Ім'я файлу: 102 совета по коучингу и консалтингу.docx
Розширення: docx
Розмір: 154кб.
Дата: 15.11.2022
скачати
Пов'язані файли:
Робочий зошит.doc
Розширення: docx
Розмір: 154кб.
Дата: 15.11.2022
скачати
Пов'язані файли:
Робочий зошит.doc
102 совета
по коучингу и консалтингу
Статус эксперта
Чтобы можно было легко и спокойно продавать консалтинг, нужно себя позиционировать как эксперта. Я понимаю, что во многом повторюсь в этой главе, но, в отличие от прежних материалов на эту тему, сейчас я выстрою Ваши отрывочные сведения в целостную систему. Итак, вместо того, чтобы бегать по потенциальным клиентам и с деловым лицом лихорадочно пытаться что-то им «впарить», лучше построить из себя эксперта.
Можно не быть экспертом, а достаточно выглядеть так, чтобы распространять вокруг себя такой ореол. Консалтинг вообще в большей мере строится на вашей неповторимой личности, харизме, чем на предлагаемой клиентам информации. Многие, наоборот, работают над пакетами услуг, при этом никак или слабо заботясь о своем имидже, и поэтому у них вечно куча проблем с позиционированием и, следовательно, продажами.
Вы спросите: «Но неужели вот так легко показаться экспертом? Люди что, совсем глупые?» О глупости, конечно же, речи не идет - просто в основном, как показывает практика, потенциальные и реальные клиенты делятся на две категории: первые задают кучу вопросов, тратят ваше время и в итоге ничего не покупают, а вторые – с удовольствием отдают деньги за продукт.
Дело в том, что при грамотном позиционировании последние не будут пытаться проверить вас
«на вшивость»: «А чем докажете статус эксперта? А какие есть сертификаты? А какие дипломы в рамочках висят в Вашем кабинете?» - и т.п. Знаменательная черта рынка консалтинговых услуг в том, что ему начхать, сколько вы работаете в этом бизнесе! Хоть с 1812 года! Рынку плевать, какие у вас были клиенты!
Значение имеет лишь несколько вещей. Самая важная – это результаты. Если вы их гарантируете, и гарантии ваши подтверждаются – все будет о’кей.
Большинство, поверхностно взглянув на вас и увидев в вас эксперта, не станут спрашивать, а почему же вы, собственно, таковым являетесь.
Главное – результат клиентов
Запомните, что эксперт – это не определение, а в большей степени самоопределение. Пока вы сами не скажете себе: «Я эксперт» - таковым не станете. То есть решающим в этой ситуации является именно ваше мнение, а не какого-нибудь абстрактного клиента дяди Васи.
Что касается сертификатов, дипломов и прочих доказательных бумажек, они если и нужны, то уже для следующих шагов – как перила, чтобы по ступеням проще было подниматься.
Примечательно и то, что для поддержания статуса не обязательно обладать огромным массивом знаний, а достаточно прочесть хотя бы две книги по теме, которых не читали клиенты, и для них вы уже – гуру.