Зміст
Введення
1 Бізнес-план комерційної організації
1.1 Резюме
1.2 Опис виду діяльності
1.3 Опис продукції
1.4 Галузь і створювана фірма
1.5 Аналіз конкурентів
1.6 Маркетингова стратегія
1.7 Організаційний план
1.8 План основної діяльності
1.9 Калькуляція собівартості
1.10 Фінансовий план
2 Техніко-економічні показники підприємства
Висновок
Список літератури 5
Введення
Досвід багатьох процвітаючих компаній промислових країн показує, що в умовах ринку з його твердою конкуренцією планування господарсько-виробничої діяльності є найважливішою умовою їх виживання, економічного зростання і процвітання. Саме воно дає змогу оптимально пов'язати наявні можливості підприємства з випуску продукції зі сформованими на ринку попитом і пропозицією.
Це випливає з самої сутності планування, що виявляється в тому, що:
воно має справу з вибором з безлічі можливих альтернатив розвитку підприємства в майбутньому;
реалізація обраної альтернативи здійснюється на основі рішень, прийнятих сьогодні;
планування є безперервний процес прийняття рішень, в ході якого встановлюються і постійно уточнюються за часом цілі та завдання розвитку підприємства, визначаються стратегія і політика по їх досягненню;
вихідною передумовою планування повинен стати принцип, згідно з яким функціонування підприємства повинно бути рентабельно і забезпечувати грошові надходження і прибуток в обсязі, що задовольняє зацікавлені в результатах роботи підприємства групи осіб;
в силу відмінностей в самій сутності та характері прояву факторів виробництва і завдань, що випливають з окремих напрямків діяльності підприємства, планування поділяється на довгострокове і короткострокове.
Для знову створюваних підприємств або для здійснення будь-яких комерційних проектів, отримання позики або кредиту, слід складати бізнес-плани, як це має місце в країнах з ринковою економікою.
У ринковій економіці підприємства повинні дбати про совій репутації надійних позичальників та платників, у зв'язку з чим необхідно своєчасно оплачувати рахунки та погашати борги. Тому зростає значення бізнес-планів надходження коштів від замовників та боржників і термінів платежів за рахунками, векселями, погашення позик. Необхідні фінансові резерви і перш за все в таких формах, які відрізняються високою ліквідністю. Орієнтація на споживача, на замовлення і попит, а також відсутність затверджуються завдань зміщують акцент в розробці ряду розділів плану підприємства на принципах маркетингу.
Таким чином, в сучасних умовах підприємства самостійно планують свою діяльність і визначають перспективи розвитку на основі попереднього дослідження потреб і потреб покупців. Вони можуть приймати будь-які рішення, що не суперечать чинному законодавству.
Підприємства самостійні у визначенні обсягу та структури плану; у встановленні цін, тарифів на свою продукцію, послуги та відходи виробництва; в укладанні договорів з постачальниками і споживачами продукції; в розподілі чистого прибутку.
Система планування має орієнтуватися на стільки на дані минулого, скільки на дані майбутнього. В якості вихідних даних розробки бізнес-плану все більше буде прийнятий не аналіз існуючого стану справ, а прогнозні дані, тобто планування стане здійснюватися більше від майбутнього до теперішнього. План, як визначає саме поняття, розробляється з випередженням подій.
Мета даної роботи - визначення організації і технології комерційної діяльності на прикладі торгово-посередницької фірми з оптового продажу товарів побутової хімії, що передбачає розробку бізнес-плану комерційної організації та розрахунку техніко-економічних показників.
1 Бізнес-план комерційної організації
1.1 Резюме
З метою підвищення ефективності діяльності пропонується бізнес-план із впровадження в систему оптових продажів товарів побутової хімії.
Основним завданням планованого до відкриття філії є найбільш повне забезпечення попиту високоякісними товарами побутової хімії населення та юридичним особам.
Даний бізнес-план присвячений відкриттю філії з оптового продажу товарів побутової хімії Московської фабрики «Інтерхім» на ринку м. Йошкар-Ола. Важливе завдання - укомплектувати оптовий склад високо-кваліфікованими фахівцями, забезпечити конкурентоспроможність продукції низькими внутрішньовиробничими витратами.
Цей бізнес-план присвячений обгрунтуванню ефективності торговельно-закупівельної діяльності з метою залучення фінансової допомоги головної компанії, необхідних для оснащення оптової торгової точки сучасним обладнанням та насичення його товарним асортиментом.
Організатор торгово-закупівельної діяльності - філія в м. Йошкар-Ола Московської фабрики ВАТ «Інтерхім».
Необхідні фінансові кошти для відкриття оптової торгово-закупівельної діяльності потрібні розмірі 287 тис. руб., В подальшому для здійснення діяльності буде використовуватися дохід від реалізації товару.
Реалізація товару буде здійснюватися на орендованих площах ЗАТ «Бакалія» за адресою вул. Складська, 8а.
Період планування - серпень-грудень 2009 року.
Планований обсяг оптового товарообігу - на суму від 1125,1 до 1364,7 тис. крб. в місяць.
Термін окупності фінансових коштів на проект - 3 місяці.
1.2 Опис виду діяльності
Торгово-технологічний процес являє собою комплекс взаємопов'язаних торгових і технологічних операцій і є завершальною стадією всього торгово-технологічного процесу товароруху. Структура торгово-технологічного процесу, послідовно-вательность виконання різних операцій залежать від ступеня господарської самостійності торгового підприємства, застосовуваного методу продажу товарів, типу, розміру магазину та інших факторів.
Процес організації і технології комерційної діяльності оптового торговельного підприємства повинен будуватися на основі наступних принципів:
забезпечення комплексного підходу до його побудови;
створення максимальних зручностей для покупців;
досягнення найбільш раціонального використання приміщень і торговельно-технологічного обладнання;
забезпечення необхідної економічної ефективності роботи торговельного пункту.
Основним видом планованої діяльності з оптової реалізації товарів побутової хімії є задоволення потреб населення м. Йошкар-Ола в якісній продукції європейського стандарту.
Цілями нового бізнесу є: збільшення обсягів реалізації продукції, і отже, зростання прибутку; завоювання частки ринку, зниження витрат обігу; встановлення нової ціни продажу.
Стратегіями бізнесу є наступні: збільшення частки існуючого внутрішнього ринку за рахунок більш ефективної реклами і стимулювання продажів; освоєння нових каналів збуту; підвищення конкурентоспроможності продукції; розробка ефективної реклами.
Безсумнівно, що дане оптове підприємство повинно розвиватися швидко і займе сильну позицію на ринку товарів побутової хімії.
Оптова база буде реалізовувати товари побутової хімії у відповідності зі стандартами європейської якості.
Виробничі і фінансові показники роботи філії, і передбачуваний прибуток, не дозволять впливати факторів нестійкості ринку та інфляційним факторам.
В умовах ринкової економіки фінансування підприємства неминуче пов'язане з ризиком, викликаним як невизначеністю майбутніх умов роботи, так і можливими помилковими рішеннями, що робляться керівником підприємства.
Основні можливі ризики відкривається виду діяльності:
Ризик не повернення засновникам їх внесків.
Імовірність цього ризику можна оцінити вище середнього у зв'язку з непередбачуваною політичною та економічною ситуацією в Росії.
2) Ризик неплатоспроможності покупців.
Імовірність цього ризику можна оцінити тільки при повному вивченні маркетингу. Страховку від цього ризику може дати активний маркетинг, тобто розширення кола можливостей покупця.
3) Ризик відсутності збуту.
Його ймовірність невелика, тому що у випадку відсутності збуту в РМЕ, ринок такої продукції за якістю і споживчими властивостями вільний у Волго-Вятському регіоні. Зниження ймовірності даного ризику сприяє зручне розташування транспортних шляхів: залізничних, автомобільних, водних.
1.3 Опис продукції
Основне завдання компанії «Інтерхім» та її філій - задовольнити попит споживачів краще і з більшим прибутком, ніж це роблять конкуренти.
Аналізуючи ринок побутової хімії м. Йошкар-Оли, слід зазначити, що філія буде пропонувати до продажу наступні групи товарів:
парфумерно-косметична група (крему, мила, шампуні, бальзами, парфуми, гелі для душу, дезодоранти і т.д.):
група побутової хімії (засоби для миття посуду, раковин і плит, чистячі засоби, порошки і т.д.).
Ціни на нашу продукцію будуть мати середній рівень у порівнянні з конкурентами.
Вибір стратегії товару філії на ринку відображений на рис. 1.
Оновлюваність товару
3. Диверсифікація 4. Повна
Новий товару диверсифікація
1. Стабілізація 2. Диверсифікація
Сущест-позицій ринку
відний
Існуючий Новий
Насиченість ринку
Рис. 1 - Матриця маркетингових стратегій Ансоффа.
Даний бізнес-план у якості основної стратегії для товарів побутової хімії розглядає стратегію стабілізації позицій з наступним переходом до стратегії повної диверсифікації товару, що передбачає розробку нових товарів, диверсифікацію нових товарів, і вихід з цими товарами як на існуючі ринки, так і захоплення нових ринків.
Цілі фірми: забезпечити стабільне становище фірми та збереження позицій на ринку, поступово нарощувати обсяги реалізації і збільшувати частку фірми на ринку, вести постійний пошук замовників на продукцію фірми.
Основна стратегія розвитку філії та забезпечення його конкурентоспроможності - вибіркова спеціалізація, яка передбачає вузький асортимент і упор на якість.
1.4 Галузь і створювана фірма
Існують два основних ринку збуту товарів побутової хімії філії:
ринок товарів побутової хімії м. Йошкар-Ола;
ринок товарів побутової хімії Республіки Марій Ел.
Попит на продукцію на першому ринку залежить від наступних факторів:
від зацікавленості виробників товарів побутової хімії в підвищенні якісних характеристик продукції;
зацікавленості споживачів продукції у поліпшенні якості товарів побутової хімії, підвищення їх екологічності;
зацікавленості в інформації, як споживачів продукції, так і оптових покупців і магазинів, про переваги цього виду продукції.
На другому ринку - наступні фактори:
успішна рекламна кампанія, що підкреслює якісні характеристики товарів побутової хімії.
Всі ці ринки можна охарактеризувати як потенційні ринки, тобто ринки, які мають перспективи реалізації товару.
Основні покупці продукції: всі райпо по районах в республіці Марій Ел, ДГУП № 88, РГУП «Сувенір» та інші.
За різновиди споживачів ринок є споживчим (де споживачі - великі оптові та роздрібні покупці). Початкова продаж і маркетинг орієнтовані на Республіку Марій Ел, але в більшості на її столицю м. Йошкар-Ола.
Орієнтація на місцевий ринок заснована на тому, що фірма зможе поступово вийти на цей ринок і потіснити конкурентів.
Завдяки такій сегментації можливо перетворення потенційного ринку в зростаючий, тобто має реальні можливості для зростання обсягів реалізації товарів.
Філія в м. Йошкар-Ола Московської фабрики ВАТ «Інтерхім» створюється на підставі рішення Ради Директорів ВАТ «Інтерхім». Рада директорів приймає рішення про створення філій, відкриття представництв та їх ліквідації.
Філії в м. Йошкар-Ола Московської фабрики ВАТ «Інтерхім» дозволяється мати круглу печатку, що містить повні найменування: суспільства, відповідної філії, структурного підрозділу російською мовою і вказівка на місце реєстрації, а також інші печатки, що містять написи, визначені в установленому порядку, відповідні штампи і бланки, виконані в єдиному фірмовому стилі, причому інформація про наявність круглих печаток повинна бути внесена до Положення про відповідні філіях і структурних підрозділах.
Основною метою діяльності ф Іліана в м. Йошкар-Ола Московської фабрики ВАТ «Інтерхім» є здійснення функцій суспільства в межах компетенції на території РМЕ в метою отримання товариством прибутку.
Філія планується спеціалізувати на торгово-закупівельної діяльності.
Предметом діяльності ф Іліана в м. Йошкар-Ола Московської фабрики ВАТ «Інтерхім» є:
Виробництво, переробка, зберігання та реалізація продуктів харчування;
Виробництво, придбання і реалізація за готівковий і безготівковий розрахунок товарів народного споживання та продукції виробничо-технологічного призначення;
Транспортні послуги;
Виробництво і реалізація пиломатеріалів та виробів з дерева;
Торгово-закупівельна діяльність;
Оптова і роздрібна торгівля;
Комерційна та посередницька діяльність;
Впровадження на підприємствах передового обладнання вітчизняного та імпортного виробництва, в тому числі і на підприємствах сільськогосподарської діяльності;
Переробка продукції тваринництва і рослинництва;
Постачання, збут і торгівля;
Будівництво та зовнішня торгівля;
У порядку диверсифікації товариство може здійснювати будь-які види діяльності, не заборонені законодавством РФ і РМЕ.
Окремими видами діяльності, перелік яких визначений законом, філія може займатися тільки на основі спеціального дозволу (ліцензії), виданого уповноваженим органом у встановленому порядку.
Структура управління ф Іліана в м. Йошкар-Ола Московської фабрики ВАТ «Інтерхім» є лінійно-функціональною, вона відображає підпорядкованість всіх функціональних ланок підприємства і охоплює весь персонал.
Керівництво поточною діяльністю ф Іліана в м. Йошкар-Ола Московської фабрики ВАТ «Інтерхім» здійснюється Директором філії та правлінням філії. Правління є колегіальним виконавчим органом філію та організовує виконання рішень загальних зборів акціонерів і Ради директорів ВАТ «Інтерхім».
Керівники філій призначаються і звільняються з посади Генеральним директором за погодженням з Радою директорів суспільства і діють від імені ВАТ «Інтерхім» на підставі довіреності.
Управління підприємством здійснюється Директором філії на основі єдиноначальності. Директору підпорядковані всі нижчі керівники. Створена єдина вертикальна лінія керівництва і прямий шлях активного впливу на підлеглих. Перевага такої структури управління полягає в простоті, надійності і економічності. Керівник в даному випадку повинен охоплювати всі сторони діяльності підприємства.
Так як наш бізнес-план пов'язані зі створенням нової філії, то кращим джерелом фінансування може служити акціонерний капітал (внески засновників). Кошти, отримані від акціонерів (засновників), на відміну від кредитів, не підлягають жорсткій схемі платежів, що забезпечують повернення основної суми боргу і відсотків по кредиту.
На суму внесків засновників (287 тис. крб.) Проводиться закупівля обладнання, а також запаси готової продукції для перепродажу для початку діяльності.
Для реалізації проекту по відкриттю оптової бази необхідна початкова сума на закупівлю обладнання та товарів в розмірі 287 тис. руб.
1.5 Аналіз конкурентів
Оптова торгівля товарами побутової хімії не є новим видом діяльності, але якщо раніше, ринок збуту в кожному районі був строго поділений між великими підприємствами торгівлі, що продають в основному подібні продукти вузького асортименту, то з 1992 року на ринок вийшло багато дрібних продавців, які відкрили свої приватні магазини, що торгують продукцією за більш низькою ціною, але не завжди високої якості.
Завдання кожного виробника не тільки розпізнати своїх конкурентів, але й уважно вивчити їх. Основними конкурентами філії в м. Йошкар-Ола ВАТ «Інтерхім», є наступні оптовики, що займаються цим видом бізнесу в м. Йошкар-Ола: ПП Петровська, ПП Кістень, ПП Козирєва, ТОВ «Марс», Гуртовий склад «Плесо».
Дамо оцінку шансів товару філії.
Таблиця 1 - Оцінка шансів товару фірми на ринку
Характеристики
Філія «Інтер-хім»
Приватні підприємця
ТОВ «Марс»
Гуртовий склад «Плесо»
1. Характеристика ринку
Загальна ємність ринку
Еластичність ринку
Співвідношення сил фірми і її конкурентів
Надійна система взаєморозрахунків
Наявність іноземних зв'язків
Ринкова диверсифікація
63
35
56
56
49
30
63
35
40
56
21
30
45
28
40
56
21
30
36
21
40
56
21
30
Характеристики
Філія «Інтер-хім»
Приватні підприємця
ТОВ «Марс»
Гуртовий склад «Плесо»
Характеристика фірми
Фінансові можливості
Гнучкість виробничої програми
Гнучкість збутової програми
Якість системи управління й кадрів
Можливості податкових пільг
81
56
72
49
18
81
24
63
42
12
81
24
63
35
18
81
24
54
28 12 | ||||
3. Характеристика товару 3.1. Пряма користь для споживачів 3.2. Рівень платоспромож-ного попиту на товар 3.3. Відмінність ціни товару від ціни конкурентів 3.4. Відмінність якості товару від якості конкурентів 3.5. Залежність від виробничої сировини | 72 28 36 36 49 | 81 28 24 36 49 | 45 28 24 30 2 | 36 28 18 24 49 |
Сума загальних оцінок | 788 | 685 | 610 | 558 |
Імовірність успіху товару на ринку | 0,6 | 0,25 | 0,1 | 0,05 |
Інтегральна оцінка шансу товару на ринку | 472,8 | 171,25 | 61 | 27,9 |
Ранг товару фірми | 1 | 2 | 3 | 4 |
У боротьбі зі своїми основними суперниками в стратегії забезпечення конкурентоспроможності вибирається курс на конкуренцію ціни, якості і в майбутньому - більш широкого асортименту товарів побутової хімії.
Відкриваючи бізнес по оптовій реалізації продукції, необхідно розробити план заходів по залученню покупців.
Ми не ставимо перед собою завдання повного усунення конкурентів. Проте філія в м. Йошкар-Ола ВАТ «Інтерхім» повинен і може приносити компанії значний прибуток. У той же час низькі виробничі витрати підприємства дозволять встановити набагато більш доступні ціни реалізації своєї продукції, що буде вигідно відрізняти його від основних конкурентів у ціновому відношенні і виступати основним доданком його конкурентоспроможності по відношенню до продукції конкурентів.
Крім того, керівництво філії може більш оперативно реагувати на зміну попиту. Так фахівці фірми оперативно відстежують асортимент фірм - конкурентів, стежать за ціновою політикою на ринку.
Таким чином, для знову відкривається філії в м. Йошкар-Ола ВАТ «Інтерхім» є достатня ринкова ніша в республіці Марій Ел.
1.6 Маркетингова стратегія
Стратегією цільового ринку філії в м. Йошкар-Ола «Інтерхім» найкращою представляється вибрати стратегію концентрованого маркетингу. Дана стратегія доцільна для невеликих фірм, які володіють обмеженими ресурсами, але можуть досягти успіху, забезпечуючи економію на спеціалізації і за рахунок високого ступеня унікальності та індивідуальності в задоволенні потреб.
Стратегія концентрованого маркетингу зазвичай не максимізує збут. Тут метою є залучення значної частки ринкового сегмента при керованих витратах.
Важливо, щоб філію в м. Йошкар-Ола «Інтерхім» краще прилаштовувало маркетингову програму до своїх сегментах, ніж конкуренти. Сильні сторони конкурентів потрібно обходити, а слабкі - використовувати. Однак необхідно вибрати той сегмент ринку, який дає найбільші можливості фірмі, враховуючи при цьому величину сегменту і незайнятість сегмента іншими фірмами.
Маркетингова діяльність спрямована на виявлення можливих клієнтів і визначення їх потреб, а також підготовку, рекламування та надання товарів та послуг з метою задоволення цих потреб.
Завдання маркетингової діяльності філії в м. Йошкар-Ола «Інтерхім» полягає не в тому, щоб нав'язувати людям процес куріння, фірма займається просуванням продукції, яка вже давно існує на ринку і добре відома споживачам.
Маркетингова діяльність полягає у просуванні марок, підтримки прихильності споживачів в продукції ВАТ «Інтерхім» та залученні споживачів, які до теперішнього часу віддавали марки конкурентів.
Ставлячи перед собою довгострокові цілі, філія в м. Йошкар-Ола «Інтерхім» прагне бути лідером за часткою ринку, який воно охоплює своїми товарами. З цією метою в розрахунку на високі прибутки в перспективі можна знизити поточні ціни на надані споживачам товари за рахунок збільшення попиту на високоякісний товар. Необхідна розробка товарної стратегії розвитку підприємства, спрямованої на розширення асортименту продукції та реалізації найбільш рентабельних видів товарів.
Проаналізуємо канали збуту продукції філії в м. Йошкар-Ола «Інтерхім», так як це є одним з основних елементів плану будь-якого підприємства.
Невіддільність від джерела виробництва визначає рівень каналу розподілу:
Виробник Споживач
Така взаємодія фірми та клієнта називають прямим маркетингом.
При прямому збуті фірма-виробник несе витрати по збуту своєї продукції і відповідно отримує дохід від збуту.
Якщо ж фірма використовує зовнішні канали збуту, то вона може зменшити відносні витрати товароруху, але в неї менше і відносний прибуток, оскільки збутові організації повинні отримати свою частку.
При використаний метод прямого маркетингу філії велика роль при збуті продукції відводиться персоналу, який безпосередньо спілкується з клієнтами.
Ринок товарів побутової хімії є ринком монополістичної конкуренції, тому що для нього характерна наявність безлічі продавців і покупців, які здійснюють купівлю-продаж у широкому діапазоні цін. Причому ціна змінюється в залежності від якості товару.
Обгрунтування ціни.
Ціна повинна забезпечити реалізацію продукції (товару) і прибуток. Разом з тим вона є важливим важелем у конкурентній боротьбі. Це означає, що у разі її встановлення слід знати ціну і поводження конкурентів. Для досягнення конкурентного успіху і отримання запланованого прибутку при необхідності зниження цін підприємство повинно систематично вишукувати резерви скорочення витрат. В умовах конкуренції важливо оволодіти мистецтвом оперативного маневрування цінами з урахуванням зміни поведінки партнерів, ринкової кон'юнктури, умов виробництва і реалізації товару. Отже, ціна повинна бути динамічною, гнучко реагуючи на різні економічні зміни на ринку споживчих товарів.
Як вже згадувалося, стратегією маркетингу філії в області цін є цінова конкуренція: політика фірми будується на принципах установлення цін готової продукції на 5 - 10% нижче середньоринкових. Однак зменшення торгової націнки нижче 20% робить роботу оптової мережі невигідною, що доводить досвід попередніх років діяльності фірми і нерентабельність більшості її торгових точок.
У разі монополістичної конкуренції організація повинна робити свій товар найбільш привабливим для споживача, ніж аналогічний товар конкурентів. Для спрощення задачі доцільно дотримуватися стратегії сегментації ринку.
Одним з інструментів маркетингу, спрямованих на збільшення обсягів збуту продукції є стимулювання попиту та збуту.
Рекламна діяльність поки практично відсутня. Для зміни цього положення необхідно розробити цілі рекламної діяльності, вибрати засоби реклами і намітити план рекламної компанії. Для місцевого ринку мета реклами буде інформативна, тобто ознайомлення населення з якістю і складом і складом продукції, зміни ціни і т.д. При цьому нашій фірмі доцільно застосовувати: товарну рекламу, яка орієнтована на контактну аудиторію з метою перетворення її в реальних споживачів; престижну рекламу, яка створює сприятливе враження про підприємство.
Стратегія маркетингу продукції філії грунтується на «товарної» концепції, яка каже, що на ринку знайдуть збут товари та послуги, що відрізняються найкращою якістю, кращими характеристиками і експлуатаційними показниками. Саме на цьому грунтується керівництво »філії в г.Йошкар-Ола« Інтерхім ».
План маркетингу.
А. Ціноутворення.
При визначенні методу встановлення ціни слід мати на увазі наступні умови:
встановлення ціни на товар у залежності від ситуації на ринку і цін конкурентів;
ринкову ситуацію і коливання цін конкурентів;
вплив інфляції;
здатність випускати продукцію високої якості;
нарощування обсягів з одночасною стабілізацією ціни з урахуванням достатньої норми прибутку.
У зв'язку з цим умовами на період випуску продукції переважно прийняти наступну стратегію: ціна - залежно від цін конкурентів (але завжди нижче цих цін).
Б. Схеми поширення товару.
Питаннями збуту продукції філія будуть займатися менеджери з продажу.
Таким чином, використовується дворівневий канал збуту на ринку продуктів харчування:
філія, безпосередньо менеджери по збуту;
дилер (оптовий і роздрібний торговець).
Таблиця 2 - Використовувані канали збуту продукції
Канали збуту | Як реалізовано на фірмі | Ефективність (переваги та недоліки) |
2.Через посередників 3. Продаж фірмам та організаціям | Основний канал реалізації Займає дуже малу частку Реалізується в обсязі 1 / 3 від всіх каналів збуту | + Відсутність транспортних витрат у фірми - Транспортні проблеми покупців + Мінімізація витрат з пошуку покупців і збуту продукції - Оплата комісійних; транспортні витрати + Наявність гарантованих покупців - Транспортні витрати; витрати з пошуку фірм-партнерів |
В. Методи стимулювання продажів.
Оскільки основний канал збуту - з оптового складу фірми, то основними методами стимулювання продажів є:
використання фірмової упаковки;
стимулювання власного торгового персоналу фірми, тобто отримання премії менеджерам зі збуту в розмірі певного відсотка (3-5%) від збутової партії товару.
Г. Реклама.
Основною метою реклами нового продукту є інформування потенційних клієнтів про якість і переваги продукції. Ця мета відповідає меті фірми - збільшення частки ринку в РМЕ.
Для реалізації цієї мети необхідно застосувати наступні рекламні засоби:
розміщення оголошень у газетах про оптову продажу продукції, розсилка презентаційних листків потенційним покупцям (оптових базах, великим магазинам);
регулярна участь у виставках і ярмарках на республіканському, регіональному та федеральному рівнях;
подача рекламних оголошень на радіо: «Радіо-М», «Європа-плюс»;
важливо також розробити такий стиль і образ упаковки, щоб він звертав на себе увагу покупців і був легко впізнати.
1.7 Організаційний план
Організаційна схема управління філією в м. Йошкар-Ола «Інтерхім» представлена нижче на схемі.
Начальник
Бухгалтерія Водій Відділ збуту
Головний бухгалтер
Комірник Менеджер зі збуту
Рис. 2 - Організаційна структура управління
Начальник відділу виконує роль керуючого, приймає всі виробничі рішення, питання, пов'язані з укладанням договорів, реалізацією готової продукції, реклами та ін Бухгалтер фірми веде всі бухгалтерські розрахунки, розрахунок зарплати, складає баланс, готує всю необхідну документацію в ГосНИ.
Комірник відпускає продукцію, а касир веде розрахункові операції з покупцями. Менеджер з продажу займається дослідженням ринку і економічної кон'юнктури, вивчає стимулювання продажів, виробляє тактику підприємства на досліджуваному ринку.
Для відкриття оптового філії необхідні наступні документи:
Лист на ім'я голови міської адміністрації за підписом керівника підприємства та головного бухгалтера;
Згода Центру держсанепіднагляду;
Акт у письмовому вигляді асортименту товарів, узгоджений в ЦГСЕН;
Дозвіл Держпожнагляду;
Дозвіл головного художника міста;
Договір оренди приміщення;
Договір оренди земельної ділянки, підтверджений власником;
Договір з Держкоммайном на оренду приміщення;
Довідку з державної податкової служби про відсутність заборгованості в орендаря.
Крім того, в ЦГСЕН повинен бути затверджений асортиментний перелік товарів, що продаються у філії.
Для отримання дозволу головного художника міста повинні бути представлені наступні документи:
схема прив'язки і розміщення обладнання;
ескіз художньо - декоративного оформлення філіла;
план об'єкта, із зазначенням виду діяльності
Для укладення договору оренди земельної ділянки необхідна довідка ДПІ про відсутність заборгованості перед бюджетом.
Необхідно укладання договорів з пожежної і позавідомчої охороною з установкою охоронно-пожежної сигналізації.
Для отримання дозволу на торгівлю товарами побутової хімії потрібні: довідка про наявність та реєстрації контрольно-касових машин; довідка про відсутність заборгованості перед бюджетом.
1.8 План основної діяльності
У сучасних умовах бізнес неможливий без передбачення майбутнього і без прогнозування перспектив його розвитку. В управлінні підприємством повинні мати місце тільки оптимальні рішення, тому що ціна збитку від прийняття необгрунтованих рішень багаторазово зростає.
Фінансове планування, як правило, починається з прогнозування майбутніх обсягів продажів.
Приймаючи усереднену ціну однієї одиниці продукції побутової хімії в розмірі 25,34 руб., Уявімо прогноз продажів у таблиці 3. При цьому приймемо, що зміна обсягу реалізації у натуральних одиницях виміру по місяцях наступне:
2-й місяць +1%;
3-й місяць +3%;
4-й місяць +7%;
5-й місяць +9%.
Для збереження позицій на ринку ціну реалізації приймемо постійної для всього періоду входження компанії «Інтерхім» на ринок побутової хімії м. Йошкар-Ола - 2009 рік.
Таблиця 3 - Прогноз збуту продукції на ринку м. Йошкар-Ола
Періоди | Серпень | Вересень | Жовтень | Листопад | Грудень | Разом |
Продано продукції, тис. штук Ціна за 1 штуку, руб. Всього продажів, тис. руб. | 44,40 25,34 1125,1 | 44,84 25,34 1136,2 | 46,18 25,34 1170,3 | 49,41 25,34 1252,1 | 53,86 25,34 1364,7 | 238,69 25,34 6048,4 |
Графічно прогноз обсягів продажів компанії «Інтерхім» на ринку товарів побутової хімії м. Йошкар-Ола представлений на рис. 3.
Рис. 3 - Прогноз обсягів продажів
Таким чином, на основі таблиці та графіка видно, що починаючи з 1125,1 тис. крб. в серпні, компанія нарощує обсяги продажу товарів побутової хімії на ринку м. Йошкар-Ола до 1364,7 тис. крб. у грудні.
Усього за початковий період освоєння даного ринку прогнозні продажу складуть за 5 місяців 2009 р. 6048,4 тис. руб.
Планований обсяг продажів прийнятний з точки зору його розміщення на ринку.
Таблиця 4 - Сума закупівлі партій товарів побутової хімії на серпень місяць
Найменування
Сума, тис. руб.
1. Засоби для миття посуду
295
2. Чистячі порошки
181
3. Порошок
352
4. Інші миючі засоби
62
5. Парфюмерно-косметична група
136
7. Інші види товарів побутової хімії
99
Разом
1125
У даному розділі також описується всі виробничі аспекти, зокрема місце розташування, режим роботи, обсяг випуску і інші моменти, пов'язані з оптовою реалізацією товарів побутової хімії.
Для початку діяльності філії «Інтерхім» у м. Йошкар-Ола необхідно орендувати торгові та офісні площі, тобто першими витратами з розвитку дистриб'юторської мережі буде оренда приміщень під офіс і склад.
Необхідні площі фірма буде орендувати у ЗАТ «Бакалія». Місце для розташування складу та офісу - м. Йошкар-Ола, Складська, 8а.
Приміщення площею 120 м 2 для розвитку оптової діяльності передбачається орендувати. Для цього вже є відповідний договір. Крім того, передбачається і використання складських приміщень.
Таким чином, всі необхідні приміщення будуть орендуватися. Всі приміщення готові для налагодження торгового процесу і не вимагають додаткових коштів для ремонту.
Фірма планує взяти в оренду 120 кв.м. за ціною 100 руб. за 1 кв. метр на місяць, тобто орендна плата за місяць становитиме 12 тис. руб.
Після того, як вибрано місця розташування виробництва, необхідно зробити рішення про покупку транспортного засобу.
Склад транспортних засобів - а / м Газель вартістю 110 тис. руб.
Далі необхідно подати перелік обладнання для офісу та складу.
Таблиця 5 - Офісне обладнання
Найменування
Ціна, руб.
Кількість
Вартість, руб.
1. Крісло офісне
1100