досконало, і передача цього навику іншим людям. Завдяки цьому, НЛП зібрало в собі найбільш ефективні психологічні моделі і технології. За рахунок них НЛП дозволяє не тільки дуже швидко і точно аналізувати ситуацію і ефективно управляти людьми, але і створювати патерни - "вбудовувати" шаблони мислення, реагування та поведінки.
2 сфери застосування НЛП
Крім навчання та управління, НЛП сьогодні активно використовується в психотерапії, бізнес-консультування, продажах, PR і політ-технології. Це обумовлено удосталь наявним в НЛП технологіями, що дозволяють структурно і точно збирати інформацію і керувати нею, виробляючи швидкі зміни в мисленні клієнта (і мас), у тому числі і без його (їх) свідомої участі - тобто на несвідомому рівні.
3 Застосування НЛП в рекламі
Використовується нлп в рекламі при вирішенні таких завдань:
По-перше, це визначення метапрограмного профілю цільової аудиторії - тобто виявлення властивих цільової аудиторії фільтрів уваги і певних стратегій мислення. Це дозволяє створювати рекламні звернення, "кодувати" їх в тих нейро-стратегії, і транслювати в тих каналах сприйняття, які найбільш властиві цим людям. Це дає не тільки максимально точно попадання рекламної ідеї в свідомість цільової аудиторії, але й дуже високий відсоток ухвалення цієї ідеї людьми, як своєю власною.
По-друге, це використання технік креативності для розробки самих рекламних ідей, а так само точної оцінки їх ефективності.
І, саме основне, що дає НЛП рекламі, це застосування в рекламі зверненнях прийомів, що дозволяють впливати на несвідомому рівні. Враховуючи, що більшість рішень про купівлю приймається на рівні несвідомих механізмів психіки, використання цих прийомів робить рекламні звернення по-справжньому потужним інструментом, і, тим самим, значно підвищує ступінь їх впливу на тлі інших факторів, що впливають.
Джон Гріндер - один із засновників НЛП, коли у нього брали інтерв'ю про застосування НЛП в рекламі, виділив три прийоми з НЛП, які останнім часом все частіше починають використовуватися в рекламі. Цитуємо: "Ці три прийоми, що зустрічаються все частіше: підтекст (другий сенс), синестезія (змішення або перемикання каналів інформації) і використання гумору. Всі три надзвичайно ефективні - але, зауважте, ефективні саме на несвідомому рівні."
Але це далеко не все, що можна привнести з НЛП в рекламу, це лише "три прийоми, що зустрічаються все частіше". Крім них, з НЛП в рекламі досить часто починають використовуватися ще і такі прийоми, як маркування, мовні пресуппозиції, створення комплексних еквівалентів ("мислевірусов"), метафори, підстроювання по цінностях, субмодальності, та інші.
Проте, варто відзначити, що максимальний ефект дає саме комплексний підхід, тому що багато "інструменти" НЛП в одиночному використанні в рекламі не будуть так ефективні. Як правило, це і народжує делетантское думка, що використання НЛП в рекламі не ефективно. Тому, важливо мати на увазі, що НЛП, це система технік і моделей, і повністю свою ефективність НЛП реалізовує в системному підході.
Застосування ж НЛП в рекламі робить її ефективною в першу чергу, саме завдяки цим технологіям.
4 технології НЛП у рекламі
Нелінгвістичні рекламні технології НЛП. Маркування тексту. З основного тексту будь-яким способом (наприклад жирним шрифтом) виділяються слова, які, якщо читати тільки їх, складають свій сенс. При прочитанні основного тексту другий смисловий рівень йде на несвідомий рівень. Ілюструє прикладом є другий абзац цієї статті.
Субмодальности. Це використання особливостей і характеристик зображення або звуку для управління емоційним тоном. Як правило, за допомогою субмодальностей створюється позитивна емоційна забарвлення для створення поведінкових переваг на несвідомому рівні. Гарним прикладом є рекламний ролик "Мегафона", в якому швидко летять по небу хмари в поєднанні з пробивається через них світлом, створюють відчуття швидко наближається світлого майбутнього.
Лінгвістичні рекламні технології НЛП. Мовні пресуппозиції. Технологія мовних пресуппозиций дозволяє будувати речення, зміщуючи фокус уваги з необхідних тверджень на деталі так, що необхідні твердження починають матися на увазі, як само собою зрозуміле. Тоді ці твердження приймаються клієнтом як даність, що не підлягає сумніву, і вибір відбувається вже всередині цієї рамки. Простий приклад: "Ви можете взяти" Кока-колу "у новій великій пляшці, і отримати більше за ту ж ціну". Тепер вибір відбувається вже між пляшками, а не між Кока-колою і чимось ще. Ще один приклад: "Завдання цієї статті не стільки об'сніть, чому технології НЛП роблять рекламу в багато разів ефективніше, скільки показати на прикладах, як вони працюють".
Підстроювання за цінностями. Простий і сильний прийом. Базові цінності цільової аудиторії безпосередньо зв'язуються з рекламованим товаром, роблячи його "привілейованим". У бренді "Моя сім'я", наприклад, цінність закладена прямо в ньому самому.
Створення комплексних еквівалентів. Комплексні еквівалентні, це об'єднані один з одним факти, але не мають чіткого причинно-наслідкового зв'язку, а з'єднані передбачуваної (домислює) логічної зв'язком. Наприклад: Хороші господині вибирають Тайд ". Чому вони обирають саме Тайд? Як це пов'язано з тим, що вони хороші? Кожен знайде в цьому свою логіку, підтвердивши тим самим мета-повідомлення зв'язки: якщо ви обираєте Тайд, значить ви хороша господиня. В більшості випадків мета-повідомлення сприймається на несвідомому рівні.
Створення "мислевірусов". Мислевірус, це інформація, яка існує у свідомості людей за принципом вірусу - тобто зберігається в їх пам'яті, виконує якусь функцію і автономно поширюється між людьми за рахунок зусиль самих же людей. Поширення відбувається за рахунок наявності в мислевірусе механізама мотивації - чим більшу вигоду людина отримує від передачі мислевіруса, тим сильніше ефект його розповсюдження. Простими мислевірусамі є чутки, що захоплюють ідеї, мрії, анекдоти. Мотивацією їх розповсюдження для людей є обмін емоціями в спілкуванні для створення інтересу: "є про що розповісти". Сама ідея про мислевірусах, до речі, теж є мислевірусом:)
Це одні з простих прийомів НЛП, про які можна розповісти коротко, без посилань на основні моделі та системні принципи НЛП. Однак, варто розуміти, що технології НЛП, безумовно, набагато більш ефективні, коли застосовуються не стільки в окремих рекламних прийомах, скільки у всій системі маркетингу.
5 Поліграфічна реклама
Поняття друкованої реклами об'єднує рекламу на таких носіях, як листівка, плакат, буклет, каталог, проспект, листівка, календар і інші види друкованої продукції.
Листівка представляє одностороннє або двостороннє зображення (текст), поміщене на листі щодо невеликого формату. Практика показує доцільність випуску листівки серіями. В цьому випадку єдина форма і елементи оформлення полегшать впізнанність товарів рекламодавця.
Буклет - зігнутий (сфальцований) один або кілька разів лист паперу з текстом або ілюстраціями. Схеми фальцювання можуть бути найрізноманітнішими: від гармошки-ширми до складних буклетів-пакетів. Розробка буклету дорожча листівки, проте він дозволяє повідомити більше інформації і солідніше виглядає.
Плакат - видання щодо великого формату. Його особливістю є лаконічний текст. Як правило - це образ, назву фірми, зображення товару, фірмове гасло.
Проспект - багатосторінкове видання типу брошури, листи якого скріплені. Часто використовується в престижній рекламі і як засіб паблік рілейшнз. Доцільно використання проспекту для грунтовної розповіді про фірму, її продукцію, співробітників тощо
Каталог - за формою виконання нагадує проспект. Каталог містить опис товарів фірми, в ньому, як правило, позначаються ціни па них.
До засобів друкарської реклами можна також віднести: фірмові вітальні і рекламні листівки, календарі (настінні, перекидні, кишенькові), етикетки, бланки меню (в ресторанах) і ін
Процес розробки носіїв поліграфічної реклами включає наступні основні етапи:
1. Прийняття рішення щодо типу носія: листівка, плакат, проспект і т. п.
2. Етап розробки елементів образотворчого і текстового наповнення.
3. Етап розробки комп'ютерного оригінал-макету.
4. Етап виробництва поліграфічної рекламної продукції. Перевагами друкованої реклами є:
відносна дешевизна;
оперативність виготовлення;
деякі носії (наприклад, настінні календарі) дозволяють забезпечити досить тривалий рекламний контакт з одержувачем;
відсутність інформації про конкурентів на конкретному носії і ін До недоліків даного засобу реклами слід віднести слабку вибірковість, наявність великої марною аудиторії, що склався "образ макулатурної" та ін
6 НЛП в друкованій рекламі
5 правил рекламної листівки
Невеликі зміни в макеті рекламної листівки можуть підвищити віддачу при розповсюдженні листівок у декілька разів. Але бувають і такі рекламні листівки, які дешевше викинути. Щоб ваші листівки були, як мінімум, результативними, ми приводимо для вас 5 основних правил, яким повинна відповідати хороша рекламна листівка.
1. Першою на листівці повинна впадати в очі суть рекламної пропозиції (одяг, вклади, продукти на будинок і т.п.). Тут використовується самий великий шрифт. Це має привертати увагу потенційного клієнта з відстані, і тоді він зрозуміє, що варто хоча б взяти листівку. Якщо ж він не побачить того, що йому цікаво відразу, він може просто на листівку не зреагувати і пройти мимо. Розташування ключових фраз не критично, тому що при швидкому перегляді листівка читається не стільки зверху вниз, скільки від самого великого тексту (самого помітного) до найдрібнішого. Але зловживати цим не варто.
2. У другу чергу на листівці до уваги повинні потрапляти 'привлекатель' (великі розміри, високі ставки т.п.). Зрозуміло, що "привабливий" повинні бути, інакше листівка не викликає особливого інтересу навіть у тих, кого зацікавила суть. Шрифт для них використовується менше першого, але значно більші, ніж інший текст.
3. Рекламний текст листівки повинен бути простим і звучати ствердно (не через "не"). Тобто пропозиції повинні бути максимум з шести слів, зрозумілих кожному, хто ледве вміє читати. І в них не повинно бути заперечень. Вони обов'язково повинні звучати позитивно. C простотою зрозуміло: зайнятий своїми думками клієнт може просто не в'їхати в глибокий сенс вашого рекламного звернення з першої спроби, а другий просто не зробити. Тому пишіть максимально просто. Тепер, чому не варто писати рекламні тексти та слогани через "не". Справа в тому, що свідомість людини мислить прямолінійно і сприймає речі буквально, як би пропускаючи частку "не". Тому про що людина читає, то він собі і представляє. Простий приклад. Що вам видається, коли ви читаєте такі фрази: "Ці машини не ламаються". "Ми вас не обдуримо". "З нами проблем не виникне". У що ви швидше повірите? Шедевр з цієї серії я чув по телевізору: "З Хед-н-Шолдерс лупа не з'явиться у вас несподівано". Зрозуміло, що хотіли сказати, але що сказали! Одна наша клієнтка, незважаючи на наші доводи, зробила в рекламній листівці слоган, що починається фразою "Не забудьте:". Як ви думаєте, який був ефект? Абсолютно вірно. Так що пам'ятайте про це.
4. Рекламна листівка повинна бути маленькою, а текст на ній - великим. Чим менше листівка, тим її простіше куди-небудь покласти, а значить більше ймовірність, що її збережуть. Ідеальна рекламна листівка, це візитка. По-перше візитка сприймаються набагато приємніше, як щось особисте, і її хочеться залишити собі, а по-друге її дуже зручно зберігати в гаманці. Максимально ж допустимий розмір пристойної рекламної листівки, це четвертинка аркуша А4. Зрозуміло, що для того щоб вмістити максимум інформації на маленьку листівку, найпростіше зменшити шрифт. Але подумайте про тих людей, у кого слабкий зір, і тих, хто буде читати листівку на ходу або в тремтячою транспорті. Частина з них фізично не зможе прочитати текст, а більшість просто не стане напружувати очі. Так що краще просто написати найголовніше, все-таки це рекламна листівка, а не стаття.
5. Рекламна листівка повинна мати власну цінність. Інакше кажучи, в ній повинна бути причина, за якою її збережуть. Для цього можна пов'язати її з чим-небудь або просто перейменувати. Назвіть листівку купоном на знижку, талоном на дегустацію, або хоча б просто запрошенням. Якщо листівка має довгостроковий ефект і розрахована на якесь зберігання, перш ніж їй скористаються, можна її зробити у вигляді носія корисної інформації, як то: схема метро, сітка співвідношення розмірів, список потрібних телефонів чи адрес. Тільки в цьому випадку краще розміщувати рекламну і корисну інформацію на одній стороні листівки, інакше, коли її повісять на стіну, покладуть під скло або складуть удвічі: розумієте, так?
Проходження всім цим правилам при створенні макету рекламної листівки, звичайно ж, не може вам гарантувати неймовірного рекламного успіху. Але, по-крайней мере, ви можете розраховувати, що така рекламна листівка буде результативною. А якщо хочете зробити листівку ще більш ефективною, то просто уявіть себе ким-небудь з ваших клієнтів, і запитайте себе, що б ви хотіли на цій листівці побачити?
7 рекламних текст
Як написати рекламний текст, який потенційних клієнтів зробить реальними покупцями?
"Рекламний текст вирішує наскільки успішною чи неуспішною буде продаж"
Клайд Беделл
Потрібно знати чого ви хочете.
Перш ніж за щось братися, треба чітко уявляти - якими повинні бути результати вашої компанії? Яка мета вашої реклами? Яких конкретних дій ви чекаєте від читачів?
Емоційне звернення до читачів.
Всі люди постійно чимось зайняті і занепокоєні. Перед вами стоїть нелегке завдання - змусити людей на час переключиться зі своїх турбот і почути вашу пропозицію. Цитата, репортаж, статистична викладення, заголовок, ім'я - все це може викликати інтерес читача. Але головне, щоб "приманка" була якось логічно пов'язані з текстом, мала безпосереднє відношення до того, що ви рекламуєте. Інший прийом полягає в тому, щоб читач, занурений у свої проблеми, знайшов у вашій рекламі спосіб їх дозволу. Треба поставити собі питання: "Що найбільше хвилює вашого клієнта (читача)?", Або "Про що він найбільше думає?"
Дайте то про що вас просять.
Люди платять за кінцевий результат. Треба думати не про те, що ваш читач повинен, на вашу думку, купити, а про те, що він повинен отримати, здійснюючи покупку. Йому важливі не кошти, а мета: задоволення будь-якої потреби. Пам'ятайте про це нам. Це дуже важливо.
Задайте питання, маючи на увазі потрібний вам відповідь.
Інший, ще надійніший, спосіб, - задавати питання, що змушують читачів шукати відповідь в рекламі.
Барвисті опису.
Люди мислять образно. Тому, свою пропозицію опишіть жваво і детально. Нехай читачі представлять собі все як наяву, увійдуть в роль і переймуться почуттями, які вони випробують, якщо придбають те, що ви їм пропонуєте. Нехай читач реально відчує користь від своєї покупки.
Нагадайте людям про їхні проблеми і запропонуйте рішення.
Це краще зробити в кінці оголошення. На думку Марі Рейфл, страх втрати самої можливості щось придбати - почуття набагато сильніше, ніж бажання отримати користь від придбання. Але експлуатувати це почуття не треба, грубі залякування не подобаються читачеві. Треба нагадати читачеві, що у нього є проблема, а у вас - рішення. Запропонуйте кінцевий результат, але тактовно дайте зрозуміти, які неприємності чекають читача, якщо він не купить ваш товар.
Пропонуйте тільки те, що купили б самі.
Це, мабуть, найважливіше правило. Не можна продавати те, що ви самі ніколи не купите. Це - основне правило переконання в рекламі. Якщо ви переконані в цінності і необхідності своєї продукції, ваш ентузіазм і переконаність обов'язково передадуться покупцеві.
Як привабливо оформити рекламний текст?
Використовуйте для руйнування монотонності важко читається тексту:
Чергування довжини абзаців;
Рамки;
Рукописний шрифт;
Маркери (різні графічні елементи на початку рядка та абзацу)
Лапки (відгуки ваших клієнтів)
Існують особливі слова, що ніби запускають у людини позитивні емоції. Як можна частіше вводите їх в свою рекламу. Ось ці слова:
Оголошення, Неймовірний, Ексклюзивний,
Фантастичний, Любов, Безкоштовний,
Гарантія, Революційний, Покращений,
Не запізніться, Цікавий, Феноменальний,
Одкровення, Перший, Успішний,
Супер, Головний, Терміновий,
Чудовий, Сильний, Ви,
Дивовижний, Особливий, Прорив,
Чудовий, Унікальний, Уявляємо,
Новий, Як.
Важливо пам'ятати, що просто закидати читача такими словами небезпечно, він вирішить, що ви йому пускаєте пил в очі. Реклама повинна бути конкретною, і тоді їй повірять.
ЩЕ КІЛЬКА ПОРАД.
Будьте конкретні. Деталі викликають довіру до реклами. Конкретизація - дуже сильний засіб. Форест Уоллес Като писав про це так: "Ніколи не пишіть тварина, якщо це собака. Ніколи не пишіть собака, якщо це коллі. Ніколи не пишіть коллі, замість стара сліпа коллі без передньої лівої лапи. Будьте в описах якомога точніше".
Виражайтеся ясніше. Висловлюватися максимально простою мовою, таким, яким ви говорили б зі своїми клієнтами при особистій зустрічі. Не допускайте можливості подвійного тлумачення.
Пишіть з ентузіазмом.
Опис повинен бути "наелектризованим", перейнятим бадьорістю і енергією. Будьте щиро впевненим в унікальності вашого пропозиції і передайте свій настрій читачам. Від цього залежить ваш комерційний успіх!
Задайте питання, маючи на увазі потрібний вам відповідь.
Інший, ще надійніший, спосіб, - задавати питання, що змушують читачів шукати відповідь в рекламі.
Описуйте деталі.
Не пропускайте нічого. Не будьте багатослівні, але і не обривати текст реклами на півслові. Люди можуть читати довгу рекламу, як вони читають довгі книги. Успішний продаж безпосередньо залежить від подробиці опису товару. Якщо ви опустіть якісь деталі, то ризикуєте, що саме вони могли стати вирішальними при виборі саме вашого товару.
Полегшіть читання вашої реклами.
Нехай вашу рекламу буде зручно читати. Користуйтеся короткими словами, простими пропозиціями та недовгими абзацами. За допомогою виділень зробіть текст цікавим. Дайте людям повну інформацію, як вас знайти, щоб це не здавалося важким.
Пропонуйте людям те, що вони хочуть купити, а не те, що ви хочете продати. Запропонуйте зробити їм життя кращим, і вони самі захочуть мати з вами справу. Зосередьтеся на тому, чим ви можете допомогти своїм покупцям.
РІЗНІ СПОСОБИ НАПИСАННЯ ХОРОШОГО ТЕКСТУ
Розкажіть цікаву історію;
Задавайте питання і відповідайте на них;
Розкажіть людям, що вони набувають, що вони конкретно отримають від вашого товару;
Тест обов'язково повинен відповідати заголовку;
Повідомте новина;
Будь недолік можна перетворити на гідність, представивши його, як вашу особливість і вказавши зручність цієї особливості по відношенню до вас або вашим клієнтам;
Жартуйте з оглядкою;
Читання вдалих рекламних матеріалів - ось кращий спосіб самому навчиться писати хорошу рекламу;
ТРИ СПОСОБУ ПЕРЕВІРКИ ЕФЕКТИВНОСТІ РЕКЛАМНОГО ТЕКСТУ.
Дайте його прочитати добре розвиненому 12-летніму підлітку. Як відомо, навички читання у підлітка такі ж, як і в середніх здібностей дорослого. Якщо він зрозуміє ваш текст, то реклама годиться і для дорослих читачів.
Дайте прочитати його декільком потенційним клієнтам. Якщо вони будуть хвалити рекламу, значить вона погана. Ваше завдання змусити їх сказати вам: "Я хочу це купити!"
Прочитайте вашу рекламу і запитайте себе: чи влаштує вона ваших конкурентів? Так? Тоді перепишіть її. Ваша реклама повинна підходити виключно для вашого товару.