Тема 3. ВИДИ ОПТОВИХ ПОСЕРЕДНИКІВ ТА ЇХ ФУНКЦІЇ ЗА УМОВ РИНКОВОЇ ЕКОНОМІКИ
Посередництво як вид підприємницької діяльності
Роль, функції та класифікація оптових посередників
Види оптових посередників. Агенти, типи агентів, особливості здійснення операцій щодо продажу товарів за участю агента, агентський договір
Особливості здійснення операції щодо продажу товарів за участю дистриб’ютора та дилера
Комісійні операції, умови їх здійснення. Консигнація
як форма комісійного продажу товарів. Особливості здійснення операцій щодо продажу товарів за участю консигнатора
Комівояжер та умови його діяльності
Організатори оптового обороту, їх роль та функції у формуванні оптового ринку
Посередництво як вид підприємницької діяльності
Підприємницька діяльність може здійснюватись у сфері посередництва.
Комерційне посередництво - відносно новий вид господарських відносин, що зазвичай виникає на підставі своєрідного виду договору - агентського договору. Відповідно до ч. 1 ст. 295 Господарського кодексу України, комерційним посередництвом (агентською діяльністю) є підприємницька діяльність, що полягає в наданні комерційним агентом послуг суб’єктам господарювання при здійсненні ними господарської діяльності шляхом посередництва від імені, в інтересах, під контролем і за рахунок суб’єкта, якого він представляє.
Посередники - це особи (юридичні або фізичні), що представляють на ринку інтереси виробників чи споживачів.
Мета посередництва - сполучення (інтегрування) економічних інтересів виробників і споживачів, поєднання їх у єдиний ланцюг підприємницької угоди.
Посередники потрібні для здійснення операцій щодо купівлі- продажу, збільшення обсягів реалізаціїтоварної маси, просування продукції на існуючі і нові ринки, зниження загального рівня сукупного товарного запасу, зменшення витрат виробників та споживачів продукції, покращення контактування з покупцями, складськими, транспортними підприємствами та іншими суб’єктами товарного обертання. Крім того, посередники сприяють досягненню оперативності, реакції на зміни споживчого попиту та кон’юнктури ринку, забезпечують доступ до первинної інформації, підвищують прибутковість виробництва, позитивно впливають на скорочення строку оборотності капіталу. Як професіонали у збутовій діяльності посередники здатні ефективно довести товар виробника до цільових ринків, створити налагоджений канал товароруху.
Канал товароруху - це шлях переміщення товару від виробника до покупця (споживача).
Залежно від характеру товароруху існують прямий і непрямий методи збуту. Прямий збут передбачає вступ виробника продукції у безпосередні відносини з її споживачами, не звертаючись до послуг незалежних посередників. Такий метод розповсюджений на ринку засобів виробництва, дає можливість зберігати повний контроль за веденням торгових операцій, забезпечує економію коштів на оплату послуг посередників, дозволяє швидко реагувати на зміну потреб ринку. Прямий продаж доцільний у тих випадках, коли кількість товарів невелика, а споживачі сконцентровані на обмеженій території, коли потрібен висококваліфікований сервіс, коли товар унікальний за призначенням та ін. Але така система збуту стає нерентабельною, якщо є багато споживачів товару, а створення власної збутової мережі для їх обслуговування вимагає непропорційно великих витрат по відношенню до очікуваного обсягу продажу. У зв’язку з цим у практиці бізнесу широке розповсюдження отримав непрямий метод продажу. При непрямому методі збуту виробник товарів використовує послуги різного роду посередників.
Дослідження зарубіжних вчених свідчить про те, що посередницька ланка у більшості випадків підвищує ефективність торгових операцій. Це обумовлюється такими причинами:
• посередники у комерційній сфері мають змогу прискорити окупність витрат і оборотність коштів за рахунок великомасштабних, універсальних та спеціалізованих операцій; створюють зручності для споживачів;
у деяких виробників практично відсутній досвід роботи на товарному ринку, не вистачає фінансових ресурсів для проведення прямого збуту;
відпрацьовані комерційні зв’язки, спеціалізація посередників забезпечує виробнику більший успіх, ніж можна було б досягнути власними силами. Це здійснюється завдяки вмілому доведенню товарів до потрібних сегментів ринку;
за рахунок передачі функції щодо просування вироблених товарів посередникам фірми-продуценти мають можливість більше уваги сконцентрувати на виробничі функції, збільшувати обсяги капіталовкладень в основний бізнес. Практика показує, що навіть, якщо великий виробник й має свою власну (фірмову) збутову мережу, то він не відмовляється від послуг незалежних посередників;
у зв’язку з правилами, традиціями, що склались на даному товарному ринку (наприклад, продаж через аукціони, товарні біржі), в окремих випадках використання посередників стає єдиним можливим методом збуту через певні організаційні структури.
На рисунку 4.1 представлена загальна схема посередництва, яка включає учасників даного процесу та рух інформаційних та фінансових складових.
Підприємець-посередник, вступаючи у контакт з виробником - власником товарів і послуг, необхідних споживачам, отримує від
Умовні позначення:
Іп - надання первинної інформації про можливість реалізації товару; ІЗ - надання зустрічної інформації про бажання купити товар, що пропонується покупцем, готовність укласти угоду щодо купівлі-продажу;
Гв - грошова винагорода посереднику від власника товару за надання інформації про контрагента, зусилля щодо укладання угоди;
Гп - грошова винагорода посереднику від покупця.
Рис. 4.1. Типова схема посередницького підприємництва
нього первинну інформацію про наявність даних товарів, умови їх продажу. За отримання такої інформації посередник, як правило, не сплачує гроші. Це пояснюється тим, що власник - продавець товарів зацікавлений у їх продажу, тому цілком імовірно, що він не стане брати у посередника плату за інформацію про свої товари. Отримавши інформацію Іп від продавця, посередник повідомляє її покупцеві. Одночасно посередник з’ясовує намір потенційного покупця придбати запропонований товар, тобто отримує зустрічну інформацію (Із). Інформацію про намір покупця купити товар посередник передає власнику товару.
Тепер вже продавець і покупець мають взаємну інформацію, відомості, достатні, щоб укласти угоду щодо купівлі-продажу. Якщо ця угода відбулась, то посередник має право отримати грошову винагороду як від власника-продавця (Гв), так і від покупця (Гп). Це може бути у формі обумовленого відсотка від суми угоди.
В окремих випадках, якщо бізнес-операція навіть і не відбулась, посередник може вимагати від тієї та іншої сторони гроші за надання інформації для покриття своїх витрат праці та часу. Це властиво для біржових посередників - брокерів. Якщо біржова угода на товарній біржі не укладена, то брокер все одно бере обумовлену плату для відшкодування своїх витрат.
Роль, функції та класифікація оптових посередників
У сфері бізнесу функціонують різні види посередників: агент, брокер, дилер, комісіонер, консигнатор, дистриб’ютор, торговий маклер, посилторговець, комівояжер, аукціоніст, мерчандайзер.
Агент - це фізична або юридична особа, яка вчиняє операції або виконує ділові доручення іншої особи (принципала) за його рахунок від його або від свого імені на відносно постійній основі, що не приймає на себе права власності на товар.
Найчастіше агентом є юридична особа. Агент веде пошук покупців товарів за погодженою номенклатурою, проводить переговори із покупцями про умови контрактів, готує і укладає від імені принципала або від свого імені договори купівлі-продажу (поставки), надає принципалу допомогу у виконанні таких договорів, включаючи одержання грошових коштів, сприяє участі принципала у виставках і ярмарках, інформує принципала про кон'юнктуру товарних ринків і т.п.
Як правило, агент працює з декількома виробниками, щоб мати можливість надавати своїм клієнтам найбільш повний спектр послуг.
Виробники в цілому не перешкоджають цьому, оскільки агенти зазвичай створюють цілу мережу своїх агентств, за допомогою якої їм вдається максимально поринути на конкретний ринок. При цьому виробники намагаються довести агенту і його клієнту свої конкурентні переваги і забезпечити своєму товару найбільшу частку обороту агента.
Агент здійснює свою діяльність на основі агентського договору, який являє собою організаційний договір, що оформляє основні принципи внутрішніх взаємин продавця (принципала) і агента: договірні товари, договірна територія, функції, що їх агентом в інтересах принципала, порядок обчислення і сплати його винагороди і т.п. Що ж стосується реалізації конкретних партій товарів, у збуті яких задіяний агент, то така реалізація відбувається на підставі договорів купівлі-продажу (поставки), які агент підписує за дорученням принципала від його або від свого імені. Таким чином, з економічної точки зору агент сприяє досягненню однієї-єдиної мети - просування і збуту товарів принципала. З юридичної ж точки зору є більш складна, дворівневу систему договірних відносин. Так само як і для інших посередницьких договорів (доручення і комісії), для агентського договору характерна система договірних зв'язків, при якій є як внутрішні (продавець - посередник), так і зовнішні (посередник - треті особи) відносини.
Брокер - це посередник, який сприяє здійсненню угод між зацікавленими сторонами - клієнтами. Брокери укладають угоди з доручення клієнта і його коштом, одержуючи за ці послуги від нього комісійну винагороду. Брокерами можуть бути як приватні особи, так і цілі організації (компанії, фірми). Брокер діє на підставі укладеної з клієнтом угоди (договору), в якій визначаються умови купівлі-продажу цінних паперів, можливі додаткові послуги брокера і розмір брокерської винагороди (у відсотках до суми угоди). В угоді обумовлюється характер роботи брокера, котрий може бути як повіреним, так і простим комісіонером. В обох випадках брокер - це професіональний учасник ринку цінних паперів. Брокер діє в межах визначеної його клієнтом суми. Він має право вибору цінних паперів (або вибору покупця, коли брокер бере участь у продажу) згідно з одержаним від клієнта наказом. Зі свого боку, клієнт має право будь-коли дати брокеру наказ про припинення виконання операції.
Іншим популярним біржовим посередником є дилер. На відміну від брокера він вкладає власний капітал під час укладення угоди і діє від свого імені. Дилерів характеризують також як принципалів, котрі виражають власну волю і власні інтереси. Їх основна діяльність - це перепродаж цінних паперів, а джерелом доходу є різниця між ціною продажу і ціною купівлі. Виступаючи як оператор біржового ринку, дилер оголошує ціну продажу і купівлі, максимальну й мінімальну кількість цінних паперів, що купуються і продаються, а також термін, протягом якого буде чинною оголошена ціна. Порівняно з брокером дилер ризикує більше, але більше може й виграти.
Дилер - це також учасник бізнесу, фізична або юридична особа, яка закуповує продукцію оптом і торгує нею вроздріб або малими партіями. Це агенти фірм-виробників продукції, що виступають у ролі учасників її дилерської мережі.
Комісіонер - торговий посередник, який продає і купує товари від свого імені, але за рахунок і за дорученням довірителя (комітента) за обумовлену винагороду (комісію). Комісіонер діє строго в межах наданих йому повноважень, в іншому випадку поручитель може розірвати договір торгової комісії і стягнути з комісіонера збитки. Комісіонер зобов’язаний передати довірителю все отримане за укладеною угодою. Однак він не несе відповідальності перед поручителем за невиконання угоди третьою особою, якщо тільки це особливо не обумовлено додатковою угодою, за яким комісіонер бере на себе відповідальність за платоспроможність і спроможність третьої особи. В такому разі у комісіонера виникає право на додаткову винагороду.
Комітент - сторона в договорі торгової комісії, від якої виходить доручення на вчинення комісіонером угод. В області зовнішньої торгівлі комітент може давати доручення комісіонеру на здійснення разової угоди або ряду угод в протягом певного періоду з імпорту, експорту, фрахтування, найму, банківськими операціями і т.д., доручення комітента комісіонер здійснює від свого імені, але за рахунок комітента. Комітент відшкодовує комісіонеру всі витрати, пов'язані з виконанням даного йому доручення, сплачує обумовлену комісійну винагороду.
Консигнація - це реалізація товару посередникові з метою наступного продажу його споживачеві. Під реалізацією слід розуміти поставку товарів гуртовим і роздрібним підприємствам- посередникам. Торгово-посередницька діяльність консигнатора здійснюється за плату. Для укладення договору достатньо досягнення згоди між сторонами, причому кожна із сторін набуває як прав, так і обов’язків згідно з договором. З цього випливає, що договір консигнації є оплатним, консенсуальним і взаємозобов'язуючим.
Договір консигнації - це консенсуальна угода. Для його укладення не вимагається передача речі, достатньо письмового оформлення згоди сторін. З цього моменту між сторонами виникають взаємні права й обов'язки. Момент передачі товарів правового значення для дійсності договору не має.
Суб’єктами договору консигнації, як і будь-якого договору платних послуг, є виконавець і споживач послуги (або замовник послуги). У самому загальному вигляді консигнант - це той, хто поставляє товари для продажу, а консигнатор - це особа, яка виконує взяте на себе зобов’язання з продажу товару іншим особам.
Дистриб’ютор - це особа, яка купує товар безпосередньо у виробника для подальшого продажу дилера. При цьому обидва працюють з оптовим кількістю товару, тільки дилер може, купивши товар оптом у дистриб’ютора, продавати його в роздріб або невеликим оптом споживачеві. При цьому завдання дистриб’ютора - поширити товар, а завдання дилера швидше полягає в тому, щоб укладати фактичні угоди купівлі-продажу. Дистриб’ютор, якщо мова йде про велику компанії, мультинаціональної корпорації, робить набагато більші маніпуляції з товаром і каналами його збуту - він їх налагоджує.
Торговий маклер - особа, що не укладає самостійних угод, а лише вказує на можливість їх здійснення, зводить продавця і покупця. Величина маклерського гонорару залежить, як правило, від суми операцій та виплачується і продавцем, і покупцем.
Посилторговець - це оптовик-посередник, який займається реалізацією товарів, розсилаючи каталоги потенційним покупцям. Для виконання своїх функцій посередник повинен мати ефективний вид транспорту. Використовуючи каталоги, посилторговець допомагає промисловим і роздрібним підприємствам, споживачам мати інформацію про товарний асортимент. Одержавши замовлення від покупця, оптовик висилає скомплектовану партію товарів поштою, автомашиною чи іншим видом транспорту.
Комівояжер - це збутовий посередник, який за дорученням підприємства не тільки продає, а й доставляє товар покупцю. Особливості діяльності комівояжера:
організація продажу товарів, як правило, вдома в покупців, здійснення післяпродажного обслуговування;
роз’їзний характер роботи, формування особистих контактів із клієнтами, постійний пошук нових споживачів;
наявність у комівояжера зразків товарів, рекламних проспектів для показу продукції і надання інформації про неї.
Як представники торгових фірм комівояжери забезпечують досить ефективну рекламу товарів, сприяють зміцненню каналів збуту, створюють зручні умови для споживачів при покупці продукції з метою мінімізації витрат часу. Вони мають справу з обмеженим асортиментом товарів першої необхідності й нетривалого зберігання.
Аукціоніст - це особа, яка проводить аукціон, аукціонні торги, має відповідні знання та навики. Французький економіст Л. Вальрас називав цю абстрактну (вигадану) особу, яка здійснює процес ітеративного визначення цін (їх наборів), за яких досягається рівновага, а всі потенційні залишки попиту і пропозиції не будуть ліквідовані.
Мерчендайзер - це спеціаліст із просування товару в торгових точках роздрібної торгівлі. Саме ці фахівці стежать за правильною викладкою товару, враховуючи психологію покупця.
На рис. 4.2 подана загальна схема класифікації оптових посередників.
Види оптових посередників. агенти, типи агентів, особливості здійснення операцій щодо продажу товарів за участю агента, агентський договір
Розглянемо характерні риси та особливості їх діяльності на ринку товарів і послуг.
Агент - це особа, яка діє від імені і в інтересах виробника або покупця (споживача).
Агент не бере на себе право власності на товари. Головна функція агента - це сприяння процесу купівлі-продажу.
Розрізняють такі типи агентів:
агенти виробників - представляють інтереси двох або кількох виробників товарів;
повноважні агенти зі збуту (збутові агенти) - одержують право на збут та відповідають за маркетинг усієї продукції виробників; є ніби відділом збуту, але не входять до структури фірми-виробника, а взаємодіють з нею на договірних умовах;
агенти по закупках - частіше всього займаються підбором необхідного товарного асортименту (наприклад, для дрібних роздрібних торговців).
Правовою основою здійснення агентських функцій є агентський договір (угода), укладений між принципалом і агентом. Агент зобов’язується від імені принципала продати (або купити) товар з
го
1 2 3